第一篇：酒業渠道銷售模式的發展與創新

酒業渠道銷售模式的發展與創新

——白酒企業培訓資料

前言：

酒水行業的激烈競爭已成眾人皆知的現實。作為一般品牌，較好的酒水商不愿接手，存在招商難的普遍問題；由于酒水行業的高利潤，加之公務、商務等消費市場龐大，近年來一些有一定資金或有一定社會關系的人群紛紛涌向酒水經銷這一行業，這也就造成一種現象，一個縣科級干部也許背后就代理了一個酒品，他們操作的大多是中高端產品，由于過分的相信自已的權勢和關系，真正運作后才知競爭的激烈和多渠道運作經驗的重要，在這種情況下，就應運而生了酒水行業營銷模式上的創新----特許連鎖經營制，這種方式人們并不會陌生，但在酒水行業真正意義上引入的時間并不長，這其中最主要就是為了解決沒做過酒水的客戶如何做酒水生意的問題，公司從制度到各渠道運作方法上解決所有的問題，最終讓客戶在運作的過程中成為一個真正的酒水運作商，實現公司和客戶雙嬴的模式（有人也戲稱這一種模式為傻瓜相機式的營銷模式）。

作為品牌經銷商其運作市場的最主要工作應該是編織一張銷售網，這張網的經線是渠道，緯線是團隊，也就是說作為品牌經銷商應該像蜘蛛一樣 織一張大網成批成群地網絡客戶，而不是像蜻蜓一樣漫天飛舞，一個客戶一個客戶去找，一瓶一瓶酒去賣，如果經銷商要想賺大錢，或者讓這個品牌能在本區域市場 生存下來，就必須先把品牌做大做強，把市場的影響力做出來，而這些僅靠經銷商一已之力萬萬辦不到的，作為銷售網從來都是用渠道和團隊建成的，先打造一支所 向披靡的團隊，然后進行渠道的精耕細作，培植自已的分銷網絡，當這些做好后，銷售自然就不會有問題，就可以像蜘蛛一樣靜待獵物了。

溫州大學原溫州市委政策研究室主任馬津龍認為，特許經營模式在鞋、服等行業已得到較好的發展，特別是虛擬經營模式更為各地所津津樂道。他表示，雖然酒類以特許經營方式拓展市場，在國內為數不多，但已經有成功的借鑒經驗，引進成功的營銷模式，若以循序漸進的方式推廣，并根據企業的市場特點加以改進，將可能為酒類企業營銷開創新模式。

一、內部培訓教材（共129頁）第一章：企業介紹 第二章：產品介紹

第三章：特許經營基礎理論知識 第四章：公司酒業營銷制度 第五章：目前酒水行業概況 第六章：品酒流程 第七章：專賣店店面建設 第八章：專賣店開業及開業慶典 第九章：專賣店長基本要求

二、渠道操作規范（190頁）

第一章：專賣店市場運營管理構架，全國專賣店店面銷售、零售渠道、會員渠道統一價格體系，會員相關制度......第二章：零售渠道操作介紹、零售渠道重要客戶策劃方案、品酒會（品鑒會）策劃方案、店面銷售介紹；案例；想把該客戶拿下，你準備使用的方案？…… 第三章：團購操作介紹、團購渠道運作方案、團購運作六大工程、團購渠道兼職業務員薪資體系、公款消費群體挖掘……

第四章：酒店渠道業務和店長工作流程安排、終端進店動作分解、進店絕招，“條條大路通羅馬”、酒店業務員工作內容，酒店渠道一店一策活動方案策劃，模式細分、讓促銷更有效，針對各酒店的具體情況、設計促銷活動方案，直接攔截客戶，繞開產品層面、換個角度作餐飲終端，未雨綢繆、做好流程全控制，酒店內有客戶源的工作人員發展成兼職團購業務員、夜場的操作流程…… 第五章：名煙名酒店渠道終端維護人員日常工作內容、名煙名酒店渠道工作的三個關鍵問題、建立核心旺店工程、名煙名酒店渠道一店一策活動方案策劃、如何管理名煙名酒店？業務員如何建立“親情網絡”……

第六章：賣場產品結構小知識、商超業務員工作表現標準、對促銷員必須要做的四大培訓、商超促銷員快速打動顧客的七大絕招…… 第七章：婚宴酒市場操作、婚慶（壽宴、謝師宴等）渠道操作方案…… 第八章：二級加盟店（加盟專柜）合同書、二批商合同書、如何成功招商（附招商文案示范）、客戶檔案表、客情關系表、會員相關表格、各渠道客戶狀況調查表、各渠道業務或兼職業務薪資體系、業務工作標準……

三、促銷手冊（52頁）

第一章、促銷的概念、目的、作用、酒水促銷的特性

第二章、促銷行為規范及工作細節、禮貌及禮儀、服務中的操作規范、個人素質規范、服務語言要求、服務流程、如何針對不同客戶類型進行服務、客人投訴的心理分析、處理投訴的十個步驟、工作區服務的標準、產品陳列及信息收集

第三章、促銷人員基本素質要求、促銷準備、如何向客人推銷、遇到異議的心態、助銷陳列…… 第四章、促銷工作流程 第五章、促銷工作表格

第六章、促銷技巧、角色定位、了解顧客需求介紹產品、引導消費分析、解除顧客抵觸情緒的方法、締結成交的方法…… 第七章、酒水促銷常遇見問題解答 第八章、商品展售技巧

第九章、促銷員錄用原則、促銷品和促銷人員的管理

索取資料：qq1289198882

第二篇：銷售渠道管理與創新

銷售渠道管理與創新

一、銷售渠道的7項重要指標

1、物流、資金流是否通暢是診斷渠道的重要依據

2、資產高效流動是渠道最顯著的作用

3、渠道是企業高速發展的保障

4、產品高覆蓋率是渠道質量的重要表現

5、渠道可以向上、下游進行融資

6、渠道可以分散各環節的風險

7、渠道是信息交流的通道

二、銷售渠道模式及效率

1、直銷

2、直營

3、特許加盟

4、經銷商制分銷模式種類

5、電子商務

三、多渠道發展的必要性

四、銷售渠道設計原則

1、人口與銷售終端

2、批發商能夠覆蓋的終端數量

3、不同產品與渠道的匹配

4、分銷渠道設計原則

五、渠道管理與創新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、經銷商分銷平臺建設

4、分產品、分渠道操作

第三篇：酒業發展

“中國酒業網”酒業英才網協作的該平臺將傳統的酒類運營模式與現代電子商務相結合，主要從事各種中高低檔酒類從招商到零售的管理和運營，實現酒類買賣一體化的電子商務產業鏈。朱曉華不僅是“中國酒業網”平臺的創始人，也是江陰市華富酒業有限公司董事長，公司主營酒水代理產業，信譽度較高，經營的系列包括茅臺、五糧液(15.20,-0.71,-4.46%)、國緣系列、紅酒等都具有優良品質和信譽保障。

朱曉華表示，中國酒類行業是一個特征明顯的行業，在營銷層面上有著諸多的獨特性規律，也出現了一系列的代表不同階段營銷思想的營銷模式，電子商務平臺進行酒業市場營銷絕對是明智之舉。應用電子商務平臺進行營銷將使白酒企業知名度在網站運營電子商務的過程中將得到大幅提升，既能塑造現代化企業形象，同時又降低運營成本，拓展市場空間，準確把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，提高經營效率，贏取最大利潤。

但酒業對全國聯網形式的信息溝通渠道的迫切需要酒業遍布全國各地的網狀銷售渠道，使得它的消費者散布在全國各地。由于銷售面積過大，必然增加企業獲得消費者反饋信息的難度。同時，消費者也很難及時向企業直接反映質量、服務等問題，延長了企業根據市場情況，調整生產、經營政策的時間。“中國酒業網”平臺將利用強大的商品搜索引擎，使用戶可以快速準確的找到自己需要或者感興趣的商品。不斷豐富、滿足廣大用戶在互聯網時代的溝通與其它服務需求，攜手共建有中國特色的酒業，為社會、大眾、企業、客戶創造更多價值！

第四篇：酒業市場營銷渠道分析問卷

關于轉龍液酒營銷渠道調查問卷

尊敬的先生/女士

我們是包頭輕工職業技術學院的學生，受轉龍液的委托，我們做了此次調查，根據調查結果進一步提高我們的產品質量，希望您能積極配合。麻煩您如實填寫，對于您的大力支持我們非常感謝！

Section1

1.您買的白酒有轉龍酒業生產的嗎?（）

（1）有（2）沒有

2.您購買白酒經常去哪個地方？（）

(1)餐館（2）超市（3）名煙名酒店（4）其他＿＿＿＿＿＿＿＿

3.您經常飲用的白酒度數是多少？（）

（1）35°以下（2）35°～42°（3）45°～52°（4）52°以上

4.您購買白酒的用途？（）

（1）自己用（2）送禮（3）宴請（4）收藏

5．您在網上購買白酒的頻率多嗎？（）

（1）一年購買五次以下（2）一年購買五次以上（3）一年1-5次（4）不

購買（5）不信任

6.您一般購買的白酒處于哪個價位？（）

（1）40元以下（2）40元到60元（3）60元以上的Section2

7．您店里哪種白酒賣的最好？（）

（1）金六福（2）劍南春（3）金駱駝（4）天之藍

（5）五糧春（6）牛欄山（7）河套王（8）其他

8.哪種口味的白酒賣的多？（）

（1）濃香型（2）醬香型（3）清香型（4）兼香型（5）其他

9.您經銷的白酒中銷量最好的價格一般在（）元/瓶？

（1）40元以下（2）40元到60元（3）60元以上

10.您代理白酒最看重的因素是什么？（）

（1）企業實力（2）產品知名度（3）廠家提成力度（4）市場需求量

11.您這酒一般從哪里進的？

（1）廠家（2）經銷商（3）代理商(4)直營店

12.您這酒一般推銷哪個地方？

13.您認為哪種競爭對白酒市場份額的威脅最大？

（1）紅酒（2）黃酒（3）保健酒（4）洋酒

14.如果酒廠讓您代理某種品牌的白酒，您更喜歡哪種優惠政策？

（可選內容：折扣多、降價、送禮品）

對于您的大力支持我們再次表示感謝，祝您身體健康，合家幸福！

答卷人：調查員：電話：

第五篇：房地產銷售渠道模式探討

房地產銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產銷售渠道的特點分析入手，指出房地產新型銷售渠道構建的必要性，并對傳統渠道模式和新型的銷售模式進行了探討。

【關鍵詞】房地產，銷售渠道，網絡營銷，金融市場營銷，經紀人

房地產業可以成為是當今的黃金產業，是投資者心中的重要目。;隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉變以及企業從“以產品為中心”到“以消費者為中心”的轉變，社會營銷、創新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業了解消費者、溝通消費者和掌握消費者的核心手段,已成為企業的重要資源。構建高效、穩定的銷售網絡,對增強企業競爭能力也愈發重要。本文從房地產銷售渠道的特點分析入手，指出房地產新型銷售渠道構建的必要性，并對傳統渠道模式和新型的銷售模式進行了探討。

一、傳統銷售渠道

依據渠道設計中渠道長度不同進行區分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對企業本身并沒有絕對的優劣,不同的房地產開發企業可以依據自身的情況,再結合市場環境進行渠道構筑。下面就兩種傳統渠道進行探討。1． 房地產直銷模式

顧客直接從開發商銷售部門取得所需物業的營銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產產品不經過任何中介直接從開發商流向消費顧客，實際運作中體現諸多的優勢和特點。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產產品從開發商直接轉到消費顧客手中，而不經由中介，因此開發商直接面向顧客，企業可以更及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發生的費用也就完全由開發商來控制。高效從嚴支出可以降低物業銷售的費用；③從渠道控制的角度，由開發商自己組建的銷售團隊和部門相對委托代理方式更容易管理和控制。

相比來說，直銷模式也有缺點：①并不是所有的房地產開發商都具備自己組建銷售部門進行直銷的必要性，以及會有足夠的財力、物力、人力和相應的管理、運作經驗，直銷渠道要求更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員；②很多時候它并不符合社會分工的特點和要求，開發商肩負開發和銷售兩項職能，容易顧此失彼，且使風險集中，導致開發商風險增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產產品尤其是新產品迅速廣泛的推向市場。2． 委托給專業代理公司的代理銷售模式

開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客再經過代理商中間介紹而購買物業的營銷渠道方式，這種模式就是房地產委托代理銷售模式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產開發企業一方面要擴大規模追求規模經濟；另一方面又要走專業化道路，細分產業市場，企業為了發揮專業開發優勢，經常將銷售工作委托給更具專業優勢的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商經常是由經紀人來擔當，這是由經紀人本身的特點和房地產資產的特殊性共同決定的。經紀人是在買賣雙方之間說合 1 交易，但對盈虧不負責、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔了主要的市場銷售職能，但經紀人本身對其接受委托的商品或資產不具有所有權。

房地產資產有著不同于一般類消費品的特殊性：①房地產商品單價高，不適合通過經銷商系統銷售大量的商品房，這直接體現了經紀人在作為代理進行商品房銷售的優勢；②由于商品房是不可移動的、唯一的和獨特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實現銷售，經紀人在潛在客戶資源上的優勢使得比開發者更有銷售優勢；③商品房銷售過程極其復雜,還涉及對法律文件和財務報表的理解，受專業培訓的經紀人能夠很好的給所有者和購買者提供相應的幫助；另外，經紀人還在融資上對開發商有所幫助。所有這些決定了房地產銷售代理商經常會由經紀人來擔當。

那么委托代理到底在銷售中體現了哪些優勢呢？作為專業化的委托代理銷售,銷售優勢主要體現為：①它簡化了商品市場的交易活動，節約開發商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發商人力、物力和財力的不足,提高企業運作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了企業開發房地產的風險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業務員和更為廣泛的客戶關系；④企業在推廣新產品的時候，它更快的將產品推向了市場并為顧客了解，實現房地產商品的銷售。但直銷渠道的優點很多也成了委托代銷的缺點。由于代理商的介入，分隔了開發商和市場、消費顧客之間的聯系，使得開發商對市場發展的動向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導致開發商對市場的敏感度降低；另外,過多的中間代理環節大大降低了開發企業的利潤、增加顧客的經濟負擔,隨著微利時代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產行業，開發商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業的競爭實力。

二、新型銷售模式

1． 網絡營銷模式

21世紀是信息化的世紀，在發達國家，互聯網和自來水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國，互聯網的影響也早已從初期對人們生活質量的改觀提升到了沖擊行業發展的新高度。互聯網席卷中國大地的時候，也正是中國住宅與房地產業飛速發展的時候。房地產與互聯網的結合必將引發房地產產業的營銷革命。網絡營銷實質是營造網上經營環境，包括網站本身、顧客、網絡服務商、合作伙伴、供應商、銷售商相關行業的網絡環境。在這種環境下，房地產企業可以對開發項目進行網上宣傳對客戶進行項目產品的網上調研，接受意見反饋或通過商品房網上競拍給項目造勢，提升項目人氣。作為傳統的營銷方式的補充和發展，網絡營銷能更有效地促成消費者與企業或企業與企業之間交易活動的實現。其基本模式如下： 企業――信息――網絡媒介――信息――用戶

用戶根據全球知名的互聯網測量公司NETVALUE的調查結果顯示，房地產網站漸入佳境，每月訪問此類網站的網民占整體網民的比例在以超過100％的速度激增。目前，美國已有70％的本土房地產交易是通過互聯網直接或間接實現的。中國的網絡經濟和發展模式很難說不是借鑒美國的經驗。并且，突如其來的非典更為“水泥加鼠標”的房地產網絡營銷添了一捆“干柴”，一時間，網上房展、網上排隊預購、網上團體購房等各種網上交易紛紛推出。網絡營銷模式相對于傳統的銷售模式具有以下優勢： ①通過互聯網使開發商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動,并且省去了傳統銷售模式下的代理環節，降低了銷售費用；②通過網絡途徑，使得市場和顧客信息的收集更及時、完備,企業決策也更具導向性；③通過互聯網絡，信息傳播更快、更廣，尤其在企業進行新產品推廣的時候，如果能夠結合傳統的銷售渠道進行產品宣傳、產品信息傳播更快，有助于企業產品的銷售。

網絡營銷作為一種新型的銷售模式，是以網絡技術的不斷完善和發展為依托的，它的劣勢和缺點主要的體現在：①由于房地產產品流動性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網上了解到商品房的相關信息，還需要到現場觀看，這樣顧客并沒有通過網絡營銷節約時間和體力，網絡營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國的網絡基礎設施建設滯后，不能適應市場和顧客的需要，使得網絡利用率偏低；③雖說21世紀是互聯網時代，但就現階段實際情況來看，企業對開展網絡營銷的費用估價不足，只知道要“網絡”，卻不知道要怎樣“網絡”，更不清楚要多少“網絡”，這就使得眾多房地產企業對網絡營銷有美好愿望，卻難有良好收效,網絡營銷最終也流于形式。另外，諸如網絡安全、網絡相關的法律、法規的不完善都延緩了網絡營銷作為新興的渠道模式的進一步發展。我們應該清醒的認識到,互聯網只是一種工具，不是戰略本身;企業網絡營銷也不是目的，而是手段，是一種推動企業產品銷售的渠道方式，因此，成功的網絡營銷渠道必須注重和加強開發企業與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實現維系顧客。

2、房地產金融超市模式

房地產作為一種特殊商品，在其銷售時不能象其他商品一樣有效的集散，房地產金融卻可以利用其融資的性質將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產金融市場，于是房地產金融超市不但應運而生，而且形式多種多樣，越來越細化，無論怎樣變化，目的只用一個，那就是爭取用最快最有效的方式、最大限度地為消費者提供全面的服務。房地產金融超市使集中銷售成為可能，在給消費者提供了更為廣闊的選擇余地的同時，也給各商業銀行帶來了無限商機。

建設銀行是最早介入房地產金融業務的商業銀行，最有理由成立最全面最權威的超市，目前有學者建議建行的超市以如下的模式展現在秦皇島市民面前。建立一座具有建設銀行建筑特色的大型房地產金融超市，超市可分為四個區域，即最佳建筑企業展區，住房展示區，有關政府機關或中介機構工作區，建行工作區。

通過建立房地產金融超市，搞活了房地產金融市場，將本來分散在城市各個角落的房源信息集中到一起，方便了購買者，也幫助了開發商，其實，房地產金融應該有更廣闊的市場。為了聽到更多客戶的要求，建議設立“您的要求”信息箱，讓那些沒有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設銀行每年可根據客戶的需要設計推出或改進更多的房地產金融產品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產金融超市，只有不斷發展創新，事物才可能保持其永久的活力。房地產傳統的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優劣點，房地產開發商應該根據自身情況恰當地選擇銷售模式。銷售模式的創新也必將掀起房地產的革命，使掌握先機的企業在市場中居于有利地位。【參考文獻】

紀寶成主編，《市場營銷學教程》（第三版），中國人民大學出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開發,1997,(05)林東元:網絡來了,傳統銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國商貿,2001,(01)