第一篇：連鎖超市計劃書2

超市下鄉創業計劃書

一、鄭州連鎖超市競爭現狀

據鄭州晚報財經觀察：競爭乏力鄭州的超市進入“同質期”。業內人士分析說，2002年~2005年，“超市”開始成為鄭州市民日常生活的一部分，超市經營商品品種主要集中在常溫食品和日用百貨類，依靠“開架自選”和“價格便宜”兩大特色迅速贏得百姓的認 同。此間，形成了世紀聯華、丹尼斯和思達超市三足鼎立、共同發展的格局，超市逐漸成為鄭州市民購買快速消費品的主渠道。

到了2005年前后，鄭州的超市業態遇到了第一次危機。由于經營不善、資金鏈斷裂和諸如“帶魚之戰”、“雞蛋大戰”這樣的低成本惡性競爭，以普爾斯瑪特諾瑪特和凱利農為代表的實力較弱的超市先后倒閉，并欠下了鄭州供應商很多債務。隨后，2005年~2007年，鄭州的超市格局發生了深刻的變革，標準型超市、大賣場、便利店依次完成了對鄭州市場網點的搶占和布局，并開始將網點拓展的重心瞄向廣闊的地市級市場，市場進入了一個大競爭的時期，“雖然中間有家世界的退出、九頭崖的萎縮和世紀聯華退出新鄉，但絲毫沒有影響鄭州超市業態的前進。”商業專家何宏劍說。

這幾年確實是鄭州超市的大發展之年，家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際化大連鎖也進入鄭州。隨著競爭者的增加，超市開始了新一輪的鏖戰。由于超市距離過近，價格戰就成了鄭州超市的“撒手锏”，消費者從中獲得了很大的好處，但也有不少超市確實因為價格戰和選址大戰而筋疲力盡。

從2007年到現在，是鄭州超市發展的一個新階段。“鄭州的超市已經出現了嚴重的同質化競爭。”業內人士杜先生說，此時鄭州的超市已經進入了發展瓶頸期，各公司的經營模式、策略、商品結構、促銷方式、價格模式、配送方式、服務模式都一樣，商品和服務相差無幾，促銷活動和銷售價格不相上下，“以前比如說家樂福的促銷品力度大，”丹尼斯的活動新穎，世紀聯華的生鮮價格低，思達的社區店分布多，現在各家特色基本都沒有了，很難分清誰是誰。”杜先生說，加上這幾年合適的物業一時難以尋找，因此，除了急于開拓店網的大商之外，其他超市幾乎都原地不動。

二、鄭州連鎖超市發展前景

“鄭州的超市也許正在新競爭的轉折點上，這要等到大潤發和永輝來了之后再說。”業內分析說超市前景

隨著大潤發和永輝超市進入鄭州乃至河南，這樣的“默契”局面或將被打破。大潤發是目前中國超市成長最快的企業，2009年，大潤發以門店數量、經營業績雙項優勢把家樂福“挑于馬下”，成為中國第一大外資超市品牌。并且，即便有了前期的高速增長，它依舊保持著年新增門店20家的拓展速度，年業績0%以上的增長效率。據悉，大潤發已經在河南接洽了20多家門店，其中就有位于紫荊山的超市。

永輝是福建省內由“農改超”起家的賣場，生鮮是其最大特色。“一般的超市，做生鮮都是賠本生意，只有永輝，不但能比家樂福這樣的大型超市便宜10%左右，而且能盈利。”許昌胖東來的負責人對永輝的這種能力印象深刻，“而且，永輝經過發展，現在的強項不僅

僅是生鮮了。”

更重要的是，大潤發和永輝的崛起和進入河南市場，將有可能徹底顛覆以家樂福為代表的，以租賃和向上游供應商壓榨利潤空間的盈利模式，有可能帶來與供應商的和諧共生。

三、大型連鎖超市下鄉的優勢

1、農村消費市場大有潛力可挖，除了消費環境欠佳和農民消費意識缺乏之外，農村商品流通體系的不暢通是制約農村消費市場的關鍵。

2、我們超市提供的商品，一是品種豐富齊全，二是質量絕對保證，三是價格合理，所以贏得農民的歡迎。

3、近年來鄉鎮快速發展，農村消費水平已經有所提高，尤其是打工返鄉人群消費能力較強，購買力也得到極大提高。

4、幾乎很少的鄉鎮能擁有3000平米規模的超市，對此這是一個新的機遇，也是一個挑戰，會造成名聲效應，吸引鄉鎮居民的支持。

5、現在的鄉鎮居民購買所需的物品大多是在一些選址較小的商城或零售部，很容易增加居民購買時的不滿度，久而久之對這些地方失去興趣。

6、消費者市場的廣泛性，復雜性，分散性，也會為我們所選行業帶來發展。

7、當前我國農村居民日用品消費主要來源于定期的集貿市場、村中的個體小雜貨店，由于農民識別能力有限，這些地方存在著制假、犯假、售假現象，價格欺詐行為也屢見不鮮。而價格低廉、質量保證、服務優良的新型流通網絡在農村嚴重缺位。隨著農村消費觀念的轉

變、消費心理的成熟和消費能力的提高，連鎖超市將受到更多農民的青睞。

8、鄉鎮地價相對便宜，大大有利于節省成本。

9、響應國家惠農政策，在稅收上也可得到很多優惠，此也有助于節省成本。

四、競爭分析

針對大學城的丹尼斯全日鮮、水果籃子為例分析

1、它們一個共同原因就是店鋪小、品種不全、團隊人員素質不高。

2、就它們的位置而言，位于北大學城。他的消費群應該就是學生、教師及工資水平一般的工薪階級，因此就其它們的價格來說有些偏高，對長遠發展不利。

3、店內商品陳列量較少，不易滿足大量學生消費者。

4、處于學校門口，人流量較少，不利于生活區的人泊車購買。

5、我們定位的超市不僅要有規模還得擁有一流的管理和服務質量。在選址上我們選于城鎮的十字街、臨近大路的城鎮中心，在產品上我們不僅產品要齊全、價格優惠，在服務質量上擁有一流的服務團隊和 服務水平。

6、個性化的服務也很重要，營業員要以良好的素質去對待每一位顧客。

7、不僅要不斷滿足消費者的生活需求，而且還要在性價比上有較強的競爭力。

8、可以在會員卡，超市中開積分卡，給予老顧客一定的優惠價，增加顧客的回頭率，滿意度。

9、在節日期間，除了打折優惠活動以外，可以在商城外組織一些娛樂活動，讓鄉里的人們在乏味的生活中增加一些樂趣，在娛樂場所比較少的鄉鎮，節日期間逛超市也不失為一種娛樂方式。

10、在選擇上架商品時，因為是鄉鎮超市，面對的顧客是鄉鎮居民，所以我們的商品定位為低檔或中低檔產

五、示范店的建立

1、選址與面積規模

超市的選址對于一個超市的生存和發展有著至關重要的作用，結合以往個大成功超市的經驗及各鄉鎮的實際情況，我認為大型農村超市的選址應該考慮人口、消費水平、交通、基礎設施、對應商圈等因素，因此大型鄉鎮的集市中心為最優選擇，具體分析；首先，超市的生存發展需要有廣大的人口支持及強大的消費水平，因此超市的選址需要選在具有常住人口較多的地方且經濟發展水平收入水平相對較高的鄉鎮。

第二，鄉鎮集市中心的交通條件相對便利，有利于來自各方的人流物流在此集散且人們在長期的消費購買中形成了來此消費的思維定勢，可以吸收大量消費者，第三，商圈相對較廣，集市中存在各種物流產品大型超市也不可能涉及消費品的方方面面，在集市中心可以使超市與集市產生優勢互補，降低居民的購物時間。

第四；鄉鎮或集市中心一般聚集了大量常住人口且經濟發展水平和消費心理普遍高于其他村莊，有利于形成固定的購買力。

第五、面積來說，3000多平方對于一個五六萬人的城鎮而言足夠，貨品的齊全與價格的優惠在這樣的超市也有很大的優勢。

2、我們超市的花色品種

商品大分類

食品

酒 飲組

碳酸飲料

一般飲料

乳品飲料

香煙

啤酒

國產酒

煙酒年節禮盒

沖調組

點心罐頭

沖調食品

奶粉/調品

營養保健

季節商品 休閑組

餅干/糕點

糖果/巧克力

休閑小食

散裝休閑食品

季節性休閑食品

糧油組

米/粉

廚房調料

沖泡包面/粉

罐頭食品

南北干貨

日配組

冷藏/冷凍食品

常溫干貨

冷凍食品

冰制品

外購面包

日配季節商品

生鮮組

熱食

非熱食 魚 生 鮮 海產 加工調味品

蔬菜

水果類

加工制品 季節性

家禽類

內臟類

骨頭

調味肉品

加工肉品

非食品 洗滌組

家用清潔用品

個人清潔用品

護膚品,彩妝,頭飾

衛生,急救用品

紙類用品

家居組

家用容器 餐具 一次性用品 廚房用具 炊具

潔/衛浴用品

家庭整理用具 電器配件 工具 裝修用具家私

鞋類配件

園藝/寵物食品

文體組

音樂/影視

圖書

紙品

文具

禮品 辦公設備

電腦及周邊設備

自行車/配件

體育用品

兒童組 玩具

嬰兒用品

內衣褲

嬰幼童裝(0-7歲)

童裝(7歲以上

幼/童鞋

針織組

內衣褲

襪子/絲襪

紡織品

百貨家電組

大家電

空調系列

家庭電器用品

廚房電器用品

美發用品

照相器材

影音設備

通訊器材

鐘表/眼鏡

服裝組

睡衣

女裝

男裝

輕便鞋

男鞋

女鞋

綜合組 專柜

出租

注：加粗的為重點商品陳列及售賣對象

3、人員的培養

在市場競爭日益激烈的情況下，一名優秀的員工對于超市而言其價值是無法估量的，一名優秀的員工需要具備與業化服務工作所要求的基本素養和能力及個人修養，優秀的員工不僅可

以提高超市的競爭力，還能在管理等環節起到積極的作用，同時帶動其他員工的工作積極性。員工是超市生存發展的根本，沒有優秀的員工和團隊就沒有超市的長遠的發展，員工的培養和團隊建設對一個大型超市而有著決定性的作用，我認為超市員工培訓和團隊建設應做到以下幾點：（1）積極的心態：鼓勵員工要自信，明白自己是超市發展不可缺少的一員，相信自己一定能為超市發展貢獻力量

（2）認識企業：了解超市的經營理念，服務對象，消費群體和價格定位

（3）科學的工作方法：掌握科學的工作方法，明確自己的職責（4）人際關系培養：要做到同同事、上司、下屬的相處，位于人上要看得起別人，位于人下要看得起自己，培養良好的人關系。（5）有效溝通的技巧：理解溝通的過程，避免溝通的障礙，在溝通中運用聆聽、反饋管理技巧，掌握管理溝通技巧，還可以進行

角色扮演訓練

（6）時間觀念：員工要樹立正確的時間觀念，按時上下班不得出現遲到或早退的現象。

（7）禮儀培訓：培養員工的文明禮貌意識，熱心對待消費者的詢問，積極解答消費者的疑問。

（8）應急能力培養：培養員工應付突發事件的能力，積極處理消費者投訴問題。

（9）員工培訓總結：美味員工要定期培訓心得及工作感悟。

4、團隊建設

作為職工團隊建設領導人，在給予每位成員自我發揮空間的同時，還要破除個人英雄主義，搞好職工團隊建設的整體措施，形成協調一致的企業團對建設默契，同時還需努力鞏固成員懂得彼此之間的了解，取長補短。如果可以做到，團隊就可以凝聚高于個人力量的團隊智慧，隨時都能創造出將人的企業團隊建設變現和團隊績效！企業團隊建設缺乏凝聚力包括以下幾個因素： 1.職工對經營的滿意程度；

2.全體員工積極性、主動性、創造性發揮的程度； 3.職工公平感及工作滿意； 4.企業內部滿意度等等。

企業團隊建設缺乏凝聚力在企業文化范疇內，凝聚力的大小決定著員工的士氣，影響員工工作的精神狀態，企業團隊凝聚力的高低決定著員工是否積極主動、有效的進行創造性的工作，是否可以相互配合提

高工作效率，以及企業目標是否可以實現！企業團隊凝聚力的作用： 1.企業缺乏協同效率 2.企業缺乏生產效率 3.企業員工的士氣受到影響 增強企業團隊建設凝聚力的途徑：

1.加強企業收入分配的公正性、合理性和激勵性 2.體貼入微的福利待遇，員工的歸宿感 3.增強企業成員之間的良好溝通 4.為員工創造可持續發展的環境 5.正確行使領導職能 6.加強企業規范建設

7.企業的內外環境也是重要因素

六、生鮮的加工及保鮮

鄉村超市對生鮮食品的保鮮應做到——對于果蔬類要在進貨時進行抽檢，上架陳列時要全數檢查，而已陳列的果蔬每天至少要進行兩次以上的全數檢查，陳列的果蔬常會因顧客的挑、撿、捏、壓而影響鮮度，尤其是當天賣剩的果蔬，鮮度容易變差，因此超市每天早上開始營業之前以及下午高峰到來之前要進行鮮度檢查，早上檢查的是昨天賣剩下的果蔬，以及當天進貨陳列上架果蔬，下午檢查的是被顧客挑揀后的果蔬，以及從冷庫拿出來要補充陳列上架的果蔬。最后所有的檢查都要進行復查，建議復查者是生鮮部主管或或店長，果蔬檢

查后若發現鮮度不良，則要丟棄，然而有時候一包菜里面只有一二片葉子鮮度不良，或一盒水果面只有一二個鮮度不良的應立即挑出丟棄。果蔬在鮮度將變壞未變壞之前，可進行特價促銷，或做成水果沙拉等食品銷售或請員工聚餐，鄉村超市應當在晚上六七點將當天剩下不易收藏的水果全數賣掉，果蔬商品應在低溫的條件下保存。對于肉類商品應做到全程有冷鏈！而保鮮則有： 蔬菜類：

蔬菜按葉菜類，花果類，根莖類，菇菌類，調味品類加工分開陳列。水果按瓜類，柑橘類，蘋果梨類，桃李類，熱帶水果類及禮盒類分別陳列。

水產類：

鮮活的水產品以玻璃遠行陳列。

新鮮的非活著的水產用白色托盤或平面木板進行陳列，且在周圍撒上碎冰。

冷凍水產品，分類別陳列在冷凍柜中。肉品類：

肉品類有家禽類和家畜類可采用分層陳列的方式陳列于封閉式冷柜中，底層陳列體積大，較重的整只雞鴨或是大塊的豬，牛，羊，第二層陳列切塊的產品，第三層陳列小部分肉品，最頂層可陳列那種經過細分加工成片或成絲的適合不同功能使用的產品。禽蛋類：

禽蛋類產品消費量較大，且中轉周期要快，需陳列在較為明顯的地方，采用簍筐進行陳列。

七、示范店的推廣和形成規模 初期

1、開一家樣板店。以此宣傳品牌，擴大影響力。

2、爭取政府支持形成品牌店。

3、由于本地超市很少，依靠知名度進入市場并無多大的壁壘。相反，盡量接近顧客，引導顧客享受綠色產品，享受優質的服務和實惠的價格是本超市的當務之急，所以要采取以下措施做好宣傳廣告：開設一些購物券和一些會員卡，從中得到優惠、在節假日開展優惠活動，及投獎活動。中期：

1、逐步開設連鎖店。可以用特許方式加盟，不收加盟費，只受少量商標使用費和管理費。總店統一配送產品。店鋪只管訂貨和銷售。

2、專柜和店中店:利用別人的場地經營。可以自營，也可以送貨由比人經營。

3、與再就業工程結合起來(與政府有關部門聯系，爭取支持)大量吸收下崗人員，設立流動售貨車定點定時供應急擴大就業人數又免除場地租金，還擴大了銷售，增加了利潤，名利雙收。

4、建立自己的網站。開展網上宣傳，訂貨，加盟，等擴大銷售渠道。

遠期：

1、通過兼并收購將分流出去的超市收購形成大型規模。

八、團隊建設推廣

1、各員工職責明確，權力明確，并不意味著互不相關，所有的事都是公司的事，都是大家的事，職務分工僅僅是說工作程序是由誰來具體執行的，如此才不會發生互相推諉、推卸責任等影響工作氛圍的情況發生。

2、從企業文化建設著手，提高員工工作激情，營造一個相互幫助、相互理解、相互激勵、相互關心的工作氛圍，從而穩定工作情緒，激發工作熱情，形成一個共同的工作價值觀，進而產生合力，達成組織目標。

3、真誠、平等的內部溝通是創造和諧的工作氛圍的基礎。企業內部絕對不應充許有官僚作風的存在，職務只代表分工不同，只是對事的權責劃分，應該鼓勵不同資歷、級別的員工之間的互相信任、互相幫助和互相尊重;每一個員工都有充分表達創意和建議的權利，能夠對任何人提出他的想法，主動地進行溝通，被溝通方也應該積極主動地予以配合、回答或解釋，但溝通的原則應是就事論事，絕不可以牽扯到其它方面。

九、預算（......）

十、未來的配送發展方向

直接關配送中心作為連接下游超市和尚有供貨商的紐帶，其直接發展方向系到鄉村超市的興衰，作為配送中心要求能對超市的貨物需求的種類品種能夠及時作出反應，從而保證超市的正常運行。因此未來配送中心應把重點放在選址和信息系統設置上。

未來配送中心的選址應放在連接超市和供貨商之間交通比

較便利而又處于城郊地租較低的地方，配送中心最好選在高速路口處。為了能夠在一時間超市商品的銷售情況及缺貨種類等數據信息及要求供貨商及時補發貨，配送中心應當根據自身運作狀況安裝連接超市和供貨商之間信息共享的信息系統或軟件，達到互惠共利沒，最終及時分析追減貨物或更改商品的種類和商品數量。

另外未來配送中心應不斷加強其揀選和淺加工甚至深加工功能，尤其是對生鮮類蔬菜瓜果一類，進行不同品質不同層次進行揀選，包裝及有區別的鮮度保存技術，即不同時間的及時配送。

第二篇：連鎖超市項目計劃書

一、超市業態發展迅速，市場機會巨大。

1、中國超市發展迅速。

超市，就是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，并用工業化分工機理對經營過程進行專業化改造的零售業態。

超市的高速發展，除了中國經濟發展的帶動作用外，還源于其自身的優勢——創造消費者利益。與傳統商業形態相比，超市的優勢表現在：購物的便利性、購物的廉價性、購物的舒適性、購物時間的節約性等方面。由于這些優勢，超市對傳統商業形成了沖擊甚至有取而代之之勢，造成了百貨商店、小型雜貨店的勢微。

2、超市，理想的投資機會。

需要看到的是，中國目前的超市形態與國外相比，仍處于初始階段，遠不成熟。

體現在：a、個體私營雜貨店仍大量存在。這些雜貨店的共同特征是：貨品品種少，購物環境差，管理手段落后，采購成本與零售價格高，分散經營，等等。這在國外發達國家中早已被現代規模化的超市取代了。

b、國內大多數成規模的連鎖超市中，同樣存在無超市經營管理的現代化理論指導，貨品管理、財務管理落后，賣場虛大，與銷售額不成比例，門店選點不準，服務、陳列、配送貨不統一等問題。

這些問題啟示我們，超市領域是一個潛力巨大而又未被有效占領的領域，因而是華邦公司介入超市領域的一個巨大的市場機會。

如何抓住這一機會?粗略的設想是，根據本地區的市場消費情況與市場競爭情況，選準超市形態；培養、培訓具有現代超市經營理論的管理人員，制定與國外接軌的科學、系統的管理制度；配備現代化的經營設施與管理設備；實施連鎖經營，做到統一標識、統一核算、統一配送貨、統一陳列、統一管理、統一服務規范，一句話，以國外超市經營的標準，主打國內市場，運用管理理念、經營手段的優勢取得競爭的成功。

二、化邦公司經營超市的設想

1、總體構想

華邦投資管理有限公司正在籌建的連鎖超市企業，總部擬設廈門。

我們企業的經營特色，除具備一般連鎖超市商品豐富、價格便宜的特征外，更體現在營造一種輕松舒適的購物環境以及提供更加優質多樣的服務上。同時，我們將采用更科學的管理模式，塑造具有鮮明特色的企業形象，努力使資金周轉更順暢快捷，資信度更高，信譽更好。

我們企業的經營策略是，避開大城市，特別是回避與國際性大型連鎖企業在大城市的直接競爭，集中力量拓展中小城市及經濟較發達的農村城鎮市場，成為此類市場中的領導者。

我們超市的形態以小型連鎖為主，具體來說，我們把分店劃分成三種類型：

a、一類店，面積約300—500平方米。具有宣傳企業形象的作用，同時可作為區域市場的旗艦店或總店，承擔一定的管理、協調職能；

b、二類店，面積約200平方米。主要用于向中小城市中的大型社區、區域性商業中心以及農村城鎮市場提供較為豐富的商品，滿足顧客多方面的生活需求；

c、三類店，面積約100平方米。作為中小城市的社區店，主要作用是向生活區內居民提供方便、快捷的購物場所，滿足居民對一般食品、日用品的日常需求。

一般的做法是，在中小城市中，我們將在商業區、交通樞紐、區域性商業中心、大型社區的商業街一帶開設少數一、二類店；大量選擇有市場空間的居民區出入口、公用建筑、區內商業街一帶開設三類店。這樣即宣傳了企業形象，又牢牢吸引當地居民，成為區域內市場的領導者。

在小城鎮，我們將以一、二類店為主，利用資金、管理等方面的優勢，拉開與當地零散經營業者的檔次，面向城鎮內所有顧客提供商品和服務，搶先確立在此類城鎮內市場領先者的地位；

2、近期計劃內主要目標市場的市場情況及經營構想

（1）、廈門市

a、市場情況：

總人口130余萬，其中市區人口約60萬。另有外來人口約50萬。人均收入約1000元/月，在食品及日用消費品方面的人均消費支出約500元/月。

商業方面，舊有商業街是中山路；新市區擴展迅速，形成了新的區域性商業中心和居民區內的商業街，有較大市場空間。

交通方面，公路交通十分便利，公交汽車是最重要的交通工具，自行車、小巴做為補充性交通工具存在。

b、競爭情況：

區域性競爭者（b類競爭者）為小區內超市，一般面積在50—100平方，經營管理都是傳統型的，商品大同小異。此類競爭者數量較多。

c、經營構想：

做好企業形象宣傳的同時，大力發展三類店，集中精力拓展居民區內市場。

具體說，在市區交通樞紐一帶設一類店1家，做為總店，同時做為宣傳展示企業形象的窗口和舞臺；企業經營的重點是在居民區出入口、公用建筑、區內商業區一帶開設三類店，牢牢吸引住區內顧客，成為區域內零售業的市場領先者。

（2）漳州市

漳州市總面積12600平方公里，總人口約450萬。農村人口以農業、林業為主業，城鎮居民以小商業為主業。人均月收入300—400元，但區域間差別很大。

漳州行政區劃分成薌城區、龍文區（二區構成漳州市區）、龍海市、長泰縣、華安縣南靖縣、平和縣、漳浦縣、詔安縣、云霄縣、東山縣等2區1市8縣。

現以薌城區、龍海市為例做一分析。

薌城區：

a、市場情況：

薌城區為漳州市區的主體，屬地級市。人口約50萬，其中城市居民23萬，另有約10余萬外一人口。人均收入約600—700元/月，人均消費支出約480元/月。

商業方面，舊有商業區以勝利西路兩側，新華南北路和延安南北路中間的區域。目前城區向西南、東南擴展，新建住宅第一層習慣于性的建成小店鋪，使新居民區四周街道形成了新的小商業街。

交通方面，大約70%的人以自行車、摩托車為主要交通工具，其次為步行或乘三輪車。公交車很不發達。

b、競爭情況：

b類競爭者中有萬鑫、佰鑫、華百、興華、百貨大樓等。

ab類對手的商品價位普遍低于廈門。

此外，還有閩南小商品批發市場，面向農村市場。

c、經營理念：

漳州市區面積小，不存在大的居民小區，個人購買力相對較低，出行以自行車摩托車為主，同類超市間存在激烈競爭。

針對這些特點，我們擬以一類店介入市場，店址選在市區交通樞紐或商業區，以具有現代氣息的企業形象、相對較低的價位吸引顧客，站穩腳跟；隨著城市新區的開發轉而擴展三類店，吸引居民區顧客，最終成為城市內主要的市場領先者。

龍海市

a、市場情況：

龍海市為縣級市，市區人口約6—7萬，加外來人口3—4萬，計10余萬人。居民以從事小商業為主，人均收入約500元/月，人均食品、日用品消費支出約300元/月。

商業方面，商業區相對集中。目前龍海市正處于舊有商業模式向新商業模式過渡階段。國有商業企業如百貨大樓、紡織品公司、人民商場等受制于舊體制，失去了活力，但又控制著市內最佳位址的店面；而現代意義上的新型的超市企業尚處于萌芽階段。

龍海市主要商業區正準備全面拆遷改造。

b、競爭情況：

有影響的競爭對手是興華超市，面積約320平米（兩層），商品品種少，價信位高，管理松懈，企業形象類似于廈門市的b類店。

c、經營構想：

以一類超市形式進入市場，在商業區一帶選址。以超市的現代氣息、豐富而便宜的商品、和相對舒適的購物環境吸引全市區的消費者，成為市場領先者。

這一方式適用于其它類似的小城鎮。

（3）、泉州市

泉州市總人口約650萬，另有外來人口約100萬。人口密度較高，且分布不均，70%集中在鯉城區、石獅市、晉江市、南安市、惠安縣等沿海一帶。

泉州行政區劃分成鯉城區豐澤區洛江區石獅市晉江市南安市惠安縣安溪縣永春縣德化縣等3區3市4縣。

在市場情況與競爭情況方面，泉州、石獅、晉江類似于漳州，而其它市縣類似于龍海。故可采用大體相同的經營構想。

（4）其它地區

計劃在未來2—3年內，通過借鑒泉漳廈連鎖超市的經驗，開拓沿海地區的莆田、福州周邊地區等區域市場。

3、初步計劃。

在這一分階段，我們的基本理念如下：

目標顧客：廈門、泉州、漳州市區——門店周圍500米以內（或5-10分鐘行程內）年齡在15-40歲的城市居民，其中尤以白領和單身族為主；

學校內——在校大學生；

云霄、詔安等縣級市——城內14—40歲居民。

貨品種類：顧客感覺最方便、最常用的生活必需品，如：

所有家庭食品、速食品；

洗衣清潔用品；

個人衛生美容用品；

煙酒類；

襪子內衣類；

低價日用品；

小五金；

報刊雜志、文具用品等，賣場約一半面積搞非食品、經營特色：突出快速、方便，滿足例常性購買或便利購買的需求；以產品質量高服務親切，擁有現代化的設備區別于一般傳統雜貨店；

管理原則：在良好的分工的基礎上，做到：

簡單化，即作業程序簡單化，減少不必要的報表與手續；

制度化，即制度手冊作業程序明確，新手也能順利接手；

專業化，即專業分工，各司其職；

標準化，即采購、訂貨、收付、陳列布局等均有標準程序。

根據企業上述構想和對市場情況的分析，初步制定未來幾年的超市發展計劃：

第一年（xx年7月1日—xx年7月31日），超市總面積計劃達到6000平方米，初步進行網絡化經營，并培養大量管理人才。具體說：

一、廈門市區：一類店1家，三類店8—10家；

集美、杏林、同安等周邊城鎮：二類店1—3家；

二、漳州市區：一類店1家；

經濟較發達的沿海城鎮如龍海、云霄、詔安、漳浦、東山、南靖等縣城：一類店3—5家；

三、泉州市區、石獅、晉江：一類店2—3家；

經濟較發達的沿海城鎮如南安、惠安、安溪、德化、永春等地：一類店3—5家；

第2—3年，可根據實際市場情況，或者進一步拓展除福州以外的省內其它市場。或者走跨省發展的道路，選擇市場情況較好的省份，重復福建省的經營經驗。

下篇：華邦超市規劃內容

規章制度規劃：

管理制度規劃

管理制度策劃

1、總部管理

1）總部組織架構與工作說明

a、總部組織架構圖

b、部門職責說明書

2）人力資源管理

a、管理規章

b、薪資管理

c、員工考核

d、員工獎懲

e、員工升遷

f、員工招聘、任免、離職

3）行政管理

a、文件管理

b、文具管理

c、檔案管理

d、出差管理

e、報表管理

4）員工培訓管理

a、培訓對象

b、培訓課程

c、培訓內容

d、培訓流程

5）會議管理

a、會議種類

b、會議控制

規章制度規劃

規章制度規劃

2、門店管理

6）開店管理

a、開店流程

b、開店控制

7）商圈調查

a、商圈定義

b、調查項目

c、調查方法

d、調查報告

8）門店業務管理

a、業務流程

b、人員管理

c、服務管理

d、商品管理

e、銷售管理

f、安全管理

g、設備管理

9）公司關系與危機管理

a、危機項目

b、危機處理

10）單店評估

a、投資金額

b、費用項目

c、營運評估

11）門店績效評估

a、評估項目

b、評估方法

c、改善措施

12）門店財務管理

a、收銀管理

b、出納管理

c、財務報表

3、商品管理

1）、倉儲管理

a、商品進貨

b、商品庫存

c、商品出貨

d、商品包裝

2）、商品配送管理

a、配送方式

b、配送流程

3）、商品采購管理

a、采購方式

b、采購程序

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c、采購權限

4）、盤點管理

a、盤點方式

b、盤點處理

2、企業形象策劃。

企業形象策劃須交專業企劃公司完成。

企業形象策劃必須達到以下要求：

a、清楚的表明是賣食品、日用品的超市，而不是別的其它什么企業；

b、給人一種高質量、可靠性、可以信賴的感覺；

c、形象是簡潔的、合乎潮流的，因而擁有長久生命力，至少可以保證在未來十年內不會落伍；

d、能夠刺激顧客的購買欲望；

e、能突出表達我們超市方便、快捷、服務的宗旨。

形象策劃需包含企業標識、外觀門面設計、內部空間布局設計、服裝等等。

3、企業文化建設的設想。

略。

附：市場調查

廈門市超市市場調查報告

前言

本篇報告將匯報這一階段的工作成果。報告內容分成兩大部分：第一部分是對現有超市的調查與評價，以便使我們清楚的了解競爭對手；第二部分體現了我們對初選的區域進行的考察，為選址決策提供參考。這一部分主要是以示意圖的形式表現的。

需要說明的是，此類市場調查是一種開放的工作，不會因為這篇報告而結束。相反，這只是一個開始。調查還有第二階段甚至第三階段，以回答更深入的問題，或解決新出現的情況；更重要的是，隨著新的居民區的不斷出現，或是對現有區域的進一步調查，還會出現許多這樣的調查論證工作。

第一部分 廈門市現有超市的基本情況

一、分類與特征

廈門超市可分成三大類：

a類包括有全市影響的超市，指閩客隆倍順兩家；具有進攻性。

就進攻性而言，后起的倍順超市更加自信、更加咄咄逼人。自1997年進入廈門以來，倍順至今已有9家連鎖店營業，第10、11家正在準備開張。后兩家店的選址顯示，只要它看中一個地點，就會毫不猶豫的進入閩客隆的第一商圈，進行直接的競爭。

b類店包括區域性超市，如廈客隆、忠順、榮利來等；既脆弱又危險。

這類超市由于資源有限，其影響大都只能局限在一兩個區域，難以發展成為a類店。它們唯一的優勢在于搶先占據區域的有利位置；缺點是成本高、管理落后、商品了無特色，從而在與a類店的競爭中落于下風，容易倒閉。

需要注意的是，在b類店區域內，個別超市有相當影響力，有可能截流客源，對其它店的經營造成損害。所以選址工作中必須考慮其影響。

c類店包括全市幾千家小形便利店；具有頑強性。

此類店運營成本低，很多是居民以自家住宅的一部分改建成的，只要有一定的居民或客流就會生存下去。這類店對我們的損害不大。

二、閩客隆、倍順分析

1、閩客隆

（1）規模最大，分店各異。（見附表《閩客隆各超市資料》）

閩客隆12家分店總經營面積逾7000平方米，是廈門最大的連鎖超市，就分店而論，其面積大小差別很大：大者過1000平方米，小者不過180平方米，表現出了一定的靈活性。

但形勢上的“求大”是它的一個重要特征，能大則大。店面大小與當地居民數量與消費能力似乎有脫節傾向。這無疑增加了經營成本。

（2）品種分析。（見附表《閩客隆（蓮花）、倍順（濱北）商品品種一覽表》）

食品類（一般、日配）占貨架總數的50%；

日用百貨類占40%；

文具類、電器類也有小規模賣場；

無瓜菜類食品。

這種比例是否合理？如何選擇合適的商品配比？需要我們認真加以考慮。

（3）選址特點。（見附表《閩客隆各超市資料》）

選取有數量穩定的居民的地區設店，傾向于舊有居民區。店面一般選擇有大面積賣場的舊建筑物，以便節約成本。同時注意選在車站旁。多數情況下能將這幾點統一起來。

但有時會選在二樓或區內b類超市勢力較強的生活區邊緣地帶，造成經營困難。如呂嶺、寨上兩店。

（4）企業形象。

在廈門市民中它是：

“一個薄利多銷的平民超市，閩客隆的商品就是便宜！”這是閩客隆最重要的無形資產。事實上，它的價位往往高于（至少不低于）b類超市；

“一個最大連鎖超市（之一）！”這是真的。

“土氣的連鎖店！”這也是真的。表現在場內燈光暗淡；營業員素質低下，無統一著裝；顧客常被懷疑而受到暗中監視；貨物亂堆亂放；夏天沒空調，只用風扇，等等。

有些顧客認為“閩客隆賣假貨！”部分原因是便宜沒好貨的觀念起作用。

2、倍順分析

（1）經營規模第二，分店有統一的規模、裝修和陳列標準。

為什么選擇這一分店規模？會不會過多限制商品品種的豐富度？值得我們思考。

（2）品種分析。

食品類（一般、日配）占貨架總數的57%；日用百貨類占41%；文具類、瓜菜類也有小規模賣場；無電器類商品。

這表明倍順的市場定位很明確，就是維護標準食品超市的形象。

（3）選址。

除了緊靠居民區、靠近車站等原則外，倍順更近一步深入小區內部，如彩虹分店表現的那樣。

為了取得最佳位置，敢于選擇高租金的現代化建筑為分店店址，如帝豪大廈分店。這提高了商店的檔次，降低了利潤。

（4）、企業形象。

倍順是廈門人眼中的：

“舒適的中檔超市！”店內燈光明亮，干凈整潔，營業員有統一服裝，有禮貌。

“兩大超市之一！”

不少人認為“倍順的錢價比較貴！”這也是事實。

第二部分 廈門部分區域環境分析

環境分析主要以示意圖的形式表現，這樣做的優點是一目了然。我力求在圖上表現如下環境要素：住戶多少、人口多少、居民構成、人口密度、小區名稱、街道名稱、交通情況、競爭情況等。

在示意圖上有我的簡單評價，僅表明個人意見。

這14個區域是

a級：廈大舊校門、前浦南區；

b級：瑞景新村、蓮花三村及蓮花廣場、禾祥西路角濱段、禾祥東路、育秀里；

c級：金尚路大唐世家段、蓮花五村、濠頭東渡段、官任鳳凰區、禾祥西路后濱段、臺灣山莊、康樂新村段。

d級: 浦南建發花園段和火炬園區，示意圖略。

在市調過程中，我感到我們經營成功的關鍵在于新開發的小區。在這些區域，老城區的超市沒有很強的影響力，市場空間較大，我們可以充分使用各種經營戰術而不必受其它超市的局限。如何在新區取得成功，我認為關鍵是先下手為強，以合理的代價取得最好的位置；其次是選取進入時機，合理控制成本。

附：廈門至各地公路里程： 單位：公里

漳州：73 泉州：108 福州：310

東山：220 德化：209 莆田：196

華安：151 石獅：108 屏南：516

龍海；60 青陽：104 古田：442

龍巖：212 南安：10安溪：91

附表 閩客隆、倍順及部份b類商場價格抽樣表

閩客隆

倍順

萬客福

明佳凈菜

友誼商場

利雅超市

康樂華聯

可口可樂1250ml

4.6

4.8

4.7

4．6

4．6

4．8

4．8

光明特純奶250ml

2.8

2.7

2.8

---

---

---

---

佳得樂飲料500ml

3.8

3.9

4.5

3．9

---

4．0

---

康師縛烏龍茶

2.9

2.9

2.9

2．8

---

3．0

---

塞外矛臺40度

63.0

63.0

---

---

---

---

---

愛之味脆瓜170g

3.3

4.0

3.5

---

---

---

---

天與地水

2.8

2.8

2.8

伊犁純奶250ml

光明純奶250ml

2.6

---

2.7

天與地水

2.8

2.8

2.8

寶萊牛奶250ml

4.2

4.2

---

樂百氏純水600ml

1.3

---

1.4

張裕高級干紅

49.0

---

張裕干紅

26．0

27．5

野力干紅

41．6

---

固本酒

8．2

---

王朝半甜干白

16．0

19．6

王朝半甜干紅

16．0

19．6

王朝金獎白蘭地

10．5

---

丹鳳高梁

7．3

---

塞外矛臺38度

18．0

17．6

古井貢酒500ml

21．5

---

兒童適體健1kg

113．4

113．0

蓮花味精400g

6．0

---

海堤一枝春125g

3．0

3．0

3．0

海堤鐵觀因125g

3．9

3．9

3．9

金鐵觀因125g

5．6

5．7

5．7

紅 飄400ml

28．3

29．9

29．8

29．4

31．8

29．8

29．8

潘婷400ml

33．8

---

高露潔超感白150g

12．0

---

12．8

13．4

---

---

11．8

黑人牙高送杯225g

13．5

14．3

14．4

120g

11．2

---

櫻雪230ml

23．0

---

伊卡路定型水

34．0

36．6

---

---

---

34．0

34．0

伊卡路二合一送一

36．5

---

37．0

---

---

---

---

強生香桃浴露

23．3

25．6

麗丹芬發水460ml

39．8

---

蓓麗發水500ml

29．8

---

雷達（殺蟑）600g

19．5

19．6

拜高（殺爬蟲）600

21．5

19．6

樂而雅干網晚20

18．9

---

日20

23．0

---

六必治薄荷143g

3．3

---

水果143g

4．3

---

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15￡?5

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930m

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256m

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560m

1、近濱南一面禾祥西路正在重修，新建公寓樓5 座；

2、半徑500火內無明顯競爭；

a

居民區中無競爭

閩客隆（湖里）

湖里舊公交大廳

337m

1、對湖里區顧客都有一定影響，目前由于宜賓路海天路商場調整經營方式，影響淅小；

2、競爭對手有達輝商場、倍順、金中華超市、智鵬商場等；

3、位于39、82、9、34、84車終點站。

b

公交終點站

閩客隆（寨上）

寨上村北口，幼兒園旁

407m

1、寨上村北口；再北邊即是農田，位置太偏；

2、村中有嘉鑫、自選商場等；

3、有殿前---康樂小巴經過

c

居民缺少消費力，有競爭

閩客隆（呂嶺）

呂嶺路與金尚路交接處，鑫利花園樓下

323m

1、可影響到鑫利花園、凌云閣、蓮花五村、金尚小區等周邊區域；沒有處在成熟的商圈中

2、競爭對手有小區內超市；

3、門前有34。46。24。36路公交和湖里—前埔小巴站；

c

缺少固定居民

閩客隆（蓮花）

蓮花電影院對面居民區中

350m

1、處于舊居民區小巷中，交通不便，影響局限在較小區域中；

2、競爭對手華都商場、未來冶金大廈一樓的倍順超市。

c

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280m

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1090m

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260m

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面積

周邊情況

位置簡評

倍順（蓮花）

蓮花二村豐聯達商城一層

120m

1、周邊上區為蓮花二村、寶蓮花園、菡菁大廈、較遠處可輻射三村一帶；

2、是及輪渡—蓮花五村小巴站點；

3、競爭：對面菡菁大廈二層有萬客福超市。

a

區域商業中心

倍順（思南）

鎮海路民盛大廈一層

187m

1、周圍建筑有民盛大廈、鎮海大廈、華菲大廈及周圍的舊居民區、第一醫院；

2、部分廈大—火車站小巴經過；

3、競爭：鎮海糖酒食品商場

b

周圍大廈交房后前景會轉好

倍順（檳榔）

檳榔新村9路車站

132m

1、周圍小區為檳榔東里、檳榔西里、福津商業街。

2、門前有9路車站、湖里—火車站小巴站、四周有32路車站；

3、競爭：鳳新商場。

b

區域商業街中心

倍順（湖里）

湖里華昌路技監局對面

95m

1、湖里華昌路、興隆路交叉口一帶；

2、無車站；

3、競爭：區域內有達輝商場、華盈商場、榮華商場、免稅商場、智鵬商場。

c

四周競爭激烈、必經客流少

倍順（濱北）

湖濱北路振業大廈對面

81m

1、石亭路、濱北路交界處；周邊小區有振興新村；

2、門前東50米處為12、36、15等車站；

3、競爭：東南20米處有振宏超市、對面振業大廈一層育興小超市。

b

處于交通樞紐一帶，無重大競爭

倍順（彩虹）

呂嶺路彩虹花園內

115m

1、彩虹花園內；

2、步行街東邊；

3、競爭：兩家超市。

b

小區中心地帶

倍順（帝豪）

廈禾路帝豪大廈一層

138m

1、湖濱南路、湖中路、文園路交叉路口，帝豪大廈一層；周圍建筑有帝豪大廈、匯成商業中心、舊居民區等；

3、無明顯競爭。

a

交通樞紐位置，無明顯競爭

倍順（濱南）

濱南路自行車廠西側

105m

1、湖濱四里對面；自行車廠西側；

3、無明顯競爭。

c

與小區隔街

倍順（湖中）

湖中路中段

120m

1、周轉是美仁新村居民區；

2、無明顯競爭。

b

處于小區中

附表

閩客隆（蓮花）、倍順（濱北）商品品種一覽表

閩客隆

倍順

大類

小類

數量（架）

百分比

數量（架）

百分比

一般食品類

糖果餅干

25

12

酒類

10

4

營養品

7

2

南北貨

10

2

罐頭

4

1

調味品

23

3

茶、果珍類

10

2

米、面類

7

4

奶、奶粉

7

3

麥片

3

1

日配食品類

飲料

4

2

冷凍食品

4個冰箱

4小+1大冰柜

瓜菜類

凈菜

————

1/3冰柜

瓜果

————

有售

日用百貨類

發水類

3．5

1/2

浴露類

3．5

1/2

牙膏牙刷類

2

1

洗滌類

8

3

衛生巾類

17

5．5

空氣清新劑

2

1/2

日用小百貨

21

5

針織品

21

3

日用器皿

35

8

文具類

15m賣場

3

電器類

10m賣場

————

第三篇：百貨連鎖超市創業計劃書

百貨連鎖超市創業計劃書

一、基本情況：

1、企業名：百貨超市

2、行業類型：零售

3、組織形式：個體工商戶

主要經營范圍：自己家鄉的鎮中心，這里是人流的中心集合處

4、經營地點：廣東省清遠市陽山縣七拱鎮

面積：占地大概150平方米

選擇該地點的理由：因為鎮中心處沒有一間較大的超市，該地點是人流車流的集中地帶，交通方便，市場前景非常廣闊。

５、創業者個人情況：

姓名：

性別：男

年齡：21

文化程度：大專

相關工作經歷：曾經在商店里賣過東西，懂得一點怎樣經營，但在日后的日子里本人會增加社會實踐的，學習與這方面的知識的。

二、立項概述：

我是一名大學生，專業是計算機專業，從小對經營方面感興趣。現在將要大學畢業了，憑著自己對經營的愛好和向往，一直希望在自己的鄉鎮開一間超市，性。如果要征現成的房子則要考慮建筑的構造、材料、立面造型及其可塑性，倉儲式超市貨架比一般商場的高，相應地要求建筑物的層高也比較高。同時還要了解有關城市建設發展規劃要求，詳細了解該地點的交通、市政、綠化、公共設施、住宅建設或改造項目的近期、遠期規劃。

交通便利性。主要了解兩方面的情況：

a、是該地是否接近主要公路，交通網絡能否四通八達，商品從火車站、碼頭運至商店是否方便，白天能否通過大型貨車，因為大城市普遍對大型貨車實行運輸管制，中心區許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。

b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經過，各條公交路線的停靠點能否均勻全面地覆蓋整個市區，當前我國私家車普及不廣，這點顯得尤為重要。因為這直接關系到顧客購物的便利程度。

五、開業前的市場調查：

在開超市之前我得訪問一些超市和商家，仔細觀察了消費者購物的情況，并詢問了一些消費者，比如：

不同年齡、不同職業、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習慣和消費需求，我認為精明的商家在經營過程中要不斷的揣摩各種消費群的心理變化和需求變化。

（一）高收入消費群的消費行為及心理特征：

1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價格上的誘惑。高收入群體多為高學歷、高品位、高消費需求的三高消費群體，易于接受新事物和大品牌，并會由此產生相應的品牌偏好。

2、購買數量較大，購買頻率和次數較少。高收入群體忙于工作，因而他們在生活上表現出極大的不規律性。除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種奢侈。但是若進商場購物，他們購買的數量很多，從吃的、喝的到最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為奢侈的美好愿望。在調查中，我發現商場的特價處，大多數是低收入群。因為對他們來說，低價是實惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實惠吸引了眾多的市民。

2、注重質量。目前，城鎮里的低收入群中。在調查中，我發現他們的消費習慣遠遠不同于農村消費者。他們已經具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養飲食的追求。即使他們為了節儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們仍然擔憂肉菜的質量，并渴盼放心肉菜的到來。因為質量是實在，東西在便宜的同時還要中來吸引顧客，走低價位及市場鮮度較強的商品，此類商品市調時要非常注意價格的幅度。

2、紅色商品：顧客對此類商品的價格敏感度次之，這一類商品銷量一般比媽媽菜藍那一類商品銷量大，價格也一般比媽媽菜藍商品高些。此類商品一般都適應中層消費者。所以對此類商品要注重品牌及質量，這種商品也稱之為價格商品，暢銷品排行榜上經常有此類商品。綠色商品：顧客對綠色商品的價格敏感度最低。

3、市調完商品后要做商品的整理，要將營業額商品。毛利商品。敏感性商品。季節性商品。形象商品區別，做一次整理。包括排面和價格。

一次完善的市調你會注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品，可以讓你在最短的時間里調整你的商品。

市場調查表明：

客戶十分重視產品的質量，重視產品的價格，我個人認為市場潛力還有的，如果加大宣傳，使人們的消費觀念改變――消費就等于讓社會發展，適度的消費能夠促進社會經濟的發展，使社會進步；所以通過多種手段和廣告宣傳，讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當務之急。超市的銷售產品要豐富多彩。

八、產品與服務：

產品方面：

（一）產品分類：

1、大分類的分類原則：

在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經營者的經營理念而定，業者若想把事業范圍擴增到很廣的領域，可能就要使途劃分：

依商品在消費者使途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個早餐關連的中分類。早餐關連是一種功能及途并非完全相同，若硬要以途不盡相同，但在制造上卻近似，因此經過加工再制的肉品就成了一個中分類。

C、依商品的產地來劃分：

在經營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發展出以商品的產地來源做為分類的依據。例如：有的商店很重視商圈內的外國顧客，因而特別注重進口商品的經營，而列了進口餅干這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進貨或銷售的統計，也有利于賣場的演出。

（二）小分類的分類原則：

1、依功能途來作更細分的分類。

2、依規格包裝型態來分類：

分類時，規格、包裝型態可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面，都是這種分類原則下的產物。

（三）以商品的成分為分類的原則：

有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，凡成分100％的果汁就歸類在這一個分類。

（四）以商品的口味做為分類的原則：

以口味來做商品的分類，例如牛肉面也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。

分類的原則在于提供做分類的依據，它源自于商品概念。而如何活。超市在銷售商品時，需要提供給消費者各種各樣的服務，比如解答消費者的疑問，為消費者講述有關商品制作，使絕不可小視。

第四篇：連鎖超市項目計劃書

一、超市業態發展迅速，市場機會巨大。

1、中國超市發展迅速。

超市，就是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，并用工業化分工機理對經營過程進行專業化改造的零售業態。

中國零售業領域正在發生巨變。以超市為代表的現代零售業態異軍突起。據資料，超市在中國的發展速度是全世界最快的，至1998年12月底，國有連鎖超市1150余家，擁有門店21000個，即便亞洲金融風暴之后的經濟低迷時期，超市的增長速度仍達68%。在短短6年時間里，國外用了幾十年時間發展起來的各種超市模式，都出現在了中國市場上。

超市的高速發展，除了中國經濟發展的帶動作用外，還源于其自身的優勢——創造消費者利益。與傳統商業形態相比，超市的優勢表現在：購物的便利性、購物的廉價性、購物的舒適性、購物時間的節約性等方面。由于這些優勢，超市對傳統商業形成了沖擊甚至有取而代之之勢，造成了百貨商店、小型雜貨店的勢微。

2、超市，理想的投資機會。

需要看到的是，中國目前的超市形態與國外相比，仍處于初始階段，遠不成熟。

體現在：a、個體私營雜貨店仍大量存在。這些雜貨店的共同特征是：貨品品種少，購物環境差，管理手段落后，采購成本與零售價格高，分散經營，等等。這在國外發達國家中早已被現代規模化的超市取代了。

b、國內大多數成規模的連鎖超市中，同樣存在無超市經營管理的現代化理論指導，貨品管理、財務管理落后，賣場虛大，與銷售額不成比例，門店選點不準，服務、陳列、配送貨不統一等問題。

這些問題啟示我們，超市領域是一個潛力巨大而又未被有效占領的領域，因而是華邦公司介入超市領域的一個巨大的市場機會。

如何抓住這一機會?粗略的設想是，根據本地區的市場消費情況與市場競爭情況，選準超市形態；培養、培訓具有現代超市經營理論的管理人員，制定與國外接軌的科學、系統的管理制度；配備現代化的經營設施與管理設備；實施連鎖經營，做到統一標識、統一核算、統一配送貨、統一陳列、統一管理、統一服務規范，一句話，以國外超市經營的標準，主打國內市場，運用管理理念、經營手段的優勢取得競爭的成功。

二、化邦公司經營超市的設想

1、總體構想

華邦投資管理有限公司正在籌建的連鎖超市企業，總部擬設廈門。

我們的目標：近期目標是在2—4年內成長為分店遍布全省的全省性連鎖超市企業，擁有50-60家連鎖門店，并進一步跨省運作。中期目標是，5—10年內，在全國20余個省區設店，成為一個全國性的連鎖超市公司，擁有近千家門店，并設法在海外上市；長遠目標，是進一步進入東南亞市場，成為在亞洲部分地區擁有分店的超市公司，并進一步跨洲運作。

我們企業的經營特色，除具備一般連鎖超市商品豐富、價格便宜的特征外，更體現在營造一種輕松舒適的購物環境以及提供更加優質多樣的服務上。同時，我們將采用更科學的管理模式，塑造具有鮮明特色的企業形象，努力使資金周轉更順暢快捷，資信度更高，信譽更好。

我們企業的經營策略是，避開大城市，特別是回避與國際性大型連鎖企業在大城市的直接競爭，集中力量拓展中小城市及經濟較發達的農村城鎮市場，成為此類市場中的領導者。

我們超市的形態以小型連鎖為主，具體來說，我們把分店劃分成三種類型：

a、一類店，面積約300—500平方米。具有宣傳企業形象的作用，同時可作為區域市場的旗艦店或總店，承擔一定的管理、協調職能；

b、二類店，面積約200平方米。主要用于向中小城市中的大型社區、區域性商業中心以及農村城鎮市場提供較為豐富的商品，滿足顧客多方面的生活需求；

c、三類店，面積約100平方米。作為中小城市的社區店，主要作用是向生活區內居民提供方便、快捷的購物場所，滿足居民對一般食品、日用品的日常需求。

一般的做法是，在中小城市中，我們將在商業區、交通樞紐、區域性商業中心、大型社區的商業街一帶開設少數一、二類店；大量選擇有市場空間的居民區出入口、公用建筑、區內商業街一帶開設三類店。這樣即宣傳了企業形象，又牢牢吸引當地居民，成為區域內市場的領導者。

在小城鎮，我們將以一、二類店為主，利用資金、管理等方面的優勢，拉開與當地零散經營業者的檔次，面向城鎮內所有顧客提供商品和服務，搶先確立在此類城鎮內市場領先者的地位；

2、近期計劃內主要目標市場的市場情況及經營構想

（1）、廈門市

a、市場情況：

總人口130余萬，其中市區人口約60萬。另有外來人口約50萬。人均收入約1000元/月，在食品及日用消費品方面的人均消費支出約500元/月。

商業方面，舊有商業街是中山路；新市區擴展迅速，形成了新的區域性商業中心和居民區內的商業街，有較大市場空間。

交通方面，公路交通十分便利，公交汽車是最重要的交通工具，自行車、小巴做為補充性交通工具存在。

b、競爭情況：

全市性競爭對手（即a類競爭者）為閩客隆、倍順超市。前者是私營企業，現有12 家分店，總面積逾7000平方米，其分店面積差別很大，大者1090平方米，小者約260平方米；后者是法國人開設的連鎖店，企業形象、管理方式較具外企風格，現有9家分店，正在籌劃第10、11家分店。分店面積一般在100—200平方。

區域性競爭者（b類競爭者）為小區內超市，一般面積在50—100平方，經營管理都是傳統型的，商品大同小異。此類競爭者數量較多。

c、經營構想：

做好企業形象宣傳的同時，大力發展三類店，集中精力拓展居民區內市場。

具體說，在市區交通樞紐一帶設一類店1家，做為總店，同時做為宣傳展示企業形象的窗口和舞臺；企業經營的重點是在居民區出入口、公用建筑、區內商業區一帶開設三類店，牢牢吸引住區內顧客，成為區域內零售業的市場領先者。

（2）漳州市

漳州市總面積12600平方公里，總人口約450萬。農村人口以農業、林業為主業，城鎮居民以小商業為主業。人均月收入300—400元，但區域間差別很大。

漳州行政區劃分成薌城區、龍文區（二區構成漳州市區）、龍海市、長泰縣、華安縣南靖縣、平和縣、漳浦縣、詔安縣、云霄縣、東山縣等2區1市8縣。

泉州行政區劃分成鯉城區豐澤區洛江區石獅市晉江市南安市惠安縣安溪縣永春縣德化縣等3區3市4縣。

在市場情況與競爭情況方面，泉州、石獅、晉江類似于漳州，而其它市縣類似于龍海。故可采用大體相同的經營構想。

（4）其它地區

計劃在未來2—3年內，通過借鑒泉漳廈連鎖超市的經驗，開拓沿海地區的莆田、福州周邊地區等區域市場。

3、初步計劃。

在這一分階段，我們的基本理念如下：

目標顧客：廈門、泉州、漳州市區——門店周圍500米以內（或5-10分鐘行程內）年齡在15-40歲的城市居民，其中尤以白領和單身族為主；

學校內——在校大學生；

云霄、詔安等縣級市——城內14—40歲居民。

貨品種類：顧客感覺最方便、最常用的生活必需品，如：

所有家庭食品、速食品；

洗衣清潔用品；

個人衛生美容用品；

煙酒類；

襪子內衣類；

低價日用品；

小五金；

報刊雜志、文具用品等，賣場約一半面積搞非食品、經營特色：突出快速、方便，滿足例常性購買或便利購買的需求；以產品質量高服務親切，擁有現代化的設備區別于一般傳統雜貨店；

毛 利：爭取18—25%的毛利；

管理原則：在良好的分工的基礎上，做到：

簡單化，即作業程序簡單化，減少不必要的報表與手續；

制度化，即制度手冊作業程序明確，新手也能順利接手；

專業化，即專業分工，各司其職；

標準化，即采購、訂貨、收付、陳列布局等均有標準程序。

根據企業上述構想和對市場情況的分析，初步制定未來幾年的超市發展計劃：

第一年（XX年7月1日—XX年7月31日），超市總面積計劃達到6000平方米，初步進行網絡化經營，并培養大量管理人才。具體說：

一、廈門市區：一類店1家，三類店8—10家；

集美、杏林、同安等周邊城鎮：二類店1—3家；

二、漳州市區：一類店1家；

經濟較發達的沿海城鎮如龍海、云霄、詔安、漳浦、東山、南靖等縣城：一類店3—5家；

三、泉州市區、石獅、晉江：一類店2—3家；

經濟較發達的沿海城鎮如南安、惠安、安溪、德化、永春等地：一類店3—5家；

第2—3年，可根據實際市場情況，或者進一步拓展除福州以外的省內其它市場。或者走跨省發展的道路，選擇市場情況較好的省份，重復福建省的經營經驗。

下篇：華邦超市規劃內容

規章制度規劃：

管理制度規劃

管理制度策劃

1、總部管理

1）總部組織架構與工作說明

a、總部組織架構圖

b、部門職責說明書

2）人力資源管理

a、管理規章

b、薪資管理

c、員工考核

d、員工獎懲

e、員工升遷

f、員工招聘、任免、離職

3）行政管理

a、文件管理

b、文具管理

c、檔案管理

d、出差管理

e、報表管理

4）員工培訓管理

a、培訓對象

b、培訓課程

c、培訓內容

d、培訓流程

5）會議管理

a、會議種類

b、會議控制

規章制度規劃

規章制度規劃

2、門店管理

6）開店管理

a、開店流程

b、開店控制

7）商圈調查

a、商圈定義

b、調查項目

c、調查方法

d、調查報告

8）門店業務管理

a、業務流程

b、人員管理

c、服務管理

d、商品管理

e、銷售管理

f、安全管理

g、設備管理

9）公司關系與危機管理

a、危機項目

b、危機處理

10）單店評估

a、投資金額

b、費用項目

c、營運評估

11）門店績效評估

a、評估項目

b、評估方法

c、改善措施

12）門店財務管理

a、收銀管理

b、出納管理

c、財務報表

3、商品管理

1）、倉儲管理

a、商品進貨

b、商品庫存

c、商品出貨

d、商品包裝

2）、商品配送管理

a、配送方式

b、配送流程

3）、商品采購管理

a、采購方式

b、采購程序

c、采購權限

4）、盤點管理

a、盤點方式

b、盤點處理

2、企業形象策劃。

企業形象策劃須交專業企劃公司完成。

企業形象策劃必須達到以下要求：

a、清楚的表明是賣食品、日用品的超市，而不是別的其它什么企業；

b、給人一種高質量、可靠性、可以信賴的感覺；

c、形象是簡潔的、合乎潮流的，因而擁有長久生命力，至少可以保證在未來十年內不會落伍；

d、能夠刺激顧客的購買欲望；

c類店包括全市幾千家小形便利店；具有頑強性。

此類店運營成本低，很多是居民以自家住宅的一部分改建成的，只要有一定的居民或客流就會生存下去。這類店對我們的損害不大。

二、閩客隆、倍順分析

1、閩客隆

（1）規模最大，分店各異。（見附表《閩客隆各超市資料》）

閩客隆12家分店總經營面積逾7000平方米，是廈門最大的連鎖超市，就分店而論，其面積大小差別很大：大者過1000平方米，小者不過180平方米，表現出了一定的靈活性。

但形勢上的“求大”是它的一個重要特征，能大則大。店面大小與當地居民數量與消費能力似乎有脫節傾向。這無疑增加了經營成本。

（2）品種分析。（見附表《閩客隆（蓮花）、倍順（濱北）商品品種一覽表》）

食品類（一般、日配）占貨架總數的50%；

日用百貨類占40%；

文具類、電器類也有小規模賣場；

無瓜菜類食品。

這種比例是否合理？如何選擇合適的商品配比？需要我們認真加以考慮。

（3）選址特點。（見附表《閩客隆各超市資料》）

選取有數量穩定的居民的地區設店，傾向于舊有居民區。店面一般選擇有大面積賣場的舊建筑物，以便節約成本。同時注意選在車站旁。多數情況下能將這幾點統一起來。

但有時會選在二樓或區內b類超市勢力較強的生活區邊緣地帶，造成經營困難。如呂嶺、寨上兩店。

（4）企業形象。

在廈門市民中它是：

“一個薄利多銷的平民超市，閩客隆的商品就是便宜！”這是閩客隆最重要的無形資產。事實上，它的價位往往高于（至少不低于）b類超市；

“一個最大連鎖超市（之一）！”這是真的。

“土氣的連鎖店！”這也是真的。表現在場內燈光暗淡；營業員素質低下，無統一著裝；顧客常被懷疑而受到暗中監視；貨物亂堆亂放；夏天沒空調，只用風扇，等等。

有些顧客認為“閩客隆賣假貨！”部分原因是便宜沒好貨的觀念起作用。

2、倍順分析

（1）經營規模第二，分店有統一的規模、裝修和陳列標準。

倍順超市9家分店，公次于閩客隆；各分店面積一般維持在100——200平方米之間。

為什么選擇這一分店規模？會不會過多限制商品品種的豐富度？值得我們思考。

（2）品種分析。

食品類（一般、日配）占貨架總數的57%；日用百貨類占41%；文具類、瓜菜類也有小規模賣場；無電器類商品。

這表明倍順的市場定位很明確，就是維護標準食品超市的形象。

（3）選址。

除了緊靠居民區、靠近車站等原則外，倍順更近一步深入小區內部，如彩虹分店表現的那樣。

為了取得最佳位置，敢于選擇高租金的現代化建筑為分店店址，如帝豪大廈分店。這提高了商店的檔次，降低了利潤。

（4）、企業形象。

倍順是廈門人眼中的：

“舒適的中檔超市！”店內燈光明亮，干凈整潔，營業員有統一服裝，有禮貌。

“兩大超市之一！”

不少人認為“倍順的錢價比較貴！”這也是事實。

第二部分 廈門部分區域環境分析

環境分析主要以示意圖的形式表現，這樣做的優點是一目了然。我力求在圖上表現如下環境要素：住戶多少、人口多少、居民構成、人口密度、小區名稱、街道名稱、交通情況、競爭情況等。

在示意圖上有我的簡單評價，僅表明個人意見。

這14個區域是

a級：廈大舊校門、前浦南區；

b級：瑞景新村、蓮花三村及蓮花廣場、禾祥西路角濱段、禾祥東路、育秀里；

c級：金尚路大唐世家段、蓮花五村、濠頭東渡段、官任鳳凰區、禾祥西路后濱段、臺灣山莊、康樂新村段。

d級: 浦南建發花園段和火炬園區，示意圖略。

在市調過程中，我感到我們經營成功的關鍵在于新開發的小區。在這些區域，老城區的超市沒有很強的影響力，市場空間較大，我們可以充分使用各種經營戰術而不必受其它超市的局限。如何在新區取得成功，我認為關鍵是先下手為強，以合理的代價取得最好的位置；其次是選取進入時機，合理控制成本。

附：廈門至各地公路里程： 單位：公里

漳州：73 泉州：108 福州：310

東山：220 德化：209 莆田：196

云霄：171 永春：162 涵江：21

1漳浦：129 惠安：137 寧德：428

華安：151 石獅：108 屏南：516

龍海；60 青陽：104 古田：4

42上杭：314 安海：87 福清：259

龍巖：212 南安：10安溪：91

附表 閩客隆、倍順及部份b類商場價格抽樣表

閩客隆

倍順

萬客福

明佳凈菜

友誼商場

利雅超市

康樂華聯

可口可樂1250ml

4.6

4.8

4.7

4．6

4．6

4．8

4．8

光明特純奶250ml

2.8

2.7

2.8

---

---

---

---

佳得樂飲料500ml

3.8

3.9

4.53．9

---

4．0

---

康師縛烏龍茶

2.9

2.9

2.9

2．8

---

3．0

---

塞外矛臺40度

63.0

63.0

---

---

---

---

---

愛之味脆瓜170g

3.34.0

3.5

---

---

---

---

天與地水

2.8

2.8

2.8

伊犁純奶250ml

光明純奶250ml

2.6

---

2.7

天與地水

2.8

2.8

2.8

寶萊牛奶250ml

4.24.2

---

樂百氏純水600ml

1.3

---

1.4張裕高級干紅

49.0

---

張裕干紅

26．0

27．5

野力干紅

41．6

---

固本酒

8．2

---

王朝半甜干白

16．0

19．6

王朝半甜干紅

16．0

19．6

王朝金獎白蘭地

10．5

---

丹鳳高梁

7．3

---

塞外矛臺38度

18．0

17．6

古井貢酒500ml

21．5

---

兒童適體健1kg

113．4

113．0

蓮花味精400g

6．0

---

海堤一枝春125g

3．0

3．0

3．0

海堤鐵觀因125g

3．9

3．9

3．9

金鐵觀因125g

5．6

5．7

5．7

紅 飄400ml

28．3

29．9

29．8

29．4

31．8

29．8

29．8

潘婷400ml

33．8

---

高露潔超感白150g

12．0

---

12．8

13．4

---

---

11．8

黑人牙高送杯225g

13．5

14．3

14．4

120g

11．2

---

櫻雪230ml

23．0

---

伊卡路定型水

34．0

36．6

---

---

---

34．0

34．0

伊卡路二合一送一

36．5

---

37．0

---

---

---

---

強生香桃浴露

23．3

25．6

麗丹芬發水460ml

39．8

---

蓓麗發水500ml

29．8

---

雷達（殺蟑）600g

19．5

19．6

拜高（殺爬蟲）600

21．5

19．6

樂而雅干網晚20

18．9

---

日20

23．0

---

六必治薄荷143g

3．3

---

水果143g

4．3

---

吉列旋轉刀架

15．5

17．9

附表 閩客隆各超市資料

名稱

所在位置

面積

周邊情況

簡評

閩客隆（定安）

中山路定安菜市場對面

528m1、與中山路商業街相鄰；

2、競爭對手是處于衰退中的一百、華聯和小日化專賣店如弘業、新興、恒佳達；

3、處于舊居民區中，傍晚開始有夜市影響進出；

a

廈門中心商業區，有很大輻身力

閩客隆（廈港）

博物館對面，海洋石油公司樓下。

930m1、處于老居民區中對博物館四周及廈港一帶有影響；

2、博物館站1、2、15、45、48、71、18、21路公車；

3、四周無明顯競爭對手。

b

舊居民區中，無明顯競爭

閩客隆（公園）

公園東路，日報社旁

256m1、處于老居民區；

2、中四周無明顯競爭對手；

2、門口有8、87、86路車站，附近公園南門有3、4、12、21、27、32、67路車站。

a

居民區中，門前有車站，無明顯競爭

閩客隆（后濱）

后濱路，罐頭廠對面

560m1、近濱南一面禾祥西路正在重修，新建公寓樓5 座；

2、半徑500火內無明顯競爭；

3、廈禾路上有1。25。28路車站。

a

居民區中無競爭

閩客隆（湖里）

湖里舊公交大廳

337m1、對湖里區顧客都有一定影響，目前由于宜賓路海天路商場調整經營方式，影響淅小；

2、競爭對手有達輝商場、倍順、金中華超市、智鵬商場等；

3、位于39、82、9、34、84車終點站。

b

公交終點站

閩客隆（寨上）

寨上村北口，幼兒園旁

407m1、寨上村北口；再北邊即是農田，位置太偏；

2、村中有嘉鑫、自選商場等；

3、有殿前---康樂小巴經過

c

居民缺少消費力，有競爭

閩客隆（呂嶺）

呂嶺路與金尚路交接處，鑫利花園樓下

323m1、可影響到鑫利花園、凌云閣、蓮花五村、金尚小區等周邊區域；沒有處在成熟的商圈中

2、競爭對手有小區內超市；

3、門前有34。46。24。36路公交和湖里—前埔小巴站；

c

缺少固定居民

閩客隆（蓮花）

蓮花電影院對面居民區中

350m1、處于舊居民區小巷中，交通不便，影響局限在較小區域中；

2、競爭對手華都商場、未來冶金大廈一樓的倍順超市。

c

面積

周邊情況

位置簡評

倍順（蓮花）

蓮花二村豐聯達商城一層

120m1、周邊上區為蓮花二村、寶蓮花園、菡菁大廈、較遠處可輻射三村一帶；

2、是及輪渡—蓮花五村小巴站點；

3、競爭：對面菡菁大廈二層有萬客福超市。

a

區域商業中心

倍順（思南）

鎮海路民盛大廈一層

187m1、周圍建筑有民盛大廈、鎮海大廈、華菲大廈及周圍的舊居民區、第一醫院；

2、部分廈大—火車站小巴經過；

3、競爭：鎮海糖酒食品商場

b

周圍大廈交房后前景會轉好

倍順（檳榔）

檳榔新村9路車站

132m1、周圍小區為檳榔東里、檳榔西里、福津商業街。

2、門前有9路車站、湖里—火車站小巴站、四周有32路車站；

3、競爭：鳳新商場。

b

區域商業街中心

倍順（湖里）

湖里華昌路技監局對面

95m1、湖里華昌路、興隆路交叉口一帶；

2、無車站；

3、競爭：區域內有達輝商場、華盈商場、榮華商場、免稅商場、智鵬商場。

c

四周競爭激烈、必經客流少

倍順（濱北）

湖濱北路振業大廈對面

81m1、石亭路、濱北路交界處；周邊小區有振興新村；

2、門前東50米處為12、36、15等車站；

3、競爭：東南20米處有振宏超市、對面振業大廈一層育興小超市。

b

處于交通樞紐一帶，無重大競爭

倍順（彩虹）

呂嶺路彩虹花園內

115m1、彩虹花園內；

2、步行街東邊；

3、競爭：兩家超市。

b

小區中心地帶

倍順（帝豪）

廈禾路帝豪大廈一層

138m1、湖濱南路、湖中路、文園路交叉路口，帝豪大廈一層；周圍建筑有帝豪大廈、匯成商業中心、舊居民區等；

2、是1、3、4、12、26、25車站；

3、無明顯競爭。

a

交通樞紐位置，無明顯競爭

倍順（濱南）

濱南路自行車廠西側

105m1、湖濱四里對面；自行車廠西側；

2、附近有10、27、30、23、45等車站；

3、無明顯競爭。

c

與小區隔街

倍順（湖中）

湖中路中段

120m1、周轉是美仁新村居民區；

2、無明顯競爭。

b

處于小區中

附表

閩客隆（蓮花）、倍順（濱北）商品品種一覽表

閩客隆

倍順

大類

小類

數量（架）

百分比

數量（架）

百分比

一般食品類

糖果餅干

25

12

酒類

10

4

營養品

7

2

南北貨

10

2

罐頭

4

1

調味品

23

3

茶、果珍類

10

2

米、面類

7

4

奶、奶粉

7

3

麥片

3

1

日配食品類

飲料

4

2

冷凍食品

4個冰箱

4小+1大冰柜

瓜菜類

凈菜

————

1/3冰柜

瓜果

————

有售

日用百貨類

發水類

3．5

1/2

浴露類

3．5

1/2

牙膏牙刷類

2

1

洗滌類

8

3

衛生巾類

17

5．5

空氣清新劑

2

1/2

日用小百貨

21

5

針織品

21

3

日用器皿

35

8

文具類

15m賣場

3

電器類

10m賣場

————

第五篇：連鎖超市進場及操作計劃書

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連鎖超市進場及操作計劃書

公文 連鎖超市進場及操作計劃書

一、供應商基本信息

① 供應商編碼：xxxx 合同號：

② 供應商名稱：

③ 供應商級別： 全國

④ 合同類型： 供應

⑤ 供應商類型： 生產商

⑥ 結算方式： 經銷月結（原定代銷月結）

⑦ 經營品牌：

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⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區供應商直送； 湖南省其它區域由步步高配送。

⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日

二、商品信息

① 所屬大類： 24類

② 單品數： ；（見附件1《產品價格表》）

③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產品價格表》）

④ 綜合毛利率： 34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）

注：后臺毛利＝約20萬固定費用/120萬零售任務＝16％

三、費用及銷售計劃信息

1．固定費用

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① 商品管理服務費： 10萬 元；

② 信息服務費： 2萬元；

③ 促銷活動服務費： 2萬 元

④ DM海報廣告促銷費： 2萬元（共6期，其中2期放大）；

⑤ 促銷員管理培訓費： 2萬元（共24個導購，截至xx年12月31日費用合計）；

每增加1個促銷員按 200元/月計算費用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導購。

⑥ 新品推廣費： 2000 元每個，確定為10個新品，新品推廣費用為20000元）；

⑦ 贈送步步高產品： 奶加佳液態奶伴6000盒，按供應價計算貨值186000元；

（成本價43000元）

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⑧ 新店進場費： 每店2000元，由供應商選擇是否進場以及上述全部單品內的進場單品數 ；

進18個條碼，上述費用合計：

商品管理服務費10萬

信息服務費 2萬

促銷活動服務費 2萬

DM海報廣告促銷費2萬

促銷員管理培訓費 2萬

新品推廣費 2萬

贈送步步高產品 4.3萬

固定費用合計： 24.3萬元

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2．比例費用

① 月度返利：按供應價的3％計算（從每月結算金額中扣除）；返利： 無。

② 配送服務費：按配送入庫金額的2％計算（貨物進入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔）；

四、銷售規劃

① 5月底前將原19個SKU銷售表現較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。

② 全年銷售任務：按供應價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補償步步高）

③ 店內導購24個左右；加強產品/育嬰知識及銷售技能的培訓；調整薪酬方案。

④ 增加促銷費用及重點產品的免費樣品投入，改善促銷活動形式。

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五、促銷規劃

1．“計劃撤銷的A品牌產品”的促銷計劃

活動目的：告知消費者計劃撤銷產品，引導這部分消費者向新品轉換；消化各門店庫存。

活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）

活動內容：購買計劃撤銷的產品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內容由各區域另行制定。

活動準備：新的供應合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動期間各區域經銷商及業務院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務臺領取。

7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統一撤架，轉為新品的促銷品，或調換到其它終端銷售。

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活動期間做好新品進場及上架準備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。

2．新品上市促銷計劃

活動目的：通過免費樣品及交叉買贈活動，快速讓消費者接觸到新產品上市信息及體驗新產品的品質，進而促進我品及零售客戶相關品類產品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。

活動起止日期：產品上架后（預計7月10日前后）至xx年7月20日

活動內容：

① 下述DM促銷活動的相關內容。

② 在“免費贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。

③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產品，贈完為止。具體內容各區域自行制定。

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活動準備：首次訂單步步高總部強制配送到每個門店，我公司各區域業務人員與轄區內的步步高門店協調新品上架，爭取好的陳列位置。免費樣盒由各區域經銷商及業代配送至各門店，并對店內專兼職導購培訓B品牌產品知識。

3．DM促銷活動及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內容需提前45天確定。

? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細見附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

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活動開始前10天公司將XX成品贈品178件發到步步高總倉，并與步步高總部協調按照我公司制定的每個門店的發放數量配送。

活動期間各區域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于XX產品的基本產品知識的講解。

注：由于XX贈品出現流失，現只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》

? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買XX2盒，贈送價值23.8元B品牌營養米粉1盒，購買XX3盒贈送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務臺。

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? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細另行確定）每店配送贈品裝XX4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動期間各區域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于XX產品的基本產品知識的講解。

? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買A品牌及B品牌產品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。

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活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務臺。

? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

? 第6期（2010年1 月 1日至2010年1月 10 日）

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活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

六、業態SKU規劃

1．9個SKU（略）

附件1 B品牌&A品牌－產品價格表（略）

注：產品的可使用費用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》

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附件2 步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖盈虧平衡計算

進場單品及可使用費用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費用率預計為60％。

按照xx年6月1日至2010年6月1日為1年進行計算。

1．全年固定費用明細：

步步高：20萬＋4萬贈送XX產品＝24萬

專導基本工資：24×750元/月×12＝22萬

2．主要浮動費用項目：

專導提成平均10％，占總銷量的60％，兼導提成平均18％，占總銷量的40％；

導購提成的總平均費率13％；

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促銷宣傳費用7％；

浮動費率合計：20％

3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。

即月均出廠價銷量10萬。

4．最低銷量任務目標分解

截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成

xx年1－6月步步高各門店銷售數據以及7－12月份目標任務的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及xx年銷售計劃與完成情況追蹤表》。

公文