第一篇：4S店淡季營銷的十八個“大招”

4S店淡季營銷的十八個“大招”

【原創投稿重獎】如果您有原創汽車類文章請第一時間發給我們，將給予重獎，具體咨詢QQ郵箱2331029810@qq.com【主編微信】歡迎騷擾2331029810汽車市場終端店銷售淡旺季很明顯，旺季的時候大家拼命賣產品，從銷售顧問到老板都興高采烈，士氣高漲。一到淡季，大家都蔫了，士氣低迷，壓力山大。總結了淡季營銷的十八式，獻給大家。第一式：未雨綢繆，提前備戰。

淡季不是突然來的，是可以預估的，所以，在淡季到來之前，你就要做好準備，做好淡季的工作計劃。有準備，必從容。第二式：營銷活動要連貫。

旺季的營銷活動和淡季的計劃相結合，承接旺季的人氣。比如：旺季做了連續性的會員招募活動，尾聲可以放在淡季到來之時，搞個自駕游，老客戶帶新客戶，促進成交。第三式：淡季不是基盤客戶少了，而是客戶成交意愿不強烈，同時新增意向客戶在減少。

所以，淡季可以想辦法消化你的庫存客戶。店頭活動、酷體驗都是辦法。第四式：少投廣告，適當多做活動。因為客戶的意向程度都不高，所以廣宣的投放是最沒有效果的時候。那么，停止那些浪費錢財的廣告吧，多做做線下實體活動是最實際的辦法。第五式：結合氣候創新你的營銷方式。

都知道天氣太熱了，做項目的也少了，客戶不愿意到店，不想做體驗。你怎么辦？讓客戶乘涼你想到過沒有？辦啤酒節你想過沒有？燒烤晚會你想過沒有？第六式：讓更多銷售顧問潛入網絡。

旺季的時候大家忙，沒時間關注網絡，現在淡季到來了，多在網絡上和客戶聊聊天吧，多發發軟文吧，多扔幾個漂流瓶吧，多泡泡論壇吧，多發點廣告吧，多和行業網站合作吧。既然大家都嫌天氣熱，那么上網的人必定會多起來。第七式：多做老客戶關愛活動。

老客戶的重要作用，就不用我多說了吧。當然，怎樣挖掘老客戶的價值，還有很多的思路需要拓展。第八式：放棄宏觀，多做微觀。

少做大活動，多做微活動。旺季的時候，各種活動很好搞出效果和氣氛，因為客戶比較好召集。淡季的時候，搞一場人氣旺盛的大活動乃是嚴重的考驗，往往產出比不高。在這個時候，不如把大活動分解為一個個的小活動甚至是微活動。第九式：各種方式延長客戶留店時間。

硬件：舒服的沙發，涼爽的溫度，可口的飲料，給孩子的有趣玩具。如果這些都沒有，你能不能給所有駕車來店的客戶充充氣、做個免費檢查？成本高了點，但是相對于客戶逗留所帶來的銷售提升，值了！第十式：大客戶開發。大客戶開發難度較大，可以發動大家的力量。很多公司的老板、領導、部門不愿意管員工購車這樣的小事，麻煩，沒收益。那么，聯系員工多的單位，聯合搞趣味運動會試試吧。第十一式：深入目標群體，做點基礎工作。

如果你的目標客戶農村多一點，就去農村做一做墻體、貼畫。如果你的目標群體在城市，就去小區做做樓道貼。總之，基礎工作雖然短期難見效益，但當旺季到來之時，你就會為源源不絕的客戶而心中竊喜。，第十二式：消化因為價格敏感而觀望的客戶。

我相信每個店都有這么一批客戶，他們反復來店，不厭其煩地和銷售員侃價，一場不落地參加活動，但就是不產生購買，總覺得擾亂市場，所以大家就在這耗著。好了，現在淡季到來了，你是否可以雇傭第三方搞個定向的團購？不要到處宣傳，只低調地告訴這些價格敏感的客戶好了。從邊際效應來看，增加了銷量，沒有賠錢，你為什么不做？第十三式：電話營銷可以加大力度了吧？第十四式：培訓培訓再培訓。趁著淡季，把你的競爭對手全研究一個遍；趁著淡季，把你的數據管理提升一個檔次。既然來店客戶少，就提高成交率吧。第十五式：給銷售顧問少壓力，多動力，保持士氣，穩定團隊。第十六式：異業聯盟也有搞頭啊。

超市里納涼的人多了，游樂城里孩子多了，大排檔喝啤酒的多了，暑期出去旅游的多了。第十七式：降價沖量，不要說連這個你也不會。最后一式，沒有辦法了，不是辦法的辦法也是辦法。你去做巡展吧，去貼廣告吧，去發DM吧…… 最后舉個案例，某個朋友，是4S的老板，他做的是低端品牌，主要市場在農村。淡季到來，他們安排銷售顧問到鄉鎮農村，挨個門頭搜集客戶信息，凡是客戶能留下電話的，不管意向是買什么車，都會獎勵銷售顧問兩塊錢。他也不告訴銷售顧問搜集客戶電話又什么用。大約兩個月的時間，搜集了很多客戶。然后旺季到來之前他就依托這些客戶信息搞了一個大型店頭團購活動，一舉拿下180臺訂單。嚇人吧？

第二篇：汽車4s店營銷策略

汽車4s店營銷策略

第一章 緒論 1.1引言

4S店是汽車市場激烈競爭下的產物。消費者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應市場的形式。而4S店現代化的設備和服務，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系，都對消費者來說是致命的吸引力。因此，4S的銷售模式在發達國家受到汽車生產廠商和顧客的青睞，風靡一時。

所謂汽車4S店是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務（service）,信息反饋（survey）。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美，品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠的統一店內外設計要求建造，投資巨大，豪華氣派，環境舒適。所以在專賣店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優勢。隨著中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格。“4S”店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過“4S”店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有優勢

1.2.1 信譽度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇了，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇[2]。

1.2.3 售后服務保障方面

以前是賣車為主業，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車音像產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。筆者曾經看到改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

1.2.4 人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店在這些方面根本做不到。

第二章 汽車用戶購買行為分析 2.1 汽車私人消費用戶購買行為分析

汽車私人消費就是為了個人生活消費需要而購買汽車和服務的全部個人和家庭。汽車4S店為私人消費用戶服務并實現其營銷目的的過程，就是最終實現汽車價值和使用價值的過程。對汽車私人消費用戶的研究是對整個汽車市場研究的基礎。私人消費購買行為由內在決定因素（需求、動機、個性、學習、知覺和態度）和外在決定因素(社會因素、社會階層、家庭因素、文化因素、集團因素、經濟因素和企業因素)決定。其類型有理智型，沖動型，習慣型，詢價型，和情感型。而購買何種車，何時購車，何處購車，由誰購車，為何購車，如何購車和購買的頻率如何則是影響汽車消費者行為的主要因素。其購買決策過程一般包括：確定需求，信息搜尋，評估選擇與購買選擇和購后行為。我們對汽車用戶進行購買行為分析可以方便我們制定更加有效的營銷策略。從而保證了汽車4S店的利益。

2.2 汽車集團組織用戶購買行為分析

汽車產品購買者不僅僅有私人消費購買者，還有各種形式的組織和集團，這些組織或集團構成汽車的集團組織市場。由于汽車產品本身的使用特點，決定了汽車集團組織市場是一個涵蓋面很廣的市場。因此集團組織市場是我國汽車重要的組成部分，這個市場的購買者是汽車4S店的重要營銷對象，企業應充分了解他們的特點和購買行為。汽車集團組織用戶購買行為特點有：購買者少，購買量大，生需求，供需雙方關系密切，需求缺乏彈性，專業采購，影響購買的人多，購買的行為方式比較特殊和需求波動性大。而環境因素，組織因素，人際因素，個人因素是影響集團組織購買行為的主要因素。其購買行為類型有直接重購，修正重購，新購三種。通過對汽車用戶購買行為分析，從而制定出有效的汽車營銷策略[3]。

第三章 汽車4S店的營銷策略 3.1 產品策略

汽車產品是汽車市場營銷的物質基礎，是汽車市場營銷組合中最重要的因素。營銷組合中的方法，也必須以汽車產品為基礎進行決策，因此，汽車產品策略是整個營銷組合策略的基石。從這個角度來看，汽車產品開發是一個市場營銷問題，而不是脫離市場的純技術問題。在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。對于汽車產品來說，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運輸或交通運輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。汽車4S店要經營一種核心的汽車產品，而且這種車的生產商要求4S店必須要遵守該種車的制度。汽車4S店要經營好一個產品，需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。要保證及時的相同品牌車型的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。可以選派本店出色技術工程師作為快速維修服務人員；隨著業務拓展，聘用有經驗的客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供優質服務[4]。

3.2 價格策略

汽車定價，是指確定汽車價格的過程。汽車定價首先要了解汽車產品的目標市場規模、容量、經濟景氣度、消費需求層次、消費者的經濟狀況、人均購買力、人均可自由支配資金，以及競爭結構、競爭強度、競爭產品價格、；其次，要分析汽車產品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產品所處的生命周期，以及消費者對這一產品的認知度、可接受度和需求價格彈性；最后，通過區分汽車產品屬性、產品的生命周期以及自身所處的市場地位，找處目標市場的平均價格曲線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格。在定價過程中，汽車生產成本、汽車流通費用、國家稅金和汽車企業利潤是很有影響的，同時制定價格策略時要著眼于長遠利益，不能讓該車的價格在短時間內就變化很大。這樣會引起來老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導致4S店營業額下降。但是可以開展相應的節日優惠活動，如可以指定節假日內，購買某款車型可以少多少錢或者贈送禮品等等[4]。

3.3 分銷策略

在營銷渠道方面要充分依托和利用當地的銷售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴大自己經營范圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車4S店可以通過高薪聘請有銷售渠道的和有經驗的銷售員，這樣不但可以方便顧客的購買，增加

汽車銷量還可以保持與客戶的關系，找到更多的潛在客戶資源。可以考慮私下考察與其他的汽車4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促銷策略

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。汽車4S店將合適的汽車產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等[5]。

3.5 汽車網絡營銷的發展策略

準確進行目標和功能定位。網絡營銷本身就是創新型銷售模式。在前期策劃都已經相當完善的情況下，網絡營銷的創意就決定汽車4店的最后效果了，它也是吸引大眾注意并來瀏覽網絡信息的決定性步驟。網絡營銷的創新既要做好內容、形式、視覺表現、廣告訴求的創意，同時也要探索技術上的創新。同時，準確的市場服務定位是營銷網站取得成功并不斷進步的關鍵因素。在中國廣告業網絡媒體中，要讓網站在相當長的時間內保持在行業中的領先優勢，這就需要一個有著立足現有、放眼未來的完整構架，網站的目標不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關行業，而且要對發展目標和服務功能進行準確定位，以全面拓展其市場容量和收益空間[6]。

完善網站的服務體系。服務永遠是網站吸引顧客的手段。放眼我國專業汽車網站的長遠發展，不但要把網站構架完美，對行業的服務與業內交流工作也必須做到位，這樣才會使自己的品牌與內涵得到更好的傳播。同時還要注重汽車網絡服務的差異化。在內容發布、信息互動等方面要形成自己風格，在設計以及創意上應該有獨到之處，和其他網站相比要有鮮明的特色。在網絡的推廣上，企業和網站雙方應共同努力。在深化信息的服務方面下很多工夫，有效利用信息分類、媒體監測、市場調研等服務內容，把信息資訊和廣告整合成多套方案打包提供給消費者。完善網站的服務體系還要注重有效互動，可以與一些國內知名網站的汽車頻道和專業的汽車網站進行廣告互換，網站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車工業協會、行業協會等多家專業機構強強聯合，同發展與報紙、電視、電臺等主流媒體形成戰略合作伙伴關系，這樣不但可以提高自身的服務質量，而且這種互動目的性強而又行之有效，同時節省了大量的營銷費用。

建立專業隊伍。網站要有一支精英營銷隊伍。在如今的關系營銷環境中，營銷人員要成為解決客戶問題和與客戶建立良好關系的高手，能及時了解客戶需求并準確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿足客戶需求。客戶關系營銷使公司通過有效的實用的個人賬產信息，與每位有價值的客戶建立關系，從而可以提供優異的實時客戶服務。一支精英隊伍不但是一支專業的隊伍，而且是一支有深厚企業文化的隊伍，這支隊伍代表著企業的形象和信譽，是經銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊伍的素質如何，將決定著汽車營銷的成敗。

充分利用有效資源。一是要利用好網絡資源，利用網絡自身的資源為網站做宣傳，在自己的站點上或是在別人的站點上發布網站的形象廣告，提高網站的知名度和信譽度。二是要利用好傳統媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網站要打出自己的品牌，還應該充分利用傳統媒體的優勢。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網站的網址，而且還能用聲音播出網址，可以從多種感官強化受眾的記憶度。同時由于電視這一媒體具有受眾面廣、權威性高的特點，本土網站可以利用本地區的電視頻道做網站品牌廣告。三是有效利用會展。隨著汽車消費的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉辦的大型會展活動，車展是一種低成本、針對性極強的促銷手段。汽車營銷網站應充分利用車展的豐富內容形成網絡和展會的互動，對一些經銷商現場做采訪，展會期間做好直播。

3.6 汽車4S店的售后服務策略 3.6.1 售后服務的起源與發展

售后服務誕生于19世紀中葉，當時西方國家的部分縫紉機制造商在他們的銷售代理商哪里進行必要的技術擴散和產品的示范操作，并為用戶提供修理和技術服務。隨著產業革命的深入，工業制成品尤其各種機械設備（如電機、機車、機床、汽車、成套設備等）的相繼問世與發展他們的構造日趨高級，技術含量越來越高，其制造、安裝、使用和維修在技術上也日趨復雜，復雜到只有制造商才能擁有這些技術。用戶和經銷商必須在制造商的培訓和知道下，才能充分掌握正確使用和維修的技能，制造商甚至在產品使用的全過程中自始至終直接提供全程服務。同時，任何來自用戶的意見和建議，也成為制造商改進產品的源泉和動力，售后服務成為相應工商企業的市場競爭的有力武器。由于汽車使用的普遍性，為了維護用戶利益和贏得競爭優勢，建立專門的售后服務部門也就成了汽車廠商的必然行為。今天，售后服務已經成為汽車廠商了解場頻質量信息、提高產品新能質量、鞏固和開拓市場、促進產品銷售推銷企業形象的有力法寶。所以說對于4S店來說，售后服務質量的好壞對其發展是至關重要的。應該在售后服務中完善其體系和提高服務的水平。這是汽車用戶相信的保障。只有售后服務做好了才能增加公司的利潤。一個出色的汽車4S店，它的售后服務是做得很好的，因為顧客都比較看中一個產品的售后服務是否完善。所以說通過完善售后服務來吸引顧客是一個很好的營銷策略[7]。3.6.2 售后服務工作的內容

(1)整理客戶資料、建立客戶檔案。客戶送車進廠維修養護或來公司咨詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完后，業務部應于兩日內將客戶有關情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養護項目，保養周期、下一次保養期，客戶希望得到的服務，在本公司維修、保養記錄。(2)根據客戶檔案資料，研究客戶的需求業務人員根據客戶檔案資料。研究客戶對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出“下一次”服務的內容，如通知客戶按期保養、通知客戶參與本公司聯誼活動、告之本公司優惠活動、通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等。(3)與客戶進行電話、信函聯系，開展跟蹤服務。業務人員通過電話聯系，讓客戶得到以下服務：詢問客戶用車情況和對本公司服務有何意見；詢問客戶近期有無新的服務需求需我公司效勞； 告之相關的汽車運用知識和注意事項； 介紹本公司近期為客戶提供的各種服務、特別是新的服務內容； 介紹本公司近期為客戶安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，內容、日期、地址要告之清楚；咨詢服務； 走訪客戶。

3.6.3 售后服務工作規定

（1）售后服務工作由業務部主管指定專門業務人員——跟蹤業務員負責完成。

（2）跟蹤業務員在客戶車輛送修進場手續辦完后，或客戶到公司訪談咨詢業務完后，兩日內建立相應的客戶檔案。客戶檔案內容見本規定第二條第一款。

（3）跟蹤業務員在建立客戶檔案的同時，研究客戶的潛在需求，設計擬定“下一次”服務的針對性通話內容、通信時間。

（4）跟蹤業務員在客戶接車出廠或業務訪談、咨詢后三天至一周內，應主動電話聯系客戶，作售后第一次跟蹤服務，并就客戶感興趣的話題與之交流。電話交談時、業務員要主動詢問曾到我公司保養維修的客戶車輛運用情況，并征求客戶對本公司服務的意見，以示本公司對客戶的真誠關心，與在服務上追求盡善盡美的態度。對客戶談話要點要作記錄，特別是對客戶的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，并及時予以處理。能當面或當時答復的應盡量答復；不能當面或當時答復的，通話后要盡快加以研究，找

出辦法；仍不能解決的，要在兩日內報告業務主管，請示解決辦法。并在得到解決辦法的當日告知客戶，一定要給客戶一個滿意的答復。

（5）在“銷售”后第一次跟蹤服務的一周后的7天以內，業務跟蹤員應對客戶進行第二次跟蹤服務的電話聯系。電話內容仍要以客戶感興趣的話題為準，內容避免重復，要有針對性，仍要體現本公司對客戶的真誠關心。

（6）在公司決定開展客戶聯誼活動、優惠服務活動、免費服務活動后，業務跟蹤員應提前兩周先以電話方式將通知告之客戶，然后于兩日內視情況需要將通知信函向客戶寄出。

（7）每一次跟蹤服務電話，包括客戶打入本公司的咨詢電話或投訴電話、經辦業務員都要做好電話記錄，登記入表（附后），并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。

（8）每次發出的跟蹤服務信函，包括通知、邀請函、答復函都要登記入表（附后），并歸檔保存。

3.6.4 業務主管負責監督檢查售后服務工作

并于每月對本部售后服務工作進行一次小結，每年末進行一次總結；小結、總結均以本部工作會議形式進行，由業務主管提出小結或總結書面報告；并存檔保存。

3.6.5 本制度使用以下四張表格

“客戶檔案基本資料表”、“跟蹤服務電話記錄表”、“跟蹤服務電話登記表”、“跟蹤服務信函登記表”。

3.7 競爭策略

3.7.1 競爭環境的行業分析

汽車行業的每個汽車企業的營銷活動都是在不斷發展的社會環境中進行的。環境，是企業一切活動的約束條件，制定競爭策略不能把企業與其所處具體環境聯系起來。當然，汽車行業也不例外。然后競爭環境的范圍很廣，既有社會因素又有經濟因素。不過，一個企業所面臨的最直接、最關鍵的環境因素是企業參于競爭所在的行業。企業所在行業的競爭狀態或競爭結構對于企業確定自己的競爭原則和競爭戰略等有著深刻的影響。因此。行業的“競爭狀態”或“競爭結構”的分析是企業競爭環境分析的核心內容。3.7.2 競爭分析

對于行業競爭環境的分析表明，企業的營銷工作僅做到“顧客滿意”是遠遠不夠的。有效的營銷戰略和計劃同樣需要對競爭者做充分的了解，競爭者的經歷可以作為企業的前車之鑒，競爭者的現狀可以作為企業市場定位的依據，企業的發展戰略可以作為企業的參考，只有知己知彼，才能百戰不殆。企業必須經常將自己的產品、價格、促銷等策略與競爭對手進行比較。這樣，企業才能確定競爭者的優勢與劣勢，從而使企業能夠發動更為準確的進攻，以及在受到競爭者攻擊時能及時做出較強的防衛。為此，企業至少要了解有關競爭者的五件事：誰是我們的競爭者？他們的戰略是什么？他們的目標是什么？他們的優勢是什么？他們的反應模式是什么？

3.7.3 市場競爭地位

在對主要的競爭者進行了充分的分析之后，企業必須著手設計克敵制勝的競爭戰略，以使企業運用自身的競爭優勢贏得市場。實際上，沒有哪一種戰略會適合所有的行業，不同的競爭優勢會有不同的競爭戰略，這取決于企業自身的具體情況。企業必須認清自己在本行業的真實位置，并以此為基礎，制定有效的競爭戰略[8]。

結 論

綜上所述，隨著我國市場經濟的深入發展，汽車工業的壯大，汽車消費需求的擴展，以及來自國際競爭的加劇，在我國的汽車服務業內，一批集約化程度高、技術含量高、人員素質高，市場占有率高、管理先進的汽車4S店必將脫穎而出，成為我國汽車服務市場上的骨干力量，為我國經濟發展做出自己的貢獻。營銷策略思想是指導策略制定和實施的基本思想。就汽車4S店的整體市場營銷而言，我國企業的市場營銷策略的指導思想就是“以適銷對路的產品，適當的營銷組合策略，滿足社會和人們不斷增長的需求，并為國家和企業獲得好的效益”。除此之外企業還要樹立全局觀念，競爭觀念，發展創新觀念，信息觀念，效益觀念等。而營銷策略目標規定著汽車企業全部市場營銷的總任務，決定汽車企業發展的行動方向。所謂適者生存，不適者淘汰，那個汽車4S店能及時改進自身的營銷策略誰就能在競爭中得到生存和發展。在如此劇烈的競爭中，我們必須對營銷策略進行研究并且不斷的更換新的營銷策略和改進先前的營銷策略。只有這樣汽車4S店才能在此殘酷的市場競爭中獲得立足之地。如今的產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、網絡營銷的發展策略、汽車售后服務策略和競爭策略已經成為汽車4S店的常規策略。他們都是依靠這些策略來謀取生存和發展。所以我們對汽車4S店的營銷策略研究非常有必要和意義。

第三篇：汽車用品4S店營銷方案

汽車用品4S店營銷方案

了解客戶：如何進入4S店？

1、4S店選擇產品的原則和顧慮

汽車用品要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質量，如果出現質量問題，必將影響品牌聲譽，造成惡劣影響。所以汽車用品經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

企業都是追求利潤最大化，汽車4S店也是如此。

汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇。

特別是那些汽車用品經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經銷商提供的產品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、其次要弄清4S店內部的組織結構

汽車用品 經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經理(服務經理)這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員； 客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店后具體負責銷售的人員；

配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4S店主管人員

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準備下次面談需要的產品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩著實--銷售盈利： 如何擴大穩定4S店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，并宣布落實了下去？

產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：

產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品 經銷商由于對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。

①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產品；

②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什么值如此多的價錢

③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：

這也是在產品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經銷商既要做到不影響4S店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規最常見的方法就是：

在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店后，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。

至于產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，我覺得。

在產品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4S店每保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品 經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有：贈送形式、買贈形式、優惠劵的發送等：重點講下優惠劵的形式：

促銷優惠劵：消費者在購買汽車用品時可以享受一定折扣優惠的一種憑證。作用有：A：可以刺激車主群體對產品進行嘗試使用B：刺激車主對產品進行持續穩定的重復購買C：刺激車主對價格較高的產品購買勇氣和決心D：回收優惠劵可以不斷的積累車主資源，便于新產品推廣和市場調研，從而讓更多車主了解公司系列產品并在心中建立良好的品牌形象。

為了擴大穩定4S店的銷量，除了上述幾個常規性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根據調查：一般的供應商業務員配的工作煙是23軟云和10軟朝，工作宴標準：300-500，節假日紅包1000，結款公關費用一般按銷售利潤來定）展望未來--逐步發展： 進入其它4S店

汽車用品 經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區來進行管理的，比如說：華東區，華南區，東北區，華北區等。每一個大區的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品 經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，并且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

在一個地區，以一個省省會為例，汽車用品 經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區其它品牌的多個4S店。由于地緣關系，再加上行業性，該地區的行業內人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。

至于說，汽車用品 經銷商的某種產品，已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩，那就是具體業務操作的問題了。

第四篇：論文汽車4S店營銷

系 渤海大學文理學院

學術論文

題 目 論北京東風雪鐵龍京都奧杰4S

店營銷環境和策略分析

完 成 人 姓 名 孔祥瑞

別 管理系

專 業 工商管理 班 級 2007級 7班 指 導 教 師 王慧 完 成 日 期 2011年 4月

論北京東風雪鐵龍京都奧杰4S店營銷環境和策略分

析

孔祥瑞

（渤海大學文理學院 管理系）

中文摘要：在現代人的衣食住行當中，行的部分所占比重越來越大，也就是人們對買車想法越來越多，再加之生活條件的改善。導致市場的購買欲望與現實的城市交通承受力的矛盾日益加劇。為了緩和矛盾。政府這只看得見的手在這個時候進行宏觀調控，出臺一系列政策來尋求最好的解決辦法。增加供應，減小需求。具體的如：增加了道路建設，大力開發替代型交通工具，地鐵，公交車數量的大幅度增加。相關政策出臺，增加購車成本，減少需求等等。但是對于各個品牌的4S店來說這個影響是巨大的有的甚至可以說是致命的。關鍵詞：銷售業；宏觀調控；成本控制

未來幾年的汽車行業依然會是掙錢最多的幾個行業之一。也逐漸成為地方政府的幾大經濟增長點之一，稅收來源之一，拉動地方經濟的幾大馬車。但交通承載能力的有限與日益增加的車輛形成的矛盾使政府不得不平衡與稅收、政府GDP與人們日常生活的需要。一：外部營銷環境的分析(一)宏觀環境

指對企業營銷活動造成市場機會和環境威脅的主要社會力量。為了更好的認識環境我們必須從分析宏觀環境開始。通過企業營銷努力來適應社會環境及變化，達到企業營銷目標。[1] 政治環境分析政治環境是指企業市場營銷活動的外部政治形勢。政治環境對企業營銷活動的影響主要表現為國家政府所制定的方針政策 [2] 隨著時間進入2011年1月1 號開始，北京市就開是實施了取消小排量乘用車購置稅的優惠，取消了節能補貼三千塊錢的政策。從客戶角度來講，也就是2010年與2011年購車可能就是要多五千塊錢的購車成本，哪怕是多一天。這個影響是巨大的因為很少有人會愿意買一樣的車卻要多花五千塊錢，但是這只是一系列治堵政策的一個先頭部隊，隨之而來的是限號政策。卻是硬性的規定了市場容量。像一個有形的手隔在了4S店與客戶之間。應該說這是限制4S店的發展的主要因素。而且隨著搖號難度的增加越愛越多的人選擇較高檔的轎車，一步到位，而雪鐵龍車型卻大多中低檔車型。限號政策影響更為明顯。

（二）內部環境

自從北京市限號以來統計數據顯示，汽車的銷售和維修保養收入正在速降。尤其是一些低端品牌車型，銷量同比下降了五六成甚至七成多。現在每年上牌總數為24萬臺，平均每月2萬臺。其中個人指標占88%；運營小客車指標占2%；單位和其他指標占10%。以東風雪鐵龍例。目前北京市共有12家東風雪鐵龍4S店，截止到2010年底北京全年整車銷售達到了25萬輛。但是2011年隨著北京制堵政策的頒布，北京1—3月整車上牌量只有3.5萬輛，比2010年銷量同期下降近60%。京都奧杰4S店銷量同期下降65%。[3] 還有地鐵，交通線路的新建切實的給市民帶來方便，覆蓋在整個北京市地下，公交線路的增加，公交車輛增多，還有新興的自行車出去推廣，都在為汽車尋找替代品。而且現在北京市政府在政策上也明顯體現車以新能源汽車代替傳統能源汽車。可以說這是北京市汽車行業的一個新方向吧，但是東風雪鐵龍品牌汽車，在這方面目前還沒有批量生產的汽車車型。

二：現階段企業問題

（一）服務滿意度低

根據全國最大調查公司環亞集團調查報告顯示，京都奧杰4S店的客戶滿意度位居全北京最后一名，滿意指數只有40%。一個4S店的口碑很重要客戶的滿意度直接會影響到這個客戶是否會介紹他的朋友再次在這里消費。

（二）進店人數量低

隨著政府的一系列政策出臺進店看車的人數明顯下降，這個時候更需要我們加大宣傳力度，拓寬宣傳渠道，使買車的人都知道了解我們店，有計劃，有針對性的宣傳，可以給我們帶來更多的客戶。

（三）客戶成交率低

根據店內統計，2010年平均銷售顧問的客戶成交率是在24%左右，然而在現在這種嚴峻的態勢下沒有更多的客戶可以去浪費，我們必須增加我們的成交率，才能在進店人數下降的情況下依然有一定的成交數量。保證利潤目標的實現。

（四）資本利潤率低

在2010年以前4S店的銷售部盈利模式是總部根據下達銷售任務的完成情況，會有一定的返點，所以以往在為完成任務時，汽車銷售價可能會比進車成本價略低。但是現在不同了，東風雪鐵龍總部對北京不在有明確的銷售任務，而是統一北京市場優惠價格，實現單車盈利。這樣使利潤降低，加之每天的固定成本使4S店資本利潤率下降。三：針對現階段問題，京都奧杰4S店可以采取的對策

（一）加強專業技能培訓，提高綜合素質。

1.提高滿意度和客戶成交率的關鍵因素其實都是在銷售顧問的能力素質上的提高。在每個星期定期開展專業知識培訓，主要針對汽車功能使用，維修保養。等一些售后保養的的知識。而且必須定期的交流產品介紹時候的心得體會。發現了那句話，那個細節更能抓住客戶的心。

2.雪鐵龍總部也會定期開展培訓。對新的總部政策積極利用，例如貸款政策。結合新的政策開展宣傳促銷。爭取走在同品牌4S店前面。對保險項目，保險條例，理賠過程等。一些年輕車主有用，銷售顧問也不懂的專業知識進行培訓。服務禮儀，注意事項也需培訓。

(二)擴大宣傳

充分利用雪鐵龍總部資源，對每期搖到號的客戶逐個跟蹤尋訪。可以利用不同的互聯網站開展營銷活動。如：門戶網絡，如新浪，雅虎，百度。專業網站有。易車網，汽車之家愛卡汽車網。三是社區網站，如論壇，還可以進入客戶所在的社區網站。也可以結合當今最火的微博來進行宣傳。相關網絡投入。收音機，大型標題字符，液晶滾動字幕，周邊及其他4S店附近的加油站都是不錯的宣傳媒介。有針對置換開展的一段時期內，針對某一二手車型，置換促銷，針對多次搖號不中的客戶提出“凡已申請參與機動車搖號未中簽的客戶訂購新車給予每月補償500元油卡補貼政策，最長期限補償到六個月，最高金額至3000元”吸引客戶。[4]

（三）降低成本，增加收入

控制庫存量，增加資本周轉率。根據北京市政府、駕校、出租公司等企事業單位大型用車單位情況跟蹤維護，長期關注。做為大客戶情況向北京大區報告，爭取特殊的營銷方案。通過各種促銷方式，鼓勵車主把手中有牌的舊車更新為檔次更高的好車，既達到了銷售新車的目的，同時4S店還能把置換來的舊車賣到外地，再賺一筆差價。

一位著名企業家從百折不撓的拼搏經歷中總結出了“冰淇淋哲學“，及賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會遏迫你降低成本，改善服務．如果能在冬天生存，就再也不會害怕夏天的競爭。經過2010年得火爆現在的北京市汽車銷售行業就是處在一個寒冬，在這個冬天我們可能會遇到很多生存問題，但是成長進步最快的時候恰恰正是現在，真正走過這些困難的時候，才會發現自己的成長。在度面臨這些問題的時候會發現如此的輕而易舉。就像阿里巴巴創始人，淘寶雅虎CEO馬云說過的一句名言“今天會很殘酷，明天會很殘酷，后天會很美好，但大部分人會死在明天晚上”一樣，相信北京市未來的汽車行業會很好。北京汽車4S店未來會很好。

[1]（美）曼昆著.經濟學原理 宏觀經濟學分冊[M]北京：北京大學出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.經濟學原理 宏觀經濟學分冊[M]北京：北京大學出版社，2009:187.[3] 趙英.中國汽車的發展趨勢和產業政策趨向 [J]，領導參閱，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于約束理論的汽車4S店運營策略研究[D];華中科技大學;2008年15-17

第五篇：淡季營銷管理

1.淡季營銷管理的工作重點

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

·總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經銷商的顧慮。與此同時，企業應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

·與經銷商溝通

利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

·營銷人員培訓

淡季時，公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員，并對所有的業務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關，不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作，還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。

·加強內部部門之間的溝通

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發生一些波折，損失會相對小得多，例如：

·重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經理或重要地區銷售經理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內部發生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經理認識到無論工作業績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內輕外重，省經理的權力很大，對經銷商的影響力也很大，當經銷商發現省經理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風險，絕大多數經銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象，但是企業應該預見到有可能發生這種風險并努力避免才是明智的經營之道。

·重大業務流程重組

成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業務流程重組的初期不可避免地會出現短暫的混亂，特別當業務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。

·營銷信息系統“上線”

需要建立營銷信息系統的企業，都是因為業務數據量非常大，需要營銷系統支持才能更好地開展業務；但是，也正因為業務數據量大，當營銷信息系統“上線”時，如果不成功或出現失誤，就會給業務造成重大損失，特別是企業原來就有營銷信息系統，要把老系統升級到新系統時，風險更大。企業必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

·渠道變革

渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現，往往會持續一段時間，如果這種渠道震動發生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。

2.淡季營銷操作的注意事項

企業的營銷管理工作內容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區別的。首先，企業在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區域廣告發布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容：

·把握區域市場的特殊性

區域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節，并沒有進入淡季。

當區域市場存在這種巨大差別時，當企業整體進入淡季時，銷售重點就自然要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷售總額比例較大的區域市場，公司應繼續執行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

·加大促銷力度和主推中高檔產品

企業應在淡季出臺更優惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現了飛機票比火車票更便宜的現象。

在加大促銷力度的同時，企業要選擇好促銷產品，一般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

·廣告投放的時機選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據企業自身的資源和產品特性，做有針對性地投放。

大多數企業在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果企業的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

·淡旺季價格應有所區別，以鼓勵淡季購買

價格是調節購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經銷商或零售商，企業也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調企業把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業一般在淡季以種種優惠鼓勵經銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調企業還實行淡季貼息打款，也就是在空調淡季時，鼓勵經銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經在某些產品的銷售淡季以現金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調、電風扇等產品銷售的淡季，但是，這些產品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調了10元至30元不等，科龍、春蘭等產品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業經過多年損人誤己的價格戰之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結合上述兩種做法，有一個可以成為規律的現象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經營風險。

·適當開展逆市銷售

行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化，淡旺季規律會發生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農村市場不一樣，當某些地方出現淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業應該根據行業發展狀態，區域市場特點，及時發現淡季中新出現的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經習慣按照這種節奏發布產品和市場推廣，而對國內家用電腦市場已經發生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數據以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統計數據就表明了一個趨勢正在發生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰略需要調整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發現，國內中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發了針對地區市場需求的區域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當地區域的市場需求打下了堅實的基礎。

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2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優異業績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發現了逆市銷售的良機。

·規劃產品戰略，規避企業的季節性經營風險

如果一個企業的產品季節性太強，企業經營的風險就會升高，這種企業的產品戰略的核心應該是開發季節性弱的產品來使產品結構趨于合理，至少，應該使產品的銷售淡旺季錯開，從而使企業能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅，后來，他們有意識地開發出“錯季節”的產品，和無明顯季節性的產品，通過豐富產品結構，既降低了企業的經營風險，又促成企業快速做大。