第一篇：投資公司、擔保公司話術(shù)

投資、擔保公司客戶經(jīng)常提問的問題

1，萬一公司跑了怎么辦？

這個你放心，我們公司經(jīng)陜西省工商行政局批準的合法企業(yè)，門面裝修費用也要近xx萬。可以投訴，不會跑。

2, 有些公司為什么會跑?

分倆種情況: 第一種就是惡性的，它的本意就是集資后逃跑，第二種是項目方供不上利息，投資公司本金收不回來，導致資金鏈斷裂，投資公司被迫偷跑。

3，公司資金走公戶還是私戶？

項目方指定的賬戶。

4，公司是否參與項目方的實際經(jīng)營情況？

有專門的監(jiān)管人員定期或不定期的去考察，項目方的運營情況。

5，同行業(yè)相比較，為什么公司的利率比較低？

高利率伴隨著高風險，投資的前提，就是要保證資金的安全。

6，我們把錢投到這，你們公司有什么保障？

1如若項目方在十個工作日內(nèi)沒有按時付利息，我們公司會在五個工作日之內(nèi)把本金加利息如數(shù)歸還。簽的合同也是三方合同，如有一方違約，可以起訴。2我們公司注冊資金xx千萬，也是經(jīng)工商局批準的合法企業(yè)。

7，很多公司每月能按時返息，但是到最后沒錢給本金，你們會不會賠了也是這樣？

會跑的公司之所以會跑就是所投項目沒有按實際的承諾給予回報，資金鏈斷裂，沒有變現(xiàn)力強的資產(chǎn)作抵押，以至于無法償還本金，我們公司的項目方實力雄厚，安全穩(wěn)健，承接風險，履行合同，確保投資人的資金安全。

8，你們的實體店在哪里，可以去參觀嗎？

我們項目方的實體在xx，總部在xx，隨時都可以去考察。

9，你們公司在銀行有沒有資金？

這個肯定有，我們公司注冊資金xx千萬，當然在銀行也有資金，這是國家規(guī)定的。舉例：公司如果沒有資金，員工薪水，水電費，物業(yè)費，從哪里來？

10，投資公司那么多，你們有什么優(yōu)勢？我在你們這投資，有沒有什么東西抵押擔保？

首先我們公司有穩(wěn)定的項目方，實力雄厚，營業(yè)幾年來聲譽好/有抵押。

11，你們的項目方是不是在非法融資？

投資管理的營業(yè)執(zhí)照是非常難辦的，如果是非法的話，早就被查封了。

12，今天下有沒有抵押物在你公司？

第一信譽抵押，經(jīng)營xx年，實力雄厚，實體就在xx，定期實體勘察，關(guān)注經(jīng)營情

況。

13，你們公司給項目方的利率是多少？

我們給客戶提供項目咨詢，給項目方提供客戶，項目方給一定的投資管理咨詢費。

14，老板是哪里人？

我們是xx的企業(yè)。

第二篇：投資公司、融資擔保公司崗位職責

崗位職責

為提高工作效率，明確各崗位責任，特制訂以下崗位職責。客戶經(jīng)理崗位職責

一、開展市場調(diào)查，維護客戶關(guān)系，推進市場拓展；選擇優(yōu)質(zhì)客戶，確定明確的營銷目標；

二、受理客戶提出的貸款擔保申請，收集有關(guān)信息資料，對申請人所申請擔保貸款的合法性、合規(guī)性、安全性和盈利性進行調(diào)查，并對調(diào)查內(nèi)容的真實性負責。調(diào)查主要內(nèi)容有：

1、調(diào)查和驗證擔保申請人提供的身份證明、被擔保主體資格等基本情況、產(chǎn)品市場、財務狀況以及產(chǎn)供銷庫存等情況，掌握擔保貸款的真實用途，調(diào)查驗證擔保申請人的經(jīng)營狀況和償債能力等；

2、調(diào)查核實抵押物、質(zhì)物的權(quán)屬、價值及實現(xiàn)抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)的可行性、合法性等；

3、調(diào)查核實保證反擔保人的擔保資格、代償能力和資信情況；

4、需要調(diào)查的其他資料。

三、對擔保業(yè)務調(diào)查情況進行綜合分析，撰寫擔保業(yè)務調(diào)查報告，對擔保額度、期限、費率標準和使用方式，以及反擔保情況等提出明確意見，經(jīng)部門主管同意后報審查崗審查；

四、辦理抵(質(zhì))押登記，簽訂委托擔保合同，收取相關(guān)費用及通知合作銀行發(fā)放貸款的具體手續(xù)；

五、按照保后監(jiān)控制度要求，對已實施擔保客戶進行定期和不定期監(jiān)控；

六、做好保后客戶信息、業(yè)務信息的收集整理，做好客戶信息系統(tǒng)的維護工作；

七、對存在潛在風險的客戶實施名單管理，負責制定行動計劃，并組織實施。審查崗位職責

審查人員對客戶經(jīng)理上報的擔保業(yè)務申請進行盡職審查，并提出明確的獨立審查意見向?qū)徟藞笈娼沂舅鶎彶閾I(yè)務的風險，對出具的審查意見負責。其主要職責為：

一、可行性審查。依據(jù)擔保業(yè)務風險管理辦法相關(guān)規(guī)定，審查所擔保業(yè)務主要風險點及風險防范措施、償債能力、費率標準、擔保期限、反擔保能力等；

二、合規(guī)性審查。審查所擔保業(yè)務是否符合國家政策投向規(guī)定、客戶經(jīng)營范圍是否合規(guī)合法；

三、完整性審查。審查客戶經(jīng)理所提供資料是否完整有效，包括客戶貸款卡等信息資料復查、項目批準文件以及需要提供的其他證明資料等；

四、審查擔保業(yè)務綜合風險；

五、擔保業(yè)務經(jīng)有權(quán)審批人審批同意或被否決后，通知客戶經(jīng)理辦理相關(guān)手續(xù)；

六、主動關(guān)注當?shù)亟?jīng)濟、行業(yè)發(fā)展趨勢和所審查客戶的風險狀況變化，及時向部門負責人溝通、匯報。風險監(jiān)控崗位職責

風險監(jiān)控崗負責監(jiān)控本公司在保客戶的風險變化，并提出相應處理意見，主要職責是：

一、根據(jù)采集的風險信息或排查出的特殊情況，進行風險預警；

二、對列入風險監(jiān)察名單的客戶風險狀況和逐步退出計劃的落實情況進行持續(xù)監(jiān)控、檢查和匯總分析；

三、收集整理并上報在擔保業(yè)務風險監(jiān)控過程中或通過其他途徑采集的風險信息；

四、向客戶經(jīng)理提示所擔保客戶所處行業(yè)和市場變化、法律法規(guī)變化、國家政策調(diào)整和客戶經(jīng)營管理等變化形成的風險信息。內(nèi)勤崗位職責

一、負責擔保客戶的檔案管理，確保完整齊全、有效；

二、負責集中管理存在潛在風險的客戶相關(guān)資料(包括監(jiān)控報告、風險分析等)，三、抵(質(zhì))押品權(quán)利憑證保管登記；

四、負責制作上報公司要求的各類統(tǒng)計報表等資料；

五、負責擔保業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計、資料積累和本部門文件保管。

六、負責本公司的相關(guān)文件通報。

一、綜合管理部

（一）行政經(jīng)理崗位職責

1、擬定公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，組織制定公司企業(yè)文化建設的總體規(guī)劃；

2、按照公司章程的規(guī)定組織建立健全公司管理體系；

3、建立和完善公司管理制度并組織實施，制定公司高級管理人員職責和部門職能；

4、負責綜合管理部的行政管理工作，貫徹公司工作方針和目標，落實本部門的工作目標；

5、負責協(xié)助公司領導協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況，了解工作目標和工作任務完成情況和工作進度，催辦、督辦公司辦公會、公司領導交辦、批辦事項，并及時反饋，當好領導的參謀助手；

6、負責組織起草本公司工作計劃、總結(jié)和公司領導講話等重要材料；

7、負責組織籌備工作會議、總裁辦公會等會務工作；

8、負責工作計劃和會議決議執(zhí)行情況的檢查落實；

9、擬定完善薪酬管理制度并組織實施、監(jiān)督、考核；

10、組織建立健全公司考核激勵體系，并組織實施；

11、負責對公司所有正式發(fā)文的審核，以提高公文質(zhì)量；

12、完成公司領導交辦的其他工作。

（二）行政秘書崗位職責

1、印鑒及函件管理：公司印鑒和公司法人代表、總裁名章管理；各部門及分支機構(gòu)印鑒制作審核；

2、公司介紹信等公司對外證明的開具工作；

3、文件及會議管理

（1）上級機關(guān)來文及所有公司函件收發(fā)、報批轉(zhuǎn)等管理工作；（2）公司對內(nèi)對外發(fā)放文稿審核、打印、郵寄等工作；

（3）公司性會議的會務管理、服務及會議紀要的整理、會簽、發(fā)放。

4、代表公司與政府勞動人事部門聯(lián)系;

5、辦理員工養(yǎng)老保險、工傷保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險及其它保險；

6、勞動合同管理、勞動紀律、人事獎懲、人事信息等勞動人事管理工作；

7、完成領導交辦的其他工作。

（三）行政助理兼司機崗位職責

1、負責辦公設備、設施管理，以及辦公用品的采購、發(fā)放管理；

2、負責對水電、辦公用品、零星修繕、部分固定資產(chǎn)、衛(wèi)生、環(huán)境的管理。

3、負責對人員進出、公務訪客、車輛物品出入、消防安全、防盜防災、職業(yè)安全防護等的管理。

4、負責對外宣傳、企業(yè)形象推廣、廣告管理、涉外事務的聯(lián)絡溝通、交涉、傳達等工作；

5、服從領導，聽從指揮，按時完成領導交給的出車任務，未經(jīng)允許不準出車。

6、遵守交通規(guī)則，服從交通管理，安全行車，嚴防交通事故，按時辦理各種行車手續(xù)。

7、勤保養(yǎng)，多檢查，消除事故隱患，不帶病出車，有故障及時排除，不影響用車。

8、做好行車記錄，節(jié)約開支。

9、堅持常規(guī)坐班，有事向主管領導請假。

10、完成領導交辦的其他工作。

（四）前臺文員崗位職責

1、賓客來訪的接待管理工作、公共關(guān)系協(xié)調(diào)；

2、文稿復印審核和復印工作；

3、報刊雜志收訂和發(fā)放管理、信件電報處理、傳真和話務記錄與回復等工作；

4、檔案管理工作：公司文書檔案、技術(shù)檔案、財務檔案、聲像檔案、實物檔案、設備檔案及其他檔案管理；

5、健全檔案管理制度和保密制度；

6、負責公司電信費用管理工作；

7、完成領導交辦的其他工作。

二、財務審計部

（一）會計崗位職責

1、按財經(jīng)法規(guī)和公司的規(guī)定，負責報賬審核工作。審查原始單據(jù)的真實性、合法性、完整性、有效性和合理性，有權(quán)拒絕違規(guī)和不合理的開支。

2、負責公司所下達的費用指標的執(zhí)行控制工作，嚴格按規(guī)定對費用指標進行審核與報銷，登記各部門或個人費用指標的使用情況，并按季通報到各部門或個人。

3、負責公司的日常會計核算和賬務處理工作，保證會計處理的正確、完整和

4、負責公司會計報表(含合并報表)和財務報告的編制與上報工作，保證財務報告的真實、準確、完整和及時。

5、負責對分支機構(gòu)會計報表的審核和財務資料的稽核。

6、負責員工工資的審核與核算。

7、負責公司固定資產(chǎn)的管理工作，建立和完善固定資產(chǎn)的啟用、調(diào)撥、報廢和盤點等相關(guān)管理制度或規(guī)定。

8、負責稅金的核算與繳納，以及公司發(fā)票的管理工作。

9、負責會計資料和財務檔案的裝訂、整理和歸檔等管理工作。

10、完成公司領導或部門領導交辦的其他工作。

（二）出納崗位職責

1、根據(jù)助理會計所制現(xiàn)付、現(xiàn)收憑證和報銷單據(jù)進行復核，并準確收、付款；按規(guī)定序時登記日記賬，按日結(jié)出余額，并核對實際庫存余額，確保帳實相符；月末跟總賬核對，做到賬賬相符。

2、按規(guī)定登記銀行日記賬，每日結(jié)出余額；每月出具銀行存款余額調(diào)節(jié)表，并與銀行核對，確保賬單相符。

3、嚴格遵守現(xiàn)金管理制度，對超限額現(xiàn)金應及時交存銀行。嚴守保險柜密碼，隨身保管好鑰匙，并不得隨意轉(zhuǎn)交他人。

4、負責員工借款和各種應扣款項的管理工作，對到期未還的借款及時追收，超出規(guī)定期限的未還的，編制應扣款項表交由綜合管理部從借款人工資中扣還。

5、負責保管出納應保管的各類印章、憑證、銀行票據(jù)和有價證券，負責財務資料和會計檔案的管理。

6、負責與現(xiàn)金業(yè)務相關(guān)憑證的整理、裝訂和歸檔工作，協(xié)助理會計對其他憑證的匯總、整理、裝訂和歸檔。

7、負責辦理各項銀行業(yè)務。

8、負責編制資金收支情況日表和月表，以及整理其他與資金有關(guān)的資料。

9、完成公司領導或部門領導交辦的其他工作。門領導交辦的其他工作。

三、風險管理部

（一）風險主管崗位職責

1、參與擔保事業(yè)部的的項目貸前調(diào)查。

2、負責對擔保事業(yè)部提交的調(diào)查報告進行審查，并拿出意見，提交項目評審委員會審議。

3、對已通過審核的項目，協(xié)助業(yè)務部辦理反擔保手續(xù)。

4、對已受理銀行發(fā)放的貸款項目進行貸后管理，監(jiān)督、檢查資金的使用情況，抵（質(zhì)）押物的變現(xiàn)能力，反擔保落實情況，并對檢查結(jié)果及時報告主管領導。

5、對形成的風險資產(chǎn)拿出處理意見，并根據(jù)情況具體實施。

6、對擔保業(yè)務進行風險規(guī)律性分析，發(fā)現(xiàn)風險點，并提出風險預警提示。

7、完成領導交辦的其他任務。

（二）風險專員崗位職責

1、負責每周定期召集評審會成員召開項目評審會議，并作記錄。

2、負責對評審會議的結(jié)果進行匯總，形成會議紀要，報送董事長、監(jiān)事長及各部門總裁。

3、對已受理的擔保業(yè)務的檔案進行管理。

4、負責對公司要求的各類文件的發(fā)送。

5、協(xié)助主管建立和完善公司風險管理制度，并組織實施。

6、監(jiān)督、檢查風險管理制度的執(zhí)行情況，對檢查的情況及時向主管領導匯報。

7、完成領導交辦的其他工作。

四、擔保事業(yè)部

（一）項目主管崗位職責

1、指導擔保申請人填寫《信用擔保項目申請書》；

2、接受擔保申請人的業(yè)務咨詢；

3、收集、整理擔保申請資料；

4、審核資料的原件和復印件的一致性；

5、審理受理條件、提出受理意見，填寫《項目受理表》；

6、對申請資料進行編號、登記、裝訂；

7、根據(jù)擔保業(yè)務管理辦法，及時將項目資料送交業(yè)務部，并辦理相關(guān)交接手續(xù)；對駁回受理申請的申請人的資料，根據(jù)公司檔案管理辦

法辦理存檔。

（二）項目助理崗位職責

1、認真閱讀擔保申請人的資料，編制擔保調(diào)查提綱

2、對擔保申請人申請資料的進行審查；

3、對擔保申請人的資信進行調(diào)查、核實；

4、對擔保申請人的經(jīng)營管理水平、財務狀況、項目的可行性、項目的基本風險度、安全保證措施等進行分析、評估。

（三）項目審查崗位職責

1、對擔保申請人的報審資料的合法、完整、真實進行全面核查；

2、對擔保申請人的財務狀況進行審核，并進行財務預測。

3、對項目資料的真實性、齊全性、完整性、正確性進行審核；

4、對項目承擔企業(yè)及項目的還款記錄進行審核；

5、按照擔保申請人的“企業(yè)風險度評估辦法”對擔保申請人的風險度測評結(jié)果加以審核；

6、對反擔保抵押措施提出意見；

7、所有事項和協(xié)議的合法性審核。

第三篇：某專業(yè)投資公司的銷售話術(shù)

某專業(yè)投資公司的銷售話術(shù)

開場導語: 您好!我這里是某某投資公司。專業(yè)做股票保底分成的，前期不收您任何費用，免費的帶你操作，等你確確實實賺到錢之后我們在進行一個利潤上的四六分成，請問您感興趣嗎？

常見問題: 一：

要是賺錢了那還好說,要是虧損了怎么辦呢?(這個問題要從側(cè)面進行回答)回答:

如果哪一家基金公司要是他敢給你說他給你操作包賺不賠,那肯定是騙你的,因為股市畢竟有一定的風險性,而我們是把虧損的風險幫你降到一個很低的位置,而一般我們的操作可以說是有80%的盈利性,風險系數(shù)也就是20%左右,我們資金充裕的時候很有可能達到90%的盈利,打個比方,你跟著我操作十支股票,可能虧損的只有一只,最多也就是兩只左右,而我們在操作過程中因為一些不可避免的市場風險和不可預見性的下跌而被迫叫你換入我們目前高度控盤的股票,能立刻給你把你虧損掉的部分賺回來如果還有多的盈利部分,我們就先把你虧損掉的那一部分去除,只結(jié)算剩下的那一部分,也就是說如果你虧5000,而下一支股票給你賺一萬,那就只算剩下這5000的四六分成.二：

那你能不能先給我股票看看,我覺得可以我再和你們合作? 回答:

大哥（大姐），合作本來講的就是一個誠信,第一:我給你股票我怎么知道你買還是不買,要是買了你賺錢了,那你不給我們分成怎么辦?說實話,做了股票不給我們打款的人也有,但是不多,可是我又怎么相信你呢?所以我覺得我們大家彼此都拿出一點誠意來,我可以讓你先拿出你總資金量的一部分來先跟著我們操作,等這一次操作出來之后, 你覺得我們的操作是實實在在能為你創(chuàng)造利潤,拿下一次操作再擴大您的操作資金.第二:因為我們操作的股票上市是不能向外透漏的,這樣也是為了保護我們客戶的資金安全,你想要是人人都像你這樣想,那我每個人都給,這些人一但買入,會對成交量造成什么影響?如果進得太多,那機構(gòu)會不會給非公司客戶去當楊白勞呢?那這樣的情況發(fā)生時,公司可能就會通知客戶先出來停止操作,這個時候您是作為觀看股票的客戶,那我肯定就不會通知到您,如果你買入了這個股票,而公司這個時候出逃您不就被套在里面了么?那時你肯定會暗地里罵咱們公司是個騙子公司,這樣的事是很常見的,現(xiàn)在很多和公司合作的客戶以前和你的想法基本一樣,他們和你不同的可能就是思想上的一點點小差異,他們能拿出很小的一部分資金來跟公司進行嘗試合作,而且因為他們和公司共同邁出了這誠信的第一步,所以我覺得我們彼此之間都應該給對方一個機會,這個機會屬于您,和屬于我們.您說是嗎? 三：

現(xiàn)在大盤這樣調(diào)整我感覺風險大,怕跌.回答:

今年的行情相對與去年的行情來說，今年畢竟起點低，所以風險系數(shù)也是比較小的。再說金融危機國家都會出臺相關(guān)的政策來避免股市大幅下挫。行情好我們操作，行情不好我們就空倉觀望，等待機會入場。這樣難道你還不放心嗎？

四：

我不合作,請你以后別給我打電話了!回答:

您先稍等一下,請問您為什么為么生氣和投資公司給您打電話呢?是否您在之前已經(jīng)接到過了很多類似的電話,甚至和其他公司合作之后屢屢失敗,對我們專業(yè)機構(gòu)喪失了合作的信心呢?其實我給你舉個例子您也許就明白了,人民幣為什么會有假的?那是所有的人都知道人民幣的價值,難道當您在銀行取錢的時候,因為自己對銀行的信任而沒有仔細檢查自己拿到的是否是真的人民幣的時候,回到家或者去使用人民幣時才發(fā)現(xiàn)這從銀行取出來錢是假的,這時我相信您的心情雖然很不好,甚至是大罵一通,也仍然會把錢繼續(xù)存到銀行,當自己有需要的時候再取出來,重復之前的一系列操作,那原因是什么?原因是這假錢不是銀行造的,也不是銀行故意要給你假錢的,要怪也只能怪制造假幣的那些不法份子,基金公司也同樣如此,如果投資公司真的不能給投資者帶去價值,那中國政府為什么不給予取締?原因是出現(xiàn)的問題不在投資公司身上,而是在那些不法份子身上,他們是想通過這樣一個渠道去獲取非法的利益,而您目前就是被這樣一些公司所蒙蔽了,當然話說到這里,您肯定會說,那我怎么知道你是不是真正的基金公司?我可以這樣告訴你,如果我要是給您說我們之前做過什么多好多好的股票,保證讓你跟我們合作是100%的賺錢,那這樣的公司就肯定是騙子,你自己應該也能想得到,作資本市場的運做作,有誰能敢說保證這兩個字的?作為我們的戰(zhàn)略合作伙伴中金公司也不能做到這一點,而且現(xiàn)在給你說我們做這什么和做過多好的票也沒有實際意義,因為那些都是過去式了,中國有句古話?好漢不提當年勇嘛,(這個客戶可能需要培養(yǎng),要注意跟單的及時性)五：

我現(xiàn)在忙,你換個時間再跟我聯(lián)系!回答:

好的,為了不打擾您的工作,我什么時間給你打電話方便呢?(記下時間,準時打)

六：

不好意思,我現(xiàn)在此炒股了,你以后不用再打了? 回答:

為什么您現(xiàn)在不做了呢?現(xiàn)在中國的資本市場的點位與亞洲周邊國家相比點位是最低的,也就是說還有很大的上升空間,不過從您的語氣里能大概的聽出來您這樣說的原因應該有兩個,一是目前對當前的形式不了解,對政策解度不到位,導致了深幅被套,失去了操作信心和感覺到股市中很迷茫不知方向何去何從,另一個可能是您之前和其他公司合作過,產(chǎn)生了比較嚴重的虧損.(之后的話術(shù)可以參照“我不合作,請你以后別給我打電話了”這個問題的話術(shù))七：

你們這們的機構(gòu)我合作過太多了,沒一次是成功的?

回答:

我們杭州天馬投資公司,在浙江的幾乎都知道，我們的實力和你以前合作過的機構(gòu)是完全不一樣的,當然,我這也不是空口說白話,你可以看看我們今天建倉的股票。

八：

可以跟你們合作,但你們能不能和我簽一份合作協(xié)議,或者能不能給我什么保證? 回答:

我們私募游資在做,目前國家對私募游資還沒有完全合法化,這個時候我和你簽定協(xié)議是違法的,因為證監(jiān)法對市場的基金和機構(gòu)有規(guī)定,不允許投資機構(gòu)向投資者提出任何口頭或者書面的任何承諾.如果我們連違法的事情都敢去做的話,那您好說有什么不敢去做的?其實這些都不重要,重要的是我們是不是真的有這個實力帶著您在這個市場上獲取利潤,這個才是最關(guān)鍵的.九：

那跟你們合作有沒有什么條件? 回答:

首先,我們會按你所拿出來的資金安排你所能夠操作的股票,然后我會在我們的自營盤股票池中,按照公司操盤手所給出的指令讓您進入股票,一般我們的操作時間為上午的十點左右和下午的一點半以后,這兩個時間段,但并不是每天的這兩個時間段我們都會操作,但是我們要操作的話就是這兩個時間段,我會告訴你即將操作的股票代碼以及進入的具體價位和你所要購買的具體持倉量,買入之后我會在十分鐘之內(nèi),給你來電話確定是否操作成功,給你提供的價格掛單即可,您覺得怎么樣,如果沒有問題那咱們就先聊到這里,明天你等我的電話

十：

我自己做得很好

回答:

是的,這個資本市場肯定會有高手,也許您就是其中一個,這個我不去否認,而且這也是存在的一個事實,比如說巴非特,他就是典型的股民高手,林園也是一個,但是能像他們這樣具備超常人的投資眼光的人,又有幾個?也許您做股票100支股票你能有90支都能賺錢,但是剩下的10支,我相信你虧不起,作為機構(gòu)和散戶個人之間有什么區(qū)別,我相信您應該很清楚,您的信息渠道,資金都是受到了很大的局限的,比如您坐火車去北京,需要花30個小時,而我們做飛機只需要3個小時,那您覺得您愿意乘坐哪一種交通工具呢?這就像是股市上的操作一樣,也許你做一個波段操作的操作周期是2個月甚至3個月,但是作為我們來說可能只需要一個月至兩個月,同樣是波段的操作,當然您也能做得很好,這個我不否認,可是我們,考慮的是一個效率高低的問題,這樣是載體的不同,所產(chǎn)生出來的效果不同,如果一年里你能做6個波段,那我們可能操作能做到10個,甚至更多,當然這個也必須遵循市場的規(guī)律去做.十一：

我現(xiàn)在是滿倉,我的票可能要漲了,賣了以后買你的票,又跌怎么辦? 回答:

其實您現(xiàn)在的倉位滿了本來就屬于不合理的,當然要讓您信任我們機構(gòu)必須通過實踐,讓您看到,讓您親自參與進來您才能放心加大和我們合作的力度,其實您可以這樣,把你的十分之一倉位先換出來,第一能參加到我們的操作過程中來,第二你能親自來體驗和機構(gòu)合作 的樂趣和觀察到機構(gòu)是怎樣給你賺取財富的,而你手中的股票目前處于被套的狀態(tài),如果能反彈,那您也沒有什么損失啊.十二：

你們這種合作方式一點都不公平,股票漲了你們就把錢收了,而股票被套了你們就不管了.回答:

這個可能是因為您在之前和其他的公司合作過,其他公司給您留下的一個印象吧,但是這并不能說明我們公司也是這樣,你說是不?難道你在大街上走,從你背后跑來一個人搶過你的東西,以后只要是從你后面跑過的人他都是搶劫的?呵呵,其實這個社會也是這樣,什么事情都具備兩面性,這也證明了確實是有好的基金公司的存在才會有劣質(zhì)的基金公司的生存空間,不過這樣的公司是不會長久的,既然您以前也和別人有過和做,就當這是最后一次個基金公司和您一個相互去共同創(chuàng)造誠信的機會,何樂而不為呢? 十三：

你們總是股票一賺錢了就叫下支票加大資金量,你要知道就拿100支票來說,就算你們有99%的成功率最后一支賠了就前功盡棄了,也就是說100支股票能贏99次也輸不起最后一次.回答:

呵呵這個您就說錯了,那要看您對公司的信任程度有多高了,如果你前99次你一次拿一萬,你第100次拿200W,那肯定賠一次就前功盡棄,要是你第一次從50W作為起點,每成功一次加大10W那到99次,按照您的算法,到第十六次的時候已經(jīng)是200W滿倉操作了,那第100次就算是賠50%腰斬,您能得到的利益還很豐厚很豐厚,何況現(xiàn)在的資本市場正在朝著規(guī)范化發(fā)展,一支票能跌到腰斬的幾率簡直太小了,所以您的這種想法,大可以放心打消.十四：

股市是有風險的,誰都知道的,就算是你們的實力很強,就更應該大家都承擔一點風險,能不能做完下支股票再結(jié)算上只股票上市的收益? 回答:

這個問題,我應該不是第一聽見有股民朋友提出來了,如果這樣的話相反不但沒有共同承擔,而是把風險全都轉(zhuǎn)移到了我們機構(gòu)的身上,一次不打的客戶公司肯定對他的誠信度是不敢恭維,也不敢再帶這樣的客戶了,還兩次,那公司要虧損多少?這個問題您考慮過么?本來合作靠的就是誠信,如果失去了誠信,再怎么合作也只有以失敗而告終,如果您覺得我說的有什么不對的地方的話,您也可以去問問其他的機構(gòu),有沒有一個能這樣做的.十五：

既然你們機構(gòu)很牛,為什么在網(wǎng)絡上搜尋不到呢?而很多私募機構(gòu)在網(wǎng)絡上都能查到,我想詳細的了解一下你們機構(gòu)的資料.回答:

在資本市場上,沒有誰是永遠的強者,不錯我們做得在私募界還算好,但是并沒有拿到私募的牌,現(xiàn)在全中國有牌的只有兩家,但是私募行業(yè)的陽光化進程也正在推進,所以不久您就能看見中國的私募界的發(fā)展,而至于網(wǎng)站,如果真的是正規(guī)的私募機構(gòu),在沒有拿到牌之前,他是不能上網(wǎng)站推銷自己經(jīng)營的金融產(chǎn)品的,至于我們機構(gòu)的資料,我不知道您需要什么?如果有您需要的資料,我會給我們公司的管理人員匯報,看是否能給你發(fā)一份過去.十六：

機構(gòu)建倉的步驟

回答:

機構(gòu)操作一只股票分四步,第一是試盤,第二是建倉,第三是拉升,第四是出逃

第一,試盤.這一部分資金會適量的買入準備操作的個股,一是看前期操作這只股票的主力是否還在操作,二是可以為之后的建倉資金做伏筆, 第二,建倉.這個步驟的完成,需要試盤資金試盤完了以后確定了這支股票的可操作性以后介入的資金,而在建倉的過程中,很多股民會認為看見拉大陽線,看見拉漲停了就以為是主力資金在建倉,其實不然,機構(gòu)建倉的時期,往往是來回盤整和向下調(diào)整,振倉,向下調(diào)整和振倉就是試盤資金起的作用,而建倉時間越長,進入的資金也就越多,控盤比例也就越大,所以這一部分資金才是主力資金盈利的部分.第三,拉升.這一部分資金的進入和前面試盤資金其實是一個買一個賣,拉上去之后,中間的那一部分建倉資金贏利.第四,出逃.因為主力資金撤退股票肯定會跌,不過大部分都會出來,只是會留一小部分慢慢的出,甚至晢時不出,等待下一個機構(gòu)來操作的時候和其他機構(gòu)對倉.十七：

明天大盤如何,是下跌還是上漲? 回答:

大哥(或大姐)其實您我這個問題,真的有一點對資本市場的知識很缺乏,就好比我問你今天活著的人,明天會不會死一樣,天有不測風云,我想這個您是知道的吧,在5月29號的時候您能知道30號要出臺重大里空消息來調(diào)整資本市場和規(guī)范資本市場么?我想您也不知道,不過我們要看的也不僅僅只是一天的利潤吧,既然是投資就要具備良好的投資心態(tài),何況一支股票的成長周期,一天也不可能去把他做完,所以我們要把握的是當前的政策和市場發(fā)展的大趨勢.只要這兩點把握好了,想不賺錢都不可能.十八：

合作是沒問題,但是你要是讓我去接盤怎么辦?你給的票,我覺得指標和圖形不好我是不進的.回答:

呵呵,先生(或女士)既然你能給我提這個問題,我想您原來應該是做過別人接盤的咯?否則你也不會這樣說了,既然你要這樣問,那我想問問您,按照您所說的,技術(shù)指標和圖形不好你就不進,難道你要看見漲瘋了你去追?如果你要這樣去想,那您可就真錯了,你這樣才是去給別人接盤,很有可能在你去做的時候就是別人出逃的時候了,我想你這樣的操作也沒有賺到多少錢吧,因為這樣去選股成功的幾率也不是很大吧,即使有對的時候,我相信每一個人都會有一定的運氣,當你選對了,自己當然會覺得自己操作得還不錯,可是畢竟成功率有限吧,可是作為機構(gòu)來說,我們的操作思維很多時候和散戶絕對是背道而馳的,為什么很多散戶會被套,為什么散戶總是在這個股票漲起來了才嘆息,這個之前應該進,卻沒進,道理其實就是如此,如果

您覺得這支票不是你想象的那樣的圖形,可以先操作一部分,等待我們給予的加倉指令再繼續(xù)加倉,這樣既不錯失機會,又能通過操作了解我們,這不是一舉兩得嗎? 十九：

你說的有嚴格的止損點位,但是我的心態(tài)不好,一般我在虧損5%---10%就要止損.回答:

其實像先生(或女士)您這樣的客戶我們也是經(jīng)常遇見,您有這樣的心理產(chǎn)生,我們很能理解,畢竟這是血汗錢,又不是偷來的搶來的不在乎賺還是虧,其實一般大機構(gòu)做票可承受的控制下跌空間一般都是20%左右,但不一定要跌這么多,當然這也是基于非市場影響的情況下,比如530這樣的就非機構(gòu)所能去做了,在不失去控制的情況下,就算是跌20%,別說20%就算是50%,只要不失去控制,公司同樣有這個本事給您賺回來,如果您在這自己心理承受不了的情況下,您可以多給我來電話,我也會多給您去電話,給你做詳細的全方位溝通,讓您增加持股的耐心,以獲取后期操作的豐厚利益,彈簧原理我相信您是知道的,這個我也不多說了,但是如果在我們沒有通知您止損的時候您自己止掉了,那這一部分虧損公司是不負責,所以希望您能按照我們的操作去做,這樣哪怕是暫時止損出局,公司也會一分不少的把虧損部分給您好賺回來.二十：

目前周邊市場不是很穩(wěn)定,美國正在收到次級債的影響,出現(xiàn)了金融危機,而現(xiàn)在我國出正在調(diào)控房地產(chǎn)和貨幣政策,你對以后的市場怎么看? 回答:

我相信你是從大盤的998點一直走到現(xiàn)在的吧!那么我們可以這樣去看待當前的市場情形,首先我們要了解大盤上漲到現(xiàn)在5000多點的點位是怎樣漲起來的.作為中國的資本市場發(fā)展來說,從91年到2005年這15年的時間,僅僅只是中國建立資本市場,嘗試發(fā)展資本市場的一個初級階段,所以政府用了15年的時間去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,總結(jié)經(jīng)驗和教訓,而這15年的時間,中國經(jīng)濟的發(fā)展速度可以說得上是又快又好,符合國家的國策,但是資本市場卻沒有得到真正的發(fā)展,所以從2005年之后到現(xiàn)在,上漲了5000多點,那這5000多點的漲副幅可以稱之為恢復性上漲,那這5000多點的恢復性上漲我們又要分兩個階段去看,第一個階段是998點到3000點,這一段的股指上漲源于上市公司業(yè)績的大幅提升和股權(quán)分置改革的成功,3000點到6124點源于人民幣的升值所帶給中國的金融類版塊房地產(chǎn)版塊以及進口行業(yè)帶來的重大長期持久的利好,所以怎么漲都不過分,但是今年的兩會對于經(jīng)濟建設提出了新的發(fā)展方向---“又好又快”,好字優(yōu)先,這就對目前上市公司和資本市場做了進一步的規(guī)范,畢竟慢牛才能使中國的資本市場走得更長更久,目前大盤在5000點附近已經(jīng)有了很強烈的支撐,這個你可以自己看得見,只要大盤一下5000點,瘋狂的買盤就不斷的出現(xiàn),而且量能大增,所以大盤在這個點位附近已經(jīng)構(gòu)筑了非常堅實的相對底部.那我們再看調(diào)控房地產(chǎn)是調(diào)控房地產(chǎn)的什么方面,調(diào)控的是房地產(chǎn)的價格,和金融系統(tǒng)的違規(guī)信貸,而之前我們的資本市場已經(jīng)是有了比較深厚的根基了的,現(xiàn)在所做的僅僅只是規(guī)范市場和控制銀行體系流動性過剩和非法信貸業(yè)務的快速增長,這個并不影響整個中國的國民經(jīng)濟發(fā)展的 ,那你現(xiàn)在再回頭看看,自己也想想,大盤還有多大的風險性和下探空間?

二十一：

我們操作的票,在叫賣掉前,怎樣解釋和強調(diào)關(guān)于賣掉以后還會漲? 回答:

先生(或女士),我們公司操作的票,當我叫您賣出的時候,您別考慮他是否還會漲,這個是我們考慮的事,畢竟您也不是只靠一只股票賺錢,而和公司合作程度不同的客戶,自然得到的收益和操作的股票也就不同,您的誠信度越高,和公司合作的時間越長,那自然您在不斷的操作過程中,公司也會不斷的將您的收益放大,所以就算是賣了漲100個漲停板你也別去嘆息,中國有句古話,君子愛財,取之有道嘛,放心,只要你能按照公司的操作去做,而且是很講誠信的客戶,我們會考慮放大您的收益空間的.(當然,在賣票之前的幾天,要和客戶保持良好的溝通,否則連客戶都把握不好,談這些就沒有意義了)二十二：

明天聯(lián)系,你先把我的股票處理好了再說? 回答:

首先把他的持倉情況詳細的記錄下來,然后選擇性的叫他賣掉一部分票,賣掉之前的溝通中一定要強調(diào),因為你手上的股票并不是我們公司在操作,我們只能從一些我們能夠了解的方面去給你做一個初步的判斷是該拿還是該換,但是并不代表您換出來了以后您這個票不漲,也許這個機構(gòu)要做他翻10倍,或許更多,但是這些想象隨便怎么想都畢竟是想象,并不是自己有把握,我還可以替你想他翻20倍,30倍,甚至是50倍呢,但是這畢竟是不把握的事情啊,而且您來跟我們合作,也不是就是為了賺一只股票的錢吧,所以,我這里作為義務幫您找操盤老師免費給您看看的話,漲了你也別來怨我們,也許你這一只票,說得普通一點,賣了能漲50%,但是您跟我們公司合作并不是主因為這50%來合作的吧,我覺得您是一個深某遠慮的人,所以您應該知道和我們公司合作別說是一個50%,兩個三個,我們也照樣能做,但是這需要一個操作周期才能去達到,而并非一天能做到的事,所以您換出來以后也沒必要再去看了,把心都放到你心里去,合作的事我們公司肯定會給你一份滿意的答卷,所以賣了他再漲,從你賣出他的那個時候開始,您就沒必要再去留意了,更不能責怪好心幫你的我,呵呵

第四篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

大家請留存

From: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強;130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！

各位領導、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應商駐場人員核準表（樣表見附件）

其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進場需提交資料：

a)供應商駐場人員核準表（原件、復印件）

b)身份證（原件、復印件）

c)健康證（原件、復印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達仁(商品部管理培訓生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標

重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類

第3個附件請務必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準;Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張月圓;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓，附件“供應商駐場人員核準表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應商駐場人員核準表”，屆時如果促銷員不能提供該新版核準表，將影響辦理進場的手續(xù)。

感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔

第五篇：參考話術(shù)

保險銷售話術(shù)：當客戶說經(jīng)濟困難時如何應對

客戶對于保險，往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。此時，我們應該利用保險銷售話術(shù)來讓客戶放下心防。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效保險銷售話術(shù)“對癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。

外勤保險銷售話術(shù)：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病（或者子女生了病），又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。

“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：?孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、保險銷售話術(shù)：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”

3、保險銷售話術(shù)：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責任啊！

4、保險銷售話術(shù)：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆眨绦目吹竭@種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”

5、保險銷售話術(shù)：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。

6、保險銷售話術(shù)：暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？

7、保險銷售話術(shù)：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？

8、保險銷售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！

9、保險銷售話術(shù)：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。

10、保險銷售話術(shù)：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！

11、保險銷售話術(shù)：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。

12、保險銷售話術(shù)：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。

13、保險銷售話術(shù)：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、保險銷售話術(shù)：您是擔心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、保險銷售話術(shù)：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保險銷售話術(shù)：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保險銷售話術(shù)：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。

18、保險銷售話術(shù)：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）

19、保險銷售話術(shù)：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！

20、保險銷售話術(shù)：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊А１ｋU就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、保險銷售話術(shù)：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保險銷售話術(shù)：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。

23、保險銷售話術(shù)：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？

保險銷售話術(shù)：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復，您看如何？ 通過我們的保險銷售話術(shù)thldl.org.cn，相信客戶一定會心動的。

25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？

保險銷售話術(shù)：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！

26、保險銷售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術(shù)）

27、保險銷售話術(shù)：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。

28、保險銷售話術(shù)：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、保險銷售話術(shù)：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

等過一段時間再說

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險是急還是不急呢？

急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——

沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新進口車，開開二手國產(chǎn)車或騎機車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。

因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。

但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！飛機掉下來，僥存的機會渺茫，但事實上，更加統(tǒng)計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機搏斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？

我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險，結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！

付不起保費

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會不會受不了？

我建議好友老王要為家人買一份保險，因為他家五口只靠他一個月三萬多薪水維持，最需要一份保險來依靠。

但他卻說：“付不起保險費了，我這個月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險，何況保費這么貴，我哪買得起？”

我說道：“保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解。現(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的會受不了嗎？”

老王沉吟一番，又說：“你說的沒錯，但一下子拿出收入的10%買保險，好象太貴了。”

我問道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆眨l忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？

“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。”

我死后錢給別人領，不需要買保險

人在危急時才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時父母要依靠誰？

盡管保險日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。

有一天，我在老客戶那兒聊天時，他們公司一個二十多歲的業(yè)務員在一旁說：“我不用保險，我自己一個人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”

我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓的口吻對他說：

“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因為你的關(guān)系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽著。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個社會變數(shù)太大了，很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？。。。”

話還沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”

我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時，家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報父母養(yǎng)育之恩呢？”

他不敢回話，但應了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報應仔細思量。人只有在危急時，才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿，不需要買保險這種話，好嗎？”

讓我考慮幾天

你該把寶貴的時間用在經(jīng)營和發(fā)展企業(yè)的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我來處理。

在我為食品公司的邱老板介紹完保險理念和投保項目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。

我立刻分析：“對的！邱老板，您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。”

邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對？其實這是不必擔心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險，已是足堪信任的一個有力理由。”

邱先生點點頭，同意我的說法，說道：“這點我相信，不過我是在想這份說明書中項目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”

我回說：“邱老板，既然這樣，您更應該馬上研究，因為假如沒有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺有些細節(jié)必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費您寶貴的時間。”

邱先生點點頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認同這份保險不錯，也大致了解其中細節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠是不夠的，所以您應該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機會嗎？”