第一篇：水晶烤肉營銷分析報告1

qq“美烤天下”烤肉店案例分析

一、公司簡介

我公司準備在集美嘉庚體育館周邊一帶投資一家自助烤肉店，店名為“美烤天下”。提供幾十種燒烤材料任選任點，以及各種冷菜、熱菜、甜品、水果、湯點等。客人可以自己操作簡單的無煙自助式燒烤，在等燒烤的間歇品嘗自助餐品。烤肉店設有大廳和部分包間，6人以上可自選地點。我店與西餅店及花店合作，客人如付定金預訂包間（6人以下收包間費），我店可幫定生日蛋糕及鮮花。

二、市場細分以及目標市場定位

1、按收入進行的市場細分（1）低收入群

較低收入群體，可支配收入有限，對于集娛樂、休閑、美食于一身的烤肉消費需求較為有限，他們比較注重產品的實質性和價格的優惠。但在低收入群中有一個很特別的群體，沒有或僅有少量收入的學生。由于此消費群體的文化素養較高，對于生活品質標準有一定的要求，因而對餐飲高貴、舒適方面和較低收入的群體有所區別，會比較注重娛樂和美食的品質，他們是我們的潛在消費群，存在較大的市場。

針對此人群，我們應適當調低價格，定價在45-50元之間，并且可以在初期加大活動的宣傳和促銷力度。（2）中等收入群

中等收入的教職工、企事業單位員工等，他們有較多可支配的收入來源。平時的聚餐活動較多，對于美食的品質要求較高，比較注重服務的質量，在價格上有多層次、多種類的標準要求。

因此，我們可以推出各種不同種類標準的產品和服務。（3）高收入群

高收入的金領、私企老板等，每月有足夠自由支配的收入，對于產品和服務的質量有很高的要求，我們的烤肉店處于初期發展階段，比較難在產品和服務上都達到較高的水平，因此高收入群對我們產品的選擇量暫時不大。

但我們可以在逐步發展的過程中，提高產品的品質和服務質量，提供高端的烤肉套餐。

目標市場：通過以上對于收入的市場細分，我們的烤肉店定位在中低收入人群，在逐漸成熟后，再打入高收入人群市場。

2、按職業進行的市場細分（1）學生

學生群體普遍文化素質較高，比較喜歡多樣化、特色的產品和優質的服務。我們在產品服務方面，應引進一些特色，如包間、團體優惠等，真正做到物美價廉，服務于以學生為主要目標的消費群體。（2）藍領

藍領人群以體力工作為主，對于肉類的食物需求較多，但對于烤肉的品質要求較低，而且收入有限，對于中高檔的自助式服務需求有限，因此我們只能適時適度的加以吸收。（3）白領

白領平常工作很辛苦，周末休閑時間會有較多的朋友、同事聚餐，比較注重餐飲店的室內設計，文化氛圍。因此烤肉店的門店環境設計很重要。門店的選址，店內裝飾、設施，服務定位，都應符合白領人群的需要。目標市場：白領、學生

3、按年齡進行的市場細分（1）兒童市場

家長注重兒童的營養搭配和飲食健康，自助烤肉主要是熏烤食品，不能全面滿足兒童的膳食結構。（2）青年市場

集美區一大特點就是高校林立，學生是主要的消費群體。青年對新鮮事物接受能力強，且對餐飲的多樣性要求高。自助烤肉除了各式菜品，飲料自助，其紙上無煙烤肉的形式更是能夠滿足青年人對形式新奇的追求。（3）中年市場

根據馬斯洛的需要層次理論，顧客對餐廳食品和飲料的需求出于兩個原因：一是為了替代家中日常的進餐活動；二是把在餐廳進餐看作是消遣和娛樂活動。中年人對餐廳的需求實際上隱含了其對情感、社交、自我實現等較高層次的需要。他們選擇自助烤肉可以作為同事間社交，家人間情感交流的載體。自助餐適合輕松愉悅的氛圍，若是商務場合，便不能成為中年人的選擇。（3）老年市場

老年人飲食適合清淡，追求身體的健康，不能過多攝取熱量，要控制動物性脂肪的攝入量。老年人消化能力下降，應選擇易于消化吸收的食物，盡量少吃油煎炸的食物。

目標市場：青年市場和中年市場

4、按地理區位進行的市場細分（1）商業區

主要是石鼓路一帶，人流量大。但多為小商鋪，面積較小。自助烤肉店對場地要求高，在繁華區寸土寸金，較大的租用面積會增大成本。（2）居民區

有較多的目標群體。（3）工業區：

環境較差，交通不便，不適宜餐飲業的發展。（4）新開發區

主要是新華都一帶，延BRT分布，交通便利。有新華都購物廣場、人人樂購物廣場等，餐飲類入駐新華都，有集群效應。這里的環境比較好，發展前景好。目標市場：新開發區

三、市場營銷

1、市場銷售規劃

成為集美區領先的自助烤肉連鎖餐廳是我公司發展目標。本公司為實現這一愿景，將分兩個時期逐步開拓市場。

初創期（1—2年）：進入集美市場，第一年在集美區開第一家店鋪。與集美大學各學院學生組織、學生社團、學生班級聯手合作，為他們提供消費優惠，提高烤肉店在集美區學生市場的知名度。

成長期（3—5年）：隨著烤肉店在集美區市場逐步形成并穩定發展，我公司將會在集美的另一個地方開設一家分店。成為島外市場集餐飲、娛樂、聚會為一體的自助餐連鎖企業。

2、產品策略

（1）加強產品組合的深度

本公司的烤肉服務，必須加強產品組合的深度，以便能夠占領同類自助餐飲服務的更多細分市場，滿足更廣泛的市場需求，增強我公司的競爭力。（2）加強產品組合的一致性

這樣能夠使得我公司在該市場領域贏得良好的聲譽。

3、品牌策略

（1）店名：美烤天下（2）品牌生命周期策略

a、在品牌推出初期，即公司戰略規劃初期，營銷重點將放在廣大客戶心中建立起品牌認知度上，通過有一定市場號召力的學生群體推廣本公司的產品，而我公司通過嚴格的烤肉服務質量以及產品口感度的控制，保證穩定良好的產品品質贏得客戶認可。

b、當品牌步入成長期，即公司戰略規劃中期，提高品牌的認知度將成為營銷重點，培養消費者對我公司自助餐服務的忠誠度強化品牌資產價值。

c、進入品牌成熟期，即公司戰略規劃后期，重點維護品牌，致力于保證產品質量，提供優質服務，延長“美烤天下”的成熟期并使其重新進入成長期。

4、定價策略

（1）面向學生：采用滲透定價。依托低價優勢，以吸引大量顧客、提高市場占有率。凡是到本店出示學生證消費的學生給予八折優惠。

定價依據：集美區學生群體占主體地位，學生無收入來源，宜采取低價或折扣優惠吸引學生消費者。并且，學生經常會有聚餐活動，消費數量大，可以采用低價策略，達到薄利多銷的效果。（2）面向工作者：采用撇脂定價。

定價依據：中等收入的教職工、企事業單位員工等，他們有較多可支配的收入來源。平時的聚餐活動較多，對于美食的品質要求較高，比較注重服務的質量，在價格上能夠接受較高消費。若是過低定價會讓他們對服務的品質有所懷疑。（3）面向網絡者：采用團購價。

定價依據：團購現在已經成為一種當下人們生活的大趨勢，越來越多的消費者通過網絡團購進行消費。團購不僅能夠為我們的餐飲店達到宣傳的效果，而且能夠吸引到更多的網絡消費群體。

5、促銷策略

（1）贊助宣傳：面向學生，我們致力于通過給學生活動提供贊助，既解決了學生活動的經費問題，又提高了我們在學生消費群體中的知名度。（2）傳單宣傳：通過在街上散發傳單，吸引潛在客戶群體。

（3）網絡宣傳：通過在人人網、團購網上刊登廣告，來達到網絡宣傳的效果。

一：市場分析

最近市場上水晶烤肉日益蓬勃，由于水晶燒烤相比較于傳統燒烤更環保，更衛生，更美味，其市場前景比較廣闊，一度風行水晶烤肉店位于國際教育園北區匯金，該商業區位于大學城中心，周圍主要由學校和居民小區，消費市場潛力大，前景廣闊，匯金新地傳統烤肉店較多，但水晶烤肉店僅此一家，相比較于傳統的烤肉，水晶烤肉更符合現代低碳環保的需求。

二：產品介紹

“一度水晶烤肉”品牌創立于被喻為美食之都的長沙。實現了規模化、集約化經營。一度特色水晶烤肉引進韓國燒烤的先進技術、日本料理方式，融合國際上先進的時尚燒烤理念，最火爆、最時尚，在保持口味領先的同時，創造在吃之外的附加價值，以其方便快捷、經濟實惠、獨特的美味備受人們的喜愛，讓顧客在消費環保特色烤肉的同時，消費環境，消費文化，受到年輕一代的歡迎與追捧。一度水晶烤肉--健康出世。

一度水晶燒烤盤主要是采用含硅量99%以上的水晶原石，經高溫高壓凝聚、切割、打磨、拋光等多道工序精制而成。它的硬度為7.0，熔點為1713度，全部產品經1400度高溫測試，材質的硬度、耐性、光潔度都沒有變化，在常規的燒烤、煮、蒸等情況下放心使用，該產品加熱快，散熱慢，熄火后30-40分鐘仍有溫度。在激冷激熱的情況下不變形，不炸裂，不但含硅高還含有人體所需的各種微量元素，產品部分帶有絮狀雪花和黑點易滲透食物中。在清洗過程中不會產生清洗帶來的刮痕，易清洗，長期使用表面仍然保持光滑如新。一度水晶燒烤產品的特點

1、天然水晶熔煉而成，高溫狀態穩定，無毒無害，完全環保，符合人們對自然環保的要求。

2、水晶燒烤盤能保持穩定恒定，受熱均勻，更適合客戶自己掌握燒烤火候，烤出的肉更鮮美。

3、清洗方便，用小鏟子和水就可以清洗，只需1分鐘，可以在客戶要求清洗時方便的做到如新的一樣。

4、水晶在高溫下產生遠紅外線，能消除肉類的異味，殺死有害菌，但對人體有益。

5、外形美觀，可以看到水晶盤下的紅紅的火焰，顧客更容易掌握，更加增加食欲，有賣點。

三：產品優勢

眾所周知，現在的烤肉店所采用的大部分是鐵盤和鐵篦子。這種工具傳熱快，給人感覺相當不錯，但是也能看出存在著不少問題，諸如受熱不均，往往會外焦內生，味道也不易滲透，口感也不豐富、不嫩會產生濃煙，辛辣味對人造成很大的刺激，而且部分鐵器對生肉的粘連性很強，期間要不停的更換，清洗時卻不是很方便。水晶烤肉把烤制工具換成了水晶盤，它不單消除了這些不利因素，就其本身來說也是獨到的工藝品。水晶盤晶瑩透亮，能從盤底看到跳躍的火焰，品嘗風味的同時視覺上也得到享受。其特殊的屬性讓它在遇到高溫過程時，能放射出遠紅外線，清除掉肉中的腥味，保證肉味的鮮美。這一創新，顛覆傳統烤制工具，展示水晶烤盤強大優勢，迎合綠色環保、健康養生、時尚餐飲理念。不僅送給顧客的是美味佳肴，更多是關心顧客健康。公司的專業營養師對肉類的新鮮度進行嚴格把關，對腌料、醬料進行精心調制，對腌制時間進行精確控制。因此，產品在保證美味的同時，絕對不丟失每一點營養。具體的講有以下幾點優勢： 優勢一：健康環保，順應時尚

現代人將飲食健康放在第一位，水晶烤肉無明火、無油煙，更不會烤糊產生致癌物質，比起傳統的碳烤、電烤等方式，水晶烤肉更加衛生、健康、環保，更容易得到消費者的信任和寵愛； 優勢二：美味獨一無二

水晶烤肉方法特別，兩重加熱，烤出來的肉能更好地鎖住肉汁，口感格外嫩滑，再配以總部獨創的蘸料，創造出堪稱完美的全新美味，這是其他任何一種燒烤所不能模仿的； 優勢三：自己動手，樂趣多多

到水晶烤肉店就餐，可以親自動手，享受烹調的樂趣。水晶烤肉店為顧客準備了一次性圍裙，顧客可以親自制作菜肴，享用自己的勞動成果，想必味道更加不錯吧！優勢四：日韓風盛行旺上加旺

一方面，韓國餐飲的口味屬于東亞風格，與中華飲食傳統與習慣一脈相承，容易被國人所接受；另一方面，韓國餐飲有著自己的獨特之處，能讓消費者不僅吃得習慣，而且吃得喜歡。加之近來韓風流行，這樣獨一無二的韓國美味，當然會得到消費者的追捧。

四：現有營銷方案

1：環保營銷

一度水晶烤肉店借助獨特的無煙燒烤技術，傳統的燒烤爐具往往會產生大量的油煙和灰塵，及污染了環境也損壞了消費者的健康，許多城市都已經開始全面禁止露天燒烤，一度風行在綜合了燃氣和電烤爐具得靠之特點，大膽創新，研制出獨特的燒烤設備，是目前最先進的水晶烤具，節能環保。2：價格營銷（1）開業大酬賓：一度風行水晶烤肉充分利用開業大酬賓機會，派發宣傳單，開業期間，九折酬賓，開業當天指定時間內全免或減半消費的活動，為自己賺取了極大的消費人群。

（2）節假日活動：一度水晶烤肉充分利用節假日的銷售旺季，迅猛出擊，像元旦，春節等節日，一個節日的銷售量就可以達到平時的十幾倍，甚至幾十倍，（3）送代金券：一度稅金烤肉店是自助式的營銷模式，每次消費者消費滿足200元，即可獲得辦理會員卡的機會，此外，賣家還提供了五元，十元不等的代金券，這也是商家賺取回頭客的一種手段。

五：消費動機類型

現代消費者的飲食不僅僅只是為了飽腹，已開始追求營養、健康、環保、方便等方便。

一度風行水晶烤肉抓住了消費者這些消費心理，水晶烤肉的消費者的購買動機有如下類型：

1求方便的動機

水晶烤肉在燒烤的過程中，如若消費者在使用過程中粘上某些東西，只要一杯水和一個小鏟即可，可以方便清洗，做到如新的一般，讓顧客感受到十分的舒適。

2求美的動機

水晶本來就是美的象征，各種水晶飾品生受消費者青睞，水晶烤肉的工具，即水晶烤盤，外形美觀，可以看到下面紅紅的火焰，給消費者美的享受，同時讓消費者更容易掌握火候，更加激發食欲，特別像食物在水上跳芭蕾。

3求健康的動機

水晶在高溫下產生遠紅外線，能夠消除肉類的異味，殺死細菌，但是對人體卻十分的有益，它在整個燒烤過程中，不會產生油煙，更不會像傳統燒烤一樣產生致癌物質，可以放心使用，不會危害人體健康，很多消費者都很樂意去消費。

4求安全動機

水晶燒烤安全性比較高，只有一個水晶燒烤盤，升溫快，關閉電源降溫慢，使用過程中高銓可靠，消費者可以放心使用。

5求廉動機

大學生消費市場比較廣闊，因此水晶烤肉店的定價比較合理，稅金烤肉店是自助式燒烤店，有二十九，三十九，四十九等價格不等的消費模式。

6好奇的動機 水晶燒烤不想餐廳到處都有，匯金新地僅此一家，并且和傳統燒烤相比，較為新穎，抓住消費者好奇的心理，越是沒有嘗試過的事物越是想要嘗試，以滿足自己的好奇心。

六：拓展營銷方案

水晶烤肉作為近年來比較風靡的餐飲黑馬，在引進韓國先進的燒烤技術的基礎上，結合國人的口味及天然的原物料，并以科學、營養和獨特的輔料配方加之其新穎、獨特的加工方法，使之真正形成了特有的品質。不斷推出適合更多消費者鐘愛的產品，讓燒烤美食與營養共存、味覺與健康共存，滿足多層次消費需求。

一度風行水晶烤肉店是匯金第一家水晶烤肉店，擁有很大的市場空間，盡管如此，適當的營銷策略還是很有很有必要的，“酒香不怕巷子深”也需要風的借力。1以奇吸金

水晶燒烤工藝，突破傳統燒烤模式，眾所周知，新鮮的食物總能輕易抓住消費者的獵奇心理，而創造出很多收益。水晶烤肉這就是招牌，適當在店外貼些宣傳海報，在影印些宣傳單在大學城附近分發，充分吸引學生消費者的眼球。另外，在匯金還有些居民區，在食品安全問題日益嚴峻的今天，綠色、環保、無煙食品成為廣大消費者的追求，而水晶烤肉恰巧融合了這些特點，無疑受到親睞。2文化攻略

市場調查：燒烤業每年有300億的市場份額，并且還以20%的速度，逐年遞增。人們為什么會如此喜歡吃燒烤？進化論專家指出：是源自人類最深層的基因促成。在遠古時代，古人類吃野生食物，后來由于雷電造成森林失火，動物被烤熟。所以古人類吃的第一個熟食，就是被森林之火烤熟的動物。

所以在人類的基因中，有著對烤制食物的天生饞愛。針對這種情況可以在店內裝飾些原始器具，另外，服務員的服飾也可以復古，再在店內墻壁上適當張貼古代燒烤照片，既可以與現在文明的食用方式形成對比，也可以刺激食欲。3合作互助

學校舉行一些活動需要經費，廣大的學生市場需要打開，例如前段時間機電系與一度風行合作，充分達到宣傳的效果，我們也是通過這樣了解這家店。學校的活動是比較多的，所以這當中發展空間是很大的，一度風行在今后的發展中還要把握機會，爭取在學生中打開更多的市場。4網絡營銷

通過了解，在大眾點評網可以看到很多的水晶烤肉店。在現在快節奏的社會，網絡營銷有很大的發展前景，所以，要想獲得更好發展，選擇網絡營銷，突破傳統的經營理念，借著信息的傳遞獲得更多的關注，贏得先機。5 情侶套餐

通觀大學城的普遍現象，都是情侶出雙入對，根據種種現象，可以推出情侶套餐，把燒烤部分食物組成一個系列，加上情意綿綿的名字，吸引大學生情侶。并可以增加一兩個情侶，給他們充分的私密空間。

誰都知道餐飲行業是一個大市場，口齒之間商機“錢”伏，餐飲行業蓬勃發展，燒烤市場更是有淘不完的財富資源。所以，一度風行水晶烤肉店將會擁有美好的前景。

七：總結

一度水晶烤肉倡導“傳統與時尚”的新文化為己任，秉承“誠信、創新、專業、務實”的經營理念，專心致力于新文化的傳播與推廣，專心致力于韓日食品技術和中國特色菜品相結合的創新與推廣。一度水晶烤肉視質量為生命，以誠信立足社會，靠品質和服務創立品牌，以超前的經營理念和不驕不躁、踏實穩健的作風，本著互利互惠，誠信雙贏的原則為廣大顧客提供了最好的服務。

第二篇：水晶餐具市場分析及營銷模式

水晶餐具市場分析及營銷模式

水晶餐具徹底顛覆了傳統概念，刷新了餐具王朝，營銷方向及模式：

1、聯手飯店、酒店、賓館、小吃店等餐飲經營單位重點推廣，獲取利潤分成；聯手西式快餐店給其配送特制的飲料杯、蛋糕碟、冰淇淋杯、勺等產品，并成為其配送單位。

2、以縣鎮為重點推廣對象，面向縣、市級批發市場或城鄉結合部尋找合作對象，以飲食安全為宣傳切入點，健康生活為宣傳目標，成為批發市場采購指定單位。

3、進駐超市及大型賣場，獲取零售收益。壽百康水晶餐具，可根據消費群體的不同特制定經濟裝、便攜式裝、家庭裝等多種包裝規格，適合超市、商場的各類消費群體購買！

第三篇：營銷案例分析報告（范文模版）

湖南城市學院外國語學院

營銷案例分析報告

崔明華

0805104-36

211-2012一學期

《海爾的營銷網絡》案例分析報告

案例介紹

一、海爾集團簡介：

海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進德國利渤海爾電冰箱生產線后，改組成立海爾集團公司。

在不到16年的時間里創造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著的業績。在中國，海爾每年有1000萬臺各種家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾產品已出口到世界160多個國家和地區，銷售了400多萬臺海爾家電。

從1984年至今的16年間，家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩定發展的勢頭，奧秘只有兩個字：創新。創新是海爾文化的核心。

二、海爾營銷渠道狀況：

⒈國內營銷渠道

海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

海爾將國內城市按規模分為五個等級，即：一級：省會城市；二級：一般城市；三級：縣級市、地區；

四、五級：鄉鎮、農村地區；

在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。

四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。⒉海外營銷渠道：

在海外市場，海爾采取了直接利用國外經銷商現有網絡的方法，其優點在于可以直接利用國外經銷商完善的銷售和服務網絡，極大的降低渠道建設成本。現在海爾在31個國家建立了經銷網，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產品可以隨時進入世界上任何一個國家。

二、海爾的經營理念：

經營理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實踐中總結出來的具有較強的哲理性和實用性的新理念。

市場觀念： “市場唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。“賣信譽不是賣產品”、“否定自我，創造市場”。

創名牌方面： 名牌戰略：要么不干，要干就要爭第一。國門之內無名牌。質量觀念： 高標準 精細化 零缺陷優秀的產品是優秀的人干出來的 售后服務理念：用戶永遠是對的。海爾發展方向：創中國的世界名牌。

對海爾集團營銷渠道的評價

市場實踐表明，店中店和專賣店的形式為海爾產品的成功銷售及品牌創立提供了極有利的支持。從總體上看，海爾集團對營銷渠道的選擇和管理是非常成功的，加上和營銷渠道所交織的強大的售后服務體系，給海爾集團帶來了巨大的效益。

1.采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道的優點有： ⑴將其所有的家電產品全部直觀地展現在消費者面前，不但有利于顧客選擇商品，而且可以使海爾的家電產品得到一個集中展示的機會，從而擴大產品知名度。

⑵在商業配套設施不完善的地區，為顧客購買電器商品和接受售后服務提供方便。

⑶與消費者面對面進行接觸、面對面服務，拉進了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高。

⑷海爾和商家優勢互補，實現雙贏。

⑸可以利用現有網絡向周邊進行輻射，降低在四、五級地區建立銷售渠道的成本。

2.采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道存在的不足有：

⑴從案例中看到，海爾集團對在各地設立的店中店和電器園控制比較嚴格，但是有些商家自發建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個疑問。⑵部分專賣店保守意識比較強烈，坐等用戶上門，不能主動走出去開拓市場。⑶依賴思想比較嚴重，促銷活動、市場開拓方面不能主動根據當地市場情況有的放矢的開展。

⑷部分專賣店缺乏對海爾文化的了解，不能按照海爾的標準進行管理，以致給海爾的形象造成了極大損害。

⑸店中店和專賣店的營銷渠道形式以經被諸多競爭對手所仿效，其效果在未來將會有所下降。

⑹商業網點匱乏，購買、維修十分不便。

⑺不同的地區在供電、電視信號接受系統等基礎設施建設上很不均衡。⑻目前農村市場對海爾家電品牌的認知程度遠不如城市。在一些購買力符合要求，但由于基礎設施建設落后而制約家電消費的地區給予適當支持，協助當地將基礎設施建設好。這同時也是樹立海爾品牌以及企業形象，增強與消費者感情的良好方式。

第四篇：電子郵件營銷分析報告

電子郵件營銷分析報告

我門組選的主題是微長沙，橫幅廣告的標語為“微長沙，微生活，無微不至。”以此為主心骨，我們組撰寫了營銷廣告，想自己的50名QQ好友發送電子郵件。

我自己發送50封電子郵件之后，僅收到4人自動回復，親自回復的電子郵件沒有一封，也沒有收到QQ好友對此的詢問。

我覺得這主要有以下幾個原因：

1、人們對“微長沙”不感興趣。

2、別人以為是普通的廣告郵件，不予回復。

3、我們制作的廣告沒有吸引力。

4、我發送的QQ好友具有片面性。

由此我們可以得出電子郵件營銷的利與弊：

利

1、連續推銷的機會，網站設計以及電子雜志策劃得當，注冊電子雜志的轉化率達到20%左右也是常見的。相對于1%的銷售轉化率，通過電子郵件營銷將極大地提高最終銷售轉化率。

2、幾乎完美的營銷渠道，電子郵件營銷之所以效果出眾，甚至造成垃圾郵件橫行，最重要的原因之一是成本十分低廉。只要有郵件服務器，聯系10 個用戶與聯系成千上萬個用戶，成本幾乎沒什么區別。當然如果你要發上百萬封郵件，情況就不同了，因為需要專用的服務器及非常大的帶寬。

3、電子郵件營銷還使網站營銷人員能長期與訂戶保持聯系。訂閱者連續幾年看同一份電子雜志是很常見的。互聯網上信息令人眼花繚亂，多不勝數。

弊

1、用戶一般稱之為“垃圾郵件”，既是，提供的郵件內容對用戶不感興趣。

2、不尊重用戶權力的情況下強制用戶接收郵件

3、反感郵件發送方，從而降低你的品牌美譽度，如果你的產品或服務是在用戶心中留有較好印像的話，則你通過垃圾郵件營銷則會起到反效果。

第五篇：宜家營銷分析報告

[鍵入公司名稱] 宜家營銷分析報告

[鍵入文檔副標題]

小組成員：楊豐寧

吳曉霞

徐瑞杰

陳柯帆

張浩遠

王杰康

2015/6/8 宜家營銷分析調研報告

目錄

宜家公司介紹.........................................................................................1 宜家的發展.......................................................................3 宜家的愿景.......................................................................4 宜家的商業理念.................................................................4 目標市場定位....................................................................5 宜家的目標戰略.....................................................................................5 賣場管理.................................................................................................6 宜家和富森美家居的對比....................................................................15 參考文獻...............................................................................................19

一 宜家公司簡介

1.宜家發展的里程碑

1926年，宜家創始人 Ingvar Kamprad出生于瑞典南部的斯莫蘭Q `省，從他的孩童時代，他就一直想著如何發展自己的生意。他從斯德哥爾摩進火柴,然后親自送貨上門以低價賣給鄰居，并從中獲得一定的利潤。從火柴開始，他開始以同樣方式延伸到賣魚，圣誕節小禮物,圓珠筆和鋼筆等。

1943年, Ingvar Kamprad注冊IKEA公司，年僅17歲。宜家的名字IKEA是由他的名字的首字母LK，以及他出生的農場和村莊的首字Elmtaryd和Agunnaryd組成。宜家開始從賣鋼筆、錢包、像框、手表、首飾等，Ingvar自己發現有需求并可以從中獲利的商品開始。

1947年，家具開始進入宜家的產品系列，所有家具由靠近玩Ingvar家的本地木頭加工廠生產。

1951年，宜家發行第一份宜家產品目錄。Ingvar看到了家具市場的巨大潛能，他開始轉注意家具產品，從而剝離其他業務“這也是今天我們所看到的宜家。另外，宜家現在的目錄己成為全球發行量最大的定期出版物，每年以27種語言，45種版本，印制1.75億份，而且是免費發給顧客，為他們提供豐富靈感。

1955年，宜家開始自己設計家具最主要的原因是：其它的競爭者聯合起來抵制宜家，從而迫使宜家不得不開始自行設計而保持生存。最后，設計領域引領宜家走向了成功，并保持低價。非常幸運的是，宜家商場的一個員工因為想避免在運輸中造成損害，并想把一張桌子塞入車內，從而卸下桌腿。由此，宜家誕生了平板包裝的想法。

1956年，宜家推出平板包裝。全新的家具革命也意味著運輸成本的大幅降低以及運輸損壞的減少。

1958年，第一家宜家商場在瑞典開業。6700平方米的商場，同時也是整個北歐最大的家具展示廳。1963年，第一家宜家商場在開業，這是宜家在瑞典外的第一家商場”。1965年，宜家在斯德哥爾摩的商場正式開業,是宜家迄今最大的旗艦店。但由于大量的顧客而造成服務跟不上，自選概念由此誕生。1973一1983年間，宜家相繼在瑞士、德國、奧地利、加拿大、荷蘭、法國比利時等歐洲國家開店。緊接著于1985年開始進入美國市場，1998年進入中國，2000年進入俄羅斯。

1977年，宜家開始進入中國采購。從而拉開了亞洲的采購潮，相繼進入東南亞、南亞等國家。1991年，宜家建立自己的工業集團SWEDWOOD，生產板式家具，現已達到近20家。2001年，宜家建立自己的鐵路公司，并于此年開始運營。鐵路一直以來都是宜家運輸環節中重要的手段之一，它連接了從德國、比利時、荷蘭和瑞典的供應商和物流中心，提供門對門的服務。另外，與大卡車相比，鐵路運輸減少了約70%的廢氣排放，50%的微分子釋放和80%的碳水化合物的散發。2006年,宜家在日本開店。全球員工到達10萬人。

2． 宜家的愿景: 為大眾創造更美好的日常生活。這是所有宜家的員工都深深引以為豪的愿景。.宜家的商業理念: 提供種類繁多,美觀實用,老百姓買得起的家居用品。“好生活，宜家有辦法”人們在日常生活中遇到的問題，宜家總能提供相應的解決方案。

二 目標市場定位——“大眾家居”

從一開始,宜家走的就是“大眾家居”的路線，所以宜家將其目標消費者鎖定為既想要高格調但又付不起高價格的25歲至35歲的年輕人。他們具有年輕化、時尚化的特點，這就決定了他們對家居產品的要求是時裝化，強調產品設計上能夠體現流行的不同搭配，宜家產品系列中多達上萬種的商品能夠給他們提供更多的選擇。而他們樂意犧牲服務來換取價格的降低，剛好和宜家盡可能降低成本的想法一拍即合，所以宜家采用了由消費者自行提貨、自行運輸、自行組裝的策略，這樣既滿足了年輕消費者的個性化要求，也使他們DIY的愿望得以實現，同時減少了宜家自己的成本支出,一舉多得。

三 宜家戰略：

1．差異化戰略

宜家善于運用“標準化和差異化”混合戰略，即在全球各地都生產一些標準化的零配件，而產品組裝的個性化發揮和眾多的搭配種類又保證了產品的多樣性。這就使生產的標準化和需求的差異化很好地結合，通過生產一系列標準的配件，經過不同的組裝裝配，實現了差異化戰略目標的同時，弱化了標準化和差異化之間的矛盾一般的家具企業追求的是產品的功能質量,銷售的產品價格偏高，而宜家注重設計風格和環保理念，保證質量的前提下，加強物流系統的運用，從而以低價格的產品吸引越來越多的客戶購買產品；同時，宜家秉承自己的商業理念，盡可能提供給顧客實用、美觀、簡潔的產品。

(1)業態差異化

從營銷形式和規模上家居賣場有：臨街小店，物美價廉；傳統的集中式銷售鋪面；經營專有品牌的專營店；大型超市賣場。目前，宜家在無錫等地開了大型購物廣場，有別于傳統的零售商場，顧客在那里可以體驗到一站式購物的便捷。

(2)店面設計差異化

采用了體驗式展示空間的布局設計，顧客可以更為直觀的感受設計理念，通過不同的設計空間找到設計自己家的靈感，同時可以親身體驗各種家具產品的功能。店面配套設施齊全，從咖啡廳到客戶餐廳，兒童天地，宜家從每一個細節都為顧客設計到位，讓顧客在宜家體驗到家的感覺，收獲愉快的購物體驗和經歷。

(3)目標顧客群體的差異化

宜家的產品顧客目標集中在年輕人身上，宜家的眾多服務，例如自行組裝產品，自行提貨等大多數自助服務為大多數收入中等偏低的年輕人所接受，因為宜家將所有的服務成本降至最低以換取產品的低價格，這是受到喜愛時尚設計的年輕客戶的銷售模式。此外，宜家的顧客餐廳每日的銷售量一直居高不下，為會員提供的免費咖啡和美味經濟又實惠的餐飲，吸引了大批的客戶來宜家消費；常去宜家商場的顧客可以發現，商場內銷售人員有限，不會提供貼身跟蹤服務，這樣可以讓顧客輕松自在的享受購物樂趣。

(4)服務的差異化

顧客在宜家商場可以體會到體驗式營銷，而非單純的家具銷售，當顧客在宜家商場購物時，可以從展廳布置和宜家產品目錄冊中找到家居設計的靈感；在宜家，任何展區的家具顧客都可以親身全面體驗，自由自在的享受購物的寬松環境；宜家的退換貨服務政策也非常的人性化，只要客戶在不影響二次銷售的情況下，帶著購物小票 60 內均可免費退換貨；宜家銷售的產品的信息均公開透明化，讓顧客自己決定是否物有所值，可放心購買，相反有些其他家具企業往往不愿意標明產品相關的真實信息；宜家的營業時間也與其他的一些商場不一樣，充分的為客戶考慮，通常營業到晚上 10 點，符合大多數人的生活作息時間，可以不必光在周末時間來宜家購物，平時下班后，吃完晚飯也可光顧宜家。

(5)一站式購齊

與傳統家具零售企業不同，宜家家居充分考慮了消費者的心理需求，不僅僅銷售傳統家具產品，還把和家庭居住有關的所有物品都展示在了賣場，大到沙發、床、書架、衣柜，小到相框、掛鉤、衣架、桌布、茶杯，可謂是應有盡有。顧客甚至還可以直接把宜家樣板間里的所有布置“復制”回自己家，而不必為了置辦一個完整的家東奔西走，這樣不僅減少了消費者尋找、比較的時間和精力，還在一定程度上降低了消費者的成本支出。.成本領先戰略

宜家撬動市場的支點就是以低價格銷售高質量的商品。與競爭對手相比,宜家銷售的家具價格平均要低30%至50%,而且價格隨著時間逐漸降低。而與此相反的是,不少家具零售公司的價格卻往往隨時間上漲。宜家打出的口號是:“有價值的低價格”。它的目標是保持產品的價格不至于太高又不讓顧客覺得它的商品是便宜貨。要做到這一點,降低成本就成了關鍵法寶。實際上,降低成本貫穿了宜家產品的整個過程,從產品構思、設計、生產到運輸和營銷,這個家具巨頭似乎無時無刻不想著成本。(1)先有價格后有產品

一般來說,制造商生產產品的流程都是先設計產品,然后針對某個價值來制造產品。但是,對宜家家居而言,價格卻是在產品還未設計之前就由產品研發人員先決定。宜家家居專門設立了一個產品策略委員會,該委員會由一群奔走在全球的資深經理人組成,他們隨時監測消費者的消費習慣,為宜家的產品開發團隊制定開發方向,它以敏銳的觸角感觸周圍環境的細微變化,然后根據變化,為宜家家居的產品結構列出優先順序,待價格確定后才正式生產產品。

（2）高效率、低成本的研發體系

宜家擁有自己的設計團隊和設計理念，諸位設計師在設計新產品時也會相互競爭，比拼誰的設計更為簡潔、更為實惠，這樣的良性競爭可以大大激發設計師們的創造靈感，當然對降低產品成本有一定的幫助。宜家的產品設計方式還采取了“模塊化”設計。即每種設計都是可制造的, 不會因大量設計方案不具備可實施性而浪費成本。同時, 模塊化設計使生產過程的標準化得以實現, 形成了頗有成效的規模效益, 從而降低了產品成本。

(3)全球采購和嚴格的 OEM 管理

宜家總部設計出產品之后，分派到各個貿易采購辦公室進行供應商全球競價，有生產能力且能保證產品質量的報價最低的供應商就能拿到大的訂單，展開規模性生產。中國作為宜家的最大采購國，擁有眾多的勞動密集型企業，人力成本偏低是這些企業的一大競爭優勢。在眾多供應商面對極具誘惑力的訂單時，它們之間也存在著很大的競爭。各個供應商在宜家給出產品設計及相關原材料等生產要求時，會根據自身的生產設備、生產能力、人員等條件，在保證自身獲取最大利益的同時，給宜家報出相應的低價格。一般情況下，宜家為了能夠更多地銷售某種商品，往往通過降低銷售價格來吸引更多地顧客購買，這樣勢必要進一步降低產品的生產成本，這樣的降價壓力無疑就落到了供應商的身上。宜家每年還會有一個降價指標，供應商依據此指標進一步提高勞動生產率等壓縮生產成本，這樣勢必會有一個生產成本穩步下降的趨勢。

(4)精心打造的物流體系

宜家的低成本戰略體現在供應鏈的每一環節，物流更是不可缺少的一環。1956 年，宜家開始實施“平板包裝”，即把產品拆分成零部件后再進行包裝，這樣的平板包裝易于顧客購買和運輸，設計非常的人性化，大大降低了運輸的成本，提高了裝箱率。同時，宜家的大型分銷中心和倉庫均集中在海陸空等交通要塞，方便進出口，節省了大量的物流運轉時間，進一步降低了物流成本。

(5)不打折的直銷方式

宜家的銷售策略是不打折的直銷方式。在宜家商場，顧客在每年的秋季都可以得到精美印刷的宜家目錄冊，上面有宜家在下一季即將銷售的產品和價格，顧客可以根據此目錄來宜家購買產品，而宜家也因此降低了庫存周轉時間和相應的銷售成本。同時，宜家嚴格控制產品批發，對于大宗購物的客戶也不提供任何的折扣。.體驗式的情景設置

(1)樣板間，刺激消費者的購買欲望

傳統家具零售企業的產品是按功能、按類別分類擺放的，顧客購買時要在眾多的同類產品中挑選，單獨購買后，回家再進行搭配組合。而宜家開創了家居業的一個先例——樣板間。根據住房面積的不同，將單獨或成套的不同風格的樣板間完全按照實際的居住形式進行布置，連燈光這一細節也不放過。在這樣一種舒適又溫馨的居家氛圍的渲染下，消費者一進入到樣板間，便會不由自主地產生一種仿佛置身于自己家一樣的感覺。同時，宜家還會在樣板間內打出這樣一個誘人的提示：“一套完整的臥室家具低于2500元！”巧妙地刺激了消費者潛在的購買欲望。誠然，宜家采用樣板間直接增加了其經營成本，但它通過各具創意的樣板間，可以更直觀地展現每種產品的現場效果與其體現出的格調，也讓消費者學習到家具與色彩的搭配技巧和裝飾靈感，更減少了消費者擔心自己單獨買到的家具組合起來不協調的后顧之憂。

(2)賣場布局，處處體現對顧客的人性化關懷

進入賣場后，宜家會在入口指引路牌上用箭頭標注出最佳路線，來指引顧客逛完整個商場。同時，在宜家的任何一個展示區，都會有指引路牌準確地幫助消費者確定所在位置，減少顧客在這樣一個偌大商場中迷失方向的問題，并保證了顧客基本上能看到宜家所提供的所有產品。家具展間按照客廳、書房、臥室、廚房、餐廳、兒童房的順序排列，這種順序不是憑空想象出來的，而是出于顧客的習慣。而對于有消費目的性的消費者，宜家還會在各個展示區設立的指示牌上，為消費者指明可以快速到達的捷徑路線，而不必一定要按照宜家設定的最佳路線。宜家還為消費者提供免費的鉛筆、卷尺和購物清單表格，以方便顧客進行測量和記錄。此外，宜家內還設有寬敞明亮的餐廳，餐廳里配備各式風格各異的桌椅，供不同需求的人就餐。餐品樣式不多，多以瑞典風格為主，但價格適中，服務到位，增添了幾分購物之余的悠閑雅興；帶小孩來購物的家長也不必擔心購物時無法照看孩子，可以將孩子留在由受過專門培訓的人員看護的兒童樂園里玩耍。由此可見，在賣場布局的設置上，宜家無處不在體現著對顧客的體貼與重視。

(3)銷售現場的體驗式服務，加深顧客印象

與國內很多傳統家具零售企業不愿意讓消費者在購買時觸碰產品不同，宜家支持并鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如在沙發上坐一坐，在地毯上走一走、打開衣柜門看一看等。比如，一款宜家出售的“斯尼爾”旋轉椅，貼出了“旋轉椅座，可調節高矮”的提示。更值得一提的是，宜家出售的“SULTAN 舒坦”床墊，特意提醒顧客“在家試用90天！”如果消費者發現床墊太硬、太軟或是有其他不舒服的地方，可以和宜家聯系，來重新挑選一款更適合的床墊。宜家的《商場指南》寫著：“只要貨品沒有組裝、破損或使用，您可在60天內（宜家俱樂部會員可在180天內），攜帶原始購物憑證到商場退換貨。”讓消費者可以更放心地選購產品。除此之外，與傳統家具零售店的店員不同，宜家的店員從不會輕易打擾消費者購物，除非消費者主動尋求咨詢與幫助，以給顧客充分的自由，讓顧客能在一種輕松、舒適、愉悅的氣氛中做出購買決定。

四.賣場管理

1.獨特的服務方式

每個第一次走進宜家商場的消費者都會有一個新奇的發現，偌大的宜家商場內，相對于如織的顧客居然見不到幾個營業員。其實，這就是宜家遵循的“沒有營業員，只有服務員”的方針。宜家認為，零售業中要解決的就是，如何讓消費者自主地作出購買決定；而當消費者有了購買某種產品的欲望時，又如何得到主動而詳細的解答和幫助。因此宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，消費者一進門就對著他們喋喋不休，消費者到哪里他們就跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非消費者主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾他們，以便讓顧客靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購物的決定。

2.透明的商品信息

為了盡量節省消費者的決策時間，宜家將商品信息全面公開化、透明化，這完全打消了消費者的顧慮，也表明了宜家商品可靠的質量保證。在宜家，經常能看到人們細致地看著價格標簽，其蘊涵的“導購信息”幾乎一應俱全，包括產品的價格、功能、使用規則、購買程序等，讓消費者一邊看，一邊按照上面的指示來體驗商品。宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽，在標簽上您會看到購買指南、保養方法、價格”。例如在宜家出售的“四季被”的標簽上，就這樣寫著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60℃的溫水中清洗，也可以用干衣機甩干。”此外，宜家還配備了用于對商品進行檢測的測試器，常引得消費者紛紛駐足。在廚房用品區，宜家出售的櫥柜從擺進賣場的第一天起就開始接受測試器的測試，櫥柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示著門及抽屜可承受開關的次數。一直以來，宜家堅持讓賣場中的商品信息透明、公開，這需要足夠的勇氣與信心。宜家認為，如果你是最好的，對自己的產品有足夠的信心，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會更加信賴和喜愛你。但如果你做得還不夠好，那么你仍有兩條路可走：一是努力做得更好，并讓顧客知道這一點；二是從顧客面前消失，或者坐等他們全部從你面前消失。

3.自助購物模式

宜家推行自助購物模式，以平板包裝的形式放置貨物，顧客選中哪個商品后就根據提示自行去貨架上取，并自行包裝運送回家。宜家的自助購物模式并非一開始就有。由于初期賣場購買場面混亂，宜家不得不作出相應的改變，開始販售體積較小、較容易攜帶的家具，這開啟了宜家賣場購物的新天地。隨后，自助購物更是在宜家的強力推動下得以進一步發展。而平板包裝、可以拆卸的家具誕生更是為之提供了條件：平板包裝可以使顧客很容易就將一個大衣柜或沙發床裝進一輛小貨車，輕松地把它們帶回家；而可以拆卸的家具讓顧客自己把家具在房間里用各種組裝件組裝起來。宜家這種自助購物模式給了消費者充分的發揮余地。所有家具買賣中最繁重的環節大概要屬運送及開封，而這兩部分工作在宜家幾乎全由消費者自己完成了。消費者自助購物，連同出口區好幾個效率極高的結帳柜臺的設置，這兩個因素成為宜家利潤及營業額居高不下的保證。

4.賣場的陳列布局形式：

宜家使用自由流動式布局，以方便顧客為出發點，它試圖把商品最大限度地展現在顧客面前。這種布局有時既采用格子形式，又采用島嶼形式，是一種顧客通道呈不規則路線分布。它的貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺；賣場氣氛較為融洽，可促使顧客的沖動性購買；便于顧客自由瀏覽，不會產生急迫感，增加顧客的滯留時間和購物機會。宜家即采用此種布局方式，給顧客親切感的同時，也促進了銷售。與此同時，宜家還采用了垂直式與平鋪式相結合的陳列布局。如此以來，便有效節省了賣場的空間。可以在有限的空間內展示多出兩三倍的商品。值得一提的是，宜家在兩個電梯之間的空隙里也放滿了商品，讓顧客乘電梯的時光也不覺得乏味。在電梯的轉角處，它會布置一個小房間或者一個小品來展示自己的商品。帶給顧客充實豐富的感受。

5.賣場的色彩設計：

色彩可以對消費者的心情產生影響和沖擊。宜家家居通過不同商品各自獨特傾向的色彩語言，顧客更易辨識商品和產生親近感。這種商品的色彩傾向性，可體現在商品本身及其廣告上。宜家應用了這些色彩的規律，對購物環境設計中的色彩搭配、色彩對比等的處理，可以提高零售店鋪購物環境的整體效果

六． 宜家和富森美家居的對比

1.富森美家居的方式：

1)給賣場選擇優秀、實力雄厚的商家，不僅可以一定程度上保證產品質量，給消費者帶來實惠，還可以提高賣場的人氣，增加賣場銷售額，以及利用產品品牌的知名度擴大富森美家居的影響力。在富森·美家居經營的商家80%以上是國內外建材家居知名品牌廠商。

2)富森·美家居公司另一種方式就是促銷活動。富森·美家居公司通常運用多種廣告宣傳方式，如當地電視廣告、報刊廣告等方式，向消費者宣傳富森·美家居賣場的商品信息。另外，富森·美家居公司還經常運用營業推廣的促銷方式。營業推廣對象是廣大消費者，一般通過賣場展示和折扣促銷來實現，如富森美家居在各種節日或推行搶購活動以獲得顧客的支持和好評。

2.宜家和富森美家居的對比(1)產品服務上 共同點：

都是打造“一站式服務”的家居企業，因此它們都有產品種類齊全的特征，賣場幾乎包含所有家居必需的產品，同時它們還提供裝飾咨詢、設計等服務。不同點：

它們銷售的產品還是有一定的差別。除了普通家具以及家用裝飾外，富森美家居比宜家還多有建材方面的商品，如地板、木門、墻地磚、衛浴潔具、油漆五金等。

(2)經營模式上

宜家銷售的產品以自由品牌為主，同時商店的管理也是有自己來管理。在宜家購物是自主購物，沒有銷售人員。

富森·美家居是商家入駐的方式經營，賣場內品牌經營商家是富森美家居公司的直接客戶，是富森·美家居公司利潤的主要來源。富森美家居的入駐產品品牌不是固定的，會隨時根據時尚和消費環境的變化而調整。

賣場內的產品都是由商家自行管理，自行決定產品的布展，在賣場有各商家的工作人員。

(3)戰略上

宜家吸引顧客的方式： 1)簡約獨特的設計風格 2)賣場布置創造的體驗式購物 3)精美的商品+實惠的價格

參考文獻：

1張新松.宜家將大眾路線進行到底[h].經濟參考報,2003,(2)

2邵建紅,申東飛.宜家“體驗式營銷”模式實證研究[J].金屬世界.2011年3月

3曲紓瑤.宜家家居（IKEA）體驗營銷策略研究[J].中國外資.2013年4月