第一篇：車展是汽車廠商營銷的最佳手段

因特網 車展是汽車廠商營銷的最佳手段

--中國汽車購買者在做購車決策時通常會通過何種途徑尋求高效且可靠的信息？根據最新的 KPMG-TNS 聯合調查報告，家人和朋友的建議是他們的首選。計劃買車的人還會狂熱地搜索網絡，逛逛車展，然后再做決定。與此相反，傳統的營銷渠道，如汽車雜志、報紙或電視/廣播的廣告、戶外廣告或者體育賽事贊助等卻對于中國的未來車主都影響有限。除了這些，世界領先的市場研究咨詢公司 TNS 日前發布的一項調查表明，在說服中國人用他們的辛苦錢購買自己代理的產品這一方面，中國的汽車經銷商要學習的還很多。這項調研是 TNS 聯合 KPMG 在中國進行的，旨在探究消費者對于汽車品牌的認知情況和購買動機。

TNS 中國汽車研究總監包亦農(Klaus Paur)說：“我們的調查提出了這樣一個問題，即國內外汽車廠商的營銷投入是否物有所值。如果說他們在因特網上高度曝光，通過聊天室、博客、新聞稿和交易評論向市場源源不斷地傳遞大量的在線消息，那么他們就做對了。根據我們的研究結果，如果廠商經常參與國內外的大小車展，他們的營銷投入也會帶來積極的回報。近年來，隨著中國經濟持續地高速增長，中國已然超越日本，成為美國之后的世界第二大汽車市場。這對于全球的汽車廠商來說，都意味著獨一無二的巨大銷售機會。所以制造商及其營銷團隊應該注意到這些關于汽車品牌認知和購買動機的研究發現。”

——關于“中國購車者心目中各種信息來源的價值”圖表

當被問及購買汽車時最可信、最有效的信息來源是什么時，家人和朋友高居榜首，有超過40%的受訪者表示，這是最可信的信息來源。TNS 調查同時發現，30%以上的購車者將因特網列為購買前獲得高質量信息的渠道，近25%的人認為，因特網在購買決策過程中可以提供可靠的信息。車展也是購車者評估汽車品牌和型號的一個有效渠道，在可信性和信息質量方面得到近30%的認同。

體育賽事贊助、戶外廣告、廣播或電視廣告以及經銷商的促銷活動等營銷渠道得分低至5%。在 TNS 的調查中，經銷商的表現不盡人意，只有不到15%的購車者認為中國的汽車經銷商在購車時可以提供可靠的或者有用的信息。

如果說制造商不知道該如何在這樣一個擁有13億人口的大國影響家庭和朋友的圈子，他們至少可以求助于因特網。中國的汽車購買者在獲取購買信息時明顯依賴因特網提供的信息，超過40%的人認為，網絡信息對決策”極其重要”或者”非常重要”。對中國的消費者而言，因特網正在使汽車購買過程越來越透明，這與更為發達和成熟的汽車市場情況類似。在購買前，中國消費者大量使用因特網來獲取信息，頻繁瀏覽汽車網站，閱讀品牌方面的消息，比較價格或者加入網絡討論。

在中國購車者選擇特定經銷商購買汽車的具體原因方面，朋友和熟人的推薦再次領先。超過25%的車主表示，這是最重要的因素，僅有不到6%的購車者感覺他們在經銷商那里得到了不錯的建議。

包亦農(Klaus Paur)先生補充說：“這說明中國的汽車經銷商迫切需要改善服務質量。在購買者嚴重依賴家人和朋友建議的市場上，每一次銷售經歷都變得至關重要，因為好的口碑會幫助帶來新的客戶。中國已經成為世界主要的汽車市場，昔日的賣方市場已經轉變為如今的買方市場。現在消費者有了越來越多的品牌和車型可以選擇，經銷商在售車時的良好表現會幫助自己拿到定單。然而目前中國的購車者對本國的汽車經銷商并無什么信任可言。”

本次 KPMG 和 TNS 的聯合調查同時揭示了其它四項主要發現：

中國消費者購車時非常謹慎

TNS 研究指出，中國消費者嚴重缺乏汽車相關經驗，多數受訪者是首次購車。中國的購車者在購買之前平均考慮三個品牌，在做出購買決策之前，很可能會到每個品牌的經銷商那里考察比較。例如，在中高端汽車市場，消費者(包括1，041個樣本中的422個受訪者)在購買前會平均考慮2.9個品牌，走訪2.7個經銷商。這比成熟市場消費者的工作量要大得多，成熟市場如歐美，消費者購買前平均考慮兩個以下的品牌選擇。

汽車貸款尚在襁褓

TNS 研究發現，盡管25%的購車者在購買過程中都有融資能力，但很少有人真正利用這種資源。調查還發現，消費者并不認為汽車貸款很重要，對客戶維系也還沒有什么影響。

國產汽車品牌的忠誠度低于海外品牌

在品牌忠誠度方面，研究發現，國產汽車所有者對品牌的忠誠度要低于海外品牌的車主。約47%的非國產汽車所有者對他們購買的品牌非常忠誠，而國產車方面只有24%的車主有此傾向。

國產汽車經銷商最有可能遭受客戶流失之痛

本土品牌的經銷商與海外品牌相比更可能失去客戶。這是因為國產品牌在購買者對經銷商的滿意度、二次購買和向他人推薦的可能性方面都表現欠佳。然而，外資品牌不應該就此沾沾自喜，因為多數海外品牌汽車的所有者也在某種程度上對其經銷商不夠忠誠，只是程度沒有國產品牌那么嚴重罷了。

關于 KPMG-TNS 聯合研究

以上研究發現均引自于2007年4月發表的 KPMG-TNS 聯合研究。

此研究旨在確認消費者對不同汽車品牌的看法，以及他們在汽車經銷店的購買經歷。研究同時關注消費者是如何進行首次購買和后續購買決策的，以及哪些因素可能影響到未來的購買。

共有1,041位受訪者接受了本次問卷調查。他們都曾于近期購車，并擁有自己的汽車不到12個月。樣本量根據對于以下三類汽車的擁有情況平均分配：

小型汽車：購買價格低于13萬人民幣

中高端汽車：購買價格在13萬到25萬人民幣之間

豪華汽車：購買價格在25萬人民幣之上

本次研究樣本在中國前12位暢銷品牌間平均分配，覆蓋所有汽車類別，只要該品牌在被調查的市場上有一席之地。調查涵蓋來自美國、日本、韓國和歐洲的合資品牌，以及中國的本土品牌。受訪者同時包括首次購車的車主和已經有過購車經驗的車主。

本次研究在中國的一線、二線和三線城市展開。

關于中國汽車市場

中國已經超越日本成為美國之后的世界第二大汽車市場。2006年新車銷售總額(包括卡車和大巴)達720萬，上漲了25%。新的乘用車銷售量也達到440萬臺(包括 MPV 和 SUV)，比2005年上漲了34%。乘用車銷售額在2007年第一季度達到120萬，同比增長20%。

現在，中國大約有50家汽車生產商(OEM)，汽車產業相對散亂：國內最大的兩家廠商占據了乘用車市場大約20%的份額。同時，海外品牌目前統領市場，占全國近75%的銷售份額。然而，本土制造商也在迅速加快步伐，擴展他們中低端產品的生產線。

中國是現今世界上 OEM 利潤最高的市場。部分原因在于，與海外市場相比，國內的汽車售價相對偏高，尤其是高端車型。然而，過去兩年里汽車市場份額的急劇競爭導致了汽車售價的下滑。根據中國汽車產業公布的數據，2006年汽車行業利潤持續上揚，綜合利潤達100億美元，上漲幅度46%，為三年來首見。而包括汽車、發動機、零件和摩托車等在內的行業利潤卻在2004年和2005年的跌幅卻分別是5.2%和24.3%。2006年的上漲是由強于預期的汽車銷售和創紀錄的多款新車上市聯合驅動所致。

第二篇：汽車體驗式營銷是“賣西瓜”手段的衍生

汽車體驗式營銷是“賣西瓜”手段的衍生

體驗式營銷到并非是汽車行業創造的專利，早在先人賣西瓜的時候就已經運用了這個手段，只不過那時的人沒發明“體驗式營銷”這個詞而已。

“王婆賣瓜自賣自夸”，先人早就知道老是自顧自說自己賣的瓜最甜的是吸引不了客戶，于是乎就有人勇于嘗試，切一塊給客人嘗嘗，客戶嘗得不錯了也就自然而然的買了。

到了2009年，幾乎所有的汽車廠商都開始學起了古人賣起西瓜，開展了各類“體驗營銷活動”，各種試駕會、體驗營、操控大賽：BMW的“X之旅”、長安馬自達的“汽車運動會”、海馬汽車的“0-400米直線加速賽”、“我是車王風神S30操控大賽”等等，顯得火爆異常。

其實，要說汽車業最早的體驗營銷應該是汽車經銷商提供的“試乘試駕”車輛服務，而現在幾乎每家汽車廠家都會要求專門的試乘試駕車輛供客戶試乘試駕，只不過在具體操作細節上，每家公司的服務卻各有不同而已。

汽車體驗營銷如此風行，廠家的形式和內容越來越豐富多彩，消費者的參與程度也越來越高，但真正能夠被顧客認可和記住的卻寥寥無幾。

一個成功的體驗性營銷，在筆者看來必須要找到兩個重要的點：一個是必須找到屬于產品本身的獨特個性；還一個是必須具有傳播亮點，必須讓消費者能夠對這樣的營銷活動產生共鳴和參與沖動。

任何一款產品，都有其優缺點。蜻蜓點水似的“體驗”根本無法給消費者真正了解產品性能，因此體驗式營銷能否成功最關鍵的問題在于尋找產品亮點，并通過適當的活動平臺釋放出來，讓客戶能夠清晰的感受產品的亮點。

隨著汽車產品競爭加劇，許多曾經被視為豪華駕控車才有“資格”舉辦漂移體驗現在都已經是“平民享受”，奇瑞、吉利、長城、斯巴魯、奧迪......，不分國產或合資，不管小車大車，都已開始玩起漂移：找一塊空場地、擺數十個樁桶子，找一些駕控高手帶著客戶將體驗“暈眩”的感覺。而實際上，能夠真正體驗汽車駕控性的卻寥寥可數。因此，成功的體驗性營銷必須能夠找到自己的特點，不能千篇一律跟從大流，以為能繞幾個樁就達到造車的最高境界了。

寶馬X的操控性與越野性、長安馬自達M2的靈活性，雖然同樣都是突出操控，但不同產品的訴求基本上都不一樣，安排什么項目，突出什么點都是很有講究的事。

而另一方面，成功的體驗性營銷必須具備傳播亮點，能夠讓消費者最大限度的參與進來。

奧迪的“駕控之旅”應該是最早被引入中國的世界性“駕控培訓課程”，包括周勇在內的教練隊伍吸引了很多人的激情。雖然經過近7年的市場運作，奧迪駕控之旅雖然已經培訓過數萬個奧迪擁躉，但奧迪為此花費的費用也不在少數，缺少宣傳和包裝的奧迪駕控之旅一直都只能吸引參加過訓練的會員們，在很小范圍內散發著自己的味道。

這一點，可以學一下寶馬X駕控之旅，自2006年首發的三年里，共有超過7萬人報名參加活動。如果加上“線上”關注這項活動的人，整個影響就更大了。筆者參加過奧迪和寶馬的“駕控之旅”，感覺很明顯，奧迪的駕控之旅很深度，很專業，但缺少共樂環節；寶馬更加懂得宣傳和包裝，而且更注重于現場寶馬文化的游戲和宣傳。這是兩個不同的風格，如果能夠相互融合，應該效果會更好。

一項單純的試乘試駕性活動，能夠影響的僅僅是參與活動的數百人，而舉辦一場具有規模的體驗性營銷活動動仄數十萬，甚至數百萬，平均下來單人成本都非常高，相比其他營銷來說更是得不償失。因此一場成功的體驗性營銷必須找到適合宣傳的亮點，讓更多的人能夠了解、參與這樣的活動。這樣，體驗性營銷才能得到其真正的利益最大化。長安馬自達今年初在全國開展的主題為“100M知馬力”的試駕體驗活動收到了良好的口碑。而長安馬自達日前自有的品牌社區也于10月底正式上線，同時專為各地車主交流、活動搭建的“馭馬族”網絡社區也同步開通。廠商也設置了一些諸如“歡樂基金”之類頗具誘惑力的項目，鼓勵車主自發組織“線下”活動，并在“線上”社區發布圖文作業，以此提升人氣。筆者一直堅持以為，好的體驗營銷更需要包裝和宣傳，應該全民娛樂。

汽車體驗性營銷畢竟已經不再是賣西瓜，作為汽車企業，青睞體驗式營銷的模式本身沒問題，問題是要學會提供除了“試吃”之外更多的消費體驗，這也算是對先人賣西瓜手段的一項創新。

體驗式營銷到并非是汽車行業創造的專利，早在先人賣西瓜的時候就已經運用了這個手段，只不過那時的人沒發明“體驗式營銷”這個詞而已。

“王婆賣瓜自賣自夸”，先人早就知道老是自顧自說自己賣的瓜最甜的是吸引不了客戶，于是乎就有人勇于嘗試，切一塊給客人嘗嘗，客戶嘗得不錯了也就自然而然的買了。

到了2009年，幾乎所有的汽車廠商都開始學起了古人賣起西瓜，開展了各類“體驗營銷活動”，各種試駕會、體驗營、操控大賽：BMW的“X之旅”、長安馬自達的“汽車運動會”、海馬汽車的“0-400米直線加速賽”、“我是車王風神S30操控大賽”等等，顯得火爆異常。

其實，要說汽車業最早的體驗營銷應該是汽車經銷商提供的“試乘試駕”車輛服務，而現在幾乎每家汽車廠家都會要求專門的試乘試駕車輛供客戶試乘試駕，只不過在具體操作細節上，每家公司的服務卻各有不同而已。

汽車體驗營銷如此風行，廠家的形式和內容越來越豐富多彩，消費者的參與程度也越來越高，但真正能夠被顧客認可和記住的卻寥寥無幾。

一個成功的體驗性營銷，在筆者看來必須要找到兩個重要的點：一個是必須找到屬于產品本身的獨特個性；還一個是必須具有傳播亮點，必須讓消費者能夠對這樣的營銷活動產生共鳴和參與沖動。

任何一款產品，都有其優缺點。蜻蜓點水似的“體驗”根本無法給消費者真正了解產品性能，因此體驗式營銷能否成功最關鍵的問題在于尋找產品亮點，并通過適當的活動平臺釋放出來，讓客戶能夠清晰的感受產品的亮點。

隨著汽車產品競爭加劇，許多曾經被視為豪華駕控車才有“資格”舉辦漂移體驗現在都已經是“平民享受”，奇瑞、吉利、長城、斯巴魯、奧迪......，不分國產或合資，不管小車大車，都已開始玩起漂移：找一塊空場地、擺數十個樁桶子，找一些駕控高手帶著客戶將體驗“暈眩”的感覺。而實際上，能夠真正體驗汽車駕控性的卻寥寥可數。因此，成功的體驗性營銷必須能夠找到自己的特點，不能千篇一律跟從大流，以為能繞幾個樁就達到造車的最高境界了。

寶馬X的操控性與越野性、長安馬自達M2的靈活性，雖然同樣都是突出操控，但不同產品的訴求基本上都不一樣，安排什么項目，突出什么點都是很有講究的事。

而另一方面，成功的體驗性營銷必須具備傳播亮點，能夠讓消費者最大限度的參與進來。

奧迪的“駕控之旅”應該是最早被引入中國的世界性“駕控培訓課程”，包括周勇在內的教練隊伍吸引了很多人的激情。雖然經過近7年的市場運作，奧迪駕控之旅雖然已經培訓過數萬個奧迪擁躉，但奧迪為此花費的費用也不在少數，缺少宣傳和包裝的奧迪駕控之旅一直都只能吸引參加過訓練的會員們，在很小范圍內散發著自己的味道。

這一點，可以學一下寶馬X駕控之旅，自2006年首發的三年里，共有超過7萬人報名參加活動。如果加上“線上”關注這項活動的人，整個影響就更大了。筆者參加過奧迪和寶馬的“駕控之旅”，感覺很明顯，奧迪的駕控之旅很深度，很專業，但缺少共樂環節；寶馬更加懂得宣傳和包裝，而且更注重于現場寶馬文化的游戲和宣傳。這是兩個不同的風格，如果能夠相互融合，應該效果會更好。

一項單純的試乘試駕性活動，能夠影響的僅僅是參與活動的數百人，而舉辦一場具有規模的體驗性營銷活動動仄數十萬，甚至數百萬，平均下來單人成本都非常高，相比其他營銷來說更是得不償失。因此一場成功的體驗性營銷必須找到適合宣傳的亮點，讓更多的人能夠了解、參與這樣的活動。這樣，體驗性營銷才能得到其真正的利益最大化。長安馬自達今年初在全國開展的主題為“100M知馬力”的試駕體驗活動收到了良好的口碑。而長安馬自達日前自有的品牌社區也于10月底正式上線，同時專為各地車主交流、活動搭建的“馭馬族”網絡社區也同步開通。廠商也設置了一些諸如“歡樂基金”之類頗具誘惑力的項目，鼓勵車主自發組織“線下”活動，并在“線上”社區發布圖文作業，以此提升人氣。筆者一直堅持以為，好的體驗營銷更需要包裝和宣傳，應該全民娛樂。

汽車體驗性營銷畢竟已經不再是賣西瓜，作為汽車企業，青睞體驗式營銷的模式本身沒問題，問題是要學會提供除了“試吃”之外更多的消費體驗，這也算是對先人賣西瓜手段的一項創新。

第三篇：營銷手段

第一種武器：好產品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產品開發是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產品開發就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業信奉“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設計制造最佳產品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產品的質量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產品質量已經不再只是經久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發也已經成為了產品質量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰蘋果的迷彩外型、農夫山泉能發出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產品更好銷一些，就因為企業把產品附加值的開發提到了相當高的地位，使其大大提升了產品原有的功能性質量價值。

盡管某些現代營銷學理論著作因為種種原因將廣告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產品永遠是第一位的”之營銷理論的企業，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經因其產品功能質量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現代女性，她那容光煥發的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或將成功的商界人士），商務通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務通銷售業績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務通早點把他獨家“買”下來該多好！），商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。

我認為，商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經理、廠長、職業經理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功（它們中有的后來出了問題應另當別論），它們的成功既是中國廣告界（現代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結構等因素，廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創意大手筆廣告——將在21世紀中國企業的營銷中繼續發揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產品質量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業，已經并將繼續利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環。在這新世紀的前夜，我已經欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現的“學外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應

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當我去看《泰坦尼克》時，發現江澤民主席關于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業的公關技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業把深情的目光越來越多地投向了公關——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關而舉得營銷成功的經典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當不錯；一年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業公關（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災過程中及時組織的大型賑災捐贈會，那現場直播的感人肺腑的賑災捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業已經發現了公關活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關活動，能使企業一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。于是，有一批企業開始把大筆大筆的廣告經費向公關活動領域轉移了，它們開始信奉起“公關具有一箭雙雕之效應”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節晚會最佳節目

評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創建的海爾顧客俱樂部、中關村以宏大氣魄創辦的國際電腦節、農夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關具有一箭雙雕之效應”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業組織的和藹可親、深切關愛、耳目一新的公關活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務的價值高于廣告和公關

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我認為：盡管海爾的產品、廣告、公關都不錯，但海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務學習這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務，被海爾破天荒地提到了企業營銷的戰略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質上海爾的一切（包括廣告、公關）都已經圍繞著服務在轉了，其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產界的萬科也是一個信奉“服務的價值高于廣告和公關”的成功范例。萬科敢于把物管服務提到事關企業興衰存亡的戰略高度上來認識，敢于把相當大一部分的人力、物力、財力向物管服務傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務領域中成為行業佼佼者，結果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產商品比其他房地產商高1000元也顧不得那么多了。據介紹，萬科在外地開發的房地產商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務在企業營銷中應有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業數量已經大幅度上升了，包括許多國有大中型企業，包括許多生產汽車、重型機械等非民用商品的企業也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務方面的落伍而導致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業的營銷業績金牌還會判給越來越多的中國企業，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業屬于中型企業、小型企業甚至微型企業，它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關服務活動，中央電視臺、中央級大報與它們無緣，就是在當地的報紙、電臺和電視上，它們能投的錢也十分有限，不敢輕易拋出。“投資小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計，妙在創意，只要創意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業對這一營銷妙計的運用已經登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業可能是最多的。包括大型企業也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業找不著北，更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業。中國新興的手機企業也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之為低水平的呢？不是有人說現在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對十點利商嘗平價商嘗倉儲式購物等營銷方式的喜愛說成是愚蠢的選擇呢？

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構筑的越秀文化風景線——越秀學術講座、店堂音樂、店內書店、名人字畫等，提高了其品味，從而贏得了個性化的競爭優勢。在發現了文化對營銷的獨特功能后，中國的一大批企業就一發而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從活動入手，如聘請著名歌手、樂隊、音樂演奏家、影視明星來進行演出；有的從民族風俗入手，如征集對聯或下聯、猜燈謎、猜成語等，都明顯地促進了商品的銷售。

技術促銷。如北京現代城房地產公司開發的小區，采用了目前世界先進水平的綜合布線系統，為每個家庭特設的Internet專線接口，使上網速度比普通電話線上網至少快幾十倍，電腦和電話的接口還可隨意轉換；社區局域網Internet的建立，讓現代城的用戶足不出戶，盡可享受豐富多彩的各色網上服務，這對于文化層次高、善于與國際接軌的SOHO一族也是吸引力之一。某酒樓運用的電子點菜系統、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統，某手機開發的手機上網功能，等等，都是技術促銷的成功例子。

促銷妙計當然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過，許多促銷妙計并不是單獨存在的，往往是從相關的營銷策略或方法中精心抽取出來的，經過創意性的發揮后，它也就成了最棒的營銷武器家族中的一種了（如要比喻的話，它屬于飛刀或暗器一類）。它是最富于變幻和出新的，經常引發市場的一派驚嘆之聲，引起競爭對手的一陣陣捶胸，中國的千百萬中小企業在這方面還大有文章可做。

第六種武器：辛勤地默默地織一張大網

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不止一位專家指出，在已經進入全球營銷的今天，企業的營銷網絡才是企業最有價值的資產（據報道安徽小天鵝集團的營銷網絡折價1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來大把大把地拋灑廣告公關費，不如“辛勤地默默地織一張大網”——織一張寬宏的、細密的、牢實的營銷大網，讓你所開發的任何新商品，都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長嘆的，再好的服務愿望也無法落到實處。

1999年中國飲用水銷量第一的娃哈哈集團，所織的營銷網絡真有如一張恢恢天網，據說在青藏高原上某些小地方的店攤中都有它的純凈水買，以至有人說娃哈哈是網絡勝中國。調查顯示，營銷網絡是娃哈哈拉下與其它品牌之差距的主要因素，網絡優勢是宗慶后手中最有力的王牌，營銷網絡是娃哈哈的第一財富。不過，樂百氏純凈水、農夫山泉、旭日升冰茶等品牌的網也織得不錯，松本電器、德生收音機、圣象地板、譚木匠梳子等品牌的網也織得蠻好，所以它們也都取得了不俗的銷售業績。中國企業建設營銷網的速度正在加快，有些網已經建到日本、美國、歐洲及全世界去了，這也許才是20世紀末期中國企業營銷最具深遠意義的動作，要過一些年頭我們才能切實地體會到它的巨大價值之所在。

著名的營銷專家斯劍先生，有感于中國企業家家都建自己的營銷網，重復太多，浪費太大，提出了組建跨省市的、共享性的營銷大網絡的創意構想，立即引起數百家企業的反響。雖然由于利益、商譽等方面的原因，實際操作中困難重重，但屬于中國企業營銷首創的一個新方向已經指明。隨著中國市場經濟的深入發展，隨著各方面的經營條件的逐步成熟，總有一天這張“營銷天網”——我相信那絕對是一張全球化的“營銷天網”——會建立起來的。那時，凡是卷入網中的中國企業，其直接營銷成本會大為降低，其市場競爭將大為增強，強得叫那些世界級營銷巨頭也直喊頭疼。

也可能，這張網是用另一種方式織成的，是在互聯網上用電子商務方式織成的。立志把商場開進每一個家庭的8848網站（目前中國最大的網上零售商）及另外一些網站已經在飛速編織這樣的一張覆蓋全中國乃至全世界的營銷天網了，精明的海爾人也提出了“企業不觸網必死”的新口號，傳統的中國企業——特別零售型的商業企業可要小心呵！

第四篇：營銷手段

營銷手段．營銷過程的回憶

回憶我們銷售公司一年來走過的歷程，實在是不平凡，興奮之余還略帶有一些悲壯和辛酸，但畢竟我們出色的完成了上級交給我們的任務，沒有辜負老總們的希望與信任，雖然4900萬的總銷量不足掛齒，但在我們遼源的房地產市場環境里，在今年各種不利因素的干擾和沖擊下，我們可以對老總們說：我們盡力了！

為了體現我們銷售團隊的樂觀主義精神．和笑看云卷云舒的英雄氣魄，我們把過去的工作回憶整理成一些現今網絡上比較流行的“四大．．．．．“

四件最驕傲的事：

1． 最驕傲的是開盤：

從12月24日到31日這幾天內銷售額達到了880萬元。在開盤的當天客戶都怕買不到房子，早早地就在銷售中心排隊等候。前來看房的客戶特別多，我們每個銷售員忙的都像機器人似的，有時中午飯要等到下午4點多才能吃上。

2． 是7月1日至10日完成470的貸款任務：

從開始銷售到7月份這之間就做過一次小范圍的貸款，大部份客戶都沒有做貸款。為了讓客戶來了以后不耽誤時間，我們大家就提前幫客戶填寫好了貸款手續。當時我們分成兩組，工行一組農行一組，工行的客戶手續都必須是正式單位或者是比較好的個體商戶，做好手續后張麗領著客戶到工行辦理就可以了。一些手續不合格或者干脆就沒有手續的客戶都在農行辦理，為了讓客戶都能通過貸款，我們想了很多辦法，比方說客戶張貴春愛人在外地做生意來不了，我們就在附近的發廊找一個女的來代替她簽了字，還有客戶史長海的擔保人不能到場，我們就讓出租摩托的一個人代替，還有客戶的手續是假的，我們為了不讓信貸員發現，就裝著幫她干活，在集中貸款這幾天里這樣的事很多，在大家的共同努力下我們7天就完成了任務。

3． 是9月份突破1000萬元

9月份銷售工作是一個新的突破，公司給我們在下達了半個月內完 成550萬的銷售任務，這次活動時間短，任務重，我們在正常的銷售工作以外又一次把貸款客戶．分期付款客戶和有余款的客戶又進行了一次大規模的催繳，在這次活動中我們每個銷售員都使出渾身解術抓住一切可以利用的信息與機會，為這次任務的完成而努力地工作著。我們每天都有專人統計當天的銷售額，到最后一天統計時我們都丙住呼吸等待著結果，當統

計員告訴我們說完成了任務而且這個月的總銷售額達到了1000萬的時候，我們大家歡呼雀躍。

4． 辦理進戶手續：

大家都知道一期的進戶工作是由財務部負責的，今年我們銷售承擔了 辦理進戶手續這項工作。財務部劉部長為我們制作了進戶明細軟件，我們貪黑起早忙了20多天把數據一筆一筆地打到電腦里，又一個一個地校對，大家都非常辛苦，但是看到新城業主能順利入住我們感到非常驕傲。

四件最幸福的事：

1． 正月十五社區元宵燈會：

我們走在掛滿彩燈的園區欣賞著各種美術作品的時候，特別是看到很多打車來到隆基花園觀燈的游客時，心里覺得很幸福。

2． 八月十五晚會：

今年因為非典的原因好多活動都取消了，當有人知道了隆基花園在長 春請來了有名的歌唱家．表演藝術家等為中秋晚會祝興的時候，大家奔走相告，早早地來到觀看現場，演出開始后人越來越多，他們為了能看到藝術家的風采，紛紛站到了桌子上。

3． 去長春看房展會：

公司為了提高業務員的素質，帶領業務員去長春學習參觀，通過 這次外出學習，大家不但學到了新的知識而且增進了友誼。

4． 圣誕晚會：

如果感到幸福的話就拍拍手，這是晚會的開場曲，當音樂響起時小天使們走上臺，圣誕老人與美麗的姑娘們翩翩起舞，雪花紛紛飄落下來的時候，我激動的落淚了。為了這臺晚會，黃總熬了幾個晚上搞策劃，不慈心苦地外出購買晚會的一切物品，大家放棄晚上和星期天的休息時間排練節目。晚會后業主們都說隆基花園象是一個大家庭，在這樣的大家庭里生活感到很幸福。

四件最難忘的事：

1． 年初的業主聯誼會：

年初的業主聯誼會是隆基地產公司第一次與新城的業主見面，在這次 會議上不但展現了我們公司的風采，同時各位老總及各部門領導的講話大大堅定了業主對新城的信心，給我們開展下一步工作起到了促進作用。

2． 凈月壇會議：

年初凈月壇會議確立了我們公司從做項目到做公司．做企業的戰略性 轉變，堅定了我們全體員工的信心，增大了員工的工作熱情，從而促進了銷售工作的順利進行。

3． 房展會：

今年的房展會黃總提出：房展會是屬于年輕人的，針對SOLO進行了 組合式營銷，我們準備了賀卡．看房車．參觀樣板間．送小禮物等，房展會的第一天我們就接待了700多人前來參觀，第二天我們考慮到有些年青人白天忙于工作晚上出來溜達，我們就用看房車到夜市去拉人連夜到樣板間看房。在房展會期間SOLO成交額達到了839541元，售出了23套，達到了我們預期的效果。

4． 迎國檢．辦菊花展：

在迎國檢與辦菊花展期間，我們銷售公司全體人員本著全公司是一家 人的原則，一個人也不缺地主動裝花．卸花．擺花，體現了團隊的整體協調性，受到了郭部長．財務劉部長的贊揚。

四大天王：

1． 串銷王：

韋銘鋼是銷售狀元，這在我們公司是公認的，他的經驗就是串銷，是抓住一個點，帶動一個面的銷售方式。在銷售中他通過一個購買一套80平方米房子的于姐，給他帶來了一大批縣醫院的客戶群，他用他的熱情．真情打動客戶的心，從而獲得了成功。

2． SOLO王：

鄭寶輝，他是02年年底來到我們公司做銷售員的，在開始的幾個月 里只買了一套房子，銷售業績始終不好。在黃總的關心．大家的幫助．自己的努力下，他認真研究了SOLO的特點與購買SOLO群體的特殊性。使他在銷售SOLO中取得了個人銷售16套，排名第一的成績，被黃總稱為SOLO王。

3． 收尾王：

劉偉是銷售部培訓的第四批學員，在剛進公司買第一套房子的時候，緊張的手都出汗了，最后是我和韋銘鋼一起幫著介紹房子，計算貸款等事情后客戶交了款。通過自己不斷的努力工作，不斷的學習業務知識，不斷的研究客戶的購買心里。一年后的今天他不僅銷售新城的房子15套，銷售額163萬，而且成了銷售一期剩余房的冠軍，總計銷售剩余房8套，銷售額為65元。就這樣有了收尾王的稱號。

4． 笑面王：

張麗是一名接待員，在做好本職工作的基礎上又增加了負責辦理工行 貸款手續的任務，在工作中她對客戶總是笑臉相迎，微笑服務，到工行辦理貸款時，體現了個人素質及隆基員工的工作作風給工行的同志留下了良好的印象。

四大尷尬：

1、在工行現場辦公的當天，由于我們的工作沒有做到對農行保密，至使農行的有關領導來到了現場，并且不理智地說了一些不該說的話，當時有很多客戶在場，我們覺得挺尷尬。

2．是門市房今年不能如期入住，客戶不滿意，經過我們再三做工作一些客戶簽了明年進戶的合同，但是還有一些客戶既不簽合同也不說進戶，弄得我們很尷尬。

3．是有一個八十多歲的趙大爺，在一期買過3＃樓的房子，但是由于他生病家里又把房子賣了，今年他幾次來到銷售部要買房子，可是他的女兒哭著說他有病不能買房子，但是老人一來就不走非要買房子，還說自己是老干部。我們買也不是不賣也不是，真是覺得尷尬。

4．是一次覺得最尷尬的一件事，田總前幾天帶人來參觀SOLO樣板間，當時由于負責打掃樣板間衛生的員工辭職了，一時沒有專人打掃，屋里很亂，當時田總沒有說什么，過后我們開會做了總結，吸取了教訓，并規定由SOLO王鄭寶輝每天負責打掃。

四大難纏客戶：

1． 劉玉琴

第一個難纏的客戶是劉玉琴，她在交完首付款后就一直不來交余款，李穎幾次催繳她都不來，還說一些難聽的話，到辦理進戶時她卻說沒有通知她暖氣及選門的事，還說是業務員刁難她，我們拿出了電話通知記錄她卻說沒接到電話，最后還是找房產的于處長說情把暖氣改成了地熱。

2． 姜華的父母

這對夫婦退休后在家經常收看中央2臺的關于房地產銷售方面的一些 節目，對房地產的銷售多少有一點了解。他們從開始選房到買房到辦理貸款手續，都要講究一下，比方說交款的發票不正規了，合同寫的不規范了只有制約客戶的了，貸款時沒有時間來了，房子還沒蓋貸的什么款了，選門時又嫌比市場價貴了，最后看現房時又說地面有味了，又沒有像當時開業主聯誼會時說的那樣好了，進戶時又說也不著急住還得交物業費了等．．．，每次活動都有一些新的問題要我們解決，嚇得業務員都不敢給他打電話了。

3． 沈紅霞

是購買的21＃樓的615室，她從7月份劉澤領著看的房子，一到到12月份剛辦完手續，這中間多次找人講價，到最后辦理進戶時又給她讓了450元，辦理進戶時她來了兩次都沒辦，劉澤告訴她在12月31日辦理進戶手續可免半年的物業管理費，到1月5日她來辦進戶時卻說不知道此事，非．讓我們同樣給免半年的費用。她的一年物業費是199.01元，后來是黃總替她拿了這半年的管理費才算了事。

4．唐冬梅他爹

他是購買20＃樓門市的客戶，這個客戶最有特點，每次來手里都是 拎著一袋小金魚，而且每次都是喝的醉熏熏的，一來就和接待的幾個女孩大喊大叫，到樓上我和他一講道理他就不說話，過一會就走了。沒過幾天他又來了，就這樣返復了幾次了，還說要告我們。可是到現在也沒簽合同，也不說要進戶。

這樣的客戶確實占有一定的比例，但是我們有一個原則就是不損失一 個客戶。因為客戶能來到我們這說明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業管理，再說買房子對一般老百姓來說也是一件大事了，我們在不損害公司利益的前題下耐心細致地做客戶的工作，直到最后我們沒有損失一個客戶。

四大委屈：

1． 趙廣志的客戶購買了29＃102室，因為當時圖紙給的102與103 室三個臥室是連在一起的而且房間的面積也一樣大，銷售時中間的房間是在103室，結果施工時中間的房間砌到了102室。客戶來看房時大罵趙廣志，還說到死都不會換房間。廣志挨罵后并沒有急眼，耐心地做客戶的工作，最后客戶終于被他給說服了，不但換了房子還幫他又買了四套房子。

2． 接待小組的客戶李艷，她是購買的17＃樓的505室，當時賣樓梯 間的閣樓時張麗先給她打的電話，她說考慮一下明天給信，張麗告訴她我們只給一天考慮時間，因為她沒來我們就把閣樓賣給了506室，她知道后來找我說沒人通知她還說業務員是在說慌，我們拿出電話記錄后她還不承認。

3． 倪澤云是劉偉的客戶，在19＃樓買的房子，最初辦理進戶時劉偉 就告訴她12月31日前辦進戶手續的可免半年物業費，到1月份她來辦理進戶時他卻說劉偉沒告訴她，還說這半年的費用讓劉偉拿。

4． 是在辦理進戶時客戶因為今年的進戶費比一期的多，還有最多的 問題是出在可視門鈴和維修基金上。有的客戶我們給解釋一下拿出一些相關的文件后也就辦了，可是各別的客戶怎么解釋也不行，說我們的一些收費是不合理的，最可氣的是又喊又叫說要告我們。有的客戶以為收費是我們自己說了算，一再地說小話要求不交維修基金和可視門鈴的費。還有一個回遷戶具說是社會上的人，以為是我不給他面子，在刁難他，揚言要打我。

雖然我們有很多委屈，我們卻能默默地承受下來，這并不是我們無能，而是為了我們共同的事業和隆基的形象。

四次最成功的銷售：

1． 曲雅賢是購買的29＃415室，當時購買時是83平方米，正式圖紙 下來后卻是97。71平方米，她覺得大我們給她換到了17＃的506室，原來是貸款我們說還是現金吧，她什么都沒說就交了款。

2．辛立國是20＃211室的客戶，來公司看房后對公司

3．

第五篇：車展汽車策劃書

汽車策劃書

客戶開發：

制定開發計劃，填寫《營業活動計劃表》。個人客戶開發，公司組織客戶開發，個人客戶開發包含，網絡，朋友介紹等渠道。公司客戶開發，有市場部負責，策劃意向客戶開發活動。要點：收集客戶信息后，整理總結，短信回訪。售前準備：

心態準備，銷售環境準備，資料工具準備，個人形象。心態準備：上班前調整心態，接客戶前調整心態。

銷售環境準備包括：展廳衛生，展車衛生，試駕車衛生，辦公區域衛生。展廳主管分配責任到人，銷售經理每天例行檢查，考核。

資料準備：報價單，競品資料，便簽紙，銷售合同，分期資料，保險資料，筆。要求：接待客戶攜帶工具夾。個人形象：按照公司要求著裝。

客戶接待

按照展廳主管排的值日順序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，接待步驟：第一接待人，出門迎接，寒暄（參考：歡迎光臨本店，咱們店這么遠，給你看車造成不便表示歉意。）問客戶：以前來看過嗎？來過以前那位銷售人員接待的。請您稍等我幫你叫他過

來。沒來過有沒有那位銷售人員約過您？有請您稍王幫您叫他。如果客戶首次進店，銷售顧問自我介紹，遞上名片。話術：您好！我是這里的銷售顧問，這是我的名片。有什么需要我來為您服務。需求分析

引導客戶入座，招呼第三接待人員為客戶倒上飲料，了解客戶需求。主要了解：客戶職業狀況、生活背景，興趣愛好，意向車型，購買用途，購買預算，購車日期，經濟承受能力，確定購買人，與使用者。此時獲得客戶姓名與電話是最佳時機。

步驟：從寒暄開始，營造輕松愉悅的談話氛圍——了解信息——征詢客戶同意記錄客戶信息——為客戶推薦車型。

車輛介紹

引導客戶看車，邀請客戶看車，按照六方位繞車順序，介紹——品牌——車型概述——車輛各個買點。主要講產品買點，把其他車也有的地方，講解時深挖一個層次。最低標準，讓客戶在不考慮錢的問題上，喜歡這款車。最高境界：寧愿多花錢也要買這款車，非這款車不買了。

試乘試駕

產品介紹過之后，引領客戶試乘試駕，此環節，此環節最注意的是安全問題。讓客戶擁有短暫的擁有感。步驟：填寫試乘試駕協議——說明路線——講解車輛亮點——說明試乘試駕注意要點——提醒系好安全帶——開始試乘——客戶試駕——試車歸回——填寫試乘試駕評估表

報價成交

銷售顧問詢問客戶感覺車輛如何，再次答疑。然后詢問客戶付款方式。然后填寫《銷售合同》（買電腦的做的好）《客戶購車報價單》。當客戶提出異議時，善用銷售工具架進一

步提供信息。銷售顧問再次根據客戶需要總結北京現代品牌及產品優勢，加強客戶購車信心。難纏客戶（按照闖關減價戰略）搞定。交定金先讓車開始裝，（參考）。銷售顧問再次審核或重新填寫《購車合同》給客戶解說。開始準備預售車輛完美交車：

交過款，在客戶等車時推銷精品、保險、等黃金時刻。帶領客戶參觀精品區。

訂車時，把工具、手續等手續提前準備好。

交車步驟：新車pdi檢查，調整新車時間、音響。