第一篇：步步高vivo手機營銷環境分析與營銷策略

步步高vivo手機營銷環境分析與營銷策略

市場營銷環境存在于企業營銷系統外部的不可控制或難以控制的因素和力量。目前智能手機市場潛力巨大，同時巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈，每個品牌都有占據行業老大地位的機會。同時巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈，每個品牌都有占據行業老大地位的機會。宏觀上步步高vivo這種國產品牌被蘋果等外來品超越。微觀環境上消費者對音樂與智能手機較為關注。步步高vivo在這方面具有優勢。步步高vivo智能手機應該結合國內外市場營銷環境以及自身發展優勢，準確的進行市場定位—立足于草根，擠進中流！

步步高vivo智能手機專為充滿活力、熱愛生活，積極樂觀，追逐夢想的群體打造擁有精致、個性、潮流的卓越外觀；專業級的音質享受；令人驚喜的、充滿樂趣的、易用的用戶體驗的智能手機；幫助他們實現夢想，讓生活更美好。品牌宣言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費快樂、不吝嗇愛、不和虛偽的自己對話、我是我主宰。很符合當代80、90的精英白領們的性格喜好。所以該品牌應該將市場定位在8090的潮流的先行者們。

從一開始我們對步步高手機的印象就是擁著宋慧喬，冠名著快樂大本營，被拿在二三線年輕妹子手里的、不被討論配置與工藝的音樂功能機。但目前vivo時代的來臨，使這個形象進行了大逆轉，在音樂手機時代，步步高的用戶結構是70%的女性、30%的男性，現在vivo時代，變成了70%的男性、30%的女性。在這種的新形勢下，vivo手機應該要立足于二、三線中低端用戶群的草根群體，同時向主流邁進，實現“躋身精英與主流”。這其中就需要步步高vivo做到以下幾點：①在配置上，跟山寨陣營劃界限，向主流配置靠攏。Vivo應主打HiFi概念,選用跟HTC one一樣的高通驍龍600處理器、液晶屏等，其他配件供應商也要向蘋果、三星看齊。②在進行市場定位時要和集團品牌區分開，擺脫以前做無繩電話、教育電子產品、功能手機的草根品牌的定位。③把握好時機、抓住機遇。vivo想要進軍中高端市場就要抓住蘋果正在飽受產品創新的質疑，三星的類似旗艦機型已經上市一段時間，主流人群的消費空窗期。④用做功能機的想法做智能機，讓手機有了可以營銷的賣點。步步高在功能機時代起就是靠音樂手機起家，轉向智能機后應同樣要把技術積累用在新品里。主流市場在玩了3年主流智能機后，對簡單追求配置已經有點疲勞。此時的vivo功能亮點會吸引主流群體。⑤做本土消費者洞察。Vivo可以借鑒寶潔的浸入式消費者研究，進行一種體驗，專注研究一些區別于國內其它二次開發操作系統的小功能，讓vivo有自己的獨特優勢，走向主流！參考文獻：

[1]、《市場營銷學教程》田劍 姚慧麗 科學出版社

[2]、中國報告大廳市場研究報告網，《2010-2015年中國手機行業市場調研及策略分析報告》，2009 [3]、百度文庫，國內手機行業的分銷模式，2010

1040405209

田彭娟

第二篇：手機營銷環境分析(精)

正式——手機營銷環境分析 一.市場環境分析

隨著社會經濟的發展,手機產品從“奢侈品”走向“生活必備品”,中國的手機市場潛力巨大。同時,巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈,每個品牌都有占據行業老大地位的機會。目前,我國共有30多個品牌在爭奪市場,如蘋果,三星,諾基亞,摩托羅拉,聯想等品牌。而三星排名領先,占據著一定的市場份額。

二.社會環境分析

人們開始不斷追求時尚,簡約實用,低價全能的手機。如今人們的文化水平越來越高,對于新鮮事物的接受程度不斷提高,人們對于消費娛樂的開支日益增大。如何在日益繁榮并且競爭日趨激烈的中國手機市場占據一席之地并且長久的發展,是每一個手機廠商必須考慮的問題,各大廠商生產的產品同質化程度非常高,如果單純強調產品的功能性利益已完全不可能調動消費者的購買欲望,必須賦予產品更多的附加值,因此,各廠家紛紛開打心理戰,依靠賦予產品的心理利益打動消費者。廠商之所以強調心理戰,是因為現在的手機消費者追求個性化,不僅僅將手機作為溝通的工具,更把手機看作傳達自己個性和情感的媒介。因此,消費者在選擇手機時越來越重視產品的感性因素和符號意義,而不再是僅考慮產品的功能和價格。而手機行業今年來發展迅猛。

三.微觀環境分析

隨著消費者收入水平的不斷提高,手機市場容量也在不斷擴大。手機市場已經由幾年前的中心城市逐漸下移到中小城市乃至鄉鎮、農村,而且鄉鎮、農村的手機消費表現出了良好的成長性,已經成為了手機品牌搶占市場份額的必爭之地。消費者手機消費理性化。手機的不斷普及使消費者對手機的認識加深,手機選擇的多樣化、促銷的多樣化使消費者越來越多地從自身需求出發來考慮手機消費問題。大屏幕、高像素成新寵,隨著移動互聯網覆蓋范圍的不斷擴大,能夠為用戶帶來全新上網、閱讀、應用體驗的大屏幕、高分辨率、高像素手機,尤其是智能、3G手機,成為

消費者的新寵,用戶關注比例持續攀升。產品更新換代迅速,生命周期縮短科學技術的進步直接推動手機研發的進行,而用戶的生活需求則是手機更新換代的不竭動力,另一方面,人們生活水平的提高為手機的更新換代打下堅實的基礎。相較于以前,現在的手機品種多樣,不同品牌的手機每年都會推出不同款式的手機。3G時代手機的加速更新換代一方面反映了信息時代背

景下人們對技術革新和技術應用的依賴性日益提高,另一方面3G時代新的消費觀念對人們的日常生活也產生了越來越重要的影響。據相關調查,人們更換手機的周期已由過去的3-5年縮短至18個月左右,且更新換代的速度還在加快。面對如此快速的市場變化,手機生產商除了增強自己的市場前瞻能力外,還得不斷提高創新能力和速度,以適應周期縮短,快速變化的機型研發趨勢。

四.總結

現在的社會是個信息時代,其明顯的特點是節奏快,信息海量,不確定因素增加。中國手機市場作為這一時代的一個部分,其環境也必然具有這些特點。而作為市場中兩個最基本的成員——生產者和消費者,它們的行為會最終決定市場環境的形成。在這一過程中,兩者互通信息,消費者為生產者提供需求信息,而生產者為消費者提供服務信息。

中國手機市場環境的特點是市場飽和,需求多樣化且方向在時刻變化,競爭激烈,產品更新換代加速等。這些特點的形成是生產者和消費者互通信息,彼此共同“規劃”的結果。

第三篇：營銷環境分析

國內市場葡萄酒SWOT分析

1.1 Strength 競爭優勢

1.1.1 品質和口感

大部分葡萄酒生產國得天獨厚的自然環境和生長條件使進口葡萄酒擁有國產葡萄酒無可比擬的價值優勢。進口葡萄酒在外國作為一個農副產品的輸出，在大部分的國家都有嚴格的生產標準和分級制度，進關時國家衛檢部門的檢測也進行了第二次把關，所以無論從品質和口感，還是從健康理念的選擇上都為進口葡萄酒增添了優勢。

1.1.2 日漸成熟的商業化模式

國外酒莊均對中國這塊蛋糕頗感興趣，紛紛在華確定總代理和總經銷，甚至直接設立在華銷售分公司，以期在掌握中國國情基礎上實現產銷緊密結合。并且以可持續發展的眼光看待中國市場，不斷加強與中國市場的聯系，對中國的葡萄酒市場和文化進行更專業的指導和引向。

同時，國內經銷商的素質也在不斷的提高，對銷售網絡、銷售渠道和銷售模式的深入探討研究將是國內經銷商正和發展葡萄酒市場必須要努力的方向。這樣的競爭和思考也會使葡萄酒市場朝健康和可持續發展的軌道上前進，對于進口葡萄酒的發展是一個推動。

1.2 Weakness 競爭劣勢

1.2.1 國內葡萄酒文化貧乏和宣傳誤導

雖然沒有出過國，但耳濡目染，國外的葡萄酒市場只是一個良性的快速消費食品，因為國外的葡萄酒消費理念注定了葡萄酒是人們餐桌上不可缺少的“食品”或者“飲料”。在國內，由于葡萄酒知識和文化的匱乏，加上國內酒文化的影響，使進口葡萄酒成為人們觀念中束之高閣的產品，大有只可遠觀而不可近玩焉得架勢。沒有群眾基礎，自然談不上有市場。

1.2.2 品牌推廣和宣傳艱難

無論是國外酒莊，還是國內的經銷商，都無法支撐巨額的品牌宣傳和推廣作用。改革開放后，速食文化在人們的生活中越來越占有主流的位置，買產品大部分是看廣告而不看功效。在國產葡萄酒鋪天蓋地的廣告效應和強大的市場支持下，進口葡萄酒只能默默無言的避開傳統渠道。

大部分采取直營店面營銷的方式，為了維持公司和直營店面運營，產品的成本自然翻了不知幾翻，價格上也就沒有任何優勢可言了。

國內葡萄酒制度未規范

今年兩會上對于食品行業的部分潛規則曝光，使葡萄酒制度規范化成為當務之急。中國的葡萄酒行業未與國際市場接軌，中低檔市場由國內葡萄酒品牌盤踞，甚至假酒泛濫，有曝光稱葡萄酒成本僅為4毛錢，這樣的產品不僅極大傷害消費者的感情，對于整個行業也是飲鴆止渴，自掘墳墓。

1.3 Opportunity 機會

1.3.1 國內廣大的待開發市場

隨著國內居民生活水平的提高，以及對生活品質和生活方式的更高追求，進口葡萄酒成為中國這個巨大的市場消費的絕佳補充。即使在目前金融危機的大形勢下，整個葡萄酒產業仍然以每年15%的增幅飄紅市場。

1.3.2 人民幣匯率影響

綜合國力的提高，近年來，人民幣不斷升值，對外匯率不斷降低，使進口葡萄酒的成本也隨著結算貨幣的匯率下跌而下跌，成本不斷下降，在價格上也越來越有競爭優勢。

1.3.3 行業健康發展

大河有水小河滿，大河無水小河干。葡萄酒行業的健康發展也為進口葡萄酒創造了很好的發展空間和機會。近年來，涌現了非常多的經銷商，也引進了數不清的進口葡萄酒品牌，雖然市場還處于割據混戰局面，但這樣的繁榮景象也是赫然在目的。至于整合，也是市場發展到了一定的階段才會必然出現的步驟，只需要假以時日。

1.4 Threat 威脅

1.4.1 國產葡萄酒產業化和高端化策略

前段時間得知某國內葡萄酒品牌正在整合自己的市場，細分渠道，針對客戶性質成立專門的部門，提升品牌價值，主戰高端市場，并大肆招兵買馬，準備大干一場。這說明國內的葡萄酒品牌已經開始鳥槍換炮，從粗制濫造提升到引導行業發展導向、樹立品牌價值的層次。這對于進口葡萄酒很顯然是一個嚴峻的挑戰。人們腦海里國產酒低檔、進口酒高檔的意識思維慢慢在瓦解潰敗。

1.4.2 惡性價格戰

近來在跟行內朋友聊天的時候，經常聽聞抱怨，顧客總在要求奇低價格的原裝進口酒，而且價格是越壓越低。因為前期從事電子行業，這不由得讓我聯想起當年有名的國產彩電價格戰，企業只注意到眼前的市場和根據地，不考慮整體品牌價值和產品附加值的提高，最后往往是兩敗俱傷。進口葡萄酒市場也是這樣，惡性價格戰一旦將產品的正常利潤打漏，自然會死掉一批經銷商，也會使很多品牌在中國的銷售遭遇尷尬。

1.4.3 偽原裝進口酒和假酒泛濫

上面談到了價格戰，因為價格戰和利潤的驅使，很多企業選擇自己在國內分裝，用國內勞動力和原料的低廉成本取勝。用外國進口的原漿基本還是能打進口葡萄酒概念的擦邊球，只是那在茫茫大海上飄蕩了幾個月的原漿，國內釀造工藝的不規范使酒本身的質感遠遠低于原裝進口的產品。

更有甚者，令整個行業深惡痛絕的，就是假酒，而謊稱原裝進口葡萄酒的假酒層出不窮。也許，葡萄酒行業里的三鹿也許比奶粉行業更多。

1.5 出路

進口葡萄酒品牌如恒河沙數，而在同類產品比較下，口感的差異也并不明顯，那要如何保證市場的占有率，保持顧客的忠誠度呢？

1.5.1 細分渠道，健全自己營銷的渠道，樹立營銷特點

渠道營銷：有國內名氣比較大的進口酒如卡斯特，其渠道建設在進口酒中是首屈一指的。如果在國內沒有經銷商渠道作為金字塔的底座，那銷售推廣也無從談起，所以經銷商渠道必須堅實維護。

文化營銷：將銷售葡萄酒與普及葡萄酒文化結合，使進口葡萄酒在文化的包裝下增加產品的附加值，通過舉辦酒會或主題文化活動等形式加強推廣和交流。

跨行業營銷或分眾營銷：將文化營銷的形式同其他相關行業進行結合，如汽車、房地產、企業和機構等。增加產品與其他品牌的相關性，提升品牌價值，或對特定的客戶人群采取特殊營銷方式，拓展銷售渠道。

1.5.2 優勢產品組合包裝，增加附加值

針對產品和客戶的特性，對產品進行有變化的組合和包裝，增加產品的附加值。中國的禮品市場也是一個非常大的市場，如果能不斷變化自己的產品組合，推出新的包裝，所經營的品牌也就自然可以脫穎而出，讓消費者眼前一亮了。效果評估

調查發現2011年上半年，國內各品牌葡萄酒產量同比增長22%，截止4月底單月月產量比前月上漲4.5%，但銷售方面銷量下滑。中國釀酒工業協會的統計數據來看，2011年上半年國產葡萄酒依然保持了16.7%的增長速度，全國葡萄酒累計產量為50.1萬千升，葡萄酒銷售仍然集中在東部，西部地區瓶裝銷售能力較弱。在市場競爭中，原材料成本上漲，進口酒沖擊，迫使國內葡萄酒生產企業力拓營銷渠道改革，先行一步的行業老人張裕上半年收入增幅近五成，顯示出強悍的發展之勢。

進口葡萄酒大舉進入中國市場，但國內葡萄酒產業仍呈淡定態勢，市場發展平穩。全國瓶裝進口量約為5萬噸，同比增長55%；桶裝葡萄酒進口量為3.3萬噸，同比增長47%，增速明顯高于國產葡萄酒同期產量增速。莫尼塔據海關統計數據顯示，上半年廣東口岸進口葡萄酒606萬升，比起去年同期增長31%。

據中國釀酒工業協會的統計數據顯示：2011年1-6月份全國葡萄酒產量為50.1萬千升，同比增長16.7%。其中第一季度為24.89萬千升，第二季度為25.21萬千升，基本持平；工業總產值149.3億元，其中第一季度73.7億元，第二75.6億元，略有增長；銷售產值145.3億元，其中第一季度為72.72億元，第二季度為72.58億元，基本持平。

日前，全國葡萄酒產量主要來自23個省市，多分布在葡萄酒的十大主產區，山東省作為傳統的葡萄酒生產基地，其產量多年來一直穩居全國首位，老大地位明顯。山東省葡萄酒產量為19.6萬千升，占總產量的39.1%，工業總產值89.34億元，占總產值59.8%；銷售產值89.3億元，占總銷售產值的61.5%。除山東之外，吉林、河南兩省的產量分別以10.2萬千升、8.3萬千升排在二三位，三省產量占全國的75.9%，由此看出全國葡萄酒產量分布不均，品牌企業多集中在東部，西部產區瓶裝酒的銷售仍然較弱。

受益于漲價預期，酒類市場的表現可謂淡季不淡，目前，國內將就行業景氣度依然保持在高位，酒產業的銷量和業績增長令人歡喜，而接下來的三季度是酒類產品的傳統銷售旺季，高端白酒、葡萄酒等酒類產品的銷售有望迎來快速增長，1-6月全國白酒市場淡季不淡，產量高達480萬千升，同比增長28%。行業收入和利潤同比分別增長38.1%和42.1%。全國啤酒產量2350.2萬千升，同比增長11.4%，而每年的第三季度是啤酒消費的旺季，產量幾乎占到了全年三成，黃酒日前行業產量及產值雖低于其他酒種，但正處于走向全國化發展的道路上，未來隨著古越龍山等幾家黃酒企業在營銷反面逐步發力，有望獲得行業集中度提升的成長機會。

橫向看酒類市場，增長最快的酒類依然是白酒，無論是產量、產值，葡萄酒在未來幾年內斗無法與其鼻尖。葡萄酒經銷商應有清醒的認識，盡管目前中國市場是全球增長最快的地方，消費增長快速，但由于消費文化的制約，市場消費仍處于成長階段。不同酒種在市場上共增共長將是未來幾年的發展狀態，葡萄酒行業仍需努力，加強葡萄酒本土文化的建設，為產業發展打好基礎。

2.1 進口酒沖擊大，市場模式急需變革

2011年上半年，進口葡萄酒總量為17.02升，占到國產葡萄酒產量的34%，國產葡萄酒從五年前占據國內超過90%的市場到現在被進口葡萄酒瓜分了近

25%，這個此消彼長的過程難免會讓國產葡萄酒銷售有下滑。分析專家表示：吸納在進口葡萄酒和國產葡萄酒還沒到達平衡地位，未來5年內雙方將完成動態的平衡，到時進口葡萄酒占據40%的市場份額也是正常，在這個過程中，國產葡萄酒進行營銷變革是一種必然的趨勢。這個變革應該包括產品本省升級、品哦愛的推廣方式轉變一級渠道的構建和調整。國產葡萄酒如果還堅持原來簡單的經銷分銷制，會越做越辛苦。

來自進口葡萄酒迅猛增長的巨大壓力，也迫使國產葡萄酒巨頭不得不進行營銷模式變革，王朝酒業在上半年的公告中稱，管理層會繼續與相關分銷商深入商討新的分銷合作條款，旅行營銷模式變革計劃講提升公司的營運效率及長遠增加公司的銷售收入，而另一國產葡萄酒巨頭長城也表示，中糧集團酒業對產品結構、經銷商布局。渠道布局和銷售人員擴張將作進一步的完善和安排。以前經銷商入貨就視為銷售，但是現在經過渠道扁平化革新，改變了原有的銷售模式。

2.2 葡萄酒行業發展預測

由于昌黎假酒事件再次讓國產葡萄酒遭遇寒冬，2011年葡萄酒行業仍處于調整期。這個調整不僅需要各大企業在營銷、渠道建設上轉變思路，國產葡萄酒劇透也需要進一步鞏固基礎，大力發展葡萄生產基地以及葡萄酒質量；同時，進口葡萄酒也開始進入品牌戰爭行列，2011年進口葡萄酒的增長勢頭不減，不同品牌之間的競爭也越來越白熱化，由于目前進口葡萄酒市場仍舊沒有一個較高認知度的大品牌，從而使得進口葡萄酒擁有一個締造著名品牌的機會。

第四篇：小米手機營銷策略

內容簡介：小米手機的走紅和小米手機營銷策略是分不開的，那小米手機用了什么樣的營銷策略呢?且看小米手機營銷策略解析。

從產品端來看：

1、定位于發燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發燒，把手機一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。

2、產品的研發采用了“發燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預熱的噱頭，但這確實也是一個全新的產品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。畢竟越想滿足、越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發燒”小眾用戶。他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發燒手機，但再發燒，小米也得指望這手機走量吧?

3、目前看，這產品硬件“無敵”，但不知道10月正式發售的時候是否依舊無敵?這是個關鍵。軟件，目前應該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和MOTO的聯姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。

4、售后服務似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關心的幾個點之一。希望不會成為小米的致命傷。

從定價端來看：

1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發燒，真正的發燒友壓根不在乎價格。

無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。可以說，這個價格直接就讓小米背水一戰了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應該是有依據的。我畢竟只是沒有任何數據支撐的理論上判斷。

從促銷推廣端來看：

其實，這才是這個問題的核心吧。只是我覺得4P分開看也許看不清，我習慣了從產品端出發看問題。

說回產品的品牌和定位。從品牌角度看，我感覺小米過于注重功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包

裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術化、產品化的方向。發燒友手機算是一種自我表現性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差。希望我是錯的吧。

再來說推廣。前期預熱夠足、夠長、夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業內的光環效應。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。

至于傳播手段，從16日至今的兩周時間，小米手機可謂是在互聯網中“如雷貫耳”!關于小米手機的新聞、評測、拆機等 等報道一篇接一篇，今天剛剛結束了小米手機工程機的秒殺活動，米粉們還都在期盼9月5日的預定活動。還未上市的手機，工程機的秒殺確如此轟動，小米究竟采 取了什么營銷策略，讓眾人的目光從蘋果轉向了小米?小米手機的營銷策略能否媲美蘋果的饑餓營銷?今天，且看裝備制造網筆者的一些分析，能否一解心中的疑惑?

1、高調發布

小米手機的創始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發布會于8月16日在中國北京召開。如此發布國產手機的企業，小米是第一個!不可否認，小米手機這招高調宣傳發布會取得了眾媒體與手機發燒友的關注。

2、工程機先發市屬第一例

小米手機的正式版尚未發布，確先預售了工程紀念版。而且小米手機工程機采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網絡。而且，并不是每個人都有資格秒殺工程機，需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，這項規則無不把那些想看究竟的“門外漢”擠在了外面，銷售給之前就已經關注小米手機的發燒友們，客戶精準率非常高。而且讓人有種想買買不到的心情，而大多數人都是不怕買得貴，就怕買不到。小米手機這一規則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，貌似擁有一臺小米手機就是身份的象征似的!

3、制造媒體炒作的話題

近來，小米手機是偷來的這一傳聞一直出現，如果小米手機的一些創意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可如果小米手機不是偷來的，會給小米手機再加一分。對于這個傳聞，雷軍大哥如何對待呢?至今，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，這下就引起了米粉與魅族支持者的口水戰，這樣小米 又出現在網民的視線之內，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩!

4、消息半遮半露，讓人猜測

小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預定啦。此前有消息傳出，小米手機正式版的預定限量 10000臺，沒有資格的限制。這兩天，又出傳聞說9月5號需要500積分的米粉才有資格預定。寧可信其有不可信其無，小米論壇里刷米的人都鬧翻了天，錯過了工程機，如果再預定不到正式版，估計會有大多米粉要吐血了。

小米手機的這個營銷策略也非常酷似蘋果的公關，蘋果的新產品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發布新產品。而且在新產品發布之后，總是會出現貨源不足的情況，讓人買不到心癢癢。

誠然，小米手機能取得如此大的轟動，與其公關的營銷策略確實有莫大的關系，不過也是其手機質量的過硬才能受得如此青睞。小米手機能否成為中國的“蘋果”，繼續它的輝煌之路，讓我們拭目以待，今天的分享到此，繼續關注小米，及時總結。

關于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上。拋開是非，這對于小米的銷售來說沒什么大影響。這種業界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關心。

從渠道端來看：

全線上售賣的方式，節約成本，很時尚感，這是可以加分的。小米未來還會走線下的傳統手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度很大，沒有那么快速達成合作。這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。至于物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節約成本的。

問：小米公司這次推出小米手機的前期營銷推廣思路是什么樣的?有什么可借鑒的地方么?答：按4P來簡單看一下小米的營銷策略。

產品端：

1、定位于發燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。我覺得這種定位是一個“偽”定位，我之前說過，小米手機的第一批用戶應該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發燒，把手機一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發燒友帶動沒錯，但是發燒友帶動，不等于是發燒友手機。

2、產品的研發采用了“發燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預熱的噱頭，但確實也是一個全新的產品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反，畢竟越想滿足越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發燒”小眾用戶，他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發燒手機，但再發燒，小米也得指望這手機走量吧?

3、目前看，這產品硬件“無敵”，但不知道10月正式發售的時候是否依舊無敵?這是個關鍵。軟件，目前應該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和MOTO的聯姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。

4、包裝。小米說的很多，我沒記清楚具體的，也不再查資料了。只記得是特別承重抗摔，我理解這也是小米突出自己產品品質的一種方式。

5、售后服務似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關心的一個點之一。希望不會成為小米的致命傷。

定價端：

1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發燒，真正的發燒友壓根不在乎價格。

無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。可以說，這個價格直接就讓小米背水一戰了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，我會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應該是有依據的。我畢竟只是沒有任何數據支撐的理論上判斷。

促銷推廣端：

其實，這才是這個問題的核心吧，呵呵。只是我覺得4P分開看也許看不清，我習慣了從產品端出發看問題。

說回產品的品牌和定位，從品牌角度看，感覺過于注重小米的功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術化、產品化的方向。發燒友手機算是一種自我表現性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差，希望我是錯的吧。

再說推廣。

前期預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業內的光環效應。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。至于傳播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一贅述了。

發布會可以說說，不論小米或雷軍怎么說，我包括我的一些朋友都覺得這是一幕“向蘋果和喬布斯致敬”的發布會，我覺得這應該以觀眾的視角為準，呵呵。正基于此，個人覺得最后雷軍系摔iphone的行為和這個發布會的大基調是不協調的，也是相悖的。我覺得這個創意很失敗，最起碼從我個人角度看，我覺得小米的格局因此顯得小了許多。

關于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上，拋開是非，我倒覺得這對于小米的銷售來說沒什么大影響，這種業界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關心。

時間點的把握上，我覺得偏早，一個十月才發售的新品牌手機，提前2個月開發布會，這中間需要小米不斷的制造可持續的傳播點才不致于讓消費者熱情冷卻。畢竟，小米不是蘋果啊。而且，過早的把第一款手機的底牌暴露出來，似乎對于競品而言也是個利好啊。渠道端

全線上售賣的方式，節約成本，很時尚感，這是可以加分的。但我始終相信，小米未來還會走線下的傳統手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。

至于物流和庫存是凡客支持，我覺得這都無所謂……反正我作為消費者不關心這個。對于小米，這肯定是節約成本的。

總的來說，我謹慎看好小米手機……

第五篇：營銷環境分析報告參考

營銷環境分析報告參考范文

案例1：保健品市場營銷環境分析

一、宏觀政策影響

藥健字產品是中國特有的一個[[產品類別]]，在國外只有食品與藥品這兩個品類概念，沒有藥健字號產品這一說。我國入世之后，為適應與國際接軌之需，政府對保健品行業進行了治理調整。受國家政策影響，保健品行業推出的新品相對較少，行家分析認為這與國家的醫改有關。一部分以中藥為原料、療效確

切的藥健字號產品將申請藥準字，大部分藥健字號保健品將被改成食品類批準文號產品，因此，企業開發保健品變得謹慎起來。

二、行業自身因素

目前我國政府批準生產的[[保健食品]]約3000種，進入市場的600余種，其中多數為調節免疫、調節血脂、抗疲勞的產品，約占62．2％。專家認為由于保健

食品的[[國家標準]]遲遲未能出臺，市場監管力度不夠，造成國內保健食品市場混亂，保健品生產低水平重復、科技含量低、[[產品質量]]不高，再加上虛假廣告泛濫，使我國保健食品市場出現較嚴重的“信任危機”，也造成了國內保健品市場“屢戰屢敗、屢敗屢起”的現象，無法適應世界保健產品的發展形勢。

三、消費者因素

保健品鼎盛期，消費者對這一[[新興產業]]表現得極不成熟，“跟著廣告走”，被動消費、盲目消費、畸形消費現象嚴重。急于“給健康投資”的消費者在對

保健品的成分、作用機理、適用范圍、功效等都沒弄清楚，在自己缺什么、該補什么、怎樣補都不明白的情況下，經常出現亂買、亂服保健品的情況。此外，消費者消費的原因還包括“廣告擋不住”和“模仿消費”等因素。在市場銷量的表現上，保健品開始淡化淡季與旺季之分。

四、終端行銷

到終端購買產品的顧客，購指定品牌的占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、[[POP]]等終端宣傳品的刺激和營業員

導購實現購買；而指定品牌購買的消費者經過[[營業員]]的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當高的比例，可見，終端工作是 營銷基礎工作中的重中之重。

五、競爭分析

排毒養顏市場是云南盤龍云海藥業有限公司首先做起來的，同樣也是這個概念市場的最大受益者。但在“排毒養顏”這個“樹蔭”下已經集聚了不少乘涼的

產品，如香港地區清波堂的清補養顏膠囊、廣州一品堂的蘆薈排毒膠囊、上海的雙金愛生等，它們作為后來者，在行銷方面亦有所成就，形成了一定的產品知名

度，但它們的市場始終處于一種跟進狀態，它們的存在搶走了排毒養顏膠囊一定的[[市場份額]]，但是從總體上來說它們對排毒養顏膠囊的市場占有率與市場份額的 影響不大。

總之，現在仍屬保健品行業的修整期，整個行業銷售表現一般，沒有熱點產品。保健品產業是一個綜合性產業，需要多部門、多學科的聯手，需要引入國外

先進的技術和管理經驗，需要形成現代化的、外向型的大型保健品集團，更需要科學地、實事求是地開展保健品的廣告宣傳，為消費者創造良好的[[消費環境]]，引導

消費者正確認識和使用保健品。

注意要點：

對市場環境的各要素進行分析的目的在于找出企業在市場上面臨的主要機會點和問題點。在對營銷環境的分析時，要重點抓住某一關鍵環節來進行分析。比如

對于競爭激烈的行業，應當重點對競爭對手進行分析，要涉及以下內容，比如企業目前最主要的競爭對手是誰?競爭者的[[營銷目標]]是什么?競爭者產品的優勢及缺陷

在什么地方?競爭者所占有的市場份額有多大?競爭對手的核心產品研發、生產與銷售狀況、[[性能價格比]]、功效、技術領先性、生產目標與[[現實生產能力]]、[[銷售額]]、[[銷售區域]]、重點市場的情況怎樣?企業與競爭者相比優勢與劣勢各有哪些?而對于政策性約束起決定性的營銷環境，研究的重點應當放在政策環境的研究上。

案例2：中國郵政發展現代物流的SWOT分析 [2]

1．中國郵政的內部優勢

網絡優勢：經過多年的發展，中國郵政目前擁有覆蓋面廣、技術先進、全方位、快速的實物運輸網絡。這種龐大而健全的網絡是其他任何物流企業

都難以匹敵的。更重要的是，除了實物投遞網絡之外，郵政還具備覆蓋全國31個省會城市和205個地市，能提供[[實時數據]]、語音和圖像信息傳輸的專用

信息網，這使得中國郵政網絡同時具備了[[實物流]]、[[資金流]]和[[信息流]]三大功能，而這些都是其他物流企業所無法替代的[[核心能力]]。

品牌優勢：自新中國建立以來，中國郵政一直是國家專營，特殊的壟斷地位使得中國郵政的業務使用頻率非常之高，幾乎每一個成年人都有和中國 郵政打交道的經歷。中國郵政肩負著為千家萬戶送去遠方親人消息的特殊使命，這使得其在一般民眾心目中具有特殊的[[親和力]]，這種親和力已經構成了

中國郵政的品牌號召力，并已成為中國郵政參與現代物流的巨大財富政策優勢。

2．中國郵政的內部劣勢

服務劣勢：長期的壟斷地位造成了許多負面影響，服務效率不高、服務水平低下就是一個長期存在的問題。這一問題的形成既有觀念落后的因素，也有技術落后的因素。例如郵政[[EMS]]缺乏與國外大公司競爭的實力就是這兩者共同作用的結果。

網絡整合劣勢：目前郵政網絡貌似強大，但整體運行效率低下，還有不通暢的地方，其根本原因在于各地各行其是，沒有形成全國性、全網性的整體

合力，這是郵政參與現代物流的一大致命弱點。

人才劣勢：長期以來，中國郵政一直是以[[勞動密集型企業]]的形象出現，這種定位導致了中國郵政在人力資源發展方面的巨大缺陷，加之計劃經濟時代

勞動人事管理制度的弊端，使得中國郵政的[[人力資源]]構成中高素質人才形成了巨大缺口。

3．中國郵政的機遇

郵電分營之后，國家給予了郵政“8531”的運營資金補貼和建設資金補貼政策，國家信息化辦公室將以物流投遞平臺為第一內容的“[[電子郵政]]”列入了

國家電子商務示范工程。國家科技部立項開展了“郵政行業發展[[電子商務模式]]研究”，國家經貿委立項開展了“郵政物流中心處理技術”研究。信息產業部

同意中國郵政以“183'’為特服號開展計算機信息網絡國際聯網業務，以“11185”為特服號開展電話信,gj9lL務業務。這些都為郵政發展物流提供了良好 的政策環境與[[資源]]。近年來，我國大力發展電予商務。一方面是物流制約電子商務發展的[[瓶頸]]，另一方面是電子商務的快速發展也為中國郵政發展物流迎來了 新的機遇。

4．外部威脅

目前全國已經注冊的物流公司有1萬多家，涉及物流的機構已迭73萬多家，這些競爭公司中既有外商獨資物流企業(如[[聯邦快遞]]、日本窀急便等)，也有三資 企業和個體物流企業，還包括已經存在的大量的傳統物流企業，而且這些物流企業經過幾年的改革，大多已經具備了較強的[[競爭能力]]，完全能夠適應現代物流的 需要，其實力足以同中國郵政抗衡。