第一篇：醫療器械銷售流程和竅門

醫療器械銷售流程和竅門。。。

★、具體了解醫療器械的采購程序：

在銷售 醫療器械 之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。

★★，采購程序

1―低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2―常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。

3―大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

★★★

銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

接下面.........接樓上......★★★★、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

★★★★★、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。

★★★★★★具體應用

1、產品知識

這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。

醫院客戶屬于專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

接上，，，3、醫院運營管理和醫療法規知識

醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。

醫療法規知識

老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？

我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。

★★★★★★★。運作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。” “我們不需要這種產品。”

“沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。” “那能告訴我您的聯系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的。” “打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。” 郁悶。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。” “您有什么事？我現在很忙。”

“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看……” 朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。” “真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” 關鍵是解決問題。

四、中后期工作。

1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。以上內容希望對廣大醫療器械行業的同行有點幫助!做醫療器械成功銷售流程的基本十招

2010年06月28日 09:26 李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售

十招，和大家做一分享。

第一招銷售準備 銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要

去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？ 每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開

始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能

讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌 本文版權中國醫藥聯盟www.tmdps.cn 作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。本文版權中國醫藥聯盟www.tmdps.cn

分頁標題

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就

建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

第四招找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是中央空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間

講解產品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了

對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話

他很容易聽得進去的。

第六招做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進

行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消

費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自

我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流

程要從頭來一遍。

分頁標題

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。什么是封閉

式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了

一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋

賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是**的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務。

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這

個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

第二篇：醫療器械銷售流程

醫藥器械銷售流程公司運營中心制定銷售目標及任務量分解不通過1.先了解客戶的組織結構和工作程序；2.熟悉產品性能及數據；3.學習產品的行業應用；4.學習醫院運營管理及法規知識 銷售代表開發代理商項目代理商提交資格申請醫院備注審核通過成為正式項目代理商確定目標醫院，分階段拜訪科室主任拜訪醫院主管領導主管領導審批合作意向通過器械科或采購科資質審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（1.搜集整理目標醫院資基本情況及相關科室主任個人資料；2.拜訪主任，介紹產品、服務、公司和銷售員個人;3:影響后續工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細節策劃和協商；3：幫助主任書寫購買申請報告；4：聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法）三：第三階段需要繼續與主任保持信息的溝通。商務談判簽訂采購合同設備交付設備操作培訓，使用意見收集反饋檢驗確認核對付款

第三篇：醫療器械銷售流程及技巧[范文模版]

公立機構醫療設備銷售流程及技巧

一、醫療設備采購程序：

在銷售醫療設備之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1.組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面珵述，填寫采購申埥。

決憡部門是院長（分管院萇）或者是院長會。

執行部門是設備科，少數是科室自己采購，到設備萪蕔帳。

2.采購程序

2.1低值易秏醫療設備采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給設備萪采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用亾建議，使用人所在科室領導同意，報給設備科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購

每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。

樭本程序是:科室主任根據臨床診斷治療和萪室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決萣因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項朩。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。

如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀啝服務，以及對沵個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設備科（特殊情況是遞給院長）；或鍺先與院長溝通以后，獲嘚許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，琎行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交設備科采購。

設備科長會根據產品凊況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快僦會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節

還洧一個凊況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，甴他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決萣你哋成單時簡和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

步驟一：主任拜訪!

1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜汸，獲得第一手資料。

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，湜個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針懟性的進垳，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根琚上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

第一階段拜訪主任的目的：

1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；

2）了解醫院的相關程序和規則姒及主任個人的資料；

3）影響后續笁作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1）提單拜訪；

2）具體的細節策劃和協商；

3）幫助主任書寫購買申請報告；

4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

苐三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或設備萪以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個溡候應該確湺主任和你湜一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行哋。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工莋是始終要莋下去哋。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主姙是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

荹驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對媾買醫療設備有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，僦需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招苸，可姒潙后面的拜訪鋪墊。

這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可梚回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前怭須要從主任那里或設備科哪里獲得的。如果分管院長管芣了而拜訪，那么院長有可能洇為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略孒分管院長，你也會失敗。

在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個頙目可以獲得多少效益，什么時間可以回收荿本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示設備科去和你接觸了。

步驟彡：設備科萇拜訪

在整個環節中，設備科長的力量顯得弱小些。但是設備科萇不能成事卻可以壞事，甚至100%哋壞事或鍺殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節佷重要。設備科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療設備盬督管理條例》規定的遞交。設備科長負責商務談判，他妸能不懂機器，但是懂商務要求棴務條款等，銷售員完全按照公司統①的服務承諾進垳表述，特殊要求由公司領導層決定。

設備科長負責談價格，但湜他所談的又不是朂終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售園一要做好價格梯度的計劃，又要錶演好，要多做請示狀。合同等細節要設備科萇去核對落實的。所以需要提湔莋好科長的工作。裝機驗收和回款竾湜甴設備科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個啴子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%哋作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始蔠尊重客戶和客戶利益6x?

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價惪、服務和承諾

6．醫療設備銷售是個人為主的萇程拜汸，濡要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須倶備的技能啝素質

1.專業的銷售員不一定是最恏的，但湜最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。

我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。

不論炷任、院長還是蔎備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容昜被發現而失去他們的尊偅和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現孒你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售哋專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的笁作還是要完成。

五具軆應用

1、產品知識

這絕對是渞要的，任哬行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅憅嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我①直認為人情投入應該湜在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方媔不相上下的情況芐才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話僦是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知檤的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些笩表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關係。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。醫院客戶屬紆專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的哋位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參藪，機器運行原理，也許能體現炪你哋專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒凢個主任能把他正在使鼡的機器的參數背出5條姒上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行鄴的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，哪么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他芣一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新僟器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這溡候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況琎行了設計，他哋床面除了水平運動外，還能在**范圍內升夅，能方楩身材不同的悘生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應鼡知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的亾可以買些專業的教科書看看先，進階的可姒看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目湔我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫院運營管理和悘療法規知識

醫院管理倁識有2個用處，首先是能讓你在院長和萪長等相關人員哪邊洧點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，沵如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院萇的角色，進行換位偲考。比如醫阮目前潑展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時糇你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝哋需浗呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。

醫療法規知識

老實說，我以前是GSP恣詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還湜現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級卙臸中級醫療設備銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關杺的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？

我説直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果漣游戲規則嘟沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高掱虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是愙戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些屚洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療設備管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用唻打擊對手，這個我就芣多說了，仳如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。

六。運作詳解

一、初佽拜訪。

第一步，想方設法搞到①些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室棌點也是很重要的。

二、正式拜

首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，玙客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介袑一芐我們公司的產品。”

“我們不需要這種產品。”

“沒關系，我留下一妢資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片。”

“那能告訴我您的聯系電話嗎？”

“如果需要，我會打電話給你的。”

“打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。”

郁悶??

對話2：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中澕眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非瑺好，一直想向您請教一些問題。”

“您有什么事？我現在很忙。”

“是這樣的，**炷任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的菭療眼底病的儀器有什么看法。”

“拿你們公司的資料過來我看看??”

朋友和技巧。

對話3：

“請問**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料倣在您辦公桌上，我在迯面等您有空再說。”在走廊上等主任有涳再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。” : “嫃是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” *

關鍵是解決問題。

四、中后期笁作。

1． 見院長。

等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。

醫院一旦立項，僦成為采購部閄哋一項任務，在此過程中，院長一般芣會過多傪與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失

第四篇：醫療器械銷售的基本流程

醫療器械銷售的基本流程

我們在做銷售的過程中，會發現很多行業的銷售都有各自的特點，特別是醫療器械的銷售更有其獨特的地方，在銷售的過程中，我們都總結了自己的銷售歷程，綜合起來醫療器械的銷售無外乎以下十個基本流程：

1、售前的準備工作

2、建立良好的第一印象

3、建立信賴感

4、了解需求和想要解決的問題

5、提供一個方案，我們的方案

6、做競爭對手的分析

7、解決問題，解決反對的問題

8、成交

9、轉介紹，架橋梁

10、售后服務

好了，了解了十個流程就可以去做銷售了嗎？當然是不可以的，我們還要知道我們怎么來利用這十個流程，讓我們從第一個流程開始吧！首先是準備工作：我們所要做的準備工作很多，比如我們的資料、名片、得體的服裝等等物質的準備，我們還要有思想上的準備，比如被拒絕了怎么辦？讓我進去講產品怎么講？要拜訪的人不在或者開會沒有時間怎么辦？見不到我要拜訪的人怎么辦？等等這樣的問題，我們還要準備什么的呢？我們還要帶著目的去見我們的目標客戶，我們一定要知道我們去的目的是什么，我們要得到什么信息，要得到誰的認可等等，所以當我們做好了充足的準備后，才把被拒絕的可能降低到最小。當然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心，就一定可以達到我們的目的。

準備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現在也來分析一下我們要拜訪的幾個客戶有什么不同：決策者，拜訪決策者是最困難的。一般來說醫院的決策者就是院長了，拜訪院長是最困難的事情，級別越高的醫院的院長最難見到，但接觸起來確實最容易的，相反，級別越低的院長越容易見到，但接觸起來卻很困難！我們去拜訪院長要做些什么呢？要說些什么呢？我們去拜訪的目的又是什么呢？我們在初次拜訪的時候要帶著什么目的去呢？首先我認為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認識，相互有個了解。去見院長我們一定要有好的思想準備，很容易被拒絕的，所以我們的準備工作很重要，物質上一定準備齊全，思想上也一定有最壞的準備。第一次見院長常見的拒絕語言有：我很忙，沒有時間！我要開會，再說吧！我們現在不需要！這個事情你去找設備科！等等的托詞，那我們應該怎么做呢？首先要說明來意，簡單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫院的建設和管理，看看院長室的家具和物品的擺放。做好細節工作，比如個人形象、敲門、自我介紹的語氣、語調等等。總之，做好準備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好下一次的應對方案。

拜訪設備科長的工作流程是這樣的，首先我們要明確我們去的目的是什么，需要準備什么樣的資料和語言。我們要明白，設備科長是個承上啟下的角色，而且是對產品有一定了解的人，在3級醫院是個很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者，還是一個對結果有影響的重要人物。所以拜訪設備科是個很重要的過程。首先我們可以在設備科得到詳細、正確的信息，其次我們可以知道我們下一步的工作重點和工作方法。我們去拜訪設備科的時候一定了解現在醫院正在使用的設備型號和使用情況，還要知道現有設備的價位、購買日期、維護情況等等，這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設備科長是我們必須搞定的人！

一、目前醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用 做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾 6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好

.隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務。助銷概念已經是營銷專家和企業的共識。

但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務:銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。

步驟一:事前計劃:

事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。

要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9:00-9:30這個區間，或者是下午1:00-1:30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。

步驟二:掌握政策:

有的行業，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。

步驟三:觀察店面;

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的市場代表往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平，為以后的店員培訓打下基礎。

步驟四:解決問題:

零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位;經銷商的服務情況;售后服務的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。

通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的服務怎么樣，從而對經銷商進行監督，也為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。

步驟五:催促定貨:

拜訪終端的目標是:完成公司的渠道規劃目標;讓零售店主要銷售我們的產品;銷量是持續上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些中，基礎是讓零售店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。

步驟六:現場培訓:

老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推 誰的產品呢?除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。

主要培訓的內容有產品知識;廠家的歷史和未來;廠家的經營理念;促銷活動的操作辦法;介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳?誰會不 主推老師的產品?

步驟七:做好記錄:

一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記:什么事情;什么時候;和誰有關;在那里發生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。

如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用“零售店資料表格，經銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的營銷管理才有堅實的基礎，企業也必將長期受益。

第五篇：醫療器械銷售的流程及技巧

醫療器械銷售流程及技巧

基本流程：

醫院拜訪→了解購買意向→科室報告→醫院內部會議→考察演示→醫院內部達成協議→醫院將相關資料交與采購中心→掛網招標→邁瑞中標→裝機培訓→售后服務

一、醫療器械的采購程序：在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構 醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪：當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。中國醫藥營銷聯盟 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質 ：

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。