第一篇：廣州本田4S店營銷策劃書

廣州本田4S店營銷策劃書

第一部分 前言

一、行業背景

由于金融危機，汽車出口受到了影響，加上國家宏觀調控等經濟因素，對2010年汽車銷售也會有影響。但我國三農政策的落實，農民的收入也會不斷地提高，特別是在沿海區域、發達省份的農村市場，對中高檔轎車的也有需要,這也是一個市場.二、企業優劣勢

北海首家廣本汽車4S店，本田的四款車，優點多于缺點，本田轎車空間大，車子性能好，對于一些基本功能都具備了，但是本田車也有缺點的。這四款車是國產中高級轎車市場的主力軍，市場定位明確。本田品牌已暢銷中國市場多年，有深厚的市場基礎。

三、導策劃的意義

營銷汽車在于策劃,在于謀略.樹立一個消費者忠誠度高的、消費者信賴的品牌，就需要策劃。

四、本次策劃的目的

廣州本田北海4S店的營銷策劃，將幫助廣州本田汽車的銷售更上一層樓。樹立起北海汽車銷售店的標準甚至是在廣西都是一個標準。用策劃促進銷售。

第二部分

市場背景分析

一、政策環境

購置稅的減半政策，可減輕買車的費用，新飛度更加值得普通家庭用戶和追求時尚的消費者購買。

二、經濟環境

北海市的經濟發展很快，高收入人群逐漸增多，買車的人也越來越多。對廣汽本田4S店有很大好處。

三、人口環境 北海市人口有150萬，而且每年呈上升趨勢，近年來北海的外來人口很多，大部分是投資商，汽車市場會逐漸上溫。

四、科技環境

現在的科技發達，汽車的尾氣排放量很少，而且可以做到節能。對廣汽本田4S店有很大好處。

五、自然環境

北海是一座沿海城市，空氣質量很好，而且道路平坦。

六、文化環境

北海是一座旅游城市，買車的人很多，買車的人群都是很有社會責任感，自豪感，注重身份，安全等。

七、總結

（一）機會

1．國家政策與部灣經濟的發展，對汽車市場有很大的發展空間，買車的人越來越多，對廣汽本田4S店來說是一個機會。可以利用國家政策來提高本田4S店飛度的銷量。

2．北海市的人口逐年增多，環境很好，道路平坦，方便買車的人，解決了擁有車的人的一大問題。

3．高收入人群逐漸增多，對汽車的需求也呈上升趨勢，在北海市場上，廣汽本田可以抓住這一人群來提高銷量。

（二）威脅

很多競爭對手都看到以上的機會，比如一汽豐田、一汽大眾、上海大眾等汽車的銷售，對廣汽本田構成了很大的威脅。

（三）對策建議

1．利用好國家政策，以及了解北部灣的發展趨勢，經濟發展等，這些因素對汽車行業有很大的聯系，對本田汽車的銷售很有幫助。2．了解北海市高收入人群的情況，以及他們買車的要求，或者他們買車的情況，是準備買還是已經買了，只要能抓住這一人群，可以提高本田汽車的銷量。

第三部分

產品分析

一、核心產品（基本效用或利益）

（一）優點

1．空間大：擁有380L的常規行李箱容積

飛度秉承了“機械空間最小化駕乘空間最大化”的造車理念，在裝載能力上，飛度擁有380L的常規行李箱容積，對于家庭用戶來說，它的空間完全夠用。

2．省油：最低等速油耗僅為4.9L 作為小型車市場的佼佼者，飛度在省油方面是有口皆碑的。新飛度公布的油耗為1.3L車型90km/h最低等速油耗僅為4.9L，1.5L車型90km/h最低等速油耗為5.1L，尾氣排放達到歐Ⅳ標準。

3．環保：都使用環保材料

飛度從造工用料到節能省油，無一不體現綠色環保的理念。內飾儀表的環保材料，讓消費者免去忍受新車難聞焦味的煩惱。科學的胎紋設計使其轉動阻力非常小，而且有害物質（多環芳香烴）的含量最少。

4．品牌：品牌優勢，心理有滿足感。

廣汽本田在北海市內中級轎車市場上取得良好的銷售業績，他以高銷量，良好的售后服務，更樹立了一個良好的品牌形象。

（二）缺點 1.舒適方面有待提高

飛度座椅包裹性較差，坐上去身體不太舒服。后排座椅太單薄，不過可以調整靠背角度。

2.操控方面有待提高

車要用比較大的力，離合點很不明確而且很短，放快比較容易熄火。

二、形式產品（特色品質）

（一）優點 1．外型：時尚動感

大燈采用了流行的淚型設計，尖銳的邊緣取代了現款的圓弧形設計，更加符合運動的主題。總體來說，新的飛度更加的時尚動感，更加符合北海人的審美觀。

2． 款式：有5種不同的款式

飛度的車型款式多，有1.3L MT舒適型，1.3L AT舒適型，1.5L MT豪華型，1.5L AT豪華型，1.5L AT炫酷運動型。可適合不同消費者的需求。

3．配置：做工精細

例如，你坐在車上你找不到一個螺絲，這是很多經濟車型所達不到的。

（二）缺點

1．有行沒駛中自動落鎖功能。2．車身薄。3．車胎噪音大

三、延伸產品（銷售服務與保證）

（一）優點 1．24小時緊急救援

公司特開通24小時緊急救援服務熱線，對客戶反映情況進行記錄，市內免費施救，第一時間趕往現場對求救車輛進行救助服務。

2.免費洗車服務

凡在廣汽本田4S店沒車的車主，都可以享有免費洗車服務。3.早八晚八服務 廣汽本田4S店從早上8點到晚上8點都營業，方便工作忙的顧客。4．新車主愛車講座

新車主對車還不怎么了解，因此會有新車主愛車講座，主要講的是車的保養省油方面等內容。

四、對策與建議

1．廣汽本田飛度車不僅具有品牌優勢，而且空間大，省油，時尚環保，再加上服務質量非常好，對于不同的消費者都可以滿足 他 們的需求，可用對比的競爭對手的方法來凸顯出飛度的好，這可以提高飛度的銷量。

2．在與顧客交流飛度優點的同時，應該對顧客如實告知它存在的小小缺點，這樣顧客會覺得你的真誠，對銷售非常有幫助。

3.增加一些服務，比如：為新車主與車拍照留念服務，微笑服務等。

第四部分 競爭對手分析

一、大眾POLO

（一）產品優勢 1.優點

（1）外形時尚，內飾做工簡潔實用。

（2）空間大。擁有280L的容積，而且他的后排整個座椅擁有折疊功能，可使后備箱的容積增加到952L。

（3）該車最大的亮點是3.3升的百公里耗油。

2． 缺點：使用保養費用太高，發動機對油品要求也比較高，整體使用費用高。

（二）廣告分析

在大眾汽車銷售網上做廣告宣傳，消費者可以搜索最新汽車行情，汽車銷售的具體情況，還做一些路牌廣告等。而廣汽本田4S店做的廣告相對來說比較少，即使廣汽本田已經很有知名度，但是還是應該多做一些廣告。

（三）促銷分析

黃金周，節假日等做促銷活動，比如：贈送禮品，大型車展活動，各節日的主題活動等。而廣汽本田4S店，堅持“月月有主題，周周有活動”，這樣與客戶或者意向客戶都增加了感情，使他們對廣汽本田4S店更加有好感。

（四）價格分析

POLO的價格在8.58~12.93萬元，價格和飛度的沒有多大差別，因此，在價格上飛度沒有什么優勢。

二、日產騏達

（一）優勢 1.優點（1）空間大

不僅前排后排空間也夠大，后排座騎還能放倒20公分左右，成半躺姿態。（2）操控突出

離合輕、剎車靈、油門響應快。（3）省油

緊湊型車油耗的綜合平均值為8.89 L/100km，騏達百公里油耗低于平均值1L左右。．缺點（1）配置方面

沒有鎖車后車窗自動升起功能。騏達的喇叭很硬，要用很大的勁按下去。（2）185的輪胎不夠體面。

（二）價格分析

騏達的價格在10.68~14.98萬元之間，而飛度在8.68~12.98萬元之間，飛度在價格上明顯有一定的優勢。

三、長安馬自達3

（一）優劣勢 1.優點

（1）操控好

低速時，相當穩定，制動很出色。（2）加速方面

發動機在起步階段就已充滿活力，加速順暢，容易讓人產生飚車的欲望。

（3）內飾方面

儀表盤的藍色背景燈設計得非常好，晚上開車絕對不會因為一味的紅色而感覺視覺疲勞.2.缺點

（1）雨刮速度太慢

暴雨天氣很危險，讓人沒有安全感。（2）做工不精細

有外露的焊接點，而且門不好關。

（二）價格分析

馬自達3的價格在11.80~16.48萬元之間，飛度的價格在8.68~12.98萬元之間，飛度在價格上明顯有一定的優勢。

四、策略分析

1． 著重宣傳飛度環保與質量好的優點

大眾polo具有省油，外型時尚的優點，日產騏達有空間大與省油的優點，長安馬自達3有操控好，加速快，內飾好，而飛度除了POLO，騏達，馬自達3所具有的優點外，還有環保與質量好的優點，因此，用差異化的策略來提高飛度的銷量。

2.價格優勢

飛度在同類產品中，價格相對來說比較有優勢，比POLO，騏達，馬自達3價格都要低些，因此，實行價格差異化也可提高飛度的銷量。

3.網絡宣傳

加強網絡宣傳，現代的網絡世界比較流行。還可以在網絡上設一個專家解答疑問的專欄，不僅方便顧客，還能幫助廣汽本田4S店提高美譽度。

第五部分

消費者分析

一、目標客戶群

1．私營企業主 2．高校老師 3．機關公務員 4．大中型企業高管

二、目標客戶群資料

年齡：25~35歲 性別：女性居多

受教育程度：大專或本科以上

收入：月收入2500~6000元

家庭情況：一家三口，未婚或者準備結婚

三、消費行為 1．收入決定消費行為

目標消費群體的經濟收入比較高，他們有能力并且愿意購買車。2．教育影響消費行為

目標消費群體受的教育程度高，而且還希望有一定的社會地位，受到別人的尊重。因此，買車這種消費行 為可以為他們實現他們的愿望。3．家庭需要，而且有車做什么都比較方便。

四、消費心理特點 1．求名心理

廣汽本田這個品牌好，知名度，美譽度高。2．求實心理

飛度的價格在眾多競爭對手中是比較低的，而且質量好，因此，買車選飛度。

3．愛美心理

飛度外型漂亮時尚，而且開這款車可以張揚個性。

第六部分

策略規劃

一、促銷策劃

（一）活動一

1．活動目標 ：提高飛度的銷量 2．活動主題：駕馭夢想 飛度生活 3．活動時間：2010年1月1日~1月31日 4．活動地點：廣州本田北部灣4S店 5．活動內容：

（1）上門試駕，試駕有禮。

做繞樁、轉彎、加速等各種性能體驗，凡到北部灣店試駕的顧客都可以獲得精美禮品一份。（2）免費保養卡2張

凡在活動期間，到北部灣4S店購買飛度車，均可免費保養卡2張。

（3）購車送大禮包

凡在活動期間購買飛度車的可獲得一個大禮包：腳墊、地膠、遙控器、皮套。

6.活動預算：大約3000元 7．廣告策略

（1）在北部灣廣場及附近發傳單。

（2）聯系以前的有意向的顧客。

（3）在店內貼上這次促銷的消息。

（4）在店外掛上橫幅，以便吸引路過的人。8.效果預測（略）

（二）活動二

1．活動目標 ：提高飛度的銷量 2．活動主題 ：情人快樂 飛度賀春 3．活動時間 ：2010年2月14日 4．活動地點 ：大潤發門前 5．活動內容：

（1）舉辦一場情人間比賽，選10對情人參加比賽，最后獲勝三對分別可獲得6，7，8折的優惠券。還有參賽的都可獲得一個娃娃。

（2）第一個環節：把女方抱到飛度車內，15米，誰快誰獲勝。

（3）第二個環節：每對情人情歌合唱，觀眾投票多的獲勝。

（4）第三個環節：情景模擬，模擬最出色最投入的獲勝。

（5）第四個環節：以春節或飛度為主題，對情人說一句深情的話。（6）活動間現場觀眾進行抽獎，獎品有情侶鑰匙，情侶手襪，賀春的禮品等。

6.活動預算：大約6000元 7．廣告策略

（1）在2月1日~14日前做宣傳。

（2）在各個小區發傳單，讓感興趣的人報名參加比賽。

（3）在大潤發及和安門前發傳單，讓更多的人知道這次活動，進而來參加或者觀看。

（4）在活動現場讓工作人員穿上印有“廣州本田”字樣的衣服。

（5）在現場弄一個大拱門，成“H”型的。

（6）現場也派工作人員發傳單。

（7）設一個平臺，讓有意購車者留下聯系方式。8.效果預測（略）

（三）活動三

1．活動目標：提高提高飛度的銷量 2．活動主題 ：春雨時節 飛度送溫 3．活動時間 ：2010年3月1日~31日 4．活動地點 ：廣州本田北部灣4S店 5．活動內容：

（1）本次活動只針對女性顧客。

（2）修車：加贈免費機油機濾保養一次

（3）活動期間購買飛度車，可享受兩次免費保養。

（4）2010年1月到3月之間年累計在本店消費滿1500元，可獲得贈送VIP卡一張。

6.活動預算：大約5000元 7．廣告策略

（1）在北部灣廣場及附近發傳單。（2）在各個小區外掛一條促銷的橫幅。（3）在店內貼上這次促銷的消息。（4）在店外掛上橫幅，以便吸引路過的人。

（5）在各個高校發傳單給高校的老師 8.效果預測（略）

（四）活動四

1．活動目標 ：提高飛度的銷量 2．活動主題 ：轉一轉 丟一丟 大獎等你拿 3．活動時間 ：2010年5月1日 4．活動地點 ：和安門前 5．活動內容：

（1）丟手絹

參賽規則及要求：參賽對象為車主家屬，丟手絹活動分為成人組和少兒組兩隊進行，游戲規則為丟手絹規則。

（2）選出10個家庭。

（3）禮品送裝飾、送保險、送油卡

（4）幸運大轉盤

設置幸運大轉盤，轉盤中設置不同的獎項，凡是有意向或有興趣的顧客都可以參加幸運大轉盤活動，轉盤共設置12格，其中設置5格和3格的禮品現場發放，其它設置1格的禮品要憑身份證到北部灣店指定售點領取。

（5）此次活動針對購買飛度車的顧客，有意者留下聯系方式的就可以玩幸運大轉盤。6.活動預算：大約5500元 7．廣告策略

（1）聯系以前在本店購買車的車主，看誰有意參加比賽。

（2）在活動開始前一個星期在和安以及北部灣廣場發傳單。

（3）在各個小區外帖上我們活動的海報。

（4）在活動現場讓工作人員穿上印有“廣州本田”字樣的衣服。

（5）在現場弄一個大拱門，成“H”型的。

（6）在現場掛上一些飛度車的大海報。8.效果預測（略）

（五）活動五

1.活動目標：為了提高飛度的銷量 2.活動主題：加入VIP行列，享VIP特權 3.活動時間：2010年10月1日~31日 4.活動地點：廣州本田北部灣4S店 5．活動內容：

（1）在活動期間購買飛度車，免費贈送一張VIP卡。（2）在活動期間購買飛度車，也可返還5000元人民幣。（3）加入了VIP行列，可以享受許多別人無法享受到特權。（4）持有VIP卡，可免一次四輪保養工時費。

（5）持有VIP卡，2年內所有維修（保養鈑噴除外），享受維修工時八折，材料九折優惠。

（6）持有VIP卡，2年內享受我公司每月公布的特價服務活動。（7）持有VIP卡，2年內第一時間獲取我公司所有相關服務活動通知。6.活動預算：7000元 7．廣告策略

（1）在北部灣廣場及附近發傳單。

（2）聯系以前的有意向的顧客。

（3）在店內貼上這次促銷的消息。

（4）在店外掛上橫幅，以便吸引路過的人。（5）在各個小區外掛一條促銷的橫幅。

（6）在各個高校發傳單給高校的老師 8.效果預測（略）

(六)活動六

1.活動目標：為了提高飛度的銷量 2.活動主題：擁有飛度不再是夢想 3.活動時間：2010年11月～12月

4.活動地點：大潤發門前 和安門前 合浦縣 5.活動內容：

（1）在這兩個月內進行車展，準備過年，很多人都會買車。（2）11月20日～21日在合浦縣搞車展活動。（3）12月4日～5日在和安門前搞車展活動。（4）12月25日～26日在大潤發門前搞車展活動。

（5）這三次車展都是相同的優惠價格，現場的布置也差不多，因此，只是進行粗略說明一下。

（6）在車展現場，擺上飛度車不同顏色的，不同大小，款式的車，在現場安排工作人員對顧客進行講解。

（7）除了有車，再擺上一些飛度車的圖片，在高處安裝一臺大點的電視機，播放有關飛度車的視頻。

（8）在晚上有一場晚會，除了有歌舞外，還有抽獎活動。（9）在活動期間購買飛度車，優惠8000元。（10）還可以免費獲得一張價值500元的保養卡。6.活動預算：大約15000元 7．廣告策略

（1）在大潤發及和安門前，合浦發傳單，讓更多的人知道這次活動，進而來參加或者觀看。

（2）聯系以前的有意向的顧客。

（3）在車展現場，除了展示飛度車以外，還擺上一些飛度車的零件，配件等。讓顧客對飛度車更詳細的了解。

（4）工作人員都掛著有關這次車展的主題的條幅在身上。

（5）工作人員還在現場發傳單。

（6）即使不買，也要熱情的招待每一位上前了解的人。

（7）要詳細了解每一位上前詢問的人，是不是有意購買，是的話請他們留下聯系方式。

8.效果預測（略）

二、公關活動

（一）活動一

1.活動目標：為了提高飛度的銷量 2.活動主題：秀出個性 贏取大獎 3.活動時間：2010年4月1日 4.活動地點：大潤發門前 5.活動內容：

（1）4月1日是愚人節，大家對娛樂這一方面會比較感興趣。(2)進行一場飛度車個性化裝飾大賽。找3位評委進行評比。

（3）選出8位參賽選手，可以一到三個人組合。首先要是有飛度車為前提。

（4）比賽開始前，參賽選手開車到大潤發門前選定的地方，準備好自己所需要的物品等。

（5）比賽時間為兩個小時，在這兩個小時內要完成對車的裝飾，而且要有一定的意義。

（6）裝飾完后對自己所裝飾的車進行解說，速度快的也可以為自己加分。

（7）獎品有：價值1888元，1000元，500元的保養卡。6.活動預算：大約8000元 7．廣告策略

（1）在活動前期聯系以前在本店購買車的車主，看誰有意參加比賽。

（2）活動前期在大潤發及和安門前發傳單，讓更多的人知道這次活動，進而來參加或者觀看。

（3）在現場的工作人員都掛著有關這次活動的主題的條幅在身上。

（4）搭建的舞臺后的屏風展示的是飛度車的款式，以及這次活動的獎品及主題。

8.效果預測（略）

（二）活動二

1.活動目標：提高消費者對飛度的忠誠度 2.活動主題：駕駛樂趣 與你分享 3.活動時間：2010年6月16日（端午節）4.活動地點：廣州本田北部灣4S店 5.活動內容：

（1）車主自身駕駛心得交流。

（2）在北海市內尋找購買飛度車的車主，和他們取得聯系。（3）在活動開始前對這次活動進行宣傳，聯系的車主盡量保持在50人到60人之間。

（4）凡參加這次的活動的車主都可以獲得免費保養卡一張。（5）交流心得開始時，經理先說一些祝福語或者舉辦這次交流會的目的等。

（6）時間保持在3個小時內。6.活動預算： 大約3000元 7．廣告策略

（1）在交流會前期聯系以前在本店購買車的車主，盡量讓他們來參加這次的交流會。

（2）制作一本小小的宣傳冊，來參加交流會的都贈送一本。

（3）在現場拍攝照片，再放到網站上，讓更多的人知道這次交流會的舉行。

（4）與各位車主合照，過后在他們到本店消費的時候再送一張合照給他們。

8.效果預測（略）

（三）活動三

1.活動目標：提高飛度的銷量 2.活動主題: 七夕度你的快樂 飛度圓你的夢想 3.活動時間：2010年7月1日~31日 4.活動地點：大潤發門前 5.活動內容（1）在七夕當天舉辦一次情人間的心里話 活動。

（2）參加的人是準備結婚的情侶或者剛剛 結婚的兩個人。（3）尋找7對情侶。

（4）有些話不好意思說，有些話沒有時間說，在這一刻你可以痛快的訴說你們之間的心里話。

（5）活動開始時先讓每對情侶說出他們相識的過程，這樣可以使他們一開始有一個很美好的回憶，現場的氣氛就會很輕松。

（6）然后讓他們模擬一個浪漫的愛情情節。要與飛度車有關的。每一對情侶模擬的時候放一輛不同顏色的飛度車在舞臺上。

（7）進行真心話大比拼。（8）每對情侶合唱一首歌。

（9）一等獎獲得999元的保養卡，二等獎是699元大潤發優惠券，三等獎499元的大潤發優惠券。

（10）中間有抽獎環節，獎品有：飛度車的明信片，圓珠筆等獎品。6.活動預算：大約5000元 7.廣告策略

（1）活動前期在大潤發及和安門前發傳單，讓更多的人知道這次活動，進而來參加或者觀看。

（2）在各個小區外掛一條促銷的橫幅。

(3)在活動現場讓工作人員穿上印有“廣州本田”字樣的衣服。

（4）在現場弄一個大拱門，成“H”型的。

（5）現場也派工作人員發傳單。8.效果預測（略）(四)活動四

1.活動目標：讓消費者對飛度車有一個充分的認識 2.活動主題：飛度飛度 為你瘋狂 3.活動時間：2010年8月25日 4.活動地點：廣州本田北部灣4S店 5.活動內容：

（1）進行一次大規模的汽車知識競賽。（2）主要針對高校的老師和機關公務員。（3）在8月1日起進行報名參賽，8月10日停止報名。（4）8月11日在各個高校進行初賽，挑選出30名選手。（5）8月15日進行復賽，最后15名進入決賽。

（6）競賽的內容主要是關于飛度車怎么樣判斷它的性能，怎么去保養車，怎么去省油等問題。

（7）決賽有三個環節，第一必答題，第二對手之間的提問，第三搶答題。（8）獎品有：一等獎可獲得一張打8.8折的優惠券，二等獎是9.0折，三等獎是9.2折。

6.活動預算：大約2000元 7.廣告策略

（1）在各個高校發傳單給高校老師。

（2）打電話聯系公務員。

（3）在競賽開始前半個月在雄基報上做廣告，讓有意者也可以參加這次的競賽。

（4）確定了老師名單后，聯系所在校的一些學生，讓他們為老師加油。（5）聯系以前購買飛度車的車主來觀看比賽，有興趣的也可以參加。8.效果預測（略）

（五）活動五

1.活動目標：提高消費者對飛度的忠誠度 2.活動主題：飛度之旅 教師之樂 3．活動時間：2010年9月10日 4．活動地點：生態園 5．活動內容：

（1）在9月10日前挑選出10對有小孩子的教師家庭。

（2）在各個高校宣傳這次活動，讓有意者先參加報名。

（3）然后對他們進行一次了解，選出沒有過過農家生活的10個家庭。

（4）農家生活。選出10對教師家庭，用飛度車接到生態園讓他們進行一次農家生活。城市里的孩子對農家生活都比較感興趣，教他們堆番薯窯等一些農家孩子做的事情。

（5）趣味娛樂活動。在過農家生活的同時進行有趣味的游戲，在生態園里的水上樂園進行比賽。

（6）可以一家人同時參加比賽，誰快就誰贏得獎品。獎品有：電飯鍋，電吹風等。

6.活動預算：大約6000元 7.廣告策略

（1）在活動開始前一個月在雄基信息報上做廣告。

（2）聯系以前購買飛度的車主，邀請他們來參加這次活動。

（3）這次活動具有一定的意義，可以向媒體說明它的意義，讓他們對這次活動感興趣，來宣傳這次的活動。

（4）在網絡上宣傳這次活動的過程。

（5）在比賽現場對前來觀看的觀眾發飛度的宣傳單。8.效果預測（略）

三、廣告策略 請看公關活動與促銷活動的廣告策略。班級 策劃5081 姓名 王建華

學號 920080748

第二篇：廣州本田建邦4S店實習報告

廣州本田建邦4S店實習報告

我于7月22號來到常州市廣州本田建邦4S店實習，一踏入常州凱邦4S站，映入眼簾的便是凱邦“6S宗旨”：整理、整頓、清潔、清掃、安全和素養。便覺得該4S店的員工素質和維護技能的不同凡響。

該實習單位是一家集汽車銷售﹑零配件供應和汽車維修于一體的4S店。它為汽車專業的我提供了非常好的實習學習的平臺，在這里我可以將理論知識與實際技能相結合，并注重理論在實踐中的應用，努力使自己的專業水平在短暫的實習期間內得到提高。在實習期間，我感謝實習指導老師李國慶和王奎洋兩位老師在百忙之中抽出時間指導我的生產實踐，讓我認識到企業實踐是整個教學活動中不可缺少的重要組成部分，是實踐教學的重要環節之一。

一.實習目的：

企業實踐是整個教學活動中不可缺少的重要組成部分，是實踐教學的重要環節之一。通過是本次企業實踐，使我受益匪淺：也深入懂得和理解本次企業實訓并沒有達到的目的。

1、了解現代企業生產狀況、技術水平、人才需求；

2、熟悉生產工藝流程和崗位操作規范、了解各種維修設備的安全操作規程，深刻體會到安全生產是企業生命這一內涵；

3、掌握汽車維護、保養及修理的基本操作技能，逐步掌握汽車各種故障的分析判斷及其維修方法進一步熟悉現代汽車與傳統汽車在各方面的差別及其原因。

4、了解汽車4S維護站的工作流程；通過現場維修實習和與企業員工的交流指導，進一步熟悉汽車的構造，掌握汽車各大系統的功用、工作原理，同時，理論聯系實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，為以后教學工作打下堅實的基礎且提高自己的動手實踐能力。

5、在常州廣州本田凱邦4S站了解了汽車銷售技術；

6、加深對學校教學和企業實際聯系的理解。進一步豐富實踐經驗； 7.認真學習崗位職能，提高自己從業執業能力，為今后實際工作打下良好基礎。

二.實習時間：

2010年7月22日至2010年8月16日 二.實習單位簡介

廣州本田汽車建邦特約銷售服務店座落于常州市中吳大道186號，占地8000平米，投資約3000萬元人民幣，現有員工80 余名。廣州本田汽車建邦特約銷售服務店于2004年9月16日正式簽訂合作意向，10月25日開工建設，建店規模為6666平米，于2005年1月9日正式建成，3月9日隆重開業。現為全國第215家廣州本田汽車的特約經銷商。是廣州本田汽車有限公司授權經營的集整車、銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋于一體的4S服務店。

建邦4S服務店擁有一批專業精干的銷售團隊。公司還建有規范有序的銷售及售后服務體系，各專業技術人才配備合理，技術力量雄厚，機器 設備配套齊全，操作技能熟練規范。店內維修車間占地1386平米，擁有各種先進精良的技術設備，如德國進口的百世霸四輪定位儀、輪胎動平衡儀，意大利進口的RAV檢測線，鈑金工位等。

建邦4S服務店的主要工位有：

1、前廳接待工位；

2、機修工位9個（其中快修工位2個，30分鐘快修服務保證小修任務不過夜）；

3、電氣維修工位3個；

4、待修車位4個；

5、汽車檢測線4個（該工位配備了德國進口的百世霸四輪定位儀、輪胎動平衡儀，意大利進口的RAV檢測線）

6、完工車位6個；

7、汽車鈑金工位12個；

8、噴漆工位3位；（一個調柒工位和兩個烤柒工位）

9、汽車車身修復工位一個（該工位配備先進的車身校正儀一臺）；

10、汽車銷售大廳和顧客休息室多間。

此外還有配件工房和洗車工位以及完善的24小時搶修服務機制,為顧客提供更快捷、舒心、全面的超值服務。

四.實習內容

在建邦4S服務店的實習過程中，我所在這個組，大家沒有進行明確分工，因此對建邦4S服務店的所有工位都做了比較細致的深入了解。

1、在汽車銷售工位，主要學習了怎樣與顧客打交道，因此對汽車銷售的整個流程了解比較充分。汽車銷售的流程可以分為接待、咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后跟蹤這八個過程：

2、前廳接待工位。主要向接車員學習如何向顧客對其車輛的車況做出正確評估，認真聽取顧客對維護車輛的介紹，尊重顧客的要求并能給出合理的維護報價。

3、在機修工位與汽車電氣維修工位，學習汽車維修技術，汽車故障判斷以及排除故障的能力；學習維修工人的服務意識和吃苦耐勞的從業精神。

4、在鈑金修復與汽車車身修復工位，我了解了汽車鈑金修復工藝流程和面板修復作業流程。

5、在汽車噴漆工位，掌握了漆工安全操作規程與了解了噴漆技工標準工流程；

6、洗車與待車工位，要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

7.修后跟蹤：一旦維修汽車交車以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的維護水平和服務評價及其使用狀況，要提醒顧客按期做車輛保養。

五.實習體會

“細節決定成敗，態度決定一切”；

“苦練服務技能，強化服務意識，狠抓一次修復率，提高客戶滿意度，客戶是建邦的上帝，質量是建邦的生命”。

從以上的建邦4S服務店的宣言中，我學到從業者的職業道德觀，要珍惜職業崗位，要愛崗敬業，要誠實守信，熱愛本職，忠于職守，熟練掌握職業技能，自覺履行職業責任，注重工作效率，保護公司的合法利益。

通過企業實踐，可以使我們的實踐經驗進一步豐富，了解現代企業生產狀況、技術水平、人才需求，熟悉生產工藝流程和崗位操作規范。

通過企業實訓，獲得了關于校企結合辦學、以行業為需求、就業為導向的資料，加深了學校教學和企業實際聯系的理解，為我們回到各自的崗位后對課程的設置、教學方法的改進、教育研究的進行有重要的參考價值。一方面堅定了我們辦好職業教育的信心，另一方面也使我們專業教師更加清楚地了解市場對人才的具體需要，也就為我們在教學中對學生知識的傳授以及思想教育更加有針對性。今后的教學實踐中應堅持改革和加強實踐教學為主，努力做到學校與社會職業崗位能力需求相結合，師生與實踐勞動者相結合。做好實驗室、實訓室、實習基地的建設。一定要與相關企業作一些研究，在更新課程設置、課程教學模式、實驗和實訓過程的同時，進一步建立建全相應的校內、外實訓現場與實訓基地，使專業實踐教學具有良好的技能適應性，形成以技術應用與綜合實踐為特色的實踐教學體系。

通過企業實訓，加強了團結協作能力，學會弘揚關心他人、團結協作的良好風氣，同事之間相互尊重、相互學習、相互幫助；維護教師在學生中的威信，維護教師的合法權益；關心集體，維護學校榮譽，共創文明校風；尊重家長。主動與學生家長聯系，經常與家長溝通，認真聽取意見和建議，取得支持與配合，形成家校教育的合力；樹立為學生、家長服務的思想，積極宣傳科學的教育思想和方法，講究溝通藝術，不訓斥、指責學生家長。

通過企業實訓，真正體會到了為人師表的深涵。要模范遵守社會公德、職業道德；衣著整潔得體，語言規范健康，舉止文明禮貌，嚴于律己；作風正派，不搞不正之風，不搞小團伙、小集團；以身作則，注重身教，成為學生的表率，自覺維護自身的良好形象；廉潔從教。堅守高尚情操，發揚奉獻精神，自覺抵制社會不良風氣影響；不利用職責之便謀取私利。

總之，通過企業實訓，不僅提高了個人專業技能，豐富了實踐經驗，同時對今后的教育教學工作又有了全新的認識，更多的思考，堅定了不斷在探索中前進的信心和決心。

貴州省農業機電學校學校 陸夢帆

2010年8月14日

第三篇：廣州本田汽車營銷策劃書.doc(46.25K)

廣州本田汽車營銷策劃書

品牌釋名

廣州本田汽車有限公司(簡稱廣州本田)于1998年7月1日成立，它是由廣州汽車集團公司與日本本田技研工業株式會社共同出資組建的合資公司，雙方各占50%股份,合作年限為30年。廣州本田目前有黃埔工廠和增城工廠兩個廠區，生產能力合計達到年產36萬輛，合計占地面積為160萬平方米。廣州本田現有員工總數為6800多人（截至2008年12月底）。廣州本田目前生產的主要產品有雅閣系列轎車、奧德賽多功能系列轎車、飛度系列轎車和CITY鋒范系列轎車共四大系列21種車型。

2007年7月19日，廣州本田成立了廣州本田汽車研究開發有限公司，這是國內第一個由合資企業獨立投資、以獨立法人模式運作的汽車研發機構，擁有包括概念設計、造型設計、整車試作、實車測試、零部件開發等在內的整車獨立開發能力。廣州本田汽車研究開發有限公司的成立，標志著合資企業自主品牌正式破題，對于提升中國汽車工業的自主研發能力具有重要的意義，同時對于未來中國汽車市場格局的變化必將產生深遠的影響。

2008年4月20日，廣州本田發布了自主品牌——“理念”的品牌標識。它以具備科技感與未來感的銀色為主色調，品牌標識圖形螺旋上升，如同一個DNA分子，表達了“理念”品牌追求領先科技、永不停步的精神。同時，廣州本田發布了“理念”的首款概念車，它以植根于“未來感”與“夢想”的設計理念，詮釋了未來生活時尚與潮流風向，激發中國新生代對未來的無限想象，創造出無可比擬的感官沖擊力和獨樹一幟的未來潮流。

2008年12月12日，廣州本田發布全新的企業口號——“感世界而動”，同時宣布進軍中級車市場——推出首款中級車CITY鋒范。“感世界而動”，代表著廣州本田及其每一個員工的姿態：在感受消費者的需求和社會環境的變化中，洞察到變化的本質，從而以別具一格的做法，挑戰新事物，開創新潮流，創造出嶄新的價值，并與消費者共享充滿驚喜的感動。經營情況

在國內轎車項目中，廣州本田走出了一條“以市場為導向、少投入、快產出、滾動發展”的道路。成立十年來，廣州本田以滾動發展為模式，實現了產能由1萬輛到36萬輛的跨越，產品也由雅閣(Accord)一個品牌拓展為雅閣(Accord)、奧德賽(Odyssey)、飛度(FIT)、鋒范（CITY）四大品牌，產品系列覆蓋中高級車、中級車、經濟型車、MPV等各個級別。廣州本田產銷量實現一年上一個新臺階，到2008年12月為止，廣州本田累計產銷已經超過一百五十萬輛汽車，成為中國第五家累計產銷超一百五十萬輛的乘用車企業。

背景

2006年底起，關于第8代雅閣的試車諜照屢屢出現在國內多家網絡媒體之上，并引起眾多網友密切關注。2007年9月12日，8代雅閣掀開神秘面紗，開始在北美全面，從后的市場反響來看，8代雅閣受到了消費者的熱烈追捧。8代雅閣在北美市場，引得國內車友眼羨不已，目光自然而然地集中到關注廣州本田的國產計劃。更有甚者，已經認真地對8代雅閣與當下國內中高級車市場老大凱美瑞進行專業而全面的對比分析，進而對8代雅閣可能對國內中高級車市場產生的沖擊進行大膽推測。一款尚未面市的車型在中國汽車市場一片降價聲中激起如此的強烈反應，可見雅閣這款車在中國市場的影響力和號召力，也可以從中看出廣州本田市場運作的高明之處。

上個世紀90年代末，緣分已盡的廣汽和法國標致在巨大的生存壓力之下不得不分道揚鑣，經過認真篩選，廣汽選擇了本田汽車。

1998年7月1日，在原來廣州標致遺下的攤子之上，廣州汽車開始了本田時代，這不但改變了廣汽的命運，也改變了中國汽車市場格局。

1999年3月26日，廣州本田第一輛雅閣轎車下線；2001年，廣州本田依靠單一車型雅閣年產量突破5萬輛； 2002年3月1日，廣州本田累計生產10萬輛車下線。

2003年1月15日，廣州本田宣布停產正在熱銷的6代雅閣，全球同步7代雅閣。2005年2月28日，廣州本田第50萬輛車下線。

應對策略

戰略Ⅰ：垂直換代

同品牌幾世同堂生產的情形也許只有在中國才會屢屢出現，成熟可靠成為這些老舊車型的最后一塊遮羞布。

州本田在2003年初將僅投產4年，正在市場熱賣的6代雅閣停產垂直換代成為7代雅閣，對市場和消費者的沖擊可想而知。雖然垂直換代僅僅是國際通用做法，但廣州本田開先河的舉動為雅閣贏得了有誠意而富有責任心的評價，更重要的是鞏固并加強了本田技術領先的品牌形象。

當時6代雅閣在市場上的持續熱銷，廣州本田大可以選擇新老產品共線生產，將6呆雅低于7代的價格占領低端市場，這是當時的通用做法，廣州本田這樣做無可厚非。在廣州本田的垂直換代戰略里面，看似損失了不少可以即得的利益，算表面帳有所不值，但如果著眼長遠算大帳，更顯示出廣州本田的眼光，7代雅閣此后屢屢創下銷量神化既可以看作是對廣州本田戰略的極度褒獎。幾年前，大眾在中國市場的起伏很大程度上就是對于桑塔納、捷達等老舊車型的過度依賴，總是希望榨取掉這些車型上的最后一點利潤，廣州本田本是最正常不過的舉動卻因為大環境的不正常而獲得了意想不到的效果。

戰略Ⅱ：加價

除了在計劃經濟時代，很少有品牌能夠做到眾人搶購的局面，但雅閣做到了，雅閣不單讓眾多消費者持幣待購，更是讓不少消費者為了盡快提到新車而忍受高于指導價數萬元的價格加價購買。

于加價銷售，廣州本田采取了表面反對，數次公開對媒體表達反對加價的意見，但暗地下對經銷商的加價行為予以默認。在7代雅閣上市很長一段時期里，全國各地的雅閣用戶或四處聯絡4s店經銷商，或動用各種關系，或忍痛加價購買，不得不接受高于廣州本田數萬元的價格購買雅閣。時至今日，對于加價購買，消費者、媒體亦或競爭對手仍有頗多指責，但無可否認在雅閣的加價銷售過程中，廣州本田和它的經銷商賺得眉開眼笑。在此次加價銷售中，至少有四點可供借鑒：第一，經銷商在加價銷售中賺得盆滿缽滿，廣州本田樂做順水人情，廣州本田以默認的手法暗中保護并增加了經銷商的利益，在充分調動經銷商積極性的同時，為廣州本田鍛造了一支穩定而過硬的經銷商隊伍。第二，加劇了市場對雅閣的旺盛需求，人為制造了消費饑渴，買漲不買跌，廣州本田吃透了消費者的這種追漲心理，越加價越要購買，雅閣越緊俏銷量越好。第三，廣州本田價格策略合理、有效，和很多廠商在新產品上市時高高定價，進而在很短時間里頻繁降價不同，廣州本田的價格管理顯得更為有效老道，上市的時候加價，此后相當長時間不加價但卻保持價格穩定，直至產品生命周期末期才進行價格調整。第四，形成了潛在的價格補貼，保證了價格的持續穩定，在二手車市場上，廣州本田的產品，雅閣系列的價格是比較穩定和堅挺的，除了自身產品品質過硬之外，上市時加價銷售及后續的價格穩定是重要的因素。

戰略Ⅲ：危機應對

2004年底，一場婚禮門事件讓廣州本田第一次陷入被動尷尬局面。浙江杭州的雅閣用戶，在婚禮過程中，因緊急避讓道路上的劣犬而撞上道路中的護墻，雖然出事時的車速并不過快，但雅閣車卻遭受了滅頂之災，攔腰斷裂。此次事故造成當事人死傷慘重，本是喜事卻成悲劇，被杭州本地媒體曝光之后，在網絡上迅速蔓延開來，由此引發對于廣州本田，對

于日系產品的廣泛質疑和強烈聲討，并很快演變成為聲勢浩蕩的廣本婚禮門事件，廣州本田的口碑和信譽在此次事件中跌至谷底。

婚禮門事件過去已足三年，是否對錯早已蓋棺定論，作為旁觀者回過頭來看廣州本田在此次婚禮門事件中的表現，卻有遠超出公眾批判的高明，對事件全過程拿捏得也可謂恰到好處。一是口碑效應，廣州本田長期形成的消費口碑是應對婚禮門最堅實的群眾基礎，很多雅閣用戶在唏噓傷亡者不幸遭遇的同時，對于選擇的雅閣汽車仍然有足夠的信心和良好的評價。二是廣州本田的主流消費者不是網絡常客，也不容易被網絡左右自己的觀點，網絡上鋪天蓋地的負面評論對于雅閣主流用戶的左右和影響微不足道，事件沒有如網絡傳播速度般惡化開來。三是在主流媒體中鮮見婚禮門事件的關注報道，特別是紙質的平面媒體對于此事件的報道全然不及網絡媒體那番熱鬧，廣州本田恰到好處地把事態控制在了可以接受的范圍。必須得承認，廣州本田不單摸準了主流消費群體的消費心理，也堅持了把好鋼用在刀刃的道理，將精力花在了把握主流媒體導向之上。在婚禮門事件過程中，不少媒體對廣州本田的危機應對提出了批評意見，卻忽略了廣州本田在事件背后的付出，以及對整個事件的全盤把握。戰略Ⅳ：品牌忠誠有機構調查指出，本田汽車的品牌忠誠度非常之高，很多本田的用戶在自己的下一輛車選擇上往往首選本田品牌，這是本田傲以生存的利器之一。

一個成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者（即回頭客），爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本，本田汽車顯然深諳此道，本田的忠誠度是建立在良好的美譽度之上，過硬的品質為本田留下了良好的口碑。

本田汽車的忠誠度包含三個要素：第一，品牌忠誠建立在良好的品牌口碑基礎之上。早些年，南部沿海曾經非官方渠道進入相當一批本田汽車，就是這批本田汽車為本田，為廣州本田的順利入市奠定了非常堅實的基礎，本田汽車贏得了技術領先、品牌可靠的口碑。第二，品牌忠誠依靠健康的品牌形象，依靠摩托車起步的本田汽車一直致力于在賽車運動開發，在中國人開始接觸賽車運動的時候，也就相應地接受了本田汽車，而本田摩托曾經是很多人選擇摩托的首選，當這部分人富裕起來后，首選也變成了本田汽車。第三，品牌忠誠建立在良好的售后服務前提下，廣州本田服務概念，即以售后服務為中心，集整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋 “四位一體”的特約銷售服務店模式，這在當時的國內尚屬首創，而此后創建的喜悅服務品牌更是把廣州本田的服務進一步升華。

戰略Ⅴ：價格利器

前文已經分析到廣州本田的加價銷售在很大程度上幫助了其在很短時間內健全并鞏固了銷售網絡，堅定了全國各地經銷商的發展信心，加價銷售和價格利器看起來似乎非常矛盾，也有悖于價格管理的初衷，但其中可見廣州本田價格管理的用心和功利。

其一，價格的科學性，什么是合理的科學？筆者以為就是在核算成本、考慮競爭對手、分析市場情況的基礎上，實現效益的最大化和客戶滿意的雙重目標。和那些上市 即備受輿論和公眾指責的競爭對手相比，廣州本田既保證了自己利益的最大化，還得到輿論和消費者的認可，價格管理可謂科學。其二，價格的穩定性，和那些動輒大幅降價，甚至惹來官司纏身的競爭對手兩相比較，廣州本田價格穩定得讓對手艷羨，價格的管理考驗了廣州本田對市場形勢、趨勢的洞悉和明辨，也保證了經銷商和消費者的利益。其三，價格的有效性，廣州本田剛入市的時期，競爭遠不及現在激烈，廣州本田樂得一家獨大，但這并沒有降低其對市場反應的快速、有效和敏銳，不管哪家競爭對手的競爭車型上市或價格調整，廣州本田都能夠在合理的時間用合理的方式調整合理的價格，價格管理極具針對性。

廣州本田正在持續書寫中國汽車史上新的經典營銷案例，未來的精彩，讓我們拭目以待。李浩捷

學號：281409012

金融1班

第四篇：廣州本田建邦4S店實習報告

廣州本田建邦4S店實習報告

我于7月22號來到常州市廣州本田建邦4S店實習，一踏入常州凱邦4S站，映入眼簾的便是凱邦“6S宗旨”：整理、整頓、清潔、清掃、安全和素養。便覺得該4S店的員工素質和維護技能的不同凡響。

該實習單位是一家集汽車銷售﹑零配件供應和汽車維修于一體的4S店。它為汽車專業的我提供了非常好的實習學習的平臺，在這里我可以將理論知識與實際技能相結合，并注重理論在實踐中的應用，努力使自己的專業水平在短暫的實習期間內得到提高。在實習期間，我感謝實習指導老師李國慶和王奎洋兩位老師在百忙之中抽出時間指導我的生產實踐，讓我認識到企業實踐是整個教學活動中不可缺少的重要組成部分，是實踐教學的重要環節之一。

一.實習目的：

企業實踐是整個教學活動中不可缺少的重要組成部分，是實踐教學的重要環節之一。通過是本次企業實踐，使我受益匪淺：也深入懂得和理解本次企業實訓并沒有達到的目的。

1、了解現代企業生產狀況、技術水平、人才需求；

2、熟悉生產工藝流程和崗位操作規范、了解各種維修設備的安全操作規程，深刻體會到安全生產是企業生命這一內涵；

3、掌握汽車維護、保養及修理的基本操作技能，逐步掌握汽車各種故障的分析判斷及其維修方法進一步熟悉現代汽車與傳統汽車在各方面的差別及其原因。

4、了解汽車4S維護站的工作流程；通過現場維修實習和與企業員工的交流指導，進一步熟悉汽車的構造，掌握汽車各大系統的功用、工作原理，同時，理論聯系實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，為以后教學工作打下堅實的基礎且提高自己的動手實踐能力。

5、在常州廣州本田凱邦4S站了解了汽車銷售技術；

6、加深對學校教學和企業實際聯系的理解。進一步豐富實踐經驗；

7.認真學習崗位職能，提高自己從業執業能力，為今后實際工作打下良好基礎。

二.實習時間：

2010年7月22日至2010年8月16日

二.實習單位簡介

廣州本田汽車建邦特約銷售服務店座落于常州市中吳大道186號，占地8000平米，投資約3000萬元人民幣，現有員工80 余名。廣州本田汽車建邦特約銷售服務店于2004年9月16日正式簽訂合作意向，10月25日開工建設，建店規模為6666平米，于2005年1月9日正式建成，3月9日隆重開業。現為全國第215家廣州本田汽車的特約經銷商。是廣州本田汽車有限公司授權經營的集整車、銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋于一體的4S服務店。

建邦4S服務店擁有一批專業精干的銷售團隊。公司還建有規范有序的銷售及售后服務體系，各專業技術人才配備合理，技術力量雄厚，機器 設備配套齊全，操作技能熟練規范。店內維修車間占地1386平米，擁有各種先進精良的技術設備，如德國進口的百世霸四輪定位儀、輪胎動平衡儀，意大利進口的RAV檢測線，鈑金工位等。

建邦4S服務店的主要工位有：

1、前廳接待工位；

2、機修工位9個（其中快修工位2個，30分鐘快修服務保證小修任務不過夜）；

3、電氣維修工位3個；

4、待修車位4個；

5、汽車檢測線4個（該工位配備了德國進口的百世霸四輪定位儀、輪胎動平衡儀，意大利進口的RAV檢測線）

6、完工車位6個；

7、汽車鈑金工位12個；

8、噴漆工位3位；（一個調柒工位和兩個烤柒工位）

9、汽車車身修復工位一個（該工位配備先進的車身校正儀一臺）；

10、汽車銷售大廳和顧客休息室多間。

此外還有配件工房和洗車工位以及完善的24小時搶修服務機制,為顧客提供更快捷、舒心、全面的超值服務。

四.實習內容

在建邦4S服務店的實習過程中，我所在這個組，大家沒有進行明確分工，因此對建邦4S服務店的所有工位都做了比較細致的深入了解。

1、在汽車銷售工位，主要學習了怎樣與顧客打交道，因此對汽車銷售的整個流程了解比較充分。汽車銷售的流程可以分為接待、咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后跟蹤這八個過程：

2、前廳接待工位。主要向接車員學習如何向顧客對其車輛的車況做出正確評估，認真聽取顧客對維護車輛的介紹，尊重顧客的要求并能給出合理的維護報價。

3、在機修工位與汽車電氣維修工位，學習汽車維修技術，汽車故障判斷以及排除故障的能力；學習維修工人的服務意識和吃苦耐勞的從業精神。

4、在鈑金修復與汽車車身修復工位，我了解了汽車鈑金修復工藝流程和面板修復作業流程。

5、在汽車噴漆工位，掌握了漆工安全操作規程與了解了噴漆技工標準工流程；

6、洗車與待車工位，要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

7.修后跟蹤：一旦維修汽車交車以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的維護水平和服務評價及其使用狀況，要提醒顧客按期做車輛保養。

五.實習體會

“細節決定成敗，態度決定一切”；

“苦練服務技能，強化服務意識，狠抓一次修復率，提高客戶滿意度，客戶是建邦的上帝，質量是建邦的生命”。

從以上的建邦4S服務店的宣言中，我學到從業者的職業道德觀，要珍惜職業崗位，要愛崗敬業，要誠實守信，熱愛本職，忠于職守，熟練掌握職業技能，自覺履行職業責任，注重工作效率，保護公司的合法利益。

通過企業實踐，可以使我們的實踐經驗進一步豐富，了解現代企業生產狀況、技術水平、人才需求，熟悉生產工藝流程和崗位操作規范。通過企業實訓，獲得了關于校企結合辦學、以行業為需求、就業為導向的資料，加深了學校教學和企業實際聯系的理解，為我們回到各自的崗位后對課程的設置、教學方法的改進、教育研究的進行有重要的參考價值。一方面堅定了我們辦好職業教育的信心，另一方面也使我們專業教師更加清楚地了解市場對人才的具體需要，也就為我們在教學中對學生知識的傳授以及思想教育更加有針對性。今后的教學實踐中應堅持改革和加強實踐教學為主，努力做到學校與社會職業崗

位能力需求相結合，師生與實踐勞動者相結合。做好實驗室、實訓室、實習基地的建設。一定要與相關企業作一些研究，在更新課程設置、課程教學模式、實驗和實訓過程的同時，進一步建立建全相應的校內、外實訓現場與實訓基地，使專業實踐教學具有良好的技能適應性，形成以技術應用與綜合實踐為特色的實踐教學體系。

通過企業實訓，加強了團結協作能力，學會弘揚關心他人、團結協作的良好風氣，同事之間相互尊重、相互學習、相互幫助；維護教師在學生中的威信，維護教師的合法權益；關心集體，維護學校榮譽，共創文明校風；尊重家長。主動與學生家長聯系，經常與家長溝通，認真聽取意見和建議，取得支持與配合，形成家校教育的合力；樹立為學生、家長服務的思想，積極宣傳科學的教育思想和方法，講究溝通藝術，不訓斥、指責學生家長。

通過企業實訓，真正體會到了為人師表的深涵。要模范遵守社會公德、職業道德；衣著整潔得體，語言規范健康，舉止文明禮貌，嚴于律己；作風正派，不搞不正之風，不搞小團伙、小集團；以身作則，注重身教，成為學生的表率，自覺維護自身的良好形象；廉潔從教。堅守高尚情操，發揚奉獻精神，自覺抵制社會不良風氣影響；不利用職責之便謀取私利。

總之，通過企業實訓，不僅提高了個人專業技能，豐富了實踐經驗，同時對今后的教育教學工作又有了全新的認識，更多的思考，堅定了不斷在探索中前進的信心和決心。

貴州省農業機電學校學校陸夢帆

2010年8月14日

第五篇：本田華發4S店實習總結

南陽理工學院

本田華發4S店實習報告總結

摘 要

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。所以簡稱為4S店。

簡單一點來說,就相當于專賣店.是由廠家統一設計,根據廠家的模式經營管理的.現在國內合資汽車廠家在全國各地都設有4S店.這些廠家直接向4S店供應整車和零配件,4S店負責銷售及代表廠家進行售后服務.4S店的投資比較大,設立及管理都比較嚴格,服務比較完善。但4S店是不能銷售別家廠商品牌的汽車的。

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢。4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。

有評論家這樣評價該模式：“4S店模式其實是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費心 理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。

4S店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時地跟蹤服務體系。通過4S店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大銷售量。

關鍵詞： 汽車銷售 汽車服務 解決方案

南陽理工學院

本田華發4S店實習報告總結

正 文

初入公司培訓

進入4S店的 南陽理工學院

本田華發4S店實習報告總結

“消費者是我們工作的中心所在；我們在工作中必須時刻想著我們的消費者，提供比競爭對手更好的產品和服務。”團隊理念：團結，嚴謹，不驕不躁，團隊協作，求真務實，勤于思考，勇于實踐，追求完美等眾多內容。

培訓完了以后，工作人員帶我們參觀了公司里的銷售大廳、經理辦公室、客戶休息區、接待區、服務部，還有倉庫和食堂等，讓我們整體上對公司有一個大體的了解，由于是 南陽理工學院

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胎紋間雜物。檢查轉向盤的游動間隙是否符合標準；輪轂軸承、轉向節主銷是否松動。檢查離合器和制動踏板的自由行程是否符合規定。

檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動發動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。

更換機油

汽車換機油的五個步驟：

①正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別。

②選用正規廠家生產的高質量機油濾芯，防止因濾芯質量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

③換油時要在發動機出于正常工作溫度時關閉發動機，擰開加油口蓋，拆下放油螺絲放出舊油，用專用工具擰下舊濾清器。有條件時應對發動機進行清洗以便徹底清洗掉發動機內的油泥和膠質。

④更換新濾芯時要檢查濾芯密封圈是否完好，如發現有變形、破損等要及時更換。裝配濾芯時應將濾芯內灌滿干凈潤滑油，并將密封圈上涂抹潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

⑤機油濾芯裝好后，擰緊放油螺絲，按要求往發動機曲軸箱內加注一定量的新潤滑油，油尺、油面應在上下刻線之間，裝好油尺、擰緊加油口蓋，啟動發動機快速轉動幾分鐘，檢查油壓是否正常、有無漏油現象，如有異常應及時停機檢查排除。機油切不可加得過多或過少，過多會造成潤滑油消耗過快，發動機運轉阻力增加，燃油消耗增加。過少會造成油壓太低、潤滑不良等后果。

汽車保養除了換機油外，還要用電腦檢測儀檢查車各個電控部件是否正常。查看發動機機油液位，發動機冷凍液液位，自動變速器潤滑油液位，（手動變速器潤滑油，由于結構不同不需查看）剎車油油位，動力轉向潤滑油油位和輪胎氣壓。談到輪胎氣壓，很多車主看到車輪很扁，以為氣壓不足，而給汽車車胎打氣，直至不扁。實際上這是錯的。太高的輪胎氣壓，造成輪胎過早磨損，在高速公路行駛時，容易發生爆胎，十分危險。輪胎氣壓太低也不好，最好按各車的標準，可查隨車手冊或駕駛員車門側邊的說明標簽。

汽車制動液檢查與更換：汽車行駛一定的時間就要檢查制動液，必要時需更換。制動液在使用一定時間后，會出現沸點降低、污染及不同程度的氧化變質，所以應根據氣候、環境條件、季節變化及工況等及時檢查其質量性能，做到及時更換。普通工況下，制動液在使用2年或5萬公里后就應更換。原則上，不同型號的制動液不能混用，以免

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相互間產生化學反應，影響制動效果。不同車型，使用的制動液也往往不同。制動液有礦物油型制動液、合成型制動液等類型。合成型制動液具備很多優點被普遍使用。

此外，在更換制動液時應使用專業更換設備，這樣更換制動液更徹底，不殘留雜質，避免出現氣阻，并能有效避免人工更換制動液常出現的問題。如制動發軟、放液（氣）閥的損壞

底盤的保養

底盤的保養項目主要有：緊固底盤螺栓螺母，檢查或者更換差速器油，剎車深化保養以及底盤工況檢查。緊固底盤螺栓螺母要根據規定的扭矩進行檢查緊固，在工具選用方面應優先選用套筒扳手、梅花扳手再到開口扳手，要正確合理的選擇使用工具。

差速器油的檢查或更換，檢查主要是觀察有無泄漏，而更換也是根據行駛的里程或時間（四萬公里或者兩年），方法如下： 1)擰下放油螺栓和加油螺栓，把油放完；

2)擰回放油螺栓，用專用加注機往加油螺栓孔加油，直到有油冒出為止； 3)等到油與螺栓孔平時擰回螺栓，試車檢查差速器是否有異響。

剎車深化保養主要是為了防止剎車分泵銷生銹，造成剎車失效或脫剎以及在清潔剎車片并在剎車片的消音片上抹上消音油，其方法如下： 1)拆卸分泵銷螺栓，拿開制動卡鉗，取出摩擦片；

2)檢查剎車片磨損狀況看看是否需要更換或者出現異常磨損，視情況進行更換或維修； 3)清潔摩擦片及消音片，并在消音片上抹上消音油；

4)拔出分泵銷并清潔，同時對防塵套進行清潔，并都抹上潤滑膏

5)按照標準和要求裝回摩擦片，避免摩擦片對調防止剎車異響，裝回制動卡鉗并按規定扭力擰緊分泵銷螺栓。因為凱美瑞轎車的后剎車是盤鼓式制動，也就是駐車制動是獨立的，這時還要取出制動盤鼓清洗里面的駐車制動器片，并噴上專用的防護膜，以防生銹發卡，造成駐車脫滯。檢查的同時要檢查剎車盤的磨損狀況，根據狀況更換或者車平。

底盤的檢查主要是對底盤的各部件或者連接機構進行有無刮傷、碰撞排氣管的變形、腐蝕、泄露等。

電器方面

電器方面：主要有：雨刮、各轉向燈照明燈，空調、喇叭、電動座椅，座椅加熱器等方面電器的檢查。

雨刮主要檢查其控制開關的工作性能，進行開啟每個工作檔位檢查雨刮的 時候能工作，并且在關閉時，雨刮自動停放正確的位置。在檢查的時候要檢查雨刮的工作效果，根據結果進行雨刮片的清潔或者更換，在更換新雨刮片的時候要注意其兩端的不同之處，不能裝錯，若裝錯工作時會處出現異響，并且損壞雨刮片和擋風玻璃。一般

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是先進行雨刮片的清潔，如果進行清潔后雨刮器工作效果仍不理想可以報料建議客戶進行更換。

轉向及照明燈主要是檢查各照明燈和指示燈在各自的檔位開關時能否正常 點亮和熄滅。如果不能正常工作應該進行對開關、線路、燈泡或者接頭進行檢查修理。

空調主要檢查其制冷、暖氣以及各調節開關或轉換開關的檢查。空調的制 冷效果可以通過測量其出風口的最低制冷溫度，通常在5~6攝氏度，也可以通過制冷劑檢查孔對制冷劑量的檢查也可以反映出制冷效果。正常的制冷劑應該為透明清澈的，無氣泡、無混濁，如果出現制冷劑有氣泡或渾濁就反應出制冷劑量不足或者加注過多，而出現制冷劑不足就很有可能是制冷劑泄漏，應作泄漏排查。空調暖氣可以通過開啟暖風系統進行檢查，如果出現暖氣不足應對發動機冷卻液量或系統進行檢查。

電動座椅加及其熱功能的檢查；可以通過打開其各自的控制開關檢查調節 狀況及加熱效果，如果有哪個環節不能正常工作就需要對系統進行檢查修理。其方法順序應該從簡單的保險絲、電源、開關再到電路，也就是從易到難。在做完所有的維修項目后，還需要進行最后的終檢和填寫維修項目單，通過

終檢可以確保維修的質量，使自己放心的交車又能使客戶安心駕駛；而通過填寫維修單可以使客戶明確的知道車輛的維修項目和車輛維修狀況，提高了客戶對公司的信譽，同時反映出公司的誠信！

實習總結及體會

經過了這一個月的實習，我覺得實習或者工作過程中應該做到這幾點：

1.最好每天都能做實習日記，早上去實習前寫好自己在這一天的實習目標，實習中應該注意的重點問題，有那些事情是要問清楚的等。然后在每天實習后再看一下自己在當天做了那些工作，那些實習目標沒有完成，為什么沒有完成，自己在以后的實習中應該注意那些問題，這樣將是很重要的，經常看看會有很大進步的。

2.在實習時，如果遇到一些不是很清楚的地方，一定要向上級或師傅問清楚，不能亂憑空想象，亂做，這樣做出來的東西很有可能會返工。

3.在實習工作中，很有可能會碰到和你的頂頭上司發生矛盾的事。如果已經發生了，你要思考為什么會發生這樣的事，事情能不能避免，如果能避免，自己在以后的工作中就要注意。

4.在討論問題時，要有自己的見解，不能人云亦云，沒有見解。5.工作中要踏踏實實，人人真真做，要多總結，多交流。

雖然我們在這些4s店實習的時間很短，但是我們在這些4s店學到了很多我們想學習到的知識，使我們對汽車行業有了更進一步的了解，我知道自己在學校學到的東西很少，還有很多是我們不知道的。在實習期間我們認真和師傅們學習汽車方面的知識，積

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極動手，培養了我們吃苦耐勞的精神，認真了解是車身的構造。完成了汽車拆裝的目的，達到了我們實習的要求，我們在企業里，了解到很多企業文化和企業管理體制。使我們不緊在自己的專業有了突破，也在學習到許多關于企業管理方面的知識。總體來說我成功的完成了這次實習，為我以后的工作道路上起著很重要的作用然而，給我印象最深的不單單是專業的實習，還包括實習的一些體會。找實習工作的認識：大學生實習活動是一個從大學生活到社會工作的一個過渡階段。學校和社會的差別很大，有些同學在學校時，對自己以后工作的事情考慮得少，準備得少，一旦步入社會，自己心理上就一片空白。在踏入社會時，對于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，實習就顯得尤為重要。總的來說這次實習給了我兩個方面的收獲：工作環境的適應與社交；理論與實踐的結合。從以開始到維修車間，跟我本家的師傅的微笑就給了我實習的以個良好的開始，在整個實習過程中我除了幾次特殊情況外，每天都按時上班、下班，經常參加早會，跟大多師傅相處比較融洽，這次生產實習給了我個寶貴的人生經歷，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。在實習中我的理論同實踐進行真實地接觸，思維和現實有了結合點。這些都對我的觀念起著或潛移默化或震撼的作用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。但這短短的3周實習時間遠遠不能夠對一個行業做深入地了解，對專業技能有較大的提高，所學所見都是膚淺的、粗略的。實習中也讓我對自己的眾多不足有了一個清洗的認識：做事不夠踏實沉穩，社交能力有較大的提升空間，專業英語不夠扎實。實習讓我看到了汽車行業發展的遠大前景，從而也反映出了我國機械行業一片欣欣向榮的景象，這更加讓我堅定了學好本專業知識的決心和信心，今后我一定會更加努力地學習，彌補各方面的不足，為日后的工作打下堅實的基礎。

致 謝

本論文是在指定教師李國慧老師的悉心指導下完成的。非常感謝李國慧、指導員石艷霞老師在實習期間指導我在實習過程中需要注意的相關事項。感謝南陽本田華發4S店給了我這樣一個實習的機會，讓我學到很多我想學到的知識。感謝我所在部門的所有同事，是你們的幫助讓我能在這么快的時間里讓我從一個對汽車一無所知的門外漢變成對汽車行業有了一定的了解。感謝行政主管曾凡勝一直以來對我的照顧和包容，讓我不斷成長、不斷進步。