第一篇：拓展新興業(yè)務(wù) 提升經(jīng)營層次

拓展新興業(yè)務(wù) 提升經(jīng)營層次

——武進農(nóng)商行挖掘競爭能力的現(xiàn)實突破口

武進農(nóng)村商業(yè)銀行 張建明

所謂新興業(yè)務(wù)是相對于傳統(tǒng)的存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)而言的，是指現(xiàn)代商業(yè)銀行近年來大力拓展的房地產(chǎn)金融、國際金融、投資銀行業(yè)務(wù)，以及基于傳統(tǒng)存貸匯業(yè)務(wù)的金融創(chuàng)新或利用商業(yè)銀行人力、信息、技術(shù)、設(shè)備等資源為客戶提供的中介與服務(wù)等各種中間業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)具有業(yè)務(wù)空間廣、風(fēng)險相對分散、收益比較穩(wěn)定等特點，頗受各家商業(yè)銀行的青睞。

一、拓展新興業(yè)務(wù)是農(nóng)商行提升競爭能力的必然選擇。從國際上來看，西方國家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)重點大都在新興業(yè)務(wù)上，其總收入中的50%～70%來自于基于新興業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入，新興業(yè)務(wù)拓展的深度與廣度已成為體現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭實力的主要標(biāo)志。

從我國經(jīng)濟、金融改革和發(fā)展趨勢來看，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展空間將逐步縮小，商業(yè)銀行僅靠經(jīng)營傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)實現(xiàn)發(fā)展是遠遠不夠的，必須尋求新的發(fā)展空間。因此，各家商業(yè)銀行紛紛調(diào)整經(jīng)營策略，采取各種措施，大力拓展新興業(yè)務(wù)，特別是在“混業(yè)經(jīng)營”呼聲較高的情形下，許多商業(yè)銀行不僅邁出探索性的一步，而且取得了較好的市場效應(yīng)與效益。

從常武地區(qū)金融市場競爭態(tài)勢來看，武進農(nóng)商行正面臨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期巨大的市場壓力：常州市目前雖然只有“工、農(nóng)、中、建、交、招商、中興、城商、農(nóng)商”9家商業(yè)銀行，但“工、農(nóng)、中、建、交、招商、中興”都是全國性的商業(yè)銀行，在人才、資金、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面都已形成了系統(tǒng)規(guī)模優(yōu)勢，業(yè)務(wù)領(lǐng)域較廣，金融產(chǎn)品比較豐富，再加上郵政儲蓄銀行即將面世，農(nóng)商行原先享有的政策性優(yōu)惠已經(jīng)消失殆盡，在地方上僅有的網(wǎng)點優(yōu)勢又將面臨挑戰(zhàn)?? 在這種形勢下，從長遠考慮，農(nóng)商行需要的不只是“保市場、保份額”，更需要拓展新的發(fā)展空間、提升經(jīng)營層次。

二、拓展新興業(yè)務(wù)是農(nóng)商行提升經(jīng)營層次的有效途徑。

1、出于戰(zhàn)略運營考慮，農(nóng)商行需要新興業(yè)務(wù)來鋪墊未來多元化經(jīng)營市場。中國金融依然是“分業(yè)經(jīng)營”，但國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛組建混業(yè)軍團，出現(xiàn)了“建行＋中金”、“中行＋中銀”、“工行＋工商東亞”、中信集團、招商集團、光大集團等初步的混業(yè)經(jīng)營模式。工行、建行等國有商業(yè)銀行近期又相繼成立“投資銀行部”，將投資業(yè)務(wù)作為今后業(yè)務(wù)拓展的主攻方向，部分新興股份制商業(yè)銀行如深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行等都已進入國內(nèi)證券市場。在初步形成事實上的混業(yè)趨勢下，農(nóng)商行如果還是固守“分業(yè)經(jīng)營”思維，結(jié)果很可能就是原有份額被逐步“蠶食”后而被排擠于多元市場之外。從戰(zhàn)略上說，農(nóng)商行應(yīng)加快整合“本外幣一體化經(jīng)營”資源，深度細(xì)化房地產(chǎn)金融、國際金融、投資銀行業(yè)務(wù)，有選擇地涉獵尚未探索的新興業(yè)務(wù)，避免由自己傳統(tǒng)業(yè)務(wù)延伸而來的高附加值配套業(yè)務(wù)拱手讓與他人，為將來全面混業(yè)多元經(jīng)營積累經(jīng)險、鍛造人才、謀取主動。

2、出于市場競爭考慮，新興業(yè)務(wù)已成為農(nóng)商行獲得持續(xù)發(fā)展能力的基點。在金融市場競爭日趨白熱化的今天，銀行在單一主業(yè)范圍內(nèi)已無縱深拓展的余地，單一的傳統(tǒng)借貸模式已不能滿足客戶“節(jié)約時間、減少費用、增加收益”的需求，客戶需求的多元化已引起銀企關(guān)系發(fā)生根本性變革，昔日的“銀行老大”現(xiàn)在必須站在客戶前端，鍛造全面、優(yōu)質(zhì)的多元化服務(wù)能力和市場快速應(yīng)變能力，才能贏得客戶、拓展市場；武進農(nóng)商行存貸款市場份額下降不僅僅是市場主體增加的顯性“分羹效應(yīng)”，深層原因在于原有政策優(yōu)惠、機構(gòu)優(yōu)勢喪失而顯現(xiàn)的市場應(yīng)變能力、競爭客戶能力的不足，阻止這種“陣痛”向“長痛”演變的途徑就是跳出“守攤”經(jīng)營模式，著力推進新興業(yè)務(wù)。我們不敢說創(chuàng)新金融產(chǎn)品，但卻可以跟隨別人腳步，我們不求獲得“滿益”，哪怕只能保本也能拓寬經(jīng)營“眼界”、鍛煉應(yīng)變能力、提升競爭“本錢”，至少可以培養(yǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的“超前意識”和“行動能力”。

3、出于分散風(fēng)險考慮，新興業(yè)務(wù)才是農(nóng)商行優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的平衡閥。“不要把所有的雞蛋放在一個籃里”。商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)表現(xiàn)為將分散流動的存款債務(wù)轉(zhuǎn)化為相對集中的非流動性借款債權(quán)，這種累積性高風(fēng)險使得商業(yè)銀行對多元化經(jīng)營、分散風(fēng)險的需求尤為強烈。隨著利率市場化的發(fā)展，基于存貸利差的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)其發(fā)展空間已經(jīng)日漸狹窄，雖然目前農(nóng)商行不良資產(chǎn)不足以讓信貸資金循環(huán)受阻，但若拘泥于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)必將造成業(yè)務(wù)萎縮、獲利能力下降。因此，適時、有效地開展高技術(shù)含量、高附加值的包括投資業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各種新興業(yè)務(wù)，對逐步改變目前過于單一的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，改善資本充足率水平有十分重要的意義。一是可以通過證卡類業(yè)務(wù)和代理類中間業(yè)務(wù)的深度開發(fā)，吸收大量的低成本資金，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)；二是可以通過新興業(yè)務(wù)創(chuàng)新資金運作的渠道、方式，對接資本、貨幣兩個市場，實現(xiàn)多元化經(jīng)營，規(guī)避或分散日漸放大的資產(chǎn)風(fēng)險因素。

4、出于盈利能力考慮，拓展新興業(yè)務(wù)是農(nóng)商行改善財務(wù)收益結(jié)構(gòu)之根本。長期以來，我國商業(yè)銀行收入來源單一，利息收入曾一度占總收入的80%～90%左右，單一的放貸收息模式不僅存在較大的經(jīng)營風(fēng)險而且存在較大財務(wù)風(fēng)險，為此各家商業(yè)銀行紛紛開辦新興業(yè)務(wù)、拓展中間業(yè)務(wù)收入、向多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。據(jù)《銀行家》雜志發(fā)布的《2005-2006年中國商業(yè)銀行競爭力報告》顯示，連續(xù)幾年占據(jù)競爭力魁首的招商銀行其非利息收入占比已由2004年的42.07％上升到2005年的51.26％，利息收益、手續(xù)費、投資收益已成為招行三大主要收益來源。從我們農(nóng)商行來看，2005年度貸款利息收入（含貼現(xiàn)）占比達90.73%，投資收益及金融機構(gòu)往來等收入占比不足10%，這樣的收益結(jié)構(gòu)最容易形成“一榮俱榮、一損俱敗”局面。在存貸款市場份額漸趨下降、存貸利差日益減小的情況下，固守傳統(tǒng)經(jīng)營思維，很難在短期內(nèi)從根本上改變經(jīng)營狀況，出路是在繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，在人才資源上向業(yè)務(wù)收入多元化經(jīng)營傾斜，加快新業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

三、農(nóng)商行拓展新興業(yè)務(wù)提升經(jīng)營層次的現(xiàn)實突破口。

1、圍繞傳統(tǒng)業(yè)務(wù)挖掘服務(wù)客戶的市場競爭能力。一是創(chuàng)新服務(wù)流程，從產(chǎn)品服務(wù)的便捷性入手挖掘競爭市場的思路。例如常州工行推出的基于公務(wù)員5萬元個人小額貸款授信就很有吸引力——辦理完授信申請后可隨時到前臺立據(jù)借款。我們可以突破公務(wù)員界線推而廣之，只要提供可靠擔(dān)保，推廣小額貸款的授信服務(wù)一定具有很大的市場競爭能力。二是捆綁配套服務(wù)，盡可能地挖掘存貸匯上下游的封閉服務(wù)能力。上例中小額授信完全可以和陽湖卡捆綁在一起，客戶只需憑“授信批件”即可在前臺獲得存貸款的發(fā)放、結(jié)算、回籠一條服務(wù)，張家港農(nóng)商行的借記卡創(chuàng)新值得我們借鑒。三是端正理財服務(wù)觀念，向客戶、向市場要競爭力。從一線員工投稿來看，在他們眼中好象只有基金之類才算理財，在客戶問及理財服務(wù)時大多問答“沒有”或“暫未開辦”。存款何嘗不是理財，教育儲蓄、零存整取、整存零取、通知存款等被一線員工打入“冷宮”了：不是考慮“所謂”商行付息“利益”不愿開辦、就是服務(wù)“不到位”致使客戶享受不到理財收益（此時員工卻不從自己找原因而怪客戶粗心）！為何不能登記提醒客戶呢？得小利而失大局，長此以往“行將不行”！

2、拓寬投資業(yè)務(wù)發(fā)展空間、提升農(nóng)商行綜合實力。銀行參與投資活動的業(yè)務(wù)領(lǐng)域非常廣泛，投資領(lǐng)域的金融創(chuàng)新產(chǎn)品更是層出不窮，從國際上來看，銀行投資業(yè)務(wù)大體分為：證券承銷、證券交易、財務(wù)顧問、企業(yè)并購、項目融資、資產(chǎn)管理等六大類。可見，農(nóng)商行的投資業(yè)務(wù)只能說是“襁褓中的嬰兒”，要想由“嬰兒”快速成長為未來混業(yè)經(jīng)營中的“壯漢”，只滿足于貨幣市場的頭寸運作是遠遠不夠的。農(nóng)商行雖不具備參與證券市場、資本市場的資格，但并不意味我們就不能從事這方面的業(yè)務(wù)，等到“市場都開放”（混業(yè)）再去談“改革”，“飽和的市場”只能是堅冰一塊??從事投資業(yè)務(wù)腦中就必須要有現(xiàn)代投資理念、現(xiàn)代投資知識、投資市場意識，擺脫“就業(yè)務(wù)論業(yè)務(wù)”的窠臼才能打開投資市場局面。我們不僅需要證券買賣為內(nèi)部富余資金尋找利潤增長點，我們更需要拓展外部市場：證券承銷（目前可以代理嘛）至少可以吸引更多客戶（門可羅雀不會有市場、怎能有盈利）；財務(wù)顧問（如參與政府招商活動）可以發(fā)掘投資市場信息并派生中間業(yè)務(wù)收益；有選擇地涉獵項目融資業(yè)務(wù)（如參與基礎(chǔ)建設(shè)項目）在獲利的同時提升了市場敏銳性；資產(chǎn)管理（雖不具備基金托管資格，但可以做一些基金分銷業(yè)務(wù)）重點在于探索市場、積累經(jīng)驗??傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與投資業(yè)務(wù)對于信息、客戶、網(wǎng)點、平臺等資源的需求具有較強共性，目標(biāo)市場存在較大重疊，農(nóng)商行拓展投資業(yè)務(wù)擁有切實可行的內(nèi)外部資源，市場布局關(guān)鍵就是理念、人才。

3、抓“本外幣一體化經(jīng)營”推進國際業(yè)務(wù)全面開花。

在金融市場全面開放的今天，國際業(yè)務(wù)發(fā)展的深度、提供服務(wù)客戶的能力，體現(xiàn)的就是一家商業(yè)銀行所處的競爭水準(zhǔn)。我們農(nóng)商行目前的處境：農(nóng)商行投入了大量的基礎(chǔ)性信貸資金，企業(yè)逐步發(fā)展壯大、逐步走出國門，現(xiàn)在開花結(jié)果的時候，我們以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一手扶植起來的涉匯企業(yè)卻因我們不能滿足客戶“一攬子服務(wù)”需求，而只好將高收益、高回報的配套業(yè)務(wù)“拱手”讓與他人！就象農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的收益比價反映了我們目前本幣業(yè)務(wù)、外幣業(yè)務(wù)的競爭力差距。其實，我們以本幣業(yè)務(wù)打下的市場正是外匯業(yè)務(wù)的資源，我們現(xiàn)在欠缺的或許就是拓展外匯業(yè)務(wù)的大局意識、前瞻思路、以及成熟的骨干人才。外匯業(yè)務(wù)不只是簡單的收匯、放匯、結(jié)算、收費，上層次的競爭力還體現(xiàn)在幣種組合的放貸與理財上、體現(xiàn)在匯率風(fēng)險的組合管理上、體現(xiàn)在本外幣金融服務(wù)的市場應(yīng)變能力上。外匯存款、外幣兌換、外匯結(jié)算、貿(mào)易融資、福費廷等必須依托本幣業(yè)務(wù)市場綁定拓展才能達到快速發(fā)展、相互促進的效果；當(dāng)前比較現(xiàn)實的需求如考慮將本外幣票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、信用證等業(yè)務(wù)創(chuàng)新作為突破口，逐步擴大市場后，選擇高端客戶逐步探索諸如外匯期貨、期權(quán)、貨幣互換、利率互換等衍生理財產(chǎn)品市場，推動本外幣市場同步發(fā)展。總之，只有提升本外幣一體化服務(wù)深度，客戶才能信賴、依賴我們，我們也才能做大市場。

4、拓展中間業(yè)務(wù)帶動傳統(tǒng)經(jīng)營向縱深創(chuàng)新發(fā)展。貸款業(yè)務(wù)不僅派生存款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)，客戶在存貸匯支付過程中一旦產(chǎn)生盈余資金，自然希望這些盈余資金得到最有效地運用，一些發(fā)展前衛(wèi)的企業(yè)甚至希望銀行提供優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)組合來平衡收支、降低成本??由此又派生出來銀行中間業(yè)務(wù)。通過拓展這些中間業(yè)務(wù)可避開資本充足率限制、改善財務(wù)收支結(jié)構(gòu)，正是農(nóng)商行提升經(jīng)營層次的重要方向，況且，農(nóng)商行陽湖卡的全面推出已為拓展、整合、提升中間業(yè)務(wù)提供平臺：一是拓展支付結(jié)算類中間業(yè)務(wù)，比如通過與他行共享結(jié)算資源，積極拓展匯票、本票、支票等結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，提高貨幣支付、帳務(wù)清算、資金劃撥的通兌能力和收入水平。二是拓展代理類中間業(yè)務(wù)的服務(wù)深度，比如利用網(wǎng)點資源代理政策性銀行業(yè)務(wù)（貸款項目管理等）、代理人行業(yè)務(wù)（財政性存款等）、代理其他商行業(yè)務(wù)（支票托收等）、各種代收代付、代理債券、代理保險、以及客戶委托的其他代理服務(wù)，擴大服務(wù)影響、獲取服務(wù)收益。三是拓寬陽湖卡現(xiàn)金存取、理財、消費、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算功能，創(chuàng)新延伸傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，提升市場競爭能力。四是規(guī)范創(chuàng)新保管箱業(yè)務(wù)和擔(dān)保業(yè)務(wù)（票據(jù)承兌、備用信用證、各類保函等）。五是積極穩(wěn)妥地試辦承諾類（貸款承諾、回購協(xié)議等）、交易類（期貨、期權(quán)等）、托管類（如基金托管）、咨詢類（如資信證明、賬戶頭寸管理）等中間業(yè)務(wù)，推動農(nóng)商行向業(yè)務(wù)活動表外化、金融產(chǎn)品多元化、盈利結(jié)構(gòu)綜合化方向發(fā)展。

第二篇：管理得到加強業(yè)務(wù)得到拓展效益得到提升

管理得到加強業(yè)務(wù)得到拓展效益得到提升

2005年2月5日銀海物業(yè)公司在廠籌備組三樓會議室召開了2004年終總結(jié)表彰先進大會，會議由公司副總經(jīng)理廖基林同志主持，公司總經(jīng)理沈躍云作工作報告。

沈總說：2004年，對于我公司來說，是關(guān)鍵性的一年，在全體員工的辛勤耕耘、努力下，我公司碩果累累，完成了汨羅三化指揮部承包的160多萬元的綠化工程，目前該項目已進入一年的養(yǎng)護期，從工程完工及建設(shè)方驗收和結(jié)算情況來看，這一工程取得了較好的經(jīng)濟效益和社會效益，實現(xiàn)了對外承接綠化業(yè)務(wù)零的突破口；2004年10月下旬公司又與湘潭中孚房地產(chǎn)公司簽定了湘潭亞華花園前期物業(yè)管理委托合同，從11月1日起正式運作以來，無論是開發(fā)商，還是業(yè)主，均對我公司的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量表示滿意，實現(xiàn)了對外承接物業(yè)管理業(yè)務(wù)零的突破；再加上銀海藝術(shù)幼兒園改造工程的順利完工，就有了創(chuàng)省級示范性幼兒園的標(biāo)準(zhǔn)。

會上重點典型介紹了三個方面的工作：保潔部在2004年的工作中大有改進；電視臺工作比較突出；公司員工教育有特色。并特別表彰了孫菊云、羅全碧、張維紅、譚再輝、鄧合高等11位先進個人和三個先進班組，一個保潔免檢區(qū)域的先進事跡。

最后，沈總說：元月份已與幼兒園、銀海A區(qū)管理處、云盤村管理處簽定了目標(biāo)考核責(zé)任書，下一步將與物管部、亞華花園管理處簽定目標(biāo)考核責(zé)任書，以促進他們的工作。2005年又是公司發(fā)展關(guān)鍵的一年，公司成立快4年，各項工作又有待調(diào)整，尤其是原湘紡體制的改革，雖然公司業(yè)務(wù)已走出湘紡，走出湘潭，要想公司正常運轉(zhuǎn)的發(fā)展，要想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須追求更大的發(fā)展空間，公司領(lǐng)導(dǎo)層深刻的認(rèn)識到了這一點。為此：公司提出了2005年工作思路：爭創(chuàng)一個省優(yōu)（省優(yōu)秀物管小區(qū)）；鞏固二個市場（綠化市場和物管市場）；完善三項改革（內(nèi)部管理改革，競爭上崗，工資與績效掛鉤考核）；實現(xiàn)四項目標(biāo)（即業(yè)主滿意率達95%，維修及時率達99%，收費率95%，幼兒入園率95%以上）。公司要求：全體員工要以新的姿態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)，為完成公司方針目標(biāo)作出我們各自的貢獻。（羅全碧）

第三篇：如何拓展業(yè)務(wù)（定稿）

如何拓展業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，業(yè)務(wù)員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

那么一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？認(rèn)為有以下八個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機會學(xué)習(xí)的能力。

一個業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達到最滿意的交易。

A 做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那么怎么去找客戶呢？

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個對自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識的你也會讓客戶對你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品內(nèi)容，使用方法，產(chǎn)品特征，售后服務(wù)，產(chǎn)品的交貨期，交貨方式，價格及付款方式，生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識你的業(yè)務(wù)工作做起來就會事半功倍。

2、客戶該怎么找呢，對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識，那怕是通過電話聯(lián)系客戶對你也不是很難的。

3、除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過專業(yè)的雜志之類去找客戶，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚，容易找客戶。

4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始，每個新業(yè)務(wù)員從前面2個方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為業(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶呢？

很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會自動來找你了！

5、說到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個人脈過程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。

6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶--就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難，但做起來并不難，當(dāng)你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優(yōu)點介紹給他的朋友，因為那個企業(yè)老板沒有幾個從事同一個行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業(yè)遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。

7、最后這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個程度你可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個運轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因為你的公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個市場，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。

B

（一）業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則

1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本

2.不得沾染惡習(xí)。

3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。

4.具備充分的產(chǎn)品知識，尤其是新產(chǎn)品。

5.建立商情。

6.加強開拓新經(jīng)銷店。

7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。

8.預(yù)防呆帳

9.妥善處理抱怨。

10.培養(yǎng)愛公司的精神。

C業(yè)務(wù)員這個工作說難也不難所有的人都可以嘗試去做，但是說簡單也不簡單，不是每個人都能做好，但是不管是哪個行業(yè)的業(yè)務(wù)員都要先首先了解的是產(chǎn)品信息，技術(shù)信息，而且要達到那種客戶不管說到哪都能從專業(yè)的角度去分析。其次就是宣傳啦，有通過做廣告，廣而告之，有通過免費的網(wǎng)站來宣傳的，總而言之廣撒網(wǎng)才能得到接單的可能。在一個就是跟客戶的溝通方面了，怎么讓客戶先認(rèn)可你這個人，你的專業(yè)，你的產(chǎn)品，最后成交，我想只有我們自己去親身體會，多跟客戶溝通，及時的處理任何問題，相信我們的業(yè)務(wù)能力提高指日可待了。

D用高德曼（Robert Gordman）的七步贏得新客戶

第一步，確定哪些客戶是你必須擁有的（他們購買了類似于你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，并以類似的價格支付，對他們具有重要意義的品質(zhì)對你同樣重要，但他們目前還是其他人的核心客戶），并將他們轉(zhuǎn)化為核心客戶（即喜歡你公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并樂于為此支付一個合理價格報酬的客戶）。第二步，有一個現(xiàn)實、準(zhǔn)確的市場定位。即在必須擁有的客戶和核心客戶眼里，你代表什么。第三步，在市場中為自己找到一個與客戶緊密相連的最佳位置。

第四步，防止?jié)M意客戶成為競爭對手的客戶。要將滿意客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，你需要了解與遵從客戶的規(guī)則。

第五步，知道哪些東西是你不知道的。展開一次深入調(diào)查，將結(jié)果融入公司的戰(zhàn)略計劃。第六步，積極招聘并且留住“必須擁有的”員工。

第七步，與公司必須擁有的客戶實現(xiàn)有效溝通。

第四篇：業(yè)務(wù)拓展

業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃建議

會展業(yè)是工業(yè)化的產(chǎn)物，它的發(fā)展離不開工業(yè)化進程的不段推進和深入發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，改革開放的程度逐步擴大，工業(yè)化的浪潮波及全國各地，會展業(yè)也呈現(xiàn)點、線、面不斷向全過擴散的趨勢。目前會展業(yè)不只局限于一線城市，在四、五線城市也能看到其生存發(fā)展的跡象，甚至在農(nóng)村都出現(xiàn)了民俗節(jié)慶等新興農(nóng)村經(jīng)濟形勢。可以說會展業(yè)已經(jīng)深入到了全國各地和各行各業(yè)。

會展企業(yè)是會展業(yè)的核心，是會展業(yè)快速發(fā)展不可缺少的重要因素。會展企業(yè)主要分四大類：第一類是組展商，也就是會展的策劃和管理者。第二類是搭建商，負(fù)責(zé)展臺或者場館設(shè)計搭建的。第三類是服務(wù)商，提供會展所需的禮儀、翻譯、設(shè)備、禮品等。

目前我們公司屬于搭建商，在業(yè)務(wù)發(fā)展方面建議立足當(dāng)前設(shè)計搭建業(yè)務(wù)，同時向服務(wù)方向擴展，擴大業(yè)務(wù)范圍，提高公司的市場占有率和知名度，為日后向會展核心業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

具體措施

1、在維護原有市場資源的基礎(chǔ)上，目標(biāo)瞄準(zhǔn)新興會展城市。新興會展城市會展業(yè)剛剛起步，會展企業(yè)技術(shù)水平有限，專業(yè)的人才少，但會展市場需求大，在承接會展業(yè)務(wù)由一線城市向這些新興會展城市轉(zhuǎn)移時，往往有些力不從心，是拓展業(yè)務(wù)的好地方。如長三角的杭州，寧波，南京。環(huán)渤海地區(qū)天津、青島。中原地區(qū)的鄭州。西部地區(qū)的成都、西安、南寧等。東北的沈陽，大連，哈爾濱，長春。長春為例，當(dāng)?shù)剡€沒培養(yǎng)會展也人才的有正規(guī)院校，會展市場還需要進一步的規(guī)范。在新興的會展城市中挑選幾個有代表性的展會，以站穩(wěn)腳跟為目的進行業(yè)務(wù)推廣，培養(yǎng)客戶關(guān)系，爭取長期合作。

2、業(yè)務(wù)范圍由設(shè)計搭建向服務(wù)保障方向發(fā)展。以設(shè)計搭建為依托，提供綜合累的服務(wù)，可以從會展設(shè)備租賃逐步向，禮儀、模特、翻譯、鮮花、禮品等領(lǐng)域擴展，使服務(wù)項目日趨完善。

3、爭取中小型會展項目的承辦、協(xié)辦資格。這是提高企業(yè)知名度的捷徑，這樣可以憑借著展會或者主辦方的影響力，作為展示企業(yè)形象的宣傳平臺，既可以提高知名度，也可以給員工提供鍛煉機會，不段的提高員工職業(yè)素質(zhì)，為日后業(yè)務(wù)的深入發(fā)展積累經(jīng)驗。

4、適當(dāng)?shù)某薪有⌒偷闹v座、店慶或者是地方政府的節(jié)事活動。

第五篇：工作總結(jié)應(yīng)著力提升層次

工作總結(jié)應(yīng)著力提升層次

工作總結(jié)是各級黨政軍機關(guān)、各類企事業(yè)單位、各個社會團體內(nèi)的工作人員，按照上級或領(lǐng)導(dǎo)部署要求，定期或不定期地根據(jù)所從事工作推進完成情況，在梳理歸納和分析判斷的基礎(chǔ)上作出評價性結(jié)論的實用性文字材料。可以說，工作總結(jié)與每個人、每個部門、每個單位的工作相生相伴，它也已成為各級機關(guān)各類單位工作人員都要提筆動手完成的一項事務(wù)。各級各單位之所以普遍重視工作總結(jié)，原因就在于寫好工作總結(jié)，能夠反思經(jīng)驗教訓(xùn)、把握事物規(guī)律、提升認(rèn)識水準(zhǔn)、推動工作發(fā)展。當(dāng)然，能否真正實現(xiàn)和達到這個目的，關(guān)鍵在于撰寫者在起草工作總結(jié)時能否站到很高的思想認(rèn)識層次之上。

一、要提升關(guān)注基準(zhǔn)

很多人撰寫工作總結(jié)時喜歡走捷徑，常常是把部署工作時的指示、意見、要點等文件找出來，把其中的工作安排、工作要求等內(nèi)容，變換和轉(zhuǎn)換成結(jié)果性效果性的內(nèi)容，直接作為工作總結(jié)。應(yīng)當(dāng)說，撰寫工作總結(jié)的過程中，注意最初部署工作時下發(fā)的相關(guān)指示、意見、要點或工作安排等文件，并逐條逐項核實工作完成情況是必要的，但是如果僅僅把變相重述那些計劃中的工作任務(wù)，直接作為總結(jié)的全部內(nèi)容，那么這種工作總結(jié)顯然是較低層次的很難得到認(rèn)可的總結(jié)。要想真正提高工作總結(jié)的層次，絕不能只盯著起點和終點，而是要在對照已部署任務(wù)的基礎(chǔ)上，到推進這些任務(wù)的整個過程中去尋找真正需要總結(jié)的內(nèi)容。

一是要更加重視實際落實情況。在撰寫工作總結(jié)的時候，不但要拿出工作部署來加以對照，而且要注意了

解和把握在實際工作過程中這些工作到底是怎樣推進的、如何落實的、完成到哪種程度，等等。既要掌握實際工作過程中的思路變化、舉措完善和方法運用等方面的情況，也要掌握工作落實過程中遇到的矛盾問題、面臨的主客觀條件、產(chǎn)生的效果效益等方面情況，切實全面生動、真實準(zhǔn)確、具體翔實地把握工作落實情況的全貌和細(xì)節(jié)，確保總結(jié)的內(nèi)容不是對以往部署的任務(wù)的簡單回應(yīng)，而是對任務(wù)內(nèi)容的深入展開。

二是要更加重視前后比較情況。在撰寫某方面的工作總結(jié)的過程中，要注意把本人、本部門或本單位該項工作的進展、達到的水平、實現(xiàn)的突破等情況，與以往的發(fā)展基礎(chǔ)、所處層次等情況進行認(rèn)真的比較，從大量的事實中發(fā)現(xiàn)和找出本人、本部門或本單位做好此工作的成功做法和收獲，梳理提煉出具有自身特點、反映自身努力程度的理性認(rèn)識成果，切實為撰寫相關(guān)工作總結(jié)，提升層次，打下堅實的基礎(chǔ)。

三是要更加重視創(chuàng)造創(chuàng)新情況。在撰寫工作總結(jié)的過程中，要注意把推動工作具體實踐中的過人之處、高妙之法、開拓之舉、領(lǐng)先之策、閃光之點充分徹底地發(fā)掘和提煉出來，把人無我有、人有我精、人精我強的做法全面系統(tǒng)地歸納梳理出來，特別是要把那些積極發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性、沒有條件創(chuàng)造條件解決一些老大難問題的經(jīng)驗做法作為總結(jié)的重點，盡力形成一些富有規(guī)律性、帶有建設(shè)性、展現(xiàn)思想性的結(jié)論性經(jīng)驗。

二、要提升站位高度

很多人在撰寫工作總結(jié)的時候，常常會出現(xiàn)盡心盡力完成的任務(wù)仿佛歷歷在目，但是可圈可點的工作似乎卻又屈指可數(shù)的心理困惑；有的人能夠從頭到尾點滴不漏地記起自己在一定時間段內(nèi)完成的事情，但是回顧的內(nèi)容卻又好像流水賬本無滋無味；有的人回顧完所做的工

作、所干的事情，說好卻又講不出好在哪里，說不足講不出不足在哪里，等等。出現(xiàn)這些情況的根本原因，就在于工作總結(jié)的撰寫者還沒有或者說沒有完全跳出自身的局限，來看待所從事或參與推進完成的工作，這就造成了寫出的工作總結(jié)只能是工作動態(tài)的表層描述和回顧。解決這個問題，關(guān)鍵是要提升站位高度，以更加開闊的視野來認(rèn)識承擔(dān)并完成的各項工作。

一是要站在全局角度認(rèn)識完成的工作。要站在個人所在的組織集體、部門所在的單位、單位所在的行業(yè)等工作全局的角度來認(rèn)識和看待自身承擔(dān)和完成的工作任務(wù)，而不能僅僅滿足于站在自身所處的局部立場和角度上回顧自身的工作。要側(cè)重思考自身工作在上一個層級工作中所處的實際地位、功能作用和價值意義，既要恰如其分地定位自身工作的特殊性，也要當(dāng)仁不讓地找到自身工作存在的重要性、必要性，切實把自身從事、承擔(dān)和完成的工作擺在它應(yīng)有的位置，彰顯它應(yīng)有的光彩，防止和避免把自身工作看小了，切實有力地提升我們對自身工作的認(rèn)識基點。

二是要站在整體角度認(rèn)識完成的工作。要以整體的視角來看待和認(rèn)識個人的工作、部門的工作、單位的工作，特別是要正確處理好個人工作與他人工作、本部門工作與其他部門工作、本單位工作與其他單位工作之間的關(guān)系，既不要抬高本人、本部門、本單位工作以看低和貶低其他人、其他部門、其他單位的工作，也不要奉承其他人、其他部門、其他單位工作甚至無視和漠視本人、本部門、本單位工作，而是要更多地從互補、互促、互助并且目標(biāo)一致共同獻身事業(yè)的角度，來認(rèn)識自身工作在整體工作之中的地位和影響，進而通過確立和強化整體的視角，把自身工作涉及的層面、作用的范圍

搞得更加清晰明白，更加自覺地以聯(lián)系的觀點、協(xié)調(diào)的觀點來重新認(rèn)識自己所總結(jié)的工作。

三是要站在歷史角度認(rèn)識完成的工作。在撰寫工作總結(jié)時，既要站在事物自身發(fā)展的歷史過程中來看待所要總結(jié)的工作，把握所要總結(jié)工作的過去、現(xiàn)在以及未來的走向，進而對自身參與的工作處在該項工作發(fā)展的何種階段有一個相對比較清醒的認(rèn)識；也要站在社會和時代發(fā)展的過程中來看待所要總結(jié)的工作，在更加縱深和寬廣的視野上來了解這些工作之于社會、時代的貢獻，以及群眾對這些工作的期許，從而更加透徹地認(rèn)識自己正在總結(jié)的工作。只有這樣，寫出的工作總結(jié)才能有縱深感和沉淀感，先聲奪人、立意致勝。

三、要提升氣局格調(diào)

工作總結(jié)絕不是評功擺好，不宜自吹自擂，更不能光講成績看不到問題。好的工作總結(jié)應(yīng)當(dāng)是對工作的再次審視，應(yīng)當(dāng)是建立在否定之否定基礎(chǔ)上的帶有自我超越性、自我批判性的總結(jié)。這就需要我們在撰寫工作總結(jié)的過程中，首先要提升氣局，敢于把自己過去參與、推進和完成的那些工作，作為已經(jīng)脫離自身的客觀對象，以更為豁達灑脫客觀的心態(tài)來審視所要總結(jié)的工作，進而寫好工作總結(jié)。

一是要以不怕自我否定的態(tài)度去反思。很多工作總結(jié)之所以出現(xiàn)平鋪直敘、自說自話、重復(fù)雷同等現(xiàn)象，給人留不下有筋有骨、有血有肉的感覺，一個重要的因素就是很多人在撰寫工作總結(jié)時，不敢對自身所做的相關(guān)工作進行自我否定式的審視和反思。這其中的根本原因在于總結(jié)者眼界視野還不夠開闊，特別是思想上還存在著否定即為負(fù)面、否定意味著白干、否定類同抹黑等一些陳舊的觀念。實際上，在撰寫工作總結(jié)時運用作為哲學(xué)方法而存在的否定態(tài)度，本身就是完成工作之后思

想認(rèn)識上的又一次飛躍和進步，它反映出的是不滿足于既往、不滿足于現(xiàn)狀并樂于敢于追求新的突破的思維和價值取向，因此它是非常重要的方法。只有把自我否定當(dāng)成一種思維習(xí)慣，工作總結(jié)的撰寫才能不斷實現(xiàn)對自身的超越。

二是要以不怕揭短亮丑的勇氣去檢視。要有給自身把脈開刀的膽識和勇氣，敢于把工作設(shè)計思路上的偏頗、推進措施上的漏洞、完成質(zhì)量上的不足、細(xì)節(jié)失誤上的教訓(xùn)找出來查清楚，并把它們作為今后改進、完善和提高有關(guān)工作的增長點加以重視，進而發(fā)現(xiàn)那些能夠把教訓(xùn)變?yōu)榻?jīng)驗、短板變?yōu)閺婍棥⒘觿葑優(yōu)閮?yōu)勢的努力空間，發(fā)現(xiàn)那些能夠?qū)⒉豢赡苻D(zhuǎn)化成可能、沒辦法轉(zhuǎn)化成有辦法的嶄新機遇，從而找到撰寫自身工作總結(jié)的最佳切入點和值得思考反思之處。

三是要以不怕絞盡腦汁的勁頭去省察。撰寫工作總結(jié)，特別是想要寫出高質(zhì)量高水平的工作總結(jié)，一定要有不怕費功夫、肯于下功夫的思想意識和勁頭，果斷拋棄那種變相摘抄指示通知等工作部署性文件的投機取巧做法，大膽摒棄那種浮于表面流于形式流水賬式的敘述，真正通過自己的頭腦來思考總結(jié)自身的工作，善于運用個性化的思維得出具有創(chuàng)見性的判斷結(jié)論，確保拿出來的東西是屬于自身的思想成果而不是別人思想認(rèn)識的簡單復(fù)制與粘貼，從而為形成富有個性和特色的工作總結(jié)提供有力的支撐。

四、要提升眼界追求

高質(zhì)量高水平的工作總結(jié)，決不會僅僅停留在對事實功過的評判上，決不會僅僅局限在對以往工作得失的討論上，決不會僅僅徘徊在對主體自身工作的強調(diào)上，而一定是能夠爭取并且努力做到講自己的事情卻啟發(fā)大家

思維、概括梳理過去的情況卻承啟昭示未來的發(fā)展遠景，從而更好地證明和實現(xiàn)工作總結(jié)的真正價值。

一 是要著眼于推動事業(yè)來寫。在撰寫工作總結(jié)特別是真正落筆的時候，一定要更多地從推動本人、本部門、本單位事業(yè)發(fā)展的立場，來進行構(gòu)思立意和總結(jié)梳理。具體而言，就是肯定成績應(yīng)著眼于激勵相關(guān)工作參與者產(chǎn)生持久的動力，指出問題應(yīng)著眼于鞭策相關(guān)工作參與者強化競爭的意識，批評不足應(yīng)著眼于觸動相關(guān)工作參與者增強內(nèi)省的自覺，多灌注積極、樂觀、向上的正面情緒，少滲入消極、悲觀、負(fù)面的情緒，多傾注尊重勞動、尊重創(chuàng)造、尊重貢獻的價值取向，少縱容不思進取、得過且過、混水摸魚的行為現(xiàn)象，切實把撰寫工作總結(jié)的過程，變成從肺腑之間彰顯正氣、弘揚正道的過程，變成從思想深處勇敢承擔(dān)責(zé)任、擔(dān)當(dāng)重任的過程。

二是要著眼于改進提高來寫。在撰寫工作總結(jié)的時候，要從改進做好相關(guān)工作的思路、完善推動相關(guān)工作的措施和繼續(xù)提高相關(guān)工作的質(zhì)量效益這個最為基本的目的和初衷出發(fā)，來確立總結(jié)的重點內(nèi)容和關(guān)鍵部分。要努力把豐富實踐中探索形成但尚未上升為規(guī)律性認(rèn)識的收獲，及時固化為理性思考的成果；要切實把具體工作中嘗試管用但尚未經(jīng)過普遍檢驗的做法，適情確定為繼續(xù)思考的項目；要真正把各項任務(wù)推進中證明行之有效但尚未進行系統(tǒng)總結(jié)的方法，科學(xué)梳理為啟發(fā)今后工作開展的實用路徑。這樣就能更好地把撰寫工作總結(jié)的過程，變成研究思考如何提高相關(guān)工作質(zhì)量效益的過程，也能給人以更多的參考和幫助。

三是要著眼于助益多方來寫。許多人在撰寫工作總結(jié)的時候很容易陷入自我的小圈子和自身工作的小范圍內(nèi)而不能自拔，結(jié)果也就造成了寫出的工作總結(jié)別人看不進去，無法產(chǎn)生共鳴，以至于除了程序性地甚至是應(yīng)

付性地向上級作出書面工作總結(jié)這個單純的陳述功能之外，似乎完全沒有再多的實用價值。要想防止這種情況，提高個人總結(jié)、部門總結(jié)和單位總結(jié)的公眾認(rèn)可度，要求我們在撰寫工作總結(jié)的過程中，應(yīng)更多地增強分享意識、交流意識、相互啟發(fā)借鑒的意識，要寫出自身在完成工作中發(fā)現(xiàn)的真知、體悟的真理、感悟的真諦，讓看到工作總結(jié)的人能夠觸類旁通、獲得啟發(fā)并參考借鑒，這樣才有可能最終贏得更多的肯定性評價。