第一篇：凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇之活性炭技術(shù)淺析

【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】之活性炭技術(shù)淺析

【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】已經(jīng)開(kāi)辦了快一個(gè)半月了，經(jīng)過(guò)這四十幾天的交流，期間也舉辦了三十幾堂分享課，我們發(fā)現(xiàn)，【論壇】中很多成員對(duì)技術(shù)了解的不夠深入或者偏差非常大，所以今天，我們邀請(qǐng)了【水家電老總共贏圈】的技術(shù)委員會(huì)負(fù)責(zé)人廈門(mén)蘇俊竹蘇總，再次給大家對(duì)活性炭技術(shù)進(jìn)行專(zhuān)題講解，希望更多的會(huì)員能弄懂一些簡(jiǎn)單的凈水器技術(shù)問(wèn)題。

下面是蘇總的演講稿（節(jié)選，略有改動(dòng)）。各位【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】【水家電老總共贏圈】的會(huì)員，大家上午好，張總舉辦的這兩個(gè)組織非常好，我們以前都各處一地，各自摸索，有很多冤枉路也在重復(fù)走，自從有了這兩個(gè)交流平臺(tái)，讓我們有了問(wèn)題，有了心得，有了信息等可以在第一時(shí)間與所有會(huì)員進(jìn)行交流，大大開(kāi)闊了我們的眼界，大大豐富了我們的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，大大增強(qiáng)了我們解決行業(yè)問(wèn)題的能力，這是我們凈水行業(yè)的【智庫(kù)】。

非常感謝之前在《每周培訓(xùn)》做分享的諸位同行，也希望這種交流能繼續(xù)深入、擴(kuò)大下去，我今天與大家分享的題目是《活性炭技術(shù)淺析》。

目前我們凈水器經(jīng)銷(xiāo)商接觸的最多的活性碳有這么幾類(lèi)：椰殼活性炭，果殼活性炭，木質(zhì)柱狀活性炭，煤質(zhì)活性炭。

一般追求產(chǎn)品品質(zhì)的廠家都會(huì)用椰殼活性炭，其中有做成顆粒狀的，塊狀的等等，也經(jīng)常以此作為后置活性炭。

果殼活性炭主要以果殼和木屑為原料，經(jīng)炭化、活化、精制加工而成。果殼活性炭具有比表面積大、強(qiáng)度高、粒度均勻、孔隙節(jié)構(gòu)發(fā)達(dá)、吸附性能強(qiáng)等特點(diǎn)。

并能有效吸附水中的游離氯、酚、硫、油、膠質(zhì)、農(nóng)藥殘留物和其他有機(jī)污染以及有機(jī)溶劑的回收等。適用于制藥、石油化工、制糖、飲料、酒類(lèi)凈化行業(yè)，對(duì)有機(jī)物溶劑的脫色、精制、提純和污水處理等方面。

還有一種新的產(chǎn)品叫活性炭纖維。活性炭纖維是以?xún)?yōu)質(zhì)椰殼粉末活性炭為吸附材料，采用高分子粘結(jié)材料將其粘附在無(wú)紡布的基體之上而制成，可有效吸附各種工業(yè)廢氣，如苯、甲苯、二甲苯、甲醛、氨氣、二氧化硫等。主要用于制作活性炭口罩，亦可作為鞋墊，廣泛用于化工、制藥、油漆、環(huán)保活性炭等行業(yè)，防毒除臭效果顯著。

活性炭主要機(jī)理。活性炭是由含炭為主的物質(zhì)作原料，經(jīng)高溫炭化和活化制得的疏水性吸附劑。活性炭含有大量微孔，具有巨大的比表面積，能有效地去除色度、臭味，可去除二級(jí)出水中大多數(shù)有機(jī)污染物和某些無(wú)機(jī)物，包含某些有毒的重金屬。

影響活性炭吸附的因素有：活性炭的特性；被吸附物的特性和濃度；廢水的PH值；懸浮固體含量等特性；接觸系統(tǒng)及運(yùn)行方式等。

活性炭吸附是城市污水高級(jí)處理中最重要最有效的處理技術(shù)，得到廣泛的應(yīng)用。活性炭能有效吸附氯代烴、有機(jī)磷和氨基甲酸酯類(lèi)殺蟲(chóng)劑，還能吸附苯醚、正硝基氯苯、萘、乙烯、二甲苯酚、苯酚、DDT、艾氏劑、烷基苯磺酸及許多酯類(lèi)和芳烴化合物。

二級(jí)出水中也含有不被活性炭吸附的有機(jī)物，如蛋白質(zhì)的中間降解物質(zhì)，比原有的有機(jī)物更難被活性炭吸附，活性炭對(duì)THMS的去除能力較低，僅達(dá)到23-60%。活性炭吸附法與其他處理方法聯(lián)用，出現(xiàn)了臭氧-活性炭法、混凝-吸附活性炭法、Habberer工藝、活性炭-硅藻土法等，使活性炭的吸附周期明顯延長(zhǎng)，用量減少，處理效果和范圍大幅度提高。在家用凈水機(jī)的濾芯使用的活性炭一般都采用椰殼活性炭。

塊狀活性炭很多，顆粒活性炭，最為常見(jiàn)，很多也用煤質(zhì)柱狀活性炭。椰殼活性炭以印尼和馬來(lái)西亞最佳，這兩個(gè)地方甚至有美日等國(guó)的工廠在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，所以，就活性炭材料來(lái)說(shuō)這兩個(gè)地方的活性炭最好。國(guó)內(nèi)一般用海南的居多。

為什么這幾年我們活性炭濾芯老出問(wèn)題呢，活性碳的工藝要求是很高的,特別做為水處理用的，更有食品級(jí)的要求，但是我們國(guó)內(nèi)沒(méi)有這些標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)的硬件條件也更不上，所以質(zhì)量相當(dāng)混亂，同行之間了解也甚少。

一般作為凈水機(jī)用的顆粒活性炭顆粒要求為6目或20目,這點(diǎn)可能很多人不知道吧？一般而言，體積越小的，其總體表面積就越大。

活性炭的清洗，一般分為酸洗和非酸洗兩類(lèi)，國(guó)內(nèi)對(duì)酸洗的要求甚少，國(guó)際上基本要求用酸洗活性炭，在國(guó)內(nèi)，有酸洗的就不錯(cuò)了，酸洗后出來(lái)的粉末相對(duì)少些，但是目前很多小廠罐裝的時(shí)候，很少按照要求做，經(jīng)常非酸洗的混入，因此我們常常遇到，后置活性炭出來(lái)的水粉末或者黑水很?chē)?yán)重。

最后我說(shuō)一個(gè)后置活性炭濾芯的結(jié)構(gòu)。大家看圖（略）

這樣的后果是，碳小或多水就不來(lái)，再看下面的不織布，現(xiàn)在都換紙了.只要水壓一大，碳都跟著出來(lái)，真實(shí)進(jìn)口的后置活性炭是裝滿(mǎn)的，國(guó)內(nèi)做的最好的就三分之二強(qiáng)，原因很簡(jiǎn)單，滿(mǎn)了就出不了水了。

本文根據(jù)【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】《每周培訓(xùn)》欄目的培訓(xùn)課改編而成，演講人廈門(mén)蘇俊竹蘇總，資料整理人，張旭東。【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】再次申明：

近來(lái)申請(qǐng)加入【論壇】的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，有很多人抱怨審批的嚴(yán)格性和不及時(shí)性。【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】是個(gè)朋友圈的興趣小組，沒(méi)有義務(wù)表明一定要接納您的加入，也沒(méi)有義務(wù)表明要隨時(shí)恭候您的提問(wèn)或等待您的驗(yàn)證，目前所有會(huì)員都是義工性質(zhì)的服務(wù)。

由于群名額有限（只有100個(gè)），暫時(shí)不可能讓所有申請(qǐng)的商友都加入進(jìn)來(lái)，特別是筆者在上次《10年水家電市場(chǎng)中觀分析》中說(shuō)：【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】這不足100人的興趣小組總銷(xiāo)售額疊加估計(jì)已經(jīng)超過(guò)5個(gè)億，占整個(gè)水家電市場(chǎng)份額的5%，讓很多商友認(rèn)為這是水家電大經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部。

其實(shí)不然，我們【論壇】中很多經(jīng)銷(xiāo)商并不是大經(jīng)銷(xiāo)商，而是小經(jīng)銷(xiāo)商，那他們?yōu)楹文芗尤脒M(jìn)來(lái)呢？我們論壇的宗旨是：我為人人，人人為我。也就是說(shuō)，只要你具備分享的意識(shí)，只要你具備為其他會(huì)員服務(wù)的意識(shí)，就有機(jī)會(huì)加入進(jìn)來(lái)，而不是坐享其成，當(dāng)然，這需要你拿出實(shí)際行動(dòng)來(lái)。

為了方便暫時(shí)不能加入論壇的商業(yè)共同學(xué)習(xí)，【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】會(huì)不定期整理出部分《每周培訓(xùn)》的講稿與諸位感興趣的商友進(jìn)行分享，但這絕不是【論壇】的義務(wù)。

希望對(duì)【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】和【水家電老總共贏圈】感興趣的商友，多關(guān)注張旭東南京的博客和微博，如果有最新【論壇】或【共贏圈】的消息，我們會(huì)通過(guò)這些平臺(tái)發(fā)送給大家的。

第二篇：凈水器之活性炭技術(shù)淺析

凈水器之活性炭技術(shù)淺析

怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)辦了快一個(gè)半月了，經(jīng)過(guò)這四十幾天的交流，期間也舉辦了三十幾堂分享課，我們發(fā)現(xiàn)，怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商中很多成員對(duì)技術(shù)了解的不夠深入或者偏差非常大，所以今天，我們邀請(qǐng)了怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)委員會(huì)負(fù)責(zé)人廈門(mén)蘇俊竹蘇總，再次給大家對(duì)活性炭技術(shù)進(jìn)行專(zhuān)題講解，希望更多的會(huì)員能弄懂一些簡(jiǎn)單的凈水器技術(shù)問(wèn)題。

下面是蘇總的演講稿（節(jié)選，略有改動(dòng)）。

各位怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)員，大家上午好，張總舉辦的這兩個(gè)組織非常好，我們以前都各處一地，各自摸索，有很多冤枉路也在重復(fù)走，自從有了這兩個(gè)交流平臺(tái)，讓我們有了問(wèn)題，有了心得，有了信息等可以在第一時(shí)間與所有會(huì)員進(jìn)行交流，大大開(kāi)闊了我們的眼界，大大豐富了我們的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，大大增強(qiáng)了我們解決行業(yè)問(wèn)題的能力，這是我們凈水行業(yè)的智庫(kù)。

非常感謝之前在《每周培訓(xùn)》做分享的諸位同行，也希望這種交流能繼續(xù)深入、擴(kuò)大下去，我今天與大家分享的題目是《活性炭技術(shù)淺析》。

目前我們凈水器經(jīng)銷(xiāo)商接觸的最多的活性碳有這么幾類(lèi)：椰殼活性炭，果殼活性炭，木質(zhì)柱狀活性炭，煤質(zhì)活性炭。

一般追求產(chǎn)品品質(zhì)的廠家都會(huì)用椰殼活性炭，其中有做成顆粒狀的，塊狀的等等，也經(jīng)常以此作為后置活性炭。

果殼活性炭主要以果殼和木屑為原料，經(jīng)炭化、活化、精制加工而成。果殼活性炭具有比表面積大、強(qiáng)度高、粒度均勻、孔隙節(jié)構(gòu)發(fā)達(dá)、吸附性能強(qiáng)等特點(diǎn)。

并能有效吸附水中的游離氯、酚、硫、油、膠質(zhì)、農(nóng)藥殘留物和其他有機(jī)污染以及有機(jī)溶劑的回收等。適用于制藥、石油化工、制糖、飲料、酒類(lèi)凈化行業(yè)，對(duì)有機(jī)物溶劑的脫色、精制、提純和污水處理等方面。

還有一種新的產(chǎn)品叫活性炭纖維。活性炭纖維是以?xún)?yōu)質(zhì)椰殼粉末活性炭為吸附材料，采用高分子粘結(jié)材料將其粘附在無(wú)紡布的基體之上而制成，可有效吸附各種工業(yè)廢氣，如苯、甲苯、二甲苯、甲醛、氨氣、二氧化硫等。主要用于制作活性炭口罩，亦可作為鞋墊，廣泛用于化工、制藥、油漆、環(huán)保活性炭等行業(yè)，防毒除臭效果顯著。

活性炭主要機(jī)理。活性炭是由含炭為主的物質(zhì)作原料，經(jīng)高溫炭化和活化制得的疏水性吸附劑。活性炭含有大量微孔，具有巨大的比表面積，能有效地去除色度、臭味，可去除二級(jí)出水中大多數(shù)有機(jī)污染物和某些無(wú)機(jī)物，包含某些有毒的重金屬。

影響活性炭吸附的因素有：活性炭的特性；被吸附物的特性和濃度；廢水的PH值；懸浮固體含量等特性；接觸系統(tǒng)及運(yùn)行方式等。

活性炭吸附是城市污水高級(jí)處理中最重要最有效的處理技術(shù)，得到廣泛的應(yīng)用。活性炭能有效吸附氯代烴、有機(jī)磷和氨基甲酸酯類(lèi)殺蟲(chóng)劑，還能吸附苯醚、正硝基氯苯、萘、乙烯、二甲苯酚、苯酚、DDT、艾氏劑、烷基苯磺酸及許多酯類(lèi)和芳烴化合物。

二級(jí)出水中也含有不被活性炭吸附的有機(jī)物，如蛋白質(zhì)的中間降解物質(zhì)，比原有的有機(jī)物更難被活性炭吸附，活性炭對(duì)THMS的去除能力較低，僅達(dá)到23-60%。活性炭吸附法與其他處理方法聯(lián)用，出現(xiàn)了臭氧-活性炭法、混凝-吸附活性炭法、Habberer工藝、活性炭-硅藻土法等，使活性炭的吸附周期明顯延長(zhǎng)，用量減少，處理效果和范圍大幅度提高。

在家用凈水機(jī)的濾芯使用的活性炭一般都采用椰殼活性炭。

塊狀活性炭很多，顆粒活性炭，最為常見(jiàn)，很多也用煤質(zhì)柱狀活性炭。

椰殼活性炭以印尼和馬來(lái)西亞最佳，這兩個(gè)地方甚至有美日等國(guó)的工廠在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，所以，就活性炭材料來(lái)說(shuō)這兩個(gè)地方的活性炭最好。國(guó)內(nèi)一般用海南的居多。

為什么這幾年我們活性炭濾芯老出問(wèn)題呢，活性碳的工藝要求是很高的,特別做為水處理用的，更有食品級(jí)的要求，但是我們國(guó)內(nèi)沒(méi)有這些標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)的硬件條件也更不上，所以質(zhì)量相當(dāng)混亂，同行之間了解也甚少。

一般作為凈水機(jī)用的顆粒活性炭顆粒要求為6目或20目,這點(diǎn)可能很多人不知道吧？一般而言，體積越小的，其總體表面積就越大。

活性炭的清洗，一般分為酸洗和非酸洗兩類(lèi)，國(guó)內(nèi)對(duì)酸洗的要求甚少，國(guó)際上基本要求用酸洗活性炭，在國(guó)內(nèi)，有酸洗的就不錯(cuò)了，酸洗后出來(lái)的粉末相對(duì)少些，但是目前很多小廠罐裝的時(shí)候，很少按照要求做，經(jīng)常非酸洗的混入，因此我們常常遇到，后置活性炭出來(lái)

最后我說(shuō)一個(gè)后置活性炭濾芯的結(jié)構(gòu)。

大家看圖（略）

這樣的后果是，碳小或多水就不來(lái)，再看下面的不織布，現(xiàn)在都換紙了.只要水壓一大，碳都跟著出來(lái)，真實(shí)進(jìn)口的后置活性炭是裝滿(mǎn)的，國(guó)內(nèi)做的最好的就三分之二強(qiáng)，原因很簡(jiǎn)單，滿(mǎn)了就出不了水了。

本文根據(jù)怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商《每周培訓(xùn)》欄目的培訓(xùn)課改編而成，演講人廈門(mén)蘇俊竹蘇總，資料整理人，張旭東。

怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商再次申明：

近來(lái)申請(qǐng)加入怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，有很多人抱怨審批的嚴(yán)格性和不及時(shí)性。怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)朋友圈的興趣小組，沒(méi)有義務(wù)表明一定要接納您的加入，也沒(méi)有義務(wù)表明要隨時(shí)恭候您的提問(wèn)或等待您的驗(yàn)證，目前所有會(huì)員都是義工性質(zhì)的服務(wù)。

由于群名額有限（只有100個(gè)），暫時(shí)不可能讓所有申請(qǐng)的商友都加入進(jìn)來(lái)，特別是筆者在上次《10年水家電市場(chǎng)中觀分析》中說(shuō)：怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商這不足100人的興趣小組總銷(xiāo)售額疊加估計(jì)已經(jīng)超過(guò)5個(gè)億，占整個(gè)水家電市場(chǎng)份額的5%，讓很多商友認(rèn)為這是水家電大經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部。

其實(shí)不然，我們怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商中很多經(jīng)銷(xiāo)商并不是大經(jīng)銷(xiāo)商，而是小經(jīng)銷(xiāo)商，那他們?yōu)楹文芗尤脒M(jìn)來(lái)呢？我們論壇的宗旨是：我為人人，人人為我。也就是說(shuō)，只要你具備分享的意識(shí)，只要你具備為其

需要你拿出實(shí)際行動(dòng)來(lái)。

為了方便暫時(shí)不能加入論壇的商業(yè)共同學(xué)習(xí)，怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不定期整理出部分《每周培訓(xùn)》的講稿與諸位感興趣的商友進(jìn)行分享，但這絕不是怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)。

希望對(duì)怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商和怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的商友，多關(guān)注張旭東南京的博客和微博，如果有最新怡盛源經(jīng)銷(xiāo)商消息，我們會(huì)通過(guò)這些平臺(tái)發(fā)送給大家的。

第三篇：凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇之皇明模式凈水應(yīng)用

凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇之皇明模式凈水應(yīng)用

前言

首先談?wù)勊译娦袠I(yè)的走勢(shì)：如果沒(méi)有特殊因素，市場(chǎng)會(huì)持續(xù)上升，但不會(huì)驟熱；技術(shù)不存在突破性，而在集成的穩(wěn)定性和高效性。目前需要加強(qiáng)的工作：渠道的結(jié)構(gòu)梳理及網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體渠道的和諧；消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量問(wèn)題待合理解決，這一系列的問(wèn)題都需要廠商合作才能更好地解決。

值得重視的是：經(jīng)銷(xiāo)商的生存是行業(yè)生存的生命線(xiàn)。與好幾個(gè)凈水行業(yè)一二線(xiàn)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商交流，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太急功近利了，基本在首批進(jìn)貨的時(shí)候就將經(jīng)銷(xiāo)商手中的流動(dòng)資金抽干了，其實(shí)廠家的人心里也很明白，這樣的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商離消亡不會(huì)太遠(yuǎn)了。截止目前為止，水家電經(jīng)銷(xiāo)商都很弱小，千萬(wàn)級(jí)的寥寥無(wú)幾，大多數(shù)要么被淘汰，要么惶惶不可終日，要么在埋頭苦干渴望成長(zhǎng)，水家電行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商還屬于弱勢(shì)群體，各自分散，孤軍作戰(zhàn)，沒(méi)有依靠，沒(méi)有援助，困難時(shí)期廠家是很難指望的上的。

這時(shí)候，一批有責(zé)任心，有能力，想做好水家電市場(chǎng)的部分代理商，比如濱特爾的千萬(wàn)級(jí)代理商劉總，怡口的千萬(wàn)級(jí)代理商劉總，鄭州的千萬(wàn)級(jí)代理商王總，億家凈水的周總等，就在一起琢磨，能否打造一個(gè)屬于代理商的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，開(kāi)展生產(chǎn)自救，大家互相學(xué)習(xí)，互相幫助，渠道共榮，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展？感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，讓這有了可能，可以輕松跨越時(shí)間和空間的界限，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的籌備，在2011年7月4日，我們開(kāi)辦了【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的QQ群，一個(gè)屬于水家電經(jīng)銷(xiāo)商自己的平臺(tái)，一個(gè)只針對(duì)水家電經(jīng)銷(xiāo)商的平臺(tái)。

看到7月4日，大家就該知道意味著什么，所以論壇的宗旨就是自由、分享、民主。這是一個(gè)純經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)興趣小組，提倡的是我為人人，人人為我，這八個(gè)字人人會(huì)說(shuō)，但卻很難做到。沒(méi)有低素質(zhì)的謾罵、譏諷，沒(méi)有無(wú)聊的呻吟、圖片，有的只是對(duì)技術(shù)的交流、市場(chǎng)的探討、管理的研究等等，很多會(huì)員都說(shuō)，張總，我參加了很多論壇、組織、會(huì)議、群等，但在這里是真能學(xué)到東西，全是干貨，大家對(duì)這個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)都很珍惜，希望這個(gè)【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】能走長(zhǎng)遠(yuǎn)。

【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】到目前為止，開(kāi)辦了9天，得到了水家電業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的積極響應(yīng)，也得到了社會(huì)各界的關(guān)注，論壇中除了水家電經(jīng)銷(xiāo)商群體之外，也邀請(qǐng)了諸多【論壇觀察員】，有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，有風(fēng)險(xiǎn)投資公司，有家電圈前輩，有連鎖機(jī)構(gòu)高管，也有房地產(chǎn)公司高管，以后觀察員的比例還會(huì)有所擴(kuò)充，讓更多的朋友來(lái)關(guān)注和支持水家電行業(yè)。

為了保持【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】長(zhǎng)期健康的發(fā)展，為真正想做凈水器行業(yè)研討的同仁提供一個(gè)良好的交流平臺(tái)或是種子，目前【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的選員采用的是實(shí)名認(rèn)證和組員推薦制度。前期會(huì)員的審核比較嚴(yán)格，是希望能逐漸建立起一種健康的文化氛圍和運(yùn)作機(jī)制，等運(yùn)行一段時(shí)間，成為一個(gè)穩(wěn)定的有機(jī)體后，自然會(huì)邀請(qǐng)更多的同行或其他業(yè)界朋友加入，論壇目前處于苦練內(nèi)功階段，幼弱如小樹(shù)，經(jīng)不起拔苗，望未能加入的各界朋友能給予諒解。這是水家電渠道商群體覺(jué)醒的意識(shí)，所以才應(yīng)者如云，開(kāi)放、包容和創(chuàng)新才有前途，以前的閉門(mén)造車(chē)，武林秘籍不可示人被證明是行不通的。

搞壞一個(gè)組織很容易，搞好一個(gè)組織卻需要全體團(tuán)隊(duì)的努力，主人翁意識(shí)是必不可少的，如果人人都是享受不想奉獻(xiàn)，那建設(shè)、維護(hù)等諸多工作由誰(shuí)來(lái)完成呢？群會(huì)會(huì)員也不存在終身制，我們所有會(huì)員都需要經(jīng)常反思2個(gè)問(wèn)題，1）憑什么你能加入這個(gè)群體？2）憑什么你只是學(xué)習(xí)而不分享？

從上周一到今天已經(jīng)開(kāi)了9天的論壇，論壇每天的內(nèi)容既精彩也實(shí)用，都是各位經(jīng)銷(xiāo)商、代理商在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的總結(jié)和提煉：

1）有四川興萬(wàn)康的劉總分享的《凈水器經(jīng)銷(xiāo)商如何做大的途徑》 2）有成都上古凈水劉總分享的《具體問(wèn)題具體分析在凈水器銷(xiāo)售中的運(yùn)用》 3）有億家凈水周總分享的《凈水器電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)解析》 4）有北京中匯唐總分享的《凈水器工程市場(chǎng)的開(kāi)拓》

5）有上海振慧水之家李總分享的《團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)》和《借船出海注意事項(xiàng)》 6）有廈門(mén)谷佳能源蘇總分享的《凈水器各種技術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)解析》 7）有天津清水之家朱總分享的《復(fù)磷酸鹽阻垢技術(shù)弱點(diǎn)答疑》 8）有張掖王總分享的《皇明模式在凈水器營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用》 9）有蘇總張總分享的《直飲水工程市場(chǎng)操作十大法則》

畢竟論壇成員數(shù)是有限的，無(wú)法容納所有的同行，學(xué)習(xí)暫時(shí)僅僅在【凈水器 經(jīng)銷(xiāo)商論壇】成員的內(nèi)部交流，論壇成員都希望能與更多同行分享，各位會(huì)員平常都很忙，所以【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】全體成員委托筆者（張旭東），整理出部分資料，與凈水界的諸位同仁共同分享，大家好，才是真的好。

今天我們將分享張掖地區(qū)的王總個(gè)人創(chuàng)業(yè)的銷(xiāo)售體驗(yàn)及答會(huì)員問(wèn)（部分）。

節(jié)選自：【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】 《每周培訓(xùn)》講稿

張掖億家康王總：

初期創(chuàng)業(yè)的累與難。黃鳴先生在開(kāi)始做太陽(yáng)能市場(chǎng)的時(shí)候，和我們之前做凈水器面臨的問(wèn)題是一樣了，所走的所有彎路也是一樣的，起初，太陽(yáng)能面世、走向消費(fèi)者的時(shí)候，人們不知道太陽(yáng)能是什么，也不是道這個(gè)東西是做什么用的，那么貴，用了到底有什么好處？

后來(lái)他們的策劃部門(mén)，通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)查之后，開(kāi)始走品牌傳播之路，結(jié)合科普宣傳，著力打造黃明的個(gè)人品牌和黃明太陽(yáng)能品牌。

品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品落地。市場(chǎng)部門(mén)協(xié)助代理商，從細(xì)節(jié)著手，帶著各種各樣的資料，包括各種的展架、樣機(jī)等，到小區(qū)做宣傳。逐漸地，情況起了變化，有部分消費(fèi)者開(kāi)始感興趣了，也有人當(dāng)場(chǎng)在哪里試水，看看是不是有他們的促銷(xiāo)員說(shuō)的那么好，這樣堅(jiān)持了很久，才慢慢將市場(chǎng)打開(kāi)。

在這里，需要注意的是，去小區(qū)活動(dòng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如，一定要造勢(shì)，既然是做活動(dòng)，每個(gè)地放至少有五個(gè)人，起初的幾天，一定要不惜花一些資金，吸引人群，并且讓客戶(hù)一定要覺(jué)得，我們是很大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)，不用擔(dān)心后續(xù)得售后跟不上。

接著要分析的就是我們的主流消費(fèi)群體，是哪個(gè)年齡段，哪個(gè)消費(fèi)層級(jí)等一些列消費(fèi)者屬性問(wèn)題。

黃明先生采取的第二步棋就是，更大的造勢(shì)，更強(qiáng)地拉升品牌。他的經(jīng)銷(xiāo)商有創(chuàng)造過(guò)一天達(dá)到2000多臺(tái)的輝煌業(yè)績(jī)的時(shí)候，我們仔細(xì)的算一下，是將近4百萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，但是這個(gè)前期的周密工作很重要，可以毫不夸張地書(shū)，60%的謀略+30%執(zhí)行+10%的臨機(jī)應(yīng)變才能確保成功。

和南京的張總剛剛講的例子一樣，這種活動(dòng)，每個(gè)細(xì)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)以幾何級(jí)數(shù)的形式放大，一著不慎滿(mǎn)盤(pán)皆輸。但是我們來(lái)想想，一天2000多臺(tái)，意味著什么，也就是說(shuō)，一個(gè)縣級(jí)市的大街小巷，都知道皇明了，那我們?nèi)绻谶@個(gè)時(shí)候再去做工程，誰(shuí)不會(huì)認(rèn)可我們呢？可是前期的投入較大，從整個(gè)的策劃，到人員安排，或者聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)人士，都是要進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃的。

所以?xún)羲鞯慕?jīng)營(yíng)和太陽(yáng)能的運(yùn)作，有很大的相似之處，很多的經(jīng)銷(xiāo)商看準(zhǔn)了新樓盤(pán)，這個(gè)思路很好，可是關(guān)鍵要怎么樣去運(yùn)作，讓市場(chǎng)盡快的炸開(kāi)，才是最重要的，比如北京的唐總說(shuō)到得問(wèn)題，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)及準(zhǔn)客戶(hù)，真正的需求點(diǎn)！

在這之前，我一直在考慮這樣的一個(gè)問(wèn)題，別人為什么要和我合作，原因是，因?yàn)槲业钠放频募尤耄梢詭椭玫拇黉N(xiāo)。那前提就是：我的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很高的知名度。

我就遵循品牌+產(chǎn)品實(shí)效的雙向拉動(dòng)原則，尋找自己的目標(biāo)客戶(hù)群實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，做好每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，這樣慢慢地效果就出來(lái)了。

南京 張總

感謝王總的精彩講解，下面進(jìn)入問(wèn)答環(huán)節(jié)。

南京 張總

請(qǐng)教王總：按皇明的促銷(xiāo)模式，其投入資金是多少？ 億家康張掖王總

一個(gè)小區(qū)，如果按二十天來(lái)計(jì)算，你搭進(jìn)去的是小區(qū)管理費(fèi)用、人員工資、還有各種展架、宣傳材料等的費(fèi)用等 蘇州-張總

請(qǐng)問(wèn)王總，您做過(guò)的小區(qū)活動(dòng)中最多一次簽過(guò)多少單？數(shù)據(jù)比較有說(shuō)服力，望您能跟我們分享 億家康張掖王總

我一個(gè)小區(qū)，一個(gè)月最多的也就300臺(tái)左右

天年蘇州余總

請(qǐng)教王總：皇明的促銷(xiāo)宣傳的具體方式是什么？ 蘭州黑馬凈水董總

請(qǐng)教下王總，你們一般選擇什么樣的小區(qū)？ 億家康張掖王總

長(zhǎng)期啊，找個(gè)幾萬(wàn)人，小區(qū)越大越好 3M北京唐總

請(qǐng)教王總：如何在社區(qū)活動(dòng)中快速的吸引客戶(hù)的眼球？ 億家康張掖王總

很好辦，直接進(jìn)小區(qū)，弄大的拱門(mén)，請(qǐng)個(gè)主持，做些展品展示，多找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員 說(shuō)是凈水志愿者 蘭州黑馬凈水董總

我也做過(guò)小區(qū)促銷(xiāo)，談?wù)勎业囊稽c(diǎn)感受

第一，一定要選擇一個(gè)合適的小區(qū)，新裝修的新樓盤(pán)比較好

第二，選擇合適機(jī)型，按照該小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選擇機(jī)型 第三，控制好費(fèi)用及預(yù)期要達(dá)到的簽單率

北京陳總

一個(gè)小區(qū)一個(gè)月300臺(tái)，太厲害了 北京廚百馮總

請(qǐng)教王總：小區(qū)這塊和物業(yè)或居委會(huì)怎么溝通的？ 億家康張掖王總

找主要領(lǐng)導(dǎo)，送他一臺(tái)，全部問(wèn)題都搞定 怡口成都劉總

太厲害了

怡口成都劉總

我們現(xiàn)在也在做小區(qū)推廣，但是效果不好 費(fèi)用很多，有些一天就要400元 億家康張掖王總

可以允許你在小區(qū)內(nèi)，隨意的安排活動(dòng) 北京廚百馮總

物業(yè)的一般不讓在小區(qū)里宣傳等怎么解決的？ 億家康張掖王總

不讓?zhuān)棉k，那你做過(guò)活動(dòng)的小區(qū)給他看

怡口成都劉總

王總的小區(qū)產(chǎn)品，售價(jià)在什么區(qū)間呢？業(yè)主大部分時(shí)間不在家怎么辦？ 億家康張掖王總 2000-3000 天年蘇州余總

另外，小區(qū)白天顧客都 在上班，人很少，如何解決？ 億家康張掖王總

哦，好辦，這個(gè)地方不要放棄，用兩個(gè)人，每個(gè)周末進(jìn)行大力的宣傳就好，把另外兩個(gè)撤出去，找個(gè)入住率高的小區(qū)，讓撤出去的業(yè)務(wù)員做，這個(gè)會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)

之后，你的業(yè)務(wù)員自然不累了 天年蘇州余總

蘇州這地80%都是小車(chē)進(jìn)出的 億家康張掖王總

哈哈，并不是很高檔小區(qū)，就適合做活動(dòng)了哦

天水愛(ài)瑪特羅總 有道理

廈門(mén)蘇總

假設(shè)你找的是一個(gè)別墅小區(qū),絕對(duì)不能做的,沒(méi)有人走路的 億家康張掖王總

那種人，提防心理太強(qiáng)

南京 張旭東

咱們對(duì)問(wèn)答環(huán)節(jié)必須規(guī)定一個(gè)時(shí)間，不然講課的會(huì)累死的

提議：講課+問(wèn)答（9:30-11點(diǎn)）全部結(jié)束，來(lái)不及提問(wèn)的就等待下一輪培訓(xùn)吧 最后，多謝王總的在凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇中對(duì)大家的精彩分享。

后記

在籌備、成立【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的這段時(shí)間內(nèi)，因?yàn)槌鮿?chuàng)人員共同設(shè)立的相關(guān)原則、會(huì)員數(shù)額的天然限制等因素，拒絕了很多認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的朋友、同行，增加了或移除了部分會(huì)員，有些人能理解，有些人不理解，【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的幾個(gè)管理員壓力也很大，曾交流過(guò)此問(wèn)題，但一種有受到資源限制的組織是不可能無(wú)限度吸納會(huì)員的，一個(gè)想正規(guī)發(fā)展的組織也不可能無(wú)原則吸納會(huì)員，一個(gè)要保持長(zhǎng)久生命力的組織也不可能不清理自身的不協(xié)調(diào)機(jī)體，最后借用沁爾康的徐總一句話(huà)來(lái)作為結(jié)束語(yǔ)，“組織自由，無(wú)需向任何人說(shuō)抱歉”。

第四篇：第二屆經(jīng)銷(xiāo)商論壇經(jīng)驗(yàn)分享

第二屆經(jīng)銷(xiāo)商論壇經(jīng)驗(yàn)分享

七匹狼的伙伴們，大家下午好，我是上海佳匯服飾有限公司的沈慶佳，在祖國(guó)的第三大島—崇明島，我公司已擁有10個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，兩個(gè)服裝商場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)童裝、男裝和女裝共20多個(gè)品牌。七匹狼是我公司旗下經(jīng)營(yíng)了5年的一家專(zhuān)賣(mài)店。五年來(lái)，在七匹狼公司的鼎力支持下，在佳匯公司的嚴(yán)格管理下，在上下各級(jí)員工的共同努力下，使我們100平米的七匹狼專(zhuān)賣(mài)店，年業(yè)績(jī)從07年的116萬(wàn)，到10年的單店年業(yè)績(jī)突破300萬(wàn)，同時(shí)我們又在去年下半年新開(kāi)出了第二家七匹狼專(zhuān)賣(mài)店。在當(dāng)今零售行業(yè)形勢(shì)比較嚴(yán)峻的情況下，我們七匹狼專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)?cè)谀昴昱噬覀兊墓疽苍诓粩嗟膲汛蟆Ｔ谶@過(guò)程中，公司還得到了社會(huì)和當(dāng)?shù)卣恼J(rèn)可。我們?cè)B續(xù)兩屆獲得“上海市三八紅旗集體”的稱(chēng)號(hào)，連續(xù)三次被評(píng)為“上海市青年文明號(hào)”，“崇明縣放心店”，“消費(fèi)者最喜歡的商店”，在去年世博會(huì)期間，還被評(píng)為“服務(wù)世博，奉獻(xiàn)世博’優(yōu)秀集體.我本人也獲得了各種榮譽(yù)，今年又被評(píng)為“全國(guó)巾幗建功標(biāo)兵”。但是這些榮譽(yù)只代表過(guò)去，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，今天，我只想和各位七匹狼的伙伴們一起分享我在經(jīng)營(yíng)七匹狼這5年中的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

首先，我們認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，有文化的集體稱(chēng)之為“團(tuán)隊(duì)”，沒(méi)有文化的集體只能稱(chēng)為“團(tuán)伙”。在這樣的思想指導(dǎo)下，我們隨著企業(yè)的逐步壯大，也開(kāi)始逐步重視企業(yè)文化建設(shè)。我們認(rèn)識(shí)到，企業(yè)文化首先從“開(kāi)會(huì)”著手。以前我們一年沒(méi)有一次會(huì)議的，當(dāng)自己發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，就到店堂里發(fā)一通脾氣，不管員工有何想法，員工永遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)表觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。如果我喜歡那個(gè)員工，自認(rèn)為她工作表現(xiàn)不錯(cuò)，就偷偷的多給點(diǎn)獎(jiǎng)金。但總覺(jué)的員工的心是散的，自己也特累。

后來(lái)自己參加了一些培訓(xùn)，覺(jué)得開(kāi)會(huì)是很好的辦法。便我們就提出了每月開(kāi)一次店長(zhǎng)會(huì)議。從店長(zhǎng)會(huì)上，聽(tīng)到了很多平時(shí)聽(tīng)不到的意見(jiàn)和員工心聲。但是店長(zhǎng)會(huì)還只能停留在店長(zhǎng)層面，一月一次也太少，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再到店長(zhǎng)會(huì)貫徹，時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了。而且會(huì)議是一個(gè)鍛煉人的很好的舞臺(tái)。于是我們開(kāi)始提出增加每月開(kāi)一次全公司員工參加的“例會(huì)”。每次的例會(huì)都有一個(gè)主題，如學(xué)習(xí)后的心得交流，工作中的經(jīng)驗(yàn)分享。新員工的加盟宣誓、歌唱比賽、詩(shī)歌朗誦比賽、勞動(dòng)技能比武。廣播操等體育比賽等內(nèi)容。每次活動(dòng)都有某個(gè)專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)具體策劃組織。經(jīng)理只是做督促和指導(dǎo)工作。這個(gè)舞臺(tái)的主人就是我們佳匯的每一個(gè)員工。每個(gè)員工每年都需要有一次上臺(tái)發(fā)言的機(jī)會(huì)。到目前為止我們的例會(huì)制度堅(jiān)持了8年。今年6月10號(hào)，我們組織了一次“放飛夢(mèng)想，唱響佳匯”主題歌詠比賽，｛慶祝建黨九十周年｝邀請(qǐng)了縣婦聯(lián)、工商聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)做評(píng)委，取到了非常好的效果。一位老領(lǐng)導(dǎo)事后發(fā)了這樣的一條短信給我：“今天我親臨歌會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，目睹佳匯人的精神風(fēng)貌和才能，政治上積極向上，祖國(guó)，佳匯，個(gè)人融為一體，作風(fēng)上準(zhǔn)軍事化，藝術(shù)上準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)話(huà)，佳匯永遠(yuǎn)成功。你們的精神感動(dòng)著我”。接到這樣的短信，當(dāng)時(shí)我也很感動(dòng)。通過(guò)例會(huì)這個(gè)平臺(tái)，不僅融洽了員工關(guān)系，鍛煉了員工能力，也傳遞了員工的心聲。平時(shí)在眾人面前說(shuō)一句話(huà)都要臉紅的員工，居然能夠做主持。我們每一位員工都是佳匯的主人，佳匯的一片天地是屬于每一位員工，佳匯的舞臺(tái)有我們員工唱響。

除了每月的“例會(huì)”，每天的晨會(huì)也是我們佳匯的一個(gè)重要會(huì)議。每天早上八點(diǎn)，在我們的“佳匯廣場(chǎng)”著裝統(tǒng)一的全體佳匯員工，整齊劃一地做廣播操、跳健身舞，會(huì)引來(lái)許多過(guò)路人的關(guān)注，這是我們一天工作的開(kāi)始。它也是我們當(dāng)?shù)夭叫薪值囊坏懒聋惖娘L(fēng)景。廣播操后員工各種回到自己的小組開(kāi)始晨會(huì)，晨會(huì)從“相親相愛(ài)一家人”的歌聲中開(kāi)始，由輪流的組織者整隊(duì)、朗誦佳匯的“幸福格言”。然后各店匯報(bào)昨天的工作業(yè)績(jī)，提出今天的目標(biāo)和完成目標(biāo)的兩個(gè)方法。主持人進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。員工代表的“案例分享”或“學(xué)習(xí)心得分享”互動(dòng)間進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析。店長(zhǎng)在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的提示和今天的工作布置。最后在互相鼓勵(lì)加油聲中結(jié)束晨會(huì)。我們?cè)缟系恼麄€(gè)活動(dòng)時(shí)間 一個(gè)小時(shí)。

為了提高晨會(huì)的效果，分享各小組晨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，公司規(guī)定每月有一個(gè)小組需要組織一次公開(kāi)晨會(huì)，有其他店的員工代表和店長(zhǎng)進(jìn)行觀摩。觀摩后，當(dāng)即召開(kāi)一個(gè)小會(huì)，內(nèi)部進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出不足的，肯定創(chuàng)新和亮點(diǎn)。這樣的晨會(huì)現(xiàn)在越開(kāi)越好。最重要的是越開(kāi)越有效。每年一到兩次的全公司表彰總結(jié)會(huì)（年會(huì)）也是我們公司會(huì)議系統(tǒng)中的一件大事，成為服務(wù)明星，優(yōu)秀員工爭(zhēng)奇斗妍的舞臺(tái)。會(huì)上要表彰一年來(lái)全公司的各類(lèi)先進(jìn)代表，有先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)、優(yōu)秀團(tuán)作獎(jiǎng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)、庫(kù)存控制獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)等。這樣的頒獎(jiǎng)還是我們年會(huì)的一部分。一臺(tái)由佳匯員工自編自演的全員參與的文藝匯演和各小組的士氣展示才是我們?nèi)w“佳匯人”最為關(guān)注和興趣的地方。雖然我們的演藝很普通，歌調(diào)也不太準(zhǔn)，但我們的每個(gè)“演員”都非常的投入。他們?yōu)榱诉@臺(tái)晚會(huì)，整整需要準(zhǔn)備兩個(gè)月。他們自費(fèi)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)老師輔導(dǎo)、自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)演出服裝。被邀請(qǐng)來(lái)一起觀摩的員工家屬笑著說(shuō)說(shuō)，“想不到平時(shí)在家里很文雅的老婆，還有這樣的表演能力呢，看來(lái)佳匯不單是工作的地方，還能學(xué)到很多東西”。

在平時(shí)的工作中還需要很多的小會(huì)，我們還有有周會(huì)，半月會(huì)和月會(huì)，都是我們佳匯會(huì)議系統(tǒng)中的一個(gè)部分。

企業(yè)文化的另外一個(gè)重要組成部分，就是我們各單位每季一期的佳匯人自撰自編的小報(bào)。雖然我們的文化水平不高，但是對(duì)小報(bào)編輯卻特別的熱情和認(rèn)真。在小報(bào)上刊發(fā)員工銷(xiāo)售心得，表彰好人好事，分享成功的案例、學(xué)習(xí)體會(huì)、旅游感想、訂貨會(huì)感受，等。然后將各個(gè)單位小報(bào)匯總后，編輯成佳匯內(nèi)部墻報(bào)，張貼在每個(gè)商場(chǎng)與專(zhuān)賣(mài)店。

“快樂(lè)佳人，愛(ài)心基金會(huì)”是我們?nèi)w佳匯人捐資創(chuàng)辦的。每年舉行一次捐款，員工只要每人捐50到100元，就成為基金會(huì)的會(huì)員，基金用來(lái)幫助那些生活困難員工。同時(shí)也對(duì)員工隊(duì)伍中子女考上大學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)的孩子給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。在重陽(yáng)節(jié)，我們佳匯的代表向崇明敬老院的孤老捐錢(qián)捐物。我們也積極參社會(huì)的各項(xiàng)愛(ài)心活動(dòng)中去。我們佳匯幫助多位特困學(xué)生完成了中學(xué)和大學(xué)的學(xué)業(yè)，利用愛(ài)心基金同縣婦聯(lián)聯(lián)合舉辦了“佳匯杯家政服務(wù)技能大賽”。得到了非常好的社會(huì)反響。通過(guò)這些活動(dòng)，最重要的是倡導(dǎo)佳匯人，人人心中有愛(ài)，人人愿意付出。。也是企業(yè)文化精神中非常重要的一部分。學(xué)習(xí)是我們佳匯提高員工文化素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能的重要途徑。為了提升員工的文化素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能，提升店長(zhǎng)經(jīng)理的管理能力。我們建立了一套培訓(xùn)制度。有內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩部分組成。公司和深圳聚成培訓(xùn)公司合作簽約，定期派店長(zhǎng)、員工參加聚成的各類(lèi)培訓(xùn)。我們參加如：團(tuán)隊(duì)復(fù)制訓(xùn)練、幸福密碼學(xué)習(xí)、五項(xiàng)管理，執(zhí)行力培訓(xùn)、責(zé)任勝于能力、情緒管理、成功從優(yōu)秀員工做起等課程。目前為止每個(gè)店長(zhǎng)至少有5次以上的外出學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。內(nèi)部培訓(xùn)是全員的，包括每次外出學(xué)習(xí)回來(lái)的員工，需要在全體員工面前介紹學(xué)習(xí)體會(huì)，分享收獲。同時(shí)也會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)公司老師前來(lái)進(jìn)行全員培訓(xùn)。10年5月，邀請(qǐng)聚成公司羅老師前來(lái)崇明，分兩批進(jìn)行全員關(guān)于團(tuán)隊(duì)凝聚力的培訓(xùn)，員工的感觸和收獲都很大，取得了很好的效果。大家覺(jué)得培訓(xùn)是幫助我們成長(zhǎng)的。公司內(nèi)部還特地購(gòu)買(mǎi)光盤(pán)、下載網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資料等方式，每月一次集體學(xué)習(xí)。從去年底到現(xiàn)在，學(xué)習(xí)了“面對(duì)面銷(xiāo)售”的九套學(xué)習(xí)課程。再是利用各個(gè)品牌公司，組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，盡可能地多派一些員工參加學(xué)習(xí)，回來(lái)后再進(jìn)行傳播分享。也有，利用我們自己在外面學(xué)習(xí)得到的資料，結(jié)合公司的具體特點(diǎn)，自己組織的一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程，如我們參加了“著名零售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家，王建四老師課程”，并購(gòu)買(mǎi)了他的一本<<服裝因該這樣賣(mài)>>書(shū)，作為我們終端門(mén)店必讀的書(shū)，必背的話(huà)術(shù)語(yǔ)。今年并納入我們每月的考核中去，收效很好。為了提高全體員工的電腦操作能力，10年10月，公司組織了一批電腦操作培訓(xùn)，對(duì)公司內(nèi)部的電腦盲，進(jìn)行了一次掃盲。讀書(shū)是最好的一種學(xué)習(xí)方式。公司每年會(huì)安排一定的資金，為店長(zhǎng)、中層購(gòu)買(mǎi)一些學(xué)習(xí)用的書(shū)，包括營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的、管理類(lèi)的、勵(lì)志類(lèi)等。我們還定期帶店長(zhǎng)參觀學(xué)習(xí)，七匹狼直營(yíng)店是我們重點(diǎn)關(guān)注的學(xué)習(xí)的地方，我們走訪(fǎng)過(guò)南匯，奉賢，寶山，松江等直營(yíng)店，我們也帶他們?nèi)セ春Ｂ罚暇┪髀酚^摩高端品牌的陳列和服務(wù)，每次 我們?cè)谟鹘虋蕵?lè)中，都有意想不到的收獲。大家找差距，改現(xiàn)狀，開(kāi)闊了眼見(jiàn)，提升了品位。并現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

我們每年的六月份組織兩批員工旅游，讓大家認(rèn)真工作的同時(shí)，也有放松心情，欣賞祖國(guó)的大好河山。有一次聽(tīng)了我一位員工的話(huà)我特別感動(dòng)，我的一位員工對(duì)我說(shuō),“我兒子和我說(shuō)，媽媽我一定好好讀書(shū)，長(zhǎng)的后，也向你一樣去佳匯工作。媽媽問(wèn)她為什么想去佳匯工作？?jī)鹤诱f(shuō)，”象媽媽一樣可以去北京旅游啊。” 小孩天真的話(huà)語(yǔ)，讓我感受到員工內(nèi)心的期盼和快樂(lè)！

正是這一系列的活動(dòng)、制度，組成了我佳匯的企業(yè)文化，對(duì)員工形成了強(qiáng)有力的凝聚力。這樣，員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感強(qiáng)了，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度高了，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也在不斷提高，企業(yè)內(nèi)，近年又推出了一些新制度得到了有效貫徹執(zhí)行，也正是有了這樣的團(tuán)隊(duì)造就了今天的佳匯。

總之，企業(yè)文化的營(yíng)造是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，如果企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須要從企業(yè)文化抓起。今天我只是膚淺的談了一些我們公司企業(yè)文化，我也知道，在文化建設(shè)上，我們只是萬(wàn)里長(zhǎng)征跨出了第一步，我們的道路還很長(zhǎng)，需要我們不斷的努力，才能更上一層樓。今天我和七匹狼的伙伴們的分享就到這里，謝謝大家！

第五篇：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售策略和常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式

·常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式1、2、3、4、5、6、7、8、9、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）網(wǎng)銷(xiāo)（互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售）展銷(xiāo) 電視銷(xiāo)售 廣告銷(xiāo)售 租賃 外銷(xiāo)出口

大型綜合超市、百貨商場(chǎng) 裝修建材超市

10、家電連鎖超市

11、專(zhuān)賣(mài)店

12、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）

13、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作

14、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

15、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)

16、加盟連鎖

17、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式有下列幾種：

廠家總營(yíng)銷(xiāo)模式

上規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)要在全國(guó)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，鋪開(kāi)網(wǎng)店和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，總的營(yíng)銷(xiāo)模式有三種：

1、經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）形式

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售又常被業(yè)內(nèi)人稱(chēng)為“傳統(tǒng)銷(xiāo)售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式，在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷(xiāo)商，一定時(shí)期（一般一年或二年）后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等，劃分等級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，或稱(chēng)一、二、三級(jí)代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，該地區(qū)其他客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)。、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商越多，銷(xiāo)售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年賣(mài)一千臺(tái)，企業(yè)的總銷(xiāo)量應(yīng)達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。

2、分公司形式

經(jīng)銷(xiāo)商模式的好處是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)進(jìn)貨，或少量鋪貨主要為進(jìn)貨，不需要積壓生產(chǎn)商的大量資金，可以借助經(jīng)銷(xiāo)商們的財(cái)力共同發(fā)展；其次，經(jīng)銷(xiāo)商人多勢(shì)眾，龐大的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)會(huì)幫品牌作宣傳，擴(kuò)大品牌影響，增強(qiáng)品牌實(shí)力；第三，有些經(jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，與當(dāng)?shù)卣块T(mén)、企事業(yè)單位有各種關(guān)系，和當(dāng)?shù)氐姆椒矫婷嬗泻軓V很深的“人脈”，所謂“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”，能辦成很多作為外來(lái)戶(hù)的生產(chǎn)廠辦不成的事。好的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。

但是由于凈水器生產(chǎn)廠很多，有些經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)經(jīng)不住誘惑而同時(shí)銷(xiāo)售其他產(chǎn)品甚至于其他廠家生產(chǎn)的其他品牌的凈水器，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度往往是成問(wèn)題的，生產(chǎn)商會(huì)感到它并不可靠；其次，有非常好的市場(chǎng)讓別人占有賺錢(qián)（即便是自己的經(jīng)銷(xiāo)商），某些生產(chǎn)商會(huì)感到心里不舒服；第三，某些經(jīng)銷(xiāo)商在、服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)造成品牌在聲譽(yù)上的損失，生產(chǎn)商會(huì)感到不放心；第四，經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商之間也常為銷(xiāo)售價(jià)格、串貨等問(wèn)題打架，生產(chǎn)商甚至于被搞得焦頭爛額。于是，有些公司在某些大城市或銷(xiāo)售熱點(diǎn)自己開(kāi)起了分公司。

分公司是由生產(chǎn)企業(yè)直接派出的，人、財(cái)、物都是生產(chǎn)商的，人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配，所銷(xiāo)產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式由生產(chǎn)商指定，基本統(tǒng)一規(guī)劃，而經(jīng)濟(jì)上大多為獨(dú)立核算，便于考核。

3、直銷(xiāo)形式

直銷(xiāo)是從國(guó)外傳來(lái)的較年輕的銷(xiāo)售模式，與被明令禁止的傳銷(xiāo)既有相似之處，但又不盡相

同，這也是搞直銷(xiāo)的企業(yè)雖屢遭舉報(bào)仍安然無(wú)恙的原因。廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)有異曲同工之妙：傳銷(xiāo)點(diǎn)人頭，直銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)物；傳銷(xiāo)對(duì)個(gè)人，直銷(xiāo)對(duì)門(mén)店；傳銷(xiāo)培訓(xùn)限制人身自由，直銷(xiāo)培訓(xùn)自愿報(bào)名來(lái)去自由；傳銷(xiāo)逃避稅收，直銷(xiāo)違章納稅。因此，直銷(xiāo)水機(jī)會(huì)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。但直銷(xiāo)應(yīng)獲得政府部門(mén)批準(zhǔn)，以取得合法直銷(xiāo)手續(xù)為宜。

直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式特殊，由于是一對(duì)一的銷(xiāo)售推廣方式，對(duì)概念傳播較為利，銷(xiāo)售效果較好。但是企業(yè)直銷(xiāo)模式要規(guī)范，如果直銷(xiāo)模式不規(guī)范，就可能對(duì)品牌傳播不利，此外，這種銷(xiāo)售模式風(fēng)險(xiǎn)較大，如：**省某凈水器企業(yè)搞直銷(xiāo)，曾紅火一時(shí)，但現(xiàn)在已毫無(wú)蹤影。

4、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)

凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個(gè)組裝車(chē)間，買(mǎi)來(lái)零部件拼湊組裝一下，有的連組裝車(chē)間也沒(méi)有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式和價(jià)格，委托生產(chǎn)，當(dāng)然要有自己的品牌，注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷(xiāo)售了，即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自己生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當(dāng)一部分產(chǎn)能是為其他其他貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)過(guò)得去，工廠還活得下去，也會(huì)發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實(shí)油水不大。

經(jīng)銷(xiāo)商具體營(yíng)銷(xiāo)模式和經(jīng)銷(xiāo)模式

1、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）

一種經(jīng)典的“回銷(xiāo)”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)種的種老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽(tīng)眾的心，乖乖地掏出錢(qián)來(lái)。有的把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬(wàn)能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€(gè)病人來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，證明此物此水確有神效；有的會(huì)請(qǐng)知名的專(zhuān)家權(quán)威坐陣或由當(dāng)?shù)毓賳T壓陣，以示正宗可靠，不容置疑；有的會(huì)當(dāng)場(chǎng)演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導(dǎo)筆測(cè)試、電解水實(shí)驗(yàn)等等較為直觀的小試驗(yàn)，以證明自己產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供免費(fèi)得午（晚）

餐或組織免費(fèi)旅游以聯(lián)絡(luò)感情。

搞“直銷(xiāo)”的企業(yè)一定是搞“會(huì)銷(xiāo)”的高手，它們組織的會(huì)議常能聚集數(shù)百上千人，請(qǐng)來(lái)的講師亦非等閑之輩，煽動(dòng)性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購(gòu)機(jī)。

2、網(wǎng)銷(xiāo)（互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售）

利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，是近幾年來(lái)新發(fā)展的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷(xiāo)售凈水器的，并也確有人通過(guò)它在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了凈水器，例如在2007年無(wú)錫臭水事件種，無(wú)錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷(xiāo)，有錢(qián)也買(mǎi)不到，水臭又急需，網(wǎng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷(xiāo)售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單的，也有很多例子，花費(fèi)很少，是一種值得嘗試的外銷(xiāo)渠道。

3、展銷(xiāo)

展銷(xiāo)就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也推銷(xiāo)部分產(chǎn)品。95、96年無(wú)錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷(xiāo)會(huì)上，****、****等企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上的銷(xiāo)售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷(xiāo)貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。

參加國(guó)外的水處理展銷(xiāo)會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國(guó)外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。

5、電視銷(xiāo)售

有一段時(shí)間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見(jiàn)到****公司在推銷(xiāo)堿性離子水機(jī)，其銷(xiāo)售效果不得而知，但對(duì)某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷(xiāo)售的相當(dāng)大一部分銷(xiāo)售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺(tái)。

6、廣告銷(xiāo)售

廣告本身是促銷(xiāo)的一種手段，問(wèn)題上是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷(xiāo)售減少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)。銷(xiāo)售公司的利潤(rùn)表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生。雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。

7、租賃

還是在七年前就有人向我講過(guò)這種設(shè)想：只租不賣(mài)，把家用凈水器租給用戶(hù)，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶(hù)收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，這樣用戶(hù)應(yīng)沒(méi)有后顧之憂(yōu)，從而樂(lè)于接受凈水器。國(guó)外也有很成功的案例，如韓國(guó)的熊津化學(xué)，據(jù)說(shuō)租賃及服務(wù)占總經(jīng)營(yíng)額的絕大多數(shù)。但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說(shuō)相當(dāng)成功。

8、外銷(xiāo)出口

做外貿(mào)生意有多種渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動(dòng)找外貿(mào)公司的，有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到國(guó)外客戶(hù)的，有通過(guò)臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多是通過(guò)廣交會(huì)或其他類(lèi)似的展銷(xiāo)交易會(huì)結(jié)識(shí)國(guó)外客戶(hù)的，以及出國(guó)參加國(guó)際水處理展銷(xiāo)會(huì)而接到訂單的。外銷(xiāo)產(chǎn)品目前利潤(rùn)也不是很高,主要是生產(chǎn)廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些廠家把價(jià)格壓的很低，質(zhì)量就無(wú)法保證，給國(guó)外 中國(guó)制造的凈水器價(jià)廉物不美的感覺(jué)，影響了國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。

在目前金融危機(jī)波及全球并影響各行各業(yè)，但凈水器行業(yè)一枝獨(dú)秀，非但銷(xiāo)量未減，出口勢(shì)頭更猛，如富陽(yáng)中荷、慈溪康潔、深圳英尼克等，而且原材料價(jià)格下降形成新的利潤(rùn)空間。

9、大型綜合超市、百貨商場(chǎng)

把凈水器放進(jìn)大型綜合超市（如沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、好又多等）、百貨商場(chǎng)去銷(xiāo)售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水器、了解凈水器、購(gòu)買(mǎi)凈水器。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、百貨商場(chǎng)的門(mén)檻高，費(fèi)用高，小企業(yè)跨不進(jìn)，付不起；另一方面，凈水器銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務(wù)多，店家怕麻煩；凈水器銷(xiāo)售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型綜合超市、百貨商場(chǎng)內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)常能看到外（冷水桶和飲水機(jī)配套賣(mài)），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。

10、裝修建材超市

裝修建材超市（如百安居、好美家）是凈水器的重要銷(xiāo)售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：

1）受眾目標(biāo)明確

去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確的群體，而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7∶3。

2）定位準(zhǔn)確

裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類(lèi)場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較

寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶(hù)為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，特別是輸水管道的排布。而裝修后要敲墻挖地，很困難。這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。

11、家電連鎖超市

家電連鎖超市（如國(guó)美、永樂(lè)、五星）是凈水器產(chǎn)品另一銷(xiāo)售渠道。其銷(xiāo)售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機(jī)性大。很多逛家電連鎖超市的人并不是又一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電連鎖超市的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。

家電連鎖超市的返點(diǎn)，繳納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷(xiāo)售商業(yè)利潤(rùn)的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

12、專(zhuān)賣(mài)店

專(zhuān)賣(mài)店有生產(chǎn)廠直接開(kāi)的，更多的是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的。有單賣(mài)某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣(mài)多家企業(yè)凈水器的產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無(wú)錫市在臭水事件后開(kāi)了很多這類(lèi)專(zhuān)賣(mài)凈水器的專(zhuān)賣(mài)店和凈水器超市，報(bào)載市工商部門(mén)統(tǒng)計(jì)有三百多家，我們看到僅“陽(yáng)光城市花園”小區(qū)就有八家，但僅過(guò)了二、三個(gè)月，除了極少數(shù)外，大都門(mén)可羅雀。偌大得凈水器超市，那么多人、車(chē)，開(kāi)支不小，據(jù)悉每月銷(xiāo)售額僅幾萬(wàn)元，月月虧本。前文所述某凈水器企業(yè)在**開(kāi)凈水器專(zhuān)賣(mài)店一年虧了七、八十萬(wàn)。這些都說(shuō)明開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店不容易賺錢(qián)。當(dāng)然也有開(kāi)得好的，但不多，而且要兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門(mén)生意，要主動(dòng)出擊找客戶(hù)，找生意。品牌專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。缺點(diǎn)可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，投入與銷(xiāo)量不能成正比。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，專(zhuān)賣(mài)店是一個(gè)必然的渠道。

13、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）

很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。上檔次的產(chǎn)品是不會(huì)進(jìn)入這類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)的，因?yàn)橛惺矸荨?/p>

14、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作

與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)模式。前面我們?cè)e例說(shuō)過(guò)一個(gè)廠與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且我開(kāi)發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣(mài)點(diǎn)了，畢竟房屋開(kāi)發(fā)公司之間也是又競(jìng)爭(zhēng)的，這樣房子就更好賣(mài)了。達(dá)到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米九千元，我開(kāi)發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加伍佰元，用戶(hù)也能接受，增加的七萬(wàn)五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣(mài)，開(kāi)發(fā)商又大賺了一筆。

與裝潢公司合作也一樣，住房裝修時(shí)裝潢公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當(dāng)然應(yīng)該忘不了給裝潢公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。

與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛！一旦合作，雙方都有誠(chéng)意，搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。房地產(chǎn)商開(kāi)會(huì)、辦展覽時(shí)，凈水器廠或經(jīng)銷(xiāo)商不妨多去走走，說(shuō)不定會(huì)有意外收獲呢！

與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作可以有效的帶動(dòng)銷(xiāo)售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作也會(huì)增加品牌的傳播效應(yīng)。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過(guò)配套設(shè)備，效果不是很好。此外，和開(kāi)發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大，涉及到資金回籠等問(wèn)題。

15、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

曾有人要我辦R0純水機(jī)的衛(wèi)生批件（純水機(jī)是去其他廠貼牌的），吃飯時(shí)我問(wèn)他銷(xiāo)到哪里？怎么銷(xiāo)？他說(shuō)他來(lái)自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國(guó)有體制，有幾十萬(wàn)職工，福利費(fèi)用很多，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？這些可都是錢(qián)多得花不完的單位呀！

對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)區(qū)上門(mén)安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)式完全有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片呢！

16、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)

我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見(jiàn)，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善把，要裝凈水器把，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好啊！

還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所、現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)啊！

某地最近要開(kāi)個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水器或直飲機(jī)。其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個(gè)單位辦公室里都給裝起來(lái)。

政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門(mén)推銷(xiāo)的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚意點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)時(shí)大大的，就看你會(huì)不會(huì)開(kāi)發(fā)！

軍隊(duì)用飲水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。曾有幾個(gè)小青年從某廠出來(lái)，自己搞了一個(gè)水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬(wàn)，利潤(rùn)還是很高，企業(yè)嘩一下就起來(lái)了，當(dāng)然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時(shí)維修）有嚴(yán)格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車(chē)載凈水器、營(yíng)房用的多功能凈水器。類(lèi)似的產(chǎn)品很多很需要啊。曾有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說(shuō)日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拼湊組裝，銷(xiāo)售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意花大力氣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

全國(guó)婦聯(lián)和中國(guó)扶貧基金會(huì)在我國(guó)西部干旱缺水地搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬(wàn)臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢(qián)，政府采購(gòu)，錢(qián)不用愁，訂單不算小吧！下一個(gè)抗災(zāi)救災(zāi)用的“車(chē)載凈水器”項(xiàng)目也準(zhǔn)備啟動(dòng)，這些都是政府采購(gòu)項(xiàng)目，就看你想不想干。

17、加盟連鎖

加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見(jiàn)的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。經(jīng)營(yíng)公司（大多為投幣機(jī)制造廠，也有不是）招商，開(kāi)會(huì)時(shí)宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買(mǎi)股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比什么都強(qiáng)！你投入一定資金（比如二萬(wàn)），公司幫你在小區(qū)里裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢(qián)（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣(mài)卡，那就是超值服務(wù)了。有的地區(qū)還把比此作為解

決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！

賣(mài)凈水器的加盟連鎖店也可以開(kāi)，當(dāng)然要開(kāi)得好，不容易，要?jiǎng)幽X筋想辦法，才能掙錢(qián)。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱(chēng)、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度。總公司對(duì)加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

18、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式也有二類(lèi)：一類(lèi)是在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)安裝凈水器，供客戶(hù)特別是未來(lái)的、潛在的客戶(hù)試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)、享受按摩等等，讓他（她）天天來(lái)體驗(yàn)這樣的美好生活，約1／2~2／3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)厚會(huì)購(gòu)買(mǎi)的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購(gòu)小姐的宣傳、做工作。另一類(lèi)是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣，先不收錢(qián)，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款；用不好，三天后把凈水器退回來(lái)就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員、客戶(hù)經(jīng)理的推銷(xiāo)宣傳和客戶(hù)的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶(hù)會(huì)把凈水器捧回家。

小 結(jié)

以上是凈水器銷(xiāo)售的常見(jiàn)模式，各種模式是相互補(bǔ)充相鋪相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會(huì)你的經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)財(cái)，只有你的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了財(cái)，你才能發(fā)大財(cái)。

如何選購(gòu)凈水器產(chǎn)品？

如何鑒別和選擇凈水器

1、如何鑒別凈水器的真?zhèn)?/p>

我國(guó)政府規(guī)定，凈水器必須申辦衛(wèi)生許可批件，取得批件后，方可生產(chǎn)、銷(xiāo)售和使用。國(guó)產(chǎn)凈水器生產(chǎn)企業(yè)需向省衛(wèi)生部門(mén)申報(bào)，省衛(wèi)生監(jiān)督所對(duì)申報(bào)資料審查和來(lái)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)檢查審核，并對(duì)產(chǎn)品采、封樣、樣品送省疾控中心進(jìn)行產(chǎn)品衛(wèi)生安全性檢驗(yàn)、送衛(wèi)生部檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品功能性檢驗(yàn)，再向衛(wèi)生部申報(bào)，通過(guò)衛(wèi)生部專(zhuān)家評(píng)審委員會(huì)評(píng)審等等多道嚴(yán)格的審查程序，才能領(lǐng)到衛(wèi)生部頒發(fā)的衛(wèi)生許可批件。進(jìn)口凈水器則要通過(guò)產(chǎn)品檢驗(yàn)和衛(wèi)生部專(zhuān)家評(píng)審委員會(huì)評(píng)審資料并領(lǐng)取衛(wèi)生部頒發(fā)的進(jìn)口產(chǎn)品衛(wèi)生許可批件后才能銷(xiāo)售。因此，在購(gòu)買(mǎi)凈水器時(shí)一定要認(rèn)真檢查仔細(xì)核對(duì)衛(wèi)生批件。（98年至今我們已協(xié)助三百多家凈水器生產(chǎn)企業(yè)成功地申領(lǐng)了衛(wèi)生部衛(wèi)生許可批件，有需要的企業(yè)可與我們聯(lián)系，聯(lián)系電話(huà)***）。

現(xiàn)在市場(chǎng)上有銷(xiāo)售無(wú)證（衛(wèi)生許可批件，下同）產(chǎn)品的，也有的是打著“有證”的招牌，推銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品的，他們往往采用下述手法：

第一種是假證，即假冒和偽造衛(wèi)生部批件，通常是把其他企業(yè)、其他產(chǎn)品的批件纂改產(chǎn)品名稱(chēng)和生產(chǎn)企業(yè)名稱(chēng)后復(fù)印而成。對(duì)此，用戶(hù)可在衛(wèi)生部衛(wèi)生監(jiān)督網(wǎng)站上查對(duì)驗(yàn)證批件的真?zhèn)巍?/p>

第二種是套證，即所謂套牌產(chǎn)品，制造廠領(lǐng)了一張批件后，該廠生產(chǎn)的其他品種、類(lèi)別、規(guī)格、型號(hào)的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)套用該批件。對(duì)此，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)凈水器時(shí)要認(rèn)真核對(duì)批件上的產(chǎn)品名稱(chēng)和規(guī)格型號(hào)與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否完全一致，必要時(shí)可上網(wǎng)查詢(xún)。

第三種是證物不符，即實(shí)際產(chǎn)品與衛(wèi)生批件雖然產(chǎn)品名稱(chēng)和規(guī)格型號(hào)完全相同，但其產(chǎn)品材料配方、凈水工藝等不一致，生產(chǎn)企業(yè)在批量生產(chǎn)時(shí)擅自改變了材料、配方、凈水工藝等，這種造假最難識(shí)別。其一是偷工減料，取消或削減某些材料和凈水工藝從而降低生產(chǎn)成本。更多的是改換或添加某些所謂功能材料，然后再產(chǎn)品樣本、說(shuō)明書(shū)及廣告宣傳中大肆宣揚(yáng)其功能，甚至鼓吹其“包治百病”。其實(shí)按衛(wèi)生部規(guī)定，凈水器時(shí)不允許添加功能性材料的，也不允許宣傳除凈水作用外的其他功能，更不允許宣傳有任何治療疾病的所謂功效，這些都是非法的虛假宣傳，是忽悠消費(fèi)者，千萬(wàn)不可上當(dāng)。

代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）如何選擇品牌（生產(chǎn)商）？

生產(chǎn)凈水器的企業(yè)目前約有一千二百余家，并以每年30%的速度增長(zhǎng)，那么，代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）如何選擇品牌（生產(chǎn)商）呢？

選擇合法生產(chǎn)企業(yè)，最好選擇優(yōu)質(zhì)品牌

總所周知，生產(chǎn)涉水產(chǎn)品是必須有衛(wèi)生許可批件的，選擇合法生產(chǎn)企業(yè)，就是選擇生產(chǎn)和銷(xiāo)售有“衛(wèi)生許可批件”產(chǎn)品的企業(yè)。曾今有不少代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）由于經(jīng)銷(xiāo)無(wú)批件凈水器產(chǎn)品而遭當(dāng)?shù)匦l(wèi)生監(jiān)督部門(mén)查處的教訓(xùn)，產(chǎn)品查封，罰款，教訓(xùn)深刻且慘痛！

良禽擇木而棲，凈水器企業(yè)中不乏中國(guó)名牌、馳名商標(biāo)。中國(guó)凈水行業(yè)協(xié)會(huì)也準(zhǔn)備在凈水器生產(chǎn)企業(yè)中評(píng)選本行業(yè)的“研發(fā)基地”及“生產(chǎn)基地”；在凈水器及其配套產(chǎn)品中評(píng)選“推薦產(chǎn)品”，為何不選擇這樣的優(yōu)秀生產(chǎn)商及其產(chǎn)品呢? 選擇信譽(yù)好、服務(wù)好的品牌

曾有多名經(jīng)銷(xiāo)商告訴我，他們是偶然看了某廣告雜志封面的廣告才從其他行業(yè)跨入凈水行業(yè)的，也去超市、商場(chǎng)等轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，“調(diào)查研究”了一番，當(dāng)時(shí)感到廣告上刊登的凈水器出廠價(jià)和同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)之間價(jià)差空間不小，于是一腳踹了進(jìn)來(lái)，不遠(yuǎn)萬(wàn)里懷揣巨款前往采購(gòu)，方知有不開(kāi)發(fā)票和收據(jù)，不保修，出門(mén)不認(rèn)賬，必須批量采購(gòu)的“三不一必”政策，采購(gòu)了大批的“三不一必”產(chǎn)品去經(jīng)銷(xiāo)，其結(jié)果可想而知。因此，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商不妨在行業(yè)中多看看，多聽(tīng)聽(tīng)，不必急于求成，必要時(shí)也可以找我們凈水行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)處（郵箱：wxgjc@163.com）一起參謀參謀，一定要選擇信譽(yù)好、服務(wù)好的品牌。

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)的服務(wù)、生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)隊(duì)凈水行業(yè)十分重要。

經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行售前服務(wù)（宣傳飲水與健康的關(guān)系，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行健康投資，采用凈水器改善水質(zhì)）、售中服務(wù)（協(xié)助用戶(hù)選購(gòu)合適的凈水器，指導(dǎo)用戶(hù)正確使用產(chǎn)品）、售后服務(wù)（用戶(hù)走訪(fǎng)、提醒更換濾芯、及時(shí)維修等），首先取決于生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，包括各種技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提供技術(shù)支持和后勤保障，及時(shí)提供易耗品和零配件等等。

選擇質(zhì)量意識(shí)高、產(chǎn)品質(zhì)量好的品牌

產(chǎn)品質(zhì)量好壞、生產(chǎn)者質(zhì)量意識(shí)的高低，不能看廣告，不能聽(tīng)其自吹，也不能光看“牌牌”，“有錢(qián)能使鬼推磨”，這些五顏六色的“牌牌”說(shuō)不定都是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的呢！要實(shí)地考察生產(chǎn)廠及生產(chǎn)車(chē)間，要多走訪(fǎng)該產(chǎn)品的用戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商，走訪(fǎng)其他品牌的同行，調(diào)查了解該產(chǎn)品的性能、性?xún)r(jià)比、可靠性、使用壽命、服務(wù)及技術(shù)支持、產(chǎn)品供貨是否及時(shí)、消耗品供應(yīng)是否充足等等。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）選擇品牌（生產(chǎn)商），一貨比三家，慎重選擇。

選擇技術(shù)力量強(qiáng)、設(shè)備先進(jìn)的生產(chǎn)商

技術(shù)落后的產(chǎn)品是沒(méi)有生命力的，如果代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）不慎選擇了一個(gè)技術(shù)落后的產(chǎn)品及其生產(chǎn)商，無(wú)疑也把自己的小小企業(yè)送上了一條不歸路，對(duì)凈水器產(chǎn)品更是這樣。

例如，由于各地的市政自來(lái)水水質(zhì)水況不同，對(duì)凈水器產(chǎn)品的要求和選擇是差別很大的，而代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）往往由于新接觸凈水器不久，一般缺少這樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，需要生產(chǎn)商的技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)，如果生產(chǎn)商自身技術(shù)力量薄弱，自身也缺乏這樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那就無(wú)疑種下了失敗的種子。水家電與一般家電對(duì)產(chǎn)品的選擇是不同的，除了產(chǎn)品的外觀新穎吸引用戶(hù)外，還有實(shí)用性，不同水源水應(yīng)選擇不同功能、不同部件組合的凈水器。例如，水源水硬度非常高，RO純水機(jī)中的RO膜也許會(huì)很快堵塞；使用屋頂水箱而住在頂層的用戶(hù)在使用RO純水機(jī)時(shí)由于進(jìn)水水壓低、打不開(kāi)低壓開(kāi)關(guān)而可能需配置前置增壓泵；與之相反，重慶市的用戶(hù)由于市政自來(lái)水水壓高而往往需配置前置減壓閥。再如，濾芯的上蓋，技術(shù)力量強(qiáng)、設(shè)備先進(jìn)的生產(chǎn)商都采用旋熔機(jī)或超聲波焊接，而一些小廠卻采用膠水粘接，膠水有毒又有氣味，污染水質(zhì)。

當(dāng)然，也許我們找不到這樣的理想的東家，找不到符合上述條件的生產(chǎn)商，因?yàn)椋放频膬羲髟诒镜貐^(qū)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)早就“名花有主”了，不必灰心，只要能找到質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)、發(fā)展前景好的生產(chǎn)商，目前雖然他還比較弱小，目前雖然該品牌還不出名，我們經(jīng)銷(xiāo)商可以和我們經(jīng)銷(xiāo)的品牌、和生產(chǎn)商一起成長(zhǎng)，一起發(fā)展壯大，同樣也是前程遠(yuǎn)大。過(guò)了若干年，經(jīng)過(guò)我們生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，品牌成了全國(guó)知名品牌，產(chǎn)品成了行業(yè)協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品，我就是該品牌在本地區(qū)的一路強(qiáng)勢(shì)諸侯，只要我銷(xiāo)售搞得好，同樣賺錢(qián)，同樣可以是百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁乃至億萬(wàn)富翁。

一量市場(chǎng)成熟、產(chǎn)品熟悉，資金充足，如果我愿意，我也可以自立門(mén)戶(hù)，自創(chuàng)新的品牌，從銷(xiāo)售商搖身一變而成為生產(chǎn)商呢！

終端凈水經(jīng)銷(xiāo)商如何創(chuàng)造消費(fèi)者

近兩年，隨著國(guó)內(nèi)水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注飲用水健康，雖然終端凈水在國(guó)內(nèi)存在多年，但不管是對(duì)制造商還是經(jīng)銷(xiāo)商而言，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”。制造商無(wú)法突破渠道的局限性，面對(duì)行業(yè)的多元化渠道，定位上尤顯缺失；經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立，也存在很多迷茫。為此，筆者憑借多年凈水行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售方式和方法上，很多廠家通過(guò)幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷(xiāo)售模式，由于區(qū)域市場(chǎng)、資源存在差異化，經(jīng)銷(xiāo)商照搬任何模式都會(huì)遇到阻力或根本行不通。由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無(wú)法去照搬傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式過(guò)來(lái)用，所以面對(duì)擁有巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”。然而，就筆者接觸過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，由于大部分是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，在面對(duì)如何銷(xiāo)售遇到很多困惑，自身又存在很多誤區(qū)： 誤區(qū)一：有廣告就有銷(xiāo)售

筆者曾接觸過(guò)湖北一個(gè)從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，在與其溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)走了很長(zhǎng)時(shí)間的彎路，由于此經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型道凈水行業(yè)，非常認(rèn)可一些家電的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此，找了一家綜合性企業(yè)（主做家電，附帶銷(xiāo)售凈水產(chǎn)品）做代理，當(dāng)看到凈水市場(chǎng)的前景時(shí)，砍掉全部家電經(jīng)銷(xiāo)，一門(mén)心思做起凈水產(chǎn)品。但由于市場(chǎng)相對(duì)不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3—4家做凈水產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商又沒(méi)有對(duì)其他品牌做深入調(diào)查，所以對(duì)于如何提高銷(xiāo)量，首先想到的是廣告。半年下了，客戶(hù)在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商廣告，促銷(xiāo)廣告。半年多過(guò)去了，分銷(xiāo)商開(kāi)的質(zhì)量也不高，前來(lái)洽談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專(zhuān)賣(mài)店在分銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)了不少，整個(gè)廣告投入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，基本上達(dá)不到預(yù)期目的，造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足。后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)仔細(xì)分析和研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)前期廣告投入只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做了一個(gè)行業(yè)的造勢(shì)者，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專(zhuān)業(yè)得多。

在與很多轉(zhuǎn)型道凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商接觸中，筆者經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)廣告的呼聲，大家都對(duì)廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家，可是結(jié)果如何？在此，筆者不想評(píng)價(jià)什么，只是從一個(gè)局外人的角色來(lái)告訴大家，如何理性看待廣告。現(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界要掌聲、自我陶醉的作品。而做廣告的真正目的是什么？

廣告的目的是為產(chǎn)品服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。由此延伸出來(lái)：為產(chǎn)品服務(wù)：提升品牌形象，提高受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；促進(jìn)銷(xiāo)售：結(jié)合促銷(xiāo)手段，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識(shí)到，廣告只是眾多營(yíng)銷(xiāo)手段之一，提升銷(xiāo)量最重要的還是自身對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)以

及行業(yè)狀況的深刻理解及準(zhǔn)確定位，在對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有實(shí)質(zhì)理解前，最好不要盲目投廣告。當(dāng)萬(wàn)事俱備之時(shí)，才能乘廣告東風(fēng)，拔得頭籌，畢竟品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而廣告是建立品牌的長(zhǎng)期投資。

誤區(qū)二：進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)就有銷(xiāo)售

任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類(lèi)豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)品誤區(qū)的根源所在！提到大賣(mài)場(chǎng)，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷(xiāo)人員費(fèi)用、產(chǎn)地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來(lái)好回報(bào)？終端凈水雖然在國(guó)內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒(méi)有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價(jià)值，而這些在大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)特殊的銷(xiāo)售平臺(tái)很難短時(shí)間達(dá)到。消費(fèi)者在大賣(mài)場(chǎng)的停留時(shí)間制約了促銷(xiāo)人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲，這樣才能最終達(dá)成銷(xiāo)售。然而在大賣(mài)場(chǎng)里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個(gè)終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒(méi)有發(fā)展到大賣(mài)場(chǎng)的流通領(lǐng)域。

誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷(xiāo)售

這里的”有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，筆者接觸過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商，不乏一些居高位的人，他們首先談到的某某單位是我其什么親戚、同學(xué)之類(lèi)的，我只要打個(gè)招呼就安裝了，光關(guān)系這個(gè)銷(xiāo)量就不小。但作為新入行者，不要盲目相信人脈，人脈關(guān)系的確在短期內(nèi)帶來(lái)利潤(rùn)，但它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門(mén)磚”，真正要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，要有戰(zhàn)略性眼光，打造自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系，要有計(jì)劃的利用資源，運(yùn)用資源形成的銷(xiāo)售去培育自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系。如果僅僅靠關(guān)系做生意，是不會(huì)長(zhǎng)久的。筆者接觸過(guò)一些人脈資源廣的客戶(hù)，一旦自身資源用完，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只要放棄行業(yè)，留下一句：這個(gè)行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都被透支完了。

誤區(qū)四：有好的形象店就有銷(xiāo)售

形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營(yíng)造好的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境及銷(xiāo)售量上有促進(jìn)作用，意義也非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷(xiāo)商在這點(diǎn)上盲目樂(lè)觀，打造100平米、200平米的形象店，其結(jié)果每月的利潤(rùn)連店面都無(wú)法維持。終端凈水行業(yè)形象店未來(lái)也是一種趨勢(shì)，但有些時(shí)候我們經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。以終端凈水產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售情況看，需要的是組合式的銷(xiāo)售，并且“行商”要好于“坐商”。況且，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)，店面形

象所占的比例較小。

以上這些誤區(qū)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看也許可以帶來(lái)銷(xiāo)售，我們也贊成某些客戶(hù)的這些做法，但我們要理性分析市場(chǎng)，不要盲目樂(lè)觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問(wèn)題，考慮如何生存下去的問(wèn)題。市場(chǎng)需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及自身資源，創(chuàng)造消費(fèi)者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。

關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)問(wèn)題從營(yíng)銷(xiāo)理論上來(lái)講很多。以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來(lái)討論，作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)還不是很熟悉產(chǎn)品的消費(fèi)者，應(yīng)該如何去分析資源、整合資源、有效利用資源，如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者？

第一：理性分析市場(chǎng)，從自身資源尋找突破口。

作為商家，不管銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，不僅要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要客觀、理性的分析所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段，要對(duì)同類(lèi)品牌的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度及遇到的問(wèn)題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個(gè)切口去整合自身的資源。

在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來(lái)說(shuō)無(wú)可厚非，但是在實(shí)際市場(chǎng)操作過(guò)程中，市場(chǎng)啟動(dòng)的速度很重要。資源的整合關(guān)鍵在于如何有效利用資源。而不是打造新的資源。借船出海可以達(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)及產(chǎn)品有深入了解，熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過(guò)程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源（如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家）優(yōu)勢(shì)，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售渠道以及銷(xiāo)售體系。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，只有方向明確、思路清晰，再加上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。

第二：人才的問(wèn)題——對(duì)你的確很重要

人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的最大問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商都明白僅僅靠個(gè)人來(lái)做是永遠(yuǎn)做不起來(lái)的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷(xiāo)商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽(tīng)到終端凈水經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來(lái)的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我們分為三個(gè)方面來(lái)做：

第一方面：經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變觀念。終端凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一種“教會(huì)徒弟，餓死師傅” 的觀念，的確我們很多經(jīng)銷(xiāo)商都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，跟著你干了幾個(gè)月，剛剛會(huì)一點(diǎn)，人都走啦，然后自己去做，有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前的付出可能需要你重新再來(lái)。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來(lái)了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須了解自己?jiǎn)T工的真正需求，滿(mǎn)足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷(xiāo)商恨不得馬上招個(gè)人過(guò)來(lái)就給你創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，如派到廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑?zhuān)業(yè)技能，而我們很多經(jīng)銷(xiāo)商顧慮太多幾乎不敢這么做。

第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。

據(jù)筆者從接觸過(guò)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商那里了解，他們之所以銷(xiāo)售好，其主要原因是有個(gè)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而我們經(jīng)銷(xiāo)商招人來(lái)總認(rèn)為他是來(lái)跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷(xiāo)售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而沃們經(jīng)銷(xiāo)商都注重員工的個(gè)人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無(wú)法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該好好發(fā)思自己為什么留不住人？為什么培養(yǎng)不出人？筆者通過(guò)了解成功的經(jīng)銷(xiāo)商，他們都沒(méi)有把自己?jiǎn)T工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板，讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，你僅僅有錢(qián)，僅僅會(huì)做是不行的，你沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，想做成功幾乎不可能。

第三個(gè)方面：人性化管理比制度管理有效。

筆者接觸過(guò)廣東的一些經(jīng)銷(xiāo)商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開(kāi)發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯志的標(biāo)語(yǔ)和各種制度。一看就制度老板是個(gè)有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷(xiāo)商做了不到半年，員工幾乎都走光了，筆者再次拜訪(fǎng)該老板，老板滿(mǎn)腹牢騷，這個(gè)行業(yè)不好做，找那么多人野打不開(kāi)市場(chǎng)。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒(méi)有了解他們真正的需求？你的理念是他們需要的嗎？你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷(xiāo)售遇到的困難嗎？其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，我們沒(méi)必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)

行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難？然后給他們，幫他們，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。

因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線(xiàn)。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷(xiāo)商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員的工作？這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專(zhuān)家，他們這么會(huì)成為專(zhuān)家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

第三：不夠?qū)I(yè)——你最大的障礙

終端凈水產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長(zhǎng)期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí)，對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)要求也在提高。作為商家，在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？專(zhuān)業(yè)，這個(gè)詞再次跳入我們的視野。終端凈水的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢？首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑；其次是終端凈水行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼；再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣(mài)點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來(lái)描述的，作為商家來(lái)售更需要配合一套完善的專(zhuān)業(yè)體系來(lái)傳遞上述的知識(shí)，大致可以從以下幾點(diǎn)著手：

1、專(zhuān)業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑；

2、專(zhuān)業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要；

3、專(zhuān)業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手。

4、專(zhuān)業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備兩大類(lèi)，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。

目前我們很多經(jīng)銷(xiāo)商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，產(chǎn)品售后問(wèn)題等等一出現(xiàn)就打電話(huà)到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品，不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有時(shí)候要做的可能比廠家更專(zhuān)業(yè)才行。我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專(zhuān)業(yè)，你的銷(xiāo)售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場(chǎng)，而不是你，你有沒(méi)有想過(guò)和廠家一起成長(zhǎng)。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)就是看你

夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，筆者建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來(lái)得及。第四：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——用服務(wù)區(qū)創(chuàng)造銷(xiāo)售。

在這一點(diǎn)上，“海爾”給我們做了很好的詮釋。終端凈水產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)，跟其產(chǎn)品特性是分不開(kāi)的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽(yáng)能熱水器極其相似，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個(gè)隨訪(fǎng)機(jī)制來(lái)為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也是口碑營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者口碑建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說(shuō)服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己的分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏！

第五：不斷總結(jié)——?jiǎng)?chuàng)造更多的消費(fèi)者。

和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯(cuò)誤一犯再犯，好像不過(guò)足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的）。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商為什么做一段時(shí)間就心灰意冷，很大的原因就是從沒(méi)有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯(cuò)誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N(xiāo)售提升不上去，市場(chǎng)局面很難打開(kāi)？你有沒(méi)有好好去總結(jié)，你總結(jié)了，你的員工有沒(méi)有去總結(jié)？怎么去總結(jié)？下面的一些事不知道你做過(guò)沒(méi)有：

1、一周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會(huì)越好）

2、一個(gè)月召開(kāi)一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。

3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談心，談心就是說(shuō)什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。

4、一個(gè)月內(nèi)自己至少參與一線(xiàn)銷(xiāo)售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)員工在會(huì)議上分享。

5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上分享。

其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷(xiāo)商的一種習(xí)慣。如果你沒(méi)有總結(jié)工作，那你和你的團(tuán)隊(duì)一起去反省。

我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個(gè)人練，需要你和你的團(tuán)隊(duì)一起練，我們必須先練基本功，再練十八般武器，在練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售模式，誰(shuí)都無(wú)法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來(lái)，但不能不去做，不做你就得跟你的團(tuán)隊(duì)一起完蛋。

我們堅(jiān)持“技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”的“三新”策略，以及“質(zhì)量第一、用戶(hù)

至上、誠(chéng)信為本”的原則，嚴(yán)把服務(wù)和質(zhì)量，以專(zhuān)業(yè)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)打造凈水行業(yè)的知名品牌。

晟高：鮮時(shí)代雙水純水機(jī) 將是純水機(jī)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的一次變革！為保護(hù)好知識(shí)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)品已申請(qǐng)了多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)（ZL201020596306.5 ZL201220256313.X ZL201220256311.0），同時(shí)為了盡快將鮮時(shí)代雙水純水機(jī)推向市場(chǎng)，長(zhǎng)沙晟高環(huán)保科技有限公司愿與有實(shí)力的業(yè)內(nèi)人士合作，共創(chuàng)雙贏！

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