第一篇：以狼為師 打造精良的銷售團隊1

以狼為師 打造精良的銷售團隊

銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強大的沖擊力、良性的團隊協作能力，并能夠不達目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團隊。老板們都在抱怨好的銷售人員難招，銷售人員都在抱怨銷售不好做，到底是哪里出了錯？卞維林老師認為錯就錯在經理們缺少一個選擇和培養銷售員的職業標準，銷售員缺少一個提升自己的素質要求，他的《狼型贏銷》訓練課程就是將狼的精神、國際化公司的銷售管理經驗和中國的具體國情相結合，形成的一套符合中國國情的銷售團隊職業化訓練體系。本期我們專門根據卞老師《狼型贏銷》的講座，整理出其中精華內容，以供讀者參考。更詳細的內容可通過卞老師的《狼型贏銷》VCD（已于10月份正式出版）了解。銷售人員應該培養什么樣的嗅覺？銷售人員與客戶聯絡時應該“嗅”什么？應該聽什么？問什么？“聞”什么？應該收集什么樣的信息？如何在競爭中生存今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個方面的能力：

● 更快地捕捉商機的能力。商機無處不在，關鍵哪個商機是你的？

● 更加堅決地跟進客戶的能力。發現商機如何有效跟進，提高成單率？ ● 更良性的團隊互動。絕大多數的銷售人員單打獨斗能力相當強，但如何通過與團隊的協作提高工作效率和生產力？在自然界有種動物在這三個方面有優異的表現，它們就是——狼。美國有一個動物研究小組，研究狼群十幾年時間，發現狼身上有很多值得我們學習的地方，寫了一本關于狼族智慧的書，在書的第一頁就寫了這么一段話，“如果人類沒有發明槍支，統治這個地球的將是狼，而不是人”。他們認為真正的百獸之王不是老虎，不是獅子，而是狼，只不過后面還要加一個字——群，狼群是自然界中最具作戰能力的群體之一。也正是這項研究讓越來越多的人嘗試將“狼”文化引入到公司團隊建設中來，那如何在營銷團隊中引入“狼”文化呢？狼型銷售團隊素質基礎在國內提“狼”文化，不能不提華為公司總裁任正非先生，正是他把狼的文化應用于華為公司的企業管理實戰中，打造出一支令全世界的競爭對手聞風喪膽的營銷團隊。他把狼的精神總結成下面這段話:企業就是要發展一批狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺;二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神;三是群體奮斗。如何才能讓你的營銷團隊能像狼群一樣協作、抓住每一個可能的營銷機會并緊跟不放，快速打開局面、富有成效地促成交易？在銷售團隊中如何運用這三句話呢？狼型銷售團隊素質基礎一:敏銳的嗅覺 第一層次的“嗅”覺

● 客戶在哪里？

客戶就在面前，關鍵是如何尋找突破口。是從產品切入還是從人切入？產品的哪個 特點能夠打動客戶？客戶的決策鏈中誰可能幫得上我們的忙？

如果已經有供應商，對方在客戶中的暗樁是誰？如何才能逐步將競爭對手逼出局？

● 誰是關鍵人？

客戶的決策鏈由哪些人組成，誰是關鍵人？應該通過誰發起需求最好？客戶決策鏈中有沒有小團體？如何處理他們之間的微妙關系？

● 如何搞定他們？

從組織層面來看，他們最在乎什么？從每個參與決策的人來看，他們又分別在乎什么？如何有針對性地行銷？這些問題看似簡單，卻需要銷售人員有意識地在拜訪和與客戶的聯絡過程中收集這些方面的信息，才能做到“知己知彼，百戰不殆”

但這些嗅覺只是令銷售人員能夠抓住已經浮出水面的生意，也就是通常所說的即刻需求，事實上絕大多數公司都是在爭奪客戶即刻需求的戰斗中“打群架”，爭奪所謂的市場份額。

然而,這些讓供應商們魂牽夢繞的“即刻需求”只占到客戶需求總量的7%，還有93%等待我們去開發。如果說7%的即刻需求就是所謂的“紅海”，那93%就是“藍海”。如何開發這個“藍海”呢?這就要培養銷售團隊第二層次的“嗅”覺！第二層次的“嗅”覺:挖掘客戶的潛在需求

發現那些已經浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引導客戶的需求、激發客戶的潛在需求從而創造客戶。

案例1：從《笑傲江湖》學營銷 電視劇《笑傲江湖》中有一段情節:田伯光中了不可不戒和尚（儀琳的父親）下的毒，被不可不戒和尚逼著到華山抓令狐沖回去做他的女婿。田伯光到華山后在思過崖上風清揚前輩修煉的洞口找到了令孤沖，兩人商定以比武定結果，如果田伯光贏了，令孤沖就跟他走。兩個人開始比武，打來打去，令孤沖打不過田伯光，于是耍個“花槍”，打不過他就找個借口到洞里向風清揚前輩請教，如是者再三,雖每次均有提高,但還是處于下風。

最后令孤沖急了，問老前輩：“風太師叔，你教我些絕招好不好？”風清楊問他要什么樣的絕招？令孤沖說想學一些比田伯光的快刀還要快的絕招，風清揚說:“田伯光是當今最快的高手之一，你一時半會不可能比他更快，你要勝他，只有一個辦法,這個方法不是什么高招，而只是一句禪理——料敵機先。”都在說“快魚吃慢魚”，所以大家都在尋找比競爭對手更快的方法，其實真正的快不是動作上，而是理念上。敵人的劍還沒動，你已知道他指向何處，客戶的腳還未移動，你就知道他下一步會移向哪里，直接取他下一招的命門即可致勝。今天最大的競爭對手往往不是市場上與我們爭奪客戶的企業，真正的競爭對手是客戶沒有被激活的消費需求。“料敵機先”就是要求銷售人員能夠洞察客戶的潛在需求，創造先機。

案例2: 科索沃戰爭中溫州人

在前幾年的科索沃戰爭中就有這么一個成功的銷售案例：以美國和歐洲國家為代表的北約組織空中打擊南斯拉夫聯盟的科索沃，戰爭結束后，誰去維持和平秩序呢？美國人和歐洲人都不敢去，誰都知道南斯拉夫人最擅長打游擊戰。最后經聯合國出面，俄羅斯部隊承擔了第一批維和任務。可當他們開進科索沃時，卻發現中國的溫州人已經到了。溫州人去干嘛？溫州人知道，只要是一打仗，就一定就缺衣少食。他們來科索沃，就是賣的吃賣穿的。據說當科索沃戰爭剛開始打響時，溫州人就開始出發了，這就是料敵機先。

案例3：創造奇跡的“天禧”電腦

1999年，聯想公司推出“天禧”電腦，這款電腦與其他電腦相比并沒有什么顯著的優勢，但當年卻創下了37.5億的銷售額。第二年，系統配置升級，推出“同禧”系列電腦，又創下了19.6億的銷售額，一舉奠定了聯想在電腦業的領先地位。

聯想是如何做到讓這兩款電腦比競爭對手更能獲得客戶認可的呢？這還要從聯想的一個調查說起。聯想曾調查老百姓買電腦到底做什么，調查后發現，當時的中國人買電腦絕大多數會拿來上網，但當時的拔號上網相當復雜，很多人都是因為對拔號上網不熟悉而望“網”興嘆。聯想公司卻通過一個小小的發明巧妙地解決了這個難題。大多數中國人可能不會上網，但卻沒有幾個中國人不會聽收音機的，聽收音機很簡單，調臺就好。聯想公司的技術人員就要“讓上網變得跟聽收音機一樣方便”。一個小小的改進——“網際飛梭”鍵，徹底改變了聯想電腦的命運，客戶上網只要拔動這個鍵就可以實現輕松上網，當時的調查結果顯示有40%的人購買聯想的天禧電腦是因為這個改進。

聯想的基本思維還是料敵機先，事先想到客戶購買電腦的下一步會干嗎，先為他們做好準備。讓你的客戶方便一點點，你的市場份額才能領先一點點。只要你把握了客戶的應用需求，愿意為用戶想多一點，哪怕只是半步，你也可以占據市場先機。

狼型銷售團隊素質基礎:不達目的不罷休的斗志

敏銳的嗅覺可以讓我們發現商機，尤其是洞察潛在的商機，但如何將發現的商機有效地轉化成訂單，還需要銷售人員具備不屈不撓、奮不顧身的進攻精神。

經過調查發現，一個訂單給不給你并不完全取決于產品的質量、公司的品牌，更多是取決于銷售員的態度。大約70%的生意是因為銷售員在與客戶交流過程中表達出來的不達到目的不可的決心打動了客戶才導致最終的成交。大多數銷售抱著盡力而為的態度，懷著打工的心態，工作也做了，但當事情出現阻力時，往往不能力挽狂瀾，缺的就是一個字——“狠”！

曾經有一個從銷售一線打拼出來的老板把這種精神說成是“視死如歸的精神”，雖有些夸張，卻不無道理。如果你連死都不怕，還有什么你做不到的呢？

當然，為了達成銷售目的，除了斗志之外還需要運用高效率的銷售過程管理方法。在銷售過程管理中，最重要的三個要素就是目標、計劃和行動。只有明確的目標、周密的計劃和嚴格的行動執行，才能確保銷售目的的達成。

狼型銷售團隊素質基礎三:團隊協作精神

營銷已經是一場影響企業存亡的戰爭，戰爭必須依靠團隊的力量才有可能取得持久的勝利。中國人都很聰明，每個人都有自己的一套做法，尤其是絕大多數老銷售都是靠著自己的悟性一單一單做出來的，他們習慣了單打獨斗，后勁往往不足。“一個人是條龍，兩個人是條蟲，三個人是一堆互相爭吵的臭蟲”，有老外這樣形容我們中國人。中國人真的不能形成團隊嗎？一定可以，但需要團隊領導者們用適合中國人思維習慣的方法打造，需要團隊成員之間的彼此配合。具體如何做呢？首先，團隊的每一個成員至少應具備團隊協作的意識。

第二篇：打造狼性銷售團隊

論打造狼性銷售團隊的重要性

沒有捕捉不到的獵物，就看你有沒有野心去捕；沒有完成不了的事情，就看你有沒有野心去做。的確如此，對一個銷售團隊而言，如果你沒有像狼一樣的野心的話，也許就很難在競爭激烈的環境下存活。要想讓團隊變得強大，就要具備像狼一樣的精神和野心，只有培養一支具有狼性的銷售團隊，由優秀的頭狼帶領精英團隊，在銷售中步調一致、配合默契，才能最終實現銷售目標。

一、尋找狼性銷售員，組建狼性銷售團隊（招聘）

對于狼性性格而言，不是每個人都具備的，可能有的人因為某種環境因素，而先天就具備這種狼性思想。更可能有些人是經歷過太多事情或挫折，而被迫或選擇成為這種狼性之人。當然，像這種具備狼性思想的人更能夠快速融入社會。一個人可能會覺得有點勢單力薄、能力有限，但是有句話說的好:“一只狼可以捕獲一只羊，一百只狼卻可以屠殺一萬只羊。雙拳難敵四手，惡虎敵不過群狼。”所以，在這個競爭激烈的社會中，組建這樣一支具有狼性的銷售團隊是非常有必要的。

在招聘銷售團隊方面上，想要招聘一支普通的銷售團隊很容易，而想要招聘像狼一樣的銷售團隊，則相對來說比較難一點，他的成本要比前者高一些。就招聘而言，我認為發揮整個團隊的最大作用，就不僅僅只招聘外部的人，而內部的人也要考慮，內部的人不僅對某些流程和操作比較熟悉且做事也有一定的經驗，而且在一定程度上能節約成本；外部的人在工作方面較內部的人更有熱情。只有從內部和外部找出這種合適的人選，才能使團隊的優勢放到最大。然后，最重要是領頭狼的招聘，作為一個團隊的管理者，應該具有領頭作用，能夠成為員工學習的榜樣，善于鼓勵和贊美員工，協調團隊人員的關系，使團隊能夠朝著正確的方向發展。

招聘的員工應該對自己的銷售工作是喜歡和感興趣的，是充滿激情的，在一個狼性的銷售團隊中，你要有足夠的自信和對事業的野心，只有這樣你才能更快融入這個團隊且不斷成長。光有自信和激情還不夠，要想把銷售做好，完成一定的銷售目標，還要有一定的悟性和德行，選擇有悟性的人可以有助于團隊的管理、訓練團隊和創造銷售奇跡；一個人要取的小的成就可以憑個人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就則離不開一個人的德行，所以，德行應該是選才的重中之重。

優秀的銷售團隊是公司業績的重要保障，銷售人員如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰士。

二、在團隊中學習，在團隊中成長（培訓）

對一個組建的銷售團隊而言，員工之間還相互不熟悉且不能相互配合，完成一定的銷售目標還存在一定的難度。況且對于大多數員工的銷售技能和素質還不算完善，銷售技能是靠不斷總結出來的，所以銷售人員必須接受培訓。企業對于成功者來說只是一個實現其夢想的平臺，企業能夠為銷售人員提供與銷售工作有關的知識、技能、態度和行為的學習機會，這不但能夠增進銷售人員的工作績效，還能更好地實現企業的整體目標。

有這么一個故事說是“獅子和老虎之間爆發了一場激烈的戰爭，到了最后，兩敗俱傷。

獅子快要斷氣的時候對老虎說：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現在這樣。”老虎吃驚地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我！”所以這個故事告訴我們相互溝通是維系團隊的一個關鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多多與人交流，也讓家人多了解自己，這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾。”不是誰生來就很會溝通的，通過相應的培訓，讓團隊中每個人相互了解相互溝通，只有團隊每個人能夠消除隔閡，相互信任，多一分溝通，我相信沒有什么困難不能解決，團結就是力量，只有力量聚集了并一鼓作氣，才能把團隊最大優勢化，輕松完成相應的任務。只有內部團結才是真正的團結！

在銷售人員的培訓過程中，首先要遵循學以致用的原則，培訓不能漫無目的，要有一定的針對性，即根據實際情況來進行培訓，一切從崗位的要求出發，在工作中缺乏什么就補什么，學了什么技能和知識就應該用在銷售工作中去，做好學以致用。然后，要把握尊重差異原則，在一個團隊中有管理者和一般銷售員，他們的工作性質不同，創造的績效不同，能力和素質也不同，所以在培訓中應該要考慮他們各自的能力和特點，不同的人不同的培訓進度，做好因材施教。接著，要在員工的有效時間短內進行培訓，這樣才能更有效的進行學習，提升學習效率和質量；同時還可以在一種比較輕松的環境下學習，增進學習效果。最后，要把握激勵選擇，培訓在一定程度上也算的是一種激勵，其目的是讓銷售員參與培訓，使他們能夠感受到組織對他們的重視，從而提高他們對自我價值的認識，增加職業發展的機會。總而言之，培訓就是為了更好地適應銷售工作和有效的完成目標的一種學習方式，這樣不僅能夠相互學習，還能相互成長。

三、向目標進軍，勢不可擋（激勵）

銷售人員在銷售過程中，可能會不斷地碰到各種困難、挫折等，所以遇到問題前要調整好心態，堅持下去，冷靜思考，沉著應對，只有這樣才能解決問題。當員工在完成目標的過程中，遇到挫折而感到絕望時，這時候就需要對員工進行一定的激勵，使其重拾信心，繼續向前。

對于銷售員而言，沒有壓力是不可能的，沒有壓力，也就沒有動力，每月國定的銷售額度以及制度的執行和監督，這些壓力本身是十分巨大的；要想創造一個良好的工作氛圍，就要給那些壓力大的銷售員進行減壓，比如，完成近幾天的銷售量會有怎樣的福利(物質獎勵或其他)，或是給予一定的鼓勵話語，使其內心重燃激情，繼續保持狀態。當然，不是所有的員工都需要進行減壓，有部分過于樂觀的人還是需要給他加壓，所以對于激勵而言，也要針對不同的人采取不同的措施，只有真正解決員工的實際問題和困難才是激勵機制切實可行的辦法。

要讓激勵起作用，則要與被激勵者的期望相符，而且在一個團隊中每個人的期望都不一樣，所以，在對員工進行激勵時，首先要弄清銷售員的期望，然后在進行相對應的激勵，這樣才能事半功倍。說到底還是要時常與銷售員保持溝通，了解他們內心的想法，這就需要領頭狼多花點功夫在這方面，只有團隊每個人充滿自信，充滿野心，保持工作的積極性，這樣才能戰勝一切，取得勝利！

四、讓優秀看的出來（考核）

在這瞬息萬變的社會中，沒有點靈活應變和不斷創新的能力的話，是難以向前發展的。一個團隊也是如此，如果老是保持老樣子，舉步不前，那就永遠不能得到一個很好的發展。對于每個銷售員來說，考核是必須的，考核是讓自己的成果數據化，在一個團隊中堅持做好考核，分析每個人的銷售狀況，從而制定相應的獎懲制度，優秀的人會變得更加優秀，狀態不佳的人會反省自己，從而更加努力達到優秀。

業績考核能夠查明銷售人員的實際銷售能力和效果，當遇到有銷售能力超強的人，可以給予一定更加有挑戰性的任務和目標，讓其更好的發展，讓他們在職業的舞臺上一展才華。另外，通過業績考核也可以發現潛力股，從而采取措施發掘和培養他們。

在考核過程中，我認為用縱向分析法比較好，能夠將自己現在和過去的工作業績進行比較，所有數據一目了然，通過數據發現自己的不足，通過數據繼續發揮自己的優勢。

所以說在這種弱肉強食的時代，只有你夠優秀，你夠強大，并且能夠不斷創新和具有危機意識，才能走在大家的前面，而那些弱者，只會顯得不堪一擊，沒有人會同情，而是漸漸地被這個殘酷的社會所淘汰。

第三篇：如何打造狼性銷售團隊

如何打造狼性銷售團隊

課程簡介：

【課程背景】

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動物抗衡。

其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態度與意志移植到業務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣出一流的市場。

【課程收益】

1、狼性意識與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”

2、打造狼性銷售團隊的具體步驟與方法

【課時與課程形式】公開課，12小時（兩天），75%面授+25%互動答問

【參加人員】企業營銷總裁、營銷總監、各戰區經理、參與銷售團隊組建的其他職能經理

【主講人】金戈，企業管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人、金戈狼性培訓機構首席講師。清華大學MBA執行經理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈老師倡導“成功從敬業開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”；金戈老師的培訓富有激情，案例經典，觀點新穎尖銳，趣味性強，發人深思。

金戈先生先后在北京、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、承德、德州、菏澤、煙臺、聊城等全國三十余城市做公開課，為上百家企業做內訓服務

為諾貝爾瓷磚、圣象地板、榮事達電器、日立空調、格蘭仕微波爐、綠蘭莎啤酒、科達圣龍電磁爐、古貝春酒、廣州創美時化妝品、匯達通電磁爐、中國自行車商情、浙江眾誠電器、三品國際集團、山東皚特管業、長富潔晶藥業、深圳中科諾集團、石家莊科達電器等40余家企業做狼性行銷培訓

【課程核心內容】

第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊

l狼性意識就是強者意識

堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

忠愛同伴、同進同退的團隊精神

頑強執著、絕不言敗的進攻精神

永不自滿、不斷成長的進取精神

所向披靡、戰無不勝的進攻藝術

斬草除根、干凈利索的行事風格

l 狼道，是以弱勝強的不敗之道

道是理想：狼道理想是內部各盡其能，各就其位、各行其責而一致對敵；對外，是以弱勝強，以小欺大，頓頓有肉吃；對己，謙虛謹慎，苦練內功，隱忍而成器。

道是規律：狼道規律是弱者必被強食，適者才能生存，否則就不能稱之為自然，不能是道了。道是原則，狼道三原則：對內管理，誘之以利，驅之以法，優勝劣汰，適者生存；對外進攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；對己：斷腿強身，危機強志，嘗膽強心，全力以赴而強力。

l 狼性銷售團隊的打造目標

緊密團結：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內耗

堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎

團隊規模穩步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始，團隊不斷做大做強狼性隊員：個體素質不斷提升，完不成任務決不罷休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員

l 如何提升團隊銷售力

團隊銷售力等于：團隊規模乘團隊素質減去團隊成本

打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規模，提升團隊素質，壓縮團隊運作成本

l 團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者

強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會。

強勢培養：設定培養期，在培養期內循序漸進地進行狼性激發、技能培養、市場實戰，然后進行糾正、再培養，再實戰，把準隊員打造成狼

實戰考核、優勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓

l 如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”

1、我們的公司能給準隊員帶來什么

2、我們如何幫助準隊員獲得成功

3、團隊打造初期需要落實的六個方面

4、招聘會與創業說明會怎么操辦

5、如何將有潛力的準隊員在培養期內留住

第三部分：激發下屬狼性，打造進攻型業務代表

激發下屬征服自我，脫胎而成狼我的動機：狼我是兼具智慧與進攻性的“我”

l強勢激發，在業務員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1.狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2.積極地解釋一切事件：任何事件的發生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不

是條件

4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5.不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”

6.“重視過程，結果自然產生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

l 建立狼性成長環境

狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。

弱肉強食，適者生存--離開了優勝劣汰的成長環境，溫室里不會培養出百戰百勝的狼群。

l 打造業務代表的進攻性

這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意

進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內部變革，進攻帶來空間與機會

羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻

l 狼性進攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規模；拼完美，不拼數量；拼團隊，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈

l 如何制定進攻的具體實施細則，以確保業務代表的進攻“到位”

第四部分：狼性銷售總動員：卓有成效的戰前準備

準備一：產品特性利益化：我們的產品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？沒有證據支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提

只有把產品的特性和客戶的需求聯系起來，才能激發客戶的購買欲望，打動客戶的心。

準備二：公司介紹優勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇

找出企業的優勢，并能進行論證

質量的優勢、服務的優勢、品牌的優勢、價格的優勢

準備三：有效論證產品的九種工具

準備四：競爭對手調研與分析，我們的產品有哪些優勢知己知彼才能百戰不殆

調研與競爭對手的產品差異性、個人差異性、服務差異性、公司差異性、政策差異性

準備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

找準客戶、正確判斷客戶的關鍵人物，判斷銷售的關鍵時機

準備六：挑戰拒絕的狼性心態

第五部分：再造業務代表的狼性行銷技能

客戶說：“不是我不需要，不是我買不起，今天買也不是不可能--是看你有沒有能力打動我”行銷就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，然后顧客把口袋里的金錢放到你的口袋里。

愚蠢業務代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。

l 如何讓客戶購買？

第一、突破客戶防線，客戶才會給你推銷的機會

第二、激發客戶欲望，客戶才會想買

第三、讓客戶喜歡你--客戶才愿意從你這里買

第四、讓客戶信任你--客戶才敢從你這里買

第五、選擇重點客戶，“客戶有錢，才有能力買”

第六、異議處理，強勢成交--讓客戶現在就買

l 客戶系統的建立：持續開發重點客戶，才能持續創造更多業績

l 行銷話術的準備

l 狼性行銷8要素

l 如何破譯客戶的拒絕密碼

l 銷售合力論，如何提升銷售合力。

l 年收入六位數的10項行銷策略

第六部分：狼王的修煉，先自立，后立人

l 狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業成功，幫助自己成功

l 先自立，后立人：做堅定、執著、品德、活力、效率的榜樣和表率

l如何抓好業務代表的思想轉變

l 狼性工作原則

一追到底原則--追不到結果絕對不能停止

絕不妥協原則--“你必須??”，“必須”與“無所謂”的爭奪

絕不放棄原則--“我一定要??”，失敗往往在于半途而廢，得不到結果決不罷休迎難而上原則--“我一定能??”，克服種種困難，就是長勝將軍

決不等靠原則--“馬上辦??”，機會來自創造，而不是等靠。

決不同情原則--幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐。言出必行原則--說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產生信心

l 一勞永逸地解決問題

培訓下屬，減少重復的管理

建立秩序，減少重復的控制

以點帶面，減少重復的勞動

樹立目標，結果考核，減少重復的督促

第七部分：打造銷售團隊的狼性文化

l 團隊文化--團隊內部的精神契約

拒絕那些空洞的口號，不能被員工認同的一切口號都是笑柄

增強團隊內部的精神契約

l 如何面對內部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？

l 倡導為學習型團隊--你可以拒絕學習，但是你的對手不會

l 如何制定內部的激勵政策

l 如何才能實現團隊合作，團隊“競爭而不斗爭”的機制探索

l 提倡什么、反對什么，建立團隊的正氣

l 引導隊員進行團隊心態整合：個人離開團隊，就是孤家寡人

以全局為重：大事講原則，小事講風格

主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合幫助別人做得更好：“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊友變得更好。”--邁克爾·喬丹

成功共分享，不要吃獨食

l 如何建立共享的團隊目標

提出共享的目標遠景

提出近期的奮斗目標

團隊隊員規劃，讓每一個人各就各位

堅持到最后一分鐘，不完成團隊目標誓不罷休

第八部分：持續提升，打造狼性銷售團隊

l 部門與干部隊伍建設

用對人--正確的人在正確的位置上才能激活這個位置

進行有效授權，讓下屬主管有責也有權

用績效管理促進下屬成長

l 激發下屬的成長力

成長的動力--為什么要不斷追求進步

成長的方向： 行銷的能力；心態；理念；貴族素養

成長的環境：令人激進奮發的環境往往很重要，環境能磨練人，環境能催人上進。

成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結，不斷地學習，不斷地設立一個目標。激發下屬發現自我潛力

l 幫助業務代表不斷提升自我成功者之所以成功，因為他們早已養成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

成功者做事的動機是追求結果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機是尋求舒適的方法。業務代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升

通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力

l 正確判斷業務代表的狼性和羊性

第四篇：以人為本 凝聚力量 打造精良團隊 最新

以人為本

凝聚力量

打造精良團隊

作為校長要管理好一所學校，帶好一支教師隊伍，首先要明確自己的管理對象，他們是一群有血、有肉、有感情的人，因此在管理過程中，我堅持以人為本的原則，放下架子，俯下身子，親和教師、關愛教師，使他們的心與領導貼的近，靠的緊，上下擰成一股勁，形成一支堅不可摧的戰斗團體。

一、率先垂范，帶動教師工作熱情

以人為本的管理思想，首先要建立在校長的感召力、親和力上，而這力量的來源在于校長的嚴于律己，率先垂范的作用。為了帶動全體教師的工作熱情，我首先做到以下幾點：

1、以校為家，無私奉獻。只要沒有特殊情況，我每天第一個來到學校，站在校門口迎接上班來的老師，放學后最后一個離開學校，把一天的工作從頭到尾回顧一遍，檢查有無漏洞，常常是兩頭不見太陽。自己的女兒就在本校讀書，可我一時一刻從沒有照顧過她，總是讓她自己來自己回，我把時間和精力全部放在了工作上，對此家人也從未抱怨過。

2、要求老師做到的，自己先做到。我要求值班領導和生活老師每天和住宿生吃住在一起，自己首先吃在學生餐廳，睡在學生宿舍。假期我和老師們輪流護校，而且總要比別人輪的時間長，在校時間多，照顧年齡大、離學校遠的教師，把他們的護校值班任務擔過來。

3、困難時刻沖在前，不惜出力流汗。在迎接國家、省義務教育均衡發展驗收期間，為了保證驗收合格，需要粉刷教室、布置文化標牌，增建圖書閱覽室和美術音樂專用教室，時間緊，任務重。我帶領全體教師在假期里連日奮戰，與老師們一起刷墻壁、修床板、抬木頭、扛水泥，哪里活重哪里干，哪里困難哪里上，整個假期我沒有休息一天。

正是自己這種身體力行、處處走在教師前頭的工作作風，拉近了領導與教師的距離，極大地帶動了教師的工作熱情，使他們更加自覺認真地團結在校長身邊，克己奉公，埋頭苦干。

二、兼顧情理，制定充滿人文的制度文化

制度文化能促進校園物質文化、精神文化的發展，是校園文化的框架。校長經營制度文化應該遵循以下四點：

1、學校制定的規章制度必須符合國家法律、法規的有關規定，管理制度的設計要體現出對人的倫理關懷，還要遵循教育發展的規律。

2、學校管理制度要充分發揚民主，集思廣益，真正使管理制度體現“從群眾中來”的精神。我校相繼制定了教師業績考核、高效課堂下教學常規檢查、師德巡查、教師一日常規、追夢圓夢等各項制度。每項都制度是在通過全體教師討論，廣泛征求意見的基礎上制定的，并且每年都會征求意見，不斷完善。

3、學校管理制度應該體現出尊重人、關心人、愛護人的默默溫情。我校的制度既考慮到了學校的利益，又照顧到了老師們的要求，讓老師們在人文的制度中培養自律的習慣。在實施這些制度的同時，不光由領導督促檢查也要求教師參與管理中來。比如：我校的“二三四課改模式”就是在老師們反復的修改實踐中逐漸科學化的。全體教職工反復討論，將校園文化主題定為“中國夢、石小夢、我的夢”，所有教育教學活動全部圍繞這個主題開展，組織了包森夢、多彩夢、雷鋒夢、感恩夢等追夢圓夢活動。老師的熱情參與，學校工作的開展自然順利了。

4、堅決維護學校制度的權威性和嚴肅性。對個別教師無視學校制度的情況，堅決按照制度辦事，絕不允許因為個別人造成制度形同虛設，讓制度失去制約力。

三、關懷照顧，解決教師實際問題。

校長只有把教師當作自己的兄弟姐妹，用兄長的情懷、責任和義務，真誠地無微不至地關心、愛護和照顧教師，熱情地為教師分憂解愁，才能贏得教師之心。如果一味地只要教師抓好教學，實現目標，完成任務，那么領導和教師之間必然會產生隔膜，造成隔閡，甚至出現斷層，形成校長與教師的“貌合神離”。所以關懷照顧每一位教師，為他們解決工作生活中的實際困難，也是我們校長以人為本的管理策略，我是從三個方面做起的：

第一、關心教師的思想動態。我察言觀色，傾聽心聲，每天至少找兩個老師談心。我校王珊老師2013年走上工作崗位，朝氣蓬勃，虛心好學，在談話中了解到這位年輕教師品德優良，思想進步，我便與支部推薦，發展王珊老師為預備黨員，王珊老師在工作上的表現更加突出，成績也更加顯著了。

第二、關心教師的生活困難。我校有一部分教師家在市區，每天上班要往返幾十里路，一般情況下中午都不回家，在學校食堂就餐后沒有地方休息，只能在辦公室或教室里趴在桌子上休息。看到這一情況，在學校用房緊張的情況下我專門抽出一間宿舍，安排好床鋪，為8名教師解決了午休問題，他們格外高興，工作干勁也足了。

第三、關心教師的身體健康。特殊人群特殊對待，我校的袁紅

會老師在工作期間突發腦梗塞，搶救及時才未發生意外，身體恢復上班后，我給她調換了辦公室、課程表，并特許她在完成教學后，到學校操場上走步鍛煉，以防舊病復發。還有幾名老教師分別患有腰椎病、頸椎病，我幫他們尋醫問藥，確保病情不加重，能夠堅持上課，完成教學任務。年輕的老師也要求他們在課間活動跑一跑、跳一跳，鍛煉身體，防患于未然。

四、鼓勵表揚，分享教師成功喜悅。

鼓勵表揚、分享教師成功喜悅，堅定教師的工作信念，是以人為本管理好教師隊伍的一項核心工作。好學生是夸出來的，好老師的成長也是校長鼓勵表揚的結果。在這方面我是這樣做的：

首先是重視小事抓閃光點，表揚天天有。我每天都要在校園、教室轉一轉，看到二年級教室里的班級文化布置的好，變夸老師心靈手巧有創意；看到五年級板報換新內容了，夸老師工作及時不拖拉；六年級室內衛生干凈，窗臺花盆整齊，夸老師工作細心有條理；每聽到一聲表揚，老師的心情無比舒暢，整個一天的工作都充滿激情。

其次是注重典型，當眾表揚，一人榮譽大家分享。在工作中發現的優秀教案、高效課堂、優秀作業批改以及教師們在鄉市舉辦的各項活動中獲得的獎勵，我都記錄在案，當期中期末在全體教師開總結會的時候，在眾人面前一一表揚，給與鼓勵，增強了個人榮譽感，也讓大家分享了獲得榮譽的快樂，激勵大家努力工作。

總之，我在學校管理工作中，堅持以人為本的原則，嚴于律己，寬以待人，知人善任，各盡所長，關心教師所需，解決教師所難，肯定教師成績，激發教師干勁。讓他們與學校領導團結一心，共同努力，使學校各項工作務實求真，穩步向前。

第五篇：如何打造狼性團隊

智慧365—企業管理在線學習領導者

如何打造狼性團隊

來源：智慧365如何打造狼性團隊

《狼性團隊》是本好書。作者馮付凱結合自己多年的團隊管理經驗，對團隊精神這一企業核心競爭力進行了深入剖析，并用生動的案例告訴我們：團隊的力量不僅是智慧的相加，而且是精神的平方；建設好的團隊文化既是一種戰略，又是一種責任。

大自然是人類最好的導師。是什么讓狼在自然界弱肉強食的自然法則和人類的無數次捕殺中生生不息，以旺盛的生命力頑強生存了100多萬年？英國動物學家艾利斯說：“團隊的力量是狼群得以生存的依靠。”嚴密有序的集體組織和高效的團隊協作是狼的力量最重要的因子，建設“狼性團隊”成為華為集團贏得市場優勢的最利武器。

科學實驗發現，大雁由北向南呈“V”字形長途飛行，要比孤雁單飛節省70%的力氣，相當于增加了70%的飛行距離，崇尚“雁文化”的團隊理念成為西安楊森的成功之道。單個的人才就像一顆晶瑩的珍珠，團隊精神就像“一條線”，把一個個人才、一顆顆零散的珍珠串成精美的項鏈，“項鏈理論”是聯想對團隊精神的形象闡釋。

杰克·韋爾奇說：“如果我們沒有搞清楚什么是團隊，我們永遠不會真正明白管理的本意。”團隊精神要求成員把個人利益與企業利益、如何打造狼性團隊個人奮斗目標與企業長遠前途結合起來，員工對企業有了歸屬感、責任感、依賴感，團隊成為員工游刃有余的發展空間、寬松和諧的生活環境、展示才華的最佳位置，這造就了企業的強大凝聚力。

團隊精神要求成員把個性追求與奉獻精神協調起來，鼓勵員工發揚個性，給予員工表達反對意見的自由和自信，員工不再用犧牲自我的心態去完成任務，而是以潛能和特長的充分發揮，以最自覺的態度、最快捷的速度為共同目標而努力工作，這造就了企業的高效執行力。團隊精神要求把人性管

智慧365—企業管理在線學習領導者理和制度約束融合起來，使團隊成員在心理、情感上達到融洽默契，領導關心、愛護、尊重、理解員工的合法利益和合理要求，員工忠誠奉獻、愛崗敬業，團隊形成了互相信任、充分溝通、真誠合作的氛圍，這造就了企業的持久戰斗力。

作者提出，理念先于制度，制度先于技術。團隊剛建立時，人是最重要的，團隊的成長需要由人來搭建，要讓團隊成員對團隊有一種認同感，樹立統一的核心價值觀，擁有共同的使命感和責任感。把團隊理念化為看得見、易于感受和衡量的具體制度和實施方案后，個人又成為次要的了，制度高于團隊，更高于團隊的任何一個成員，才能形成真正完美的團隊。