第一篇：代理商層級(jí)劃分草案

代理區(qū)分初步構(gòu)想

省級(jí)總代理：

一、資質(zhì)要求：

1、具有良好的合作意愿，始終以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為本

2、具有全省范圍運(yùn)作的實(shí)力及人脈資源

3、具有相關(guān)施工及后期維護(hù)的資質(zhì)和能力

4、具有管理及服務(wù)區(qū)域分銷(xiāo)商的能力

5、首次提貨不低于50套，年銷(xiāo)售額不低于300萬(wàn)

二、公司支持

1、簽訂代理合同，保障在其區(qū)域內(nèi)代理權(quán)的合法性、唯一性。

2、享受總代理的產(chǎn)品提貨價(jià)格及優(yōu)先提貨權(quán)

3、享受公司提供的全程的技術(shù)跟蹤服務(wù)

4、按照要求享受總代理年返政策。（附一）

附一，總代理年返政策

為獎(jiǎng)勵(lì)總代理在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓及分銷(xiāo)商管理所有付出的努力，公司就其當(dāng)年任務(wù)達(dá)成做出如下獎(jiǎng)勵(lì)：

1、全年銷(xiāo)售額達(dá)到300萬(wàn)，晉級(jí)為公司黃金級(jí)客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)鄭州日產(chǎn)銳騏皮卡一輛（8—13萬(wàn)）。

2、全年銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)，晉級(jí)為公司白金級(jí)客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)別克君威一輛。（20萬(wàn)）

3、全年銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn)，晉級(jí)為公司鉆石級(jí)客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)奧迪Q7一輛（80萬(wàn)）。

直營(yíng)商

一、資質(zhì)要求

1、具有較強(qiáng)合作意愿，始終以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為本

2、在當(dāng)?shù)赜辛己玫娜嗣}關(guān)系

3、對(duì)基站防盜產(chǎn)品有一定的了解

4、具有相關(guān)施工及后期維護(hù)的資質(zhì)和能力

5、首次提貨不低于20套，全年銷(xiāo)售額不低于100萬(wàn)。

二、公司支持

1、簽訂直營(yíng)地市代理合同，保障在其區(qū)域內(nèi)代理權(quán)的合法性、唯一性

2、享受直營(yíng)商的產(chǎn)品提貨價(jià)格及技術(shù)服務(wù)

3、享受直營(yíng)商年返政策。(附二)附二：直營(yíng)商年返政策

1、達(dá)到全年最低銷(xiāo)售限額100萬(wàn)，將直接返還總額度的2%，作為獎(jiǎng)勵(lì)上賬。

2、全年銷(xiāo)售額達(dá)到200萬(wàn)，將直接返還總額度的4%，作為獎(jiǎng)勵(lì)上賬。

3、全年銷(xiāo)售額達(dá)到300萬(wàn)以上，直接晉升為公司直營(yíng)白金客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)別克君威一輛。（20萬(wàn)）

第二篇：管理層級(jí)劃分依據(jù)（共）

管理層級(jí)劃分依據(jù)

高層管理者:應(yīng)有決策能力

中層管理者:應(yīng)有監(jiān)督,分析,發(fā)現(xiàn),的能力

基層:基本的執(zhí)行能力.高層-知道干什么

中層-知道如何干

基層-知道塌實(shí)干

高層：決策和用人。

中層：用人和協(xié)調(diào)。

基層：業(yè)務(wù)和落實(shí)。

高層管理者、中層管理者、基層員工的區(qū)別(轉(zhuǎn)發(fā))

一、利益方面：高層經(jīng)理考慮的是整個(gè)公司的發(fā)展，中層經(jīng)理要考慮到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益，員工只是考慮個(gè)人利益；

二、員工離職方面：高層經(jīng)理考慮是否適合企業(yè)的發(fā)展，中層經(jīng)理考慮到他對(duì)組織的貢獻(xiàn)大小，員工只是考慮他這個(gè)人很好；

三、薪酬體系方面：高層經(jīng)理考慮整個(gè)公司的體制是否能夠讓公司的利潤(rùn)最大化，中層經(jīng)理考慮對(duì)這個(gè)部門(mén)是否公平，員工考慮個(gè)人拿多少；

四、遇到困難方面：高層經(jīng)理考慮怎么在不損失公司的利益下解決掉，中層經(jīng)理提了幾次改不了就會(huì)忍著，員工會(huì)考慮如果不行就換個(gè)公司做；

五、員工排擠方面：高層經(jīng)理會(huì)考慮怎么樣能夠解決掉，在這個(gè)企業(yè)發(fā)展下去，否則，對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展不利。中層經(jīng)理考慮誰(shuí)是自己的靠山，基層員工大不了吵架不干。

六、舒服程度方面：高層經(jīng)理別人看著很舒服，其實(shí)很痛苦。中層經(jīng)理是夾心面包。基層覺(jué)得自己是最苦的，還得不到好收入。

七、找工作方面：高層經(jīng)理找工作看老板，中層經(jīng)理找工作看發(fā)展空間和薪水，基層找工作看薪水。

第三篇：護(hù)士層級(jí)

建立護(hù)士分層進(jìn)階體系。

醫(yī)院以護(hù)士業(yè)務(wù)能力及技術(shù)水平為主要指標(biāo)，結(jié)合護(hù)士相應(yīng)職稱(chēng)體系，同時(shí)參考護(hù)齡、學(xué)歷等因素將臨床護(hù)理崗位分為N0-N5六個(gè)技術(shù)層級(jí)，具體如下：

1.N0級(jí)。全日制護(hù)理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，未簽署勞動(dòng)合同的護(hù)理人員。經(jīng)

過(guò)醫(yī)院相應(yīng)的崗前和崗位培訓(xùn)并考試合格，熟悉常見(jiàn)病種的護(hù)理常規(guī)，完成基礎(chǔ)護(hù)理操作，掌握醫(yī)院基本制

度及應(yīng)急能力，在上級(jí)護(hù)士指導(dǎo)下完成本崗位護(hù)理工作。

2.N1級(jí)。通過(guò)護(hù)士資格考試并完成注冊(cè)，通過(guò)科內(nèi)操作及理論考試，通過(guò)醫(yī)院轉(zhuǎn)聘考試及夜班準(zhǔn)入考核，能獨(dú)立完成病情較輕病人的護(hù)理工作，能熟練執(zhí)行各項(xiàng)基礎(chǔ)護(hù)

理工作。

3.N2級(jí)。完成N1級(jí)崗位培訓(xùn)并考核合格，獲得護(hù)師及以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)的注冊(cè)護(hù)士，能完成病情較重病人的護(hù)理。

4.N3級(jí)。獲得主管護(hù)師及以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)的注冊(cè)護(hù)士，通過(guò)院內(nèi)主管護(hù)師評(píng)聘考試，完成ICU一個(gè)月的輪轉(zhuǎn)并考核合格，完成規(guī)定數(shù)量的查房、教學(xué)講座及個(gè)案分析。有一定護(hù)理科研能力

并至少發(fā)表至少一篇護(hù)理論文。能承擔(dān)組織危重病人搶救、臨床帶教、臨床科研、專(zhuān)科護(hù)理指導(dǎo)及病房管理等工作。

5.N4級(jí)。完成N3級(jí)崗位培訓(xùn)并考核合格，獲得副主任護(hù)師及以上職稱(chēng)的注冊(cè)護(hù)士，通過(guò)院內(nèi)副主任護(hù)師評(píng)聘考試。有較高的科研能力并至少發(fā)表護(hù)理論文兩篇，有一項(xiàng)在研課題。

承擔(dān)相應(yīng)的質(zhì)量管理及教學(xué)管理工作，能完成疑難、危重患者專(zhuān)

科護(hù)理，承擔(dān)護(hù)理咨詢(xún)、全院護(hù)理會(huì)診、專(zhuān)科指導(dǎo)及護(hù)理研究等工作。

6.N5級(jí)。完成N4級(jí)崗位培訓(xùn)并考核合格，獲得主任護(hù)師職稱(chēng)的注冊(cè)護(hù)士，能完成組織專(zhuān)科護(hù)理查房及會(huì)診、專(zhuān)科指導(dǎo)、護(hù)理專(zhuān)家門(mén)診、咨詢(xún)、護(hù)理教學(xué)、護(hù)理質(zhì)量管理和持續(xù)改進(jìn)、護(hù)理研究指導(dǎo)、評(píng)審等工作。

第四篇：層級(jí)職責(zé)

N1級(jí)護(hù)士工作職責(zé)

（一）在護(hù)士長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下及上一級(jí)責(zé)任護(hù)士指導(dǎo)下實(shí)施所分管患者的各項(xiàng)護(hù)理工作；

（二）按照護(hù)理工作流程、護(hù)理工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范、常規(guī)等熟練完成各項(xiàng)基礎(chǔ)護(hù)理和部分專(zhuān)科護(hù)理工作；

（三）按要求完成病情觀(guān)察及護(hù)理記錄；

（四）學(xué)習(xí)急危重患者搶救知識(shí)，學(xué)習(xí)保養(yǎng)、使用各種急救器材及藥品；

（五）參與病區(qū)管理，確保病區(qū)環(huán)境整潔、舒適、安靜；為患者制定安全防護(hù)措施（如防墜床、防跌倒、約束等）。

N2級(jí)護(hù)士工作職責(zé)

（一）在護(hù)士長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下、上級(jí)責(zé)任護(hù)士指導(dǎo)下實(shí)施所分管患者的各項(xiàng)護(hù)理工作；

（二）按照護(hù)理工作流程、護(hù)理工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范、常規(guī)等熟練完成各項(xiàng)基礎(chǔ)護(hù)理和部分專(zhuān)科護(hù)理工作；

（三）按要求完成病情觀(guān)察及護(hù)理記錄；

（四）參與急危重患者搶救，熟練保養(yǎng)、使用各種急救器材及藥品；

（五）參與護(hù)理查房、護(hù)理教學(xué)查房，參與護(hù)理個(gè)案討論；

（六）參與臨床教學(xué)工作。協(xié)助帶教老師指導(dǎo)新進(jìn)護(hù)士及實(shí)習(xí)護(hù)士完成臨床教學(xué)任務(wù)。參與并指導(dǎo)初級(jí)責(zé)任護(hù)士完成相應(yīng)的護(hù)理工作；

（七）參與病區(qū)管理，確保病區(qū)環(huán)境整潔、舒適、安靜。

N3級(jí)護(hù)士工作職責(zé)

（一）參與相應(yīng)專(zhuān)科護(hù)理工作小組的工作，并履行相應(yīng)的職責(zé)；

（二）在護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)分管患者的各項(xiàng)護(hù)理工作，保證分管患者護(hù)理質(zhì)量；

（三）運(yùn)用護(hù)理程序開(kāi)展工作，對(duì)分管患者進(jìn)行評(píng)估，制定分管患者護(hù)理計(jì)劃，組織實(shí)施，并評(píng)估實(shí)施效果；組織急危重患者搶救；

（四）及時(shí)檢查下級(jí)護(hù)士的護(hù)理記錄；協(xié)助護(hù)士長(zhǎng)進(jìn)行護(hù)理質(zhì)量督察，促進(jìn)護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)，參與修改完善護(hù)理工作流程；

（五）組織或主持護(hù)理業(yè)務(wù)查房、護(hù)理教學(xué)查房、重危患者護(hù)理會(huì)診和護(hù)理個(gè)案討論；

（六）參與開(kāi)展護(hù)理新技術(shù)，參與臨床護(hù)理科研。

N4級(jí)護(hù)士工作職責(zé)

（一）主持并組織、指導(dǎo)本院本專(zhuān)科領(lǐng)域的全面業(yè)務(wù)技術(shù)工作，組織制定本專(zhuān)科護(hù)理工作指引，制定并審核所在專(zhuān)科各項(xiàng)護(hù)理工作標(biāo)準(zhǔn)、護(hù)理質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等；定期與不定期組織和參與本專(zhuān)科護(hù)理質(zhì)量的督察、指導(dǎo)與持續(xù)改進(jìn)。

（二）參加醫(yī)療查房，參與危重癥病例、疑難病例討論，分析患者的護(hù)理問(wèn)題，針對(duì)護(hù)理問(wèn)題制定護(hù)理計(jì)劃；參加院內(nèi)護(hù)理會(huì)診，實(shí)施循證護(hù)理，解決護(hù)理疑難問(wèn)題，指導(dǎo)臨床護(hù)士工作，確保本專(zhuān)科護(hù)理質(zhì)量；

（三）掌握本護(hù)理學(xué)科發(fā)展的前沿動(dòng)態(tài)，積極組織本專(zhuān)科的學(xué)術(shù)活動(dòng)，根據(jù)本專(zhuān)科發(fā)展的需要，確定本專(zhuān)科工作和研究方向；有計(jì)劃、有目的、高質(zhì)量地推廣和應(yīng)用專(zhuān)科護(hù)理新成果、新技術(shù)、新理論和新方法；

（四）主持開(kāi)展臨床護(hù)理新技術(shù)，主持和參與護(hù)理科研，每年發(fā)表專(zhuān)業(yè)護(hù)理論文1篇以上。

第五篇：如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商

成功招商步驟之一 ——如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商？

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。可以說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)榕c客戶(hù)的溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者16年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步：

A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍； B、確定獨(dú)到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？ D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； E、廠(chǎng)商如何確保合作成功？ F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商？

G、如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？ H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；

I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道？

一個(gè)中小型企業(yè)，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展產(chǎn)品代理商？如何整合各類(lèi)實(shí)力不同的產(chǎn)品代理商？這就需要建立一個(gè)代理商渠道分級(jí)管理政策。

代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷(xiāo)資源和采取不同的管理措施。

一、代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。

劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的。

省級(jí)代理的功能：

完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷(xiāo)售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷(xiāo)能力，且純銷(xiāo)能完成60%以上的省區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。

地級(jí)代理的功能：

完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷(xiāo)售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷(xiāo)、招標(biāo)等事項(xiàng)。三級(jí)代理：

指的是僅操作一個(gè)至二個(gè)縣或極小區(qū)域的散戶(hù)，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。

二、三級(jí)代理制的選定原則

1.省級(jí)代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人，隨著產(chǎn)品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房和展場(chǎng)都沒(méi)有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理；

2)省級(jí)代理必須是有純銷(xiāo)能力的，沒(méi)有純銷(xiāo)能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)敚靠克猩蹋蝗绻咀约赫小Ｒ虼耍〖?jí)代理必須要有門(mén)店和直銷(xiāo)的純銷(xiāo)隊(duì)伍，其純銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷(xiāo)售；

3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒(méi)有意識(shí)，在操作上沒(méi)有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂；

4)省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力； 6)省級(jí)代理必須有良好的服務(wù)保障能力。

2.地級(jí)代理的選擇原則

1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)實(shí)力較強(qiáng)的；

2)地級(jí)代理必須是在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的；

3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的； 4）地級(jí)代理必須有良好的服務(wù)保障能力。

3.三級(jí)代理的選擇原則

1)三級(jí)代理選擇只能是有零銷(xiāo)能力的，批量性客戶(hù)開(kāi)放能力不能過(guò)多考慮；

2)三級(jí)代理必須在其管控的市場(chǎng)有快速進(jìn)入的能力；

3）三級(jí)代理必須有服務(wù)職能，保證客戶(hù)的售后服務(wù)問(wèn)題能夠得到及時(shí)有效的協(xié)調(diào)處理。

4.三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系

在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線(xiàn)管理，公司銷(xiāo)售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過(guò)問(wèn)式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見(jiàn)或投訴時(shí)，由公司銷(xiāo)售部來(lái)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)督。

在沒(méi)有一級(jí)代理情況下，由公司銷(xiāo)售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變。

5.三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理

公司在設(shè)定銷(xiāo)售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。

三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷(xiāo)管理費(fèi)用。這樣做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、方便發(fā)貨、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)等等。

如果公司價(jià)格是不能隨意變動(dòng)的，則由一、二級(jí)代理商從上午政策的設(shè)定上予以劃分。6.三級(jí)代理制下的保證金管理

作為公司的重要管理手段，保證金無(wú)疑是必要的。保證金的目的不是圈用代理商的資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。

保證金金額：根據(jù)不同的代理級(jí)別，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)監(jiān)控串貨和低價(jià)傾銷(xiāo)行為。成熟市場(chǎng)可以大點(diǎn)，次重點(diǎn)市場(chǎng)可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)市場(chǎng)或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的市場(chǎng)可以不要。

保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生串貨和違反公司終端銷(xiāo)售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金退還：經(jīng)實(shí)踐證實(shí)后，經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別越高，保證金越多，則要求開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)越多。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠(chǎng)家不退保證金，而且經(jīng)銷(xiāo)商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠(chǎng)家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷(xiāo)商疑慮。為此，在經(jīng)銷(xiāo)商合同執(zhí)行期結(jié)束時(shí)就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，必然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用；因此，對(duì)于信譽(yù)良好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以提前退還市場(chǎng)保證金，市場(chǎng)進(jìn)入了，如經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生串貨等違反公司銷(xiāo)售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷(xiāo)商貨款中扣除或叫經(jīng)銷(xiāo)商自愿賠償。如經(jīng)銷(xiāo)商拒絕，則可以對(duì)其停止供貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它代理銷(xiāo)商。

7.三級(jí)代理制下的分銷(xiāo)管理

盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷(xiāo)能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶(hù)總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷(xiāo)售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷(xiāo)管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：

1）簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷(xiāo)事項(xiàng)；

2）省級(jí)代理自主分銷(xiāo)時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過(guò)高；

3）公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；

4）在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷(xiāo)商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷(xiāo)商時(shí)，政策不變；

5）省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷(xiāo)商并且不能接受公司發(fā)展的分銷(xiāo)商時(shí)，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商；

6）一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；

7）

二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付；

8）省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷(xiāo)代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)。

8.三級(jí)代理制下的考核管理

無(wú)論是那級(jí)代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求。考核的內(nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)：

1）首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；

2）合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，即要有客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷(xiāo)量要求；

3）啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷(xiāo)量要求和季度、銷(xiāo)量要求；

4）無(wú)論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，在沒(méi)有串貨的前提下，公司都必須保證代理商有繼續(xù)銷(xiāo)售的權(quán)利，盡可能地保護(hù)代理商的利益；

5）對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)利，另一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格或政策；

6）對(duì)惡意串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷(xiāo)售權(quán)利；

7）關(guān)于三級(jí)代理之間就單個(gè)客戶(hù)上量的爭(zhēng)議，由廠(chǎng)家牽頭協(xié)調(diào)，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制。

9.三級(jí)代理制下的特別支持管理

不同級(jí)別的代理商，公司根據(jù)其銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理商，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)：

1）對(duì)單一品種銷(xiāo)售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2）對(duì)銷(xiāo)售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見(jiàn)打款單發(fā)貨，款到帳開(kāi)票；

3）對(duì)銷(xiāo)售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策；

4）對(duì)考核有一定差異，銷(xiāo)售正在上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)；對(duì)考核及格但銷(xiāo)售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等。

渠道激勵(lì)辦法

企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對(duì)利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵(lì)措施，可以增強(qiáng)相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在渠道系統(tǒng)中也就越來(lái)越重要。關(guān)于激勵(lì)的方式和手段，期望大家能有一個(gè)全面了解。

1、了解經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)

企業(yè)采取激勵(lì)手段的目的就是希望經(jīng)銷(xiāo)商多提貨，早回款。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，它關(guān)心的是能提供多少種客戶(hù)需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷(xiāo)商將自己視為企業(yè)銷(xiāo)售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會(huì)自覺(jué)為某個(gè)單一的產(chǎn)品系列銷(xiāo)售而努力。他們一般不會(huì)主動(dòng)記錄和提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營(yíng)業(yè)推廣、促銷(xiāo)等方面的市場(chǎng)反饋信息，有時(shí)還甚至隱瞞，激勵(lì)手段的實(shí)施就是要改變這種情況。要保證激勵(lì)手段的針對(duì)性和有效性，就要先了解經(jīng)銷(xiāo)商希望得到什么。一般來(lái)說(shuō)，他們希望得到暢銷(xiāo)的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的銷(xiāo)售區(qū)域、及時(shí)地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場(chǎng)補(bǔ)貼、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能技巧的培訓(xùn)等等。同時(shí)，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，他們希望通過(guò)銷(xiāo)售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立自己在市場(chǎng)中的權(quán)威地位。所以激勵(lì)政策能否對(duì)癥下藥，是激勵(lì)手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。

2、激勵(lì)尺度的把握

激勵(lì)的方式一般有產(chǎn)品管理、現(xiàn)金返利、配贈(zèng)物和提供科學(xué)的管理方法、銷(xiāo)售方法培訓(xùn)等形式。

幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，提高銷(xiāo)售績(jī)效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長(zhǎng)期的互利關(guān)系。比如幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶(hù)檔案，并對(duì)他們進(jìn)行分析，劃分等級(jí)以便于制定不同客戶(hù)的市場(chǎng)措施；幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)量報(bào)表，便于經(jīng)銷(xiāo)商了解利潤(rùn)；幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)報(bào)表，便于經(jīng)銷(xiāo)商安排進(jìn)貨和出現(xiàn)超期產(chǎn)品；通過(guò)對(duì)基層網(wǎng)絡(luò)的定期拜訪(fǎng)，幫助其分析市場(chǎng)、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品陳列樣式及配合促銷(xiāo)等等。

對(duì)于金錢(qián)和物質(zhì)激勵(lì)，一級(jí)分銷(xiāo)商較喜歡長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)性折扣，二級(jí)分銷(xiāo)商因?yàn)殇佖浟枯^少，更喜歡直接的返點(diǎn)。為確保市場(chǎng)信譽(yù)，獎(jiǎng)勵(lì)的送達(dá)要準(zhǔn)確、及時(shí)。為確保獎(jiǎng)勵(lì)的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷(xiāo)品與產(chǎn)品連為一體，防止贈(zèng)品流失。為了便于價(jià)格管理，要預(yù)留價(jià)格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢(qián)或物質(zhì)激勵(lì)時(shí)，為避免變相降價(jià)，最好采用贈(zèng)品方式，而且操作時(shí)間和線(xiàn)路要短，增強(qiáng)針對(duì)性。返利是較多運(yùn)用的一種激勵(lì)手段。但是返利只能創(chuàng)造及時(shí)銷(xiāo)量，實(shí)質(zhì)是一種變相降價(jià)。最好不采用明返的形式，因?yàn)樗赡軙?huì)引起價(jià)格混亂，可以考慮采用贈(zèng)送物品，如辦公設(shè)備、運(yùn)輸工具、維修車(chē)輛等。

激勵(lì)手段是需要靈活運(yùn)用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶(hù)、理解市場(chǎng)作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場(chǎng)操作的時(shí)機(jī)與程度。

3、激勵(lì)手段的內(nèi)容

在實(shí)際操作中，激勵(lì)措施可謂五花八門(mén)，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。

1）啟動(dòng)市場(chǎng)：提供啟動(dòng)市場(chǎng)的資金和啟動(dòng)市場(chǎng)的方法。

2）市場(chǎng)調(diào)研：提供市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，加強(qiáng)信息的雙向交流。

3）運(yùn)輸費(fèi)用：給與部分優(yōu)惠或減免。

4）慶祝活動(dòng)：在特殊慶祝活動(dòng)時(shí)參與優(yōu)惠活動(dòng)。

5）鼓勵(lì)進(jìn)貨：在現(xiàn)款進(jìn)貨量較大時(shí)，給與一定數(shù)量的鋪貨。

6）季節(jié)促進(jìn)：為均衡淡旺季銷(xiāo)售而進(jìn)行激勵(lì)。

7）回款鼓勵(lì)：為了盡快回款而采取折讓和返點(diǎn)等獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。

8）快速鋪貨：為提高鋪貨速度和擴(kuò)大鋪貨面而設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)。

9）價(jià)格信譽(yù)：為保持價(jià)格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)。

10）廣告合作：由單方或雙方共同在某一個(gè)區(qū)域進(jìn)行廣告投放。

11）布置銷(xiāo)售點(diǎn)：就是對(duì)產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費(fèi)用和人員。

12）促銷(xiāo)支持：提供促銷(xiāo)方法、物品或者是費(fèi)用。

13）模糊獎(jiǎng)勵(lì)：為防止經(jīng)銷(xiāo)商知道折扣底價(jià)而采用的獎(jiǎng)勵(lì)措施。

14）開(kāi)拓市場(chǎng)：為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售技巧、技能、管理方面的培訓(xùn)服務(wù)。

15）精神獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的某些突出貢獻(xiàn)，給予名譽(yù)或信譽(yù)方面的精神獎(jiǎng)勵(lì)。

4、市場(chǎng)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助

簡(jiǎn)單地理解，助銷(xiāo)就是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。這就要求企業(yè)通過(guò)廣告、技術(shù)、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷(xiāo)商，強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，完善客戶(hù)服務(wù)，將企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商組合成一個(gè)命運(yùn)共同體，它要求企業(yè)設(shè)立市場(chǎng)人員的組織機(jī)構(gòu)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道和終端維護(hù)與管理，提供廣告和促銷(xiāo)支持，提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售技能，熟練銷(xiāo)售技巧，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。

如何加強(qiáng)二級(jí)分銷(xiāo)管理？

為了規(guī)范市場(chǎng)秩序，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，維護(hù)各代理商、分銷(xiāo)商自身的利益，同時(shí)加快市場(chǎng)力度的開(kāi)發(fā)。省級(jí)二次分銷(xiāo)管理的有關(guān)事宜可以如下：

一：發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)的必要流程

·第一步：了解其經(jīng)營(yíng)條件和銷(xiāo)售能力情況；

·第二步：側(cè)面調(diào)查了解分銷(xiāo)商信譽(yù)、背景及操作市場(chǎng)的基本情況；

·第三步：見(jiàn)面或者電話(huà)洽談合同；

·第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發(fā)貨不超過(guò)5輛；

·第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話(huà)溝通，了解市場(chǎng)進(jìn)展，一個(gè)月內(nèi)必須去市場(chǎng)檢查一次，了解貨是否銷(xiāo)售，通過(guò)什么樣的方式和價(jià)格銷(xiāo)售的；

·第六步：再次拿貨時(shí)，必須提供上一批貨的客戶(hù)檔案，否則不給供貨；

·第七步：建立二級(jí)分銷(xiāo)檔案，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行詳細(xì)的記錄和跟蹤，確保把串貨和低價(jià)傾銷(xiāo)控制在萌芽中；

·第八步：通過(guò)一段時(shí)間的合作，在對(duì)分銷(xiāo)商有了充分的了解和信任后，可以退還其市場(chǎng)保證金，但客戶(hù)檔案是必須提供的。

二、管理二級(jí)分銷(xiāo)商的六個(gè)手段

1.控制其回款，即給二級(jí)分銷(xiāo)商提供開(kāi)票，二級(jí)分銷(xiāo)商的回款可以全部得到控制；

2.控制其配送，對(duì)新開(kāi)發(fā)的二級(jí)分銷(xiāo)商，可以派人監(jiān)控其第一次發(fā)貨情況，防止賒銷(xiāo)等資源流失現(xiàn)象發(fā)生；

3.縮小單次發(fā)貨量，增加發(fā)貨的頻次；

4.對(duì)新發(fā)展的二級(jí)分銷(xiāo)商，前半年要掌握其月銷(xiāo)量水平，不可突然增加發(fā)貨量；

5.對(duì)于確認(rèn)的不可信任的二級(jí)分銷(xiāo)商，堅(jiān)決不發(fā)貨或者加大保證金力度；

6.要求二級(jí)分銷(xiāo)商也做好《產(chǎn)品流向表》，并對(duì)其流向落實(shí)跟蹤。

三、特例

對(duì)于新的二級(jí)分銷(xiāo)商不愿意交保證金的，要想發(fā)貨，必須符合以下三個(gè)條件中的兩個(gè)；

1.能提供產(chǎn)品銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)或者提供銀行貨款結(jié)付憑證的二級(jí)分銷(xiāo)商；

2.由省級(jí)代理商送貨到客戶(hù)，二級(jí)分銷(xiāo)商不接觸車(chē)輛，控制物流配送；

3.二級(jí)分銷(xiāo)商回款必須回到省級(jí)代理商的賬號(hào)，也就是說(shuō)必須將回款控制在手中；

4.能由業(yè)內(nèi)人士側(cè)面證明其確實(shí)屬于很正規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商，省總代理絕對(duì)信任的。

分銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)生串貨和低價(jià)傾銷(xiāo)的，第一責(zé)任人為省級(jí)代理商，因此，各省級(jí)代理商應(yīng)將對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的管理落到實(shí)處，從源頭控制車(chē)輛流向，杜絕串貨和低價(jià)傾銷(xiāo)，維護(hù)自身及大家的利益，共同培育發(fā)展市場(chǎng)。