第一篇：醫療器械銷售實習報告
關于醫療器械的銷售 摘 要
本次實習的目的在于了解我國醫療器械市場的宏觀環境、快速增長的基礎醫療的器械市場需求，了解公司經營銷售的醫療器械，提高自身的銷售技巧。為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一 個職業人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。
關鍵詞：醫療器械 銷售
management, improve their sales skills.for my future work and study to lay the preliminary knowledge, so that i can feel from a student to a professional person.in addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious, cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society.key words: medical apparatus and instruments sales 第一章 緒論 1.1 前言
作為醫療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫學方面的知識，雖然我所學不是這個專業，但是我認為我從最基層做起，就能夠真正的了解社會和了解現在的企業的用人制度，并從社會學到一些現在的人事管理的“土方法”。選擇醫療器械這個行業，是因為這個行業作為當前最熱門之一，能夠進入這個行業對我來說既是一個機遇也是一個
挑戰，在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系是非常微妙的，人情是非常重要的。1.2 實習目的
通過銷售實習，了解企業營銷和用人制度情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，從而學習社會經驗。
1.3 實習公司簡介
杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。
公司價值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價值觀，以便為所有事物營造更為良好的環境。這些價值觀是：
1、以客戶為中心 每一個企業的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產品的零售商；第二類則是使用我們產品的最終消費者。我們若要成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反應。因而，應始終尋求為我們的客戶提供服務的種種辦法。
2、尊重個人 我們向我們的員工提供充分的機會，讓他們通過個人參加和擔負富有挑戰性的責任為營業的成功作貢獻。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業的成功關懷備至。我們鼓勵他們發揮自己的能動性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴對于我們操作營業的方式來說是處于中心地位的。
3、追求卓越 我們的使命是在我們的行業中成為主導者，這就需要每一部份的營業表現卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產品的質量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是毫無疑問的。
4、對變化的積極反應 我們要么不斷的改變和進步，要么在當今環境之下的競爭中落于人后。當今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務為公司的利益而適應變化因勢利導。我們將勇于進取和勇于變革和態度迎接變化的挑戰。
5、售后服務 全新的服務理念，完善的售后服務，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。
1.4 醫療器械行業概況 在醫療器械行業里,服務已成為當前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當
切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。還有,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。
我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和員工的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”。我們作的都是一些不起眼的小事，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當中決定著你的成敗。沒有人生來就是當將軍的，參加工作的是后如果你在小事時沒有能力證明自己，展現自己你就失去了機會，失去了一切。現代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對，謝謝實習帶給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己走的，你要時刻準備好迎接挑戰，因此也更加需要我們刻苦的學習理論知識為迎接挑戰積聚力量。你準備好了嗎？
1.5 實習崗位介紹
我現在的職務是銷售代表，主要業務就是了解醫院的現用設備、現在存在需要解決的問題、是否有設備購買的計劃和預算。現階段最主要的就是和醫院的科室主任和院長要做好關系，銷售首先要推銷自己。
第二章 經營醫療器械介紹
公司里經營的大概范圍:醫用光學器具、儀器及內窺鏡設備,保健器材, 物理治療及康復設備,手術室、急救室、診療室設備, 手術器械, 醫用軟件等.其中主要經營醫用光學器具、儀器及內窺鏡設備, 那就來介紹一下一些商品吧：
2.1 philips的通用x光機telediagnost 主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發x線進行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標記，這是優于普通x線成像設備之處。
工作方式：
1.可三面接觸病人，有利于ercp檢查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可進行數字化或非數字化斷層攝影 3.直覺式操作界面 4.內置式病人踏腳板
主要功能：
1.柵控透視(gcf)能以最低的劑量獲得高質量的圖像 2.dsi pro產生優異的圖像 3.可進行脊柱和結腸重組 2)e lscint雙層螺旋ct elscint公司的這臺設備采用了其獨有的twin技術，即發雙層螺旋ct掃描技術。雙層螺旋ct掃描比普通ct掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要
向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像。
3)柯達cr系統
cr的基本工作原理是x線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內掃描，將圖像信號通過模數轉換器轉變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：
1.通過監視器（熒光屏）直接閱讀
2.用多幅照相機直接將影像照到膠片上篇二：醫療器械銷售實踐報告
醫療器械銷售實踐報告
現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的醫療器械產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。
的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。■ 服務至上絕非兒戲
服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機會
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費
需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。篇三：個人醫療器械實習報告總結
河北省冀州市永興醫療有限責任公司總結
——個人實習報告 學校：河北師范大學匯華學院
學部：英語學部
班級：英語（7）班
姓名：谷玲娣
學號：
實習時間：2011.07.25~2011.08.10 實習地點：河北省冀州市永興醫療有限責任公司
實習目的：體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。
一、企業背景
我所在的實習單位是河北省冀州市永興醫療有限責任公司，是一家專業的醫療器械加工商和代理經銷商，主要生產和代理國內外先進的醫療設備（2.3類），代理產品涵蓋生命信息監護、臨床檢驗及試劑、醫學超聲成像三大臨床領域，旨在將性能與價格完美平衡的醫療電子產品進駐到更多的醫院。
與多家著名的醫療器械公司合作，依靠在國內衛生系統、醫療系統的政府資源、技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優勢，著力打造醫療器械專業化品牌，為我國的醫療事業做出貢獻。
河北省冀州市永興醫療有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，代理過多家產品,受到了客戶的廣泛認可。供應魏屯許多的淘寶網店，值得信賴。
誠信為本，質量至上是河北省冀州市永興醫療有限責任公司的宗旨。
二、營銷現狀
（一）宏觀環境 我國醫療器械市場具有行業季度波動小、市場進入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點。目前我國的醫療器械產銷規模高速增長，出口貿易形勢大好、技術水平逐年加強、科研力度不斷加強，并形成了珠江三角洲、環渤海灣地區和長江三角地區三大產業區。醫療器械行業市場供求狀況呈現出以下幾個局勢：
1、基礎醫療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉全體居民的醫療保障體系的建設為醫療器械行業發展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農村合作醫療，建立以大病統籌為主的城鎮居民醫療保險，發展社會醫療救助，完善城鎮職工基本醫療保險等。
2、康復醫療產品將出現爆發式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫療資源緊張和診療費用較高無法得到醫治，隨著城市社區衛生服務網絡的完善，將可以在社區就診、在家治療，家庭對康復護理類產品的需求將出現爆發式增長。
3、高端醫療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫療器械商品進口逐年下降，另一方面國家出臺的一些限制各級醫院擅自引進與患者實際需求不符的高端、高值的大型醫學檢查、治療設備，避免浪費國家衛生資源等的政策，導致高端醫療市場需求增長放緩。
4、我國醫療器械產品出口增長迅速。目前我國醫療器械出口快速增長的條件基本成熟，再加上近年來醫療器械產品出口的良好趨勢，因此我國醫療器械產品出口在未來將快速增長。
（二）競爭環境
國際上，全球高端醫療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產品占據著統治地位，其他歐洲公司只是在一些專業項目上有一定優勢。全球醫療器械市場是當今世界經濟發展最快、貿易往來最為活躍的市場之一。
國內醫療器械市場中，高端醫療器械占整體市場的25%，且其市場的70%已被跨國公司占領，基礎醫療器械占整體市場的75%。我國基礎醫療器械市場本土企業競爭優勢明顯，由于我國人口眾多、經濟水平較為落后，基礎醫療設備約占整體市場規模的75%，這為我國基礎醫療器械制造企業提供了較為廣闊的市場空間。
（三）企業現狀
河北省冀州市永興醫療有限責任公司到目前為止已經經營多年，積累了很多穩定的老顧客，在河北市場上也占據一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經驗。你我同心,規范自律,誠信勤嚴,精準快捷,創新共贏的公司理念和團結就是力量的公司戰歌，體現了公司積極地文化理念和超強的凝聚力。且現已擁有兩大市場，家用醫療器械市場和醫用醫療器械市場。兩大市場發展態勢良好，但由于產業的新型化，還沒有形成完善的數據庫系統，市場比較零散不穩定。
三、存在問題
（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后
在實習中，我發現河北省冀州市永興醫療有限責任公司仍保有很大一部分的傳統營銷模式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動狀態，很少涉及營銷策略。銷售人員沒有接受過正規的專業培訓，只有一些粗淺的銷售經驗。
（二）市場定位不明確，產品覆蓋面過于廣泛
河北省冀州市永興醫療有限責任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統一性，消費者對企業或產品缺乏一致的認識。產品定位不明確，覆蓋面過于廣泛，高端醫療器械產品和基礎醫療器械產品均有銷售，沒有側重點。
（三）營銷渠道單一
河北省冀州市永興醫療有限責任公司營銷渠道單一，產品銷售渠道主要集中于大中型醫院和最終端大眾消費者，基本不涉及中間商、代理商、輔助商，進貨渠道僅局限于以往的幾家老供貨商，無拓展和創新。
（四）營銷隊伍素質偏低 由于目前我國醫療事業發展迅速，需求量大，且醫療行業處于壟斷地位，醫療器械產品銷售處于賣方市場，再加上該公司營銷團隊整體平均受教育水平偏低，導致河北省冀州市永興醫療有限責任公司營銷隊伍素質低。
（五）企業的品牌意識不強
公司只簡單的作為一個代銷商，把代銷的產品銷售出去，并沒有在顧客心中形成一個品牌形象，企業外界的文化宣傳和形象建立也很少。
四、解決方案
（一）提高營銷團隊的整體素質和水平
定期對員工開展專業培訓，舉行專家座談會，提高招聘者的條件，為企業創造更加優秀的人才。
（二）運用多個業態模式
運用ems、oem/odhm、融資擔保、租賃銷售、銀行保理業務等最新業態模式，擴大企業銷售額。
（三）結合市場，重新定位
考慮到基礎醫療器械產品和康復醫療器械產品的巨大市場和廣闊的銷售前景，把產品定位于基礎醫療器械和康復醫療器械，暫時放棄高端醫療器械市場，等企業上到一定軌道后再去考慮。
（四）拓展營銷渠道
建立生產者→代理商→批發商→零售商→消費者的多環節營銷渠道模式，結合自身條件建立垂直分銷渠道系統、水平分銷渠道系統、多渠道分銷系統，拓展營銷渠道，從而擴大企業的市場利益。
（五）開展活動，增加銷售和宣傳企業產品及形象
1、隨機攔截：通過在終端主動發單，攔截和吸引顧客進行體驗，切入消費者、在店周圍形成局部優勢，從而增加銷售和宣傳企業產品和形象。
2、廣告宣傳：采用報紙、網絡、電視、廣播等多種形式的廣告宣傳。
3、發放宣傳單、宣傳手冊
4、專家巡診活動、以店面為中心的社區活動、店面搭臺的促銷活動等
（六）樹立企業良好的形象，創造企業品牌
品牌引領企業經濟新飛躍，是一條正確有效的途徑。實施自主品牌戰略，培育和發展自主品牌，是實現經濟增長方式從粗放型轉向集約型，提高經濟質量和效率的重要條件，也是增強企業核心競爭能力，開拓國內外市場的有力措施。
五、實習心得
半個多月的實習，我在實習單位接觸過辦公室打掃整理文件、售后服務部接線員、庫房貨物管理、店面銷售、拉業務等一系列工作，從中我學到很多東西，也增長了很多經驗，也漸漸明白，作為一個實習生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學習，如何積累經驗。在這次的實習中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業知識和經驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習中我得到如下心得體會：
（一）實地實習，實踐能力得到提高
剛接觸醫療器械時，我一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。進行第一次培訓后，我開始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應癥、使用方法、質量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習后期已基本學會熱銷產品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理。掌握了許多書本以外的知識，之后的銷售及跑業務工作也順手了很多，實踐能力也得到提高。
（二）養成持之以恒，堅持到底的精神
那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因不要以任何理由放棄自己原已養成的良好習慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習中我充分體會到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領我的業務人員并沒有氣餒，始終努力不放棄，當看到簽單的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。
（三）走入社會，人際關系得到提升
雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我們以后更好地發展打下了堅實的基礎。
第二篇：關于醫療器械銷售實習報告完整版
工
程
技
術
實
習
關于醫療器械的銷售
摘 要
本次實習的目的在于了解我國醫療器械市場的宏觀環境、快速增長的基礎醫療的器械市場需求，了解公司經營銷售的醫療器械，提高自身的銷售技巧。為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一 個職業人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。
關鍵詞：醫療器械 銷售
Abstract
The purpose of this internship is to understand the macro environment of the medical devices market of our country, the foundation of the rapid growth of medical devices market demand, understand the company's sales of medical equipment management, improve their sales skills.For my future work and study to lay the preliminary knowledge, so that I can feel from a student to a professional person.In addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious, cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society.Key words: Medical apparatus and instruments sales
第一章 緒論
1.1 前言
作為醫療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫學方面的知識，雖然我所學不是這個專業，但是我認為我從最基層做起，就能夠真正的了解社會和了解現在的企業的用人制度，并從社會學到一些現在的人事管理的“土方法”。選擇醫療器械這個行業，是因為這個行業作為當前最熱門之一，能夠進入這個行業對我來說既是一個機遇也是一個
工
程
技
術
實
習
挑戰，在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系是非常微妙的，人情是非常重要的。
1.2 實習目的
通過銷售實習，了解企業營銷和用人制度情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，從而學習社會經驗。
1.3 實習公司簡介
杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。
公司價值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價值觀，以便為所有事物營造更為良好的環境。這些價值觀是：
1、以客戶為中心 每一個企業的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產品的零售商；第二類則是使用我們產品的最終消費者。我們若要成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反應。因而，應始終尋求為我們的客戶提供服務的種種辦法。
2、尊重個人 我們向我們的員工提供充分的機會，讓他們通過個人參加和擔負富有挑戰性的責任為營業的成功作貢獻。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業的成功關懷備至。我們鼓勵他們發揮自己的能動性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴對于我們操作營業的方式來說是處于中心地位的。
3、追求卓越 我們的使命是在我們的行業中成為主導者，這就需要每一部份的營業表現卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產品的質量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是毫無疑問的。
4、對變化的積極反應 我們要么不斷的改變和進步，要么在當今環境之下的競爭中落于人后。當今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務為公司的利益而適應變化因勢利導。我們將勇于進取和勇于變革和態度迎接變化的挑戰。
5、售后服務 全新的服務理念，完善的售后服務，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。
1.4 醫療器械行業概況
在醫療器械行業里,服務已成為當前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當
工
程
技
術
實
習
切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
還有,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。
我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和員工的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”。我們作的都是一些不起眼的小事，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當中決定著你的成敗。沒有人生來就是當將軍的，參加工作的是后如果你在小事時沒有能力證明自己，展現自己你就失去了機會，失去了一切。現代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對，謝謝實習帶給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己走的，你要時刻準備好迎接挑戰，因此也更加需要我們刻苦的學習理論知識為迎接挑戰積聚力量。你準備好了嗎？
1.5 實習崗位介紹
我現在的職務是銷售代表，主要業務就是了解醫院的現用設備、現在存在需要解決的問題、是否有設備購買的計劃和預算。現階段最主要的就是和醫院的科室主任和院長要做好關系，銷售首先要推銷自己。
第二章 經營醫療器械介紹
公司里經營的大概范圍:醫用光學器具、儀器及內窺鏡設備,保健器材, 物理治療及康復設備,手術室、急救室、診療室設備, 手術器械, 醫用軟件等.其中主要經營醫用光學器具、儀器及內窺鏡設備, 那就來介紹一下一些商品吧：
工
程
技
術
實
習
2.1 PHILIPS的通用X光機TELEDIAGNOST 主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發X線進行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標記，這是優于普通X線成像設備之處。工作方式：
1.可三面接觸病人，有利于ERCP檢查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可進行數字化或非數字化斷層攝影 3.直覺式操作界面 4.內置式病人踏腳板 主要功能：
1.柵控透視(GCF)能以最低的劑量獲得高質量的圖像 2.DSI Pro產生優異的圖像 3.可進行脊柱和結腸重組
2)Elscint雙層螺旋CT Elscint公司的這臺設備采用了其獨有的TWIN技術，即發雙層螺旋CT掃描技術。雙層螺旋CT掃描比普通CT掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要
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向病人靜脈
注
入
含
碘的造
影
劑
以
便
于
成像。
3)柯達CR系統
CR的基本工作原理是X線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內掃描，將圖像信號通過模數轉換器轉變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：
1.通過監視器（熒光屏）直接閱讀 2.用多幅照相機直接將影像照到膠片上
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3.用激光照相機直接將影像信號記錄在膠片上。
同時我看到，目前我們所使用的幾乎所有醫療儀器都是從國外進口的，主要是美國、德國以及其他歐洲國家。毫無疑問，當今醫療器械器材行業的領先技術被這些科技強國所擁有，我們國家的相應科研能力和制造能力還相當欠缺，尤其是在醫療儀器這個需要高精度高穩定性的行業中，我們的劣勢十分明顯。這不是一朝一夕能解決的問題，不是一年兩年，甚至更長時間能縮短的差距。
第三章 銷售技巧總結
市場一線銷售是企業中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態度，致使現在企業苦于沒有優秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業的高級管理者甚至是企業主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。我以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創造這個機會。建議一些沒有市場實戰經驗的企業高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？有如下5條：
1、執著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在工
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體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。
2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。
3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。
5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。
如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。
1、知己知彼，百戰不殆
拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。
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2、欲取之，先予之
老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業務就容易的多了。
3、以迂為直，曲線前行
德國戰略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。
4、質量第一，數量第二
銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這
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里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。
5、不要輕視每一個與業務相關的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。
6、成為你所銷售產品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。
7、巧妙處理價值與價格的關系
銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的工
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商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。
9、溝通專
一、專注
逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。
節日時給客戶發送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。
10、最佳客戶拜訪方式
通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據行業不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，工
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先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。
營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富。
第四章 實習總結
經過一個多月的實習，從中我學到很多東西，也增長了很多經驗，也漸漸明白作為一個實習生，職位不是最重要的，重要的 是要在任何職位上懂得如何學習，如何積累經驗。在這次的實習中，我加深了對于團隊 概念的理解，也積累了許多專業知識和經驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習中 我得到如下心得體會：
（一）實地實習，實踐能力得到提高 剛接觸醫療器械時，我一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。進行第一次培訓后，我開始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應癥、使用方法、質量要求、基本 問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫房整貨和店面銷售等 工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習后期已基本學會熱銷產品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理。掌握了許多書本以外的知識，之后的銷售及跑業 務工作也順手了很多，實踐能力也得到提高。
（二）養成持之以恒，堅持到底的精神 那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因不要以任何理由放棄 自己原已養成的良好習慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習中我充分體 會到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領我的業務人員并沒有氣餒，始終努力不放 棄，當看到簽單的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何 事情都不能輕言放棄。
（三）走入社會，人際關系得到提升 雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我們以后更好地發展打下了堅實的基礎。此外也讓改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復雜多變。而為了適應社會，我們要不斷的學習，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈 的競爭中立于不敗之地。
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參考文獻
[1] 趙鳳雷，YH醫療器械有限公司目標營銷戰略研究[D]，昆明理工大學，2011年.[2] 劉清峰，基于顧客感知理論的醫療器械營銷策略[J]，中國市場，2009年49期.工
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致 謝
時光飛逝，歲月如梭，兩個月的實習工作畫上了句點。回想這兩個月的實習生活，短暫而又美好，開啟了我未來的職業生涯，這段時光將是我人生中最寶貴的財富。感謝學校為我們提供的這次實習機會，感謝指導老師王淑琴老師對我的支持，感謝實習單位為我提供實習地點、實習崗位，感謝指導過我的同事們，他們都在工作中給了我莫大的支持和幫助，才讓我慢慢適應了工作生活，順利的度過了兩個月的實習生活。
在三年多的學習生涯中，最應該感謝的是我的父母，他們無私的給予我無知和精神上的支持和鼓勵，特在此表示感謝。
最后，感謝在工作中給予過我幫助的人們，為我在未來職業生涯打開了大門。
第三篇：醫療器械實習報告
醫療器械實習報告
醫療器械實習報告1
實習報告題目： 浙江康盛醫療器械公司實習報告
學 院：
專 業：
學 號： 學生姓名：
實習指導教師：
一、畢業實習情況
實習時間：20xx年12月3日至20xx年3月10日
實習單位：浙江康盛醫療器械有限公司
實習崗位：市場部、會計部實習生
二、實習目的
通過本次畢業實習使我在掌握理論知識的基礎上，初步認識、掌握實際工作，更好的實現理論和實踐的整合，為我以后的工作和學習奠定堅實的基礎，使我能夠真正體悟到由一個學生轉變到一個職場人士所要經過的歷程。此外，畢業實習更能讓我體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養刻苦耐勞、不怕苦不怕累的精神，鞏固和運用所學的基礎理論,專業知識和基本技能，進一步加深對書本理論知識的理解，為正式步入社會做好充分的前期準備。
三、實習意義
通過此次畢業實習，使我對企業和社會有初步的了解，為將來走向社會打好堅實的基礎，進一步培養自己運用所學知識進行管理、設計、分析問題、解決問題的能力，從而為我畢業以后更好的適應激烈的工作崗位做必要的準備。作為一名管理學的畢業生，很榮幸能夠來到一家規模較大、制度較為完善的醫療器械公司進行實習，使我充分認識了社會，并了解了現在的企業管理制度，并從中學到了許多書本上無法獲得的真知。畢業實習的經歷，更使我懂得了人際交往的重要性，鍛煉了我與他人接觸、交流、合作的能力，進一步培養了我的職業素養，為我最終成為一名合格的畢業生、優秀的職場新秀奠定了牢固的基礎。
四、實習企業概況
我所在的實習單位是浙江康盛醫療器械有限責任公司，坐落于浙江省嘉興市海鹽縣武原鎮百尺路，是一家專業的醫療器械代理經銷商，主要代理國內外先進的醫療器械設
備，代理的產品涵蓋生命信息監護、臨床檢驗及試劑、醫學超聲成像三大臨床領域，旨在將性能與價格完美平衡的醫療器械產品進駐到更多的醫院、療養院和家庭。
此外，浙江康盛醫療器械有限責任公司在香港、深圳設有技術咨詢研發機構，擁有世界領先水平的的技術后盾。現在已和美國多家著名的醫療器械公司合作，依靠在國內衛生系統、醫療系統的政府資源、技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優勢，著力打造醫療器械專業化品牌，為我國的醫療器械事業做出自己的貢獻。
浙江康盛醫療器械有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，在我國多個省市有自己的銷售機構，其代理銷售的上百種醫療器械在浙江、江蘇等地受到了客戶的廣泛認可和贊譽。公司的宗旨是“誠信為本，質量至上”，公司的價值觀是要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越，要求所有員工遵循若干基本的價值觀，為所有事物營造更為良好的環境。
五、實習工作內容
在浙江康盛醫療器械有限公司實習期間，我主要是在市場部、會計部工作，不同的部門有著不同的職責，給我的責任和收獲也截然不同。
市場部實習期間，主要工作內容是熟悉各種醫療器械的規格、用法，價格以及適用人群等，從而有針對性的推介給客戶，做到有針對性的營銷，并保證客戶所購買的醫療器械的質量可靠。作為醫療器械方面的實習生，只學習理論知識是遠遠不夠的，是不能學以致用的，理論和實踐相結合才能更好地進行營銷，更好地服務客戶。所以，我深入到市場部在銷售崗位接受鍛煉，初到市場部工作，帶我的師傅向我說明了零售器械與醫院批發器械的不同，醫院批發器械往往由專業人員前來采購，要求我們對于醫療器械有充分的了解，而零售器械的顧客大多是對醫療器械認識較少的非專業人員，我們銷售人員在對客戶銷售醫療器械時，要盡可能的多向客戶說明器械的用途、性能和使用方法，最好進行相關醫療器械的使用示范，從而對每一個客戶負責。
除此之外，我的工作內容還包括：
（一）：協助市場部進行醫療器械市場活動的策劃，執行醫療器械推廣工作
（二）：配合策劃今年的主題活動，如：心腦血管防治、中老年健康生活方式
（三）：做相關活動的接待工作
（四）：售后銷售部的實習，在銷售部是最煅練與人處事、說話的，我的工作主要
是接待顧客、接聽電話記錄醫院及零售客戶采購單，接收傳真。
(五)：對采購流程和審批程序的了解 ，進行進貨、驗收、入庫、出庫的具體流程操作，并對質量投訴問題進行處理
（六）：填寫采購計劃，及時采購，保證供貨。
（七）：對于從首營企業購進或購進的首映品種，按照《首營企業及首營品種質量審核制度》進行審核。
會計部實習期間，我主要學習一些會計日常業務以及銀行及稅務相關工作的處理。公司財務部主要有材料會計、成本會計、銷售會計、總賬會計、稅務會計以及出納。在日常會計業務處理中，我在曹老師的指導下，主要利用用友財務軟件進行會計處理，同時也借助單位網上銀行進行收付款業務查詢及處理。在稅務處理工作方面，我利用稅務局相關軟件進行納稅管理，如登錄網上辦稅大廳、ABC3000等稅務軟件進行納稅申報以及稅收抵扣等業務。
除此之外，我的工作內容還包括：
（一）：對公司的財務情況、制度規范以及對人員設置進行了解
（二）：熟悉會計憑證的編制，熟悉會計賬簿的登記
（三）：對現金日記賬和銀行日記賬熟練掌握
（四）：了解醫療器械的成本構成，對醫療器械的成本核算進行實踐
（五）：輔助公司的會計人員進行工資核算，輔助公司的`會計人員編制會計報表，輔助公司的會計人員編制生產月報表及銷售量月報表
（六）：輔助公司財務門進行存貨實地盤點，輔助公司的會計人員進行電算化會計的操作，其中包括憑證的錄入 、審核，出納日記賬的登記，各種明細賬的登記。
六、實習感悟
將近三個月的畢業實習期間 ，我在實習單位接觸過辦公室打掃整理文件、財務會計核算、庫房存貨管理、店面銷售、到最后成為一名醫療器械銷售人員，從中我學到很多東西，也增長了很多經驗，也漸漸明白，作為一個實習生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學習，如何積累經驗。在這次的實習中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業知識和經驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習中
我得到如下心得感悟：
（一）腳踏實地學習，不斷提升能力
剛接觸醫療器械時，我一頭霧水，沒有任何了解和相關概念。進行一段時間的學習后，我開始初步了解我們所代理醫療器械的大概情況，比如用途、使用方法、質量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解，之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習后期已基本學會熱銷產品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理，掌握了許多書本以外的知識，銷售和財務會計工作也順手了很多，實踐能力得到了顯著的提高。
（二）養成持之以恒、堅持到底的精神
那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因，不要以任何理由放棄自己原已養成的良好習慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習中我充分體會到了這句話的意義，多次的營銷失敗，多次會計統計的錯誤，但是我并沒有氣餒，始終努力不放棄，當看到銷售出去的那一刻，當看到完整地財務報表出現的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。
（三）不斷認識社會，增強人際交往
雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我在實踐中了解了社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我以后更好地發展打下了堅實的基礎。此外也讓我更深得體會到掙錢的不容易，工作的辛苦，以及社會的復雜多變。為了適應我們賴以生活學習的社會，為了成為一名合格的畢業生，為了早日成為職場新秀，我要不斷的學習，不斷的提升自己的實際工作能力，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
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醫療器械實習報告2
一、實習目的
通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的整合，為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業人的過程。此外本次實習對我完成實習報告起到很重要的作用。
二、實習單位及崗位介紹
張家港市新榮醫療器械公司(原張家港市永新公司)。本公司集研究，開發、生產和銷售為一體，主要生產產品有病房護理及洗滌設備等五十多個規格與品種。本公司有多年生產醫用設備的經驗及完善的售后服務體系，產品遍布全國各醫療單位。
我在公司財務部實習擔任出納統計員，主要輔助公司財務人員分析財務結構，編制會計報告、報表，向管理層提供財務信息;制定業務計劃、財務預算、監督計劃;核簽、編制會計憑證，整理保管財務會計檔案;登記保管各種明細賬、總分類賬;定期對賬，如發現差異，查明差異原因，處理結賬時有關的賬務的調整事宜;具體執行資金預算及控制預算內的經費支出等等。
三、實習內容及過程
我實習時間從8月—5月，進行了為期九個月的實習工作。我們會計部門的核算主要分為三個步驟：記賬、復核與出納。由于我是出納，所以主要是辦理支票業務。對于辦理支票業務，首先是要審核，看大小寫金額是希望本文對您有所幫助！
否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過提示付款期限，支票是否透支。值得注意的是大寫金額記到元的.應在后面加”整”，到分的則不能加”整”。支票核對后，我需要到銀行填寫支款憑證及銀行進賬單，并把相應聯帶回給會計作為登記入賬的原始憑證。
主要實習了：會計基礎技能(會計書寫，翻頁匯總)等;原始、記賬等憑證的規范審核、填制、更改、裝訂、歸檔;建賬：新成立企業建賬或已成立企業建賬，會計工作交接;建立會計科目體系、核算流程和會計賬簿設置; 實際業務處理，月末會計匯總結帳程序;結合業務處理，了解會計報表的編制辦法和納稅處理;一般納稅人、小規模企業的具體帳務處理和納稅處理;登記會計賬簿;制作財務會計報表，利潤表、資產負債表等。 我們會計部門的核算主要分為三個步驟：記賬、復核與出納。由于我是出納，所以主要是辦理支票業務。
對于辦理支票業務，首先是要審核，看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過提示付款期限，支票是否透支。值得注意的是大寫金額記到元的應在后面加”整”，到分的則不能加”整”。支票核對后，我需要到銀行填寫支款憑證及銀行進賬單，并把相應聯帶回給會計作為登記入賬的原始憑證。
實習的一開始首先是對公司的財務情況以及人員設置進行了解，以及還了解了公司的財務規程以及財務制度，并熟悉會計憑證的編制;然后慢慢熟悉會計賬簿是如何登記的，并很好的熟練掌握了現金日記賬和銀行日記賬;之后就到生產單位了解產品的生產流程，了解產品生產的主要原材料及輔助材料，了解產品的成本構成等;最后就對產品的生產材料核算進行模擬實踐，對產品的成本核算也進行了模擬實踐，并輔助公司的會計人員進行工資核算，編制會計報表和編制生產月報表及銷售量月報表。
醫療器械實習報告3
一 實習目的
通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的整合，為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業人的過程。此外本次實習對我完成實習報告起到很重要的作用。
二 實習單位及崗位介紹
張家港市新榮醫療器械公司(原張家港市永新公司）。本公司集研究，開發、生產和銷售為一體，主要生產產品有病房護理及洗滌設備等五十多個規格與品種。本公司有多年生產醫用設備的經驗及完善的售后服務體系，產品遍布全國各醫療單位。
我在公司財務部實習擔任出納統計員，主要輔助公司財務人員分析財務結構，編制會計報告、報表，向管理層提供財務信息；制定業務計劃、財務預算、監督計劃；核簽、編制會計憑證，整理保管財務會計檔案；登記保管各種明細賬、總分類賬；定期對賬，如發現差異，查明差異原因，處理結賬時有關的賬務的調整事宜；具體執行資金預算及控制預算內的經費支出等等。
三 實習內容及過程
我實習時間從20xx年8月—20xx年5月，進行了為期九個月的實習工作。我們會計部門的核算主要分為三個步驟：記賬、復核與出納。由于我是出納，所以主要是辦理支票業務。對于辦理支票業務，首先是要審核，看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過
提示付款期限，支票是否透支。值得注意的是大寫金額記到元的應在后面加”整”字，到分的則不能加”整”。支票核對后，我需要到銀行填寫支款憑證及銀行進賬單，并把相應聯帶回給會計作為登記入賬的原始憑證。
主要實習了：會計基礎技能（會計書寫，翻頁匯總）等；原始、記賬等憑證的規范審核、填制、更改、裝訂、歸檔；建賬：新成立企業建賬或已成立企業建賬，會計工作交接；建立會計科目體系、核算流程和會計賬簿設置； 實際業務處理，月末會計匯總結帳程序；結合業務處理，了解會計報表的編制辦法和納稅處理；一般納稅人、小規模企業的具體帳務處理和納稅處理；登記會計賬簿；制作財務會計報表，利潤表、資產負債表等。 我們會計部門的核算主要分為三個步驟：記賬、復核與出納。由于我是出納，所以主要是辦理支票業務。對于辦理支票業務，首先是要審核，看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過
提示付款期限，支票是否透支。值得注意的是大寫金額記到元的應在后面加”整”字，到分的則不能加”整”。支票核對后，我需要到銀行填寫支款憑證及銀行進賬單，并把相應聯帶回給會計作為登記入賬的原始憑證。
實習的一開始首先是對公司的財務情況以及人員設置進行了解，以及還了解了公司的財務規程以及財務制度，并熟悉會計憑證的編制；然后慢慢熟悉會計賬簿是如何登記的，并很好的熟練掌握了現金日記賬和銀行日記賬；之后就到生產單位了解產品的生產流程，了解產品生產的主要原材料及輔助材料，了解產品的成本構成等；最后就對產品的生產材料核算進行模擬實踐，對產品的成本核算也進行了模擬實踐，并輔助公司的會計人員進行工資核算，編制會計報表和編制生產月報表及銷售量月報表。
作為一名出納統計員我認為必須重視對公司財務的管理，做到“資金預控”。做出納統計最最重要、也最最關鍵的是責任心和細心，我剛接觸出納統計時就要求日日對帳，做到日清月結，尤其是我在進行現金收支業務較多時更要細心，還有銀行帳，因為有往來傳票所以也不能出錯。當然還有對現金和各種有價證券，我也要確保其安全和完整無缺。我還得保管公司的印章，并簽發支票的各種印章。審查銷售業務的有關憑證，并嚴格按照銷售合同和銀行結算制度，及時辦理銷售款項的結算，催收銷售貨款。并進行對公司的現金結算，主要是結算公司與內部核算單位和職工之間的款項結算；公司與外部單位不能辦理轉賬手續和個人之間的款項結算；低于結算起點的小額款項結算等。審核工資單據，發放工人工資等等
在實習過程中我不僅學會了出納統計的相關知識，還學到了會計上的登賬過程：首先要根據業務的發生，取得原始憑證，將其登記記帳憑證。然后，根據記帳憑證，登記其明細賬。期末，填寫科目匯總表以及試算平衡表，最后才把它登記入總賬。結轉其成本后，根據總賬合計，填制資產負債表、利潤表、損益表等等報表。這就是會計操作的一般順序和基本流程.
還學懂了收付職能。出納的最基本職能是收付職能。企業經營活動少不了貨物價款的收付、往來款項的收付，也少不了各種有價證券以及金融業務往來的辦理，這些業務往來的現金、票據和金融證券的收取和辦理，以及銀行存款收付業務的辦理，都必須經過出納人員之手；反映職能。出納的第二個主要職能就是反映職能。出納要利用統一的貨幣計量單位，通過其特有的現金與銀行存款日記賬、有價證券的`各種明細分類賬，對本單位的貨幣資金和有價證券進行詳細地記錄與核算，以便為經濟管理和投資決策提供所需的完整、系統的經濟信息；監督職能。出納不僅要對本單位的貨幣資金和有價證券進行詳細地記錄與核算，為經濟管理和投資決策提供所需的完整、系統的經濟信息，還要對企業的各種經濟業務，特別是貨幣資金收付業務的合法性、合理性和有效性進行全過程的監督；管理職能。出納還有一個重要的職能是管理職能。對貨幣資金與有價證券進行保管，對銀行存款和各種票據進行管理，對企業資金使用效益進行分析研究，為企業投資決策提供金融信息，甚至直接參與企業的方案評估、投資效益預測分析等也是出納的職責所在。
雖然出納的職能對企業十分重要，但我的工作流程也不算復雜。我的工作主要有:1.辦理銀行存款轉賬和現金的保管。.2.負責支票、發票、收據的管理。3.登記銀行日記賬和現金日記賬，并及時與銀行對賬。 出納工作細則包括：工作事項及審核等程序，失誤防范及糾正程序和現金收付：1.現金收付的，要當面點清金額。2.現金多付或少付金額，由責任人負責。3.每日做好日常的現金日記賬及盤存工作，做到賬實相符，防止現金盈虧，下班后現金與等價物交還總經理處。4.一般不辦理大面額現金的支付業務，支付用轉賬手續，特殊情況需審批。5.員工外出借款無論金額多少，都須總經理簽字，批準并用借支單借款,若無批準借款，引起糾紛，由責任人自負。
日記賬處理分為：1.登記日記賬時要先分清賬戶，避免張冠李戴。.每日結出各賬戶存款余額，以便總經理及財務會計了解公司資金運作情況，以調度資金。3.保管好各種空白支票，不得隨意亂放。
醫療器械實習報告4
時間飛速流逝，我的實習期也已經安然無恙的度過了，我的實習單位是一家房地產公司，規模不大，卻也是讓我這個剛入社會的青澀大學生學到了不少的東西，這次實習讓我堅定了自己以后就要從事房地產行業的決心，短短的三個月，我不僅是看到了自己成熟的一面，還拿到了屬于自己的第一桶金，一下子達成兩個人生成就，我非常感謝學校能有頂崗實習的這一個階段，真的讓我有了一個十分合適的緩沖期，讓我以后能直接從容的面對自己的工作崗位了，實習就是檢驗自身能力的最直接明了的方法。
一、實習單位簡介
x房地產是坐落在__市__區的眾多房地產公司中的一家，但是我的直覺告訴我這家房地產是眾多房地產公司中最具有潛力的一家，于是我毅然選擇了它。__地產創建于19__年，是一家存世已久的房地產公司，秉承著“員工工作用心、房屋質量放心、客戶住的開心”的經營理念，是一家集極強的凝聚力、高端業務能力、客戶至上的魄力等優點為一身的公司，總部位于x省x市，被譽為中國房地產的前100強，總公司的年銷售額度高達五百億元，是一家上市公司，在全國各地有著將近300家分公司，而我現在就是在其中一家分公司，公司旗下的僅銷售人員就高達三十四位，且按照總公司的要求，我們的房地產銷售人員100%的人都是大學本科以上的學歷，是唯一一家對銷售的錄用要求這么高的房地產公司。
二、實習工作簡介
我在公司實習的崗位是一名房地產銷售，由于我是一名新晉銷售，我的第一個月主要任務就是先熟悉熟悉這方圓三十里的樓盤，每一個房間我都需要仔細的觀察，用本子記錄好優缺點、價格以及地點。作為一名銷售，首先我得對我要為客戶推薦的房子了如指掌，這樣才能讓客戶看得到我的專業性。第二個月我就想盡辦法的在找客戶看房，打電話、發傳單、在網上發布房屋信息，陸陸續續也有客戶來找我看房，但是由于我的個人銷售能力不足，導致客戶都覺得房子不合適，不是價格上不滿意，就是地段上不滿意，又或者是房間的格局不滿意，老樣子，第二個月依舊是一單沒開，最終在第三個月的時候我遇到了兩個已經畢業的大學生，是一對情侶，想在外面租房子住，經過我的層層篩選，我最后選擇位于地鐵口的一個房子，他們也是十分的滿意，我也就這樣達成我認識的第一單，拿到了我的第一份提成。
三、實習的收獲與體會
這三個月的實習我覺得過得太快了，可以說我的事業剛剛有點起色，我就要回學校辦理實習完成的手續，結束我的大學生活，在實習階段一定要端正自己的態度，如果不認真的對待自己的工作，那么你在這次的實習中只會毫無收獲，白白的浪費三個月的時間，實習期是我們不可多得的成長機會，一定要認真對待。
一、實習目的
1.通過專業實習，將理論付諸于實踐當中，走出校園，踏入社會
2.在時間中了解社會，打開視野，增長見識，提高分析和解決問題的能力。
3.通過畢業實習，清楚地了解自己的不足之處，加以改正。
4.通過畢業實習，完成大學生活中不可或缺的一部分，為順利畢業做好準備。
二、實習時間
20xx年x月x日--20xx年x月x日
三、實習地點
x省x市工業園區x花園店x幢x室
四、實習內容
我的實習工作主要有以下任務：
跑盤(熟悉小區)--熟悉房源--發網--客戶、房源溝通--帶客戶看房--談判--簽訂合同--售后服務
跑盤：跑盤(實習小區)是踏入房地產這個行業的必經之路，是考驗你是否適應這個行業的第一個門檻，因為跑盤是最能磨練人的。跑盤的主要內容是大概了解某個小區的所在位置，樓盤賣點，均價，停車位信息等等，這期間大概需要5分鐘的時間。
熟悉房源、發網：這兩項任務是以前以后完成的，跑盤為了以后的工作提供了必要條件。我們公司有一個專門的ERP系統，便于我們最快的尋找所需要的信息。我們要通過電話溝通了解房子的一些信息，我們的系統里有成千上萬的房源，我們肯定不能在很短的時間內完成，這就需要我們進行篩選，找出性價比高的房源進行追蹤，然后將其信息發布在網上。
客戶、房源溝通：當客戶在網上看到你所發的西諾西符合其要求時，他會打電話詢問房子的情況。前項工作熟悉房源就為你打下了基礎，當你接到客戶時你的回答會是自信的，這就使客戶相信你的專業度，客戶咨詢的那套房子你要很清楚的知道是哪一套，便于你及時跟房東溝通，讓房東對你有深刻的印象，便于后續的談判工作。此時我們就可以安排合適的時間帶客戶去看房。
帶看房：在看房的過程中，要做到與客戶對答如流，這是一名作為好的銷售員所具備的。在這期間，你要的不只是介紹房子，還要跟他聊聊他生活，工作上的事情，要讓他感覺到你在為他著想，讓他充分的相信你，做到這樣，我們也就成功了一半。
談判：這個過程，是體現你個人能力的問題，也是至關重要的一步，如果前期階段做好，這個階段也就很輕松了。談判基本圍繞著價格問題，所以事先報價一定要注意，報價不離奇，談判也就很容易了。
簽訂合同、售后服務：所有的談判達成一致了，就是簽訂合同，在這期間，我們有專門負責這一塊的專員，我們作為普通員工一般不涉及。我們所要提供的還有售后服務，這一部分是很重要的，這會為以后的發展，提供很大的平臺，客戶也就源源不斷的過來。
五、實習總結
通過這次實習，我對以后的工作方向和環境有了更深入的了解。在實習期間，雖然我的專業與我現在的工作沒有太大關聯，但在學校里所學的，對我有很大的幫助，老師所教導我們為人處事的方法以及在遇到困難時怎么應對，都給了我很大的幫助。
通過這次實習。我深刻的體會到了競爭的激烈。剛入社會，我以為只要做好自己就可以，其實不二然，你既要處理好與上級之間的關系，又要處理好與同事的關系，進入社會，人際關系真的很重要。我們要在生活工作中不斷驗證，不斷理解和體會這次實習中所學到的知識。
在實習期間，我也深刻的`體會到了一個人的心態的重要性，不管是做哪一個行業，心態樹立好，成功就在眼前。一個很切實的例子：我的師傅，他是一個平平凡凡的人，他在成功面前不會驕傲，在事業進入低谷時，也不會喪氣，我進公司三個月了，他一直都沒業績，其他同事說他前幾個月做的挺好的，不知道怎么回事，我問他，我說：師傅你壓力大嗎?你還能堅持下來嗎?我們都清楚的知道，做業務，沒業績，就沒提成，工資就會少得可憐，我以為他會說：他快堅持不下了，結果他告訴我：不管做任何事情，心態放正，加上你的努力和你的堅持，一定會有屬于你的收獲。在第四個月，他連續賣出了三套房子，提成拿了兩萬多，我卻看不出來他得意的笑容，只是靦腆的一笑。
同時，在我實習半年的時間里，我也發現了我們公司不管在管理還是在運營方面，也存在一些問題
一.由于受市場客觀因素和主觀努力不夠，員工經常出現兩種截然不同的工作狀態，一段時期，員工的工作狀態處于積極階段，就像我剛入這里前三個月，工作努力積極，可是到后期，我就開始變得懶散，我感覺這就需要上級和下級進行協調，及時調整好的心態，有些同事在沒業績的時候就會把責任歸咎于市場。的確，最近國家對于快速增長的房價，一直處于打壓政策，政策的頻繁出現，使很多員工對這個行業失去信心，這就導致了另一個影響，離職率高，人員緊缺。
二.不能第一時間掌握市場信息，導致我們損失了很多一手資料，我們經常在沒客戶的情況下，就在那里等待，其實在這個期間內，我們可以做很多事情，我們可以精確的了解房源信息，為以后做好準備，在這期間，把握好我們與房東之間的關系，會在我們有客戶之后，迅速成交。
三.專業知識掌握的不夠踏實，我們的公司在入職以后僅有一次培訓，說實話，在我們從事這個行業的時候，幾乎95%的人對這個行業是陌生的，只進行一次培訓，未免太少了，在我入職三個月左右，我還不懂得過戶流程，我以為只是我不懂，咨詢其他同事，原來80%的人都不懂，以這樣的形勢面對市場，豈不是自己哄自己。其實不是市場不好，而是我們沒有努力的去把握市場，再差的市場都有人簽單，不是沒有，而是我們不去把握。
實習主要是為了我們以后盡快的適應社會，我一直都認為實習不是為了賺錢，而是為了獲取經驗，使自己的能力得到提升。為我們進入社會增添一塊基石。豐富了我的只是，使我成長了許多，不過僅靠這幾個月的實習是不夠的。校園與社會，兩個不一樣的天地，不一樣的人生。也許我不能完全適應社會的殘酷，可是我會努力的讓自己變得完美。跌跌撞撞后，我一定會成功。
社會是個大舞臺，學校是步入舞臺的階梯，我會腳踏實地的踏上成功之巔!
最后衷心的感謝學校給我出來體驗社會的機會，以及我的實習單位x房產公司給我提供實習機會，讓我成長了許多!
醫療器械實習報告5
實習時間：
20xx年12月14日——20xx年1月3日
實習地點：
哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司
實習目的：
一方面使理論緊密結合實踐，為下一步專業課學習打下基礎；另一方面，分析和解決實習單位存在的營銷問題，為畢業后盡快勝任工作奠定基礎。
一、企業背景
我所在的實習單位是哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司，是一家專業的醫療器械代理經銷商，主要代理國內外先進的醫療設備（2、3類），代理產品涵蓋生命信息監護、臨床檢驗及試劑、醫學超聲成像三大臨床領域，旨在將性能與價格完美平衡的醫療電子產品進駐到更多的醫院。
此外，哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司在美國硅谷設有技術咨詢研發機構，能提供世界領先水平的的技術后盾。現在已和美國多家著名的醫療器械公司合作，依靠在國內衛生系統、醫療系統的政府資源、技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優勢，著力打造醫療器械專業化品牌，為我國的醫療事業做出貢獻。
哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，代理過多家產品，受到了客戶的廣泛認可。
“誠信為本，質量至上”是哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司的宗旨。
二、營銷現狀
（一）宏觀環境
我國醫療器械市場具有行業季度波動小、市場進入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點。目前我國的醫療器械產銷規模高速增長，出口貿易形勢大好、技術水平逐年加強、科研力度不斷加強，并形成了珠江三角洲、環渤海灣地區和長江三角地區三大產業區。醫療器械行業市場供求狀況呈現出以下幾個局勢：
1、基礎醫療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉全體居民的醫療保障體系的建設為醫療器械行業發展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農村合作醫療，建立以大病統籌為主的城鎮居民醫療保險，發展社會醫療救助，完善城鎮職工基本醫療保險等。
2、康復醫療產品將出現爆發式增長。我國大量的'慢性病和殘疾病人由于醫療資源緊張和診療費用較高無法得到醫治，隨著城市社區衛生服務網絡的完善，將可以在社區就診、在家治療，家庭對康復護理類產品的需求將出現爆發式增長。
3、高端醫療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫療器械商品進口逐年下降，另一方面國家出臺的一些限制各級醫院擅自引進與患者實際需求不符的高端、高值的大型醫學檢查、治療設備，避免浪費國家衛生資源等的政策，導致高端醫療市場需求增長放緩。
4、我國醫療器械產品出口增長迅速。目前我國醫療器械出口快速增長的條件基本成熟，再加上近年來醫療器械產品出口的良好趨勢，因此我國醫療器械產品出口在未來將快速增長。
（二）競爭環境
國際上，全球高端醫療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產品占據著統治地位，其他歐洲公司只是在一些專業項目上有一定優勢。全球醫療器械市場是當今世界經濟發展最快、貿易往來最為活躍的市場之一。
國內醫療器械市場中，高端醫療器械占整體市場的25%，且其市場的70%已被跨國公司占領，基礎醫療器械占整體市場的75%。我國基礎醫療器械市場本土企業競爭優勢明顯，由于我國人口眾多、經濟水平較為落后，基礎醫療設備約占整體市場規模的75%，這為我國基礎醫療器械制造企業提供了較為廣闊的市場空間。
（三）企業現狀
哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司到目前為止已經經營多年，積累了很多穩定的老顧客，在哈爾濱市場上也占據一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經驗。你我同心，規范自律，誠信勤嚴，精準快捷，創新共贏的公司理念和團結就是力量的公司戰歌，體現了公司積極地文化理念和超強的凝聚力。且現已擁有兩大市場，家用醫療器械市場和醫用醫療器械市場。兩大市場發展態勢良好，但由于產業的新型化，還沒有形成完善的數據庫系統，市場比較零散不穩定。
另外，在競爭環境上哈爾濱市目前有哈爾濱亞大醫療器械有限公司、哈爾濱西爾歐醫療器械有限公司、哈爾濱同信醫療器械有限公司等多家醫療器械公司，競爭力非常大。
三、存在問題
（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后
在實習中，我發現哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司仍保有很大一部分的傳統營銷模式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動狀態，很少涉及營銷策略。銷售人員沒有接受過正規的專業培訓，只有一些粗淺的銷售經驗。
（二）市場定位不明確，產品覆蓋面過于廣泛
哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統一性，消費者對企業或產品缺乏一致的認識。產品定位不明確，覆蓋面過于廣泛，高端醫療器械產品和基礎醫療器械產品均有銷售，沒有側重點。
（三）營銷渠道單一
哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司營銷渠道單一，產品銷售渠道主要集中于大中型醫院和最終端大眾消費者，基本不涉及中間商、代理商、輔助商，進貨渠道僅局限于以往的幾家老供貨商，無拓展和創新。
（四）營銷隊伍素質偏低
由于目前我國醫療事業發展迅速，需求量大，且醫療行業處于壟斷地位，醫療器械產品銷售處于賣方市場，再加上該公司營銷團隊整體平均受教育水平偏低，導致哈爾濱市康仁醫療器械有限責任公司營銷隊伍素質低。
（五）企業的品牌意識不強
公司只簡單的作為一個代銷商，把代銷的產品銷售出去，并沒有在顧客心中形成一個品牌形象，企業外界的文化宣傳和形象建立也很少。
四、解決方案
（一）提高營銷團隊的整體素質和水平
定期對員工開展專業培訓，舉行專家座談會，提高招聘者的條件，為企業創造更加優秀的人才。
（二）運用多個業態模式
運用EMS、OEM/ODHM、融資擔保、租賃銷售、銀行保理業務等最新業態模式，擴大企業銷售額。
（三）結合市場，重新定位
考慮到基礎醫療器械產品和康復醫療器械產品的巨大市場和廣闊的銷售前景，把產品定位于基礎醫療器械和康復醫療器械，暫時放棄高端醫療器械市場，等企業上到一定軌道后再去考慮。
（四）拓展營銷渠道
建立生產者→代理商→批發商→零售商→消費者的多環節營銷渠道模式，結合自身條件建立垂直分銷渠道系統、水平分銷渠道系統、多渠道分銷系統，拓展營銷渠道，從而擴大企業的市場利益。
（五）開展活動，增加銷售和宣傳企業產品及形象
1、隨機攔截：通過在終端主動發單，攔截和吸引顧客進行體驗，切入消費者、在店周圍形成局部優勢，從而增加銷售和宣傳企業產品和形象。
2、廣告宣傳：采用報紙、電視、廣播等多種形式的廣告宣傳。
3、發放宣傳單、宣傳手冊
4、專家巡診活動、以店面為中心的社區活動、店面搭臺的促銷活動等。
（六）樹立企業良好的形象，創造企業品牌
品牌引領企業經濟新飛躍，是一條正確有效的途徑。實施自主品牌戰略，培育和發展自主品牌，是實現經濟增長方式從粗放型轉向集約型，提高經濟質量和效率的重要條件，也是增強企業核心競爭能力，開拓國內外市場的有力措施。
五、實習心得
半個多月的實習，我在實習單位接觸過辦公室打掃整理文件、售后服務部接線員、庫房貨物管理、店面銷售、拉業務等一系列工作，從中我學到很多東西，也增長了很多經驗，也漸漸明白，作為一個實習生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學習，如何積累經驗。在這次的實習中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業知識和經驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。
從實習中我得到如下心得體會：
（一）實地實習，實踐能力得到提高
剛接觸醫療器械時，我一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。進行第一次培訓后，我開始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應癥、使用方法、質量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習后期已基本學會熱銷產品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理。掌握了許多書本以外的知識，之后的銷售及跑業務工作也順手了很多，實踐能力也得到提高。
（二）養成持之以恒，堅持到底的精神
那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因不要以任何理由放棄自己原已養成的良好習慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習中我充分體會到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領我的業務人員并沒有氣餒，始終努力不放棄，當看到簽單的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。
（三）走入社會，人際關系得到提升
雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我們以后更好地發展打下了堅實的基礎。
醫療器械實習報告6
本次實習，差不多一個月，時間不算長。雖然醫療器械的銷售與我所學的醫藥營銷專業門戶不太對，但我還是有很多的感悟。
十幾年的學生生活，即將劃上一個句號。大人們都說剛畢業的學生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的“特點”，現在我終于親身體會到了。以前作為一名學生，主要的工作是學習；現在即將踏上社會，顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變。現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上，我的角色也在經歷一個過渡期--從學生過渡到上班族。
回想自己在這期間的工作情況，不盡如意。
首先，沒做出成績，沒有銷售業績。醫院是跑了不少，但是目前還是沒能很好的溶入醫院，也還沒得到醫院的認可，包括醫生對我的認可，醫院對代理產品的認可。其次，對產品的了解不是非常熟悉，還有待提高。對龍之杰的產品有了一定的了解，但是還沒有完全溶入產品，還沒做到對產品如數佳珍，因此還有待提高；再次，人際關系還有待加強，要更快的溶入公司文化。
對此我思考過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有做到位，行動也跟不上公司發展的步伐。現在發現了這個不足之處，應該還算是及時吧。在接下來的日子里，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點”抹掉。
這次在上海能軒實業發展有限責任公司為期1個月的實習生活，對我而言有著十分重要的意義，這一個月我收獲了很多東西。
補充：
（一）我不僅在理論上對醫療器械銷售這個領域有了全新的認識，而且在實踐能力上也得到了提高。剛接觸醫療器械時，我是一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。經理對我進行第一次培訓后，我開始初步了解我們所代理的器械的大概情況，比如適應癥、使用方法等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后跟經理跑了好幾趟醫院，也動手用了用機器，于是就逐漸熟悉了。現在已經開始學會龍之杰產品的操作了，在操作中也逐漸了解了它的原理。我所掌握的東西就不只是書面的介紹了。
（二）信心得到了提升，自身價值得到體現。當我帶著產品第一次去醫院找醫生的時候，心里非常的緊張，也很害怕，徘徊在科室門口久久不敢進去。心里不斷冒出很多問題，醫生叫什么名字呢，他人怎么樣呢，會不會很兇惡把我敢出來……我帶著擔心和緊張的心情敲響了主任辦公室的門。當我被拒絕后，對自己能力表示了懷疑甚至產生了否定，也為自己長期存在的懼怕的心理所左右。可是，現實的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實踐相結合的過程中，在楊經理悉心指導下，我從無數次的失敗中吸取了寶貴的經驗教訓，而且隨著時間的推移，自己的意志也得到了磨練，恐懼心理也逐漸地消失了。我時刻提醒自己，唯有不斷努力，才能與時俱進，唯有自己先肯定自己，別人才會肯定你。如今，我再去醫院已經不再那么害怕和恐懼了，雖然任務還沒完成，但我的心里素質得到了很大的提高。當主任同意用我們產品的時候，我的自身價值得到了體現。我在銷售的大路上邁出了第一步。今后我一定會好好地努力，一定要做出好的業績來。
補充：
（三）雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后更好地發展打下了堅實的.基礎。
（四）堅定信念，不懈努力，堅持下去。經過這么長時間的了解，我加深了對杭州這座城市的印象。毋庸置疑，杭州是座偉大的城市，它的經濟非常的有活力。在競爭激烈的地方工作，壓力無疑是很大的。做銷售也是講究“天時、地利、人和”，來自他鄉的我，人生地不熟，本身又沒什么經驗，遇到非常多的困難。這時候我想到過退縮，想到過回家，但是轉念一想，我決定還是要堅持下去。不管做什么，不管在哪里，都會有困難的，人生不如意十有八九。我問自己，這么年輕就打退堂鼓，以后還能有成就嗎？“天將將大任于斯人也，必先苦其心志，”我背景離鄉來這里工作不就是圖個出人投地嗎？不就是想證明自己嗎？機遇與挑戰并存，我要堅定信念，找出方法，堅持不懈，相信我一定會在工作上有好的成績。
（五）做事情有了方向和計劃。剛進公司的時候是跟著經理跑醫院的，說實在的 ，自己去醫院的目的不是很明確，目標還是比較茫然的，還沒能從一個銷售人員的角度去了解醫院，去溶入醫院。現在已經有了方向，去醫院該做什么，該找誰，辦什么事，都已經有了目標。目前我們已經開發好的醫院有哪些，還有哪些可以試著去開發；每個月的銷量是多少，該怎樣增加銷量都已經有了計劃。
在這一個多月的時間，感謝張經理和楊經理在這段時間里對我的指導和教誨，我學到了很多東西，不僅有學習方面的，更學到了很多做人做事的道理，對我來說受益匪淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經驗。不過，在張經理和楊經理的幫助下，我很快融入了這個新的環境，這對我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。
在去公司的之前，老師們就教導我們做人一定要正直、謙虛，誠以待人，做事一定要認真，仔細，積極熱情。如今我充分的體驗到了你如何待人，他人也會如是回報。總之，在公司的一個月時間里，我們脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質。不但增長了專業知識，還學習到了不少為人處是的方法。自身素質得到了很大的提高。在此，還是要衷心感謝張經理和楊經理還有關心我幫助我的人！
醫療器械實習報告7
一、前言
作為醫療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫學方面的知識，很有幸，我從事了這個行業，雖然把自己的專業放下，但是我認為我從最基層坐起，才能夠真正的了解社會和了解現在的企業的用人制度，并從社會學到一些現在的人事管理的“土方法”。
在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系是非常微妙的，人情是非常重要的。
二、實習目的
通過銷售實習，了解企業營銷和用人制度情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，從而學習社會經驗。
三、實習時間
從 20xx 年 3 月 6 日至 現在通過這次實習工作，真正的了解工作不好做，真正的了解到先的企業與書本上的條條框框有很大的區別。
在這次的實習之中我領悟到了很多的東西：1、工作的態度要端正，認認真真的做好本職的工作。
在實習的時候最讓我感動的是生產車間工人對每一臺設備安全與質量的負責，為了給患者送去更多的健康，他們加班加點，夜以繼日的工作，他們的精神讓我們實習的人員相當的敬佩。
2、要給自己定好位置。
在實習中，在態度上要把自己當成學生，虛心請教；但是在做銷售時，一定要把自己當成一個銷售人員，愛崗敬業，嚴于律己。
3、對超生知識有一定的了解。
超聲醫學是超聲學與醫學結合、或超聲技術應用于醫學各部門而形成的學科。
主要包括超聲在基礎醫學、臨床醫學、衛生學及其他醫學領域中的研究與應用。
該學科正隨著超聲檢測與超聲處理的發展在不斷發展。
例如超聲成象技術的成就很快被應用到超聲醫學中。
A 型法：較常用。
主要從示波屏上的波幅、波數、波的先后次序等來判斷有無病變。
應用于診斷腦血腫，腦瘤，囊腫，胸、腹水，肝脾腫大和腎盂積水等。
B 型法：圖形直觀而清晰，容易發現較小病變，可看到人體內臟各種切面圖形。
對肝、脾、膽囊、胰腺、腎及膀胱的多種病變能及時獲得早期診斷。
M 型法：常同時加入心電圖、心電圖顯示記錄。
可用于診斷各類心臟病，如風濕性瓣膜病、心包積液、心肌病、心房內粘液瘤、心功能測定及各類先天性心臟病的手術前診斷和手術后隨訪。
扇型法：由于可得到心臟各種切面的圖象，并可觀察到心臟收縮和舒張時的真實表現，故較 M 型法的觀察更為細致和確切。
診斷疾病的范圍也更擴大了，除心臟外，尚可檢查肝、膽、胰、顱腦等疾病。
多普勒超聲法：這是測定血管腔或心腔內血流的新方法，可從體外測出血流的速度和方向。
用于診斷多種四肢動、靜脈疾病和部分先天性心臟病，如大血管轉位、動脈導管未閉等。
產科醫生還用來診斷、確定胎動和胎心。
目前，超聲波檢查也被用于與其他檢查方法的聯合應用中，在超聲波檢查的監視下，為進行組織學檢查進行超聲波下活檢，以及與內窺鏡檢查聯合進行的超聲波內窺鏡檢查，在許多方面得已應用。
4、在以后的學習中要拓展知識面，使自己的知識系統化。
在實習期間，我所接觸的相關的專業的知識使我領悟到必須積極地去學習，去掌握，在工作當中，盡量掌握多的知識是很有必要的，要想作一個出色的大學生，只擁有狹隘的書本上的基礎知識是無法在這個社會中找到一個真真正正的能夠一展自己的知識與能力的工作的。
5、掌握醫療器械銷售技巧，分析各類客戶心理。
目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。
第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。
目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。
第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。
以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。
而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。
若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。
對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。
而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。
雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。
因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。
對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。
因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。
而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。
以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。
而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質 通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。
一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。
巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。
在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。
一個銷售 X 光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值 300 多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。
而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現實中，這種事情常在新手身上發生。
其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。
如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。
如果不能提高個人醫療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。
一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。
如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。
如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。
由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。
當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。
為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。
他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。
我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。
的確，醫療器械交易的`談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。
因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。
服務至上絕非兒戲 服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。
可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。
如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。
不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。
由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。
對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。
醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。
因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會 應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。
說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。
因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。
但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。
而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。
6、把握好為人處事的尺度，調整好與其他人員的人際關系。
在工作過程中難免會發生這樣那樣的誤會，如何處理與其他人的矛盾，不僅僅會對以后的工作有影響，甚至還會防礙正常的人際交往，大學生剛剛步出校門，往往還沒有找好自己的位置，心高氣傲，遇事容易沖動，不僅僅影響自己的判斷是非的能力，還可能使人產生對你的誤會，對你的將來發展不利，因此就需要我們做事小心謹慎，處理人際關系也要恰當。
總之，我在這次實習中學到了很多東西，能夠讓我受益一生。
我在實習中發現自己的不足，都會在以后的學習工作中努力加以改正，使自己更適應新工作的需要，同時感謝在這里曾經幫助過我的老師、同事與領導，謝謝他們這些天以來對我的諄諄教導，謝謝。
醫療器械實習報告8
一、實習目的
通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的整合，為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業人的過程。此外本次實習對我完成實習報告起到很重要的作用。
二、實習單位及崗位介紹
張家港市新榮醫療器械公司(原張家港市永新公司)。本公司集研究，開發、生產和銷售為一體，主要生產產品有病房護理及洗滌設備等五十多個規格與品種。本公司有多年生產醫用設備的經驗及完善的售后服務體系，產品遍布全國各醫療單位。
我在公司財務部實習擔任出納統計員，主要輔助公司財務人員分析財務結構，編制會計報告、報表，向管理層提供財務信息;制定業務計劃、財務預算、監督計劃;核簽、編制會計憑證，整理保管財務會計檔案;登記保管各種明細賬、總分類賬;定期對賬，如發現差異，查明差異原因，處理結希望本文對您有所幫助！
賬時有關的賬務的調整事宜;具體執行資金預算及控制預算內的經費支出等等。
三、實習內容及過程
我實習時間從xx年8月—xx年5月，進行了為期九個月的實習工作。我們會計部門的核算主要分為三個步驟：記賬、復核與出納。由于我是出納，所以主要是辦理支票業務。對于辦理支票業務，首先是要審核，看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過提示付款期限，支票是否透支。值得注意的是大寫金額記到元的應在后面加”整”，到分的則不能加”整”。支票核對后，我需要到銀行填寫支款憑證及銀行進賬單，并把相應聯帶回給會計作為登記入賬的原始憑證。
主要實習了：會計基礎技能(會計書寫，翻頁匯總)等;原始、記賬等憑證的規范審核、填制、更改、裝訂、歸檔;建賬：新成立企業建賬或已成立企業建賬，會計工作交接;建立會計科目體系、核算流程和會計賬簿設置; 實際業務處理，月末會計匯總結帳程序;結合業務處理，了解會計報表的編制辦法和納稅處理;一般納稅人、小規模企業的'具體帳務處理和納稅處理;登記會計賬簿;制作財務會計報表，利潤表、資產負債表等。 我們會計部門的核算主要分為三個步驟：記賬、復核與出納。由于我是出納，所以主要是辦理支票業務。
對于辦理支票業務，首先是要審核，看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過提示付款期限，支票是否透支。值得注意的是大寫金額記到元的應在后面加”整”，到分的則不能加”整”。支票核對后，我需要到銀行填寫支款憑證及銀行進賬單，并把相應聯帶回給會計作為登記入賬的原始憑證。
醫療器械實習報告9
學校：
學部：英語學部
班級：英語（7）班
姓名：谷玲娣
學號：
實習時間：20xx.07.25~20xx.08.10
實習地點：河北省冀州市永興醫療有限責任公司
實習目的：體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。
一、企業背景
我所在的實習單位是河北省冀州市永興醫療有限責任公司，是一家專業的醫療器械加工商和代理經銷商，主要生產和代理國內外先進的醫療設備（2.3類），代理產品涵蓋生命信息監護、臨床檢驗及試劑、醫學超聲成像三大臨床領域，旨在將性能與價格完美平衡的醫療電子產品進駐到更多的醫院。
與多家著名的醫療器械公司合作，依靠在國內衛生系統、醫療系統的政府資源、技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優勢，著力打造醫療器械專業化品牌，為我國的醫療事業做出貢獻。
河北省冀州市永興醫療有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，代理過多家產品,受到了客戶的廣泛認可。供應魏屯許多的淘寶網店，值得信賴。
“誠信為本，質量至上”是河北省冀州市永興醫療有限責任公司的宗旨。
二、營銷現狀
（一）宏觀環境
我國醫療器械市場具有行業季度波動小、市場進入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點。目前我國的醫療器械產銷規模高速增長，出口貿易形勢大好、技術水平逐年加強、科研力度不斷加強，并形成了珠江三角洲、環渤海灣地區和長江三角地區三大產業區。醫療器械行業市場供求狀況呈現出以下幾個局勢：
1、基礎醫療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉全體居民的醫療保障體系的建設為醫療器械行業發展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農村合作醫療，建立以大病統籌為主的城鎮居民醫療保險，發展社會醫療救助，完善城鎮職工基本醫療保險等。
2、康復醫療產品將出現爆發式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫療資源緊張和診療費用較高無法得到醫治，隨著城市社區衛生服務網絡的完善，將可以在社區就診、在家治療，家庭對康復護理類產品的需求將出現爆發式增長。
3、高端醫療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫療器械商品進口逐年下降，另一方面國家出臺的一些限制各級醫院擅自引進與患者實際需求不符的高端、高值的大型醫學檢查、治療設備，避免浪費國家衛生資源等的政策，導致高端醫療市場需求增長放緩。
4、我國醫療器械產品出口增長迅速。目前我國醫療器械出口快速增長的條件基本成熟，再加上近年來醫療器械產品出口的良好趨勢，因此我國醫療器械產品出口在未來將快速增長。（二）競爭環境
國際上，全球高端醫療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產品占據著統治地位，其他歐洲公司只是在一些專業項目上有一定優勢。全球醫療器械市場是當今世界經濟發展最快、貿易往來最為活躍的市場之一。
國內醫療器械市場中，高端醫療器械占整體市場的25%，且其市場的70%已被跨國公司占領，基礎醫療器械占整體市場的75%。我國基礎醫療器械市場本土企業競爭優勢明顯，由于我國人口眾多、經濟水平較為落后，基礎醫療設備約占整體市場規模的75%，這為我國基礎醫療器械制造企業提供了較為廣闊的市場空間。
（三）企業現狀
河北省冀州市永興醫療有限責任公司到目前為止已經經營多年，積累了很多穩定的老顧客，在河北市場上也占據一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經驗。你我同心,規范自律,誠信勤嚴,精準快捷,創新共贏的公司理念和團結就是力量的公司戰歌，體現了公司積極地文化理念和超強的凝聚力。且現已擁有兩大市場，家用醫療器械市場和醫用醫療器械市場。兩大市場發展態勢良好，但由于產業的新型化，還沒有形成完善的數據庫系統，市場比較零散不穩定。
三、存在問題
（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后
在實習中，我發現河北省冀州市永興醫療有限責任公司仍保有很大一部分的傳統營銷模式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動狀態，很少涉及營銷策略。銷售人員沒有接受過正規的專業培訓，只有一些粗淺的銷售經驗。
（二）市場定位不明確，產品覆蓋面過于廣泛
河北省冀州市永興醫療有限責任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統一性，消費者對企業或產品缺乏一致的認識。產品定位不明確，覆蓋面過于廣泛，高端醫療器械產品和基礎醫療器械產品均有銷售，沒有側重點。
（三）營銷渠道單一
河北省冀州市永興醫療有限責任公司營銷渠道單一，產品銷售渠道主要集中于大中型醫院和最終端大眾消費者，基本不涉及中間商、代理商、輔助商，進貨渠道僅局限于以往的幾家老供貨商，無拓展和創新。（四）營銷隊伍素質偏低
由于目前我國醫療事業發展迅速，需求量大，且醫療行業處于壟斷地位，醫療器械產品銷售處于賣方市場，再加上該公司營銷團隊整體平均受教育水平偏低，導致河北省冀州市永興醫療有限責任公司營銷隊伍素質低。（五）企業的品牌意識不強
公司只簡單的作為一個代銷商，把代銷的產品銷售出去，并沒有在顧客心中形成一個品牌形象，企業外界的文化宣傳和形象建立也很少。
四、解決方案
（一）提高營銷團隊的整體素質和水平
定期對員工開展專業培訓，舉行專家座談會，提高招聘者的條件，為企業創造更加優秀的'人才。
（二）運用多個業態模式
運用EMS、OEM/ODHM、融資擔保、租賃銷售、銀行保理業務等最新業態模式，擴大企業銷售額。
（三）結合市場，重新定位
考慮到基礎醫療器械產品和康復醫療器械產品的巨大市場和廣闊的銷售前景，把產品定位于基礎醫療器械和康復醫療器械，暫時放棄高端醫療器械市場，等企業上到一定軌道后再去考慮。
（四）拓展營銷渠道
建立生產者→代理商→批發商→零售商→消費者的多環節營銷渠道模式，結合自身條件建立垂直分銷渠道系統、水平分銷渠道系統、多渠道分銷系統，拓展營銷渠道，從而擴大企業的市場利益。
（五）開展活動，增加銷售和宣傳企業產品及形象
1、隨機攔截：通過在終端主動發單，攔截和吸引顧客進行體驗，切入消費者、在店周圍形成局部優勢，從而增加銷售和宣傳企業產品和形象。
2、廣告宣傳：采用報紙、網絡、電視、廣播等多種形式的廣告宣傳。
3、發放宣傳單、宣傳手冊4、專家巡診活動、以店面為中心的社區活動、店面搭臺的促銷活動等
（六）樹立企業良好的形象，創造企業品牌
品牌引領企業經濟新飛躍，是一條正確有效的途徑。實施自主品牌戰略，培育和發展自主品牌，是實現經濟增長方式從粗放型轉向集約型，提高經濟質量和效率的重要條件，也是增強企業核心競爭能力，開拓國內外市場的有力措施。
五、實習心得
半個多月的實習，我在實習單位接觸過辦公室打掃整理文件、售后服務部接線員、庫房貨物管理、店面銷售、拉業務等一系列工作，從中我學到很多東西，也增長了很多經驗，也漸漸明白，作為一個實習生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學習，如何積累經驗。在這次的實習中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業知識和經驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習中我得到如下心得體會：
（一）實地實習，實踐能力得到提高
剛接觸醫療器械時，我一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。進行第一次培訓后，我開始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應癥、使用方法、質量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習后期已基本學會熱銷產品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理。掌握了許多書本以外的知識，之后的銷售及跑業務工作也順手了很多，實踐能力也得到提高。
（二）養成持之以恒，堅持到底的精神
那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因不要以任何理由放棄自己原已養成的良好習慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習中我充分體會到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領我的業務人員并沒有氣餒，始終努力不放棄，當看到簽單的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。
（三）走入社會，人際關系得到提升
雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我們以后更好地發展打下了堅實的基礎。
醫療器械實習報告10
1）公司及實習崗位情況
此次專業實習在重慶華倫醫療器械有限公司，該公司創建于1993年，是一家集科、工、貿為一體的高新技術企業。主要致力于醫療設備、機電、儀表、生物技術產品的研發、生產、銷售、服務。公司產品的銷售網點覆蓋國內所有省市自治區，并銷往美國、加拿大、英國、德國、瑞士等30多個國家和地區。先后被評為“3.15質量無投訴，服務無投訴誠信企業”、“質量信譽雙滿意單位”。 在重慶這一塊，小有名氣。到公司以后，因某些原因，我先后在辦公室，生產車間呆過，最終以銷售TDP治療儀結束。
2）實習成果及感想
時間飛逝中，實習快速到來，又快速結束。
僅僅一個月的時間，如果要說對人生產生多大的影響，那倒是不至于的。可是，初入社會，總還是學到了其他的事。從一開始的辦公室，到車間，再到銷售部，生產、發貨、簽章、還有很多小事，心理和身體都經歷了些磨難，或者說是鍛煉。
車間的每道程序我都摸了一遍，實際上看上去簡單得不需要腦力的東西，偏偏就做不對。記憶最深刻的便是做某種護圈，我試了幾下，弄一個斷一個，再也不敢動手了。最后甚至還做了包裝搬箱子，第二天腰酸背痛，連胳膊都抬不起來。這時候才猛然想起，為養大一個孩子，父母做的事到底有多辛苦。
相比身體折磨而言，心理落差大概更傷人吧。每天打電話接電話，詢盤、回盤，重復同樣的事情，直到看見電話就想吐。后來就是一種習慣，重復重復，獲取新信息或者一無所得。總是有些不愿配合的顧客。拒絕交談的理由也是千奇百怪，直接掛機啦，明明用座機在接卻說自己在外面啦，種種。這個時候大家表面上和顏悅色，牽起一抹假笑，恐怕都腹誹著什么臟話吧，恨不得對方立馬從世上消失。慢慢的，一切矜持反感都變成了浮云。前輩們說得對，銷售這件事做完以后，你自己也就不再在乎那后腦勺的'前半部分叫做臉了。此時，你內心里咆哮著的，就是業績和money了。
人真是奇怪的動物，時間也是奇怪的東西，這些明明很討厭的，也在不知不覺中慢慢適應。
慶幸的是，在公司里遇到了一群不錯的人。還記得車間的阿姨請我吃的飯，也記得另一個女孩幫我做的事。這段時間里，很是感謝帶我的姐姐。上到公司流程，下到材料簽章，她都事無巨細的告訴我，做事的時候更是親自教我跟上。老總也帶我們參加了一次員工聚餐、一次業界交流展會，見到了許許多多業界老總精英，還接到傳聞中的名片，見識到了許多新鮮事。實際上，對于我這菜鳥，大家都相當照顧，即使犯了錯也不忍苛責。自是感激。
實習結束后，更沒想到的是，居然還收到客戶的要貨電話，而那些人，當時毫無意向，嚴詞拒絕。把客戶交給姐姐后，姐姐說你看，現在你體會到了絕望后的希望了么，要不要考慮以后繼續來公司上班。說實話，沒上班之前，老總讓我畢業以后直接來公司，我還是很high的，可是，對于銷售這份工作，我并沒有多少好感。畢竟，一入銷售深似海，從此真誠是路人。為了飯碗，不得不說些夸大其辭的話，我不知道其他人怎么想，可是每個人有自己的原則，不能接受就是不能接受。
時常想，不是S會黑暗，只是世界總不會是對每個人都公平。俗話怎么說來的，你努力不一定能得到什么，但你不努力肯定是什么也得不到。我不覺得這是殘酷，只是現實。生活，不容易，不是一個人不容易，是大家。沒有人就應該生來擁有什么、就應該放棄什么。我們也沒有理由指責任何人。所有傲骨嶙峋在現實面前都敗下陣來。所以，大多數時候，我們的忍讓不是為了低聲下氣獲得名利，只僅僅是在茫茫塵世中相互理解而已。生活如此，上班如此。
所以，如果有得選的話，我倒希望一些環境簡單的工作，技術性的也好，不用擔心那些復雜的人際關系。
3）公司之我見
哪怕公司已經經過了二十年風雨的洗禮，卻還是有些顯而易見的弊病。
首先，整個公司沒有生機，不知道是工作勞累，還是人心疲憊。當你習慣了大學校園里嬉笑怒罵的樂趣，初見這樣，是會吃不消的。不管怎樣，我愿見的，是熱血青年的狀態。大概，這根公司高層有關，一路走來，當年的關鍵人物們依舊活躍在管理工作上。可是技術在進步，管理方式也在進步，有些人仍秉持以往的觀念。上層建筑老化嚴重，勢必就影響到底下的工作。可是權利抓久了，很難有大換血的念頭。
其次，作為一個集體，公司人員并不團結。短短幾天的時間，就見到了某些部門間有或大或小的矛盾。更可怕的是，各部門領導對這矛盾的存在心知肚明，卻要么選擇睜一只眼閉一只眼，要么自己也加入同仇敵愾的陣營，唯獨沒有協商解決。不知道是人性自私，還是本該如此，在小家大家面前，很多人果斷選擇了前者。
再者，正因為公司較老，很多制度完全沒有人性。記憶最深的，是董事長的媽媽說不喜歡某些穿著不喜歡某些發型。也就他自己不知道，公司許多人，特別是年輕人，很是有意見。有些事情，并不是遵不遵守的問題，只是會影響積極性而已。
還有很多很多的問題阻礙公司的前進，不然早就躋身龍頭企業，而這些大家都看得到，有些人不想改變，有些人改變不了。
與我而言，最悲哀的是，明明知道有什么不對，可卻無能為力。在學校時，有些東西不愿學，有些學不好，有些則是自負聰明。而現在，我的所見所學所得，都不足以使情況改觀，無論是哪一方面，都做不好。所以，努力才有資格擁有改變的機會。
第四篇：醫療器械銷售實踐報告
醫療器械銷售實踐報告
現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的醫療器械產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。
■ 服務至上絕非兒戲
服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機會
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費
需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。
第五篇：醫療器械畢業實習報告
畢 業 實習報 告
實習報告題目： 浙江康盛醫療器械公司實習報告
學
院： 專
業： 學
號： 學生姓名： 實習指導教師：
2013 年 3 月 18 日
工商管理學院 國際企業管理 0902086 許鑫 楊軍敏
浙江康盛醫療器械有限公司實習報告
一、畢業實習情況
實習時間：2012年12月3日至2013年3月10日 實習單位：浙江康盛醫療器械有限公司 實習崗位：市場部、會計部實習生
二、實習目的
通過本次畢業實習使我在掌握理論知識的基礎上，初步認識、掌握實際工作，更好的實現理論和實踐的整合，為我以后的工作和學習奠定堅實的基礎，使我能夠真正體悟到由一個學生轉變到一個職場人士所要經過的歷程。此外，畢業實習更能讓我體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養刻苦耐勞、不怕苦不怕累的精神，鞏固和運用所學的基礎理論,專業知識和基本技能，進一步加深對書本理論知識的理解，為正式步入社會做好充分的前期準備。
三、實習意義
通過此次畢業實習，使我對企業和社會有初步的了解，為將來走向社會打好堅實的基礎，進一步培養自己運用所學知識進行管理、設計、分析問題、解決問題的能力，從而為我畢業以后更好的適應激烈的工作崗位做必要的準備。作為一名管理學的畢業生，很榮幸能夠來到一家規模較大、制度較為完善的醫療器械公司進行實習，使我充分認識了社會，并了解了現在的企業管理制度，并從中學到了許多書本上無法獲得的真知。畢業實習的經歷，更使我懂得了人際交往的重要性，鍛煉了我與他人接觸、交流、合作的能力，進一步培養了我的職業素養，為我最終成為一名合格的畢業生、優秀的職場新秀奠定了牢固的基礎。
四、實習企業概況
我所在的實習單位是浙江康盛醫療器械有限責任公司，坐落于浙江省嘉興市海鹽縣武原鎮百尺路，是一家專業的醫療器械代理經銷商，主要代理國內外先進的醫療器械設
備，代理的產品涵蓋生命信息監護、臨床檢驗及試劑、醫學超聲成像三大臨床領域，旨在將性能與價格完美平衡的醫療器械產品進駐到更多的醫院、療養院和家庭。
此外，浙江康盛醫療器械有限責任公司在香港、深圳設有技術咨詢研發機構，擁有世界領先水平的的技術后盾。現在已和美國多家著名的醫療器械公司合作，依靠在國內衛生系統、醫療系統的政府資源、技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優勢，著力打造醫療器械專業化品牌，為我國的醫療器械事業做出自己的貢獻。
浙江康盛醫療器械有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，在我國多個省市有自己的銷售機構，其代理銷售的上百種醫療器械在浙江、江蘇等地受到了客戶的廣泛認可和贊譽。公司的宗旨是“誠信為本，質量至上”，公司的價值觀是要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越，要求所有員工遵循若干基本的價值觀，為所有事物營造更為良好的環境。
五、實習工作內容
在浙江康盛醫療器械有限公司實習期間，我主要是在市場部、會計部工作，不同的部門有著不同的職責，給我的責任和收獲也截然不同。
市場部實習期間，主要工作內容是熟悉各種醫療器械的規格、用法，價格以及適用人群等，從而有針對性的推介給客戶，做到有針對性的營銷，并保證客戶所購買的醫療器械的質量可靠。作為醫療器械方面的實習生，只學習理論知識是遠遠不夠的，是不能學以致用的，理論和實踐相結合才能更好地進行營銷，更好地服務客戶。所以，我深入到市場部在銷售崗位接受鍛煉，初到市場部工作，帶我的師傅向我說明了零售器械與醫院批發器械的不同，醫院批發器械往往由專業人員前來采購，要求我們對于醫療器械有充分的了解，而零售器械的顧客大多是對醫療器械認識較少的非專業人員，我們銷售人員在對客戶銷售醫療器械時，要盡可能的多向客戶說明器械的用途、性能和使用方法，最好進行相關醫療器械的使用示范，從而對每一個客戶負責。
除此之外，我的工作內容還包括：
（一）：協助市場部進行醫療器械市場活動的策劃，執行醫療器械推廣工作
（二）：配合策劃今年的主題活動，如：心腦血管防治、中老年健康生活方式
（三）：做相關活動的接待工作
（四）：售后銷售部的實習，在銷售部是最煅練與人處事、說話的，我的工作主要
是接待顧客、接聽電話記錄醫院及零售客戶采購單，接收傳真。
(五)：對采購流程和審批程序的了解，進行進貨、驗收、入庫、出庫的具體流程操作，并對質量投訴問題進行處理
（六）：填寫采購計劃，及時采購，保證供貨。
（七）：對于從首營企業購進或購進的首映品種，按照《首營企業及首營品種質量審核制度》進行審核。
會計部實習期間，我主要學習一些會計日常業務以及銀行及稅務相關工作的處理。公司財務部主要有材料會計、成本會計、銷售會計、總賬會計、稅務會計以及出納。在日常會計業務處理中，我在曹老師的指導下，主要利用用友財務軟件進行會計處理，同時也借助單位網上銀行進行收付款業務查詢及處理。在稅務處理工作方面，我利用稅務局相關軟件進行納稅管理，如登錄網上辦稅大廳、ABC3000等稅務軟件進行納稅申報以及稅收抵扣等業務。
除此之外，我的工作內容還包括：
（一）：對公司的財務情況、制度規范以及對人員設置進行了解
（二）：熟悉會計憑證的編制，熟悉會計賬簿的登記
（三）：對現金日記賬和銀行日記賬熟練掌握
（四）：了解醫療器械的成本構成，對醫療器械的成本核算進行實踐
（五）：輔助公司的會計人員進行工資核算，輔助公司的會計人員編制會計報表，輔助公司的會計人員編制生產月報表及銷售量月報表
（六）：輔助公司財務門進行存貨實地盤點，輔助公司的會計人員進行電算化會計的操作，其中包括憑證的錄入、審核，出納日記賬的登記，各種明細賬的登記。
六、實習感悟
將近三個月的畢業實習期間，我在實習單位接觸過辦公室打掃整理文件、財務會計核算、庫房存貨管理、店面銷售、到最后成為一名醫療器械銷售人員，從中我學到很多東西，也增長了很多經驗，也漸漸明白，作為一個實習生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學習，如何積累經驗。在這次的實習中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業知識和經驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習中
我得到如下心得感悟：
（一）腳踏實地學習，不斷提升能力
剛接觸醫療器械時，我一頭霧水，沒有任何了解和相關概念。進行一段時間的學習后，我開始初步了解我們所代理醫療器械的大概情況，比如用途、使用方法、質量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解，之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習后期已基本學會熱銷產品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理，掌握了許多書本以外的知識，銷售和財務會計工作也順手了很多，實踐能力得到了顯著的提高。
（二）養成持之以恒、堅持到底的精神
那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因，不要以任何理由放棄自己原已養成的良好習慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習中我充分體會到了這句話的意義，多次的營銷失敗，多次會計統計的錯誤，但是我并沒有氣餒，始終努力不放棄，當看到銷售出去的那一刻，當看到完整地財務報表出現的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。
（三）不斷認識社會，增強人際交往
雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我在實踐中了解了社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我以后更好地發展打下了堅實的基礎。此外也讓我更深得體會到掙錢的不容易，工作的辛苦，以及社會的復雜多變。為了適應我們賴以生活學習的社會，為了成為一名合格的畢業生，為了早日成為職場新秀，我要不斷的學習，不斷的提升自己的實際工作能力，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
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