第一篇：電話銷售要領

一、電話技巧：

（一）、繞過前臺的30問回答

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）

2、多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里，呵呵！

4、直接告訴前臺建網站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！

5、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便看看同事，也可以學到新的方法！

6、事態嚴重化（使無權處理）例如：（對于動漫公司、游戲公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理的事情！

7、你好我是新安人才的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關資信情況！

8、夸大身份！例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！

9、假設知道老總姓李 A：你好這是++公司

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉過去了 假設不知道老總姓什么 A：你好這是**公司

B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部 嘟嘟---轉過去了

10、威脅法！

例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人）

11、A:喂...李總在嗎? B:不在,你哪里

A:我XX的,我姓XX,他電話（手機）是多少? 聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的

12、前臺：你哪里？

回答：ANHUI的，剛來BEIJING，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！

13、A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！

14、針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關部門委托，找貴司總經理！本地的：我：“你好，轉總經理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有”

小姐：“你是哪個單位的？” 我： “我是XX。” 15、1)很多的土老板,我就會直接說:“老板在嗎?他電話多少?” 2)有時在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?” 若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少 ?”

16、“我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經理是***，我現在找他核對一下......。

17、王小姐，你早！我是XX網的周統彬，我昨天已與李總聯系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！

18、我通常是用國際采購商的身份找相關負責人或老板。有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！

19、你好，我是國家互聯網信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！

20、如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？??

22、“您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。” 因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。

23、知道該公司老總名字（男性）后，請一男士

拿起電話：我找***（直呼其名）。。。不在？他手機號碼是多少？。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）

24、你們總經理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經理辦公室好嗎？謝謝你！

25、請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。

26、您好！我是XXXX。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯系，你現在幫我找一下。

27、自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）

29、你好, 我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！30、“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”

31、假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽 網絡推廣話術-電話營銷經典話術-電話話術

一、電話約訪（客戶最常見反饋情況處理）

1、客戶：網絡公司，不需要

我們：（情況a，客戶沒有直接掛電話），今天你不需要，明天還是會有人打電話給你，相信 已經有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是

第一個，也不是最后一個，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯網，更好的利用互聯網，賺更多的錢。

（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負責人嗎？為什么掛電話（語 氣要強硬點）

2、客戶：很忙。

我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽一些對企業發展非常有幫助的信息

3、客戶：（企業小）現在不想做

我們：

a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現在先了解一下啊

b、*老板，到底是什么原因導致你不想做？（聽客戶講，分析不想做的原因）

c、怪不得我在網上找不到你們公司的產品資料，但你的同行**公司（請在資料查找的時候 找到所查行業已經做過的實際案例，也可以詢問主管）

4、客戶：現在網絡公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了 我們：

a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎么樣才能讓這么多客 戶找到你呢？我們是專業做這一塊的，所以可以很

快的找到你，但你的客戶不一定都很專業，很多時候就是要通過我們在網絡上做宣傳，他們 才能找到你。

b、*總啊，這東西有用才會有這么多人打電話給你，你想一下，現在還有沒有人向你推廣 BP機呢？現在利用網絡工具已經成為潮流了。

5、客戶：沒有效果，不想做

我們：*總，你是什么時間做的呢？ 做了哪些推廣？（幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是平臺選的不對還是關鍵詞選的不對）有沒有專人經常去維護網站，管理網站？（因為沒有的話，很多時候你的網站消息就會被其 它網站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網 站了）

6、客戶：我們做外貿的，不做內貿推廣

我們：詢問有沒有進出口權

客戶：a、有（老伙伴去跟進，或新伙伴可以以后推廣GOOGLE英文）

b、沒有，是通過外貿公司做的（*老板，其實這些外貿公司很多員工都是中國人，他們也是 通過中文找到像你這樣的工廠的。。）

7、客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負責人）

我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個 東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。

b、*總，網絡不會很復雜的，我可以過去和你簡單聊一下。。

?網絡公司的目標就是想推銷網站建設以及SEO等這方面的業務。所以說的話就是要圍繞這

個中心轉，看下推廣員自己總結的一套思路吧。

推廣：您好！咱們這是北京新也裝修公司吧？ 客戶：是的，您好，哪位？

推廣：是這樣的，我是*****的，給您打電話就是想問問咱公司的網站做了沒有？ 客戶：這塊沒有，呵呵。

推廣：哪您有沒有考慮過把自己公司的網站建設起來呢？ 客戶：有過。

推廣：咱們這主要是從事什么行業的呢？ 客戶：我們這主要是做教育培訓的。

推廣：咱們這是培訓舞蹈的嗎？最近這個行業挺熱門的。客戶：不是，我們這主要是培訓健身教練的。

推廣：是嗎，這個行業前途不錯，是個幾乎可以說是暴利的行業了吧，呵呵。客戶：哎，也不行，現在這年頭什么都不好做。

推廣：也是啊，那您更應該要為自己的公司做一個網站，一來可以提升自己公司的形象和公 司的競爭力。二來可以更好的寶劍一下公司的培訓服務。客戶：做一個網站多少錢啊？

推廣：我們公司做網站主要是根據三方面來報價。1.網站設計要求高不高。2.網站功能復雜 不復雜，有沒有特定的程序開發。3.網站頁面的多少這三方面來綜合報價的。您有沒有具體 的規劃過自己的網站做成什么樣呢？

客戶：沒有，做一個簡單的網站就可以了。

推廣：一般的我們就2000左右就可以做下來了。哎，對了說了這么多，還不知道怎么稱呼 您呢？

客戶：免貴姓榮。

推廣：榮經理，您看這星期五您有時間嗎？我去拜訪您一下，順便談談網站這方面的事，溝 通一下網站的需求。然后我們公司也好為您的網站出一個首頁策劃和報價。客戶：星期五？我好像沒有時間，您看星期六行嗎？

推廣：星期六我們休息，不過為了表示誠意，我自愿加班去拜訪您一下。客戶：好的，到時候聯系吧。推廣：恩，打這個電話就可以聯系到您吧？ 客戶：是的，到時電話聯系。

(二)開場白

XX總您好!我是智道網絡科技公司, XX先生, 今天打電話給您是我們公 司在年底推出最新企業營銷推廣優惠,你現在可以用最低的價格,做一個功 能強大的企業整合營銷推廣,可以幫您在網上推廣您公司的產品,給您帶來更多 的客戶.【先找負責人】

“您好!請問是**公司嘛 我是智道中國的***,麻煩幫我轉一下網絡部?” 【找到負責人后】

“您好,是**先生(小姐)吧,我是智道中國科技的小黃,我們公司是專業從事企業網絡整合營銷策劃設這一

塊的,今天給您電話是想了解下貴司的企業網絡營銷的方案確定下來沒有呢?” 【還沒網站客戶】建議客戶做網站

“**,21世紀已經是網絡營銷的時代了,現在網絡的營銷市場那么大,您是否考慮做個網站來提

升貴司的品牌形象,宣傳度等等來提高你們的銷售額呢 ”----告訴客戶為什么要做網站(靈活運用)【暫時沒考慮】

那您是沒考慮過要運用什么渠道來提升公司的業績嗎？ 客：當然想過

那就對了XX總，網絡營銷作為21世紀的營銷渠道,而智道中國就是一個幫助企業做網絡整合營銷策劃的公司，而這時候你進入

就是最好的契機！網絡整合營銷策劃,不僅促進公司的產品推廣，更能提高企業知名度！讓更多的商機找到您！【不需要】

不需要沒關系的,那您需要把您公司業績倍增,對吧,其實,XX總,網絡營銷作為21世紀的營銷渠道,而網絡營銷策劃是必不可少的,作為公司的老板你當然是希望公司的經營越來越好,邁向成功,其實很多和您這樣一開始就否定認為不需要的老板好多,但是他們現在都做了,而且效果還是相當不錯的,通過我們的網絡整合營銷策劃把業務擴展到全國甚至全球,以低廉的運作成本提升公司的品牌知名度,等等,這種效益都是不容小看哦!【已有網站客戶】建議客戶改版網站

問題:你們網站做了多少年了 網站現在的效果你們滿意嘛

——現在市場上各類產品更新甚至改朝換代這么快,你網站這么多年了,對于你們在互聯網上的推廣效果怎么樣?突出你們特色以及優勢來吸引客戶 企業為什么要網絡推廣

你想想,要你的公司出名,就必須打廣告.在街道上打廣告,費用貴;在電視上打廣告,費用貴;在報紙上打廣告,要大邊幅的,費用照樣貴, 網絡是一個全國甚至是全球性的平臺,你的網站做好了優化好了,百度,Google等各大搜索工具就會收錄你,這時您就需要把您的網站交給我們有專業人才的公司了,不僅能幫您更好的做推廣,還能幫您維護好網站運營!更能幫您降低成本,讓您的利益最大化!電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。我們舉一些錯誤的實例：（簡潔、明了）

業務人員：“您好，陳小姐，我是智到網絡有限公司的XX，我們的培訓課程和我們公司有著很好的聲譽，不曉得您是否曾經聽說我們或者我們公司？”

錯誤點：

1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

2、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。

客戶經理：“您好，陳小姐，我是智到網絡有限公司的XX，我這里很好的培訓課程，不知道您現在是否有空，我想花一點時間和您說一下我們近期的培訓課程安排.錯誤點：

1、直接提到推銷產品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。

2、不要問客戶是否有空，直接要時間。這樣容易遭遇拒絕

在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做項目及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業務人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表哪家公司或者哪個培訓公司？

我打電話給客戶的目的是什么？我公司培訓課程對客戶有什么好處？

正確的示例：“您好，是張經理嗎？我是智到網絡有限公司的XX，我們是智到網絡有限公司致力于企業網絡整合營銷技術運營,網絡營銷實訓培訓，與多家知名企業合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務已經為行業內很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務，迅速提高企業的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業帶來經濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務，我想請教一下貴公司是否有這方面的合作網站呢？”（僅供參考！）

重點技巧：

1、提及自己公司/機構的名稱，專長。自己的姓名。

2、告知對方為何打電話過來。

3、告知對方可能產生什么好處。

4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

三、尋找客源的營銷用語

1、（對像為前臺）

“喂，您好！我是智道中國網絡技術有限公司的XX。我打電話是向您介紹我們的服務項目，目的是提高咱們公司的企業效益，請問您能幫我轉一下相關的管理人員嗎？

***先生（女士），我想與您當面談這件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日對您更合適？上午*點好不好？或者在下午*點鐘對您更方便？盼望著能與您見面。”

2、（對像為中層領導）

“喂，您好。我是智道中國網絡技術有限公司的XX。不知道貴公司目前對于網絡整合營銷策劃方面可有需求？我希望能有一個機會與您見面，向您說明我們的智道中國怎樣能幫助您實現輕松管理并實現企業效益的提升。”

四、打電話交談要領

1、了解看法（Share an Idea）“我之所以特別想見您，是想讓您了解我公司一些客戶的看法（使他們賺了更多的錢，降低了成本，減少了人員）”

2、提高（Increasing）

“你對提高利潤（士氣或產量）一定有興趣吧？”

3、提高很重要（Important to Increase)“提高利潤（士氣或產量）對您不是很重要嗎？”

4、職工主動性（Employees motivated)“保持職工的主動性和創造性對您不是很重要嗎？”

5、有助于節約（Help save)“我們一直在幫助像你們那樣的公司節約時間和金錢，您想知道是怎么做的嗎？”

6、想要節約（Like to Save)“你想要節約，是不是？那么我們需要盡早談一談。”

7、我不敢肯定（直接了當的說）“*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否適合你們的情況，然而我希望得到您對一個問題的回答，如果您回答”是“，那么我要向您說的事就不大可能適合你們的情況了，但要是您回答”否“，那么抽一點時間讓我們雙方在一起，好好探討一下我能給您什么幫助就大有裨益了。”（停一下）

“我的問題是這樣的：對貴公司的營業額（貴公司職工完成額花費的時間，你們單位賺得的利潤，為購買**貴公司所支付的錢，貴公司的形象）您完全滿意嗎？”

五、由對方秘書接電話用的營銷用語

1、希望了解（Propect want to know)“我叫***（你的名字），我能與***先生（女士）說幾句話嗎？我打電話是因為我敢肯定***先生（女士）希望了解我們的**產品（服務項目）對你們公司能有什么益處。”

2、為公司出力

（有禮貌然而也是很堅定地說）

“我是***，我可以知道你的尊姓大名嗎？我們希望與你們公司共享我們的**產品（服務項目），在象**公司（對方公司名）那樣的許多公司里很受歡迎，我的確認為，如果您能安排我向**先生（女士）（對方公司的決策人）說明用這種產品（服務項目）有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。

從日歷上看我們會面的時間是*月*日*時，*月*日*時是否對您和**先生（女士）更加方便呢？” 一般開場白：

XXX,你好！我是XX公司的XXX，我公司主要負責企業網絡整合營銷策劃和企業品牌推廣，有得知貴公司目前在企業形象窗口--網站（或辦公系統）還沒有開展起來，特向您來電，看是否為貴公司提供協助和服務。

你好 請問你是X總嗎，我這是xxx公司，我姓xx，叫我小x就行了，我了解X總你是做xx的...后面的就自己編了，首先要明白客戶的需求，能夠準確的抓住客戶需求的關鍵點，一半都是通過給客戶能夠帶來什么利益和好處為出發點來說，我就是做企業網絡整合營銷策劃的，也做過一些網絡營銷的培訓，總之，要對客戶充分了解后在于他溝通會好多~~~ 先談他的生意，他說不好不賺錢時，你給他分析原因然后給他推薦網站推廣，他要是沒網站你順便要他做個網站，哈哈 那你就發拉 我做網站推廣5年了，一般是這樣談的這是做銷售的一個套路！

1，你好李總，我是智道中國的，之前銷售部的同事聯系過你的，關于把公司的業務產品在網絡上銷售的事情你現在怎么考慮的，是不是遇到什么問題了，看看我這邊是否能幫助到你...2，你好李總，我是智道中國公司的小侯，你們是做XX產品的嗎？...是這樣的，最近百 度公司推出了一項報告數據，顯示網民對XX關鍵詞的搜索呈現一個上升的趨勢，這對你們這個行業是個好消息，你現在是不是該把產品在互聯網上做整合營銷策劃。

——————————————————————————————————————— 網站建設、百度推廣電話引導說服說辭

一、不需要！

對策：先生，不需要是因為您非常了解互聯網嗎？

不了解！

對策：既然您都不了解互聯網，那您又怎么知道自己的企業不需要建立網站呢？

我比較了解

對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

二、考慮一下，有需要再給你們打電話！

對策：先生，您現在要考慮的主要內容是什么呢？

對策：如果網站和推廣可以讓您產品的潛在客戶都能通過產品名稱的搜索與查詢而找到瀏覽您的網站和跟您聯系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？

對策：那您現在主要考慮哪方面的內容呢？

三、我很忙

對策：先生，您現在忙也是忙生意這一塊是吧，而網站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產品的潛在客戶都能通過游覽您的企業網站并及時的跟您洽談生意，這對您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時呀，您說是不是呢？

四、我們現在沒有錢

對策：先生，如果您有了自己的企業網站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？

五、你們做過我們這個行業的網站嗎？我想看看效果怎么樣？

對策：先生，我們公司做過不少其他行業的企業網站，客戶都很滿意，比如.....但是 象您這個行業的網站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因為這樣，我們公司會將您的企業網站當成我們公司的經典案例來做，把您的企業網站做得更好；讓所有點擊游覽您網站的客戶都能從網站上看出您的企業是非成有實力的企業

六、你們做過的網站有什么效果，有多少人看？

對策：先生，我們公司做過的網站比較多，在鄭州，我們公司就有30多家企業網站的客戶，還有深圳、臺灣、廣東的客戶在我們公司做網絡營銷策劃，如果我們做過的策劃沒有效果，怎么會有這么多的客戶在我們公司做網絡整合營銷策劃呢？另外，如果您有自己的網站，可以把您網站上產品的產品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網站，了解您的公司簡介、公司文化、產品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現在認為網絡營銷推廣的效果怎么樣？

七、產品不豐富、時機不成熟

對策：先生，如果您的企業產品現在還是比較單一，但是您的產品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產品呢？

對策：如果您希望讓客戶來找您的產品，那您必須要通過自己的企業網站和產品名稱的推廣讓所有需要您產品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產品的名稱而找到您的企業網站，了解您的企業和產品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產品出來，也可自己把產品直接添加到自己的網站上去，您的客戶也都可以隨時了解到您的新產品以及看到網站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時機，您說是不是？先生。

八、我們沒有專人來管理網站

對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時幫您來管理網站，我們會每天都打開您的網站，一有客戶在網站上留言或下訂單，我們就會馬上同志您，等您有了專人來管理網站了，我們再把網站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網站，但是一直沒有效果

對策：先生，您的企業網站是什么時候做的？以前有沒有做過網站推廣呢？如果沒有做網站推廣，客戶是找不到您網站的，這樣自然就沒有效果了，因為他們不知道您的網站地址呀。

網站就象是您在互聯網上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產品名稱或您企業的全稱就能馬上進入到您的網站，通過游覽您的網站，了解您的企業、您的產品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？

十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎 對策：先生，我們只是負責讓所有需要您產品的潛在客戶在游覽您的網站后及時的跟您聯系、洽談業務或訂單，如果您需要我們為您保證效果，我們只能保證您網站的客戶訪問量，讓客戶能及時跟您洽談業務，而您的業務是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問題嗎？

營銷話術

話術一：“我要考慮一下”成交法 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 銷售員話術： ××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

話術二： “鮑威爾”成交法 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 推銷員話術： 美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說“是”，那會如何？ 假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：

1、??

2、??

3、?? 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術三：“不景氣”成交法 當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 銷售員： ××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？

話術四：“不在預算內”成交法 當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 推銷員： ××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？

話術五：“殺價顧客”成交法 當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時，你怎么辦？ 銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：

1、產品的品質；

2、優良的售后服務；

3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）

話術六： “NO CLOSE”成交法 當顧客因為某些問題，對你習慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 推銷員： ××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員說“不”。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不”，當顧客對我說“不”的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不”。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不” 呢？ 所以今天我也不會讓你對我說“不”！

話術七：不可抗拒成交法 當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

話術八：“經濟的真理”成交法 當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？ 銷售員： ××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？

話術九：“十倍測試”成交法 當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。銷售員： ××先生（小姐），多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在愿不愿意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？ 就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？

話術十：絕對成交心法 自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產品給任何人！！電話溝通

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？

在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。

一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。

二：時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。三： 接通電話...撥打業務電話，在電話接通后，業務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經理在嗎？**老板/經理，您好，我是***公司的***，關于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

二：接聽電話的藝術....有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業務部門直接聯系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。

1： 電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

3、重點重復

當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉：“對不起讓您久等了。”如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我幫你轉達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生

電話溝通思路及語述

我是宏恩國際培訓機構的***，你的朋友***我想和您做一個簡單的溝通，請問方便嗎？（不方便，再約定時間）那現在您對這個課程了解多少呢？那您認為這個課程能給到您哪方面的幫助呢？（生活、事業、家庭等）

我們的課程是一個不同于傳統教學的體驗式學習（比如學游泳、開車、打球等）。也許現在您的事業已經很成功了家庭更加和睦、朋友關系也更加融洽??那么您是不是希望您的事業更加成功、家庭更加和睦、朋友關系也更加融洽呢？這些好的愿望靠你的領導管理能力、感染力、溝通能力、影響力等才會實現的。

如何溝通 1． 你的課程價位這么高，什么內容，甚至說有什么魅力吸引我？

您有疑問這是很正常的，因為您沒有參加，這個價位在你感覺來說是很昂貴的，那所以這里頭哪，如果您不介意找我直接談，我想值不值得呢？您主讀那么多書，一步步走到現在，應該說值不值呢，不是我決定的！您明白我的意思嗎？因為您好不把自己心中的疑惑打破，你不相信自己所選擇，因為你自己不給自己投資，你的投資并不是投資給我公司方面，最大的投資是給你自己。你因為敢于投資給自己，所以你才會走到今天這一步。不值的話，也不可能這個價錢，但最終收獲多少，不是由我來決定的。比如你上大學，不是關于老師讓你收獲多少，而是你自己讓你收獲多少，當然這是一個互動的。當我給你一個東西你不要時，我就硬塞給你也沒有用的，我想你也清楚這一點！那你來的目的是什么？你打電話的目的是什么呢？

我想了解一下課程內容，有哪些內容可以給我幫助。2．那你是了解課程的內容，還是你自己的情況？

那是雙向的吧，我首先想找一感覺，然后再進行決定。我想了解，它到底對我有多大的幫助？在學習中，我能得到哪些東西？

3．那你想要什么呢？ 我想有所改變?? 4． 改變什么呢？

改變現在的生活，我不想在這個世上白活一世，所以想借助你們的培訓有所改變，但不知有多大的幫助。

5． 那我想告訴你一個問題，你想得到什么，不是我來決定的，比如這里有一塊田地，你想在這塊土地上種什么就種什么，是你來決定的。在這塊土地上有肥沃的，有瘦的，什么樣子的都有，我想你自己愿意把自己擺在哪一塊土地上呢/比如說你在這里種玫瑰、種土豆，那你種什么呢？那是你自己在這塊土地上來決定：你明白我的意思嗎？你想要的那些東西這里都什么有，但不是等我來給你，哎呀，這里的土地很好，快來吧，快來??而是讓你自己去選擇你想要什么，我是否想知道你在個人素質方面而有所提高？

一、成功銷售是個系統的過程

很多銷售人從事銷售數年無甚成就原地踏步，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。有經驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規律性因素，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業程度、細節把握、價格、產品質量、售后服務等一系列扎實有效的工作。所以注重銷售工作的“系統性”越發重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

二、有效的篩選目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準目標客戶。下面是本人的一些常用方式：

一)、定向廣告

數據庫：向目標顧客群定向發送廣告;E-MAIL或者短信，吸引客戶關注;

行業信息：政府部門資料、行業組織資料、企業黃頁、工商企業目錄、雜志、互聯網等、客戶發布的消息等等。國際國內的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;

二)、網絡群體

通過行業論壇/QQ群認識朋友;

三)、業內人士互換

結識像和自己同行業的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶，因為你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能;

四)、好友介紹

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。

三、有效的找準你要找的人

撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要設法找到你要找的關鍵人。如何找到關鍵人呢，經常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清??”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。

如何判斷這個人就是你要找的關鍵人?有決定權，有歸口事務管轄權。如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。

四、有效的利用電話聯絡

要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;

二、確定要找的對口人;

三、形成如何介紹公司產品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現的各種情況而盡可能地做好準備。

四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;(2)要向客戶提出面談請求;

五、注意選擇合適的電聯時間，具體選擇聯絡的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

五、拜訪前的準備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業很干凈;再者準備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業宣傳片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關公司內部人員的設置?等等。最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

六、面談時如何與客戶有效溝通

個人認為，現代商務活動的復雜多變，有效商務溝通——是現代商人能否成功的關鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現代應用科學——“商務溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一)、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。一般不要與客戶爭辯。

二)、立即引起他的注意：

1、別出心裁的影像視頻名片;

2、請教客戶的意見;

3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;

4、告訴潛在客戶一些有用的信息;

5、提出能協助解決潛在客戶面臨的問題。

三)、立即獲得他的好感：

1、簡練、直觀的表達;

2、肢體語言;

3、微笑;

4、問候;

5、注意客戶的情緒(察言觀色);

6、記住客戶的名字和稱謂;

7、讓您的客戶有優越感。

七、選擇有力的銷售工具

銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產品呢。而溝通則必須借助一些工具。

很多新進業務員，在陌生拜訪時對企業規模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業影像名片”服務。所謂“企業影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。在拜訪客戶的時候在短時間內讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業規模、形式介紹時候的麻煩。

八、科學的管理你的客戶

如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實上，針對已開發的客戶，在經過一次或若干次的拜訪后可根據各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進行劃分。A級，最近可能達成交易的目的;B級，不久的將來可能達成交易目的;C級，可能性不大的客戶。也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。與客戶保持長久的聯絡。當你的A類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。

第二篇：銷售要領

銷售要領

1：首先要意識到產品是一種實物，但銷售過程是銷售價值。

2：只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會知道為客戶提供什么樣的產品、價值與服務。例如寶馬和奔馳都是汽車，與天籟的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經濟實惠又不失品位的中產階級人群，要的是節能低耗。所以，同樣是賣汽車，賣產品，但不同客戶需要不同的價值。3：真正的服務應該做在事前。比如，你在設計和生產的時候，就要確保產品能夠有一定的無質量事故壽命周期，在賣出產品之前，要做足全部的檢查，以至于在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務才是最好的服務。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。

4：長遠的銷售是需要與客戶結成戰略聯盟關系。銷售絕對不是單打獨斗，需要一個價值鏈條去完成，比如經銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結成戰略聯盟關系，你的銷售渠道才會暢通無阻。這里最關乎的是利益，即短期、中期與長期利益的分配與取舍。“在對等、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠優先于公司的利益”，這就是結成戰略聯盟的準則。5：狠拼價格只能是自相殘殺。都喜歡去拼價格，而不是拼價值、服務與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業都沒有前途，并以流血犧牲而告終。6：智慧的人一定要清楚，無論別人怎么殺價，你都要保持一定的優勢并堅持不打折扣。這是因為，你與競爭對手保持一個相對高度，表面是鶴立雞群，但正因為這樣就留足了自己成長的空間，會讓客戶對你進行高看；假若你也殺價甚至比競爭對手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價格的相互廝殺會導致競爭對手沒有空間，再進行惡性降價，你就會因為把競爭對手逼急了而出現狗急跳墻或者反咬一口的情形，結果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價格一分貨色，你堅持就意味著高端客戶一定會選擇你。即使是同樣的物品，擺在地攤上賣可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價格，降價殺價地打擊競爭對手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質的東西擺在了地攤上，怎么樣都不能賺錢。總結： 所以，銷售對老板而言，要會算帳，但絕不是精打細算去摳數據，而是鎖定客戶群體、挖掘產品價值、提升銷售服務、結成戰略聯盟、保持價格優勢，才是珍經。

第三篇：電話銷售

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電話聯系,需要把握好一個度

出處: 業務員網

在說這個度之前,先說說客戶分類.這直接關系到這個聯系的度,聯系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區,按行業,ABC分類法.其實這些都不錯,我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點：有購買力，有關鍵人聯系方式，最近半個月或一個月有明顯采購計劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點客戶。

B類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯系方式，最近三個月或半年有計劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯系方式，最近無計劃，或一年后有計劃。

D類客戶的特點：購買力不明確，關鍵人物有明確，有無計劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯系就可以把握一個度了。

A類客戶重點聯系，一般一星期聯系一次，時時把握動態，爭取合同，爭取訂單。B類客戶半個月或二十天聯系一次，了解采購要求和計劃。可以向A類客戶轉化。C類客戶，一個月聯系一次，讓客戶記得你，有必要的時候轉化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個月聯系一次，收集信息，不做為重點聯系，爭取向C類客戶轉化。

這樣有計劃的去聯系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計劃。要不然，一陣亂打，沒有重點，事倍功半。

如何提高電話營銷成交率？

作者：編輯整理 來源：中國電話營銷網 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運動員在賽場上來回長時間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動作都無價值。發了訂單如果沒有客戶的回應，也會感到苦悶愁腸，我結合平時生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時間找到你。

保持買賣通在線，手機開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。兩個不能忽視的細節，一是在發訂單的時候一定要寫清聯系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知是發訂單的哪個買家，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在回復發訂單的客戶的電話時發現，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發的訂單，并且又當不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發了訂單就要重視，不重視還不如不發。

第二，設計內容完整的成交信。

按前后次序一般是問候+公司或企業介紹+成交商品+優惠條件+匯款與發貨細節+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會有反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時跟蹤。

不要放過每一個成交的機會，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時趕到，免得錯失了良機。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業的勢力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅定成交的信心和決心。對知其底細的老客戶可考慮樣品費、運費全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費提供，但從發展雙方業務考慮，請對方付運費或郵寄費。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產品的質量必須過硬。

質量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產品或貨物的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質量不過關，訂單成交無從談起。

第七，價格要合理公道。

一個產品的價格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。

第八，借力權威成交訂單。

中國人相信權威、官員。有官就有權，有權就說了算。訂單發出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業或公司的歸屬，企業或公司主管個人生活圈子，利用同學、戰友、親戚、朋友的關系，找到企業或公司主管的上司或領導，利用手中的權力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學、戰友、親戚朋友手中有權的為什么不利用。

第九，做好售后服務。

這一條不是生意成功后才可以實施的嗎？我不這樣認為。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務水準，二次訂單成交率會在80%以上。

第四篇：《電話銷售》

崗位職責、通過電話進行產品銷售，完成各項銷售指標；、通過電話溝通了解客戶需求 , 尋求銷售機會并完成銷售業績；、開發新客戶，拓展與老客戶的業務，建立和維護客戶檔案；、協調公司內部資源，提高客戶滿意度；、收集和分析市場數據，并定期反饋最新信息。

任職資格、專科及以上學歷，市場營銷等相關專業；、具備優秀的電話溝通技巧、表達技巧和銷售技巧，普通話標準流利；、富有開拓精神和良好的團隊合作意識，有很強的學習和溝通能力，良好的協調能力；4、喜歡電話銷售工作。

第五篇：電話銷售

一：銷售人員應具備的素質

1:情商和智商

2：誠懇，熱情，有親和力，不卑不亢

3：談論感性趣的話題，話題要廣些

4：銷售時要改變自己的觀念，不是在賣東西而是在幫助他人

二：銷售技巧

不是推銷而是分享式銷售。在銷售的過程中把自己的利益轉化成客戶的需求 需求點越大，拒絕點越小

1：感覺的傳遞（積極的態度，自信的語言）

2：感受的描述 舉例子給客戶聽

3：產品的介紹

4：專業知識的傳播

多聽少講要聽懂聽明白對方說什么，學會打籃球而不要打乒乓球 站在對方的角度說對方想聽的話不要說自己想說的話

學會贊美對方制造和諧的氛圍

善于利用 利益終極術

善于察言觀色解決顧慮排除故障

善于用2選1法則

三：成交法

假設

2選一

無貨成交法

換位成交法

實例成交分享法

貨品預留成交法

銷售素質

樂觀進取，積極主動，不為挫折屈服

時刻要自我教育，自我管理，自我學習

技巧

學會反問，永遠不要正面回答客戶問題

心態是最重要的心態分為兩種：消極和積極

1.不放棄。

2.經常相信你自己。

3.要忍耐。

4.要持正面想法。

5.坦然面對第1009次失敗。

6.“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過，我會下地獄