第一篇：汽車用品4S店營銷方案

汽車用品4S店營銷方案

了解客戶：如何進入4S店？

1、4S店選擇產品的原則和顧慮

汽車用品要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質量，如果出現質量問題，必將影響品牌聲譽，造成惡劣影響。所以汽車用品經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量，性能穩(wěn)定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4S店也是如此。

汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇。

特別是那些汽車用品經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經銷商提供的產品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、其次要弄清4S店內部的組織結構

汽車用品 經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經理(服務經理)這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員； 客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店后具體負責銷售的人員；

配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續(xù)工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4S店主管人員

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準備下次面談需要的產品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩(wěn)著實--銷售盈利： 如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，并宣布落實了下去？

產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規(guī)定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：

產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品 經銷商由于對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。

①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產品；

②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什么值如此多的價錢

③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：

這也是在產品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：

在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店后，為了促進產品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。

至于產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，我覺得。

在產品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品 經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有：贈送形式、買贈形式、優(yōu)惠劵的發(fā)送等：重點講下優(yōu)惠劵的形式：

促銷優(yōu)惠劵：消費者在購買汽車用品時可以享受一定折扣優(yōu)惠的一種憑證。作用有：A：可以刺激車主群體對產品進行嘗試使用B：刺激車主對產品進行持續(xù)穩(wěn)定的重復購買C：刺激車主對價格較高的產品購買勇氣和決心D：回收優(yōu)惠劵可以不斷的積累車主資源，便于新產品推廣和市場調研，從而讓更多車主了解公司系列產品并在心中建立良好的品牌形象。

為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根據調查：一般的供應商業(yè)務員配的工作煙是23軟云和10軟朝，工作宴標準：300-500，節(jié)假日紅包1000，結款公關費用一般按銷售利潤來定）展望未來--逐步發(fā)展： 進入其它4S店

汽車用品 經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品 經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，并且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

在一個地區(qū)，以一個省省會為例，汽車用品 經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店。由于地緣關系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。

至于說，汽車用品 經銷商的某種產品，已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務操作的問題了。

第二篇：4S店汽車用品營銷渠道高端論壇報道

4S店汽車用品營銷渠道高端論壇報道

由中展集團北京華港展覽有限公司和《汽車維修與保養(yǎng)》雜志社共同主辦的“4S店汽車用品營銷渠道高端論壇”在2009中國汽車用品交易會期間召開。會議邀請中國汽車維修行業(yè)協會副秘書長王逢鈴、北京市汽車維修行業(yè)協會秘書長譚文智、北京市汽車修理公司總工程師魏俊強及其他汽車維修企業(yè)(4S店)代表、汽車養(yǎng)護用品類生產企業(yè)和經銷商代表共60多人參加了此次論壇。與會代表就當前各4S店對汽車用品及美容裝飾業(yè)務的定位和發(fā)展戰(zhàn)略、養(yǎng)護用品生產企業(yè)、供應商和4S店之間如何更好的合作方面展開了熱烈討論。以下為本刊記者整理出的各方觀點，希望可以對相關企業(yè)開展汽車養(yǎng)護用品業(yè)務提供參考。

行業(yè)協會觀點

北京汽車維修行業(yè)協會秘書長譚文智：舉辦這樣一個圓桌會議的初衷，就是在目前的金融危機形勢下，行業(yè)管理部門、汽車維修企業(yè)、汽車養(yǎng)護用品企業(yè)各方共同探討汽車后市場維修業(yè)的發(fā)展之路，挖掘新的利潤增長點，拓展經營渠道，聯手應對危機。

目前，國家也出臺了相關的政策，支持汽車工業(yè)的發(fā)展，這也必將帶動汽車后市場的發(fā)展。在此我用一組數據，說明北京市汽車維修業(yè)的發(fā)展情況：2008年北京市汽車維修企業(yè)達到5872家，比2007年增長39家；2008年汽車銷售收入432.2億元，比2007年增長1111億元；2008年汽車維修收入73.5億元，比2007年增長2.8億元。現階段，我國的汽車工業(yè)正處在成長期，私家車數量也遠不及西方發(fā)達國家，所以老百姓的購車潛力也將得到進一步發(fā)揮。隨之而來的汽車維修業(yè)、汽車養(yǎng)護用品類企業(yè)也會得到發(fā)展。

面對當前形勢，如何提高管理意識、技術水平，開拓多方面的個性化服務都需要各個4S店及養(yǎng)護用品企業(yè)積極開展更深入的交流和溝通。北京市有的維修企業(yè)集團，已經對相關的養(yǎng)護用品業(yè)務集團進行了整合，對產品的選擇也有了一些優(yōu)選的渠道，已初見成效，這對業(yè)內的其他企業(yè)有一定的借鑒作用。希望相關各方積探討應對措施，攜手共渡難關，促進行業(yè)的發(fā)展。

中國汽車用品聯合協會郭平會長：

2008年下半年在廣州舉辦過汽車用品企業(yè)與4S店合作的會議，這也是基于目前我國的汽車后市場正處在一個轉變過程，汽車用品對于4S店越來越重要而召開的。本人有幸參與了我國最初引進4S模式的過程，見證了這一模式在我國從建立之初到今天的發(fā)展水平，4S店借助于主機廠的品牌優(yōu)勢得到迅猛發(fā)展。如今，4S店如何在現在的市場環(huán)境中從原來的品牌主導轉向以市場為主導，捕捉機會，如何在與主機廠、與汽車用品企業(yè)之間的關系上轉變觀念、創(chuàng)新合作模式是值得各方深入思考的。

2008年國家出臺的機動車登記新辦法，為汽車裝飾美容業(yè)務的發(fā)展，提供了廣闊的發(fā)展空間，也為4S店與用品企業(yè)的合作提供了契機，為其開辟了新的利潤來源。個性化的汽車消費需求為汽車用品與4S店的合作創(chuàng)造了機會。養(yǎng)護用品企業(yè)可以幫助4S店創(chuàng)新汽車銷售模式，引導消費，提高4S店的銷售能力。在當前車輛銷售已經舉步維艱的情況下，4S店也應該改變觀念，加強與裝飾美容用品企業(yè)的合作，為顧客提供個性化的產品，實現車輛銷售。

汽車維修企業(yè)14S店)觀點

北京市汽車修理公司總工魏俊強：汽車用品的發(fā)展近十年比較快，但是國內自主創(chuàng)新的產品不是很多。而國內的維修業(yè)在汽車用品方面存在的問題也是最多的。更多的4S店受限于主機廠的控制，在經營汽車用品方面面臨很多的困難，4S店開展汽車用品業(yè)務的渠道也不暢通。養(yǎng)護類產品經過這些年的發(fā)展，正逐漸受到主機廠的認可，并在一定范圍內受到主機廠的推介。建議汽車用品類企業(yè)采取與養(yǎng)護類產品類似的作法，爭取與主機廠溝通，在產品開發(fā)和技術方面與主機廠的產品保持同步，拓展與主機廠的合作渠道，做到配套供應。貼膜類產品、底盤裝甲類產品因為國人汽車使用文化的差異關系，與國際市場反差較大，在國內汽車后市場擁有較大的市場。

北京嘉華集團：作為4S店，在目前的金融風暴下，肯定會看到店方會出現更多更好的為客戶服務的項目。也希望在與美容裝飾用品企業(yè)更多的合作，一是希望看到養(yǎng)護用品類企業(yè)對一些切實有用的相關產品的詳細推介；二是希望與經銷商和生產企業(yè)共同探討和制定產品的營銷組合方案；三是希望經銷商和生產企業(yè)能為4S店提供產品的實施工藝方面的幫助和指導。通力合作，共同應對當前局勢。

目前，我集團已經將精品業(yè)務作為發(fā)展的重點，也希望與各個養(yǎng)護用品類企業(yè)和經銷商展開更深入的合作，在整車銷售方面設計完整的產品組合方案，實現用品的搭載銷售。而在后續(xù)的售后服務方面，合理的銷售養(yǎng)護類產品，實現對消費者的多元化服務。

廣州本田代表：現在4S店所面臨的市場環(huán)境，對其營銷理念、操作模式方面都提出了很高的要求。今天參加會議的人員來自4S店的很多，這本身就說明，4S店在經營汽車用品業(yè)務方面確實存在很多問題，大家也在積極尋求解決問題的方法。個人非常贊同威固潘總的發(fā)言，但是在選擇與汽車用品企業(yè)分工合作的前提下，4S店如何達到主機廠的要求，滿足主機廠對客戶服務的標準，滿足客戶需求，還需要店方與合作企業(yè)更加深入地探討和研究。

北京亞之杰集團代表：目前與經銷商和養(yǎng)護用品生產企業(yè)合作存在的最大問題是，合作方式不完善和對方的人員素質較低，還不能完全與4S店應達到的服務水平相適應。希望在這兩方面與經銷商進行更深入的探討和合作。經銷商在與4S店進行合作時，應該有全盤考慮，無論是在人員素質和合作方式方面，都需要有較細致的方案，著眼于與4S店進行長期的、全方位的戰(zhàn)略合作，而不是僅僅依靠低價格這一手段與其他同類產品為進駐4S店進行低層次的競爭。在此基礎上，切實提高養(yǎng)護用品類企業(yè)人員的素質和服務質量，形成自己的品牌。

北京運通集團張總：就目前的形勢而言。單個的4S店建汽車用品方面的店受到局限，而整個集團建汽車用品中心有優(yōu)勢。目前來看。汽車用品的銷售也是4S店銷售收入的重要來源之一，但是，汽車用品的規(guī)模遠未達到它所應有的經營規(guī)模。汽車養(yǎng)護用品類的企業(yè)或者經銷商可以參照主機廠的作法，在自身產品的銷售方面建立一整套方案，技術支持、售后服務的規(guī)范、人員的培訓等都有詳細的策劃方案，建立自己的品牌，實現與4S店的合作共贏。

汽車養(yǎng)護用品生產企業(yè)和經銷商

上海威同潘麗華：目前要解決的問題是，4S店如何與汽車用品類企業(yè)、流通企業(yè)如何相互配合，構筑一個公正、公平的合作環(huán)境，實現各方的利益。整個汽車后市場應該有一個分工合作的模式，合理的分工與合作，促進生產效率的提高，提倡專業(yè)的人做專業(yè)的事。2009年汽車用品市場競爭將更加的激烈，大浪淘沙，品

第三篇：汽車用品營銷方案

營 銷 方 案 與 工 作 綱 領

非常高興能夠有這么一個好機會，能夠跟克特思的王總在此探討關于汽車后市場方面的一些工作；前幾天我將關于一些當前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場和品牌建設推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業(yè)現狀分析、行業(yè)競爭分析、品牌推廣策略、品牌及市場定位、價格定位、質量定位、服務定位等。那么今天借此機會，我著重談談自己對營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對的地方，請領導多多指教！

一、當前產品與市場情況

產品情況------------------多

克特思以前和當前的產品主要是布藝精品類，目前市場上比較知名的品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、GIGI、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內地的品牌，可以這么說這個項目是用品行業(yè)里面比較沒技術含量和起步非常低的項目；所以從業(yè)的人員非常的多，市場競爭非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復跟風模仿，拼的就是個價格和所謂的個人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！

競爭情況-------------------變

目前的市場情況也比較微妙，換句話說，想當年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當上帝來看待，好吃好喝供著！現在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個甚至更多的同行推銷員。客戶說你們廠家的人真多，我們時間不夠用！這就說明，現在的市場已經從坐商變?yōu)樾猩淘僮兂晒┐笥谇蟮那闆r了！可能會說現在車輛的保有量高了，但從業(yè)的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競爭對手中脫穎而出。市場情況-------------------難

本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產企業(yè)→代理（經銷）商→零售商→車主消費者；再者是：生產企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費者！

現在選擇

二、營銷模式定位

自從08年金融危機過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業(yè)的暴利年代已過去了；隨著微利時代的來臨，汽車用品行業(yè)產品的同步性也越來越強，竟爭也非常的利害，價格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產品和品牌站穩(wěn)市場呢？

（1）雙贏互動模式（老板出錢進貨，市場廠家來做）

做好相應的產品定位和價格定位，盡量降低不必要的重復浪費和運營成本，讓利客戶和讓利市場；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進行轉變，不能只單純的進行產品的買賣，應該要整合打包做服務；對代理或經銷商進行全面的支持，從產品配貨，形象宣傳，產品陳設，銷售培訓，市場調查，市場扶植，客服培訓，訂貨會支持，后期跟進；形成一整套的品牌營銷模式。

具體操作方法是：開發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個明顯陳設位置，按我公司要求進行裝修和陳設（費用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權負責本項目；公司派遣一名銷售培訓人員，區(qū)域經理可以擔當此任；帶動其公司所有人員和調動資源，幫助客戶一定的時間段，幫助客戶培訓營業(yè)、業(yè)務、跟單人員和開拓樣板客戶（時間為一至二個月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓人員的食宿、業(yè)務交通等，都由客戶方負責。公司再給予對方人員和我方人員相應的補助。區(qū)域經理根據客戶企業(yè)和市場情況，有針對性的制定一套行之有效的銷售、價格和促銷方案給客戶方；可以進行早會指導，晚會總結式的傳幫帶活動！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個項目對于行業(yè)來說它只是個輔助商品，怎樣才能讓這個輔助商品得到重試和認可，就需要廠家想的更多！我們要做到產品沒有技術含量，我們要用有非常高技術含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務，讓我們的業(yè)務員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進貨就行，其他都交給克特思來做！

（2）自負盈虧模式

公司還可以加盟直營的模式進行市場運作——這里的直營不是直接針對終端用戶，而是繞開批發(fā)商，由公司有資源的區(qū)域經理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區(qū)域經理）雙贏自負盈虧駐點營銷模式。即公司為區(qū)域經理提供產品平臺、價格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經理以自負盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統(tǒng)一調配，這樣可以調動業(yè)務人員的業(yè)務積極性，自主做老板了；又可以轉嫁費用成本。

三、項目銷售部結構

1、區(qū)域劃分：五大區(qū)——

A、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； B、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內蒙古； C、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； D、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；

E、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；

2、銷售部人員結構： 銷售總監(jiān)：1名

區(qū)域經理：5名（視具體情況而定）銷售助理：2-3名（視業(yè)務量而定）

四、工作行動綱領

1、銷售部人員應將每月的工作安排以 “月度工作計劃書”的形式提交部門總監(jiān)核準（每月最后一日18：00前交到部門總監(jiān)處）；總監(jiān)月度計劃呈報總經理。

2、每周提交“周報表”呈報部門總監(jiān)（每周六上午10：00前交部門總監(jiān)處）。

3、每日提交“日報表”呈報銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）

4、銷售助理應將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數據庫”；以便公司了解客戶情況和跟進。

5、銷售人員應對每周銷售計劃進行有效的執(zhí)行落實，并進行表格陳述、分析、總結。

6、銷售人員需將該月內已成交客戶的信息及成交數額以書面形式呈報部門總監(jiān)，以便公司做好售后安排工作。

7、銷售人員在每月5號前制好“上月份客戶回款表”，呈報部門總監(jiān)核實，作為績效評核及提成發(fā)放的憑據。

注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準時交報表者每次罰款50元，不準參予評優(yōu)，情況惡劣者給予辭退。

五、例會制度

1、日早會

主持：銷售總監(jiān)

參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點：

1、每日上午9：10由銷售部自行召開。

2、總結昨天工作，計劃今天行程及工作安排。

3、需要協調解決的問題。

2、周例會

主持：銷售總監(jiān)

參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點：會議室

1、每周六下午16：00由銷售部自行召開；

2、總結本周部門、區(qū)域的銷售和工作等情況；

3、統(tǒng)計本周銷售任務、產品、投訴等問題；

4、計劃下一周工作；

5、需要公司解決的事情。

3、月度例會

主持：總經理

參會人員：銷售部員工（值班除外）、廠長、設計部、物控部、品質部、財務部

記錄：銷售助理 地點：會議室

1、每月1號（周日提前）下午15：00召開；

2、當月營銷工作的全面總結、分析；

3、計劃下月營銷策略，制定工作計劃和細化方案。

4、申報公司各部門需要協調事項。

六、崗位職責

銷售部總監(jiān)職責 直接上級：總經理；

直接下級：區(qū)域經理、銷售助理、跟單客服

本職工作：完成銷售目標和回款目標，協助總經理做好對市場營銷的管理工作，做好銷售團隊的建設、管理、培訓等日常工作。直接責任：

（1）分析市場供應、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預測報批；（2）擬定銷售計劃，品牌戰(zhàn)略，分解目標，報批并督導實施；（3）根據發(fā)展規(guī)劃合理進行人員預編、配備；

（4）匯總市場信息，提報項目開發(fā)、調整、修改建議；（5）把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；（6）關注所轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；

（7）編審銷售預算，并對預算做過程控制，降低銷售費用；

（8）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應收賬款的催收工作。領導責任：

（1）對銷售部工作目標的完成負責；

（2）對銷售機構設置、人員結構合理性負責；（3）對公司商譽負責；

（4）對銷售指標的制訂和分解的合理性負責；（5）對銷售部給企業(yè)造成的影響負責；

（6）對所屬下級的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責；（7）對銷售部預算開支的合理分配負責；

（8）對銷售部工作流程的設計、正確執(zhí)行負責；（9）對銷售部負責監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負責； 銷售助理崗位職責 直接上級：銷售部總監(jiān) 本職工作：（1）配合銷售部總監(jiān)協調銷售部日常管理工作與銷售業(yè)務工作的后勤服務。（2）統(tǒng)計銷售并做好日報表、周報表和月報表及相關的報表。（3）與銷售部工作有關的來人、來電、來函的接待與處理。（4）負責與銷售部相關文件的收存及發(fā)放工作。

（5）協調部門總監(jiān)下達的各項工作并監(jiān)督有效執(zhí)行和運作。（6）協調部門的會議組織和召開。

（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。

（8）客戶資料的編制和協助管理（建立健全的客戶數據庫）。（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報。（10）負責銷售部人員的考勤工作。

（11）負責銷售部門的行政事務。（12）與各部門溝通協調相關工作。

（13）依據統(tǒng)計整理的數據資料，向主管人員提交參考建議與方案，用于改善經營活動；

（14）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；（15）協助公司做好售后服務工作；

（16）內部收支、往來賬核對等賬目處理；（17）接待來訪客戶及綜合協調日常行政事務。區(qū)域經理崗位職責 直接上司：銷售部總監(jiān) 崗位職責：

（1）參與公司市場營銷策略的制定；

（2）執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃；（3）制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標；

（4）提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；（5）落實本區(qū)域貨款的回收；

（6）營銷總部的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行；（7）控制區(qū)域銷售費用開支和成本控制；（8）主持本區(qū)域的業(yè)務談判及成交；（9）處理客戶投訴；

（10）協助本區(qū)客戶配貨、展廳陳設、銷售培訓、市場扶持等工作。

（11）及時提交各種工作報表，協助部門總監(jiān)做好各項力所能及的事情。

第四篇：汽車用品經銷商的4S店策略

汽車用品經銷商的4S店策略

背景：4S店是汽車市場激烈競爭下的產物。消費者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應市場的形式。而4S店現代化的設備和服務，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系，都對消費者來說是致命的吸引力。因此，4S的銷售模式在發(fā)達國家受到汽車生產廠商和顧客的青睞，風靡一時。

所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務（service）,信息反饋（survey）。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠的統(tǒng)一店內外設計要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專賣店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優(yōu)勢。

目前，汽車市場競爭相當激烈，各汽車品牌同質化已經非常嚴重，同類車型的4S店，幾乎都存在著車型、價格甚至服務上的雷同。如何擴大市場份額，如何提高利潤、吸引消費者？是商家必須直接面臨的問題。在同質化嚴重的情況下，裝備和贈品的誘惑力，是商家贏得客源和利潤的手段。有很多4S店都選擇經營汽車用品作為利潤點，在這種形勢下，與4S點息息相關的汽車用品市場將面臨著巨大的變革。

汽車用品市場中主要有兩塊：

1、前裝市場（主要指汽車生產廠家，對配套廠家的要求很高，如質量、技術、資金、品牌等）；

2、后裝市場（主要指汽車用品的零售和改裝店、對生產廠家的要求低，市場價格很亂，產品質量良莠不齊）。前裝市場是汽車用品廠家的市場主戰(zhàn)場。后裝市場以買車后的個體消費者，在這種市場背景下，汽車用品的主要銷售渠道是以鋪面式的汽車用品市場和汽車用品超市為主，雖然一些生產商（通常為較小的生產商）在鋪面式的汽車用品市場租賃攤位或以專賣店的形式將產品直銷給最終消費者，但不占主要地位。

在4S店選擇經營汽車用品的市場下，屬于前裝和后裝市場之間的一塊市場，汽車用品經銷商的客戶可劃分為2部分，既以半前裝和半后裝為主的4S店和以個

性改裝為主零售改裝店和改裝客戶。以前車主買車后直接把車開到零售改裝店進行改裝，因為整車銷售商的利潤很大，還不恤去做改裝的生意，認為是比較臟、累、差的活，但隨著4S店的興起，有2方面迫使整車銷售商去經營汽車用品，一方面是選擇經營汽車用品是適應車主的一種需求，隨著為車主提供全程保姆式的服務理念的不斷滲透和升華，選擇經營汽車用品也是更好地為車主提供便利的服務，另一方面是隨著整車銷售利潤的下滑，引進汽車用品可以作為4S店一個重要的利潤點。

4S店在那些方面有優(yōu)勢

1、信譽度方面，4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇了，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業(yè)務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

2、專業(yè)方面：由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經銷商接觸的車型多，而對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面有時是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品，4S店是有很大的優(yōu)勢。

3、售后服務保障方面：以前是賣車為主業(yè)，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。筆者曾經看到改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭，4、人性化方面，在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)

務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

從以上的分析可以看出，在未來的汽車用品市場，汽車用品經銷商的目標客戶是以4S店為主，改裝店為輔。我們來看看，在4S點進入汽車用品市場前后，汽車用品的銷售渠道發(fā)生的變化。

從以上的渠道模式分析來看，在4S店進入汽車用品之前，由于沒有規(guī)模效益，零售改裝客戶分散，所以廠家一般不采取直銷，而是通過經銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費者。在這中情況下，汽車用品經銷商的主要競爭對手是其他品牌的經銷商，主要表現在搶奪零售商客戶和消費者上，大家都是處在同一平臺上的競爭對手。在4S店進入之后，廠家一方面通過經銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費者，另一方面由于在4S店改裝車的客戶增多，廠家又直接將產品銷售給4S店。因此，可以看出，經銷商這時最大的競爭對手是廠家，其次是其他品牌經銷商，不但要搶奪零售商客戶，而且還必須搶奪4S店客戶，以前做慣了零售客戶的款到發(fā)貨，直接和老板溝通等業(yè)務模式，現在突然要實行送貨，月結，而且還要和各級的人員進行溝通等模式，有點無所適從。如何在與他們的競爭和轉行中取勝，是未來的4S店進入汽車用品行業(yè)的市場條件下，經銷商生存和發(fā)展的關鍵。

4S店之前渠道路線圖：

廠家——經銷商——零售商——消費者

4S店之后渠道路線圖：

廠家——經銷商——零售商——消費者

——————4S店——消費者

由于汽車用品經銷商在我國是最近五六年才發(fā)展起來的，與美日等發(fā)達國家相比，也只能算處在少年期，不幸的是，不得不在這個幼小的年齡就面臨著嚴峻的生存考驗。那么，在這種嚴峻的生存危機下，汽車用品經銷商應該怎么辦？筆者認為，汽車用品經銷商現在就應該居安思危，用長遠的眼光來調整經營戰(zhàn)略，改變經營方式，拓展經營渠道，建立強有力的營銷團隊和創(chuàng)新營銷模式。

1、從經營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構，隨著4S店進入不斷的汽車用品行業(yè)，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。如國內汽車用品經銷商的佼佼者——沈陽新天成汽車用品有限公司就是從單純經營汽車影音產品，發(fā)展到防爆膜，汽車電子產品，改裝產品、汽車飾品，汽車美容護理用品等，并代理一些4S店專用的汽車用品，更加的適合4S店的運作。

2、打造專業(yè)服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。

3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網絡和服務，前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。

4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S點需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發(fā)店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。

5、車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S點提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。

6、為了做好4S店業(yè)務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7、根據4S店發(fā)展的不同階段的特點，采取相應的營銷策略。如在4S點進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S點商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S點商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應采取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

總之，在這種汽車用品行業(yè)面臨的4S店的趨勢下，汽車用品經銷商要高瞻遠矚，以變應變，始終走在時代的前列，才有可能成為市場的領跑者，而不會被市場所淘汰。

第五篇：4S店售后活動營銷方案

克拉瑪依營銷方案

活動背景：鑒于我店在進廠臺次過少的原因，且不是特別穩(wěn)定！如何在進廠相對較少的情況之下提高保養(yǎng)車輛單車產值呢?我們是否可以嘗試利用上門促銷讓售后維修產值邁上一個新臺階呢！

一.活動主題:

春季有約，讓您用車無憂.物有所值。

二.活動目的：

1.提升售后的產值和進廠臺次，帶動增加售后附帶維修產值

2.刺激客戶消費欲望，3.提升客戶忠誠度及歸屬感

4.提高售后維修市場影響力

5.提高進廠臺次，增加有效基盤客戶（整理并詳細登記入廠客戶信

息，為以后的售后營銷作鋪墊）

三.活動時間:

4月15日-4月18日

四.活動對象：

所有JEEP系列

五.活動內容：

A.更換機油，機油格工時費不打折。要有超值的活動。

B.尊享全車電腦免費深度檢測一次

六.活動安排:

1.客服部負責整理相關客戶資料群活動邀約短信（自編）

2.市場部負責設計制作相關橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料

七.活動實施：

1.配件部：負責相關配件的備貨

2.前臺接待人員在詳細了解活動方案后，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務，避免客戶投訴.3.后續(xù)活動效果總結及客戶資料完善整理

現在克拉瑪依的保有量在80臺左右。知道的在55臺，電話聯系同意維修保養(yǎng)的在40臺左右。其中有對會員感興趣的有部分人員，沒有聯系上的在跟進中。

其他附帶價值暫時無法評估！

售后前臺客戶經理

王建濤

2013.4.3