第一篇：2015國際市場營銷期末練習(xí)題

國際市場營銷，第一部分

一、單項選擇題

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1．1957年，美國通用電氣公司的約翰·麥克基里特提出了（）A．市場營銷觀念 B．全球營銷觀念 C．生產(chǎn)觀念 D．推銷觀念

2．以農(nóng)業(yè)為主，生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分為自己消費，從事制造業(yè)和其它產(chǎn)業(yè)的人很少。這種經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r屬于（）

A．自給自足經(jīng)濟 B．原料出口經(jīng)濟 C．工業(yè)化過程中經(jīng)濟 D．工業(yè)化經(jīng)濟國家

3．針對國際市場營銷環(huán)境，勞工問題屬于政治風(fēng)險中的（）A．國際關(guān)系問題 B．涉外經(jīng)貿(mào)管制問題 C．國民待遇問題 D．公平問題

4．如果某個國家規(guī)定商標所有權(quán)以最先注冊者優(yōu)先取得，則這個國家采用的法律是（）A．國際法系 B．國際商標法系 C．習(xí)慣法系 D．成文法系

5．國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織依照其經(jīng)濟結(jié)合的程度及相互依存的關(guān)系劃分為自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟和（）

A．國際貨幣基金組織 B．關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 C．世界銀行 D．共同市場或經(jīng)濟共同體 6．“以任何方式所取得的知識”是（）A．資料 B．信息 C．?dāng)?shù)據(jù) D．通訊

7．針對國際市場一些特定問題和機會進行縝密研究的系統(tǒng)屬于國際市場信息系統(tǒng)中的（）

A．國際市場內(nèi)部報告系統(tǒng) B．國際市場情報系統(tǒng) C．國際市場研究系統(tǒng) D．國際市場運籌學(xué)系統(tǒng) 8．為了明確某一問題的性質(zhì)、情況和原因等而進行的專項研究屬于（）A．探索性研究

C．因果性研究 B．描述性研究 D．預(yù)測性研究

9．將自變因素予以控制，用以測量因變素的變化和影響的調(diào)查方法屬于（）A．詢問法 B．觀察法 C．實驗法 D．問卷法

10．在營銷上實施產(chǎn)品成本降低、異樣化和綜合優(yōu)勢的國際營銷競爭戰(zhàn)略屬于（）A．產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略 B．市場競爭戰(zhàn)略 C．價格競爭戰(zhàn)略 D．服務(wù)競爭戰(zhàn)略

11．某產(chǎn)品的銷量迅速增長，企業(yè)開始盈利，競爭者紛紛加入，這說明該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命

周期中的（）A．投入期 B．成長期 C．成熟期 D．衰退期

12．企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品線數(shù)目稱為產(chǎn)品組合的（）A．廣度 B．長度 C．深度 D．密度

13．在新產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇中，如果現(xiàn)有市場限制了企業(yè)的發(fā)展，或者企業(yè)斷定在一定條件下能取得很大成功，企業(yè)就可能選擇（）

A．保持地位戰(zhàn)略 B．革新戰(zhàn)略 C．冒險戰(zhàn)略 D．收縮戰(zhàn)略

14．技術(shù)交易雙方將各自擁有的工業(yè)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)使用權(quán)在平等互惠的基礎(chǔ)上相互交換，供對方使用的許可協(xié)議稱為（）

A．獨占許可協(xié)議 B．排他許可協(xié)議 C．普通許可協(xié)議 D．交叉許可協(xié)議

15．當(dāng)企業(yè)都采取迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略時，表明該技術(shù)處于技術(shù)生命周期的（）A．技術(shù)創(chuàng)新階段 B．技術(shù)成長階段 C．技術(shù)成熟階段 D．技術(shù)衰退階段

16．在補償貿(mào)易中，受讓方直接用引進設(shè)備和技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品去償付出讓方的技術(shù)和設(shè)備費用，這種補償方式稱為（）

A．直接補償方式 B．間接補償方式 C．部分補償方式 D．全部補償方式

17．不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的需要稱為（）A．教育 B．保險C．咨詢 D．服務(wù) 18．縮寫GATS是指（）

A．關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 B．服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定C．通商航海條約 D．國際貨幣基金組織 19．現(xiàn)代意義上的工業(yè)跨國公司出現(xiàn)于（）

A．19世紀初期 B．19世紀中期C．19世紀末期 D．20世紀初期

20．由母公司在不同國家和地區(qū)設(shè)置具有產(chǎn)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟聯(lián)系的子公司所引起的貿(mào)易，屬于跨國公司的（）

A．直接貿(mào)易 B．間接貿(mào)易C．內(nèi)部貿(mào)易 D．外部貿(mào)易 21．跨國公司通過收購方式對外直接投資的缺點是（）A．成功率低 B．管理難C．競爭激烈 D．融資難 22．適宜市場追隨者采用的定價策略是（）

A．薄利多銷策略 B．按質(zhì)論價策略C．最優(yōu)價格策略 D．隨行就市策略 23．較少采用人員推銷方式進行促銷的產(chǎn)品是（）

A．低價消費品 B．高價消費品C．低價工業(yè)品 D．高價工業(yè)品 24．公共關(guān)系的基本方法是（）

A．直接溝通 B．間接溝通C．雙向溝通 D．單向溝通

25．國際市場營銷渠道是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向（）A．國外供應(yīng)商的流程 B．國外最終消費者或用戶的流程 C．國外代理商或經(jīng)紀人的流程 D．國外生產(chǎn)企業(yè)的流程

二、多項選擇題 在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

26．國際市場調(diào)查中出現(xiàn)的社會文化問題和障礙主要有（）

A．對外國人不信任問題 B．婦女地位問題C．家庭結(jié)構(gòu)問題 D．基礎(chǔ)設(shè)施問題 E．社會傳統(tǒng)和心理因素問題

27．在國際市場的產(chǎn)品——市場矩陣中，產(chǎn)品開發(fā)型模式的決定因素有（）A．現(xiàn)有產(chǎn)品 B．現(xiàn)有市場（現(xiàn)有需求）C．新產(chǎn)品 D．新市場（新需求）E．國際市場

28．各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進行管理的制度性和政策性措施主要有（）A．保護 B．管制C．允許 D．引導(dǎo)和鼓勵E．限制 29．服務(wù)商品的交換過程，同時也是服務(wù)的（）

A．推銷過程 B．儲存過程C．生產(chǎn)過程 D．運輸過程E．消費過程

30．對于在國外開展?fàn)I業(yè)推廣活動的公司來說，應(yīng)重點考慮的因素主要有（）A．法律限制 B．市場特性C．產(chǎn)品特性 D．中間商的能力E．競爭者的作法

三、簡答題

1．簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。2．簡述整體產(chǎn)品的構(gòu)成。3．簡述跨國公司的融資來源。4．簡述心理導(dǎo)向定價的含義及種類。

5．簡述企業(yè)在選擇國際廣告媒介時應(yīng)考慮的主要因素。6．試聯(lián)系實際論述表現(xiàn)出不同國際化程度的國際營銷戰(zhàn)略。

四、案例分析題（本大題共1小題，10分）

39．A公司是中國最大的兒童用品設(shè)計、制造和銷售企業(yè)，生產(chǎn)的童車是中國兒童用品市場最暢銷的產(chǎn)品。在國內(nèi)市場產(chǎn)品熱銷的同時，該企業(yè)把目光盯準了美國這個世界上最大的童車市場。A公司在美國找到一家理想的合作伙伴——B公司。

B公司是美國一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。A公司登陸美國時，正值B公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同開拓美國市場。根據(jù)協(xié)議，合作的初期A公司把自己設(shè)計生產(chǎn)的童車運往美國，由B公司總代理；市場初現(xiàn)規(guī)模后，以雙方聯(lián)名的品牌在美國市場銷售。A公司新穎的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與B公司的良好商譽實現(xiàn)了互補式的“聯(lián)姻”，該聯(lián)名品牌童車迅速打開了美國市場。

值得說明的是：A公司初進美國市場時，為了占據(jù)市場份額，對美國中間商的報價幾乎就是成本價，但是，美國的中間商更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。對此，A公司潛心研發(fā)新產(chǎn)品，一個來自搖籃的創(chuàng)意，使他們另辟蹊徑地開發(fā)出了在美國市場紅極一時的“爸爸搖媽媽搖”童車。開發(fā)的新產(chǎn)品功能完善，外觀采用了弧形的新造型以滿足美國人對造型的需求，并在美國申報了外觀設(shè)計專利和發(fā)明專利。正是由于這款童車極具創(chuàng)意，美國B公司決定與A公司展開全面合作。

問：（1）A公司在美國市場的合作伙伴屬于國外市場中間人中的哪一種類型?（2）A公司與美國中間商的矛盾主要是什么?A公司是如何解決矛盾的?

國際市場營銷學(xué)第一部分

答案

一、單項選擇

1.A 2.A 3.B 4D 5.D 6.B 7.C 8.A 9.C 10.A 11.B 12.A 13.C 14.D 15.D 16.A 17.D 18.B 19.B 20.C 21.A 22.D 23.A 24.C 25.B

二、多項選擇

26.ABCE 27.BC 28.ABD 29.CE 30.ADE

三、簡答

31.（1）宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮；（2）宗教禁忌影響人們的消費行為；

（3）宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據(jù)。

32．（1）產(chǎn)品核心層，產(chǎn)品核心層代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內(nèi)容。

（2）產(chǎn)品的有形特征層，產(chǎn)品的有形特征層是指消費者能夠直接觀察到的、反映產(chǎn)品內(nèi)在和外部質(zhì)量的部分特征。（3）產(chǎn)品的附加利益層，指供應(yīng)產(chǎn)品時伴隨的各種服務(wù)。

33．（1）公司內(nèi)部資金融通；（2）東道國融資；（3）第三國及多國融資；（4）國際資金市場貸款；（5）國際經(jīng)濟組織貸款 34.（1）含義：企業(yè)為了迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱為心理導(dǎo)向定價。

（2）種類：聲望定價法、整數(shù)定價法、尾數(shù)定價法。

35.（1）媒介的國際性；（2）媒介的可獲性；（3）媒介的覆蓋范圍；（4）媒介的費用；（5）媒介的質(zhì)量。

6.（1）表現(xiàn)出不同國際化程度的國際營銷戰(zhàn)略包括國際化營銷戰(zhàn)略、多國化營銷戰(zhàn)略、全球化營銷戰(zhàn)略。

（2）國際化營銷戰(zhàn)略的目標是進入國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場擴展，營銷活動的重心放在國內(nèi)，也可稱為國際營銷的本國中心主義。

（3）多國化營銷戰(zhàn)略的目標是占據(jù)多個不同的國外市場，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多國中心主義。

（4）全球化營銷戰(zhàn)略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全而跨國營銷管理，稱之為國際營銷的全球中心主義。（注：聯(lián)系實際論述或進行舉例說明2分）

六、案例分析

39.（1）A公司在美國市場合作伙伴在初步進美國市場時屬于國外市場中間人中的國外代理商，全面合作后該合作伙伴已轉(zhuǎn)變?yōu)閲饨?jīng)銷商。

（2）A公司與B公司在剛開始合作時產(chǎn)生的矛盾主要是：A公司關(guān)注價格的低廉，B公司更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。A公司改變策略；潛心研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)出了具有新穎造型的“爸爸搖 媽媽搖”童車。

國際市場營銷練習(xí)題第四部分

一、判斷題(判斷下列各題正誤，正者在括號內(nèi)打“√”，誤者在括號內(nèi)打“×”。每小題1分，共10分)

1、直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比，其優(yōu)點在于投資少、風(fēng)險小。（）

2、國際市場營銷與國際貿(mào)易是對同一種社會經(jīng)濟活動的不同稱呼。（）

3、多元定價策略是指對不同產(chǎn)品在國際市場上采用不同價格的策略。（）

4、整體產(chǎn)品概念是國際市場營銷特有的產(chǎn)品策略。（）

5、國際營銷企業(yè)在國際市場上給予中間商一定時期內(nèi)的獨家銷售特定商品的權(quán)力的策略是寬渠道策略。（）

6、一個國家的能源供應(yīng)、交通運輸、通訊設(shè)施以及商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的狀況對國際市場關(guān)系不是很大。（）

7、國際企業(yè)在決定具體渠道時，應(yīng)盡量選擇短而寬的渠道模式，因為渠道越短，意味著可加強控制；渠道越寬，意味著覆蓋面越廣。（）

8、特許經(jīng)營與許可證貿(mào)易是兩種不同的進入國際市場方式。（）

9、在國際市場營銷中，產(chǎn)品的生命周期在全球都是同步的。（）

10、國際廣告是一種急功近利式的短期促銷行為，雖能收到立竿見影的效果，但卻難以長久維持，而國際公共關(guān)系則具有長遠的激勵效應(yīng)。（）

二、選擇題(請將正確選項的題號寫在括號內(nèi)。每小題 1 分，共10分)

1、在國際營銷渠道策略中，風(fēng)險最大的是（）。A、廣泛性分銷策略 B、選擇性分銷策略 C、獨家分銷策略 D、都不是

2、在產(chǎn)品策略方面，國際市場營銷面臨產(chǎn)品標準化與差異化策略的選擇，在大多數(shù)情況下，（）是主要的。

A、差異化產(chǎn)品策略 B、產(chǎn)品標準化 C、產(chǎn)品標準化與差異化策略 D、都不是

3、不影響國際市場規(guī)模的因素是（）。A、人口規(guī)模 B、人口分布 C、人口收入 D、經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)

4、在國際營銷中，不屬于合同進入模式的是（）。A、合同制造 B、管理合同

C、工程承包進入模式 D、簽約入股目標市場國的某一企業(yè)

5、在國際市場營銷中，不能采用直接推出現(xiàn)有產(chǎn)品策略的產(chǎn)品是（）。A、中國的茅臺酒 B、法國的香水 C、鐘表 D、服裝

6、在國際市場營銷中，不屬于延長產(chǎn)品成熟期的策略是（）。A、市場改革 B、新產(chǎn)品開發(fā) C、產(chǎn)品改革 D、經(jīng)營改革

7、我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒內(nèi)附贈珍珠別針一枚，顧客購至50盒即可串成一條美麗的珍珠項鏈。這種包裝策略是（）。

A、配套包裝策略 B、再使用包裝 C、附贈包裝策略 D、改變包裝策略

8、下列選項中，表現(xiàn)國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異的是（）A、以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動； B、以商品與勞務(wù)作為交換對象；

C、以早期的“比較利益學(xué)說”及“國際產(chǎn)品生命周期理論”為理論基礎(chǔ)。D、商品流通型態(tài)不同。

9、下列營業(yè)推廣工具中，屬于消費者推廣工具的是（）。A、交易印花 B、購買折扣 C、推銷獎金 D、免費商品

10、公眾性較差的促銷手段是（）。

A．廣告 B． 人員推銷 C． 營業(yè)推廣 D． 公共關(guān)系

三、名詞解釋 國際市場銷售渠道平行輸入 潛在產(chǎn)品 國際市場人員推銷

四、簡答題

1、在國際市場營銷中，跨國公司運用轉(zhuǎn)移定價的目的有哪些？

2、在國際市場營銷中，品牌決策策略有哪些？

3、什么是國際銷售渠道模式的標準化與地區(qū)化？

五、論述題

試述菲利普·科特勒對進入國際市場的決策過程所提出的一個有序的模式。

六、案例分析題

閱讀下列資料，回答文后所列的問題。睡衣**

1997年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。”

這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢?當(dāng)時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以

100萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。

問題：

（1）、造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)、結(jié)合案例，說明政治、法律環(huán)境對國際市場營銷的影響。國際市場營銷學(xué)參考答案

一、判斷題

1、×；

2、×；

3、×；

4、×；

5、×；

6、×；

7、×；

8、×；

9、×；

10、×。

二、選擇題

1、C；

2、A；

3、D；

4、D；

5、D；

6、B；

7、C；

8、D；

9、A；

10、B。

四、簡答題

1、在國際市場營銷中，跨國公司運用轉(zhuǎn)移定價的目的有哪些？

轉(zhuǎn)移定價是跨國公司為實現(xiàn)其全球戰(zhàn)略和謀求最大利潤,由上層決策者人為確定的內(nèi)部貿(mào)易的價格。其目的有：1.逃避稅收；2.調(diào)節(jié)利潤； 3.轉(zhuǎn)移資金；4.避免風(fēng)險跨國公司的營銷會遇到各種風(fēng)險，如價格管制風(fēng)險、外匯風(fēng)險等。

2、在國際市場營銷中，品牌決策策略有哪些？ 在國際市場營銷中，品牌決策策略有： 1）有無品牌決策策略；

2）品牌歸屬決策策略即采用制造商品牌還是中間商品牌； 3）統(tǒng)一品牌決策策略即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品都采用同一商；

4）個別品牌決策策略即企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品的性質(zhì)和特點分別采用不同的商標； 5）同一產(chǎn)品的國際品牌決策策略即對于出口到不同國家或地區(qū)的同一產(chǎn)品，企業(yè)是采取單一的國際品牌還是在不同國家或地區(qū)分別采用不同的品牌這兩種策略的選擇。

3、什么是國際銷售渠道模式的標準化與地區(qū)化？

渠道模式的標準化是指企業(yè)在國外不同市場上采取相同的渠道模式。地區(qū)化則指根據(jù)各國各地區(qū)的不同情況，采取不同的渠道模式。

五、論述題

試述菲利普·科特勒對進入國際市場的決策過程所提出的一個有序的模式。關(guān)于進入國際市場的決策過程，美國著名市場學(xué)家菲利普·科特勒提出一個有序的模式，共包括五個階段: 1．決定是否進入外國市場.即企業(yè)到底是立足于國內(nèi)市場還是在國際市場尋求發(fā)展。

2、決定進入哪個市場

決定進入哪個市場就是選擇目標市場的問題。決定進入海外市場的企業(yè)，需要通過市場調(diào)查、市場信息分析，通過市場細分化等方法，發(fā)現(xiàn)市場機會，評價不同市場的吸引力和競爭情況；同時考察企業(yè)是否具備利用這種機會和經(jīng)營這項業(yè)務(wù)的能力。

3、決定如何進入市場

在選擇目標市場之后，企業(yè)應(yīng)確定進入市場的方式。究竟選擇哪一個或哪幾個進入方式，取決于目標市場的情況、企業(yè)的目標和資源，以及各種市場進入方式的特征。此外，還應(yīng)考慮企業(yè)在實現(xiàn)國際化過程中所處的階段。

4、決定國際市場營銷組合

在選擇目標市場和具體的市場進入方式之后，就要根據(jù)不同目標市場的需求特征和各種營銷環(huán)境，制定企業(yè)的營銷組合方案。

5、決定市場營銷組織.為了實現(xiàn)企業(yè)的目標，有效地實施國際營銷戰(zhàn)略和策略方案，必須建立相應(yīng)的國際營銷組織。

六、案例分析題

1、造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是美國與古巴政治上交惡，美國對古巴實施禁運政策，而作為加拿大的沃爾—馬特公司采購了原產(chǎn)于古巴的睡衣，觸犯了美國的赫爾姆斯——伯頓法。

2、政治環(huán)境對國際市場營銷的影響是非常大的。兩國之間的社會性質(zhì)和政治體制，是發(fā)達國家、發(fā)展中國家或欠發(fā)達國家，兩國之間的關(guān)系是否友好，這些對國際營銷都有影響。同時在國際營銷中，要充分考慮國際法、國際貿(mào)易慣例和東道國的法律對國際市場營銷的影響。它的限制與鼓勵，決定國際市場營銷能否順利進行。

國際市場營銷練習(xí)題第六部分

一、單項選擇題,在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。

1.在下列經(jīng)過聯(lián)合國大會批準的半國際性組織中，對國際營銷影響較大的是()A.ISO B.ILO C.UNESCO D.WHO 2.除了極少數(shù)資源豐厚和投資能力極強的公司，幾乎所有剛開始國際化戰(zhàn)略的企業(yè)通常都選擇()A.多元化戰(zhàn)略 B.集中化戰(zhàn)略

C.市場集中化戰(zhàn)略 D.區(qū)域集中化戰(zhàn)略

3.在國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實踐中，技術(shù)的價格主要由四部分組成，即直接轉(zhuǎn)讓費用、研究開發(fā)費用的補償價值、市場機會損失的補償價值和()A.預(yù)期利潤 B.轉(zhuǎn)讓稅負 C.中間商提成 D.保險費用

4.跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的組織聯(lián)系形式可分為中心型、分散型和()A.區(qū)域型 B.集中型 C.擴張型 D.整合型

5.以下是某種商品的國際市場單價：US$ 200per S/T CIF New York。其中“CIF New York”是()A.計價貨幣名稱 B.目的港名稱 C.銷售商名稱 D.價格術(shù)語 6.國際營銷活動可能遇到多種政治風(fēng)險，其中最嚴重的是()A.稅收管制 B.勞工問題 C.沒收 D.征用

7.西方國際營銷學(xué)認為，世界各國的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r可以分為四種類型，即：自給自足經(jīng)濟、原料出口經(jīng)濟、工業(yè)化過程中經(jīng)濟和()A.農(nóng)業(yè)主導(dǎo)型經(jīng)濟國家 B.工業(yè)化經(jīng)濟國家 C.技術(shù)密集型經(jīng)濟國家 D.貿(mào)易主導(dǎo)型經(jīng)濟國家

8.以“新產(chǎn)品—現(xiàn)有需求—國際市場”為基本思路的國際產(chǎn)品市場進入模式是()A.產(chǎn)品開發(fā)型模式 B.市場滲透型模型 C.市場開發(fā)型模式 D.多種經(jīng)營型模式

9.聯(lián)系買賣雙方達成交易，但不擁有貨物所有權(quán)，不實際持有貨物，也不代辦貨物運輸方面工作的出口代理商是()A.出口經(jīng)營商 B.廠商出口代理人 C.出口傭金商 D.國際經(jīng)紀人

10.在國際上常常被視作技術(shù)貿(mào)易同義語的概念是()A.合作研究 B.合作生產(chǎn) C.許可貿(mào)易 D.特許專營 11.國際廣告是指()A.對國外零售商所作的廣告 B.對國外代理商所作的廣告 C.對出口國或地區(qū)所作的廣告 D.由國外廣告公司代理的廣告

12.制定較高(或較低)的轉(zhuǎn)移價格，可以起到以下作用：加強公司競爭地位，減少麻煩，逃避稅收和()A.轉(zhuǎn)移資產(chǎn) B.避開風(fēng)險 C.促進銷售 D.強化管理

13.根據(jù)國際產(chǎn)品生命周期理論，當(dāng)企業(yè)需要通過在國外直接生產(chǎn)和銷售的方式保持其在國外市場的份額，以便與對手進行更有力的競爭時，表明該產(chǎn)品處于生命周期的()A.投入階段 B.成長階段 C.成熟階段 D.衰退階段 14.如果本國貨幣貶值，對于出口商來說，將會()A.更容易進入國外市場 B.獲得增加利潤的機會

C.更難對商品價格進行控制 D.獲得減少流通費用的機會 15.在國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略選擇中，需要對產(chǎn)品的生產(chǎn)制造和促銷兩個系統(tǒng)進行改變的戰(zhàn)略是()A.產(chǎn)品適應(yīng)—促銷適應(yīng)策略 B.產(chǎn)品適應(yīng)—促銷擴展策略 C.產(chǎn)品擴展—促銷適應(yīng)策略 D.產(chǎn)品擴展—促銷擴展策略

二、多項選擇題,在每小題列出的選項中有二至五個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。

16公司在國外市場開展?fàn)I業(yè)推廣活動時，應(yīng)重點考慮的因素包括()A.法律限制 B.中間商的能力 C.商品的標準化 D.媒介的國際性 E.競爭者的作法

17.以下選項中，屬于國際服務(wù)貿(mào)易自由化原則內(nèi)容的有()A.最惠國待遇原則 B.透明度原則 C.自由進入原則 D.承認原則 E.國民待遇原則

18.新產(chǎn)品開發(fā)的主要模式包括()A.中間商驅(qū)動模式 B.信息驅(qū)動模式 C.消費者驅(qū)動模式 D.競爭驅(qū)動模式 E.技術(shù)驅(qū)動模式

19.以下選項中，屬于非要素性服務(wù)的有()A.勞務(wù)輸出 B.旅游 C.運輸 D.商品出口 E.技術(shù)合作

20.一般情況下，國際商業(yè)糾紛的解決途徑主要有()A.友好協(xié)商 B.政府之間談判 C.法院訴訟 D.雙方終止合同 E.仲裁

21.影響國際市場銷售渠道決策的產(chǎn)品因素主要包括()A.產(chǎn)品的單價 B.產(chǎn)品的體積和重量

C.商品的易腐性和易毀性 D.產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求 E.新產(chǎn)品

22.常見的產(chǎn)品多樣化策略有()A.橫向一體化 B.縱向一體化 C.同心多樣化 D.復(fù)合多樣化 E.擴展多樣化

23.以下是關(guān)于技術(shù)貿(mào)易特點的表述，其中正確的有()A.技術(shù)貿(mào)易一般只在技術(shù)發(fā)達國家的企業(yè)之間進行 B.所有技術(shù)貿(mào)易均需以“交鑰匙工程承包”的形式進行 C.技術(shù)商品可以進行多次轉(zhuǎn)讓交易

D.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無需重復(fù)購買和銷售的行為 E.技術(shù)貿(mào)易完成后，技術(shù)產(chǎn)品的所有權(quán)并未發(fā)生轉(zhuǎn)移

24.以上是關(guān)于國際市場銷售渠道的特點表述，其中正確的有()A.商品流通渠道長 B.國際市場中間商的功能各異

C.社會文化習(xí)俗影響中間商的經(jīng)營方式 D.企業(yè)自主選擇銷售渠道十分困難 E.國際市場銷售渠道具有很強的不穩(wěn)定性 25.商品國際化的含義是指()A.商品生產(chǎn)與市場國際化

B.任何商品都可以在國際市場上自由流通 C.在國際市場上流通的商品必須符合統(tǒng)一的標準 D.商品的價格在國內(nèi)市場和國際市場上基本是相同的 E.商品國際化在經(jīng)濟國際化中的地位 答案: 1ABBDD CBADC CBCBA 2ABE ABDE CDE BC ACE ABDCE BCD CD ABC AE

第二篇：《國際市場營銷》練習(xí)題

《國際市場營銷》練習(xí)2

一、名詞解釋

1、國際市場細分——就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同需求的消費者群劃分成若干個子市場。

2、無差異營銷策略——無差異性營銷策略指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者的營銷策略。

3、差別營銷策略——是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。

4、集中營銷策略——集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。

5、間接出口——間接出口指將產(chǎn)品賣給國內(nèi)出口商或委托出口代理商代理出口。

6、直接出口——是指企業(yè)不通過國內(nèi)中間商(機構(gòu))，直接將產(chǎn)品銷往國外客戶。

7、技術(shù)貿(mào)易——技術(shù)貿(mào)易是我國市場體系的重要部分,是鏈接科研和生產(chǎn)的橋梁和紐帶,屬于市場體系中的生產(chǎn)要素市場。

8、許可貿(mào)易——是專利權(quán)所有人或商標所有人或?qū)Ｓ屑夹g(shù)所有人作為許可方向被許可方授予某項 權(quán)利，允許其按許可方擁有的技術(shù)實施，制造、銷售該技術(shù)項下的產(chǎn)品，并由被許可方支付一定數(shù)額的報。

9、合同安排——是指企業(yè)與外國的合作伙伴簽訂合同，以承包商、代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)營管理和技術(shù)人員的身份，通過承包工程、經(jīng)營管理、技術(shù)咨詢等形式以開辟市場、取得利潤的方式。

10、補償貿(mào)易——在雙方商定的期限內(nèi)，企業(yè)以商定的商品償還其海外債務(wù)的出口貿(mào)易。

11、特許專營——特許專營是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng) 驗的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務(wù)標志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理的方法或經(jīng)驗轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)的一項技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，后者有 權(quán)使用前者的商標、商號名稱、專利、服務(wù)標志、專有技術(shù)及經(jīng)營管理經(jīng)驗，但須向前者支付一定金額的特許費。

12、產(chǎn)品——是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。

13、產(chǎn)品生命周期理論——是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。

14、品牌——是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用。

二、簡答題

1、對營銷有意義的細分子市場必須具備哪些條件？

答：（1）可衡量性，即子市場的規(guī)模和購買能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企業(yè)就難做到資源的市場分配。（2）可接近性，指企業(yè)可以達到并服務(wù)于該市場的程度。（3）足量性，即子市場的規(guī)模應(yīng)足夠大，企業(yè)服務(wù)該子市場應(yīng)能獲得足夠多的利潤。（4）可實施性，即企業(yè)能夠有效地吸引并服務(wù)于子市場的可行程度。

2、目標市場經(jīng)濟評估的指標是什么？

答：1.經(jīng)濟規(guī)模2.人口規(guī)模3.增長趨勢4.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)5.收入分配6.外部依賴性

3、目標市場的進入策略有哪些？

答：1.無差異營銷策略2.差別營銷策略3.集中營銷策略

4、出口貿(mào)易中有哪些基本的支付方法？

答：1.預(yù)付2.信用證3.匯票4.寄銷5.記賬方式6.收取過期賬款

5、作圖說明產(chǎn)品生命周期理論。答：P1806、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。（P184）

答：1.創(chuàng)意的產(chǎn)生2.產(chǎn)品的篩選和分析3.試制新產(chǎn)品4.市場試銷5.新產(chǎn)品商品化

7、技術(shù)貿(mào)易有哪些特點？

答：1）商品具有一定的物質(zhì)形體，可通過實物對比和其他手段衡量其質(zhì)量，比較容易鑒別。

2）技術(shù)的交易一般是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，當(dāng)一家公司把一項技術(shù)轉(zhuǎn)讓

給另一家公司時，這家公司對該項技術(shù)仍擁有所有權(quán)，可以再向別的公司轉(zhuǎn)讓。

3）技術(shù)在使用中可以使其更完善，甚至發(fā)展出新的技術(shù)，使原有技術(shù)增值；

4）技術(shù)交易是同行業(yè)的企業(yè)或個人之間的一個較長時間的合作關(guān)系；

5）在技術(shù)交易中，技術(shù)的開發(fā)方一般是為自己的生產(chǎn)和使用，并

不以出售和轉(zhuǎn)讓為主要目標；

6）技術(shù)貿(mào)易涉及技術(shù)評審、轉(zhuǎn)讓方式、法律、貿(mào)易、合同期限和政府的管制等多方面的問題，要比商品貿(mào)易復(fù)雜得多。

8、簡述許可協(xié)議的類型？

答：(1)獨占許可協(xié)議（2）排他許可協(xié)議（3）普通許可協(xié)議（4）可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議(5)交叉許可協(xié)議

三、論述題

1、如何理解國際市場營銷中產(chǎn)品的概念？P163 答：

2、如何進行品牌決策？P186 答：

第三篇：《國際市場營銷》練習(xí)題2

《國際市場營銷》練習(xí)3

一、名詞解釋

1、國際促銷——指企業(yè)通過各種形式向消費者宣傳報導(dǎo)本企業(yè)及其商品或勞務(wù)的信息，來引起消費者的注意，激發(fā)消費者的購買欲望，促進和影響消費者采取購買行為，從而達到擴大產(chǎn)品銷售目的的活動。

2、廣告——是指一切利用傳播媒體向公眾傳遞信息的活動，包括經(jīng)濟和非經(jīng)濟兩大類。

3、營業(yè)推廣——包括多種能在短期內(nèi)迅速刺激需求，促成消費者或中可獲性；③媒介的覆蓋范圍；④媒介的費用；⑤媒介的質(zhì)量。

4、如何改進國際市場營銷渠道？

答：改進國際市場營銷渠道的策略有三種：①增減渠道中的個別中間商；②增減某一銷售渠道；③改進整個渠道。總之，無論局部的調(diào)整或整體的改進，都必須在經(jīng)濟效益上，對渠道的控制標準上，以及市場的適應(yīng)性上作認真的分析評價。

5、國際營銷中的激勵方法有哪些？

答：在國際市場營銷中，一些主要的激勵方法有：①中間商人員培訓(xùn)；間商大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷活動。

4、轉(zhuǎn)移定價——指企業(yè)內(nèi)部母公司與子公司之間轉(zhuǎn)移商品勞務(wù)的定價。

5、告知性廣告——是指以向目標受眾提供信息為目標的廣告。

6、說服性廣告——當(dāng)目標顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買某種產(chǎn)品的興趣，但還沒有形成對特定品牌的偏好時，說服性廣告的目的在于促其形成選擇性需求，即購買公司產(chǎn)品。

7、提醒性廣告——提醒性廣告主要用于產(chǎn)品成熟階段，目的不在于提供信息或說服人們?nèi)ベ徺I。

8、公共關(guān)系——是指企業(yè)有計劃、堅持不懈地運用溝通手段，爭取內(nèi)、外公眾諒解及支持與協(xié)作，建立和維護組織良好形象的一類管理活動。

9、銷售渠道——是指在某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移到過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)或個人。

10、密集銷售策略——廣泛分銷又稱密集性分銷，即在某一市場上使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。

11、選擇性銷售策略——：即生產(chǎn)者在同一地區(qū)范圍內(nèi)，有條件地選擇幾家最合適的中間商為其推銷產(chǎn)品。

12、獨家銷售策略——即生產(chǎn)者在同一地區(qū)范圍內(nèi)，只選擇一家中間商為其推銷產(chǎn)品，并規(guī)定中間商不得再銷售其他競爭者的產(chǎn)品。

二、簡答題

1、什么是轉(zhuǎn)移價格？有何特點與作用？

答：所謂轉(zhuǎn)移價格，是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間、子公司或分公司彼此之間進行內(nèi)部交易時采用的價格。

（1）逃避稅收，使整個公司納稅最小化。（2）避免或減少各種經(jīng)濟及政治風(fēng)險。（3）實行經(jīng)營資源的全球調(diào)整，支持子公司爭奪市場，加強其競爭能力。（4）在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

2、國際市場價格受哪些因素影響？廣告定位策略有哪些？

答：（1）成本要素（2）市場供求與競爭（3）稅收與關(guān)稅（4）貨幣與匯率（5）通貨膨脹（6）中間商環(huán)節(jié)（7）公司集團價格協(xié)議（8）政府干預(yù)

廣告定位策略有①功效定位；②品質(zhì)定位；③價格定位；④市場定位；⑤心里印象定位；⑥觀念定位。

3、在媒介決策時，主要考慮哪些因素？

答：在媒介決策時，主要應(yīng)考慮以下因素：①媒介的國際性；②媒介的②給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧櫋ⅹ毤医?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位；③共同進行廣告宣傳；④提供優(yōu)質(zhì)品；⑤生產(chǎn)企業(yè)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。此外，生產(chǎn)企業(yè)支持中間商的辦法還有，提供有利的付款條件、產(chǎn)品的準確信息、技術(shù)援助和產(chǎn)品服務(wù)等。

6、簡述銷售渠道的意義。

答：銷售渠道本身包括有四層涵義：①銷售渠道是商品流通的途徑；②銷售渠道的溝通需要中間商的努力；③銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換；④銷售渠道反映了商品實體的運動。

三、論述題

1、論述影響國際市場銷售渠道決策的因素。

答：銷售渠道決策，必須與目標市場相吻合。有利的目標市場還需要有利的銷售渠道才能使商品順利實現(xiàn)。企業(yè)必須確定達到目標市場的最佳途徑。然而，國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮下列因素：

1、產(chǎn)品因素。①產(chǎn)品的單價，它直接影響到銷售渠道的長短；②產(chǎn)品的體積和重量，不同體積和重量的產(chǎn)品，對運輸方式、倉儲條件和流通費用有直接影響；③商品的易腐性和易毀性，對于那些易腐的、有效期短的產(chǎn)品，如鮮果、鮮蛋等食品，要求從生產(chǎn)者到消費者的時間越短越好；④產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求，有的產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，如精密儀器、成套設(shè)備等，需要安裝、調(diào)試和經(jīng)常性的技術(shù)服務(wù)與維修；⑤新產(chǎn)品，當(dāng)新產(chǎn)品問市之初，顧客往往缺乏了解，需要大力推銷和較多的銷售費用，中間商一般不愿意承擔(dān)銷售工作。

2、環(huán)境因素。①法例的限制，即政府規(guī)定禁止或限制某些銷售渠道的安排；②經(jīng)濟環(huán)境，是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟制度和經(jīng)濟活動水

平。

3、市場因素。①消費者的數(shù)量和分布狀況，即市場的集中度；②銷售量大小；③潛在客戶的數(shù)量；④消費者購買頻率；⑤消費者的購買習(xí)慣；⑥競爭者的渠道。

4、出口企業(yè)的條件。①信譽和資金；②企業(yè)的銷售能力；③企業(yè)控制渠道的愿望；④經(jīng)濟效益大小。

2、論述國際市場定價方法與策略。

答：

1、成本導(dǎo)向定價。以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，結(jié)合銷售

第四篇：國際市場營銷期末總結(jié)

從職能范圍看，國際營銷屬于國際商務(wù)的范圍，但又包括國際貿(mào)易，是處于兩者之間，于兩者既緊密聯(lián)系又相互區(qū)別的獨立學(xué)科。國際營銷的范疇比國際貿(mào)易要廣。從業(yè)務(wù)范疇來看，國際營銷的范圍適用于整個商務(wù)領(lǐng)域，也是用于其他社會領(lǐng)域，但最主要的是商品和服務(wù)的營銷。全球營銷被廣泛使用是從1983年開始。國際營銷的主體：

1、國際化經(jīng)營企業(yè)即國際公司（跨國公司、全球公司即無國別公司----所有權(quán)結(jié)構(gòu)的多國化、服務(wù)性公司、出口商、進口商）

2、各國政府及其機構(gòu)（直接從事國際營銷活動如：官方國際投資；間接）

3、國際性組織、4、其他組織或個人 4 國際貿(mào)易理論：絕對、比較（生產(chǎn)要素：勞動力）、生產(chǎn)要素稟賦理論（勞動力、資本、土地）、新要素理論（技術(shù)、人力資本、研究與開發(fā)、信息）國際產(chǎn)品生命周期理論、產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易理論（需求相似、收入水平相差不大）。5 國際金融市場：從時間上，短期資金融通的國際貨幣市場（短期信貸市場、短期證券市場、貼現(xiàn)市場）和長期的國際資本市場（國際信貸市場、國際證券市場）。國際金融組織：國際貨幣基金組織（向成員國提供短期貸款）和世界銀行集團（國際復(fù)興開發(fā)銀行---二戰(zhàn)后的西歐國家后為亞非拉、國際開發(fā)協(xié)會---低收入的發(fā)展中國家提供長期無息貸款、國際金融公司---成員國中小私人企業(yè)）東道國的政治構(gòu)架：東道國政治體制、立法制度、行政、司法、政黨 8 政治風(fēng)險：企業(yè)開展國際營銷活動的所在國的政治變革或變動導(dǎo)致國際營銷活動中斷或不連續(xù)而蒙受損失的可能性。傾銷：針對不同國家實施價格歧視的行為。低于正常價值的價格出售。10 解決國際商務(wù)爭端的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。對文化環(huán)境的總體評價和研究：1文化的變化性即變化或穩(wěn)定的程度如：開放流通渠道、決策權(quán)下放、利用當(dāng)?shù)貙＜?復(fù)雜性：亞文化的多樣性3敵對性：文化環(huán)境對組織目標的威脅，文化的差別與排斥4差異性：文化間相似于差別程度5文化獨立性：對其他文化的敏感和包容。自然地理環(huán)境主要包括：地理位置、地形、氣候、自然資源等。氣候?qū)Ξa(chǎn)品策略的影響最大。人口環(huán)境：人口總數(shù)、人口增長率、人口密度及地理分布、人口結(jié)構(gòu)（年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)、民族結(jié)構(gòu)）、文化教育程度、婚姻狀況、人口流動性。市場是指商品購買者或購買集團的總和。側(cè)重點是顧客或買主，即商品的銷路。市場=人口+購買力+購買欲望。當(dāng)代世界市場的特征：世界市場規(guī)模迅速增長（參與主體規(guī)模增長、參與廣度與深度增加）；國際貿(mào)易方式多樣化、商品種類結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化（工業(yè)制成品）、區(qū)域集團化趨勢加強、跨國公司影響日益增大。國際區(qū)域市場又稱多國集團市場，其成因主要有四個：世界經(jīng)濟發(fā)展需要市場不斷擴大和貿(mào)易保護主義之間的矛盾及其運動是國際市場區(qū)域化的內(nèi)在原因；相關(guān)國家之間的共同利益或企求是國際區(qū)域市場形成的動因；社會文化上的親和或聯(lián)系及地緣關(guān)系是重要條件；政府是強大推動力。國際區(qū)域市場的模式：按照國際區(qū)域市場的一體化程度由低向高劃分為地區(qū)性合作集團、自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟、共同市場及經(jīng)濟與貨幣聯(lián)盟五種模式。新興市場的特征:市場潛力巨大，世界貿(mào)易的未來取決于此；成為國際投資的熱點，將對世界的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大影響；經(jīng)濟快速增長，是世界經(jīng)濟增長的巨大推動力；成為地緣政治的主角，在世界事務(wù)中發(fā)揮越來越重要的作用；具有巨大的經(jīng)濟儲備；將引起美日歐公司之間的競爭，改變世界競爭格局。國際消費者市場的主體：市場供給主體、市場需求主體、市場經(jīng)營主體、市場媒介主體、市場監(jiān)督主體。國際組織市場的客體即國際組織市場上生產(chǎn)流通的各種商品和服務(wù)。主要包括：生產(chǎn)性原料、基礎(chǔ)設(shè)備（原料、材料、零部件）和輔助產(chǎn)品。進入國際服務(wù)市場的障礙：文化障礙、保護主義、知識產(chǎn)權(quán)保護（WTO協(xié)定對知識產(chǎn)權(quán)的規(guī)定是正確的必要的，但有些國家的知識產(chǎn)權(quán)保護法律欠缺）、服務(wù)產(chǎn)品的本質(zhì)特征。進入國際服務(wù)市場的方式：許可證協(xié)議、特許專營、戰(zhàn)略合作聯(lián)盟、直接投資進入。文化是影響國際消費者行為的最重要的因素，在七種文化類型中，最重要的是語言和價值觀。國際消費者行為的具體調(diào)查方法：實驗法、調(diào)查法、觀察法、深度訪談法、人種學(xué)方法和符號學(xué)方法。國際消費品市場細分依據(jù)：地理變量（地理位置、地理環(huán)境 包括地形、氣候）；人口變量（人口總數(shù)、年齡、宗教、文化、收入、家庭狀況、民族），直接影響消費者的需求特征，是最常用、最主要的細分變量；心理變量（生活方式、個性）；行為變量（購買動機、品牌偏好）。國際工業(yè)品市場細分依據(jù)：最終用戶變量、顧客規(guī)模與購買力大小、購買組織的特點。26 選擇國際目標市場的標準：可衡量性、需求足量性、可進入性、反應(yīng)差異性（內(nèi)部差異小，不同細分市場間差異大）國際目標市場覆蓋模式：密集單一市場（只選擇一個細分市場）；有選擇的專業(yè)化（選擇幾個細分市場，各市場間基本不聯(lián)系）；產(chǎn)品專業(yè)化（集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品）；市場專門化（滿足某一特定顧客的不同需求）；完全市場覆蓋 國際目標市場營銷策略:無差異性市場營銷策略、差異性、集中性 29 進入國際市場的基本模式有三種：出口進入式（間接、直接出口）、契約進入式（許可證貿(mào)易---無形資產(chǎn)使用權(quán)的轉(zhuǎn)移、特許經(jīng)營、管理合同、制造合同、交鑰匙工程）、投資進入式（獨資經(jīng)營、合資經(jīng)營、其他投資）。30 直接出口是國際營銷的起點。

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：國際化經(jīng)營企業(yè)將類似的具有特定市場、競爭者、資源、規(guī)模的經(jīng)營單位合并成一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門，委派高級管理人員對其負責(zé)并直接向公司首席執(zhí)行官匯報，從而通過對各業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)和職責(zé)的明確規(guī)定，促進國際營銷目標戰(zhàn)略的實施。32 BCG矩陣四種業(yè)務(wù)類型的戰(zhàn)略：323 33 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)成長模式：可以采用三種新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略即密集型成長戰(zhàn)略；多樣化成長戰(zhàn)略；一體化成長戰(zhàn)略。

企業(yè)的內(nèi)部能力是企業(yè)發(fā)展擴張的最基本的要素，影響和決定著企業(yè)在競爭中的活力和競爭力的可持續(xù)性。主要包括企業(yè)的資源、戰(zhàn)略、規(guī)模、核心能力、創(chuàng)新能力。35 國際市場營銷組合的特點：可控性、復(fù)合性、整體性、動態(tài)性。36 產(chǎn)品的整體概念包括五個層次：核心層次（最主要的部分在旅館中購買的“休息與睡覺”，化妝品的“美容保健）、形式層次（物質(zhì)載體質(zhì)量、體積、規(guī)格）、期望層次（購買高檔轎車時期望獲得舒適的感受與高質(zhì)量的車內(nèi)設(shè)備）、附加層次（安裝、售后服務(wù)）、潛在層次（未來可獲得的利益）

本土化是國際化經(jīng)營企業(yè)為了在所在國或地區(qū)獲得最大的市場利益，充分滿足當(dāng)?shù)匦枨螅m應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕卯?dāng)?shù)厝藛T生產(chǎn)、銷售適應(yīng)特定地區(qū)的產(chǎn)品或服務(wù)，而實行的一系列經(jīng)營決策的總和。

國際產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略：1導(dǎo)入期：快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透2成長階段：改進產(chǎn)品質(zhì)量，為其添加新功能、新款式；擴大規(guī)模將低價格；樹立品

牌形象，廣告宣傳突出產(chǎn)品的獨特性；3成熟期：改進市場策略（尋找新用戶---潛在用戶或新市場、吸引競爭者的顧客、使用者增加使用頻率或使用量、尋找產(chǎn)品新用途）改進產(chǎn)品、改變市場營銷組合4衰退期：繼續(xù)維持、收縮榨取、主動撤離

新產(chǎn)品可分為四類：全新產(chǎn)品、革新產(chǎn)品即換代產(chǎn)品（對原產(chǎn)品較大改造）、改良新產(chǎn)品即改造產(chǎn)品、仿造新產(chǎn)品

國際新產(chǎn)品開發(fā)策略：創(chuàng)新?lián)屜炔呗浴⒁M改良策略、優(yōu)質(zhì)價值策略（品質(zhì)優(yōu)良、較高價格水平）、購買獲取策略（購買專利、技術(shù)）41 產(chǎn)品品牌由品牌名稱和品牌標志兩部分構(gòu)成。

42國際品牌的意義：1識別強化企業(yè)形象2建立顧客忠誠度3法律保護

國際產(chǎn)品包裝策略：統(tǒng)一包裝策略、配套包裝策略（相關(guān)聯(lián)商品裝在一個包裝器）、再利用包裝策略、附贈品包裝策略（附贈小玩具等）、多樣化包裝 44 影響國際定價的基本因素：成本因素（定價的下限）、需求因素（上限）、市場競爭因素（在上下限間的具體位置）

影響國際定價的其他因素：政府干預(yù)、國際協(xié)定、國際幣值變動 46 國際營銷定價方法：成本導(dǎo)向定價法（成本加成定價法、目標利潤）、需求導(dǎo)向定價法（價值認同、需求差別）、競爭導(dǎo)向定價法（參與競爭、追隨、投標）

國際轉(zhuǎn)移定價的目的：規(guī)避關(guān)稅、規(guī)避所得稅、轉(zhuǎn)移資本，規(guī)避風(fēng)險 48 國際營銷渠道———密集性營銷渠道（盡可能多的中間商）、選擇性營銷渠道（精選幾個中間商）、獨家專營渠道（一個中間商）

國際營銷渠道選擇的原則：經(jīng)濟原則、控制原則、連續(xù)原則

國際市場物流：涉及商品從廠商到消費者之間的流動，即通過有效的安排商品的裝卸、儲存、運輸、加工、包裝和整理，順利的實現(xiàn)從生產(chǎn)廠或倉庫將物質(zhì)產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移到其他國家的最終消費者手中的空間轉(zhuǎn)移。其三大內(nèi)容是：倉儲、運輸、存貨管理是國際物流管理的三大內(nèi)容。

國際物流系統(tǒng)設(shè)計和選擇的原則：系統(tǒng)性原則、服務(wù)性原則、經(jīng)濟性原則、靈活性原則 52 國際促銷組合的構(gòu)成要素：廣告、銷售促進即營業(yè)推廣（短期）、公共關(guān)系、人員推銷、直復(fù)營銷（電子營銷、電視銷售）

消費品市場上的促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關(guān)系 工業(yè)品市場：人員推銷、銷售促進、廣告、公共關(guān)系

國際公共關(guān)系：國際化經(jīng)營企業(yè)通過長期間接的具有針對性的促銷策略，希望與國際社會公眾確立良好的關(guān)系，并在他們中間樹立良好的信譽和形象，從而促進產(chǎn)品的銷售。55 人員推銷具有人格特點，可達成雙方的直接的雙向溝通。56 銷售促進又稱營業(yè)推廣，短期內(nèi)刺激

國際網(wǎng)絡(luò)促銷形式：網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進、站點推廣、關(guān)系營銷

綠色營銷：是以可持續(xù)發(fā)展理論為指導(dǎo)，以社會、經(jīng)濟、資源、人口、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為基礎(chǔ)，以技能相對滿足當(dāng)代人需求，又不對后代人發(fā)展構(gòu)成危害并為其發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)良條件為宗旨的市場營銷活動。

第五篇：國際市場營銷練習(xí)題(2009級國貿(mào)本科)

一、概念

1、國際市場營銷

2、羅斯托的經(jīng)濟六階段論

3、恩格爾定律

4、國際營銷調(diào)研，5、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

6、轉(zhuǎn)移定價

7、綠色營銷

8、國際市場細分

9、目標市場

10、市場定位

二、辨析（判斷正確與否，并說明理由）

1、在海外直接投資建廠進行生產(chǎn)和銷售既屬于國際貿(mào)易也屬于國際營銷。

2、國際競爭就是壟斷競爭。

三、判斷題

1、本國經(jīng)濟形勢好，國際營銷動力弱。

（）

2、羅斯托的經(jīng)濟六階段中起飛準備階段是關(guān)鍵和核心。（）

3、目標市場國人口密度越大，其市場營銷難度越大。（）

4、在恩格爾系數(shù)比較低的國家或地區(qū)，是奢侈品、精神消費的主要市場。（）

5、成文法堅持使用在先原則。（6、許可證合同的核心是無形資產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（）

7、可口可樂把合同制造作為進入國際市場的主要方式。（）

8、后向整合是指一家企業(yè)與其上游的供應(yīng)商進行聯(lián)合的商業(yè)行為。（）

9、當(dāng)行業(yè)內(nèi)存在眾多公司時，競爭的自由度較大，競爭的強度較小。（）

10、分銷渠道的長度是指渠道的各個層次中所使用的中間商的數(shù)量。（）

11、在海外投資建立工廠進行生產(chǎn)和銷售既屬于國際營銷也屬于國際貿(mào)易。（）

四、單選題

1.羅斯托的經(jīng)濟六階段中（）階段是關(guān)鍵和核心。A.傳統(tǒng)社會

B.起飛

C.持續(xù)增長

D.追求生活質(zhì)量 2.衡量消費品市場潛力的重要目標是（）。

A.GDP

B.GNP

C.人均收入

D.消費者儲蓄 3.在恩格爾系數(shù)比較高的國家或地區(qū)，主要需求是（）。A.奢侈品

B.精神消費

C.生活必需品

D.休閑消費 4.影響國際營銷最關(guān)鍵的政治因素是（）。

A.宗教對立

B.文化分裂

C.政權(quán)更替

D.經(jīng)濟民族主義

5.國際貿(mào)易爭端，合同中沒有寫明以何地法律為準，多以（）的法律為準。A.合同履行所在地

B.簽訂合同所在地

C.本國

D.東道國 6.提供同種但不同型號的產(chǎn)品，滿足購買者某種愿望的企業(yè)是（）。A.愿望競爭者

B.形式競爭者

C.一般競爭者

D.品牌競爭者 7.國際市場營銷信息系統(tǒng)中針對某些特殊問題進行研究的是（）。

A.企業(yè)內(nèi)部報告與管理系統(tǒng)

B.國際市場營銷情報系統(tǒng)

C.國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)

D.國際市場營銷分析系統(tǒng)

8.國際市場營銷信息系統(tǒng)四個子系統(tǒng)互相依賴，（）是整個系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

A.國際市場營銷情報系統(tǒng)

B.企業(yè)內(nèi)部報告與管理系統(tǒng)

C.國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)

D.國際市場營銷分析系統(tǒng)

9..奇強洗衣粉贏在市場細分，在于成功應(yīng)用消費品（）細分變量。A．人口

B.心理

C.地理

D.行為

10.()是指生產(chǎn)企業(yè)不使用本國中間商，但可以使用目標國家的中間商來進行出口。A.直接出口方式 B.間接出口方式 C.直接進口方式 D.間接進口方式

11.目標市場選擇時，差異性小且需求量大的物品適合（）策略。A．差異

B.標準化

C.集中性

D.無差異

12.目標市場選擇時，資源有限的中小企業(yè)適合（）策略。A．差異

B.標準化

C.集中性

D.無差異 13..下列不屬于目標市場策略的是()A.無差異市場策略 B.差異性市場策略

C.密集性市場策略 D.分散性市場策略 14.市場定位指的是()A.企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的市場占有狀況，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位

B.消費者根據(jù)某產(chǎn)品的市場狀況，給該產(chǎn)品規(guī)定的市場地位

C.企業(yè)根據(jù)消費者對某產(chǎn)品的重視程度，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位

D.消費者根據(jù)對企業(yè)的重視程度，給該企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位 15.打開封閉國際市場適合（）競爭戰(zhàn)略。

A．總成本領(lǐng)先

B.差異化

C.重點集中

D.大營銷

16.在產(chǎn)品生命周期各階段中，企業(yè)需要側(cè)重于加強成本和質(zhì)量控制，增強、維護產(chǎn)品和商標信譽的階段是()A.投入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

17國際分銷渠道的（）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費者所經(jīng)過的渠道層次數(shù)。

A.寬度

B.長度

C.廣度

D.深度

18分銷渠道的（）是指渠道的各個層次中所使用的中間商的數(shù)量。A.寬度

B.長度

C.廣度

D.深度

五、多項選擇題

1.共同市場的特點是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動力與資本的自由流動

D.經(jīng)濟政策的和諧

E.經(jīng)濟體制相同

2.關(guān)稅聯(lián)盟的特點是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動力與資本的自由流動

D.經(jīng)濟政策的和諧

E.經(jīng)濟體制相同

3.經(jīng)濟聯(lián)盟的特點是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動力與資本的自由流動

D.經(jīng)濟政策的和諧

E.經(jīng)濟體制相同

4.PEST為企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST是指（）。A.政治

B.經(jīng)濟

C.社會

D.文化

E.科技

5.產(chǎn)品生命周期一般可劃分為()等幾個階段。

A.投入期

B.成長期

C.成熟期

D.過渡期

E.衰退 6..國際促銷組合的四種主要方式是()A.人員推銷

B.廣告

C.公共關(guān)系

D.營業(yè)推廣

E.展覽會 7..在國際市場營銷中，企業(yè)通常采用的定價方法主要有()A.成本導(dǎo)向定價

B.行為導(dǎo)向定價

C.需求導(dǎo)向定價 D.心理導(dǎo)向定價 E.競爭導(dǎo)向定價 8..國際市場營銷的促銷方式主要有()等幾種。

A.人員推銷 B.廣告 C.營業(yè)推廣

D.公共關(guān)系

E.銷售推廣

六、簡答

1、國際市場營銷環(huán)境包括哪些方面？

2、簡述國際營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素。

3、國際企業(yè)應(yīng)對環(huán)境威脅的幾種策略。

4、簡述國際營銷調(diào)研的過程？

5、國際市場信息的內(nèi)容包括？

6、目標市場的選擇標準。

7、市場細分的作用？

10、常用的市場定位戰(zhàn)略？

11、直接出口方式的優(yōu)點是什么?

12、簡述波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型。

13、新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？

14、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素？

15、在產(chǎn)品生命周期中引入期應(yīng)采取的策略是什么?

七、計算題

1.某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單位變動成本為10元，所需固定成本為10萬元，產(chǎn)量4萬件，利潤率為20%，計算A產(chǎn)品的價格。

2.某企業(yè)計劃要求第三季度銷售5000件產(chǎn)品，價格為2元/件，即銷售額1萬元。在該季度結(jié)束時，銷售了6000件，價格為2.2元/件，即實際銷售額為13200元，比預(yù)期銷售額多3200元，求銷售額的上升有多少歸因于銷售量的上升?有多少歸因于價格的上漲?(計算出實際數(shù)字即可)

八、技能題 1.一家化妝品公司公司，產(chǎn)品很受歡迎，近來由于受到其他商家削價促銷的沖擊，銷售業(yè)績波動較大。該公司想鞏固和提高市場占有率，又想維持較高的市場價格以維護其形象，你認為其應(yīng)采取什么樣的營銷策略以應(yīng)付競爭？

2.對于營銷管理人員，營銷情報除了作為規(guī)劃戰(zhàn)略的輔助外，還有什么其他的作用？假設(shè)你被聘為正在開發(fā)新型數(shù)碼相機的公司的顧問。你將向公司提供什么類型的情報？

3.某家聲譽卓著的商行，近來由于受到其他商行削價競的沖擊，銷售業(yè)績波動較大。該商行想鞏固和提高市場占有率，又想維持較高的市場價格以維護其形象，你認為企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營銷策略以應(yīng)付競爭？

九、案例分析題

1.“高鈣牛奶”折桂香港

90年代中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。這種定位與當(dāng)時市場眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引消費者的關(guān)注。一份消費者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開始意識到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人提供了靈感：何不在牛奶中加入鈣質(zhì)，推出“高鈣牛奶”—這對當(dāng)時的香港人來說仍是一個全新的產(chǎn)品概念。另外，一些消費者擔(dān)心喝含脂牛奶會攝入過多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點，才可能贏得市場機會。

牛奶公司的調(diào)研表明，在香港，有骨質(zhì)疏松隱患的人以25—40歲女性居多。基于“高鈣牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點，牛奶公司決定在這一階段年齡的女性中尋找目標市場。“高鈣牛奶”作為當(dāng)時的一種全新產(chǎn)品，只有創(chuàng)新型消費者才可能嘗試購買，而通常受過教育又具有較高收入的人才可能具有創(chuàng)新精神，成為創(chuàng)新型消費者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標消費者定為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。

“高鈣牛奶”很快被生產(chǎn)出來并集中鋪在許多主要街區(qū)的超市連鎖店—目標顧客經(jīng)常光顧的地方。在定價方面，考慮到消費者可能不愿為一個新產(chǎn)品付出高價而否定了撇脂定價；又害怕采取滲透定價使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折衷定價方式，將價格定在主要競爭者的平均價格水平上。

牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告非常成功，廣告中，中青年婦女骨質(zhì)疏松的隱患用一種高雅的方式表現(xiàn)出來，而產(chǎn)品的利益承諾也是用一種直接的、非常可信的方式傳遞給廣告受眾。雖然廣告費投入不大，但效果很好：品牌認知率和廣告認知率分別高達87%和76%。除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報紙和雜志上刊登了廣告，更詳盡、全方位地展開了“高鈣牛奶”的功效—強身健體。

牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望通過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標消費者。為此，牛奶公司還贊助了多項有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的學(xué)術(shù)研討活動，博得醫(yī)學(xué)界人士的好感。在1996年的食品博覽會上牛奶公司成功地通過資深營養(yǎng)學(xué)家對“高鈣牛奶”的功效進行了宣傳，獲得了良好的反響。

“高鈣牛奶”取得了巨大成功，其銷量比預(yù)期目標高出一倍，使牛奶公司的市場份額由54%升至70%。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB杰出營銷獎的桂冠，其優(yōu)秀的電視廣告也獲得了杰出電視廣告獎。

問：(1)“高鈣牛奶”的目標市場是什么?采取了什么目標市場策略?

(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是什么?

2.睡衣**

1997年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。”

這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢?當(dāng)時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。

問題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。

（3）國內(nèi)企業(yè)在國外市場該如何規(guī)避相關(guān)的政治和法律風(fēng)險 ？ 3.位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前，珠寶店進了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價格購進了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。”希拉準備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進行銷售。”希拉很疑惑，“現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？” 回答下列問題：

（1）希拉這批珠寶銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？（2）貝克爾為什么提高售價？

（3）結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略。