第一篇：李培論文七稿

LUOYANG NORMAL UNIVERSITY

2010屆 本科畢業論文

民權九鼎葡萄酒公司的營銷問題及對策分析

院（系）名稱 專 業 名 稱 學學指導教生姓

名 號 師

商學院 市場營銷 李培 061444030 曹燕子 碩士

2010年4月13日 完 成 時 間

民權九鼎葡萄酒公司的營銷問題及對策分析

李培

商學院 市場營銷專業 學號：061444030 指導老師：曹燕子碩士

摘 要：我國葡萄酒業的市場競爭十分激烈，在對國內外葡萄酒業的發展競爭狀況和創新營銷策略等方面進行分析，提出民權九鼎葡萄酒公司（以下簡稱民權葡萄酒公司）的在經營中存在的問題：營銷管理策略落后，渠道設置管理單一，銷售終端薄弱，客戶基礎過于狹隘，品牌管理建設滯后等。進而對形成問題原因進行分析。最后，為民權葡萄酒公司針對性地提出營銷策略：注重質量和研發的產品策略、努力提高品牌影響力的推廣策略、采用創新模式的渠道策略、系統的終端銷售管理策略以及差異化營銷策略。

關鍵詞 ：葡萄酒；營銷問題；營銷策略

葡萄酒為全人類提供了一種全新的飲料，也為人類社會的生存和發展提供了幸福的源泉。對于現代人來說，飲用葡萄酒是一種美好的享受。法國大科學家巴斯德有句評語：“葡萄酒是最健康、最衛生的飲料。”近幾年，醫學家還發現，適度飲用葡萄酒可以預防心血管疾病、癌癥、老年性癡呆。世界衛生組織推薦的六種健康飲料中葡萄酒是其中唯一的酒精飲料。

葡萄酒行業近幾年呈現出良好的發展態勢，產量持續增加，質量不斷穩步提高，是酒類產業的朝陽產業，在這樣一個挑戰和機遇并存的時代，它的發展潛力巨大，但也逐漸呈現出新的復雜的競爭格局，市場競爭十分激烈。競爭的焦點已經不僅僅局限于產品和價格、渠道、促銷、服務等營銷手段的簡單運用，用創新的營銷理念來實施營銷策略逐漸成為競爭的重點。數量占90%以上的中小型企業面臨嚴重的挑戰，民權葡萄酒公司也遭遇這一發展瓶頸，所以民權葡萄酒廠不斷提升營銷能力，擴展市場空間，提高市場占有率，名牌品牌，促進企業健康快速發展。

一、國內外行業發展現狀

近日，國際葡萄酒展覽會的最新公布數據顯示，中國已成為世界葡萄酒第八大消費國和第十大生產國。預計到2013年，中國將成為世界第七大消費市場，年消費葡萄酒將超過12億瓶。隨著生活水平的提高，紅酒近年來早已“飛入尋常百姓家”，這從我國

每年銷售數字的遞增中便可感受得到（見圖1）。2008年，葡萄酒總產量69.83萬千升，同比增長23.81%：截止到11月，完成業務收入183.83億元，同比增長32.88%，稅金總額17.87億元，同比增長16.70%，實現利潤22.63億元，同比增長37.92%。[1]

葡萄酒產量（萬噸）***02年2月2003年2月2004年2月2005年2月2006年2月2007年2月2008年2月年份10.00%0.00%40.00%30.00%20.00%增素60.00%50.00%產量（萬噸）增速

圖1：葡萄酒增長速度（數據來源：國泰君安研究所）

法國對外貿易部（CNCCEF）近日公布了一份題為《走向2050年的葡萄酒世界》的報告。該報告警告稱，以巴西、印度和中國為首的新世界生產國將成為法國的主要競爭對手以及未來的行業領軍者。這[2]些國家葡萄酒業的不斷發展壯大，將在為傳統葡萄酒生產國帶來機遇的同時，也帶來嚴峻的挑戰。（這個注釋你再檢查一下，是不是位置不對。）

目前，國內葡萄酒企業面臨著對外和對內的雙重壓力。國外進口葡萄酒在入關后，關稅下調，依托其在資本、品牌、技術和營銷等方面的優勢對中國高端市場逐漸滲透。國內，隨著眾多外資企業的加入以及新銳品牌的強勢沖擊，中低端市場價格競爭愈演愈烈，市場宣傳和渠道維護費用飆升。如何尋求突破，這是擺在國產葡萄酒企業面前的一個重要問題。

民權九鼎葡萄酒有限公司成立于2005年7月，是九鼎集團斥資整體收購民權葡萄酒廠（民權五豐葡萄酒有限公司）后成立的企業。民權葡萄酒廠座落于黃河故道萬畝葡萄園腹地的河南省民權縣城，始建于1958年，是我國葡萄酒行業的知名老企業。公司擁有從德國、意大利、法國引進的葡萄酒加工、灌裝設備和具有行業領先水平的高精密度葡萄酒分析檢測儀器，年生產能力可達2萬噸以上。在“民權”半個世紀的發展歷程中，曾經締造了“長城”、“民權”、等一系列知名品牌.直到上世紀末，民權牌葡萄

酒一直是中國葡萄酒業界的一面旗幟、葡萄酒消費的早期教育者和普及者、黃河故道產區的代表性企業、河南地產葡萄酒的第一品牌。[3] “民權”葡萄酒在市場和消費者的心中一直具有較高的影響力

二、民權葡萄酒公司面臨的主要問題

中國國內的葡萄酒企業眾多，大多數未形成品牌優勢，除張裕、長城、王朝等少數企業外，多以價格競爭這種低端競爭方式存在，另外國內還未形成葡萄酒消費習慣和消費氛圍，人均消費量不到世界人均消費量的十六分之一，但中國葡萄酒人均消費潛力巨大。民權葡萄酒廠雖然歷史悠久，但它在發展中存在很多問題，主要表現在以下幾個方面：

（一）產品無法滿足市場需要

葡萄酒素有“七分原料，三分工藝”之說，葡萄酒的優劣非常倚重原料的好壞。優化釀酒原料，實行葡萄原料區域化、基地化、良種化、規范化管理是今后的發展趨勢。從葡萄的種植、管理、葡萄的采摘以及葡萄酒的釀造全部需要在一個專業的酒莊，所以需要建立一個占地面積廣的酒莊種植赤霞珠、蛇龍珠、霞多麗、長相思等名貴釀酒葡萄。把葡萄酒的質量控制在種植環節，實行產前、產中、產后的全程控制，力圖在每個環節上保證酒的品質，以最大的可能釀出自己的風格。

民權葡萄酒公司在葡萄苗的行距、株距上控制差，原料產地不規范管理導致原料的質量不高，沒有采用法國最新設備和工藝，無法生產出醇正的無醇葡萄酒這個最新的時尚主題產品，它主要受中產、白領或小資的關注，不能適應時代潮流的民權葡萄酒公司產品仍然主要是以干紅葡萄酒為主，并且口感上不夠醇正，缺乏新產品，無法跟進國外先進釀造新工藝，沒有屬于自己的優質明星產品，產品包裝的個性特征也不突出，葡萄酒產品同質化現象嚴重。

（二）品牌建設緩慢

品牌推廣不是簡單的買贈和促銷，更注重的是文化的引導、品牌個性的弘揚，主要是推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態度。曾經還是長城牌的民權葡萄酒有一句宣傳語風靡一時“想活九十九，常飲民權葡萄酒”，當地人提起民權葡萄酒驕傲之情溢于言表。可是現在民權葡萄酒的品牌文化主題不明，廣告投入更是少得可憐，地方電視臺也沒有它的蹤影，報紙雜志也沒有，足見民權葡萄酒公司十分缺乏投入力度和重振河山的信心。

國內著名的零點商務調查公司的調研顯示，大多數消費者選擇葡萄酒時，最看重的要素，依次是品牌、價格、質量和外觀包裝，而且超過70%的消費者是在品牌刺激的沖動下購買葡萄酒的。民權葡萄酒僅在河南省局部有很高的知名度，在全國的品牌認知度很低；在消費者中美譽度明顯不足；1993年民權葡萄酒痛失“長城”的商標**使品牌建設幾乎癱瘓；2007年被中央臺新聞頻道《每周質量報告》欄目曝光民權縣6家葡萄酒企業生產劣質葡萄酒造成民權葡萄酒陷入誠信危機，連累威脅到了民權九鼎葡萄酒。

（三）渠道設置管理單一

傳統渠道由經銷商、一級批發商、二級批發商，終端店組成，利潤被渠道瓜分，現代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁平化，現在越來越多的企業舍棄一級批發商和二級批發商，直接對終端進行掌控，這樣有利于產品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。

公司考慮到規模較小，資金較少，因此渠道開發主要依靠經銷商兼以自銷為輔，采取傳統的渠道模式，主要依靠經銷商的渠道鋪貨，所謂的以利潤換渠道策略，但對市場渠道的管理不嚴和投入力度不大，經銷商不顧公司利益任意調整銷售策略，如任意調價、竄貨等嚴重損害公司市場形象。另外公司目前還沒有完善的網絡營銷體系輔助葡萄酒產品在互聯網上的訂購和銷售。在一些全國性的大賣場，如沃爾瑪、家樂福、世紀華聯超市等沒有直銷專柜，一直深受代理商的束縛，沒辦法使供貨渠道扁平化，難獲額外利潤。公司的團購業務很少，大客戶不多，沒有專門的客戶服務團隊，沒有注重公關手段的運用，客戶流失嚴重。

（四）銷售終端薄弱，營銷策略單一

葡萄酒市場營銷終端可以分為現飲類和非現飲類，現飲類主要在餐館酒店、休閑酒吧和娛樂夜場，非現飲類主要是在大型賣場和連鎖超市。由于葡萄酒市場消費目前還是主要來源于城市的應酬性消費，所以現飲終端是兵家必爭之地，但是民權葡萄酒公司的酒店渠道、夜場渠道還沒有重點開發失去了搶占終端的先機，很多現飲類終端市場都白白流失，產品銷售量增長遲緩，失去巨大的市場份額。

目前公司在全省逐步鋪設銷售渠道，但是公司忽略了一個很重要的問題，沒有培養自己的銷售終端、掌握終端控制能力，渠道層次少、業務網絡狹隘的銷售體系難以適應市場發展。促銷方式單一，無法帶動葡萄酒的銷售。客戶基礎過于狹隘，客戶忠誠度和對品牌認知度都不高。昔日的促銷戰、價格戰已經把企業帶進了以個死胡同，雖然具有

短期效果，但絕對不是長久之計，沒有看清當前全行業扎實營銷、創新營銷的趨勢，缺少一個精英營銷團隊。“酒香不怕巷子深”的傳統營銷業已經過時，廣告宣傳方式單一，電視廣告投入較少，新的營銷策略都很缺乏；缺少資金技術實力雄厚且知名度高的合作伙伴。

三、造成民權葡萄酒公司問題的原因分析

民權葡萄酒公司的營銷局面是否能夠打開，關鍵在針對目前存在的問題，找出關鍵原因，才能制定出可操作性的解決方案。本部分對民權葡萄酒公司的面臨的問題進行了具體的系統的分析，得出了以下幾個方面的原因：

（一）產品質量和管理的落后

產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。

質量是品牌創立、發展的根本，是企業的生命。放眼國內外，著名的企業無不以產品質量打牌子、創市場、建信譽，同時十分重視產品的創新，以超前的眼光提高產品的質量標準，使產品不斷升級換代、推陳出新。民權葡萄酒廠原料產地片面追求產量而放松質量管理，再加上技術和管理落后也導致了產品質量無法提高，最終發展滯后。民權葡萄酒公司的產品個性和品牌文化特征都很模糊，包裝采用傳統瓶裝和桶裝，禮品包裝不夠檔次顯得笨重老舊，造型也比較傳統缺乏創新。另外經銷商管理的落后使得我們無法近距離地接觸消費者，銷售產品時企業的服務宗旨也無法得到很好的傳遞，一系列的產品質量和管理的落后等原因造成民權葡萄酒公司的產品無法滿足市場需要。

（二）品牌運作不暢，品牌策略缺乏創新

品牌，是廣大消費者對一個企業及其產品過硬的產品質量、完善的售后服務、良好的產品形象、美好的文化價值、優秀的管理結果┉等等所形成的一種評價和認知，是企業經營和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長期辛勤耕耘建立起來的與消費者之間的一種信任。

說起來已經五十多年歷史的民權葡萄酒公司曾經風靡全國，葡萄酒常常賣到斷貨，代理商爭搶產品的事屢屢發生，自從“長城”易主，當地涌現出大大小小幾十家的葡萄酒企業，假冒偽劣產品強占瓜分民權葡萄酒公司的市場份額，再加上經營管理的落后造

成民權葡萄酒公司客戶忠誠度急速下降，品牌美譽度極度受損，品牌建設幾度受挫運作十分不暢。公司采用傳統的報紙和新聞宣傳，難以實現品牌推廣，導致品牌知名度無法提升。雖然是一個歷史悠久的品牌，但由于商標**和一系列的假酒**造成品牌危機，再加上公司在品牌建設力度和創新都有些緩慢，不能跟上市場發展步伐。如何提升民權葡萄酒廠品牌的價值影響力成為一項很很重要的工作。以單一的民權葡萄酒品牌應對市場多樣性需求，顯然有些力不從心，會造成品牌定位不清，嚴重影響品牌的附加價值力。

（三）渠道模式缺少創新，經銷商管理不科學。

渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求最大化的長遠利益!民權葡萄酒公司還沒有形成一整套系統的渠道管理體系，渠道模式單一，就是采用傳統模式和自銷為輔，無法跟進葡萄酒行業對渠道管理的新發展，同行對渠道建設的投入力度很大，相比而言民權葡萄酒公司的渠道建設問題很多。

許多公司發展一樣，民權葡萄酒公司生產規模小，資金困難，人才匱乏和業務素質有待提高。經銷商管理松弛，任意調整公司銷售策略，由于公司接觸不到終端消費者，市場消費信息來源較少且傳遞緩慢，影響企業產品的開發和市場適應性。竄貨現象時有發生，但是更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低于市場的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊其他經銷商對品牌的信心，嚴重影響渠道控制力和企業形象，使得銷售業績低下。

（四）終端銷售管理落后，缺乏創新營銷策略

終端在葡萄酒的銷售中具有很重要的地位，終端的開發、維護、推廣至關重要。終端的分類管理，主要使用ABC分類管理。根據葡萄酒的特點，主要考慮這幾個方面：終端地段是否優越、經營規模的大小、裝飾是否有檔次、是否經營酒類、經營特色、社會知名度等，抓住影響力大的店、特色店，就是抓住了終端領袖。民權葡萄酒公司對終端市場建設和管理投入較小，沒有采用合理科學的ABC系統管理方法，造成終端市場狹小，使得公司的銷售業績無法大幅度提升導致發展空間進一步縮小，銷售終端的薄弱導致客戶基礎過于狹窄，在激烈的葡萄酒市場競爭中優勢不夠明顯。目前民權葡萄酒廠還未形成一套完整的解決方案，需要不斷創新發展。

目前葡萄酒行業的營銷手法趨多樣，凸顯品牌個性競爭。長城的2008奧運葡萄酒

獨家供應商，張裕解百納的事件營銷，法蘭西公爵葡萄酒進入中石化加油站零售終端，卡斯特開始在中國打造罐裝基地，青島龍海在法國波爾多收購拉圖拉干（Latour-Laguens）酒莊，濟南超市推出高檔進口葡萄酒分期付款業務，法國木桐。羅斯查爾德酒莊與中國合作伙伴在2009年在國內市場推出88套全球限量珍藏裝等。（在這里加一句說明一下，民權公司沒有什么做法，形成鮮明的對比）

四、民權葡萄酒公司的營銷策略

企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。為了滿足市場需求，增強市場競爭力，企業應對自身可以控制的各種營銷因素如產品質量、品牌、渠道和終端銷售等進行優化組合，進而制定相關營銷策略。

（一）加大產品研發，實施個性化產品定制

產品創新能夠避免價格競爭，企業通過產品差異化可以利用擴大市場份額、提高顧客忠誠度，可以滿足消費者千差萬別的和不斷提高的需求，提升企業品牌形象進而實現高額利潤等。民權葡萄酒公司要吸取國內外先進的釀酒工藝和葡萄酒新理念，多研發生產半干、半甜的優質紅（桃紅）、白葡萄酒，高級白蘭地打破國外壟斷局面，開發天然甜酒、雪麗酒、超低度葡萄酒以及無醇葡萄酒等新型葡萄酒。

隨著經濟的快速發展，消費者收入、購買力水平和消費水平的同步提高和消費觀念的更新，消費需求呈現向高級階段發展的趨勢。消費者不僅要求高質量還要求滿足個人高層次的需求與期望，實現差別消費。這就要求公司實現個性化定制，推出整桶訂購，高端消費者可以在葡萄品種、年份、陳釀時間、外包裝以及瓶底設計等方面作出自己最喜歡的組合。

（二）重點打造品牌，擴大品牌知名度

品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象。首先我們要做的是誠信保證，提升企業品牌形象，循序漸進地在全國投放企業廣告，主題：“50年不變的承諾，我們堅持做好酒！”勾起消費者懷舊情懷，賦予品牌濃郁的情感韻味，寄托著新的期盼與信任開始新的征程。其次要積極配合當地政府及有關部門打擊假冒偽劣葡萄酒，遏制質次價廉的惡性競爭，構建有序良好的葡萄酒市場秩序。最后要加強與媒體聯系，提高品牌認知度，宣傳企業文化，提升企業形象。

[4] 7

伯恩特施密特在他所著的《體驗式營銷》一書中，從心理學的角度把體驗分為感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯體驗等五種體驗，把這五種體驗作為對顧客體驗進行管理的戰略模塊。與傳統營銷相比，體驗營銷更強調消費者的參與，更注重為消費者創造感性價值，更關注消費的感覺、感受。[5]舉行“品酒推介會“，或者以多品牌、單品牌模式運營的國內外葡萄酒專賣，或是組織一次工業旅游，讓消費者親身體驗酒莊的獨特魅力，從而形成品牌偏好。[6]

（三）創新渠道模式，加強經銷商管理

營銷渠道是指企業產品從企業到用戶的過程中所經歷的一切取得所有權或幫助所有權轉移的商業組織和個人，即產品從生產領域向消費領域轉移經過的通道。民權葡萄酒公司準確選擇合適的渠道，尋求獨特的渠道模式，實現渠道與品牌的匹配。民權葡萄酒公司可以借鑒張裕集團的分銷模式，建立新的營銷模式，即銷售公司總部、營銷管理公司、營銷部三級銷售體系結合經銷商自有隊伍，共同開發市場，實現銷售。注重當地影響大、葡萄酒銷量大、有雙方投入的酒店終端或者超市終端，以及銷售量大的經銷商，明確產品定位，有效利用資源，贏得市場份額；為適應網上銷售迅速發展，可以成立電子商務部，主要業務范圍包括網上訂購、電話訂購以及特殊產品、特殊渠道、特殊政策的“三特產品”銷售。

經銷商在公司的發展中扮演著極其重要的角色，經銷商的管理在渠道建設中具有至關重要的作用，為此，民權葡萄酒公司根據差價投入管理和利潤管理兩個方法對經銷商進行管理。運用“市場細分、分類營銷”的渠道新理念，以經濟實力、經銷意愿為標桿布局經銷商隊伍，提高銷售質量和效率。[7]采取“先收后兌現”對經銷商進行考核和監督，嚴格按照公司總部的價格體系，研究差價、保證經銷商利益，提高代理商和終端門店的積極性，防止市場串貨和低價銷售行為的發生。

（四）采取多種營銷策略加強終端銷售

[8]市場營銷，終端決勝，這是所有產品成為商品的鐵律。差異化營銷（differentiated marketing），又叫差異性市場營銷，是對已經細分的市場，企業選擇兩個或兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。[9]通過對葡萄酒市場的分析和目標消費者的定位，民權葡萄酒公司根據差異化策略制定了兩套不同的、富有針對性的營銷方案搶占終端市場。

1.中高檔酒的實施方案

民權葡萄酒廠的營銷思路是：追求質量，以質帶量，圈層營銷。主要針對消費傾向以鑒賞和收藏為主的社會各界名流、EMBA人群、政府官員、大中型企業高管、移動全球金卡用戶、銀行金卡用戶、高端樓盤業主、名貴轎車擁有者等。目標是通過圈層營銷培養一批忠誠的中高端葡萄酒愛好者，提升鑒賞能力，刺激其品鑒、收藏中高端葡萄酒欲望，同時帶動其所處圈層、單位對中低檔葡萄酒的消費。

（1）打造名酒鑒賞品牌活動

民權葡萄酒可以和EMBA俱樂部、高爾夫俱樂部、銀行、移動公司、高端房地產開發商和車商等合作，定期開展名酒鑒賞會，提升民權葡萄酒高端品牌形象。

（2）搶占高端接待用酒市場

民權葡萄酒廠應該與高星級酒店、高檔酒樓、高級會所等企業合作，搶占高端接待場所的用酒市場，把握銷售終端。

（3）開拓高端禮品市場

葡萄酒現在已經成為人們溝通情感，交流文化的一個重要載體，在未來的發展中，民權葡萄酒應該在做好傳統葡萄酒市場的同時，進一步做一個市場細分，瞄準中國人特有的禮品市場，在保證產品品質的前提下，提高產品的包裝水平和設計美感。

（4）以時尚的名義宣傳推薦

公司可以在一些時尚類的期刊、雜志、電視節目等投放廣告，力圖提升公司產品的健康時尚氣息。

（5）推行體驗營銷

被譽為市場營銷之父的菲利普·科特勒認為：“體驗營銷正是通過讓顧客體驗產品、確認價值、促成信賴后自動貼近該產品，使他們成為忠誠的客戶。”[10]品酒推介會或者葡萄酒專賣都可以加強民權葡萄酒的品牌識別和引導。

2.中低檔酒的實施方案

中低檔酒的營銷思路應該在“量”上做文章，在有一定量的基礎上，運用圈層與渠道營銷相結合的方法，雙管齊下。主要目標市場是：機關事業單位、社團組織的接待、慶典用酒、普通大眾的聚會、慶祝（結婚、生日）用酒

（1）穩固自身客戶資源

民權葡萄酒的市場主要集中在河南省，所以應該采取各種情感措施聯絡客戶關系，穩固自身市場。比如：建立客戶資料庫，發送葡萄酒小知識和促銷活動等。

（2）開發潛在客戶資源

利用廣告宣傳增加產品的影響力，采用送贈品、打折扣等方式加大葡萄酒在機關事業單位和社團組織的推介力度，然后加強與當地餐飲企業的聯盟，進一步搶占銷售終端，最后在商業超市網點擺設專門銷售點聘請專業銷售人員，提高商業超市占有率。

(3）建立積分獎勵機制

建立客戶累計積分，打折扣或者贈送獎品

結束語

本文首先介紹了國內外的葡萄酒行業的發展情況，闡述和分析了民權葡萄酒公司的相關問題，進而對民權葡萄酒公司實行了原因分析，做出適合民權葡萄酒公司發展的營銷策略。

其次在明確民權葡萄酒公司的發展現狀分析，結合市場營銷的相關方法，針對公司存在的主要問題，從產品、品牌、渠道、終端銷售的角度出發，提出了民權葡萄酒公司的營銷策略，注重產品升級，積極擴大品牌知名度，創新渠道和終端管理，運用目前主要新的營銷理念幫助企業走向新的發展道路。

本文結合民權葡萄酒公司的市場一線問題，搜集和整理了民權葡萄酒公司的自資料，查閱了專業葡萄酒網站和文獻，得到了曹燕子老師的很多幫助。本文寫作涉及到了營銷的多方面知識，具有很大挑戰和考驗。由于本人水平的限制，對營銷管理理論和實踐結合不夠，資料資源有限，加之有些敏感方面涉及商業機密，研究深度和力度有很大不足，有待在以后的學習和工作中進一步研究和改進。

（結束語可以寫一些愿景，比如說，民權葡萄酒廠過去有著輝煌現在存在問題，希望他們可以在新的營銷策略的指導下，再創輝煌等等，一小段，5、6行就可以了。）

參考文獻：

[1]唐文龍.2008年葡萄酒行業回眸與展望[J].中國酒,2009,02：03-04.[2]王晉編譯.全球葡萄酒業面臨巨變.中國酒業新聞網.http://www.tmdps.cn/ [3]民權九鼎葡萄酒有限公司官網.http://www.tmdps.cn/（網站作為參考文獻有格式，你看看模板，按照模板來）

[4]張軍.我國葡萄酒行業品牌戰略研究[J].長江大學學報,2007,09：44-46.[5]張琳.高檔葡萄酒的體驗營銷[J].消費導刊, 2008,06：03-04 [6]唐文龍.葡萄酒營銷新方向[J].企業科技與發展,2009,01：9-11.[7]葉全勝.張裕公司營銷策略研究[D].南京：中南大學, 2007：10-11 [8]金煒.中國葡萄酒的市場營銷趨勢.中國紅酒網http://www.tmdps.cn/ [9]唐文龍.中國葡萄酒行業差異化策略研究[J].釀酒科技,2008,10：02-03 [10]菲利普·科特勒.《營銷管理》第11版[M].北京:清華大學出版社,2007，07:110-111 參考文獻的最后，有的有半角的點，有的沒有，統一都加上。

The Analysis of

Minquan Jiuding Wine Company's Marketing Problems

and Countermeasures

Lipei Business School

Marketing Management Major

No.061444030 Tutor.CaoYan-zi

Abstract： China's wine industry, market competition is very fierce in the domestic wine industry conditions and competition in areas such as innovation and marketing strategy analysis, minquan Jiuding Wine Company(hereinafter referred to minquan Wine Company)in operational problems: Marketing Management strategy behind the channel settings management of a single, weak-sale, customer base is too narrow, brand management, construction lags behind.Further analysis of the causes of the formation of the problem.Finally, the company puts forward the civil rights of wine marketing strategy: focus on quality and research and development of product strategy, strive to improve the brand influence of promotional strategies, innovative model of channel strategy, sales management system of the terminal differentiation strategy and marketing strategy.(英文摘要，你自己好好讀讀，讓同學幫你看看，不能直接放在網上翻譯完了就算了。)Keywords： Wine;Marketing question；Marketing strategy

第二篇：李少培演講稿

勇于探索譜新篇

演講人 李少培

在公司井下31采區強力運輸機巷，每天都會看到一名滿臉疲倦、不停忙碌的人，在平凡的檢修崗位上，以苦為樂，一干就是10個年頭---他就是機務車間31采區包機電修工，公司“首席員工”趙曉昌。他刻苦鉆研 勇挑重擔：2004年3月份，根據全面開拓布局調整和領導安排，31采區機巷由原3部普通膠帶運輸機改為1部1000米強力運輸機，控制及保護部分首次改為plc控制，這一下可著實難為了維修工，這個龐然大物對他們來說可是個難啃的骨頭，一是首次采用高壓啟動，保護多，相對故障點多，又是新技術要想在短時間內掌握它可不是件容易的事，沒有創新和鉆研的精神絕干不好。二是運輸線長，電機功率大多，頻繁啟動對多，很容易造成電機，高爆開關燒壞事故，維護起來費時費力，沒有吃苦精神絕對干不好。趙曉昌有這個思想準備，他主動向車間領導請纓，要求擔任包機責任人，領導對他寄予厚望。于是，他自購買相關書籍每天在區隊學習室、員工宿舍里又一次次埋頭學習。功夫不負有心人通過查資料，不到兩個月時間，他已經掌握了plc維修的全套技術，平時不善言語的他說起各種控制系統來卻興致勃勃、頭頭是道。

他不驕不躁 默默奉獻：“趙曉昌，井下強力皮帶壞了，趕快去修！”---2011年6月份一個早上31采區強力皮帶在運行中出現冷停現象，有時不能啟動，經過班中詳細檢查，也未能發現故障點。8點車間值班主任通知夜班剛下班趙曉昌，剛剛入睡睡中的趙曉昌顧不

得夜班忙碌的勞累，拖著疲倦的身體就奔向了井口……此時正是綜采工作面落煤流量高峰，采面一百多號職工干巴巴處于停產狀態，很多工序沒法進行，領導和工人都把希望寄托在曉昌身上，經過2個小時的查找，發現是PLC內部出現故障，最終決定更換PLC，經過近1個小時調試，皮帶運行過程中還不時出現異常，他經過反復研究認為是新買的PLC配件與老設備不匹配，只有在中間加一個信號轉換模塊，才能實現信號正常傳送，他請示有關領導后，對轉換模塊進行了安裝，經調試，皮帶能正常運行了，此時他臉上終于露出了欣慰的笑容，經處理后這部皮帶，一直到現在都沒有出現問題。作為一名電修工，他非常熱愛自己這份找工作，對領導安排的工作，總是不折不扣，百分之百完成。正是由于他有著極強的責任心，他對每臺設備總是認真檢修，他所檢修過的設備，完全符合規程規定標準，使每臺設備永久處于最佳運行狀態，為安全生產起到了保駕護航作用，工作中遇到疑難問題，總是知難而進，有一股不怕輸的倔勁，不把問題處理掉不罷休。為了使自己的專業知識得到提升，他報名參加了河南理工大學機電一體化函授大專班，為了向更高的目標邁進，去年他又報考了工程采礦本科班，工作之余總是擠時間學習，有不懂的地方，虛心向老師請教，功夫不負有心人，有付出就有回報，通過他的刻苦努力，終于取得了可喜的成績，2012年被登封市評為青年技術能手榮譽稱號，2012年、2013年在公司舉辦的技術比武選拔賽中，他曾兩次榜上有名，享受到公司的特殊獎勵，受到了公司領導的好評。

他嚴細管理 積極革新：在日常工作中趙曉昌注重在保證維護質量的情況下，他緊緊圍繞“低成本，高效率”為工作的落腳點和出發點，從源頭抓起，每次加注潤滑脂總要剩余一小部分，他就妥善保存，以備再用；每次下井總要將發現的問題記錄在隨身攜帶的小本子上；電控部分配件多而分散，他就分門別類，按號入座：螺絲入盒，電纜上鉤，接觸器等電氣元件易損怕潮，他就用防潮紙包好放入工具箱內；他還通過建立設備維修臺帳，將每臺設備的運行狀況記錄在冊，讓大家看上去一目了然；他總是在實踐中總結經驗，經過無數次處理問題后，他總結出了一套解決問題的有效方法，他說查問題要一看、二聽、三摸、四測、五查，并把這套方法傳授給班組其他成員，同伴們在工作中采納這套方法，維修處理問題時更加得心應手了，他還注重青年學生培養，他帶的學徒他總是嚴格要求，毫不保留地把自己所學知識完全傳授給對方，他常說：“干機電這一行，要有不怕苦的韌勁，要在學習中探索，在探索中尋求答案，只有我們刻苦努力，循序漸進，我們的技術才可能不斷提升”。在他的幫助下有好多青年學生的專業技能得到了一定的提高，像劉書強已經能夠獨立上崗操作了，申瓊峰現在也是井下電修組的一名得力干將。

他是一名普普通通的電修工，他沒有驚天動地的壯舉，也不是什么叱咤風云的人物，更不是什么威震南北的英雄，而他卻以自己的實際行動詮釋了一名電修工的責任和擔當，他的勤奮、努力和默默奉獻得到了領導和同伴們的一致肯定和贊賞，他連年被評為先進工作者等榮譽稱號，2014公司命名他為“首席員工”，但他卻沒有絲毫驕傲

和自滿，他深知自己肩負責任的重大，為公司的安全生產，我深信他將會譜寫出更加華麗的樂章。

車 間張存治

第三篇：國培研修總結(七)

國培研修總結

從12月1日開始參加“國培”以來，每天都是忙碌而充實的。感謝”國培計劃“讓我們足不出戶就能聆聽到專家關于師生心理健康的專題講座。學習一周，收獲很大，感慨頗多。

一直以來，作為教師，我認為教好書就是自己的本質工作，很少去專門關注學生的心理健康問題，更沒有覺得自己的心理是否健康，這幾天聆聽的專家的分析講解，如醍醐灌頂。“學高為師、身正為范”，教師既是傳授知識的人，又是被學習的模范和榜樣。教育的過程也是一個師生互相影響的過程，但是教師是占據主導地位的，所以教師的心理健康直接關系到學生的健康成長。如今，我們正走在新教育的探索與發展階段，很多教師都感覺到工作任務重了，學生也難于管理了，甚至有些教師產生了職業倦怠，這些心理因素都直接或間接的影響到學生，所以，作為新教育下的教師，要讓自己“過一種幸福完整的教育生活”，首先就得從心理上完善自己，在一種健康心理的引領之下，我們才會不斷提升自己的人格魅力、豐富自己的專業知識、培養自己的高雅氣質，用自己良好的性格、卓越的才能、高尚的品質去影響學生，感染學生、熏陶學生，真正的做到為人師表。

在學習專家講座之余，我還瀏覽了很多同仁們的國培體會、心得，感同身受。我相信，有了“國培”這個平臺，我會對師生心理健康有更多的理解感悟，在今后的工作中，我會將這些理論知識、方法技巧實踐與教學中，讓自己在“國培”進步成長！

第四篇：國培論文

邯鄲學院“國培計劃”

專 業：工作單位：學生姓名：指導老師：

0

結業論文

李志燕 2015年3月1日

小學數學小學

指導老師評語：

論文成績：

老師簽字

目 錄

摘 要???????????????????????????1

一、和諧平等的師生關系???????????????????2

二、切實做到“以生為本”

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三、深刻簡潔的課堂講解???????????????????3

四、敢于異人的獨到見解???????????????????3

五、靈活多變的教育機智???????????????????3

六、令人叫絕的個人特色???????????????????4 參考文獻??????????????????????????4

淺談優質課堂教學

摘要：所謂優質課堂教學，就是指高質量高效率的課堂教學。優質教學是課堂教學的理想境界，是我們新課程背景下教師在課堂教學改革上的追求目標。筆者認為優質課堂教學應具備六個要素：和諧平等的師生關系、切實做到“以生為本”、深刻簡潔的課堂講解、敢于異人的獨到見解、靈活多變的教育機智、令人叫絕的個人特色。我們要努力從有效教學走向優質課堂教學，從一般教師走向優秀教師，從經驗型教師走向專家型教師。這是每次課程改革，課堂教學改革，和教育教學發展的本質需求和真實呼喚。

關鍵詞：優質 課堂教學 要素

淺談優質課堂教學

教育教學事業的不斷發展和新課程改革的逐漸深入，給所有教師都帶來了新的機遇和挑戰，我們想要適應新的要求，用有限的課堂教學時間創造更多更大的教育教學效果，就必須不斷深化課堂教學改革，勇于創新實踐，努力從有效教學走向優質教學。所謂優質課堂教學，就是指高質量、高效率、高水平、高境界的課堂教學，學生在這樣的課堂上輕松、快樂，會傾聽、有思考，學會新知，鍛煉思維，育德育智，收獲頗多。所以，優質教學才是課堂教學的理想境界，才是我們新課程背景下教師在課堂教學改革上的追求目標。筆者認為優質課堂教學應該具備以下幾點要素。

一、和諧平等的師生關系

和諧平等的師生關系能使學生在良好的情緒中進行學習，是進行教學活動的基礎，是實現良好教育教學效果的保保障。在教學中，我們會發現，學生會因為喜歡一位教師而喜歡一門功課，也可能會因為不喜歡一位教師而討厭一門功課。所謂“親其師而信其道”，一個被學生喜歡的老師，教育教學效果也總會很好。

教育的最高境界和最終目的應該是發揮人的潛能，不只單純地傳授知識，而應是全面提高人的素質，教師的教學也應該面向全體學生，讓每個學生都有發展提升的機會。要達到這樣的教育教學目的，就離不開良好的師生關系做保證。

良好的師生關系除了和諧、平等之外，還應該是雙向的、合作的。教師要善于發掘學生的優點，要有向學生學習的勇氣；還要善于培養團結合作精神，充分發揚課堂民主意識。當然，在構建這種平等、和諧、雙向、合作的新型師生關系中，最重要的是教師一定要愛學生，因為“沒有愛就沒有教育”。

二、切實做到“以生為本”

課程標準理念中明確提出“學生是學習和發展的主體”，在優質的課堂教學中，我們必須要切實做到以學生為主體，讓學生成為課堂的主人，充分發揮學生學習的自主性和創造性。教師要多給學生創造提供探索嘗試、練習實踐、展示自我、表達交流的機會，還應該客觀、準確、有效地評價學生的表現，既要看到學生的優點和進步，多加鼓勵和表揚，又不可脫離實際，一味褒獎，要使學生對老師的評價心悅誠服，能從老師的評價中學到知識，獲得信息，明確方向。

另一方面，在充分發揮學生主體地位的課堂教學中，教師的主導作用不僅不能淡化、弱化，反而顯得更為重要了，我們要辯證地看待教師的引導、教學和學生的學習、活動

這兩者的關系，要妥善處理好“學生主體”和“教師主導”之間的關系，努力把握好兩者之間的平衡，使其有機結合，相輔相成，相得益彰，為學生的高效學習作保障。

三、深刻簡潔的課堂講解

一位科學家曾說過：科學的秘密就在于把復雜的事情演變為若干簡單的事情去做。教師講課也是同樣，教師把教材鉆得越深，悟出來的道理就越透徹，講起課來也就越簡單。課堂上，教師一段精辟的解釋，常能使人縈繞腦際，久以難忘；一個生動的比喻，常會使學生抓住問題的關鍵，茅塞頓開；一句幽默恰當的批評，又常能使學生認識到自己的不足而又不產生包袱。

教師能把課上得深刻又簡潔，是一種水平，一種境界，是把課堂教學藝術化了。深刻，意味著不僅是把教材看懂，而是看穿、看透，挖掘出教材的精髓和內涵；簡潔，就是能用簡短精練的語言表達復雜深奧的道理，也就是“深入淺出”、“厚積薄發”。言不在多，貴在精當；語不在長，貴在達意。

當然，只有教師深刻鉆研教材，精簡組織語言，上起課來才能既深刻又簡潔，微言大義，發人深省，使學生聽起來輕松，學起來有味兒。

四、敢于異人的獨到見解

現如今，人才的創新能力已經越來越被看重，那么在教學中對學生創新意識的培養，也就顯得越來越重要了。教師在課堂教學中要有自己的獨到見解和創新思維，也是對教師上課的新要求。

教師要有創造性的思維，能創新教學設計，要對教材有真知灼見，對問題有獨到見解，要能于平凡中見新奇，見人之所未見，言人之所未言。老師的獨到見解和創新思維，就如同課堂教學中藏著的一首詩歌，嵌著的一幅畫卷，釀著的一段旋律。學生聽這樣的課就會是富有收獲、充滿喜悅的享受。獨到的東西往往能給人以特別的、難忘的印象，所以，教師課堂上的那些獨到見解和創新體現才是學生真正受用的財富，才是教師高超教學水平的表現。

五、靈活多變的教育機智

教育機智是教師在教學實踐活動中一種隨機應變的能力，是一種轉化師生矛盾的藝術，是一種正確處理教與學矛盾的技巧。課堂教學是一個復雜的人——人系統，充滿著變化和生成，任憑事先做了如何周密的設計和準備，教學中還總是會碰到許多新的“非預期性”的問題，教師若對這些問題束手無策，或慌亂不已、處理不當，課堂教學就一定會受到影響，甚至陷入“困境”。而富有教育機智的教師在面對偶然性問題和意外的情況時，總能靈感閃現，機動靈活地實施臨場應變，迅速化解矛盾與問題，引領學生走

向效果更好的學習中。

另外，在課堂教學中，教師還可以結合教學實際情況有意地“小施一計”，或欲擒故縱，或將錯就錯，來幫助自己更好地突破教學的重難點；還要善于在課程內容的關鍵處給予學生恰當的提示與啟發，或采用一種特別的呈現、表達方式，以追求更好的教學效果。

六、令人叫絕的個人特色

優秀教師的課堂教學常常有著令人叫絕的個人特色，這些特色會使課堂教學錦上添花，叫人贊不絕口。教師的課堂教學個人特色是教師對某種教學技藝的精益求精和千錘百煉，以至達到一種爐火純青的地步，是教師教學理念的一種體現，教學風格的一種表現，也是教師勤學苦練的結果，更是一種令人嘆為觀止的課堂教學境界。

如有的數學老師上課時不用圓規、三角板，也能讓畫出的幾何圖形絲毫不差；有的語文老師能根據課文的敘述，講課中在黑板上信手揮來，畫出形象生動的簡筆圖畫，令學生驚嘆不已，又可以幫助學生更好地理解課文內容；有的教師在課堂上能留一筆瀟灑流暢、雋麗多姿的板書，使學生羨慕不已，反復臨摹；有的教師講課語言幽默風趣、妙語迭出，讓學生在輕松快樂的氣氛中頓悟真理的奧秘，步入知識的殿堂；有的教師則能結合所學內容適時補充相關的課外知識，講起課來左右逢源，旁征博引，使課堂教學達到“聽君一席話，勝讀十年書”的奇效。

我們應該追求這樣的優質課堂教學：氣氛和諧平等，切實關注學生，講解深刻簡潔，見解獨到創新，操作靈活精巧，獨具個人特色。這就要求我們在平時的教學實踐中，應該不斷更新理念，嘗試創新，反思總結，研究提升，努力從有效教學走向優質教學，從一般教師走向優秀教師，從經驗型教師走向專家型教師。這也正是每次課程改革，課堂教學改革，和教育教學發展的本質需求和真實呼喚。

參考文獻：

[1] 呂炳君,何蘭芝.有效教學 和諧課堂[J].北京：光明日報出版社，2008.5 [2] 張昕,任奕奕.新課程教學設計[M].北京：北京理工大學出版社,2004.4 [3] 吳義昌.中小學教育研究和應用[M].北京：知識出版社2006.7 4

第五篇：國培論文

國培·發展·責任

說起這次參加“國培計劃”遠程培訓，頗有些幸運的成分，要不是某校的某位教師因為一些原因退出了學習，我還沒有這樣的機會呢。應該說要謝謝這位退出的教師，讓我有了這樣一次聆聽專家講座的學習機會。

自參加“國培計劃”的學習以來，每天下班后都要坐在電腦前進行學習，雖說有些辛苦，但收獲卻是非常大的，與所得相比，辛苦就不算什么了。下面我就學習中的收獲談談我的感受。

在聆聽韓立福博士講授的“怎樣備好一節課”的學習中，我更深刻的理解了備課的五個核心要素：備學生、備課程、備情境、備自己、備設計。知道備學生就要了解學生的差異、研究學生的需要；知道備課程的五要素：“備目標”即理解課標，建構目標、“備知識”即掌握知識，創新知識、“備技能”即掌握技能，培養能力、“備意義”即挖掘內涵，生成意義、“備資源”即開發資源，豐富內涵；知道備情境要做到備問題情境，為了激發學生的學習興趣；備思維情境，為了激活學生思維的火花；備活動情境為了提高學習的樂趣；備環境情境，為了創設最有效的教學情景；備媒體情境即是提供現代化的學習的平臺；知道備自己就是備風格、備弱點、備期望、備形象、備話語；知道備設計要做到備過程、備方法、備時間、備拓展、備課件。從而明白自己以往備課的過程中，沒有從備學生出發，使得教學效果大打折扣。同時也更深刻的認識到，就單從“備課”這一教學活動來說，自己需要學的東西還很多，要想做到有效教學，必須加倍努力了，任重而道遠啊！

上海市靜教院附校張人利校長在“如何以學定教”的講授中指出，課堂教學存在的突出問題有這樣四種：

一、教師總體講的太多，而且絕大部分教師并沒有認識到自己講的太多。即使有學生自己學習，但是學習方式單一，教師常把自己的講解作為學生習得的唯一途徑。

二、學生的“潛意識”暴露不夠，特別是“相異構想”沒有顯現出來，更沒有得到解決。許多教師僅僅告訴學生什么是正確的，沒有關注在這些問題上學生是怎么想的。

三、許多教師不明白自己每個教學行為的價值取向究竟何在，為什么提問？為什么讓學生小組討論？??許多教師常常帶有盲目性，表現茫然。

四、教師對第一次教學中學生的差異問題常常束手無策，似乎除了布置大量練習和補課之外沒有其他辦法。我在學習的過程中領悟到，自己的教學中的確存在這樣的問題，而且這一認識讓我頓覺慚愧：從教13年來竟然一直沒有意識到自己的教學存在這樣的問題，不僅沒有認識，反而還在一如既往的重復問題。這樣的認識讓我很茫然，到底要怎樣教才能更有效呢？而后，張人利校長給我們介紹了“后茶館式教學”。“后茶館式教學”就是變從“書中學”的一種學習方式為“書中學”與“做中學”兩種學習方式，這一教學方法的核心就是“議”，議是對話的重要方式。“后茶館式教學”的趨勢就是教育走向對話、教育走向合作、教育走向學習共同體。張人利校長也在講授中指出了克服課堂教學四個弊端的方法，那就是：1.學生能自己會的，教師不講。2.盡可能的暴露學生的潛意識，尤為關注“相異構想” 的發現與解決。張人利校長的講解為茫然的我指明了方向，讓我找到了改變教學方法、提高教學能力的途徑。我會循著這條路走出堅實的腳印的。

在“國培計劃”的學習中還有很多的收獲，例如在計算教學中由算法多樣化向優化的過渡、如何處理教科書上計算題量不夠的問題、教材中有關估算教學內容的一些具體問題、教師在教學中如何把握學生空間觀念的培養等一些教學中存在的困惑的問題。我如同海綿吸水一樣在各位專家的講座中汲取知識和經驗。在學習與實踐結合的過程中，我的業務理論知識和教學水平都有所提升，這是我在國培中的成長。

在今后的教學工作中，我會利用我所學到的知識更好的進行教學工作，也會把我所汲取的經驗毫無保留的與其他教師分享，讓“國培計劃”在我校的“十分鐘教研”中開花結果，讓其他同事和我一起在國培中快速成長起來。

興慶區第十五小學

金秀玲 聯系電話：*** 郵箱：328184229@qq.com

培訓班級：銀川小學數學4班（興慶）