第一篇：四季山亭土特產營銷策劃案(免費下載)

“四季山亭”土特產營銷策劃案

前言

本次調查時間為一天，主題為四季山亭土特產調查研究。我組全體成員通過上網及查閱書籍實地調查，搜集了大量營銷環境資料。根據調查資料，特撰寫了本次調研報告。

在此過程中，我組進行了市場調查問卷、走訪專賣店、查閱資料、整合資料等過程。我們組的分工為：崔藍幻、馬兆國負責實地調查，季瑋負責查閱資料，邵晴晴負責整合調查結果、資料及撰寫調查報告。

1.執行的概要和要領

土特產，是土產和特產的并稱。在我國，土產一般指各地的農副業產品和部分手工業產品，如松香﹑毛竹﹑栲膠﹑陶瓷器﹑絲織品﹑花邊﹑水果等。特產指各地土產中具有獨特品質﹑風格或技藝的產品，如杭州的織錦﹑景德鎮的瓷器﹑宜興的陶器﹑紹興的黃酒﹑南豐的蜜橘﹑三清山山茶油﹑汕頭的抽紗等。本案經營對象主要是山亭的油栗仁、長紅棗、核桃、甜柿餅、棗生以及各類豆制品等農副產品。

2.市場調查與分析

山亭擁有豐富的農產品資源。近年來，四季山亭市根據市場的需求調整了農業結構，鞏固了其優勢的項目，如油栗仁、長紅棗、核桃、甜柿餅、棗生以及各類豆制品。

油栗子是山亭最著名的土特產，油栗子風味獨特，營養豐富具無毛、色香、味佳、保健四個特點。

山亭長紅棗最大特點是抗逆性強，耐瘠薄、干旱，也較抗棗瘋病，所以其具有果肉中厚，較松脆，汁中多，味香的特點。

山亭火櫻桃于2005年經中國綠色食品發展中心審核認定為綠色食品Ａ級產品，2007年注冊申報“山亭火櫻桃”地理標志商標。該區所生產的火櫻桃以其獨特的口味、顯著的地域特征及純天然、綠色環保等特點而著稱。

本次促銷我們公司主打“油栗仁”，“長紅棗”“火櫻桃”，我們就針對這幾樣產品展開討論，并制定了促銷計劃。

油板栗

火櫻桃

長紅棗

在調查過程中我們還了解到，很多消費者對產品的包裝有著不同的需求。土特產的消費對象主要有學生、工作者、外地游客、美食客。如今出門在外求學就業的人越來越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機會回家看看。家鄉的土特產就成了他們一解思鄉之情的最好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產心思的“好吃一族”也是各地土特產的忠實顧客。因此，銷售對象基本定位在學生、游客及中薪階層工作者。這些消費群體一般傾向于帶包裝的產品，饋贈親友顯高檔以及攜帶方便。一般的居民則比較喜歡散裝，食用起來比較方便，也比較實惠。2.1 市場調查

一方面就產品本身而言，“四季山亭”土特產有著無可厚非的產品價值，獨一無二的地方特色，山亭歷史悠久，鐘靈毓秀，自古以來就歷史是文明禮儀之邦，歷史文化源遠流長。早在7300年前的新石器時代，這里就有人類繁衍生息。山亭、西集等地曾發現多處大汶口文化、龍山文化遺址，這就使山亭土特產孕育著傳統歷史文化，這是產品好的應該傳播的更遠，也需要被更多人知道，它也具備了足夠的競爭力和生命力，只要在適當的情況下運作得當，就能走出家鄉。然而，山亭土特產企業面臨著尷尬的境地，即受限于“特產”標簽所帶來的區域特質，難以做大市場，進入全國。

另一方面四季山亭的土特產的店鋪雖不多但是比較分散，店鋪比較小而少，店鋪的東西比較單一，比如，我們在貴誠購物中心土特產品區僅見到了四季山亭的“核桃”“長紅棗”“地瓜棗”三種產品，包裝不夠統一，規模也較小，無法吸引顧客的眼球，而隨著消費群體的增加，顧客對土特產的要求也在不斷的變化著，賣家要根據買家的不同需求去改變，這樣才不會被市場所淘汰，不僅如此，還要擴大對市場的調查，以了解消費者的需求，另外在顧客比較集中的場所，如車站等地方設有賣點，且規模要適中，這樣才能吸引消費者的眼球。

2.2市場調查分析

四季山亭本地特產的劣勢：

一、特產只是小規模生產，未形成大的市場。

二、營銷渠道的建設不夠完善。

三、地方特產市場宣傳力不夠。

四、當地政府不夠重視保護和開發利用。

四、部分包裝不起眼，檔次不夠。

五、以家養充野生。

六、同一產品，包裝不同價格相差很大。

四季山亭本地特產的機會：

一、土特產區域牌。

二、產品創新。

三、包裝提升。

四、“土帽子”和“土掉渣”。

五、家鄉的感覺真好。

六、品牌建設，可以推廣到很多地方經營多家四季山亭土特產連鎖店

四季山亭本地特產的威脅：

一、面對競爭，土特產往往陷入血腥的“價格戰”與“低檔化”運作。

二、由于缺乏策劃，導致品牌不夠大，賣點不夠強。三、四季山亭屬于較落后地區又很少投資商愿意過來競爭者較多生產容易銷售難四季山亭旅游景點地區不多游客少市場開發欲望不強其他相關行業的威脅

2.3與競爭對手的競爭狀況分析

土特產品主要聚集在大型超市以及各小型專賣店，各品牌相對集中，競爭壓力較大，且消費者對土特產品的品牌意識不夠強，這就使得我們有了更大的競爭壓力。

競爭對手主要有: 微山湖咸鴨蛋：微山湖咸鴨蛋含有鈣、磷、鐵等多種礦物質和人體必需的各種微量元素及維生素，而且容易被人體所吸收，優質的咸鴨蛋咸度適中、味道鮮美，老少皆宜。據本次調查在四季山亭產品附近擺放的產品中微山湖咸鴨蛋占有重大比例。且知名度相對較高，是具有典型代表性的棗莊土特產。

周村燒餅：因產于山東淄博周村而得名，是山東省的著名特產之一,雖產自淄博，卻遍布于棗莊各大型超市中。以傳統工藝精工制作而成，為純手工制品，有“酥、香、薄、脆”四大特點，富有營養，老少皆宜。其外形圓而色黃，正面貼滿芝麻仁，背面酥孔羅列，薄似楊葉，酥脆異常。入口一嚼即碎，香滿口腹，若失手落地，則會皆成碎片,俗稱“瓜拉葉子燒餅”。在四季山亭產品附近還有知名度也同樣高的周村燒餅，以其特有的清新色調包裝吸引著過往顧客。

濕地紅荷藕粉：“濕地紅荷”藕粉是以“中國微山湖”的優質蓮藕為原料，采用傳統工藝經先進的生產設備加工精制而成，藕粉含有豐富的鈣、磷、鐵、鋅等礦物質及蛋白質、鞣質和各種維生素，其自然營養合理均衡。“濕地紅荷”藕粉不含人工色素、防腐劑，色澤好、晶瑩透亮、味清氣芳。具有濃郁的地方特色，是您生活中惠存的天然食品。綜上所述：在貴誠購物中心土特產專柜所陳列的產品種類繁多且各具特色，這就啟示我們要突出四季山亭產品必須挖掘出我們自己的特色，這就為下一步的pop廣告制作打下基礎，引出初步的構想。

微山湖鴨蛋 周村燒餅 濕地紅河藕粉

2.4與競爭對手的廣告分析

由于土特產品多源自農村或偏遠山區，一般的土特產品開發者眼光不夠遠大，所以大多數土特產品公司的廣告太普通，幾乎沒有創意，大多千篇一律。

我們查閱了部分子來哦以及其他地方的土特產品廣告，發現了很多問題。有些廣告比較成熟，無論在排版還是元素應用上都比較合適。如下圖，分別運用到了他們的地方特色，版式比較簡單，所訴求的內容簡潔易懂。如下圖

而有些就只是簡單的素材堆積，直接展示產品。大部分這種廣告板式較混亂，沒有太鮮明的地方特色，也幾乎沒有創意，顯得產品低劣。如下圖。

還有一部分，廣告具有有地方特色，內容也相對明確，但在顏色與版式上有太大問題，容易造成視覺混亂。如下圖

3.重要促銷手段

傳播重點消費人群，先進行理性訴求，在進行感性訴求。通過專業的營銷員科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業員，指導消費者購買、使用。同時整合公司搜有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，以擬人、活潑的產品造型體現產品的生態化、綠色化、無公害化及田園鄉土氣息。

促銷手段：通過報刊的分類廣告、促銷活動等，配置新穎、別致、活潑的宣傳品，低價限購、現場抽獎、會員制、短期打折等、開展事件營銷、節日營銷。

3.1目標市場

產品開發思路：山亭的民俗文化+土特產+精英文化

產品目標顧客：中產階級，個人或家庭，游客，禮品消費者，專業場所消費者，特定團體。

3.2戰略

通過對消費者的分析，我們可制定相應的品牌戰略 個人家庭消費：

銷售------獲取規模效益 市場------以質量和數量為銷售點，提升品牌知名度

多品牌策略-----特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷 旅游消費：

銷售------獲取單品高利潤

市場------營造本土名優特產形象

游客分眾營銷策略------特殊的媒體、特殊渠道、特殊的促銷 禮品消費：

銷售-------獲取產品高利潤

市場-------樹立高品位與品質形象

高端形象策略------抓住禮品消費心理，以形象獲取消費者 團體消費：

銷售-------獲得穩步利益增長

市場-------樹立商務消費形象

增值服務策略-------以附加價值吸引并留住顧客

專業場所消費：

銷售------獲取穩定收益

市場------硬的口碑、專業形象

專業服務消費------以專業對專業，特別服務贏得核心顧客

4.本案廣告的制作

4.1廣告目標

通過促銷本公司部分主打產品，來推廣我們的品牌，提高“四季山亭”土特產的知名度。

4.2廣告主題

土特產品最主要的特點就是極具地方特色以及綠色健康原生態，所以我們這次的主題就是要抓住地方特色和綠色健康。我們定下的廣告語為：鄉土風情，綠色珍品。

4.3廣告制作 POP廣告

棗莊現有的關于土特產品的促銷廣告比較少，有的只是注明價格。我們現在要大膽創新，充分利用POP廣告時尚動感的特點，給土特產品帶來更多活力。讓產品活起來才能更吸引人，才能讓品牌知名度越來越大，才能為我們帶來更多利益。我們設計小組初定五組作品，其中兩組平面，三組立體。平面廣告宣傳詳細信息，立體廣告烘托賣場氛圍，吸引顧客。

4.4關于POP廣告擺放及使用

平面POP兩組，分別放于賣場門口與賣場內土特產附近，賣場外的POP廣告，著重強調促銷產品促銷地點，其次強調時間，因為強調產品可以引起有需求以及對低價有興趣的人駐足觀看。強調地點，主要是為了把有購買欲望的人們吸引至我們的賣場。賣場內的平面POP主要詳細說明促銷內容，包括土特產類別、價格等。

立體POP三組，其中一組懸掛在土特產品位置上方，用來導購以及烘托促銷氛圍；一組放在產品四周，在烘托氛圍的同時標注土特產特性；一組小標牌放在各產品上，標明價位等。

4.5 POP廣告具體執行及成本

本組作品全部采用手繪，主色調為暖色，廣告中插畫全部運用鄉土元素，包括草帽、一些相關農產品、農民形象、手工編織的籃子等。廣告語字體統一，價格突出。材料有：馬克筆、卡紙，五組廣告共計卡紙五張，成本約為3-6元。

結束語

以上我們對四季山亭市土特產消費的特征和土特產市場的營銷策略做了一些簡單粗略的分析，期望對相關企業產生一點作用，進而能夠采取有效的針對本地土特產市場的營銷手段，達到更好的營銷效果。

參考文獻

1、中華人民共和國食品安全法 http://politics.people.com.cn

2、中華人民共和國食品衛生法 http://www.tmdps.cn

四季山亭土特產營銷

策劃案

第二篇：四季山亭土特產促銷調查報告

四季山亭土特產促銷

調查報告

調查小組：111 222 333 444

目錄

前言 ???????????????????????? 1 第一章 關于市場調查 ???????????????? 1 1.1 研究背景和意義 ???????????????? 1 1.2 本文的研究方法 ???????????????? 2 1.2.1 調查目的 ???????????????? 2 1.2.2 調查范圍 ???????????????? 2 第二章 四季山亭經營環境分析 ???????????? 3 2.1 四季山亭市經濟情況分析 ???????????? 3

2.1.1 飲食資源 ??????????????? 3 2.2 四季山亭市文化環境分析

???????????? 4 2.2.1 地理環境 ??????????????? 4 2.2.2 文化環境 ??????????????? 4 第三章 四季山亭土特產消費市場調查數據歸納與分析 ?? 5 3.1 消費者基本情況調查 ????????????? 5 3.2 四季山亭土特產消費情況調研分析 ????????? 5 3.2.1 消費者對四季山亭土特產的要求調查 ????? 5 3.2.2 消費者購買四季山亭土特產的了解渠道調查 ???? 6 3.2.3消費者購買四季山亭土特產的時機調查 ????? 6

第四章 分析與建議 ????????????????? 6

4.1 市場調查結果的局限性 ????????????? 6 4.2 市場調查結果的分析 ????????????? 7 4.2.1調查結果 ??????????????? 7 4.2.2調查分析 ??????????????? 7 4.3 建議 ??????????????????? 7

結束語 ????????????????????? 8 參考文獻 ????????????????????? 8

前言

本次調查時間為一天，主題為四季山亭土特產調查研究。我組全體成員通過上網及查閱書籍實地調查，搜集了大量宏觀、微觀營銷環境資料。根據調查資料，特撰寫了本次調研報告。

在此過程中，我組進行了市場調查問卷、走訪專賣店、查閱資料、整合資料等過程。我們組的分工為：111、222負責實地調查，333負責查閱資料，444負責整合調查結果、資料及撰寫調查報告。

第一章

關于市場調查

1.1研究背景和意義

市場調查是科學、系統、客觀地收集、整理和分析與產品營銷有關的相關信 息，幫助企業決策者制定有效的營銷決策。一個產品賣得好，說明了它滿足了消 費者的需求，我們要使企業的產品滿足消費者的需求，必須通過市場調查，確定 客戶的需求，才能生產出適銷對路的產品，保證企業獲利。市場調查是企業取得 良好經濟效益的重要保證，是營銷決策的重要依據。通過市場調查研究，可以了 解整個經濟環境對企業發展的影響，了解國家的政策法規變化，預測未來市場可 能發生的變化，抓住一些新的發展機會，并對可能發生的不利情況及時的采取應 變措施，減少企業的損失。

土特產市場競爭使山亭富源農產品有限公司更加關注消費者的需求和認知，關注和識別來自于消費者的“聲音”對山亭富源農產品有限公司制定切實可行的營銷策略提供了信息基礎;同時鑒于市場上土特產產品多而雜，小作坊式生產諸多，四季山亭地處山區，土特產的生產與市場混亂，沒有形成自己鮮明的特色。山亭富源農產品有限公司的主打產品“油栗仁”需要長期性和戰略性的品牌規劃和管理。基于此項要求，山亭富源農產品有限公司開展了以品牌整合與市場推廣營銷策劃工作，進行了本次四季山亭土特產市場調查報告，通過對四季山亭土特產的市場調查分析為楚香品牌整合推廣提供信息支持，并希望了解到土特產產品消費者的訴求點以期待改進現有服務體系。

1.2本文的研究方法

1.2.1調查目的

調查主要目的:(l)分析四季山亭土特產經營環境(2)了解消費者購買行為和購買決策過程(3)了解顧客對四季山亭土特產評價(4)確定正確的發展方向

1.2.2調查范圍

調查對象：(1)在各個土特產專賣店、超市、旅游景點購物的顧客;(2)訪問對象沒有在土特產行業和市場調查機構工作的;

第二章

四季山亭經營環境分析

2.1四季山亭市經濟情況分析

2.1.1飲食資源

四季山亭擁有豐富的農產品資源。近年來，四季山亭市根據市場的需求調整了農業結構，鞏固了其優勢的項目，如油栗仁、長紅棗、核桃、甜柿餅、棗生以及各類豆制品。

四季山亭的油栗仁、長紅棗、核桃、火櫻桃非常出名，2.2四季山亭市文化環境分析

2.2.1地理環境

山亭區是山東省棗莊市的市轄縣級區，山亭區總面積1017.8平方千米。全區總人口46.57萬人，其中非農業人口5.59萬人。歷史悠久，鐘靈毓秀，自古以來就是文明禮儀之邦，歷史文化源遠流長。早在7300年前的新石器時代，這里就有人類繁衍生息。山亭、西集等地曾發現多處大汶口文化、龍山文化遺址。

2.2.2文化環境

山亭區旅游資源豐富。山亭區山清水秀，自然景觀眾多，享有“天然公園”的美譽，民風純樸濃郁。抱犢崮國家森林公園以“雄、奇、險、秀”居沂蒙七十二崮之首，被列為省級風景名勝區和省級自然保護區；熊耳山國家地質公園是一處“天造地設、鬼斧神工”的奇特巖溶地質地貌景觀，2002年被評為“山東省十大優秀新景點”之一。十萬畝梨園、巖馬湖、龍床水庫如詩如畫，蓮青山、翼云山、龍雅山、雪山、滄浪淵崢嶸奇秀，令人嘆為觀止；洪門葡萄村被列為全國庭院生態示范村；民俗風情包羅萬象，紅山峪民俗文化村是我國北方民間歷史文化的典型代表，引起國內民俗界的高度關注；伏里土陶工藝品流傳25個國家，部分被中國美術館、日本玩型博物館等收藏。山亭區歷史悠久，人文薈萃，名勝古跡星羅棋布。這里是春秋早期小邾國的故里，有著名的大汶口文化伏里遺址和戰國時期的靈邱、梁王故城遺址。山亭區是一個具有光榮歷史傳統的革命老區，抗日戰爭和解放戰爭年代屬沂蒙山革命根據地的一部分，是名聞中外的鐵道游擊隊的大后方，許多老一輩革命家羅榮桓、粟裕、郭子化、林乎加等都曾在這里工作過、戰斗過，魯南第一個農村黨支部就誕生在這里，至今存有許多革命歷史遺跡。抱犢崮是1923年“臨城劫車案”（即“民國第一案”）的發生地。

第三章 四季山亭土特產消費市場調查數

據歸納與分析

3.1消費者基本情況調查

土特產的消費對象主要有學生、工作者、外地游客、美食客。如今出門在外求學就業的人越來越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機會回家看看。家鄉的土特產就成了他們一解思鄉之情的最好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產心思的“好吃一族”也是各地土特產的忠實顧客。

3.2四季山亭土特產消費情況調研分析

3.2.1消費者對四季山亭土特產的要求調查

四季山亭的土特產的店鋪雖不多但是比較分散，店鋪比較小而少，店鋪的東西比較單一，比如，我們在貴誠購物中心土特產品區僅見到了四季山亭的“核桃”“長紅棗”“地瓜棗”三種產品，包裝不夠統一，規模也較小，無法吸引顧客的眼球，而隨著消費群體的增加，顧客對土特產的要求也在不斷的變化著，賣家要根據買家的不同需求去改變，這樣才不會被市場所淘汰，不僅如此，還要擴大對市場的調查，以了解消費者的需求，另外在顧客比較集中的場所，如車站等地方設有賣點，且規模要適中，這樣才能吸引消費者的眼球。

3.2.2消費者購買四季山亭土特產的了解渠道調查

四季山亭土特產是要顯現山亭地區的特色，人們購買土特產的前提是要知道或了解土特產，了解土特產的途徑也會影響購買。

3.2.3消費者購買四季山亭土特產的時機調查

購買四季山亭土特產的時段數據統計分析：在統計數據中可以看出消費者只有在平時和一般節假日時間段購買土特產的人較多，只有少數人會在外出旅游時購買土特產。（見下圖）

302520***0.280.150.440.0760.1系列1系列2系列3人數平時周末一般節假日時段

第四章

分析與建議

4.1市場調查結果的局限性

盡管市場調查十分重要，但也有一定的局限性。首先，市場調查本身就存在犯錯誤的風險。市場調查的結果難免帶有誤差，誤差的來源主要有兩部分。其中一部分叫＂抽樣誤差＂，是由于抽樣的偶然性造成的，是不可避免的誤差。不過抽樣誤差可以通過方案的設計加以控制，而且也是可以事先估算的。另一部分叫“非抽樣誤差”，是由于抽樣以外的其它原因造成的，主要是由于人為的差錯造成的。這種差錯可能來自研究者自身，也可能來自調查員，還可能來自被訪者。其次,市場調查的作用是為營銷決策提供寶貴的參考資料和信息，但并不能代替決策。根據市場調查的結果來告訴企業應該怎么辦是不現實的。

4.2市場調查結果的分析

寒暑假等長假前夕外出旅游4.2.1調查結果

通過對四季山亭土特產的市場宏觀營銷環境、市場現狀、消費者等分析結果表明，四季山亭市人口比較稠密，經濟發展水平不高。消費者收入水平正逐步提高，社會福利制度正日益完善，因此市場較為廣闊。

四季山亭歷史文化源遠流長,使其土特產帶有一定的文化底蘊，為土特產的發展奠定了一定的文化基礎。

隨著經濟的發展，人們越來越重視健康問題，對食品的質量要求也逐步提高，這就要求我們的產品要嚴把質量關。人們收入水平的提高也帶動了消費。不同的收入階層有不同的消費觀念。因此我們要注意有針對性的采取措施。

調查中也出現了很多問題，例如：大部分的被調查者表示對四季山亭土特產了解不多，了解途徑不夠寬泛，一般是朋友介紹或者在個別大型超市能夠見到等，購買時間一般在節假日以及外出旅游等時間，大多數人能接受的特產價格也普遍偏低，很多人表示，購買土特產的目的并非自己享用，而是為了作禮品贈送親友等。

在調查過程中我們還了解到，很多消費者對產品的包裝有著不同的需求，一些年輕的中薪階層，但一般的居民則比較喜歡散裝，食用起來比較方便，也比較實惠。

針對一些長見性的問題我們可以通過比較簡單的方式解決，比如人們對產品不夠了解，我們可以加大其宣傳力度，通過傳單等方式是其了解。針對人們對其質量的懷疑問題，我們可以通過國家安檢部門許可認證。

4.2.2調查分析

四季山亭本地特產的劣勢：

一、特產只是小規模生產，未形成大的市場。

二、營銷渠道的建設不夠完善。

三、地方特產市場宣傳力不夠。

四、當地政府不夠重視保護和開發利用。

四、部分包裝不起眼，檔次不夠。

五、有些家養，假冒野生。

六、同一產品，包裝不同價格相差很大。

四季山亭本地特產的機會：

一、土特產區域牌。

二、產品創新。

三、包裝提升。

四、“土帽子”和“土掉渣”。

五、家鄉的感覺真好。

六、品牌建設，可以推廣到很多地方經營多家四季山亭土特產連鎖店 四季山亭本地特產的威脅：

一、面對競爭，土特產往往陷入血腥的“價格戰”與“低檔化”運作。

二、由于缺乏策劃，導致品牌不夠大，賣點不夠強。三、四季山亭屬于較落后地區又很少投資商愿意過來競爭者較多生產容易銷售難四季山亭旅游景點地區不多游客少市場開發欲望不強其他相關行業的威脅

4.3建議

⑴ 樹立品牌意識，提供特色的品牌服務

面對當前四季山亭土特產市場很亂的局面，我們有必要樹立我們的品牌意識。建立強大的品牌服務，要讓消費者知道，四季山亭的特產是什么，特產中又以哪家的最有名，自然而然的突出山亭本地的地方特色，只有這樣，讓消費者形成一種意識，才能更加促進四季山亭土特產市場的發展。

⑵創新品類，提升價值。

眾所周知，各類人群對各種產品的需求不同，消費的層次也不同，面對不同的人群，我們應該在保留原有產品的同時，進行不斷的創新，來滿足不同層次消費者的需求。比如說山亭油栗仁，面對年輕的消費者，我們可以把它作為一種休閑的零食，價格便宜，食用方便。面對成年的消費者，我們可以采取包裝精美的禮品盒的形式來銷售，是饋贈親人好友的佳品。

⑶口味獨特，帶有地方特色

對于食品行業來說，產品能不能暢銷、最重要的就是口味，口味正宗，風味獨特，是吸引消費者購買的首要選擇。對此我們要不斷的開發，使產品能滿足更多消費者的口味，讓消費者回味無窮，有再購買的沖動。

⑷傳播訴求巧宣傳

在傳播訴求上，我們也力求站在消費者的立場，挖掘消費者內心深層需求，喊出消費者的心聲，引起共鳴。制定價格合理，質量上乘的產品，大力的宣傳四季山亭土特產，把山亭特產與山亭文化結合在一起，突出山亭地方特色。

⑸尋求政府合作、發揚土特產文化

通過政府的一些政策和扶植、把土特產文化與四季山亭文化結合起來、舉辦一些土特產的文化節活動、更多的去宣傳四季山亭土特產文化，激活土特產市場。

對此，我們只有不斷的去創新、不斷的去探索、去更好的適應市場的需求，才能在激烈的競爭中占有一席之地。

結束語

以上我們對四季山亭市土特產消費的特征和土特產市場的營銷策略做了一些簡單粗略的分析，期望對相關企業產生一點作用，進而能夠采取有效的針對本地土特產市場的營銷手段，達到更好的營銷效果。

參考文獻

1、中華人民共和國食品安全法

http://politics.people.com.cn

2、中華人民共和國食品衛生法 http://www.tmdps.cn

第三篇：土特產營銷計劃

土特產品營銷計劃

一 銷售任務

以本地土特產的石斛、西山茶為主。以羅秀米粉、綠豆餅（糕）、乳泉酒、腐竹、金田淮山、竹筍為輔。

二 目標顧客

以政府事業單位旅游外地群體 個體

三 預期目標

⒈對本公司及商品進行宣傳

⒉了解市場需求

⒊總結及整理客戶信息建立固定的顧客消費群

四 銷售方法

店面展銷 廣告宣傳 名片 網絡銷售 連鎖銷售

建立一個高雅，舒適，大方的商務環境，不僅是一個品茗的地方，還以銷售茶葉及其他產品展銷的商業會所。以高品質，高檔服務，建立一定是的知名度，商品的展示以八寶為主。例如：石斛，在展示大廳最為顯眼的地方種植八株活石斛作為活體展示，加上宣傳冊的說明，制作工藝的講解，也可以煮給客人試喝等宣傳產品；西山茶也是店面宣傳的主打產品，主要分系列展示，可以荷香和冷香為一個系列或以茶葉的品質高低來分別展出，也可進行茶葉品茗。

關于廣告宣傳方面主要以大而精的方向。各大高處公路收費站進出口做品牌宣傳，各大酒店大堂，電梯作為產品宣傳投入點，海報

X展架 雜志廣告宣傳 產品展示等形式。宣傳內容主要以商品的歷

史，藥用價值（功效）食用方法及產地介紹等。

網絡銷售時一個新型的銷售方式，可在本公司網站建立網店及

制作一定的產品宣傳，也可在像阿里巴巴設立品牌網店。

連鎖銷售的主要代理商以各大酒店門面及部分茶莊為主。桂平

飯店，乳泉井酒店，宇洋國際大酒店，西山假日酒店，福祥商務酒店

為一級代理，以西山茶園 茗香居為二級代理。

五 銷售形式

實體店實際上是一個展示貨物與前來進行團購的人員

溝通洽談的平臺，所以應以以大宗團購批發為主，散客業務為補

充。

關系銷售：建立維系和發展顧客關系，增加經濟的、社會的、技術支持等附加值。不僅是達成購買而是要建立穩固各種關

系。

六 當前市場環境分析中國土特產市場弊病多

由于歷史形成的原因，土特產的銷售方式和現代商品的銷售方式

還是有著很大的差別，所以要使土特產成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎么做會更好，是要付出時間和代價的。因此目前市場上的土特產存在諸多問題。

1)沒有廠名廠址的三無產品；

2)包裝低劣，檔次不夠；

3)外包裝不規范，存在諸多問題，比如要么地址不實，要么地址不詳，甚地址混亂，有的連起碼的生產日期和合格證的標識都沒有；

4)假冒現象嚴重，規范管理跟不上；

5)有些產品有害物質嚴重超標；

6)缺乏有效的產品標準，有的標準代號不符；

7)有些家養，假冒野生；

8)同一產品，包裝不同價格相差很大；

9)采用價格戰、回扣戰等一些比較原始的營銷手段；

10）自產自銷，銷路局域性比較小；

11）小店經營多而不全，主力產品不夠鮮明。解決方法

1）、產品創新

對于土特產來說，也可以打破固有的單一的概念，實行新的的嘗

試和改進，像這樣進行產品創新的土特產還不多，不能說土特產就不

能創新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產也不例外。

如果有好的載體，獨特的思路，土特產也可以活靈活現起來，增強土特產的核心價值。

2）包裝提升

在包裝上就得下大工夫，同時要盡量避免雷同。主要以本地文化，大方得體，喜慶，優雅，高檔為主要設計方向。形式：分散裝和組合裝。分散裝以單一產品為主，組合裝主要以多種產品組裝而成。

3）質量有保證

有國際（國家）質量管理體系認證，以有機 綠色 健康 保健為主。沒有了質量的保證，包裝再好也無法在市場上長遠生存下去。

4）知名度

主要以貨真價實，優質的品質，良好的服務態度、口碑營造出一定的知名度。只有在本地站穩了，才可以往下一步走。

七 市場需求分析

⒈逢年過年，禮尚往來，親朋好友同事間互送禮品

⒉企業單位搞活動犒勞員工

⒊回饋客戶的常年支持

⒋平時家庭式使用

八 營銷方案

1價格管理

以高品質 高價格 高利潤空間為原則。制定較為實際的價格表；分兩層：市面公開價格及市場銷售最低價格。營銷渠道

渠道建立：⑴ 逐步深入，打開門戶

⑵ 尋找重要客戶（可通過有效談判）

⑶ 在選擇代理商時挑起競爭心態

⑷ 做適當廣告宣傳（可加上代理商名字）

⑸ 分級別建立代理可為一級代理 二級代理人員策劃

⑴建立營銷團隊，負責市場開拓及客戶維護。

① 人數：2至4人；

② 團隊宗旨：團結，誠信，貨真價實，客戶第一。

⑵內部人員的銷售報表制度及銷售獎罰制度

關于銷售報表制度：分為周報表和月報表，年報表

周報表：單據編碼商品 數量 金額總金額 銷售員 制表人 復核人

月報表：時間 商品 數量 金額 提成 銷售員 制表人 復核人 年報表：月份 商品 數量 金額 總金額 制表人 復核人人

業務員基本工資：1300元至1500元

關于銷售獎罰制度：

季度銷售冠軍：6個月評論一次，獎勵個人銷量10%

團隊個人銷量小于10000元，扣除提成及團隊獎全體員工團隊獎 4 營銷策略

⑴ 以專業精神來銷售產品，建立完善的銷售網絡。

⑵ 以本公司特色，尋找公司買點。

⑶ 采用直銷及廣告宣傳開拓市場。分重點推廣及小區域推廣。⑷ 良好的，固定的客源能建立良好的社會關系。

⑸ 為以上策略的實現，必須建立一個實力派業務團體，所以必須做好招聘工作，培養工作。

⑹ 客戶關系維護：建立客戶檔案，了解客戶前期銷售及實力情況，定期進行有效溝通。旺季前后要做好產品宣傳。

第四篇：土特產營銷方案

特產營銷企業由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領域比較落后的角落。在現在這個競爭激烈、逐漸開放和消費者觀念多元的市場環境下，要向尋求突破，就必須放開思路，結合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產品的立項上就要把產品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產成本，將來土特產的銷售重點分為四個環節：生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產品通過合理的銷售渠道，把產品傳輸到消費家庭，傳輸到餐桌上。

因此，一個土特產的整條連接要考慮生產的現代化，還要考慮營銷的現代化，從田間地頭要餐桌的每一個過程都不能忽視。經過調研認為，土特產企業要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：

1、物流配送：土特產市場具有特定的消費對象，城市在不斷擴大，買土特產越來越不方便，特別是安全營養的綠色土特產。因此物流成為土特產企業新的突破點：有品質保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務，消費家庭的數據庫建設，龐大穩定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協調運行。

2、體驗營銷：把土特產的優、劣完整體現在消費者面前，通過對產品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產品信任感，促進產品的就地就時消費。體驗策略運用的產品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。

3、教育培植：社區服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區的組織關系來進行土特產的教育與消費，通過對物業、居委會的聯合，把社區教育與服務的關系建立起來，通過對產品的橋梁作用，把農業的場景從生產田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產怎么生產、加工、運輸到消費者手中的，通過怎么樣的質量檢驗保證品質，互相共融，保證常年的土特產供應，建立良好的供應關系與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。

4、引導對比：土特產的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質；比較價格、重量、產地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調產品的實質，引導消費者使用產品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是土特產銷售的重要環節，并不需要廣告來扶持。土特產走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結合，現在流行奧運生產的土特產很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，土特產品牌建設也可以迅速提高。

6、發展團購：土特產做團購優勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關食堂、各辦事機構、單位等，由于我們國家節日特別多，所以節慶土特產禮品銷售將異常火暴。

7、社區推廣：社區推廣活動歷來是土特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區

活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區的特點安排開來，小區設攤、節日活動慶祝、社區組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

8、關系營銷：單位合作的優勢很明顯，土特產需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產品的使用效果。

9、廣泛直銷：土特產在各地可以與當地的社區便利店有效結合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區會所等等，通過對接，把土特產的信息發布出去，這樣大大加快產品的直接銷售。

10、宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什么樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快土特產的現代化營銷步伐。

從目前來看，土特產生產在技術方面沒有多少問題，主要是考慮環境與土特產的關系，重點在營銷上面，現代土特產的營銷要照顧消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態等諸多方面，要從小商小販的心態里走出來，建立一套可持續發展的土特產營銷模式與銷售通路，建立土特產身份證制度以外，需要建立土特產消費家庭的識別系統，逐步建立可以穩定發展的高效農業銷售體系，這樣，任何產品的升級換代將不存在風險，只有市場有保障，土特產企業才有出路。

第五篇：土特產營銷攻略

土特產營銷攻略

土特產的營銷問題一直是營銷界值得研究的重要課題，土特產品往往形成了區域影響卻難以形成全國影響，土特產往往獲得了即有消費者的長久支持卻難以獲得年輕消費群體的獵奇眼光，土特產往往成為饋贈佳品卻難以成為日常消費品，土特產的企業往往習慣了延續傳統的經營模式卻難以適應土特產營銷有太多的特殊性和艱巨性。土特產銷售分為網上銷售和店面銷售，網上銷售主要是通過在互聯網上開通網上在線銷售系統，直接在網上購買。店面銷售就是我們通常所說的傳統的銷售摸式。

土特產市場存在的問題

由于歷史形成的原因，土特產的銷售方式和現代商品的銷售方式還是有著很大的差別，所以要使土特產成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎么做會更好，是要付出時間和代價的。

因此目前市場上的土特產存在諸多問題。

1、沒有廠名廠址的三無產品；

2、包裝低劣，檔次不夠；

3、外包裝不規范，存在諸多問題，比如要么地址不實，要么地址不詳，甚至地址混亂，有的連起碼的生產日期和合格證的標識都沒有；

4、假冒現象嚴重，規范管理跟不上；

5、有些產品有害物質嚴重超標；

6、缺乏有效的產品標準，有的標準代號不符；

7、有些家養，假冒野生；

8、同一產品，包裝不同價格相差很大；

9、采用價格戰、回扣戰等一些比較原始的營銷手段。

所以“土特產品”要變成“商品”的一躍，還有很多東西要做，才能實現接軌。

土特產營銷存在的問題

1、面對競爭，土特產往往陷入血腥的“價格戰”與“低檔化”運作。

由于土特產的營銷起步較低，因此幾乎沒有一個成熟的產品策略和營銷策略，同時由于進入門檻較低，在一時間都會擠入這個市場分得一杯羹，所以所有的產品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰，最后不但個人掙不到錢，還影響到整個行業的健康發展。

2、由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產品”。

對于土特產品的策劃，不是在某個方面，而是綜合的，因為土特產在現在的市場中發展，消費者的接受心理和要求已經大大改變，以消費者為核心的產品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏輯的環環相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業去關注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領袖，難成氣候。

土特產營銷策略

1、“土帽子”和“土掉渣”

土特產品雖然以其“土”、“特”吸引消費，但包裝的外表、品質的標準不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消費者反映，自己十分渴望一些帶有地方風土人情的產品，但現在的土特產品需要在外表形象上提升層次和品牌效應。所以土特產也應該摘掉自己的“土帽子”土特產的賣點不僅僅就一個“土”字。

與此形成對比的是前兩年火暴異常的“土掉渣”燒餅，核心賣點就是土，因此在市場上出現了井噴現象，這就是一種新的以土為核心的創意，恰恰相反它不是把燒餅做的更土，消費者吃燒餅時，并沒有感覺到有多土，相反造成了一種時尚。

2、家鄉的感覺真好

實際土特產更能讓很多人產生對家鄉的感覺和回味，如今在城市里的“農村人”很多，或者和農村有些關聯的人很多，所以土特產更能讓人產生對家鄉的記憶，對家鄉親人的思念，對家鄉風光和風味的回味……

你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產品，但很難，或者說基本吃不到地道的家鄉土特產品，其中去除一些深加工特產，去除一些假冒原產地的土特產，更沒有機會品嘗到真正地道的鄉土產品。

所以，真正的土特產品宣揚對家鄉的情結也是土特產的一項明確的具體的打動消費者的利益，也是一張最佳的感情牌。

3、土特產區域牌

十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國酒之稱的貴州茅臺，景德鎮的瓷器……正是獨特的地理來源賦予了它們獨一無二的特殊品質，土特產的地理標志很大程度上就是土特產的“保護傘”。

地理標志既是產地標志，也是質量標準，是推動土特產走向市場的重要工具。地理標志產品保護，可以讓原本名不見經傳的茶葉、花生、調味品、蘋果、茶葉、榨菜等土特產聲名遠播，身價倍增，成為創收的“金字招牌”。比如陜西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。

我國歷史悠久的土特產品很多很多，這些土特產品應該抓住這個地理標簽，讓更多的名優特產走出地方，走向全國乃至全世界。但同時要謹記不能因為數量而犧牲質量，不能因為短期利益而犧牲長期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業粗制濫造、以次充好導致自毀信譽的典型案例就是前車之鑒。

4、產品創新

兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會在心里產生一種好奇。在西安，出現彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統文化與現代文明于一體，生動展現了陜西的文化元素，也再現了兵馬俑的時尚價值，引起很多人的關注和稱贊。

對于土特產來說，也可以打破固有的單一的概念，實行新的的嘗試和改進，像這樣進行

產品創新的土特產還不多，不能說土特產就不能創新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產也不例外。如果有好的載體，獨特的思路，土特產也可以活靈活現起來，增強土特產的核心價值。

5、包裝提升

既然是土特產，在以前，就談不上包裝。要適應現代的商品競爭，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產品的形象也很重要，我們要研究在消費者心目中，對某一特產的形象應是什么樣的，以此來確定我們的形象設計，就像這個姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。

同時要盡量避免雷同，比如要表達綠色，就簡單的搞一片綠色，看現在超市里的土特產品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現有的土特產品，普遍對形象力的研究不透徹，達不到讓消費者一看就覺得是最好的土特產品的感覺，不能用視覺很清晰的表達產品的風格，達到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉間田園的感覺。

6、品牌建設是土特產發展的一項任務

國內的土特產基本具備濃郁的地方特色，有些特產已經婦孺皆知，被全國人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。

區域特產目前大多是中小企業和手工作坊，有幾家甚至有數十家同樣的企業提供同樣的產品，造成行業混亂、市場分散。大多企業在一個地區，使用統一地域名稱，銷售著相同的產品，普通消費者根本無法區分。同質化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個詞語之一，在特產領域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。山東的龍大粉絲就做的相當好，占盡地理優勢，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。