第一篇：業績大沖關營銷模式微課講稿

解密業績大沖關—精準營銷模式

課程大綱：

一、認清行業——美妝行業經營管理現狀分析

二、認清營銷——清晰營銷的本質，走出行業營銷的誤區

三、認清自我——下半年業績大之王牌精準營銷

各位美業老板大家晚上好，我是愛蓮國際管理咨詢顧問XX老師，又到了愛蓮微課堂時間，謝謝各位美業總裁對愛蓮國際的支持和關注，今天將由我來為大家分享美容院下半年【業績大沖關】——精準營銷模式。

在課程開始之前，我要給大家介紹愛蓮國際的快速盈利模式。我們都知道，企業沒有現金流，就沒有生存的機會；沒有利潤，就沒有生存的意義。任何企業都想實現業績倍增，所以，如何通過科學化、系統化的運營，來實現業績倍增，是我們一直都在思考的問題。而我們的《業績大沖關——精準營銷模式》也是基于快速盈利模式之中，實現業績倍增的一套系統。

我們都知道，企業的業績，來自員工為顧客提供優質的商品，（這里的商品主要包含產品、技術和服務），因此，業績倍增的三個核心要素是：顧客、商品、員工。而我們愛蓮國際自創立以來，就一直在研究中國美妝業的贏利模式，通過對商業模式的穩定性、持續性、可行性、優越性、倍增性、系統性提出的嚴格的管控要求，并且結合18年的先進的管理經驗和經營智慧，經過持續的研究與實踐，成功打造出針對企業在初創期、發展期、擴張器的經營問題，而創立的“業績倍增的快速贏利模式”“利潤倍增的持續贏利模式”“店面倍增的連鎖復制模式”。

這18年以來，愛蓮國際服務了上萬家美容會所和連鎖機構，以“專業成就卓越”為經營理念，以工匠之心，用良知考證，以實踐出真知，只做精品課程，只用結果說話，幫助上萬家美容企業締造了一個又一個的行業奇跡，成為美妝業產業鏈變革和整合的行業專家，打造美妝業運營管理人才的黃埔軍校。而今天晚上的《精準營銷課程》也正是愛蓮國際以實踐出真知，用結果說話的其中一套系統。也希望，通過今天晚上的講解，更夠給各位美業總裁帶來收獲和幫助。

說起愛蓮國際“精準營銷”課程，相信大家也一定都有聽說過，在今年的8月27日-9月2日，巨邦國際與愛蓮國際的再次達成戰略合作，共同舉辦的《年底業績大沖關》精準營銷特訓營剛剛落下帷幕，來自全國160多家高端美容會所，共計1800多名美業精英聚集巨邦總部，在這六天五夜的特訓里，學員以最飽滿的激情與熱情，收獲了最精華的下半年業績大沖關的秘訣，相信還沒來得及參加特訓營的各位也一定非常想了解一下下半年業績該如何突破？

一、認清行業——美妝行業經營管理現狀分析

近年來，美容院的生意越來越難做，客戶越來越少，到店率越來越低，流失率越來越高，顧客信任度越來越低，滿意度越來越低，消費額度越來越低，耗卡額越來越低，返單率越來越低，遇到這些問題的時候我們總在想我們該怎么辦？但是我們又曾想過到底是什么原因導致了以上這些問題？大家是否真正認真了這個行業？美容業是屬于服務行業，其經營的本質是產品+服務，但現如今行業產品同質化越來越嚴重，顧客可選擇性越來越多，賣家市場轉變為買家市場，所以出現了低價競爭，打價格差異化，久而久之顧客也愛理不理了，降價變成了美容院的常見現象。一年四季營銷活動少則十幾場，多則幾十場，但是一辦活動最頭疼的是顧客不到店，到店不消費，這種現象久而久之就造成了經營沒業績，而營銷活動的成本越來越高，活動結束一盤點卻發現收益盛微，管理沒利潤。在業績持續低迷的情況下，美容院何去何從？下半年業績怎么辦？

二、認清營銷——清晰營銷的本質，走出行業營銷的誤區

有人說下半年業績得靠營銷活動來實現！沒錯，營銷的目的就是產生可持續性收益，在這里給大家舉個例子：愛蓮國際與巨邦國際合作三年來，《百萬業績連環賽》精準營銷模式，推動了上千家美容會所實現了巨邦胸部項目從幾百萬到幾千萬的業績爆破。因此在今年業績持續低迷的現況，我們又適時提出了《年底業績大沖關》精準營銷模式。那么一場營銷活動該怎么做才能成功呢？我們常說要解開迷霧看本質，那么什么才是營銷的本質了，目前行業在營銷板塊上又存在什么誤區呢？

誤區一：營銷客戶群體不清晰，在一場營銷活動中，顧客是業績倍增的根源，根據顧客的年均消費額可以分為大客（10萬以上）、A客（5-10萬）、B客（3-5萬）、C客（1-3萬）、D客（1萬以下）

目前營銷活動的普遍現象是一場營銷活動誰都賣，沒有顧客類別區分，一辦營銷活動都總是想起一些常到店、易消費的顧客，而那些不到店、也不經常消費的客人還是原來那個樣子，慢慢的變為沉睡（流失）顧客，C、D客在門店中基數大，但消費額度不高，并不代表著沒有消費能力，消費潛力難以開發，員工關注度不高，就會有一部分CD客會沉睡或者流失；B客屬于中檔顧客，消費能力也不錯，但是大多數的門店會存在著B客升大客或者A客非常困難的情況，因為門店對于B客的項目缺失，大部分門店采取的做法是用C、D類顧客的產品賣給B客，久而久之B客的消費額上漲，但是消費能力并沒有提升，反而余項余次越來越多，也容易流失；大A客關注度高，消費能力高，但門店過度消費、過度開發，余項余次過多，一部分大客戶淪為沉睡或者耗卡不消費顧客，門店損失大。因此，越來越多的門店陷入了營銷的誤區——營銷對象不清晰，不知道該賣給誰。

誤區二：不清晰營銷本質。大多數的人經常會把“推銷”“促銷”和“營銷”三個字混在一起，那么什么是推銷？什么是促銷？什么又是營銷呢？給大大家來看三幅圖：

第一幅圖相信大家應該都猜的出來，圖中的小女孩使勁地將產品推銷給一名懵的老奶奶，小女孩代表的只是他個人，因此推銷只解決個人業績與收入；圖二很明顯是促銷，那促銷的方式有很多中，最常見的就是打著促銷，但是促銷只解決促銷期的業績，但是有不少門店每月都搞促銷，門店產品價格混亂，不少產品的壽命周期也因此而縮短，引進新項目不知該從何入手或者推廣不起來。第三幅圖代表的就是營銷，天貓雙十一非常常見，一年也就一次大型活動，完成了全年大部分業績，因此營銷是解決全年的業績。總結一下：

在業績倍增的鐵三角中：顧客是業績倍增的根源、商品是業績倍增的保障、員工是業績倍增的動力。營銷是嫁接商品與顧客之間的橋梁紐帶，服務和教育培訓為營銷保駕護航。營銷是匹配顧客需求和顧客消費能力，將合適的商品賣給適合的顧客，保證顧客滿足和顧客滿意，有了持續的滿意度，才會有持續的忠誠度，才會有顧客持續的消費力。因此，營銷的核心是顧客滿意度，本質是讓顧客心甘情愿多花錢。

通過以上兩點，和大家分析了行業的現狀，讓大家認清目前所處的形勢，第二和大家分析了目前營銷存在的誤區，讓大家認清營銷的本質，尊重客戶滿意度。一場成功的營銷活動一般可以達到全年平均每月業績2-3倍增長，但是現在市場上有太多的模式公司，一場活動可以實現4-5倍甚至更高倍數的增長，但是活動過后的后遺癥相信大家也一定很清楚，相信大家追求的一定是良性穩定的業績增長，那么我就給大家介紹一下精準營銷如何實現低成本、高顧客滿意度、高業績提升？

三、認清自我——下半年業績大之王牌精準營銷

營銷的本質和核心想必大家都已經很清晰了，以往我們做的營銷活動是否是顧客喜歡的還是我們想要的？是否有真正的考慮過顧客的滿意度？那么精準營銷是如何做到精準的呢？精準營銷通過精準的數據診斷分析，診斷門店運營指標，分析業績倍增的六大關鍵要素，優化并調整顧客結構和品項結構，實現最大業績目標。

精準營銷第一步——品項規劃策略

一座房屋能建多高取決于地基打得有多扎實，一個門店要想穩定需要有穩定的品類結構，品類結構決定品項結構，品項結構決定顧客結構，顧客結構決定業績結構。業績不穩定，是因為顧客結構不穩定，而顧客結構不穩定，也是因為門店品項存在缺失、同質、連帶率低，與顧客結構不匹配等問題。大部分的門店對于品項定位不清晰，定位不清晰就容易抓不住重點，偏離中心，引進新項目是也不知道該從何下手，因此清晰自己的品項定位非常重要。

清晰自己的定位之后再進行品項規劃，品項規劃的根本，在于研究消費者需求，抓住重點需求，以品項提升顧客消費額。門店的品項大多存在著品項普及率、連帶率、返單率和毛利率低的問題。在營銷活動選項目時也不知道該從何下手，營銷根本的成功，在于滿意消費者需求，而商品能夠滿足顧客的需求，馬斯洛需求表示在不同階段人的需求是不一樣的，門店的顧客也是如此。低端顧客和高端顧客，他們兩者的需求和選擇的項目是不一樣的，但是大多數的門店存在著亂賣的現象，最終導致顧客結構不穩定，業績不穩定。因此品項規劃需要清晰顧客的需求。

之前我們說到根據顧客的年消費額可以將顧客進行分類，不同檔級的顧客的需求、適合的品項的價位和功能也不同，因此需要清晰門店項目結構，一般門店根據不同項目結構可以分為“特色項目”“明星項目”“常規項目”和“高端項目”，每一類項目都有著不同的作用，清晰品項結構才能為營銷活動的品項的選擇和組合提供更好的參考依據。通過優化品項結構來優化顧客結構，以顧客結構優化業績結構。

精準營銷第二步——顧客分析策略 客戶，是來送錢的；客戶，是來花錢的。按照人均消費額將客戶進行分類，每一類顧客對于門店的信任程度和滿意程度是不同的，比如D客需要提升信任度和滿意度，C客需要持續提升信任度和滿意度，B客需要提升項目普及率，提升美譽度，大A客需要不斷提升忠誠度和依賴度，營銷活動的成功在于尊重客戶價值，客戶價值，決定企業生命；客戶價值，是經營的底線；客戶價值，是核心競爭力。在營銷活動售前需要做好顧客分析（賣給誰），分析營銷對象的喜歡的品項、消費習慣、消費能力、到店習慣、余項余次等數據，為接下來營銷策略制定提供數據支持，做好顧客的升級培育策略。

精準營銷第三步——制定營銷策略

精準營銷的精準體現在

指定的員工將指定的商品賣給制定顧客，采取指定的成交策略，通過優化品項結構來優化顧客結構，以顧客結構優化業績結構，根據每一類顧客的需求和消費能力，以及銷售的不同階段科學制定卡項規劃與營銷策略，比如在入門銷售階段和再銷售階段，一般以售賣售前卡和售中卡為主，售前卡包含體驗卡和入門卡，成交越多越好；售中卡包含特惠卡、療程卡和綜合卡，這一類卡項要求耗卡越快越好；在重點銷售和深度銷售階段，一般以售中卡和售后卡為主，售后卡就是大家常見的會員卡，會員卡是滿足顧客未知需求，但是大多數的門店都喜歡用會員卡鎖住顧客消費，特別是對于D、E類顧客，一年消費幾千塊錢，需求比較簡單，但是門店還是選擇充值，給予會員優惠，在一定程度上來說增加了企業運營成本，因此在顧客需求明確的情況下，以售賣療程卡或者綜合卡為主，提高各個主推品類/品牌/品項的普及率、返單率、連帶率，提高各品項的業績貢獻率，做好顧客的升級培育。在制定營銷策略之前，一定先做顧客細分，分析每一類顧客的需求，顧客細分之后針對每一類顧客設計相應的卡項，一位顧客選擇購買之前一定會考慮需求、消費能力以及價值，因此在會員儲值之前一定要先做好會員增值。

精準營銷第四步——目標分解策略

千斤重擔人人挑，人人頭上有指標，以各時間節點的營銷活動為主線，將營銷目標層層制定，并層層分解到每周目標，每日目標，并檢查其合理性，分析并優化每個員工的分配并制定的顧客數及結構，盤點目標顧客并根據營銷活動規劃，分解到各時間節點目標，科學規劃每個員工的每個時間節點的成交客數和成交業績。

精準營銷第五步——顧客滿意度策略

前期我們做了品項規劃、顧客規劃和營銷策略規劃，但如果門店顧客信任度低，滿意度不高，對整個活動的執行還是會造成很大影響，因為顧客滿意度，是業績倍增的根源，是營銷的成功因素。目前門店普遍存在顧客滿意度低的情況，顧客滿意度低，顧客到店率低，顧客消費額度低。精準營銷不僅僅是一場簡單的營銷活動，精準營銷系統改變以往營銷模式的誤區，真正的將客戶價值，客戶滿意度放在第一位。精準的顧客定位、顧客滿足、顧客滿意和顧客的持續滿意與忠誠，培育顧客的終身價值。為讓整個營銷活動的效果更加完美，除導入診斷系統之外，還導入顧客滿意度戰略之感動式服務，根據“四個價值”和“四個成本”引發員工自己思考如何提高客戶滿意度，導入感動式服務，有效喚醒沉睡顧客和流失顧客，提高客戶滿意度和到店率，通過顧客滿意度和感動式服務的導入，門店員工開始重視服務的流程，重視客戶的需求，顧客滿意度也逐漸提升。一下是部分顧客滿意度提升后顧客的案例展示：

精準營銷第六步——自銷團隊建設 在業績倍增的三大要素中—顧客、商品、員工。精準營銷的第一步和第二步解決了門店在于商品和顧客層面的問題，但是在員工層面，大多數門店的員工一遇到銷售就緊張，門店自銷能力弱，依賴于廠家老師的力量，不會銷售，害怕做銷售，針對這一問題，專家式成交改變了以往銷售導向型銷售模式，以建立自我價值、自我確認的方式，導入“以顧客滿意度為導向型的”的銷售模式，通過專業銷售知識培訓+實戰演練，幫助員工掌握提高顧客滿意度以及持續消費力的銷售專業技巧，讓正常營銷活動業績達到最大化。

精準營銷第七步——業績追蹤策略

業績追蹤，追蹤過程，追蹤員工行為，遵循PDCA的原則，在目標計劃（Plan）層面一對一責任制，清晰自己的目標，規避員工惰性，建立即時激勵機制，激發員工動力；在執行（DO）層面梳理工作流程，讓員工清晰行動計劃，按照營銷規劃，行動措施，嚴格執行，設定追蹤的重要節點，監督業績進度；在檢查（Check）階段，導入質詢會議，檢視員工行為和結果，優化反饋機制，掌控業績過程；在總結（Action）階段，診斷業績達不成的核心原因，發現遺留問題，制定鞏固措施，改進中優化，形成標準化流程。

精準營銷從活動數據診斷分析，再到規劃層面（品項規劃、顧客分析規劃、營銷策略規劃、員工業績規劃），最后到活動的落地執行（顧客滿意度戰略、員工銷售技能打造、業績追蹤策略）保證營銷活動真正落地，達成目標，因此精準營銷能夠。。（價值利益）

我們一起來總結一下今天的學習內容，我們清晰的認識到了行業的本質以及行業目前所存在的問題，也為了我們接下來更有針對性地解決問題清晰了方向，第二我們了解了目前行業營銷活動所存在的誤區，清晰了營銷的核心和本質，真正意識到了營銷是以顧客滿意度為核心；最后我們學習了精準營銷的七大步驟，從診斷-規劃-分析-執行幾個階段，提供了整體性的營銷策劃和解決方案，幫助大家在下半年營銷活動策劃上給予更多的指導和建議。本期關于精準營銷的內容我就分享到這里，如果大家還有什么疑問，都可以咨詢我們，感謝大家的收聽！下次再見！

第二篇：矩陣式微博營銷方案

XXXX微博營銷方案

網絡營銷方案圈子：包括SEO,SEM,電子郵件營銷，數據庫營銷，論壇營銷，短信營銷，病毒式營銷，電子雜志營銷等1098個營銷方案，供大家學習交流。圈子地址：99pan.com/quanzi/4435681

1一 微博營銷團隊框架

XXXX官方微博

XXXX名人

XXXX市場部

XXXX招商部

XXXX客服部

XXXX公關部

XXXX百事通發布行業最新信息

建議XXXX公司的每個員工都有自己的微博在前面都加上自己公司的名字 比方說（XXXX小美，XX丫丫等等之類的名字要親切）員工可以根據自己所在的部門轉載本部門或老總官方微博的內容其中以上列出幾個微薄有公司統一管理其他員工微博自行打理。

二微博定位

XXXX官方微博官方微博（微媒體）

企業的微博必須是官方的，傳播的內容也必須是官方的，內容較為正式，可以在第一時間發布企業最新動態，對外展示企業品牌形象，成為一個低成本的媒體。

XXXX名人企業領袖微博（微傳播）

領袖微博是以企業高管的個人名義注冊，具有個性化的微博，其最終目標是成為所在行業的“意見領袖”，能夠影響目標用戶的觀念，在整個行業中的發言具有一定號召力。

XXXX招商部客服微博（微服務）

與企業的客戶進行實時溝通和互動，深度的交流，讓客戶在互動中提供產品服務的品質。縮短了企業對客戶需求的響應時間。

XXXX公關部產品微博（微公關）

對于危機能實時監測和預警，出現負面信息后能快速處理，及時發現消費者對企業及產品的不滿并在短時間內快速應對。如遇到企業危機事件，可通過微博客對

負面口碑進行及時的正面引導。

XXXX市場部 招商部市場微博（微營銷）重點

通過微博組織市場活動，打破地域人數的限制，實現互動營銷

三 微博營銷的技巧

1、帳號認證

針對企業微博帳號、企業領袖、高管的帳號、行業內有影響力人物的帳號，要先獲得新浪認證；獲得認證的好處是，形成較權威的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收錄，更易于傳播，不過也有一點不好的地方，就是信息的審核可能會更嚴格。

2、內容發布

微博的內容信息盡量多樣化，最好每篇文字都帶有圖片、視頻等多媒體信息，這樣具有較好的瀏覽體驗；微博內容盡量包含合適的話題或標簽，以利于微博搜索。發布的內容要有價值，例如提供特價或打折信息、限時內的商品打折活動，可以帶來不錯的傳播效果。切忌不要一味的發布產品 促銷 打折信息等。其內容要及時有營養有吸引力比方說當天頭條熱點新聞 生活小竅門人生保養勵志等內容。讓對方注意自己的微博以求其長期關注甚至溝通。

3、內容更新

微博信息每日都進行更新，要有規律地進行更新，每天五--十條信息，一小時內不要連發幾條信息，抓住高峰發帖時間更新信息。

4、積極互動

多參與轉發和評論，主動搜索行業相關話題，主動去與用戶互動。定期舉辦有獎活動，提供免費獎品鼓勵，能夠帶來快速的粉絲增長，并增加其忠誠度。

5、標簽設置

合理設置標簽，新浪微博會推薦有共同標簽或共同興趣的人加關注。

6、獲取高質量的粉絲

不在于你認識什么人，而在于什么人認識你，不在于什么人影響了你，而在于你影響了什么人。關注行業名人或知名機構；善用找朋友功能；提高粉絲的轉發率和評論率。發布的內容主題要專一，內容要附帶關鍵字，以利于高質量用戶搜索到。

四 日常微博管理

1微博發布。

2輿情監測。

3尋找客戶。

4特殊節假日配合淘寶 實體店鋪 企業網站做活動。

微博發布

1保證每天每個微博賬號5到10篇的發布最好同時覆蓋新浪騰訊兩大微博平臺 2注意發布時間 我們在休息的時候 我們的客戶卻在上微薄 我們剛上班的時候我們的客戶也在看微博。

3和我們互動的粉絲我們必須要和他們進行互動與溝通

4每天尋找我們的潛在客戶并把他們變成我們的粉絲一邊我們日后發送我們的商品信息。

輿情監測

當一個客戶對我們的產品因不會使用或誤解而產生抱怨時我們必須要及時找到他

們對他們進行耐心的詢問及輔導。因為一個人的微博會帶來連鎖的傳播 如果是爆炸性的意見會給企業帶來不可估量的損失。同時通過客戶對行業對產品的抱怨我們可以掌握第一手資料及時抓準產品及行業定位，使我們的產品針對市場需要進行改進和定位從而把握市場脈搏，使企業做大做強。

尋找客戶

歸根結底微博營銷就是為了給企業帶來利益和利潤。而尋找到精準的潛在客戶是企

業帶來利潤的第一步。如何向我們理想的客戶傳播產品信息是我們必須克服的難關。而微博是一個個人抒發內心感受和反映現實生活的一個平臺，我們可以很輕松的找到我們的目標客戶

如果說我們和上面的媽媽進行互動其實是很簡單的 你只要告訴一些他開發兒童智力的小辦法 告訴他我的資料中還有好多。當它關注你的微博時這是對一個精準客戶的一次產品傳播如果他覺得不錯的話他還會向她現實中的好朋友也是準媽媽的分享他的辦法甚至是你的產品。

特殊節假日在各淘寶實體店鋪等等舉辦的活動

其實有的時候不一定是只有媽媽才是我們的準客戶 當我們進行一些節日促銷時

而且感覺很劃算時 他可能會給自己的小外甥 小侄女什么的買一些好東西。當我們在在我們的微博中發布凡是轉播的都會有小禮物送出時，當一個擁有3000粉絲的網友分享是就會傳播3000次 而他的網友有時也會傳播的，你想過他會被傳播多少次嗎 這其中只是有一個人幫你傳播了，

第三篇：民營醫院五月營銷沖關

民營醫院五月營銷沖關

俗話說，一月謀，謀初始；二月謀，謀半歲；三四五六謀一年。

2010年，經歷了年底的蹉跎，耐過了三月四月的咋暖還寒，春暖花開的五月，正是一年意氣風發、施展拳腳的關鍵時刻，對于民營醫院而言，營銷策劃能否在五月取得新的突破至關重要。

醫院五月弈謀，謀對一個月，巧勝一整年，五月堪稱醫院營銷的黃金時期，天時地利人和的利好局勢，為醫院做好五月份的業務營銷推廣與品牌傳播塑造奠基了必要的前提。對于廣大醫院來說，這一時期的重要營銷舉措，有著事關全年的戰略意義。

有智慧的醫院營銷應當充分運用多種出色的武器，努力挖掘醫院的業務特色，或借助行業高端資源，打造醫院強大的品牌形象和行業影響力。三德縱橫醫院精準營銷策略課題研究組認為，五月醫院營銷應大打兩張牌，一是公益牌，以維護健康，尊重患者為核心思想，以取得社會輿論支持，贏得人心。主要通過舉辦大型公益活動來實現，可借鑒的模式有全國男性健康關愛工程、全國婦科疾病防治工程、白求恩基金愛心專項援助行動等影響力、轟動性均首屈一指的大型公益活動。另一是權威牌，聯合行業權威組織、社會團體、權威專家、國際資源等為醫院鍍上權威光彩，國際學術交流、海峽兩岸醫療合作、與港澳臺強強聯合無疑是最理想的選擇，以政府組織、權威社會組織參與的大型活動與事件為亮點，借權威之力，快速提高醫院影響力，塑造品牌權威度。

公益光環、權威力度，重拳出擊，環環相扣，引領醫院五月營銷風暴。站在業務利益與綜合利益兼顧的基礎上。于提升醫院整體影響、傳播醫院獨特文化內涵的同時，將科室業務推廣有效結合，做到全面多贏，相互促進，整體發展。（文∕三德縱橫）

第四篇：說課講稿(營銷心理學)

《營銷心理學》說課

各位專家上午好，我今天要說的課是《營銷心理學》，它是我系市場開發與營銷專業開設的一門專業基礎課。開課時間是在大一第二學期。大家都知道隨著我國經濟的快速發展，流通規模的不斷擴大，引發了對市場營銷專業人才的極大需求，而能夠客觀、準確地把握消費者的心理，激發消費者的消費需求，是市場營銷人才的必備素質，因此，市場開發與營銷專業進行營銷心理學的學習是十分必要的。

今天我說課的內容包括6個部分。

一、首先來了解一下課程性質與作用

本課程是一門理論與應用并重的綜合性科學，是系統研究消費者行為的科學，是心理學在市場營銷活動中的具體應用。本課程的研究以普通心理學、社會學、文化人類學、經濟學、市場營銷學等不同領域的學說或概念為基礎，研究消費者在購買、消費商品或服務過程中的心理現象及其發展變化規律的科學及營銷過程中的一般心理現象和心理規律。

通過本課程的學習，希望學生能掌握營銷過程中的一般心理現象和心理規律；能用心理學的觀點分析、解決市場營銷活動中的問題，并采用相應的市場營銷活動心理對策，形成營銷思想和各種技能，并能自如地運用于營銷活動中，從而為市場營銷活動的開展奠定基礎。即有利于滿足消費者的需要，又有利于企業提高市場競爭力。同時可以使學生對前修課程《市場營銷學》的理論知識理解更加透徹，對后續課程《銷售管理》、《營銷策劃》等課程的學習更有目的性和針對性。

二、接下來談談課程目標

通過學習希望學生能較好掌握營銷心理的基本概念和理論，熟悉營銷心理的規律，掌握營銷心理策略，提高創造性能力，具備市場調研、分析、開拓市場的本領，能夠在現代工業企業、商業企業、保險公司等機構從事企業管理、營銷策劃、市場調查、貿易談判、商務推銷、公關、商務代表、商務經理等崗位工作，成為服務于各類企業營銷一線的高技能人才。

具體目標分為一下三個目標：知識、素質、能力目標。

三、接下來是課程教學設計 設計需要有針對性，本課程的目標學生是高職高專的學生，大家都知道高職高專學生有其自身的特點：基礎薄弱，被動式學習，缺乏學習興趣，學習方法不當，但他們喜歡創新愿意接受新事物。所以學生可能對理論知識不太感興趣，所以在課堂上盡力要理論聯系實際。

針對學生的特點，教學的設計理念主要是：以培養學生理論學習興趣為突破口，以促進學生掌握營銷心理相關知識點為核心；從而提升學生營銷技能。

在設計理念的指導下，是課程教學的整體構想，主要包括4個方面，首先是，通過案例分析或視頻教學，小組討論等方式導入新課提出重點，讓學生了解課程任務目標；其次通過老師課程講授并操作演練，教授學生理論知識，培養學生發現問題、探索問題的興趣；再次，通過學生互動，教師點撥引導學生拓寬思路，進行小組討論鍛煉學生發現問題，分析問題，解決問題的能力；最后是延伸拓展歸納總結，培養學生舉一反三的能力，邏輯思維能力及表達能力。

表格顯示的是本課程的課程內容，本課程一共13個專題，58個學時，其中藍色標志專題為重難點專題。因為在實際工作中，這些知識對于學生的實際工作運用練習更緊密更直接。包括：消費者的動機與消費行為，消費者的個性心理，商品與消費心理，價格與消費心理，廣告與消費心理。

本課程是一個理論性較強的課程，但由于學生對純理論不太感興趣，所以在教學過程中主要以典型工作任務為載體，以服務工作流程為主線，以情境化教學為手段設計課程和實施教學。

一下是根據課程的重難點設計了4個學習情景，包括：消費者心理（重點、關鍵點），商品心理，價格心理，促銷心理。也只有通過先了解消費者的心理需求才能設計滿足需求的產品，進而才能進行商品定價，以及商品的營銷。

每個情景對應了相應任務。例如：消費者心理這個學習情景的任務就是1.消費心理資料收集與分析 2.購買決策及行為的心理活動的案例收集并分析3.分析某一商品營銷的效果4.為某一商品營銷進行店面選址、店面設計，并分析對消費者影響的效果。

下面是一節課設計:以“消費者購買決策”課堂設計為例

首先要明確教學目標，包括知識目標：了解購買決策的內容和類型。以及能力目標：培養學生對消費者的洞察力。再則明確教學的重難點及購買決策的內容和類型。教學途徑：多用具體實例解釋概念，以便于學生接受和理解。本次課所用的教學方法有，小組討論法、啟發式教學法、講練結合法。教學的過程根據時間段來劃分，為3個環節。首先是通過小組討論導入課堂（10分鐘），提出問題，請學生思考自己平時買大件東西時是如何考慮的，然后點名發言，再導入消費者決策課程。第二個環節，是課堂的主導部分（25分鐘），主要是通過老師教授傳遞理論知識，講授消費者決策的含義，消費者決策的內容：為什么買、買什么、怎么買，消費者購買決策類型：慣常決策、有限決策、廣泛決策。最后環節是小結及作用布置（5分鐘）

老師引導回顧教學內容，主要是以教師提問，學生歸納的方式。再一次強化學生的對知識點的記憶。最后布置課后作業，怎樣理解消費者購買決策過程？通過作業的形式讓學生課后能復習知識要點。

四、接下來說課的第四部分是教學方法與考核

在教學方法上注重多元化，但主要包括案例教學、教師教授、小組討論、情景模擬四種方法。

案例教學法。案例教學貫穿在教學始末，首先可以通過案例引入課程，激發學生的學習興趣；其次通過運用案例教授知識點便于學生對所學的理論知識的理解。課堂講授。本課程屬于理論性課程所以大多數時間教師主要以講授、講解、講讀的方式為主，并適當運用多媒體等現代教學手段來加強教學的生動性和直觀性。組織小組討論。在課堂中針對目前市場營銷的發展動態和敏感問題要求學生收集資料、啟發學生進行思考，開展小組討論，培養學生分析問題和解決問題的能力。情景摸擬。模擬各類市場，讓學生把所學理論知識運用在實踐中，迅速提高學生的專業技能。

下面是教學的一般過程，首先是通過案例教學：引發學生學習的興趣，其次通過內容講解：告訴學生為何做、怎么做；再次理論聯系實際：讓學生明白在實際生活中該如何做；最后是情景實訓：讓學生把所學理論知識實際運用到現實生活中。

考核方式由平時成績、過程性成績及終結考核三部分組成

其中平時成績占10%包括：依據平時作業、出勤情況、課堂表現及紀律情況打分；過程性成績占40%：主要是根據小組作業打分。終結考核占50%，主要根據期末筆試及情景考試打分。考核的目標是盡量讓每個學生都及格。

五、教材使用與教學資源

本課程選用的教材是高職高專“十二五”規劃教材：王永主編的《營銷心理學實用教程》（第二版），由化學工業出版社在2014年9月出版。教材以培養社會需要的高技能型人才為導向，充分體現高職特色的實用教材。教材內容深入淺出，通俗易懂；理論與實際的聯系較為緊密，注重案例學習。與此同時，還大量參考了其他教材，如單鳳儒主編、高等教育出版社出版的《營銷心理學》等。

目前擁有的教學資源，主要四個方面

首先是校內實訓基地，有汽車營銷實訓室、營銷綜合實訓室、營銷創新創業孵化工作室。例如汽車營銷實訓室。內設有接待區、汽車整車展示區、精品及附屬產品展示區、保險與理賠區等。滿足學生鍛煉銷售技能的情景教學場所。

其次是校外實訓基地，包括重慶同成置業顧問有限公司、重慶九鼎房地產有限公司、重慶東風南方汽車銷售公司等。通過與企業合作，達到三贏的效果，首先企業通過接受學生參與實習能減少員工成本，其次學校把學生送去企業鍛煉能提高學生的教育教學質量，最后學生在實習的過程中提高自身的專業技能也提升了自身的綜合素質能力。

最后是信息網絡教學資源，有房地產銷售流程視頻、樣板房視頻、汽車構造、汽車介紹、汽車營銷技能大賽等教學片，通過讓學生觀看視頻能更直觀的讓學生了解相關知識。

在課程中還要運用網絡資源，如中國市場學會、cmc中國營銷研究中心等。我建議學生關注這些營銷相關的權威網站，教材一般滯后于網絡，學生通過關注網站了解行業內最新動態，有利于學生開闊視野。

六、改革思路

進一步完善和充實本課程師資隊伍，強化課程教學團隊建設，可以在企業聘請營銷專業人員來學校與同學們進行面對面的交流與溝通；進一步豐富課程資源庫，積極編制本課程的專業教材，加強網絡學習資源運用，完善遠程教學功能；加強學習與企業間的合作與交流，進一步提升實習實訓的內容與質量。

我的說課完畢，謝謝大家，敬請各位專家批評指正！

第五篇：語文閱讀課堂“少教多學”模式微探

語文閱讀課堂“少教多學”模式淺探

山東省壽光市雙王城臥鋪小學

李大興

當前的教育形勢要求我們的教育教學方法也要與時俱進，對小學語文閱讀教學方法進行改革，減少時間，提高效率是必然的趨勢和少教多學的首選。首先要激發學生的閱讀興趣、同時要善于誘思，不斷引導學生思考。尊重學生的情感體驗，而不是老師的一味講解，才能做到 “少教多學”，以提高學生的閱讀能力。

近年來對小學語文閱讀教學的關注越來越多，語文教學作為學生母語的基礎課程，歷來就是被關注的對象，但以前大多停留在 “聽、說、讀、寫四個方面，重視了聽、寫，老師的說，學生的練習和書寫。但是現在閱讀教學中的好壞直也被重視起來，閱讀有豐富知識的作用，有鍛煉思維發展智力，陶冶性情，培養品德的作用。閱讀課堂如何來提高效率，體現出“少教多學”哪？我想從以下幾個方面進行探討。

1、讓學生有意識地研讀課文。

在傳統的語文教學中，我們往往用的是教師講讀取代學生對課本研讀的方法。甚至老師在講讀課文時，學生對課本內容一片茫然。教師一堂課下來累得滿頭大汗，而學生根本不知其所云。這樣一來學生的學就可想而知了。我們應該把閱讀課堂交給學生，只有學生能有意識的去學習，有目標的去學習，才會收到更好地學習效果，老師的講解才能滲透到學生的心中，學生才會尊其師，信其道。特別是單元教學中，每個語文單元都是一個主題的文章組成的，可以放手讓學生自己先去通讀、有意識的研讀自己喜歡的課文，看他能做到什么程度，收集一下課堂效果，我相信沒有學生，每個人都有自己愛好的一面，他會很好的閱讀自己喜歡的文章，并會做出圈劃。

2、課堂設疑，帶著疑問去學習，少教多學的有效捷徑。

傳統的教學是“教師事無巨細、面面俱到的講解，而學生只是機械而被動的接受和記憶。”其實，這樣教學模式下的學生的學只是表面而膚淺的認識，是教師“自我感覺”滿意取代了學生的感覺。那么有沒有更好地方法來做到閱讀課堂以點帶面作用的方法哪？答案是肯定的。那就是課堂設疑，在課堂教學中，問題設得好，設得巧，不僅能點燃學生思維的火花，激發學生的求知欲，為學生發現疑難問題，解決疑難問題提供橋梁，引導學生一步步登上知識的殿堂，而且能開掘學生的創造潛能，走近學生的生活和心靈，與學生產生共鳴，“學起于思，思起于疑”，學生的思維往往從問題開始。恰當地提出問題和巧妙地引導學生作答，是課堂教學成功的關鍵。

3、讓學生真正成為課堂的主人，以實現“少教”。

語文課堂不同于其他課堂。語文課堂是思想的對話，是精神的陶冶，是感情的共鳴。我們傳統語文課堂教學都是老師的滿堂灌輸，這在評價教師時也作為了這個老師講解得好不好的標準，課堂聽起來好像非常精彩，老師非常有學問。殊不知我們課堂不論是語文還是英語都有一個標準，就是學生是否真正的理解了，學會了，而不在于老師的講解是否精彩絕倫。這也是新課改帶給我們的改革方向和要求。因此我們必須要“還政于民”，讓學生真正成為課堂的主人，而我們教師要作為引路人和指路人存在，適時點撥。

4、讓學生說起來，在課堂上思想動起來。

語文教師要改變“一人講課，滿堂安靜”的思想認識。課堂太安靜，就沒有思想的波動，沒有思想的碰撞，那怎么會是有收獲的課堂，所以我們教師要在實際教學中，要善于抓住教材中主要內容的奇巧之處來提出疑問，以便讓學生質疑爭論；善于抓住課文中的重大線索提出問題，以引起學生思考；善于把握教學時機投以一石，激起學生思維的波瀾，特別是要善于抓住課文中不被學生注意，但卻是應該著重理解的內容設計一些問題，增強這些內容對學生大腦刺激的強度，促使學生的深思。語文課堂是思想的放飛，是感情的奔流，是唇槍舌劍的辯論。陳舊的“老師提問，學生回答”的教學模式已不符合新的教學要求。亂而有序的課堂才是我們需要的課堂，在這種課堂中學生就會主動而愉悅的學習中去享受自己的學習成果，他們的思維就會不再囿于書本，而會把書本知識延伸到其他的閱讀，并將會使閱讀成為一種習慣。

5、小學生特別具有好奇心，教師要善于誘思，激發學生學習興趣。教師要善于誘思，引導學生不斷思考并進行質疑。亞里士多德說過：“思維自驚奇和疑問開始”沒有疑問，就不會產生思考，就沒有收獲，就沒有智力的發展和能力的提高，也就沒有學生創造力的培養。在我們學習人教版五年級的《晏子使楚》這一課，我先板書“晏子”這個詞，讓學生談談這是什么意思，是個什么人物，一下就勾起他們學習的欲望，使學生有了學習的積極性和興趣，然后再板書課題“晏子使楚”，讓學生質疑：為什么這個人要到楚國而去，所為何事？這些都讓學生內心有了牽掛，然后讓他們去讀課文，在讀完一遍大多數學生認識不深，在學習完本課生字，再要求學生閱讀課文時，反復讀幾遍，學生很快地并能準確的總結出晏子使楚的目的：外交無小事，尤其在牽涉到國格的時候，更是絲毫不可侵犯。晏子以“以子之矛攻子之盾”的方式，維持了國格，也維護了個人尊嚴。晏嬰是聰明機智，能言善辯，勇敢大膽、不畏強權的人。這則故事通過晏子出使楚國，挫敗楚王誣蔑齊人入楚為盜陰謀的故事，表現了晏子機智善辯的才能和政治家.外交家的風度。說明了侮辱別人的人到頭來必然受辱于人。

少教多學做為一種理念、教學行為，它的內涵是十分豐富的，它的呈現方式也應該是多元的，因為我們面對的學生是不同的，面對的學習內容也是不同的。對每個學段、每篇課文閱讀方法不能千篇一律。世界上沒有兩片完全相同的樹葉，孔子說因材施教，我們現在也是提倡要因人而異是同樣的道理。

再者一堂閱讀課，老師一味的說教，只能使內容無色無味，學生聽了這樣的課，只能是覺得沒意思，昏昏欲睡沒有新鮮感，一堂課下來老師口干舌燥也累的夠嗆。孔子說過：“己所不欲，勿施于人”。在閱讀教學中，我們要給予學生足夠的時間自己進行閱讀，同時教給學生讀書的方法和閱讀的技巧，在閱讀過程中，提出與之相應的問題，讓學生進行任務閱讀。學生多讀多思，自己進行感悟，學會閱讀。同時要想方設法的提高學生的學習興趣和積極性，因為只有主觀的能動性才能帶來更好地效果，盡量讓每個孩子都有自我表現的機會，能得到老師的表揚和肯定，尤其是后進生，要讓他們感覺老師眼中有他，對他有目光的期待和語言的鼓勵，及時消除他內心的自卑感和障礙心理。

授人以魚不如授之漁。在閱讀過程中要讓學生自行發現，要讓學生自己閱讀，自己會閱讀，教師真正做到“少教多學”以提高學生的閱讀能力。