第一篇：展業通交通銀行中小企業融資貸款產品解讀

展業助力，通達未來

“展業通”交通銀行中小企業融資貸款產品 支持知識產權質押，創商業銀行融資產品先例

為中小企業發展推波助瀾，解決中小企業融資難問題，交通銀行北京三元支行攜手推介交通銀行新型融資產品“展業通”，它是專門為中小企業量身設計的，嶄新的融資渠道為中小企業的騰飛提供了幫助。

“展業通”產品主要分為：知識產權質押貸款、房產抵押貸款及其他擔保形式貸款。

知識產權質押貸款是指以小企業或小企業主所擁有的知識產權（商標權、實用新型技術、專利權）作為質押擔保，向企業發放的用于滿足小企業生產經營過程中正常資金需求的信貸產品。

貸款基本政策：

（一）貸款用途：僅限于借款人在生產經營過程中的正常資金需求。不得投資于證券期貨市場、股本權益性投資、房地產項目開發等非生產性用途。

（二）（三）貸款期限：一般一年，最長三年。

貸款額度：全額抵制押最高不得超過人民幣1000萬元，非全額抵制押或擔保形式最高不得超過人民幣500萬元。

（四）同時我行還支持房產抵押形式：以公司產權的廠房、寫字樓或公司股東的房產作為抵押的擔保形式。其他擔保形式：與公司關系緊密地大型企業、著名企業提供擔保，或由我行認可的擔保公司（如：中關村擔保公司）進行擔保。

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第二篇：中小企業融資貸款技巧

中小企業融資貸款技巧

目前，我國中小企業貸款難已是一個不爭的事實，即使是一個好的投資項目，銀行也不一定會予以照顧，在機會均等和其他條件相同的情況下，大中型企業會優先借到款項。所以，投融資專家認為，借款技巧在中小企業融資中便顯得日益重要了。借款技巧主要有：

1.建立良好的銀企關系。要求：

(1)企業要講究信譽。企業在與銀行的交往中，要使銀行對貸款的安全性絕對放心。如何使銀行對企業放心呢?

首先，企業要注意抓好資金的日常管理。因為銀行在對企業進行考察時往往是從企業資金的使用、周轉和財務核算等方面入手。

其次，企業應經常主動地向銀行匯報公司的經營情況，使銀行在與企業經常性的溝通中，加強對企業的信任度。

最后，企業還應苦練內功，真正提高企業的經營管理水平，用實際行動建立良好的信譽。

(2)企業要有耐心。在爭取貸款時要有耐心，充分理解和體諒銀行的難處，避免一時沖動傷和氣，以致得不償失。

(3)要主動、熱情地配合銀行開展各項工作。如積極配合銀行開展各種調查，認真填寫和報送企業財務報表;貸款到期主動按時履行還款或展期手續，以取得銀行對中小企業的信任等。

2.寫好投資項目可行性研究報告

投資項目可行性研究報告對于爭取項目貸款的規模大小，以及銀行貸款的優先支持，具有十分重要的作用，因此，中小企業在撰寫報告時，要注意解決好以下幾個問題：

(1)報告的項目要符合國家的有關政策，重點論證在技術上的先進性、經濟上的合理性以及實際上的可行性等問題。

(2)要把重大問題講清楚，對有關問題做出有力的論證。如在論證產品銷路時，必須對市場對該產品的需求、當前社會的生產能力及將來的趨勢等做出分析和論證。

(3)把經濟效益作為可行性的出發點和落腳點。

3.突出項目的特點

不同的項目都有各自內在的特性，根據這些特性，銀行貸款也有相應的要求。

4.選擇合適的貸款時機

要注意既有利于保證中小企業所需要資金及時到位，又便于銀行調劑安排信貸資金調度信貸規模。一般來說，中小企業如要申請較大金額的貸款，不宜安排在年末和每季季末。

5.爭取中小企業擔保機構的支持

中小企業由于自身資金少，經營規模小，很難提供銀行需要的抵押、質押物，同時也難以取得第三方的信用擔保，因而要取得銀行的貸款非常困難。投融資專家張雪奎老師認為，這些固然是不利條件，但如果能和各方面搞好關系，融資工作提前做到位，得到中小企業擔保機構這些專門機構的支持，向商業銀行貸款就有容易得多。

第三篇：《中小企業融資貸款謹防上當受騙》

《中小企業融資貸款謹防上當受騙》

日前，我站接到部分中小企業以及合作單位投訴，表示有多家融資擔保機構致電聲稱：企業貸款申請已經獲得批準，請企業或單位帶齊材料，到該機構所在省市辦理相關手續。在此，本網站提醒各中小企業及合作單位提高警惕，請勿輕信此類跨區域受理的融資業務，需要辦理融資業務請與當地正規的融資機構或銀行聯系，謹防上當受騙。

近年來，一些騙子公司借為中小企業融資為名行騙的事件屢屢出現，而他們利用的恰恰是中小企業急于融資的急迫心情，誘騙企業。以巧立名目的方式，向企業收取高額的報名費，咨詢費，中介費、交通費、考察費之后，以各種理由中斷與企業的合作，致使企業無法收回前期各種費用；或是通過騙取貸款保證金的形式，侵占、變賣企業的合法財產。事實上，這些所謂的“融資機構”并不能幫企業申請到商業貸款，因此，發放貸款時總是以某種理由或借口故意拖延，最后以出境申請貸款等原因為由，攜款潛逃。導致企業蒙受損失。案例：

以10萬元起家的廣西東創擔保投資有限公司總經理邵某，通過和多家企業公司簽訂融資合作協議，詐騙貸款保證金1605萬元。南寧市中級人民法院對廣西東創擔保投資有限公司總經理邵某特大系列合同詐騙案進行宣判，邵某因合同詐騙、虛報注冊資本犯罪被判處無期徒刑。

經查，邵某為臺灣人，1999年曾在浙江省富陽市因容留賣淫嫖娼犯罪被當地法院判處5年徒刑。刑滿釋放后，邵某相繼到上海、義烏開皮包公司。

2008年10月底，公安民警在廈門市一家賓館內將邵某緝拿歸案，搜集完相關證據后將其移送檢察院。

行騙過程中，邵某可謂是苦心積慮，策劃了一系列包裝，讓廣大的企業及群眾對其所謂的“籌資能力”信以為真。

非法騙證。

2004年，邵某到廣西南寧市，通過不法手段獲取一張身份證，他找到不法辦證中介彭某，邵某支付10萬元給彭某后，由彭某向他人借款2000萬元進行工商注冊驗資，注冊完成后邵某再將錢抽逃歸還他人。這樣，邵某騙取了工商機關頒發的注冊資金為2000萬元的廣西東創擔保投資有限公司和廣西東創銀產權交易中心有限公司營業執照。

虛假宣傳。

通過贊助民間機構及刊登廣告，邵某搖身成了知名“臺商”，宣傳公司是由眾多資深金融、投資、法律、財務專家參與組建的、以擔保和投資為業務核心的多元化經營企業，能為廣西廣大企業特別是臺資企業提供各種擔保、風險投資以及相關管理咨詢等綜合服務，并號稱公司與國內外各大金融機構關系良好，能為有需要的公司融資，從中收取3‰—4‰的手續服務費。

為讓人相信公司有實力，邵某在南寧市繁華城區租設了辦公地點，借款幾十萬元將辦公室裝修得豪華氣派，實際上，這兩家公司沒有任何固定資產。辦公室的電腦和辦公桌椅也是邵某以高額利息借錢買的。

邵某還費盡心機牽頭舉辦“廣西企業(臺資)投融資論壇”，請了眾多金融機構負責人、中小企業老總、財經學者到會發表演講，并花錢在高速公路旁打出廣告招牌，又以贊助形式取得一些民間機構聯盟頒發的“中國十大公信力擔保機構”“世界知名華商”等名譽。

“慷慨”簽約，經過這么多宣傳后，許多有資金需求的中小企業開始相信邵某及其編織的光環，在朋友或一些中介介紹下與邵某洽談。洽談過程中，無論企業項目是否具備融資條件，能否立項，邵某都很快表示愿意給企業引資貸款，誘使企業與公司簽訂融資合作協議。

最后，邵某以正在幫助企業向境外銀行申請貸款或是以到臺灣、香港變現其個人資產還款給對方為由，藏匿廈門，直至被緝拿歸案。

融資無疑是中小企業最為頭疼的問題，但絕對不要被一時的利益沖昏了頭腦。面對社會上眾多的融資擔保機構，中小企業如何防止上當受騙？公安機關和業內專家提醒，企業在中小企業融資過程中一定要注意細節，避免落入中小企業融資陷阱，造成不必要的損失。

通常融資詐騙采用的手段有以下幾種： 陷阱一：考察費

中國素有禮儀之邦的美譽，因此，在企業中小企業融資期間，對前來提供幫助的人員進行接待和食宿安排是情理之中的事情，但是有一類考察人員，企業一定要留心。

主動與企業聯系，在不了解企業情況的前提下要求到企業考察，并要求企業支付考察費，不僅如此，而且對考察費的要求很高。在中國，要求支付考察費的投資機構并不常見，真正的資金方一般都會自己安排外出考察的費用。

陷阱二：項目受理費

項目受理費是指中小企業融資服務機構在收到企業有關資料后要求中小企業融資企業繳納的對項目進行評估和項目預審發生的費用，尤其是號稱有外資背景的投資公司，往往把收取項目受理費作為一種項目控制程序和費用轉嫁的方式，如果出現以下情況，中小企業融資企業就要提高警惕，騙局正在找上門來。

1、中小企業融資服務機構對中小企業融資企業項目資料不作實質性審核，即下初評認可結論;對不具備條件的項目下初評認可結論。

2、以收取項目受理費為目的，不以項目投資為目的，在項目實質性評估階段以各種理由拒絕中小企業融資企業。

陷阱三：撰寫商業計劃書費用

商業計劃書是風險投資商現場考察前首先要拿到的資料，現在無論是國內還是境外的投資機構，都習慣使用商業計劃書，因此，商業計劃書的撰寫是企業中小企業融資之前的必修課，正是因為商業計劃書的重要，給了一些不法分子可乘之機。出現以下情況，中小企業融資企業應該拒絕幫助。

企業已經請別的中小企業融資服務機構或自己制作了商業計劃書，但中小企業融資服務機構或資金方以各種理由拒絕，并作為項目繼續進行下去的必要環節，不僅如此，還百般刁難中小企業融資企業，要求其提供所謂的“國際標準格式”商業計劃書。

陷阱四：評估費

在中小企業融資過程中，一部分投資者或中小企業融資服務機構要求對企業資產或項目進行評估，如果是在中小企業融資實施階段，此項評估是完全必要的，但是，如果是下列情況，則有詐騙嫌疑。

1、項目評估不是在項目實施階段，而是在項目審核階段

2、評估機構不是資金方或中小企業融資服務機構認可的評估機構

3、要求對整個項目或對某一部分資產(主要是無形資產)進行評估。陷阱五：保證金

保證金也是企業在中小企業融資過程中經常遇到的陷阱，據了解，有30%的企業曾經在保證金上被騙取了不菲的錢財。具備如下條件，保證金則是一場騙局。

1、資金方要求中小企業融資企業必須嚴格按照自己預先設定的程序操作，否則就拒絕往下進行。

2、資金方設置了嚴格的違約條款

3、資金方對項目的審核簡便，對項目的真實性和項目回報熱情很低。

最后，值得主要的是，融資機構由于合作優勢及經營地域限制的原因，極少受理跨地區的融資擔保申請。更不要輕易相信主動打電話上門的融資機構。既然了解了犯罪分子的詐騙手段，在這里，小編就給各企業支幾招，如何去識別這些虛假融資擔保公司：

一、對資金方實力和可行性進行確認

首先，真正的中小企業融資服務機構一定有成功的中小企業融資案例，中小企業融資企業可以從中小企業融資服務機構的成功案例入手，對他們的實力進行確認。

其次，就是上面我們提到的商業計劃書，正規的中小企業融資服務機構一般不會指定專門的公司為中小企業融資企業撰寫商業計劃書，只會要求中小企業融資企業自行提供。

另外，中小企業融資服務機構介紹的資金方，如果資金方確實想投資該項目的話，一般都是資金方和中小企業融資企業共同委托評估公司，評估費用共擔或由資金方承擔。

假冒的中小企業融資服務機構一般而言，具備以下特征：公司員工整體素質不高；與中小企業融資企業接觸洽談的方式神秘；項目很容易立項等等。

二、不要有投機取巧的心理

中小企業因為中小企業融資難問題，大都存在中小企業融資急切，喜歡占小便宜心理。須知，心急壞事，占小便宜，吃大虧。很多假冒的資金方，就是利用了中小企業融資企業的這種心理，讓企業上鉤。

例如，不經過嚴格審查，就和企業簽訂中小企業融資意向書;沒有采用風險保障措施，就做中小企業融資安排;一個很小的項目，甚至沒有任何基礎的項目，就要投資上千萬元，這不是騙局是什么。在這種騙局面前，很多的中小企業上當是因為他們相信他們的項目一定會有人感興趣，抱著憧憬做事，自然會被騙。

三、請專家全程跟蹤服務

中小企業在中小企業融資過程中，如果想要把風險降到最低，最好請專業的中小企業融資服務機構全程跟蹤服務，或者請律師參與，事先對資金方的性質和真實性進行判斷，在簽署協議前做足功課，這樣才能防患于未然。

看了這么多的騙術和支招，大家們可能會想：現在的融資形式如此的惡劣，有人有投資的意向就不錯了，怎能容得去考慮那么多的問題？其實，現在國內的融資市場逐漸完善與擴大，如果一個企業真的有好的項目，想要獲得資金支持并不是很難。相反，僅僅為了一時的利益，而盲目的相信詐騙分子，任由擺布，到頭來仍是竹籃打水一場空，豈非得不償失？其中的利害關系，請各位企業還是慎重考慮，防患于未然。

再次提醒各企業：請勿輕信跨區域受理的融資業務，需要辦理融資業務請與當地正規的融資機構或銀行聯系，謹防上當受騙！公安部通報，16家境外公司駐華代表處被查處——

公安部昨天通報，今年4月北京警方查處了16家從事中小企業融資詐騙犯罪活動的境外公司駐華代表處。

這些境外公司駐華代表處通過與中介公司相互勾結、發布虛假中小企業融資信息等方式，騙取600余家中小企業資金達數千萬元人民幣。

據介紹，此類詐騙主要分以下步驟：第一步，虛構境外公司或在境外注冊離岸公司，然后設立駐華代表處，散布中小企業融資貸款信息；

第二步，中小企業融資企業（即被騙企業）提交相關材料，代表處謊稱進行資格審查后，由其遞交境外公司審批；

第三步，代表處與中小企業融資企業簽訂“意向書”，指定律師事務所代辦資信調查等相關法律事項，指定評估機構對中小企業融資項目進行投資安全與增值潛力分析評估，并要求中小企業融資企業到其指定的擔保公司為中小企業融資項目進行擔保；

第四步，在律師、評估、擔保機構完成相應報告后，代表處以境外公司名義派員到中小企業融資企業進行實地考察。中小企業融資企業需要支付大量評估費、律師代理費、擔保費、外方考察費等費用；

第五步，騙取高額中小企業融資費用后，代表處尋找各種理由中斷合作，如目前國內的市場經濟運作模式不能完全與國際接軌、中外會計準則不完全一致、境外公司總部對項目不認可等，致使中小企業融資企業無法收回各種前期費用。

警方提醒市民警惕市場風險，在遭遇類似可疑中小企業融資詐騙時，請及時向當地公安機關報案。案例：

以10萬元起家的廣西東創擔保投資有限公司總經理邵某，通過和多家企業公司簽訂融資合作協議，詐騙貸款保證金1605萬元。南寧市中級人民法院對廣西東創擔保投資有限公司總經理邵某特大系列合同詐騙案進行宣判，邵某因合同詐騙、虛報注冊資本犯罪被判處無期徒刑。

融資騙局

2008年9月左右，南寧市公安局經濟犯罪偵查支隊接到多家企業報案，稱廣西東創擔保投資有限公司邵某以認識很多國內外銀行領導，能夠幫企業融資貸款幾千萬為名，與多家企業簽訂協議，收取巨額貸款擔保金后，卻未能幫辦理貸款，也不退還保證金。而邵某聲稱去國外引資，下落不明。

這家擔保公司辦公地點設在繁華的城區，高速公路上可看到公司的巨幅廣告牌。

經警方調查，這個擔保公司實際上是一個皮包公司，公司各銀行賬戶存款基本為零，且沒有任何實際資產。

邵某系臺灣人，1999年曾在浙江省富陽市因容留賣淫嫖娼犯罪被當地法院判處5年徒刑。刑滿釋放后，邵某相繼到上海、義烏開皮包公司。

2008年10月底，公安民警在廈門市一家賓館內將邵某緝拿歸案，搜集完相關證據后將其移送檢察院。

據統計，東創擔保投資公司共騙取6家公司貸款擔保金近2000萬元，只歸還企業一小部分，其他用于償還個人或公司債務或揮霍，造成多家企業巨額經濟損失，受騙企業涉及廣西境內建筑、餐飲、農業、水利等行業。

精心“包裝”

邵某如何騙得近2000萬元貸款擔保金?記者了解到，其中最重要的因素在于邵某精心設計了一系列“包裝”，讓一些急于融資的中小企業信以為真，被其利用。

—非法騙證。2004年，邵某到廣西南寧市，通過不法手段獲取一張身份證，他找到不法辦證中介彭某，邵某支付10萬元給彭某后，由彭某向他人借款2000萬元進行工商注冊驗資，注冊完成后邵某再將錢抽逃歸還他人。這樣，邵某騙取了工商機關頒發的注冊資金為2000萬元的廣西東創擔保投資有限公司和廣西東創銀產權交易中心有限公司營業執照。

—虛假宣傳。通過贊助民間機構及刊登廣告，邵某搖身成了知名“臺商”，宣傳公司是由眾多資深金融、投資、法律、財務專家參與組建的、以擔保和投資為業務核心的多元化經營企業，能為廣西廣大企業特別是臺資企業提供各種擔保、風險投資以及相關管理咨詢等綜合服務，并號稱公司與國內外各大金融機構關系良好，能為有需要的公司融資，從中收取3‰—4‰的手續服務費。

為讓人相信公司有實力，邵某在南寧市繁華城區租設了辦公地點，借款幾十萬元將辦公室裝修得豪華氣派，實際上，這兩家公司沒有任何固定資產。辦公室的電腦和辦公桌椅也是邵某以高額利息借錢買的。

邵某還費盡心機牽頭舉辦“廣西企業(臺資)投融資論壇”，請了眾多金融機構負責人、中小企業老總、財經學者到會發表演講，并花錢在高速公路旁打出廣告招牌，又以贊助形式取得一些民間機構聯盟頒發的“中國十大公信力擔保機構”“世界知名華商”等名譽。

—“慷慨”簽約，騙取資金后找各種借口拖延履約。

經過這么多宣傳后，許多有資金需求的中小企業開始相信邵某及其編織的光環，在朋友或一些中介介紹下與邵某洽談。洽談過程中，無論企業項目是否具備融資條件，能否立項，邵某都很快表示愿意給企業引資貸款，誘使企業與公司簽訂融資合作協議。短短兩年，近十家企業分別交了幾十萬乃至上百萬元的貸款保證金。企業的保證金一到賬，邵某就將錢款轉移，用于公司日常開支、償還欠他人款或轉入邵某個人銀行卡。

事實上，他并不能幫這些公司申請到商業貸款，只好以種種借口欺騙，不是說擔保物有問題就是稱公司資金緊張放貸時間延后。當企業人員多次上門追討保證金時，邵某總是稱銀行很快就會放貸，并指使手下開具空頭銀行支票應付拖延。最后，邵某以正在幫助企業向境外銀行申請貸款或是以到臺灣、香港變現其個人資產還款給對方為由，藏匿廈門。

保持警惕

中小企業融資是一個難題。面對社會上眾多的融資擔保機構，中小企業如何防止上當受騙?公安機關和業內專家提醒，企業應從以下幾個方面注意：

一是辦理融資貸款盡量找信譽好，資金實力雄厚的擔保公司，并對投資公司的背景進行全面調查。

二是正規的融資擔保公司在服務工作過程中自己承擔交通費、不要求企業進行資產或項目評估;需要中介機構介入時，自己不指定融資服務機構;自己承擔全部或一部分運作費用;對擬投資的項目或擬合作企業從一開始就非常細致;自己親自和企業及其融資服務機構一起進行項目論證;有嚴格的投資方向、投資原則;不具備條件的企業不往下進行;不急于與企業簽訂合作協議。

三是在辦理項目過程中，如果融資擔保公司要收取考察費、項目受理費、撰寫商業計劃書費用、評估費、保證金、律師費等時，中小企業主需保持警惕的心態，特別是對各種付款要求，要多問幾個為什么。

四是企業一旦發現自己被騙，應立即到公安機關報案，以免錯過破案良機，使騙子擔保公司獲得足夠時間與空間將贓款轉移或者揮霍。

第四篇：保險展業流程解讀

保險展業流程

一、保險展業流程的定義

保險展業流程也稱保險銷售循環,是指保險業務員從客戶定位、客戶拜訪一直到完成 保險合同簽訂等所經歷的工作環節, 是保險銷售工作各環節的規范化和指引。熟練掌握保險 展業流程, 可以協助保險業務員掌握銷售節奏、提升工作效率、節約成本。保險業務員如果 想要知道自己的目標客戶是誰、如何接觸目標客戶、如何進行有效溝通??直至成功簽訂保 險合同, 就必須了解保險展業流程, 理解和掌握流程中的要點, 并以此指導自己的日常銷售 工作。這項工作一般可以在保險機構新人培訓課程中得到強化。

保險展業流程一般包括客戶定位——客戶拜訪——銷售面談——異議處理——促成— —保單送遞——客戶服務等環節,而且構成一個循環(見圖 12-1。各個公司可能有一些細 微差別(見圖 12-2。

圖 12-1 保險展業一般流程圖

圖 12-2 友邦保險公司和金盛保險公司的銷售循環

二、對保險展業流程的理解

1.客戶定位。保險產品種類繁多,各有特色,要求保險業務員掌握的具體知識也不盡 相同, 而且, 客戶的行為特征千差萬別, 保險業務員不可能與所有的客戶都有 “共同語言” , 也不可能熟知各行各業不同的風險特征,對財產保險而言如此,對人身保險而言也是如此。“物以類聚,人以群分” ,展業人員應當綜合考慮各種因素,包括自身的知識結構、工作和 生活經歷、個人偏好、所銷售保險產品的特點、所在地區消費者的行為特征等等, 選定自己 的主要展業客戶對象,做到有的放矢,事半功倍。

客戶服務 銷售面談

2.客戶拜訪。篩選客戶之后,要著手準備接近客戶。如果客戶是企業,則要收集該企 業的相關資料, 了解該企業的生產經營狀況, 對該企業所面臨的風險有較好的分析, 并收集 該企業相關負責人的個人信息,推測其可能具備的行為特征,做好各種面談假設應對方案。以上論述有可能過于理想化, 有人認為我國目前保險展業的特點是 “展業基本靠關系, 競爭 基本靠價格” ,這種觀點有一定的代表性,但是隨著市場經濟的日益完善,保險展業會日益 規范, 只有那些真正為企業利益著想、能為投保企業帶來價值的保險業務員才會有施展的舞 臺。

如果客戶是個人,則要清楚客戶所處行業的工資及福利水平,熟悉當地的社會保障, 熟悉客戶所處的群體消費觀念及習慣, 等等。利用市場調查、陌生拜訪或者緣故法等方式接近客戶。

3.銷售面談。與客戶進行接觸后,選擇時機進行保險產品銷售面談,當然,在面談之 前各種“道具”必不可少(見表 12-1。在銷售面談的過程中,要掌握客戶的盡量詳細的信 息, 并據此初步擬定保險計劃書。對于獲取的客戶信息要嚴格遵守職業道德規范, 為客戶保 密。此外, 對于客戶所提供的信息要進行辨別和篩選, 務必使信息真實, 以便制定的保險計 劃能真正滿足客戶的需求。

表 12-1 保險展業必備工具

有其他一些細節, 阻礙客戶認可保險業務員及其所制定的保險計劃書。此時, 保險業務員應 當揣摩客戶每一句話背后所隱含的深層次意圖, 事先進行話術演練, 靈活而詳盡地回答客戶 的每一個問題,打消客戶的抗拒或者猶豫(表 12-2。當然,在整個展業過程中都必須站在 客戶的立場,一心維護客戶的利益,不可以因保險業務員個人利益而誤導、欺騙客戶。表 12-2 常見的四類真實異議

進行促成, 協助客戶填寫投保單證, 準備各種資料。保險消費雖然對生產和生活的影響很大, 但又不像對購買其他商品一樣有明顯的急迫性和主動性, 如果不及時促成, 客戶原本不十分 堅定的購買行為可能會中止, 使保險業務員前功盡棄。更嚴

重的是, 如果因為保險業務員沒 有及時促成,而在此期間客戶又不幸發生“保險事故” ,則保險業務員內心將忍受何等的煎 熬!客戶又將忍受何等的悲痛!6.保單送遞。保險單制作完畢之后,保險業務員應當及時將保單親自送達客戶手中, 不僅僅是為了獲得保單送達回執, 更重要的是, 是向客戶表明一種優質的服務態度, 讓客戶 獲得超過想像的滿意, 培養和提升客戶的忠誠度。在保單送遞的過程中, 還可以進一步向客 戶講解條款內容、客戶的權利和義務, 包括責任免除條款、猶豫期等等, 讓客戶明明白白消 費,降低保單失效率。此外,還可以通過保單送遞增加與客戶的接觸機會,增進聯系,或許 還可以獲得客戶的轉介紹,也可以為將來進行二次展業埋下伏筆。

7.客戶服務。客戶服務放在最后來講,并不表明客戶服務是最后才需要做的,事實上, 客戶服務貫穿于展業過程的始終。保險業本身就是屬于服務行業, 尤其是保險產品是一紙法 律合同,沒有顯著的實物形態,顯得有點虛無縹緲,也很難進行比較。此時,客戶對保險產 品質量及保險消費的評價可能在很大程度上取決于服務的水平。好的服務就像無聲的廣告, 流傳久遠。

在保險展業流程的多個環節中,都要注意“話術”問題。(節選自:郭頌平等主編《保險營銷學》 ,高教出版社, 2012

第五篇：中小企業融資貸款捷徑

中小企業融資有捷徑

本文來自：投融資中國網（www.tmdps.cn）

隨著中小企業經濟地位的提升和國家政策的扶持，中小企業融資的近況得到了進一步的改善，尤其是近期許多商業銀行都開始推出一系列的中小企業融資產品的試水之作，并且新增了一些專門受理中小企業融資貸款的業務部。這些積極地市場動態向我們傳達了這樣一個信號：資金這一市場稀缺資源必將更大尺度的向更多的中小型企業開放

中小企業貸款融資的大環境是良好的，但是并不意味著所有的中小企業一定能夠成功的貸款融資，因為向銀行貸款融資有很多重要的技巧需要中小企業掌握。這些技巧的運用能夠讓您在貸款融資時更勝一籌。比如樹立良好的企業信譽形象、選擇合適的信貸員、建立積極的銀企關系、優化自己的貸款方案等，下面筆者重點就這幾條技巧進行探究。

樹立良好的企業信譽形象

A公司老板找到銀行來貸款，跟信貸員說：“我們的訂單已經訂到了一年后了，銷路非常好，但是缺資金，希望銀行能夠給我貸款。”銀行信貸員看了該企業的報表之后質疑道：“你們公司年銷售5.6億元，年利潤109萬，銷售凈利率只有0.0019％，你們的利率這么低公司還做什么呀，給銀行付息都不夠，你借什么錢呀?”A公司老板立即表示說：“報表上是少了點，利潤我已藏掉了，為了少交稅，我少寫了收入。”可是銀行信貸員卻想既然你沒有誠信，我們銀行怎么敢借錢給你?到時候你不是照樣反過來耍銀行嗎?類似的企業還真不少，最多的企業配了八套報表，針對不同的對象，編出不同的花樣，這樣的公司銀行是不敢信任的。

銀行所銷售的金融產品，與其他一般的商品相比更加復雜。一般性的商品賣出去就大功告成了，而銀行這一賣家卻必須記住企業這一買家，因為貸出去的錢還必須要收回來。銀行為了控制風險，需要通過各種途徑來了解企業的實際狀況。一個擁有好的信譽和形象的企業，才能真正被銀行所信任。我們看到上面的案例，弄虛作假必將喪失銀行對該公司的好感，也無法成功得到貸款。

一般地，銀行要從四個方面來考察企業的信用度。第一是銀行信用，企業在現金結算業務中是否發生過違反結算紀律、退票、票據無法兌現和罰款等不良紀錄。在往期的銀行借款中有無逾期貸款或欠息等無力償債現象。第二是商業信用，主要是該企業在合同履行、應付賬款債務清償上是否不失信。第三是財務信用，會計結算和報表要真實可信，無弄虛作假行為。第四是納稅信用，按時交稅，無偷稅漏稅的不良記錄等。在以上四個方面把好關就可以樹立起良好的企業信譽形象。

選擇合適你的信貸員

B公司是一家兩年左右的創業型小企業，沒有太多的融資經驗，但是資金短缺的壓力又使他不得不去外界進行貸款融資。可是從一開始就連連碰壁，去銀行申請貸款，卻遲遲得不到銀行的積極回應。后來經過了解，是因為給他辦理貸款的信貸員對該公司所在的行業了解程度不深，所以融資貸款的進程就停滯不前了。后來B公司找到了另一位熟悉該行業又有相應的業務經驗的信貸員，并積極配合他的工作。信貸員提交了更能實際反應該公司的經營狀況和未來發展的申貸報告。從而很快B公司就從銀行獲得了貸款。

我們常常聽說信貸員挑選優質的客戶，其實企業在貸款融資的時候也需要挑選好適合自己的信貸員。選擇一個對自己所在行業情況比較了解的信貸員，他更能看出你的市場前景。銀行信貸員在考察是否可以給企業客戶貸款的時候，更多的是考慮哪些客戶發展的快，有前途?哪些客戶盈利高，不虧損?對那些經營狀況好和有潛力的客戶更加青睞，然而并不是所有的信貸員都看得出你的潛力和前景。如果一個信貸員長期處理你所在行業的業務并對該行業了解很深的話，他就能夠更客觀更科學的在申貸報告上凸顯你的優勢和潛力，幫助你成功貸款。

不同的銀行之間，業務是有一些相對的行業傾向性的，早期的中、農、工、建、交就是不同領域的金融分工。雖然現今的銀行業務越來越綜合了，更加的廣泛和成熟。但是仍有一些貸款行業的傾向性。找到熟悉你所在行業業務的銀行，就是找到合適你的信貸員的第一步。其次，即使是同一家銀行，不同的貸款部門也有不同的業務傾向性，兩個平行的業務部門，即使都在做中小企業客戶的貸款，他們有的擅長做醫療行業或教育行業的，有的擅長做貿易類或IT類公司的業務等。找到相應的部門也是找到合適的信貸員的重要一步。最后就是擁有一個好的信息途徑來找到一個合適你的信貸員，這可以是關系上的介紹，也可以是行業的經驗。當然像近幾年新興起來的網絡信息平臺，如融道網就能給您的公司推薦合適你的銀行信貸員。快速便捷，又節約成本，也是一個不錯的選擇。

建立積極的銀企關系

建設積極的銀企關系是對企業順利融資至關重要的，首先辦理各項相關業務最好認準一家銀行，盡量避免在多個銀行開立賬戶。很多企業誤認為和最多家銀行開立賬戶可以方便將來借款，其實這樣反而會讓企業浪費更多成本，又不利于放貸銀行了解企業的資金狀況。最好的方法就是認準一家你滿意又方便的銀行，這樣便集中了資金和結算。既提高了對銀行的貢獻率，又有利于讓銀行了解你，對你知根知底并且能夠看到你生意的紅火。這樣才真正的有利于將來的貸款。

其次中小企業要積極配合銀行的各項相關工作，銀行通常會有非常嚴謹的貸款流程，一項貸款要經手客戶經理、風險經理、評審經理到后臺嚴格監控等層層把關。企業應主動地配合銀行的貸前調查和貸后資金使用情況，及時的提供規范的資料，按時的履行還款或展期手續。這樣有利于化解銀行對于企業運營的擔憂，嚴格控制貸款風險，同時可以讓企業較早的防范自身的運營風險。

最后還要注意正確的處理與銀行重要人員的關系，一些企業誤以為貸款只要搞定銀行行長就可以一勞永逸了，其實隨著現在銀行體系的完善，金融監管力度的增大使得銀行全面強化信貸追究責任制，實行審貸分離集體做決策從而降低信貸風險。所以企業在貸款時與銀行重要的工作人員打交道時要正確的面對這一問題。最重要的還是完善和優化自身的貸款條件，并樹立銀行對公司的良好印象。

優化自己的貸款方案

企業在進行融資之前還要打好自己的如意算盤，優化好自己的融資方案。其中有三點最需要企業注意：第一是選擇銀行要貨比三家，現今金融市場上銀行之間的競爭也是非常激烈的，為了提高自身的競爭力，他們都會各自按照國家規定的貸款利率范圍進行自己放貸利率的調整。中小企業在融資之前應該多方面搜羅信息，進行比照，選擇相對利率較低的銀行去貸款。第二是融資規模設定要合理，企業貸款確定好自己的融資規模是很關鍵的，貸款資金不足會制約企業的發展，而貸款資金太多又會增加融資成本不說還會造成多余資金的閑置浪費。企業可以通過各種科學手段來合理的設定融資規模。第三是融資期限設定要合理，企業貸款用款的時間有長有短，合理的制定融資期限可以避免多掏更多利息。應根據企業自身的資金用途和風險性偏好來制定合理的融資期限。

中小企業融資的技巧和竅門還有很多，這里我們只是根據幾個重點介紹了一下。企業貸款融資對于企業的發展是至關重要的，但是這也是一個相對非常復雜的事情。許多中小企業主對于貸款融資的了解并不深入，如果在融資之前就做好各方面的準備，必將使企業融資少走彎路，節約成本，最終走向金色的前程。