第一篇：商業照明品牌省級代理營銷計劃書

商業照明品牌省級代理營銷計劃書

目錄

一、燈具行業營銷現狀...........................................................................3

1、“坐銷”是絕大多數燈飾企業的銷售方式...............................3

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段..............5

3、“燈具市場”和“工程”是燈飾產品終端銷售的業態形式..6

4、經銷商“自由定價”的終端價格...............................................7

5、沒有忠誠度的經銷商...................................................................8

6、短命的產品生命周期...................................................................9

7、材料市場曝光產品底價.............................................................10

二、破解燈飾營銷十大困局.................................................................11

1、戰略困局.....................................................................................11

2、產品困局.....................................................................................12

3、價格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、終端困局.....................................................................................14

6、研發困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、組織困局.....................................................................................17

9、服務困局.....................................................................................18

10、廣告困局...................................................................................19

⑷報紙媒介配合—配合其他傳播方式，擴大品牌影響........36 ⑸銷售終端推廣——實現銷售，占領市場.............................36

燈飾發展速度驚人，年產值過千億，但行業整體營銷水平卻十分初級甚至是落后，據我們調研和綜合評估，在國內諸多行業中，燈飾營銷勢能最大。提高營銷技術就可以釋放出巨大的銷售能量，以實現行業客觀真實市場價值。燈飾行業呼喚營銷技術的喉嚨愈來愈強烈。

一、燈具行業營銷現狀

然而，就是這樣一個市場前景廣闊、產業基礎雄厚的行業，營銷基礎水平卻非常原始。我們經過將近兩年的時間，對這個行業的營銷現狀進行了全面調研和論證，結果讓我們這些營銷從業者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個現象，我們可以對燈飾營銷的整體現狀有一個大致了解。

1、“坐銷”是絕大多數燈飾企業的銷售方式

在中山古鎮的2300家生產企業中，近80%的企業沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經銷商在這個“燈都”淘貨，10里長街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國內外的燈飾商人，他們出入于各個廠家門市，仔細尋找自認為好銷的產品，討價還價，好不熱鬧。僅這個小鎮，就有一個標準五星級賓館、一個標準三星級賓館，其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮這個彈

門看燈。

一些古鎮的燈飾企業是用坐銷的方式發展起來的，他們堅持認為這樣還能繼續做下去。然而，隨著眾多的企業進入到古鎮燈飾生產中來，使得燈飾在產品品種開發和生產能力上迅速得到提升，產品開發的周期越來越短，燈飾產量也迅速提升，大多數的燈飾企業越來越感到經營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關系。

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段

在古鎮，我們發現一個非常有意思的現象，生產非標準燈飾的企業更多關注的是燈飾款式的獨有性和推出速度，而每一款燈飾的生產量都非常小，企業的生產線大量閑置而研發部門的試制車間卻異常忙碌。報紙宣傳的大量內容是圍繞某某企業吶喊“抓知識產權的小偷”、“模仿可恥”等。

如果在古鎮一條街的店面走訪，不難發現一個現象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進一步詢問價格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業人士。為了防止被人家抄襲，古鎮的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進密室當中，而一樓只放一些大眾產品，起裝點門面的作用。當客商進門看燈

大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。

這些散布在燈飾市場的銷售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務標準不一，經常看到的是“打著麻將賣燈，拿著計算器還價”。作為扮美功能已經占主導作用的產品，在這樣的環境下怎能實現滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據需要量的大小選擇在當地燈飾市場購買或者直接到生產集散地看樣訂貨。

據了解，除了標準燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標準燈飾產品的終端幾乎全部是在非正規的燈飾市場。

4、經銷商“自由定價”的終端價格

燈飾產品的定位包括款式、風格、光源、材料、價格和品牌等因素。作為燈飾的生產企業，在價格因素上本應對燈飾的出廠價、批發價和零售價格做出規劃，并在整個銷售過程中對銷售各環節的價格執行狀況進行嚴格地管控，防止價格產生偏離和波動。

目前，多數的古鎮燈飾廠家只設定了燈飾的出廠價，沒有對終端銷售的零售價進行規定和指導，同時，即便是出廠價，也是在執行時通過討價還價才確定的，是一個變動的價格范圍，不是一個確定的價位。因而，在價格管理方面較為初級和落伍。所以，現在廠家產品出廠定價的方式是，一款新燈飾面市，先設定出廠底價，經銷商來廠家訂貨時，雙方討價還價中只要不低于底價，便可達成交易。隨后，經銷商將燈飾運到地方市場，批零價格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時還會隨行就市地調整。

現在，零售的燈飾零售價一般是出廠價的6～10倍。零售價格這樣

各地方市場的經銷商游離于幾個同類品牌廠家之間，不單一推廣一個品牌燈飾的現狀。

采取腳踩幾只船方式的經銷商，最先都是由五六年經營經驗的老經銷商開始的，他們是伴隨著古鎮燈飾的成長而發展起來的，由于一個廠家不可能生產所有品種的燈飾，只是限定在幾個品種的范圍之內生產和研發燈飾，這樣經銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習慣。新的燈飾經銷商，經過一段時間的市場磨煉后，逐漸發現這一密招，開始學著老經銷商的做法，從多個廠家進貨。當然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業卻始終找不到正確的品牌營運方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產生穩定的顧客群，也就不能保證經銷商忠誠于一個廠家的品牌燈飾。

同時，這種現象的存在又為經銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個企業研發出一款新燈，馬上就有其他企業模仿，而且是在材質和用料上做文章，這樣才能有更低的價格，因為有經銷商需要買一款正規的產品作為展示來支撐價格以便銷售仿制品。

6、短命的產品生命周期

由于企業之間的競爭手段集中在產品款式上，造成經銷商的進貨品種多而數量小，尤其經銷商的終端展示又采取了“無重點、無層次、無導購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經銷商

服飾行業，燈飾的發展階段與服飾行業有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細化、到品牌競爭的全過程。

二、破解燈飾營銷十大困局

1、戰略困局

癥狀：燈飾企業不了解外部環境的情況，特別是不了解各個燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產品好賣，立刻投入生產，完全不顧企業現有的產品定位和消費群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業務發展規劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結果往往是快速開發的燈飾不成產品體系，沒有明顯的業務主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費。

診斷：如果把一年內的計劃看作是企業的經營策略的話，戰略規劃是用來解決企業3～5年的發展問題的，很明顯，一個是眼前發展，一個是長久經營。所謂困局的出現，是很多的燈飾企業在經營中都只在更多的注重短期的營銷業績，而不是關注到底有多少家企業在這一時期都在生產同一種款式的燈，他們的產量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標能達到多高？一旦出現相同燈飾大量供應的狀況時，價格戰、客戶爭奪戰等惡性競爭手段就隨之而來，因為產品銷量下滑引發回款縮減，進而惡性循環，企業越發試圖在短期內就想撈回來，因此更注重短期行為。

處方：企業需要有明確的戰略，尤其是營銷戰略的意識。

1格居高不下，影響銷量。燈飾企業的利潤空間主要集中在經銷商手中。

診斷：當價格成為競爭手段，靠新貨來贏得利潤也就順理成章。無法對終端價格形成控制以至于價格背離市場定位，核心問題是廠家對營銷工作的放棄。

處方：

一、尋找經營理念與企業相同或相近的經銷商，如具有品牌意識，長遠經營意識的經銷商，通過限定零售價的變動范圍，來確定零售價的定位。

二、進入品牌賣場，制定合理的零售價格，執行定價銷售，同時配合品牌表現，完整實現燈飾定位，徹底擺脫價格制定的困局。

關鍵詞：價格掌控、利潤空間

4、渠道困局

癥狀：經銷商沒有忠誠度，廠家并不知道哪個經銷商會在什么時間因為什么原因到自己的企業進貨。

診斷：企業沒有建立獨立的渠道來實現對終端的控制，失去終端的企業就如同失去市場。以古鎮為例，古鎮排名前二十位的中大型燈飾企業，在自我發展的進程中，并未有意識的設置行業進入壁壘，更沒有從營銷等方面的升級行為而使整個行業的門檻提升。只要規模較大的燈飾企業在早期建立較為完備和發達的全國性銷售網絡，選擇各地市場中最好的經銷商，把控各地的經銷商，就能搶先得到經銷渠道的有限資源，這自然就成為經營門檻抬高的一個因素。最終，小燈飾企業因為通路的經營門檻提升而無力承受，便漸漸退出燈飾行業。

處方：

一、提高銷售隊伍整體素質，提升評估選擇經銷商的能力。

二、加強對地方市場的考察和研究，對經銷商現狀要有及時掌握。

三、3一就是“抄襲”，老板一定要看設計師的臉色吃飯，就這樣設計師還經常會“吃里扒外”。

診斷：在非標準燈飾企業中這類現象最為突出，核心問題還是在于企業間競爭手段集中在燈飾產品款式上。當企業把設計投入的一部分拿出來投入到品牌和營銷建設上來，會突然發現“原來可以更好”

關鍵詞：產品款式、抄襲抑制

7、品牌困局

癥狀：雖然一些燈飾企業已經開始注重品牌建設，導入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了企業自身品牌的推廣。但總體來看，燈飾企業的品牌構建，還處于初級階段。

現象一：品牌經營觀念的誤區。現象二：廣告策略并非基于品牌策略。現象三：做了VI，但品牌核心價值不明確。現象四：以銷售為中心，而非以品牌為中心。現象五：沒有品牌戰略目標。現象六：缺乏強有力的通路品牌。

診斷一：一些企業在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創新通路形態，而一旦有了新的財路，又將品牌建設拋在了腦后。許多企業經營者對于品牌經營在觀念上存在誤區，總認為時機沒到。誤區之二是認為建設品牌是花錢的事，企業的目標是賺錢。

診斷二：一些企業導入了VI系統，但品牌識別只是品牌建設中的一小部分。許多有VI的企業并沒有建立品牌的核心理念。顧客對品牌的感

5材市場。一些具有品牌的家居賣場雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標準燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當前的燈飾專營市場（或一些批發商發展起來的有一定規模的燈飾商場）經營理念落后，經營方式也很不規范，買燈要先砍價，服務相對滯后，以次充好時有發生，這些現象都嚴重損害了消費者利益。因此，專業化管理的品牌燈飾賣場亟待出現。

關鍵詞：系統規劃、持續輸出、溝通屏障

8、組織困局

癥狀：企業需要營銷組織來實現一系列的營銷動作，但燈飾企業往往發現現有的組織并不能真正改變不利局面。業內普遍存在銷售人員不穩定，銷售隊伍很難建設的現象。

診斷：建立功能性組織就要有功能目的和實現目的的必要資源支持。目前很多企業建立營銷機構面臨兩大問題，即企業對營銷功能的理解層面水平和人力資源現狀的局限。人力資源困局主要表現在人員招聘難、穩定難和監督難三個方面。

處方：解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過專業的人力中介公司進行人才招聘，另一方面，企業還應考慮到高素質人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉鎮地區的企業就職的現實情況，適當考慮將營銷中心搬遷到大城市的戰略決定。解決穩定難的困境，應從加強人力資源的管理著手，如聘請高級人力資源部門經理，實施規范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩定率，減少流失人數，另一方面，制定合理的任務、提成和指標考核體系化薪資制度，充分調

7關鍵詞：服務競爭、顯性需求

10、廣告困局

癥狀：每個企業都曾經或者正在投放各種形式的廣告，但依然無法改變消費者的陌生狀況，經銷商見了廣告會來，但來了未必會買。本來利潤就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡單認為廣告投入高、動用名人最好。

診斷：廣告是一個傳播過程，傳播給誰、傳播什么內容、怎樣傳播都是需要科學規劃的。眼下多數燈飾企業的廣告都是打給經銷商看的，在目前的市場格局情況下，這樣的廣告是無法發揮應有的作用。

廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個路線策略問題。去了一次古鎮，記住了劉國梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒有將明星和產品的利益相關聯，最后成了給明星做廣告了。

處方：好的廣告策略前提是：

一、有準確的品牌定位，明確目標人群;

二、恰當的廣告表現;

三、聘請好的廣告公司制作出高質量的廣告創意。綜合提升品牌管理能力，實施規范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。

關鍵詞：傳播技術、傳播目標、傳播方式

沒有一個市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現的問題的總結，也許會對一些燈飾企業有所啟迪。但同時我們必須清醒地看到，燈飾行業的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷

92、燈飾BDS模式的三大特點

業態：燈飾BDS的核心是聯營模式。簡單的說就是由經營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產廠家向商家供應品牌燈飾產品，雙方簽定銷售任務的一種廠商聯營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關系，其聯營模式的運作方式為：廠家直接供貨并可負責賣場內自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現了對于終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費者接觸，把握第一手市場需求動態與銷售信息；賣場負責推動優良的大型品牌賣場建設，營造良好的購物環境，制定全國連鎖的戰略規劃，市場推廣營銷政策的執行，提供完善的售前、售中、售后服務體系及規范化的賣場管理。而傳統的廠家與經銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負責生產批發燈飾，經銷商在地方市場獨立銷售，廠家與市場終端之間的互動倚重原則完全癱瘓。

運營：燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質量、價格、服務三個方面向消費者提供保障。質量保障體現在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質量認證和檢驗的合格產品，通過在全國范圍內的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經營成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準進行充分的篩選，實現全國連鎖賣場的燈飾品類戰略規劃；價格保障體現所有商品明碼標價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強有力的價格競爭；服務保障體現在向顧客提供專業的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導，以及購買之后的送貨、安裝、調試等便利服務，1時跟進。

④準確定價

對于進入BDS銷售燈飾，零售價的確定十分關鍵。BDS是與廠家的聯營，為保證商品價格的市場競爭力，它把定價權給予廠家，但同時要求同一市場內不能出現同品牌、同品種、同規格的燈飾在同地區其他場所零售價格低于BDS賣場內的零售價，否則，差價部分賣場要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔。因此，廠家在確定BDS賣場內的零售價時，一定要對當地的燈飾市場行情有充分及時的了解，做到定價心中有數。

⑤生動化陳列

BDS賣場十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內美學等環境，使顧客有享受燈飾的感覺，強烈吸引顧客進行燈飾的消費與購買。BDS的展示陳列原則：爭取好的視覺位置感，價格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進先出，及時補貨等。

燈飾生產廠家應該結合自己的品牌特點和品牌戰略，與BDS緊密結合，從陳列中充分展示燈飾產品和品牌，讓顧客產生品牌認知和品牌認可。

⑥配合BDS的促銷

在配合賣場促銷方面，主要工作在于及時了解促銷力度，與賣場確定促銷銷售預估，提前備足貨量。對每次的促銷進行分析，了解本地市場對燈飾需求的個性化方向，了解賣場具體的促銷安排，對場地位置、面積大小、促銷持續時間等細節準確把握，進行適當的投入，爭取最佳

3美燈多是針對時下燈飾企業的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業營銷要有大事！

1、樣板拯救行業——美燈多替廠家建立渠道

美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業的營銷現狀，因燈飾行業普遍存在的坐銷現象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業的營銷技術水平低下有很大的關系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產非標準燈飾企業的合作，將這些企業的渠道建設與美燈多全國連鎖建設有機結合起來。按照美燈多的網絡規劃，美燈多投資1.7億，將在中國區域內迅速完成分銷網絡的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內的目標是在中國開設60家以上的分店，年銷售額達到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標準燈飾企業，將在五年內完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了。

美燈多僅僅是BDS模式的應用者之一，對燈飾企業渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現，勢必會對傳統燈飾市場帶來強烈沖擊，在未來

5的為客戶服務的品牌宗旨。

4、合作代替競爭——建立新型廠商關系

在傳統意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態有很大關系。建立新型的廠商關系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運用BDS模式，就是看重這個模式很好的解決了雙方的合作心態，把雙方的利益進行捆綁，形成聯盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機結合，變競爭為競合是符合現代合作理念的。廠家進入賣場，壓縮了各項不合理費用，直接與消費者溝通，同時減少了流通環節，真正實現渠道扁平化，最終在體現對消費者的價格、服務的實惠外，實現廠家銷量和品牌構建、賣場利益、消費者利益的多贏。

5、細節體現品位——賣場形象和服務舉措

在美燈多賣場，我們會發現很多細節的與眾不同，通過這些細節給人以人性化的強烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發人們對光明和美好的強烈向往，燈飾文化與商業文化的有機結合，讓人體驗到現代理念的領先優勢。美燈多給每一位消費者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機結合，配上家庭固定資產保修夾，實現家庭固定資產的保修票據完善管理。一個小小的贈予讓人體會到現代商業文化真實的人文關懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費者真正認識到“家居”也要穿衣服，領略了燈飾文化的精深。與傳統燈飾市場的環境和價格相比較，又讓消費者真正體會到“原來上帝可以這樣”。

7要強有力的監督機制。美燈多的經營者們認為不怕不解決問題，就怕發現不了問題，引入三個權威機構的目的不是做秀，而是要切實實現對美燈多的監督，以便更及時和準確的發現問題。美燈多在運營過程中，還將啟動消費者的監督機制，讓消費者說出心里話。

美燈多是聰明的，能夠提出意見，表明對你有希望。讓消費者說話，不正是永遠讓消費者對美燈多充滿希望嗎？

8、下游整合上游——向廠家傳授現代營銷理念

對于美燈多的入市，有人預言是燈飾企業下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認。美燈多認為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學習型組織也是一個進步的表現。

美燈多的誕生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實現企業的永續經營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內有實操經驗的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統一和技術共融。

9、未來燈飾營銷發展的10個關鍵詞 ■品牌

品牌是燈飾行業未來競爭的終極手段，定位清晰，個性鮮明的燈飾品牌大行其道。

■產品規劃

改變傳統的產品劃分方式，非標準燈飾的市場份額不斷提高，為通

9與傳統燈飾企業現有人員不同的市場觀念和成熟營銷經驗進入行業。

■行業整合

業內的競爭和上下游之間的競爭以及來自行業外的競爭，將對行業內企業進行優勝劣汰的強有力的整合。

五、市場營銷策劃

1、市場營銷的整體規劃

總體原則：在城區完善營銷體系，增建大型的營銷網點，樹立經典的品牌形象，在家裝燈飾市場營建市場美譽度，實現市場投入和產出的平衡。

穩固在市場的份額，大力拓展家裝燈飾市場，強化市場營銷隊伍的建設，提高市場的管理和應變能力。

提高市場一線營銷人員的推廣和溝通能力，加大小區的掃樓活動的力度，確保在市場營銷水平優勢。

市場營銷的目標：拓展在家裝燈飾市場的份額，營建在家裝燈飾行業的市場知名度每美譽度。在市場實現銷售目標3000——5000萬，1——2年進入行業的前3名。

2、市場營銷拓展規劃 市場營銷的必要條件：

? 要有足夠的人才儲備，包括市場管理和市場操作人才。作為區域性市場，市場操作的好壞直接影響了整個營銷計劃的實施，在每1⑴戶外廣宣—全面樹立品牌形象，奠定市場基礎

通過戶外廣告宣傳樹立品牌的形象，營造市場的影響力，增加消費者對經典的品牌認知，提高消費者的購買欲望，以此來促進市場的銷售。

①戶外形象牌，能迅速有力的在市城區沖擊燈飾市場，形成市場缺口，有力于燈飾的市場推廣。

A、地點選擇：最為繁華的商業中心地帶，每天人流量超越了其他地帶。

B、廣告形式：高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。精美的廣告畫面能有力的沖擊消費者的視覺系統，吸引消費者的注意力，增加對品牌形象記憶。

C、廣告主題：品牌形象廣告，重點訴求整體品牌信息。

D、廣告面積：巨大的廣告形象能加大消費者對品牌的記憶力度，強化品牌的形象。

E、廣告費用：**萬/年

F、效果評估：合理的地點選擇加上巨大的廣告形象，形成了強烈的品牌訴求力度，在行業內和消費者中，樹立了品牌形象。

②護欄廣告：護欄的覆蓋率非常廣泛，擁有展露頻次高的優點，而且其造價相對來說比較低廉，適合產品特征。能增加消費者對品牌接觸率。

A、地點選擇：商業中心地帶，人群聚集，能增加消費者對廣告的有效接觸率。各專業廠區附近是市場宣傳的薄弱地帶，廣告的形式相對較少，因此加大對此區域的推廣力度，能延續消費者對品牌記憶。選擇相

3A、線路選擇：線路范圍廣，輻射整個十堰市城區所有主要街道，傳播效果好。

B、數量：車頭貼費用低廉，通過大批量的規模氣勢，沖擊行業市場。C、廣告訴求點：重點突出品牌名稱，加強消費者對品牌名稱的記憶。D、效果評估：通過這種形式，形成規模優勢沖擊市場，使品牌家喻戶曉，形成購買意識。

⑤車尾貼：一般性的車尾貼的視覺效果越來越弱，改變車尾貼的形式，通過加大視覺沖擊來加大品牌記憶。

A、線路選擇：通過中心城區輻射整個城區的周邊地帶，B、廣告形式：在車尾窗張貼大面積的噴繪，具有一定的視覺效果，跳出了一般的車尾貼形式，是消費者產生了良好的記憶效果。

C、廣告訴求點：訴求產品特征，以及環保理念，突出品牌形象。D、廣告發布面積：車尾窗面積為2m2/臺，E、效果評估：品牌形象和產品特征通過流動的公汽有效的傳播出去，擴大了傳播的范圍，強化了品牌。

⑥廣告效果評估：廣告行為的整合為市場的拓展奠定了有力的基礎，通過系統化的整合宣傳，將品牌的傳播范圍最大程度的擴張，并防止單一性廣告行為的傳播力度薄弱的弊病，最大程度的體現了廣告行為對市場營銷的作用，廣告行為是市場營銷的有效手段

⑵公益活動—全面提升品牌形象，延伸品牌內涵

通過公益活動的開展來有效的提升市場的品牌美譽度，當產品有了一定的行業市場的美譽度以后，消費者才能產生購買的原動力，以此來

第二篇：品牌營銷計劃書

品牌營銷計劃書

品牌營銷計劃書說得通俗一點就是：只要代理商覺得你的產品好銷、有利潤，即使大多數消費者并不這么認同，那你的品牌也已經成功了一半。一句話：要想抓住消費者的心，首先必須抓住代理商的心。因而，我們現階段的工作重點就是如何滿足代理商的訴求點。

2、品牌營銷計劃書消費者訴求點：

1）品牌知名度高、美譽度好。

2）產品花色新穎齊全，質量過硬，新品更新快。

3）企業能夠提供良好的售前、售中、售后服務，能夠及時解決質量問題和顧客投訴。

4）價格合理，產品的性價比高。

5）購買前希望得到專業人員意見和指點，如花色的選擇，質量的鑒別，不同種類地板的差異等。

6）價格折扣或者禮品贈送。

7）品牌實力好，品位高檔。資質證書、店面的規模和裝修檔次反映品牌實力和品位。

3、品牌營銷計劃書共同訴求：

（1）品牌知名度高、美譽度好。

（2）產品花色新穎齊全，質量過硬，新品更新快。

（3）企業能夠提供良好的售前、售中、售后服務，能夠及時解決質量問題和顧客投訴。

（4）品牌實力好，品位高檔。

（5）價格合理，產品的性價比高。

品牌營銷計劃書總結：

通過以上分析可以看出，作為企業的客戶，代理商和消費者的訴求既有相同的部分，又有各自的差異性。而企業的產品是通過代理商來完成最終的銷售的（即：企業----代理商----消費者的商品傳遞過程），代理商作為企業和消費者的中間環節，起到不可或缺的紐帶作用。在地板業界普遍實行代理制的環境下，廠家必須借助代理商的人力、物力、資金、地域優勢來做市場。所以，在打品牌、做宣傳的時候，我們不但要關注消費者的訴求，更加要關注中間商的訴求，對于一個新的品牌尤其如此。

假如得到代理商的認可，企業便可以迅速的建成銷售網絡，有了銷售網絡，產品就完成了成交前的最重要的準備工作。說得通俗一點就是：只要代理商覺得你的產品好銷、有利潤，即使大多數消費者并不這么認同，那你的品牌也已經成功了一半。一句話：要想抓住消費者的心，首先必須抓住代理商的心。因而，我們現階段的工作重點就是如何滿足代理商的訴求點。

三、確定戰略性重點市場

1、戰略性市場劃分

1）東北區域（遼寧 吉林 黑龍江 內蒙）備選市場------沈陽 長春

2）華北區域（河北 北京 天津 山西 山東）備選市場------石家莊 濟南

3）華中區域（河南 湖北）備選市場------鄭州 武漢

4）西北區域（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）備選市場----西安 蘭州

2、戰略市場確定依據說明：

1）在地理位置上與沈陽總部聯系緊密，公司可以有效掌控，代理商對公司政策反應及時迅速；對周邊市場能夠形成輻射影響，可以形成以點帶面的樣板作用。

2）四區域避開了中國品牌地板企業較為集中的西南（四川）、華南（廣東、湖南、江西）、華東（安徽、江蘇、浙江、上海）三大生產基地，處于大多數廠家的神經末梢，廠家無力完全掌控市場和經銷商，不屬于其根據地地區。從而避免了與幾大品牌（如四川升達、吉象，廣東柏高、大自然，安徽揚子，上海菲林格爾，江蘇德爾等）的正面交鋒，集中優勢力量在其薄弱市場發展。

3）華北、東北、華中、西北是中國強化地板和實木多層地板的的主要消費區域，長江以南實木地板的消費漸強，選擇華中、東北、華北、西北作為戰略重點市場符合公司現階段以實木多層和強化地板為主的發展方向。

4）相對全國其他地區，華北、東北、華中、西北四區域消費者對品牌的認知度較高，感性消費的比例較大。因而品牌營銷計劃書炒做和宣傳更容易在這些地區發揮作用。

5）四區域中東北地區的廠家眾多，但是規模較小，品牌拉力較弱，品牌營銷計劃書意識落后，尚處在品牌化發展的起步階段；華中區域起步較晚，發展較快，但尚不構成獨霸一方的實力；華北地區品牌眾多，以北京天津兩地為例，值得關注的品牌有圣象、萊茵陽光、克諾森華、宏耐、瑞嘉、海帝等，其他尚不成氣候。多數品牌為OEM虛擬經營，沒有自己的加工生產基地，另外京津地區的品牌受歐典事件的影響比較嚴重，暫時遏止了其品牌擴張勢頭。因此，避開京津地區的華北市場還是大有可為的。

如何寫銷售計劃書

第一章：摘要 第二章：公司介紹

一、宗旨（任務）

二、公司簡介

三、公司戰略

1．產品及服務A：

2．產品及服務B，等等：

3．客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務：

四、技術

1、專利技術：

2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：

五、價值評

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

2．外部支持：

七、組織、協作及對外關系：

八、知識產權策略

九、場地與設施

十、風險 1 第三章：市場分析 1

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章，競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者A，B等] 第五章；產品與服務

一、產品品種規劃

二、研究與開發

三、未來產品和服務規劃

四、生產與儲運

六、實施階段

七、服務與支持

第六章 市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價策略

1、產品、服務：

2、產品/服務B

六、市場聯絡；

1、貿易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞發布會

4、會議/學術討論會

5、國際互聯網促銷

6、其它促銷因素

7、貿易刊物、文章報導

七、社會認證

第七章 財務計劃

一、財務匯總

二、財務報表

三、資金需求

四、預計收入報表

五、資產負債預計表：

六、現金流量表：

第八章 附錄

一、你公司或項目]的背景與機構設置：

二、市場背景：

三、管理層人員簡歷

五、行業關系

六、競爭對手的文件資料：

七、公司現狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發行物：

十、市場營銷

第一章：摘要

如果沒有好的摘要，你的商業計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。想看一下實例，請查閱“摘要”欄目.宗旨及商業模式

本公司的宗旨是此處插入宗旨說明。在商品經濟社會中，任何商業機構都要有其宗旨或任務，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設立的公司的宗旨是什么]。

你公司名稱]目前提供具體數量]種產品：列出產品名稱和資源名稱]

我們的主導產品包括上述列出產品的編號]。總體說來，我們現在的生產線處于起步/發展/成熟]階段。

我們產品所使用的技術包括外部提供的其它技術]正在說明具體行業或企業名稱]中廣泛使用。

目前，我們的產品/服務名稱]處于起步、發展、成熟]階段。我們計劃按著這種產品/服務名稱]繼續擴大我們的生產線，發展項目包括請列出擴展的項目]：

在產品生產過程中，或延伸服務范圍過程]中，主要的關鍵因素是列出主要因素]。

我們的產品或服務名稱]是獨一無二的，理由是列出理由]，另外，我們有市場優勢，原因是我們擁有專利技術，快速進入市場，名牌產品，等等] 市場定位（目標市場）：

我們把我們的市場定位在生產和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產品，請界定你的市場導向]。根據市場資源，根據資料來源]的調查顯示，最近的日期]這個市場的批發額或零售額]大約為X]萬元；根據資料來源]的推測顯示，該市場到200X]年將發展到X]萬元。

在這里，你要說明，你有哪些顧客？……現在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標準是什么？他們是否持續購買你的產品或服務？你是如何引導顧客你的產品或服務的？他們為什么對你的產品感興趣？為什么看中你的產品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？

競爭：

我們直接與競爭者名稱]展開競爭。或者，我們沒有競爭對手]，但是我們的產品或服務]在市場上是有選擇性的。我們的產品或服務]是一流的，因為，寫明原因]，同時，我們的確具有競爭優勢，這是因為我們的產品進入市場的速度快，形成了名牌產品，生產成本低，等等]。

管理：

我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。

姓名]，男/女]，具體職位]。他/她]具有具體年數]年的工作經驗，有具體年數]年的市場經驗，有具體年數] 年的產品開發經驗，有具體年數]年的其它訓練科目]的經驗。

姓名]，男/女]，具體職位]。他/她]具有具體年數]年的工作經驗，有具體年數]年的市場經驗，有具體年數] 年的產品開發經驗，有具體年數]年的其它訓練科目]的經驗。

…… 資金需求：

我們正在尋求資金的具體數量]萬元的分期貸款、權益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于詳述資金用途以及為何本項目能賺錢]。資金籌措方法：

關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內企業或企業家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環境。

例。

財務歷史數據：

< br> 財務預計：

資產負債匯總表：

我們希望能在X年X月]實現這一計劃。

第二章：公司介紹

除了那些親手將公司領向成功的企業家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。

一、宗旨（任務）

我們的目標是將公司變成請闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯網絡路由設備的主導制造商以及將我們的品牌發展成為市場著名品牌]。

我們立志于在開發與銷售領域刻守信譽、提高聲望具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產品來豐富市場需求，以及其它方式]。為達到此目標，我們采取縮短新產品的開發周期，密切注視市場趨勢和需求，開發具有創意性和獲利性產品，并在包裝上創新，等等]等方式來實現。

你公司名稱]需要資金、管理技術等等，列出你行需要的一切]。

二、公司簡介

你公司名稱]成立于x年x月]，其業務范圍包括介紹貴公司商業活動，如兒童商品制造，醫用產品提供者,等等]。商業法定名稱是公司全稱]，法定地址是公司注冊地址]。

本公司是一個指出公司性質，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等]。法規與特需權若沒有可以省略]：

你公司的名稱]現正生產有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等]，或者利用禁控物資在生產線上加工或銷售，或此類服務活動]，而且脫離了政府有關機構名稱]的管轄。

三、公司戰略

探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產品生產線和技術能力會發揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的發布以及市場品牌的下落，等等因素。

具體的市場名稱]市場形式十分復雜，我們的具體產品名稱]產品在上述各個市場]未來兩年內的狀況是在此詳述]。或者

新技術的全面應用將使我們的具體產品名稱]產品扭轉具體的市場]市場局面。所以，我們的產品有在當今具體的市場名稱]市場上繼續占領的機會。

你公司或項目名稱]的市場戰略是將本公司（或項目）變成具體商品名稱]的主導生產與供應商，配合具體的工具或手段],可使我們的顧客/用戶]做什么?結果如何?帶來何種益處?]你公司或項目名稱]將在何種工業領域、市場、專業市場、適當的范圍內]以它的核心技術，知識和專門技術]去支配具體的市場名稱]市場，包括說明在哪些方面]詳見圖1：市場，圖2：擴大市場，圖3：組成]。目前有多少]具有戰略性的生產線被認為有能力占領目標市場或適當的地位]。全部生產線以按照生產層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產商]的方式構成了全部股份。

回答

第三篇：加盟品牌商業計劃書

加盟品牌商業計劃書（精選5篇）

時光在流逝，從不停歇，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！此時此刻我們需要開始制定一個計劃。相信大家又在為寫計劃犯愁了？以下是小編收集整理的加盟品牌商業計劃書（精選5篇），歡迎大家分享。

加盟品牌商業計劃書1

一、引導語

茶葉作為一種的保健飲品，它是古代中國南方人民對中國飲食文化的貢獻，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻。如今，開一家茶店絕對大受歡迎。

二、項目介紹

1、本策劃的目的。

為有意投資本項目者提供充分的信息。

為本計劃未來的經營活動提供基本數據和指導準則。

2、公司介紹。

本公司集高檔專業茶文化于一體，以“傳承千年文化，弘揚民族茶飲”為理念，以追求和發揚茶道精神“健、美、和、敬”為主旨，致力于打造一流茶文化企讓您在優美精致的環境中體會傳統茶氛圍，讓您在快節奏的都市生活中找到一片寧靜的港灣，我們將竭誠為您提供貴賓級的服務。

3、行業背景。

隨著當今世界飛速發展，人們的生活水平在逐步得到改善，生活質量的到大幅度的提高，同時這些也造成了了生活的節奏的加快，壓力逐漸加大、越來越孤獨，人情冷漠。我們很難尋求一片心靈的凈土來安置我們手上的疲憊的心靈。但是在越來越多的問題逐漸增多的時候，也出現來越來越多的需求，也就提供了越來越多的機遇。

我們一切一顧客為中心，我們堅持秉承我們中華文明，集成并發揚傳統文化的同時，為顧客提供一個可以暢所欲言的場所，在這里，你可以遇到志同道合的朋友；在這里，你可以和更多人交流，排遣孤獨；在這里，你可以獨自一人，聆聽音樂，沉浸在音樂的舒緩節奏里，放松神經和身心；在這里，你可以與家人一起，在音樂的氛圍中盡享家庭的溫馨，讓所謂的代溝在我們的周圍消失，創建一個溫暖和諧的家庭氛圍；在這里，你也可以同朋友一起，品茶言歡，共敘友情；在這里，你也可以為你和顧客找到一個舒心快樂的談判交易地點，在這樣沒有紛爭沒有喧囂只有平和與寧靜，和諧與安詳的環境里邁向成功；在這里，我們為你提供一系列的方便——音樂器材，象棋，圍棋……休閑方式，你可以找到樂友或者棋友，讓生活有滋有味，讓城市生活不再單調不再孤獨。我們的茶樓就在這樣的歷史情勢下應運而生。

4、市場營銷。

市場是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。我們的市場細分是針對那些向往安靜、適宜的消費者展開實施，以茶市場為導向，在繁華的城市中為顧客提供一個休閑地方。

5、企業管理。

公司發展初期，在結構簡單、規模較小、工藝比較穩定的初級階段，這樣既保持了直線制集中統一運作的優點，公司內部生產流程包括公司基本框架和運作方式的定位，產品供應流程為建立直銷渠道、開拓出口渠道、建立營銷網絡執行計劃。

6、結論。

本公司茶樓以休閑促文化，將會有很大的發展前景。，如果能取得足夠的投資，這一項目將為投資者帶來豐厚的回報。

三、經營管理方案

1、定位。

茗雅堂茶樓作為道家文化的一個載體，通過提供書畫室古箏。

茶產品和茶藝表演服務于熱衷茶文化及具文化品位的高端消費群體。

2、業務模式。

（1）、產品組合。

茶樓產品組合包括：茶器產品、服務設備等品牌元素、茶文化、服務配餐、演藝、音樂。

茶類：主要選擇大紅袍、鐵觀音、信陽毛尖、祁門紅茶、西湖龍井、云南普洱等優質且具歷史品牌的類別。

產品來源可以通過和廠家建立長期供貨機制，拿貨可以在馬連道也可以和當地廠家建立戰略合作。

器類：茶器的選擇古樸自然青瓷例如汝瓷。

服務設備：例如桌布、夾子、杯托等全部通過oem的形式打上茗雅堂茶樓的品牌字樣。

茶文化：新芳茶樓的服務員不僅是服務喝茶的客人，每個服務員必須有自己擅長的茶類，還要具備茶藝表演和茶文化內涵。平常茶藝人員提供茶水和茶文化服務，后期可以接待外部茶藝表演活動，增加收入結構。

（2）、價格組合。

茶樓產品價格相對其他茶樓的要定位高價，特別是禮品茶價格，茶樓可以和固定供應商合作經營茶禮品。

品名區價格可以根據現實客流情況決定。

（3）、促銷組合。

茶館經營需要借助行業協會和媒體力量，通過定期舉辦茶文化沙龍活動等來提高茶館人氣和氛圍。

（4）、渠道組合。

供應渠道：中國十大名茶茶產區和長春市區店面渠道、廠地駐長春事處相關資源及優質廠家成本優勢資源。

營銷渠道：茶館會員管理機制及公關活動企業家主題活動人脈資源。

四、競爭策略

靜逸茶樓相對于一些大城市已經成名的老舍茶館、五福茶藝、怡青泉、問天閣、更香茶樓、吳裕泰茶館等處于后起之秀，其立于會所之中但具紅樓夢文化內涵的茶館特性，唯有充分挖掘文化品位優勢，做足文化底蘊，且在產品供應上能夠拿到低價質廉才有絕對優勢。

五、管理模式

1、現場管理。

現場管理的目的是為靜逸茶館創造一個適合于經營的良好環境：空間布局、燈光照明、背景音樂。

茶樓的浪費就是現場空置率的浪費，所以有效利用每個角落，通過產品布局和產品結構等形式來實現隨處皆營銷隨處皆茶文化的感覺。

2、員工管理。

員工的時間管理和員工職業成長和績效管理是茶館管理中核心問題。通過會員管理機制和每個服務員都有自己客戶管理檔案的形式來刺激員工利用好時間。為每個茶藝人員設計茶葉品類專家概念，讓每個茶藝員工都學有專長，職業能夠得到提升和成長。業績和效益掛鉤的激勵機制能夠為他們創造效益。

3、服務管理。

服務管理是把茶道要求的人之美（包括儀表美、風度美、神韻美、語言美、心靈美）體現到迎賓、咨客、茶飲服務、茶藝服務、配套服務、結算服務、投訴處理和送客等環節。

4、客戶管理。

建立客戶檔案，做好客戶聯絡和店外服務。

最重要客戶公司建檔；其次由部門經理和茶藝員工逐級管理。

茶館管理還包括：進貨管理、倉儲管理、財務管理。

六、發展戰略

1、塑造特別。

茗雅堂茶文化特別名片解說。

2、多元嫁接。

昆曲、餐飲、音樂、書畫、古籍等多元文化嫁接。

3、抓住長尾。

互聯網人氣加上線下茶文化體驗中心。

4、激活傳統。

融合時尚和傳統茶文化結合，吸引新生力。

加盟品牌商業計劃書2

一、行業概況

明年就要從象牙塔里出來了，因為經濟危機的影響已經自己對于餐飲業的興趣打算畢業后開一家蛋糕店，蛋糕店有很大的發展前景，今下人們的生活好了，消費水平高了，對于生活品質的追求也就高了，綜合性的蛋糕店已經成為城市消費的一大潮流。

二、蛋糕店概況

1、本店發屬于餐飲服務行業，名稱為“xx下午茶”，是個人獨資企業。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。

2、本店打算開在社區商業街，開創期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發展成為像安德魯森、向陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。

3、本店需創業資金xx萬元。

三、經營目標

由于地理位置處于商業街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業，想要打開市場，必須要在服務質量和產品質量上下功夫，并且要進一步擴大經營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在商業街站穩腳跟，1年收回成本。長期目標則是逐步發展成為一家經濟實力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的知名品牌。

四、市場分析

1、客源：本店的目標顧客有：到商業街購物娛樂的一般消費者，約占50%;附近學校的學生、商店工作人員、小區居民，約占50%。客源數量充足，消費水平中低檔。

2、競爭對手：根據調查結果得知國內品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、向陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。

五、經營計劃

1、先是到附近幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的成本價。了解各類蛋糕店的經營理念以及經營的“小花招”。

2、開業金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時，偷偷跑過去和店里師傅商量。或者招聘糕點師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

3、據了解發現一套消費定率：“顧客永遠沒有的價錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單。”從中體會到產品市場一定的競爭策略：“降價促銷并不是長期的經營策略，唯有以的材料制作出品質的.蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

4、蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。

5、可印一些廣告傳單，以優惠券的形式發放，以達到廣告宣傳的效果

6、蛋糕店可以專門開辟休閑區域，設置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。

7、經過多方調查，出于競爭等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒有太多關聯的休閑食品，藉以形成新的利潤增長點。在經營的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會合時令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類的飲料深受顧客青睞。

8、建立會員卡制度。卡上印制會員的名字。會員卡的優惠率并不高，如xx折。一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而服務員又能當眾稱他(她)為_生、小姐，他們會覺得很受尊重。

9、在桌上放一些宣傳品、雜志，內容是關于糕點飲料的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對品牌好感。

10、無論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛生的感覺。蛋糕店一定要嚴格執行國家《食品衛生法》，這是立足之本。

11、食品行業有特別的崗位勞動技能要求：從業人員必須持有“健康證”。

加盟品牌商業計劃書3

第一章 執行概要

1.1 公司簡介

本公司是一個以圍繞信息服務為中心的服務類企業，公司致力于打造針對校園內部的網絡交易平臺，利用網絡信息傳遞便利的優點，結合校園交易活動即時性、跨越地域范圍狹小的特點，為校園商務活動提供信息交流便捷、涵蓋內容系統全面的網絡交易平臺把虛擬的網絡拉近學生們的身邊，突破網絡服務只能提供虛擬服務的局限，讓同學們體驗到網絡生活帶來的實體便利：以此為公司運作基礎，樹立公司良好形象，科學合理運營公司項目，立足于長遠發展。

1.2 公司戰略

燕山大學是我們公司發展的起點和試點，前期從小處著手，深入開拓燕山大學市場，積累經驗教訓，立足于長遠，我們會根據未來發展狀況，把這個平臺推廣到秦皇島的各大高校中，最終拓展到全國的每一所高校。

1.3 執行項目概要

學生自由交易平臺;二手書出售;超市在線購物;承包培訓機構招生;承包旅游機構組團;商家網上開店;常用型產品出售;廣告業務。

1.4 資金籌集方式

公司運營資金由負責人(周保成、郭慧)籌集也允許公司其他成員的股份的方式融資。

第二章 行業特點描述

2.1 發展背景

淘寶網：亞太最大網絡零售商圈，由阿里巴巴集團在XX年5月10日投資創立。XX年上半年，淘寶成交額就已達到413億元。其搭建的電子商務生態圈，使超過一百萬的網絡賣家感受著中國網絡給商品交易帶來的便捷。購物用戶在幾年內急速增長，成功走出了一條中國本土化的獨特道路。淘寶網提倡誠信、活躍、快速的網絡交易文化，為C2C(個人對個人)、B2C(商家對個人)提供網絡交易平臺，從中抽取交易提成和廣告費，已成為網絡商務交易的模板。

當當網：1999年11月正式開通，成立以來，當當網一直保持高速度增長，每年成長率均超過100%。XX年圖書銷售超過六億元每月約有XX萬人在當當網瀏覽各類信息。它靠網上銷售圖書獲得良好聲譽，逐步把銷售范圍擴大到各種大眾商品，采用消費者鼠標輕輕一點，精品盡在眼前-快遞公司送貨上門，當面收款經營模式，吸引了全球3756萬的顧客在當當網上選購自己喜愛的商品。自己售書的同時為其他商品提供交易平臺獲利。

針對于大學生的非常成功的例子就是江西農業大學學生吳子發創辦的大學生168服務網，該網站于XX年建立，到XX年月成交額達百萬元。該網站提供集網上訂餐、網上超市、網上二手書店的服務，初期經營范圍只在一個學校，到后來把業務逐步擴大周邊大學校園，采用網上下訂單，貨到付款的交易方式，大大方便了學生的日常生活，在學生當中贏得了很好的口碑，很值得我們學習。

綜上，網絡交易平臺對商品分類，智能查詢、購物導航和輕松的購物方式進行了完美的展現，加上每個網站的特色服務，吸引瀏覽者和商家，這樣網站經營者得到了豐厚的回報。

2.2 自身發展優勢

2.2.1 隨著網絡技術的不斷發展，網絡以其時效性強，信息交流便捷等特點，成為21世紀另一個市場。雖然互聯網已經發展的相當廣泛了，但是互聯網在學生市場中并沒有真正的打開。學生市場與互聯網之間還存在著很大的距離，據我們對周圍學生的觀察，學生們主要利用網絡的方式有：學習、查資料、看新聞、網上聊天、玩游戲、發表言論等，可以看到，這些都是比較虛擬的服務，對學生帶來很少實體的服務，這些都沒有涉及到學生們的切身利益，學生享受不到網絡給人們帶來的第一章 執行概要

1.1 公司簡介

本公司是一個以圍繞信息服務為中心的服務類企業，公司致力于打造針對校園內部的網絡交易平臺，利用網絡信息傳遞便利的優點，結合校園交易活動即時性、跨越地域范圍狹小的特點，為校園商務活動提供信息交流便捷、涵蓋內容系統全面的網絡交易平臺把虛擬的網絡拉近學生們的身邊，突破網絡服務只能提供虛擬服務的局限，讓同學們體驗到網絡生活帶來的實體便利：以此為公司運作基礎，樹立公司良好形象，科學合理運營公司項目，立足于長遠發展。

2.3.3 合理構建服務項目，保持生存與發展。

在我們經營的項目中，在線購物、在線訂餐、在線購書、學生自由交易平臺是我們贏得學生歡迎、商家信任的重要策略，是網站生存發展的前提條件;除自由交易平臺外，其他六個服務都有獲利的空間，可以說把校園交易的主要獲利渠道容納進來了，達到團隊生存發展的目的。

2.3.4.借鑒知名網站的服務模式和服務特色，結合校園生活的特點，科學合理的規劃，精心細致的設計，打造出功能強大，服務周到，適應學校實際的獨具特色的本土化網站。

總之，要用適合學生根本利益的服務站穩腳跟，而不是用宣傳獲得曇花一現。

2.4 行業風險

第三章 執行項目解析及營銷戰略

3.1 學生自由交易平臺

我們開辟一個自由交易的平臺，為學生免費投放廣告，學生只要把廣告刊登到相應的分類信息中，就會被消費者輕易瀏覽到，或者被搜索引擎找到。用這種服務來提高網站的知名度。

3.2 超市在線購物

3.2.1 市場分析

燕山大學學地域廣闊，宿舍區分布廣泛，大部分宿舍區距離超市較遠，學生購物極其不便，在線購物--上門送貨和網上選購的方式正好迎合了學生們的需求。另外超市之間形成了比較激烈的競爭，我們了解到校遠周邊超市的商品要比其他地方的價格低，這就是激烈競爭的結果，可想而知他們對贏得學生市場的渴望，而我們給他們提供的在線購物服務是他們競爭的有力籌碼，只要我們提出的服務費用比他們靠降價競爭的方式劃算，他們就會很愿意和我們合作的。

3.2.2 行銷策略

把校園內外的超市吸引過來，我們打算對超市商家實行頁面展示+訂單銷售戰略，超市根據自身情況是否選擇訂單服務。為他們在網站上提供空間，讓他們在網站上開店展示商品。當一個學生找商品時，或者直接打開某一個超市的頁面進行選購，或者用站內搜索引擎搜索想要的物品，經過智能化的處理，網站會把所得結果(包括價格、所在超市、型號等商品信息)都羅列出來，以供選擇，然后在線下訂單，超市看到訂單后就會及時組織人員送貨上門，各個超市可根據自身情況制定消費底限提供上門送貨和送貨時間。

3.2.3 財務分析

根據我們對西校區利聯超市調查：平均每天營業額在5000元左右，預計在網站上每家超市的銷售額為500元，根據統計周邊超市數量，我們把合作目標定在四個。

每月利潤=(每天成交額x服務提成x每月天數+每月頁面展示費)x合作超市數量。

加盟品牌商業計劃書4

一、項目介紹

由于資金有限只有5萬元，我選擇了自己比較熟悉的服裝行業，開個女式服裝店，理由：

1、人靠衣裝，女性是最愛美的群體，所以服飾對女性來說是永遠也不會被淘汰的。

2、在選定行業之前，我先衡量自己的創業資金有多少，5萬元。

3、選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。火車站這塊商圈不錯，火車站這里交通發達，人口密集，市場是沒問題。而且這里離貨運站近發貨方便能節約成本，并且馬路對面有做得比較成熟的幾個大市場，如：x等等。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。考慮到火車站這邊店面裝修方面不是很考究的情況下，所以在成本上可以進行縮減，首先做招牌，另外只要買一些掛衣服的架子（可能之前店里面有），另還有一些墻紙進行裝飾，燈光照明，總共大概x塊夠了。

四、選貨及進貨的渠道

選貨：選樣，款式，品牌，數量。

選貨要掌握當地市場行情：這對該地的實際情況，貨品的價格都不宜過高，所以選擇在進貨，當然也不能全進x貨，x那邊的衣服比較新潮，可以去進些比較新潮的以帶動人氣。我準備進貨安排在每個星期的三或四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的。

五、人力規劃

針對剛起步不用雇太多人，選擇一個比較熟練的賣手，x/月+提成，提成為月營業額的x%，提高她們的積極性，當然如果表現好可以酌情加薪。

六、投資金額分析，每月費用分析

房租：免租金這能省一大筆費用付x的押金。

（1）、裝修：

1、全身模特x元一個買x個模特合計x元。

2、店內裝飾包括墻紙x元、燈光照明x元、招牌x元（約x平方左右）、試衣窗簾x元、衣架及掛衣服的架子x元左右。

（2）、產品首批調貨x萬元（x個檔次，其中主要中高檔占x%，補充中檔占x%，特價品、服裝配飾占5%）（中高檔次進價為x—x元之間、中檔次進價為x—x元之間特價，服裝配飾進價為x—x元之間）。

（3）、水電費、電話費：x元/月x月=x元/年。

（4）、不可預知費用：x元。

以上匯總，全年費用為x元，全年純利為：x元—x元=x元這是根據每天凈利潤x元的平均值，當中肯定有好有壞。

加盟品牌商業計劃書5

一． 公司介紹

（一）公司類型：

有限責任公司.（二）公司成員概述：以在校大學生為主體成分，雇傭少量專業技術人員為指導團隊。

主要包括我校國商學院，美院優秀學員以及相關專業的授課老師。

（三）公司業務：主營業務——提供寢室傳統和特色裝修美化兼營業務——寢室物件更換修理，寢室非施工型裝修（寢室壁紙搭配美化，小物件搭配美化等）

（四）公司經營理念：讓以最實惠的價格，滿足顧客最挑剔的心。

（五）企業文化：用嚴謹甚至刻薄的眼光看待細節，以心映心的方式對待顧客的要求，全心全意的服務讓你最舒心的微笑。

（六）公司創新性描述：寢室裝修行業是一個完全新興的服務行業，這是由于其所定位的市場位置所決定的，這獨特的市場定位也給了這個行業寬廣的市場前景和奇特的市場規則，這都需要我們去不斷的摸索前進，但是這些特性都很符合大學生這個群體，我們本身就身處這個群體中很了解其中信息變化。

再加上近年來國家對大學生創業的鼓勵，我們相信公司會有一個明亮的前程！

二． 戰略規劃

（一）公司宗旨：向學校寢室提供具體到位的上門裝修美化服務，立足市場，服務優質，發展創新，邁向成功！

（二）公司目標：成為全國知名的學生寢室裝修公司，在全國各地建立起連鎖門店.（三）公司的發展規劃

一.創業初期（半年到一年）

主要是讓寢室裝潢這種新興的服務方式走進市場，建立自己的品牌，積累無形資產，并且收回初期投資，準備擴大服務范圍，開始準備研究提供新的服務方式：

1.服務進入市場，在學院拿下一個相對優勢的市場配額位。

2.為寢室裝潢做廣告宣傳，提高寢室裝潢的知名度，初步建立自 己的品牌效應。

3.逐漸占據本學院寢室裝潢市場，每天顧客總量開始增加。

4.累計裝潢寢室300間，凈利潤為56000元。

二.中期（1—3年）

1.學校寢室裝潢服務已經逐漸成熟，業務手段公司制度不斷完善；

2.進一步完善寢室裝修的質量和廣度，同時不斷開拓市場先向南匯大學城進行業務擴展，然后向上海其他大學城進行擴張，保持每年開拓一定的市場數；

3.寢室裝潢市場配額占有率達到15%-25%，占據相對主導的地位；

三.長期（3-5年）

利用寢室裝潢的獨特性，開發新的領域，甚至可以考慮發展跨領域發展。力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場空間，擴大市場占有配額，成為學校服務業的領跑者。

（四）公司的營銷策略

公司起步階段，為了更好的推廣公司的產品服務，決定采取線上線下互動營銷的模式。線上營銷充分利用微信、58這樣的網絡平臺，建立公眾號，推廣自己的產品服務，同時發布一些裝修方案，供客戶參考選擇。線下營銷模式則主要采取在校內人員密集處發傳單的方式，讓更多同學了解公司，了解公司所提供的產品服務。

三． 創業組織和結構

公司發展初期，暫定為10人團隊，采用直線型的組織結構。

總經理：一人（負責全局規劃與總體決策，同時負責財務）

營銷和策劃：二人（負責寢室裝潢這一產品的推廣和宣傳以及銷售）

采購員：一人（負責裝修用品的采購以及銷售）

裝修團隊：六人（兩人一組，負責入寢為客戶裝修以及銷售）

四.產品服務

本公司主要包括以下五種產品服務

1.平面設計

2.產品設計

3.室內設計

4.景觀設計

第四篇：商業照明市場分析：跨入大眾品牌

商業照明企業市場爭奪的主戰場已經從渠道開始轉向家裝公司、工程以及大眾消費領域，有行業人士表示，這標志著商照企業一只腳跨入大眾品牌。

近年來，商業照明企業不斷在家裝公司、連鎖超市等專業細分渠道進行開拓，品牌集中度、指定采購率日益增加，品牌影響力逐年上升，這成為商業照明品牌市場運作日漸成熟的重要標志。此外，商業照明企業開始在更為廣泛的領域與相關行業展開品牌合作，品牌細分表現得越來越明顯。

品牌實力日益突顯

在商業照明產品中，全國筒燈成品企業接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關配套企業300多家，古鎮有近100家，惠州50余家，華東地區也有數十家，其中雷士年產筒燈2000萬套，史福特年產1000萬套;射燈成品企業以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區為主;金鹵燈在我國近100億只燈泡的產量中，比例不到2%。據初步統計，目前國內有實力的金鹵燈生產廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區，主要生產企業有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業照明領域，還有一批OEM企業，大多是一些小規模生產企業，集中精力于生產，在終端營銷上基本沒有作為。在歷經十年的市場洗禮之后，目前國內各大品牌企業的營銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向專業型方向發展，并取得了明顯成效。領域細分更顯專業化

以市場為導向，順應市場需求、深入市場是目前商業照明領域競相爭奪的突破口。2008年，國內商業照明領域呈現出針對產品功能不同而細分的專業領域爭奪戰。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業領域爭相突破，不斷與服裝、珠寶、醫療、酒店等各個領域展開深度合作，期望占領更多的市場份額。事實上，對于這部分渠道的開拓，在相當大的程度上依賴企業的綜合實力和系統服務方案，這向品牌企業提出了更大的挑戰。

目前，雷士把商業照明細分為服裝、商業超市、辦公、教育、醫院、酒店類專業照明領域，針對領域的不同，品牌服務部提供該領域的專業照明設計方案。西頓照明也有相應的大客戶部，西頓照明通常把商業照明細分為商業展示、公共設施、酒店和辦公類細分領域。可以預見，商照企業的綜合實力成為未來市場上的核心競爭力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2011年國內生產成本漲價和人力資源成本的上升，商業照明領域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業大鱷一系列市場行為，無不圍繞二、三級市場的開拓展開。

另一方面，以“網點”和“銷量”為主要銷售支撐點的商業照明品牌，銷售渠道多元化直接決定其品牌的發展力量。隨著照明市場銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會上不乏發現行業知名商業照明品牌的身影，各大品牌與設計師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業關注的焦點，它將使品牌推廣與渠道滲透進一步深化，以開辟新的商業照明銷售渠道。更多歡迎QQ 交流 934791805

第五篇：“雷士照明”最新營銷計劃書

雷士照明營銷規劃書

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要 的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙

方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育

場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都 要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在 淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點 【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準 A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米 小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金 1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預算。活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣 活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： 特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比 的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持 “雷士夢想月”啟動推廣會：

現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。免費上門安裝 ※“雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還

雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。※每日定時禮品贈送，刺激消費神經

※每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。老客戶回訪凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優惠。※以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ※活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

※發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳 數量：200塊 投放地點：居民小區

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。C、決勝終端

※ 終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。※ 終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

※ 終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。

※根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。※店堂光環境體驗箱的設立

※ 后方支持 ※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。D、產品優化組合

※根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

※ 協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

※ 產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保

證的 情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。

※ 即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品

※ 相關支持 ※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持 E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變

※ 協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信 心。

※ 協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

※協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。※ 相關支持 ※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ※售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商 品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法 ※ 售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指 導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向 顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者 輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。※ 售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※ 相關支持 ※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗 共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材。※ 相關支持 ※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持。【

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一 個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。__