第一篇：樸風酒店品牌營銷方案

樸風堂原木藝術酒店品牌營銷方案

一、SWOT分析: 優勢：風格獨特，差異性強，注重精神和物質雙重享受，容易被目標消費群體聚焦；

弱勢：地理位置偏、人流量少，知名度低，推廣力度不夠，客戶知曉度低；沒有品牌背書，品牌主題表現上還有很大的挖掘空間；沒有娛樂設施。

機會：廣州番禺主打樸素自然風格的主題酒店少，而客戶的個性化需求越來越強烈，樸風酒店進入目標客戶心智的機會較大

威脅：周邊酒店眾多，圍繞長隆野生動物園的酒店達530家（數據來源于攜程網），競爭激烈；酒店需擴大品牌知名度，提升樸風的用戶體驗；內部管理上要有優質的管理團隊和策劃團隊進行運營。

二、品牌診斷：

品牌文化表面化——停留在視覺表層，沒有深入到行為層面，不能激起客戶的深刻文化體驗。而文化不僅僅是視覺，而是靈動無限的。酒店配套飲食定位失誤——建議將“精品咖啡”改為定位“精致西點”：咖啡與西點相結合，一方面不失雅致，另一方面能確實解決客戶的飲食需求。

三、品牌定位：

都市精英修心社交型主題酒店

四、客戶定位：

有一定文化品味的中產階級人群，他們講究格調，追求審美觀；開始追求一種自由的自我世界；心思細膩，在乎感受，關注細節。

劃分：

1、旅游團體：以長隆主要目的地的國內旅游團體及部分境外旅游團體，來源于周邊各旅行社；

2、散客：廣州及其周邊地區的商務人士和自助游人士、本地居民；

3、會議團體：周邊企事業單位

客戶的信息接受習慣分析：

1、旅游與酒店預定網站：客戶首選的網絡信息來源

2、活動：針對目標客戶的活動，客戶會主動關注和參與

3、軟文：圍繞酒店本身和與品牌定位相關的延伸性話題，會激發客戶的了解欲望和傳播欲望

4、微信等自媒體：對認同酒店價值和社群價值的客戶有粘性

5、戶外：出行必經之地，客戶被動接受

五、品牌深化：找到讓客戶喜歡、信任并且高度評價的理由 “樸素之美為大美”，無雕琢，不渲染，道法自然的天然純真，追求人生的恬淡清雅。這其實符合不少精英人群的個性化需求和身份認同。圍繞“樸素之風”進行品牌內化，在視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、行為交互上開發品牌呈現元素，創造“注重感受、注重體驗、注重情感交流”的互動情景，這是趨勢。

六、品牌推廣和營銷策略：

VI標準化、形象宣傳、社群運營（社群、用戶體驗）、異業公關（展會、會議、導流）

（一）、VI標準化(7月)需要將樸風酒店的基礎視覺系統延展至未來品牌推廣所需要的應用設計系統，嚴格規范執行。

（二）、形象宣傳： 硬廣需要創意性地傳達出樸風酒店品牌氣質、文化、性格等內涵；軟文需要能夠創造話題，會講故事，以故事和話題引爆傳播；互動活動需要觸發客戶的利益點，引發參與和分享。

1、大眾傳播（9月、3月）

媒體：白云機場巴士廣告、長隆周邊旅游巴士廣告 策略：硬廣，例如“你的下一站樸風堂原木藝術酒店”、“掃一掃免費入住”、“入住樸風，滴滴費用我來付”（與微信公眾號推廣相配套）。

2、網絡傳播（常規工作）

媒體：百度知道、百度貼吧、知乎、途牛、攜程、去哪兒、藝龍、阿里旅行、繽客，以及門戶網站的旅游板塊、論壇等。

策略：發布酒店信息、軟文，創造話題，引起關注，達到形成口碑傳播的目的。

3、分眾傳播（戰略合作，突出淡季推廣）媒體：旅行社、俱樂部、高爾夫球會所、車友會

策略：形成戰略合作伙伴關系，軟文及形象廣告，合作會員活動，發揮“圈子文化”的鏈式效應，彌補客流吸引力不足的問題，改善淡季入住率。

4、自媒體傳播（常規工作）

媒體：自有微信公眾號、官方微博、官方網站、本土生活藝術和旅游類微信公眾號、微博大V 策略：深度開發自有微信公眾號的后臺服務功能，使其具備分享、注冊會員、預定酒店、娛樂、抽獎、地理定位、客服功能；策劃線上活動與話題，與本土大V號形成用戶導流，迅速做大流量和增加知名度。

線上活動和話題策劃，善用各大小節假日主題，借勢名人和熱點，策劃頻率控制在每個月1-2次，例如：“現在開始免費入住樸風酒店”（前期重點推廣，掃二維碼報名入住，參與活動并轉發分享就有機會免費入住，或以原木銷售和在異業合作單位消費為限制性條件）、“跟著樸風去旅行：以酒店為中心，勾畫最美旅游地圖”、“城市森林，豈能沒有詩和自然：尋找最有特色的主題酒店”、“鬼眼看相，誰是神猜”（憑一張相片、一段視頻猜中人的個性）、、“因為你，才讓樸風有愛”(因為你向往原始森林，所以樸風有了??主題房間；因為你，才讓樸風有愛。說出你想要的主題房間，即有機會享受在??時間內在樸風免費入住機會)、“樸素之道，盡在樸風”（全方位展示樸風的格調、品質和品牌形象，只要在微信、微博、論壇社區上傳并評論樸風主題房間、大堂布置、咖啡館布置等的圖片，并講自己旅游故事和入住體會，分享至朋友圈，就有機會入住樸風）、微信分享，免費抽獎活動。

（三）、社群營銷

1、與藝術團體合作（集中于淡季時間段舉辦）

與其成為戰略性合作伙伴，合作舉辦繪畫、雕塑、陶藝、音樂、書法藝術展或主題沙龍，并形成長效活動機制，互享資源，聚集客流（吸引會員、擴大微信公眾號關注量、壯大微信社群等等），并且切實豐富樸風酒店的品牌文化定位。（往往在藝術周圍，都有高凈值精準人群）對于展會和主題沙龍，樸風酒店需要提早做好創意理念和宣傳計劃，預留充裕時間進行制作和包裝；在展會的前期、中期和后期做好相應的密集式宣傳；與主辦單位良性溝通，為未來做展會內活動的協辦單位作鋪墊。

2、與客戶互動（常規工作）

策劃客戶旅游足跡地圖（相片、留言、故事，時機成熟，可以眾籌編輯成冊出版）、客戶旅游視頻影像（在社群與微信公眾號分享，適當時候整理成完整影像記錄片，進行傳播，相應的客戶分享激勵機制予以配套）、客戶讀書筆記（咖啡廳和客房均擺放書籍和筆，允許客戶做各種個性化的讀書筆記）、客戶參與眾籌原木家具（線下開展，線上N次方傳播）。

3、保持客戶消費行為記錄（常規工作）記錄客戶哪天入住、喜歡客房類型、喜歡的咖啡與點心類型，記錄客戶的留言回饋等等，為客戶“住后客服”提供精準客服素材，為客戶二次入住增強情感認同。

（四）、異業公關（集中于淡季時間段）

與客戶匹配度高的異業單位合作，提高品牌知名度，并導入大量會員。

異業單位：周邊兩小時車程范圍內的旅行社、婚慶及婚紗攝影公司、汽車租賃公司、影院、高端夜場、車友會與高爾夫俱樂部、商會、會展公司

合作方式：兌換點返傭金模式、直接銷售模式、會員積分兌換模式、場地共享宣傳模式。例如設定針對旅游團隊的特定價格套餐，主動走訪旅行社、會展公司，對老總進行公關，力爭成為其指定酒店，簽訂戰略合作協議。

（五）、內部營銷配套

1、會員制：

1、會員購原木家具享受優惠；

2、會員推薦潛在會員或攜帶潛在客戶入住享受消費返利；

3、享受會員特權日：在淡季的特定時間（如周日-周二）入住享受入住特價，限制特權房數量。

2、感官體驗改進，創造超預期的服務體驗：在客戶服務上進行細節創新（如以客戶的感謝卡作為員工的考核指標之一，生日優惠券等等），設計好背景音樂、客房取名、色彩主題、酒店宣傳冊。

3、增加“午夜房”活動：在自媒體、糯米、美團、攜程等網站推出，豐富客戶選擇空間。

4、推出“遞減式”價格階梯：客戶從夜晚12：00開始到凌晨6:00，每晚1小時入住，價格相應階梯式下降，降價不減質，提升客戶入住率和住宿體驗。在自媒體、途牛、糯米、攜程等網站推出。

5、推出限量優惠房：設定時間，先到先得。

6、借泰拳館、花間小點咖啡館開業慶典宣傳：（1）、會員共享；（2）、積分入住

7、推出“枕頭菜單”：讓客戶根據自己的睡眠習慣，選擇不同風格、不同質地、不同高度的枕頭，滿足個性化的睡眠需求。

第二篇：酒店的品牌營銷

酒店的品牌營銷

美國營銷學會將品牌定義為：品牌就是一種名稱、術語、標記、符號設計或者他們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品及服務，使之與競爭對手的產品和服務區分開來。

1、品牌應能表達出特定的屬性

2、品牌應能體現給消費者帶來實際利益和價值：除非自己的品牌向消費者傳遞了社會價

值，否則顧客將拒絕選擇并消費酒店產品，品牌將不能誒酒店創造價值

3、品牌應代表企業提供的產品特色，并且能體現出消費此類產品顧客的特征

4、品牌應具有豐富的文化內涵，能夠體現出文化

品牌營銷是繼產品競爭、價格競爭、服務競爭之后的高級階段，是多種手段的綜合，品牌營銷最終的結果是在產品同質化的激烈競爭中呈現出酒店自身的品牌競爭力，這種競爭力包含了酒店在資源、能力、管理、營銷、人力資源等方面的綜合優勢。

品牌營銷的必要性：

1、功能層面：導購功能、降低購買風險功能、契約功能、個性展現與彰顯身份的功能

2、對酒店作用：

1、通過品牌效應，獲得產品溢價；

2、培養忠實客戶；

3、通過品牌排他

性，在市場競爭中鞏固自己的市場地位；

4、通過品牌擴張，實現酒店集團化經營和營銷的規模效應。

品牌營銷的具體流程分為：品牌創建、品牌維護、品牌擴張

第三篇：經濟型酒店品牌營銷策略

經濟型酒店品牌營銷策略

經濟型酒店被引入中國市場后，很快便進入到快速的發展階段，同時也孕育了一批知名酒店品牌。然而隨著租金成本和人力成本的不斷上升，以及激烈的同質化競爭，經濟型酒店品牌又將如何應對?有關行業生命周期和經濟型酒店品牌營銷策略理論：

(一)行業生命周期理論

行業生命周期指的是通常每個行業都要經歷一個由產生到衰退的發展演變過程，這個過程便稱為行業的生命周期。通常，行業的生命周期可分為導入期、成長期、成熟期和衰退期。

(二)品牌營銷策略

營銷是指企業通過利用消費者的產品需求，用質量、文化和獨特性的宣傳來創造一個牌子在用戶心中的價值認可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理四大策略。

《2011年中國經濟型酒店市場研究報告》統計數據顯示：截至2010年經濟型酒店行業擁有5120家酒店，客房數達56.4萬間;2012年如家已在全國擁有1600多家門店，7天擁有1236家門店，漢庭也突破千店，尚客優快捷酒店分店超過800家，2014年尚客優加速全國布局，門店沖刺1100家，然而即便如此，經濟型酒店門店數在整個酒店行業中的比重不超過10%，遠低于歐美市場70%的平均水平，加之受休閑旅游和商務旅游蓬勃發展的推動，因此可以說，我國經濟型酒店仍處于行業生命周期的成長期階段，未來的發展潛力巨大。在這樣激烈競爭的快速發展階段，品牌營銷無疑是提高競爭力、搶占市場份額的一個制勝法寶。

回顧2013年，為了 “成為一家偉大的公司”這個目標而不懈努力，2013年全年，據尚客優品牌管理部拓展組最新數據顯示：酒店項目完成新增281家（其中駿怡項目23家），全年任務完成率為108.1%，相比2012年213家增長31.92%。空間上的快速布局占領核心市場，時間上的快速發展提升總體數量，模式上的快速盈利實現成本控制，這種獨特的發展速度被業內稱之為“尚客優速度”，由此也引發了國內服務行業的一種“尚客優現象”，那就是對于很多二三線城市的酒店投資者來說，一提起快捷酒店加盟，就會首先想到二三線城市連鎖酒店第一品牌尚客優快捷酒店。

第四篇：酒店營銷方案

龍禧福棚喜來登酒店營銷方案

一、市場形勢

1、新酒店相繼開業團隊競爭形勢相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

2、與本店競爭散客市場的有，周邊的星級酒店及杭州市區酒店其中濱江區華美達酒店、江景戴斯大酒店、杭州開元之江度假村、杭州新燕忠大酒店，歌山大酒店

二、競爭優、劣勢

龍禧福棚喜來登酒店，浙江省杭州市濱江區東信大道868號。于2008年1月正式對外營業，酒店共設有 350 間時尚客房及套房，提供享受舒適住宿所需的一切設施——液晶純平電視、熱帶雨林淋浴間和福朋喜來登酒店特有的福朋舒適之床，從客房中還能欣賞到美侖美奐的錢塘江景觀。并提供高速上網、免費瓶裝水和免費當地報紙等，以滿足客戶的日常所需。此外，酒店還擁有設施齊全的綜合健身中心和室內恒溫泳池，是商務旅行或周末度假的理想放松之地，周邊環境、規模在濱江設施堪稱一流。同時配備了最先進的視聽設備，開業至今吸引了不少會議團隊。酒店還擁有一支有力、團結的管理團隊，應充分利用濱江這塊大市場，在濱江乃至整個杭州地區創造領先的酒店地位及良好的行業口碑。

1、周邊星級酒店地理位置都較好。

2、在本區域內的星級酒店知名度高、客房品種全。

3、周邊酒店餐飲、會務設施齊全。

三、市場定位

濱江對本酒店來說是一個巨大的市場，濱江作為一個已經成熟的經濟開發區概念已形成，我們應充分利用這種種優勢，大力開發這塊大市場，使本酒店成為其商業人士的好去處。在充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢的同時，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊（2）境外旅游團隊（3）中檔的的商務散客（4）各型會議（5）區域內的工礦企業。另在開業初期可在杭州相關旅游雜志做廣告投放，加大市場知名度。在抓好本地及周邊地區以及杭州地區的客源市場的同時，國內其他地區市場也不能忽視，必須做到全方位拓展，迅速打開酒店在各地區的知名度

四、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及市外旅行社（北京、上海、江蘇、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先濱江及周邊地區，再濱江外杭州、蕭山、上海、等城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐濱江企、事業機構及濱江區域內外各商務公司

五、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：2、5、10三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

五、不同季節營銷策略

為提高酒店的房費收入，使酒店步入理想的經營系統，立足商務散客的促銷，是我們鍥而不舍的工作。旺季：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一和十一”長假游

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。

5、由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。淡季：

1、加強署期師生活動促銷，制定“學生謝師宴”方案

2、中秋節的月餅促銷，同時加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

3、加強對“高考房”市場調查。

4、加強會務促銷、加強商務促銷和協議簽訂。

六、市場推廣方法

開拓市場除了準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，宣傳促銷是最關鍵。其中人員促銷是最主要的手段，所以定期回訪是最重要的。

1、旅行社客源

（1）穩定客源的的主要大社、走出去尋訪江蘇、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月，下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本區域商務公司（c）杭州市區商務公司

（3）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是濱江市場，其次是杭州市區，從戰備方向上來講最后的重點移向杭州市外，上海和江蘇等地。

(1)、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，建立客戶群，大力開發新客戶

(2)、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

(3)、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

(4)、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

(5)、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，4、餐飲

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（3）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。

七、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第五篇：酒店營銷方案

智慧接觸，網聚精彩智網http://www.tmdps.cn 第三章 市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

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2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。2002年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天

我愛e書網提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網聚精彩智網http://www.tmdps.cn 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元 3）7日，團:散=7:3 4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

我愛e書網提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網聚精彩智網http://www.tmdps.cn 預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、各月工作重點：7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

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4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數： 179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

我愛e書網提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網聚精彩智網http://www.tmdps.cn（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業我愛e書網提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網聚精彩智網http://www.tmdps.cn

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數：按方案中標準執行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當月兌現獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業務）。（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。（5）美工：1人。

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3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵： 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

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