第一篇：如何做好售后服務與老顧客轉介紹工作

如何做好售后服務與老顧客轉介紹工作

一 售后服務:市場的競爭歸根結底是對顧客的競爭，無論是出售產品還是出售服務，最終顧客的滿意度才是檢驗營銷工作成敗的標準。所謂售后服務就是充分了解顧客，研究顧客心理，注重售后細節，改進工作缺點，提高服務質量，通過全程優質服務，以換取顧客的品牌忠誠度。

二 售后服務的重要性:對于公司，售后服務的重要性表現在以下6個方面： 能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發展忠誠顧客甚至是終生顧客； 2 推動以老帶新工作的進展；3 提高公司產品的信譽度與美譽度；4 有利于公司企業形象的整體對外輸出.5 為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎； 6 增加公司在同行競爭中的優勢地位.三 售后服務的內容:售后服務的內容主要有9個方面：1 經常性打回訪電話；（如 2天、1周、20天、月度、接近服完）2 及時滿足顧客健康需求，解決客戶心理疑難問題；（如 過生日、買鮮花、看望生病客戶等）3 為客戶解決一些力所能及的實際困難；4 提供一些文化產品，讓客戶體會到公司品牌文化；（如冠名水杯、遮陽帽、傘、健康手冊等）5 經常看望重點顧客，產生復購與口碑效應；6 必須有主動服務意識，確保顧客滿意，認真聆聽顧客講話；7 以真情換親情，壯大“榮譽客戶”、“發言客戶”；8 傳達公司最新健康訊息，做好客情記錄，便于跟進、回訪；9 公司定期對售后服務較好的健康代表實施獎勵。

對于公司售后服務部門的工作范圍主要有5個方面： 解答客戶疑難問題；（產品知識、病理知識）2 詢問服用效果、指導客戶科學服用方法； 3 給客戶灌輸健康理念；（如充足睡眠、合理膳食、適當運動、戒煙戒酒、心態調節等）4 與部門互通信息、統一觀點與口徑，對于客戶提出的難題尤其需要溝通并及時處理；5 征求客戶意見，改進工作，培養忠實客戶群； 6 監督一線健康業務代表的售后服務情況。四 公司售后服務部門的服務要點 定期給每位購買產品的顧客進行電話回訪；（做好客情記錄并完整交接工作）2 盡量把顧客異議和矛盾處理在第一時間、客戶家中，而不要帶到公司會場，減少退貨； 3 遇到客戶抱怨，勇敢面對，積極處理； 4 售后醫生給客戶承諾的內容要及時反饋業務部門，并及時落實兌現；5 售后醫生要多上門回訪，處理抱怨，避免退貨和投訴； 6 已購客戶檢測表要有具體參數登記，以便于復查時，有對比的真實數據，同時讓工作人員準確掌握客戶情況，保證儀器促銷效果；7 顧客數據庫的建立與錄入；（詳細記錄已購顧客的姓名、性別、出生年月、家庭地址、聯系電話、原工作單位、疾病癥狀、個人興趣愛好、何時何地購買、購買數量等）8 采用個性化優質服務滿足客戶需求。五 公司統一舉辦的老顧客維護活動內容 為老顧客舉辦一些有意義的活動，如過生日、月度茶話會、父親節、母親節、重陽節等；2 舉辦科學保健面面觀座談會； 3 根據俱樂部會員積分情況，落實贈品與免費旅游活動； 4 組織豐富老年人精神文化的活動；（如老年歌舞、棋賽、書畫、金婚銀婚紀念等）5 化力量搞好社區健康服務站建設，并完善產品線。

老顧客轉介紹（以老帶新）老顧客轉介紹，以老帶新；a 二八法則的運用;b 開發新顧客與維護老顧客的關系；c 是判斷業務成熟的標準。2 只有具備以下的十種態度（開展轉介紹十大工作方法），才有機會得到高品質的轉介紹名單： a 準顧客寧愿透過轉介紹而認識你；陌生電話訪問往往會讓準顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準顧客一般不會排斥你的來電。b 轉介紹的方式具有最大經濟效益；想想廣告dm的成本有多高？舉辦顧客聯誼會的費用也不薄。然而轉介紹而來的名單幾乎是不需要花上多少成本，何樂而不為呢？ c 勿以產品購買多寡評斷顧客的價值；不管顧客購買的產品是多少，都需要和顧客保持長久的聯系。顧客對你的信任度越高，你才有可能得到高品質的轉介紹名單。d 和顧客建立彼此信任的關系；良好和諧的關系能夠成交一套產品，卻不足以得到轉介紹 名單，顧客對你的信賴感不夠深，當然不想轉介紹朋友給你認識，以免日后要承擔你服務不周的責任。e 誠摯地為顧客服務；盡可能地提供顧客需要的各方面的服務，即使對你的產品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯絡都有帶給顧客實質的利益。f 不要輕視顧客人脈的力量；和顧客建立朋友的感情，運用他們的人脈關系，轉介紹名單無可限量。g 善于舍得，擬訂顧客服務計劃；有舍才有得，期待別人給你轉介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的服務（精神、物質）。h 向顧客不斷地要求轉介紹；當顧客表示對你的服務非常滿意時，你一定提醒自己要求轉介紹。i 得到轉介紹是理所當然的事；如果你自認為提供顧客合適又符合需求的產品，服務又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應該要求得到轉介紹名單，千萬別覺得不好意思。j 期待得到轉介紹名單。對于顧客的轉介紹，一定要抱著期待的心態，才會積極地爭取轉介紹名單。

綜上所述，想要成功，想要賺大錢，就請正視售后服務與轉介紹的力量，這是開展客戶行銷時必須掌握的方法。

第二篇：2009美容院瘋狂拓客之老顧客轉介紹

2009美容院瘋狂拓客

拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

達成思路一：美容師的細節服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意； 達成思路二：結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。

針對于此：

一、以卓越優秀美容師評比，讓老顧客過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經驗分享，讓老顧客帶人過來。或者結合店慶名義均可，強調親友團概念，類似 超女拉票方法較好！

主要銷售流程：

一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團來完成會前銷售（三天壓迫式售卡)

二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環境促成銷售（周末）

三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：找一些發起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如：

發起單位：某市市總工會，省美協，《醫學美學美容》，華山論劍·中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關系而言。參選單位：某某美容院等 評選主題：（以下類似若干）

1、卓越服務星級美容師評定會

2、美麗天使星級評定終極PK賽

3、“我最喜愛的美容師”星級評定 小立意者：自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內容 做為訴求點來進行操作，如：

1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星服務投票賽

操作流程：

一、服務整改期：約一到兩周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全

體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節》的內容進行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。顧客一般

有三種情況： 一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

三、“超級美麗”感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動

參加門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。背面是優惠政策，優惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現確實優惠多少？），同時，此優惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

四、關于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可

幫相關老顧客申請產品或優惠項目。（強調有些產品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發放，如旅游，餐劵，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現金，并以2倍系數做價。

五、美容師計劃在一周時間內，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯系到相關顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上--18：30左右。

六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。

七、會議內容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經驗分享，老顧客推崇會

等內容來完成。

八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經，美麗與美容邂逅

等。同時增加專家坐診的環節。

考慮要素：

1、如何調動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。現場競爭榜，指標圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數而自己給自己壓力等相關觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么？ 除了上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現什么負面情況。最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉介紹工作的良性能循環。新顧客通過二個環節完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？ 每個美容院要結合自己的情況來設計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優惠，簡單易操作，能強調頻次，每個美容師都會服務等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？ 現場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？ 成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優質顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調理，調整，調理，調養的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產品一定要見效或者四次服務與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？ 當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯誼是情感轉化與升華的另一個重要環節，教育才是拓客的根本，個人認為現場示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的重點。

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？ 美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業績的15%，亞軍可得總業績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發放，10萬元卡給到3--4萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之

前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉介紹而已。

工作安排：

在活動開展前十五天發手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉發給新顧客；活動對員工全體培訓： 培訓內容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產品。宣布獎懲：見上相關，美容院視自己情況設定，銷售話術：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其他美容師老顧客轉介紹情況，其他老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。

老顧客可轉介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。

基本技巧與銷售話術： 要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

如何說優惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重，過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現場能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好啊！姐，這個東西送單位領導很不錯，某某就是這樣和領導重要朋友搞關系的。

如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只要顧客多，才能真正說明我服務得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。

我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？

我的朋友她們都有了？那個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認識一下就行了，成不成交沒關系，但我的任務總得見到幾個親友團朋友。

高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協的某某也過來，大家一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應該的，做不做沒

關系，但最少要表現我們的誠意嘛！以上話術還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放個話術筆記本，出去時，應該彩排和演練。

相關美容機能大比賽內容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委

美容院文化與感恩：將此次活動出力轉介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺 美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示

美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的表現，優秀美容師的表現 操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做

每個美容師專業知識抽題：專業才是硬道理，現場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務承諾

演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話

顧客推崇，打分，類似于長模式，親友團

感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現后來選擇美容師情況，或者每個人都參加抽獎的形式

女人美麗經專題講座：美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產品，不帶銷售，只有顧客相信與認可即可。

第三篇：如何發揮顧客轉介紹

如何發揮顧客轉介紹

有的員工和服務站轉介紹效率不高，有的員工總是邀請老顧客或者有新顧客到場而購買率低下。分析其中原因，并不完全是金錢的問題，主要歸結于對老顧客的服務不到位。而服務意識和專業技巧又來源于平時的學習和平臺的培訓公司的培訓，將培訓融入到日常的晚會、會前會、會后會之中。

轉介紹的成功，取決于以下因素：

1、顧客使用產品后確確實實產生了效果

這是讓老顧客產生轉介紹意識的首要激勵物（或刺激因素）。人們通常都有情不自禁的與人分享喜悅的自然心理，比如事業上的成就感、健康的獲得與恢復等，一旦疾病有了改善，他會不由自主的與人分享。效果是問出來,開發出來,效果是服務指導出來的,絕不是等出來的。

2、員工善于傾聽與溝通

員工年紀太小，他們在表達能力、傾聽技巧、以及溝通技巧方面與我們的顧客相比存在巨大的反差。這就要求上級必須是一個培訓師，通過不斷的反復教育和日常培訓，把員工當作人才來培養，而不是把他們當作賺錢的工具。否則短期內也許有業績的提升，但長遠來看，員工不能被感性動因所驅使，他們又怎么能夠觸動顧客的感性因子呢？比如：關心員工的一日三餐，住宿條件，關心他們的家庭，他們的身體健康，關心他們的內心情感，使員工發自內心的愿意回報領導；其次，挖掘員工的成長動因，領導人以身作則，及時與員工談心，了解他們的思想狀況。再次，不斷的肯定員工，激勵員工，用培訓來培養員工，讓他們看到團隊精神，看到個人成長的環境，使得他們愿意學，愿意做，培訓才能產生更大的收益。

3、情感驅動

人與動物的最大區別在于有著非常細膩的情感，并且可以用語言來表達情感。有句話叫做：“我們通常用情感去決定，再用邏輯來論證”正所謂滴水之恩當涌泉相報，在經理服務好員工的前提下，員工能夠不畏艱苦的上門為顧客示范產品使用方法，登門回訪，打消退貨顧慮，電話拜訪，為顧客解決難題，邀請顧客免費旅游，為顧客做家務等等，用這樣的情感培養起來的忠誠顧客，再轉介紹工作就變得相對容易了，這不是一種負擔，而是被一種問心無愧的情感真實寫照。

4、專業知識

員工跟老顧客建立起親如一家的關系，而這又與員工平時專業知識的學習有直接關系，員工必須每天都堅持看書，時間長短不等，有的十幾分鐘，有的半小時，積少成多，日積月累，每天說出來的話都有專業內涵，在這個基礎上，顧客和員工幾乎無話不說，員工對顧客家里 的情況了如指掌，再加上員工的盛情服務，使得顧客愿意從內心回報員工，從而使得轉介紹水到渠成，員工與顧客在會場上的一個眼神和肢體語言，顧客員工能夠心領神會。

專業知識的積累，不可能依賴公司的培訓解決問題，因為這樣培訓有限，關鍵還要學會以店為單位進行推廣和復制。上級帶頭學習，讓員工從內心佩服，然后才能真正帶動部長、店長學習，然后才能帶動員工學習。

好的服務站，當店長在向顧客做微循環檢測時，經常是員工在一旁耐心觀察記錄，然后很快就可以應用于實踐。讓顧客喜歡到店里來，從而帶動新顧客喜歡到店里來，到會上去。顧客不僅購買我們的產品，顧客更是購買我們的氛圍,服務,關愛。很多老年人坐在家里有很多空余時間，寂寞孤獨生出疾病，店內的環境談笑風生，開心愉悅，他們就愿意到店里來，員工適時的推出各種開心的活動游戲活動，巧妙地把抽獎、開心傳遞給顧客，從而融入轉介紹，使得老顧客帶動更多的新顧客來店來會場，轉介紹工作在不知不覺中達成。店內可以營造很多愉悅的氛圍，比如三五個人做做保健操、手指操、唱歌、聊天、做游戲，分享服務心得體會，座談會發言調動老顧客等。店中檢測,養生機,水機更是轉介有利武器.轉介紹典型話術：叔叔（阿姨），你現在用的這么好，現在身體又這么健康，你應該帶一些朋友來一起健康，觀念健康,才能身體健康。對嗎？

故事分享：員工手里拿著一束花（康乃馨）去給新晉升的星級會員送祝福，正好讓另一個阿姨看見，阿姨問你拿著花去干什么？員工乘機說：今天有喜事！什么喜事？我去樓上給一個剛升級為五星級會員的阿姨送花，阿姨你也要努力歐！我正好也要買托瑪琳，你等著我啊！總結如何轉介：

① 因人而異；顧客分類

② 轉介到店中,座談會，旅游.重點不是聯誼會；

③ 轉介到我們的健康、親情、知識服務氛圍中，而不是賣貨氛圍中；

④ 隨時、隨地要求顧客轉介；

⑤ 借助店中設置：用好服務站宣傳

a.微循環講的好，能吸引人進店，好奇、恐懼，他會不自覺傳播，而且講的心動，引導他帶人來對比，什么都能看的出來，講的準，講的好，神奇。

b.氣血循環機，要像喜來健一樣造成排隊之勢。引人來對比，傳授健康、日行一善、開發感受，能形象的對別人講的出來。以上方面要成為專家,借好老師的力.c.水機 d.負電位

e、索健量能床墊、量能爐 ⑥ 轉介幾個方法：

a.高尚 → 助人為樂或引導（檔次高），日行一善，自己健康更要別人健康，最大的幸福，老人精神寄托在幫助別人，贊美他人是樂善好施，會給家族帶來好運，家有一老是有一寶，反復講（店中、家中、座談會）象傳播宗教一樣，可以去教堂領悟一下。

b.趨利 → 積分、會員制（產生效果）

c.感激 → 效果式的引導（產品 + 理療設備）要天天開發，引導出效果。,不是等產品效果出來才轉介,理療效果出來也行.剛買產品可趁熱要求轉介

d.要求 → 隨機或引導，敢于親切的提要求（公司要求我們每天新接待多少人，請你介紹進來等等。）e.造勢 → 顧客引發式,.感恩座談會，轉介紹培訓會等，開發成功案例，消除顧客疑惑。提供轉介方法，顧客轉介中會遇到很多說反話的，需要激勵堅定。f.熟人 → 親朋好友。

⑦ 給顧客提供表現的舞臺，快樂的舞臺，滿意的舞臺。⑧ 用好忠誠顧客顧問團,這是最重要開發方式

店中員工親如一家是轉介基礎，店中有人氣是轉介前提 轉介經營是:*圍獵經營→畜牧經營→ 繁殖經營

第四篇：老學員轉介紹獎品

老學員轉介紹獎品

1、介紹30名學生，獎勵Iphone5S一部

2、介紹 25名學生，獎勵Iphone5一部

3、介紹20名學生，獎勵ipadmini一部。

4、介紹 15名學生，獎勵小米3一部

5、介紹10名學生，獎勵三星7572一部

6、介紹5名學生，獎勵蘋果iPod shuffle 4 2GB一部

可以累積，以最終交費的人員算！

第五篇：如何做好售后服務工作

售后員的工作鑒定范文

在普通的崗位做好普通的本職工作，在現實生活中，每個人對自已做過的事情大體上都持有各自的觀點；在行業各業里，對不同的行業我們每個人都持有不同的看法。我的工作就是對所銷售產品進行售后服務。

任何一個銷售行業都離不開售后。在此，我感觸較多。所謂售后就是對產品銷售后的一個保障，即是維護與維修；一個產品銷售的好與壞，跟售后有著密不可分的聯系，因此，我個人認為售后不單單是出了問題去維修好了就完事，其實很多發生問題的本身，往往并不是出在質量上，而是用戶在使用產品操作不當導致的。我們的目的是處理完問題的同時要讓用戶明白問題出在哪里，以便用戶在今后使用產品過程中如何避免問題的發生，和如何維護好該產品。

針對不同的用戶，我會對某一些較為重點的用戶進行技術培訓，讓用戶對不同的產品有個大致的簡單了解，讓他們在今后的操作過程中避免不必要發生的錯誤，最終，也會讓我們的用戶對我們xx公司有個進一步的認可與了解，這樣也會讓我們公司在同行業里得到較好的口碑。

售后人員是最為辛苦的，這一點我深有體會，我經常要出走在環境復雜的第一現場，有時還會受到不予理解用戶的指責；還有經常性的四處奔波，路途當中帶來的勞累，這時候是特別會考驗我個人的意志，這時我自己學會端正態度，堅定立場，拿出自己的真本事來做出漂亮的活來，讓用戶滿意地認可我。每次處理完售后，在歸途當中就是我心情最好的時刻。

在工作過程中，我明白到微笑服務像是一把神奇的鑰匙，可以打開心靈的幽宮，使它的光芒照耀了周圍的一切，給周圍的氣氛增添了溫暖。微笑，并不僅僅是一種表情的展示，更

重要的是與被服務對象作感情上的溝通和交流。而我不管在何時，都能做到以微笑迎人，給客戶感受到售后服務的熱情，從而提公司的整體形象。

售后，就是先有了銷售才有了后來的售后，我都是壓在之后的，但是我喜歡這份工作，往后在工作上我將會不斷的努力，繼續完善自己！

關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。認識我的都知道,我每天是7.30起床,晚上要到1.2點才休息,有時候我覺得晚上的商機還是很大的啊,最起碼比白天好點.我是這樣這樣認為的,也許和大家做法不一樣~~~~~~！關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到170，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是抽煙的，喝酒我最多一瓶白酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在寧波，說話不是很會說,我就經常去買那些<演講與口

才>回來看看,看多了,就去找網上的朋友啊,和身邊的朋友練習一下,經常找客戶都溝通,不斷的在練習中學習起來,我想不管是什么樣的人都可以做到的…..關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《義烏黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在義烏也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的

客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法

是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做飾品行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在飾品行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過

日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。所以說時時的關心,溝通可以促進你于客戶之間的關系.我每天基本晚上有3個小時在關心我的客戶和朋友…

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于

一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。

最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。