第一篇：如何進(jìn)行網(wǎng)上銷售

如何進(jìn)行網(wǎng)上銷售

..如何進(jìn)行網(wǎng)上銷售

學(xué)習(xí)在網(wǎng)絡(luò)上銷售的首要的也是最重要的觀念是：成功的關(guān)鍵跟技 術(shù)無關(guān)。網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)力的溝通與營(yíng)銷工具，只不過與過去的手法很不一樣。

其次，你必須了解網(wǎng)絡(luò)還在嬰兒期??不過成長(zhǎng)很快。網(wǎng)絡(luò)的改變

很快速，許多事物轉(zhuǎn)眼之間就淘汰了。

第三，本書所談的策略與原則，可以用在網(wǎng)絡(luò)上，如何運(yùn)用卻有所不 同，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有許多獨(dú)特的因素，不過要做好營(yíng)銷并建立關(guān)系，成功 的關(guān)鍵還是一樣的。

誰在網(wǎng)絡(luò)上可以獲利?

無論是汽車、書籍、美食、咨詢顧問、花卉、法律服務(wù)、運(yùn)動(dòng)用品、化妝 品、軟件、不動(dòng)產(chǎn)、機(jī)票與預(yù)訂旅館，任何公司都可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售各種

產(chǎn)

品與服務(wù)，而且無論規(guī)模大小都可能賺大錢。

許多成功的公司不只是做網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)，許多企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)造額外 的收入。

在網(wǎng)絡(luò)上成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)，必須做到三件事情：

·提供訪客所需要的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)?！づd建一個(gè)很棒的網(wǎng)站，能夠有效地銷售。

·以省錢又有效率的方式，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈結(jié)。你一定聽過許多網(wǎng)絡(luò)致富的故事，有些確實(shí)是真的。網(wǎng)絡(luò)有許多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，不過這是一個(gè)變動(dòng)很大的領(lǐng)域。現(xiàn)實(shí)世界中的成功策略，在網(wǎng)絡(luò)上還是一樣適用。不過這兩個(gè)世界 有許多不同之處，本章將告訴你如何避免在網(wǎng)絡(luò)上最常發(fā)生的錯(cuò)誤。

有個(gè)基本的檢驗(yàn)方法，可以判斷你的產(chǎn)品與服務(wù)是否適合在網(wǎng)絡(luò)上 銷售。如果這產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，可以通過郵購(gòu)或是目錄銷售，那么就有可

能也在網(wǎng)絡(luò)上成功。

有些專家說，要在網(wǎng)絡(luò)上成功，必須有全球性市場(chǎng)的產(chǎn)品。不過，許 多地區(qū)性產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)也獲得了很好的效果。所以，如果你是地區(qū)性企

業(yè)(并且沒有國(guó)際化的打算)，網(wǎng)絡(luò)還是企業(yè)成長(zhǎng)的很好工具。

本章是說明如何利用前面已經(jīng)談過的策略與方法，建立你的網(wǎng)站以

展開促銷。

最近有份研究報(bào)告說，50％的商業(yè)網(wǎng)站說他們的網(wǎng)站“目前從銷售上 獲利”。10％的商業(yè)網(wǎng)站，每月的收入在一萬美元以上。最好的網(wǎng)站每個(gè) 月賺100萬美元以上。只要利用我在這本書的策略與方法，這些賺錢的

網(wǎng)站都可以提高獲利能力..就像其他成功的企業(yè)一樣。

網(wǎng)絡(luò)成功故事

CDNOW 杰生·歐林(Jason Olim)在當(dāng)?shù)氐某锌偸钦也坏剿木羰恳?樂，有一次他問唱片行的店員，對(duì)方竟然不知道誰是麥爾斯·戴維斯(Mile。Davis)。這激起他的靈感，他跟弟弟馬修就在家里的地下室開始 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)，提供50萬種跟音樂有關(guān)的產(chǎn)品(包括美國(guó)出版的各種爵

士音樂唱片)，顧客有160萬人。

他們的公司叫做CDNow，成功非常迅速。1998年2月公司股票上 市，成長(zhǎng)過程中，他們始終沒有庫(kù)存。歐林兄弟的身價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)超過一億

美元。AutoBYTel 另外一家公司為地區(qū)性公司，在網(wǎng)絡(luò)上找顧客，第二年的營(yíng)業(yè)額就高

達(dá)28億美元。

他們沒有向消費(fèi)者收費(fèi)，營(yíng)業(yè)收入完全來自向美國(guó)及加拿大的2 700

家企業(yè)收費(fèi)。

目前公哥價(jià)值3．5億美元，愛利斯(Peter Ellis)與貝卓辛(John Bedrosian)合伙創(chuàng)建公司，他們各自擁有19％與17％的股份。

M0tlevFOOl

嘉納兄弟(Tom and David Gardner)創(chuàng)建Motley Fool公司，這個(gè)網(wǎng)站 是為個(gè)人發(fā)明家提供網(wǎng)上公開的討論的場(chǎng)所。每個(gè)月吸引100萬以上的

訪客，他們的營(yíng)業(yè)收人大多來自網(wǎng)絡(luò)廣告。

WebMD

WebMD是健康服務(wù)公司，創(chuàng)辦人阿諾德(Jeft Arnold)，他是被公認(rèn) 為“最有效率的新公司執(zhí)行長(zhǎng)”。創(chuàng)辦公司才七個(gè)月就成為百萬富翁，年

紀(jì)才29歲。

FurnitureFind．corn

1952年，布考特(Robert Bookout)拿了600美元自己創(chuàng)業(yè)。47年后，位于密西根州西南方的這家公司創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)分公司，在網(wǎng)絡(luò)上銷售大件家

具，像床墊、起居室與餐廳的家具組合、沙發(fā)床等等。

他們以優(yōu)惠價(jià)格銷售名牌家具，而且提供融資貸款與免費(fèi)運(yùn)送。由 于他們不必付傭金、龐大的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用以及業(yè)務(wù)人員的薪水，所以他們的營(yíng)

運(yùn)模式非常成功。

其他人錯(cuò)在哪里?

網(wǎng)絡(luò)公司有一半失敗，要如何避免成為失敗的公司?

網(wǎng)絡(luò)公司最大的問題，是因?yàn)榇蠹业挠^念錯(cuò)誤，有些甚至是自相予盾 的觀念。如果你想要在網(wǎng)絡(luò)上成功，務(wù)必了解這些錯(cuò)誤的觀念，并且設(shè)法

避免。

大多數(shù)的錯(cuò)誤觀念，是因?yàn)椴涣私饩W(wǎng)絡(luò)的文化與本質(zhì)。

謎思：在網(wǎng)絡(luò)上可以快速致富。

實(shí)情：你本來就不相信快速致富這種事情，又何必相信網(wǎng)絡(luò)上有這種

可能?

這個(gè)迷思的真正危險(xiǎn)是，如果你沒有立刻獲得成果，很可能就氣餒，太早就放棄。在網(wǎng)絡(luò)上一旦開始成功，發(fā)展就會(huì)很迅速。所以開始的時(shí)

候要多花點(diǎn)時(shí)間。

謎思：只要在網(wǎng)站接上資訊高速公路，就可以有幾百萬的新客戶。

實(shí)情：有些經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心或是設(shè)計(jì)網(wǎng)站的人，過于夸大宣揚(yáng)這個(gè) 迷思。在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物的人，也希望網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)。如果你無法直接回答

他們的電子郵件，最好花錢請(qǐng)人幫你做這些事情。

請(qǐng)專人答復(fù)顧客的電子郵件，最大的好處是可以省下大筆的經(jīng)費(fèi)。利用電子郵件，你可以減少快遞、傳真、電話、郵資與印刷的費(fèi)用，每年

可

以節(jié)省5 000～5萬美元。

利用網(wǎng)絡(luò)可以提供客戶即時(shí)的資訊，即使你的實(shí)體商店在周末已經(jīng)

打烊。

雖然有這么多的謎思，網(wǎng)絡(luò)還是提供了許多的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)。只要有 很好的產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，并且愿意花點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)文化，以及網(wǎng)絡(luò)成

功最有效的策略，任何人都可以在網(wǎng)絡(luò)上獲得成功。

許多公司沒有好好利用網(wǎng)絡(luò)提供的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄兒ε录夹g(shù)上的問

題。有些公司不能成功，則是太過分執(zhí)迷于技術(shù)。

記住，關(guān)鍵不在技術(shù)，而是策略。

以下是網(wǎng)絡(luò)成功策略的要素。

網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃

簡(jiǎn)單說，要想在網(wǎng)絡(luò)上成功，你需要做計(jì)劃。

網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃愈簡(jiǎn)單愈好，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)改變很快，營(yíng)運(yùn)與營(yíng)銷計(jì)劃必

須簡(jiǎn)單有彈性，可以根據(jù)新的資訊與不斷改變的規(guī)則迅速做調(diào)整。

你需要一個(gè)容易修改與調(diào)整的計(jì)劃，否則這個(gè)計(jì)劃就沒有用。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人以這個(gè)計(jì)劃作為每天的工作指南，追求最大的成果。而 這個(gè)計(jì)劃對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)、策略、營(yíng)銷、管理與創(chuàng)新等問題，可以提供明確 的 答案。

許多成功的事業(yè)，一開始都是很簡(jiǎn)短的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。因特爾公司的第

一份營(yíng)運(yùn)計(jì)劃只有一頁(yè)。

我看過許多非常詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書，根據(jù)許多統(tǒng)計(jì)資料做出一大堆 的報(bào)表，但是缺乏重要的關(guān)鍵設(shè)想。所以不必浪費(fèi)時(shí)間、精力與金錢去做 復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書，結(jié)果只能放在書架上，也不要做出沒有彈性的計(jì)

劃。而數(shù)字變化很快，你的設(shè)想很快就會(huì)過時(shí)。

營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書應(yīng)該包括以下內(nèi)容： ·提供訪客所需要的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)?！づd建一個(gè)很棒的網(wǎng)站，能夠有效地銷售。

·以省錢又有效率的方法，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈結(jié)。

我們來看看營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書的一些要點(diǎn)。首先，討論如何建立能夠有效

銷售的網(wǎng)站，接著是如何建立高品質(zhì)的鏈結(jié)網(wǎng)站。

對(duì)你的事業(yè)與客戶要有熱情

這本來就很重要，在網(wǎng)絡(luò)上，更是事關(guān)存亡。

為什么呢?網(wǎng)絡(luò)成功的關(guān)鍵是了解網(wǎng)絡(luò)文化，這其中包括建立一個(gè) 有趣的網(wǎng)站，讓人愿意上這網(wǎng)站參觀與購(gòu)物，幾乎每個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)公司都

是如此。

如果你對(duì)所做的事情沒有熱情，那就不可能做出有趣的網(wǎng)站。你無

法假裝，大眾一眼就可以看穿。

標(biāo)題

95％的網(wǎng)站使用公司或產(chǎn)品名稱當(dāng)作標(biāo)題，或是說：“歡迎光臨某某

公司的首頁(yè)?！?/p>

他們都錯(cuò)了。產(chǎn)品與公司名稱不是標(biāo)題，無法提供訪客任何利益，這

是很重大的錯(cuò)誤。

有人進(jìn)入你的網(wǎng)站，而你只有幾秒鐘的時(shí)間來吸引他，然后他才會(huì)停

留到處逛逛。所以標(biāo)題很重要，必須能夠在這幾秒鐘內(nèi)吸引住人。

好的標(biāo)題對(duì)于網(wǎng)站的效益有很大的幫助。平面廣告或是廣告信函的 成敗，有90％在于標(biāo)題。雖然我不知道有沒有人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)題作深入 研究，但是我個(gè)人認(rèn)為，好的標(biāo)題比起公司名稱，可以增加五倍的銷售額。

我猜想，甚至可能提升2l倍之多，這是我在其他營(yíng)銷模式上測(cè)試所得的

結(jié)果。

這是令人難以相信的差異，尤其是做這種改變根本不需要花錢。

事實(shí)上，網(wǎng)站缺乏好的標(biāo)題令我很感驚訝，因?yàn)榘雮€(gè)世紀(jì)以來，成功 的營(yíng)銷人員都知道利用好標(biāo)題的重要性。許多聰明又有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人 員，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷腦筋就不太靈活。他們不知道將實(shí)體世界的策略轉(zhuǎn)換到

網(wǎng)絡(luò)上，似乎將原先的營(yíng)銷原則都忘得一干二凈。

網(wǎng)站是測(cè)試你所提出的價(jià)格與標(biāo)題最好的工具。只要你肯測(cè)試，網(wǎng)

絡(luò)也可以獲得最好的成果。

如果你目前的網(wǎng)站是用公司或產(chǎn)品名稱當(dāng)作標(biāo)題，或者你的標(biāo)題是

“歡迎光臨某某公司首頁(yè)”，試試以下的方式：

將目前的標(biāo)題改為副標(biāo)題，然后針對(duì)市場(chǎng)想個(gè)更有力更吸引人的標(biāo) 題，讓只是上網(wǎng)站逛逛的訪客感到有興趣。想想他們?yōu)槭裁匆毫粼谶@

網(wǎng)站，并且進(jìn)入探索，告訴訪客“這網(wǎng)站有什么好東西”。

測(cè)試一兩個(gè)星期看看，你很快就會(huì)想出更好的標(biāo)題，以產(chǎn)生更好的結(jié)

果。

世界上最便宜的印刷機(jī)

將網(wǎng)絡(luò)想成是全世界最便宜的印刷機(jī)。

通過網(wǎng)絡(luò)你可以傳播訊息到全世界，24小時(shí)不斷，而且不花一毛錢。

而成千上萬甚至好幾百萬人，都可以收到你的訊息。

你要“出版”什么內(nèi)容可以說幾乎沒有限制。例如，除了文字與圖片 的文件之外，也可以出版聲音(像是廣播訪問或是音樂)、照片、軟件、影

片

或其他電腦檔案等等。

而且你還可以隨時(shí)修改，讓這些信息更有活力，并不斷更新與增長(zhǎng)，變成活的檔案資料。這些修改幾乎不必花錢。

想像你的商品目錄有一萬頁(yè)，每天都可以修改，而且?guī)缀醪恍枰?錢。這是網(wǎng)站可以做到的。將文件更改規(guī)格，輕輕松松就可以修改，只要

幾秒鐘就可以告訴全世界的客戶，而且不必花錢。

利用網(wǎng)絡(luò)可以出版贈(zèng)送樣品或是贈(zèng)品，許多成功的網(wǎng)站就是采用這

種策略。

你可以免費(fèi)贈(zèng)送樣品，獲取潛在客戶的姓名、地址、電話號(hào)碼與電子

郵件信箱。

有一位客戶提供特別的報(bào)告，每天至少有100人填寫簡(jiǎn)單的表格來 索取。他們每天得到100個(gè)新的推銷目標(biāo)，而且都是兒率很高的潛存客

戶，所花的成本幾乎是零。

80％的網(wǎng)絡(luò)公司沒有這樣做，將網(wǎng)絡(luò)從娛樂轉(zhuǎn)變成銷售的機(jī)制，這是

最重要的方法之一。

創(chuàng)造虛擬社群

網(wǎng)絡(luò)除了是世界上最便宜的印刷機(jī)之外，還可以進(jìn)一步發(fā)揮其真正的威力。不只是提供訪客資汛，你還可以跟他們互并分享經(jīng)驗(yàn)。換句

話說，你可以用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造虛擬社徘。

這才是最成功的網(wǎng)站所做的事情。

eBay是最成功的拍賣網(wǎng)站，eBay的拍賣幾乎成為一種儀式，足撿便

宜也是娛樂。換句話說，eBay創(chuàng)造虛擬社群，這個(gè)策略非常成功。

他們每天有25萬種新物件拍賣，注冊(cè)的客戶有400萬人。

創(chuàng)造一個(gè)虛擬社群，并不太困難，只要讓你的網(wǎng)站能夠互動(dòng)即可。

以下是幾點(diǎn)建議：

·讓訪客對(duì)你的網(wǎng)站有所貢獻(xiàn)。例如，你可以捉供文章、評(píng)論、圖書 或是構(gòu)想，讓他們有想像的空問，你將會(huì)對(duì)他們的創(chuàng)造力感到驚

訝。

·開辟意見交流的園地，請(qǐng)?jiān)L客提供他們的意見與觀點(diǎn)。

·設(shè)置留言板，訪客可以問問題，有些問題你可以回答，但是也讓其

他人回答問題。

·請(qǐng)?jiān)L客建議應(yīng)該如何讓網(wǎng)站得以成長(zhǎng)，并且采用最好的構(gòu)想。·定期舉行投票或意見調(diào)查。將討論話題有趣的意見公布出來。

·舉辦有趣的競(jìng)賽活動(dòng)。

·你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么好處，請(qǐng)?jiān)L客分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)?！ぱ?qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家上網(wǎng)提供文章、秘訣或接受訪問。

要設(shè)立一個(gè)很棒的網(wǎng)站，訣竅說也說不完。照這些原則去做，你的網(wǎng)

站就有會(huì)很好的基礎(chǔ)。

聚集焦點(diǎn)在目標(biāo)客戶

在網(wǎng)絡(luò)上，幾乎每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都可以找到人。通常這些人的條件與 興趣都很符合你的需求目標(biāo)，所以你可以很準(zhǔn)確地找到目標(biāo)顧客，而且?guī)?/p>

乎不花成本。

事實(shí)上，至少有十萬個(gè)特殊興趣的新聞?dòng)懻撊航M，你可以免費(fèi)加人，找到你最理想的潛在客戶。

網(wǎng)絡(luò)有幾萬個(gè)特殊興趣的頻道(e.zines)，你能想像的都有。這些電 子時(shí)事通訊有許多文章、資訊與廣告，讓你的訊息可以傳給目標(biāo)市場(chǎng)的

人。

不過，在每個(gè)群組做廣告要遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”。如果該群組禁止廣告，就不要公然打廣告。

“l(fā)urk”(表示發(fā)表意見之前，先看看這組群的規(guī)矩)，并且閱讀“FAQ：

frequently asked questions“(常問的問題)，以了解規(guī)定。

建立你自己的頻道也足很好的策略，有品質(zhì)的內(nèi)容是受到大家歡迎 的。

許多更專業(yè)的議題還是沒有人做，你可以成為專業(yè)領(lǐng)域的專家。開 發(fā)符合自己利益的頻道(像是N u A.www.tmdps.cn是網(wǎng)絡(luò)人口資料與 市場(chǎng)調(diào)查的領(lǐng)導(dǎo)者)；有些領(lǐng)域雖然已經(jīng)有許多人在做，你還是可以成為

領(lǐng)導(dǎo)者。

準(zhǔn)確鎖定你的市場(chǎng)

另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)技巧可以準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)顧客。假設(shè)你的產(chǎn)品或服務(wù)有三 個(gè)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，可以為它們?cè)O(shè)立三個(gè)特殊的網(wǎng)站，以準(zhǔn)確地鎖定顧客 并提供特殊的內(nèi)容，但所增加的費(fèi)用很有限。對(duì)尋找特殊目標(biāo)市場(chǎng)的人，你很容易推銷自己的網(wǎng)站。

利用一個(gè)網(wǎng)站，你想鎖定三個(gè)不同領(lǐng)域的目標(biāo)市場(chǎng)很難，相比較之

下，如果利用三個(gè)網(wǎng)站更能夠獲得好成果。

正確利用搜索引擎

使用搜索引擎，可以增加上你網(wǎng)站的人數(shù)。

全世界有幾百萬個(gè)網(wǎng)站，協(xié)助大眾找到所需要的網(wǎng)站，最重要的工具 也許是名錄與搜索引擎。大部分的名錄與搜索引擎都是免費(fèi)提供給網(wǎng)站

所有人登錄。

假?zèng)]你想知道，如何讓更多人知道你的公司。你到搜索引擎鍵入

“publicity”這個(gè)詞。

結(jié)果搜索引擎找到574 930頁(yè)的網(wǎng)站，包含publicity這個(gè)詞，搜索引 擎以十個(gè)網(wǎng)站為一組，前十個(gè)網(wǎng)站在搜錄完畢之后，就會(huì)出現(xiàn)在電腦上。

要看完574 930頁(yè)的網(wǎng)站，簡(jiǎn)直不可能，你只會(huì)從前幾個(gè)網(wǎng)站找出所 需要的，準(zhǔn)都會(huì)這么做。那么要如何讓搜索引擎將你的網(wǎng)頁(yè)排名在前面

呢?

我建議不要利用搜索引擎的自動(dòng)服務(wù)機(jī)制。許多公司可以將你的網(wǎng) 站交給100～2 500個(gè)搜索引擎，這個(gè)服務(wù)是收費(fèi)的。但足每個(gè)搜索引擎 不一樣(而且用不同的條件來選擇哪個(gè)網(wǎng)站放在前面)，結(jié)果你的網(wǎng)站可

能都被排在后面。

不過，也不要想愚弄搜索引擎。許多專家說他們有秘訣，可以讓你排在 前面。這些秘決通常涉及技術(shù)，實(shí)際上很危險(xiǎn)。每個(gè)大型搜索引擎現(xiàn) 在對(duì)于想搞鬼的人都定有責(zé)罰，有些就根本不把你放在名單內(nèi)，有些永遠(yuǎn)

禁止列入你的網(wǎng)站。不值得冒這個(gè)險(xiǎn)。

花點(diǎn)時(shí)問設(shè)法在八大搜索引擎中占有好位置，90％的搜索都是透過

這八大搜索引擎。其他數(shù)百個(gè)搜索引擎不值得你浪費(fèi)精力。

這八大搜索引擎是：

·Lycos(http：／／www.tmdps.cn)·HotBot(http：／／www.tmdps.cn)·NorthernLight(http：／／www.tmdps.cn)·Infoseek(http：／／www.tmdps.cn／searchengines／)

Search Engine Watch(http：／／www．searchenginewatch．corn／)

全球化視野

網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)提供簡(jiǎn)單又省錢的方法，在全世界促銷產(chǎn)品與服務(wù)。事實(shí)上不需要多花錢就可以接觸到國(guó)際的潛在客戶，通過網(wǎng)站你可以將

訊息傳給全世界。

網(wǎng)絡(luò)還有個(gè)未曾充分開發(fā)的機(jī)會(huì)，就是將網(wǎng)站翻譯成其他語言。其 他國(guó)家非?？释玫馁Y訊、產(chǎn)品與服務(wù)，并且希望用他們的語言呈現(xiàn)在網(wǎng)

站上。

如果你想要將網(wǎng)站翻譯成其他語言，你將很驚訝地發(fā)現(xiàn)其實(shí)花費(fèi)不

多，有時(shí)候甚至可以免費(fèi)完成。

你最優(yōu)先考慮的語言是什么?你可以從最多的訪客來自哪些國(guó)家

一卜，決定最先翻譯成哪國(guó)語言。

付出的時(shí)間很少，獲得的利益很大

花點(diǎn)時(shí)問學(xué)習(xí)如何利用電子郵件與網(wǎng)絡(luò)，日后所獲得的利益一定很 多。無論你的公司規(guī)模大小，都可以節(jié)省許多成本，并且開發(fā)更多的客

戶。

利用電子郵件與網(wǎng)絡(luò)，可以立刻解答客戶的疑惑，增加客戶滿意度。網(wǎng)站讓客戶一天24小時(shí)，一年365天，隨時(shí)都可以跟你的公司聯(lián)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)雖然有許多謎思，不過還是提供給每個(gè)人許多機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)。只 瓔你有好的產(chǎn)品、服務(wù)或是構(gòu)想，并兒愿意花點(diǎn)時(shí)問學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)文化與最有

效的策略，就可以完成目標(biāo)。

行動(dòng)步驟

我只建議兩點(diǎn)：

第一，深入研究網(wǎng)絡(luò)世界，然后才投入時(shí)間與金錢去建立網(wǎng)站。，了解這樣的文化，適應(yīng)以后再進(jìn)入。、第二，復(fù)習(xí)我在本書所提到的所有策略，并且思索將每個(gè)策略用

在網(wǎng)絡(luò)上，如何可以產(chǎn)生最好的效果。

第二篇：如何進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研

如何進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研

1、傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別

國(guó)內(nèi)企業(yè)在應(yīng)用因特網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些問題：比如如何在因特網(wǎng)上進(jìn)行準(zhǔn)確、有效的市場(chǎng)調(diào)研？是否與傳統(tǒng)網(wǎng)上調(diào)查方式相似，企業(yè)委托一家市調(diào)公司或者企業(yè)自己選擇一家網(wǎng)絡(luò)媒體（ICP），先設(shè)計(jì)好調(diào)查問卷，搜集信息數(shù)據(jù)，然后利用市場(chǎng)營(yíng)銷模型進(jìn)行分析，最后制定并實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷方案。的確，因特網(wǎng)上的許多營(yíng)銷方式與傳統(tǒng)做法是極為相似的。不過因特網(wǎng)自身的特點(diǎn)又使網(wǎng)上調(diào)研有別于傳統(tǒng)調(diào)研。

首先，因特網(wǎng)是沒有時(shí)空、地域限制的。

這就與受區(qū)域制約的傳統(tǒng)調(diào)研方式有很大不同。例如：某家用電器企業(yè)利用傳統(tǒng)方式在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，需要各個(gè)區(qū)域代理的配合。而澳大利亞一家市場(chǎng)調(diào)查公司www.consult，在今年8、9月份進(jìn)行了中國(guó)等7個(gè)國(guó)家的Internet用戶在線調(diào)查活動(dòng)。在澳洲，業(yè)界的主流公司和商業(yè)經(jīng)理們都選擇從該公司獲取當(dāng)?shù)豂nternet市場(chǎng)訊息。www.consult在中國(guó)的在線調(diào)查活動(dòng)是與10家訪問率較高的ISP和在線網(wǎng)絡(luò)廣告站點(diǎn)聯(lián)合進(jìn)行的，這樣的調(diào)查活動(dòng)如果利用傳統(tǒng)方式是無法想象的。

其次，因特網(wǎng)的交互性使網(wǎng)上調(diào)研的周期大大縮短。

傳統(tǒng)方式的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)需要耗費(fèi)大量人力進(jìn)行，周期也比較長(zhǎng)。如現(xiàn)在很多洗滌消費(fèi)品、食品調(diào)查進(jìn)行入戶調(diào)查，既要擔(dān)心是否被人拒絕又要考慮不要與人家的工作時(shí)間沖突。因特網(wǎng)調(diào)查就避免了種種尷尬，因?yàn)樘顚懻{(diào)查問卷的人是主動(dòng)參與的，如果對(duì)調(diào)查題目沒有興趣，他是不會(huì)花費(fèi)時(shí)間在線填寫調(diào)查問卷的。在線調(diào)查作為一種新型的調(diào)查方式已經(jīng)收到中國(guó)網(wǎng)民的普遍認(rèn)同。北京零點(diǎn)調(diào)查公司與搜狐合作進(jìn)行了多次頗有效果的網(wǎng)上調(diào)查。如果利用傳統(tǒng)的方式尋找潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分艱苦，但是如果使用因特網(wǎng)，這種尋找的過程必然會(huì)大大縮短。

2、網(wǎng)上調(diào)研常用手段

(1)利用自己的網(wǎng)站

網(wǎng)站本身就是宣傳媒體，如果企業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)擁有固定的訪問者，完全可以利用自己的網(wǎng)站開展網(wǎng)上調(diào)研。如SUN公司希望了解JAVA或SOLARIS,就可以在他自己的網(wǎng)站上做類似的調(diào)查。如果海爾公司希望獲得用戶使用投訴調(diào)查，也可以利用他自己的網(wǎng)站。

(2)借用別人的網(wǎng)站

如果企業(yè)自己的網(wǎng)站還沒有建好，可以利用別人的網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研。這里包括訪問者眾多的網(wǎng)絡(luò)媒體提供商(ICP)或直接查詢需要的信息。如HP公司經(jīng)常在一些ICP的站點(diǎn)上進(jìn)行新產(chǎn)品調(diào)查。海爾

可以在人民日?qǐng)?bào)網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)查(他已經(jīng)購(gòu)買了廣告位)

3、進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研應(yīng)注意的問題

(1)制定網(wǎng)上調(diào)研提綱

網(wǎng)上調(diào)研是企業(yè)在網(wǎng)上營(yíng)銷全過程的第一步。一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目常包含高度精練的理念。這種理念是無法觸及的“虛”，而調(diào)研提綱可以將調(diào)研具體化、條理化。

比如：信息用途，那個(gè)部門需要具體目標(biāo)，如題目數(shù)量調(diào)研名稱，調(diào)研項(xiàng)目也許會(huì)成為品牌和溝通工具。

調(diào)研提綱是將企業(yè)(調(diào)查者)與客戶(被調(diào)查者)兩者結(jié)合的工具。良好的溝通可以減少或消除將來出現(xiàn)的問題。例如，企業(yè)產(chǎn)品是醫(yī)療器械，他們的目標(biāo)客戶應(yīng)該是醫(yī)院里的醫(yī)務(wù)人員。與醫(yī)務(wù)人員溝通時(shí)，應(yīng)圍繞健康主題。調(diào)研提綱應(yīng)當(dāng)由企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)或產(chǎn)品經(jīng)理來草擬。他應(yīng)當(dāng)清楚調(diào)研的時(shí)間、框架、問題、格式要求、題目細(xì)定。一旦企業(yè)需要委托專業(yè)網(wǎng)上調(diào)研公司進(jìn)行工作，他就是直接負(fù)責(zé)人。

(2)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

利用各種方式搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，比如利用導(dǎo)航臺(tái)、索定具體區(qū)域、設(shè)定與自己產(chǎn)品相同或相似的關(guān)鍵詞來尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。仔細(xì)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)址，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站有哪些特色值得借鑒，有什么疏漏或錯(cuò)誤需要避免，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否做過類似的市場(chǎng)調(diào)研？

(3)了解市場(chǎng)需求

設(shè)想您就是顧客，從他的角度來了解客戶需求。您的調(diào)研對(duì)象可能是產(chǎn)品直接的購(gòu)買者、提議者、使用者，對(duì)他們進(jìn)行具體的角色分析。例如某種時(shí)尚品牌休閑男裝，他的目標(biāo)對(duì)象應(yīng)當(dāng)是年輕男性，但實(shí)際的客戶市場(chǎng)不僅僅是這部分人群，而是包括他們的母親、妻子、女友等女性角色。這就要求調(diào)研時(shí)，將調(diào)研市場(chǎng)對(duì)象進(jìn)行角色細(xì)分，充分了解市場(chǎng)需求，使調(diào)研結(jié)果更有針對(duì)性、準(zhǔn)確性。

(4)適當(dāng)樣品、獎(jiǎng)品激勵(lì)

因特網(wǎng)畢竟是虛擬世界，如果能夠提供更多人性話的東西，如果在網(wǎng)上調(diào)查過程中加入適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)品激勵(lì)，調(diào)查會(huì)獲得更多的參與者。如摩托羅拉慧筆和惠普在網(wǎng)上做調(diào)查時(shí)，都有獎(jiǎng)品激勵(lì)參與者。某醫(yī)學(xué)雜志在做調(diào)查時(shí)，提供樣刊贈(zèng)閱，也獲得了積極的反饋。

4、數(shù)量調(diào)研和質(zhì)量調(diào)研孰優(yōu)孰劣

網(wǎng)上調(diào)研在面向廣大網(wǎng)民群體時(shí)，如INTERNET使用情況調(diào)查，當(dāng)然應(yīng)當(dāng)使用數(shù)量調(diào)研方式，調(diào)研結(jié)果都是有關(guān)“是什么”“時(shí)間”“地區(qū)”和“如何”等問題的信息。

如果時(shí)有關(guān)具體產(chǎn)品時(shí)，往往采用質(zhì)量調(diào)研的方式，質(zhì)量調(diào)研針對(duì)小的客戶群體，得到的信息更準(zhǔn)確，調(diào)研結(jié)果包含的多是“為什么”的問題。

因此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)采用更有助于決策者做決斷的質(zhì)量調(diào)研方式。

企業(yè)如果在網(wǎng)上調(diào)研時(shí)充分運(yùn)用經(jīng)營(yíng)頭腦和因特網(wǎng)技術(shù)手段，必然會(huì)在網(wǎng)上營(yíng)銷的戰(zhàn)斗中先打一個(gè)漂亮仗。

第三篇：網(wǎng)上銷售授權(quán)書

網(wǎng)上銷售授權(quán)書

茲授權(quán)：

淘寶旺旺：

在淘寶指定店鋪銷售（品牌）系列品牌商品

本授權(quán)有效期為此授權(quán)書簽發(fā)之日起至授權(quán)單位書面聲明本授權(quán)作廢為止。

特此授權(quán)，蓋章有效

授權(quán)方：

日期：2013年06月26日

第四篇：如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

銷售人員在進(jìn)行銷售之前，需要在知識(shí)、工具等多個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見，以準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)程，有效促進(jìn)成交。

一、知識(shí)與銷售工具的準(zhǔn)備

銷售人員在與客戶見面之前，需要做好知識(shí)與銷售工具的準(zhǔn)備工作。1.知識(shí)的準(zhǔn)備

在知識(shí)方面，銷售人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好以下內(nèi)容：

公司知識(shí)

總的來說，公司知識(shí)包括公司資料、業(yè)務(wù)要求、公司資源三個(gè)部分內(nèi)容。

首先，銷售人員應(yīng)該確保公司資料攜帶齊全，并將相關(guān)知識(shí)牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業(yè)務(wù)要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實(shí)現(xiàn)打動(dòng)客戶、促成購(gòu)買的目的，切忌強(qiáng)制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領(lǐng)導(dǎo)闡述方案的投入產(chǎn)出比和發(fā)展前景，并提供書面分析報(bào)告，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的信服。

產(chǎn)品知識(shí)

銷售人員在準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，需要全面考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品利益。只有將產(chǎn)品的特性、長(zhǎng)處和獨(dú)特收益展示給客戶，才能刺激其購(gòu)買欲望。

客戶知識(shí)

銷售人員需要準(zhǔn)備的客戶知識(shí)，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個(gè)部分。

客戶類型。包括市場(chǎng)份額貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)兩種類型，分別在銷量方面、利潤(rùn)方面貢獻(xiàn)最大。銷售人員應(yīng)具體了解客戶的不同特點(diǎn)，滿足其個(gè)性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實(shí)的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關(guān)鍵人物，使對(duì)方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購(gòu)員，還應(yīng)該增加與決策人物的交往。

行業(yè)知識(shí)

行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備也包括三部分內(nèi)容，即行業(yè)水平、行業(yè)規(guī)范和行業(yè)動(dòng)態(tài)。

從案例中可見，針對(duì)類似情況，銷售總監(jiān)建議報(bào)價(jià)不需太高或太低，選一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格即可，最終就會(huì)導(dǎo)致該公司中標(biāo)。行業(yè)知識(shí)對(duì)報(bào)價(jià)的影響至關(guān)重要。

行業(yè)水平。銷售人員必須明確所在行業(yè)的發(fā)展水平，并確定產(chǎn)品處于市場(chǎng)的進(jìn)入期、成長(zhǎng)期還是衰退期，從而合理把握產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

行業(yè)規(guī)范。銷售人員必須了解所在行業(yè)的基本規(guī)范，切忌隨意破壞行業(yè)規(guī)范。從此案例可見，由于銷售總監(jiān)違背了行業(yè)規(guī)范，最終導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)迅速減少。

行業(yè)動(dòng)態(tài)。通過了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，從而更好地把握產(chǎn)品的銷售。例如，對(duì)新產(chǎn)品的呈現(xiàn)，要以介紹新功能為主；對(duì)老產(chǎn)品的呈現(xiàn)，重在介紹其良好的性價(jià)比。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)包括，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水平、近期動(dòng)作和客戶評(píng)價(jià)三個(gè)部分。以往企業(yè)由于忽略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，經(jīng)常被對(duì)手的“煙霧彈”所迷惑，結(jié)果導(dǎo)致決策錯(cuò)誤，影響企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃。銷售人員只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)，才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2.銷售工具的準(zhǔn)備

除了進(jìn)行銷售知識(shí)的準(zhǔn)備之外，銷售人員還必須準(zhǔn)備好銷售工具。主要包括公司資料的書面介紹、產(chǎn)品手冊(cè)、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時(shí)間確定客戶，必須對(duì)潛在客戶進(jìn)行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過老客戶的引薦認(rèn)識(shí)新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過程中，由于客戶同時(shí)也成為銷售人員，因此有助于產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大。客戶引薦法在很多企業(yè)，尤其是直銷行業(yè)都得以應(yīng)用。

在實(shí)際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關(guān)系，得到推薦的客戶，相較自己新開發(fā)的客戶，會(huì)更容易促成銷售。

行業(yè)排位法

即利用媒體對(duì)同行企業(yè)的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業(yè)排位法做大客戶，就可以通過專門拜訪行業(yè)排名在前的公司來完成。

收養(yǎng)“孤兒”法

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生巨大變動(dòng)時(shí)，可以借機(jī)收買對(duì)手的客戶，這種方法被形象地稱為收養(yǎng)“孤兒”法。

會(huì)議營(yíng)銷法

會(huì)議營(yíng)銷法即通過會(huì)議的形式，介紹、拍賣自己的產(chǎn)品，促使客戶主動(dòng)購(gòu)買的方法。采用會(huì)議營(yíng)銷法，需要注意以下內(nèi)容：

首先，會(huì)議場(chǎng)地盡量選在遠(yuǎn)離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴心理；保證場(chǎng)地的封閉性，防止會(huì)議受到外界干擾。

其次，會(huì)議應(yīng)使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時(shí)為客戶解答問題、提供服務(wù)。

再次，安排專業(yè)的儀仗隊(duì)和主持人，使產(chǎn)品的說明更加生動(dòng)傳神。

最后，舉辦現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)，并安排“托”積極購(gòu)買產(chǎn)品，以激起客戶的購(gòu)買欲望。在實(shí)際銷售中，這種會(huì)議營(yíng)銷的方式得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關(guān)系網(wǎng)法、中心輻射法、直郵直投法、電話營(yíng)銷法、逐戶尋找法、購(gòu)買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應(yīng)該充分了解客戶的相關(guān)信息，以準(zhǔn)確把握其企業(yè)需求和個(gè)人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業(yè)需求

想要了解客戶的企業(yè)需求，需要從客戶的企業(yè)資料、對(duì)手動(dòng)作和項(xiàng)目資料三個(gè)方面進(jìn)行把握。

其中，了解客戶的企業(yè)資料是最基本的工作。對(duì)客戶的企業(yè)資料進(jìn)行了解，一般需要了解客戶企業(yè)的注冊(cè)資金、決策流程、財(cái)務(wù)狀況、近期新聞、市場(chǎng)情況和企業(yè)文化等。

個(gè)人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業(yè)需求，也需要了解客戶的個(gè)人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產(chǎn)品時(shí)，僅考慮到客戶的企業(yè)需求，而忽視了其個(gè)人需求，將很難與客戶達(dá)成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值，并制定出相應(yīng)的對(duì)策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫，其中“M”指即客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；“A”指客戶的決策權(quán)力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據(jù)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和決策權(quán)力來確定客戶的類型和性質(zhì)。對(duì)企業(yè)來說，需求的多少、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱和決策權(quán)力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據(jù)“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來像，但還沒經(jīng)過證實(shí)的客戶。第二，目標(biāo)客戶。即看起來像，且經(jīng)過證實(shí)的客戶。

第三，現(xiàn)實(shí)客戶。即經(jīng)過證實(shí)，且已經(jīng)有交易項(xiàng)目的客戶。第四，成交客戶。即交易項(xiàng)目已經(jīng)完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達(dá)成交易，且對(duì)交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標(biāo)客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發(fā)準(zhǔn)備

獲得約見之后，銷售人員需要準(zhǔn)備客戶資料的填寫表格，做好出發(fā)準(zhǔn)備。一般而言，銷售人員需要做到的準(zhǔn)備主要包括四個(gè)方面： 1.公司資料準(zhǔn)備

銷售人員要將公司的介紹資料準(zhǔn)備齊全后，整齊地放進(jìn)公文袋。2.客戶企業(yè)資料

銷售人員將客戶方的公司簡(jiǎn)介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息等信息進(jìn)行重點(diǎn)摘錄，打印出來附在表格后面。

3.客戶個(gè)人資料 客戶個(gè)人資料，主要是指決策關(guān)鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過準(zhǔn)備客戶的個(gè)人資料，銷售人員可以把握自己的表達(dá)分寸，從而和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系。

4.準(zhǔn)備問題 銷售人員還需要準(zhǔn)備提問客戶的相關(guān)問題，以刺激客戶的表達(dá)欲望。例如成功經(jīng)驗(yàn)方面的提問、失敗拯救措施的提問等問題。

第五篇：如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

課后測(cè)試

如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程

測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.銷售人員對(duì)行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備內(nèi)容，其中不包括： √

A 行業(yè)水平

B 行業(yè)產(chǎn)品

C 行業(yè)規(guī)范

D 行業(yè)動(dòng)態(tài)

正確答案： B

2.在銷售中，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷法的要求，表述不正確的是： √

A 舉辦現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)

B 安排專業(yè)的儀仗隊(duì)和主持人

C 使用圓桌

D 選擇開放的會(huì)議場(chǎng)地

正確答案： D

3.下列選項(xiàng)中，不屬于銷售人員需要準(zhǔn)備的客戶企業(yè)的資料是：

A 財(cái)務(wù)狀況

B 注冊(cè)資金

C 項(xiàng)目資料

D 決策流程

正確答案： C

4.下列選項(xiàng)中，不屬于決定客戶重要與否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

D 決策權(quán)力

正確答案： B

5.利用媒體排名來挖掘潛在客戶的方法被稱為： √

A 行業(yè)排位法

B 購(gòu)買名單法

C 直郵直投法

D 中心輻射法

正確答案： A

6.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破產(chǎn)時(shí)，銷售人員最適用的客戶挖掘方法是： √

A 收養(yǎng)“孤兒”法

B 客戶引薦法

C 電話營(yíng)銷法

D 逐戶尋找法

正確答案： A

7.下列選項(xiàng)中，不屬于“MAN”原則規(guī)定的客戶類型是： √

A 成交客戶

B 滿意客戶

C 原有客戶

D 目標(biāo)客戶

正確答案： C

8.關(guān)于想要成功獲得客戶約見，銷售人員的做法，表述錯(cuò)誤的是：√

A

B

C

D 與客戶公司前臺(tái)人員處好關(guān)系讓客戶決定見面時(shí)間保持和氣恭敬的語氣打約見電話時(shí)介紹產(chǎn)品

正確答案： D

9.銷售人員在約見客戶時(shí)，不應(yīng)選擇的交流話題是： √

A

B

C

D 興趣愛好家庭情況介紹人情況利益問題

正確答案： B

10.銷售人員拜訪客戶之前，不需要準(zhǔn)備的工作是： √

A

B

C

D 本公司的資料客戶的資料提問的問題演講稿

正確答案： D

判斷題

11.銷售人員應(yīng)盡量獲取企業(yè)資源，以實(shí)現(xiàn)打動(dòng)客戶、促成購(gòu)買的目的。此種說法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

12.銷售人員只需跟客戶公司的具體采購(gòu)員聯(lián)系，毋需與其他人交往。此種說法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

13.負(fù)責(zé)采購(gòu)是工作的需要，與客戶的個(gè)人需求無關(guān)。此種說法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

14.篩選客戶的目的，在于確定客戶的價(jià)值，以制定相應(yīng)的對(duì)策。此種說法：

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

15.對(duì)于拒絕約見的客戶，銷售人員應(yīng)立刻放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間。此種說法：

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

√√