第一篇：旅游地產招商策略與步驟方式

旅游地產招商策略與步驟方式

旅游地產招商引資是運用投資--融資、資本--負債結構的設計，整合旅游資源、土地資源、人力資源、現金投資之間有機結構關系，項目主體資本構架與管理構架、投融資結構與程序模式，招商引資模式與程序的設計與規劃，全面系統地制作分項目、子項目的商業計劃書、招商說明書，以及區域或整體開發的可行性研究報告，而且招商運作也是與營銷相互配合、邊投資建設、邊營銷市場、邊搞活動、邊接待客人，市場營銷與招商引資互相配合，逐步推進開發的升溫。

因此，我們的招商引資的模式是在投融資規劃基礎上，進行招商引資政策、文件、活動、步驟、組織管理等策劃和文件制作，從而全面系統地安排招商引資工作。

一、招商市場分析（1）總項目招商市場

由于國家在發展旅游產業上加大了政策支持與資金支持力度，目前很多國家資本、民營資本、海外資本等擁有機構均開始將目光投向旅游產業，雖然他們對旅游市場的了解還需要一個過程，但如果嚴格按國際規范標準模式向他們進行重點推薦，眾多的投資機構定將做出正確選擇。因為這個市場的潛力及其包容空間將很大，無論是上市公司，抑或是諸多有實力的機構已經通過他們靈敏的嗅覺感覺到了這個市場無比巨大的吸引力。（2）分項目市場

即使從景德鎮地區現有的陶瓷工藝設計人員這一個較小的市場來看，就可發掘出眾多的投資商，何況國內還有哪么多的瓷科研機構、瓷生產機構和瓷銷售機構，他們如果對各分項目所包容的內涵進行深入了解，必定會心甘情愿將資金投向一個既是他們畢生追求的事業，又可通過集聚效應產生更多效益的項目中去。

二、招商引資的流程 招商引資的流程為：

1、對具體的項目制作商業計劃書

2、具體事項進行評估，取得評估報告

3、由專門的會計師事務所出俱審計報告

4、由律師出俱法律意見書和律師工作報告

5、做成投資價值報告

6、辦理政府審批手續

7、做成招商報告書

（1）商業計劃書（及可行性研究報告制作）

在項目設計基礎上，通過詳細的市場調查和統計分析，深入進行投入產業核算，結合營銷戰略與管理運作模式設計，完成商業計劃書或可行性報告制作。該項報告，對進行招商引資、銀行融資、國家扶持項目的立項申報和審批都非常有用。（2）審計報告

由專業的會計師事務所對公司的財務狀況和經營成果進行審計，做出規范的審計報告。（3）評估報告

為方便融資，需要對土地經營權、項目收費權、項目經營權等資產由專業的評估機構評估，并出俱評估報告。有了評估報告，銀行質押、抵押貸款便有了可靠的依據。（4）法律意見書和律師工作報告

對整個開發建設的過程中，所有的合同、報告等文書必須有相應的法律意見書和律師報告，以保證融資的每個環節與法律不抵觸，合乎規范的法律程序。（5）投資價值分析報告

從投資的角度，對旅游項目的投資價值、前景、盈利可能性及盈利水平進行評價，并提供投資建議。使得投資商對項目的價值和風險有充分的了解，正確的做出投資決定。（6）政府審批流程 ? 可行性研究報告批復。? 項目初步設計方案批復。? 填報開工報告批復。? 下達年度投資計劃。? 項目竣工驗收紀要。

由項目初步設計方案審批部門組織實施。

注：投資額在500萬元以上的基建項目，其審批權在市計委，并需填報開工報告。

三、建設局審批的手續有9個：

在風景名勝區范圍內投資建設的旅游項目，其項目選址意見書，建設用地規劃許可證，建設工程規劃許可證(簡稱“一書兩證”)審批權在風景旅游主管部門。

四、國土局審批的手續有3個：(一)用地審批程序：(二)供地審批程序：(三)土地登記程序：

第二篇：招商策略與模式

招商策略與模式

招商有很大的隨機性和不可控性，多數情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的。一般來講企業招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。大多企業招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領市場，招商僅僅是產品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標招商群。

招商主要有經銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質性的區別。一般說來，成熟品牌和產品因市場走勢穩定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經銷制的方式合作；而開拓期的產品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風險與負擔，加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。

新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經銷商目標群。通常，企業對經銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經銷商。由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找： 1）經營狀況不良的經銷商;2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。

B．關聯產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

C．有資金的潛在經銷商。這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。

企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

第三，選擇恰當的招商方式。

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發布媒體已經越來越集中，報紙基本集中在《中國經營報》、《中國醫藥報》、《南方周末》、《環球時報》，其中僅《中國經營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的６０％以上。因此這些無疑是企業首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經銷商關注的媒體發布招商廣告。

現在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業內人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產品，經銷商熟悉當地市場，兩方結合，優勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。

業務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。第四、制定恰當的招商政策。

根據招商廠家和經銷商之間的關系，可以分為買斷經銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經銷商買斷廠家的產品，廠家只管生產和供貨，經銷商全權負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經銷商；總經銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。附件：某公司產品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業？

2、貴公司的規模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產線？

全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產品是否為醫保產品？

7、某產品的主要成分是什么？

8、某產品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產品的規格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產品是否有毒副作用？

11、與同類產品比較有什么優勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區域，在每一個區域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經銷商有什么要求？

要有一定的經濟實力，而且希望建立長期合作聯盟；豐富的市場操作經驗，完善的管理隊伍，良好的經營信譽。

14、貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經銷商區域獨家代理權；

嚴格執行區域編碼制度，并由專人監督管理；

實行發貨動態監控制度，從源頭降低沖貿風險；

統一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿行為堅決予以嚴懲重罰；情節嚴重者，終止合同執行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產品何時進入市場？

21、代理商的經銷權限是多長？

22、貴公司對產品是否投入廣告？

原則上不在具體區域投放廣告，但根據公司的總體戰略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經銷商特別優秀，市場發展迅猛，我們也可以考慮。

第三篇：旅游招商營銷策劃包裝策略淺析

旅游招商營銷策劃包裝策略淺析

近年來，伴隨著我國旅游業的快速發展，各地政府對旅游業的發展越來越重視，旅游資源開發、旅游目的地形象塑造和推廣、旅游項目招商引資等相關議題被頻繁地擺到了各級政府的議事日程上。其中，由于旅游項目具有投資規模大、資金回收期長等特點，其項目招商引資的問題更是被各地政府列為各項工作的首位。

由于一些地方政府或是旅游主管部門或多或少存在著“旅游招商方法手段單

一、旅游招商項目包裝策劃不足、旅游項目招商對象不明、旅游招商營銷活動針對性不強、旅游項目招商渠道不通暢”等問題，致使旅游項目的招商效果不佳，旅游項目招商營銷包裝不足甚至缺失成為普遍的問題。

一、精準定位順應需求

目前，很多地方在進行旅游項目招商營銷時，并沒有真正對所需要選擇的招商對象進行科學分析，以至于對項目自身的特點與吸引點不了解，對投資商的真實需求也缺乏必要的了解，甚至根本就不知道項目的投資商究竟是誰和在哪里？一些人盲目地去參加一些招商引資洽談活動，或者沒有目標地將招商資料肆意投放，寄希望于有意旅游項目投資者自動前來。也許“漫天撒網”的方式也能找到一些項目開發的投資商，但其成功機率并不高。曾經出現過投資商都到了項目現場，而負責項目招商的單位或機構卻還沒有真正理解項目的本質以及投資商真實需求的情況，造成項目洽談成功機率極低。其實，這也是目前有些地方前來考察旅游項目的客商如“過江之鯽”，而合作成功概率卻不高的原因。

因此，全面梳理和分析旅游招商項目的投資商及其需求，并在此基礎上確定旅游項目招商對象，成為了旅游項目招商營銷包裝策劃的首要問題。據分析，旅游投資商的關注點主要在：

1.景區發展概況（資源特色、游客量、年收益、管理成本等）；

2.項目所在地發展水平（區位、經濟、交通、自然人文等）；

3.項目所在地旅游現狀及發展前景；

4.項目所在地旅游產業發展普遍性的優惠政策；

5.具體招商項目的政策優惠；

6.項目市場分析與市場前景；

7項目賣點挖掘與項目概念性策劃；

8.項目盈利模式與投資回報分析；

9.政府對該類項目的相關限制性規定；

10.項目開發的制約性因素與解決辦法等。

只有科學而又細致地對適宜項目投資合作的投資商對象進行系統分析，才能真正找到合適的招商對象，從而保證招商工作的成功。

要確定招商對象，既需要科學分析適宜類型投資商的投資領域、投資特征、投資需求、投資規律等基本投資特點，還需要針對將要選擇的招商對象已經形成規律的投資信息的獲取渠道、投資洽談常規、投資實力甚至部分招商對象負責人和聯絡人的喜好、性格等進行細致分析，這樣才能為旅游項目的招商成功奠定堅實的基礎。

目前，可作為旅游招商對象的重點主要包括：

1.房地產類企業；

2.旅游招商項目所在區域的大型民營企業；

3.對旅游招商項目所在地區有特殊情結的外商企業；

4.民營旅游集團；

5.旅游業上市公司；

6.其他上市公司等。

二、科學評估精細包裝

根據項目的基本特性選擇招商對象，對招商項目進行科學系統的包裝，是旅游項目招商營銷策劃的第二步，也是旅游項目成功招商營銷的核心所在。

目前很多的旅游招商項目在進行前期包裝時，大都停留在僅將旅游項目總體規劃或是詳細規劃的部分內容進行整理，再配上相關的旅游資源圖片即作為項目招商資料進行宣傳推介，并沒有對應市場需求和項目招商規則來保證招商目標的實現。殊不知，目前一般的旅游規劃文件對旅游項目市場分析、項目核心賣點策劃、項目盈利模式與體系策劃、項目投資回報與風險評估、政府對項目的扶植支持條件剖析等問題的解答并不是很詳細、到位，讓一些旅游項目投資商，特別是很多僅有其他領域投資經營經驗的旅游項目投資商未能真正了解到旅游項目的盈利回報所在，無法真實獲取到有關招商項目良好發展前景和豐厚回報的內容，這也是大部分沒有經過科學包裝的旅游招商項目很難找到合適的投資商的原因之一。

因此，全面梳理和分析適宜旅游招商項目的投資商及其需求、科學梳理項目的資源優勢及政策優勢、策劃提煉能夠吸引和打動投資商的獨特性賣點、客觀包裝項目的盈利優勢與盈利空間、系統分析項目的投資回報與投資風險、合理提出項目規劃設計的優勢與不足、全面解讀政府對項目提供的各種支持條件等，是對旅游招商項目進行科學而又系統包裝策劃的關鍵。

在展開上述策劃包裝工作時，既需要科學客觀地提出能夠使投資商信服的市場調研數據和投資回報分析數據，更需要針對投資商最為關心的項目盈利保障層面的需求，為其提供較為真實的剖析論點與依據，同時還需要在招商項目推介資料中盡可能地提供投資商普遍關注的招商信息，包括：項目所在地概況（社會、文化、風俗）；項目所在地經濟發展水平；項目現狀及扶植前景；項目所在地普遍性的優惠政策；具體項目可享受的政策優惠；項目市場前景分析；項目優先開發方向；政府對該類項目的限制性規定等內容.全面而系統地解讀投資商關注的問題，力爭保證旅游項目招商達到事半功倍的效果。

三、系統計劃精彩展示

在完成了對旅游招商項目的包裝策劃工作的基礎上，還需要就所策劃的成果進行精美包裝，從而將精心策劃的招商項目以最佳的表現方式展示給投資商。除此之外，還需要科學地制定專業的招商行動計劃來配合即將啟動的招商營銷程序。

旅游招商項目包裝成果主要包括：

1.項目概念性策劃；

2.項目商業計劃書；

3.項目資源展示圖冊；

4.項目區域特色與形象宣傳；

5.項目可享優惠政策；

6.項目推介電子演示文件等。

對于策劃包裝成果需要采取精美包裝策略，力爭在可選擇的招商對象面前形成第一良好印象。

做好旅游項目招商行動計劃也是旅游項目招商營銷前期包裝策劃的重點，只有真正明確招商營銷的對象、區域、可采取策略等基礎條件后，才能將招商職責落實到人，才能切實保證招商營銷的成功性。

當然，在進行旅游項目招商時，還需要考慮主管領導的重視和參與程度、招商營銷的策略是否恰當、招商營銷工作方法是否正確、招商承諾的尺度是否合適、招商合作方式是否正確、招商通道是否有效等其他因素。旅游招商項目的前期包裝策劃至關重要。

第四篇：淺談張家界旅游地產發展的整合營銷策略

淺談張家界旅游地產發展的整合營銷策略河南洛陽陳元

城市旅游地產吸引力的大小并不取決于單項旅游地產產品的質量，而是依賴于城市旅游地產整體感覺和形象的綜合魅力，即：旅游地產諸要素整體水平的整合。城市旅游地產資源的多樣性、動態性、分散性和旅游地產客源市場構成的復雜性決定了都市旅游地產產品整合的必要性。城市旅游地產產品整合必須和當地歷史文化、經濟發展、科技金融、交通地位、周邊城市旅游地產發展、城市旅游地產發展現狀等因素密切結合，根據當地實際情況分析產品整合營銷手段。第一，樹立新穎別致的旅游地產營銷觀念。以消費者為核心，站在消費者的角度思考問題。通過目的地的整體旅游地產營銷活動來系統地回報利益相關者。這一點不是旅游地產目的地一時的或短期的想法，而是旅游地產目的地深層思考和長期追求的東西；第二，旅游地產營銷目標多元化。旅游地產目的地不僅是一個為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、體驗等多種旅游地產需求的綜合體，同時它也包含了分別提供產品、服務、設施等不同的利益相關者，每個利益相關者有著各自不同的利益點，甚至是矛盾的，而他們的每個行為都會影響到游客對目的地形象的看法，甚至決定對目的地的選擇。所以，只有當這些利益相關者的利益點擁有對接點的時候，才能保證旅游地產目的地的優越發展；第三，突出旅游地產目的地形象。旅游地產目的地旅游地產營銷組織必須結合目的地本身的旅游地產資源及產品的特征和客源地消費者的需求特點，提煉出一個統一的、有鮮明個性的旅游地產目的地形象。形象定位有三個原則：突顯區域精華；富含文化底 1

蘊；突出市場原則。目的地形象確定以后，就要將以前分散化的各種旅游地產營銷活動有機地、合理地進行整合和統一，達到由于整合而產生的最大的協同效應。第四，規劃旅游地產營銷效果科學評估。對旅游地產目的地旅游地產營銷傳播效果的測量，主要體現在對旅游地產者和潛在旅游地產者行為反應的測量，這可以通過以旅游地產營銷數據庫為主的信息系統，建立對旅游地產營銷傳播的評估和反饋系統。鑒于此，張家界的旅游地產發展的策略如下：

首先，從張家界的歷史文化出發，深度挖掘，將文化資源轉化為旅游地產產品。文化是城市旅游地產的靈魂，特色文化和差異文化是吸引旅游地產者的極其關鍵的因素。張家界不僅擁有世界一流的自然旅游資源，而且具有底蘊深厚、源遠流長的民族文化、宗教文化、文學藝術和紅色文化等旅游文化資源等。可以通過依附于相應載體或通過再造旅游地產載體，逐步把張家界特色文化的潛在價值轉化為有形的旅游地產產品特色優勢；第二，加大現有景區的開發力度，增強旅游地產觀光吸引力。將武陵源、袁家界、天門山、茅巖河、十里畫廊等景區再度改造開發，迎合游客需求特征，拓展游覽空間，有機整合相關吸引要素，進一步豐富游覽內容，推動傳統旅游地產產品的提檔升級。第三，拓展地域特色的旅游地產吸引要素，創新開發張家界旅游地產新品。發現和汲取具有張家界地域特色的旅游地產吸引要素，并加以整合。如：近期“世界翼裝飛行大賽”在張家界的成功舉辦令張家界天門山聲名遠揚。可在此基礎上繼續發展湘西特色旅游，將其作為一大旅游品牌打造。另外張家界“南天一柱”曾被《阿凡達》取景，可借此打造“夢幻張家界”休閑旅游地產娛樂型旅游地產產品。同時，還可結合張家界夜生活的豐富多彩，通過整合相關旅游地產吸引要素推出“夜”旅游地產品牌,促使游客旅游地產消費從平面轉向立體。第四，推進節慶、會展和商務購物三大

2現代都市旅游地產產品的開發。策劃能充分展現張家界地域文化特色的大型標志性旅游地產節慶，通過政府主導、企業旅游地產營銷、民眾參與，擴大旅游地產節慶活動的影響力和帶動作用。通過加強特色旅游地產商品研發，加強旅游地產商品生產基地建設和旅游地產商品市場建設，構建研、產、銷一體化的城市旅游地產。

作者姓名：陳元單位：中共洛陽市委黨校

詳細聯系方式：河南省洛陽市澗西區聯盟路1號

*** 3電話：

第五篇：大型商場招商流程與招商策略

大型商場招商流程與招商策略

一、大型商場招商概括

完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端;“三省”是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。)的特點，其中“三省”中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。

第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1、招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗(尤其要擅長招商運作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務組織等工作。

5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。

招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養團隊成員的職業感。

3、招商專業知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。

4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目 的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告發 布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這 一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業的體系中來，共同把產 品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復-第二次信息處理(二 次來函、復電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(信息升級→有選擇發送實質性資料)-招商總部零星接單(上門洽

談、簽約)-招商會議的籌劃、準備(全國性會 議、區域性會議)-發出會議邀請(曾經問詢者、熟悉者及看報來電者)-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發貨。

在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于 第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的 基本資料(包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排)，同時對于各地區實力較強或行業內經營者 一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避 免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇 性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。

4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。

與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。

招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

二、大型商場招商策略

第一部：招商原則和準備過程

招商目標的選擇

企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：

(一)項目自身的市場定位;

(二)項目所在地的消費狀況;

(三)投資商和發展商的自身資金情況;

(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

(二)招商談判的原則

根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中;應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

(一)招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：

1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。

4、第一 承租戶的選擇確保租金的來源。

5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。

6、第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

(二)準備談判的依據

1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;

2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策;

3、選定談判方式;

4、確定談判期限。

(三)組成談判小組

1、挑選談判小組的成員;

2、制定談判計劃;

3、確定談判小組的領導人員。

第二部：確定招商方式與渠道

商業物業項目招商的方式

1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

2、項目發布會

項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

3、經濟技術合作交流會

經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈 活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小 分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特 點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略

明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標;在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。

招商洽談的目標可以分為三個等級：

第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功;

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功;

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。