第一篇：如何進(jìn)行ERP電話銷售111

電話銷售

電話開發(fā)取得潛在客戶，是銷售流程第一步，也是最重要的一步。主體是公司電話銷售員與客戶方。對電話銷售員來說，需在3分鐘左右的時(shí)間，了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況），現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計(jì)算機(jī)臺數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人（公司或主要部門如財(cái)務(wù)、IT）。關(guān)鍵信息：需求、時(shí)間表、決策、競爭、預(yù)算、關(guān)鍵評估項(xiàng)。另外，客戶會(huì)詢問或了解我們，如公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等方面的問題。以下是具體應(yīng)對辦法：

一、基本信息

1、確認(rèn)對方貴姓、部門、職務(wù)請問小姐貴姓？

請問您這邊是哪個(gè)部門？請問您負(fù)責(zé)**部門嗎？請問哪位負(fù)責(zé)？

2、企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況）

請問貴公司（您這個(gè)部門），現(xiàn)在有沒有用到企業(yè)管理軟件？管理軟件應(yīng)用狀況？請問貴公司有實(shí)施企業(yè)管理軟件嗎？有接觸過管理軟件公司嗎？

您個(gè)人有用到管理軟件嗎？請教貴公司電腦化應(yīng)用（管理）狀況？

目前軟件主要涵蓋哪些功能？財(cái)務(wù)、采購、銷售、庫存管理、和產(chǎn)管理、人事考勤、客戶關(guān)系管理、分銷管理、辦公自動(dòng)化等管理軟件、都有用到嗎？

3、現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商

請問目前哪家軟件公司幫貴公司作服務(wù)（維護(hù)）？ 請問貴公司是自己開發(fā)（委外開發(fā)，購買成熟化或商品化軟件）

4、硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

請問目前貴公司（您部門）有幾部電腦？公司有聯(lián)成局域網(wǎng)嗎？

5、公司規(guī)模

貴公司是在***鎮(zhèn)（工業(yè)區(qū)）吧？ 好像貴公司規(guī)模應(yīng)很大的吧？

請問目前貴公司有我鈔員工？請問貴公司是港資（民營）嗎？其它地方有沒有分廠？

二、關(guān)鍵信息

1、時(shí)間表（開始選型、完成選型、決定供應(yīng)商、簽約、開始實(shí)施、正式上線）

貴公司現(xiàn)在已經(jīng)開始選型了嗎？貴公司年內(nèi)（近期）有規(guī)劃要實(shí)施管理軟件嗎？

2、競爭（有接觸哪些軟件公司、之前作過什么動(dòng)作如演示報(bào)價(jià)提交過方案）

之前有軟件公司給貴公司演示過產(chǎn)品嗎？有報(bào)過價(jià)嗎？有提交過解決方案給貴公司嗎？企業(yè)信息化是很重要的事，目前貴公司已評估哪幾家？接觸過哪幾家？

3、需求（此次信息化需解決什么問題、主要關(guān)心什么問題、有無明確需求、需要哪些服務(wù)）

4、決策

是貴公司老板（您個(gè)人）提出要搞電腦化管理嗎？此次軟件選型發(fā)起人是您們老板嗎？

此次軟件評估（選型、決策）過程如何？此次貴公司有軟件選（評估）標(biāo)準(zhǔn)？

5、預(yù)算（有預(yù)算、無預(yù)算、有接受過軟件公司的報(bào)價(jià)否）

此次軟件選型，是很重要的事，貴公司對于預(yù)算，是否有明確計(jì)劃？

目前有軟件公司給您們演示過并正式報(bào)過價(jià)嗎？您個(gè)人（您老板）認(rèn)為此報(bào)價(jià)合理嗎？

企業(yè)信息化是很重要的事，投入也較大，此次貴公司?？您個(gè)人認(rèn)為較合理價(jià)格在多少？

三、如何介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)錢

1、如何介紹公司

你好！我是佛山奧瑪軟件公司的，我叫譚益平。

我們奧瑪軟件公司，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）、DRP（分銷資源計(jì)劃）、OA（辦公自動(dòng)化）等軟件的實(shí)施服務(wù)供應(yīng)商。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布整個(gè)廣東，在廣州、中山、深圳、東莞均有分公司，我現(xiàn)在佛山給您電話，我是佛山總公司業(yè)務(wù)銷售部，我叫譚益平。

我們奧瑪軟件公司，主要是通過提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和高水準(zhǔn)的企業(yè)管理軟件、解決方案及咨詢服務(wù)幫助中國廣大的制造及流通等企業(yè)，快速且持續(xù)的提高管理水平、經(jīng)營績效和綜合競爭力，是目前中國大陸、最具專業(yè)精神、最具影響力的企業(yè)管理軟件及電子商務(wù)服務(wù)的提供商。

2、如何介紹產(chǎn)品

我們奧瑪軟件公司，面向國內(nèi)的中小型企業(yè)，推出了功能完整，技術(shù)先進(jìn)且容易實(shí)施的自有品牌的管理軟件，有ERP企業(yè)資源計(jì)劃、SCM供應(yīng)鏈管理、DRP分銷資源計(jì)劃，CRM客戶關(guān)系管理、OA辦公自動(dòng)化、KM知識管理等軟件，比如我們的***ERP產(chǎn)品－**，這套產(chǎn)品共有二十幾個(gè)模塊，不但涵蓋了企業(yè)管理的方方面面，比如財(cái)務(wù)、采購、銷售、倉管、物料控制、生產(chǎn)

作業(yè)、車間管理、品質(zhì)管理、人事薪資、考勤、海關(guān)貿(mào)易、POS等管理子系統(tǒng)。

“張先生，您剛才的問題，是在我們Master ERP內(nèi)的物料控制系統(tǒng)內(nèi)，可以實(shí)現(xiàn)的功能”

“沒問題，找個(gè)時(shí)間，我們有專業(yè)的顧問，可以為您解析”

3、如何介紹服務(wù)

我們奧瑪軟件公司，在整個(gè)廣東，在廣州、中山、深圳、東莞均有分公司，對用戶提供迅速貼身的服務(wù)支持，形成專業(yè)的服務(wù)網(wǎng)，以最快的速度滿足用戶的需求。另外我們的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，能以最快的速度接受用戶的意見與反饋，不斷提升產(chǎn)品的功能。國內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)都缺乏信息化的經(jīng)驗(yàn)，因此我們設(shè)計(jì)了貼身細(xì)膩的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)，讓用戶可以快速的將系統(tǒng)導(dǎo)入使用。通過標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施輔導(dǎo)程序，使得***管理軟件系統(tǒng)實(shí)施獲得全程嚴(yán)密的質(zhì)量及進(jìn)度的監(jiān)控，因此，所有用肓有在最短的時(shí)間里，以高質(zhì)量的方式成功上線。另外，為了達(dá)成快速響應(yīng)客戶需求的服務(wù)結(jié)構(gòu)，我們特別設(shè)計(jì)了環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)制度，除了以信息工具協(xié)助監(jiān)控外，并有專人為客戶的滿意度把關(guān)，使客戶的所有問題都能在最短時(shí)間內(nèi)獲得解決。

4、如何介紹案例

我們奧瑪軟件公司，已經(jīng)成功輔導(dǎo)各類企業(yè)，實(shí)施ERP、DRP、CRM、SCM等管理軟件上千家客戶。如百順，廣東最大的一家電器開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)家用電器、等產(chǎn)品；以及TCL國際電工，國內(nèi)最大的一家電工產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的惠州TCL國際電工；還有紙業(yè)行業(yè)的龍頭老大，國內(nèi)最大的一家紙巾生產(chǎn)廠商維達(dá)紙業(yè)等，足以證明***產(chǎn)品及能力是國內(nèi)一流的水平！可見***的商譽(yù)、完整的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)，獲得用戶的充份信賴。

5、如何介紹價(jià)格

“張小姐，因?yàn)槟戳私猓]看過）我們的產(chǎn)品，就讓我報(bào)價(jià)，恐怕我報(bào)不出來?！?/p>

“其實(shí)，管理軟件產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)，涵蓋了軟件產(chǎn)品、服務(wù)、二次開發(fā)等”

“如果我們不曉得客戶的需求，且還沒有通過演示，證明產(chǎn)品對貴公司適用，換句話講，貴公司還不曉得我們公司的產(chǎn)品是否適合貴公司，現(xiàn)在就給您報(bào)價(jià)是不合理的”

“另外，我相信張小姐，您一定認(rèn)可‘軟件就是服務(wù)’的理念，因?yàn)楣芾碥浖煌话愕南M(fèi)用品，買回來照著說明書就可以使用。”

“因?yàn)槲覀円膊粫缘觅F公司的信息化的現(xiàn)狀，也不曉得貴公司需要什么服務(wù)，所以確實(shí)難于給您正式的報(bào)價(jià)，這是對貴公司是不負(fù)責(zé)任的”

“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服務(wù)內(nèi)容，我就報(bào)價(jià)給您，那您很難依據(jù)什么理由，認(rèn)為我的報(bào)價(jià)合理或產(chǎn)品適用與否？是嗎？謝謝！”

“價(jià)格范圍從幾千元到幾十萬元都有，根據(jù)不同需求、不同產(chǎn)品、不同功能模塊、不同的并發(fā)用戶數(shù)、是否需要二次開發(fā)，以及貴公司配合程序，價(jià)格都不一樣”

接下來詢問客戶信息化現(xiàn)狀，需求的功能范圍、信息化時(shí)間表等。

電話開發(fā)程序

開場白：“您好，幫我轉(zhuǎn)一下電腦部（財(cái)務(wù)部），謝謝！”

自我介紹：“我是佛山奧瑪軟件公司，我姓林”

認(rèn)識對方：“那請問小姐，您貴姓？” “李小姐，您好！您這邊是哪一個(gè)部門？”

請示對方給時(shí)間：“李小姐，您好！您現(xiàn)在講話方便嗎？”

電話目的：“李小姐，您好！我是奧瑪軟件公司，我們月底有一個(gè)企業(yè)信息化研討會(huì)，期望邀請您親自光臨，給我們指導(dǎo)一下！”“請你們公司有關(guān)負(fù)責(zé)人來參加？”

“我是奧瑪軟件公司，我們有份企業(yè)管理軟件產(chǎn)品方面的資料寄給您！”

簡介公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例：

“您好！我是奧瑪軟件公司，我姓林。”

“李小姐，您之前了解我們奧瑪嗎？”“***公司是一家。?！?/p>

我們奧瑪軟件公司，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ＥＲＰ（企業(yè)資源計(jì)劃）、ＳＣＭ（供應(yīng)鏈管理）、ＣＲＭ（客戶關(guān)系管理）ＤＲＰ（分銷資源計(jì)劃），ＯＡ（辦公自動(dòng)化）等軟件的實(shí)施服務(wù)供應(yīng)商。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，有10幾個(gè)分公司，對用戶提供迅速貼身的服務(wù)支持，形成專業(yè)的服務(wù)網(wǎng)，以最快的速度滿足用戶的需求。

面向國內(nèi)的中小型企業(yè)，我們推出了自有的管理軟件，有ＥＲＰ，ＳＣＭ、ＤＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理軟件，如我們的***ＥＲＰ產(chǎn)品――“*** ＥＲＰ”，這套產(chǎn)品共有十幾個(gè)模塊，不但涵蓋了企業(yè)管理的方方面面，比如財(cái)務(wù)、采購、銷售、倉管、物料控制、生產(chǎn)作業(yè)、車間管理、品質(zhì)管理、人事薪資、考勤、海關(guān)貿(mào)易、ＰＯＳ等管理子系統(tǒng)。我們成功輔導(dǎo)各類型企業(yè)，實(shí)施ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理軟件上千家客戶。如全球最大的一家跨國企業(yè)，主要生產(chǎn)家用電器、手機(jī)等產(chǎn)品的西門子，國內(nèi)最大的一家電工產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的ＴＣＬ國際電工，紙業(yè)行業(yè)的龍

頭老大，國內(nèi)最大的一家紙巾生產(chǎn)廠商維達(dá)紙業(yè)等，足以證明***產(chǎn)品及服務(wù)能力是國內(nèi)一流的水平！可見***的商譽(yù)、完整的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)，獲得用戶的充份信賴。

詢問信息化現(xiàn)狀：“李小姐，您好！您現(xiàn)在講話方便嗎？耽誤您一點(diǎn)時(shí)間“

“可以請教您一個(gè)問題，不曉得貴公司或者您部門，目前有用到企業(yè)管理軟件，如財(cái)務(wù)軟件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”

“貴公司現(xiàn)有管理軟件哪一家給您做服務(wù)？目前使用維護(hù)還好吧？”

詢問需求或時(shí)間表等關(guān)鍵信息：

“目前貴公司（你們部門、您個(gè)人）有用到企業(yè)管理軟件嗎？”

“之前貴公司（你們部門，您個(gè)人）有看過企業(yè)管理軟件產(chǎn)品（系統(tǒng)演示）嗎”

“目前貴公司有計(jì)劃企業(yè)管理軟件的選型嗎？”

“目前貴公司有計(jì)劃實(shí)施企業(yè)管理軟件嗎？”

詢問基本信息

“貴公司是做**產(chǎn)品嗎？是在***工業(yè)區(qū)嗎？貴公司大概多少人？貴公司（部門）有幾部電腦？貴公司硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（平臺）搭建好了嗎？”

建立私誼、感謝對方：

“李小姐，非常謝謝您！”“打擾您了，耽誤您時(shí)間了”

“期望下次有機(jī)會(huì)到貴公司時(shí)，能夠見到您（與您認(rèn)識），謝謝！”

“期望下次到***工業(yè)區(qū)，在您方便時(shí)，有機(jī)會(huì)親自拜訪您”

“李小姐，那以后有機(jī)會(huì)多向您請教”

“您個(gè)人電子郵箱嗎”

結(jié)束語：“我是***軟件集團(tuán)青島公司業(yè)務(wù)銷售部的××，再次感謝您，謝謝！”

注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢問信息化現(xiàn)狀三個(gè)問題的順序可靈活掌握。

項(xiàng)目部市場拓展組（電話聯(lián)系方案）

首先我們要明確的是我們所接聽或撥出的每通電話都是非常重要的，我們代表的是公司形象，對每一個(gè)用戶都要抱著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

通過電話聯(lián)系我們需要獲得那些信息？

電話銷售員來說，需在幾分鐘左右的時(shí)間，了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況），現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計(jì)算機(jī)臺數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人（公司或主要部門如財(cái)務(wù)、IT）。

第一要知道企業(yè)(客戶)有沒有ERP,CRM,OA,等內(nèi)部信息建設(shè).第二要通過交流了解企業(yè)需要做內(nèi)部的信息建設(shè)么.第三企業(yè)希望和咱們合作么?如果希望大概的投入建設(shè)資金是多少? 第四有效信息確認(rèn)之后引導(dǎo)項(xiàng)目部成員與企業(yè)接觸 注意事項(xiàng)：打電話時(shí)要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么? C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。F：每和一個(gè)客戶完成一則通話，都要自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于進(jìn)一步的了解客戶。

如何通過電話讓我們能夠了解客戶的信息呢？

下面我會(huì)舉例具體說明：

1、確認(rèn)對方貴姓、部門、職務(wù)請問小姐貴姓？

請問您這邊是哪個(gè)部門？請問您負(fù)責(zé)**部門嗎？請問哪位負(fù)責(zé)？

2、企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況）

請問貴公司（您這個(gè)部門），現(xiàn)在有沒有用到企業(yè)管理軟件？管理軟件應(yīng)用狀況？請問貴公司有實(shí)施企業(yè)管理軟件嗎？有接觸過管理軟件公司嗎？（進(jìn)一步接觸客戶之后了解相關(guān)信息之后進(jìn)行下一步）3當(dāng)我們向別人介紹我們公司時(shí)。你好！我是***公司的，我姓王。

我們***公司，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）、DRP（分銷資源計(jì)劃）、OA（辦公自動(dòng)化）等軟件的實(shí)施服務(wù)供應(yīng)商

我們***公司，主要是通過提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和高水準(zhǔn)的企業(yè)管理軟件、解決方案及咨詢服務(wù)幫助中國廣大的制造，零售及流通等企業(yè)，快速且持續(xù)的提高管理水平、經(jīng)營績效和綜合競爭力 4我們向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)

我們***公司，面向國內(nèi)的中小型企業(yè)，推出了功能完整，技術(shù)先進(jìn)且容易實(shí)施的自有品牌的管理軟件，有ERP企業(yè)資源計(jì)劃、SCM供應(yīng)鏈管理、DRP分銷資源計(jì)劃，CRM客戶關(guān)系管理、OA辦公自動(dòng)化，比如我們的***ERP產(chǎn)品－**，這套產(chǎn)品共有二十幾個(gè)模塊，不但涵蓋了企業(yè)管理的方方面面，比如財(cái)務(wù)、采購、銷售、倉管、物料控制、生產(chǎn)作業(yè)、車間管理、品質(zhì)管理、人事薪資、考勤、等管理子系統(tǒng)。5當(dāng)客戶提出價(jià)格問題時(shí)

可以根據(jù)企業(yè)規(guī)模，和實(shí)施信息化管理程度進(jìn)行大概報(bào)價(jià)（5萬到30萬之間）小型企業(yè)可以這樣回答“根據(jù)您的需求，大概五萬元就能建設(shè)您的管理系統(tǒng)”.（也可以談?wù)勗蹅兊脙?yōu)勢是自己開發(fā)費(fèi)用低，跟金碟用友公司做比價(jià)也有價(jià)格優(yōu)勢）6當(dāng)客戶提出一些問題時(shí)？

“李先生，您剛才的問題，是在我們ERP系統(tǒng)內(nèi)，可以實(shí)現(xiàn)的功能”

“沒問題，找個(gè)時(shí)間，我們有專業(yè)的顧問，可以為您解析”（到這里市場拓展組的任務(wù)就需要交給項(xiàng)目部了）

有很多時(shí)候我們會(huì)遇到對方不愿意通話，我們可以這樣來 回答 “他沒有時(shí)間”，“他在開會(huì)”。----“最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？”

“他不聽銷售員的電話。”----“那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？” “我不需要該產(chǎn)品?！?---“準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”

“王先生對此不感興趣?！?---“他有否說明不喜歡的理由？” “發(fā)一份傳真過來吧?！?---“我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”

“寄一封信給我們吧。”----“已經(jīng)寄過了?！?/p>

“我們的購買計(jì)劃已經(jīng)擱置?！?---“你們什么時(shí)候才投入新的購買計(jì)劃？”

“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電。”----“我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適？”

“我不知道他什么才開完會(huì)。”----“那公司里誰會(huì)知道呢？” “他在講電話，你可以留下姓名嗎？”----“讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝?！?/p>

第二篇：怎樣對電話銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)

其實(shí)只要一提到人員輔導(dǎo)，一些班組長就會(huì)頭疼，老是在想為什么我的團(tuán)隊(duì)成員總是有些像士兵突擊里的許三多，但又不能成為象后來優(yōu)秀的許三多 呢，總是愣頭青。如果想到深處就會(huì)明白：許三多，他其實(shí)有非常執(zhí)著的信念，想當(dāng)好兵，想讓生活變得有意義，這已經(jīng)足夠他成為優(yōu)秀的兵，但是我們自己帶的電話營銷代表，他們中的相當(dāng)部分并沒有做好這樣的準(zhǔn)備，如何讓他們成為電話銷售高手呢？談到這，就想寫篇博文，談?wù)勲娫掍N售人員的輔導(dǎo)。

電話銷售挑戰(zhàn)之大，如果不身處其中，很多人是不可能感受到的。所以我們往往在招募電話營銷主管的時(shí)候，會(huì)考慮他之前工作的環(huán)境和過往電話營銷工作經(jīng)歷，這樣他們輔導(dǎo)一線人員的時(shí)候，會(huì)更有說服力，因?yàn)樗麄儚囊痪€走出來，能夠成為主管，肯定有非常豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們?nèi)ポo導(dǎo)電話銷售人員的時(shí)候，能夠感同身受，會(huì)結(jié)合自己過往經(jīng)驗(yàn)，去指導(dǎo)一線銷售人員，從而讓輔導(dǎo)工作更有針對性、有效。所以，在電話營銷團(tuán)隊(duì)中，我們說團(tuán)隊(duì)主管的管理和營銷能力將會(huì)左右著整個(gè)隊(duì)伍的銷售業(yè)績，我們建議優(yōu)秀的電話營銷主管從一線人員中篩選。

有了好的主管支持，菜鳥變高手將會(huì)是一條捷徑，也許一般菜鳥需要半年才能變成高手，但因?yàn)橛辛藦?qiáng)有力支持，他可能會(huì)用更短的時(shí)間變?yōu)殇N售高 手。當(dāng)我們主管在他需要感情關(guān)注的時(shí)候出現(xiàn)，銷售人員肯定會(huì)拼盡全力去做好每一筆銷售，當(dāng)我們主管在他需要銷售輔導(dǎo)的時(shí)候出現(xiàn)，銷售人員肯定銷售能力突飛 猛進(jìn)。做為電話銷售主 管，你要輔導(dǎo)你的銷售代表的事情有非常多，關(guān)心他們的感情、生活、工作上的細(xì)節(jié)，讓他們能夠投入更多的精力去做好銷售工作。很喜歡看士兵突擊的許三多，看 他的執(zhí)著、熱情、真誠、善良，很想去看分析他在兵營的發(fā)展曲線，在許三多的發(fā)展歷程上，有三位班長細(xì)心輔導(dǎo)他、教育他，他的高連長在他想復(fù)員的時(shí)候，用不 尋常的方式去感化他，教他如何做一個(gè)優(yōu)秀的兵，不拋棄，不放棄！在看這部電視片的時(shí)候，我想到的是每個(gè)銷售人員都會(huì)有不同的輔導(dǎo)方式，他們接受新鮮事物的 觀念會(huì)不一樣，所以我們的主管要根據(jù)人物個(gè)性化差異進(jìn)行輔導(dǎo)。

相信我們的很多電話營銷人員在能力本身遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過許三多，但后天的勤奮，是更重要的！想變成銷售高手，需要有一顆熱著的心、想成功的心。許三多因?yàn)槿话嚅L悉心輔導(dǎo)，所以他成了特種部隊(duì)的士兵，我想我們更多的電話營銷人員有了優(yōu)秀的輔導(dǎo)后，他們將直接從優(yōu)秀走向卓越。以資共勉?。ㄍ辏?/p>

內(nèi)容導(dǎo)讀：怎么樣進(jìn)行電話銷售人員輔導(dǎo)，怎么樣進(jìn)行電話銷售人員輔導(dǎo)效果才比較好，這是很多人一直關(guān)注的問題，閑話少說，下面看看一篇文章，或許它對你解決這個(gè)問題有所啟發(fā)。

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第三篇：電話銷售

一：銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1:情商和智商

2：誠懇，熱情，有親和力，不卑不亢

3：談?wù)摳行匀さ脑掝}，話題要廣些

4：銷售時(shí)要改變自己的觀念，不是在賣東西而是在幫助他人

二：銷售技巧

不是推銷而是分享式銷售。在銷售的過程中把自己的利益轉(zhuǎn)化成客戶的需求 需求點(diǎn)越大，拒絕點(diǎn)越小

1：感覺的傳遞（積極的態(tài)度，自信的語言）

2：感受的描述 舉例子給客戶聽

3：產(chǎn)品的介紹

4：專業(yè)知識的傳播

多聽少講要聽懂聽明白對方說什么，學(xué)會(huì)打籃球而不要打乒乓球 站在對方的角度說對方想聽的話不要說自己想說的話

學(xué)會(huì)贊美對方制造和諧的氛圍

善于利用 利益終極術(shù)

善于察言觀色解決顧慮排除故障

善于用2選1法則

三：成交法

假設(shè)

2選一

無貨成交法

換位成交法

實(shí)例成交分享法

貨品預(yù)留成交法

銷售素質(zhì)

樂觀進(jìn)取，積極主動(dòng)，不為挫折屈服

時(shí)刻要自我教育，自我管理，自我學(xué)習(xí)

技巧

學(xué)會(huì)反問，永遠(yuǎn)不要正面回答客戶問題

心態(tài)是最重要的心態(tài)分為兩種：消極和積極

1.不放棄。

2.經(jīng)常相信你自己。

3.要忍耐。

4.要持正面想法。

5.坦然面對第1009次失敗。

6.“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過，我會(huì)下地獄

第四篇：《電話銷售》

崗位職責(zé)、通過電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；、通過電話溝通了解客戶需求 , 尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績；、開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度；、收集和分析市場數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ?/p>

任職資格、專科及以上學(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；、具備優(yōu)秀的電話溝通技巧、表達(dá)技巧和銷售技巧，普通話標(biāo)準(zhǔn)流利；、富有開拓精神和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和溝通能力，良好的協(xié)調(diào)能力；4、喜歡電話銷售工作。

第五篇：電話銷售

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電話聯(lián)系,需要把握好一個(gè)度

出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)

在說這個(gè)度之前,先說說客戶分類.這直接關(guān)系到這個(gè)聯(lián)系的度,聯(lián)系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區(qū),按行業(yè),ABC分類法.其實(shí)這些都不錯(cuò),我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點(diǎn)：有購買力，有關(guān)鍵人聯(lián)系方式，最近半個(gè)月或一個(gè)月有明顯采購計(jì)劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點(diǎn)客戶。

B類客戶的特點(diǎn)：有購買力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近三個(gè)月或半年有計(jì)劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點(diǎn)：有購買力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近無計(jì)劃，或一年后有計(jì)劃。

D類客戶的特點(diǎn)：購買力不明確，關(guān)鍵人物有明確，有無計(jì)劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯(lián)系就可以把握一個(gè)度了。

A類客戶重點(diǎn)聯(lián)系，一般一星期聯(lián)系一次，時(shí)時(shí)把握動(dòng)態(tài)，爭取合同，爭取訂單。B類客戶半個(gè)月或二十天聯(lián)系一次，了解采購要求和計(jì)劃?？梢韵駻類客戶轉(zhuǎn)化。C類客戶，一個(gè)月聯(lián)系一次，讓客戶記得你，有必要的時(shí)候轉(zhuǎn)化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個(gè)月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點(diǎn)聯(lián)系，爭取向C類客戶轉(zhuǎn)化。

這樣有計(jì)劃的去聯(lián)系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計(jì)劃。要不然，一陣亂打，沒有重點(diǎn)，事倍功半。

如何提高電話營銷成交率？

作者：編輯整理 來源：中國電話營銷網(wǎng) 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運(yùn)動(dòng)員在賽場上來回長時(shí)間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動(dòng)作都無價(jià)值。發(fā)了訂單如果沒有客戶的回應(yīng)，也會(huì)感到苦悶愁腸，我結(jié)合平時(shí)生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時(shí)間找到你。

保持買賣通在線，手機(jī)開機(jī)，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時(shí)間找到你。兩個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，一是在發(fā)訂單的時(shí)候一定要寫清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機(jī)中，對方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個(gè)買家，讓客戶知道你很重視這個(gè)訂單。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發(fā)的訂單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。

第二，設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。

按前后次序一般是問候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細(xì)節(jié)+公司活動(dòng)+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會(huì)有反感，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。

不要放過每一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時(shí)趕到，免得錯(cuò)失了良機(jī)。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢力、形象?？吹侥愕臉悠纷尶蛻舾訄?jiān)定成交的信心和決心。對知其底細(xì)的老客戶可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)考慮，請對方付運(yùn)費(fèi)或郵寄費(fèi)。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。

質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時(shí)候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過關(guān)，訂單成交無從談起。

第七，價(jià)格要合理公道。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價(jià)格合理公道，物有所值。

第八，借力權(quán)威成交訂單。

中國人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說了算。訂單發(fā)出后，對重點(diǎn)客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個(gè)人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用。

第九，做好售后服務(wù)。

這一條不是生意成功后才可以實(shí)施的嗎？我不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說出來，認(rèn)真聽取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。