第一篇：零售學(xué)超市貨架擺放調(diào)查報(bào)告

零售學(xué)調(diào)研實(shí)踐調(diào)研報(bào)告

—基于時(shí)代、沃爾瑪、金潤發(fā)三大超市的調(diào)研

超市調(diào)研小組

一、調(diào)研安排基本情況

（一）調(diào)研目的

作為社會(huì)中一個(gè)重要的組成部分，零售起著重要的作用。本次調(diào)研主要是通過調(diào)查三家超市的相關(guān)零售情況，熟悉零售商（倉儲(chǔ)式超市）相關(guān)方面的情況，增加同學(xué)們對(duì)零售商經(jīng)營運(yùn)作流程、提供客戶服務(wù)、零售日常管理等相關(guān)方面的知識(shí)。同時(shí)，通過調(diào)研來檢驗(yàn)自身的理論知識(shí)的水平，培養(yǎng)同學(xué)們發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，提高自身綜合素質(zhì)。

（二）調(diào)研內(nèi)容

根據(jù)課程安排，同時(shí)為方便調(diào)研總結(jié)。我們把此次調(diào)研內(nèi)容分為下面幾大類：

1、超市外圍及周邊情況調(diào)研。主要指標(biāo)有：超市所在地周圍1公里的社區(qū)名稱、交通狀況（包括主支干道名稱、公交路線）、咨詢或測算超市營業(yè)面積、調(diào)查超市是否有車庫（如有則測算出面積及車庫管理工作如何）、超市周邊1公里潛在對(duì)手情況、其他超市外圍相關(guān)指標(biāo)。

2、超市內(nèi)部情況調(diào)研。（1）、關(guān)于商品方面，主要指標(biāo)有：商品種類、商品陳列情況（陳列、整齊度、集全度、品牌、檔次）、挑選商品的便利程度、商品（配貨）齊全度、流行商品進(jìn)店速度、商品潔凈度、生產(chǎn)日期、商品等級(jí)、期限管理、價(jià)格水平（平均價(jià)格水平、同類商品價(jià)格帶、特價(jià)商品）；（2）、服務(wù)方面，主要指標(biāo)有：顧客服務(wù)中心、購物環(huán)境（燈光、休息區(qū)、衛(wèi)生間等）、挑選商品的便利程度、店員接待顧客的態(tài)度、店員的商品知識(shí)、；

3、對(duì)顧客的調(diào)研（1）顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)，主要指標(biāo)有：對(duì)交款等待時(shí)間的評(píng)價(jià)、對(duì)店員服務(wù)態(tài)度德評(píng)價(jià)、對(duì)車庫管理人員的評(píng)價(jià)、對(duì)超市整體印象評(píng)價(jià)；

（2）針對(duì)顧客自身的調(diào)查，主要指標(biāo)有：調(diào)查10—20名顧客的消費(fèi)情況。

（三）調(diào)研對(duì)象選址

通過三個(gè)小組討論，結(jié)合零售學(xué)課程要求，考慮交通便利、時(shí)間等可行條件，最后我們決定選擇地鐵新模范馬路站時(shí)代超市（以下稱為時(shí)代超市）、沃爾瑪新街口店（以下稱為沃爾瑪）、金潤發(fā)鼓樓店（以下稱為金潤發(fā)）。

（四）人員分配情況

斌、吳振壽、王輝、唐向東、馬麗梅，隊(duì)長為楊斌。

（五）時(shí)間安排

此次調(diào)研計(jì)劃共分三個(gè)階段。第一位準(zhǔn)備調(diào)研階段，時(shí)間為2009年10月11日至2009年10月18日，期間主要是準(zhǔn)備好調(diào)研計(jì)劃，召開各小組會(huì)議，討論調(diào)研的行程和準(zhǔn)備調(diào)研材料；第二階段是實(shí)施調(diào)研階段，時(shí)間為2009年10月24日至2009年10月25日，期間是進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，完成各項(xiàng)調(diào)研指標(biāo)；第三階段是整理總結(jié)階段，時(shí)間為 2009年10月26日至2009年11月1日，期間主要是通過各小組的討論，各小組初步完成各自的調(diào)研小結(jié)，然后三小組再集體開會(huì)，討論交流調(diào)研心得體會(huì)，并安排人員寫出此次調(diào)研的總報(bào)告，完成課程任務(wù)。

為了增強(qiáng)調(diào)研的可比性、科學(xué)性，各小組實(shí)際實(shí)施調(diào)研時(shí)間統(tǒng)一為2009年10月17日。

二、調(diào)研結(jié)果及對(duì)比分析

經(jīng)過三個(gè)小組開會(huì)討論，我們匯總了各組的調(diào)研數(shù)據(jù)材料，采用實(shí)證分析研究，對(duì)比分析了三大零售商的零售情況，下面是具體的對(duì)比分析結(jié)果。

（一）超市外圍及周邊情況調(diào)研 1.超市周圍1公里的社區(qū)情況

時(shí)代超市以南300米的觀音里小區(qū)、蘆席營的個(gè)人新村、蘆席營鸞鳳和鳴小區(qū)、長江新村的紫竹林小區(qū)、黑龍江路的藍(lán)山公寓和紫竹苑小區(qū)、南瑞路上的金陵大公館等七大社區(qū)。金潤發(fā)周圍有高樓門社區(qū)、臺(tái)城花園社區(qū)、花紅園社區(qū)、東南大學(xué)社區(qū)、成賢街社區(qū)、唱經(jīng)樓社區(qū)、大石橋社區(qū)、長江路社區(qū)等八大社區(qū)。2.交通狀況（包括主支干道名稱、公交路線）

時(shí)代超市位于新模范馬路和中央路的交叉路口，交通極為便利、人流量、車流量巨大，公交線路情況如下：正門拐右是新模范馬路公交總站有50、32、83等多路公交，還有夜間線路813；繼續(xù)直行5分鐘即是許府巷車站，有1、8、15、22、25、18、30、33、38、56、117等多路公交可抵市中心，市郊多方。正門拐左是一公交公司車站，有1、8、22、25、33、38、74等多路公交。此外，超市還有免費(fèi)購物接送車。

沃爾瑪?shù)靥幠暇┦兄行淖罘比A地段，靠近新街口商業(yè)步行街，交通便利，附近有多處地鐵入口，公交線路也比較多，如可乘坐2，26，27，30，216，60，820，34路公交車等到達(dá)超市。

金潤發(fā)附近的公交丹鳳街站有47、70、48、26、15、30、140路公交車；公交學(xué)府路站有70、140、15、95路車；還有靠近中央路的地鐵鼓樓站。此外，還有免費(fèi)購物接送車。3.超市營業(yè)面積

根據(jù)各小組調(diào)研情況表數(shù)據(jù)，按照營業(yè)面積的大小排列依次為時(shí)代超市30000平方米、沃爾瑪18000平方米、金潤發(fā)13000平方米。4.調(diào)查超市車庫情況

三大超市都有車庫，其中時(shí)代超市車庫面積為3000平方米，分非機(jī)動(dòng)車和機(jī)動(dòng)車車位；沃爾瑪車庫面積為6700平方米，共計(jì)200多個(gè)車位；金潤發(fā)車庫面積約為3000平方米。5.100超市周邊1公里潛在對(duì)手情況

三家超市周邊均沒有相當(dāng)級(jí)別的超市。時(shí)代超市周邊有3家便利店，2家專營店；沃爾瑪周邊有蘇果便利店，有萬達(dá)名店、淘淘樂、萊迪、洪武商場等專業(yè)店；金潤發(fā)周邊有成賢街的蘇果社區(qū)店、小營的華潤蘇果店、蘇果便利店，還有桂花鴨專賣店、手機(jī)專賣店、服裝專賣店等。

（二）超市內(nèi)部情況調(diào)研

1、商品整體方面

（1）、商品種類

時(shí)代超市有家具用品、衛(wèi)生用品、各類電器、新鮮肉食蔬菜、西點(diǎn)、各種百貨等；沃爾瑪商品種類較齊全，有果蔬，海鮮，煙酒，冷藏食品，散裝小吃、賣化妝品，服飾，電子產(chǎn)品，書刊讀物，日用百貨等；金潤發(fā)有數(shù)碼產(chǎn)品、文化娛樂產(chǎn)品、家電用品、服裝類、嬰兒用品、箱包類、日化家居用品、運(yùn)動(dòng)用品、煙酒茶類、飲料類、食物類等。

（2）、商品陳列情況（陳列、整齊度、集全度、品牌、檔次）

時(shí)代超市所述商品陳列較為整潔干凈，商品品種較為集全，品牌多，中檔次商品多，比較符合大眾消費(fèi)水準(zhǔn)；沃爾瑪商品排頭一欄擺放不整齊，有些貨架夾雜不同商品。潔凈度較好，商品較集全，檔次跨度大，特價(jià)商品不是很多，優(yōu)惠力度不夠，有商品包裝不夠完美，出現(xiàn)扭曲；金潤發(fā)小組采取打分的形式，由五名成員按百分制給出自己的評(píng)價(jià)。時(shí)代超市其中商品陳列整齊度平均得分87分，潔凈度得分79分，集全度得分90分。高檔商品不多，多數(shù)為中低檔商品。

（3）、挑選商品的便利程度

時(shí)代超市總體較好，但是有些商品擺放較高，無便利設(shè)施，顧客難以獲取商品；沃爾瑪挑選商品較便利，有標(biāo)識(shí)牌；金潤發(fā)商品貨架排放整齊，顧客挑選商品基本便利。

（4）、流行商品進(jìn)店情況：三家超市均有流行商品，但是較少。

2、各小組選擇瓶裝飲料進(jìn)一步調(diào)查

（1）商品（配貨）齊全度 時(shí)代超市飲料品種齊全，幾乎包括市場上所有常見飲料，包括康師傅、雀巢、百事、可口可樂、雪碧、統(tǒng)一等；沃爾瑪飲料較齊全，有常見飲料品種；金潤發(fā)也基本有市場常見飲料，根據(jù)實(shí)地調(diào)查，大約有47種瓶裝飲料，幾乎包括所有品牌。

（2）商品等級(jí)

三家超市的飲料商品等級(jí)均為中低檔商品。

（3）價(jià)格水平（平均價(jià)格水平、同類商品價(jià)格帶、特價(jià)商品）

根據(jù)調(diào)研計(jì)劃，在所選的10種飲料中，分別幾下各自價(jià)格，以便對(duì)比分析。時(shí)代超市所選飲料最低價(jià)為2.10元，最高價(jià)為3.60元，商品價(jià)格差為1.50元，商品平均價(jià)格為2.68元，有特價(jià)商品，價(jià)格為2.20元；沃爾瑪所選飲料最低價(jià)為2.10元，最高價(jià)為3.80元，商品價(jià)格差為1.90元，商品平均價(jià)格為2.71元，有特價(jià)商品，價(jià)格為2.70元；金潤發(fā)所選商品最低價(jià)為2.10元，最高價(jià)為

3.80元，商品價(jià)格差為1.90元，商品平均價(jià)格為2.595元，有特價(jià)商品，價(jià)格為 2.20元。

3、服務(wù)方面

（1）顧客服務(wù)

三家超市都有顧客服務(wù)中心（臺(tái)），都有衛(wèi)生間。三家都有供顧客休息的座椅，其中時(shí)代大約有40張、沃爾瑪有6張、金潤發(fā)有12張。除金潤發(fā)外其他兩家都有顧客休息區(qū)。除時(shí)代超市外，其他兩家都有飲水機(jī)。

（2）購物環(huán)境（燈光、休息區(qū)）

時(shí)代超市燈光狀況良好，音樂略顯雜吵；沃爾瑪燈光明亮，音樂狀況良好，播放的音樂大多為當(dāng)下的流行音樂；金潤發(fā)燈光整體明亮，給人感覺良好，音樂不夠吸引人，較輕快。

（3）店員接待顧客的態(tài)度

根據(jù)調(diào)查10為顧客的評(píng)價(jià)匯總分析，時(shí)代超市顧客對(duì)店員的服務(wù)態(tài)度評(píng)價(jià)一般，沃爾瑪顧客對(duì)店員評(píng)價(jià)也是一般，金潤發(fā)顧客對(duì)店員整體評(píng)價(jià)為滿意，其中其中評(píng)價(jià)非常滿意的有2人，滿意的有5人，一般的有3人。

（4）店員的商品知識(shí)

時(shí)代超市店員對(duì)其負(fù)責(zé)的商品價(jià)格等各方面情況較了解；沃爾瑪?shù)陠T對(duì)于商品的基本知識(shí)比較清楚，商品的位置也比較熟悉；金潤發(fā)mp3/mp4專柜區(qū)店員的商品知識(shí)匱乏，難以應(yīng)對(duì)顧客的詢問，食品加工機(jī)專柜區(qū)的店員善于招攬顧客，溝通能力強(qiáng)，口齒伶俐，商品知識(shí)豐富。

（三）對(duì)顧客的調(diào)研

各小組分別觀察5位顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)、對(duì)店員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)、對(duì)超市整體印象的評(píng)價(jià)，然后求平均。

1、顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)

（1）對(duì)交款等待時(shí)間的評(píng)價(jià)

時(shí)代超市顧客交款等待平均時(shí)間為2.8分鐘，沃爾瑪顧客交款等待平均時(shí)間為 1.46分鐘，金潤發(fā)顧客交款等待平均時(shí)間為2.54分鐘。

（2）對(duì)店員服務(wù)態(tài)度德評(píng)價(jià)

時(shí)代超市顧客對(duì)店員服務(wù)態(tài)度德評(píng)價(jià)平均分為74.2分，沃爾瑪顧客對(duì)店員服務(wù)態(tài)度德評(píng)價(jià)平均分為75分，金潤發(fā)顧客交對(duì)店員服務(wù)態(tài)度德評(píng)價(jià)平均分為84（3）對(duì)超市整體印象評(píng)價(jià)

時(shí)代超市顧客對(duì)超市整體印象評(píng)價(jià)平均分為79分，沃爾瑪顧客對(duì)超市整體印象評(píng)價(jià)平均分為71.6分，金潤發(fā)顧客對(duì)超市整體印象評(píng)價(jià)平均分為79.6分。

2、針對(duì)顧客自身的調(diào)查 各小組共調(diào)查了12位顧客的一次性消費(fèi)金額，然后求平均值。時(shí)代超市 最低消費(fèi)額為73.80元，最高消費(fèi)額為235.50元，加總得出平均消費(fèi)金額為149.62元。沃爾瑪最低消費(fèi)額為7.40元，最高消費(fèi)額為220.00元，加總得出平均消費(fèi)金額為64.06元。金潤發(fā)最低消費(fèi)額為11.30元，最高消費(fèi)額為330.30元，加總得出平均消費(fèi)金額為72.70元。

三、總結(jié)

總體而言，本次調(diào)研較為成功，當(dāng)然還有不足之處，其中顧客對(duì)超市的評(píng)分對(duì)比不夠嚴(yán)謹(jǐn)，明顯的看到顧客對(duì)沃爾瑪?shù)脑u(píng)價(jià)較低。這個(gè)與選擇不同的人對(duì)不同超市進(jìn)行評(píng)價(jià)有關(guān)，比較合理的方法應(yīng)該是一個(gè)顧客同時(shí)對(duì)3個(gè)超市進(jìn)行打分。另外，關(guān)于品均消費(fèi)額，由于觀察時(shí)間段不同，選擇的顧客人數(shù)不夠，導(dǎo)致沒有很強(qiáng)的可比性，比如時(shí)代超市選取的顧客一次消費(fèi)額大多為100元以上，兒金潤發(fā)超市選取的顧客一次消費(fèi)額明顯較低。

通過本次調(diào)研，我們明顯地感覺到3加超市之間的區(qū)別，它們各有特點(diǎn)，也各自存在一定的不足，希望本次調(diào)研的相關(guān)分析能如視反應(yīng)情況，當(dāng)然，鑒于理論知識(shí)水平不足，不敢基于本次調(diào)研資料對(duì)超市經(jīng)營提出更多的建設(shè)性意見。篇二：零售學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告 河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)

2014年—2015年 第2學(xué)期 院 系： 電子商務(wù)與物流管理學(xué)院 專 業(yè)： 物流管理 課程名稱： 零售學(xué) 班 級(jí)： 131703姓 名：南楓指導(dǎo)教師：何惠

實(shí)驗(yàn)一 未來超市模擬購物 篇三：零售學(xué)實(shí)踐報(bào)告

經(jīng)管院市場營銷111班 20114930116 曾燦 零售學(xué)實(shí)踐作業(yè)之衡陽步步高百貨蒸湘店

步步高人1995年開始創(chuàng)業(yè)，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份有限公司，總部位于毛主席故鄉(xiāng)——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式開店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售服務(wù)，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位。現(xiàn)公司連鎖門店已遍及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進(jìn)入江西省部分地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為廣大消費(fèi)者提供商品零售服務(wù)。截止2007年12月31日，公司擁有門店87家，員工11000多人，營業(yè)面積60余萬平方米，2007年實(shí)現(xiàn)銷售41.84億元。

近年來，公司業(yè)務(wù)保持了全面、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展，2005年、2006年、2007年公司營業(yè)收入環(huán)比增長率分別為55.19%、48.54%、31.96%，增長穩(wěn)定且幅度較大。2008年，(轉(zhuǎn)載于:零售學(xué)超市貨架擺放調(diào)查報(bào)告)中國證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了公司的上市申請(qǐng)，6月19日公司在深交所成功上市。

選址及商圈的劃定：步步高運(yùn)用了swot分析：

步步高的選址策略：

1、把握“客流”就是“錢流”原則。衡陽步步高百貨位于蒸湘北路和蒸湘南路交界處，交通便利，人流量大，其周圍有南華大學(xué)和各種餐館、大廈、廣場、醫(yī)院，地段繁榮。

2、利用“店多隆市”效應(yīng)。步步高百貨蒸湘店周圍有大洋百貨和香江百貨等一些規(guī)模大小不一的百貨商店。

3、因行制宜。步步高百貨處在的地段正好符合一個(gè)大型百貨商店的優(yōu)越地理位置。步步高處在的地段：人口密度大，客流量大，居民居住地區(qū)，人口密集，人們的購買力大。

商圈分析：步步高百貨周圍可分為三個(gè)商圈。主要商圈集中的是大廈，蓮湖廣場，餐廳。次要商圈是學(xué)校，醫(yī)院。外層商圈就是其他的遠(yuǎn)的門店，居民。衡陽蒸湘區(qū)的城市建設(shè)規(guī)劃中也明確規(guī)劃要大力發(fā)展商業(yè)中心，打造繁華商業(yè)街。總之，步步高百貨蒸湘店選址正確，會(huì)有很好的發(fā)展。步步高的的組織結(jié)構(gòu) ：董事會(huì):分管各連鎖店經(jīng)歷和配送中心:配送中心在經(jīng)營所扮演的角色是給貨品不足的各連鎖店補(bǔ)充貨品,相對(duì)來說,此部門三相對(duì)獨(dú)立的;連鎖店由專職經(jīng)理負(fù)責(zé),每家連鎖店分為庫存管理部,銷售部,財(cái)務(wù)部和人事部四個(gè)主要部門.庫存管理部主要任務(wù)是根據(jù)銷售部提供的信息和配送中心及時(shí)聯(lián)系，使庫房貨源充足；責(zé)任貨物的接收，并安排好貨物的存放事誼；對(duì)每天進(jìn)出庫房的的貨物進(jìn)行詳細(xì)記錄，使基礎(chǔ)信息完備。銷售部:主要責(zé)任日常銷售工作，包括物品擺放、貨物整理、收銀臺(tái)等貨物銷售區(qū)的日常事務(wù)；及時(shí)準(zhǔn)確的將銷售信息反饋給其他部門，以保證商品的及時(shí)供應(yīng)更新；同時(shí)處理消費(fèi)者提出的各種疑問和信息，為公司的整體動(dòng)作提供實(shí)際銷售的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)一切與財(cái)務(wù)有關(guān)的各項(xiàng)事宜，全面記錄公司的所有收支資金流動(dòng)，包括各種收入、支出、稅務(wù)、財(cái)務(wù)結(jié)算等，對(duì)進(jìn)出貨款實(shí)行控制，定期分析資金走向，為公司發(fā)展做好準(zhǔn)備。人事部:其工作重心在店內(nèi)員工的工作安排、分配、調(diào)動(dòng)、管理，也包括對(duì)人事檔案的整理，定期分批對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以增加專業(yè)知識(shí)，為把公司凝聚成統(tǒng)一、奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)而提供保障。

組織文化：我們的文化集中于：“勤奮、求實(shí)、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、責(zé)任。”步步高的文化主要表現(xiàn)為 :公司的“一個(gè)中心”；公司的“兩大理念”；公司的“三大精神”。步步高的道德規(guī)范是建立在所有員工在執(zhí)行中共同分享和認(rèn)真遵守循的、強(qiáng)烈的價(jià)值觀念上。

一個(gè)中心：保證顧客滿意。這是我們所有行動(dòng)的指導(dǎo)原則。這個(gè)核心部分充分體現(xiàn)了公司文化的本質(zhì)。

指導(dǎo)公司每個(gè)人行為規(guī)范的原則是：保證顧客滿意。一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客一切。

如果我們做到了保證顧客滿意，我們有積極主動(dòng)的員工、有競爭力的價(jià)格和營運(yùn)方式、有獨(dú)立自主的管理，便能保證公

司的永遠(yuǎn)不斷地成長。

兩大理念：“廉價(jià)省錢、以量求利”。這是我們在經(jīng)營工作中的指導(dǎo)原則。①我們的經(jīng)營活動(dòng)一定要圍繞為顧客“廉價(jià)省錢”而運(yùn)作。②企業(yè)是以盈利為目的的，“以量求利”規(guī)范了我們經(jīng)營運(yùn)作中最基本的方法與手段。

“兩大理念”事實(shí)上是為了保證落實(shí)前面論述的。“一個(gè)中心”，保證經(jīng)營活動(dòng)不偏離正確的航向。

三大精神：①敬業(yè)勤奮精神：“風(fēng)雨兼程迎難上，天道酬勤步步高”是我們的座右銘。②團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：步步高人集合在步步高旗幟下，強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)奮斗，共同成長，公司興旺是每個(gè)人的光榮。③務(wù)實(shí)創(chuàng)新精神：這是我們的優(yōu)良傳統(tǒng)，要求人人每天都有腳踏實(shí)地的的進(jìn)步。經(jīng)營中不默守陳規(guī)，在創(chuàng)新中求發(fā)展。

步步高的使命：我們所有的努力是為了讓顧客滿意。我們的零售活動(dòng)是通過對(duì)商品及品質(zhì)的選擇，提供最佳的價(jià)格，來滿足顧客的多變需求，以振興民族連鎖業(yè)為己任。

我們的員工：我們最主要的資產(chǎn)是士氣高昂的員工。每一個(gè)員工應(yīng)具有主動(dòng)積極及分層負(fù)責(zé)的精神，團(tuán)結(jié)互助的工作態(tài)度，為公司的整體利益而努力。

我們的資源：我們必須保持簡單而明了的理念。

第二篇：超市貨架擺放原則

蘇州鼎泰隆生鮮果蔬架設(shè)備有限公司 http://www.tmdps.cn/

超市貨架擺放原則

1、由于商品種類眾多，客流量大，商品的擺放、貨架的陳列都有規(guī)律。所有的商品陳列不外乎一個(gè)字“易”，超市人員應(yīng)將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上。

2、為吸引一部分來超市不知買什么的消費(fèi)群體，超市人員應(yīng)有意識(shí)地將相關(guān)的商品柜組，如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設(shè)置，向消費(fèi)者發(fā)出暗示，引起消費(fèi)者的注意，誘導(dǎo)其購買。

3、在空間分配上，本超市的設(shè)計(jì)應(yīng)本著盡量增加客流量的原則，把能夠吸引顧客的兩個(gè)區(qū)域盡量分開，將其他區(qū)域安排在兩個(gè)區(qū)域之間，如將傳統(tǒng)的面包制品放在生鮮食品區(qū)和快速消費(fèi)食品如牛奶中間。

4、間隔適當(dāng)時(shí)間調(diào)整貨架的擺放位置。從顧客的角度來說，商品擺放相對(duì)固定，再次光顧超市時(shí)，可減少找尋商品的時(shí)間。但從商場角度來說，長期固定貨架，容易失去顧客對(duì)其他物品的注意力，并且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。因而在商品擺放一段時(shí)間后，調(diào)整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)對(duì)商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。但超市貨架改變不宜過于頻繁，否則會(huì)引起顧客反感，認(rèn)為商場缺乏科學(xué)化管理，混亂不堪，產(chǎn)生煩躁的心理。所以本超市選擇一年一變。

5、超市使用目前普遍使用的陳列貨架（高165－250厘米、長90－200厘米），這種貨架最佳的陳列段是處于上段和中段之間的段位，這種段位被稱為陳列的黃金線，是貨架的第二層、第三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置。這個(gè)位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。系列產(chǎn)品呈縱向陳

電 話：0512-52431189

第三篇：零售市場調(diào)查報(bào)告

零售市場調(diào)查報(bào)告

零售市場調(diào)查報(bào)告1

新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢必對(duì)傳統(tǒng)卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據(jù)國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，零售客戶劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶群。本文通過調(diào)查，對(duì)這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費(fèi)數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為和競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

一、問題的提出：

訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項(xiàng)工作的核心要義在于：通過對(duì)市場真實(shí)需求的準(zhǔn)確預(yù)測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運(yùn)行模式向在堅(jiān)持專賣法基礎(chǔ)之上的市場化運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。

顯然，需求預(yù)測是這場變革的邏輯起點(diǎn)，也是這場大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對(duì)當(dāng)前市場真實(shí)需求作出準(zhǔn)確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。

本文以西安市場不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、預(yù)測理論，探索適合卷煙市場特點(diǎn)的普遍預(yù)測思想和方法。

二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

(一)各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析

本次我們對(duì)西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)：

以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評(píng)價(jià)是指將零售客戶對(duì)煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對(duì)零售客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)的依據(jù)。通過“五度”評(píng)價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準(zhǔn)確預(yù)測這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。

各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對(duì)比分析表”看出：

從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時(shí)，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對(duì)象;專營煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶，同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對(duì)象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。

總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的關(guān)鍵。

(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析

從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項(xiàng)目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。

(三)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析

大型商場、連鎖超市其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強(qiáng)。特殊場所其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者及高收入、高消費(fèi)群體。食雜店其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費(fèi)群體中各消費(fèi)層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對(duì)穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費(fèi)群體比重較大。其消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對(duì)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主(特別是在春節(jié)等節(jié)日中)其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對(duì)穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對(duì)穩(wěn)定。

(四)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費(fèi)者行為分析

從分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買;在購買自己消費(fèi)的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應(yīng)急之需。

(五)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析

卷煙零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價(jià)值

1、大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在

于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)模龐大。第二，人流量大、信譽(yù)度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識(shí)強(qiáng)，都設(shè)有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費(fèi)群體龐大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強(qiáng)。短期內(nèi)對(duì)專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費(fèi)影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強(qiáng)，給市公司的庫存管理帶來一定困難。

2、煙酒專營店經(jīng)營優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對(duì)充裕，銷售穩(wěn)定性強(qiáng)，具有經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望，新品牌接受能力強(qiáng)，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì)出現(xiàn)銷量波動(dòng)大的情況。

3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點(diǎn)多面廣，方便購買，服務(wù)對(duì)象較廣，城區(qū)食雜店對(duì)新品牌接受能力強(qiáng)。劣勢有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對(duì)缺乏，消費(fèi)者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價(jià)現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格管理混亂。

4、便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費(fèi)量相對(duì)較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強(qiáng)，一般有其固定的消費(fèi)群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。

5、娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個(gè)必備服務(wù)項(xiàng)目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對(duì)固定的銷量。

三、市場需求預(yù)測分析

(一)市場需求預(yù)測的困境

西安地區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量(以gdp或gnp為標(biāo)志)、總體消費(fèi)水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。但同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長期存在貨源偏緊的情況，特別是對(duì)于供需比不足50%的緊俏品牌，同時(shí)，西安市場卷煙購入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強(qiáng)的行政計(jì)劃性色彩，嚴(yán)重扭曲了真實(shí)的市場需求信號(hào)。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實(shí)際和量的不確定性，更增加了真實(shí)市場測量的難度。第三，有效市場調(diào)查的缺失(內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查)，也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對(duì)真實(shí)市場需求量的測定。因此，在現(xiàn)階段，消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)總量等宏觀因素只能作為最終預(yù)測需求量的調(diào)整因子。

(二)市場需求的理論分析

絕于上述原因，我們認(rèn)為以下幾個(gè)因素決定著需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度：

1、卷煙總消費(fèi)量指在一定時(shí)期內(nèi)卷煙總的實(shí)際消費(fèi)量。它受人口、經(jīng)濟(jì)等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等沒有重大變化的情況下，一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)當(dāng)是穩(wěn)定的。

2、總體經(jīng)濟(jì)庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時(shí)所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當(dāng)是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實(shí)際銷量有著非常強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系(關(guān)于這方面研究，這一結(jié)論的得出，可參見中國零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告20xx)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟(jì)庫存水平”，這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為：對(duì)于經(jīng)營規(guī)模、流動(dòng)資金、經(jīng)營方式、經(jīng)營地點(diǎn)等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟(jì)庫存水平應(yīng)該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結(jié)論的得出也就給我們提供了一個(gè)平衡將來客戶經(jīng)理上報(bào)合理周轉(zhuǎn)量數(shù)字的參考因子，同時(shí)也說明，合理周轉(zhuǎn)量必須是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評(píng)價(jià)基礎(chǔ)之上的合理庫存水平預(yù)期。

3、消費(fèi)者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測工作準(zhǔn)確性的重要因素。其經(jīng)濟(jì)學(xué)含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當(dāng)某一時(shí)點(diǎn)總供給低于總需求時(shí)，市場就會(huì)自動(dòng)放出需求信號(hào)，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個(gè)信號(hào)后，會(huì)對(duì)該商品未來走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營利益最大化的驅(qū)使下，每一個(gè)銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，(也就是說，大部分經(jīng)營者缺乏自身調(diào)控能力)從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應(yīng)狀況。因此，我們在作合理周轉(zhuǎn)量工作時(shí)，必須采取切實(shí)措施有效剔除因消費(fèi)者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對(duì)采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費(fèi)者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。

四、零售客戶預(yù)測方法選擇

(一)各業(yè)態(tài)預(yù)測方法綜述:

根據(jù)前述，零售客戶銷量波動(dòng)主要受其周邊消費(fèi)群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個(gè)因素影響：食雜店、社區(qū)便利店(特別是農(nóng)村地區(qū))這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費(fèi)群體相對(duì)固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實(shí)卷煙需求，故對(duì)這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對(duì)其個(gè)別品牌需求缺口強(qiáng)度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值;商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對(duì)的消費(fèi)者較為復(fù)雜，主要以流動(dòng)人口消費(fèi)為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動(dòng)出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強(qiáng)，大多能做到落地銷售，所以，對(duì)這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動(dòng)提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時(shí)建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補(bǔ)給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可;煙酒專營店銷量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷售能力不強(qiáng)，由于這類零售戶流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對(duì)這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項(xiàng)工作，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題;娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項(xiàng)目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強(qiáng)的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對(duì)這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報(bào)為主，客戶經(jīng)理適當(dāng)調(diào)整地方式完成需求預(yù)測工作。

(二)預(yù)測模型的選擇：

有很多種理論上已較為成熟的預(yù)測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等)可供我們選擇，用于對(duì)零售客戶的銷量預(yù)測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)則的零售客戶預(yù)期，同時(shí)卻可能沒有反應(yīng)出部分品牌真實(shí)需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認(rèn)為，對(duì)理論假設(shè)要求過高的預(yù)測模型并不適用于當(dāng)前環(huán)境約束條件下的客戶預(yù)測工作，鑒于上述分析和煙草消費(fèi)的明顯季節(jié)性特點(diǎn)，筆者認(rèn)為將平均值預(yù)測思想和季節(jié)指數(shù)預(yù)測思想組合運(yùn)用后建立起的“加權(quán)移動(dòng)平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當(dāng)前環(huán)境下的客戶銷量預(yù)測工作。

這樣就會(huì)得出一組預(yù)測數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進(jìn)行銷量預(yù)測時(shí)，應(yīng)在這個(gè)數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場逐步規(guī)范，滿足其它對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的預(yù)測模型時(shí)，可適時(shí)作出調(diào)整，應(yīng)用更加精確的預(yù)測方法。

五、結(jié)論及建議

對(duì)卷煙市場真實(shí)需求的預(yù)測，重點(diǎn)是對(duì)零售客戶訂單的預(yù)測，而對(duì)零售客戶作出的.“訂單預(yù)測”，實(shí)質(zhì)上是如何對(duì)不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進(jìn)行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費(fèi)群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對(duì)歷史銷量進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個(gè)市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。

零售市場調(diào)查報(bào)告2

調(diào)查目的

根據(jù)當(dāng)前人們對(duì)感冒藥的了解和使用情況，初步分析當(dāng)前藥品市場上流通的感冒藥各種方面的不如人意，探討新感冒藥的開發(fā)前景，意義非常重大。通過深入調(diào)查分析，判斷感冒藥所在的細(xì)分市場，對(duì)感冒藥總體市場的需求總量和市場容量做出判斷；明確目標(biāo)市場，對(duì)目標(biāo)市場的用戶、用途、產(chǎn)品特征、價(jià)位、用戶 需求及偏好進(jìn)行分析調(diào)查。

調(diào)查地點(diǎn)：河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院 調(diào)查人員： 調(diào)查方法：采用隨機(jī)抽樣方法發(fā)放問卷，發(fā)放調(diào)查問卷共75份，回收75份，回收率100% 。

我們的調(diào)查是深入了解實(shí)際情況，真實(shí)地反映學(xué)生對(duì)購藥心理的認(rèn)知水平和治療用藥情況。

調(diào)查分析：

1、消費(fèi)者對(duì)感冒的認(rèn)識(shí)已達(dá)到相當(dāng)高的水平

調(diào)查結(jié)果表明多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到感冒的嚴(yán)重性。過去中國人的習(xí)慣說法是“頭 痛腦熱不算病，挺挺就好” 。本次調(diào)查結(jié)果看，這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變。

調(diào)查中，當(dāng)問 到 “您是否同意感冒是小病， 對(duì)身體沒有多大傷害” 的說法時(shí)， 不同意的比例高達(dá) 65.6%。 多數(shù)被訪者對(duì)感冒的嚴(yán)重后果相當(dāng)清楚。

2、36%的消費(fèi)者認(rèn)為不用吃藥、多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。 除了吃藥外，消費(fèi)者還有許多治療感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意 多喝水、休息和睡眠”占 53%；其次是中國傳統(tǒng)的喝姜糖水”占 11%；第三是采用 按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統(tǒng)的中醫(yī)療法。這些方法有些是與藥物治療配合使用， 有些則是在感冒初期單獨(dú)使用，效果均比較好。 消費(fèi)者藥物以外治療感冒的主要方法

例。在中國人概念中，西藥療 效快，中藥副作用小，并且有全身調(diào)理功能。

調(diào)查中，當(dāng)問到“您上一次感冒自己都吃 了什么藥時(shí)” ，61%的被訪者只吃西藥，17%的人只吃中藥，22%的人既吃中藥也吃 西藥。

照此計(jì)算，全部服用了西藥的人約 83%，全部服用了中藥的人約 39%，服西 藥的人數(shù)約是服中藥人數(shù)的兩倍。 調(diào)查中，一批近年來在藥品市場為保護(hù)人民健康作出貢獻(xiàn)的中藥抗感冒藥和西藥抗感冒藥在消費(fèi)者心目中有很高的知名度。

4、在進(jìn)行調(diào)查中，知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、三九感冒靈、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、夏桑菊沖劑等。

夜百服嚀、泰諾感冒片、海王銀得菲、泰克等。

6、從使用角度看，在本次調(diào)查之前，消費(fèi)者曾使用過的中藥抗感冒藥主要有板藍(lán)根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、三九感冒靈、感冒沖劑、抗病毒沖劑、羚羊感冒片、夏桑菊沖劑等。如下表：

7、在本次調(diào)查中消費(fèi)者曾使用過的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風(fēng)膠囊、感康、康必得、日夜百服嚀、泰諾感冒片、快克、白加黑、三九感冒靈等。

8、本次調(diào)查中，對(duì)主要知名抗感冒藥在被訪者心目中的印象評(píng)價(jià)進(jìn)行了調(diào)查。其中康 泰克、日夜百服嚀、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評(píng)的比例較高。 這些藥對(duì)多種感冒適用性強(qiáng)。當(dāng)問到“您認(rèn)為下面這些感冒藥是否可以治療多 種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是

9、當(dāng)問到“您認(rèn)為下面這些藥是否見效快、可迅速控制/緩解感冒癥狀” 時(shí)，贊同率排前六位的分別是康泰克（34%） 、日夜百服嚀（20%） 、感康（20%） 、泰 諾（18%） 、白加黑感冒片（16%）和三九感冒靈（12%） 。 10、當(dāng)問到“你認(rèn)為下面這些藥是否藥效較長”時(shí)，贊同率排前六位的分 別是康泰克（25%） 、日夜百服嚀（20%） 、白加黑感冒片（18%） 、感康（15%） 、泰諾（14%）和三九感冒靈（8%） 。

11、本調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有 85%的消費(fèi)者表示，他們選擇感冒藥時(shí)品牌是重要考慮因素，價(jià)格也是 消費(fèi)者選擇感冒藥時(shí)的考慮的重要因素之一。 調(diào)查顯示消費(fèi)者最近一次治療感冒花費(fèi)為 25 元，認(rèn)為治好感冒的合理花費(fèi)為 10元，而通常治療一次感冒的平均花費(fèi)為 37 元， 這表明在消費(fèi)者心目中的合理花費(fèi)和實(shí)際花費(fèi)還有一定的差距。由此看出，消費(fèi)者對(duì)感冒藥的價(jià)格還是比較敏感的，醫(yī)藥企業(yè)給感冒藥一個(gè)合 理的并且有彈性的價(jià)格是非常必要的。 12、選購藥品時(shí)，醫(yī)生指導(dǎo)占86 %，其次是藥店服務(wù)人員的介紹58%，少部分消費(fèi)者選購藥品還有其他的依據(jù)，具體如下：

部分，下面是消費(fèi)者在各類媒體對(duì)藥品廣告的關(guān)注度的關(guān)注度： 消費(fèi)者對(duì)各類關(guān)注的媒體的關(guān)注度

14、藥品廣告方面，對(duì)于是否是明星或名人所做的藥品廣告以及對(duì)他們所做的藥品廣告的信賴度，絕大多數(shù)的消費(fèi)者都表示無所謂。

值得注意的是，在廣告宣傳方面，最能引起消費(fèi)者購買欲望的是單純介紹藥效的廣告，占所有消費(fèi)者的52%，其次是純解說性質(zhì)的廣告，占46%，而普通消費(fèi)者做的廣告占28% 。 如下表所示，

15、對(duì)于藥品廣告的真實(shí)性，有50%的消費(fèi)者認(rèn)為藥品廣告的虛假現(xiàn)象是比較普遍存在的，29%的消費(fèi)者認(rèn)為藥品廣告的虛假現(xiàn)象是十分普遍存在的，17%的消費(fèi)者認(rèn)為虛假現(xiàn)象是一般存在的總體上，就有96%的消費(fèi)者認(rèn)為虛假廣告是存在的。只有4%的人是說不清是否存在藥品廣告的虛假現(xiàn)象。

16、虛假現(xiàn)象又包括廣告宣傳功效與產(chǎn)品實(shí)際功效不服的情況，其中有72%的消費(fèi)者認(rèn)為，廣告宣傳功效與實(shí)際功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，24%的消費(fèi)者認(rèn)為是偶爾發(fā)生，2%的消費(fèi)者認(rèn)為很少發(fā)生，2%的消費(fèi)者說不清這種情況是否經(jīng)常發(fā)生。如下表所示，17、選購藥品時(shí)，消費(fèi)者考慮的因素也是我們調(diào)查的重點(diǎn)之一，產(chǎn)品的療效、安全性、以及價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)注的因素。如下表所示：

調(diào)查總結(jié)

1感冒藥物零售市場的總體狀況

抗感冒藥物占零售市場的份額僅次子保健類藥品，這其中包括一定的季節(jié)因素。另外消費(fèi)者用藥趨向於名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額。前兩年銷量不錯(cuò)的“白加黑”，盡管在消費(fèi)者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。 2 抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)

抗感冒藥物的消費(fèi)特徵接近於日用消費(fèi)品，但它又終歸是一種藥品，不同於一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告(特別是電視廣告)影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。因?yàn)樵谒幤废M(fèi)上，消費(fèi)者是典型的非專業(yè)性購買，自主性較弱，只能因廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒是多發(fā)病、常見病，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。

3 價(jià)格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空間

總的來說，感冒作為一種常見性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對(duì)生產(chǎn)廠家來說利潤 利潤比較高，但隨著競爭進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應(yīng)有下降空間。對(duì)於市場挑戰(zhàn)者來說，除了提高產(chǎn)品質(zhì) 品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳和其他措施外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位策略也是一個(gè)爭取市場份額的好方法。4應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費(fèi)者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑藉大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會(huì)變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰更注重消費(fèi)者，誰就能取得競爭優(yōu)勢。 5傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨(dú)特療效的，并且副作用較小。我們認(rèn)為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對(duì)於治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。 總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以後，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能蠃得顧客的信任，就能蠃得市場.

零售市場調(diào)查報(bào)告3

作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫(yī)藥產(chǎn)品

推廣品牌營銷中最成功的范例。而隨著OTC市場走向規(guī)范，藥品零售市場競爭將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。面對(duì)新的市場，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、營銷組合、經(jīng)營管理上將采取何種應(yīng)對(duì)措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場的競爭狀況是非常具有借鑒意義的。基于以上原因，我們選取了50家藥店，進(jìn)行了深度調(diào)查。

一、調(diào)查途徑

1． 按鄭州市各城區(qū)實(shí)有藥店數(shù)（三證齊全）比例進(jìn)行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。

2．各區(qū)內(nèi)按隨機(jī)等距原則實(shí)地抽取藥店，每家藥店至少訪問一名營業(yè)人員，對(duì)設(shè)有藥品專柜的藥店，訪問抗感冒藥品專柜營業(yè)人員。

3．調(diào)查每家藥店銷售量排前十位的感冒藥品種。

4．此次調(diào)查活動(dòng)于20xx年4月1日至4月6日實(shí)施，訪問3月份的藥品銷售情況。

二、主要調(diào)查分析結(jié)果

1．根據(jù)我們同期進(jìn)行的鄭州市藥品零售市場調(diào)查結(jié)果得知，抗感冒藥物銷售額占鄭州市藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類（31.3%）之后銷售額最大的一類藥品。

2．在我們調(diào)查的45家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達(dá)感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個(gè)品種。

3.在45家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序。

4．價(jià)格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達(dá)感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷售量的63%，總銷售額的32%；價(jià)格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰諾（12.5元），占總銷售量的37%，總銷售額的60%； 價(jià)格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷售額的8%.

5．在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% 。國產(chǎn)品牌有新速達(dá)感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 39%、25% 。

6．目前，鄭州市場上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由于各生產(chǎn)廠

家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及含量組成不同，臨床療效、價(jià)格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應(yīng)用，主要因?yàn)樵撍幘哂锌钩溲饔茫上忻耙鸬谋茄什空衬こ溲⒔獬侨⒘鞅翘椤⒋驀娞绲雀忻扒捌诎Y狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對(duì)病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對(duì)解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。

三、結(jié)論及建議

1．感冒藥物零售市場的總體狀況

我們從調(diào)查結(jié)果可以看到，抗感冒藥物占零售市場的份額確實(shí)很大，僅次于保健類藥品，當(dāng)然，這其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié) 。另外一個(gè)顯著特點(diǎn)是，消費(fèi)者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額。還有，前兩年銷量不錯(cuò)的“白加黑”， 盡管在消費(fèi)者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。

2．抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)

抗感冒藥物的消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。因?yàn)樵谒幤废M(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專業(yè)性購買，消費(fèi)者自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見病，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。

3. 國產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展

可以看出，國產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌。而且，從我們對(duì)產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀念和市場運(yùn)作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因?yàn)镺TC市場不同于處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績也是必然的，而國內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價(jià)。

4.價(jià)格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空間

中價(jià)位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據(jù)銷售額前三名。低價(jià)位產(chǎn)品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價(jià)格（1.8元）占據(jù)銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價(jià)格（4元）、良好的療效也取得了不錯(cuò)的業(yè)績。總的來說，感冒作為一種常見性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對(duì)生產(chǎn)廠家來說利潤比較高，但隨著競爭進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應(yīng)有下降空間。對(duì)于市場挑戰(zhàn)者來說，

除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳和其他措施外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位策略也是一個(gè)爭取市場份額的好方法。

5．應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費(fèi)者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會(huì)變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰更注重消費(fèi)者，誰就能取得競爭優(yōu)勢。

6．傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨(dú)特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來治療感冒。我們認(rèn)為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對(duì)于治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能贏得顧客的信任，就能贏得市場。

零售市場調(diào)查報(bào)告4

暖流來襲： 大型書城最受益

線上線下兩種零售渠道經(jīng)過幾年的競爭與發(fā)展之后，不同的讀者、不同類型的圖書均形成了特色化的渠道分布，我國的圖書零售分布格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，渠道多元化的局面開始形成。

渠道選擇：線上線下有側(cè)重

數(shù)據(jù)顯示，線上與線下圖書零售的類別分布既有共性又有個(gè)性。社科類、少兒類和文學(xué)類在兩個(gè)渠道的表現(xiàn)都非常突出，尤其是社科類和少兒類，在實(shí)體書店渠道合計(jì)碼洋比重超過35%，在網(wǎng)上書店渠道合計(jì)碼洋比重接近50%。但是在實(shí)體書店渠道占比達(dá)到25%的中小學(xué)教輔教材類圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務(wù)員考試類、成人專業(yè)考試、少兒類下屬的卡通繪本漫畫類等圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售比例也略高于實(shí)體書店渠道。

由實(shí)體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道的銷售結(jié)構(gòu)比對(duì)可以看出，這兩個(gè)渠道圖書銷售的主體需求基本類似，只是個(gè)別細(xì)分類的表現(xiàn)有所差別，而這種差別與實(shí)體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道購書人群差異及其需求特點(diǎn)有直接關(guān)系。相對(duì)年輕化的網(wǎng)購人群需求類別，或者受到價(jià)格折扣影響較大的類別，往往在網(wǎng)上書店渠道的表現(xiàn)會(huì)更為突出。而全民性的銷售熱點(diǎn)或者綜合性銷售類別，往往在實(shí)體書店渠道的銷售占比更高。

細(xì)分市場：傳記少兒增長快

20xx年實(shí)體書店渠道圖書零售的銷售回暖也體現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分類市場當(dāng)中，絕大多數(shù)類別的增長率都比上一有所提升，這也進(jìn)一步說明實(shí)體書店渠道的銷售回升是各個(gè)類別共同作用的結(jié)果，并不是依賴局部類別或者個(gè)別熱點(diǎn)的拉動(dòng)。

在各個(gè)細(xì)分類當(dāng)中，增長表現(xiàn)最好的類別是傳記類和少兒類，這兩個(gè)分類的同比增長率均超過10%;文學(xué)類的增長率也近10%;教輔教材類和社科類也實(shí)現(xiàn)了正向增長。與前兩年相比，主要分類的增長率均有所提升，文學(xué)類、社科類均扭轉(zhuǎn)了前期負(fù)增長的局面;生活類和科技類盡管未能實(shí)現(xiàn)正向增長，但是這兩個(gè)類別的同比增長率也已經(jīng)比上一有所改觀。

即使從全球范圍來看，少兒類圖書銷售的表現(xiàn)也是非常突出的。根據(jù)美國尼爾森公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，少兒類圖書銷售在其監(jiān)控的全球多個(gè)區(qū)域表現(xiàn)突出，增長速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國市場與全球眾多國家市場表現(xiàn)一致。不過對(duì)于文學(xué)類、傳記類等圖書的銷售，中國市場的增長速度高于尼爾森公司監(jiān)控的多個(gè)國家和地區(qū)。

暢銷渠道： 網(wǎng)上書店貢獻(xiàn)突出

在圖書零售市場當(dāng)中，暢銷書一直是重要的影響力量。數(shù)據(jù)顯示，20xx年實(shí)體書店渠道銷售開卷前100名暢銷書貢獻(xiàn)達(dá)63.53%;在網(wǎng)上書店渠道當(dāng)中，該指標(biāo)進(jìn)一步達(dá)到80.55%。可見，暢銷書在網(wǎng)上書店渠道的影響力更加突出。其實(shí)，相比于實(shí)體書店渠道的多地域、網(wǎng)點(diǎn)眾多的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)渠道的圖書銷售本身就經(jīng)營者數(shù)量來說相對(duì)集中。在網(wǎng)上書店銷售做爆品的典型營銷思路之下，網(wǎng)站流量和實(shí)際銷售量也更多地聚集在排序靠前的商品當(dāng)中。眾多在展示頁面中排名靠后的圖書甚至都沒有被讀者瀏覽進(jìn)而產(chǎn)生銷售的機(jī)會(huì)，這也進(jìn)一步加劇了網(wǎng)上書店渠道銷售的聚集效應(yīng)。

當(dāng)進(jìn)一步對(duì)比線上與線下的暢銷書類型，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不管是實(shí)體書店渠道還是網(wǎng)上書店渠道，讀者購書的消費(fèi)熱點(diǎn)還是非常類似的。少兒、文學(xué)、學(xué)術(shù)等類別仍舊是大眾暢銷書榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷主題和上榜圖書方面會(huì)稍微存在一些區(qū)別。相比之下，少兒文學(xué)類、小說類圖書在實(shí)體書店上榜數(shù)量更多，而少兒卡通繪本漫畫、經(jīng)管、育兒等生活書在網(wǎng)上書店更為熱銷。

由于少兒類圖書在不管是線上還是線下的上榜數(shù)量都非常高，對(duì)除了少兒類暢銷書的大眾暢銷榜單進(jìn)行詳細(xì)比較后，發(fā)現(xiàn)實(shí)體書店渠道與網(wǎng)上書店渠道成人閱讀暢銷書前100名的整體重合度達(dá)到43%，來自于文學(xué)、心理自助、學(xué)術(shù)文化、生活、經(jīng)管、教育、科普等類別的43本暢銷書，它們無論是在線上渠道還是在線下渠道，都進(jìn)入了成人閱讀暢銷書榜單的前100名。各細(xì)分類表現(xiàn)大致如下：小說類、散雜文類、傳記類在兩個(gè)渠道都非常受歡迎，但是從上榜數(shù)量來看這幾個(gè)類別在實(shí)體書店受歡迎程度更高，網(wǎng)上書店上榜數(shù)量明顯低于地面店;生活類、經(jīng)管類在網(wǎng)上書店銷售表現(xiàn)更加突出，且主題更加豐富，線上線下渠道的具體上榜書存在較大差別：生活類在實(shí)體書店上榜的圖書主題集中在養(yǎng)生書，而網(wǎng)上書店銷售較好的集中在育兒主題;經(jīng)管類實(shí)體書店渠道上榜書集中在經(jīng)濟(jì)理論和金融類，但是在網(wǎng)上書店渠道細(xì)分類進(jìn)一步豐富，增加了企業(yè)管理、銷售營銷等;學(xué)術(shù)文化、教育、自然科學(xué)等類別在線上線下的上榜表現(xiàn)大致均衡，不過也存在部分上榜品種的差異現(xiàn)象。

線上與線下渠道的暢銷書結(jié)構(gòu)差異，一方面反映了當(dāng)下不同渠道讀者閱讀熱點(diǎn)的不同，另一方面也反映出了不同出版單位的不同產(chǎn)品在渠道發(fā)行方面的側(cè)重點(diǎn)和策略布局。

零售市場調(diào)查報(bào)告5

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，各行業(yè)為了生存和發(fā)展都在積極探索突破之道，在眾多行業(yè)中，眼鏡零售行業(yè)的暴力，已經(jīng)深入人心。而當(dāng)今消費(fèi)者對(duì)于眼鏡的功能已不僅僅是表現(xiàn)在矯正視力上，更多的是美觀，裝飾品上，眼鏡零售業(yè)需要做市場調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，迎合這個(gè)市場。

一、眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀

1、國內(nèi)供應(yīng)商品牌意識(shí)不足

消費(fèi)者對(duì)于國內(nèi)品牌鏡片鏡架，甚少了解，導(dǎo)致眼鏡零售商能夠輕易找到替代供應(yīng)商，國內(nèi)品牌鏡架供應(yīng)商無法掌握議價(jià)主動(dòng)權(quán)，議價(jià)能力較低；有些國內(nèi)供應(yīng)商利用消費(fèi)者對(duì)眼鏡產(chǎn)品的不了解，同款的產(chǎn)品用了兩個(gè)品牌，由于品牌不同，標(biāo)價(jià)也有提升許多，長期以往，不僅打亂了市場的次序，而且使得品牌價(jià)值降低，令供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)更低；

2、國內(nèi)大多數(shù)眼鏡產(chǎn)品缺乏特色，在產(chǎn)品的性能、外觀甚至營銷手段上互相模仿，導(dǎo)致產(chǎn)品容易被競爭者所取代；

3、隨著零售商的發(fā)展日趨組織化、規(guī)模化，批發(fā)、代理等供應(yīng)商逐漸失去與之抗衡的實(shí)力，零供矛盾越來越激烈，買方市場的逐漸形成，零售商直接接觸客戶，信息收集較快，資金回?cái)n也較快，這在供應(yīng)鏈上取得了較大優(yōu)勢；

4、產(chǎn)品同質(zhì)化以及無可避免，眼鏡服務(wù)逐步退化成為一般是商品服務(wù)，消費(fèi)者需求越來越個(gè)性化，但是個(gè)性化的內(nèi)容卻越來越少；

5、新進(jìn)入行業(yè)者面臨的技術(shù)、資金、庫存和人才的障礙；

6、通過越來越多的調(diào)查得知，很多人不喜歡佩戴眼鏡，或者工作不能戴，于是選擇激光糾正視力，這一新的行業(yè)也占據(jù)了一部分市場；

二、策略分析

1、產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無可避免，因此品牌建設(shè)迫在眉睫，市場激烈的競爭導(dǎo)致供過于求，營銷時(shí)代也由原先的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽I銷，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌意識(shí)，形成獨(dú)特的企業(yè)文化和經(jīng)營發(fā)展理念成為核心競爭力；

2、加強(qiáng)員工素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，形成企業(yè)自我的培訓(xùn)課程，對(duì)于客戶的疑問可以更貼切的解答，調(diào)節(jié)零售店內(nèi)部員工間的團(tuán)隊(duì)精神，做到讓顧客滿意的同時(shí)提高員工士氣；

3、零售業(yè)行業(yè)受到“暴利”的負(fù)面影響較大，為了重塑眼鏡零售行業(yè)的正面專業(yè)的形象，需要各大眼鏡零售店的共同努力，做到行業(yè)經(jīng)營規(guī)范化，銷售、驗(yàn)光、加工裝配專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，不要欺騙消費(fèi)者，不以次充好；

4、眼鏡行業(yè)已經(jīng)不再單一化，消費(fèi)者的功能需求已經(jīng)越來越高，因此眼鏡行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)將眼鏡的功能從單一的調(diào)節(jié)視力轉(zhuǎn)變?yōu)檎蔑@個(gè)人形象和魅力與調(diào)節(jié)視力相結(jié)合的復(fù)合功能；

5、新入行業(yè)者應(yīng)盡快熟悉新的市場游戲規(guī)則，必須提高產(chǎn)品推廣普及的競爭力，提高工作效率，不但要有好的產(chǎn)品質(zhì)量、好的價(jià)格，還需要有良好的銷售服務(wù)以及售后服務(wù)，發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得客戶的心。

以上是做的眼鏡零售市場調(diào)查報(bào)告，如果您想了解更多的調(diào)查相關(guān)資訊請(qǐng)登錄進(jìn)行查看。

第四篇：超市貨架租賃協(xié)議

超市貨架租賃協(xié)議

出租方（以下簡稱甲方）身份證號(hào)：

承租方（以下簡稱乙方）身份證號(hào)：

根據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，甲、乙雙方在自愿、平等、互利的基礎(chǔ)上就甲方將其合法擁有使用權(quán)的攤位出租給乙方使用的事宜，雙方協(xié)議如下：

第一條租賃內(nèi)容

1.甲方將位于 攤位出租給乙方使用，攤位使用面積為平方米；

2.甲方同意乙方從事經(jīng)營，乙方增減經(jīng)營范圍需經(jīng)甲方同意，乙方自行辦理經(jīng)營需要的執(zhí)照及經(jīng)營批文；

3.乙方營業(yè)時(shí)間夏季（月—— 月）為早晨 點(diǎn)至晚 點(diǎn)，冬季（月—— 月）為早晨 點(diǎn)至晚 點(diǎn)，需要調(diào)整需要甲方書面同意；

4.攤位需要的水、電、天然氣、供暖及消防等設(shè)施由 方負(fù)責(zé)安裝，攤位分戶電表、水管、天然氣及供暖測量表費(fèi)用由 方承擔(dān)。上述設(shè)備的運(yùn)行及維修費(fèi)用，包含在租金之內(nèi)，乙方不再另行付費(fèi)（可以不包含，自行約定）

第二條 租賃期限為 年，自 年 月 日起至 年 月 日止。租賃期滿，甲方有權(quán)收回?cái)偽唬曳綉?yīng)如期歸還，乙方需繼續(xù)承租的，應(yīng)于租賃期滿前一個(gè)月，書面通知甲方，經(jīng)甲方同意后，雙方重新簽訂租賃合同。

第三條 租金及其它費(fèi)用

1.攤位租金為每月元（小寫：），合計(jì)每年元（小寫：）；

2.本合同簽訂后 日內(nèi)，乙方應(yīng)向甲方支付 個(gè)月的租金和押金，押金為 個(gè)月租金，租金每 個(gè)月支付一次，乙方從第二次付款開始，每次在本月5日前支付；

3.自然原因造成的攤位損壞及照明燈光設(shè)施的故障進(jìn)行維修、更換、保養(yǎng)由 方承擔(dān)；

4.租賃期間，使用該攤位所發(fā)生的水、電、煤氣、電話等費(fèi)用由乙方承擔(dān)，如果沒有要求甲方貼補(bǔ)費(fèi)用則乙方只需交納正常用量費(fèi)用，水、電、氣、暖計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按政府部門定價(jià)執(zhí)行。乙方直接或甲方收取（選擇其一）統(tǒng)一繳納；

5.政府各單位、鄉(xiāng)政府和村委會(huì)收取的城市管理費(fèi)、消防安全管理費(fèi)、教育附加等管理費(fèi)由 方承擔(dān)，政府部門收取的衛(wèi)生費(fèi)用由 方承擔(dān)（繳納方式是分開或者統(tǒng)一）

第四條 雙方的權(quán)利和義務(wù)

1.甲方有權(quán)對(duì)乙方利用攤位銷售偽劣商品和其他違反國家法律、法規(guī)以及損害消費(fèi)者利益的行為進(jìn)行監(jiān)督，并報(bào)有關(guān)執(zhí)法部門；

2.租賃期間，乙方應(yīng)合理使用并愛護(hù)攤位附屬設(shè)施，因乙方使用不當(dāng)致使攤位附屬設(shè)施損壞的，乙方承擔(dān)維修費(fèi)；乙方另需增設(shè)附屬設(shè)施或在超市門口及周圍設(shè)立廣告牌的，應(yīng)征得甲方書面同意，雙方從實(shí)際情況出發(fā)，共同做好消防、安全、衛(wèi)生工作；

3.租賃期內(nèi)，對(duì)所租賃的攤位擁有合法使用權(quán)并按照約定交納租金及其它費(fèi)用，乙方為所租賃攤位的安全責(zé)任人，對(duì)該攤位使用安全和防火安全負(fù)責(zé)，并遵守超市內(nèi)各項(xiàng)消防安全、用電安全管理規(guī)定，不亂接電源，不違章使用電器，違者承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；

4.租賃期間，乙方應(yīng)及時(shí)支付租金及其他費(fèi)用，如拖欠不付滿 個(gè)月，甲方有權(quán)每日收取欠款的8‰滯納金，并有權(quán)終止租賃合同，造成的損失直接從押金里面扣除。

5.租賃期間，若甲方提前終止合同的，甲方應(yīng)賠償乙方個(gè)月租金和乙方搬遷費(fèi)用；如乙方提前退租而違約，應(yīng)賠償甲方 個(gè)月租金且押金不退還。除本合同明確規(guī)定的終止條款外，任何單方面終止本合同皆視為違約，違約方應(yīng)向守約方支付 個(gè)月租金的違約金。

6.乙方不得擅自中途退租、轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓攤位。若有特殊原因，確需中途退租、轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓攤位，需經(jīng)甲方同意；

7.乙方應(yīng)愛護(hù)甲方超市內(nèi)公用設(shè)施、維護(hù)攤?cè)荨偯布碍h(huán)境衛(wèi)生，文明經(jīng)商、禮貌服務(wù)，不亂堆、亂放、亂掛物品；

8.若租賃期內(nèi)遇有政府強(qiáng)制拆遷的，甲方同意退還乙方未使用完期限的租金及押金，雙方同意以爭取雙方利益最大化為原則共同應(yīng)對(duì)拆遷事宜；

9.租賃期滿后，甲方如繼續(xù)出租攤位時(shí)，同等條件下，乙方享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)；如期滿后不再出租，乙方應(yīng)如期搬遷。

第五條 納稅問題（選擇其一）

1.乙方營業(yè)產(chǎn)生的各種稅費(fèi)由乙方直接繳納，按照收取部門征收標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；

2.乙方營業(yè)產(chǎn)生的各種稅費(fèi)由甲方代為繳納，按照收取部門征收標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。

第六條 本合同的某項(xiàng)條款需要變更時(shí)，必須用書面方式進(jìn)行確定，接到函件方在10日內(nèi)書面答復(fù)對(duì)方，10日內(nèi)沒有答復(fù)的視同同意，最后達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議。

第七條 雙方各自辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，互不承擔(dān)任何形式之風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，若因一方造成火災(zāi)或其他經(jīng)濟(jì)損失的，責(zé)任方承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)損失。

第八條 因拆遷等不可抗拒的因素引起本合同不能正常履行時(shí)，不視為違約，甲方應(yīng)將乙方已預(yù)交的租金退還給乙方。

第九條 因一方原因使對(duì)方或超市無法正常營業(yè)，造成經(jīng)濟(jì)損失的，由責(zé)任方承擔(dān)責(zé)任并賠償相關(guān)方經(jīng)濟(jì)損失。

第十條 在本合同履行過程中，若發(fā)生糾紛，由雙方友好協(xié)商，如協(xié)商不成時(shí)，可向超市所在地的人民法院提起訴訟解決。

第十一條 本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字或蓋章后生效。

第十二條 本合同正本一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份。

出租方：_________________

承租方：________________

電話：_________________ 電話：____________________

簽約日期：_____年___月____日

附件：出租方和承租方的身份證復(fù)印件（承租方簽字并注明提供的時(shí)間）

第五篇：加油站零售市場調(diào)查報(bào)告

關(guān)于 片區(qū)零售市場調(diào)查情況的報(bào)告

中國石油 銷售分公司加管科：

根據(jù)加管字[2012]1號(hào)文件精神，片區(qū)接到通知后，立即組織成立零售市場調(diào)查組，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)十分重視本次調(diào)查工作，親自組織開展加油站競爭對(duì)手市場調(diào)查。

一.林西片區(qū)內(nèi)主要競爭對(duì)手的情況

片區(qū)所屬范圍內(nèi)無中石化加油站，但社會(huì)加油站憑借其地理位置和價(jià)格差異的優(yōu)勢對(duì)我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴(yán)重。全縣共有社會(huì)加油站共計(jì)12座，2009年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%。現(xiàn)有的主要競爭對(duì)手有以下幾個(gè)：

1.東環(huán)路加油站

東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，2009年1月已經(jīng)開業(yè)，汽柴油銷售價(jià)格低于我系統(tǒng)0.2元/升，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。

2．統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站

永興加油站、二鐘加油站進(jìn)貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運(yùn)輸能力，進(jìn)貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫購進(jìn)低價(jià)柴、汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西經(jīng)營部0.14元/升左右，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。3．新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道S204線道邊，其進(jìn)貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購進(jìn)低價(jià)柴汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0.2元/升，嚴(yán)重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。

4.鑫安、大青牧場加油站

鑫安加油站、大青牧場加油站規(guī)模較小，進(jìn)貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價(jià)格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對(duì)我加油站的影響較小。

二.下一步具體的競爭策略

1.深入開展市場調(diào)研分析，為營銷決策提供依據(jù)

進(jìn)入2010年，根據(jù)林西市場銷售情況，為做到從容應(yīng)對(duì)市場，牢牢把握市場主動(dòng)權(quán)和市場信息。從1月份開始，我公司將組織人員對(duì)成品油市場進(jìn)行全面調(diào)研。主要走訪重點(diǎn)部門、重點(diǎn)用戶，對(duì)林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進(jìn)行全面走訪，對(duì)重點(diǎn)工程項(xiàng)目已經(jīng)開工14家進(jìn)行全面調(diào)研。布置做好重點(diǎn)用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競爭對(duì)手情況，周邊系統(tǒng)外價(jià)格情況，通過調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。

2.做好農(nóng)用柴油銷售，實(shí)施好農(nóng)業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)工作

首先開展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機(jī)具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫存儲(chǔ)備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕 生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的平穩(wěn)供應(yīng)。二是對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)及重點(diǎn)農(nóng)機(jī)大戶進(jìn)行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開展送油下鄉(xiāng)活動(dòng)，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。

3.做好客戶的開發(fā)，加強(qiáng)客戶分析維系工作

根據(jù)分公司制定并下發(fā)了“客戶開發(fā)、維系責(zé)任方案”，我們將全縣所有的客戶全部進(jìn)行登統(tǒng)造冊，并分布到各加油站，逐一落實(shí)責(zé)任人，經(jīng)營部正副經(jīng)理、行政股室負(fù)責(zé)人以及庫站經(jīng)理，都要承擔(dān)客戶開發(fā)和維系責(zé)任。每個(gè)人都有明確的開發(fā)和維系對(duì)象，做到千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項(xiàng)目的開工建設(shè)，落實(shí)客戶開發(fā)責(zé)任，將全縣所有項(xiàng)目100%的分解落實(shí)到每個(gè)人，充分調(diào)動(dòng)了全員促銷積極性。

4.密切關(guān)注市場變化，準(zhǔn)確掌握競爭對(duì)手情況

林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會(huì)加油站12座，在市場競爭逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場動(dòng)向，準(zhǔn)確掌握競爭對(duì)手情況，如實(shí)掌握社會(huì)加油站的資源情況、進(jìn)貨渠道、購銷價(jià)格和促銷措施。經(jīng)營部要求周邊加油站密切關(guān)注競爭對(duì)手情況，建立好競爭對(duì)手檔案，及時(shí)匯報(bào)經(jīng)營部，有針對(duì)性地調(diào)整營銷策略，5.落實(shí)規(guī)范、強(qiáng)化服務(wù)、樹立中油品牌形象，努力擴(kuò)大零售銷售。加大加油站工作的考核和績效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動(dòng)員工銷售積極性。一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對(duì)供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求 進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，全面掌握重點(diǎn)客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機(jī)動(dòng)客戶、開發(fā)新客戶。二是加強(qiáng)加油站現(xiàn)場管理，要從小事作起，關(guān)注細(xì)節(jié)，使加油站每個(gè)管理細(xì)節(jié)做好、做細(xì)、做精。三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來經(jīng)營我們的加油站，通過優(yōu)質(zhì)的油品、準(zhǔn)確的計(jì)量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進(jìn)站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長。

中國石油 片區(qū) 二0一二年一月八日