第一篇：抗感冒藥零售市場調(diào)查報告

一調(diào)查的主要調(diào)查分析結(jié)果　:

5家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清,美撲偽麻在片,感冒退燒片,復(fù)方穿心蓮片,中聯(lián)強效,新康泰克,仁和可立克等等,5家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風素、力克舒,復(fù)方氨酚烷胺膠囊,泰諾等20多個品種，抗感冒藥零售市場調(diào)查報告。價　格水平在10元以下的藥品有快克(6.5元)、康必得(4.0元)、新速達感冒片(7.0元)、感冒通(1.8元)、百服寧(8.0元)、必理通(7.5元),新康泰克(9.5元)七種，占總銷售量的63％，總銷售額的32％；價格水平在10～15元的藥品有感康(12元)、康泰克(12元)、白加黑(12.4元)、康得(11元)、泰諾(12.5元)，占總銷售量的37％，總銷售額的60％；價格水平在15～40元的藥品有扶他林(39.10元)、芬必得(18元)，占總銷售額的8％。在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的61%75％。國產(chǎn)品牌有新速達感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的39％、25％。在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。目前，泰州市場上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由於各生產(chǎn)廠家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標準 標準及含量組成不同，臨床療效、價格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應(yīng)用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和撲爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感冒的一些癥狀有一定的作用。

三、結(jié)論及建議 感冒藥物零售市場的總體狀況

抗感冒藥物占零售市場的份額僅次子保健類藥品，這其中包括一定的季節(jié)因素，調(diào)查報告《抗感冒藥零售市場調(diào)查報告》。另外消費者用藥趨向於名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當大的市場份額。前兩年銷量不錯的“白加黑”，盡管在消費者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。

抗感冒藥物的消費特點抗感冒藥物的消費特徵接近於日用消費品，但它又終歸是一種藥品，不同於一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告(特別是電視廣告)影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費者是典型的非專業(yè)性購買，自主性較弱，只能因廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒是多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價格制定上有很大的主動性。3 國產(chǎn)品牌較大地滯後於合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展

國產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場占有率遠遠低於合資品牌。但產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，兩者的差距主要在競爭觀念和市場運作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同於處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點。合資企業(yè)比國內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績也是必然的。價格水平偏高，應(yīng)有進一步下降空間

中價位產(chǎn)品(主要集中於12元左右)占銷售量的38％、總銷售額的63％，其中復(fù)方、新康泰克、泰諾分別占據(jù)銷售額前三名。低價位產(chǎn)品(10元以下)占總銷售額的32％、總銷售量的66％，其中感冒通以其低廉的價格(1.8元)占據(jù)銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價格(4元)、良好的療效也取得了不錯的業(yè)績。總的來說，感冒作為一種常見性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產(chǎn)廠家來說利潤 利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應(yīng)有下降空間。對於市場挑戰(zhàn)者來說，除了提高產(chǎn)品質(zhì) 品質(zhì)量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當?shù)膬r格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。

第二篇：關(guān)于感冒藥的______市場調(diào)查報告

關(guān)于感冒藥的市場調(diào)查報告

年級： 專業(yè)： 組員：））））

感冒藥的市場調(diào)查報告

簡況

通過深入調(diào)查分析，判斷感冒藥所在的細分市場，對感冒藥總體市場的需求總量和市場容量做出判斷，明確目標市場，對目標市場的用戶，用途，產(chǎn)品特征，價位，用戶需求及偏好盡心分析調(diào)查。

感冒幾乎是人人都薪資體驗過的疾病，“頭疼腦熱”的不時造訪，嚴重影響著人們的生活，工作和學(xué)習(xí)，目前在零售藥店中，抗感冒銷售額約占藥店零售額的15.0%，是繼保健品類31.3%之后銷售額最大的一類藥品。

不知不覺中，查禁“PPA”對國內(nèi)感冒藥市場的震撼已經(jīng)風平浪靜，消費者對感冒藥做出怎樣的新選擇，一直為大家所關(guān)注。為了了解消費者治療感冒對所采用的方法及購買的感冒藥的品牌，我們隊合川區(qū)的顧客進行了感冒藥市場的調(diào)查。這次對感冒藥的調(diào)查，內(nèi)容涉及到人們對感冒的保健知識，購買感冒藥的影響因素，國內(nèi)感冒藥市場中各主要品牌感冒藥在消費者心目中的知名度，美譽度和使用情況，以及各種感冒藥治療功效的認知等并在此基礎(chǔ)上提出了感冒藥市場謀略。

取得的成績

1.消費者對感冒藥的認識已達到相當高的水平

調(diào)查結(jié)果表明多數(shù)消費者已經(jīng)認識到感冒的嚴重性。過去中國人的習(xí)慣說法是“頭疼腦熱不算病，挺挺就好”，根據(jù)本次調(diào)查結(jié)果看，這種錯誤認識已經(jīng)改變。

調(diào)查中，當問到“您是否同意感冒是小病，對身體沒有多大傷害”的說法時，不同意的比例高達65.6%。多數(shù)訪者對感冒的嚴重后果相當清楚。調(diào)查中請被訪者對“感冒不及時治療可引發(fā)心肌炎，腎炎等嚴重后果”這個說法表態(tài)，57.1%的被訪者表示明確肯定態(tài)度。當問到“您如何看待感冒不治也能好”這個說法時，不同意的比例高達64.7%。近七成的被訪者表示“感冒必須及時治療”。

在問道對患感冒原因的認識時，多數(shù)被訪者更看重內(nèi)因。調(diào)查中問到“您是否同意的感冒的原因主要是自己沒有注意預(yù)防”是72.9%的被訪者明確表示贊同。

2.消費者治療感冒的主要方法

(1)選擇西藥和中藥是治療感冒最常用的方法。中國有悠久的中醫(yī)傳統(tǒng)，西醫(yī)也早已為中國人普遍接受，中國民間還保存著大量的治病去疾的傳統(tǒng)方法。本次調(diào)查顯示，消費者治療感冒的方法多種多樣。12歲及以下兒童中，服用西藥治療依然是主要選擇，口感好的糖漿制劑是消費者最受歡迎。12歲-55歲的消費者中，80%以上的消費者會選擇西藥治療，膠囊劑是消費者首選劑型，65%的消費者會選擇中藥治療。

(2)通過藥店推薦選擇感冒藥，膠囊劑型最受青睞，片劑其次。大多數(shù)感冒患者是在什么情況下服用感冒藥的？是通過什么途徑選擇感冒藥的？哪種劑型的感冒藥最受患者青睞？調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)感冒患者均伴有不同程度的頭痛，咳嗽，發(fā)熱，流涕，打噴嚏，全身酸痛，乏力等癥狀。

在選擇感冒藥時有38%的患者首選藥店推薦，28%的患者首選醫(yī)生推薦，14%的患者首選親友推薦，16%的患者選擇網(wǎng)絡(luò)或電視廣告，也就是說，多數(shù)患者是通過藥店，醫(yī)生推薦進行感冒藥的選擇，出于本次調(diào)查對象絕大多數(shù)為成年人，所以，參與調(diào)查的患者中36%的患者首選膠囊劑型，26%的患者選擇片劑，21%的患者選擇沖劑，9%的人選擇口服液，說明注重口感的患者占有較大比例。

(3)36%的消費者認為不用吃藥，多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。(4)除了吃藥外，消費者還有許多治療感冒行之有效的方法，其中主要的是“注意多喝水，休息和睡眠”占53.2%；其次是中國傳統(tǒng)的和姜糖水“占11.2%；第三是采用按摩，拔罐子，刮痧，發(fā)汗等傳統(tǒng)的中醫(yī)療法，這些方法有些是與藥物治療配合使用，有些則是在感冒初期單獨使用，效果均比較好。

從本次調(diào)查看，消費者在治療感冒方面也存在一些問題，一是約有1.9%的人患感冒后“不采用任何措施“，還是采用”扛過去“的方法；二是有些人自行治療不及時，經(jīng)驗不足，方法不當，的感冒兩三天后病重了才吃藥，占9.1%，這些現(xiàn)象對健康都是不利的。

3.消費者治療感冒所服用的主要藥品

消費者患感冒，服西藥占多數(shù)，但中藥仍占相當?shù)谋壤谥袊烁拍钪校魉幆熜Э欤兴幐弊饔眯。⑶矣腥碚{(diào)理功能。調(diào)查中，當問到“您上一次感冒自己都吃了什么藥時“，60.9%的被訪者只吃西藥，16.8%的人只吃中藥，22.4%的人既吃西藥也吃中藥，照此計算，全部服用了西藥的人約83.4%，全部服用了中藥的人約39.2%，服西藥的人數(shù)約是服中藥人數(shù)的兩倍。

調(diào)查中，一批近年來在藥品市場為保護人民健康做出貢獻的中藥抗感冒和西藥抗感冒藥在消費者心目中有很高知名度，在進行調(diào)查中，知曉率最高的中藥有板藍根沖劑，維c銀翹片，感冒清片和膠囊，感冒沖劑，三九感冒靈，羚羊感冒片，抗病毒沖劑，夏桑菊沖劑等。具體比例如下：板藍根沖劑，占69.3%，維c銀翹片，占55.0%，感冒清片和膠囊，占54.8%，感冒沖劑，占37.8%，三九感冒靈，占34.1%，羚羊感冒片，占22.9%，抗病毒沖劑，占19.2%，夏桑菊沖劑，占15.0%。

知曉率最高的西藥抗感冒藥有康泰克，白加黑，感冒通，康必得，感康，嚴迪感冒片，日夜百服嚀，泰諾感冒片，海王銀得菲，新康泰克等。具體比例如下表：康泰克，占89.6%，白加黑, 占73.8%，感冒通, 占71.4%，康必得, 占58.8%，感康, 占51.8%，嚴迪感冒片, 占47.9%，日夜百服嚀, 占44.0%，泰諾感冒片, 占38.4%，海王銀得菲, 占22.3%，新康泰克，占19.1%。

從使用角度看，在本次調(diào)查之前，消費者曾使用過的中藥抗感冒藥主要有板藍根，維c銀翹片，感冒清片和膠囊，感冒沖劑，三九感冒靈，抗病毒沖劑，羚羊感冒片，夏桑菊沖劑等。具體使用率如下：板藍根，占47.1%，維c銀翹片，占39.1%，感冒清片和膠囊，占35.4%，感冒沖劑，占32.0%，三九感冒靈, 占17.1%，羚羊感冒片, 占11.1%，抗病毒沖劑, 占10.1%，夏桑菊沖劑，占6.7%。

在本次調(diào)查中，消費者曾使用過的西藥抗感冒藥主要有，康泰克，速效傷風膠囊，感冒通，感康，康必得，日夜百服嚀，泰諾感冒片，快克，白加黑，三九感冒靈等。具體使用率如下：康泰克，占56.6%，速效傷風膠囊，占51.2%，感冒通，占49.2%，感康，占20.4%，康必得，占20.4%，日夜百服嚀，占17.7%，泰諾感冒片，占14.7%，快克，占14.6%，三九感冒靈，占10.7%，白加黑，占8.8%。

存在的問題

本次調(diào)查中對主要知名抗感冒藥在被訪者心目中的印象評價進行了調(diào)查，其中康泰克，日夜百服嚀，泰諾，感康，三九感冒靈，和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比例比較高。

這些藥對多種感冒適應(yīng)性強，當問到“您認為下面這些感冒藥是否可以治療多種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是康泰克（23.6%），日夜百服嚀（20.1%），泰諾(17.8%)，感康（18.1%），三九感冒靈（11.3%），白加黑感冒片（13.7%）。

（1）起效快，當被問到“您認為下面這些藥是否見效快”時，贊同率排前六位的分別是康泰克（34.8%），日夜百服嚀（20.5%），感康（20%），泰諾(17.9%)，白加黑感冒片（15.8%），三九感冒靈（12.4%）。

（2）藥效長，當問到“您認為下面這些藥物是否藥效較長”時，贊同率排前六位的分別是康泰克（28.6%），日夜百服嚀（22.2%），白加黑感冒片（18.5%），感康（14.4%），泰諾(13.9%)，三九感冒靈（8.8%）。

本次調(diào)查也發(fā)現(xiàn)塵世消費者對主要感冒藥的嗜睡性評價不高。當問到“您認為下面這些藥是否服用后不嗜睡，不乏力”時，贊同率均低于20%，主要品牌依次為日夜百服嚀（18.4%），白加黑感冒片（15.8%），三九感冒靈（13.9%），感康（13.5%），康泰克（13.4%），泰諾(12.2%)。

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有85%的消費者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是消費者選擇感冒藥師考慮的因素之一。

調(diào)查顯示消費者最近一次治療感冒話費為24.4元，認為治好感冒的合理花費為23.8元，而通常治好一次感冒的花費為37.5元，這表明在消費者心目中的合理花費和實際花費還有一定的差距，差距占合理花費的58.0%。由此看出，消費者對感冒藥的價格還是比較敏感的，醫(yī)藥企業(yè)給感冒藥一個合理的并且有彈性的價格是非昶必要的。

（1）從調(diào)查的結(jié)果中得出電視廣告使消費者了解感冒藥信息最主要的途徑，比例高達41%，其次是醫(yī)生推薦占28%，尤其是在農(nóng)村的消費者更為較多。

（2）影響消費者選擇感冒藥的其他因素。

（3）從調(diào)查可看到消費者選擇藥店和小診所的主要原因是購買方便，比例各占83.3%和64%，選擇醫(yī)院和單位門診主要是因為公費醫(yī)療，比例分別是43.1%和58.2%，而選擇醫(yī)藥公司是因為購買方便和質(zhì)量可靠。

解決問題的建議

1.注重藥品療效，更應(yīng)找到功效差異化

藥品療效使消費者選擇感冒藥最主要的因素，但是在眾多的感冒藥品牌中，療效快慢并無顯著的差異性，如何在功效中找到差異化是企業(yè)營銷的關(guān)鍵。在這個方面，白加黑是做得比較出色的，東盛集團找準了服用感冒藥容易瞌睡的空缺，采用了白天服用白片不瞌睡，晚間服用黑片睡得香，取得了空白市場的絕對優(yōu)勢。

2.注重感冒藥OTC品牌建設(shè)

(1)提高公眾認知度的主要方式-廣告

廣告宣傳在購買感冒藥時騎著舉足輕重的作用，它可以使購買者認識了解感冒藥的性能，成分，用途和特點以及使用方法，廣告首先起到了傳遞信息，知道消費的作用。

(2)電視廣告是首選的媒體

消費者了解感冒藥信息最主要的途徑是電視廣告，電視廣告多采用多頻道，高密度，高頻次的投放方式，達到消費者的全面覆蓋。

(3)季節(jié)性推廣是關(guān)鍵

感冒藥推廣時期影在感冒高發(fā)期的秋冬之交之前，最好在夏秋之交采取多頻道，高密度，高頻次的電視廣告投放方式，廣告投放時應(yīng)采取功效訴求和情感訴求相結(jié)合，淡季時重情感訴求，旺季時重功效訴求。

3.擴大市場覆蓋面，方便購買

消費者越來越講求購買的便利性，只有擴大市場的覆蓋面，才能獲得更多的顧客。企業(yè)增加銷售渠道的數(shù)量和增加渠道的長度不僅能使醫(yī)藥產(chǎn)品平穩(wěn)，均衡，按時，按質(zhì)量的滿足市場要求，還能擴大市場的覆蓋面。

結(jié)束語

經(jīng)過長時間的角逐，感冒藥市場重新洗牌，新的主流品牌格局已經(jīng)形成。調(diào)查顯示，白加黑感冒片，三九感冒靈，感康，康泰克，泰諾等品牌在消費者中的知名度居前列。再不提示品牌的情況下，白加黑感冒片，感康，康泰克，等品牌的提及率超過25%，提及率十分接近，沒有明顯差異，日夜百服嚀和泰諾均被近10%的消費者提及，而在提示品牌的情況下，白加黑居首位（91%）其他依次是感康（84%），新康泰克（79%），泰諾（78%）和百服嚀，感康和泰諾。

消費者青睞主流感冒藥品牌市場滲透率比較高的感冒藥品牌中，白加黑，感康，泰諾，新康泰克。感冒通也是消費者服用較多的感冒藥，12歲以下的兒童感冒藥中泰諾，百服嚀等品牌依然處于領(lǐng)先地位，小白糖漿成為后起之秀，糖漿和沖劑是兒童最容易接受的劑型，消費者對主流品牌感冒藥的滿意度評價基本相當，白加黑和百服嚀的滿意度最高。

附件

你好；我們是移通學(xué)校的學(xué)生，我們正在進行一個關(guān)于感冒藥的調(diào)查問卷，打擾您幾分鐘，希望你能配合我們完成此次調(diào)查，您的回答沒有對錯，謝謝！

您的基本資料

性別____ 年齡____ 職業(yè)____

(1)收入情況A 2000以下 B 2000～3000 C 3000～5000 D 5000以上

[ ]

(2)您最近一年感冒多少次

A 0次 B 1～2次 C 2～5次 D 5次以上

[ ]

(3)如果您感冒了，會采取什么樣的措施進行治療

A 注意休息，多喝水 B 自行買藥 C 馬上就藥 D 其他

[ ]

(4)您通常在什么情況下服用感冒藥

A 發(fā)熱 B 頭痛 C 咳嗽 D 流涕 E 打噴嚏 F 乏力 G 全身酸痛

[ ]

(5)您傾向與選擇哪種感冒藥 A 中藥 B 西藥 C 中西結(jié)合藥

[ ]

(6)您通常選擇什么劑型的感冒藥

A 片劑 B 膠囊 C 顆粒劑 D 口服液 E 糖漿 F 其他

[ ]

(7)您一般通過什么途徑選擇感冒藥

A 醫(yī)生推薦 B 藥店推薦 C 親友推薦 D 廣告 E 其他

[ ]

(8)您選擇感冒藥時，您主要考慮的因素有哪些（多選）A 品牌知名度 B 價格適中 C 療效快 D 安全副作用小 E 使用方便 F 攜帶方便 G 成分 H 其他

[ ]

(9)你經(jīng)常使用的感冒藥有（多選）

A 新康泰克 B日夜百服嚀C 夏桑菊沖劑 D 維C銀翹片 E 三九感冒靈F 感冒清片 G 板藍根 H 白加黑 I感康 J泰諾 K其他

[ ]

第三篇：感冒藥的市場調(diào)查報告

感冒藥的市場調(diào)查報告

簡況 通過深入調(diào)查分析，判斷感冒藥所在的細分市場，對感冒藥總體市場的需求總量和 市場容量做出判斷；明確目標市場，對目標市場的用戶、用途、產(chǎn)品特征、價位、用戶 需求及偏好進行分析調(diào)查。

感冒幾乎是人人都親自體驗過的疾病，“頭疼腦熱”的不時造訪，嚴重影響著人們 的生活、工作和學(xué)習(xí)。目前在零售藥店中，抗感冒藥銷售額約占藥品零售總額的 15.0%，是繼保健品類 31.3%，之后銷售額最大的一類藥品。不知不覺中，查禁“PPA”對國內(nèi)感 冒藥市場的震撼已經(jīng)風平浪靜，消費者對感冒藥作出怎樣的新選擇，一直為大家所關(guān)注。為了了解消費者治療感冒時所采用的方法及購買的感冒藥品牌，我們對雷店鎮(zhèn)五一村金 華街的顧客進行了感冒藥市場的調(diào)查。這次對感冒藥的調(diào)查，內(nèi)容涉及到人們對感冒的 保健知識，購買感冒藥的影響因素，國內(nèi)感冒藥市場中各主要品牌感冒藥在消費者心目 中的知名度、美譽度和使用情況，以及各種感冒藥治療功能的認知等。并在此基礎(chǔ)上提 出了感冒藥市場謀略。取得的成績

1、消費者對感冒的認識已達到相當高的水平調(diào)查結(jié)果表明多數(shù)消費者已經(jīng)認識到感冒的嚴重性。過去中國人的習(xí)慣說法是“頭 痛腦熱不算病，挺挺就好”。本次調(diào)查結(jié)果看，這種錯誤認識已經(jīng)改變。調(diào)查中，當問 到 “您是否同意感冒是小病，對身體沒有多大傷害” 的說法時，不同意的比例高達 65.6%。多數(shù)被訪者對感冒的嚴重后果相當清楚。調(diào)查中請被訪者對“感冒不及時治療可引發(fā)心 肌炎、腎炎等嚴重后果”這個說法表態(tài)，57.1%的被訪者表示了明確的肯定態(tài)度。當問 到“您如何看待感冒不治也能好”這個說法時，不同意的比例高達 64.7%。近七成的被 1 訪者表示“感冒必須及時治療”。在問到對患感冒原因的認識時，多數(shù)被訪者更看重內(nèi) 因。調(diào)查中問到“您是否同意得感冒的原因主要是自己沒有注意預(yù)防”是 72.9%的被訪 者明確表示贊同。

2、消費者治療感冒的主要方法 2.1 選擇西藥和中成藥是治療感冒最常用的方法。中國有悠久的中醫(yī)

傳統(tǒng)，西醫(yī)也早已 為中國人普遍接受，中國民間還保存著大量的治病去疾的傳統(tǒng)方法。本次調(diào)查顯示，消 費者治療感冒的方法多種多樣。12 歲及以下的兒童中，服用西藥治療依然是主要選擇，口感好的糖漿制劑最受歡迎。12 歲—55 歲的消費者中，80%以上的消費者會選擇西藥治 療，膠囊劑是消費者首選的劑型；65%的消費者會選擇中成藥治療。2.2 通過藥店推薦選擇感冒藥 膠囊劑型最受青睞 片劑其次 大多數(shù)感冒患者是在什么情況下服用感冒藥的？是通過什么途徑選擇感冒藥的？ 哪種劑型的感冒藥最受患者青睞？ 調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)感冒患者均伴有不同程度的頭痛、咳嗽、發(fā)熱、流涕、打 噴嚏、全身酸痛、乏力等癥狀。在選擇感冒藥時有 38%的患者首選藥店推薦，28%的患 者選擇醫(yī)生推薦，14%的患者選擇親友推薦，16%的患者選擇網(wǎng)絡(luò)或電視廣告。也就是說，多數(shù)患者是通過藥店、醫(yī)生推薦進行感冒藥的選擇。由于本次調(diào)查對象絕大多數(shù)為成年 人，所以，參與調(diào)查的患者中 36%的患者首選膠囊劑型，26%的患者選擇片劑，21%的患 者選擇沖劑，9%的患者選擇口服液。說明注重藥品口感的患者占有較大比例。2.3 2.4 36%的消費者認為不用吃藥、多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。除了吃藥外，消費者還有許多治療感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意 多喝水、休息和睡眠”占 53.2%；其次是中國傳統(tǒng)的喝姜糖水”占 11.2%；第三是采用 按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統(tǒng)的中醫(yī)療法。這些方法有些是與藥物治療配合使用，有些則是在感冒初期單獨使用，效果均比較好。消費者藥物以外治療感冒的主要方法 方法 注意多喝水、休息和睡眠 采用比例（%）53.2% 2 喝姜糖水等食療方法 按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統(tǒng) 中國療法 其 他 11.2% 4.0% 1.2 從本次調(diào)查看，消費者在治療感冒方面也存在一些問題。一是約 1.9%的人患感冒后 “不采取任何措施”，還是采用“扛過去”的方法；二是有些人自行治療不及時，經(jīng)驗 不足、方法不當，得感冒兩三天后病重了才吃藥，占 9.1%。這些現(xiàn)象對健康都是非常不 利的。

3、消費者治療感冒所服用的主要藥品 消費者患感冒，服西藥占多數(shù)，但中藥仍占相當?shù)谋壤Ｔ谥袊烁拍钪校魉幆?效快，中藥副作用小，并且有全身調(diào)理功能。調(diào)查中，當問到“您上一次感冒自己都吃 了什么藥時”，60.9%的被訪者只吃西藥，16.8%的人只吃中藥，22.4%的人既吃中藥也吃 西藥。照此計算，全部服用了西藥的人約 83.4%，全部服用了中藥的人約 39.2%，服西 藥的人數(shù)約是服中藥人數(shù)的兩倍。調(diào)查中，一批近年來在藥品市場為保護人民健康作出貢獻的中藥抗感冒藥和西藥抗 感冒藥在消費者心目中有很高的知名度。在進行調(diào)查中，知曉率最高的中藥抗感冒藥有 板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、三九感冒靈、羚羊感冒片、抗病毒 沖劑、夏桑菊沖劑等。如下表 中藥抗感冒藥名稱 板藍根沖劑 維 C 銀翹片 感冒清片和膠 囊 感冒沖劑 三九感冒靈 羚羊感冒片 知曉率（%）69.3% 55.0 54.8 37.8 34.1 22.9 3 抗病毒沖劑 夏桑菊沖劑 19.2 15.0 知曉率最高的西藥抗感冒有康泰克、白加黑、感冒通、康必處、感康、嚴迪感冒片、日夜百服嚀、泰諾感冒片、海王銀得菲、泰克等。如下表： 西藥抗感冒藥名 稱 康泰克 白加黑 感冒通 康必得 感康 嚴迪感冒片 日夜百服嚀 泰諾感冒片 海王銀得菲 新康泰克 知曉率（%）89.6 73.8 71.4 58.8 51.8 47.9 44.0 38.4 22.3 19.1 從使用角度看，在本次調(diào)查之前，消費者曾使用過的中藥抗感冒藥主要有板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、三九感冒靈、感冒沖劑、抗病毒沖劑、羚羊感冒片、夏 4 桑菊沖劑等。如下表： 中藥抗感冒藥名 稱 板藍根 維 C 銀翹片 感冒清片和 膠囊 感冒沖劑 三九感冒靈 羚羊感冒片 抗病毒沖劑 夏桑菊沖劑 調(diào)查前曾經(jīng)使用率（%）47.1 39.1 35.4 32.0 17.1 11.1 10.1 6.7 在本次調(diào)查中消費者曾使用過的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風膠囊、感 冒通、感康、康必得、日夜百服嚀、泰諾感冒片、快克、白加黑、三九感冒靈等。如下 表： 西藥抗感冒藥名 稱 康泰克 速效傷風膠囊 感冒通 感康 康必得 日夜百服嚀 泰諾感冒片 快克 三九感冒靈 白加黑 調(diào)查前曾經(jīng)使用 率（%）56.6 51.2 49.2 20.4 20.4 17.7 14.7 14.6 10.7 8.8 5 存在的問題 本次調(diào)查中，對主要知名抗感冒藥在被訪者心目中的印象評價進行了調(diào)查。其中康 泰克、日夜百

服嚀、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比 例較高。

1、這些藥對多種感冒適用性強。當問到“您認為下面這些感冒藥是否可以治療多 種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是康泰克（23.6%）、日夜百服嚀

（20.1%）、感康（18.1%）、泰諾（17.8%）、白加黑感冒片（13.7%）和三九感冒靈（11.3%）

2、起效快。當問到“您認為下面這些藥是否見效快、可迅速控制/緩解感冒癥狀” 時，贊同率排前六位的分別是康泰克（34.8%）、日夜百服嚀（20.5%）、感康（20%）、泰 諾（17.9%）、白加黑感冒片（15.8%）和三九感

冒靈（12.4%）。

3、藥效長。當問到“你認為下面這些藥是否藥效較長”時，贊同率排前六位的分 別是康泰克（28.6%）、日夜百服嚀（22.2%）、白加黑感冒片（18.5%）、感康（14.4%）、泰諾（13.9%）和三九感冒靈（8.8%）。如下表： 消費者對六大抗感冒藥的印象評價 贊同率（%）主要藥品名 稱 “可治療多 “見效快、可迅速 種感冒癥 狀” 康泰克 日夜百服嚀 感康 泰諾 白加黑感冒 片 三九感冒靈 23.6 20.1 18.1 17.8 15.8 11.3 控制/緩解感冒癥 狀” 34.8 20.5 20.0 17.9 18.5 12.4 “藥效 長” 28.6 22.2 14.4 13.9 18.5 8.8 6 本次調(diào)查也發(fā)現(xiàn)城市消費者對主要感冒藥的嗜睡性評價不高。當問到“您認為下面 這些藥是否服用后不嗜睡、不乏力”時，贊同率均低于 20%，主要品牌依次為：日夜百 服嚀（18.4%）、白加黑感冒片（15.8%）、三九感冒靈（13.9%）、感康（13.5%）、康泰克（13.4%）和泰諾（12.2%）。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有 85%的消費者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是 消費者選擇感冒藥時的考慮的重要因素之一。調(diào)查顯示消費者最近一次治療感冒花費為 24.4 元，認為治好感冒的合理花費為 23.8 元，而通常治療一次感冒的花費為 37.6 元，這表明在消費者心目中的合理花費和實際花費還有一定的差距，差距占合理花費的 58.0%。由此看出，消費者對感冒藥的價格還是比較敏感的，醫(yī)藥企業(yè)給感冒藥一個合 理的并且有彈性的價格是非常必要的。

4、從調(diào)查的結(jié)果中得出電視廣告是消費者了解感冒藥信息最主要的途徑，比例高 達 41%，其次是醫(yī)生推薦占 28%，尤其是在農(nóng)村的消費者更為較多。

5、影響消費者選擇感冒藥的其他因素

6、從調(diào)查可看到消費者選擇藥店和小診所的主要原因是購買方便，比例各占 83.3% 和 64%；選擇醫(yī)院和單位門診主要是因為公費醫(yī)療，比例分別為 43.1%和 58.2%，而選擇 醫(yī)藥公司是因為購買方便和質(zhì)量可靠。解決問題的建議

1、注重藥品療效，更應(yīng)找到功效差異化 藥品療效是消費者選擇感冒藥的最主要的因素，但是在眾多的感冒藥品牌中，療效 快慢并無顯著的差異性。如何在功效中找到差異化是企業(yè)營銷的關(guān)鍵。在這個方面，白 加黑是做得比較出色的，東盛集團找準了服用感冒藥容易瞌睡的空缺，采用了白天服白 片不瞌睡，晚間服黑片睡得香，取得了空白市場的絕對優(yōu)勢。

2、注重感冒藥 OTC 品牌建設(shè) 2.1 提高公眾認知度的主要方式——廣告 廣告宣傳在購買感冒藥時起著舉足輕重的作用，它可以使購買者認識了

解感冒藥的 性能、成分、用途和特點以及使用的方法，廣告首先起到了傳遞信息、指導(dǎo)消費的作用。2.2 電視廣告是首選媒體 消費者了解感冒藥信息最主要的途徑是電視廣告。電視廣告多采用多頻道、高密度、7 高頻次的投放方式，達到消費者的全面覆蓋。2.3 季節(jié)性推廣是關(guān)鍵 感冒藥推廣時期應(yīng)在感冒高發(fā)期的秋冬之交之前，最好在夏秋之交采取多頻道、高 密度、高頻次的電視廣告投放方式。廣告投放時應(yīng)采取功效訴求和情感訴求相結(jié)合，淡 季時重情感訴0求，旺季重功效訴求。

3、擴大市場覆蓋面，方便購買 消費者越來越講究購買的便利性，只有擴大市場覆蓋面，才能獲得更多的顧客。企 業(yè)增加銷售渠道的數(shù)量和增加渠道的長度不僅能使醫(yī)藥產(chǎn)品平穩(wěn)、均衡、按時、按質(zhì)量 地滿足市場要求，還能擴大市場的覆蓋面。結(jié)束語 經(jīng)過長時間的角逐，感冒藥市場重新洗牌，新的主流品牌格局已經(jīng)形成。調(diào)查顯示，“白加黑”“康感”“新康泰克”“泰諾”“白加黑”“百服嚀”等品牌在消費者中的、、、、、知名度居前列。在不提示品牌的情況下，“白加黑”“感康”“新康泰克”等品牌的提、、及率均超過25%，提及率十分接近，沒有明顯差異： “泰諾”和“百服嚀”均被近10%的 消

費者提及。而在提示品牌的情況下，“白加黑” 居首位（91%）其他依次是，“感康”（84%）、“新康泰克”（79%）“泰諾”、（78%）和“百服嚀”“感康”和“泰諾”、。消費者青睞主 流感冒藥品牌市場滲透率比較高的感冒藥品牌中“白加黑”“感康”“泰諾”“新康泰、、、克”“感冒通”也是消費者服用較多的感冒藥。12歲以下的兒童感冒藥中，、“泰諾”“百、服嚀”等品牌依然處于領(lǐng)先地位，“小白糖漿”等成為后起之秀。糖漿、沖劑是兒童最 樂于接受的劑型。消費者對主流品牌感冒藥的滿意度評價基本相當“白加黑”和“百服 嚀”的滿意度最高。

第四篇：零售市場調(diào)查報告

零售市場調(diào)查報告

零售市場調(diào)查報告1

新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢必對傳統(tǒng)卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據(jù)國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標準，零售客戶劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶群。本文通過調(diào)查，對這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

一、問題的提出：

訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預(yù)測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎(chǔ)之上的市場化運作模式的轉(zhuǎn)變。

顯然，需求預(yù)測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。

本文以西安市場不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟學(xué)理論、預(yù)測理論，探索適合卷煙市場特點的普遍預(yù)測思想和方法。

二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

(一)各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析

本次我們對西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進行了統(tǒng)計：

以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據(jù)。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預(yù)測這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點。

各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：

從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象;專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產(chǎn)品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。

總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的關(guān)鍵。

(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析

從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

(三)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析

大型商場、連鎖超市其消費群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個消費階層，還有機關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費群體比重較大。其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主(特別是在春節(jié)等節(jié)日中)其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

(四)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析

從分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買;在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應(yīng)急之需。

(五)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析

卷煙零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價值

1、大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在

于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強，規(guī)模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強，都設(shè)有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強。短期內(nèi)對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。

2、煙酒專營店經(jīng)營優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，具有經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望，新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。

3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務(wù)對象較廣，城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格管理混亂。

4、便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。

5、娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個必備服務(wù)項目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量。

三、市場需求預(yù)測分析

(一)市場需求預(yù)測的困境

西安地區(qū)的經(jīng)濟總量(以gdp或gnp為標志)、總體消費水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費文化、消費習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。但同時應(yīng)當看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場卷煙購入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調(diào)查的缺失(內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查)，也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現(xiàn)階段，消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀因素只能作為最終預(yù)測需求量的調(diào)整因子。

(二)市場需求的理論分析

絕于上述原因，我們認為以下幾個因素決定著需求預(yù)測的準確程度：

1、卷煙總消費量指在一定時期內(nèi)卷煙總的實際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟總量、消費結(jié)構(gòu)等沒有重大變化的情況下，一定時期內(nèi)應(yīng)當是穩(wěn)定的。

2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟周轉(zhuǎn)量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實際銷量有著非常強的相關(guān)關(guān)系(關(guān)于這方面研究，這一結(jié)論的得出，可參見中國零售業(yè)發(fā)展狀況報告20xx)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”，這一點可以進一步引深為：對于經(jīng)營規(guī)模、流動資金、經(jīng)營方式、經(jīng)營地點等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟庫存水平應(yīng)該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結(jié)論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客戶經(jīng)理上報合理周轉(zhuǎn)量數(shù)字的參考因子，同時也說明，合理周轉(zhuǎn)量必須是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評價基礎(chǔ)之上的合理庫存水平預(yù)期。

3、消費者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學(xué)含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當某一時點總供給低于總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個信號后，會對該商品未來走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營利益最大化的驅(qū)使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，(也就是說，大部分經(jīng)營者缺乏自身調(diào)控能力)從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應(yīng)狀況。因此，我們在作合理周轉(zhuǎn)量工作時，必須采取切實措施有效剔除因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。

四、零售客戶預(yù)測方法選擇

(一)各業(yè)態(tài)預(yù)測方法綜述:

根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個因素影響：食雜店、社區(qū)便利店(特別是農(nóng)村地區(qū))這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值;商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復(fù)雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可;煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項工作，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題;娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報為主，客戶經(jīng)理適當調(diào)整地方式完成需求預(yù)測工作。

(二)預(yù)測模型的選擇：

有很多種理論上已較為成熟的預(yù)測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等)可供我們選擇，用于對零售客戶的銷量預(yù)測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)則的零售客戶預(yù)期，同時卻可能沒有反應(yīng)出部分品牌真實需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設(shè)要求過高的預(yù)測模型并不適用于當前環(huán)境約束條件下的客戶預(yù)測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節(jié)性特點，筆者認為將平均值預(yù)測思想和季節(jié)指數(shù)預(yù)測思想組合運用后建立起的“加權(quán)移動平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當前環(huán)境下的客戶銷量預(yù)測工作。

這樣就會得出一組預(yù)測數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進行銷量預(yù)測時，應(yīng)在這個數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場逐步規(guī)范，滿足其它對數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的預(yù)測模型時，可適時作出調(diào)整，應(yīng)用更加精確的預(yù)測方法。

五、結(jié)論及建議

對卷煙市場真實需求的預(yù)測，重點是對零售客戶訂單的預(yù)測，而對零售客戶作出的.“訂單預(yù)測”，實質(zhì)上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。

零售市場調(diào)查報告2

調(diào)查目的

根據(jù)當前人們對感冒藥的了解和使用情況，初步分析當前藥品市場上流通的感冒藥各種方面的不如人意，探討新感冒藥的開發(fā)前景，意義非常重大。通過深入調(diào)查分析，判斷感冒藥所在的細分市場，對感冒藥總體市場的需求總量和市場容量做出判斷；明確目標市場，對目標市場的用戶、用途、產(chǎn)品特征、價位、用戶 需求及偏好進行分析調(diào)查。

調(diào)查地點：河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院 調(diào)查人員： 調(diào)查方法：采用隨機抽樣方法發(fā)放問卷，發(fā)放調(diào)查問卷共75份，回收75份，回收率100% 。

我們的調(diào)查是深入了解實際情況，真實地反映學(xué)生對購藥心理的認知水平和治療用藥情況。

調(diào)查分析：

1、消費者對感冒的認識已達到相當高的水平

調(diào)查結(jié)果表明多數(shù)消費者已經(jīng)認識到感冒的嚴重性。過去中國人的習(xí)慣說法是“頭 痛腦熱不算病，挺挺就好” 。本次調(diào)查結(jié)果看，這種錯誤認識已經(jīng)改變。

調(diào)查中，當問 到 “您是否同意感冒是小病， 對身體沒有多大傷害” 的說法時， 不同意的比例高達 65.6%。 多數(shù)被訪者對感冒的嚴重后果相當清楚。

2、36%的消費者認為不用吃藥、多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。 除了吃藥外，消費者還有許多治療感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意 多喝水、休息和睡眠”占 53%；其次是中國傳統(tǒng)的喝姜糖水”占 11%；第三是采用 按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統(tǒng)的中醫(yī)療法。這些方法有些是與藥物治療配合使用， 有些則是在感冒初期單獨使用，效果均比較好。 消費者藥物以外治療感冒的主要方法

例。在中國人概念中，西藥療 效快，中藥副作用小，并且有全身調(diào)理功能。

調(diào)查中，當問到“您上一次感冒自己都吃 了什么藥時” ，61%的被訪者只吃西藥，17%的人只吃中藥，22%的人既吃中藥也吃 西藥。

照此計算，全部服用了西藥的人約 83%，全部服用了中藥的人約 39%，服西 藥的人數(shù)約是服中藥人數(shù)的兩倍。 調(diào)查中，一批近年來在藥品市場為保護人民健康作出貢獻的中藥抗感冒藥和西藥抗感冒藥在消費者心目中有很高的知名度。

4、在進行調(diào)查中，知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、三九感冒靈、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、夏桑菊沖劑等。

夜百服嚀、泰諾感冒片、海王銀得菲、泰克等。

6、從使用角度看，在本次調(diào)查之前，消費者曾使用過的中藥抗感冒藥主要有板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、三九感冒靈、感冒沖劑、抗病毒沖劑、羚羊感冒片、夏桑菊沖劑等。如下表：

7、在本次調(diào)查中消費者曾使用過的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風膠囊、感康、康必得、日夜百服嚀、泰諾感冒片、快克、白加黑、三九感冒靈等。

8、本次調(diào)查中，對主要知名抗感冒藥在被訪者心目中的印象評價進行了調(diào)查。其中康 泰克、日夜百服嚀、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比例較高。 這些藥對多種感冒適用性強。當問到“您認為下面這些感冒藥是否可以治療多 種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是

9、當問到“您認為下面這些藥是否見效快、可迅速控制/緩解感冒癥狀” 時，贊同率排前六位的分別是康泰克（34%） 、日夜百服嚀（20%） 、感康（20%） 、泰 諾（18%） 、白加黑感冒片（16%）和三九感冒靈（12%） 。 10、當問到“你認為下面這些藥是否藥效較長”時，贊同率排前六位的分 別是康泰克（25%） 、日夜百服嚀（20%） 、白加黑感冒片（18%） 、感康（15%） 、泰諾（14%）和三九感冒靈（8%） 。

11、本調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有 85%的消費者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是 消費者選擇感冒藥時的考慮的重要因素之一。 調(diào)查顯示消費者最近一次治療感冒花費為 25 元，認為治好感冒的合理花費為 10元，而通常治療一次感冒的平均花費為 37 元， 這表明在消費者心目中的合理花費和實際花費還有一定的差距。由此看出，消費者對感冒藥的價格還是比較敏感的，醫(yī)藥企業(yè)給感冒藥一個合 理的并且有彈性的價格是非常必要的。 12、選購藥品時，醫(yī)生指導(dǎo)占86 %，其次是藥店服務(wù)人員的介紹58%，少部分消費者選購藥品還有其他的依據(jù)，具體如下：

部分，下面是消費者在各類媒體對藥品廣告的關(guān)注度的關(guān)注度： 消費者對各類關(guān)注的媒體的關(guān)注度

14、藥品廣告方面，對于是否是明星或名人所做的藥品廣告以及對他們所做的藥品廣告的信賴度，絕大多數(shù)的消費者都表示無所謂。

值得注意的是，在廣告宣傳方面，最能引起消費者購買欲望的是單純介紹藥效的廣告，占所有消費者的52%，其次是純解說性質(zhì)的廣告，占46%，而普通消費者做的廣告占28% 。 如下表所示，

15、對于藥品廣告的真實性，有50%的消費者認為藥品廣告的虛假現(xiàn)象是比較普遍存在的，29%的消費者認為藥品廣告的虛假現(xiàn)象是十分普遍存在的，17%的消費者認為虛假現(xiàn)象是一般存在的總體上，就有96%的消費者認為虛假廣告是存在的。只有4%的人是說不清是否存在藥品廣告的虛假現(xiàn)象。

16、虛假現(xiàn)象又包括廣告宣傳功效與產(chǎn)品實際功效不服的情況，其中有72%的消費者認為，廣告宣傳功效與實際功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，24%的消費者認為是偶爾發(fā)生，2%的消費者認為很少發(fā)生，2%的消費者說不清這種情況是否經(jīng)常發(fā)生。如下表所示，17、選購藥品時，消費者考慮的因素也是我們調(diào)查的重點之一，產(chǎn)品的療效、安全性、以及價格是消費者最關(guān)注的因素。如下表所示：

調(diào)查總結(jié)

1感冒藥物零售市場的總體狀況

抗感冒藥物占零售市場的份額僅次子保健類藥品，這其中包括一定的季節(jié)因素。另外消費者用藥趨向於名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當大的市場份額。前兩年銷量不錯的“白加黑”，盡管在消費者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。 2 抗感冒藥物的消費特點

抗感冒藥物的消費特徵接近於日用消費品，但它又終歸是一種藥品，不同於一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告(特別是電視廣告)影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費者是典型的非專業(yè)性購買，自主性較弱，只能因廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒是多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價格制定上有很大的主動性。

3 價格水平偏高，應(yīng)有進一步下降空間

總的來說，感冒作為一種常見性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產(chǎn)廠家來說利潤 利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應(yīng)有下降空間。對於市場挑戰(zhàn)者來說，除了提高產(chǎn)品質(zhì) 品質(zhì)量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當?shù)膬r格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。4應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑藉大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰對消費者研究得透，誰更注重消費者，誰就能取得競爭優(yōu)勢。 5傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實，我國的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小。我們認為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對於治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。 總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以後，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能蠃得顧客的信任，就能蠃得市場.

零售市場調(diào)查報告3

作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫(yī)藥產(chǎn)品

推廣品牌營銷中最成功的范例。而隨著OTC市場走向規(guī)范，藥品零售市場競爭將進入一個嶄新的時期。面對新的市場，新的機遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、營銷組合、經(jīng)營管理上將采取何種應(yīng)對措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場的競爭狀況是非常具有借鑒意義的。基于以上原因，我們選取了50家藥店，進行了深度調(diào)查。

一、調(diào)查途徑

1． 按鄭州市各城區(qū)實有藥店數(shù)（三證齊全）比例進行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。

2．各區(qū)內(nèi)按隨機等距原則實地抽取藥店，每家藥店至少訪問一名營業(yè)人員，對設(shè)有藥品專柜的藥店，訪問抗感冒藥品專柜營業(yè)人員。

3．調(diào)查每家藥店銷售量排前十位的感冒藥品種。

4．此次調(diào)查活動于20xx年4月1日至4月6日實施，訪問3月份的藥品銷售情況。

二、主要調(diào)查分析結(jié)果

1．根據(jù)我們同期進行的鄭州市藥品零售市場調(diào)查結(jié)果得知，抗感冒藥物銷售額占鄭州市藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類（31.3%）之后銷售額最大的一類藥品。

2．在我們調(diào)查的45家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風素、力克舒等二十多個品種。

3.在45家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序。

4．價格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷售量的63%，總銷售額的32%；價格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰諾（12.5元），占總銷售量的37%，總銷售額的60%； 價格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷售額的8%.

5．在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% 。國產(chǎn)品牌有新速達感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 39%、25% 。

6．目前，鄭州市場上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由于各生產(chǎn)廠

家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標準及含量組成不同，臨床療效、價格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應(yīng)用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。

三、結(jié)論及建議

1．感冒藥物零售市場的總體狀況

我們從調(diào)查結(jié)果可以看到，抗感冒藥物占零售市場的份額確實很大，僅次于保健類藥品，當然，這其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié) 。另外一個顯著特點是，消費者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當大的市場份額。還有，前兩年銷量不錯的“白加黑”， 盡管在消費者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。

2．抗感冒藥物的消費特點

抗感冒藥物的消費特征是最接近于日用消費品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費是典型的非專業(yè)性購買，消費者自主性較弱，只能對廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價格制定上有很大的主動性。

3. 國產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展

可以看出，國產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場占有率遠遠低于合資品牌。而且，從我們對產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀念和市場運作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同于處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績也是必然的，而國內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價。

4.價格水平偏高，應(yīng)有進一步下降空間

中價位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據(jù)銷售額前三名。低價位產(chǎn)品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價格（1.8元）占據(jù)銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價格（4元）、良好的療效也取得了不錯的業(yè)績。總的來說，感冒作為一種常見性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產(chǎn)廠家來說利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應(yīng)有下降空間。對于市場挑戰(zhàn)者來說，

除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當?shù)膬r格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。

5．應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰對消費者研究得透，誰更注重消費者，誰就能取得競爭優(yōu)勢。

6．傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實，我國的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來治療感冒。我們認為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對于治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能贏得顧客的信任，就能贏得市場。

零售市場調(diào)查報告4

暖流來襲： 大型書城最受益

線上線下兩種零售渠道經(jīng)過幾年的競爭與發(fā)展之后，不同的讀者、不同類型的圖書均形成了特色化的渠道分布，我國的圖書零售分布格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，渠道多元化的局面開始形成。

渠道選擇：線上線下有側(cè)重

數(shù)據(jù)顯示，線上與線下圖書零售的類別分布既有共性又有個性。社科類、少兒類和文學(xué)類在兩個渠道的表現(xiàn)都非常突出，尤其是社科類和少兒類，在實體書店渠道合計碼洋比重超過35%，在網(wǎng)上書店渠道合計碼洋比重接近50%。但是在實體書店渠道占比達到25%的中小學(xué)教輔教材類圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務(wù)員考試類、成人專業(yè)考試、少兒類下屬的卡通繪本漫畫類等圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售比例也略高于實體書店渠道。

由實體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道的銷售結(jié)構(gòu)比對可以看出，這兩個渠道圖書銷售的主體需求基本類似，只是個別細分類的表現(xiàn)有所差別，而這種差別與實體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道購書人群差異及其需求特點有直接關(guān)系。相對年輕化的網(wǎng)購人群需求類別，或者受到價格折扣影響較大的類別，往往在網(wǎng)上書店渠道的表現(xiàn)會更為突出。而全民性的銷售熱點或者綜合性銷售類別，往往在實體書店渠道的銷售占比更高。

細分市場：傳記少兒增長快

20xx年實體書店渠道圖書零售的銷售回暖也體現(xiàn)在各個細分類市場當中，絕大多數(shù)類別的增長率都比上一有所提升，這也進一步說明實體書店渠道的銷售回升是各個類別共同作用的結(jié)果，并不是依賴局部類別或者個別熱點的拉動。

在各個細分類當中，增長表現(xiàn)最好的類別是傳記類和少兒類，這兩個分類的同比增長率均超過10%;文學(xué)類的增長率也近10%;教輔教材類和社科類也實現(xiàn)了正向增長。與前兩年相比，主要分類的增長率均有所提升，文學(xué)類、社科類均扭轉(zhuǎn)了前期負增長的局面;生活類和科技類盡管未能實現(xiàn)正向增長，但是這兩個類別的同比增長率也已經(jīng)比上一有所改觀。

即使從全球范圍來看，少兒類圖書銷售的表現(xiàn)也是非常突出的。根據(jù)美國尼爾森公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，少兒類圖書銷售在其監(jiān)控的全球多個區(qū)域表現(xiàn)突出，增長速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國市場與全球眾多國家市場表現(xiàn)一致。不過對于文學(xué)類、傳記類等圖書的銷售，中國市場的增長速度高于尼爾森公司監(jiān)控的多個國家和地區(qū)。

暢銷渠道： 網(wǎng)上書店貢獻突出

在圖書零售市場當中，暢銷書一直是重要的影響力量。數(shù)據(jù)顯示，20xx年實體書店渠道銷售開卷前100名暢銷書貢獻達63.53%;在網(wǎng)上書店渠道當中，該指標進一步達到80.55%。可見，暢銷書在網(wǎng)上書店渠道的影響力更加突出。其實，相比于實體書店渠道的多地域、網(wǎng)點眾多的特點，網(wǎng)絡(luò)渠道的圖書銷售本身就經(jīng)營者數(shù)量來說相對集中。在網(wǎng)上書店銷售做爆品的典型營銷思路之下，網(wǎng)站流量和實際銷售量也更多地聚集在排序靠前的商品當中。眾多在展示頁面中排名靠后的圖書甚至都沒有被讀者瀏覽進而產(chǎn)生銷售的機會，這也進一步加劇了網(wǎng)上書店渠道銷售的聚集效應(yīng)。

當進一步對比線上與線下的暢銷書類型，會發(fā)現(xiàn)其實不管是實體書店渠道還是網(wǎng)上書店渠道，讀者購書的消費熱點還是非常類似的。少兒、文學(xué)、學(xué)術(shù)等類別仍舊是大眾暢銷書榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷主題和上榜圖書方面會稍微存在一些區(qū)別。相比之下，少兒文學(xué)類、小說類圖書在實體書店上榜數(shù)量更多，而少兒卡通繪本漫畫、經(jīng)管、育兒等生活書在網(wǎng)上書店更為熱銷。

由于少兒類圖書在不管是線上還是線下的上榜數(shù)量都非常高，對除了少兒類暢銷書的大眾暢銷榜單進行詳細比較后，發(fā)現(xiàn)實體書店渠道與網(wǎng)上書店渠道成人閱讀暢銷書前100名的整體重合度達到43%，來自于文學(xué)、心理自助、學(xué)術(shù)文化、生活、經(jīng)管、教育、科普等類別的43本暢銷書，它們無論是在線上渠道還是在線下渠道，都進入了成人閱讀暢銷書榜單的前100名。各細分類表現(xiàn)大致如下：小說類、散雜文類、傳記類在兩個渠道都非常受歡迎，但是從上榜數(shù)量來看這幾個類別在實體書店受歡迎程度更高，網(wǎng)上書店上榜數(shù)量明顯低于地面店;生活類、經(jīng)管類在網(wǎng)上書店銷售表現(xiàn)更加突出，且主題更加豐富，線上線下渠道的具體上榜書存在較大差別：生活類在實體書店上榜的圖書主題集中在養(yǎng)生書，而網(wǎng)上書店銷售較好的集中在育兒主題;經(jīng)管類實體書店渠道上榜書集中在經(jīng)濟理論和金融類，但是在網(wǎng)上書店渠道細分類進一步豐富，增加了企業(yè)管理、銷售營銷等;學(xué)術(shù)文化、教育、自然科學(xué)等類別在線上線下的上榜表現(xiàn)大致均衡，不過也存在部分上榜品種的差異現(xiàn)象。

線上與線下渠道的暢銷書結(jié)構(gòu)差異，一方面反映了當下不同渠道讀者閱讀熱點的不同，另一方面也反映出了不同出版單位的不同產(chǎn)品在渠道發(fā)行方面的側(cè)重點和策略布局。

零售市場調(diào)查報告5

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，各行業(yè)為了生存和發(fā)展都在積極探索突破之道，在眾多行業(yè)中，眼鏡零售行業(yè)的暴力，已經(jīng)深入人心。而當今消費者對于眼鏡的功能已不僅僅是表現(xiàn)在矯正視力上，更多的是美觀，裝飾品上，眼鏡零售業(yè)需要做市場調(diào)查，了解消費者的需求，迎合這個市場。

一、眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀

1、國內(nèi)供應(yīng)商品牌意識不足

消費者對于國內(nèi)品牌鏡片鏡架，甚少了解，導(dǎo)致眼鏡零售商能夠輕易找到替代供應(yīng)商，國內(nèi)品牌鏡架供應(yīng)商無法掌握議價主動權(quán)，議價能力較低；有些國內(nèi)供應(yīng)商利用消費者對眼鏡產(chǎn)品的不了解，同款的產(chǎn)品用了兩個品牌，由于品牌不同，標價也有提升許多，長期以往，不僅打亂了市場的次序，而且使得品牌價值降低，令供應(yīng)商的議價權(quán)更低；

2、國內(nèi)大多數(shù)眼鏡產(chǎn)品缺乏特色，在產(chǎn)品的性能、外觀甚至營銷手段上互相模仿，導(dǎo)致產(chǎn)品容易被競爭者所取代；

3、隨著零售商的發(fā)展日趨組織化、規(guī)模化，批發(fā)、代理等供應(yīng)商逐漸失去與之抗衡的實力，零供矛盾越來越激烈，買方市場的逐漸形成，零售商直接接觸客戶，信息收集較快，資金回攏也較快，這在供應(yīng)鏈上取得了較大優(yōu)勢；

4、產(chǎn)品同質(zhì)化以及無可避免，眼鏡服務(wù)逐步退化成為一般是商品服務(wù)，消費者需求越來越個性化，但是個性化的內(nèi)容卻越來越少；

5、新進入行業(yè)者面臨的技術(shù)、資金、庫存和人才的障礙；

6、通過越來越多的調(diào)查得知，很多人不喜歡佩戴眼鏡，或者工作不能戴，于是選擇激光糾正視力，這一新的行業(yè)也占據(jù)了一部分市場；

二、策略分析

1、產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無可避免，因此品牌建設(shè)迫在眉睫，市場激烈的競爭導(dǎo)致供過于求，營銷時代也由原先的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽I銷，企業(yè)應(yīng)加強品牌意識，形成獨特的企業(yè)文化和經(jīng)營發(fā)展理念成為核心競爭力；

2、加強員工素質(zhì)和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，形成企業(yè)自我的培訓(xùn)課程，對于客戶的疑問可以更貼切的解答，調(diào)節(jié)零售店內(nèi)部員工間的團隊精神，做到讓顧客滿意的同時提高員工士氣；

3、零售業(yè)行業(yè)受到“暴利”的負面影響較大，為了重塑眼鏡零售行業(yè)的正面專業(yè)的形象，需要各大眼鏡零售店的共同努力，做到行業(yè)經(jīng)營規(guī)范化，銷售、驗光、加工裝配專業(yè)化和標準化，不要欺騙消費者，不以次充好；

4、眼鏡行業(yè)已經(jīng)不再單一化，消費者的功能需求已經(jīng)越來越高，因此眼鏡行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)將眼鏡的功能從單一的調(diào)節(jié)視力轉(zhuǎn)變?yōu)檎蔑@個人形象和魅力與調(diào)節(jié)視力相結(jié)合的復(fù)合功能；

5、新入行業(yè)者應(yīng)盡快熟悉新的市場游戲規(guī)則，必須提高產(chǎn)品推廣普及的競爭力，提高工作效率，不但要有好的產(chǎn)品質(zhì)量、好的價格，還需要有良好的銷售服務(wù)以及售后服務(wù)，發(fā)揮最大的經(jīng)濟效益，贏得客戶的心。

以上是做的眼鏡零售市場調(diào)查報告，如果您想了解更多的調(diào)查相關(guān)資訊請登錄進行查看。

第五篇：加油站零售市場調(diào)查報告

關(guān)于 片區(qū)零售市場調(diào)查情況的報告

中國石油 銷售分公司加管科：

根據(jù)加管字[2012]1號文件精神，片區(qū)接到通知后，立即組織成立零售市場調(diào)查組，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)十分重視本次調(diào)查工作，親自組織開展加油站競爭對手市場調(diào)查。

一.林西片區(qū)內(nèi)主要競爭對手的情況

片區(qū)所屬范圍內(nèi)無中石化加油站，但社會加油站憑借其地理位置和價格差異的優(yōu)勢對我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴重。全縣共有社會加油站共計12座，2009年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%。現(xiàn)有的主要競爭對手有以下幾個：

1.東環(huán)路加油站

東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，2009年1月已經(jīng)開業(yè)，汽柴油銷售價格低于我系統(tǒng)0.2元/升，嚴重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。

2．統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站

永興加油站、二鐘加油站進貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運輸能力，進貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫購進低價柴、汽油，在資源寬松時，其銷售價格低于林西經(jīng)營部0.14元/升左右，嚴重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。3．新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道S204線道邊，其進貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購進低價柴汽油，在資源寬松時，其銷售價格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0.2元/升，嚴重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。

4.鑫安、大青牧場加油站

鑫安加油站、大青牧場加油站規(guī)模較小，進貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對我加油站的影響較小。

二.下一步具體的競爭策略

1.深入開展市場調(diào)研分析，為營銷決策提供依據(jù)

進入2010年，根據(jù)林西市場銷售情況，為做到從容應(yīng)對市場，牢牢把握市場主動權(quán)和市場信息。從1月份開始，我公司將組織人員對成品油市場進行全面調(diào)研。主要走訪重點部門、重點用戶，對林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進行全面走訪，對重點工程項目已經(jīng)開工14家進行全面調(diào)研。布置做好重點用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競爭對手情況，周邊系統(tǒng)外價格情況，通過調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。

2.做好農(nóng)用柴油銷售，實施好農(nóng)業(yè)項目供應(yīng)工作

首先開展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫存儲備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕 生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手數(shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的平穩(wěn)供應(yīng)。二是對農(nóng)業(yè)項目和新農(nóng)村建設(shè)及重點農(nóng)機大戶進行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開展送油下鄉(xiāng)活動，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。

3.做好客戶的開發(fā)，加強客戶分析維系工作

根據(jù)分公司制定并下發(fā)了“客戶開發(fā)、維系責任方案”，我們將全縣所有的客戶全部進行登統(tǒng)造冊，并分布到各加油站，逐一落實責任人，經(jīng)營部正副經(jīng)理、行政股室負責人以及庫站經(jīng)理，都要承擔客戶開發(fā)和維系責任。每個人都有明確的開發(fā)和維系對象，做到千斤重擔大家挑，人人頭上有指標。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項目的開工建設(shè)，落實客戶開發(fā)責任，將全縣所有項目100%的分解落實到每個人，充分調(diào)動了全員促銷積極性。

4.密切關(guān)注市場變化，準確掌握競爭對手情況

林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會加油站12座，在市場競爭逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場動向，準確掌握競爭對手情況，如實掌握社會加油站的資源情況、進貨渠道、購銷價格和促銷措施。經(jīng)營部要求周邊加油站密切關(guān)注競爭對手情況，建立好競爭對手檔案，及時匯報經(jīng)營部，有針對性地調(diào)整營銷策略，5.落實規(guī)范、強化服務(wù)、樹立中油品牌形象，努力擴大零售銷售。加大加油站工作的考核和績效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動員工銷售積極性。一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求 進行詳細調(diào)查，全面掌握重點客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機動客戶、開發(fā)新客戶。二是加強加油站現(xiàn)場管理，要從小事作起，關(guān)注細節(jié)，使加油站每個管理細節(jié)做好、做細、做精。三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來經(jīng)營我們的加油站，通過優(yōu)質(zhì)的油品、準確的計量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長。

中國石油 片區(qū) 二0一二年一月八日