第一篇：淺談零售終端建設在卷煙銷售中的地位和作用

淺談零售終端建設在卷煙銷售中的地位和

作用

摘要：在新的國際國內形式下，文章簡述了零售終端建設的重要性和必要性，并結合全國網建工作會議精神和近幾年的落實情況，對零售戶終端建設的地位和作用做了初步的闡述，就五個方面講述了零售終端建設在“口碑”傳播中的優勢，就五個方面講述了如何讓零售終端成為卷煙銷售的前沿陣地。關鍵詞：零售終端建設 地位 作用

一個品牌如何在當今激烈的競爭中脫穎而出快速占領市場，形成品牌效應，展現企業的形象和實力，贏得廣大消費者的信賴，除了過硬的產品質量和企業戰略部署工作之外，銷售終端建設就是現在工作的重點，特別是作為特殊商品的卷煙，零售終端建設的優劣直接影響到卷煙銷售的整體工作。就這一問題，我們不止一次的進行研究和探討，在實際工作當中也有了一定的成效，下面就相關的認識做一些個人觀點上的闡述。

一、卷煙零售終端建設的背景

隨著人類對健康問題研究的逐步深入，人們對自身的健康問題已經成為了當下最為關注的問題之一，煙草作為一種特殊商品，在當下無疑成為焦點，加之2005年8月28日，我國十屆全國人大常委會第十七次會議表決通過了批準第56屆世界衛生大會通過的世界衛生組織《煙草控制框架公約》（以下簡稱《公約》）的決議，這標志著《公約》將于2005年11月28日在中國境內生效。《公約》對煙草廣告、促銷和贊助的規定十分的嚴格和具體，同時，《中華人民共和國煙草專賣法》第十九條規定“禁止在廣播電臺、電視臺、報刊播放、刊登煙草制品廣告”。這無疑把本就不多的卷煙生產者與消費者之間的溝通渠道堵得更死，使高質量、低毒害的產品以及相關的信息難以傳遞到消費者。這種限制，某種程度上有利于已經知名的國際品牌，但對新品牌的培育、發展、壯大卻成了重重阻礙，特別是對我國卷煙通過廣告、促銷等方式提高知名度，擴大在國際市場份額的努力將變大異常困難。

在如此的背景條件下，如何在受限的情況下提高卷煙銷量、提升卷煙品牌的知名度和美譽度？如何向消費者傳遞卷煙卷煙的相關的信息？如何提高卷煙企業的社會形象？如何讓中式卷煙品牌走出國門參與國際競爭？無不是每一位煙草人值得深刻思考的問題。

基于此，我們認為，強化廣大卷煙零售戶對卷煙的宣傳推介能力，提高卷煙零售戶的素質和卷煙的相關知識，提升卷煙零售戶的合法經營、誠信經營的能力是應對當前大環境的唯一方法。換句話說，如何搞好卷煙零售終端建設，使其

發揮窗口作用、信息平臺作用和前沿陣地作用才是應對當前國際及社會形勢的關鍵。

二、卷煙零售終端在卷煙銷售工作當中的優勢 在眾多的傳播方式當中，口碑傳播是最直接最有效的傳播方式，也是當前國際國內形勢下，唯一的一種提高卷煙品牌知名度、提升卷煙銷售水平的方法。

（一）卷煙零售終端是連接企業與卷煙消費者的紐帶。眾所周知，商品從生產到銷售，廣大零售戶是關鍵。廣大消費者的數量同廣大零售戶數量相比，零售戶的數量占比較小，但是，作為零售戶卻掌握著眾多的銷售信息，哪一類商品在本區域暢銷，同類商品消費者易于接受的品牌有哪些，廣大消費者對某一品牌的建議和建議以及綜合評價是什么，等等，諸多這些問題，零售戶最有發言權，在買賣中得到的信息資料，通過零售戶反映到企業，更能夠給企業帶來豐厚的利益。

作為特殊商品的卷煙，在當今消費大環境下，如何搞好品牌培育，如何持續改進自身的工作作風，如何在廣大消費者心目中樹立良好的社會形象，卷煙零售戶是連接煙草商業企業和煙草消費者的關鍵，卷煙零售終端建設是連接企業與卷煙消費者的紐帶。

（二）卷煙零售終端是展示企業形象的窗口。企業的社會形象，主要體現在企業的社會責任感、社會

公信力等方面，這些方面除了通過社會公益性活動等形式展示以外，更直接更靠近廣大消費者的展示形式就是零售終端。

“方寸之地，更顯無限風光”，作為卷煙銷售，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業商品的同時提升企業形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，是煙草企業樹立社會形象、應對國際社會壓力的最實際的工作方法之一。

（三）卷煙零售終端是卷煙銷售的末端，同時，是卷煙銷售信息反饋的第一線。

零售終端具有雙重身份，從整個銷售環節上看，零售終端是銷售工作的末端，是最后環節，商品通過零售戶傳遞給消費者，消費者對商品的意見和建議則可以工作零售戶及時反饋給企業公司，所以，從信息反饋上看，零售終端是收集反饋的第一線。

（四）卷煙零售終端是卷煙品牌文化的宣講者和推進器。

如何將商品推薦給消費者，用什么樣的方式向消費者宣傳推薦，零售戶最了解，特別是對定點消費的消費者，零售戶最有發言權，雖然部分零售戶不了解高深的銷售理論但是他們在長期的經營活動中都揣摩出一套自己的有效的經營辦法，主要加以引導就會上升到理論層面，推廣開來，讓廣

大的零售戶成為卷煙品牌的宣講者，無疑是最明智的選擇，同樣，能夠更好更快的成為新進品牌進入市場的推進器，縮短導入期，盡快成為卷煙品牌的新生力量，為企業創造更高的利潤。

（五）卷煙零售終端是企業管理的延伸。

企業的發展不僅僅是靠企業本身的基礎管理能力，更好的體現企業能力的是零售戶的管理，它是企業管理的外延，同時，代表了企業在廣大零售戶心目中的分量，是企業外樹形象，內強素質的具體體現之一，發動零售戶成為自覺維護企業形象的社會力量是企業在社會以及國際競爭中立于不敗之地的組織管理保障。

三、加強終端建設，讓零售終端成為卷煙銷售的前沿陣地。

要落實全國網建工作會議國家局領對全國網建工作提出的具體要求，把銷售終端建設好，讓建設好的零售終端切實發揮作用，達到“卷煙上水平”的總體要求，是要具體問題具體分析的。

（一）結合當前國際國內形式要轉變工作人員思想觀念。

以上我們分析了當前的國際國內形式，全體行業內人員，要充分認清形勢，潛心研究，把宣傳工作的重心轉移到零售終端建設上來，把零售終端建設作為突破當前復雜形式

突破口，發動廣大零售戶在消費者當中的強大宣傳攻勢，推薦品牌，做大做強品牌，達到品牌培育的目的。

（二）講解當前的國際國內形式轉變零售戶思想觀念。將社會因素和國際因素及時通過工作人員以各種渠道，有條理的宣講給終端零售戶，要讓零售戶有壓力同時更有動力，轉變零售戶只知動手取貨不知動嘴講話、守店看貨的木訥經營模式，讓零售戶動起來，主動介紹商品，介紹品牌，充分發揮零售戶的能動性。

（三）授人以漁，教會終端零售戶經營之道。教授零售戶經營的方法是行之有效的提升方案。一是讓零售戶指導如何陳列卷煙，才能讓自己的貨物動銷快，銷售檔次高，賺錢多。二是教會零售戶如何觀察消費者的言行舉止，針對不同的消費者實施不同的引導策略。三是教會零售戶制定自己的銷售計劃，知道如何賣煙，賣什么煙，如何計算自己的利潤，以及合理庫存等。四是教會零售戶在長期的經營管理中不斷總結經驗，形成具有獨家特色的經營手段，提煉形成自身的店面文化，提升店面的軟形象。

（四）塑造品牌形象，提升零售終端硬實力。有腦子還不完備，同時，還要有身子。消費者都有享受購物樂趣的思想，如何讓消費者在舒適的環境中享受購物的樂趣，這不僅僅是軟形象上要下功夫，同時，要在店面的硬件設施上下功夫。所以打造統一的店面形象，培養個性化的

經營理念，鑄就意義深遠的服務品牌文化是當前搞好卷煙零售終端建設的當務之急。一是制作統一的服務品牌形象店。以公司服務品牌建設為契機，總體形成有效的裝飾外部形象，統一服務理念，形成“口碑”。二是注重室內的裝飾裝修，形成以公司服務品牌為依托的個性化店面經營理念的裝飾，展示個性店面的經營思想。三是應全國網絡終端建設的要求，嘗試建設新型的多功能終端，注重文化與體驗的結合，口述向可視化轉變。四是將卷煙經營場所，開發成不同階層人士的聚居區。

（五）做好規范誠信經營，提高零售終端對突發以及違規實踐的抵御能力。

似乎“經商謀利，天經地義。”但是，謀取不義之財，靠不正當經營或者違法經營謀取暴力，既違反商業道德又觸犯國家的法律法規，必將受到國家機關的嚴厲制裁。所以，法制建設在終端建設當中同樣重要。倡導規范經營，誠信經營，讓零售戶懂得違法犯罪的危害性，自覺抵御違法現象的發生是關鍵。

總之，卷煙零售終端建設在整個卷煙銷售環節中的地位和作用是不可替代的，搞好卷煙零售終端建設是培育品牌、提升企業整體形象、完成各項工作任務的基礎和基本保證，是落實“踐行兩個至上，做到三個始終，樹立五種意識”教育實踐活動的有力行動。

二〇一二年六月二十日

第二篇：淺談小城鎮建設在城市化中的地位和作用（精選）

淺談小城鎮建設在城市化中的地位和作用

李潤芝

摘要：目前中國城鎮化面臨的主要問題是城鎮吸納人口的能力不足，農村人口城鎮化速度緩慢；各地區之間的城市化發展不平衡；城市化對區域經濟的推動作用不明顯。解決這些問題的一個重要措施是加快小城鎮建設的發展。在實現城市化的過程中，小城鎮承擔著重要角色。

關鍵詞：小城鎮發展

中國城市化

農村城市化

城鄉利益沖突

中國的城市化實質上是一場對傳統的經濟和社會結構以及人們生活方式的重大變革。小城鎮的發展在這場偉大的變革中擔單著重要的角色。

（一）小城鎮的發展是中國城市化的重要途徑

城市化需要對中國城鄉空間格局進行大規模的調整，增加城市空間的比例，減少農村空間的比例，增加城鎮人口，減少農村人口所占的比例。而中地域遼闊，各地的農村分布零零散散，基于其空間分布的特征和地理環境，它們不可能轉變為城市;這些農村人口向大城市轉移的成本特別高，在可行的選擇上，這些農村人口在空間上只能向小城鎮大批地轉移，而改革開放后20多年的發展實踐也證明，小城鎮充當了我國城市化的主力軍。有學者統計，從2009年到2011年，全國城市話水平由24.36%提高到48%，其中農村人口向小城鎮轉移對全國城市化總體貢獻率超過98%。中新網昆明2月3日電(趙書勇)“到2020年城鎮化率要達到50%，人均GDP達到26200元，城鄉居民收入比為1：3.0”，這是云南省發展與改革委員會剛剛公布的《云南省統籌城鄉協調發展總體規劃(2009—2020年)》提出的規劃目標。

據悉，該規劃第一階段為2009-2012年，為編制規劃、試點時期；2013年-2020年全面推進階段。根據規劃，到2020年，云南省城鎮化水平將達到50%，人均GDP達到26200元，城鄉居民收入比為1：3.0，城鄉經濟社會發展差距明顯縮小，農民生活水平逐步接近城市居民生活水平。據規劃要求，云南將在十年內打破行政區劃，以昆明為中心，按照城鄉經濟社會一體化思路，形成昆明、曲靖、玉溪、楚雄城鄉一體化的發展格局；加快蒙自、個舊、開遠、彌勒、建水、文山、硯山等市(縣)建設和發展打造蒙開個城市群；以普洱、景谷、寧洱、景洪、勐海等市(縣、區)為重點打造普寧景城市群；以大理、祥云、彌渡、賓川等市(縣)經濟和社會發展為重點打造大理城市群；以建設保山、騰沖、潞西、瑞麗等市(縣)為重點打造保騰潞瑞城市群。另外，規劃提出，要加強省級重點小城鎮建設，抓好230個省級重點小城鎮建設，其中，三農服務型中心小城鎮130個，旅游型、工業型、口岸型等重點特色小城鎮100個。2008年，全國農民人均純收入與城鎮居民人均可支配收入的比值為1:3.31；而云南的城鄉收入比則為1：4.27，全省城鎮人均可支配收入13250元，農村人均純收入3103元，相差10147元。云南城鄉差距明顯大于全國。城鄉差距過大已成為云南當地政府不可逾越的現實問題，該規劃的提出可視為當地政府解決這個問題的實際性行動之一。

（二）小城鎮建設的發展是農村城市化的一個臺階

在改革開放前，政策一直是限制城鄉人口和生產要素自由流動的重要因素。長期的城鄉分割和城市工業通過價格“剪刀差”對農業的剝奪，造成了廣大農村的貧窮落后，城市與農村之間形成了巨大的差異，這種差異不僅體現在經濟上，還體現在城鄉人民之間的生活方式、價值觀念和精神狀態，這些差異使得農村與城市形成了差異巨大的兩大社會集團。直到今天，這種狀況也沒有根本的改變。

中國的城市化離不開農村城市化，而農村人口的城市化絕非一朝一夕能完成的。當前大部分農村人口進入城市之后，很難融入城市社會，這除了政策的影響之外，農村勞動力自身的素質也難以適應工作和生活方式。農村勞動力自身素質的提高是一個漸進的過程而發展小城鎮為他們對自身的改造提供了時間和機會。小城鎮作為農村城市化的臺階，在改革開放后20多年的實踐里得到了證明。隨著經濟的發展，許多小城鎮迅速成長和壯大，最終跨入城市的行列。例如云南省紅河州蒙自市小鄉鎮新安所鎮，新安所鎮位于紅河州州府蒙自縣城東南部，距縣城5公里，是一個漢、彝、苗、壯等民族的聚居地，素有“千年古鎮”和“中國石榴之鄉”的美譽，也是國家建設部命名的全國500個重點小城鎮之一，先后被省政府命名為歷史文化名鎮、生態鄉鎮和旅游小鎮。新安所的小城鎮建設提前了10年。從1995年被建設部列為全國500個小城鎮建設示范鎮，新安所集鎮新區共開發利用土地283畝，累計投資7000多萬元，建成一個西南地區最大的石榴交易市場、城鎮主次干道10條，新安所的小集鎮面積達到了3平方公里，早在2000年，這個鄉鎮就完成了他們1995年制定的2010年遠景目標規劃，鎮里的集鎮規劃已經開始第二輪修編蒙自石榴的成熟期比全國其它石榴產區要早兩個月，抓住商機打時間差，每年蒙自石榴上市季節，新安所石榴專業市場都能吸引來自廣東、廣西、湖南、四川、貴州、重慶等地，以及越南、泰國、緬甸、新加坡、俄羅斯等國的客商前來收購。去年，石榴上市的季節來自國內28個省區和6個周邊國家的1000多客商，早早就把新安所鎮回歸路、文承街兩旁的商鋪一租而空，鎮里每天石榴交易量最高達到了1200多噸，平均也在500至700噸。新安所鎮石榴產業的紅火，不但使當地農業產業結構找到了突破口，果農走上了增收致富路，也帶動了小城鎮建設和運輸業、包裝業、旅游業、餐飲業等服務行業的發展，依托石榴產業，一個繁榮的小城鎮，正在石榴花海中長大。新安所鎮。走進鎮里的石榴市場一條街，街道兩旁商鋪林立，人氣很旺，街口一座高大的牌坊已經建好，今年的石榴節這座牌坊將成為新安所的標志性建筑。

（三）小城鎮的發展是平衡城鄉利益沖突的有效途徑 建國后近30年的城鄉分割體制，造成了城市和農村成為了兩個不同的利益主體，城市化的推進，必然會打破城市居民獨占工業化和城市文明成果的利益格局，不僅可能改變城市居民既有的工作和生活秩序，而且也將動搖他們長期所擁有的優越地位。雖然城市人口在數量上遠小于農村人口，但他們控制著更多的社會資源，影響著政法的決策，因此，在打破城鄉二元結構體制方面男友更大作為。在農村人口的流動問題上，無論是政府還是學術界，都一直強調“避免對大中城市造成巨大沖擊和危及社會的穩定和安全”。但是，改革開放后城鄉壁壘有所松動，政府已不能發揮以往那樣的控制作用，農村人口向城市的流動已經成為一個不可阻擋的趨勢，在這種情況下，發展小城鎮實際上是城鄉利益互相沖突和妥協，政府與農民進行合作博弈的結果。

發展小城鎮，使得農村人口流向傳統體制外的小城鎮，將農村的勞動力消化在大中城市化系統外。這種結果對城市居民、農村人口以及政府來說都是一個皆大歡喜的結局。對城市居民來說，農村人口流向小城鎮，對他們的利益沒有任何的損害；對于農民而言，進入小城鎮從一定程度上分享到了工業化和城市化的利益，并且有可能改變有可能改變農民身份；對于政府來說，避免了農村人口涌向大中城市帶來的一系列問題，而且由農民自己建成了一座座準城市。蒙自清醒地認識到，自己所要走的城市化之路，不可能“閉門造城”，不可能在傳統農業經濟的原野上，建造一座“孤獨”的城市，忽略“三農”的發展，農村就會成為蒙自“造城運動”后面一條甩不掉的巨大尾巴。城市化是一個農民進城的過程，農民變市民的過程，而在這個過程中，小城鎮是一個連接都市與田野的重要節點。在蒙自過去的城市化進程中，小城鎮一直是一大制約因素，除縣城等幾個中心小城鎮外，蒙自城鎮規模普遍偏小，城鎮化體系尚不完善，以鄉鎮為中心的區域小鎮建設滯后，導致小城鎮聚集和輻射功能弱，特色不明顯，很大程度制約了農業產業化和工業化發展，延緩了蒙自城市化的進程。以小城鎮建設為突破口，打造各具特色的城鎮經濟，蒙自提出了以縣城為中心，建立互為支撐的縣域城鎮體系，促進產業要素合理流動，增強中心城市的內聚力、輻射力、帶動力、競爭力的構想。

（四）小城鎮的發展促進城市體制的改革

城市化意味著城市規模的進一步擴大和對舊有城市結構和體制的變革，包括城市居民戶籍制度、就有制度、福利制度和企業經營制度、城市建設制度。由于我國舊的傳統體制在大中城市中根深蒂固，這些制度的變革相當困難，而小城鎮在傳統的體制之外發展起來，基本不觸動原有的城市體制，有推動了城市體制改革的進程。在小城鎮發展過程中出現了許多的制度創新，如“自理口糧”戶籍制度改革、農民集資建城的實踐等，大大的改變了傳統體制下有政府包辦一切的城市化模式，是后來大中城市的就業、醫療、社會保障、城市建設投資等一系列制度的改革成為一個明顯的趨勢。一個明顯的例子就是國有企業的改革，正是由于鄉鎮企業等非國有經濟的發展，保證了在進行國有改革的同時，國家的經濟還能夠實現高速增長。同理，正是因為小城鎮的快速發展，才在保證大城市完善設施和功能，進行體制改革和結構轉換的同時，實現了最近20年以來中國城市化水平的穩步提高。

蒙自是云南5大經濟干道——昆河經濟帶的重要節點城市，是中國通往東盟國際大通道的重要交通樞紐，利用境內豐富的有色金屬資源，繼蒙自礦冶入駐后，2004年，總投資14.2億元的紅河鋼鐵有限責任公司進入蒙自縣雨過鋪鎮紅河工業園區。紅鋼2003年11月奠基，僅用了一年時間便建成投產，紅鋼在蒙自創造了令人驚嘆的“紅鋼速度”這家企業的入駐，每年可實現產值35億元，解決2500人的就業問題。繼打造礦冶支柱產業后，建設生物資源開發創新產業基地，加快以生物醫藥、生物農藥為主的生物資源開發創新產業發展。蒙自引進云南英茂紅河制藥有限公司，對生物資源進行深度開發；引進云南建元生物開發有限公司，在蒙自建立印楝加工廠，形成帶動紅河州8萬畝印楝基地的龍頭企業。建設輕工建材基地，鼓勵優勢企業對老企業進行跨行業、跨地區收購、兼并、重組，優化蒙自縣傳統輕工和建材行業的資本結構和管理結構，讓老企業重新煥發生機。2005年，蒙自用好國家政策終結了蒙自絲綢廠、蒙自外貿公司破產案，完成了蒙自彩印廠、五交化公司的破產清算工作，成功實施了昆明克林輕工機械股份有限公司對蒙自恒翔糖業有限責任公司的兼并整合，順利推進云南999電池公司的改革。老企業有進有退，新企業不斷加盟，由浙江溫州華強包裝廠與云南紅磷化工聯合創辦的股份制企業云南紅華包裝有限責任公司，2003年入駐蒙自經濟開發區，目前該企業投資2500萬元，建設的年產7500萬條袋流水線是全國最先進的特大型編織代流水線，其產值可達一億元，年利稅可達600多萬元。通過產業支撐逐步建立起一批設施完善、功能齊備、特點突出的農業產業化型、工礦型、商貿型、旅游服務型小城鎮，是蒙自“十一五”小城鎮規劃的夢想。按照“一個中心、一條軸線、三個層次”規劃安排建設體系，加快構筑滇南中心城市核心區的城市框架，蒙自將以縣城為中心，以公路交通網為軸線，把新安所、草壩、芷村、鳴鷲、冷泉發展為一級鄉鎮；把老寨、水田、期路白、西北勒發展為二級鄉鎮；以產業鏈為紐帶開成三級城鎮網絡布局體系。走“以地生財、以財建鎮、以鎮興業”的路子，蒙自將形成特色產業支撐特色鄉鎮，特色鄉鎮聚集農業人口，農民進城參與城鎮建設的，城鎮化與產業發展互動的格局。今天，在蒙自壩子一座座正在興起的小城鎮，將成為未來滇南中心城市核心區周圍的衛星城，將成為上承接中心城市輻射，下帶動農村發展，以城帶鄉，城鄉互動的著力點。大工業推波助瀾，為蒙自城市經濟構筑了強大的產業支撐。小城鎮的興起，使蒙自城鎮化節節推進，城鄉二元結構矛盾得以突破,傳統農業經濟與現代化大城市成功實現對接。最近揭曉的第五屆全國縣域經濟基本競爭力評價結果中，蒙自在全國300個縣（市）中，入圍第五屆全國縣域經濟基本競爭力提升速度最快的百縣（市）。

從一個農業大縣走來，實現經濟大突圍的蒙自，今天在審視自己時，多了一份自信與沉著。在蒙自今天的加速度中，有一股強大不容忽視的推力，那就是來自這片土地自生生長的堅毅力量。參考文獻：

朱啟臻，葉齊茂。小城鎮建設。北京：中央廣播電視大學出版社，2005（8）

趙秀玲等。中國鄉村城市化概論。鄭州：河南大學出版社，1997王全。紅河哈尼族彝族自治州人口城市化進程的定量比較。云南：蒙自師范高等專科學校學報，2001（6）

第三篇：淺談卷煙零售終端建設

淺談卷煙零售終端建設

隨著煙草商業企業建立以市場為導向，以客戶為中心，以服務為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進卷煙銷售網絡建設、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環境中，確保煙草行業在國家經濟產業的支柱地位和行業各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。市場是企業生存的前提，各行各業立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業生存亙古不變的真理。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調：“要進一步提高對零售客戶服務的質量，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴重削弱行業發展的市場基礎，也將嚴重損害煙草專賣的形象”。因此，規范卷煙銷售市場是建立完善營銷網絡的關鍵，更是煙草商業企業的下一步工作的重點。下面我就卷煙零售終端建設談幾點初淺的認識。

一、加強零售終端建設，要確保以優質的服務回報零售客戶

對于任何銷售行業來說，客戶就是上帝，為零售客戶提供個性化、差異化的優質服務，建設好零售終端是建立穩固的卷煙營銷網絡的關鍵，是關乎煙草行業持續發展的瓶頸。目前如何做好終端市場，確保行業又快又好的發展，首先，客戶經理要立足于崗位需求，不斷地增強服務意識，創新服務理念。誰牢牢地掌握了零售客戶誰就真正牢牢地掌握了市場。因此，客戶經理只有加強服務意識，更新服務方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業蓬勃興旺的生機和活力。

在現階段，擺在客戶經理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場培育，更重要的是卷煙營銷過程中的服務，只有高質量的服務才能體現出網絡質量運行水平，因此，服務是營銷工作的必經之途，包括經營理念、卷煙品牌、服務營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務理念，要合理利用管理加服務的方法，凈化好市場，服務好客戶，擴大網絡建設，提高市場占有率，與客戶共同建立一張堅實的營銷網絡，共同達到雙贏。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關系，加強與客戶溝通，認真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實為他們解決經營中的實際問題。客戶經理要針對不同的客戶，實施不同的營銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規和卷煙營銷政策，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經營，與此同時保障充分發揮重點骨干企業和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現企業由大變強的目標至關重要；第三，客戶經理要當好客戶的參謀，做好經營指導工作。指導和協助零售客戶解決經營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經營理念和營銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經營利潤，發揮好橋梁和紐帶作用，以期實現雙贏。

二、加強零售終端建設，要重視零售終端信息采集和客戶細分策略

隨著經濟水平的不斷發展，目前我們的市場已經發生了很大的變化，卷煙經營網建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務階段，如何進一步做好市場掌控工作，優化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。加強零售終端建設，首先要在優質服務的基礎上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實現以服務零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機制。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導，通過分析卷煙零售庫存，提高經營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產的延伸；通過終端合理、規范、真實的信息采集，掌控市場需求，總結市場規律，科學制定品牌發展策略，進一步提升商業企業培育品牌的能力。其次，要以零售客戶為載體，實施客戶細分策略。其意義在于，當前煙草商業企業對零售客戶分類主要遵循全國統一的卷煙零售客戶分類標準，還沒有形成完善，符合地方發展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同

需求提供個性化和差異化服務，實現對零售客戶一對一的營銷服務。

三、加強零售終端建設，要提升營銷人員業務水平和工作能力

由于社會的發展，導致競爭也越發的激烈，尤其是中國加入世貿以來，隨著國外產品的注入，煙草正面臨著機遇，也面對著挑戰，未來煙草要持續良好的發展就必須要不斷自強，增強自身競爭實力。目前，我們煙草商業企業的客戶關系管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業快速發展的需要。因此我們要順應市場的發展，提高對營銷市場的研究和管理水平，就要通過對卷煙零售客戶提供差異化的服務，設立零售終端信息采集機制和實施客戶細分策略，來實現全面掌控零售終端的目的。但這之間無論是優質的服務，信息采集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經理具備豐富的工作經驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現代科學管理知識。

零售終端的建設是一個長期的過程，面對煙草行業零售終端建設的現狀，很多問題并不是一下子就解決了。那么針對這些零售終端建設現狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現實的選擇。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺，通過發揮自律組織自律機制與零售戶結成利益同盟；通過發揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力；通過發揮自律組織監管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力。而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業政策，提供市場、產業、經營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業的難點、熱點主動開展調研，為行業發展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經營策略和經營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環境，最終實現全面掌控零售終端目的。

第四篇：淺談卷煙零售終端建設

淺談卷煙零售終端建設

國家局姜成康局長在全國煙草專賣局長、公司總經理座談會上明確提出，?零售終端是煙草系統連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響。可以說煙草行業正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結煙草系統與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到決定性關鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應對市場環境的各種變化和挑戰。

一、建設零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現其價值，只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益，才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。

著名的品牌營銷專家曾說過?擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場，零售終端成為企業決戰市場，控制和占領市場的最重要的陣地。有戰略眼光的企業家注重打造零售網絡，因為他們深信：?擁有

1終端，就擁有未來?、?得終端者得市場?。

隨著煙草行業深度營銷階段的到來，零售終端資源的搶奪必然也會像酒類等行業一樣激烈。對于卷煙銷售而言，要保持行業經濟效益的穩步提升和企業的持續發展，從長遠來看，僅靠專賣壟斷是遠遠不夠的，關鍵還是要扎扎實實地做好零售終端建設，發展零售終端建設，這也是卷煙商業企業打造核心競爭力的一項重要戰略舉措，如何致力做好終端建設，塑造終端品牌是終端建設的重點。

二、當前卷煙銷售網絡終端的現狀

1、卷煙零售戶經營范圍偏大且卷煙陳列不規范

目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺，造成了其對卷煙經營利潤的依賴性的大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經營的熱情和精力，經營質量大大縮水，極不利于煙草終端網絡建設。

2、零售客戶素質參差不齊，導致部分其經營能力不強

受知識結構、世俗觀念的影響，大部分農村零售客戶卷煙經營能力不強、風險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經營理念。近年來在煙草行業的網絡建設中，推行了電子結算、網上訂貨等一系列先進的經營手段，在一定程度上提高批發及零售環節的科技含量，但針對部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經營方式還停在傳統的電話訂貨模式和經營手段上。

3、卷煙零售戶對煙草公司依賴不強、自律意識不夠

當前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤往往不能達到其預期值，因此與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強，部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，零售戶利益得不到保證。

三、如何建設零售終端，是我們目前煙草行業必須關注的焦點問題

1、加強客我關系的維護

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關系，必須做到雙方的坦誠相待、互利互贏，公司營銷人員要經常深入終端，了解問題，解決問題。

2、加強零售終端的基礎信息管理，樹立全員終端意識 真實掌握終端信息，在市場營銷管理過程中起著極為重要的作用，誰掌握了終端，也就掌握了市場主動權。所以，必須高度重視，培養全員終端意識，在實踐中我們要進一步 加強對零售終端基礎信息的維護和管理，真實掌握零售客戶真實信息，全面提升煙草掌控市場的能力。

3、開展規范化建設，提升零售戶整體形象

規范化建設是對零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對零售客戶店容店貌的建設，包括：統一的店面裝飾、柜臺、卷煙陳列等，充分包裝和生動展示零售終端形象。這既是廣告的最基層，也是最深處。目前，市局（公司）正通過打造零售終端示范街（店）活動，來營造誠信經營、守法經

營的良好終端氛圍，積極引導?終端建設示范店?發揮標桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。

3、創新培訓方式，提升零售戶的營銷能力

江夏營銷部通過建立零售終端培訓基地，充分利用培訓基地這一平臺，從而進一步挖掘零售終端資源價值。一是創新培訓方式，借助所屬區域大專院校的師資力量授課和行業內部授課相結合的方式進行培訓，大膽嘗試優秀的客戶經理、標桿零售戶及社區優秀代表進行經驗交流互動教學的教學培訓方式。二是創新培訓方法，改變傳統的培訓模式，讓培訓具有生動性和趣味性；在培訓效果上具有時效性；三是設計培訓內容，內容根據零售終端實際需求可從零售學、品牌培育技巧、專賣法規等方面著手。通過有針對性的培訓，幫助客戶提高盈利水平，從而推動品牌的培育和銷售，提高企業的經濟效益，最終實現?雙贏?，進一步提高客戶滿意度。

4、規范價格行為，提高零售戶經營毛利

穩定零售價是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結果。要把握好價量關系，既保證零售戶的合法收益，又要增強煙草商業企業在市場的影響力，保證市場的有序競爭。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。我們要通過規范卷煙價格市場，確保零售價格到位，提高零售客戶的贏利度。

5、深入開展經營指導，提升客戶的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶指導工作的成功經驗，繼續

創新深入推進此項工作。內容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面，客戶提升工作的開展很好地成為為零售客戶服務的平臺，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農村零售客戶幫助很大。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。

6、構建專銷協作網絡，增強零售戶的自律能力

要通過加大煙草法律、法規的宣傳，提高與工商部門聯合懲治無證經營的力度，保護守法零售客戶的合法權益。同時還要進一步加強零售客戶的自我監督，從而提高零售戶的規范自律行為，保障其自身合法經營效益。

卷煙零售戶作為煙草企業網絡建設的基石，是市場信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設與維護，建設好的終端，不僅是為了?把控?消費者市場，更是為了塑造終端品牌。占領了終端的品牌才能占領市場，因此卷煙企業的終端建設是一項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機。

第五篇：淺談卷煙零售終端建設

淺談卷煙零售終端建設

國家局局長姜成康在2005年全國煙草專賣局長、公司總經理座談會上明確提出，要加強對卷煙零售終端的管理，加強零售終端研究。零售終端是煙草系統連接消費者的橋梁，是卷煙產品流通過程中的末端也是最關鍵的環節，是連接卷煙消費者和煙草企業的橋梁和紐帶，是煙草企業占領和控制卷煙市場的前沿陣地。

隨著卷煙營銷網絡建設工作的深入推進，卷煙流通領域發生了深刻的變化，卷煙零售終端的基礎地位和重要作用越來越引起廣泛重視。加強卷煙零售終端建設，是踐行“兩個至上”行業共同價值觀的發展需要、是積極應對《煙草控制框架公約》的現實要求、是實現持續穩定發展的重要保障、是推動“營銷上水平”的關鍵所在。

一、加強卷煙零售終端建設的重要性

（一）加強卷煙零售終端建設是積極應對《煙草控制框架公約》的需要。煙草行業的特殊性，決定了零售終端承擔著品牌宣傳的重任。現在世界各國戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會、山東全運會“拒捐門”，就是最好的反襯。這樣一來，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發達國家煙草業的營銷模式已經由以媒體廣告為主的“拉

動式”營銷逐漸轉變為以在零售終端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。何澤華副局長也在2009年全國卷煙銷售工作會上強調：“客戶是行業最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。如果能夠牢牢掌握客戶資源，今后產品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。

（二）加強卷煙零售終端建設是完善卷煙銷售網絡建設的需要。姜成康局長曾指出，“誰擁有了客戶，誰就擁有了市場。”卷煙客戶作為煙草工商企業連接廣大消費者的橋梁和紐帶，是整個卷煙銷售網絡系統的“神經末梢”，每天面對千千萬萬個消費者，處于與消費者直接接觸的終端位臵，是銷售網絡賴以生存的基礎，零售終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網絡功能的發揮和企業競爭力的提高。

二、當前卷煙零售終端現狀及存在的問題

（一）客戶素質參差不齊。我們客戶，特別是農村客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢群體，受文化素質的限制，大部分思想觀念落后、法律意識淡薄、經營方式保守，僅憑經驗賣煙，缺少理財意識和科學方法，在選擇經營方向和主銷品牌時較為隨意，普遍缺少對消費行為和消費特點的分析研究，品牌推介能力和消費引導能力不強。

（二）卷煙陳列不規范。我們的客戶主要以食雜店或便利店為主，由于店鋪面積狹小、店內物品較多且經營意識淡薄，有的連柜臺都沒有，有的雖然有柜臺，但與其它商品混放在一起，沒有進行陳列，有的卷煙雖有陳列，但出樣不全、擺放凌亂、價格標簽殘缺，有的即使擺放了，也沒有做到生動化陳列，造成卷煙展示不突出，不便于消費者選購。

（三）卷煙經營重視程度不夠。當前，絕大部分卷煙客戶除經營卷煙外，還經營著酒類、食品、飲料等物品，卷煙占其店內銷售金額和銷售利潤份額不高，他們對卷煙經營環節重視程度不夠，對卷煙商品傾注的精力不多，不能主動尋求提升卷煙經營的方法和途徑。

（四）客戶間存在不規范行為。相比較順銷品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價大、利潤高，有的一條達到幾百元，造成很多客戶不管有沒有高檔煙消費群體，也強烈要求供應高檔緊俏煙，轉手就賣給大戶，導致客戶間的不規范經營，卷煙亂碼、串碼現象屢禁不止。

三、卷煙零售終端建設的策略

（一）終端形象建設

當前卷煙市場競爭愈演愈烈，通過建立一套統一、簡單、實用、美觀的卷煙終端形象標準，進一步優化和完善卷煙網絡形象，建設具有本地煙草特色的卷煙社會網絡形象，不但可以提升煙草行業零售終端形象的整體統一，使宣傳的效果得到充分發揮，而且還有利于在消費者心目中營造一個安全、放心、舒心的消費環境，強化消費者對煙草商業企業充滿信心，是消費者選擇產品最有力的動力。

利用企業VI視覺識別系統及服務品牌“印心”對終端形象進行統一設計，統一規范終端形象的標準建設，使終端標識的色彩、字體、格調等要素統一；引導零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環境，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺、貨架干凈無灰塵；卷煙展示區要安排在店面的醒目位臵，有相應的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費者的第一注意力，方便購買。

（二）終端陳列建設

1、經營卷煙品牌要多樣化。要使商品的陳列更具魅力，達到擴大銷售的目的，就要使商品的品牌呈多樣化。如果一個店堂只陳列幾個牌號的卷煙，不論再費什么心機，也營造不出經營氣氛，且在激烈的市場競爭中，消費者往往希望能有更多的選擇空間來滿足自身的個性化需求。所以日常不能只關注一些暢銷品牌而忽視了其它品牌的銷售工作，只有這樣才能營造銷售氛圍，品牌越多消費者的選擇余地就越大，面對的消費群體就越廣，因而實現的銷售利潤就越多。

2、卷煙陳列要重視擺放整齊有序。樣品擺放應該堅持有序、層次、美觀、安全的原則。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放，如同一卷煙廠生產的卷煙擺在一起，或按照卷煙不同的價格擺放，我們本地區的陳列習慣大都以價格高低擺放為主。這樣的陳列增強了層次感，顯得錯落有致就更容易吸引消費者的眼球。

3、卷煙要做到明碼標價。且標簽需對號入座。特別是在新產品上市時，在做好了陳列后一定要對應地貼上價格標簽，讓消費者在選擇時可以多方比較。標簽和煙架及時跟進，對遺失、破損、老化的標簽和煙架及時更換，以切實提高終端環境。總之，卷煙終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用，只有實現了卷煙品牌的生動化陳列，才能提升品牌競爭力和市場占有率。

（三）營銷人員的素質提升

1、轉變服務意識。零售終端建設對我們營銷人員提出了更高的要求。要求我們改變服務意識、責任意識。以滿足客戶需求最為根本出發點。服務客戶則是客戶經理的工作重心，提升銷售網絡競爭力的重點，首先是要樹立客戶為本、服務至上的理念，從思想深處把客戶當作自己的衣食父母，與客戶建立良好的戰略合作伙伴關系。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務。售前是及時向客戶宣傳公司的政策、月度貨源供應營銷策略，品牌

發展規劃等；售中是幫助客戶分析品牌動銷率，引導客戶合理控制進貨數量和庫存水平，維護卷煙價格穩定，指導客戶做好卷煙柜臺出樣和貨架陳列，提高銷售技巧和品牌推薦能力，盡量為客戶提供便利；售后是幫助客戶拓寬卷煙經營思路，如節假日、城市擴建、道路改造等引起的消費群體、消費行為和消費結構的變化，提醒客戶及時注意并主動調整卷煙經營措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。

2、提高營銷人員的綜合素質

以零售終端建設為契機，以印心服務品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質，提升服務客戶的能力、提升服務質量，加強自身的業務學習。通過對客戶的庫存管理、經營資金管理、品牌培育、客戶理財、經營技巧的業務知識的學習，加強對客戶的經營指導，向客戶提供更多客戶讓渡價值的產品和服務，進一步縮小卷煙客戶對服務的期望與我們提供服務的差距，提高客戶滿意度。

（四）加強對客戶的培訓

通過客戶經理市場拜訪加強客戶的經營指導外，還應不斷開展有針對性的、不同形式的客戶培訓，提升客戶的營銷能力。比如邀請客戶到公司參與培訓、到做得好的客戶店中參觀等方式進行學習。內容包括：煙草的法律法規及行業政策、卷煙產品特點、市場知識、服務禮儀、產品擺放、終端布臵等等。通過對客戶的培訓，提高客戶卷煙經營、規范意識、品牌培育、溝通協調等多方面的能力，進一步拉近客我關系，提高客戶滿意度。

（五）深入經營指導，提高客戶的盈利度。

通過客戶經理對片區客戶的因素識別，每季度向客戶發放《經營指導書》，內容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面，這項措施的出臺很好地成為為客戶服務的平臺，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農村客戶幫助很大。

客戶經理在市場的拜訪中，通過對客戶經營能力、經營情況、對卷煙重視程度、商圈環境等了解，也要對片區的客戶進行經營指導，加強對客戶現有薄弱環節的培訓與指導，解決客戶經營中存在的問題，不斷提升客戶的盈利水平。

（六）搭建信息交互平臺。

公司可利用新商盟網上訂貨和自助通平臺，向客戶宣傳行業政策、貨源信息等。利用新商盟網上訂貨的平臺或公司的網址，建立卷煙客戶的“煙草商務網”。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、客戶培訓、企業文化”等方面的內容，將發展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務”。其中政策宣傳培育模塊可以將有關煙草的各種法律法規、辦證流程、工作程序等進行鏈接，使客戶要辦什么事都能夠經過查閱便知準備那些資料；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息、重點培育品牌，包括期

生產廠家、吸味特征、包裝特征、年生產量、批發價、零售價等各個方面以文字或圖片形式展示出來，讓客戶一目了然；貨源信息模塊可以將客戶分類標準、客戶月供應限量、每月各檔次、品牌卷煙的供應量、月度營銷策略等定期發布，及時告知客戶；終端建設模塊可以將明碼標價較好、卷煙出樣美觀的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到網上，介紹一些成功店鋪的具體做法和經營之道，供別的客戶參考借鑒；客戶培訓模塊可以使用“網上課堂”視頻形式，發布卷煙維護、安全事故案例以及一些客戶成功的經營案例、違法經營案例，進一步提高客戶的卷煙經營能力和水平；企業文化模塊可能將企業文化、服務品牌等與客戶共享；同時增加互動性內容，及時收集客戶對煙草行業在服務態度、貨源供應、服務質量等方面的意見和建議，以便及時改進，進一步提高服務客戶的能力，提高客戶滿意度。通過網絡信息平臺，客戶足不出戶，就可將煙草行業的相關信息“盡收眼底”，為提高網上訂貨能力，提升卷煙經營能力提供方便快捷的服務。

（七）加強專銷結合。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場秩序，打擊非法經營，取締倒煙大戶，凈化卷煙市場，為終端建設提供良好的、健康的市場環境。

劉 薇 2011年4月9日