第一篇：直銷的起源與發展史

無限極首位首席業務總監劉莉曾經說過：“一個人要學會判斷，看未來就一定要看歷史，歷史看得越久遠，對未來的判斷就越準確。”看了下面這篇關于直銷發展史的文章，你就會明白直銷為什么會成為世界乃至今后中國的主流營銷模式，從而更加堅定從事直銷事業的理想和信念。

任何一個新生事物的誕生，都是一段凝固的歷史。無論他人怎樣指手劃腳，歷史是無法改變的。了解直銷的起源及發展史，這可追遡到20世紀40年代。

20世紀40年代的西方國家，隨著科技的進步，科學管理和大規模生產的推廣，商品產量大量增加。導致市場廠品供大于求，企業之間競爭日益激烈。特別是20世紀30年代，發生了全球性的經濟危機。堆積如山的商品銷售不出，生產相對過剩，市場一片蕭條。這種狀況，迫使西方企業界和理論界發明一種新的營銷方式，緩解堆積如山的商品庫存，重創經濟的發展。

1945年8月，美國在日本投擲原子彈，人類第一次嘗到了原子彈的威力。很多人不敢置信，相當于幾萬噸的硝化炸藥威力的原子彈燃料只有幾十斤重。此現象引起了美國的麥格爾和卡思爾佰里的關注，他們設想如果將原子彈裂變后所產生的連鎖反應運用于營銷流通渠道中，不是會產生非常驚人的效應嗎？

連鎖反應也即是幾何倍增原理－－乘法法則。便如某公司向4000名顧客宣傳產品,若采取一對一問答式介紹，每人10分鐘，共需40000分鐘（666個小時）。按每天工作8小時計，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣傳，然后這8人每人各自再向8個人宣傳，到第四代時即超過4000人。只用了（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＝320分鐘（近6個小時），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分鐘÷320分鐘）。

其實，采用幾何倍增的概念，在組織之內達到成員，或傳遞信息的目的與做法的理念，事實上早已存在有幾個世紀了。自羅馬帝國時代以來，軍隊為了建立起一種能夠確保對廣大的軍隊成員進行擴展及軍中交流的等級結構，就采用了類似的組織形式。

第一個真正著手于采用幾何倍增來作為擴展成員的是基督教徒們最初的十二名信徒，發展到遍布整個羅馬帝國，就是采用這種做法。

1945年，美國麥格爾和卡恩爾佰里，創建了美國加利福尼亞州紐崔萊營養食品直銷公司，他倆設計出來的直銷計劃就是運用倍增原理的基礎，以人際傳播為基本形式的商品營銷方式。這就是直銷業的發端。（該公司1972被安利公司收購）此后，他們很快地發現，這種銷售方式至少有下列三個好處：

一、既然生意是以人際關系和口碑銷售，故可以節省行銷和廣告費用。

二、直銷可開發出許多喜歡向所認識的人買產品的忠實顧客。

三、直銷可以利用業績越多，傭金越高的方式來激勵業務人員。從今天來看，直銷的好處遠遠不至以上三個。第一、間接營銷的銷售渠道是生產商→大批發商→中批發商→小批發商→零售商→消費者這樣一個營銷渠道，也就是我們常見傳統的銷售方式。這個既長又寬的營銷渠道有利產品縱橫四海地銷售，非常地好。但它有一個弊端，那就是要成為生產商的中間銷售商，此人必須接受生產商對其財力、能力和實力的考察，還要對不同的人進行分析比較，然后擇優錄用為銷售商。而現實狀況是，富人少窮人多，如此成為銷售商的人就少，銷售商少就不利于產品從橫四海向每個消費者銷售，進而不利于企業的生存和發展。

采用直銷，要想成為企業的中間銷售商，無需接受企業對其財力、能力和實力的考察，也沒有對資金不同的人進行分析比較，僅需繳微不足道的資金即可成為企業的銷售商。如此，成為銷售商的人就多，銷售商多有利于產品縱橫四海向每個消費者銷售，進而有利于企業的生存和發展。而取得銷售權者，還可以推薦他人成為企業的銷售商，組成一個相同于間接營銷既長又寬的營銷渠道，更有利于企業的產品縱橫四海向每個消費者銷售。第二，間接營銷的銷量是以加法法則進行交易的，顯然而見銷量增長是緩慢的。而采用直銷，運用市場倍增原理，借以人際傳播銷售，使銷量以乘法法則進行交易，使銷量快速倍增，迅速倍增市場，倍增時間、倍增利潤。比如有一位直銷商以8折價買了一件商品，他把這個好消息告告訴他的6位朋友，這6朋友又分別介紹6位朋友買產品，這36人又分別介紹6位朋友來買產品，如此發展下去，到第100代人，共購699件，簡直不可思儀。現實中不可能按理論計算那樣發展順利，但速度仍然是非常驚人的，這是間接營銷方式所無法做到的，而在直銷里，卻能輕而易舉地做到。

第三，間接的營銷方式商品從企業到各級批發商、零售商最后到達消費者手中，要經過諸多流通環節。環節過多，使企業的商品在市場反饋信息極為緩慢與分散，嚴重影響企業的生存和發展。而采用直銷，即企業 →直銷間→消費者這種銷售方式，環節少，可使企業較快地接收市場信息，及時調整生產經營策略，更有利企業的生存和發展。

第四，間接營銷，各級銷售商為利潤拼命地向企業壓低商品的進價，卻又未將從企業低價的商品銷售給消費者，嚴重影響企業產品的銷量，導致企業獲利少，甚至賠本。而采用直銷，企業的商品價格全國統一，有利企業商品銷量的穩定上升。

第五，間接營銷，流通環節較多，企業難以快速收回投資產出等的資金。而采用直銷，流通環節少，現金交易，能快速收回投資產出等資金。

第六，間接營銷，流通環節多，極易被不法商人所利用生產銷售假冒偽劣產品，損害正當企業的利益。而采用直銷，企業的產品由直銷商銷售，直銷商只有銷售該企業的產品才能計算酬金，及直銷企業的產品屬于高科技商品，不法商人難以生產銷商假冒偽劣產品，這樣的結果實際上杜絕了假貨。此外直銷商服務的對象多數是自己的認識的人，而產品直接來自企業，產品來源有跡可尋，也可杜絕假貨。

第七，間接營銷，企業的產品放在零售商的柜臺里，守株待免式被動地等候顧客來購物，消費者的購買欲望不易被啟發，且客源流動性較大。況且，目前市場上的產品供應豐富，消費者的選擇性增強擇性增強，銷售較以前更加困難，加上現代人生活緊張忙碌，有時因交通擁擠及氣侯因素，或者商店服務不佳，影響了外出購物的意愿和情趣。更重要的是，傳統的商家很少設有”30天顧客購物滿意退保障”。增加顧客購物對質量的顧慮。而采用直銷，直銷商主動上門為消費者提供各種產品，為顧客提供更省時方便的購物選擇；其二，直銷商都是先自己試用直銷公司的產品，試用產品證實良好后，再推薦給親朋好友試用，如果未經試用或產品不好，推薦給親朋好友試用，他會在親朋好友中失去信任感，因此，大多數的直銷商不會因賺毛頭小利而這么做。其三，直銷商不沿街兜售，顧客大多是親朋好友，更富有人情味；其四，直銷商能為顧客不煩地詳細介紹各種產品特性，運用專業知識提供服務，及為顧客做產品示范，讓顧客通過產品示范，比較那種產品較好；其五，直銷有賴口碑，俗話說：金獎、銀獎，不如老百姓的夸張，金杯、銀杯，不如老百姓的口碑。靠口碑銷售的直銷公司，產品設計、配方，功效必須具有市場上同類產品的優越效能，才能成功地拓展市場，所以直銷有利于促進產品品質的提升；其六，直銷公司設有“30天顧客購物100％滿意退換保障”，保護消費者的權益。

第八，間接營銷，生產企業除了將產品交予各級中間商銷售外，還借助新聞媒體等作大量的產品廣告宣傳，以增加銷量，于是投入大筆的廣告費。由此，也增加了產品成本，增加了產品成本，必將降低企業的利潤，影響企業的生存和發展。因此，要么將廣告費附加到產品上，但產品原料由良降次，填補廣告費的投入，但無法保證產品質量，同樣不利于產品銷售。這是間接營銷難以克服避免的弊端。

而采用直銷，企業間斷性地做少量的企業形像廣告，而非各種產品廣告。旨在民眾了解公司形像，盡量減少廣告費的投入，將大筆的廣告費節省下來，用在研究開發產品，提高產品品質，因而產品皆有保障滿意退貨制度。其二，轉移給直銷商，作為獎勵，也就是將廣告宣轉交給直銷商去做。因為直銷企業的產品乃高品質的產品－－靠廣告無法說明，店鋪亦無法由店員一一清楚說明。而直銷商為顧客提供在家購物的便利的同時，一一將產品的原料、特性、功效等向顧客說明，同價格可比品質，同品質可比價格，起到了廣告宣傳的作用。這樣，直銷將間接銷售難以克服、避免的弊端解決了。

第九，國家經貿委市場貿易局局長（現任商務部部長助理）黃海明確表示：“誰能掌握分銷渠道，誰就能掌握工業品的命運”。（《中國經營極》2002年12月19日特刊24版）。接營銷的營銷網絡掌握在各級中間商手中，企業處于被動狀態；而直銷的營銷網絡掌握在企業自己手中，處于主動狀態。

以上九點是直銷優越于間接營銷之處，因此，經濟界和營銷界學者們認為直銷是營銷史的一次重大的改革和發展，是符合客觀發展規律，具有有強大生命力和遠大發展前途的新事物。不過不是所有的產品都適合采用直銷來銷售。適合直銷的產品絕大部分是非耐用品，重復性消費品。如日用品、化妝品、保健品等。

由于直銷比間接銷售方式更為優越與先進，美國許多企業紛紛仿效，并很快盛行起來。20世紀50年代后期，一家多層次直銷公司崛起，如今它已成為直銷業的“巨無霸”和“領頭羊”，這家公司就是美國安利公司（Amway）。安利創辦于1959年，發源于美國密執安州的亞達城，創辦人杰·溫安洛和理查·狄維士，自制清潔劑，采用直銷方式銷售，當年營業額達50萬美元。經過40多年的發展，安利在世界80多個國家和地區設立海外分公司，從業人員達390余萬人，2004年營業額達63億美元。公司創辦人擔任過美國商會主席，世界直銷協會聯盟主席美國制造商協會主席、美國直銷協會主席等公職。

但是，直銷的發展并不是一帆風順的。1964年，美國“假日魔法公司”。他們利用直銷的結構原理，加以演變成非法傳銷，使直銷變質。公司借此牟取暴利，業績獲得驚人的增長。1964年11月，即成立第一個月，營業額為16000美元；1977年的業績為2.15億美元。“假日魔法公司”的業績令不少人心動，接著佳線公司，卡恩星際公司，格連特納公司等分別在1966年、1967年和1970年相繼成立，以類似的詐騙術經營。最后，當許多的加入者發現上當受騙，遭受損失后，紛紛向司法機關檢舉，控告這些公司，而美國聯邦貿易委員會（FTC）和各州政府皆對直銷公司展開調查、起訴。假日魔法公司被FTC控告多項行騙罪名成立，被查封。而其殘余的成員見在美國無生存發展之空間，就向日本、韓國、英國、加拿大等世界各國流竄繼續行騙。于是，世界各地充塞了各種各樣的非法傳銷，引起了世界各國各地區人民強烈的反響。

受“假日魔法”事件的影響，美國許多直銷公司也受到了牽連，其中包括安利公司。從1975年開始，美國聯邦貿易委員會（FTC）對安利進行查辦。安利公司自受控以來提出上訴。1978年，安利公司獲得勝訴。這就是直銷界著名的案例（F TC VS、AMWAY、93、FTC618）亦是直銷發展的一個非常重要的轉折點。

“FTC”對安利的判決如下：“安利的銷售方式和創業計劃不是非法傳銷。在近20年中，它是一個制造業和一個有效率的銷售系統，而這個系統銷售有效地將新的產品在市場上銷售，消費者也從這個新的銷售方式中獲得利潤，而消費者的回報就是對安利產品的忠誠”。

法院對安利公司的判決基于以下四點：一是沒有獵人頭獎金（即推薦他人加入沒有獎金可得）；二是獎金的來源每月銷售產品；三是存貨購回定約（可以退還給公司，拿回所購產品的貨款）；四是將產品確實賣給顧客，產品品質優良，消費者認同接受。上述四點實際上提供了直銷公司合法與非法的判斷標準。

TFC對安利銷售計劃的肯定，成為日后美國各州直至世界各國規范正當直銷計劃的標準，也為世界直銷業的發展找到了生存空間。安利的勝訴，結束了美國關于直銷業的紛爭，直銷終于以合法身份登上了歷史舞臺，并使社會大眾改變了對直銷的看法。安利最后的勝訴，實在是世界直銷業的最大貢獻者，因此，被直銷界稱為直銷業的鼻祖。

安利的成功，立即給直銷界樹立了一面成功的旗幟。之后，直銷概念在美國漸漸深入民間，不斷改進。產品陸續登場，制度不斷改善。例如安利陸續推出四百多種產品，通過直銷商銷售，安利的直銷制度被美國哈佛大學商學院、中國人民大學商學院等高校列為研究生必修課程，美國微軟公司董事長比爾·蓋茨稱安利獎勵制度無懈可擊，世界發行量最大的雜志－－美國《讀者文摘》曾四度作了報導，并被世界知識產權組織專利公證信實。安利創辦人被推薦擔任美國一些機構的領導人。另外，計算機（電腦）、航空事業和家電產業的發展也促進了直銷的發展。因為，直銷企業對直銷商的各項管理及獎勵計算離不開大型計算機。20世紀70年代的美國，電腦及互聯網都有高度的發展，這為直銷企業進駐世界各地創造了良好的管理。成千上萬的直銷商記錄及交易資料，公司管理者只要打開電腦便一目了然，可以快速結算各位直銷商的酬金。錄像帶亦是80年代大行其道，這是一個很重要的宣傳工具，很多的直銷商就是利用錄像帶作為主要宣傳工具；航空事業的發達，對國際化的直銷機構業務發展更有幫助。在此條件下，難怪在1979年至1983年間，美國已超過500萬人直銷業。今天，美國的直銷事業已發展到專業階段，美國直銷協會的成立更為直銷制訂了一連串的守則，這無疑對直銷的發展起了一個指引性的作用。此外，高科技的不斷進展更令直銷業如虎添翼，促使直銷更專業化及國際化。

1995年6月23日美國《華爾街日報》的一篇報道，就指出美國從事直銷的人員自1990年以來增長35％，專職者已占1／4。直銷為很多人提供了一個只需很少資金的創業良機和成長機會。經濟專欄作家理查·波在專著《第三波：直銷的新紀元》中舉出不少實證，說明直銷的威力。如ATQT從1988年至1992年5年內失去了15％的美國長途電話市場，原因在于兩顆新星MCI和US Sprint通過直銷搶占了部分市場；包括高露潔、吉列、可口可樂，都把直銷策略應用到某些產品之中。兩位世界級的財務專家J·D戴文森和L·W·摩格在《大審判：因應即將來臨的經濟蕭條》一書中預言：“由于經濟不景氣，使在家中經營的小型事業蓬勃發展；90年代將是Tupperware聚會、及安利直銷商的年代。”安利更保持著1990年以來第每年兩位數的增長速度，公司的兩位創始人理查·狄維士和杰·溫安洛被《福布斯》（Forbes）雜志評為1995年美國500富豪榜的第9位與第12位。正是由于直銷和更廣范圍的直銷業的蓬勃發展，美國著名未來學家奈斯比在其著作《大趨勢》斷言：未來將是一個“個人創造社會”代替“單位創造社會”的年代，在這個“小而強的年代”，直銷將是最熱門職業之一。

根據美國直銷行業調查報告顯示，1988年美國直銷業的總營業額是97億美元，而1990年則已高達119億美元。營業額共增長323％，銷售人員數也從1988年的390萬人增長到了1990年的470萬人。止2000年，直銷行業除了為美國創造巨大的收益外，還創造了1400多萬個就業機會。華爾街報刊指出，1990年在美國就有50％－65％的商品及服務是通過這種倍增市場的方式銷售的。美國的研究協會公司（Associaton Rearch Inc)在所進行的直銷業成長與展望調查報告指出，美國國內的消費者有92%的人曾向直銷公司購買過產品，每年都向直銷公司購物者高達57%。另有統計數據顯示，美國20%的百萬富翁是靠直銷起家的。最近有一個統計報告，稱美國微軟公司是制造百萬富翁最快的公司，安利是世界制造百萬富翁最多的公司。現在，美國共有1330萬直銷人，其中520多萬人已成為百萬富翁。

直銷給美國人創造了無與倫比的創業機會和激情，這種激情，也感染著其他美國人，影響著他們的消費習慣，改變著他們的生活態度。美國總統克林頓曾在任期內在電視上提到直銷業是個趨勢。日本人直接繹成日文在電視上播放。

日本的直銷業興起于1969年，但因從美國流竄到日本的非法傳銷影響，使正當直銷事業蒙上陰影，談直銷色變。直到1979年，美國安利公司進入日本，帶來了正當的直銷理念。日本的直銷業才開始繼康發展，1995年日本直銷總銷售額高達304億美元，高于美國。最大的直銷公司是安利公司，于1992年創下15億美元的業績，并號稱大約有了億元的盈余，從事安利者人數更多達130萬人。安利也是在日本最成功的外商，排名第二，僅次于可口可樂公司，安利日本公司股票上市以后，在紐約證券交易所成為營業額第十大公司。今日。日本是全球最大的直銷王國。

為了使日本的直銷業有穩定可靠的發展，日本制定了一系列有關法規制度。1980年，日本成立了直銷協會，是個半官方機構，協會的資金及主要理事和事務人員，三分之二由通產省委任。1992年該協會已擁有206家會員直銷公司。

經過20多年的發展，日本直銷幾乎是以30%的平均速度在增長。據日本直銷協會估計，20世紀80年代，日本直銷業的銷售為120億美元，有100多萬從業人員。到1995年，日本直銷營業額為304億美元，占世界直銷總額的40%，成為世界直銷第一大國。現在，日本國內的零售業每年營業額中約有80%是通過直銷完成的，而且很快向海外擴張。

中國香港直銷業起源于20世紀70年代，至今已有30年發展歷史。1979年，安利、雅芳和時代生活3家公司發起成立了香港直銷協會，（香港直銷協會網址www.tmdps.cn.hk）。作為法制社會的香港地區，也有一系列有關法令制定出來，使香港直銷無多大的波折。對香港直銷影響力最大的安利公司是在1974年進入香港，是香港惟一大型且最負盛名的直銷公司。中國臺灣的直銷業在20世紀70年代，由日本引入。不過一開始就因為“臺灣非法傳銷事件”搞得聲名狼籍。到了80年代，即1982年安利進入臺灣，由于安利帶來了正規的直銷理念。宣傳輿論也不再一邊倒，政府部門也進行了認真的反思，于1992年制定了“多層次直銷管理辦法”，中國臺灣省直銷協會也成立，（臺灣省直銷協會網址：www.tmdps.cn.tw）。許多專家學者紛紛著書立說，因此直銷公司也逐步向內地發展。20世紀80年代可以說是臺灣省直銷業首度起飛時期。到1998年，臺灣省直銷公司50余家，年直銷額近20億美元，而到2001年，臺灣直銷公司增加到615家，從事直銷人員已達313.6萬人，占臺灣省總人口的14.04%，也就是說100個人中就有14個人做直銷。2001年營業額21.34美元。

2002年，臺灣省整體經濟成長停滯，而直銷產業成長幅度卻大幅超前。首先，全年營業額為431.77億元，比上年增加346.04億元。10家直銷公司總共創造了227.62億元的營業額,占站體營業額的57.72%，其中安利臺灣連續三年（2000—2002年）營業額列在十大直銷公司之首，分別是2000年38.4億元，2001年36.64億元，2002年38.89億元。

其次，就參加人數來說，2001年為313.6萬人；2002年為409.5萬人，增加了95.9萬人，占總人口的14.56%。2001年直銷企業為615家，2002年則是729家，增加了114家直銷公司。

受日本、臺灣省、香港地區的影響，亞洲地切也迅速引進了直銷，如韓國、馬來西亞、泰國、印度尼西亞等，新加坡于2000年也開放了直銷業市場。

針對東南亞直銷業務的前景，根據直銷協會近期所進行，題為《經濟沖擊：30個國家的直銷業務》的調查發現，東南亞地區的直銷市場在過去5年平均增長14%，預計未來5年的增長率會勁升逾175%。

早在20世紀90年代，香港直銷協會主席、安利香港總經理鄭李錦芬就預言過直銷業的發展將呈現以下趨勢：

一、愈來愈多的單層次直銷公司發展成為多層次直銷公司。20年前，美國直銷協會會員中只有30%多層直銷公司，現已增加至75%。

二、1991年只有28%的直銷員是男性，到1995年已猛增到74%。并成為直銷業的生力軍。

三、亞太區的直銷業增長迅速，已占全球總量的52%，北美占27%，西歐占14%。可以看到，亞太區的直銷業發展前景良好。

2005年9月，中國國務院出臺《直銷管理條例》。目前內地正在從事和曾經從事過直銷人口接近1000萬。專家預測2010年會有一億中國人從事直銷。未來會有9000萬人加入直銷業，他們是未來中國直銷業的主流，他們就在你后面！在歐洲，世界直銷聯盟的幾個成員國的直銷業都有長足的進步。法國的直銷業得到政府高度的重視，并以法律形式確定其社會地位；英國直銷業從80年代中期就呈大幅度增長之勢，1986年就達4.5億英磅。波蘭、捷克等國的直銷業對經濟復蘇起到了一定的作用。

在墨西哥，雖然通帳率居高不下，百業蕭條，但直銷額的增長率仍遠遠高于通脹率，顯示出直銷業在惡劣經濟環境下的旺盛生命力。

在澳大利亞，許多國際性的直銷公司都視其為直銷天堂。多年以來，多家直銷公司的業績均成效卓著，這得益于其本身銷售的產品多為人們日常所需的消耗品，投入少、風險低，潛力大，人人可從事以及它的親切服務給人們帶來的暖意，這一切決定了它的廣闊發展前景。現將世界各國各地區的直銷業情況簡要介紹如下： 國家（地區）銷售額（億美元）人數（萬人） 阿根廷 11.93 47.6 澳大利亞 12 65 澳地利 2.1 13.2 比利時 0.75 1.1 巴 西 29.22 116 加拿大 8.61 100 智 利 2.8 16 捷 克 0.66 11.7 丹 麥 0.47 2.8 蘇 蘭 0.90 0.6 法 國 35.72 20 美 國 255.70 1100 法 國 28.38 35.3 希 臘 0.71 13.4 香 港 1.28 8 印 度 1.9 69.4 愛爾蘭 0.6 1.4 意大利 17.16 26 日 本 284.25 200 韓 國 25 201 馬來西亞 4.27 300 墨西哥 26.5 17.6 荷 蘭 1.1 4.1 新西蘭 0.77 9.7 挪 威 0.7 7.5 秘 魯 2.4 13.6 菲律賓 2.98 200 葡萄牙 0.48 3.1 新加坡 0.6 1.5 南 非 1.84 30 西班牙 15.16 10.9 瑞 典 1.3 9 瑞 士 1.87 5623 臺灣省 12 290 泰 國 4.44 320 英 國 18.86 52.1 馬來圭 0.30 3.1 以色列 0.50 1.4 波 蘭 3.2 42 土耳其 0.81 17 斯洛文尼亞 0.58 1.5 印 尼 2.97 417.2 匈牙利 0.82 14.6 巴拿馬 0.15 0.5 俄羅斯 1.89 39.7 斯洛文尼亞 0.58 1.5 委內瑞拉 6.81 50.2 哥倫比亞 4.5 31 哥斯達黎加 0.2 0.2 蒼地馬拉 0.6 5 截至2003年，世界直銷行業營業額為900億美元，從事直銷行業的人員為5300萬人。2001年，統計顯示，全球直銷第一大國為美國，日本次之，韓國第三。世界直銷協會聯盟（WFDSA），是一個非營利國際性貿易組織，總部設在美國華盛頓。1978年由21個國家的直銷協會和直銷領袖召開第3屆直銷大會上，正式定名為“世界直銷協會聯盟”，簡稱“世界直銷聯盟”（）秘書處由美國直銷協會擔任。世界直銷聯盟的宗旨是：交流信息。在直銷業的商法及自律水準指導下進行培訓及研究工作。每三年舉辦一次世界直銷大會，有來自全世界各地500－2000個直銷公司代表參加。為保障世界直銷業的健康發展，制定公布了《世界直銷商法約法》，該法適用于世界直銷聯盟的所有會員國。

第二篇：直銷制度發展史

直銷制度發展史

直銷最本質的東西，最具有誘惑力的東西，就是獎金的分配制度，所以，幾乎所有的直銷公司都自詡它的獎金分配制度是最完善、最先進、最合理、最公平的。

獎金分配制度，直接涉及到直銷員是否能獲得合理的報酬，是否做的長長久久，是否能具有召喚力凝聚力，是否具有讓人有成就感，是否能實現大多數人的夢想，打個比方，“制度”是骨架，“產品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味著，生下來就缺鈣。長大了就是畸形，所以，所有的直銷公司在推崇本公司事業，首先要宣揚就是制度：要么講最公平合理，要么講最輕松人性化，要么講最具激勵人，要么將賺錢最快。

什么樣的制度是最好？還是這樣一句話，“沒有最好，只有更好，更合理，更適合您來運作。”

大致翻翻直銷制度發展史，從最開始的大陽線（代表 Amway 安利），到矩陣制（代表 Melaleuca 美樂家），到雙軌制（代表 USANA 優莎娜），到改良雙軌 + 級差 + 電子商務（代表 ENLIVN 茵萊），大致可分成四波發展史，現在分別品味一番。

（一）大陽線（代表 Amway 安利），主要誕生年代： 50-60 年代

Amway 安利作為直銷鼻祖，其制度出臺是符合五六十年代美國商業起步發展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴大的消費群體上。這種最原始的直銷制度在當時已是非常先進，就算在今天，制度在經過許多調整后，仍保留了當初的特點：

1、太陽線：一個人可以開許多前排，環繞推薦人，形似太陽，故得此名；

2、級差制：從 9%到 27%再到各級獎銜，一級一級爬臺階，收入呈級差擴大；

3、歸零制：每月業績歸零，不能累積到下月。

Amway 安利獎金分配制度以現在直銷眼光來看，的確存在不少落伍的因素，這也與公司創業早，時間長，盤子大，船大難調頭相關。且相對客觀地看看 Amway 安利獎金分配制度的一些弊端： 1、時間成本高。從 9% 到 27% 到更高的級別，直銷商需要面臨不斷擴大的業績壓力，和維護團隊開拓和維持不斷擴大的業績壓力，加上團隊管理和培訓事務，時間成本高。、資金成本高。在 Amway 安利歸零制下，每個直銷商必然面臨月底沖業績的考核，加上一財年內達到 27% 的月銷售額的數目限制，沖業績成為不可或缺的一步，所以足夠的財力成本必不可少。、管理成本高。在經典的管理學原理中，一個領導所管理的寬度不宜超過 8-10 人，何況 Amway 安利需要的不單是管理，是更強化的兩個字：復制，在要完成每月額定的業績指標時，還要兼顧團隊管理，并要狠抓下級業績額，其管理成本也夠高。、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD 的數目來衡量的，一個 DD 又要帶出更多的部門，再繁殖出多少小部門，遍及無數消費群體，在漫長的升級過程中，在人治的管理的無系統性和避重就輕的心理惰性下，堅持下來的安利人無愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能體會一將功成萬骨枯的感覺。Amway 安利的高淘汰率也是有目共睹的。

做 Amway 安利畢竟是代表著直銷事業，這樁事業成功的成本是不應該回避的，但考慮到這套被奉為 “ 完美無缺 ” 的獎金分配制度本身也存在一些悖論，其行銷過程的實際操作中也存在太多失敗的細節考驗，所以安利的成功人士，是絕對值得世人尊重的。換言之，Amway 安利的成功率實際是很低的。加上 Amway 安利作為美商直銷公司的典型，其每月歸零和級差拿獎，也反映了美商公司的獎金撥出率低，利潤沉淀高的情況，此處暫且不表，后面有文將專題討論 Amway 安利的現狀。

（二）矩陣制（代表 Melaleuca美樂家），主要誕生年代： 70-80年代

美國人是很聰明的，而且善于理性地從管理上找問題 —— 制度設計決定管理，管理細節革新制度。直銷最重要是人的復制，太陽線下一個人理想般地要復制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

1、限制前排個數，使直銷商得以壓縮管理時間和精力，以帶好隊伍，2、改歸零制為累積制，使制度更體現 “ 一分投入、一分收獲 ” 的人性化觀念，甚至總業績只有往上升而不會降下來 3、提高隔代獎金提取比率，相對容易體現回報的公司更易留人。

這三點，無疑都可以有效率地提高經銷商的積極性，但是從管理角度出發，最有亮點的就是限制前排個數，集中精力管理好自己的前排。在前排數量有限制的情況下，一般說來會按固定的深度提取獎金，寬深一定，則形成矩陣，這一點，從 Melaleuca 美樂家 ” 寬五深七 ” 的矩陣形式就可以看出來。

在 Melaleuca 美樂家寬五深七的矩陣里，當你推薦第六個人的時候，你只可能將其放在你的五個前排的下面，也就意味著你的五個前排至少有一個人可以得到你的直接幫助，當你能力足夠的時候，你可以幫到你更多的前排。這時，不但是團隊組織結構上可以達到上級幫下級，在業績上也可以做到上級業績和下級業績重合，可以實實在在的幫到下級，上級也需要實實在在地幫助下級做穩做大才可能在高位獲得更多的回報，在 Amway 安利里廣開前排，然后管理不善死傷無數，形成高淘汰率的現象在矩陣制下相對出現得少多了。這一點，是直銷公司制度的改進。

而且由于矩陣制一般是以計算下面 N 代的業績進行提取獎金，Melaleuca 美樂家就是提取七代的獎金，所以比較容易計算資金，因此也得到一些相對簡單的實體的青睞（在國內操作中采用矩陣制在業界最出名的應該算是 IBO 俱樂部了）。而且矩陣制公司淘汰了獎金每月歸零制，采用累積制，提高隔代獎金提取比例，撥出更多的獎金給經銷商，實實在在的收入也更好地穩定經銷商隊伍，所以矩陣制公司的出現，給 Amway 安利等第一波老牌直銷公司以很大的市場沖擊。

管理上的問題引發制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對第一波直銷公司的巨大沖擊，在 1996 年美國頂級直銷公司收入排行榜中，Melaleuca 美樂家穩居第一，這也是 Melaleuca 美樂家經銷商最值得稱道的地方。

在矩陣制公司實際操作中，由于每個人的推薦能力不一樣，其五個前排的推薦成功率和成活率也不一樣，特別是復制時，不同的前排因為獲得的上級的實際幫助不一樣，不是都可以因為得到上級直接的人脈幫助而省力，所以從組織結構上來說不可能盡量達到 100% 復制，復制的不統一使得實操上還是會有不是很 “ 爽 ” 的感覺。

（三）雙軌制（代表 USANA優莎娜），主要誕生年代： 90年代

既然“復制”的困難所導致的管理變革引發了制度變革，使上級可以直接把自己的人脈直接幫助下級，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護和擴張團隊呢？這就需要考慮團隊新人的存活率問題。

---中國人和美國人站在同一個起跑線上，所以試運行不到半年，經銷商號就排到了 15000以上，著實驚人！

直銷公司的制度總是在不斷改進，反映在直銷公司和直銷商之間的責權利上，就是直銷公司需要做的事情越來越多，從單純供貨到包辦宣傳網站、國際物流配送等，直銷商所做的事情相對越來越少，而且獎金撥出率也是不斷提升，但更需要的也是最難的事出現了：組建起龐大的自用消費群體并做好維護工作。這一切，也都是直銷公司和直銷商利益博弈的結果。

盡管中國對“直銷”二字還是很新鮮，但是這些直銷公司的制度變革，卻是在客觀中不斷進行，并且不以大多數不甚了解直銷業的人的意志為轉移。

現在回頭再簡要梳理一下直銷公司制度變遷史：

全球直銷形勢大致可以分為四大成長波公司：

第一波：安利、玫琳凱、雅芳等，均為傳統的級差制階梯型公司，產品全面、系統完善、有底蘊有文化而龐大，在國內暫時居市場主導；

第二波：如新、美樂家、完美等，屬改良型階梯制、壓縮制、矩陣制，產品好，成長勢頭迅猛，挑戰性強，已形成國內一定市場占有率；

第三波：慕立達、美安、優莎娜等，矩陣、壓縮、雙軌制，產品新銳、制度輕松易復制，高速成長，迅速蠶食大片海外市場，并對國內市場造成觀念和市場的雙重沖擊；

第四波： ENLIVN茵萊、安旗、紐萊芙、富爾等，改良雙軌制，揉合極差和雙軌，或是矩陣加雙軌，或是矩陣加太陽線，結合電子商務，以國際郵購輔助模式和優質產品挑戰傳統直銷市場和新興市場。

第一波公司現在還處于龍頭老大地位，但就市場營銷角度講，處于保守期和衰退期，如安利，全球營業額由 70多億美金滑到現在的 40多億美金，安利現在全球衰退已是不爭的事實，唯中國市場一枝獨秀而已，這主要源于國內政策和資訊封閉造成了獨家店現象，但如新的沖擊已經很明顯了；

以如新為代表的第二波公司，高速成長，其成長主要集中在亞太地區日、馬、港、臺等地，他們在九十年代已經迅速奪了安利等老牌公司的市場，在臺灣安利老大位置已經搖搖欲墜，在臺灣現在是克緹第一了；

二十世紀末的開幕的第三波公司在美國本土的高速成長，迅速蠶食了第二波公司的部分市場，更直接針對第一波公司進行了殺傷性沖擊；臺灣首先以慕立達等的進入改寫著這一歷史，然后尾隨的是美安、蕾克瑟絲、美樂家以及臺灣本土公司；最當數優莎娜的進攻，已經引發了一次大沖擊；

二十一世紀開始的第四波公司，因制度革新比較靈活、加入門檻和單月消費壓力較低，能適合國情，迎合國人較低成本投資心態，所以得以迅速普及并贏得部分市場認同，雖然其誕生到現在時間短，但是代表著直銷公司制度發展的一種趨勢。

還是用直銷業界最經典的一句話作為本文的結束語：正確的選擇比努力更重要！您是否掌握了今后 10年甚至 20年，有可能增長 30倍的最大趨勢呢？ 太陽神--他的制度在中國引起業界轟動，被稱為尋找中國直銷的希望!

第三篇：直銷系統的發展史

美國是直銷的發源地，這里經歷了幾番直銷系統的變革。直銷系統在美國演變過程可以歸納為：

太陽線系統（代表公司：安利）

矩陣制系統（代表公司：美樂家）

一般雙軌制系統（代表公司：美安）

改良雙軌制系統是目前最受直銷商歡迎的一種獎金制度，它經歷了幾個發展階段；

改良雙軌制系統——矩陣獎(Matrix Bonus)、改良雙軌制系統——培養獎（Match Bonus）及其他一些形式的改良。

中國臺灣地區某網站一次“關于最受歡迎直銷系統”的投票結果： Binary（雙軌）-2763（58%）

Unilevel-831（18%）Matrix（矩陣）-417（9%）

Hybrid（混合）-335（7%）

Stairstep（級差）-331（7%）

Party Plan-57（1%）

結果很明顯，雙軌制是目前最受歡迎的制度，高達 58% 的人票選。

第一波 級差制公司及系統

在級差制（因為可以推薦多個部門，形成的組織圖的形狀，像太陽，也稱太陽線制度）。代表公司有安利、玫琳凱、雅芳，永久等，均勻傳統的級差制階梯型公司，產品全面、系統完善，有底蘊有文化、穩健而龐大，并且受國家政策保護，在國內穩居市場主導。

第二波 矩陣制公司及系統

矩陣制誕生在70-80 年代美樂家，如新、立新世紀、仙妮蕾德、克麗緹娜、科士威等，矩陣制、改良型階梯制、壓縮制、改良級差制，產品過硬，成長勢頭迅猛，挑戰性強，已形成國內一定市場占有率。

盡管歸零級差制取得了很大的成功，人們還是對制度中既需要有足夠的個人業績、足夠的推薦數量、足夠的成熟部門、足夠的穩定消費群體為支撐，制度設計思想停留在“銷售引導型”階段，所以制度開始向減少這四種壓力的方向，倡導“消費致富”的設計思想方向進行演化。

在經過了歸零轉化為累積、限制前排寬度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的設計思維的變化后，逐漸形成混合制、層級制、矩陣制等制度框架，這些都可以納入第四波理論的第二波趨勢中。這其中最有代表性的制度，當屬特點和結構最鮮明、市場美譽很高的矩陣制。美樂家公司就是矩陣制的代表，寬五深七矩陣。

第三波 雙軌制公司及系統

第三波雙軌制主要誕生在 90 年代 , 代表公司有：慕立達、美安、優莎娜等，矩陣、壓縮、雙軌制，產品新銳、制度輕松易復制，高速成長，迅速蠶食大片海外市場，并對國內市場造成觀念和市場的雙重沖擊。

雙軌系統（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的系統。與多腿制行銷方式相比雙軌制的最大優點是“上下級互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發揮團隊的力量達到成功。”據統計，55% 的直銷業人士喜歡雙軌制，認為它是非常人性化的獎金制度，比其它容易被接納。除了一些老牌公司因改變制會影響許多老直銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增強制度的吸引力，都采用了改良雙軌制。雙軌制一般要求每個直銷商找兩個新人加入，左右腿各一人。其中一個新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。

通常情況下，上下級直銷商相互借力發展一條公腿，使公腿會發展較快，這對整個團隊的發展有很大的促進作用。正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團隊的直銷”。許多直銷商都喜歡公腿，就是想借助團隊的力量。當然，對于能力很強的新人，其私腿業績有可能會超過公腿業績。

雙軌制摒棄了傳統的所謂的“太陽線”級差提成的做法，因為追求橫向業績組織的多少，必須會導致為追求個人業績而損害下屬的利益，橫線的膨脹也使自己在團隊管理上力不從心，造成業績停滯不前。

由于直銷是講究的“復制”在級差制和矩陣制下都存在制度上天然的問題，無認是級差制開多條線的管理問題，還是矩陣制下上級幫助下級存在的選擇問題，這些困難所導致的管理變革引起發了制度變革，使上級可以更加直接有效地通過自己的人脈直接幫助下級，從而更好地穩定直銷隊伍，畢竟直銷經驗如是說：直銷公司留人比邀人更重要！

在前面分析矩陣制時，曾經提到過，甚至存活率考慮，美國直銷業協會做了一項調查，發現一個直銷人的成功推薦率為 2.78，實證理論的發現昭示制度的進一步變革；一個人只推薦兩個人，以保證團隊穩定性和存活率！于是，1989 年美安公司在全球標志性的首推雙軌制，從而引發了直銷公司發展史上最具爭議性的雙軌制的出現。

上級管理好兩條腿，自己多的人脈向下級的下面縱向排列，從業績和人脈上雙重幫助下級，下級因為可以得到上級最大程度的幫助，使得操作難度降低，團隊成活率和穩定性相對增加，就像計算機機編程中的二叉樹的形狀，一管二、二管四來管理團隊，形成高效有序且兼具擴張性的“一對二的管理模式”，最大化地重合上下級的業績和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動消費，分解了經銷商的業績壓力，淘汰級差制下“以銷售為導向”的直銷模式，形成真正“以消費為導向”的直銷模式，達到直銷業的精髓 ：“消費獲利”。因此，這種制度一經創立，立馬如風卷殘云般席卷整個直銷業，迅速對前兩波直銷公司的市場造成了極大的沖擊。

第四波 雙軌 + 級差制公司及系統

雙軌 + 級差，主要誕生在 2000 年以后，代表公司有：亞洲生活網，盛仕銘，日暉，紐萊芙等，改良雙軌制，揉合雙軌和極差，或是矩陣加雙軌，或是矩陣加太陽線，結合電子商務，以國際郵購模式或是連鎖專賣店形成挑戰新興市場，大多為新興公司，也不乏傳統實力派公司的轉型所致，生命力依據各公司的綜合實力而不同。

雙軌制系統的誕生，是脫離了傳統的級差制，矩陣制公司以團隊總量和個體能量，進行分別計酬的基本模式，而是更多采用了現代應用數學和計算機數據處理方法，化總量計酬為對碰計酬，是對以前的獎金制度設計進行了很本性的顛覆。

為了能夠延續多層次直銷對無限代業績的累積作用，雙軌制也對應地對無限代進行累計，這樣就會出現龐大的數據處理工作，所以盡管在上一節中提到雙軌制正式誕生是 1989 年美安在全球標志性的首推雙軌制，但是其思想產生，卻是早于 1989 年，只是因為數據處理問題得不到很好的解決，直到 80 年代電腦技術有了革命性的突破后，才有了雙軌制驚天動地的在全世界范圍內的席卷之勢。

現代公司都瞄準 E 化的電子商務及其帶來的無縫的全球市場。所以解決大象不拿錢和電子商務成為直銷公司的兩個新挑戰。縱觀級差制、矩陣制、雙軌制的各自利弊，進行相互組合，揚長避短才是變革的當務之急。進入 21 世紀，新興直銷公司經過試驗，大多走上了利用雙軌制速度快效率高的優點，結合級差制特點可以獲得較多收益的優點，進行優勢互補和制度創新，并通過深度管理獎的設置解決了大象腿不拿錢的問題，進而為更好的吸引直銷商的加入，還設置了推薦獎以加強自身的競爭力，此外，E 時代的直銷公司廣泛采用一站式服務的公司網站或是后臺網站開展電子商務。

于是，從 2003 年下半年開始，以亞洲生活網為代表的“雙軌 + 級差”的新銳直銷公司在網上開始了風云掃蕩。2003 年后最活躍的制度設計思維都來源于亞洲生活網的制度，絕大多數中國直銷界的精英分子都或多或少參與過這家公司的動作或研究或思考，對此后中國直銷市場上的影響也是巨大的。

第四篇：葡萄酒的起源和發展史

葡萄酒的起源和發展史

① 葡萄酒的起源與傳播

（1）最早栽培葡萄酒的地區是小亞細亞的里海和黑海之間，伊朗是世界公認的最早種植葡萄的國家，因為在伊朗出土的距今7000年前的陶罐中，所裝物質經分析就是葡萄。

（2）最早釀造葡萄酒的國家是埃及，在埃及出土的距今6000年前的古墓壁畫上，就繪

有釀造葡萄酒的圖案。

（3）歐洲最早種植與釀造葡萄酒的國家是希臘，公元3000年前，希臘的葡萄種植就極

為興盛。

（4）公元前6世紀，希臘、法國、意大利、西班牙、德國等地區逐漸傳播。

（5）15—16世紀，葡萄栽培及葡萄酒釀造技術傳入南非、澳大利亞、美洲、亞洲。

② 葡萄酒的發展

1）歐洲葡萄酒的發展

據考證，古希臘愛琴海盆地有十分發達的農業，人們以種植小麥、大麥、油橄欖和葡萄為主。大部分葡萄果實用于做酒，剩余的制干。幾乎每個希臘人都有飲用葡萄酒的習慣。在美錫人（Mycenae’s）時期（公元前1600-1100年），希臘的葡萄種植已經很興盛，葡萄酒的貿易范圍到達埃及、敘利亞、黑海地區、西西里和意大利南部地區。

葡萄酒是羅馬文化中不可分割的一部分，曾為羅馬帝國的經濟做出了巨大的貢獻。但后來，羅馬帝國的農業逐漸沒落，葡萄園也跟著衰落。四世紀初羅馬皇帝君士坦丁正式公開承認基督教，在彌撒典禮中需要用到葡萄酒，助長了葡萄樹的栽種。

葡萄酒在中世紀的發展得益于基督教會。《圣經》中521次提及葡萄酒。耶酥在最后的晚餐上說 “面包是我的肉，葡萄酒是我的血”，所以基督教把葡萄酒視為圣血，教會人員也把葡萄種植和葡萄酒釀造作為工作。葡萄酒隨傳教士的足跡傳遍世界。十七、十八世紀前后，法國便開始雄霸了整個葡萄酒王國，波爾多和勃艮第兩大產區的葡萄酒始終是兩大梁柱，代表了兩個主要不同類型的高級葡萄酒：波爾多的厚實和勃艮第的優雅，并成為釀制葡萄酒的基本準繩。然而這兩大產區，產量有限，并不能滿足全世界所需。于是在第二次世界大戰后的六、七十年代開始，一些酒廠和釀酒師便開始在全世界找尋適合的土壤、相似的氣候來種植優質的葡萄品種，研發及改進釀造技術，使整個世界葡萄酒事業

興旺起來。

2）新世界國家葡萄酒的發展

新世界國家的葡萄栽培和葡萄酒釀造技術基本都是在十五、十六世紀才開始的。由于新世界國家最初都是歐洲各國的殖民地或是歐洲移民，所以，新世界國家在葡萄栽培和葡萄酒釀造方面是繼承于舊世界的技術。但是新世界葡萄酒國家打破了傳統的人工的方式，將工業化帶入葡萄酒的生產中。開始實行大規模、機械化的葡萄種植和葡萄酒生產。

新世界國家的葡萄酒行業的發展基本都經歷了悲慘蕭條的“禁酒期”。雖然各國的“禁酒期”不同，但對于葡萄酒行業的打擊幾乎都是毀滅性的。但在這之后，特別是經歷過根瘤蚜及嫁接技術的出現，不僅新世界葡萄酒得到了大力的發展，舊世界葡萄酒行業也得到了很好的發展。

3）中國葡萄酒的發展

在漢朝時期，張騫出使西域就帶回了葡萄和釀制葡萄酒的工匠，那時，中國就開始了葡萄栽培和葡萄酒的釀造。但是由于戰爭、朝代更替等歷史原因，雖然葡萄栽培與葡萄酒釀造在唐代和元代時曾取得過比較輝煌的成績，但是，在近兩千年的時間里，中國的葡萄栽培與葡萄酒釀造歷史幾乎是空白的，直到1892年，愛國華僑張弼士在煙臺創辦了張裕。然而，由于戰亂，中國的葡萄酒行業依然沒有得到發展。直到新中國成立以后，中國才開始有了比較好的發展葡萄栽培和葡萄酒釀造的環境，中國的葡萄酒行業也才開始了真正意義上的發

展。

第五篇：直銷在臺灣的發展史

不可忽視的直銷力量 直銷在臺灣20年發展史!

2008年09月27日 星期六 22:36

從80年代至今，直銷業在臺灣走過了20個年頭，根據世界直銷聯盟的統計，1999年臺灣直銷業的總營業額，達到新臺幣357億元，高居全世界排行第10名，從業人員也高達281萬人口，僅次于美國甚至高出日本，這樣輝煌的成績足以證明，臺灣直銷事業在這20年來的努力，的確有了令人贊賞的收獲及成果。

直銷在臺灣

若把直銷廣泛地定義為：「透過人員到顧客家里或工作場所去銷售產品的方式」因而運用此種銷售途徑的公司及行業，即稱為「直銷業」；臺灣的直銷業泰半師法或承續日本的直銷系統和作法，而日本直銷業則淵源于美國直銷業的制度和精神。

專家學者認為，傳統式的直銷應是指有組織，具規模、制度的「訪問販賣」或「人員銷售」，而純就歷史的觀點來看，臺灣的直銷市場應以60年代的人壽保險，例如：國泰、新光、慶豐、南山等企業為代表。后來，以臺灣英文雜志社為主導的套書直銷，亦采用國外直銷的管理制度，一般客戶對這種新的銷售服務方式頗感新奇，且懾服于業務員情理交攻的說服技巧，于是雙方大有斬獲，也為直銷事業奠定了相關的基礎。

在臺灣直銷業的發展歷程中，直銷協會無疑扮演著舉足輕重的角色；1980年末期，美、日兩國的直銷公司紛紛涌入臺灣。除了當時臺灣的經濟、社會環境有利于直銷產業發展，部分也是因為兩地發生多起詐欺事件，不肖業者轉移陣地，來臺另起爐灶。1981年，臺灣爆發「臺家事件」，一時之間，直銷業形象嚴重受損，媒體的大肆渲染，為臺灣直銷發展史寫下黯淡的一頁。

臺灣直銷協會自1986年起，即致力于正當直銷與傳銷理念的推廣與宣導工作。社會對產業的誤解，加速協會會員們建立產業秩序與自律的決心。多年來，協會不斷運用主辦或參與各類型的直銷研討會、座談會、記者會等國內外活動，進行直銷信息的傳播與經驗交流。10年來所累積的具體結果，對產業環境改造深具意義。

直銷協會見證直銷歷史

至今，直銷協會成立已屆10年。10年來，除了在健全直銷體質上貢獻良多之外，更見證了直銷市場的歷史發展與更迭。

細究臺灣直銷產業的發展環境，約略可分為4個階段：即導入期、成長期、暴漲期與成熟期（見表一）。1980-1986年為直銷導入期，當時臺灣社會對直銷產業尚處于缺乏管道以建立正確認知的階段；1987-1991年進入成長期，1990年中華民國直銷協會成立以后，臺灣直銷業界在協會的帶領下，開始擺脫舊有的負面形象，朝向正派經營的康莊大道邁進。

臺灣直銷協會以：

1.做為業者與政府單位、傳播媒體及消費者間的溝通橋梁；

2.建立直銷的經營倫理與業務準則；

3.保護直銷消費者權益并提升其生活品質；

4.加強教育、研發及強化直銷經營管理工作等

4大要項為創會宗旨，在全體會員的努力運作下，產業秩序逐漸建立，企業財團與跨國公司紛紛進駐，臺灣市場因而逐步擴增。

1992年，公平交易法生效，多層次傳銷管理辦法正式實施，臺灣直銷業正式納入有法可循的階段。一方面改變過去十幾年來政府單位無法可據、束手無策之窘境，同時也可約束、嚇阻欲藉直銷斂財或圖謀短期暴利的投機份子，促進產業健全發展。因為法令的公布實施，臺灣直銷產業也跨進了暴漲期。

在1992-1995年的暴漲期中，臺灣從事直銷活動的人口年年攀升，報備的直銷公司家數與年營業額也逐年成長，但快速拉高產值后的表現，就是市場胃納量趨于成熟階段。

根據公平會每年年中公布的「多層次傳銷事業經營概況調查報告」顯示，自1992-1995年，直銷產業的經營概況，只能用「一路長紅」來1995年的總體營業額甚至高達448億元。

1996年后的成熟期，臺灣直銷產業已蛻變成更專業、更具品質，同時市場也步入良幣驅逐劣幣的態勢，而為求市場競爭的公平合理化、公開化；同時保護正確的交易秩序，政府主管機構亦采取主動執法的精神。

成熟期后的直銷業

成熟期的臺灣市場，無論新舊公司都進入重新調整市場的盤整期。「激情過后」，反映在數字上的便是1996年的產業年營業總額略降為418億元，但直銷公司的營業家數，仍由210家增加為275家。1997年，受亞洲金融風暴及公平會大力取締違法雙軌制公司等因素影響，營業額續降為401億元、營業公司家數240家；1998年，全球性經濟不景氣，直銷市場產值亦縮水，營業額繼續下探為392億，營業家數242家；1999年，「健康食品管理辦法」施行、「921」震災對產業造成沖擊，總體業績表現降至357億元，營業家數只剩209家。

對于近年直銷產業業績逐年下滑，臺灣大學國際企業學系所長趙義隆認為，這是深受1998年11月中公布的「多層次傳銷管理辦法修正草案」結果，使整個直銷業呈現一個參加人數、業績精準化的務實狀態，不再是過去幾年因特殊因素所造成的數字虛胖表征。他表示，整頓浮夸現象后，消費者已達高度穩定的成熟度，可分辨真正好與不好的直銷公司，使正當、正派的業者在穩定中成長。

中山大學企管系教授、直銷學術研發中心主任陳得發教授認為，總體業績下滑是受臺灣整體政、經情勢不穩、「921」大地震和產業界如三光吉米鹿、康薈等負面事件的影響；而政治大學企管系主任洪順慶教授則表示，雖然直銷產業近期深受環境及負面案例影響，但一直「沒有新的商品」出現，也導致一般消費大眾有所保留而不愿加入直銷團隊。

陳得發教授指出，直銷業者應朝正確、永續經營的方向前進，其方法有：

1.遵行商德約法，推動公司、直銷商與消費者的嚴格規范，以提升一般社會大眾對直銷商的看法；

2.加強低階和消費型直銷商服務，由公司運用各種溝通管道，落實服務真正產品使用者；

3.提升正面形象，這一點可以從以下三個層面進行：

(1)參與、贊助公益活動，提升公司形象。

(2)熱烈參與學術活動，以提升直銷商專業層次。

(3)針對媒體制造新聞性話題，如：「如何辨識正派經營的傳銷公司」等正面議題。

(4)改善經營效率，全面進行e化。

(5)經營透明化，透過媒體廣告，宣揚公司制度、產品等。

洪順慶教授表示，向外尋求更新、更好的產品和落實對直銷商、一般民眾教育，以提升形象，是直銷業者應努力的方向。

直銷所面臨的問題

對于未來經營所將面臨的問題，根據公平會歷年來的調查報告顯示，「同類產品競爭激烈」向來與「不法多層次傳銷業者之破壞」分列1、2名，若以去年的統計數字來看，業者的看法依序是：

1.同類產品競爭加劇（54%）

2.不法多層次傳銷業之破壞（50%）

3.傳統通路之競爭激烈（33%）

4.參加人漸減少（31%）

5.市場漸趨飽和（23%）

6.不認為未來經營有問題（19%）

7.其它（7%）

另外，大多數業者皆希望政府提供多項協助措施，俾在合法的環境下發展業務，其中提供直銷產業信息、加強查緝非法業者及舉辦相關座談會或講習會等3項措施，有超過半數的業者希望能藉由政府的力量協助，另有4成以上的業者希望公布報備事業名冊及辦理宣導說明會。

直銷產業雖歷經多年風雨，但直銷人仍在風雨中不斷挺進，直銷產業的健全、市場的興榮與否，必須由所有直銷人以及政府相關單位共同努力，直銷協會以提升、健全直銷產業為己任，希望所有直銷公司、直銷人都能夠成功！