第一篇：吳學文演講記錄

如何讓一位手頭緊的父親，看到兒童保單的重要性？

前提：母親給自己的孩子籌備一份保單，但父親認為負擔重不愿意。

父親：我孩子很聰明，她媽媽想給他買一份教育保單，但目前的負擔太重，不想買。

（分析：負擔重，就不想買教育保單，讓我們換另外一個切入點，這個切入點就是問補習負擔重不重，重還為什么送你的孩子去補習？）

業(yè)務員：請問你有沒有送你的孩子去補習？

父親：有。

業(yè)務員：補習是一個負擔，那你為什么送他去補習？

父親：沒有補習的話，他也許跟隨不上其它的同學，現(xiàn)在幾乎每個家庭都送孩子去補習。

業(yè)務員：你的孩子這么小，除了功課以外，你還送他去補習，請問這是孩子的意愿，還是你的意愿，你的孩子不需要，每個孩子都喜歡玩，都喜歡過著自在的日子，他這樣小的年齡，你要他補習，是您的孩子要去讀書，還是你要求他勤奮學習？

（分析：是他愿意讀書，還是他讓孩子去讀書，答案……現(xiàn)在想到一個切入點，孩子不想讀書，卻硬要孩子去學習，有一天他長大了，他認為讀書很重要，他特別想讀大學，但是今天，你沒買這份教育保單，結果他進不了大學。假若他將來沒有把握走進大學，何必現(xiàn)在要讀書，他也不用努力了，對不對？）

父親：這當然是我的意思。

業(yè)務員：你的孩子年紀小，很愛玩，不愿意勤奮讀書，但你卻硬性地要他讀很多書，有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學，他想硬性地要求你讓他去讀書，你能滿足他的要求嗎？假若你現(xiàn)在不為他的將來大學費用做好準備，你沒有把握使他有足夠的錢去讀大學，那你又何必現(xiàn)在每天逼他去補習，硬性地要求他讀書呢？

（分析：在這里業(yè)務員已經(jīng)讓他看到教育保單的重要性，我要轉變幾個切入點：

1、我要讓他明白，貴的不是教育保單，貴的是栽培一個有成就的孩子。

2、我要讓他明白，負擔重雖然辛苦，但是比負擔重更為重的一件事情，就是不能完成做父親的遺憾，這種痛苦比負擔重的痛苦還厲害，負擔重的確難過，但沒有辦法完成父親的責任會讓你終身遺憾，對吧？）

業(yè)務員：這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一個有成就的孩子，的確需要更多的精力和金錢，兒童保單也不貴，但卻讓孩子成龍成鳳，是一個昂貴的過程，今天就開始為你的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？

如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單？

前提：一個收入一般的家庭，唯獨孩子很聰明，學業(yè)有成，父母對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。

客戶：我的家庭只靠我的這一份薪水，而我的收入又不高，僅夠勉強糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？

（分析：當時我們談的時候，他的可愛的女兒就在旁邊。）

業(yè)務員：這是你唯一的孩子嗎？她的樣子聰明伶俐，非常可愛，我想她的學習成績定很好，我的判斷對嗎？

客戶：對！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒！她今年就讀四年級。

以下無。

如何讓一位別人欠他很多錢的生意人士買保險？

前提：一位成功的生意人士，在生意上別人欠他很多錢，要等錢收回來之后，才買保險。在過去兩三年，亞洲，我們面對的是金融風暴。所謂的金融風暴讓做生意的人給別人欠了很多錢，周轉很不靈。

生意人：我在生意上讓別人欠了我很多的錢，收都收不回來，現(xiàn)在我資金周轉不靈，煩惱太多，根本沒有想到買保險，煩都煩死了。如果你能幫我把錢收回來，我可能會考慮一下買保險。

（分析：這個難題非常大，讓我們進入空的境界。假若他生的時候都沒把握把錢收回來，死的時候更沒把握，對不對？假若我們能夠說服他或者讓他看到，通過我方法，不能他生和死，他都有能力把錢拿回來，那他肯定會接受我的方法，對嗎？）

業(yè)務員：你現(xiàn)在有沒有盡力把錢收回來？

生意人：有。

業(yè)務員：你有沒有把握把錢收回來。

生意人：沒有。

（分析：他當然盡力但絕對沒有把握把錢收回來。）

業(yè)務員：假若你生時沒有把握，死時肯定沒有把握，對嗎？

生意人：這難道還用你說。

業(yè)務員：假若我給你一個方法，無論你生或死，一定能夠把錢收回來，我相信你一定會接受我的方法，對嗎？如果我的方法奏效，你愿不愿意給我百分之五的傭金？我的方法很簡單：別人欠你的錢就是你的保額，你給我百分之五的傭金，就是你的保費，你生的時候請你盡力而為，采取一切行動，盡量把錢都追回來，生的時候就是你的責任，萬一不幸提早離開人間，我也會盡力而為通過你的保單把別人所欠你的錢都追回來，好嗎！

（分析：在這里大家要看到的不是我的技巧，而是我頭腦的運用，所謂頭腦的運用就是放下我們的執(zhí)著，看清楚不同切入點，然后用思考的力量，引導對方。）

如何使一位在股市里賺大錢的經(jīng)紀愿意買保險？

前提：一位經(jīng)紀在股票買賣中很成功，賺了很多錢，每年交很多的所得稅，寧可買股票也不愿意買保險，叫我買保險沒意義，我絕對不會買保險。

經(jīng)紀人：這么多年來我從股票行里賺了很多錢，我覺買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買得。我個人反對買保險。

（分析：進入空的境界，他的切入點是把保險當成投資。所以我們要換另外一個切入點：讓他明白買保險和買股票之間的不同。業(yè)務員：你知道買保險與買股票之間最大的分別在那里？

（分析：假若他不能看到買保險和買股票之間的區(qū)別，他就會發(fā)現(xiàn)新的切入點）經(jīng)紀人：說來聽聽。

業(yè)務員：買股票是錢賺錢，而買保險是碰上大筆的急用的現(xiàn)金，比方說，你拿出一百萬而賺取二十萬，這就做錢賺錢，這是買股票的好事。

如何鼓勵一位猶豫不決并且注重回報率的會計師馬上采取行動？

前提：一位成功的會計師，賺了很多的錢。就是認為保險回報率不高，猶豫不決，拿不定買保險的主意。

會計師：身為一個會計師，我付出那么多的保費，只能賺回那么少的保費，那么少的利益很不劃算，假如我拿這些錢去買股票或投資，或做其它生意，我相信賺回來的錢會更多。

（分析：在這里，在這種思想和信念上，他把買保險和什么做了比較，買股票做生意和投資歷，這種比較誰會有錯誤，待會我們要轉換這信念和思想）

會計師：我的父親非常健康，今年已經(jīng)95歲了，我相信我自己會長命，不會有事，保險不用急著買。（我們談話的時刻他的父親就坐在客廳）再給我多一點時間，讓我認真考慮再說。

業(yè)務員：（拿出一支筆畫了一個圓圈）假若這個圓圈代表你所有的收入，基本上如果你要買保險，你只要考慮兩個問題：

1、你是否是一位有愛心有責任感的人，請你點頭或搖頭，假若你搖頭的話，我就不會再說下去。（結果他點頭證明他有愛心和責任感）你有那么多收入，第二個問題你是否愿意拔出收入的百分之五來表達你的愛心和表達你的責任感，你只需點頭或搖頭，假若你搖頭的話，我們也不要再說下去，因為你還有百分之九十五可以用在買股票和做生意上。

（分析：在這里，我告訴他你還有很多錢可以買股票、可以投資，可以做生意，這百分之五是表達你的愛心和責任感。）

假若你用投資的角度去看待保險，那么請你不要買，因為保險回報的確低，不值得買。

（分析：這句話有振撼力吧！他以為我要叫他買保險，我告訴他不要買，是因為他說得很對，保險公司的回報是低，不值得買。）

人生無常，保險最大的功用就是承擔預料不到的風險，假如你認為在未來50年（為什么說50年是因為他爸爸當時95歲，他當時是50歲）你的生命一點都不會有風險，而你也不在乎你那昂貴的生命價值一點也沒有保障的話，那請你現(xiàn)在決定不要買好嗎！（分析：他的切入點是保險回報率，我用另外一個切入點讓他看到保險的回報率的確不低，假若他把現(xiàn)金價值延遲到95歲，他的回報率就很大，變成保險的回報率不是那么低。）讓我們用另外一個角度來看一看也許還有未發(fā)現(xiàn)的利益好不好，保額150萬美金，保費6.5萬美金一年，供15年。總共要97.5美金，我說你的父親現(xiàn)在95歲，不但健在，而且非常健康，假如你的父親在你的歲數(shù)，也買下這樣的保單，你知道他可以留下多少錢給他的孩子，這份保單你只需要供15年，也只不過供了97.5萬元，當你95歲的時候，45年過后，假如你還健在的話，你能夠親手交出九百萬美金給你的孫子，假如95歲過后你離開人間，你能夠留下一千萬元給你的孫子。現(xiàn)在你出一元能夠為你的孫子創(chuàng)造十元，甚至更多，又保障你昂貴的生命價值，何樂而不為呢？

（分析：在這里，我要提醒大家，往往我們把現(xiàn)金價值放在65歲或70歲。我們的確可以把他拉長，拉到95歲甚至100歲，那時候保險的現(xiàn)金價值就非常高，對方也覺得保險能夠為我們的下一代創(chuàng)造更多的財富！）

如何說服一個億萬富翁的女兒去買一份保險

前提：海外歸來的一位律師，父親是一位億萬富翁有父親的疼愛，保險就不必要了。

（分析：業(yè)務員和這個女士是朋友，你也和其它的業(yè)務人員一樣，也要賺我的錢，你也不想交我這個朋友，不想交就算了，對我的批評很不好。你打一個電話給他，就說你的經(jīng)理很注重你們之間的感情。）

準：我的父親很疼愛我，只要我一伸手，要多少錢我的父親都有給我。

員：你的觀點我明白。

（分析：當我說你的觀點我明白時，我有沒有同意她的觀點，沒有：我有沒有反對她的觀點，也沒有，因為對方說的是一句廢話，所以我也說了一句廢話）

員：以你的看法誰需要人壽保險呢？

（分析：我們就是要她看到自己本身也需要人壽保險。）準：那些有收入的才需要保險

（分析：她本身也有一份工作，那她講的是不是她自己）

員：你不也有一份穩(wěn)定的收入嗎？

準：那完全不同，我的工作的原因不是為了我的收入，假若我需要錢的話只要我一開口，我的父親就會給我。

（分析：那么一個不需要收入的人為什么參加工作呢？原因是她自己的生活過得有 嚴一些。）

員：那你為什么參加工作昵？

準：因為我覺得用自己的錢比較舒服。

員：你給我的感覺是：你是一個很有個性，不依賴他人，想自力更生，有自尊并且活得也有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎？如果你殘廢了你目前的工作又不能給你帶來收入了，那你該怎么辦？

準：在這種情況下我父親會對我負起責任，他會關懷我，照顧我。

（分析：進入空的靜界，她的切入點是她的父親很有錢，是她的父親：我們的切入點是如何讓她 上有尊嚴有自由的生活。）

員：這和我們談的主題無關，我們的主題不是你的父親是否照顧你。我們的主題是不論在任何情況下能夠過著有尊嚴的生活。

（分析：這是否是她想的，和她的觀點不沖突，也是她想要的，如果我們能夠給她，她是不是很開心）

員：你那么富有，請問我每個月給你500美金，你會變得更富有嗎？

準：不會

員：那么每月從你的身上拿走500美金，你會變得很窮嗎？

準：不會

員：那好了，請你立刻把500美金交給我，我為你按照你的想法為你創(chuàng)造你想得到的永久 很有自尊很有尊嚴的生活。

二個老公的故事：如何使兇悍的婦人讓他的老公買保險？前提：丈夫想買保險，但擔心他的妻子會發(fā)怒，他的妻子教育的程度不高，但很兇悍。讓保險業(yè)務員和他的太太談。太太：第一個問題就是絕對不容許他的先生買保險，我要的不是他的保險，我只要他好好地活下來，與我白頭偕老，你不要再讓他胡思亂想，買什么保險，保什么風險。業(yè)務員：好，我們今天不談保險，我們談談二個老公的故事好不好？請問你先生每個月有沒有把錢交到你的手上？太太：有。業(yè)務員：萬一具有某種因素，使你的老公不能按時把錢交到你的手上，你會感到很失落嗎？（分析：請問大家，我與他的妻子有沒有說，萬一她的老公死了沒有，有沒有說她的老公萬一殘廢了沒有，我說的是具有某種因素，也許你先生變心了呢！）其實你沒有必要感到失落和不安，因為你只需要二個老公就可以了。太太：（反應強烈）那怎么可以，你是我先生的朋友，怎么能讓我擁有二個老公？業(yè)務員：不但可以，你老公甚至會不知道。太太：他怎么會不知道？業(yè)務員：他不但會不知道，也許還會為你供養(yǎng)著。太太：（生氣）你在說什么？（分析：其實，我沒有說保險，而在說二個老公，他這樣愛他的老公，我讓他多一個老公，他會不會更愛他的老公。）業(yè)務員：你的老公非常愛你，他將為你創(chuàng)造第二個老公，萬一你的第一個老公不能照顧你，你的第二個老公會義不容辭地照顧你，因為你要的是你的老公好好地活下來照顧你，這是你想要的，這第二個老公就好象無論發(fā)生什么變故，你的第一個老公還會為你好好地活下來，繼續(xù)照顧你。請問這是你所要的？這份保單就好象你的第一個老公還會為你繼續(xù)好好地活下來，永遠地照顧你，你老公要買的那份保單，就是你的第二個老公。贊美：作為一個聰明的女人，你不但要提醒他買，而且必須鼓勵他買一份大得。分析：我們可以用這種方法讓很多別人的太太協(xié)助我們買或賣保險，而且可以舉一反三，今天我們談的是二個老公的故事，你可以和別人談二個老婆的故事，男人一定會更有興趣！

第二篇：吳學文保險話術

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統(tǒng)

突破性的人壽保險 銷售系統(tǒng)2000 系列二：面談系統(tǒng)——保險的意義 全部系統(tǒng)包括： 第一部份

系列一：推薦系統(tǒng)：探尋系統(tǒng)、名單手冊 系列二：面談系統(tǒng)——保險的意義

系列三：呈現(xiàn)系統(tǒng)——保險在您生命中的功用 系列四：呈現(xiàn)系統(tǒng)——保險對成功人士的功用 第二部份 系列五：接觸系統(tǒng)

系列六：克服反對問題系統(tǒng) 系列七：服務系統(tǒng) 系列八：自我提升系統(tǒng)

大多數(shù)的人擔心的是保費的負擔，他們真正應該擔心的是當有急需時缺乏保險的痛苦。蠟燭有心才能燃燒，你有心嗎？ 目錄

我非常尊重您 我的保證

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我們的共識 人壽保險的不足之處 什么是人壽保險 收入的保障 財產(chǎn)的保障 生命價值的保障 人壽保險崇高的意義

成功人士為什么需要人壽保險 我的專長

您會允許我問幾個簡單的問題嗎？ 了解您的信念、思想和行動 我能向您學習嗎？ 我非常感謝您

我非常尊重您

我非常尊重您的信念、思想和選擇――

－請問您會介意和我談談您對人壽保險的看法嗎？

我的保證

讓我先答應您三件事：

1、今天我絕對不會嘗試把保險賣給您

2、過了今天，我絕對不會回頭和您談保險，除非您主動提起

3、我們之間的情誼，肯定不是建立在保險之上。

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4、請問以您的個人立場，您對保險有什么看法？

我們的共識

讓我再次澄清我的立場，以下是我們的共識：

1、您沒有必要聽從任何人的勸告。

這么多年來，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有條，完全掌握所有的局面，所以您沒有必要聽從任何人的勸告。

我沒有說服您的用意，我們交談的主要目的是：共同探討您的信念和思想，看看我們是否能夠一起達到更高層次的領悟和啟示！好嗎？

人壽保險的不足之處

人壽保險其實有很多不足之處您知道嗎？

第一：投資時間太長，也許長至 二、三十年或更多。第二：回報率太低甚至比不上銀行。

第三：首三年里假如您沒有能力支付保費的話，也許您會血本無歸！

第四：假如您繼續(xù)支付保費的話，也許要承擔長至二、三十年的經(jīng)濟壓力！

第五：買少許，沒意思。買太多，負擔太重！第六：其中，假如您有必要借錢的話，向保險公司借回的是自己的錢，但是還須支付利息！

第七：將錢留在保險公司，讓保險公司投資，倒不如

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留在自己身邊，由自己去投資。你說對嗎？ 基于以上的七大不足之處，很多人不想買保險，也不肯買保險！

除非您能夠看到保險在您生活中所能發(fā)揮的更大意義和利益，要不然，您也會有同感，對嗎？

讓我試試看和您共同探討：人壽保險的意義和利益 看看我們是否能夠達到共識；對保險有個更高層的領悟和認識。好嗎？ 什么是人壽保險

什么是人壽保險

讓我先做個簡單的示范——

假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張——？

白紙！可是一旦我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙將變成什么呢？ 現(xiàn)金！

所以，人壽保險就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？ 人壽保險就是您急用的現(xiàn)金它能為您完成三大任務——

人壽保險的任務：

1、收入的保障

2、財產(chǎn)的保障

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3、生命價值的保障

收入的保障：只要一個人需要收入，他就有責任保障他的收入。您同意嗎？

財產(chǎn)的保障：只要財產(chǎn)的貸款還未清還，這一類的財產(chǎn)，都需要得到保障。對嗎？因為任何您心愛的財產(chǎn)，都值得去完全的擁有。您同意嗎？

生命價值的保障：您的生命價值就是：常年收入*工作年份

請問：您的生命價值是多少？

對您的家人和至愛來說，您是很重要的，也是非常珍貴的！您會同意嗎？唯有人壽保險能夠保障您昂貴的生命價值！對嗎？

收入的保障：請問您需不需要工作，為什么您需要工作呢？當然是為了生活，為誰生活呢？

您的工作代表您的收入。您的收入代表您為您所愛的人，負起愛心和責任感。對嗎？

為您所愛的人，負起愛心和責任感，對您來說，重要嗎？有意義嗎？

這么重要和有意義的事，需要得到保障嗎？ 您只有兩個方法——假如您已經(jīng)有自己的方法，您沒有必要聽取我的意見。

假如您認為您目前的方法欠佳的話，我有一個最簡單、銷

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最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想聽嗎？

財產(chǎn)的保障：您購買產(chǎn)業(yè)的目的是什么，是想永久的擁有，還是想讓它有可能隨時會失去？ 您是想讓誰能夠永久擁有您的產(chǎn)業(yè)？

以貸款方式買回來的產(chǎn)業(yè)，是不是您的？是誰的？還沒有還清負債的產(chǎn)業(yè)，會令您不勝負荷。對嗎？ 不幸事件的發(fā)生，往往始料不及。財產(chǎn)可能會隨時失去；您和您的家人有可能一無所有。有這樣的可能嗎？ 人壽保險能夠確保您和您的家人永遠的擁有您心愛的產(chǎn)業(yè)。這不是您的心愿嗎？

生命價值的保障：人生無常，生命的存在只不過是產(chǎn)生于呼吸之間。脆弱的生命，確有崇高的價值。請問：您的生命價值是多少，您的生命價值就是您賺取未來收入的潛在能力。等于常年收入*工作年份 這才是您最有價值的東西！

所以當一個人離開人間的時候，他并不是什么都帶不走；他帶走的是他的賺錢能力，也是他的生命價值，這才是真正不可彌補的無價之寶。

您會讓您的無價之寶，毫無保障的經(jīng)歷浪濤洶涌，變化無常的人生嗎？

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人壽保險崇高的意義

人生有四大痛苦：

1、肉體上——疾病、殘廢

2、生理上——饑餓、營養(yǎng)不良

3、情緒上——失落、恐懼

4、心理上——絕望、缺乏信心

如果一個人沒有錢，他會經(jīng)歷那一類的痛苦？ 您認為呢？

您舍得讓您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子承受這些無謂的痛苦嗎？

大人會經(jīng)歷那一些痛苦呢？無辜的小孩子，又會經(jīng)歷那一類的痛苦呢？小孩子天真無邪，活潑可愛，也許還不能感受情緒上和心理上的痛苦，但是——您有必要讓您可愛的孩子，承受生理上的痛苦嗎？讓可愛的小孩忍受饑餓的煎熬和營養(yǎng)不良的折磨嗎？人壽保險最崇高的意義就是：減少人間無謂的痛苦，您同意嗎？ 請問您是否有盡心盡力，為您的家人或所愛的人，避免人間無謂的痛苦呢？讓我給您一些建議，好嗎？

成功人士為什么需要人壽保險

請問您還有沒有繼續(xù)投資繼續(xù)做生意呢？您最大的目

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統(tǒng) 的是什么？

您最大的目的，也許是為了接受更大的事業(yè)挑戰(zhàn)。對嗎？

將來，您更大的成功是基于三大因素—— 您的成功=資本*能力*時間

資本，你已經(jīng)投資了下去，這么多年來，您已經(jīng)證明您有很大的賺錢能力；唯一不能被肯定的是：您是否擁有足夠的時間，對嗎？您是否認同這一句話：“當一個成功人士離開人間的時刻，他什么也不能帶走。”您認為這句話對嗎？

這句話不但是錯，而且是大錯特錯！一位成功人士離開人間的時刻，他帶走的是什么？是賺取金錢的能力，也就是他人生命價值。這才是真正值錢的東西！假如您沒有時間，您也許會：

1、血本無歸

2、喪失賺取金錢的能力

所以您也許沒有選擇的余地，非保障您的時間不可。對嗎？人壽保險是：最簡單

最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量現(xiàn)金的方法，以便保障您昂貴的時間。

保費只不過是您投資的尾數(shù)，也許不及您總投資的1%，對您的投資沒有影響，但它對您整個投資的意義

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就十分重大了，對嗎？投資有兩種做法：

1、未知

2、常勝

您絕對沒有可能為了那區(qū)區(qū)的1%去做賭博，您肯定是想做個常勝將軍。對嗎？請您不要考慮要不要買保險，您應該考慮我所擔心的事件——

我擔心您買不到！讓我們安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生考慮您的健康狀況，之后，您才做考慮，好嗎？ 請問您最方便做體檢的時間是什么時候呢？

我的專長

我的專長是什么

為您和您所愛的人，以最少的金錢，創(chuàng)造最大筆的急用現(xiàn)金！

為您和您所愛的人，避免無謂的痛苦。讓您和您所愛的人，活在愛心和自在中，而不是活在擔心和恐懼中！

您會允許我問幾個簡單的問題嗎？

請您允許我問您幾個簡單的問題——

讓我了解您的情況，為您提供專業(yè)的意見，為您和您所愛的人解決切身的問題。好嗎？

保險最崇高的意義就是為您和您最愛、最關心的人付

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出愛心和責任感！

愛心無價，責任感不可抗拒，您應該不會拒絕回答幾個簡單的問題吧。

了解您的信念、思想和行動

1、（A）請問您對營銷員的印象如何？為什么？

好 壞 毫無印象 1（B）請問您對優(yōu)秀的營銷員有什么期望？

2、（A）請問您曾向那些公司投保？

2（B）您最近一次投保是在什么時候?

2(C)您和您的家庭成員一共擁有了幾份保單?

2(D)請您提供保單里的一些資料，好嗎？

公司 保額 計劃 保費 投保年份

3、(A)請問什么原因使您投保？

3(B)對您來說，人壽保險是否意義重大而且很重要？為什么?

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3(c)假如您有事的話，您希望您目前的保單為您完成什么目的呢？

4、(A)請問在事業(yè)方面，您目前最大的展望是什么?

4(B)請問在家庭方面，您對家庭成員，尤其是對您的孩子有什么期望？

4(C)請問您目前最大的心愿是什么?

4(D)請問在目前的階段，對您來說什么是最重要的？

4(E)請問您最大的擔心又是什么?

5、保險其實是急用的現(xiàn)金，它扮演了三大任務，以您目前的情況來說，您是比較注重： A收入的保障 B財產(chǎn)的保障 C生命價值的保障

為什么? 6(A)假如您目前考慮一份保單，您要這份保單為您完成什么目的？

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6(B)您能夠撥出多少預算來完成這個目標?

6、(C)

三、五年過后，假如您考慮另一份保單，您的目的又是什么?

我能向您學習嗎？

1、請問您做這行生意有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這行生意?

2、您這一生最大的轉折點是什么時候?換句話說，以您本身的看法，您在什么時候開始踏入成功的正軌？

3、您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面，您能夠和我分享一些心得嗎？

4、您對于將來的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么計劃呢？在家庭方面，您對孩子們有什么期望呢？

5、在目前的時刻，您的最大的心愿什么？您有什么計劃來完成這些心愿呢？

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6、我了解您的觀察力很強，而且您的第六感也很準，您能夠給我一些勸告和指示，讓我在生命的旅程里，能夠避免走一些冤枉的路程？

7、您認為在那一方面我能夠為您效勞呢？

我非常感謝您

非常感謝您為我提供這些寶貴的資料，我會盡心盡力為您提供專業(yè)的建議，主要的目的是為您解決一些切身的問題。我需要大概幾天的時間，為您作出準備，我保證我們再見面的時候，我會——

1、根據(jù)您時間上的方便而作安排，2、尊重您的看法、想法和做法，3、讓您自作決定，4、為您解決切身的問題。

我們需要大概二十分鐘的時間，請問下個星期那天對您會比較方便呢？是上午、中午還是晚上呢？大約是幾點鐘？，再次的感謝您，謝謝！

人壽保險在您生命中所

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發(fā)揮的功用

精辟的遠見，就是掌握未來完美的計劃，能夠消除意料不到的煩惱！目錄

人壽保險是必需品？選擇品？還是奢侈品？ 您買的是什么

單身人士為什么需要保險 有家室的人為什么需要人壽保險 女人為什么需要買保險 小孩為什么需要保險 醫(yī)療保險的重要性 誰不會買保險 保費值得支付嗎？

人壽保險是必需品？ 選擇品？還是奢侈品？

俗語說：“花無千日紅，人無百日好。” 意外事件，往往始料不及—— 請問：

我們是生活在始料不及的意外中，還是表面的一帆風

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順中？

比方說，一位女人從來沒有想到會被強奸，直到有一天她不幸被強奸了，才了解到是生活在意想不到的事件中。

一位父親從來沒有想到他會意外身亡，直到不幸遭遇車禍，才了解人生無常，生命是產(chǎn)生于呼吸之中。一位孩子從來沒有想到他會輟學，直到他的父親意外身亡，他的前途也茫然了。所以依您的看法人壽保險是：

1、必需品？

2、選擇品？

3、還是奢侈品？

在這意想不到的事件中，我們只有兩種生活方式—— 活在愛心和自在中或活在擔心和恐懼中。其中的不同，只是一份保單——

你根本沒有可能，為了5%——10%的收入，永遠的活在擔心和恐懼中。您認為有道理嗎？

請您盡快也盡心盡力的把這份必需品充份的準備好。好嗎？

您買的是什么

您買的是什么?

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統(tǒng)

是保險嗎？

如果用一個字來形容，什么是人壽保險，請問您的答案是什么? 錢!人壽保險就是錢!您急用的錢！

所以您買的是錢：是急用的錢！也是將來的錢！假如您向我買了一份十萬元的保單，簡單的說，您是買了一筆十萬元的錢。這筆錢，我將會以三種方式給回您—— 第一種方式

即刻有事的話，我馬上給您的家人或心愛的人一筆不低于十萬元的現(xiàn)金。第二種方式

如果您殘廢的話，我會將不低于十萬元的現(xiàn)金，以分期付款的方式給回您。第三種方式

如果您平安無事的話，若干年后，我會把這十萬元的現(xiàn)金，邊本帶利的都交給您！結論是：您買的是錢！

您用少許的錢，買一大筆將來的錢！或急用的錢！您這樣做，對您和您所愛的人百利而無一害。對嗎？

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統(tǒng)

人壽保險就是錢，每個人都需要錢。所以每個人都需要人壽保險。有道理嗎？

每個人都需要更多的錢，所以每個人都需要更多的人壽保險。您同意嗎？

大多數(shù)的人都只聽取意見；唯有智者馬上采取行動！

單身人士為什么需要保險

在人生的旅途中，您可能會遭遇三種不幸的事故

一、失業(yè)

二、殘廢

三、死亡

依您的看法——請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？ 當然是殘廢！殘廢之后，您的收入將下跌至零，但您的支出，則不斷的增加——

您的生活方式將徹底的改變。您需要醫(yī)療照顧，依賴他人和經(jīng)濟支援。

您不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負擔。您明知道是最最可怕的。請問您有沒有盡心盡力為這最不幸的事件，做足最好的準備。我有一個好建議，您想聽嗎？

當一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟來源。

1、依賴家人

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統(tǒng)

2、依賴朋友

3、依賴社會福利

4、依賴保險

假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？ 當然是保險！為什么呢？

保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴！

一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴。您同意嗎？

有家室的人為什么需要

人壽保險

請問您每天辛苦的工作，主要的目的是為了什么？ 當然是為了賺取足夠的金錢，以便讓您心愛的家人，能夠過著舒適的生活。

萬一您有事的話，請問以下的賬單將如何去清還呢？

1、誰會把食物放在桌子上？

2、誰會為您清還：

房屋貸款

醫(yī)藥費用

教育費用

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統(tǒng)

衣著交通和其他的生活費用呢？

請您深入的想一想：依靠您的收入，生活已經(jīng)過得那么不容易，一旦失去您，情況不是更壞嗎？ 您舍得讓您的家人受苦嗎？

您舍得讓您的家人，淪落到受人施舍的地步嗎？ 您舍得讓您的家人，面對暗淡的前途嗎？

“愛“若是沒有帶來任何保障，就好像一張空頭支票——

請問您給家人的“愛“，有兌現(xiàn)的保障嗎？ 對每個家庭來說，“愛“的基礎就是人壽保險。它是您最崇高、最神圣、最有意義的愛心和責任感的表達方式！

人壽保險能夠為您和您的家人：

消除憂慮

實現(xiàn)承諾

增加安全感

這都是您所向往的，對嗎？

請即刻盡心盡力為您至愛的家人采取行動。好嗎？

女人為什么需要買保險

依您的觀察，請問在你的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？

這個事實，對你有什么啟示呢？

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統(tǒng)

也許在你人生的最后一段路程，長至十幾二十年，你或許需要自己照顧自己。對嗎？ 女人最害怕的是什么？ 就是——又老又窮你同意嗎？

要避免貧窮，唯一的方法就是大量儲蓄。問題是——將錢儲在那里呢？ 將錢儲入銀行或人壽保險 那一種會比較有效呢？

我相信你從小的時候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。對嗎？

理論上，經(jīng)過這十幾二十多年，你應該在銀行里，已經(jīng)儲蓄了一大筆錢。但事實上你有嗎？

假如你繼續(xù)把錢存入銀行里，將來的結果是什么呢？ 有很大的可能，會是又老又窮。你想淪落到這個可悲的局面嗎？

人壽保險是眾所皆知，最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲蓄方法！

有事的時候，它成為你的貼身保鏢，無事的時候，它是你防老的儲蓄！

今天就開始盡心盡力的為你將來的幸福，做個最妥善的安排。好嗎？

小孩為什么需要保險

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統(tǒng)

身為父母，最令您感到驕傲，最使您覺得珍惜的，肯定是您的孩子。對嗎？

您可愛的孩子，有權利在最佳的環(huán)境下健全的成長。您同意嗎？

假如我有妙方，能確保您的將來，您是否樂意即刻采取行動。

對您可愛的孩子來說，人壽保險是一項最珍貴和最有意義的禮物。

它能為您的孩子帶來：

1、教育

2、儲蓄

3、保障

4、愛心 教育

古人說：養(yǎng)而不教，父母之過。但教育費是非常昂貴的。當您的孩子準備就讀高等教育的進修，您是否有為他儲蓄足夠的資金和費用呢？ 儲蓄

錢雖然不是萬能的，但沒有錢卻萬萬不能！求學、創(chuàng)業(yè)、結婚、成家等，都需要運用到一大筆的錢，對嗎？

未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經(jīng)濟基

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統(tǒng)

礎，使他更易立足社會，這難道不是您的心愿嗎？

保障

輪椅并不是只為成年人而設計，小孩子也有殘廢的可能性。對嗎？

每一位父母都有責任，為他的孩子提供最好的生命保障。您同意嗎？

愛心

您喜不喜歡得到紅包？

假如您55歲時得到父母親給您一封由保險公司派來的大紅包，您將會有什么感受呢？ 您肯定會感恩不盡！對嗎？

請為您的孩子多儲蓄一些錢，讓他在退休的時候，能得到您給他另外一份驚喜——一個大紅包，一分愛的禮物。好嗎？

請您認清事實，孩子的保單一點都不貴，貴的是栽培一名有成就的孩子。您同意嗎？

盡心盡力讓您的孩子，成龍成鳳，肯定是您的心愿。您同意嗎？

今天，就立刻采取行動，送給您孩子一份最有價值和最有意義的禮物——人壽保險好嗎？

醫(yī)療保險的重要性

請問有一天我們會不會老？

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統(tǒng)

老了之后，下一步是什么？ 死之前，會不會病？ 病之后，需不需要醫(yī)療？ 醫(yī)病需不需要錢？ 醫(yī)藥費免得了嗎？

您想不想一勞永逸的解決藥費的煩惱？

假如將來您需要三元的醫(yī)藥費用，您只須支付一元，其他二元，由我的公司免費的為您提供—— 這么好的利益您想得到嗎？ 請將您的身份證交給我。好嗎？ 誰不會支付保險

這世界上只有三種人不會支付保險：

1、無知的人

2、無能的人

3、自私的人

無知的人對保險認識不足，沒有充份的了解保險的意義和利益，所以，不會支付保險。

無能的人因為沒有經(jīng)濟上的能力，所以也沒有辦法支付保險。

自私的人外表像人，但內(nèi)在無人性，所以根本沒有資格支付保險。

您三種人都不是，請您立刻采取行動。好嗎？

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統(tǒng)

保費值得支付嗎？ 您認為保費值得支付嗎？ 請您想像：

在您的面前有一大筆過億的現(xiàn)金。

這筆現(xiàn)金能任您隨意拿取，您想拿多少都可以，唯一的條件是——

拿走了這一大筆錢之后中，您不準回頭探訪您的家人。也就是說您再也不能享有親情，或者再也不能為您的父母、配偶、孩子和其他心愛的人付出愛心和責任感。請問這筆錢您會拿嗎？

為了能夠繼續(xù)享有親情和向您的家人表達愛心和責任感。您可以對千金不屑一顧。人壽保險的意義也是一樣：

是為了對您的家人表達您的愛心和責任感。如果支付少許的保費，就能維護您的愛心和責任感。您會舍得嗎？

請您深一層的想一想：

為您心愛的家人儲蓄，那少許的錢，有什么所謂呢？ 人壽保險對成功人士所發(fā)揮的功用 目錄

生活的方程式

生意人士如何能免費的得到保險

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統(tǒng)

保險對專業(yè)人士的重要性

有錢人士開開心心擁有保險 心想事成 付諸行動 生活的方程式 普通人的方程式 收入=服務*時間 小康之家的方程式 額外收入=儲蓄*投資*時間 成功人士的方程式 成功=資本*能力*時間

您也許已經(jīng)留意到，任何生活方式的基本，就是時間。保障時間就是保障生活！

成功人士——能夠輕易的掌握資本，也能充分的發(fā)揮能力，唯一不能被完全控制的，也許就是時間。因為時間虛幻，導致人生無常。所以俗語說：“謀事在人，成事在天。”

唯有人壽保險，能夠消除時間的顧慮。令您： 想=擁有 要=得到

而保費只不過是投資的尾數(shù)，占總投資額也許還不到1%，對您毫無影響，但對整個投資的意義就十分重大

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統(tǒng)

了！

成功人士都有成功的習慣，絕不會因小失大—— 穩(wěn)操勝券肯定是您一貫作風。對嗎？ 生意人士如何能免費的得到保險

假如您收到兩份投資建議書，第一份能夠讓您賺取15%的盈利，然而第二份能夠為您賺取20%的盈利—— 您的選擇是第一份還是第二份？ 是15%的盈利，還是20%的盈利呢？ 您的選擇代表：

1、您不會嫌錢多，2、您希望將來的錢，多過目前的錢。對嗎？

3、假如我能夠給您一個不需要花自己的錢的投資建議，而又能令您將來的錢，多過現(xiàn)在的錢，我相信您不會拒絕，對嗎？

如果這杯子里的水，代表您所有的資金： A=40%流動資金，B=40%運用資金 C=20%后備資金

40%將是A。它代表您的流動資金，有時會增加，有時會減少。既然您生意順暢，它增加的機會肯定多于減少。

40%將是B。它代表您的運用資金。有時有用到，有時

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統(tǒng)

卻不需要用到。

既然您的生意賺錢，用不著的時刻肯定會比用得著的時候多。

20%將是C。它代表您的后備資金。

基于兩大理由，您運用到這筆錢的可能性不大。理由：

1、您的生意繼續(xù)賺錢，您根本沒有必要去運用它；

2、它是您需要時最后的翻本的資金，您絕對不敢輕易的動用。

這筆后備資金，您會存放在那里呢？ 銀行有沒有給您利息

假如您把利息換成保費，我能夠立刻為您提供大筆的急用現(xiàn)金——也就是您的保險。

若干年后，您保單里的現(xiàn)金價值，肯定會多出您所提出的利息（也就是您的保費）很多。我是否已經(jīng)證明了：

1、您不需要花自己的錢？

2、您將來得回的錢肯定會比現(xiàn)在的錢多？ 其實假如您深一層的想一想，我的確是在協(xié)助您，創(chuàng)造免費的保障和制造更大量的現(xiàn)金。對嗎？

請您不要考慮要不要接受我的建議，您應該考慮的是，我現(xiàn)在擔心的事——

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統(tǒng)

我擔心您得不到！讓我們先安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生先考慮您的身體狀況——

等醫(yī)生先證明您的健康毫無問題，您才另作考慮，好嗎？

請問您最適合做體檢的時間是什么時候呢？

保險對專業(yè)人士的生要性

身為一位專業(yè)人士，請問您——最大的資產(chǎn)是什么？ 就是您的頭腦和您的時間，也就是您賺取收入的能力，這也是您的生命價值。對嗎？

您的身體和頭腦是您最佳的賺錢機器。但每一部機器總有一天會發(fā)生故障而停止操作。有道理嗎？ 請問：停止操作的頭腦和身體是否還有價值？ 除非您有足夠的保險，否則您也許會聰明一世，糊涂一時，毫無價值的離開人間。人壽保險所創(chuàng)造的奇跡，就是

1、從無變有，當您離開人間的時刻，為您制造大量的現(xiàn)金。

2、給您第二生命，猶如您的重生，代替您完成所有的心愿。

您將來的價值是多少

如果失去您，您家人損失將會是多少？

人壽保險就是您的時間，這也許是您無法享有的時間

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統(tǒng)

——

沒有一位專業(yè)人士，能死于恰當?shù)臅r刻，所以您昂貴的時間，需要得到充分的保障。您同意嗎？ 身為一位專業(yè)人士，您這一生中，已經(jīng)做出無數(shù)次的專業(yè)性快定。

購買人壽保險，也是一個專業(yè)性的抉擇。

請您馬上采取行動，立刻做多一個專業(yè)性的決定。好嗎？

有錢人士開開心心擁有保險

一位真正的有錢人士，擁有以下的三大特征：

1、他賺錢比用錢快；

2、他用錢的時候不用考慮；

3、他的錢多到自己不知道有多少。您是屬于這一類的人士嗎？

假如是的話，以下的概念，肯定會令您歡天喜地！如果這張白紙，代表您所有的錢。您是否知道，其實有一大部分（a）并不是您的？ 怎么會呢？

您的錢多到連您自己也不知道有多少，所以有一大部份，在您生的時候，肯定用不著，對嗎？ 死的時候，也絕對帶不走，是嗎？

生時用不著，死時帶不走的錢，怎能算是您的呢？

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統(tǒng)

這筆錢是屬于誰的？ 這筆錢將來您會給誰？

這筆錢是屬于您孩子的。將來您會把它留下給您的孩子。對嗎？

假如我要求您，切出一小方塊，對您來說有沒有影響？ 您切出的是不是您的錢？ 不是！是孩子的錢！

身為一位父親，您有沒有權力這么做呢？ 您肯定有這個權力！

假如您有一位父親，像您一般有那么有錢，您會不會覺得很開心？

假如您的父親，能夠為您留下更大筆的錢，您會不會更加的開心？

您拿出這一小方塊的目的，就是為了留下更大的方塊給您的孩子。

我相信您的孩子肯定會很開心。對嗎？

看到您的孩子那么的開心，我相信您也一定會很能開心！對嗎？ 我也會十分的開心！

讓我們先安排一個簡單的體檢，看看是否有機會大家一起開開心心。好嗎？

請問您最適合做體檢的時間是在什么時候呢？

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心想事成

人壽保險能夠解除時間的未知數(shù)，為不可預知的未來，帶來明確有效的保障！

死亡是人生必經(jīng)之道，但會在何時發(fā)生，卻無法預測。人人都有生存的權力，但能活得多久，并不是您所能支配的。人壽保險令您： 想=擁有 要=得到

保證您心想事成！

人壽保險雖然不能為您避免死亡，但卻能保障您的計劃，不致因您的離去而煙消去散。

沒有什么比人生變幻莫測，也沒有什么比人壽保險能提供更佳的保障，您認為對嗎？ 付諸行動

猶豫不決，經(jīng)常令我們出賣自己，因缺乏行動，導致我們平白喪失許多成功的機會。——莎士比亞 人生的未路，不是沒有知識，而是沒有付諸行動！

您的推薦可能令到您所關心的人對您永遠感恩不盡 蠟燭有心才能燃燒，您有心嗎？ 我需要您的幫忙，我珍惜您的推薦——

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統(tǒng)

我的服務就是通過保險，應用：

最便宜、最方便、最直接、最有效的方法，為我的顧客制造大量的急用現(xiàn)金！我正在物色有需要 保障收入 保障財產(chǎn)

保障生命價值的人士

換句話說我在物色一些在財務上需要 妥善的計劃 完整的保障的人士

我可以在電話簿中或是日常生活上找到名字 但我需要您的協(xié)助去辨別適合的人選 我在尋找 有愛心 有責任感 有能力的顧客 他們最大的特點就是 關心家人

注重未來財務的完善安排

您所認識的這一類人士，在財務計劃上都需要專業(yè)人士的協(xié)助。我非常愿意為他們效勞，希望您能為我推薦。

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統(tǒng)

除非得到您的允許我將不會提到您的名字。請您不要事先決定，誰應該和我會面。讓他們見我之后了解我的服務才作出決定。

需要我服務的人士，可能有以下的保障需求： 基本保障的需求 未來保障的需求 財務保障的需求 生意保障的需求 退休前保障的需求 退休后保障的需求 基本保障的需求： 未婚

年齡介乎25至35歲 有責任感 收入良好 未來保障的需求 已婚

年齡介乎25——35歲 有責任感 良好的共同收入 財務保障的需求 年齡介乎25到45歲

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統(tǒng)

需要照顧的孩子 有責任感 有良好的家庭收入 生意保障的需求 經(jīng)商者或生意伙伴 年齡介乎25至45歲 生意平穩(wěn) 良好的現(xiàn)金 流轉 退休前保障的需求 已婚或未婚

年齡介乎45至60歲 有責任感 收入良好 退休后保障的需求 已婚或未婚 年齡超過60歲 退休

豐厚的資產(chǎn)或收入 您會在何處認識他們

家鄉(xiāng)、學校、學院、大學、朋友、家人、鄰居、工作場所、宗教活動、學會或社團、生意接洽 他們會是誰？

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專業(yè)人士

會計師、工程師、醫(yī)生、教授、律師 服務業(yè)人士 銀行家

金融顧問、室內(nèi)設計師、設計師、旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士 生意人士

廠家、地產(chǎn)商、投資者、營業(yè)經(jīng)理、管理層人員技術人員 培訓技術人員 醫(yī)藥技術人員 電腦技術人員 電子技術人員 電器技術人員 維修技術人員 裝修技術人員 專家 運動家 政治家 音樂界人士 娛樂界人士 股票經(jīng)紀

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統(tǒng)

誰恰好經(jīng)歷以下的人生旅程 獲得學位 轉換職業(yè)

升職、創(chuàng)業(yè)、貸款、還清貸款、結婚、離婚、生兒育女、購買房屋、售賣產(chǎn)業(yè)、繼承產(chǎn)業(yè) 謝謝您的推薦和協(xié)助！

第三篇：吳學文突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)（精選）

突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)

主講：●馬來西亞吳學文

多見客戶，致勝之道

一、課程介紹

1．面對事實，了解我們的工作崗位。

●您是否是一位快樂或不快樂的營銷員？

●賺錢不難，難的是什么？

●什么因素決定您的失敗？

在100個準客戶中有幾位會投保？人壽保險研究公會作了一個權威性的統(tǒng)計，100位里面只有四位投保。

導致營銷員失敗的主要原因是沒有多見客戶。

2．概念明確，基礎穩(wěn)固。

●明確就是力量；

●徹底認清所有的概念；

●打好事業(yè)基礎。

何為人壽保險？何為銷售？（內(nèi)在世界模糊，外在世界就不順暢）

3．把所有的目標化為理想。

●天下只怕有心人；

●了解和應用宇宙的無限力量；

●實現(xiàn)目標的四大要訣。

4．發(fā)掘你意料不到的市場。

●擁有您想象中更多的名單；

●列出三百個名字；

●名字就是金錢。

5．有效的電話溝通技巧。

●誤用電話的危險性；

●通過秘書這一關；

●電話溝通的內(nèi)容和技巧；

●如何決定約會的內(nèi)容和地點。

6．無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式。

世界上90%的營銷員在面對客戶時不知道說什么，做什么。這是因為我們不懂得啟發(fā)性的面談方式。●發(fā)揮雙向溝通作用；

●您該問些什么？

●談笑用兵，銷售保單于無形之間；

●如何確定準保戶的需求預算。

7．對癥下藥，達致成交。

最高層次的“賣藥”，就是醫(yī)生的賣法——對癥下藥，如果營銷員把保險“保險化”這是最低的賣法，應該把保險生活化。

●把握僅此一次的機會；

●運用五個成交保單的作用；

●對癥下藥，滿足準保戶的需求；

●見好就收。

8．了解身體語言。

●您應留意的身體語言；

●身體語言所傳達的信息；

●抓住采取行動的時刻。

9．克服異議。

●異議的真正動機；

●聽而不聞、視而不見；

●避重就輕、連消帶打。

10．采取有效的行動。

●工欲善其事，必先利其器；

●快速、簡易、準確填寫表格的方法；

●收取保費的妙方。

11．增強信心，多見客戶。

●克服恐懼；

●培養(yǎng)無私、高尚和積極的心態(tài)；

●養(yǎng)成多見客戶的習慣。

有多大信心，就能解決多大問題，就能取得多大成就。來此學習的目的，是為了改良現(xiàn)狀，要改良現(xiàn)狀首要改良行為。公司要求營銷員每日六訪。99年已過166天，理論上應已見1000人以上，但這絕對只有少數(shù)人，最普遍的是每天只有1訪、2訪，故須改良自己的行為。改良行為，須先改良思想。

思想控制行為，行為改良現(xiàn)狀

內(nèi)心的恐懼是一種感受，而非思想。

改良信念改良思想改良行為改良現(xiàn)狀

12、享受充實和快樂的人生。

●萬象由心生；

●理想大、信心強，成就必大；

●站穩(wěn)立場，充分發(fā)揮；

●取之社會，回饋社會。

假如你對壽險前途信心不大的話，假如你認為因為利率的調(diào)整使得保費增加，以致認為壽險行業(yè)前途暗談，那么對你而言，壽險就不可能做。你的思想會是消極的，行為上會懶散，那么你的現(xiàn)狀一定不好。所以最重要的是從信念的調(diào)整開始而達致更高的啟示。

二、人壽保險的定義

（一）什么是人壽保險：

A：（1）以人的壽命和身體為保險標的保險；

（2）解決生老病死的一種方法；

（3）人人為我，我為人人；

（4）就是養(yǎng)老金、醫(yī)療費??

定義：人壽保險就是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務。

1．收入的保障；

2．財產(chǎn)的保障；

3．生命價值的保障。

普通之家需要收入的保障；

小康之家需要財產(chǎn)、收入保障；

有錢人家需要生命價值的保障。

錢是人見人愛，既然人壽保險是急用的現(xiàn)金，推銷人壽保險也應是“人見人愛”，但實際并非如此。為什么推銷人壽保險的營銷員“人見人怕”？主要是我們不了解自己的工作崗位，不明白我們的工作是為別人提供大量的急用現(xiàn)金，所以過去我們總是“跪”在地上賣保險。

人壽保險是“錢”，而每個人都需錢，故每人都需人壽保險；因每人都需大量的錢，故每個人都需大量的人壽保險。

（二）銷售的定義：

Q：何為銷售？A：1.推銷與出售;2.以產(chǎn)品換現(xiàn)金;

人壽保險不是產(chǎn)品，它是無形的東西，是急用的現(xiàn)金，不能把人壽保險當產(chǎn)品賣，如果以此觀念推銷人壽保險，既會給自己增加壓力，也會給客戶增加壓力，客戶自然避之唯恐不及。定義：銷售就是幫助別人解決問題。

（因為我們買任何物品都是為了解決我們的問題）

推銷保險首先要看客戶需要幫助解決什么問題:

普通家庭需要解決收入問題;

小康家庭需要解決保障和收入問題;

富裕家庭需要解決生命價值問題。

（三）銷售實例、話術。

1、如何把保險賣給有錢人？

“一個人離開人間什么都沒帶走”，這句話對不對？其實一個成功人士死后會帶走他的賺錢能力也即是他的生命價值。在向有錢人推銷保險時，假如客戶的思想是負面的，營銷員也應給以負面回答。

例1：“我有億萬資產(chǎn)，你看我需要買保險嗎？”回答：“既然你不想買保險，我也不想讓你買保險”。這樣的回答就可能勾起客戶的興趣。營銷員最大的難題是保戶不想聽，以致我們不知道怎么說。所以營銷員要克服的難題是讓他想聽：“準客戶先生，我肯定可以給你一個理由，我不需要你買保險”，“那你要我做什么？”“我要送你一份禮物”，“什么禮物？”“送你一份體檢”。賣大保單的重要一點是客戶須接受體檢，讓客戶接受免費體檢，則十有八、九會買保險。

例2：“你的車為什么買保險？”

“車價70萬，當然要買保險”，“你座的椅子有沒有買保險？”

“椅子便宜??”

“只有便宜的東西才不需要買保險”！（此句為潛臺詞）

注意：“請問你買保險了嗎”？此句為全世界最愚蠢的問話！

真正的高手賣保險是三言二語的，因為他把保險生活化，而非把保險“保險化”。

例3：收入對個人很重要，這是為了自己與家人。這一觀念體現(xiàn)了客戶的愛心與責任感，為自己與家人負起愛心與責任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要聽我的；假如你暫時沒有自己的方法，我有最簡單、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想聽不想聽？想聽！我就呈現(xiàn)啦！

以上話術從頭到尾沒有談到“保險”，整個過程只是幫客戶解決收入保障問題。

例4：以10元換300元（形象化地推銷保險）

現(xiàn)在你給我10元錢，我馬上給你準備好了300元錢，我隨時等著你，你和我一樣希望這件事情不會發(fā)生。但是人生無常，假如不幸的事情發(fā)生了，我們之間的交換是我拿你10元錢，你拿我300元（示范時要生動，有震撼性）。

2．如何賣醫(yī)療險：

有一天我們會老，老會死，死因病，病需醫(yī)，醫(yī)需錢。那么醫(yī)療費免得了嗎？這是我們每個人將來要面對的問題，那么將來假如你需要三元的醫(yī)藥費，一元錢是你自己支出的，二元錢是我們公司免費送給你的，這么好的利益，你要不要，要！請把身份證給我！

3．如何向女性推銷保險：

在這個世界上公公多還是婆婆多？婆婆多！這也就是說大多數(shù)女性在最后一段日子里需要自己

照顧自己。女人最怕的就是又老又窮，在未來的日子里，你也許擁有三樣東西，1.年老的丈夫；2.已經(jīng)長大的子女；3。自己擁有一大筆錢。這三樣東西真正給你安全感的是什么？錢！過去的日子里你怎樣存錢？儲蓄在銀行里，結果往往存不夠錢，銀行儲蓄無效，那么唯一有效的存錢方法是系統(tǒng)性、硬性的儲蓄方法，就是人壽保險，請你把身份證給我??

話術要“見好就收”

4．最近老百姓關心的是國家政策不斷變化，尤其是利率再次下調(diào)，保費上漲，業(yè)務員感到茫然。客戶擔心以后保險公司能否還錢。所以已買的想退保，未買的不想買。如何解決這個問題？例：請問你是不相信國家的政策，還是不相信不斷的變化？不斷的改變！但是我們生活在不斷的變化之中，請你了解一件事情，今天我來到這里沒有想說服你的用意，因為你這一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有條，你沒有必要聽從別人的勸告，今天不是說服你，也不是賣這個給你。我不過是想與你探討我們共同的思想、信念，看看我們能否達到更高層次的領悟。

準客戶先生，你說我們不能接受不斷的變化，但是我們每天都生活在變化中，天氣每天都在變化，身體的健康每天都在變化，夫妻的感情每天在變化，我們的經(jīng)濟每天都在變化，我們的事業(yè)每天都在變化，孩子在成長每天都在變化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的變化，為什么不能接受國家政策的變化？

準客戶先生，你說你不相信國家政策、制度，但是我們就生活在國家政策、制度中。明天早上你起床時，打開水龍頭，你相信不相信水會流下來？相信！你按電視的時候，你相信不相信電流會來到你家里？相信！假如你需要乘火車去青島的話，你相信不相信火車會準時開？相信！明天你到銀行，你相信不相信你的錢還在銀行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子會上學？相信！假如你相信這一切，你已經(jīng)相信了國家制度，因為我們是生活在國家制度當中！準客戶先生，假如七天內(nèi)你的姐夫故世了，你今天會怎么做？千

萬不要告訴我你敢保證你的姐夫七天內(nèi)無事，因為意外還沒有發(fā)生前的七秒種，沒有任何人知道自己會有事，假如他知道的話，七秒是很長的時間，他躲得開。所以，假如你知道七天內(nèi)你的姐夫肯定有事，你會叫他買保險。假如老天爺打個電話告訴你，說你七天內(nèi)肯定有事，你現(xiàn)在會怎么做？今天我來見你，很有可能就是老天爺?shù)碾娫挕?/p>

準客戶先生，其實你不是不相信國家政策，也不是不相信國家制度，更不是不能接受不斷的變化，你只不過是想試試我，看我是否是一位特殊的營銷員。對您的探試，我相信我已經(jīng)合格了。請你把身份證拿給我！

5.為什么利率一調(diào)低，保費就要增高？

現(xiàn)活期利率0.9%；一年期2.25%。

因為保險公司有40%的保費投資在銀行，有的高達70%，為了投資的穩(wěn)固，所以要放在銀行，而銀行利率調(diào)低，保險公司的收益就低，所以就要把保費調(diào)高。

保費分四塊，一是股東的錢，股東要賺錢否則就會撤股，二是公司內(nèi)部管理費用；

三、保戶的利益，四、營銷員的收益。

（四）國家政策分析：

1、國家在三年內(nèi)有三個確保：

（1）確保經(jīng)濟增長保持在8%;

（2）確保通脹率低于3%;

（3）確保人民幣不貶值。

①如果貶值，東南亞經(jīng)濟會雪上加霜，經(jīng)濟崩潰；

②會影響香港的金融地位；

③人民幣貶值會刺激出口而得罪歐美。

2、三個到位。

（1）國企改革三年到位；

（2）金融改革三年到位;

（3）國務院精減機構三年到位。

3、五大改革：

（1）糧食流通體制改革；

（2）投資、融資改革;

（3）住房改革;

（4）醫(yī)療改革;

（5）財政稅收改革。

98年中國外匯儲備1400億美元，排世界第二；80年代外匯儲備只有20多億美元。本次利息調(diào)低的目的是使現(xiàn)金的流動性更大，從而刺激消費，使經(jīng)濟增長能夠繼續(xù)保持在8%左右，而不影響通脹率，這么做是對還是錯？這么做是應該還是不應該？這么做需支持還是反對？而且沒有一個國家會永遠地把利息調(diào)得那么低，所以這個情況是暫時性的，可以預言，在未來五年中，中國的保險業(yè)會成為全世界的榜樣。

我們國家領導人有十二億人的問題要處理，所以不要隨便批評他們,他們的確做了了不起的領導工作。

壽險的賣點主要有兩個：

1．注重利益，2．注重意義。

在無利益的情況下就應注重意義。現(xiàn)在保單利息不高的話就應想辦法賣意義。

（五）什么因素決定你的失敗？

營銷員最害怕的是什么？拒絕！導致營銷員失敗最重要的原因是什么？

導致營銷員失敗的原因不是拒絕而是缺乏本身的立場，缺乏本身的原則，缺乏本身的哲學。天底下沒有拒絕這回事，只有放不下自己的面子以及無謂的自我。只要放下面子和無謂的自我，對方的拒絕我們根本不會在意。我們的社會還存在著許多危險因素，報紙大量報道惡性事件就是例證。所以人壽保險是必需品而不是奢侈品，為什么不能把它賣給親朋好友？你害怕的是什么？拒絕！因為你把拒絕看得比人壽保險的意義更加重大，顯然問題在我們自己而不是對方。

我的立場：

1．人壽保險是必需品，是每個人都需要的；

2．今天我決定放下無謂的自我和面子，因為人壽保險的意義太

偉大了；

3．今天我決定全力以赴把人壽保險的意義和利益說給對方聽；

4．我不把成敗放在心上，我只求無愧我心；

5．我決定不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，我更決定不要把自己的前途放在別人的眼神里。我決定：自己掌握自己的前途。

（六）營銷員應該擁有幾個準客戶名字？應該擁有300個！

但大多數(shù)只擁有三個名字（準客戶），如果是這樣，只要其中一位不想見你，你就會擔心失業(yè)了；如果擁用三百個名字，就會心安理得、頂天立地去賣保險。

1.營銷員有兩種，一種很快樂，一種不快樂。一位快樂的營銷員往往有良好的業(yè)績使他感到快樂，而一位不快樂的營銷員有很多使他成為籍口的故事。

2.賺錢并不難，難的是什么？大家的誤解是來到這個行業(yè)主要是賺錢。但我們知道有95%的人在潛意識中是抗拒錢的，因為人從小就有這樣的例子，父母爭吵是為錢，因為沒錢被別人看不起，父母為掙錢而疏忽對子女的教育；父母給子女錢時，往往會說這是“血汗錢”，如此不好的印象，皆為錢。因此使得我們對錢有本能的抗拒性。這也就是為什么手里有錢不花光不痛快的原因，也是為什么許多營銷員未能完成每日六訪的原因，這是靠錢推動的結果！營銷員本身對錢具有抗拒感。

（七）從事營銷真正的目的應是什么？正確的目的是全面化的自我提升：

1．在肉體上是健康的人；

2．在情緒上是快樂的人；

3．在思想上是有使命感的人；

4．在精神上是有個性的人。

如果具備了這四點，你就可以自由選擇：事業(yè)穩(wěn)固、很多朋友、經(jīng)濟富裕，社區(qū)肯定??先學會做人，才有資格談選擇，素質(zhì)沒有提升，如何能賺錢？

（八）如何賺首年傭金10萬？

收入=（見客次數(shù)）*（成交平均率）*（平均傭金）

10萬=[（每天見客次數(shù)）*25*9 ] *30% *（1200 * 40%）

每天見客次數(shù)=

每月工作時間：25天，一年工作月數(shù)：9個月，成交率：30%，件均保費：1200元，傭金率：40%。也就是說，如果想每年賺取10萬傭金，那么營銷員必須實實在在地每天做到3訪。

1.假如為了孩子，要你每天見3個人，尤其這10萬元對孩子的前途有很大影響的話，會不會做？只要每天見三個人，就能獲得FYC10萬。

2.真正難的是什么？K—知識？A—態(tài)度？S—技巧？H—習慣？

金屬不會飛，但飛機會飛。關鍵是動力，人的成就要大，必須要有動力。難的是：1.正確的出發(fā)點，一顆施予的心；

2.正確的使命感，有原則的做人立場。

大多數(shù)人的出發(fā)點是攝取：好處、利益、金錢、名譽、地位。“人不為己、天殊地滅”這一信念誤導了我們。攝取的心使我們感到憂慮、恐懼、擔心、害怕，感到永遠的無助，所以不快樂。成功要長、要久、要穩(wěn)，但以攝取的心得到的成功往往令我們擔心，不快樂、沉悶、恐懼。（互動）輕輕閉上眼睛，注意力放在心的部位，感覺一下你的心動。大多數(shù)人有不安，恐懼，不平衡。主要的是攝取心在起作用,使得別人討厭你、不尊重你、不相信你。假如營銷員的出發(fā)點是賺對方的錢，對方會看得出，感覺得到。因此其正的保險訓練是人格的訓練。

從事人壽保險事業(yè)要先學會做人，在任何場合以一顆施予的心為出發(fā)點，給大家：愛心、信心、快樂、方便（這也是人壽保險的意義）

3.我們在這世界上所得到的所有經(jīng)驗，都是自己給出去的信息。比如你給別人快樂的信息，得到的是快樂的經(jīng)驗；給出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的經(jīng)驗。

你唯一想得到的而還沒有得到的東西都是你自己不愿意給出去的。為什么你缺錢，因為你不愿意給別人更多的急用現(xiàn)金——人壽保險；為什么你缺乏信心，因為你不給別人鼓勵；為什么你不快樂，因為你不愿意將快樂與別人分享。一個真正聰明的人是做大公無私的人，而不是專門利己的人，而真正得到多的是大公無私的人。

一顆施予的心，散發(fā)出（1）大公無私（2）關懷性（3）充滿信心的信息;這會使得對方（1）喜歡你（2）尊重你（3）相信你.（九）真正的保險訓練是人格的訓練，內(nèi)在心態(tài)、境界的訓練，最不象“營銷員”的才是最好的營銷員。因為顧客買保險的決定因素是人格排第一，產(chǎn)品服務排第二。

例：前幾天有的業(yè)務員一天做16單，大多數(shù)顧客并不知道自己在買什么。實際上他買的是你的人格，顧客并不知道自己購買的利益。只要顧客認可你的人格，你賣什么都可以成功，這才是真正的功夫，一種超越技巧的境界。

所以要注重的不是表面功夫，而是

1、真正為對方設想的正確出發(fā)點，2、一顆無時無刻施予的心。

1.如何培養(yǎng)施予的心？從使命感和做人原則開始。

使命感和做人原則是我們以不變應萬變的中心點。比如一個風扇在轉，但只有中心點不轉。一個沒有原則的人是“壞人”，不可能教別人有愛心、責任心。

使命感強調(diào)的是（1）我是誰；（2）我的貢獻是什么？（3）我的成就是什么？（4）我處世的價值觀是什么？（5）我的做人原則是什么？（如果原則不堅定，立場就會動搖）懷疑這個行業(yè)就

是原則、立場的不堅定。

使命感：

●我是誰：我這一生的使命是成為一位施予者；

●我的貢獻是什么？是無時無刻為人類帶來：

愛心、信心、快樂、方便

例：在我們的生活中，有兩類生活方式：一類生活在永遠的愛心與自在中；另一類永遠活在擔心和恐懼中。其中不同只是一份保單。你擁有一份保單，你就永遠地活在愛心與自在中；你沒有保單的話，你會活在擔心和恐懼中。你根本沒有理由為5%的收入而永遠地活在擔心和恐懼中。請你把5%的收入交給我，我讓你活在永遠的愛心和自在中。

這個世界上只有兩種人不會買保險，一種是無知的人，一種是自私的人，對無知的人我們有責任讓他了解保險的意義和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放棄。

●我的成就是什么？

我深明先舍而后得的原理，通過施予心，我的成就將是??1.健康的體魄2.幸福的家庭3.快樂的情緒4.成功的事業(yè)5.富裕的經(jīng)濟6.社群的肯定7.完美的心靈8.透徹的覺悟。

要把注意力放在自己“要達成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，講師提示大家不要想一樣東西，自己腦子會總想這樣東西。

●我的價值觀是基于做人的原則：

（1）慈悲（2）素質(zhì)（3）貢獻（4）誠實（5）承諾（6）勇敢

★不同的價值觀決定不同的人生觀。

★“假如沒有好話說，那就一句話都不說”。

★“有所不為，有所必為”

●通過我的使命感和做人原則，我決定引領大家，一起前進。

2.你是否向你遇到的每個人推銷保險？

其實LIMRA研究表明，在百人中只有4人準備投保，故營銷員的工作職責不是銷售工作而是發(fā)掘工作，見到每一個人應是與他分享人壽保險的意義和利益而不是銷售。銷售與分享的區(qū)別在于：“分享”是我讓你知道，“銷售”是我讓你得到。

3.營銷的八大步驟：（1）搜集名字（找出三百個名字），（2）找出他們是否可以被接觸；（3）預約（4）進行訪問（5）找出需求和預算（6）準備成交（7）呈現(xiàn)與成交（8）獲取推薦準客戶的名字（一份保單就是一個龐大的市場）

4.準保戶的五個特點：

1.可謁見的2.有責任感的3.經(jīng)濟上付得起保費的4.有需要的5.可以投保的（身體健康）

只有同時符合以上五個條件才是我們的準客戶。因此一百個人中只有4個會買保險，也就是25個聲音中有24個“NO”，只有一個“YES”。所以從事這個行業(yè)要愛上這24個“NO”。每個“NO”后面可能就有一個“YES”。為了調(diào)整心態(tài)，當遇到NO時你可以說“我身體健康”，當?shù)玫結ES時，你可以說“我福星高照”。

5.思想有四個層面：最低層的是零度思想，表示你根本不知

道什么，第二層是明潦思想，第三層是應用思想，第四層是徹悟思想。

以零度思想看待保險，可把保險看成產(chǎn)品；以明了思想看保險，可把保險看成急用的現(xiàn)金；以應用思想看保險，可把保險看成是財務計劃，最高層次的人壽保險理解是愛心與責任感。

第四篇：吳學文老師 對癥下藥達致成交

吳學文老師:對癥下藥、達致成交

“通過繼續(xù)教育增強自身能力和實力”-吳學文

吳學文，馬來西亞華裔，祖籍中國福建省，是亞洲保險界公認的最具影響力的國際講師。

1986年他加入馬來西亞最大規(guī)模的保險公司，大東方人壽保險有限公司。他在公司里連續(xù)十年（1987年—1996年）在每個階層都榮獲冠軍。從1997年他開始為自己使命獻身，在過去的十年間（1997年—2006年）他在亞洲各地完成了500多場講座，已經(jīng)直接培養(yǎng)了超過50萬人。他跑遍中國90個培訓地點，通過他的講座，直接或間接地啟發(fā)了大部分

中國保險從業(yè)員，所以被公認為中國保險營銷的啟蒙導師之一。

以下是《中國保險報》培訓總監(jiān)房立群與吳學文老師的訪談內(nèi)容。

對癥下藥、達致成交

今天的課程是對癥下藥，達致成交。我想和大家復習，復習什么？復習多見客戶里面的重點，為什么復習那么重要？在保險行業(yè)，假如您想成功的話，您只須要完成八字真言，哪八字真言呢？首四個字是：多見客戶，另外四個字是：對癥下藥。多見客戶比較重要，還是對癥下藥比較重要？您認為呢？多見客戶。營銷員最重要的是什么？知識、技巧、習慣、心態(tài)。假如一位營銷員愿意多見客戶的話，首先，他的知識會不會自然地增加，會還是不會？會。假如他愿意多見客戶的話，他的技巧會不會自然地增加，會不會？也會。假如他愿意多見客戶的話，他的心態(tài)會不會好？當然會。假如他愿意多見客戶的話，他的習慣也肯定會好。所以，真正重要的是多見客戶，但多見客戶并不一定能夠協(xié)助您把保單做回來，所以，另外一

個部分叫做對癥下藥，也很重要。

在多見客戶的課程里，我們感悟到信念影響什么？思想。思想影響什么？行為。行為影響什么？現(xiàn)狀。所以，要改變我們的現(xiàn)狀，要改變我們的行為，我們必須先轉化什么？我們的信念和思想。在多見客戶的課程里，我們也談到，我們的工作是銷售人壽保險六個字。什么是人壽保險？人壽保險是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務，第一是什么？收入的保障；第二是財產(chǎn)的保障；第三是生命價值的保障；我們也了解銷售就是幫助別人解決問題，銷售基本上

就是幫助別人解決問題。

我們的社會，基本上有三種人，第一種是什么人？普通人士，普通人士需要我們解決什么問題？收入保障的問題；第二種是什么人？小康之家，小康之家需要我們解決什么問題？收入保障的問題，還有財產(chǎn)保障的問題；第三種是什么人？有錢人士，有錢人士需要我們解決什么問題？生命價值保障的問題。當我們內(nèi)在世界明確，外在世界就順暢，我們也知道，準客戶必須擁有五大條件：第一，他是可約見的；第二，他有經(jīng)濟能力；第三，他有需要；第四，他身體健康；第五，他有愛心，而且有責任感。

在100個陌生拜訪當中，只有幾個人擁有這五大條件呢？4個人。在25個人當中，只有幾個人是我們的準客戶？一個人。所以，我們的生意不是銷售的生意，而是什么？發(fā)掘的生意。我們必須應用一種系統(tǒng)去發(fā)掘誰才是我們的準客戶，買保險，不是對方的選擇，而是對

方的能力，對方必須有能力買保險，所以，當別人選擇不買保險的話，基本上，他只不過是告訴我們，他暫時還沒有準備好，和您沒有關系，和保險公司也沒有關系，和保險更沒有關

系，不需要產(chǎn)生挫敗感。

營銷員的八大工作步驟，第一是什么？搜集名字。在任何時刻，一位營銷員必須擁有幾個名字？300個名字。第二，找出對方是否可以被接觸，這兩個動作，搜集名字和找出對方是否能被接觸的動作，叫探尋，探尋和準客戶毫無關系。在探尋的過程當中，您只不過是決定這個人您可以聯(lián)絡得到，但您還不能夠決定，他是否會向您買保險，準客戶是一位有能力向

您買保險的人士。

第三個步驟，就是預約，預約的目的是什么？第四個步驟，進行訪問，進行訪問的目的是什么？第五個步驟，找出對方的需求和預算之后呢？第六個步驟，做準備呈現(xiàn)和成交的工作，然后進入第七個步驟，做呈現(xiàn)和成交，成交之后，我們完成第八個步驟，再向對方獲取

推薦或者搜集名字。

問：吳老師您今年接受本報培訓部的邀請，成為中國保險從業(yè)人員繼續(xù)教育“在線培訓”的講師。您認為“繼續(xù)教育培訓學習”對廣大從業(yè)人員有哪些幫助？

答：我以感恩的心接受《中國保險報》的邀請。首先“在線培訓”是對廣大保險從業(yè)人員

繼續(xù)教育非常有益的一種培訓形式，順應了業(yè)界大家彈性工作的特點。

國際上，這方面已有很長的歷史，并且從中受益很大。

“繼續(xù)教育”的重點是在于“學習”。“學習”的定義是培養(yǎng)實力和能力，去完成您從未達成的結果。通過“繼續(xù)教育”從業(yè)人員將通過有效學習來大幅度地提升個人實力和能力。

體驗真正的安全感，因為在變化大、變化快的世界里沒有所謂來自外在的“安全感”。真正的安全感來自于內(nèi)在的實力和能力，在變化無常的世界里不但能生存，并且能脫穎而出。提升領悟力和啟發(fā)思想，進而創(chuàng)造更高層次的智慧。由智慧改變信念；信念改變思想；思想改變行為；行為改變現(xiàn)狀——通過學習，從業(yè)人員能夠快速地提高智慧、輕易地改變信念、有效地啟發(fā)思想、持久地改良行為和輕松地改良現(xiàn)狀，創(chuàng)造自己真正想要的事業(yè)目標。

簡單地說通過繼續(xù)教育所提供的學習機會，廣大的保險從業(yè)人員將會：加強信心和行動

力，提高生產(chǎn)力和收入，提升綜合素質(zhì)和專業(yè)水平。

提高實力和能力、體驗真正的安全感、提升信念、啟發(fā)思想、獲得更高的智慧，不但能

加強自己的競爭能力并能利人豐己，在保險業(yè)創(chuàng)造非凡的業(yè)績和貢獻。

投資時間于繼續(xù)教育，表面看起來好像是減少了從業(yè)人員的銷售時間，讓業(yè)績退步，其實不然！繼續(xù)教育是中國保險業(yè)實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的基礎，是中國保險業(yè)做大做強的根本保障。

問：吳老師您作為中國保險營銷的啟蒙導師之一，您的培訓體系非常注重基礎化的培

訓和系統(tǒng)化的培訓，為什么？

答：任何領域的啟蒙老師都會注重基礎化的培訓。所謂基礎化的培訓也就是最重要的培

訓，因為萬丈高樓平地起。

系統(tǒng)化就是明確化，明確就是力量！明確化就是力量化，力量產(chǎn)生效益。所以我的培訓

體系非常注重基礎化和系統(tǒng)化的培訓。

問：您認為目前營銷員最應當受到的基礎化培訓是什么？

答：營銷員最應受到的基礎化培訓必須為保險公司創(chuàng)造以下的人員素質(zhì)：

1.心態(tài)好；2.能力強；3.效率高：4.速度快。

營銷員最應受到的基礎化培訓是：

“心態(tài)好“的培訓、“能力強”的培訓、“效率高”的培訓、“速度快”的培訓。

問：您認為中國保險從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)提升最大的問題是什么？

答：保險從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)提升最大的問題是：太過注重戰(zhàn)術而忽略了戰(zhàn)略，這不單單是中國保險從業(yè)人員的問題也是我在亞洲各地培訓所感悟到的從業(yè)人員最大的問題。

許多人創(chuàng)造急功近利的成就，應用技巧說服客戶，甚至夸大其詞誤導客戶殺雞取卵，大家發(fā)現(xiàn)，營銷員的工作步驟是完整的應作系統(tǒng)，跟隨著完整的應作系統(tǒng)去操作，我們的工作就變成很輕松。沒有跟隨的話，我們的工作就變成很困難。在多見客戶的過程當中，我們也學習如何把我們的理想、我們的夢想成為我們的目標，我們通過四大步驟來明確我們的欲

望，來明確我們的理想，來明確我們的目標。

明確了目標和理想之后，我們再應用三個步驟，不屈不撓，而且堅持到底地完成我們的目標。因為我們知道，人生根本沒有希望，人生只有什么？創(chuàng)造。您想要什么？您去創(chuàng)造您想

要的。

在多見客戶的課程里，我們也知道，目標的真正用意是什么？目標有三大目的：第一，讓我們拉張自己；第二，讓我們找出能力極限；第三，讓我們挑戰(zhàn)能力極限。目標的目的不是讓您完成能夠完成的目標，只不過是告訴您，這個目標是在您的能力極限之下，設立了目標之后，我們真正追求的是結果，我們要的結果是什么？我們要的結果就是讓我們感到自豪的業(yè)績。我們要的是業(yè)績，這個業(yè)績給我們一種感受，這種感受是自豪的感受。我們真正要的是，讓我們感到自豪的業(yè)績，如何創(chuàng)造讓我們感到自豪的業(yè)績呢？我們必須為成功付出四大

代價。

好，請大家重復成功的四大代價。第一，當您有機會的時候，盡心盡力，做足準備；第二，當您有機會的時候，全力以赴，充分地發(fā)揮；第三，追求一種內(nèi)在的感受，一種盡心盡力、盡力而為的感受；第四，和自己的能力極限做比較。真正的失敗是，當您有機會的時候，您沒有盡心盡力，做足準備；真正的失敗是，當您有機會的時候，您沒有全力以赴，充分地發(fā)揮；真正的失敗是，您內(nèi)心深處告訴您，您沒有盡心盡力、盡力而為；真正的失敗是，您知

道，您沒有挑戰(zhàn)能力極限。當我們愿意為成功付出這四大代價，我們會創(chuàng)造一個結果，從今以后，您不可能會失敗，您也許沒有成就，但是您內(nèi)心深處告訴您，您已經(jīng)盡力了。所以，您的成就就是您能力極限的成就，就算沒有成就，您也能夠告訴您自己，我是成功了，因為我已經(jīng)盡力了。當您愿意為成功付出四大代價的時候，您最大的收獲就是，您永遠都不可能失敗，還有，您也再不會害怕面對挑戰(zhàn)，因為生命中所有的禮物來自于穿越挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)越大，禮物也會越大。

在多見客戶的課程里，我們應用的是整套系統(tǒng)來加強我們的信念，使得信念堅定來明確我們的思想，使得思想積極。我們也給大家一些方法，讓大家很快速地搜集300個名字，也讓大家知道，如何好好地應用電話話術和電話技巧得到預約。我們也引導大家用市場調(diào)查的方法找出對方的需求和預算，還有，我們也引導大家如何克服常見的反對問題，也協(xié)助大家培養(yǎng)敏銳的觀察力去了解對方的身體語言，從對方的眼神、對方的表情、對方的動作，準確

地猜透對方的心意。

營銷員失敗，最大的原因是什么？沒有立場、沒有原則、沒有哲學。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則的話，不知道自己該做什么？沒有哲學的話，以為我們出去賣保險。其實不然，基本上沒有任何人對買保險的行為有任何興趣，人們要的是如何完成心愿、如何拿走擔憂。在這賣保險非常簡單，只有兩個步驟：第一個步驟，了解對方的心愿，了解對方的擔憂；第二個步驟，通過人壽保險完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。所以，在多見客戶的課程里，我們不但調(diào)整了信念、調(diào)整了思想，而且給大家非常完整的運作系統(tǒng)，使得大家能夠輕松地

改善現(xiàn)狀，最重要的是，協(xié)助大家站穩(wěn)立場。

為什么站穩(wěn)立場那么重要？在一個不斷轉化、不斷改變的生命里，沒有停頓的意義。生命本身沒有停頓的意義，您的立場代表您生命的意義。從事人壽保險行業(yè)，我們有五大立場，現(xiàn)在，我要引導大家，再次把這五大立場說出來。

好，我的立場，第一是什么？人壽保險是必需品，是每個人都需要的；第二，今天我決定放下無謂的自我和面子，因為人壽保險的意義和利益太偉大了；第三，今天我決定，全力以赴把人壽保險的意義和利益說給對方聽；第四，我不把成敗放在心上，我只求無愧我心；第五，今天我決定，不要把自己的前途放在別人的眼神里，更不要把自己的前途放在別人的嘴巴里。今天我決定，一定要好好地掌握自己的前途，這是我的立場，這代表我生命的意義。好，溫故知新，現(xiàn)在我們已經(jīng)準備好了要進入今天的主題，就是對癥下藥，達致成交。首先，人壽保險營銷員及營銷組長所遭受的困境及如何突破這些困境。保險行業(yè)最大的困境是什么？第二，傳授最偉大保險銷售大師費赫德文(Ben Feldman)的秘訣。他是上世紀八十年代和九十年代公認的全世界最偉大的銷售大師。第三，系列銷售法的原理，費赫德文用的方法是系列銷售法，還有全腦銷售法的原理，呈現(xiàn)前所需做好的準備，為成功付出代價。當您有機會的時候，盡心盡力，做足準備。第四，系列銷售法的應用（第一集）一共有六個系列，概念系列、邏輯系列、個人系列、家庭系列、醫(yī)藥系列、專業(yè)人士系列。大家會發(fā)現(xiàn)，這六個系列假如我們拿出去充分應用的話，它的回收價值是多少？第五，系列銷售法應用的第二集，兒童系列、女性系列、度假旅游系列、退休系列、通貨膨脹系列、未來計劃系列，一共也有六個系列。大家也會發(fā)現(xiàn)，系列銷售法（第二集）的回收價值。在此，我先向大家做這個保證，這兩個系列，假如大家拿去應用的話，您會發(fā)現(xiàn)，在未來的10個月，您的回收價值會遠遠地超過美國百萬圓桌公會會員的資格要求。意思是說，您會創(chuàng)造可觀的首年傭金，突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)的使命。今天，我為什么做今天我在做著的工作？最后，如何系統(tǒng)化地令您的工作及生活更有意義，如何活得更有意義？首先，人壽保險營銷員及營銷組長

所遭受的困境及如何突破這些困境，保險界最大問題是什么？大家認為是什么呢？我們現(xiàn)在所面對的最大的問題是什么？就是缺乏系統(tǒng)。在二十一世紀，只有三樣東西在賺錢：第一，人在賺錢；第二，錢在賺錢；第三，系統(tǒng)在賺錢。保險界最大的問題就是缺乏系統(tǒng)。讓我給大家三個例子。營銷組長缺乏完整的培訓系統(tǒng)，在這里，我必須澄清，我相信在座有很多非常優(yōu)秀的領袖、非常優(yōu)秀的領導、非常優(yōu)秀的經(jīng)理或主任，您也許已經(jīng)擁有了非常完整的培訓系統(tǒng)。但一般的情況之下，大多數(shù)的人缺乏完整的培訓系統(tǒng)，更糟糕的是，我們時常培訓別人自己從來沒有做過的事，導致很多時候是無知在領導無能。最后是什么結果？ 100位新的營銷員加入保險行業(yè)，兩年之后，80%會被淘汰，就是因為我們?nèi)狈ν暾呐嘤?/p>

系統(tǒng)。

營銷員缺乏有效率的成交系統(tǒng)，要有效地成交一份保單，我們首先必須銷售自己，然后銷售公司，再來銷售概念，接著下來銷售利益，最后，見好就收，采取行動。這是一個非常完整的系統(tǒng)，但是，大多數(shù)的營銷員缺乏有效率的成交系統(tǒng)，導致很多時候我們以為我們是出去做生意，其實不然，我們只不過是出去碰碰運氣，因為我們?nèi)狈τ行实某山幌到y(tǒng)。準客戶也很可憐，他們?nèi)狈啙嵱辛Α⒛軌蛞鸸缠Q的呈現(xiàn)系統(tǒng)。一位準客戶面對10位營銷員，他肯定會讓我們弄糊涂了，因為我們用不同的呈現(xiàn)系統(tǒng)，結果是什么？保險行業(yè)一直以來都在缺乏系統(tǒng)的情況下掙扎，這是我們最大的難題，最大的困境。但有趣的是，保險行業(yè)并不復雜，想在保險行業(yè)得到成功，您只需要完成八字真言，在座的朋友們，哪八字真

言呢？“多見客戶，對癥下藥。”

對了，就是多見客戶，然后對癥下藥。問題是什么？問題是：如何去進行呢？人壽保險在人類的歷史已經(jīng)接近了500年，但是，我們還是一樣缺乏完整的系統(tǒng)去多見客戶、去對癥

下藥，經(jīng)過多年的研究和實踐，終于完成了突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)。

1986年，當我加入馬來西亞保險界的時候，幾乎所有的人都告訴我，人壽保險是全世界最困難的銷售行業(yè)。但我不以為然，為什么？因為我知道，人壽保險就是急用的現(xiàn)金，用一個字來形容保險，這個字是什么？錢。每個人都需要錢，所以每個人都需要人壽保險，每個人都需要更多的錢，所以每個人都需要更多的保險。所以，當時我并不覺得人壽保險是全世界最困難的銷售行業(yè)。所以，我下定決心，而且經(jīng)過多年的研究和實踐，終于完成了突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)。

在這里，有兩個系列，系列一是多見客戶，致勝之道；系列二是對癥下藥，達致成交。今天主題，對癥下藥，達致成交，或簡稱為需求之銷售，是根據(jù)全世界公認的最偉大的銷售大師費赫德文(Ben Feldman)的系列銷售法而制作。雖然費赫德文這位老人家已經(jīng)離開

了人間，但是今天，通過我們，把他的精神永遠留存在了人間。

第五篇：演講記錄

RUSSEL MILLER

關于創(chuàng)業(yè)的演講

時間：2011-10-28 地點：上海對外貿(mào)易學院 How do I start my business ? Where I get the ideas to start the company? Just do it I have a great idea, It only a good idea, if you do it , then it is a good idea, so just do it.How I start? I rented a office ,and I bought a table ,a chair ,a telephone.I made three hundrund, one table , one phone , one chair.You can do the same thing , so the idea to star business is very simple, start it How can you get the fund to start it ? Most of the money come from family members.Every new company have very high risk Some very simple idea can become very good business.I know a guy who sell water in India ,India have no water ? when you buy this water ,it’s clean ,it’s purify ,it’s better than other water.One of the richest man I know who was over ten billion yuan, makes nuts and bolts(制作螺栓和螺母的)，very simple business.Many people want to do high-tech business.Think about the business that nobody want to be in.I give a lecture one of the schools around here, one woman come to me at the end ,my father is in the reconstitution oil business ,they take usesd oil ,clean it up and sell it.And she said that what do you think of that ? I think it very dirty , it’s a ugly business , and it’s great.Because no one wants to do it.So there are million ways to start business ,we have to just do it.So let me sumerrize for a second How do you get start ? you start it.How dou get the idea ? the idea is from you.Now most of you will not start business ,most of you will work for somebody else.關于創(chuàng)新

Innovation can change the word.The path to success ,sometimes success happens to you ,if you react correctly.I will give s true story ,at one time , I taught at school for two years.(講述了他的一學生因為喜歡書籍，就開了一家書店, 因為賣了一本好書，使他成為富翁《哈利波特》)

unbelievable

so what’s the point of the story.sometimes , good things happen to good people.So if you doing what you like , maybe something even bad.But it still happens sometimes.because they are doing what they want to do , they are doing what they love.創(chuàng)業(yè)需要的品質(zhì)

Bravery / intellgence /creativity /confident /passionate and talent.These are correct and good ,but it’s not what I looking for.Persistence /Never Never Never give up.The ppt does not matter ,the people matter, so everybody can do PPT, what we looking at? The person.Sometime many of you will be very wealthy ,because you pay attention to this lecture ,and you went out and you went a wonderful company ,and you make a lot of money.So you gonna ask youself ,what is enough ? Not so easy to answer now.