第一篇：中國銀行個人理財產品銷售管理辦法（小編推薦）

中國銀行股份有限公司個人理財產品銷售管理辦法

第一章 總則

第一條 為了規范我行個人理財產品銷售，控制理財產品銷售風險，促進理財業務良性發展，根據中國銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》以及《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知(2006)》等相關法律、法規及監管規定，制訂本管理辦法。下文中“中國銀行股份有限公司”將簡稱為“中國銀行”。

第二條 本辦法所指理財產品是《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中界定的“理財計劃”，理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

第三條 按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。

第四條 保證收益理財計劃，是指商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃。

第五條 非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。保本浮動收益理財計劃是指商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。非保本浮動收益理財計劃是指商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。

第六條 本辦法所指銷售管理是指由總、分行個人金融部組織，其它相關部門配合，通過市場營銷和策劃、產品包裝和組合等方式，在銷售網點及通過電子化渠道進行產品銷售和售后服務的過程。

第七條 受本辦法規范的我行理財產品包括：匯聚寶、春夏秋冬、人民幣搏弈理財產品以及今后新推出的我集團研發的所有理財計劃。

第八條 本辦法適用于中國銀行境內各級機構。境外機構可以參照本辦法，根據當地監管要求制訂管理辦法并報備總行。

第二章 理財產品銷售管理組織體系

第九條 根據我行相關的組織架構，確定理財產品銷售管理體系為總行和分行兩級管理體系，主要包括總、分行客戶及渠道管理部門、產品部門、綜合管理部門及產品銷售網點。

第十條 理財產品的客戶及渠道管理部門為總、分行的個人金融部，是理財產品銷售管理的組織牽頭部門，制定實施理財產品的發展戰略和營銷策略，牽頭協調、管理產品日常經營活動，確定產品的銷售區域和銷售渠道，負責組織市場銷售、管理銷售渠道、維護客戶關系，并根據市場和客戶需求向產品部門提供意見、建議，與產品部門共同制定理財產品。建立產品市場情報站和管理信息庫，進行產品后續服務追蹤與評價，對產品創新或改進建議進行整理，及時傳達給產品部門。

第十一條 全球金融市場部為全行理財產品的主要產品部門，負責產品專業性研發、產品風險揭示、銷售人員專業培訓及產品售后的專業化服務支持等，并根據監管部門要求進行市場信息披露。

第十二條 資產負債管理部、財會部為綜合管理部門，負責產品銷售的業務綜合管理職能。

第十三條 產品銷售部門為網點銷售管理部門，負責實施產品的營銷策略，實現理財產品的最終銷售，具體銷售渠道包括理財中心、理財工作室、開放式柜臺。封閉式柜臺不可以銷售理財產品。

第十四條 總行及分行推出或引入需要批準的個人理財產品，須由總行產品部門統一向銀監會申請審批，各分行欲銷售此類產品須得到總行的授權并向當地監管部門報備；總行及分行推出或引入無需批準的個人理財產品，須由總行產品部門向銀監會報備，各分行欲銷售此類產品須在得到總行的授權的前提下向當地監管部門報備。

第三章 理財產品銷售過程的管理

第十五條 理財產品銷售過程是指由總、分行個人金融部組織，其它相關部門配合，通過前期市場調研，確定銷售產品種類，組織營銷和策劃，在網點和其它電子化渠道進行產品銷售，并提供產品售后服務的過程。

第一節 理財產品銷售前期工作

第十六條 產品部門在進行新產品開發時應當征詢總行個人金融部的意見，共同做好產品銷售前期的市場調研分析，細分客戶群，針對不同目標客戶群的特點，由個人金融部提供適宜理財產品的設計建議。

第十七條 理財產品的銷售由總、分行個人金融部統一組織，產品部門應和個人金融部共同確定產品種類，銷售網點應根據個人金融部的統一文件要求進行產品銷售。

第十八條 在個人金融部門組織銷售培訓前，產品部門必須提供產品介紹材料、宣傳材料和風險評級。產品的宣傳和介紹材料，應包含對產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結果；對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據；產品的風險評級信息應當由產品部門對該產品進行風險測算，確定其產品風險評級，提供個人金融部門。

第十九條 產品部門引入或者在理財產品組合中包括其他金融機構的理財產品時，除了要求產品提供者提供上條所述材料外，還應對產品提供者的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力和風險處置能力等進行評估，并明確界定雙方的權利與義務，劃分相關風險的承擔責任和轉移方式。

第二十條 個人金融部應審核產品部門提供的相關材料是否完整，并提出合理化建議。如果產品部門無法提供相關材料或者材料不完整，個人金融部不得組織銷售。

第二十一條 個人金融部應負責組織理財產品的銷售培訓，產品部門負責提供培訓資料，并協助進行授課。

第二十二條 總行個人金融部組織，產品部門配合，針對不同產品種類及銷售渠道制定市場宣傳整體策略，包括制訂統一的宣傳廣告設計、市場營銷計劃方案等；各分行個人金融部門應按照總行制訂的整體市場宣傳策略，結合各分行媒介特點，須按照要求在產品上市前向總行個人金融部門報告詳細的市場宣傳計劃。

第二十三條 各營業網點作為理財服務區的延伸，要按照個金部門的部署，共同做好產品前期宣傳和銷售培訓工作。

第二節 理財產品銷售過程管理

第二十四條 個人金融部應在客戶分層的基礎上，結合不同理財產品的風險特征，確定向不同客戶群銷售產品的渠道和銷售起點金額。

第二十五條 理財產品可以在理財中心、理財工作室或開放式柜臺銷售。封閉式柜臺不得銷售任何理財產品。在遵守此原則的基礎上，不同的產品銷售可以確定更加合理的銷售渠道要求。

第二十六條 理財產品的起點金額，人民幣應在5萬元以上，外幣應在5千美元（或等值外幣）以上，產品另有規定的除外。各分行可依據不同客戶群的風險認識和承受能力提高起點金額。第二十七條 銷售人員在進行理財產品銷售前，應對客戶進行風險承受能力測試，確定客戶的風險承受能力評級。并將測試結果由客戶簽字確認并歸檔，以此作為銷售理財產品的依據。

第二十八條 銷售人員向客戶推介產品時，應根據客戶的風險承受能力評級，結合客戶的財務狀況，提供合適的產品由客戶自主選擇，并向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。

第二十九條 銷售人員必須對客戶進行充分的風險揭示，銷售人員不得將理財產品當作一般儲蓄產品，簡單地進行收益率的比較，進行大眾化推銷；禁止銷售人員誤導客戶購買與其風險認知和承受能力不相符合的理財產品。

第三十條 在銷售保證收益理財計劃時，若銀行向其客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益的，應當明確該保證收益是對客戶有附加條件的保證收益。該附加條件可以是銀行對產品期限調整、幣種轉換、對最終支付貨幣和工具的選擇權利等，銀行使用保證收益理財產品附加條件所產生的投資風險由客戶承擔，銷售人員應堅持客戶“自主選擇、自擔風險、逐筆委托”的原則，不得擅自替客戶做決定。

第三十一條 銷售網點應建立客戶的產品購買檔案，定期跟蹤和了解客戶風險評估狀況的變化情況，妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄，及時糾正或停止對不恰當的客戶進行的產品銷售或推銷行為。客戶的風險承受能力評級有效期為12個月，客戶的財務狀況發生變化及評級超出有效期后，銷售人員應當對客戶重新進行風險承受能力測試。

第三十二條 客戶只能購買符合其風險承受能力評級的理財產品，客戶經理不得向客戶推薦和銷售超出客戶風險承受能力級別的理財產品。對于超出客戶風險承受能力級別的理財產品，在客戶自行咨詢了解產品的風險后，由客戶主動提出購買需求，應以書面形式確認客戶在中國銀行不推薦此產品的情況下，已經充分認知產品風險，自行要求投資，其后果自行承擔。

第三十三條 分行個人金融部應對銷售過程實施動態管理，密切關注銷售進度和服務情況，根據市場情況及時調整銷售安排并解決相關問題。

第三十四條 分行個人金融部應做好產品銷售的統一組織工作，在銷售過程中應安排產品專家小組成員指導轄內產品銷售（方式可以采取現場和非現場的方式），解決銷售中的問題、召開銷售會議、關注銷售進度。對于創新產品的推出，應安排現場指導銷售。

第三節 理財產品售后服務及投訴處理的管理

第三十五條 在產品售后服務中，產品部門應根據監管部門和不同產品要求進行市場信息披露，包括定期公布產品終止和贖回情況、市場資訊信息、產品收益情況、客戶盈虧情況等內容。

第三十六條 個人金融部應將產品部門披露的信息及時傳達給客戶。披露方式除了傳統的網點公告方式外，還應包括網站公告、網上銀行、電話銀行，特別是要建立和運用短信通知方式。

第三十七條 個人金融部與產品部門共同配合，建立投訴處理工作機制。總行個人金融部和產品部門應當設立投訴處理崗位專人負責理財產品投訴處理，專職負責處理個人客戶及轄內分支機構對個人理財產品的投訴受理與跟蹤解決。

第三十八條 各分行個人金融部、產品部門以及呼叫中心都應當設立投訴處理崗位專人負責理財產品投訴處理，建立投訴登記、統計制度，根據客戶投訴問題的種類，互相配合，共同做好投訴處理工作，以積極的態度解決問題，并總結經驗和問題提出改進措施。

第三十九條 各級投訴處理崗位專人向轄內分支機構公布本崗位的投訴受理電話、傳真和NOTES郵件地址等聯系方式。各分支機構人員可采用電話投訴、信件投訴、上門投訴、INTENET郵件投訴等方式直接向上級投訴處理崗專人進行投訴。第四十條 各分行業務投訴處理崗接到轄內分支機構和總行的轉投訴后，應了解投訴性質，分清責任，能當場解決的問題可直接答復客戶，需產品部門配合的，聯系產品部門投訴處理崗位專人，迅速處理并正式回復。

第四章 理財產品銷售人員的管理

第四十一條 總行個人金融部牽頭建立理財產品銷售資格認證體系，產品部門提供支持。所有銷售人員均需在獲得理財產品銷售資格后方可向客戶銷售理財產品，未獲得理財產品銷售資格的人員不得向客戶進行任何形式的產品介紹、風險揭示和銷售活動。

第四十二條 個人金融部應認真組織培訓，詳細記錄銷售人員的培訓方式、培訓時間、培訓內容和考核結果等，并保證每人每年參加理財產品和服務的培訓時間不少于20小時。達到培訓時間要求并通過培訓考核的人員即獲得理財產品銷售資格，未達到培訓時間要求和未通過培訓考核的人員不得進行理財產品銷售。

第四十三條 個人金融部應定期組織業務培訓，產品部門和其他部門應配合提供師資力量，提供產品內容、規章制度、銷售技巧及道德操守等方面的培訓，保證對銷售人員的培訓時間和質量。

第四十四條 各行應當明確理財產品銷售人員與一般網點柜員的工作范圍界限，禁止理財產品銷售人員在封閉式柜臺向客戶銷售理財產品。客戶在辦理一般銀行業務時，如需要銀行提供相關理財產品服務，一般網點柜員應將客戶移交給理財產品銷售人員。

第四十五條 根據總行鼓勵全轄理財從業人員獲取相關專業資格認證的精神，產品銷售人員獲得與產品相關的國家認證的專業資格后，報送總行個人金融部審議同意后，可以視為獲得相關的理財產品銷售資格認證。

第五章 理財產品銷售的風險管理

第四十六條 為控制法律風險，在設計產品時，產品的名稱應恰當反映產品屬性，避免使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂。為理財產品（尤其是非保證收益型理財產品）命名時，應避免使用蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。

第四十七條 各分行應按照“了解你的客戶”指導原則了解和細分客戶，對客戶進行必要的分層，明確每類理財產品適宜的客戶群體，防止由于錯誤銷售損害客戶利益。

第四十八條 銷售人員應對每位有意向購買理財產品的客戶進行風險承受能力測試，僅向其推薦和銷售符合其風險承受能力評級的理財產品。客戶主動提出購買超出其風險承受能力評級的理財產品時，應當由客戶閱讀并簽署風險認知聲明。

第四十九條 各銷售網點應在分行的監督下按照規定妥善保管理財業務相關記錄，包括并不限于：客戶確認的風險承受能力測試結果、客戶簽署的風險認知聲明、客戶財務狀況及分析資料、客戶購買產品的申請表及協議等。

第五十條 銷售人員在銷售產品時應客觀介紹產品的特點，并進行詳細的風險揭示，不得過分夸大產品功能和收益，避免誤導客戶造成客戶索賠的風險。

第五十一條 銷售人員在銷售產品時，應根據有關產品前臺管理規定，要求客戶認真填寫申請表，簽定協議書并處理好客戶帳戶的資金交易，避免操作性風險。銷售人員為客戶辦理業務時不得“一手清”或私下替客戶保管密碼、銀行卡、存折和有價憑證等物品和資料，不得私自接受客戶委托處理產品的有關交易。

第五十二條 嚴格理財產品銷售人員的管理。理財銷售人員不得擅自接受新聞媒體采訪，未經授權不得在任何場合、任何時間以任何方式接受新聞媒體或新聞界個人的采訪、錄音、照相、錄相，不得私自擔任特約撰稿人，不得隨意出示任何文件、資料及其復印件，不得透露未經授權公開的銀行信息和客戶信息，按規定在履行其職責時所獲準使用的資料。

第五十三條 所有銷售理財產品的人員均需獲得理財產品銷售資格認證，未獲得理財產品銷售資格認證的人員嚴禁向客戶進行任何形式的產品介紹、風險揭示和銷售活動。第五十四條 個人金融部應定期組織相關部門對本行理財產品銷售人員的操守與勝任能力、理財產品銷售的合規性與規范性進行風險控制檢查和監督。

第五十五條 個人金融部的內部調查監督應在審查理財產品銷售的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在私自銷售未經批準的產品、錯誤銷售和不當銷售情況。

第六章

附則

第五十六條 我行代理銷售的理財產品的管理將另文規定。

第五十七條 本辦法由中國銀行總行個人金融部負責解釋。

第五十八條 本辦法2007年7月1日起施行。

第二篇：中國銀行個人理財產品銷售管理辦法.

中國銀行股份有限公司個人理財產品銷售管理辦法 第一章 總則

第一條 為了規范我行個人理財產品銷售,控制理財產品銷售風險,促進理財業務良性 發展,根據中國銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》(以下簡稱辦法、《商業銀 行個人理財業務風險管理指引》以及《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知(2006》 等相關法律、法規及監管規定, 制訂本管理辦法。下文中 “中國銀行股份有限公司” 將簡稱為“中國銀行”。

第二條 本辦法所指理財產品是《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中界定的“理 財計劃” ,理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上,針對特定目標客 戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

第三條 按照客戶獲取收益方式的不同,理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證 收益理財計劃。

第四條 保證收益理財計劃,是指商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益,銀 行承擔由此產生的投資風險,或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風 險,其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配,并共同承擔相關投資風險的理財計劃。第五條 非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計 劃。保本浮動收益理財計劃是指商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付, 本金以外的投 資風險由客戶承擔, 并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。非保本浮動收 益理財計劃是指商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益, 并不保證客戶 本金安全的理財計劃。

第六條 本辦法所指銷售管理是指由總、分行個人金融部組織,其它相關部門配合,通 過市場營銷和策劃、產品包裝和組合等方式, 在銷售網點及通過電子化渠道進行產品銷售和 售后服務的過程。

第七條 受本辦法規范的我行理財產品包括:匯聚寶、春夏秋冬、人民幣搏弈理財產品 以及今后新推出的我集團研發的所有理財計劃。

第八條 本辦法適用于中國銀行境內各級機構。境外機構可以參照本辦法,根據當地監 管要求制訂管理辦法并報備總行。

第二章 理財產品銷售管理組織體系

第九條 根據我行相關的組織架構,確定理財產品銷售管理體系為總行和分行兩級管理 體系,主要包括總、分行客戶及渠道管理部門、產品部門、綜合管理部門及產品銷售網點。第十條 理財產品的客戶及渠道管理部門為總、分行的個人金融部,是理財產品銷售管 理的組織牽頭部門, 制定實施理財產品的發展戰略和營銷策略, 牽頭協調、管理產品日常經 營活動,確定產品的銷售區域和銷售渠道,負責組織市場銷售、管理銷售渠道、維護客戶關 系,并根據市場和客戶需求向產品部門提供意見、建議, 與產品部門共同制定理財產品。建 立產品市場情報站和管理信息庫, 進行產品后續服務追蹤與評價, 對產品創新或改進建議進 行整理,及時傳達給產品部門。

第十一條 全球金融市場部為全行理財產品的主要產品部門,負責產品專業性研發、產 品風險揭示、銷售人員專業培訓及產品售后的專業化服務支持等, 并根據監管部門要求進行 市場信息披露。

第十二條 資產負債管理部、財會部為綜合管理部門,負責產品銷售的業務綜合管理職 能。

第十三條 產品銷售部門為網點銷售管理部門,負責實施產品的營銷策略,實現理財產 品的最終銷售, 具體銷售渠道包括理財中心、理財工作室、開放式柜臺。封閉式柜臺不可以

銷售理財產品。

第十四條 總行及分行推出或引入需要批準的個人理財產品,須由總行產品部門統一向 銀監會申請審批, 各分行欲銷售此類產品須得到總行的授權并向當地監管部門報備;總行及 分行推出或引入無需批準的個人理財產品, 須由總行產品部門向銀

監會報備, 各分行欲銷售 此類產品須在得到總行的授權的前提下向當地監管部門報備。

第三章 理財產品銷售過程的管理

第十五條 理財產品銷售過程是指由總、分行個人金融部組織,其它相關部門配合,通 過前期市場調研, 確定銷售產品種類, 組織營銷和策劃, 在網點和其它電子化渠道進行產品 銷售,并提供產品售后服務的過程。

第一節 理財產品銷售前期工作

第十六條 產品部門在進行新產品開發時應當征詢總行個人金融部的意見,共同做好產 品銷售前期的市場調研分析, 細分客戶群, 針對不同目標客戶群的特點, 由個人金融部提供 適宜理財產品的設計建議。

第十七條 理財產品的銷售由總、分行個人金融部統一組織,產品部門應和個人金融部 共同確定產品種類,銷售網點應根據個人金融部的統一文件要求進行產品銷售。

第十八條 在個人金融部門組織銷售培訓前,產品部門必須提供產品介紹材料、宣傳材 料和風險評級。產品的宣傳和介紹材料, 應包含對產品風險的揭示,并以醒目、通俗的文字 表達, 配以必要的示例, 說明最不利的投資情形和投資結果;對非保證收益理財計劃, 在與 客戶簽訂合同前, 應提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據;產 品的風險評級信息應當由產品部門對該產品進行風險測算, 確定其產品風險評級, 提供個人 金融部門。

第十九條 產品部門引入或者在理財產品組合中包括其他金融機構的理財產品時,除了 要求產品提供者提供上條所述材料外, 還應對產品提供者的信用狀況、經營管理能力、市場 投資能力和風險處置能力等進行評估, 并明確界定雙方的權利與義務, 劃分相關風險的承擔 責任和轉移方式。

第二十條 個人金融部應審核產品部門提供的相關材料是否完整,并提出合理化建議。如果產品部門無法提供相關材料或者材料不完整,個人金融部不得組織銷售。

第二十一條 個人金融部應負責組織理財產品的銷售培訓, 產品部門負責提供培訓資料, 并協助進行授課。

第二十二條 總行個人金融部組織,產品部門配合,針對不同產品種類及銷售渠道制定 市場宣傳整體策略, 包括制訂統一的宣傳廣告設計、市場營銷計劃方案等;各分行個人金融 部門應按照總行制訂的整體市場宣傳策略, 結合各分行媒介特點, 須按照要求在產品上市前 向總行個人金融部門報告詳細的市場宣傳計劃。

第二十三條 各營業網點作為理財服務區的延伸,要按照個金部門的部署,共同做好產 品前期宣傳和銷售培訓工作。

第二節 理財產品銷售過程管理

第二十四條 個人金融部應在客戶分層的基礎上,結合不同理財產品的風險特征,確定 向不同客戶群銷售產品的渠道和銷售起點金額。

第二十五條 理財產品可以在理財中心、理財工作室或開放式柜臺銷售。封閉式柜臺不 得銷售任何理財產品。在遵守此原則的基礎上, 不同的產品銷售可以確定更加合理的銷售渠 道要求。

第二十六條 理財產品的起點金額,人民幣應在 5萬元以上,外幣應在 5千美元(或等 值外幣 以上, 產品另有規定的除外。各分行可依據不同客戶群的風險認識和承受能力提高 起點金額。

第二十七條 銷售人員在進行理財產品銷售前,應對客戶進行風險承受能力測試,確定 客戶的風險承受能力評級。并將測試結果由客戶簽字確認并歸檔, 以此作為銷售理財產品的 依據。

第二十八條 銷售人員向客戶推介產品時,應根據客戶的風險承受能力評級,結合客戶 的財務狀況, 提供合適的產品由客戶自主選擇, 并向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方 式,揭示相關風險。

第二十九條 銷售人員必須對客戶進行充分的風險揭示,銷售人員不得將理財產品當作 一般儲蓄產品, 簡單地進行收益率的比較, 進行大眾化推銷;禁止銷售人員誤導客戶購買與 其風險認知和承受能力不相符合的理財產品。

第三十條 在銷售保證收益理財計劃時,若銀行向其客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的 保證收益的, 應當明確該保證收益是對客戶有附加條件的保證收益。該附加條件可以是銀行 對產品期限調整、幣種轉換、對最終支付貨幣和工具的選擇權利等, 銀行使用保證收益理財 產品附加條件所產生的投資風險由客戶承擔,銷售人員應堅持客戶“自主選擇、自擔風險、逐筆委托”的原則,不得擅自替客戶做決定。

第三十一條 銷售網點應建立客戶的產品購買檔案,定期跟蹤和了解客戶風險評估狀況 的變化情況, 妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄, 及時糾正或停止對不恰當的客戶進 行的產品銷售或推銷行為。客戶的風險承受能力評級有效期為 12個月,客戶的財務狀況發 生變化及評級超出有效期后,銷售人員應當對客戶重新進行風險承受能力測試。

第三十二條 客戶只能購買符合其風險承受能力評級的理財產品,客戶經理不得向客戶 推薦和銷售超出客戶風險承受能力級別的理財產品。對于超出客戶風險承受能力級別的理財 產品, 在客戶自行咨詢了解產品的風險后, 由客戶主動提出購買需求, 應以書面形式確認客 戶在中國銀行不推薦此產品的情況下, 已經充分認知產品風險, 自行要求投資, 其后果自行 承擔。

第三十三條 分行個人金融部應對銷售過程實施動態管理,密切關注銷售進度和服務情 況,根據市場情況及時調整銷售安排并解決相關問題。

第三十四條 分行個人金融部應做好產品銷售的統一組織工作,在銷售過程中應安排產 品專家小組成員指導轄內產品銷售(方式可以采取現場和非現場的方式 ,解

決銷售中的問 題、召開銷售會議、關注銷售進度。對于創新產品的推出,應安排現場指導銷售。

第三節 理財產品售后服務及投訴處理的管理

第三十五條 在產品售后服務中,產品部門應根據監管部門和不同產品要求進行市場信 息披露,包括定期公布產品終止和贖回情況、市場資訊信息、產品收益情況、客戶盈虧情況 等內容。

第三十六條 個人金融部應將產品部門披露的信息及時傳達給客戶。披露方式除了傳統 的網點公告方式外, 還應包括網站公告、網上銀行、電話銀行,特別是要建立和運用短信通 知方式。

第三十七條 個人金融部與產品部門共同配合,建立投訴處理工作機制。總行個人金融 部和產品部門應當設立投訴處理崗位專人負責理財產品投訴處理, 專職負責處理個人客戶及 轄內分支機構對個人理財產品的投訴受理與跟蹤解決。

第三十八條 各分行個人金融部、產品部門以及呼叫中心都應當設立投訴處理崗位專人 負責理財產品投訴處理,建立投訴登記、統計制度,根據客戶投訴問題的種類,互相配合, 共同做好投訴處理工作,以積極的態度解決問題,并總結經驗和問題提出改進措施。第三十九條 各級投訴處理崗位專人向轄內分支機構公布本崗位的投訴受理電話、傳真 和 NOTES 郵件地址等聯系方式。各分支機構人員可采用電話投訴、信件投訴、上門投訴、INTENET 郵件投訴等方式直接向上級投訴處理崗專人進行投訴。

第四十條 各分行業務投訴處理崗接到轄內分支機構和總行的轉投訴后,應了解投訴性 質,分清責任, 能當場解決的問題可直接答復客戶,需產品部門配合的,聯系產品部門投訴 處理崗位專人,迅速處理并正式回復。

第四章 理財產品銷售人員的管理

第四十一條 總行個人金融部牽頭建立理財產品銷售資格認證體系, 產品部門提供支持。所有銷售人員均需在獲得理財產品銷售資格后方可向客戶銷售理財產品, 未獲得理財產品銷 售資格的人員不得向客戶進行任何形式的產品介紹、風險揭示和銷售活動。

第四十二條 個人金融部應認真組織培訓,詳細記錄銷售人員的培訓方式、培訓時間、培訓內容和考核結果等,并保證每人每年參加理財產品和服務的培訓時間不少于 20小時。達到培訓時間要求并通過培訓考核的人員即獲得理財產品銷售資格, 未達到培訓時間要求和 未通過培訓考核的人員不得進行理財產品銷售。

第四十三條 個人金融部應定期組織業務培訓,產品部門和其他部門應配合提供師資力 量,提供產品內容、規章制度、銷售技巧及道德操守等方面的培訓,保證對銷售人員的培訓 時間和質量。

第四十四條 各行應當明確理財產品銷售人員與一般網點柜員的工作范圍界限,禁止理 財產品銷售人員在封閉式柜臺向客戶銷售理財產品。客戶在辦理一般銀行業務時, 如需要銀 行提供相關理財產品服務,一般網點柜員應將客戶移交給理財產品銷售人員。

第四十五條 根據總行鼓勵全轄理財從業人員獲取相關專業資格認證的精神,產品銷售 人員獲得與產品相關的國家認證的專業資格后, 報送總行個人金融部審議同意后, 可以視為 獲得相關的理財產品銷售資格認證。

第五章 理財產品銷售的風險管理

第四十六條 為控制法律風險,在設計產品時,產品的名稱應恰當反映產品屬性,避免 使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂。為理財產品(尤其是非保證收益型理財產品命 名時,應避免使用蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。

第四十七條 各分行應按照“了解你的客戶”指導原則了解和細分客戶,對客戶進行必 要的分層,明確每類理財產品適宜的客戶群體,防止由于錯誤銷售損害客戶利益。

第四十八條 銷售人員應對每位有意向購買理財產品的客戶進行風險承受能力測試,僅 向其推薦和銷售符合其風險承受能力評級的理財產品。客戶主動提出購買超出其風險承受能 力評級的理財產品時,應當由客戶閱讀并簽署風險認知聲明。

第四十九條 各銷售網點應在分行的監督下按照規定妥善保管理財業務相關記錄,包括 并不限于:客戶確認的風險承受能力測試結果、客戶簽署的風險認知聲明、客戶財務狀況及 分析資料、客戶購買產品的申請表及協議等。

第五十條 銷售人員在銷售產品時應客觀介紹產品的特點,并進行詳細的風險揭示,不 得過分夸大產品功能和收益,避免誤導客戶造成客戶索賠的風險。

第五十一條 銷售人員在銷售產品時,應根據有關產品前臺管理規定,要求客戶認真填 寫申請表, 簽定協議書并處理好客戶帳戶的資金交易, 避免操作性風險。銷售人員為客戶辦 理業務時不得“一手清”或私下替客戶保管密碼、銀行卡、存折和有價憑證等物品和資料, 不得私自接受客戶委托處理產品的有關交易。

第五十二條 嚴格理財產品銷售人員的管理。理財銷售人員不得擅自接受新聞媒體采訪, 未經授權不得在任何場合、任何時間以任何方式接受新聞媒體或新聞界個人的采訪、錄音、照相、錄相,不得私自擔任特約撰稿人,不得隨意出示任何文件、資料及其復印件,不得透 露未經授權公開的銀行信息和客戶信息,按規定在履行其職責時所獲準使用的資料。

第五十三條 所有銷售理財產品的人員均需獲得理財產品銷售資格認證,未獲得理財產 品銷售資格認證的人員嚴禁向客戶進行任何形式的產品介紹、風險揭示和銷售活動。

第五十四條 個人金融部應定期組織相關部門對本行理財產品銷售人員的操守與勝任能 力、理財產品銷售的合規性與規范性進行風險控制檢查和監督。

第五十五條 個人金融部的內部調查監督應在審查理財產品銷售的相關記錄、合同和其 他材料等基礎上,重點檢查是否存在私自銷售未經批準的產品、錯誤銷售和不當銷售情況。第六章 附則

第五十六條 我行代理銷售的理財產品的管理將另文規定。第五十七條 本辦法由中國銀行總行個人金融部負責解釋。第五十八條 本辦法 2007年 7月 1日起施行。

第三篇：理財產品銷售心得體會

理財產品銷售心得體會

在確定了個人的風險承受能力,以及理財產品的風險等級之后,投資者需要對自己的理財收益確定一個預期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點,在理財產品說明書中我們經常能看到“預期收益”的字眼,這不是一種保證的收益,而是對理財產品收益的一種預估值。

時下,少數銀行理財產品的零收益和虧損引發了社會的廣泛關注。對于大多數股民和基民來說,在經歷多年大風大浪的洗禮之后,面對股票和基金的漲跌已經習以為常。但當購買了銀行的理財產品出現了零收益的時候,特別是一些代客境外理財產品(QDII)出現市值虧損的時候,就覺得難以理解和接受。有些人以為只要是銀行發售的產品,就不會出現虧損。其實,購買理財產品是一種投資,任何投資都是有風險的。下面我們來看一下購買理財產品需要注意哪些方面。

既然說購買理財產品是有風險的,那么投資者需要首先搞清楚的就是自己的風險承受能力。目前市場上的理財產品對于本金保障方面分為保本和不保本兩種,在產品收益方面分為固定收益和浮動收益。一般來說,保本固定收益類型的產品風險等級最低,可視為固定存款,適合保守型的投資者。與其相對的不保本產品,收益一般為浮動型,這種產品風險等級較高,但往往預期收益很可觀,適合于進取型的投資者。介于兩者之間的保本浮動收益型產品應該最受廣大投資者青睞。在保證不損失本金的情況下有機會獲得高于定存的收益,適合穩健型的投資者。那么,對于不同產品的風險等級作出了分類之后,投資者需要考量一下自己的風險偏好。這一點就比較困難,不過目前一些銀行的理財產品在銷售時,需要投資者填寫風險承受能力調查問卷。投資者可以通過填寫問卷來評估出各自的風險偏好。這樣,在購買理財產品時可以減少一些盲目性。

在確定了個人的風險承受能力,以及理財產品的風險等級之后,投資者需要對自己的理財收益確定一個預期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點,在理財產品說明書中我們經常能看到“預期收益”的字眼,這不是一種保證的收益,而是對理財產品收益的一種預估值。為了使預期收益顯得好看,一些理財產品說明書上還將整個產品存續期的總收益寫上,因此能出現“預期總收益80%”之類的驚人數字。其實,我們對產品收益的考量一般是要看年收益率。如果說一個5年期的產品收益率為50%,那么其年收益率約為10%。舉個例子,農業銀行在2007年5月發售的一款股指掛鉤型的QDII產品,在發行之后短短5個月里產品市值從100%上升到150%之多,換句話說該產品5個月的收益率為50%,如果折算成年收益率,則已經超過了100%。所以在“預期收益”以及“年收益率”等關鍵字眼上,投資者還需多加留意。

選擇正確的投資領域,就是通常所說的投資標的,在投資理財中也是非常重要的一環。投資標的有很多,與利率、匯率、基金、股票股指、商品價格掛鉤的產品在市面上數不勝數。究竟哪種標的更好呢?其實,在不同的時期,不同的市場環境下,會有不同的選擇。這就需要投資者自己來判斷。一般,銀行通過自身的優勢,能夠較為準確地分析出市場的走向,并相應地推出一些理財產品。投資者如果認同銀行的觀點,則可以購買理財產品。時下,商品價格的飛速增長應該是眾人皆知,特別是農產品價格以及一些稀有金屬的價格。因此,購買一些與商品價格掛鉤的理財產品則不失為一個好辦法。農業銀行本著服務三農的宗旨在2007年11月推出了一款名為“金土地1號”的農產品價格掛鉤型產品,產品的收益與小麥、玉米、大豆的期貨價格掛鉤。到目前,該產品在發售不到5個月里,市值已經到達了114%。

對于個人投資者來說,理財產品的期限一般不宜過長。如產品到期日為2-3年,建議投資者認真考慮流動性問題。也就是說對于一些中長期的理財產品,投資者是否享有提前贖回權。流動性安排不但給予了投資者在產品虧損時及時止損的機會,并且在產品市值直線上升時投資者可兌現收益,落袋為安。

除了上述提到的一些方面,在投資時還有很多細節需要把握好。例如投資幣種、產品結構、各種費用等等。希望對廣大的投資者選擇理財產品有所幫助。同時也祝愿大家投有所獲、投有所得。

第四篇：農業銀行理財產品銷售調查報告

農業銀行理財產品銷售調查報告

一 背景

隨著我國經濟的快速發展，人們生活水平的提高和收入的大幅度增長，個人對所增長的財富如何進行更好的管理與運用，越來越多成為人們所關注的熱點問題。老百姓手中的閑錢多起來了，理財不僅成為人們生活得一部分，也成為了商業銀行新的競爭點。同時，作為農業銀行柜面業務工作者，就工作中觀察和接觸到的理財銷售的情況進行調查。

二 目的

為了了解目前銀行理財產品的類型，以及居民的理財需求，對銀行理財產品的認識和關注程度。我作為農業銀行柜面工作者，針對日常工作中理財業務的銷售情況進行分析，總結存在的問題，并提出相應的建議。

三 銀行個人理財產品主要類型

首先，在了解中國農業銀行推出的理財產品之前，讓我了解一下銀行理財產品有哪些分類。目前，對于銀行理財產品的分類，有不同的標準。

1.根據風險和收益特征，可以分為保證收益產品，保本浮動收益產品和非保本浮動收益產品。

保證收益理財產品的收益是固定的，到期后就可以獲得協議上規定的收益，反之為非保證型。非保證型又分為保本浮動收益理財產品和非保本浮動收益理財產品。保本浮動收益理財產品是指銀行按照約定向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財產品，反之就是非保本型。

一般銀行的非保本浮動收益型的風險僅次于儲蓄風險，是追求穩定收益的穩健型客戶的最佳選擇。

2.根據投資幣種的不同，可以分為人民幣理財產品，外幣理財產品和雙幣理財產品。如外幣理財產品只能用美元、港幣等外幣購買，人民幣理財產品只能用人民幣購買，而雙幣理財產品則同時涉及人民幣和外幣。

而人民幣理財產品根據其投資方向和領域的不同，可以分為債券類理財產品，信托類理財產品，結構性理財產品，代理境外理財產品(QDII型)債券型——投資于貨幣市場中，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券。因為央行票據與企業短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型——投資于有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保或回購的信托產品，也有投資于商業銀行優良信貸資產受益權信托的產品。

結構型——是運用金融工程技術、將存款、零息債券等固定收益產品與金融衍生品（如遠期、期權、掉期等）組合在一起而形成的一種新型金融產品，其承擔的風險也相對較大。

代理境外理財產品——所謂QDII，即合格的境內投資機構代客境外理財，是指取得代客境外理財業務資格的商業銀行。QDII型人民幣理財產品，簡單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業銀行，由合格商業銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產品。

四 中國農業銀行理財產品介紹

農行理財產品主要有“本利豐”、“安心得利”、“安心快線”、“進取增利”、“安心靈動”、“如意”六大系列，滿足保守型、謹慎型、穩健型、進取型和激進型等類型投資者的不同需求，具有收益較高、期限靈活、安全穩健、適合廣泛的特點。

下面，我選擇“本利豐”作為農行理財產品的代表，介紹其品牌背景，產品功能和購買須知三方面的內容。1.品牌介紹

“本利豐”理財產品，是指由農業銀行自主發起的，以農業銀行投資于銀行間債券市場、優質企業信托融資項目和貨幣市場的金融資產為支撐，向公眾發售的具有較高收益的保本理財產品。產品類型分為保證收益型和保本浮動收益型。2.產品功能 ① 本金保障：“本利豐”產品具有穩健、安全的特點，致力于在保障投資者本金100%安全的基礎上獲得較高的收益。② 高安全性：“本利豐”產品主要投資于低風險、高信用等級的央票、債券、票據、優質企業信托融資項目等金融資產，安全性高，投資穩健。

③ 適合廣泛：保本保收益型“本利豐”產品適合包括保守型、謹慎型、穩健型、進取型和激進型在內的所有5種類型個人投資者和企業投資者。

保本浮動收益型“本利豐”產品適合包括謹慎型、穩健型、進取型和激進型在內的所有4種類型個人投資者和企業投資者。④ 期限靈活：“本利豐”系列理財產品投資期限為34天至360天不等，并已實現滾動發售。客戶可根據自身對理財期限的需求選擇適合的產品，并可實現資金在不同期限產品的有益循環，實現財富連續增值。3.購買須知

個人投資者：可持本人有效身份證明，憑在農業銀行開立的借記卡、綜合理財卡、活期一本通或結算賬戶，前往營業網點填寫《中國農業銀行理財產品認購申購委托書》購買，首次購買農行理財產品需要與農行簽訂《中國農業銀行理財產品協議》。投資者在購買時需要填寫《個人投資者風險承受能力評估問卷》（問卷有效期為一年）并根據評估結果購買適合的理財產品。無投資經驗的個人投資者不能購買僅面向有投資經驗個人投資者發售的理財產品。企業和機構投資者：需要在中國農業銀行營業網點開立賬戶并簽訂購買協議。認購理財產品時，需要填寫委托書在開戶營業網點認購。

四 結果分析

從整體上看，購買本利豐的客戶群體多在40歲以上的客戶。從月收入角度來說，購買者月收入主要集中在2500元以上。大多數客戶對理財產品不是很了解之間，大部分客戶對理財產品方面的知識還有待提高。很重要的一點是，購買本利豐的客戶對于風險意識很強或者說很懼怕風險的存在，要求理財產品為保本保息。

目前客戶對黃金，白銀等實物投資，對股票基金投資較少，這由于近期股票市場狀況不好所致，也表明客戶風險承受能力較低，屬于偏保守型。但是值得一提的是，多數客戶表明看好銀行理財產品，因此，銀行理財產品還是有很大的發展空間。

另一方面，大多數客戶對于銀行提出的預期收益半信半疑，這是一種正常且成熟的心理，說明群眾對于預期收益有一定程度的了解。可是在銀行實際銷售中，對于預期收益這一概念一般都以淡化處理，導致一部分消費者認為預期收益就是收益率。在眾多的理財產品中，6月以內理財產品是客戶的理想選擇，說明客戶喜歡投資短期產品。

五 發現的問題

1.產品設計管理機制不健全。各家銀行為了爭奪市場份額，往往忽視了對質量和風險的管控，銀行未能按照符合客戶利益和風險承受能力的適應性原則設計理財產品，導致創新能力不足，同質化競爭日益激烈。

2.過分強調收益淡化了風險，誤導了投資者。大部分投資者在投資銀行理財產品時不能充分認識到產品的風險程度。

3.投資者盲目認購現象嚴重。相當一部分投資者是沖著理財產品的高收益去認購理財產品，盲目地只看到了收益而不顧其各類不可預知的風險。銷售人員應該針對不同的客戶群，根據他們自身風險偏好等情況，合理有效地提出不同的理財意見。

六 建議

1.進一步加強對銀行理財業務的監督管理，完善理財產品的風險評級，并且根據客戶的收入狀況，對保本以及投資方面的要求因素，分別對不同需求的投資者設計合適的產品。

2.重點關注“潛在客戶”，高學歷年輕人。銀行個人理財金融產品的潛在客戶呈現年輕化、高學歷趨勢，單身的居多，月平均收入2000~5000元之間的占多數，呈現平民化。同時，這群高學歷的年輕人正處于職業的上升期，未來預期較好，理財需求很高。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時，這樣的家庭負擔較輕，具有較強的購買力。

3.銀行在理財產品的發行過程中，不能只追求盈利，還要對客戶進行風險承受能力評估，按照風險匹配原則，講適合的產品賣給適合的客戶。

第五篇：廣東南粵銀行客戶對公理財產品銷售管理辦法

廣東南粵銀行對公理財產品銷售管理辦法

第一章 總 則

第一條 為促進我行對公理財業務健康有序發展，規范對公理財業務銷售流程，有效防范風險，維護客戶及銀行利益，根據中國銀行業監督管理委員會《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（銀監會5號文）制定本管理辦法。

第二條 本辦法所指的對公理財產品是指我行發行的人民幣、外幣系列對公理財產品。本辦法所指的對公理財產品銷售是將我行發行的理財產品向對公客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。本辦法所指的銷售人員是指我行面向客戶從事理財產品宣傳推介、銷售、辦理申購和贖回等相關活動的人員。

第三條 本行對公理財產品銷售應遵守國家法律、行政法規和有關監管政策規定，按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎盡責地進行。

第二章 概念釋義

第四條 本管理辦法中的客戶包括但不限于具有獨立法人資格的企業客戶、政府、事業單位等非金融機構客戶。

第五條 根據我行是否承擔保本責任，對公理財產品分為保本浮動收益型理財產品和非保本浮動收益型理財產品。

（一）保本浮動收益型理財產品：我行僅保證客戶的本金，不保證收益的理財產品。

（二）非保本浮動收益型理財產品：我行既不保證本金也不保證收益的理財產品。第六條 根據理財產品是否為定制理財產品，對公理財產品分為對公定制理財產品和對公非定制理財產品。

（一）對公定制理財產品：指根據客戶的期限、金額、預期收益等個性化的要求定制的對公理財產品。

（二）對公非定制理財產品：指我行定期發行的對公理財產品。

第七條 根據風險從高至低，理財產品風險評級分為高風險、中高風險、中等風險、中低風險和低風險五個等級（對應R5-R1）。

（一）高風險：投資標的價值潛在波動幅度較高，存在較大損失可能；

（二）較高風險：投資標的價值可能存在一定波動，存在一定的損失可能；

（三）中等風險：投資標的價值波動幅度較低，存在較小損失可能；

（四）較低風險：產品本金可實現保障，但收益存在一定波動；

（五）低風險：產品除本金可實現保障外，還有一定的收益保證。

第三章 銷售組織管理

第八條 總行公司金融部是全行對公理財產品的策劃、宣傳、銷售業務主管部門，履行以下職責：

（一）負責全行對公理財業務發展戰略及規劃，制定短、中、長期協調一致的實施計劃，建立健全對公理財業務制度；

（二）負責對公理財產品市場調研和售前、售后市場分析工作，搜集同業產品發行和銷售情況，編寫新產品、新項目的可行性報告；

（三）負責組織對公理財產品培訓和銷售培訓；

（四）負責配合相關部門進行理財業務人員的資格認證、培訓和考核工作；

（五）負責對公理財產品的營銷策劃，宣傳、銷售并向各分行(含分行級機構，下同)發放由總行公司金融部/其他產品研發部門統一設計的宣傳、銷售資料；

（六）負責制訂對公理財產品銷售計劃，推動和督導全行對公理財產品銷售并進行業績考核工作，負責對公理財業務的日常管理；

（七）負責對對公理財產品銷售情況進行統計分析，定期或不定期通報并按監管機關要求報送 ；

（八）負責理財產品的登記、修改、維護、扣款，理財產品額度的維護、修改，到期理財產品本金收益的返還；

（九）負責在產品的銷售清算期、開放期或終止清算期內就認購資金劃款、追加投資及贖回款劃款、手續費劃款等出具相關憑證并送總行運營管理部或牽頭分行運營管理部。

第九條 總行運營管理部根據總行金融市場部對已募集客戶資金辦理理財資金運用的賬務核算處理、根據總行金融市場部對理財資金運用的本金收益、理財手續費分配憑證等進行相關的賬務核算處理。

第十條 分行公司金融部是分行對公理財產品銷售的主管部門，在對公理財產品銷售業務中履行以下主要職責：

（一）負責按照相關規定向當地監管機構履行產品報告手續；

（二）負責組織本分行對公理財業務人員的產品和銷售培訓；

（三）負責區域內產品的營銷策劃、市場拓展；

（四）負責組織對轄內支行的對公理財產品的銷售督導、業績考核和銷售日常管理工作；

（五）負責對本分行對公產品銷售情況進行統計分析，并按要求向總行和當地監管機構報告；

（六）負責所轄區域對公理財產品市場的調研工作，注意搜集同業產品發行和銷售情況，及時向總行反饋；

（七）負責處理所轄區域內對公客戶理財業務投訴。

第四章 銷售人員管理

第十一條 理財銷售人員必須經總行資格認證后方能從事理財產品的銷售工作，未經培訓并取得相關資質的人員一律不得向客戶提供理財投資顧問意見、銷售理財產品；如客戶需要提供相關服務，應主動將客戶轉介給理財業務人員。

第十二條 銷售人員從事對公理財產品銷售活動，應當遵循以下原則：

（一）勤勉盡職原則。銷售人員應當以對客戶高度負責的態度執業，認真履行各項職責；

（二）誠實守信原則。銷售人員應當忠實于客戶，以誠實、公正的態度、合法的方式執業，如實告知客戶可能影響其利益的重要情況和所銷售理財產品風險評級情況；

（三）公平對待客戶原則。在對公理財產品銷售活動中發生分歧或矛盾時，銷售人員應當公平對待客戶，不得損害客戶合法權益；

（四）專業勝任原則。銷售人員應當具備理財產品銷售的專業資格和技能，勝任理財產品銷售工作。

（五）風險匹配原則。銷售人員禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品。

第十三條 銷售人員在為客戶辦理理財產品認購手續前，應當遵守本辦法規定，特別注意以下事項：

（一）有效識別授權人身份；

（二）向客戶介紹對公理財產品銷售業務流程、收費標準及方式等；

（三）了解客戶風險承受能力評估情況、投資期限和流動性要求；

（四）提醒客戶授權委托人閱讀銷售文件，特別是風險揭示書和權益須知。

第十四條 銷售人員從事理財產品銷售活動，不得有下列情形：

（一）在銷售活動中為自己或他人牟取不正當利益，承諾進行利益輸送，通過給予他人財物或利益，或接受他人給予的財物或利益等形式進行商業賄賂；

（二）詆毀其他機構的理財產品或銷售人員；

（三）散布虛假信息，擾亂市場秩序；

（四）違規接受客戶全權委托，私自代理客戶進行對公理財產品認購、申購、贖回等交易；

（五）代替客戶簽署文件；

（六）違規對客戶做出盈虧承諾，或與客戶以口頭或書面形式約定利益分成或虧損分擔；

（七）挪用客戶交易資金或對公理財產品；

（八）擅自更改客戶交易指令；

（九）其他可能有損客戶合法權益和所在機構聲譽的行為。第十五條

我行對理財銷售人員提供每年不少于20小時的理財培訓，理財銷售人員每年參加理財培訓課時不得少于20小時，并形成培訓記錄，培訓記錄至少涵蓋培訓要求、方式、內容、時間、考試成績或考核結果，對于參訓時間少于20小時或培訓考試、考核未達標者暫停其從事理財銷售活動。

第十六條 對銷售人員的考核采用綜合動態考核，內容主要包括其資格準入、后續培訓、銷售業績、客戶投訴、誤導或不當銷售及其他違規行為等方面，將酌情進行處罰，對情節嚴重的應當按照相關法規承擔相應責任。

第五章 銷售過程管理

第十七條

對公定制理財產品的銷售流程：(一)分行搜集客戶的理財需求，并對客戶的風險適合度進行測評，確定客戶的風險承受能力，填寫需求申請表上報至總行公司金融部；

(二)總行公司金融部根據分行的需求及客戶的風險承受能力，至少在募集期起始日期前2個工作日向理財研發部門詢價；

(三)(四)

客戶簽約。

第十八條

對公非定制理財產品銷售流程：

（一）總行公司金融部定期公布即將發行的理財產品的期限、收益率、募集規模、募集期、發行日期等信息；

（二）分行根據總行公布的產品信息搜集客戶的理財需求；

（三）總行公司金融部下發理財銷售文件；

（四）簽約前對客戶進行風險適合度評估；

（五）如客戶風險承受能力與產品相適應則引導客戶在募集期進行簽約銷售，如客戶風險承受能力與產品風險類型不適應，則推薦其他理財產品。

第十九條

總行產品研發部門在新產品售前應做好售前研究分析和銷售準備工作，針對產品特性、項目背景、業務模式確定目標客戶、銷售規模與收益測算，制定相應的操作流程、風險控制措施，撰寫售前分析報告并上報監管機構。

第二十條

產品宣傳設計物由總行統一設計并下發，產品介紹材料和宣傳材料應符合法律合規要求。分/支行未經總行授權不得擅自制作和分發宣傳銷售文件。如果在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”、“最高收益率”“產品收益率”、“收益區間”等類似字樣，需配有測算依據和相關數據。

第二十一條

對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的對公理財產品，不得 理財研發部門根據客戶的需求及市場情況進行報價；

分行與客戶確認產品價格后，由總行公司金融部下發銷售文件，由分行通知在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”、“最高收益率”“產品收益率”、“收益區間”等類似字樣。

第二十二條

在電視、電臺播出或紙質網絡等媒體刊登的廣告，應采用總行統一設計制作的宣傳文本，各分/支機構如需對以上材料進行重新編寫時，應與原有產品介紹和宣傳材料口徑保持一致，且有關風險提示必須符合監管要求。

第二十三條

新產品銷售前，總行公司金融部組織全行理財產品業務人員、銷售人員以視頻、網絡、現場等培訓方式進行產品培訓和銷售培訓。產品培訓主要包括產品研發背景、特點、功能、優勢、風險揭示、申辦及簽約流程等；銷售培訓包括市場狀況、產品適銷對象、銷售策略、宣傳口徑、話術安排、考核激勵等。

第二十四條

各分行必須做好對所有支行（含總/分行營業部，以下同）相關人員的產品再培訓工作，未經培訓人員一律不得進行主動外呼營銷或客戶相關問題解答。各分行應為理財業務人員建立培訓檔案，詳細記錄理財業務人員參加培訓情況、考試成績及考核結果。

第二十五條

產品銷售期內，各分/支行應向客戶提供產品說明書、認購確認書、客戶風險承適合度評估、客戶權益須知、風險揭示書等銷售文本。產品銷售前及銷售期內，各分/支行可以短信、直郵、媒體廣告等方式對產品進行宣傳或告知客戶。若客戶明確表示不同意，不得再通過此種方式向客戶開展對公理財產品宣傳。

第二十六條

分/支行從事對公理財產品銷售活動，不得有下列情形：

（一）通過銷售或購買對公理財產品方式調節監管指標，進行監管套利；

（二）將對公理財產品與其他產品進行捆綁銷售；

（三）采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售對公理財產品；

（四）通過對公理財產品進行利益輸送；

（五）挪用客戶認購、申購、贖回資金；

（六）銷售人員代替客戶簽署文件；

（七）中國銀監會規定禁止的其他情形。

第二十七條

定制理財產品發行金額應不低于2000萬元，須分行提前搜集客戶需求，并通過書面形式上報至總行公司金融部。

第二十八條 客戶與我行之間簽署的對公理財產品銷售文件由風險揭示書、理財產品說明書、理財產品認購確認書（含產品合約）、理財產品適合度評估書及客戶權益須知五部分共同構成。

第二十九條 理財銷售人員向客戶推介對公理財產品時，應遵循客戶自主自愿原則，向客戶詳細、如實闡明相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險，尤其是對最不利的情形必須充分說明，由客戶自主決策選擇投資產品。

第三十條

我行對對公理財產品風險和客戶風險承受度實施分級匹配制度。由總行產品研發部門根據我行對公理財產品風險等級分類評定標準對每支對公理財產品進行風險 評級并在產品說明書中注明；由理財銷售人員根據《廣東南粵銀行對公理財產品適合度評估書》（附件1）、《廣東南粵銀行對公理財產品客戶權益須知》（附件2）、《廣東南粵銀行對公理財產品風險揭示書》（附件3）、產品說明書、理財產品認購確認書（含產品合約）資料，通過與每位客戶的溝通充分介紹產品及其風險，協助客戶完成對其風險承受能力的評估報告，并明確告知客戶評估結果，由客戶簽名確認后留存。

第三十一條

客戶認購對公理財產品前必須在我行的支行進行風險承受能力評估。同時，應確保理財資金到賬。

第三十二條

理財銷售人員應根據產品風險等級及客戶風險承受能力評估結果向客戶推薦合適的對公理財產品。如客戶風險評級與理財產品風險等級不匹配，銷售人員應向客戶介紹與其風險評級相適應的理財產品。

第三十三條 理財銷售人員在銷售理財產品時，應向客戶進行充分的風險提示，說明最不利的投資情形和投資結果；對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，理財業務人員不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買產品的客戶推介或銷售；理財銷售人員僅可以向客戶推薦與之風險承受度匹配的理財產品，不得向客戶提供與其真實需要和風險承受能力不相符合的產品和服務,防止錯誤銷售和不當銷售。

第三十四條 對公理財銷售分為網點簽約和電子渠道簽約兩種，銷售風險評級為四級及以上的對公理財產品時，除非與客戶書面約定，否則應當在我行的支行進行。

第三十五條 理財銷售人員應協助客戶詳盡閱讀產品說明書、風險揭示書等資料，對于客戶提出的問題應耐心解答，以便客戶了解產品運作情況、知悉產品風險。

第三十六條

對于在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”、“最高收益率”、“產品收益率”、“收益區間”等類似字樣的產品，理財業務人員必須向客戶詳細解釋相關收益率的計算方法、收益分配方式并確保客戶清楚知曉。對于標有收益率的，必須明確區分絕對收益率和年化收益率的概念，如實揭示最不利投資收益情形，避免誤導客戶。

第三十七條 理財業務人員必須認真核對客戶提供的營業執照、授權委托書、法人身份證、代辦人身份證，并留存復印件，認真核對

客戶權益須知書、產品適合度評估書，產品說明書、風險提示書、協議書是否符合要求，并根據客戶提供的資料，真實、完整、準確地登記客戶信息資料，建立相關客戶信息檔案。對于客戶信息的更改應及時、準確。

第三十八條 通過技術或人工對異常銷售進行監控、記錄、報告和處理，重點關注理財產品銷售中不當銷售或誤導銷售行為，至少應當包括以下異常情況：

（一）（二）

（三）客戶頻繁開立、撤銷理財賬戶；客戶風險承受能力與理財產品風險不匹配； 銀行超過2個工作日進行資金劃付； 其他應當關注的異常情況。

第三十九條 支行對異常銷售行為在監控、記錄的基礎上，及時逐級報告，報告路線為 支行—分行—總行，總/分行對報告進行核實，根據異常銷售行為的具體情況協商制定處理方案，安排實施處理。

第四十條

客戶所提交的營業執照（含復印件）、授權書、身份證件（含法人和經辦人的復印件）、填寫的協議書、理財產品適合度評估書、產品說明書、風險揭示書等銷售文件必須嚴格實行雙人復核及簽章制度。理財銷售人員（含柜員）對理財產品銷售文件進行初審后簽章，并送運營主管（含會計主辦）復核簽章及加蓋支行業務公章。所有銷售文件必須作為業務辦理憑證的附件隨當天傳票上交事后監督。

第四十一條 理財銷售人員應注意搜集整理銷售過程中遇到的產品相關問題，并及時向所在分行公司金融部反映，由分行公司金融部理財聯系人員協助解決。如分行相關人員在專業知識或權限范圍內確實無法有效解決問題等，應及時匯總整理相關問題，聯系總行理財管理人員解決。

第四十二條 對公理財產品銷售過程應納入事后監督業務范圍，按相關制度對已發生的理財交易進行全程監控。

第四十三條 各支行對公理財業務人員應及時檢查認購資料的完整性，確保認購材料的填寫和打印真實、準確、無誤。發現錯漏必須詳細記錄，并最遲在次日內即通知客戶前來辦理更改、補救手續。

第四十四條 客戶營業執照、授權委托書、相關身份證件資料、產品銷售文件等資料參照會計原始憑證保管的相關規定妥善保管。任何對于上述資料的查閱、調閱、復印等須按照我行會計檔案管理規定履行相關手續后方可進行。

第四十五條 總行運營管理部須對產品的授權劃款憑證、分配比例確認表等重要資料按本行檔案管理期限妥善保管，最短不少于產品到期清盤后的5年。

第四十六條 產品說明書或客戶權益須知中須載明信息披露的方式、渠道和頻率。總行按照信息披露的約定及時進行信息披露，包括但不限于產品成立、期間收益率/凈值、中途開放、到期或提前終止、收益分配等信息。

第四十七條 對于在到期終止日前有收益分配或設有開放日的產品，總行公司金融部/其他產品研發部門主導收益計算及批量劃款、追加投資及贖回等工作。各分行應按要求配合，及時做好批量劃款失敗對應款項的手工劃賬、客戶統計及客戶溝通等相關工作。

第四十八條 對于有提前終止條款的產品，在其開始正式運作后，總行公司金融部/其他產品研發部門負責每日監控產品的表現。認定提前終止基本可以確定后，總行公司金融部部/其他產品研發部門將提前終止日期及相關工作部署通知各分行；各分行接通知后必須立即以預先約定的方式通知客戶并按照總行部署落實各項工作。

第四十九條 產品提前終止或到期終止后，總行公司金融部根據產品說明書約定，在3個工作日內發布相應公告并主導本金及收益的返還工作。各分行必須對客戶的相關咨詢和疑問進行詳細解答，并全力落實返還失敗的款項的手工劃付、客戶通知等一系列工作。第五十條

對于要求在產品封閉期內中途贖回理財資金的個案，分行必須按照產品說明書的有關規定進行嚴格甄別，排除理由不充分的申請。對于認為確實應該辦理的個案，分行經電話或郵件請示總行公司金融部/其他產品研發部門確認受理后，填寫詳細的客戶提前贖回確認書，并請客戶簽名確認，并以簽報的方式經分行部門領導、分管行領導、總行公司金融部或其他產品開發部門會簽，并在總行與客戶之間做好處理進度的信息傳達和溝通解釋工作。

第六章 銷售內控

第五十一條 總行公司金融部牽頭組織建立對公理財產品風險評級、客戶風險承受能力評估、銷售活動風險評估等在內的風險管理體系和內控制度，控制內外部風險，規范銷售行為，確保將適合的產品賣給適合的客戶。

第五十二條 建立符合我行實際的對公理財產品銷售授權體系，加強對分支行的有效管理，控制銷售風險。

第五十三條 嚴格按照法律、法規開立和使用對公理財業務相關的各類賬戶，保障銷售資金安全。

第五十四條 建立并具備與管控對公理財產品銷售風險相適應的技術支持系統和后臺保障能力，建立完整的銷售信息管理系統，設置必要的信息管理崗位，確保銷售管理系統安全運行。

第五十五條 建立和完善對公理財產品銷售質量控制制度，實施內部監督和獨立審核結合的措施，對我行對公理財產品銷售人員的操守資質、服務合規性和服務質量等進行內部調查和監督。

第 七章 投訴管理

第五十六條 對于與產品相關的各類投訴個案，各分行應按其嚴重性分為緊急、重要、普通三個等級，具體標準如下：

（一）有以下情況之一的投訴，等級列為“緊急”：

1．客戶有明確要求必須在1個工作日內回復，或不及時處理會對客戶及本行造成損失的；

2．涉及賬務資金、系統問題及虛假信息的； 3．投訴所涉及的內容將嚴重影響我行社會形象的； 4．涉及我行多個層面的。

等級為“緊急”的投訴須在1個工作日內處理完畢或將明確的投訴處理意見回復客戶。

（二）有以下情況之一的投訴，等級列為“重要”： 1．客戶要求必須在限定2個工作日內回復的； 2．有多個客戶投訴或同一客戶對同一事件投訴二次以上的； 3．問題涉及面廣、后果嚴重的。

等級為“重要”的投訴須在2個工作日內處理完畢或將明確的投訴處理意見回復客戶。

（三）有以下情況之一的投訴，等級列為“普通”： 1．緊迫性較低的；

2．不涉及資金安全的，對我行無即時影響的。

等級為“普通”的投訴須在5個工作日內處理完畢或將明確的投訴處理意見回復客戶。對各等級投訴，如監管部門或相關管理機構有投訴處理時限要求的，按照其要求處理。無法按時限要求完成投訴處理的，應將原因及預期完成時間逐級上報。

第五十七條 各支行在收到客戶投訴應及時做詳細的書面記錄，首先做好解釋及客戶安撫工作，同時了解投訴原因、形成處理方案，情況緊急的直接匯報本支行負責人，必要情況下上門拜訪，或者采取其他安撫措施，并做好投訴相關事項及進程記錄。

第五十八條 分行或各支行不能按時限要求或超出權限處理的投訴，須逐級上報并說明原因，請求上級部門支持或協調，及時化解潛在的危機，共同處理好客戶投訴。

第五十九條 支行在完成投訴處理工作后，應及時將處理結果報告分行，相關記錄建檔保存。

第六十條 錄。

第八章 檢查督導

第六十一條 分支行必須嚴格執行本辦法各項規定，總行組織對分支行對公產品銷售管理實行不定期現場或非現場檢查督導。督導檢查的內容包括：分行對于本辦法的執行情況，分行對理財產品銷售管理文件是否完善等內容，如有違反本辦法規定的，將根據問題的嚴重程度，對分行和相關責任人進行懲罰處理。

第九章 應急管理

第六十二條 由于突發事件或不可抗力發生，對對公理財客戶權益或者投資權益產生重大影響，或對我行的正常經營/聲譽等產生重大影響需要啟動應急處理的，應參照《廣東南粵銀行流動性風險管理辦法》及《廣東南粵銀行理財業務應急管理辦法》進行處理。

第十章 附 則 投訴結案后，由分行投訴管理部門致電客戶進行回訪，并做好回訪記第六十三條 本辦法由總行公司金融部負責解釋及修訂。第六十四條 本辦法自發文之日起實施。

附件：

1.廣東南粵銀行對公理財產品適合度評估書 2.廣東南粵銀行對公理財產品客戶權益須知 3.廣東南粵銀行對公理財產品客戶協議書

4.廣東南粵銀行對公理財產品風險揭示書（保本浮動型）5.廣東南粵銀行對公理財產品風險揭示書（非保本浮動型）6.廣東南粵銀行對公客戶定制理財申請表