第一篇：房地產銷售中心操盤方案

項目操盤方案

第一章進場前

第一部分 營銷組織

一、人員的篩選：

1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現招聘需求時，可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮：

1)是否隨簡歷附應征信；應征信中有否對職業的發展和工作的職責有清晰的描述；

2)簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；

3)簡歷中能展現自身的才華和特長；

4)簡歷中的從業公司是否名牌或執行過重點項目；

2、面試：

? 讓面試者填寫一份應聘人員資料登記表。

? 面試的時間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。

? 面試人員主要評估應聘人員是否符合崗位的基本要求。※面試的精神面貌 ※談吐是否流暢 ※簡歷的真實性 ※專業表現能力 ※其他才華體現

3、面試中提問： 1)簡歷的真實性

? 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業業績？ ? 能否具體介紹一下你以前參與（負責）過的項目？

? 能否介紹你從業中最得意（尷尬）的一件事情？結果如何？ ? 能否介紹你所經歷的一次克服困難后完成的工作？ 2）激勵此人工作的動力是什么：

? 你為什么選擇應聘這份工作？你選擇公司看中的條件？

? 你認為這份工作在現階段能夠帶給你最有價值的東西是什么？ ? 你認為當你工作順利完成后，對你最好的獎賞是什么? 3）此人是否能配合經理并與其他同事合作：

? 你的記憶中有沒有一件團隊合作的事情？能否講述一下？ ? 當別人對你提出建議的時候你會怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被別人誤會？

? 你怎么看待個人利益和團隊利益之間的關系？ 4）此人是否正直、誠實：

? 能否介紹一件你認為自己做得失敗的事情？為什么會失敗？ ? 你覺得自己有什么缺點？對你的工作有影響？ ? 你的上司對你的評價？你對上司的評價？ 5）此人的專業度：

? 能否談談你對某某區住宅（商業地產、辦公物業、綜合物業）市場的總體印象？

? 你認為別墅（小高層、多層）物業的特點怎么樣？有什么優劣勢？

? 能談談你對某某商圈的看法嗎？

? 你認為某某區的某某產品的競爭主要在哪個方向上？這種競爭的發展如何？

? 你認為某某區的某某產品的市場在什么地方？客戶應該具備什么特點？ 附表：《應聘人員復試初評表》、《錄用通知單》

二、售樓處管理制度：

1、人員分工：

? 項目經理1名：工作主要是深入了解房地產市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完成銷售任務目標，與開發商保持良好合作關系，樹立公司品牌形象。? 項目助理1名：工作主要是協助項目經理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數據庫的建設及管理；置業顧問的培訓工作。

? 置業顧問若干：工作主要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件的制作。

? 實習試用人員：接受培訓，輔助項目工作。

2、案場制度：

? 考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調休請假制度 ? 儀表規范：著裝禮儀、儀態規范、儀表規范 ? 售樓處現場規范：

? 售樓處行為規范：操作規范、電話接聽要求 ? 服務規范：售前服務、售中服務、售后服務

? 銷售工具準備：銷售手冊整理規范、置業顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。

? 售樓處會議規范：晨會、夕會（做會議紀要）

? 具體工作要求：接待流程、成交確認、填寫預約書（認購書）/合同要求、填寫相關表格、客戶回款、銀行按揭資料 ? 市場調研工作

三、培訓

第一階段：公司新員工培訓 ? 企業簡介

? 公司規章制度

? 公司歷年案例簡介

第二階段：銷售基礎培訓 ? 禮儀、行為規范 ? 房地產基礎知識 ? 營銷理念

? 案場規章管理制度

? 置業顧問素質（銷售人員基本要求）? 房地產政策法規 ? 房地產開發流程 ? 市場調研

? 銷售基本流程 ? 銷售技巧

? 合同解讀及簽約流程

? 售后客服工作（客戶跟蹤）? 銀行按揭辦理流程及計算

第三階段：項目情況培訓

? 開發商的公司介紹（公司架構、管理制度、開發理念、、開發業績）? 項目介紹（包括項目特色、規劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應有項目的策劃理念）

? 項目賣點（項目各方面優勢）? 統一說辭

? 市場分析（本地區商用物業市場狀況、市場發展趨勢、項目的競爭優勢等）? 對手分析（競爭對手的優劣情況分析、成功項目的經營情況）

第四階段：銷售實戰演練

? 模型介紹（現場演練模型介紹的要點和方法）

? 現場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點）? 洽談練習（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習）

? 成交練習（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習）

第二部分 銷售文件

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1)考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、2）員工情況：員工調動申請表、員工增補申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表

3）交接類：項目經理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯系單 4）其他：城市年輪事故報告單

2、售樓處現場管理：

1)客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表

2)員工日常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預測（月）、考勤表、實際開支明細、收款清單、應收款清單、個人考核表（各階段）、市調表格

3)經理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結報告、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業部申請表、4)財務類報表：銷售傭金計算表、員工提成表 5)培訓類報表：各個階段培訓計劃及人員培訓反饋

3、與開發商交接文件： 文件交接單、優惠價申請表、工程變更申請表

二、開發商背景熟悉： ? 開發商的基本情況：公司成立時間、營業執照、注冊資本、資質等級。? 公司架構：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。? 開發理念：現存量土地情況

? 開發業績：在哪個城市開發過項目，開發過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。

? 建筑商的背景 ? 物業公司的背景

三、項目報批進展： 下面就從開發商取得土地使用權開始應取得（應結合當地政府的有關文件規定辦理）

1、向計劃局提出立項申請：根據規劃要點進行小區規劃設計和施工圖設計

2、向地名委員會確認項目名稱（取得認可）

3、由規劃部門通過規劃圖和施工圖（有些地區國土、規劃是兩個部門）

4、向以下各部門提出申請批準報告：

? 人防辦：對圖紙的人防設施進行審批，并按審批意見修改； ? 環保局：對有關環境影響的設施審查；

? 消防局：對圖紙的消防分區、消防設施進行審批，并按審批意見修改；

? 供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設備、接口等進行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規定收繳增容費。

? 市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。

? 城管、交通：項目建設需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。

5、招標辦：按當地政府規定，對項目建設、設備采購進行招標的，需按批準及規定的流程開展招標工作。

6、建設局：開工前向建設局申請報建，取得《開工許可證》，按規定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按當地政府的規定）。

7、質監站：向當地的質量監督部門申請，請對施工項目進行質量監督，并繳納質監費用。

8、測繪部門：進行建筑面積計算。

9、選擇監理公司和進行工程招標

10、檔案館：按建設項目歸檔規定，向當地檔案館移交建設項目檔案。

四、項目相關資料收集：

1、項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現場照片、售樓處現場照片、住宅的智能化（新風系統、樓宇可視對講、停車場管理、社區服務等）、小區配套（會所、游泳池、網球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。

2、項目小區現有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼兒園、醫院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構、公園、廣場等）及道路的規劃（最好從規劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。

3、項目所在區域的剪報（關于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規等）。

4、項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況）

第三部分 項目定位

一、案場選址包裝：

1、選址決策模式：

n 吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應盡可能選在主干道或人流量密集的地方。n 盡可能地利用規劃中的建筑物。如會所、酒店、商業中心、學校、停車場等，先把項目整體規劃中的“其中一域”做出來，并以規劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現出來，這樣產生的效果是臨建售樓處無法比擬的。

n 項目開發方面的考慮。對小規模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發時先開另一端，售樓部的地址應盡可能選在項目首期開發區域范圍內。

n 樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。

2、選址原則

◆位置顯眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流。

◆交通便利，有利于置業者快捷到達。人車都能方便到達，且有一定車位，最好也能方便到達樣板房。場地擴充性較強，停車方便與交通疏通容易。

◆位置相對固定，與施工時序高度結合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現場安全性高，不能因為施工時序的推進而經常變動。營銷中心場地廣闊或環境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。

3、售樓處包裝及室內外展示設計

1）室外展示設計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l

售樓部形象墻設計。包括項目的標志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據其所在位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。

l 大門：一個物業的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內涵、氣質、神韻、品格，甚至小區的整體建筑風格，都首先通過它表現出來。它向全社會傳達出該物業的第一直觀印象。所以大門口的設計和裝璜，是關乎全局成敗的大問題，務必傾發展商之全力，按頂級設計和施工進行建造。

l 工地圍板：可以直觀的顯示發展商的實力、態度和責任心，同時可以表現建筑的規模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業標志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。

l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發展商企業理念之窗口和聯系消費者的橋梁。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時要注意不過份超面積、超標準裝修，以免引起買家逆反心理。l 室內展板 ：制作精良的室內展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務態度和上乘的水準。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進口有機玻璃制作。

l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。（市區其他地方也需要采用，形成網絡。）

l 指示牌：兩種功能，一種是引導買家路向，二是塑造物業形象。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標志及廣告標語。

l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。

2）室內展示設計包括：背景板、展板、功能牌、導示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。

l 室內布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設、植物、展板等）。l 要有精美建筑模型，（模型為小區規劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。

l 臺面設計：根據售樓中心室內空間進行弧形、方形等造型設計。對尺度、色彩風格等提出策劃建議。

l 展示設計：展板更多地是告訴客戶項目的優點，而不是創造抽象的、客戶不明白的藝術作品。因此，展板設計應盡量體現項目的賣點，在藝術表現方面可以生動、形象、有適度的創意。對展板內容文案與數量包裝策劃。

l 售樓處導視牌：導視牌的設計首先是服務于客戶的，在設計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現項目的特色和內涵，對營銷中心功能區進 l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標牌。

l 畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發購買者決心。

l 選用較好建材，調高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調綜合視覺美感。

l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。

l 銷售人員必須經過專業培訓，方式靈活多變，服務態度要好，服務質量到位；

l 設立熱線電話；

l 設置購樓客戶聯絡卡；

3）售樓處功能分區提示：接待區、展示項目環境與主題區、模型展示區、洽談區、兒童活動區、影音播放區、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區、銀行營業點

4、銷售人員與物料包裝

1）銷售人員服裝設計提示：銷售人員著裝應給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應與項目的建筑風格、售樓處設施情調及室內裝飾相呼應、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協調。2）銷售用品系列設計。銷售用品系列設計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續說明書，合同書等。

二、樣板房包裝

1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。看房通道策劃應注意以下幾點：

1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。

3）通道設計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。

4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。

5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調。

2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業有一個直觀的感覺和印象。

1）樣板房設計包裝的特點：

l 針對性。樣板房的設計與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設計必須與定位、賣點相關聯、相呼應。

l 展示性。樣板房的展示性強于實用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強調感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。現在許多開發商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。

l 煽動性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。通過光、形、色、擺設創造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。

l 特色性。一個樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應。

2）樣板房設計包裝要求。樣板房設計其實是戶型結構的美化和再創造，強化自己的優點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現在客戶面前。因此，樣板房設計的關鍵就是：揚長--充分展示自己的優點；避短----通過設計的手法來彌補戶型的缺憾。

3）樣板房設計包裝關鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。

4）樣板房設計包裝要體現“一個中心、兩個基本點”。“一個中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是要有看點與賣點。

5）商業項目樣板房要充分展示商業價值大環境。

三、產品策劃：

（一）項目總體定位： 1.物業類型定位

2.項目市場形象定位 3.客戶定位 4.建筑形態定位 5.建筑風格定位

（二）整體環境定位：

1.項目整體規劃戰略及布局定位 2.環境組織定位 3.交通組織定位 4.內部空間布局定位 5.建筑單體設計定位

（三）景觀設計 1.景觀設計理念

2.景觀主要構成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃

（四）戶型定位 1.戶型面積定位 2.戶型比例定位 3.戶型機能定位

（五）其他定位 1.智能化定位 2.社區配套定位 3.建材設施建議

4.新技術、新材料建議

5.物業管理：包括物業管理公司的資質（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業項目，具體的服務項目等。

（六）規劃設計配合第四部分 房地產前期策劃

一、房地產市場策劃 市場策劃的內容

1、項目區域的經濟調研 ① 宏觀經濟總量分析

② 宏觀經濟增長因素分析。包括需求和生產供應兩方面

③ 區域未來經濟走向分析。包括未來宏觀經濟走勢和未來區域發展規劃。

2、項目市場的分析策劃

① 房地產市場分析基本框架。包括區域房地產分級市場分析即房地產一、二、三級市場。區域房地產物業細分市場分析即住宅市場、商業市場、工業物業市場、寫字樓市場。

② 供需分析。包括供給量分析，即現有供給量分析和潛在供給量分析；供給結構分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。

③ 外部關鍵影響因素分析。包括房地產政策影響分析以及城市規劃影響分析。④ 市場基本預測分析。包括定性預測分析和定量預測分析。

3、項目市場的要素研究

① 消費者研究。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等。

② 競爭者研究。包括專業化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發經營方式、樓盤質量

4、項目市場的定位策劃

二、市場研究

1、整體市場發展態勢研究

2、區域人文、經濟、發展、歷史、市政等綜合環境分析

3、競爭個案綜合分析（規模、整體規劃、建筑風格、形態、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）

4、項目地塊透視及開發戰略綜合研究

5、客群消費心態、消費趨向等需求市場分析

6、區域市場發展走勢探悉，包括產品走勢、供需走勢、消費走勢等

三、項目概述及分析

（一）項目當前狀態

1、產品設計

2、工程進度

（二）分析思路

1、政策分析

2、區位及用地分析

3、開發目標分析

4、市場分析

（三）目標與挑戰

1、目標明確

2、主要挑戰

3、項目競爭產品分析

（四）項目建筑分析

1、項目優劣勢分析

2、建筑產品分析

（五）產品形象定位

（六）客戶分析

1、置業類型

2、職業構成

3、家庭年齡

4、區域來源

5、購買特征

四、營銷推廣 1.VI導入系統 案名、LOGO 工

地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2.發展商形象包裝

3.項目產品賣點提煉與氣質整合 4.客群消費心態研究 5.項目營銷戰略與戰術擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷主題 7.廣告訴求點與平面廣告創意及設計 8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9.SP活動策劃及執行實施

五、銷售團隊建立

1.銷售團隊招聘與培訓

2.銷售團隊搭建與組織管理機制 3.售樓處、樣板間策劃與概念設計 4.發展商與開發合作團隊背景資料準備

5.價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案 6.銷售控制策略與行銷工具制作 7.銷售流程制定

8.行銷話術、答客問制作執行 9.業績目標制定執行

第五部分 市場調研

一、房地產市場環境

1、政治、法律環境調研

①地區各級政府有關房地產行業開發經營的方針政策：（當地）房改政策、開發區政策、房地產價格體系、房地產稅收政策、房地產金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產業發展政策。

②各級政府有關國民經濟社會發展計劃、發展規劃、土地利用規劃、城市規劃和區域規劃。

③國家有關法律法規、環境保護法、土地管理法、城市房地產管理法、廣告法。④當地政府法規（相關）。

2、經濟環境調研 主要是了解財政、金融、經濟發展狀況和趨勢等因素。主要包括：該地區居民的收入、消費水平、消費結構、物價水平、物價指數。

①地區的經濟發展規模、趨勢、速度和著名企業的效益。

②地區經濟結構、人口及其就業狀況、就學條件、基礎設施情況、地區內的重點開發區域、同類競爭午夜的供給情況。

③當地一般銀行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。④當地居民平均收入水平、消費結構和消費水平。

3、社會文化環境調研 主要是當地居民的生活習慣、生活方式、消費觀念、消費心理等。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產消費者購買房地產產品的動機、種類和方式。

4、社區環境調研 社區環境直接影響著房地產產品的價格，這是地產商品特有的屬性。主要包括：社區繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質、交通和教育的便利、安全保障程度、衛生、空氣、水源質量和建筑小品的要求。

二、房地產市場需求

1、房地產消費者調研

①消費者對某類房地產消費者的總需求及飽和點、房地產市場需求發展趨勢。

②調研房地產現實與潛在消費者的數量和結構：地區、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業、宗教信仰。

③消費者的經濟來源和平均經濟收入水平。④消費者實際支付能力。

⑤消費者對“產品”質量、價格、服務等方面的要求和意見。

2、房地產消費動機調研

主要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的基礎。

3、房地產消費行為調研

①消費者購買房地產商品的數量及種類。

②消費者對房屋設計、價格、質量以及位置的要求。③消費者對本企業房地產商品的信賴程度和印象。④房地產商品購買行為的主要決策者和影響者情況

三、房地產市場供給

1、市場行銷調研

①在整個地區市場，房地產市場現有產品的供給總量，供給結構、供給變化趨勢、市場占有率。

②房地產市場的銷售狀況與銷售潛力。③地區房產市場產品的市場生命周期。

④房地產產品供給充足程度、房地產企業的數量、種類和有多大的市場空隙。⑤同類房地產項目的經營成本、價格、利率的比較。

⑥整個地區房地產產品價格水平的現狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略。⑦新產品定價以及價格變動幅度等。

2、市場反響調研

①現有房地產租售客戶和業主對房地產環境、功能、格局、售后服務的意識意見以及對某種產品的接受程度。

②新技術、新產品、新工藝、新材料的出現以及其在房地產產品上的應用情況。③建筑設計以及施工企業的相關情況調研

四、房地產市場營銷活動

營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產產品、價格、促銷、廣告等活動。

1、房地產產品調研

①房地產市場現有產品的數量、質量、結構、性能、市場生命周期。

②現有房地產租售客戶和業主對房地產的環境、功能、格局、售后服務的意見及對某種房地產產品的接受程度。

③新技術、新產品、新工藝、新材料的出現及其在房地產產品上應用情況。④本企業產品的銷售潛力及市場占有率。⑤建筑設計及施工企業的有關情況。

2、房地產價格調研

①影響房地產價格變化的因素。（特別是國家價格政策對當地的影響）②房地產市場供求情況的變化趨勢。

③房地產商品價格需求彈性和供給彈性的大小。

④房地產開發商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。⑤國際、國內相關市場價格。

⑥開發個案所在城市以及街區房地產市場價格。

3、房地產促銷調研

①房地產企業促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。②房地產廣告的時空分布以及廣告效果測定。③房地產廣告媒體使用情況的調研。④房地產商品廣告計劃和預算和擬訂。⑤房地產廣告代理公司的選擇。⑥房地產人員促銷的配備狀況。

⑦各種營業歸刮宮內活動的租賃銷售績效。

4、房地產營銷渠道調研

①房地產營銷渠道的選擇、控制與調整情況。

②房地產市場營銷方式的采用情況、發展趨勢以及其原因。③租賃銷售代理商的數量、素質以及其租賃銷售代理情況。④租賃銷售客戶對代理商的評價。

5、房地產市場競爭情況調查

A：競爭企業的調研（同等實力的開發企業或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實力和經營管理優劣勢調查 ② 競爭企業的品牌知名度。

③競爭企業習慣采用的市場營銷策略以及新產品的開發情況。④競爭企業未來市場競爭情況分析、預測。

B：競爭產品的調研（運用SWOT分析法）與競爭產品進行比較。

①對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優缺點調查與分析。

②競爭產品的市場定價以及反應狀況。③ 競爭產品的市場占有率。

④ 對競爭者廣告的監視和廣告費用、廣告策略的研究 ④本地消費者對競爭產品的態度和接受情況。

第二章前期蓄客

一、前期蓄客主要目的 吸引和引導更多的消費者認知、關注和購買項目，創造更多的銷售機會，為項目培養盡可能多的潛在客源，擴大項目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎。

二、前期蓄客主要工作內容

（一）、營銷部門主要工作

（1）此階段工作目標 此階段為項目導入期，主要是項目各類物品的準備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目標。

（2）此階段工作內容 首先制作項目資料及效果圖，完成小區沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現場清理美化； ①廣告宣傳發布類

A、項目展示中心的內外布置，美化； B、項目展板、展牌的發布

C、網絡、路牌廣告、戶外廣告的發布；

D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發布； ②銷售實戰培訓類

A、項目統一說辭及內部培訓資料編制完成；

B、銷售人員系統培訓（產品、規劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓）； C、進場后困難產品對應統一說辭

D、蓄客期工作內容培訓及工作執行表格培訓 E、銷售工作內容培訓、分工、演練

F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧 G、簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程 H、成交后的客戶服務工 作 ◆不定期與客戶保持聯系 ◆協助客戶辦理相關手續

◆經常向客戶通報樓盤最新情況 ◆幫助客戶解決相關房產問題 Ⅰ、市政規劃、法律法規培訓

J、各類物業專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）③市場調查與分析

不定期進行市場調查與分析，并及時與策劃設計部門溝通T A、區域范圍內競爭樓盤市場調查 B、市場同質/同價競爭樓盤市場調查 C、同期土地拍賣資訊了解

D、同期二手房市場價格信息了解 E、即將上市的樓盤的市場調查 F、政策法規、市政配套

④價格制訂與價格控制

A、根據價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂 B、付款方式的確定

C、優惠折扣的條件和方式

D、銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍 F、價格制定方式依據（見附件）⑤客戶分析（見附件）

A、現場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立 B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析 C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析 D、下一階段銷售計劃安排與建議

⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認，包括：

A、開盤方式、時間

B、宣傳推廣方式、周期

C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標 D、蓄客方式和周期

⑦銷售手冊準備 銷售手冊包括內容： A、證照類：營業執照、資質證、五證、公司簡介、項目概況

B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區域規劃圖 C、財務類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業、住宅）、配套項目及費用 D、產權登記費等其他費用明細

E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖 ★現場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規匯總 ⑧根據各階段的目標進行任務分解，并完成蓄客目標 ⑨銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意的事項

A、現場業務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正；

B、不定期舉行銷售與企劃設計部門動腦會議，對來人、來電、區域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略

C、定期由項目經理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣； D、注意售樓現場的氣氛營造等；

E、針對項目各類產品的市場接受情況進行適當的價格調整。

（二）策劃設計部門主要工作（1）工作目標

制定系列宣傳推廣計劃，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。工作目的：

①通過多種公關活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關注，提高項目知名度和美譽度。

②全面介紹項目的各項優勢，導入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。③加大宣傳力度，繼續擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區； ④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎。（2）此階段工作內容 ①廣告設計制作類

A、項目展板、展牌的設計制作；

B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設計制作 C、網絡、路牌廣告、短信、軟文的設計制作

D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）

此階段工作重點：完善整體推廣執行方案 ②策劃推廣類

宣傳推廣方案的討論和確認

A、根據樓盤的產品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格 B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認 C、推廣活動方案的擬定

（3）準備期需要注意的事項

A、根據現場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區域及廣告訴求點； B、針對項目各類產品的市場接受情況進行適當的推廣策略調整。

（三）蓄客期營銷活動

1、奠基儀式

2、房展會

3、產品推介酒會

4、各類會員活動

5、異地營銷活動

（四）蓄客期各類執行文件 附件一： 售樓處日報表

附件二： 項目意向客戶登記表 附件三： 項目來電登記統計表 附件四： 晨夕會會議紀要表

附件五： 月總結報表（客戶分析）范本 附件六：項目推介會活動 附件七：奠基活動

附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略

第三章 開盤籌備

背 景：

項目進入蓄客期期間，來客量較為穩定和順暢，根據工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。

環節重點工作：

第一部分 開盤籌備八大步驟

步驟

一、項目開盤總指導方針

包括------

1． 推盤策略：以開盤任務為目標，結合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區域、推盤總量、推盤節奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產品搭配、重點強攻產品區域）

2． 價格策略：宣傳報價策略（區間價）、產品定價策略（層差價、朝向差價等）

3、參與開盤階段推廣執行方案的制定----（策劃部）

包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節點、推廣手段（如看房車等）。

步驟

二、加強人員組織培訓工作、銷售管理制度健全，作業流程完善。

2、銷售經理選拔，采取開盤考核上崗方式；

步驟

三、確認售樓處、示范單位建設工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）-------------確認中心內展板包裝 2．裝修公司考察及確定； 3．裝修方案確定；

4．售樓處物料清單制定；

5．售樓處施工的更進和時間掌控；

6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）； 7．圍墻包裝

8．室內展板、噴繪等；

9．售樓處家具、物料的購買； 10．售樓處驗收； 11．電話到位（來電顯示電話）；

12、項目模型到位。

有示范單位（樣板間）的情況下：

進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論-----開發商確認------協調裝修公司報價、議價----開發商審批----發包

備注：與售樓處建設基本同步，并注重看房通道的統一包裝和建設，須于開盤前完成。

售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）

時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致

1．園林規劃設計； 2．園林公司招標； 3．招標評審； 4．園林施工。

步驟

四、監控廣告宣傳（策劃部執行）1.樓盤VI導示系統設計及確定

2.報紙、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。3.開盤階段推廣方案時間節點細化 4.開盤系列廣告方案設計制作

5.廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）； 6.VIP卡制作 7.插頁設計印刷 8.樓書設計 9.樓書印刷

10.戶外導視、區域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位

12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）

步驟

五、銷售準備工作

1.預售許可證 2.按揭銀行確定

3.銷售整套圖紙（人手一份），現場保留一套施工圖紙 4．價目表

5．付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發商決策 6．VIP登記協議書準備，由城市年輪提出，開發商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式）

7.物管資料準備，由開發商提出，我方參與建議 8.銷售管理制度（崗位職責、管理制度）9.銷售統一說詞（針對開盤推廣）10.銷售控制表制定 11.客戶登記表

12.前期準客戶綜合分析 13.銷售控制計劃

14.正式買賣合同，與開發商共同擬訂； 15.物業管理公司確定

步驟六：開盤前產品推介會營造

對于開盤前的VIP客戶已經蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據實際情況，做一次全面的有針對性地產品推介會，展示開發商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。

1． 開盤前一周舉行一次產品推介會 2． 注意參與合作單位的選擇

3． 執行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟

七、開盤活動-----（銷售部、策劃部）

1.開盤活動方案研討（了解開發商開盤效果預期）開盤前一個月籌備 2.選定開盤禮儀公司

3.開盤儀式內容與程序細化（禮儀公司配合建議）4.開盤場地包裝，由我方提出各區功能，禮儀公司準備 5.臨時泊車位規劃，由開發商確定并協調政府相關部門 6.邀請嘉賓，由開發商擬定名單

7.與媒體互動。與媒體協調配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）

9.開盤活動方案細化調整于總部確認 開盤前20天確認發包

步驟

八、開盤業績管理目標，包括： 開盤前15天提供于總部確認

3、開盤房源最后確認

2、開盤價格表最后確認

3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核

4、開盤銷售目標，預期開盤階段完成指標任務

5、折扣策略及各級讓價幅度標準

最后環節： 確認5大工作已完成

1．開盤階段廣告推廣執行方案提前30天確認 2．VIP卡發放可提前30天發放

3．開盤活動方案細化提前20天總部確認

4．開盤前的預熱活動的執行（如產品推介會、大型公關晚會等）5．開盤業績管理目標至總部審核于開盤前15天提交

第二部分 開盤前造勢

目的：鑒于蓄客期已基本達到目標，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。

備注：本活動可以是恰逢節氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。

一、推介會籌備期各單位準備事項

籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導，銷售部配合）

執行時間：開盤前7天左右 形式：暫定酒會 開發商：

l 確定推介會時間與地址 l 工程進度表的確定

l 物業公司及物業承諾事項的確定

l 會所各配套設施、裝修標準等各項承諾的確定

l 確定與會方人員（建筑設計院、園林設計單位、施工單位、物業公司、開發商代表），并協調其完成

銷售部：

l 客戶資料的整理 l 與酒店方協調 l 客戶證言代表

l 酒會前一周內，預約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券

企劃公司：

l 軟文思路及文案的確定 l 硬廣設計方案

l 路牌內容更新方案

l 推介會SP禮品方案設計 l 酒店會場布置方案設計 l 負責現場放映

二、推介會人力配置一覽表

★ 餐飲、招待、休息服務由餐飲部服務生負責。

★ 保衛組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。

各組工作內容說明 禮儀接待組

到場時間：9：00

（一）工作重點：迎賓，負責來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。

工作道具：簽到本1本；簽到筆2支； 禮品袋：內裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書

服務用語：您好！請在這邊簽名。

您好！請到這邊領取紀念品。

（二）工作重點：引導停車，引導簽到及領取禮品，引導來賓至宴會廳。工作道具：

服務用語：您好！停車請往這邊。

您好！簽名請往這邊走。

您好！請到 領取紀念品。

您好！會廳請往這邊走。

（三）工作重點：會議席位安排，協助司儀進行解說

工作道具：抽獎箱，筆若干

服務用語：您好！歡迎光臨“詳詳細細”項目產品推介會現場。

您好！請入座。

媒體組

到場時間：9：00

工作重點：接待媒體，介紹活動情況，準備媒體宣傳資料，準備公關禮品。

工作道具：項目資料，公關禮品及勞務費 流程組

到場時間：9：00

工作重點：現場硬體布置監督，調控音響設備調控，服務調控 工作重點：全程輔助，各單位協調（其中：1人拍照）

銷售組

到場時間：9：00

工作重點：推介會解說

工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛組：2人

到場時間：11：00

工作重點：保護現場秩序

第三部分 【開盤·認購】執行細案 目 錄 CONTENTS ·服務客戶 ·服務產品 ·開盤時間 ·推廣主題 ·推廣目的 ·活動場地

·參加人數 ·主辦單位 ·協辦單位 ·策劃執行 ·方案提供 ·活動前 ·相關支持 ·前期準備 ·審批流程

·執行流程 ·費用預算 ·人員分工 ·媒體選擇

·各項操作

·日程安排 ·活動中 ·開盤操作 ·活動后 ·善后工作 ·效果評估

前言：一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！·服務客戶：××地產開發有限公司 ·服務產品：××項目 ·開盤時間： 年 月 日 ·推廣主題：開盤 ·認購

·推廣目的：通過開盤

·認購活動，達到宣傳、推廣服務產品的目的，增加活動催生的機會及期許達到的效果。

·活動場地：××項目售樓部或現場會所 ·參加人數：預計×××位

·主辦單位：××地產開發有限公司 ·協辦單位：

·策劃執行：城市年輪全程房地產運營機構

·方案提供：城市年輪全程房地產運營機構××項目策劃組 活 動 前

一、.綜述

·年 月 日，××地產的××項目舉行盛大開盤 ·認購

·我司項目策劃組先后與貴司相關負責人、就本案開盤

·認購活動事宜共同協商探討，以期更好的宣揚 本案的××××宗旨，著力營造優雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動的主題思想，推動本案的開盤 ·認購。

·本案【開盤·認購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣傳機會，是樹立××地產的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎及形成口碑。

二.企業目標 ·通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進而達成銷售目標。·增進與目標客戶的交流及溝通，樹立目標客戶心目中的企業形象及本案的正面形象。·在較小的投入下，利用開盤的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進而達到收益增長。三.活動目的 ·通過活動，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務理念的貫徹和精益求精的工作風范，達到專業值得信賴的目的 ·通過縝密細致的活動安排，加深客戶對產品的認可度，爭取達到高認購認購率 ·檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定與調整下一步營銷方案 ·借助開盤

·認購活動推廣項目形象，提高企業口牌，達到雙贏 四.相關支持 禮品、獎品準備；相關單位慶賀支持；媒體支持；協辦單位支持 五.前期準備 項目策劃組針對項目開盤·認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動執行。

六.審批流程

項目 組分析原因后重報提案 總部審閱

YES NO

批復后回遞項策劃

遞交甲方并進行溝通

返回策劃組修改并完善

進入活動預備 執行

落實活動相關節點 確定活動日程及費用 執 行

七.執行流程

執 行

落實禮儀公司

落實各媒體傳播 落實花卉公司

落實酒店訂餐及冷餐配送等

購買禮、獎品及其它所需物件

通知客戶開盤認購及邀請嘉賓等

物業公司、保安公司、120聯動 簽訂慶典禮儀內容與時間等

電視報紙雜志發稿時間內容

數量種類及擺放日期等

簽訂品種規格及服務費用

購買的數量種類及其它所需 發邀請函告知活動規則等

物業公司、保安公司、120聯動

查詢未來7日天氣預報

開盤·認購

第二篇：房地產銷售中心衛生標準（范文模版）

銷售中心衛生標準

為創造良好、舒適辦公接待環境，樹立嚴謹、協調的工作風貌，展現出高效有序勞動成果。特制定本銷售中心文明衛生標準。銷售中心全體人員必須積極配合，完成銷售中心的衛生維護工作，大家共同監督。

一、辦公室物品擺放標準：

1、辦公桌、計算機桌面整潔，物品擺放有序，不可擺放過多物品，做到整潔美觀。

2、展品柜、資料柜內書籍、資料、物品擺放整齊有序。掃帚、抹布、毛巾、清潔用品、紙箱、廢紙等物品要在合理位置擺放，不可放在明顯位置或隨意、隨處亂放。

3、室內辦公桌隔板或臨近的墻面上不能張貼、懸掛各種宣傳畫、資料等。

4、前臺，沙盤區、談判區衛生按值日安排每天早晨上班前打掃干凈并做好全天的衛生保持維護。

5、屬于各自的物品擺放在各自的位置上，不得隨處、隨意亂放。

二、辦公室衛生標準：

1、室內地面、窗臺面、沙盤區。談判去桌椅等潔凈無灰塵，無積水，不堆放雜物、垃圾。

2、辦公桌面、會議桌面、椅子、計算機、電話機、傳真機、飲水機、微波爐表面等其他柜面潔凈、無污垢。

3、煙缸、紙簍、洗手池、茶杯等要勤倒、清洗，毛巾要經常洗滌，做到紙簍、毛巾干凈，煙缸無堆積煙頭煙灰。

4、門、窗潔凈無灰塵，室內物品無積塵，辦公室內無衛生死角。

5、午餐后及時清理桌面、地面，不能有剩余飯菜。

6、堅持開窗通風，經常保持空氣新鮮。

三、辦公室衛生職責要求：

1、辦公室內做到每日早上班前小清掃、每周一次大清掃。

2、小清掃根據劃分的區域責任到個人，做到做好以下工作：

（1）地面清潔、物品擦拭整理；

（2）垃圾清理、淋花；

（3）每日下班前關燈、關機、斷電、關窗檢查；

3、大清掃所有員工一起積極參加，做到打掃徹底，不留死角。

4、辦公室內工作人員要注意個人衛生，養成良好的衛生習慣。

5、衛生打掃按照值日排班安排執行，提倡互幫互助。

尚水龍庭銷售中心2011年8月

第三篇：房地產銷售方案

業 績 分 配 制 度

（一）業績判定

1．為樹立團結互助的團體精神，有關業務成交按照業績分配制度執行，制度未有規定的，由銷售經理分配處理；

2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；

3．企業購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；

4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；

5．如遇兩個或以上客戶對同一物業有意向時，以先交定金為準。

（二）業績分配

1．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還A置業顧問繼續跟進。如出現置業顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業顧問。

2．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯系，如果A不能親自回現場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業顧問C接待，當天成交后，則A、C置業顧問各得50％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業顧問繼續跟進。

3．A、B置業顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業顧問的老客戶回來，則A置業顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業顧問無關。

4．A、B兩位置業顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業顧問沒有跟進客人或沒有聯系A置業顧問共同跟進的，若此客人再由A置業顧問經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業顧問獨得。

5．如遇A、B兩位置業顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。

6．如遇A置業顧問的客戶是B置業顧問的朋友，原則上應發揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續，而且過程中包含多次的現場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。7．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯絡的置業顧問可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯絡的置業顧問，則視為公共資源，可由其他置業顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。

10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協商，達成共識。傭金平分。

11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由經理安排置業顧問接待，或輪排接待。

（三）客戶接待程序 1.接待規定

（1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值置業顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉交原置業顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業顧問未能在5分鐘內認出的，視兩置業顧問共同客戶”（2）無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。

（3）當值置業顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業顧問的，一經確認應主動將客戶轉交給該指定置業顧問接待，事后進行登記核查。當值置業顧問繼續補位，而該指定接待置業顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業顧問不在，當值置業顧問視為協助接待，保留新客戶接待資格。

（4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現接待置業顧問的，原置業顧問七日內未有發現的，視跟蹤回訪不到位處理。

（5）客戶到訪時，輪候置業顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優先接待；若期間已由其他置業顧問接待中，除非客戶指定更換置業顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業顧問繼續接待。

（6）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。

（7）若當值置業顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業顧問協助接待或自行放棄新客戶。

（8）置業顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換置業顧問，成交業績歸屬后者。

（9）每位置業顧問都有責任、有義務在其他置業顧問需要的情況下，做好客戶的協助接待工作，其接待新客戶機會保留。

（10）對于明調人員和其他觀光人員置業顧問應主動說明情況，讓后備人員接待。

（11）對于退款客戶或者因業務情況出現異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據實際情況制定。

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第四篇：房地產項目操盤流程

營銷總監操盤須知

項目經理在代理項目確認，并簽訂代理合同后，開始著手案前籌備工作，在公司與發展商的配合下完成，通過工作進度表控制整體進程。籌備時間視代理項目情況而定，一般為30—45天。建筑設計部分：

1． 藍圖：指工程藍圖，包括小區規劃圖，單體平面立圖，藍圖由發展商直接提供，需準備三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供廣告公司制作效果圖，一套留于售樓現場，用于案前產品分析或提供給購房客戶查看數據。

2． 管線圖：指套內管線配置圖，主要提供給客戶入戶裝修時使用，由發展商提供。

3． 墨線圖：該圖無任何數據，僅有平面框架結構由發展商提供，主要用于兩方面：一方面提供企劃部用于制作套內家具配置圖，另一方面直接作為合同附件放入購房合同內。

4． 擴初方案：由發展商提供，銷售部根據擴初方案直接獲取代理項目基本數據。

5． 基本材料：由發展商直接提供，或由擴初方案中取得，需發展商簽字確認后，方可生效。

6． 建材設備：由發展商直接提供，或由擴初方案中取得，由發展商直接提供，或由擴初方案中取得，并作為合同附件放入購房合同內。

7． 物業管理公約：由發展商指定物業公司提供，需發展商簽字確認后，方可生效。并作為合同附件放入購房合同內。

8． 預售證：由發展商提供，并作為銷售數據放入銷售員的銷售夾中。

9． 發展商證明資料：由發展商提供，并作為銷售數據放入銷售員的銷售夾中

二． 企劃設計部分：

1． 售樓處平面布置方案：由企劃部提供，并由發展商簽字確認后，組織人員施工，由企劃部與銷售部共同對施工過程進行監督。

2． 案名與LOGO：通過分析發展商提供的產品數據，由企劃部與銷售部共同參與案前頭腦風暴會議，挖掘產品優缺點，提煉廣告總精神，由此產生個案推廣名和LOGO，并由企劃部負責平面創意。

3． 名片和胸卡：由銷售部提供項目組人員名單，企劃部負責制作，名片制作需待電話號碼確認后方可實施，名片一般為每人兩盒，并備有兩盒空白名片。

4． 橫幅、引導旗、塊幅：由企劃部負責創意、設計、制作，企劃部與銷售部共同制定發布周期與發布地點，并由企劃部負責實施。（制作需以確認電話號碼為前提條件。）

5． 套內家具配置圖：由銷售部提供銷售的實際需要，提供合理的家具配置方案，企劃部負責創意制作，并提供一套完整的戶型家具配置彩圖給銷售部，放入銷售員的銷售夾中作為銷售數據使用。

6． 單片、海報、樓書：根據代理項目情況不同，有選擇地制作，并由企劃部與銷售部共同商定制作形式與內容。（制作以效果圖完成和電話號碼確認為前提）

7． NP稿：由企劃部根據廣告總精神和主推賣點，制作報紙系列稿，由企劃部與銷售部共同探討，確定媒體投放頻率與投放時間。

8． 現場廣告牌：企劃部負責設計制作，由企劃部與銷售部共同商定廣告牌數量與內容。

9． 精神堡壘：作為樓盤的精神象征，安放于售樓處屋頂或門前，由企劃部負責設計并制作。

10． 燈箱：主要內容為小區整體效果圖或單體局部效果圖，由企劃部負責設計并制作。

三． 現場表現部分：

1． 售樓處選址：售樓處地址的選擇要考慮人流量，進出動線的合理性，車輛的停放等問題。

2． 銷控臺：銷控臺的位置布置，使項目經理對銷售現場的視線無盲區，能夠密切注意銷售現場的情況變化，及時做出反應。

3． 銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。

4． 電器：包括空調、飲水機、音響、復印機、傳真機、點鈔機、計算機、打印機等。

5． 電話：在售樓處裝修的同時，預埋電話線，并在開盤前三天，確保電話通暢，如有問題，及時修理。

6． 室內綠化：通過綠化公司租賃。

四． 現場管理部分：

1． 人員培訓：在代理項目確認后，確定項目組人員名單，并通過基礎培訓和專業培訓兩大塊培訓對人員進行淘汰，擇優錄用。

2． 銷售講習：分為七個部分

1)市場篇

①區域概述（包括歷史沿革，區域特性分析對區域有綜合的定位和評判）

②商業配置 通過掃街取得資料

③公建配置 通過掃街取得資料

④ 道路交通

⑤市政動態

2）產品篇

①小區規劃（附小區平面圖

②小區基本數據

發展商

承建商

設計單位、人

小區占地面積

小區建筑面積

住宅建筑面積

商場建筑面積

綠化率

得房率

容積率

建蔽率

車位

售樓處地址

預售許可證號碼

售樓電話

物業管理

? 房型平面圖

? 面積表（包括廚房、衛生、廳、主臥等各部分面積）

3）建材設備篇

? 結構

? 大堂

? 公共走道

? 分戶門

? 窗

? 陽臺

? 地坪

? 墻面

? 供水系統

? 供電系統

? 供氣系統

? 弱電系統

? 閉路電視

? 消防系統

? 保安系統

4）產品利多利空篇

? 劣勢

5）銷售標準說辭（銷售統一說辭）

6）答客問（針對客戶可能提出的疑難問題設問自答）

7）競爭個案市調匯總表

3． 銷售夾

? 預售許可證復印件

? 發展商營業執照復印件

? 小區平面圖

? 戶型家具配置圖

? 面積表

? 價目表

? 付款方式

? 銀行貸款利率表

? 貸款所需資料明細表

4． 價目表、付款方式：經發展商簽字確認后，方可生效。

5． 樣本合同：由項目經理起草，經發展商簽字確認后，方可生效。

6． 文件資料：

? 預售許可證

? 發展商營業執照

? 藍圖

? 擴初方案

? 銷售講義

? 樣本合同及補充條款

? 墨線圖、物業管理公約、管線圖

? 價目表

? 付款方式

? 面積表（測繪局面積測繪報告）

7． 業務窗體

? 來人表

? 來電表

? 預定單

? 退房單

? 考勤表

? 排休表

? 事假單

8． 管理窗體

? 業務日記（月、日工作安排）

? 周工作統計

? 周工作計劃

? 意向客戶跟蹤明細表

? 內部工作聯絡單

? 合同流轉簽收單

? 周報（周工作計劃）

? 資金回籠表

? 已購客戶明細表

? 營銷匯總表

? 銷控表

? 月度考評表

? 人力資源預測表

? 業務日記（月、日工作安排）

? 周工作統計

? 周工作計劃

? 意向客戶跟蹤明細表

? 內部工作聯絡單

? 合同流轉簽收單

? 周報（周工作計劃）

? 資金回籠表

? 已購客戶明細表

? 營銷匯總表

? 銷控表

? 月度考評表

? 預算表

? 人力資源預測表

在目前的房地產代理 市場 中，無論是房地產 營銷策劃 機構、房地產經紀公司還是所謂房地產 投資 顧問機構，一般來講，都只是名稱不同，而業務的核心或者說著重點都是為了爭取房地產 項目 的 銷售 代理權，以取得最大的利潤。同時，由于代理公司的策劃人員水平參差不齊，經常遇到表面上是專業策劃人，但是一談話就顯得很盲目的現象。這也很容易理解，因為現在的所謂房地產策劃人員的從業門檻很低，似乎只要腦袋聰明一點就能做策劃人，這還是停留在曾經的 “ 點子致勝 ” 的階段，在專業上的不永甚解就在所難免。

對此，我覺得在任何一家房地產網站或者同行之間的 交流 中，應該更傾向于專業性為好，這不僅僅是具體 “ 點子 ” 的如何制定，也包括房地產專業理論知識的補充和提高。

本篇文章的目的很明確，主要以最基本的房地產營銷策劃的分類及要素上進行說明和理解。尤其是對策劃新人而言，能起到一定程度的系統理順的作用。

一、房地產全程策劃（全程綜合策劃案）

這種策劃案指 開發 商從剛剛有意識要 開發 某個 樓盤 就已經與房地產營銷策劃公司合作。此種情況下，營銷策劃公司充當的是一個全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權利大，但責任也同樣重大。對策劃公司的綜合素質要求也高。在目前的房地產市場中，很難見到這樣的案例，其主要原因應該在于：其一，房地產 開發 商由于歷史原因，對市場的不重視成為一定程度上的慣性，壟斷性的賣方市場情緒不經歷真正的 “ 風雨 ”，是很難改變的。其二，代理商的真實水平參差不齊，而水平一般、專業性欠缺的公司更是占了絕大比例，這種普遍性讓 開發 商也難以信任其前期甚至于全程顧問的能力。直到尋找銷售代理，也不過是 “ 相對 ” 而言罷。

二、中期介入型營銷策劃案

此種類型的策劃案一般出現于開發商對于樓盤的 設計方案 已經定稿，甚至工程已經開始后尋找策劃公司為其進行營銷策劃，或邀請多家策劃公司進行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進行營銷策劃。

三、單純營銷策劃案

這種策劃案出現在樓盤已經基本完工的情況下，開發商才尋找策劃公司為其進行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對現有資源進行整合，提升價值，進行營銷策劃 活動。

在實際的房地產項目代理過程中，中期介入和單純策劃案，是比較常見的，也客觀地體現著房地產代理業務在目前的一種常態。相當多的房地產策劃人員，都把這種情況作為了唯一的 “ 定性 ”。

其實，在以上兩種策劃案中，包括著全程綜合策劃案中的所有程序，只是在客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開發商對項目的設計和 規劃 都已經定稿，策劃公司只能根據現有的資源進行整合和包裝，進而進行一系列的營銷策劃活動。在這種情況下，策劃公司應在詳實的 市場

是對市場競爭態勢和市場走勢的 分析，從而得出針對性的解決方案。

四、二次營銷策劃案

此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現在樓盤第一次營銷策劃不 成功，樓盤基本上已屬于死盤的情況下，開發商尋找策劃公司為其進行第二次營銷策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現策劃公司的策劃能力。

在某種程度上，策劃公司接收二次營銷策劃案存在很大的危險性。對待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因為經過第一次營銷策劃的執行后，如果銷售效果不佳，再次包裝會在購房者心目中產生 “ 有意炒做 ” 的印象，同時對于不知情者，更易對樓盤的質量、信譽等產生懷疑，這些無形中會給第二次營銷策劃帶來巨大的障礙。因此，一旦策劃公司接手這樣的案例，不但要對項目樓盤的現有資源進行詳細的調查和整合，還要對先前項目失敗的原因進行詳細科學的分析，才能制定如何才能避免讓目標 消費者 產生 “ 有意炒做 ” 印象的方案。對于代理公司來講，二次營銷策劃案的優勢在于一旦成功，會在策劃公司的 客戶 群中產生極好的宣傳效果，增加業務量，有利于策劃公司的 發展。其劣勢自然就是如果一旦失敗，也會失去很大一部分潛在的 客戶 群，在 客戶 眼中會對代理公司的專業策劃能力產生折扣甚至于完全不再信任。機遇與風險在這里成為了一對典型的辯證關系，也包含著策劃公司的很多無奈。由于以上幾種對策劃的分類，其實都包括了全程策劃的內容，這里再對全程策劃的幾點要素進行說明和解釋。

綜合策劃案的四大要素，或者也可以理解為任何一種類型策劃案的四大要素，也可以說是四個階段：既資源整合階段、價值提升階段、推廣發布階段和預算費用的提出。

一、資源整合階段

所謂資源整合，就是策劃公司接手項目后，采取各種手段，進行大量的調研，并對數據進行分析。充分發掘項目的各種顯性資源和隱性資源，之后對消費者進行定位，對開發商提出項目設計建議和環境物業規劃建議。當然，如果不是真正的全程顧問，對類似于戶型等方面的產品建議可以省略。資源整合階段主要分為以下幾個程序

[1] 項目 SWOT 分析

項目 SWOT 分析包括優勢分析、劣勢分析、機遇分析和威脅分析。

在一個項目沒有開始之前，策劃公司應對項目的地理環境因素、人文環境因素、政治環境因素、競爭環境因素、經濟環境因素等各方面的因素進行全方位的調研。各種因素在同一個項目中可能表現為優勢，也可能表現為劣勢；可能會成為機遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉化為優勢，威脅可轉化為機遇。如當地產開發商們集中在 CBD 地區開發一些高容積率，低綠化率的項目時，有些開發商卻針對有車一族轉而到郊區開發低容積率，高綠化率的項目。盡管地理位置并非處于 CBD 地區，處于劣勢。但誰又能證明有錢人不想遠離 CBD 地區的喧囂而回歸大自然呢？

[2] 消費者定位

有著不同能力的購房者有著不同的購房需求，在項目開發前經過 SWOT 分析然后對消費者進行定位至關重要。先有市場后有產品是市場營銷觀念的精髓。成功的項目開發基于準確的消費者定位。

[3] 項目設計及環境、物業規劃建議

在項目 SOWT 分析及消費者定位完成的情況下，策劃公司此時應針對具體的情況對項目的設計及環境、物業規劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實施，以達到項目與整個營銷策劃案協調統一的目的。這一程序相當于在固有項目資源的基礎上進行資源的衍生與創造。

二、價值提升階段

如果把一個項目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話，那么價值提升階段則應該屬于軟件的編寫。價值提升階段分為項目理念的定位、文案的創作和廣告的制作幾個部分。

[1] 理念的定位

開發商和建筑公司賦予項目的實體，而策劃公司則賦予項目活的靈魂。理念定位的過程就是塑造靈魂的過程。策劃公司在給項目進行理念定位的過程中一定要遵守創新的原則。只有創新，才會給項目的靈魂中注入個性；只有創新才能在眼花繚亂的房地產大戰中牢牢抓住購房者的目

境及人文環境相適應的基礎之上。這就要求策劃公司對本地的經濟、文化有相當深刻的了解和體會。項目的理念定位落伍固然不好，但如果過于超前亦會造成 “ 過猶不及 ” 的效果。同時，理念的定位也要受到項目的具體情況及消費者定位的制約。

[2] 項目文案的創作

在深刻理解和把握項目理念定位的基礎上，文案撰稿人應更多的站在消費者的立場，去體會消費者的消費心理。只有這樣寫出的作品才能打動購房者的心。對銷售產生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫作也應在了解本地經濟文化發展水平的基礎上立意創新。盲目抄襲其它地區或本地已經獲得成功的案例，只會造成落入俗套，失去潛在消費者的惡果。

[3] 廣告的制作

廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、公交廣告等等。

按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

各種廣告形式都有自己的優缺點。廣告制作人員不但要有項目理念定位及文案創作思路的能力，還應該對各種廣告形式的優缺點有著深刻的了解。再要求把握主題，立意創新，從而創作出與策劃案協調統一，而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。

三：推廣發布階段

推廣發布階段包括廣告的發布、公關活動的開展與促銷活動的宣傳與開展三個部分。

[1] 廣告的發布

廣告的發布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達有關于該項目的背景信息及銷售信息。不同的目標受眾有著不同的生活習性，對不同媒體的關注程度有著很大的區別。如青少年喜歡看《少男少女》一類的雜志，而商人則經常性的閱讀《經理人》這樣的刊物。針對不同的目標消費者，如何作到信息傳達的有效性，也需要策劃公司進行詳細的調研與科學的思考。最后選擇最為有效的媒體進行廣告的發布。

[2] 公關活動的開展

公關活動泛指策劃公司為給項目樓盤造勢而策劃舉辦的一系列能夠對本地社會產生大的影響力的活動。比較普遍的形式聘請專家針對樓盤開展座談會、舉辦大型的連誼會或請著名歌星、影星開主題演唱會。由于公關活動對樓盤銷售的影響效果明顯，目前大部分有實力的房地產開發商都已經接受了這種特殊的促銷方式。

[3] 促銷活動的宣傳與開展

嚴格來說，廣告活動與公關活動等一切出于銷售目的而舉辦的活動都應歸于促銷活動的范疇。但由于廣告活動與公關活動的策劃程序過于復雜，且自成體系，所以從促銷概念中分離出來。這里所說的促銷指的是狹義的促銷。

為了增加對目標消費者的吸引力，策劃公司為開發商策劃一系列的促銷活動。從性質上可分為兩類，既價格促銷和服務促銷。

四：預算費用的提出

預算費用的提出相對于策劃公司來說既是對開發商負責，也是對自己負責。開發商對自己資金的投入非常的關注。如果策劃公司對預算費用提出過高，一方面開發商不會答應，另一方面也會對策劃公司的信譽造成嚴重的損害，失去客戶。如果預算費用提出的過低，策劃公司不會從開發商那里獲得任何的補償，自己的經濟利益會受到損害。因此，不論哪一種情況發生，都會對策劃公司的生存造成威脅。精確的預算費用的提出，關系到策劃公司的前途和未來。

第五篇：房地產營銷操盤心得

房地產營銷操盤心得：精品

如何操盤一個房地產項目?這是初入房地產行業每一人都想知道的,記得自己剛入行房地產行業時,房地產營銷策劃對我是非常生的,看見營銷策劃公司對項目的大把炒作,排隊造房,舉辦有特色的促銷活動,那時是多么想自己也參與在其中,作為房地產從業人員必須了解一個項目是如何操盤起來的,全程營銷策劃包括那幾大部分,具體做那些內容,頭腦有了全體的思路,這樣無論你在房地產行業中那個崗位,都會明白自己在做什么?為什么這樣做?目前我所在城市三亞,很多項目都還沒有進入營銷策劃時代,都是先根據自己建房,然后自己銷售或再請專案代理公司,而不是根據市場需求,顧客的需要,精確的市場定位,科學的房地產管理體系來完成,現在讓我們一起來溫習和學習一下!建設項目全方位（全程）策劃是從項目用地的初始狀態就導入的科學方法并結合房地產行業的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，內容包括七大部分： ①項目投資（代理）可行性研究②項目規劃設計策劃 ③項目質量工期策劃 ④項目形象策劃 ⑤項目推廣策劃 ⑥項目銷售管理與執行 ⑦項目客服策劃。

第一部分：項目投資（代理）可行性研究

項目投資（代理）可行性研究是房地產全方位策劃關鍵的環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的營銷銷售中就可以未雨綢繆。通過對項目環境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環境、三亞房地產市場的供求狀況、三亞同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行系統準確的市場定位和項目價值發現分析，然后根據基本資料，對某項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，并對開發節奏提出專業意見。項目投資（代理）可行性研究具體內容如下

一、項目用地周邊環境分析

1．項目土地性質調查 ·地理位置 ·地質地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現狀。

2．項目用地周邊環境調查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環境污染狀況。

3．地塊交通條件調查 ·地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃 ·項目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀。4．周邊市政配套設施調查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫療衛生 ·金融服務 ·郵政服務 ·娛樂、餐飲、運動 ·生活服務 ·游樂休憩設施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ·歷史人文區位影響。

二、區域市場現狀及其趨勢 1．宏觀經濟運行情況

2．三亞房地產市場概況及政府相關的政策法規 3．三亞房地產市場總體供求現狀

4．三亞商品住宅市場板塊的化分及其差異 5．三亞商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6．三亞商品住宅客戶構成及購買實態分析

三、土地SWOT分析 1．項目地塊的優勢 2．項目地塊的劣勢 3．項目地塊的機會點 4．項目地塊的威脅及困難點

四、項目市場地位 1．類比競爭樓盤調研 2．項目定位：

a市場定位（區域定位、主力客戶群定位）b功能定位

c建筑風格定位

五、項目類比可實現價值分析 a選擇可類比項目

b確定該類樓盤價值實現的各種要素及其在價值實現中的權重 c分析可類比項目價值實現的要素的對比值

d對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 e根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 ·類比土地價值決定因素

a類比土地價值：地段資源差異

※市政交通及直入交通的便利性的差異

※項目周邊環境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區素質的差異 ※周邊市政配套便利性的差異

b項目可提升價值判斷

※建筑風格和立面的設計、材質 ※單體戶型設計

※建筑空間布局和環藝設計 ※小區配套和物業管理 ※形象包裝和營銷策劃 ※發展商品牌和實力 c價值實現的經濟因素 ※經濟因素 ※政策因素

2．項目可實現價值分析·類比樓盤分析與評價·項目價值類比分析a價值提升和實現要素對比分析 b項目類比價值計算

六、項目定價模擬 1．均價的確定

2．項目中具體單位的定價模擬

七、項目投入產出分析

1．項目經濟技術指標模擬·項目總體經濟技術指標 ·首期經濟技術指標

2．項目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明 3．項目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價假設b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動時對利潤的影響 b銷售價格變動時對利潤的影響

八、投資風險分析及其規避方式提示

1．項目風險性評價·價值提升及其實現的風險性a項目的規劃和建筑設計是否以提升項目同周邊項目的類比價值b項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2．資金運用的風險性·減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本·對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3．經濟政策風險·國際國內宏觀經濟形勢的變化·國家、地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設計建設

九、開發節奏建議

1．影響項目開發節奏的基本因素·政策法規因素 ·地塊狀況因素·發展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ·市場供求因素·上市時間要求

2．項目開發節奏及結果預測·項目開發步驟·項目投入產出評估·結論 第二部分項目規劃設計策劃

通過完整科學的投資可行性分析研究，可以明確市場定位，從而進入產品設計階段。目前消費者對房地產產品的建筑規劃和單體設計要求愈來愈理性，項目規劃設計策劃是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。項目規劃設計策劃的具體內容

一、總體規劃

1．項目地塊概述·項目所屬區域現狀 ·項目臨界四周狀況 ·項目地貌狀況 2．項目地塊情況分析·初步規劃及設想·影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素·土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避·市場定位下的主要經濟指標參數 3．建筑空間布局·總體平面規劃及其說明 ·功能分區示意及說明

4．道路系統布局·地塊周邊交通環境示意a地塊周邊基本路網 b道路建設及未來發展狀況·項目道路設置及其說明a主要出入口設置 b主要干道設置c車輛分流情況說明 d停車場布置

5．綠化系統布局·地塊周邊景觀環境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規劃布局及未來發展方向·項目環藝規劃及說明a綠化景觀系統分析 b主要公共場所的環藝設計

6．公建與配套系統·周邊市政配套設施調查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設計提示a會所外立面設計提示 b營銷中心外立面設計提示c物業管理、辦公室等建筑外立面設計提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示·公共建筑平面設計提示·公共建筑風格設計的特別提示·公共建筑外部環境概念設計 7．分期開發·分期開發思路 ·首期開發思路 8．分組團開發強度

二、建筑風格定位、色彩計劃

1．總體建筑風格及色彩計劃·總體建筑風格的構思 ·建筑色彩計劃 2．建筑單體外立面設計提示·商品住宅房外立面設計提示a多層、小高層、高層外立面設計提示b不同戶型的別墅外立面設計提示c針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示d其它特殊設計提示·商業建筑風格設計提示

三、主力戶型選擇 1．三亞同類樓盤戶型比較 2．業態分析及項目戶型配置比例 3．主力戶型設計提示 4．商業物業戶型設計提示

四、室內空間布局裝修概念提示 1．室內空間布局提示 2．公共空間主題 3．選擇庭院景觀提示

五、環境規劃及藝術風格提示 1.周邊環境調查和分析

2.總體環境規劃及藝術風格構想·地塊已有的自然環境利用 ·項目人文環境的營造 3.各組團環境概念設計·組團內綠化及園藝設計 ·組團內共享空間設計·組團內雕塑小品設計提示 ·組團內椅凳造型設計提示·組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4．公共建筑外部環境概念設計·主入口環境概念設計 ·營銷中心外部環境概念設計·營銷示范中心沿途可營造環境概念設計·針對本項目的其它公共環境概念設計

六、公共家具概念設計提示 1．周邊同類樓盤公共家具擺設 ·營銷中心大堂 ·管理辦公室

2．公共家具概念設計提示

七、公共裝飾材料選擇指導 1．周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2．公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3．營銷示范單位裝修概念設計 4．住宅裝修標準提示

八、燈光設計及背景音樂指導

1．燈光設計·公共建筑外立面燈光設計 ·公共綠化綠地燈光設計·道路系統燈光設計 ·室內燈光燈飾設計

2．背景音樂指導·廣場音樂布置 ·室內背景音樂布置

九、小區未來生活方式的指導 1．建筑規劃組團評價

2．營造和引導未來生活方式·住戶特征描述 ·社區文化規劃與設計 第三部分項目質量工期策劃近幾年來，房地產市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現象經常出現；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現象也時有發生；甚至由于質量控制不嚴引起損害消費者利益的現象，因此，質量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。質量工期策劃的具體內容

一、建筑材料選用提示

1．三亞市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2．新型建筑裝飾材料提示 3．建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引 1．工程施工規范手冊 2．施工工藝特殊流程提示

三、質量控制

1．項目工程招標投標內容提示 2．文明施工質量管理內容提示

四、工期控制 1．開發進度提示 2．施工組織與管理

五、造價控制

1．建筑成本預算提示 2．建筑流動資金安排提示

六、安全管理 1．項目現場管理方案 2．安全施工條例 第四部分項目形象策劃

項目形象策劃包括某項目的總體戰略形象策劃、社區文化形象策劃、企業行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要內容。項目視覺形象是指房地產有別于奇特項目的具有良好識別功能的同意視覺表現。其內容主要包括項目視覺識別系統工程核心部分及延展運用部分。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。項目形象策劃的具體內容

一、項目視覺識別部分系統核心部分 1．名稱 ·項目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團名 2．標志 3．標準色 4．標準字體

二、延展及運動部分 1．工地環境包裝視覺 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網及參觀路線 ·環境綠化

2．營銷中心包裝設計·營銷中心室內外展示設計 ·營銷中心功能分區提示·營銷中心大門橫眉設計 ·營銷中心形象墻設計·臺面標牌 ·展板設計·營銷中心導視牌 ·銷售人員服裝設計提示·銷售用品系列設計 ·示范單位導視牌·示范單位樣板房說明牌

3．公司及物業管理系統包裝設計 第五部分項目營銷推廣策劃

對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策是很有必要的。項目營銷推廣策劃提供關于某項目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業發展目標為基礎設計的營銷推廣措施，其內容是在項目投資分析的基礎上進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略策劃并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。項目營銷推廣策劃是房地產全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。項目營銷推廣策劃的具體內容

一、區域市場實態分析

1．三亞房地產市場總體供求現狀

2．項目周邊競爭性樓盤調查·項目概況 ·市場定位 ·售樓價格·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應用及投入頻率·公關促銷活動 ·其他特殊賣點和銷售手段 3．結論

二．項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1．項目主要賣點薈萃 2．項目強勢、弱勢分析與對策 三．目標客戶群定位分析

1．三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布情況 2．三亞經濟發展狀況和到訪人口情況

3．三亞度假客戶情況分析·家庭成員結構 ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習慣 4．項目客戶群定位·目標市場a目標市場區域范圍界定b市場調查資料匯總、研究c目標市場特征描述·目標客戶a目標客戶細分 b目標客戶特征描述 c目標客戶資料

四、價格定位及策略 2．項目利潤目標 3．可類比項目市場價格 4．價格策略5．價格分期策略

五、入市時機規劃 1．宏觀經濟運行狀況分析

2．三亞房地產相關法規和市場情況簡明分析 3．入市時機的確定及安排

六、廣告策略

1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分 2．廣告主題 3．廣告創意表現

4．廣告效果監控、評估及修正

5．入市前印刷品的設計、制作·宣傳海報、折頁 ·認購書·正式合同 ·交房標準·物業管理內容 ·物業管理公約

七、媒介策略

1．媒體總策略及媒體選擇 2．媒體總策略 3．媒體選擇 4．媒體創新使用 5．軟性新聞主題 6．媒介組合 7．投放頻率及規模 8．費用估算

八、推廣費用計劃 1．現場包裝 2．印刷品 3．媒介投放 4．公關活動

九、公關活動策劃及現場包裝

十、營銷推廣效果的監控、評估及修正 1．效果測評形式·進行性測評 ·結論性測評

2．實施效果測評的主要指標·銷售收入 ·企業利潤·市場占有率 ·品牌形象和企業形象實施階段

第六部分項目銷售管理與執行

在經過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的策劃工作是否到位。項目銷售管理具體內容

一、銷售周期劃分即控制

1．銷售策略·營銷思想：全面策劃 ·銷售網絡·銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶·銷售時段 ·政策促銷·銷售活動 ·銷售承諾 2．銷售過程模擬·銷售實施 ·銷售合同執行監控

二、各銷售階段營銷推廣執行方案實施

三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四、售前資料準備

1、批文及銷售資料·批文 ·樓宇說明書 ·價格體系 ·合同文本

2、人員組建·銷售輔導

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬·銷售控制表 ·銷售收入預算表

5、銷售費用預算表·總費用預算 ·分項開支 ·邊際費用

6、財務策略·信貸 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股東

7、商業合作關系·雙方關系 ·三方關系 ·多方關系

8、工作協調配合·甲方主要負責人 ·直接合作人 ·財務部·工程部 ·物業管理公司

五、銷售培訓

1．銷售部人員培訓

·詳細介紹公司情況

·物業詳情

a項目規模、定位、設施、買賣條件

b物業周邊環境、公共設施、交通條件

c該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

d項目特點

※項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等

※平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等

※項目的優劣分析

※項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標

e競爭對手優劣分析及對策

·業務基礎培訓課程

a國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

b房地產基礎術語、建筑常識：房地產、建筑業基礎術語的理解

※房地產、建筑業基礎術語的理解※建筑識圖

※計算戶型面積

c心理學基礎 d銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用

e國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢f公司制度、架構和財務制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業管理課程·銷售模擬·實地參觀他人展銷現場

2．銷售手冊·批文 ·樓宇說明書 ·價格體系 ·合同文本 ·客戶資料表3．客戶管理系統4．銷售作業指導書·職業素養準則 ·銷售基本知識與技巧·項目概況 ·銷售部管理架構

六、銷售組織與日常管理

1．組織與激勵·銷售部組織架構·銷售人員基本要求·職責說明·考核、激勵措施

2．工作流程·銷售工作的內容 ·銷售工作階段·銷售部工作職責（工作流程）·銷售業務流程（個案）

3．規章制度概念指示

第七部分項目客服策劃

目前的房地產市場，特別是發達地區的房地產市場，物業管理已愈來愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發展商提出了物業管理高起點、高標準、高水平的要求，萬科開發的物業多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發的物業管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。

項目客服服務的具體內容

一、項目銷售過程所需物業管理資料 1．樓宇質量保證書 2．樓宇實用說明書 3．業主公約 4．用戶手冊 5．樓宇交收流程 6．入伙通知書 7．入伙手續書 8．收樓書 9．承諾書

10．業主用戶聯系表 11．遺漏工程實用鑰匙授權書 12．遺漏工程和水電表底數記錄表 13．裝修手冊和裝修申請表

二、物業管理內容策劃

引進專業物業管理公司，在項目前期介入，為提升項目品質，增加項目附加值。