第一篇：展會(策劃)執行方案解讀

目錄

一、關于展會................................................................................................................2

二、參展目標................................................................................................................3

三、參展準備................................................................................................................3

（一）參展產品........................................................................................................3

（二）參展服飾........................................................................................................4

（三）宣傳資料........................................................................................................4

（四）關于禮品........................................................................................................4

（五）展臺設計........................................................................................................5

（六）參展人員........................................................................................................5

（七）人員培訓........................................................................................................5

四、開展前期的工作準備...........................................................................................6

（一）展臺的布置....................................................................................................6

（二）前期工作準備................................................................................................6

（三）客戶邀請與信息搜集....................................................................................6

五、展期工作及人員安排...........................................................................................6

（一）工作內容........................................................................................................7

（二）人員名單........................................................................................................7

六、會后總結................................................................................................................8

七、參展人員及展品統計...........................................................................................8

八、費用預算................................................................................................................8 附一：............................................................................................................................9

一、每日工作流程....................................................................................................9

二、展示會中的接待步驟........................................................................................9 附二：............................................................................................................................9

一、展品信息統計表..............................................................................................10 1

二、會客登記表......................................................................................................10

三、展會客戶信息歸納表......................................................................................10

四、每日工作統計表..............................................................................................10 附三：..........................................................................................................................10

一、參加展覽紀律..................................................................................................11

二、參展人員的行為規范......................................................................................11

三、參展的注意事宜..............................................................................................11

一、關于展會 展會名稱：

展會地點： 展位面積： 展會時間： 展位號：

展會主辦方提供的工具及服務范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：

二、參展目標

首先了解展會參觀者的大致情況，以及企業自身能投入多少資源。爾后制定出可量化目標（便于用合理的評估機制監控展會的績效）。展會的可選擇目標如下：

1、接觸新客戶；

2、提升企業形象；

3、與顧客互動；

4、促銷現有產品；

5、新品發布；

6、獲取競爭對手的情報；

7、趕超競爭對手；

8、提升士氣；

9、獲取銷售訂單；

10、接觸分銷商等

三、參展準備

（一）參展產品

1、展品選擇考慮的因素

（1）種類；（2）數量；（3）主推產品；（4）銷售價格；（5）打折規范；（6）擺放主次位置；（7）樣機運轉情況；（8）樣機的運輸；（9）布展及撤展時間。

2、確定展品的選擇

（1）收集樣品實物帶數碼相機下工廠收集典型樣品實物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

（2）建立商品檔案將數碼相機拍攝的商品圖片導入數據庫，然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源的價格、規格及各種基本信息（貨號、顏色、規格、價格等），建立起商品資料庫。

（3）批量制作所有樣品的貨號標簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關樣品實物上。

（二）參展服飾

直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應穿著正式、統一的服裝，佩上公司統一的司標logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或T恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助）。

（三）宣傳資料

宣傳資料應內容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。

宣傳單張——十六開大小，是展會過程中企業向參觀者派發最多的資料之一，上面應有簡單的企業、產品和服務介紹。宣傳單頁的畫面應盡量精美一些，紙張做得特殊一些。

宣傳畫冊——宣傳畫冊反映的是企業的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應“穩重一些”，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現出強烈的個性。

（四）關于禮品

展會過程中所派發的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品。

紀念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標墊等等），其次需要好的做工和質量。最后打上企業信息。如紀念筆、便簽本、透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。

禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用。做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質和質量要有保證，最后打上企業信息。注意事項：

手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應由參展人員有目標地將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶。

（五）展臺設計

1、展位設計原則

（1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對象的審美導向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。

2、展臺設計要求

（1）多數參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業的某些具體信息。

（2）展會是發布新產品的好機會，企業的最新產品應當在展臺上有所體現。（3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。

3、展位設計（略）

（六）參展人員

參展職員職責包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料的發放，物品的運輸、保管、分類、領取、統一回收等。爾后選擇由誰去？幾個人去？如何去？

（七）人員培訓

培訓材料需編印成冊，培訓內容要有系統，培訓內容和步驟可以分為如下三個部分：

1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環境和條件。

2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。（展覽會情況包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的性能、數據、用法、用途、銷售價格等）

3、技術訓練。主要訓練展臺的接待和推銷技巧。爾后決定何時何地由誰培訓怎樣培訓？

四、開展前期的工作準備

（一）展臺的布置

建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創造出強烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現出來。

（二）前期工作準備

1、前期工作準備包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿易洽談、資料散發、以及后續工作等，進行分工），并提出要求和標準，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。

（2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。（3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。

2、檢查核對參展的各項內容是否到位，包括展品、產品資料、宣傳資料、貿易條款以及各設備工具等。

3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現場。

（三）客戶邀請與信息搜集

委派1-3名人員負責會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責如下：

1、上門送請柬（最好直接送到決策者手中），并嘗試邀請10到20個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準備一些較獨特的產品作為禮物贈給邀請來的10到20位客戶。

2、到其他公司或同行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。

五、展期工作及人員安排

（一）工作內容

1、迎賓（1-2人）：負責接待經銷商進入展區，派發活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產品，負責產品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產品和服務的范圍。

2、產品介紹員（1-2人）：派發產品說明書，負責品牌、產品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經銷商介紹給談判員。

3、談判員（1人）：重點講解招商政策，負責大客戶及重點經銷商的深入溝通，統籌并調整招商策略。

4、信息搜集（1-2人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息資料包括：（1）產品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。

資料不需見人就發，可有選擇性地向意圖客戶發放資料，包括前來索要資料的行業客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。

（二）人員名單 迎賓（1-2人）： 產品介紹（1-2人）： 談判（1人）：

信息搜集（1-2人）： 注意事項：

1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預約，并在展會后的4到5天內面談或電話接洽。

2、展會期間，每天工作結束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯系方式，并立刻跟蹤服務，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有公司產品的一份樣品 7 在等著他們了。

3、保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4、努力結交朋友，這些朋友可以是行業里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

六、會后總結

展會的收尾工作內容如下：

1、總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現情況。

2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統一送交XX，再由XX負責跟進并安排展會的后續行動，后續行動可能需要一個月時間，如果有當地客戶也去參展，也可邊續幾天，去拜訪他們。

七、參展人員及展品統計 參展人員： XX名

公司整體形象噴畫（加展架）： 1套

公司產品的廣告宣傳冊、展會贈品：XX個 名片（參展銷售人員每人4盒）：XX盒 公司宣傳袋、宣傳紙巾： XX包（個）

文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料： XX個

參展用設備： 服務器1臺 筆記本2臺 數碼攝像機1臺

八、費用預算 展位費用：

展位搭建費用： 展覽物料費用：

名片費用 ：

宣傳物品制作費用：

交通費用（含樣機運費）：

相關禮品的準備（資料袋、紙巾）費用：

文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費用： 參展人員的住宿飲食費用： 應急開支： 其他：

總預算費用：

附一：

一、每日工作流程

7:30：早飯后，負責人安排當日工作，各人領取當日所用物質 8:30：準時到達布展地點

9:00--11:30：招商工作進展

11:30--13:00：負責人安排輪值午餐 13:00--17：00：招商工作進展

17:00：清理物資及時遞交日總結報告，填寫報表 18:30：自由活動，或根據公司安排其他工作

二、展示會中的接待步驟

1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯系電話、落實責任人等）

2、現場演示

3、介紹公司及產品背景

4、展示其他樣機

5、將意向客戶請至洽談區促成成交

6、如有客戶當場簽單，盡力渲染，制造高潮

7、發放資料、禮品

8、禮貌周到地送客戶出門，并預約下次拜訪時間

9、到簽到處記下客戶意向及責任人 附二：

一、展品信息統計表

二、會客登記表

三、展會客戶信息歸納表

備注：A類（已經交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準客戶）；C類（意圖性客戶）。

四、每日工作統計表 附三：

一、參加展覽紀律

1、未經允許，不得私自脫離展位，特殊環境可向負責人請假。

2、主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。

3、有主顧在展位的環境下，不得占坐主顧歡迎位。

二、參展人員的行為規范

1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。

2、耐心，客戶的提問和關心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。

3、專業，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

三、參展的注意事宜

1、預約客戶：向公司現有及潛在客戶發出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業務聯系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。

2、資料準備：資料是企業和產品形象的重要體現。產品目錄應重視，給人以正規的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數量以每日100-200張準備。

3、展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業的展覽設計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

4、參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業的市場行情，現場解說員應解釋產品的功能性和作系統演示。人員著裝要正規，最好佩 11 上公司統一的司標。

5、保持聯系人的統一：確保每個人遞給客戶的名片都是統一的，以方便潛在客戶以后的聯系。

6、胸牌：參展人員應戴在身體右側，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

7、甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。無論意向如何，都應記錄下對方的有關資料，以便日后聯系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。

8、巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設法滿足。

10、誰是你的潛在客戶，準備搜集多少潛在客戶的資料，要定一個目標量，這樣才能考慮要帶多少人去，帶多少資料去。在現場，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會問什么問題，安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人。

第二篇：展會策劃解讀

2014第十五屆中國(浙江家居建材博覽會 會展藝術與技術1202班張德成120670229 2014第十二屆浙江家居建材博覽會(以下簡稱“家博會”本屆家博會以“誠”為主題,以恪守質量誠信,踐行社會責任為宗旨,重塑行業新格局,樹立企業新形象為目的。本屆家博會將有萬家企業簽訂誠信經營承諾書。同時還將成立家居建材行業誠信認證機構,樹行業新貌,以服務消費者為目標。

此次展會將會充分體現家博會在家居建材行業中的影響力,參加這次盛會的消費者將會是歷屆展會最多,影響力最大的一屆。本次展會預計展出面積20000平米,1000個標準展位,分陶衛、櫥柜、地板、門窗、新型建材設備、家裝設計等多個類別。家居建材優質品牌強襲世貿,打造“美”家“美”戶選購盛會。

地點: 浙江世貿國際展覽中心 時間: 2014年9月3日-6日 主辦單位: 浙江省建筑裝飾行業協會浙江中博展覽集團浙江世貿國際展覽中心 承辦單位: 浙江中博展覽有限公司 展會主題: 倡導“低碳”生活,推崇綠色家裝,營造環保、健康的家居文化生活 營銷手段:

1、“低碳”行動,引發關注;

2、新品發布,未來趨勢的流行風向標;

3、抱抱團購物節;

4、知名品牌文化之旅;

5、主題互動,觀眾參與(健康地板,家有寶貝“爬爬樂”趣味競技、新品發布,個性品

鑒會、靚媽和奶爸的美食廚房(健康廚房冷餐制作賽、衛浴激情,夏日清涼泳裝秀。

本次展會的定位:

1、品牌秀:杭城首屆廚房衛浴節,一線名品現場新品發布,帶來最為時尚的消費趨勢;

2、空間秀:暢銷樓盤主力戶型圖設計展,現場提供樣板定制,帶來最為暢快的消費體驗;

3、互動秀:豐富的主題互動游戲日日上演,現場好禮整點放送,營造最具人氣的消費氛圍;展會精準定位幾大觀眾群,以一其展館重視品牌層次,二其展館營造購物氣氛創新性的規劃場館,從而構建良好的品牌展示平臺以及優良的購物環境,并進行成功的消費引導。展會將觀眾精準定位于終端消費者的同時,同期還將舉辦產業高峰論壇,擬邀請浙江三角地區各大建材家居行業批發商、零售商、代理商等貿易商戶、工程單位、設計院所等相關行業人員、專家學者以及上下游企業領導等,共同探討家居建材產業如何進行市場營銷終端創新和未來產業聯合營銷等行業熱點問題,以推動產業的良性發展。

擴大宣傳,媒體廣泛關注。預計參觀人數達80000以上;特邀媒體30家;VIP專業觀眾30000人次;普通觀眾50000人次;各新聞媒體對本屆家居建材展會投入極大地熱情,已有50多家國內專業雜志、報紙、網站、電視、廣播組成的媒體對本屆展會實行展前、展中和展后全方位,全過程報道。

2014第十屆中國浙江杭州家居建材博覽會的隆重舉辦,不僅為觀展雙方提供了互動的橋梁,而且也將成為中國浙江家居建材行業新的里程碑。也為眾多企業提供了穩固、成熟、卓越的市場推廣平臺。

一.配套活動 家居文化之旅: ◆新品發布,個性品鑒會

◆個性小戶型,優秀設計展示(樣板 撼動杭城消費活動: ◆精品巡回拍,秒殺杭城最低價 ◆萬人團購節 環保低碳大行動: ◆驚“碳”拍案,節能環保大講堂 感“碳”生活,萬人環保大宣言 現場互動游戲: ◆健康地板,家有寶貝“爬爬樂”趣味競技 ◆檢驗真的實木地板,踢踏舞表演秀

◆靚媽和奶爸的美食廚房(健康廚房冷餐制作賽 ◆衛浴激情,夏日清涼泳裝秀 二.新品個性發布,知名品牌文化之旅

◆活動意義:2014的家居建材展,提倡“低碳”生活,推崇綠色家裝,個性時尚和流行趨勢。

三.◆活動內容:

1、本次展出的個性、新品發布,會邀請行業內知名設計師、專家親臨現場進行與嘉賓的交流和互動,未來趨勢的理念、家裝的設計元素,嘉賓可現場體驗新產品,給嘉賓全新的感知和對未來趨勢的了解。

2、抓住到場嘉賓的好奇心理,個性、新品發布是一個亮點,專家設計師未來的設計理念產品展示,對年輕一族是一個吸引,也更容易接受,配合現場新品體驗,最終達成銷售力度,同時可以發展潛在客戶到意向客戶。

三.個性小戶型,優秀設計展示(樣板

◆小戶型經典樣板房亮相,設計師親授家裝技巧

1、邀請家裝設計師對小戶型設計裝修的要點進行揭秘,并與現場觀眾進行互動,解決此類用戶疑問,推薦品牌家居和建材。

2、根據組委會收集小戶型裝修熱門話題,安排主持人對設計師進行現場訪談。

3、展會設置設計師小戶型樣板作品進行展示。并邀請現場觀眾在家居方案中選擇出自已最中意的一個方案。用登記自己信息的號碼牌進行投票。投票作為憑據可現場由贊助商出面抽獎。

4、活動期間與觀眾互動,設計師(設計公司可在現場接受裝修預約,現場可預約打折。

四.精品巡回拍,秒殺杭城最低價

◆秒殺強悍登陸,線上線下搶購平臺開通。

1、“十元秒殺”線上前期預熱

新浪家居8月15日開通線上秒殺平臺,開始第一次“家居淘寶”秒殺,在每周二、周四的中午12:00分開始。秒殺商品從價值幾十元的裝飾配飾到價值幾千元的電器家居等,一共實現了線上的7次秒殺活動,讓用戶體驗秒殺的樂趣和秒殺的商品價值不斷提升的刺激。

2、“家博會,杭城最殺的低價”正式登場

9月3日,以線上發起秒殺熱浪,轉戰家博會現場開始傳播,隨后在各類媒體展開《家博會,杭城最殺的低價》的活動傳播。宣傳中滲透秒殺品牌的價值以及活動規則,吸引大批秒殺參與者到現場參與活動。傳統媒體紛紛跟進這個事件的報道,在展會合作媒體中出現報道,秒殺成功用戶現身說法,證實品牌魅力。

◆活動規則:

1、到家博會現場的觀眾和消費者,不需要購物就能參加秒殺活動,活動開始時間由廣播進行預告,并分時段提醒現場觀眾。

2、參與者場外服務臺先搶號,依秒殺產品的數量制定名額搶購,秒殺開場前10分鐘排隊入場,(排隊搶購形式也可換成抽取方式

2、家博會秒殺期間,由于每天上午、下午兩個時段的秒殺,參與秒殺的商品數量有限,整個活動當天現場、每個展鋪實現激增的人流量。

◆活動配合:

1、組委會保安:現場保安維護現場秩序。

2、運營業務部:提前和客戶溝通信息,客戶做好產品的宣傳和介紹。

3、活動誠信度:市場調研,杜絕秒殺價高過市場價。秒殺商品售后服務的保證。◆9月4日活動流程

8:30-10:30

1、業主到簽到處報到,領取會刊手冊、紅色砍價抽獎 券等資料,活動前報名的業主,可憑網站確認報名的回 復短信領取千元抵金券,享受砍價后的折上折優惠(下 單使用。

2、進入展區看樣咨詢,10點鐘回到砍價區。

10:30-10:40 領導致開幕詞,主持人介紹團購砍價規則、活動注意 10:40-15:30 團購砍價活動正式開始,參展商輪流上臺公布折扣和優 惠政策,砍價師帶領大家現場砍價、同時進行砍價抽獎。砍價期間,不間斷進行廠商上臺砍價有禮抽獎活動。砍價后,限時公布各品牌砍價結果。

15:30-16:30 業主到展區看樣下單,下完定單后,憑下單收據到抽獎 處登記核領藍色下單抽獎券。

16:00-16:30 主持人對下單的業主開始分批進行下單抽大獎活動,業 主領取獎品或兌獎憑證。◆9月5日活動流程

9:00-15:00 自由交易、看樣下單

15:00-16:30 業主憑定單收據到抽獎處登記核領下單抽獎券。16:00-16:30 主持人對下單的業主開始分批進行下單抽大獎 活動,業主領取獎品或兌獎憑證。

16:30-17:00 主持人完成最后的下單大抽獎活動,業主領取 獎品或兌獎憑證。◆活動注意事項:

1、為了使顧客得到更多實惠,合力團購網砍價師在參展商上臺報最低折扣后,還將與商家進行現場PK,為顧客爭取更多利益,此時顧客要聽從砍價師的號令,積極配合砍價師砍價。

2、砍價開始前和進行中,顧客不必急于下單,可先到參展區了解產品型號、價格、售后服務等基本情況,做足功課,待到砍價時,積極配合砍價師,砍價結束后,再到各品牌展區下單。

3、顧客如果發現參展商上臺報的不是最低折扣或最低價,可當場舉手向砍價師或工作人員舉報,如情況屬實,砍價師會以此為準帶領團友進行砍價。

4、砍價后的價格和優惠政策在活動期間下定單才有效,團購活動結束后,參展商一般不再接受定購,顧客也不必到門店拿團購價格進行詢問和砍價,以維護參展商正常價格體系。

5、定金收據是享受團購折扣和優惠政策的唯一有效憑證,顧客下定時,需讓參展商在收據上寫明當天團購砍價活動的優惠政策和服務承諾,以及折扣和優惠政策有效期限和定金有效期限,并蓋章確認,防止口頭承諾、事后偏差起糾紛。

6、折扣有效期和定金有效期限應讓廠商寫在定金單上,一般為2個月,個別價格波動大需要備貨的產品時間會較短,以現場砍價結果和廠商標注為準。

7、由于本次團購活動是現場集單砍價,廠商視量放價。為此本次團購所有退定原則以廠商約定為準。如個別團友由于裝修進度的問題,定單到期前10天可以與所定廠商協商延期。否則,導致定單過期,團友自行承擔責任,廠商有權不予退還定金。

8、本次活動參與砍價的商品均享受正常的產品售后服務和保修政策,不會因為折扣過低而沒有保障服務。

◆砍價順序:根據參展商品牌、折扣力度、特價品數量和力度、贊助獎品價值確定上臺砍價順序。

◆砍價操作方法:

1、參展商按事先確定的順序輪流到臺上接受砍價;

2、砍完價,確定折扣和優惠政策后,參展商到臺下簽字確認;

3、工作人員寫好砍價后的POP后交給參展商,讓其貼到自己展區。◆抽獎方式:砍價抽獎和下單抽獎。

1、砍價抽獎:9月4日砍價活動中,由提供獎品的參展商抽取;

2、下單抽獎:9月4日、5日下午16:30-17:00,顧客下完定單,憑定單收據到抽獎處登記,領取抽獎券,將抽獎券副券放入抽獎箱后,由參展商或合力團購網在抽獎時間抽取。

◆操作方法:

1、抽獎處設在主席臺上,準備兩個抽獎箱,一個用于砍價抽獎,一個用于下單抽獎。

2、顧客在簽到處報名后,領取一張砍價抽獎券(紅色,到抽獎處將抽獎券副券撕下投入砍價抽獎箱,用于砍價PK時抽獎。

3、砍價結束后,顧客到參展商展區 看樣下單,下完單后,憑定單收據 到抽獎處登記,并領取下單抽獎券(藍色,將抽獎券副券撕下投入 抽獎箱,用于下單抽獎。

五.驚“碳”拍案,節能環保大講堂感“碳”生活,萬人環保大宣言 驚“碳”拍案,節能環保大講堂

◆講座內容:綠色檢測和低碳應用,降醛減苯 ○日常生活中如何巧妙地進行綠色檢測

○ ○ ○ ○ ◆ 降醛減苯的必要性及普通做法 如何挑選檢測機構 現場專家解答各類疑問 碳排放量計算器及現場演示 講座邀請權威：SGS 認證集團專家 SGS 認證集團是全球檢驗、鑒定、測試和認證服務的領導者和創新者。建材及工程實 驗室(CME Lab，是期針對中國建設工程領域及建筑材料出口設立的專業檢測實驗室。感“碳”生活，萬人環保大宣言 ◆ 活動內容：邀請杭州低碳形象大使陶安講述低碳環保故事，提倡、擁護未來社會只有低 碳、環保的宣言，并帶領現場的志愿者和觀眾進行萬人環保宣言簽名活動。◆ 邀請杭州低碳大使：陶安 杭州電視臺一套原《杭州新聞》主持人，現《杭州新聞 60 分》主持人。今年通過新浪 樂居活動被推舉為杭州低碳形象大使。六．健康地板，家有寶貝“爬爬樂”趣味競技 ◆ 活動主題：家有寶貝,環保地板爬爬樂 ◆ 參與對象：1-3 歲寶寶。◆ 活動內容：

1、通過大眾媒體向市民發出活動邀請，由父母帶領 1~3 歲的兒童通過郵寄、電話或官方網 站（展會合作媒體）進行報名。報名信息包含監護人的有效信息及參加比賽兒童的基本情況（包含身體狀況、身高等情況。）活動預期征集到百余名寶寶參加比賽。在活動征集中，贊 助商家的品牌信息將貫穿始終。

2、比賽時一方家長在區域一端等候，寶寶在另一端預備區域，當由主持人開始口令時，對 方家長可以配

合寶寶到達指定區域，最先到達的，前三名寶寶可獲得由參展商提供的精美禮 品一份并進行合影。◆ 活動意義：

1、通過家有寶貝“爬爬樂”的活動，現場家庭的親身體驗，更好的與參展商融合，讓消費 者有親切感。

2、在配合現場的銷售人員的講解，有配套活動，通過參與娛樂活動使消費者產生對該品牌 的好感度并接受產品的環保功能的概念。

3、現場互動的氣氛融入商家的信息，除了拉攏現 場氣氛更能直接直接實現對產品的銷售力度，同時可以發展潛在客戶到意向客戶。◆ 活動分組內容： ◆ 爬行組（12-18 月）：

1、寶寶手、腳、膝著地。在爬行過程中，頭頸抬起，胸腹離地，用肢體支撐自己身體的重 量，通過手腳的力量往前爬。

2、父母在地墊的起點處與終點處準備。起點處的父（母）在聽到裁判的口令后，引導寶寶 往終點處爬。終點處的母（父）手拿寶寶喜愛的玩具引逗寶寶向前爬。

3、終點處的秩序維護人員手拿拖拉玩具吸引參賽寶寶往前爬。待寶寶到達終點后，經主持 人確認比賽結果后，由終點處工作人員立即抱起，結束比賽。◆ 步行組（18-36 月）:

1、寶寶雙腳交替往前走，身體的其他部分不能著地。

2、父母在地墊的起點與終點處準備，起點處的父（母）在聽到裁判的口令后，引導寶寶往 終點處步行。終點處的父（母）手拿寶寶喜愛的玩具引逗寶寶往前走。

3、終點處的秩序維護人員吸引參賽寶寶往前走。待寶寶到達終點處并經主持人確認比賽結 果后，立即抱起寶寶，結束比賽。時間 流程 8 月 15 日-9 月 2 日（宣傳報名）通過大眾媒體向市民發出活動邀請，由父母帶領 1~3 歲的兒童通過郵寄、電話或官方網站（展會合作媒體）進行報名。報名信息包含監護人的有效信息及參加比賽兒 童的基本情況（包含身體狀況、身高等情況。）14：00-14：20（開幕式）

1、邀請活動主持人作開幕介紹，并說明比賽的賽制。

2、主持人邀請低碳和環保認證專家（或其他人員）對環保地板的產品性能和安全性做一個 保證式說明。

3、由家長代表和寶寶代表針對活動進行現場的互動發言。

4、由環保地板的贊助商家（展商）領導宣布比賽開始。14：20-14：40（比賽準備）

1、參賽寶寶不分性別按照預先報名的順序排列隊伍。

2、現場也可接受活動報名，并及時進行隊伍編制。

3、為了防止寶寶在爬行時受傷，由家長和組委會工作人員幫助寶寶帶上護膝和護腕。

4、比賽的地板區內，將設置軟性的障礙工具（對寶寶有吸引力的玩具，由商家提供）。增加 比賽難度

5、比賽的地板區邊緣，增加阻隔觀

眾的護欄，并在邊緣設置軟性屏障為寶寶的安全護航。時間 流程 14：40-15：00（比賽開始）

1、爬行組寶寶以 10 名為單位，進行第一組的爬行比賽。

2、父母在地墊的起點處與終點處準備。起點處的父（母）在聽到裁判的口令后，引導寶寶 往終點處爬。終點處的母（父）手拿寶寶喜愛的玩具引逗寶寶向前爬。

3、終點處的秩序維護人員吸引參賽寶寶往前走。待寶寶到達終點處并經主持人確認比賽結 果后，立即抱起寶寶，結束比賽。

4、每組決出優勝，最后在幾名優勝寶寶中進行決賽，決出第一名。

5、參與活動的寶寶都在比賽后或者參賽禮品。14：40-15：00（比賽開始）

1、行走組寶寶以 10 名為單位，進行比賽。

2、父母在地墊的起點與終點處準備，起點處的父（母）在聽到裁判的口令后，引導寶寶往 終點處步行。終點處的父（母）手拿寶寶喜愛的玩具引逗寶寶往前走。

3、終點處的秩序維護人員吸引參賽寶寶往前走。待寶寶到達終點處并經主持人確認比賽結 果后，立即抱起寶寶，結束比賽。

4、每組決出優勝，最后在幾名優勝寶寶中進行決賽，決出第一名。參與活動的寶寶都在比 賽后或者參賽禮品。14：40-15：00（頒獎）由贊助商領導為優勝寶寶和優勝家庭進行頒獎。七．檢驗真的實木地板，踢踏舞表演秀 ◆ 活動主題：買最堅硬的地板，踢踏帶你鏗鏘起舞 ◆ 活動時間： 9 月 4 日、5 日 10：00~11：00 ◆ 活動內容：

1、邀請愛爾蘭大河之舞類型的國外表演團隊親臨現場,增加對杭州市民的吸引力。聯合地板 館實木地板商家，在展廳內布置實木地板展示區，并以這個區域為舞蹈的表演區。

2、由踢踏舞演員在展區現場表演節目，表演團隊在多個商家的實木地板上鏗鏘起舞調動現 場氣氛。同時商家準備一名銷售解說員，在表演的全程向現場消費者進行產品介紹。◆ 活動意義： “買最堅硬的地板，踢踏帶你鏗鏘起舞。”活動針對地板館的實木地板，邀請 愛爾蘭踢踏舞演員在全場的實木地板上舞動，既吸引現場觀眾的眼球，又在表演的同時 展示了實木地板堅硬耐磨的產品賣點，這也是商家對消費者的鄭重承諾。

第三篇：大型展會活動策劃執行合同書解讀

活動策劃執行合同

(合同編號:__________ 甲方: 乙方: 甲、乙雙方在平等自愿、公平、誠實信用的原則下,經友好協 商,就甲方委托乙方承攬“ 活動”相關 事宜達成并簽訂本合同。

一、委托范圍及工作內容

1.1甲方委托乙方執行舉辦于 年 月 日的“ 活 動”;乙方負責向甲方提供活動實施細化方案制定、活動執行、活動 現場布置、道具設計及制作、安裝等事宜(具體事項以項目活動策劃 方案為準。

1.2工作內容

1.2.1策劃活動流程、設計布展方案、舞臺燈光設計方案、場地推薦、攝影攝像、主持人及演出人員的選擇、互動游戲及道具的設計、抽獎 活動安排等;1.2.2活動策劃方案、主持人稿件、致詞及其他文字稿件的撰寫;1.2.3活動方案所涉及合作單位、媒體的邀約、溝通;1.2.4活動現場執行及應急處理;1.2.5活動效果反饋及總結、活動資料的保存與保密;1.2.6本委托執行活動涉及的其他需由乙方完成的工作。

二、費用及付款方式

2.1費用為人民幣:元整(小寫。

2.2本次活動中因甲方的需要增加或更改制作產品或增加活動內容, 由甲、乙雙方主要負責人書面進行確認,最終費用按書面確認單為 準。

2.3本合同簽訂后 2個日內,甲方向乙方支付費用的 30%【即人民 幣:元整(小寫: 】 作為首期款, 剩余款項在 “ 活 動”結束,乙方向甲方提供合法等額完稅發票后 10個工作日內一次 性支付給乙方。

三、實施

3.1活動立項→活動基本信息確認及場地勘測→提供策劃初稿→正式 提案→甲方及甲方策劃代理公司審定→甲方書面簽字確認提案→活 動籌備→活動預演→活動現場執行→相關媒體宣傳→活動效果反饋 及總結等。

四、甲方責任與權利

4.1甲方有權利按本合同的約定從乙方獲得活動布置項目,并對布置 要求提供意見;4.2甲方有義務向乙方提供必要的資料以確保乙方能完成承攬任務;4.3甲方有權對乙方的工作內容及工作質量進行監督和指導,并對重 大問題有權要求乙方進行更改;4.4甲方應如約向乙方支付承辦費用;

五、乙方的責任與權利

5.1乙方應從甲方布置要求及要達到的效果出發;5.2提供專項服務方案, 獲得甲方負責人同意并簽字確認后方可實施, 并接受甲方的監督與指導;5.3未經雙方書面許可不得擅自更改;5.4乙方應保證工作的質量及工作的進度;5.5如在項目執行期間發生緊急情況,乙方有義務及時通知甲方并積 極予以協助解決;

5.6乙方為完成承辦活動而采購、擺設的各種物品、搭設的各種構筑 物必須穩固、安全,無潛在風險和隱患。并在本合同履行期間內承擔 維修、維護、管理責任;

六、不可抗力

6.1不可抗力因素:因水災,火災,地震等或其他不可抗因素致使本 合同不能履行或不能完全履行時, 雙方均不承擔法律責任, 但雙方應 在相互信任的基礎上協商解決;6.2因國家政策或政治原因使本合同不能履行或不能完全履行時,雙 方均不承擔法律責任, 但雙方有通知義務和協助義務, 待不利原因消 除后另簽補充合同。

七、違約責任

7.1合同生效后, 若一方單方違約終止, 守約方將依法追究賠償責任, 并承擔合同總價款的 30%的違約金,并賠償給對方造成的損失。7.2甲方如逾期付款,乙方有權對逾期額每天以中國人民銀行發布的 同期同額貸款利率 150%要求乙方支付違約金,并要求甲方賠償損 失。

八、其他

8.1甲、乙雙方因本合同或在本合同履行過程中發生爭議的,應協商 解決,達成一致簽署補充協議,與本合同具有同等法律效力;協商不 成時,任何一方可向合同履行地人民法院提出訴訟。

8.2本合同自甲、乙雙方簽章之日起生效, 壹式貳份, 雙方各執壹份。以 下無正文

甲方(蓋章 :乙方(蓋章 : 委托代理人:委托代理人: 通訊地址:通訊地址:

電話:電話: 開戶銀行: 銀行帳號: 簽訂日期:年 月 日 簽訂日期:年 月 日

第四篇：2012某大型展會(策劃)執行方案

2012某大型展會(策劃)執行方案

發布人:中山俏佳人 | 發布日期:2012-05-11 | 訪問量:741

一、關于展會 展會名稱： 展會地點： 展位面積： 展會時間： 展位號：

展會主辦方提供的工具及服務范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：

二、參展目標

首先了解展會參觀者的大致情況，以及企業自身能投入多少資源。爾后制定出可量化目標（便于用合理的評估機制監控展會的績效）。展會的可選擇目標如下：

1、接觸新客戶；

2、提升企業形象；

3、與顧客互動；

4、促銷現有產品；

5、新品發布；

6、獲取競爭對手的情報；

7、趕超競爭對手；

8、提升士氣；

9、獲取銷售訂單；

10、接觸分銷商等

三、參展準備

（一）參展產品

1、展品選擇考慮的因素（1）種類；（2）數量；（3）主推產品；（4）銷售價格；（5）打折規范；（6）擺放主次位置；（7）樣機運轉情況；（8）樣機的運輸；（9）布展及撤展時間。

2、確定展品的選擇

（1）收集樣品實物帶數碼相機下工廠收集典型樣品實物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

（2）建立商品檔案將數碼相機拍攝的商品圖片導入數據庫，然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源的價格、規格及各種基本信息（貨號、顏色、規格、價格等），建立起商品資料庫。

（3）批量制作所有樣品的貨號標簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關樣品實物上。

（二）參展服飾

直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應穿著正式、統一的服裝，佩上公司統一的司標logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或T恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助）。

（三）宣傳資料

宣傳資料應內容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。宣傳單張——十六開大小，是展會過程中企業向參觀者派發最多的資料之一，上面應有簡單的企業、產品和服務介紹。宣傳單頁的畫面應盡量精美一些，紙張做得特殊一些。宣傳畫冊——宣傳畫冊反映的是企業的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應“穩重一些”，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現出強烈的個性。

（四）關于禮品

展會過程中所派發的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品。紀念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標墊等等），其次需要好的做工和質量。最后打上企業信息。如紀念筆、便簽本、透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。

禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用。做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質和質量要有保證，最后打上企業信息。注意事項： 手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應由參展人員有目標地將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶。

（五）展臺設計

1、展位設計原則

（1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對象的審美導向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。

2、展臺設計要求

（1）多數參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業的某些具體信息。

（2）展會是發布新產品的好機會，企業的最新產品應當在展臺上有所體現。

（3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。

3、展位設計（略）

（六）參展人員

參展職員職責包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料的發放，物品的運輸、保管、分類、領取、統一回收等。爾后選擇由誰去？幾個人去？如何去？

（七）人員培訓

培訓材料需編印成冊，培訓內容要有系統，培訓內容和步驟可以分為如下三個部分：

1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環境和條件。

2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。（展覽會情況包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的性能、數據、用法、用途、銷售價格等）

3、技術訓練。主要訓練展臺的接待和推銷技巧。爾后決定何時何地由誰培訓怎樣培訓？

四、開展前期的工作準備

（一）展臺的布置

建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創造出強烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現出來。

（二）前期工作準備

1、前期工作準備包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿易洽談、資料散發、以及后續工作等，進行分工），并提出要求和標準，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。

（2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。（3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。

2、檢查核對參展的各項內容是否到位，包括展品、產品資料、宣傳資料、貿易條款以及各設備工具等。

3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現場。

（三）客戶邀請與信息搜集

委派1-3名人員負責會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責如下：

1、上門送請柬（最好直接送到決策者手中），并嘗試邀請10到20個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準備一些較獨特的產品作為禮物贈給邀請來的10到20位客戶。

2、到其他公司或同行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。

五、展期工作及人員安排

（一）工作內容

1、迎賓（1-2人）：負責接待經銷商進入展區，派發活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產品，負責產品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產品和服務的范圍。

2、產品介紹員（1-2人）：派發產品說明書，負責品牌、產品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經銷商介紹給談判員。

3、談判員（1人）：重點講解招商政策，負責大客戶及重點經銷商的深入溝通，統籌并調整招商策略。

4、信息搜集（1-2人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息資料包括：（1）產品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。資料不需見人就發，可有選擇性地向意圖客戶發放資料，包括前來索要資料的行業客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。

（二）人員名單 迎賓（1-2人）： 產品介紹（1-2人）： 談判（1人）：

信息搜集（1-2人）：

注意事項：

1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預約，并在展會后的4到5天內面談或電話接洽。

2、展會期間，每天工作結束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯系方式，并立刻跟蹤服務，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有公司產品的一份樣品在等著他們了。

3、保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4、努力結交朋友，這些朋友可以是行業里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

六、會后總結

展會的收尾工作內容如下：

1、總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現情況。

2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統一送交XX，再由XX負責跟進并安排展會的后續行動，后續行動可能需要一個月時間，如果有當地客戶也去參展，也可邊續幾天，去拜訪他們。

七、參展人員及展品統計 參展人員： XX名

公司整體形象噴畫（加展架）： 1套

公司產品的廣告宣傳冊、展會贈品：XX個 名片（參展銷售人員每人4盒）：XX盒 公司宣傳袋、宣傳紙巾： XX包（個）文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料： XX個

參展用設備： 服務器1臺 筆記本2臺 數碼攝像機1臺

八、費用預算 展位費用： 展位搭建費用： 展覽物料費用： 名片費用 ：

宣傳物品制作費用： 交通費用（含樣機運費）：

相關禮品的準備（資料袋、紙巾）費用： 文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費用： 參展人員的住宿飲食費用： 應急開支： 其他：

總預算費用： 附一：

一、每日工作流程

7:30：早飯后，負責人安排當日工作，各人領取當日所用物質 8:30：準時到達布展地點 9:00--11:30：招商工作進展

11:30--13:00：負責人安排輪值午餐 13:00--17：00：招商工作進展

17:00：清理物資及時遞交日總結報告，填寫報表 18:30：自由活動，或根據公司安排其他工作

二、展示會中的接待步驟

1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯系電話、落實責任人等）

2、現場演示

3、介紹公司及產品背景

4、展示其他樣機

5、將意向客戶請至洽談區促成成交

6、如有客戶當場簽單，盡力渲染，制造高潮

7、發放資料、禮品

8、禮貌周到地送客戶出門，并預約下次拜訪時間

9、到簽到處記下客戶意向及責任人

附二：

一、展品信息統計表 產品型號

顏色

規格

數量

銷售價格

打折范圍

最終價格

備注

二、會客登記表 公司名稱

客戶姓名

單位部門（職位）

電話/傳真

手機號碼

備注

三、展會客戶信息歸納表 填寫人： 填寫時間： 客戶名稱

聯系人

單位部門（職位）

電話/傳真

類別

（A、B、C）

備注

備注：A類（已經交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準客戶）；C類（意圖性客戶）。

四、每日工作統計表 日

目

項

期

X月X日 X月X日

X月X日

X月X日

總計

意向客戶

成交量

利潤

附三：

一、參加展覽紀律

1、未經允許，不得私自脫離展位，特殊環境可向負責人請假。

2、主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。

3、有主顧在展位的環境下，不得占坐主顧歡迎位。

二、參展人員的行為規范

1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。

2、耐心，客戶的提問和關心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。

3、專業，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

三、參展的注意事宜

1、預約客戶：向公司現有及潛在客戶發出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業務聯系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。

2、資料準備：資料是企業和產品形象的重要體現。產品目錄應重視，給人以正規的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數量以每日100-200張準備。

3、展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業的展覽設計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

4、參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業的市場行情，現場解說員應解釋產品的功能性和作系統演示。人員著裝要正規，最好佩上公司統一的司標。

5、保持聯系人的統一：確保每個人遞給客戶的名片都是統一的，以方便潛在客戶以后的聯系。

6、胸牌：參展人員應戴在身體右側，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

7、甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。無論意向如何，都應記錄下對方的有關資料，以便日后聯系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。

8、巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設法滿足。

10、誰是你的潛在客戶，準備搜集多少潛在客戶的資料，要定一個目標量，這樣才能考慮要帶多少人去，帶多少資料去。在現場，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會問什么問題，安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人。

第五篇：展會策劃方案參展準備解讀

一、參展準備

（一）參展產品

1、展品選擇考慮的因素

（1）種類；（2）數量；（3）主推產品；（4）銷售價格；（5）擺放主次位置；

（6）樣品的運輸；（7）布展及撤展時間。

2、確定展品的選擇

（1）收集樣品實物帶數碼相機到展廳收集公司典型樣品實物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號。

（2）建立商品檔案將數碼相機拍攝的商品圖片導入數據庫，然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入產品的價格、規格及各種基本信息（貨號、材質、規格等），建立起商品資料庫。

（二）參展服飾

直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應穿著正式、統一的服裝，如果有，最好佩上公司統一的logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。

（三）宣傳資料

宣傳資料應內容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。

宣傳單張——十六開大小，是展會過程中企業向參觀者派發最多的資料之一，上面應有簡單的企業、產品和服務介紹。宣傳單頁的畫面應盡量精美一些，紙張做得特殊一些。

宣傳畫冊——宣傳畫冊反映的是企業的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應“穩重一些”，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現出強烈的個性。

（四）關于禮品

展會過程中所派發的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品。

紀念禮品，首先要具有一定功能性，其次需要好的做工和質量。最后打上企業信息。如紀念筆、便簽本等。

做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質和質量要有保證，最后打上企業信息。

注意事項：

手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應由參展人員有目標地將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛在客戶。

（五）展臺設計

多數參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業的某些具體信息。

9㎡展位，可以在正面掛公司簡單介紹的宣傳畫，展位兩側掛產品圖片及簡單文字介紹圖片。

（六）參展人員

參展職員職責包括：布展、撤展，參展安全、后勤，展覽資料的發放，物品的運輸、保管、分類、領取、統一回收等。

二、展期工作及人員安排

1、迎賓（1人）：負責接待經銷商進入展區，派發活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產品，負責產品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產品和服務的范圍。

2、產品介紹員（1人）：派發產品說明書，負責品牌、產品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經銷商介紹給談判員。

3、談判員（1人）：重點講解招商政策，負責大客戶及重點經銷商的深入溝通，統籌并調整招商策略。

4、信息搜集（1人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息搜集人員可以是迎賓，在客流量少的時候展臺留下一人盯著即可。

信息資料包括：（1）產品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。

資料不需見人就發，可有選擇性地向意圖客戶發放資料，包括前來索要資料的行業客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。

三、會后總結

展會的收尾工作內容如下：

1、總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現情況。

2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統一送交業務員主管，再由業務員主管負責分配并安排展會的后續行動，后續行動對于比較遠的客戶，可打電話、網上洽談，約定哪個月或哪天上面拜訪，如果遠的客戶要到公司來參觀，要謹記住客戶到廠的時間，在到來的提前三天打電話給他，以便做好迎接的充分準備，包括公司的整體形象，用膳，休息等。

四、參展人員及展品統計

參展人員：

公司整體形象噴畫（公司名稱）： 1套 公司產品的廣告宣傳冊：XX個

名片（參展銷售人員每人2盒）：XX張/盒 公司宣傳袋：XX個

展會上用到的紙杯：XX包

文具（簽名本、筆、透明膠等）參展用設備：筆記本1臺 相機1臺 附一：

一、參加展覽紀律及行為

1、未經允許，不得私自脫離展位，特殊環境可向負責人請假。

2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。

3、當顧客在現場觀展時，不能占坐給客戶備好的座椅。

4、顧客在參觀產品的環境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應站在顧 客左邊斜側兩步間距離，以便顧客詢問時能及時應答。

5、站立姿態切勿將手插入口袋或叉腰，應兩手相疊放入前衣角為佳

二、參展人員的行為規范

1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。

2、耐心，客戶的提問和關心越多，代表意向越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。

3、專業，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

三、參展的注意事宜

1、預約客戶：向公司現有及潛在客戶發出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業務聯系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。

2、資料準備：資料是企業和產品形象的重要體現。產品目錄應重視，給人以正規的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數量以每日100張準備。

3、展臺設計：應盡量突出本公司的特色。

4、參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業的市場行情，現場解說應解釋產品的特點和做工流程等。人員著裝要正規，最好佩上公司統一的司標。

5、保持聯系人的統一：確保每個人遞給客戶的名片都是統一的，以方便潛在客戶以后的聯系。

6、一定要保持微笑和熱情禮貌，對經過路過打量公司展位的人快速的做一個分類，對看展位超過3秒鐘以上的客人可以主動去打招呼，短暫的問候，了解客戶需要什么，談話之后你才能確認客人是否屬于公司的客戶群。留下好印象很 4 重要，雖然展會時間短、客人多，不能一下子到簽單的程度，但是一定要在結束談話之后，給客人一個你非常愿意和歡迎他再深入了解的信號。

另一方面，對不屬于目標客戶群的客人也要保持禮貌，但不需要花太多時間，以免錯過和真正有意向客人面談的機會，要研究參展客人的心理。

7、甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的材質、規格、貨期、價格等，這時，就應該對客戶提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。無論意向如何，都應記錄下對方的有關資料，以便日后聯系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期；例如：抱歉，這個問題我需要去了解一下，您方便留個信息給我，待我了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。

8、巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設法滿足。

10、最后根據有效資料，實行會后跟進。

假如搜集到100個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以必須5天內做完跟進工作。會后的跟進這個部分，必須要掌握住。