第一篇：銷售渠道有效管理與創新100分

單選題 正確

1.下列有關渠道的說法，不正確的是：

1.A 渠道是最易混亂的部分之一

2.B 渠道就是指產品由出廠到銷售所走過的路徑

3.C 所謂渠道就是將生產出的產品，通過分銷的渠道，快速、便捷地傳遞給最終消費者

4.D 渠道是企業決勝市場最重要的“陣地”正確

2.經銷商在建立二批網絡和區域可持續發展的理念上比較欠缺，原因可能是：

1.A 擔心二批網絡建設好會養虎成患，對自己的市場競爭地位構成威脅

2.B 認為即便不能做領頭人，也不能與他人分享自己的成果

3.C 區域建設不夠，其他企業還會依附本企業；擔心一旦建好，其他企業就有可能過河拆橋

4.D 以上都包括正確

3.下列不屬于成員管理內容的是：

1.A 沖突管理

2.B 評估成員

3.C 激勵成員

4.D 銷售隊伍管理正確

4.下列需要企業和新經銷商在磨合期內解決的問題中，應當排在首位的是：

1.A 獲得經銷商的認同

2.B 確立自己正確的渠道策略3.C 進行利益的有序分配4.D 與經銷商締定相關契約正確

5.下列案例中不屬于用渠道差異化抵御產品同質化的是：

1.A 基爾米直復營銷

2.B 耐克建立旗艦店

3.C 亞馬遜電子商務書店

4.D 非常可樂農村包圍城市正確

6.下列關于渠道的說法正確的是：

1.A 廠家應嚴格依照經銷商——批發商——銷售終端的傳統渠道進行銷售

2.B 渠道通常就是指經銷商

3.C 廠家只需重視招商即可，市場運營應全權交給經銷商

4.D 完全可以打破傳統，直接在銷售終端上下功夫正確

7.下列關于渠道設計策略的說法中，不正確的是：

1.A 可以與較為成功的相關企業合作，借用已經較為成熟的渠道

2.B 應主要依賴于現有渠道進行渠道設計

3.C 渠道設計完畢后，在整個進行過程中，還需要根據市場的變化進行改進完善

4.D 渠道的設計不但要注意具有創新意識，還要注意設計的可行性、可操作性正確

8.下列屬于娃哈哈企業的核心競爭力的是：1.A 國營糖酒公司建立的渠道2.B 農貿批發市場3.C 不斷對銷售隊伍和網絡進行整頓4.D 聯銷體正確

9.下面關于市場部和銷售部的看法，正確的是：

1.A 由于銷售部能夠把物流、現金流較為明朗地體現出來，所以應更重視銷售部

2.B 對人員的考核、培訓，對市場信息的反饋，做相應調整，市場部應發揮更多的作用

3.C 市場部主管的職位適宜一些資歷較高，但工作能力并不強的人擔當

4.D 市場部與銷售部的職能基本相同正確

10.終端變革的主導是：

1.A 超市連鎖等終端的業態變化

2.B 傳統通路模式的改變

3.C 與時俱進

4.D 超級終端的出現正確

11.企業在分銷渠道過程中需要解決的核心問題是：

1.A 有效管理渠道成員

2.B 如何適應市場形勢的變化對渠道進行調整

3.C 如何加快分銷渠道的速度和有效性

4.D 渠道創新正確

12.具有下列產品特性的產品，渠道適合較長的是

1.A 產品重量較輕

2.B 保存期限較短

3.C 產品重量較重

4.D 時尚程度較高正確

13.在采用借船出海的渠道設計策略時：

1.A 有利于增長周期

2.B 有利于較為迅速的完成企業成長

3.C 可以以成功品牌的名義進行銷售

4.D 招商的工作還要全靠企業自己來完成正確

14.企業向經銷商提供產品之外，還應描繪一個遠景，這種遠景：

1.A 應表明與企業合作，銷售企業產品，通過企業的系統支持能夠贏利

2.B 應表明企業的后期發展會更有利于經銷商擴大規模、獲取更多的利潤

3.C 通過它可以實現企業與經銷商之間高度的溝通

4.D 以上都正確正確

15.下列有關控制策略的看法中，正確的是：

1.A 經銷商一般不愿意企業的優秀主管來作自己的職業經理人

2.B 經銷商只是負責推廣自己的產品而已，雙方只是買賣關系3.C 要對超級終端這類制高點提前買斷，以壟斷這種希缺資源4.D 利益控制的核心原理是“羊毛出在羊身上”

第二篇：銷售渠道管理與創新

銷售渠道管理與創新

一、銷售渠道的7項重要指標

1、物流、資金流是否通暢是診斷渠道的重要依據

2、資產高效流動是渠道最顯著的作用

3、渠道是企業高速發展的保障

4、產品高覆蓋率是渠道質量的重要表現

5、渠道可以向上、下游進行融資

6、渠道可以分散各環節的風險

7、渠道是信息交流的通道

二、銷售渠道模式及效率

1、直銷

2、直營

3、特許加盟

4、經銷商制分銷模式種類

5、電子商務

三、多渠道發展的必要性

四、銷售渠道設計原則

1、人口與銷售終端

2、批發商能夠覆蓋的終端數量

3、不同產品與渠道的匹配

4、分銷渠道設計原則

五、渠道管理與創新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、經銷商分銷平臺建設

4、分產品、分渠道操作

第三篇：《銷售渠道的有效管理與創新》考試題C

《銷售渠道的有效管理與創新》

測試題C

一、單項選擇題企業在分銷渠道過程中需要解決的核心問題是： C

A 有效管理渠道成員

B 如何適應市場形勢的變化對渠道進行調整

C 如何加快分銷渠道的速度和有效性

D 渠道創新下面不屬于目前分銷渠道存在的主要問題的是：B

A 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題

B 渠道費用的減少帶來了與消費者溝通的下降

C 經銷商普遍存在經營意識落后、管理差的情況

D 賒銷帶來的拖賬、死賬及連鎖問題大型超市、連鎖化發展帶來復雜的零售終端管理問題可能是： D

A 很多傳統的批發商由于不具備一般納稅人的資格而無法做好終端的工作

B 超市、連鎖店方面提高了對廠家準入的要求

C 企業使用超級終端如果經營不善可能反而會虧損

D 以上都包括下列關于竄貨的說法中，不正確的是：D

A 為解決這一問題，應做到明晰貨物流向

B 竄貨會導致整個市場價格混亂，形成逆差銷售

C 解決這一問題需合理劃分區域和市場，明確相關經銷商的權利職責

D 加強監控和處罰力度，對任何竄貨行為都給予同樣嚴厲的處罰 5 企業在制定渠道寬度決策時可做的選擇是：D

A 密集型分銷策略

B 專營性分銷策略

C 獨家分銷策略

D 以上都正確具有下列產品特性的產品，渠道適合較長的是A

A 產品重量較輕

B 保存期限較短

C 產品重量較重

D 時尚程度較高分銷渠道的設計首先要作的工作是：C

A 確立分銷渠道目標

B 找出可選擇的渠道方案

C 分析消費者的服務需要

D 對方案進行評估和選擇在采用借船出海的渠道設計策略時： B

A 有利于增長周期

B 有利于較為迅速的完成企業成長

C 可以以成功品牌的名義進行銷售

D 招商的工作還要全靠企業自己來完成下面對于渠道管理的看法中，不正確的是：B

A 要把出現的問題產生的背景，以及市場可能預期出現的變化等相關因素理清

B 管理的核心目的在于贏利

C 要隨時注意對渠道的各個環節、成員加以控制

D 營銷過程中出現的大部分問題都是在渠道上，因此在管理之前首先要進行有效的預防 10 為解決銷售人員與資源配置的問題，企業應：D

A 當經銷商能力較強時，每一個經銷商處只需配置一個客戶經理進行相關的客戶管理即可

B 請專家指導，進行科學設計外

C 當企業需自己運營市場時，主要依據區域內的零售店數量，以及業務員能力等因素來進行合理人員資源配置

D 以上都正確亦步亦趨策略是指：A

A 選擇競爭對手的經銷商

B 充分調動經銷商的積極性

C 先選擇一般性的、中等的經銷商

D 增加經銷商對企業的認同感企業向經銷商提供產品之外，還應描繪一個遠景，這種遠景：D

A 應表明與企業合作，銷售企業產品，通過企業的系統支持能夠贏利

B 應表明企業的后期發展會更有利于經銷商擴大規模、獲取更多的利潤

C 通過它可以實現企業與經銷商之間高度的溝通

D 以上都正確下列有關控制策略的看法中，正確的是：C

A 經銷商一般不愿意企業的優秀主管來作自己的職業經理人

B 經銷商只是負責推廣自己的產品而已，雙方只是買賣關系

C 要對超級終端這類制高點提前買斷，以壟斷這種希缺資源

D 利益控制的核心原理是“羊毛出在羊身上”建立鄉鎮二批網絡乃是：B

A 渠道建設的倒退

B 市場成熟后的必然趨勢

C 隨著市場重心的上移趨勢而愈發必要

D 所有企業發展的必然選擇之一有關渠道創新，下列看法不正確的是：C

A 進貨有保證，杜絕假冒偽劣產品，且產品競爭力、消費者認同感高，利于廠商雙方盈利

B 渠道和終端要重視消費者的需求，要采用能夠最便利的達到他們需要的方法

C 提高銷售人員的綜合素質往往比渠道創新更加重要

D 只要找到的客戶群體所在，用他們適應的方法進行營銷構建，就一定會取得良好的效果

二、列舉題列舉未來中國渠道發展的六大趨勢列舉出影響渠道選擇的六大因素列舉出娃哈哈網絡建設經歷的三個階段列舉五大管理力

三、簡答題什么是逆差銷售？如何招安竄貨大戶?企業剛剛進入一個新區域，還不能馬上找到合適的經銷商，應當采用何種策略?

四、論述題舉例說明渠道創新的方法?

《銷售渠道的有效管理與創新》

測試題C答案

一、單項選擇題

CBDDDACBBDADCBC

二、列舉題（1）系統與規范，中國未來渠道建設的基礎

（2）個性化與創新，中國未來渠道的主旋律

（3）整合與細分，中國未來渠道的主要形式

（4）渠道扁平、垂直與企業自營渠道的進程將會加速

（5）較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續快速發展

（6）渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者（1）競爭者的特點

（2）市場環境的變化

（3）組織者的特征

(4)產品的特性

（5）消費者特征

（6）現有渠道成員的情況（1）通過國營糖酒系統分銷

（2）利用新興批發市場個體戶分銷

（3）建立聯銷體，操作市場(1)報酬力

(2)強制力

(3)法治力

（4）專家力

（5）相關力

三、簡答題逆差銷售又稱進銷價倒掛，往往由廠家價格競爭、促銷支持和費用補貼變成差價補貼，經銷商提前透支各種獎勵和年終返利、低價銷售快速套現、處理貨存等原因形成。其表現是經銷商以低于出廠價的價格賣給批發商、零售商。這種拋開進、批、零的正常贏利空間而不顧的非正常市場行為嚴重影響著眾多廠商的正常經營。（1）真誠地將其邀請來，善意款待、聯絡感情

（2）聘其做特約二批商，使其享受比普通二批商更優惠的政策

（3）廠家以最低供應價直接供貨，將一個區域交付其獨立經營

（4）這樣竄貨大戶鑒于法律的力量，也大多會同意這種雙贏的建議，整個營銷體系也可由此更加完善

3(1)這時可采用二步走策略，先選擇一般性的、中等的經銷商，通過與之磨合的過程，進入這個市場

（2）然后企業對市場進行一定的投入、運營，經過一個階段，產品就會被消費者認知，也被二三級渠道和零售商認可

(3)這時如果經銷商具備一定資質，那么企業可以輔助經銷商與企業共同奮斗、成長

（4）如果這時經銷商的能力還不足，那么可以細分市場，讓該經銷商分管一塊；或是降為二批商，以便能夠引來更優秀的經銷商

四、論述題

1(1)拓寬通路，創新渠道

（2）縮短通路，創新渠道

（3）逆向渠道創新

（4）增加通路，創新渠道

（5）職能分解、組合創新法

（6）廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營

（7）產品分解組合創新法

（8）通過渠道創新進行產品創新

第四篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當地的超市和便利店來銷售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風險流

3.—個人口眾多的發展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數量越多，市場規模越大，購買力肯定高

B)人口數量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數量與市場購買力的高低有著必然的聯系

D)人口數量與市場、買力的高低并沒有必然的聯系

4.某企業在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區，這就要求企業在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環境屬于

A)人口環境 B)經濟環境

C)自然環境 D)技術環境

5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商的理念和銷售策略，實現文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優質服務取得控制權B)輔助銷售實現渠道控制

C)掌握下游經銷商實現渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權經營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單

C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單

7.根據行業和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學技術和生產戰略B)科學技術和存貨風險

C)連續生產和間斷生產D)存貨生產和訂單生產

8.據菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發商屬于

A)經銷批發商 B)代理批發商

C)制造商的分銷機構 D)直銷商

10.某零售商從很多批發商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區域的消費特征配置

產品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產品種類繁多，不同產品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下擁有多家成員公司，這些公司統籌安排時刻表，使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大人降低了企業成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經營戰略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網絡營銷企業都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務

15.某網球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網絡分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業和商業途徑B)網絡途徑

C)顧客反饋和經銷商咨詢 D)企業自己的銷售機構

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場。這種現象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業因素D)商品因素

24.利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產品成本。產品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員

素質，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務指標；其中以資產平均占用額除以產品銷售收入凈額的財務指標是

A)銷售利潤率B)資產收益率

C)凈資產收益率D)資金周轉率

27.某公司的銷售渠道從省會、經濟發達地區逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰略聯盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為

A)快速反應 B)有效客戶響應

C)及時反應 D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優點包括

A)增加交換次數 B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習慣型購買B)多樣型購買

C)專業型購買D)協調型購買

E)復雜型購買

33.關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論的發展趨勢。

其中，競爭者市場關系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰略

C)退出管理 D)一體化戰略

E)合縱戰略

34.企業特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現在A)企業實力B)產品組合C)渠道經驗D)營銷政策

E)企業的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括

A)銷售能力 B）產品情況

C)經濟實力 D)區位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業成本分析法

E)加權平均法

37.竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，有效預防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養和提高經銷商忠誠度

E)建立監督管理體系

38.促銷活動要產生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰略聯盟是一個類似于俱樂部的組織，根據渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經銷商之間的聯盟B)批發商與零售商之間的聯盟 C)制造商之間的聯盟D)制造商與零售商之間的聯盟

E)零售商之間的聯盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續九年行業排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，也導致其他眾多經銷商的強烈不滿，國美不甘現狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業務清理完畢。

根據以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產生的原因有哪些？（6分）

44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設與發展

海爾集團的銷售渠道網絡的建設，經歷了一個由區域性網絡到全國性網絡，由全國性網絡再到全球性網絡的發展過程。在發展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網絡。海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優點是取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發商，但海爾的分銷網絡的重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿公司的設立都體現了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現在哪些方面？（6分）？

47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第五篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

1.消費品銷售渠道類型中傳統且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客

需求信息，并反饋給制造商，這體現了銷售渠道的哪種功能？P15

傳統渠道。研究

2.節日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16

促銷流

3.銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔哪些功能？P17

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。

4.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？

一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。P145

5.什么是宏觀環境？人口環境包括哪些要素？P29

宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法津環境以及社會文化環境。

人口環境包括：1.人口數量2.人口結構

6.什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。

密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50

7.獨立經營權，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強制性權力進行控制？ 屬于激勵手段進行渠道控制。P51

強制性權力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。P50

8.銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟？在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標

準？P43P44

銷售渠道成員選擇的步驟

1.確定渠道成員選擇的標準

2.確定潛在渠道成員名單

3.評價選擇渠道成員

4.吸引獲得渠道成員

渠道成員選對階段需要參考的標準主要集中在三個方面：

（1）渠道成員的全作意向。

（2）渠道成員自身的能力。

（3）渠道風險

9.間斷生產的特點是什么？連續生產的特點是什么？P57

間斷生產的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少

連續生產的特點是生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。

10.在批發商分類中，最主要的批發商是哪類？直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠

道成員？P59

最主要的批發商是：經銷商

制造商的分分銷機構

11.批發商分為哪幾類？其包括哪些主要功能？P59P60

批發商大致可分為三類：經銷批發商、代理批發商以及制造商的分銷機構。

批發商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲服務。（5）運輸。

（6）融資。（7）風險承擔。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務。（10）調節產銷關系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰略？促銷戰略

13.競爭特性概念？中間商特性概念？P127

企業的競爭特性：企業的渠道設計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。

中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。

14.什么叫特許渠道分銷？P113

是指企業和經銷商合作建立一個具有“排他”性質的學生渠道，經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務。

15.關系營銷的基本模式中有哪些要點？實施關系營銷的具體策略有哪些？P80P81

關系營銷的基本模式有三個核心：

（1）關系營銷的中心——顧客忠誠。

（2）關系營銷的構成——梯度推進

（3）關系營銷的模式——作用方程。

實施關系營銷的具體策略：

1.建立關系營銷的管理部門

2.頻繁營銷規劃

3.發展與合作伙伴、顧客的個人聯系

4.個性化的營銷計劃

5.推出管理

16.什么叫關系營銷本質特征中的雙贏特征？雙向溝通特征？

雙贏特征，即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

雙向溝通：在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。而這一點的具體實現依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助。

17.什么叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？P83

指顧客不再購買企業的產品和服務，終止與企業的業務關系。

步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。

18.銷售渠道的設計需遵循哪些原則？影響渠道設計的因素有哪些？P125P126

遵循原則：

1、盡量接近終端

2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率

3、建立先動者優勢

4、平衡利益、關系管理

5、提升投資效率

6、保證靈活性

因素：

1、目標市場特性

2、產品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業特性

6、環境特性

19.什么叫寬渠道網絡分銷？什么叫單一渠道分銷？P111

寬渠道網絡分銷強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業在一個商業轄區內只和一個專業的經銷商合作來為顧客提供產品和服務。

20.渠道設計影響因素中的產品特性因素是什么？企業因素是什么？行為因素是什么？

產品特性影響渠道設計的因素主要包括：

1、產品的易毀性或易腐性。

2、產品價值。

3、產品的體積與重量。

4、產品的技術性。

企業因素：

1、企業的實力。

2、產品組合。

3、渠道經驗。

4、營銷政策。

5、企業的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節性和習慣性等消費特征。P133

21.吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、優秀且有盈利潛力的產品

2、廣告和促銷支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作關系 評估方法：

1、銷售量評估法

2、加權評分法

3、銷售成本評估法

22.確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種？企業分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業與商

業途徑還是網絡途徑？顧客反饋和經銷商資訊途徑所指什么？P143

途徑：

1、企業自已的銷售機構

2、顧客反饋和經銷商咨詢

3、行業與商衣途徑

4、廣告

5、網絡途徑

6、其他； 行業與商業途徑；

制造商企業可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。

23.銷售渠道沖突的含義是什么？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176

銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。

分類：

1、水平渠道沖突

2、垂直渠道沖突

3、多渠道沖突

24.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151

選擇銷售渠道成員的策略：

1、分階段選擇策略（適合那些剛進入某行業不久或剛進入某一個區域市場的企業）

2、參照選擇策略（適用于市場的進攻者）

25.什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154

總銷售成本比較法：在分析有關經銷商合作態度、銷售戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執行分銷功能過程中的銷售成本。

單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，將經銷商的預期總銷售成本與該經銷商能夠實現的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。

26.銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223

銷售渠道整合的作用：

1、有利于實現渠道的整體優化

2、優勢互補，形成互動聯盟

3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突

銷售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，優化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環節

2、經營和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成27.怎么理解銷售渠道績效評估的復雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟？P200P201

銷售渠道績效評估的復雜性主要表現在：

1、宏觀層面和微觀層面的差異。

2、多渠道系統使渠道績效評估變得更復雜。

銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業總銷售目標、設計一組渠道績效評估指標，確定渠道績效評估的主要指標，識別差距，制定渠道行為規劃。

28.銷售渠道激勵方法中直接的經濟性激勵指什么？政策性激勵指什么？P163

直接的經濟性激勵指制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。政策性激勵：

1、經銷專營權獎勵

2、返利獎勵

3、價格折扣

4、貸款政策

29.企業規定經銷商每進10件產品送1件產品，是否屬于返利獎勵手段？在產品成長期激勵的重點是什么？

P169

30.在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163

制造商為了促銷產品經常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經銷商的渠道和利用經銷商的資源來實現的，因此制造商有必要對經銷商給予一定數量的補貼。另外一種補貼的情況下，產品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經銷商由于受資源限制無法開展大規模的廣告宣傳活動，制造商為了實現產品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規模廣告推廣的經銷商。

31.什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標不一致的原因，產生的沖突包含哪些方面？

P177

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突

水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。

原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發的經營目標，這種目標嘗嘗有與其

他成員不一致的地方。

產生的沖突包含：制造商與經銷商在財務目標、市場覆蓋和產品組合目標等方面都可能存在差異。P179

32.什么叫惡性竄貨？P189

惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。

33.什么叫銷售利潤率？市場促銷費包括哪些費用？P206

所謂銷售利潤率，就是指渠道系統當期利潤與當期銷售收入之間的比率。

市場促銷費主要包括宣傳海報、產品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費。

34.在進行渠道財務評估時，什么叫直接產品利潤法？在進行行銷渠道財務分析時，產品成本是如何定義的？

P208

直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。

將產品分攤的制造費用，加上產品直接成本，為產品成本。

某產品成本=∑成本動因成本+直接成本

35.某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售

評估？P211

管理評估

36.專賣店或特許店作為產品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰略還是渠道一體化戰略？ 渠道品牌化戰略。P223

37.渠道整合過程中，傳統渠道與新興渠道結合充分利用各自優勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？

P223

渠道集成38.渠道聯盟方式中聯營公司是怎樣組成的？渠道戰略聯盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯營公司？

P227

聯營公司是渠道戰略聯盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯合經營公司，雙方共同出資、共同經營、共同管理，謀求優勢資源的互補結合，創造更好的競爭力。一般來說，只有當渠道成員之間的合作發展到較高水平時，才會建立聯營公司。

聯營公司

39.物流西關合理化，資金投向的轉變屬于資金標志還是庫存標志？將庫存特資分為三類進行分級管理的方

法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250

資金標志；ABC管理

40.銷售渠道的成員包括哪些？銷售渠道動作管理的任務包括哪些？

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。P17

銷售渠道動作管理的任務包括：1）對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業銷售組合與渠道關系的管理。4）渠道績效評估P21

41.影響企業銷售系統的微觀環境有哪幾種？P34？

企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

42.渠道控制有哪些特點？P48

渠道控制特點：

1、渠道控制的目的區別于普通控制

2、控制對象的相互性

3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合4、渠道控制的基礎是平等原則

43.渠道成員選擇的標準是什么？渠道成員若想成為渠道領袖應采取哪些策略？P44

渠道成員選擇的標準：

1、渠道成員的全作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風險

44.有限功能的批發商包括哪幾種？代理批發商呢？

45.影響者關系營銷策略有哪些？顧客市場關系營銷策略又有哪些？P90

影響者關系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業形象；（2）與政府建立良好的關系；（3）與社區建立良好的關系。

顧客市場關系營銷策略：

1、客戶關系管理

2、后營銷理論

3、接觸計劃

4、頻繁市場營銷理論

5、顧客忠誠計劃

46.銷售渠道戰略有哪些特征？銷售渠道戰略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業對消費者

而言需要注重什么？P101

銷售渠道戰略特征：

1、銷售渠道戰略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執行計劃。

2、銷售渠道戰略是面向未來的。

3、銷售渠道戰略作為市場營銷戰略的一個有機組成部分，需要與營銷戰略中的其他戰略積極配合，并為其他戰略的執行提供渠道支撐。

主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務。P105

47.影響渠道設計的市場因素有哪些？企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在哪些方面？P126P127 影響渠道設計的市場因素：

1、目標市場特性

2、產品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業特性

6、環境特性

企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在：

1、企業的實力

2、產品組合3、渠道經驗

4、營銷政策

5、企業的管理能力。

48.企業在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則？P145

1.適合目標市場的原則

2.形象匹配的原則

3.提升效率的原則

4.互利互惠的原則

49.制造商要說服經銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.優秀且有盈利潛力的商品

2.廣告和促銷支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作關系

50.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于實現渠道的整體優化；優勢互補，形成互動聯盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突

51.企業聯盟建立并維持下去，要求聯盟同時具備哪些條件？P226

5.各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。

6.各方都有滿足對方需求的能力。

7.假如聯盟后各方必須實現共贏。

8.各方共同構筑高的退出壁壘。

案例：

52.結合P234頁案例回答下列問題：

① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應涵蓋哪些方面的內容？

物流管理主要涵蓋三個方面的內容：

1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環節的管理；

2、對物流系統諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設備、方法和信息等六大要素的管理；

3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質量、技術、經濟等職能的管理等。P241

② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些？

③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？

結合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節244頁1.自建配送中心知識點

53.閱讀P185案例，回答下述問題。

1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？

2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？

制造商—銷費者 的直接渠道模式

3.結合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優點。

減少中間環節從而達到降低運營成本

54.渠道關系營銷案例（參教P94案例）回答下述問題“

5.簡述主關系營銷概念，企業對消費者市場進行關系營銷的核心是什么？

關系營銷，是以系統的理論為指導思想，將企業置于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動。P77 核心：

1、關系營銷的中心—顧客忠誠；

2、關系營銷的構成—梯度推進；

3、關系營銷的模式—作用方程。P80

6.結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。

結合教材第五章銷售渠道中的關系營銷 第三節銷售渠道中的關系管理P84頁知識點

7.結合波特五案例中和關系營銷特點，分析案例中的研發策略。

8.簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。

55.案例：

一廠家初期依賴一兩個產品將企業做大，有一批和企業一同發展的忠誠度很高的經銷商，后來企業不斷開發新品種，產品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結果不盡人意，賺錢的還是老產品，可賺錢的新產品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產品的銷售渠道模式在新產品增多的情況下沒有改變。

回答下述問題：

1.企業在新產品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并

述理由。

2.企業在推出新產品時，還是選擇了跟隨多年的經銷商，企業是基于哪些方面考慮的。

3.簡要分析新產品銷售情況不佳的原因。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）

4.如果你是企業老總，需為新產品選擇新的經銷商，除提供優質產品外，還會采用哪些措施吸引并獲

取新的渠道成員？