第一篇：00概預(yù)算新申請人員培訓(xùn)大綱

通信建設(shè)工程概預(yù)算人員考試大綱

第一部分概述

通信建設(shè)工程概預(yù)算人員考試分兩場，兩場考試均達(dá)到60分時方為合格。

第一場為基礎(chǔ)理論，閉卷考試，考試時間60分鐘，滿分100分，試題分為判斷、單選、多選三類。

第二場為通信工程概算、預(yù)算的編制，閉卷考試（可帶通信建設(shè)工程費(fèi)用定額和五冊預(yù)算定額），考試時間180分鐘，滿分100分，試題分線路和設(shè)備兩個專業(yè)，要求考試人員選擇一個專業(yè)按照給定的已知條件填寫各種概算或預(yù)算表格。

第二部分考試內(nèi)容

一、建設(shè)項目管理和工程造價

（一）建設(shè)項目管理概述 1.熟悉建設(shè)項目的基本概念； 2.了解建設(shè)項目分類。

（二）建設(shè)程序 熟悉建設(shè)程序及內(nèi)容。

（三）工程造價

1.熟悉工程造價的作用； 2.熟悉工程造價的計價特征； 3.了解工程造價的有效控制。

二、建設(shè)工程定額

（一）概述

1.了解定額的產(chǎn)生與發(fā)展； 2.了解建設(shè)工程定額的分類； 3.了解建設(shè)工程定額的管理。

（二）通信建設(shè)工程預(yù)算定額 1.熟悉預(yù)算定額的作用 2.了解預(yù)算定額的編制程序；

3.掌握現(xiàn)行通信建設(shè)工程預(yù)算定額的編制依據(jù)和基礎(chǔ)； 4.掌握現(xiàn)行通信建設(shè)工程預(yù)算定額的編制原則； 5.掌握現(xiàn)行通信建設(shè)工程預(yù)算定額的構(gòu)成。

（三）通信建設(shè)工程費(fèi)用定額

1.掌握通信建設(shè)工程費(fèi)用定額的構(gòu)成；

2.掌握建筑安裝工程費(fèi)用內(nèi)容、相關(guān)定額及計算規(guī)則； 3.掌握設(shè)備、工器具購置費(fèi)用內(nèi)容、相關(guān)定額及計算規(guī)則； 4.掌握工程建設(shè)其他費(fèi)用內(nèi)容、相關(guān)定額及計算規(guī)則； 5.掌握預(yù)備費(fèi)用內(nèi)容、相關(guān)定額及計算規(guī)則； 6.掌握建設(shè)期利息的相關(guān)定額及計算規(guī)則。

三、通信建設(shè)工程概、預(yù)算的編制與管理

（一）通信建設(shè)工程概算、預(yù)算的概念 1.熟悉概算、預(yù)算的含義； 2.熟悉概算、預(yù)算的作用； 3.熟悉概算、預(yù)算的構(gòu)成。

（二）通信建設(shè)工程概算、預(yù)算的編制 1.掌握概算、預(yù)算編制原則； 2.掌握概算、預(yù)算的編制依據(jù)；

3.掌握引進(jìn)通信設(shè)備安裝工程概算、預(yù)算的編制； 4.掌握概算、預(yù)算文件的組成； 5.掌握概算、預(yù)算的編制方法； 6.了解概算、預(yù)算的審查。

（三）通信建設(shè)工程識圖 1.了解工程識圖；

2.了解通信工程制圖的要求； 3.了解通信工程制圖的統(tǒng)一規(guī)定。

（四）通信建設(shè)工程工程量計算規(guī)則 1.掌握通信設(shè)備安裝工程量計算規(guī)則；

2.掌握通信線路工程工程量計算規(guī)則。

四、通信建設(shè)工程價款結(jié)算

（一）工程價款結(jié)算方法； 1.了解工程價款結(jié)算的一般方式； 2.了解按月結(jié)算工程價款的一般程序；

3.了解國際咨詢工程師聯(lián)合會（FIDIC）合同條件下工程費(fèi)的結(jié)算。

（二）通信建設(shè)工程價款結(jié)算 1.了解基本原則； 2.了解工程合同價款的約定與調(diào)整； 3.了解工程價款結(jié)算。

五、通信建設(shè)工程概算、預(yù)算編制示例

示例部分主要考察報考通信建設(shè)工程概預(yù)算人員在掌握前四部分基礎(chǔ)理論及相關(guān)法規(guī)、定額標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，解決通信工程概算、預(yù)算編制時有關(guān)實際問題的處理能力。

1.了解通信建設(shè)工程相關(guān)設(shè)計規(guī)范；

2.基本熟悉通信建設(shè)工程施工工序及相關(guān)操作規(guī)程； 3.熟悉通信建設(shè)工程概算、預(yù)算的編制程序； 4.掌握根據(jù)工程圖紙分解、計算工程量的基本方法；

5.掌握通信建設(shè)工程概算、預(yù)算編制時各項費(fèi)用的計算、處理。

第二篇：概預(yù)算新申請人員基礎(chǔ)部分試題

基礎(chǔ)部分試題（2）

一、判斷題：正確的在括號里畫“√”，錯誤的畫“×”。（每題1分，共10分）

1、單位工程是指具有單獨(dú)的設(shè)計文件，建成后能獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)能力或效益的工程。

（×）

2、建設(shè)項目按照投資用途不同，可劃分為基本建設(shè)和技術(shù)改造兩大類。（×）

3、建設(shè)項目可行性研究是對擬建項目在決策前進(jìn)行方案比較、技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證的一種科學(xué)分析方法，是基本建設(shè)前期工作的重要組成部分。（√）

4、施工圖設(shè)計文件一般由文字說明、圖紙和概算三部分組成。（×）

5、設(shè)計概算一經(jīng)審查批準(zhǔn)后，即可作為施工圖設(shè)計階段的投資控制目標(biāo)，不得以任何理由對其進(jìn)行修改。（√）

6、預(yù)算定額中只反映人工、主材、機(jī)械和儀表臺班的消耗量，而不反映其單價。單價由主管部門或造價管理歸口單位另行發(fā)布。（√）

7、預(yù)算定額中人工消耗量，是指完成定額規(guī)定計量單位所需的全部工序用工量。（√）

8、通信建設(shè)工程不分專業(yè)和地區(qū)工資類別，綜合取定人工費(fèi)。人工費(fèi)單價為技工48元/每工日，普工19元/每工日。（√）

9、編制概算時，除水泥及水泥制品的運(yùn)距按1500km計算外，其他類型的材料運(yùn)輸距離按500km計算。（×）

10、材料費(fèi)是指施工過程中實體消耗的原材料、輔助材料、構(gòu)配件、零件，半成品的費(fèi)用，以及采購材料所發(fā)生的費(fèi)用總和，但不包括周轉(zhuǎn)使用材料的攤銷費(fèi)。（×）

二、單選題：將每道題中正確答案的字母填入“（）”內(nèi)。（每小題2分，共40分）

1、（A）的內(nèi)容和作用與預(yù)算定額相似，但項目劃分較粗，沒有預(yù)算定額的準(zhǔn)確性高。A、概算定額 B、工期定額 C、勞動定額 D、投資估算指標(biāo)

2、初步設(shè)計是根據(jù)批準(zhǔn)的（B），以及有關(guān)的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，并通過現(xiàn)場勘查工作取得可靠的設(shè)計基礎(chǔ)資料后進(jìn)行編制的。

A、施工圖設(shè)計 B、可行性研究報告 C、計劃 D、項目建議書

3、在工程項目作出投資決策后，控制工程造價的關(guān)鍵在于（B）。A、投資決策 B、設(shè)計 C、施工 D、竣工驗收

4、投資估算是指在（A）對擬建項目通過編制估算文件確定的項目總投資額。A、可行性研究 B、初步設(shè)計 C、施工圖設(shè)計 D、工程招投標(biāo)

5、（C）是編制施工圖預(yù)算，確定和控制建筑安裝工程造價的計算基礎(chǔ)。A、概算定額 B、工期定額 C、預(yù)算定額 D、投資估算指標(biāo)

6、下列關(guān)于預(yù)算定額子目中的主要材料的說法錯誤的是（B）。A、預(yù)算定額中只反映主要材料，其輔助材料可按費(fèi)用定額的規(guī)定另行處理

B、主要材料凈用量指包括施工現(xiàn)場運(yùn)輸和操作損耗，完成每一定額計量單位產(chǎn)品所需要某種材料的用量

C、主要材料損耗率的確定是按合格的原材料，在正常施工條件下，以合理的施工方法，結(jié)合現(xiàn)行定額水平綜合取定

D、在定額編制過程中，對周轉(zhuǎn)性材料應(yīng)嚴(yán)格控制周轉(zhuǎn)次數(shù)，以促進(jìn)施工企業(yè)合理使用材料，充分發(fā)揮周轉(zhuǎn)性材料的潛力，減少材料損耗，降低工程成本

7、某通信線路工程所在地位于海拔2000米以上的沼澤地區(qū)，進(jìn)行室外施工，如果根據(jù)工程量統(tǒng)計的定額工日為2000工日，地區(qū)調(diào)整系數(shù)為海拔2000米以上調(diào)整系數(shù)為1.13，沼澤地區(qū)的調(diào)整系數(shù)為1.30，則總工日為（A）。A、2600 B、2260 C、4860 D、2000

8、臨時設(shè)施費(fèi)依據(jù)施工現(xiàn)場距與企業(yè)的距離劃分為兩檔，劃分的標(biāo)準(zhǔn)時（A）。A、35km B、45km C、26km D、100km

9、利潤指施工企業(yè)完成所承包工程獲得的盈利，其計算基數(shù)為（D）。A、技工費(fèi) B、直接費(fèi) C、建筑安裝工程費(fèi) D、人工費(fèi)

10、通信建設(shè)工程項目總費(fèi)用由各（A）總費(fèi)用組成。A、單項工程 B、單位工程 C、分部工程 D、分項工程

11、通信建設(shè)單項工程費(fèi)由（C）組成。A、建筑安裝工程費(fèi)、工程建設(shè)其他費(fèi) B、直接工程費(fèi)、工程建設(shè)其他費(fèi)、預(yù)備費(fèi) C、工程費(fèi)、工程建設(shè)其他費(fèi)、預(yù)備費(fèi)、建設(shè)期利息 D、工程建安費(fèi)、預(yù)備費(fèi)、企業(yè)管理費(fèi)

12、直接工程費(fèi)是指施工過程中耗用的構(gòu)成工程實體和有助于工程實體形成的各項費(fèi)用，包括（A）。

A、人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、儀表使用費(fèi) B、技工費(fèi)、普工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi) C、技工費(fèi)、普工費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、儀表使用費(fèi) D、人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、措施費(fèi)

13、下列工資中，不屬于生產(chǎn)人員輔助工資的是（C）。

A、職工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)期間的工資 B、職工探親、休假期間的工資 C、病假在6個月以上的工資 D、因氣候影響的停工工資

14、關(guān)于輔助材料費(fèi)的計算辦法，說法正確的是（C）。

A、根據(jù)安裝項目逐項統(tǒng)計消耗的輔材 B、根據(jù)施工經(jīng)驗估列

C、以主要材料為基數(shù)乘以相關(guān)系數(shù) D、以人工費(fèi)為基數(shù)乘以相關(guān)系數(shù)

15、儀表使用費(fèi)應(yīng)歸入（B）。

A、規(guī)費(fèi) B、直接工程費(fèi) C、措施費(fèi) D、間接費(fèi)

16、預(yù)備費(fèi)的計算基礎(chǔ)是（C）。

A、工程費(fèi) B、工程建設(shè)其他費(fèi) C、工程費(fèi)+工程建設(shè)其他費(fèi) D、人工費(fèi)

17、措施費(fèi)指為完成工程項目施工，發(fā)生該工程前和施工過程中非工程實體項目的費(fèi)用。下列不屬于措施費(fèi)的是（D）。

A、環(huán)境保護(hù)費(fèi) B、文明施工費(fèi) C、夜間施工費(fèi) D、安全生產(chǎn)費(fèi)

18、企業(yè)管理費(fèi)是指施工企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)驗管理所需費(fèi)用。下列費(fèi)用不屬于該項費(fèi)用的是（A）。

A、工程保險費(fèi) B、辦公費(fèi) C、工會經(jīng)費(fèi) D、職工教育經(jīng)費(fèi)

19、間接費(fèi)由（A）組成。

A、規(guī)費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi) B、企業(yè)管理費(fèi)和措施費(fèi) C、規(guī)費(fèi)和直接工程費(fèi) D、規(guī)費(fèi)和措施費(fèi) 20、通信建設(shè)工程的稅金包括（A）。A、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加 B、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、所得稅

C、城市維護(hù)建設(shè)稅、固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、教育費(fèi)附加 D、教育費(fèi)附加、營業(yè)稅、、固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅

三、多選題：將每道題中正確答案的字母填入“（）”內(nèi)，多選或少選均不得分。（每小題2分，共50分）

1、工程造價的特點(diǎn)，決定了工程造價的計價特征，工程造價的主要特征有（A、B、C、D）和依據(jù)的復(fù)雜性。

A、單件性計價 B、多次性計價 C、組合性 D、方法的多樣性

2、安照主編單位和適用范圍分類，建設(shè)工程定額可分為（A、B、C、D）。A、行業(yè)定額； B、地區(qū)性定額； C、企業(yè)定額； D、臨時定額。

3、下列關(guān)于預(yù)算定額說法正確的是：（A、B、C）。

A、預(yù)算定額是編制施工圖預(yù)算、確定和控制建筑安裝過程造價的計價基礎(chǔ)。B、預(yù)算定額是施工企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動和分析的依據(jù)。C、預(yù)算定額是編制標(biāo)底、投標(biāo)報價的基礎(chǔ)。D、預(yù)算定額是編制概算定額和概算指標(biāo)的基礎(chǔ)。

4、關(guān)于預(yù)算定額子目編號說法正確的是：（A、C、D）。A、TSD 表示通信電源設(shè)備安裝工程預(yù)算定額 B、TSW 表示有線通信設(shè)備安裝工程預(yù)算定 C、TXL 表示通信線路工程預(yù)算定額 D、TGD 表示通信管道工程預(yù)算定額

5、預(yù)算定額中的機(jī)械臺班用量應(yīng)包括（A、B、C）。

A、完成定額計量單位產(chǎn)品實際消耗的時間 B、施工作業(yè)區(qū)內(nèi)移動機(jī)械所需要的時間 C、機(jī)械配套之間相互影響的時間 D、施工機(jī)械調(diào)遣所消耗的時間

6、通信線路工程的總工日為（B），需要按照預(yù)算定額規(guī)定的10%調(diào)增系數(shù)進(jìn)行調(diào)整： A、不足100工日 B、100—250工日 C、等于100工日 D、等于250工日

7、下列費(fèi)用項目中，應(yīng)列入設(shè)備購置費(fèi)的是（A、B）。

A、設(shè)備原價 B、設(shè)備從出廠地至工地倉庫的運(yùn)費(fèi) C、設(shè)備的安裝費(fèi) D、設(shè)備的單機(jī)測試費(fèi)

8、預(yù)備費(fèi)是指初步設(shè)計及概算內(nèi)難以預(yù)料的工程費(fèi)用，預(yù)備費(fèi)包括（A、B、C）。A、差價預(yù)備費(fèi) B、一般自然災(zāi)害所造成的損失 C、基本預(yù)備費(fèi) D、生產(chǎn)準(zhǔn)備及開辦費(fèi)

9、下列費(fèi)用應(yīng)列入直接費(fèi)的人工費(fèi)的是（A、B、C）。

A、勞動保護(hù)費(fèi) B、職工福利費(fèi) C、職工教育經(jīng)費(fèi) D、職工退休費(fèi)

10、材料費(fèi)內(nèi)容包括材料原價、（A、B、C）、采購代理服務(wù)費(fèi)和輔助材料費(fèi)。A、材料運(yùn)雜費(fèi) B、運(yùn)輸保險費(fèi) C、采購及保管費(fèi) D、主要材料費(fèi)

11、材料采購及保管費(fèi)的計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按專業(yè)分為（A、B、C、D）。

A、綜合布線工程 B、通信設(shè)備安裝工程 C、通信線路工程 D、通信管道工程

12、下列費(fèi)用包括在施工機(jī)械臺班費(fèi)中的是（A、B、C）。

A、設(shè)備運(yùn)行費(fèi)用 B、燃料動力費(fèi) C、經(jīng)常修理費(fèi) D、輔助材料費(fèi)

13、措施費(fèi)指為完成工程項目施工，發(fā)生該工程前和施工過程中非工程實體項目的費(fèi)用。下列費(fèi)用屬于措施費(fèi)的是（A、B）。A、冬雨季施工增加費(fèi) B、工程干擾費(fèi) C、勞動保險費(fèi) D、財務(wù)保險費(fèi)

14、下列工程夜間施工增加費(fèi)按照人工費(fèi)3%計取的是（A、B、C）。A、通信設(shè)備安裝工程 B、通信管道工程

C、通信線路工程（城區(qū)部分）D、通信線路工程（野外部分）

15、在下列地區(qū)需要計取特殊地區(qū)施工增加費(fèi)的是（A、C、D）。

A、海拔2000米以上的高原地區(qū) B、核污染地區(qū) C、沙漠地區(qū) D、原始森林地區(qū)

16、下列費(fèi)用中屬于建筑安裝工程間接費(fèi)的是（A、B、C）。

A、住房公積金 B、社會保障費(fèi) C、勞動保險費(fèi) D、工具用具使用費(fèi)

17、下列費(fèi)用屬于工程建設(shè)其他費(fèi)的是（A、B、C）。

A、建設(shè)單位管理費(fèi) B、建設(shè)工程監(jiān)理費(fèi) C、生產(chǎn)準(zhǔn)備及開辦費(fèi) D、工程干擾費(fèi)

18、工程竣工結(jié)算為（A、C）。

A、單項工程竣工結(jié)算 B、單位工程竣工結(jié)算 C、建設(shè)項目竣工結(jié)算 D、分部工程竣工結(jié)算

19、下列費(fèi)用不屬于措施費(fèi)的是（A、B、C）。

A、已完工程及設(shè)備保護(hù)費(fèi) B、安全生產(chǎn)費(fèi) C、運(yùn)土費(fèi) D、社會保障費(fèi)

20、企業(yè)管理費(fèi)是施工企業(yè)組織施工生產(chǎn)經(jīng)營活動所發(fā)生的管理費(fèi)用，內(nèi)容包括（A、B、C）等。

A、差旅費(fèi) B、固定資產(chǎn)使用費(fèi) C、財務(wù)費(fèi) D、工程排污費(fèi)

21、工程價款結(jié)算應(yīng)該按照合同約定辦理，合同未約定或約定不明，發(fā)承包雙方應(yīng)根據(jù)（A、B、C、D）協(xié)商處理。

A、國家有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章 B、工信部發(fā)布的工程造價標(biāo)準(zhǔn)、計價辦法 C、建設(shè)項目合同、補(bǔ)充協(xié)議 D、變更簽證、現(xiàn)場簽證

22、下列費(fèi)用不屬于工程建設(shè)其他費(fèi)的是（A、D）。

A、大型施工機(jī)械調(diào)遣費(fèi) B、可行性研究費(fèi) C、環(huán)境影響評價費(fèi) D、環(huán)境保護(hù)費(fèi)

23、單位工程施工圖預(yù)算應(yīng)包括（A、C）。

A、建筑安裝工程費(fèi) B、工程費(fèi) C、設(shè)備、工器具購置費(fèi) D、工程建設(shè)其他費(fèi)

24、下列費(fèi)用屬于勘察設(shè)計費(fèi)的是（A、B、C）。

A、工程勘察費(fèi) B、初步設(shè)計費(fèi) C、施工圖設(shè)計費(fèi) D、設(shè)計文件費(fèi)

25、在通信設(shè)備安裝工程中，施工隊伍調(diào)遣費(fèi)的計算必須考慮的因素有（A、C）。A、調(diào)遣人數(shù) B、施工企業(yè)職工人數(shù) C、調(diào)遣距離 D、普工人數(shù)

第三篇：概預(yù)算新申請人員基礎(chǔ)部分試題

基礎(chǔ)部分試題（1）

一、判斷題：正確的在括號里畫“√”，錯誤的畫“×”。（每題1分，共10分）

1、按照投資的用途，基本建設(shè)可劃分為生產(chǎn)建設(shè)和非生產(chǎn)建設(shè)。（√）

2、設(shè)計概算一經(jīng)審查批準(zhǔn)后，即可作為施工圖設(shè)計階段的投資控制目標(biāo)，不得以任何理由對其進(jìn)行修改。（√）

3、預(yù)算定額中施工機(jī)械、儀表臺班消耗量標(biāo)準(zhǔn)，是指一臺施工機(jī)械或儀表在一天（24小時）完成合格產(chǎn)品數(shù)量作為臺班產(chǎn)量定額，再以一定的機(jī)械幅度差來確定單位產(chǎn)品所需的機(jī)械臺班量。（×）

4、預(yù)算定額中帶有括號和以分?jǐn)?shù)表示的消耗量，系供設(shè)計選用；“*”表示由設(shè)計確定其用量。（√）

5、施工現(xiàn)場與企業(yè)的距離在35km以內(nèi)時，也計取施工隊伍調(diào)遣費(fèi)。（×）

6、通信建設(shè)單項工程概算總費(fèi)用由工程費(fèi)、工程建設(shè)其他費(fèi)、預(yù)備費(fèi)和建設(shè)期利息四部分成。（√）

7、長途光纜線路工程，無論在野外或在城區(qū)施工均計列工程干擾費(fèi)。（√）

8、在海拔2000米以上的化工區(qū)安裝電信設(shè)備時，特殊地區(qū)施工增加費(fèi)應(yīng)按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)兩倍計取。（×）

9、發(fā)包人收到承包人合同調(diào)整的通知14天內(nèi)（以簽收日期為準(zhǔn)）不予確認(rèn)也不提出修改意見，視為同意該項調(diào)整。（√）

10、引進(jìn)設(shè)備安裝工程的概算與預(yù)算應(yīng)用外幣或人民幣一種貨幣形式表現(xiàn)即可。（×）

二、單選題：將每道題中正確答案的字母填入“（）”內(nèi)。（每小題2分，共40分）

1、初步設(shè)計是根據(jù)批準(zhǔn)的（B），以及有關(guān)的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，并通過現(xiàn)場勘查工作取得可靠的設(shè)計基礎(chǔ)資料后進(jìn)行編制的。

A、施工圖設(shè)計 B、可行性研究報告 C、計劃 D、項目建議書

2、按照工程項目劃分，工程造價的計算過程和計算順序是：（D）。

A、分部分項工程造價——單項工程造價——單位工程造價——建設(shè)項目總造價 B、單項工程造價——單位工程造價——建設(shè)項目總造價

C、分部分項工程造價——單位工程造價——單項工程造價——建設(shè)項目總造價 D、單位工程造價——單項工程造價——建設(shè)項目總造價

3、在項目可行性研究階段，應(yīng)編制（A）。A、投資估算 B、總概算 C、施工圖預(yù)算 D、修正概算

4、工程造價是指建設(shè)一項工程（B）或?qū)嶋H開支的全部固定資產(chǎn)投資費(fèi)用。A、超前開支 B、預(yù)期開支 C、中間開支 D、平均開支

5、（B）往往以獨(dú)立的單項工程或完整的工程項目為計算對象，其概括程度與可行性研究相適應(yīng)。

A、施工定額 B、投資估算指標(biāo) C、工期定額 D、概算定額

6、下列關(guān)于預(yù)算定額子目中的主要材料的說法錯誤的是（B）。A、預(yù)算定額中只反映主要材料，其輔助材料可按費(fèi)用定額的規(guī)定另行處理

B、主要材料凈用量指包括施工現(xiàn)場運(yùn)輸和操作損耗，完成每一定額計量單位產(chǎn)品所需要某種材料的用量

C、主要材料損耗率的確定是按合格的原材料，在正常施工條件下，以合理的施工方法，結(jié)合現(xiàn)行定額水平綜合取定

D、在定額編制過程中，對周轉(zhuǎn)性材料應(yīng)嚴(yán)格控制周轉(zhuǎn)次數(shù)，以促進(jìn)施工企業(yè)合理使用材料，充分發(fā)揮周轉(zhuǎn)性材料的潛力，減少材料損耗，降低工程成本

7、通信工程計取稅金時取定的稅率為（B）。A、3% B、3.41% C、7% D、10%

8、通信建設(shè)單項工程的建筑安裝工程費(fèi)由（A）組成。A、直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤和稅金 B、直接費(fèi)、其他直接費(fèi)、間接費(fèi)和稅金

C、直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤和固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅 D、直接工程費(fèi)、間接費(fèi)、利潤和所得稅

9、下列工資中不屬于生產(chǎn)人員輔助工資的是（C）。

A、職工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)期間的工資 B、職工探親、休假期間的工資 C、病假在6個月以上的工資 D、因氣候影響的停工工資

10、通信建設(shè)工程的材料采購及保管費(fèi)費(fèi)率為1.1%的是（A）。

A、通信線路工程 B、通信管道工程 C、通信設(shè)備安裝工程 D、土建工程

11、下列情況不能列入預(yù)備費(fèi)的是（D）。A、設(shè)計變更增加的費(fèi)用

B、由一般自然災(zāi)害所造成的損失和預(yù)防自然災(zāi)害所采取的措施費(fèi)用 C、竣工驗收時為鑒定工程質(zhì)量，對隱蔽工程進(jìn)行必要的開挖和修復(fù)費(fèi)用 D、對生產(chǎn)維護(hù)人員培訓(xùn)以及熟悉工藝流程、設(shè)備性能等在生產(chǎn)前作準(zhǔn)備的費(fèi)用

12、材料預(yù)算價格是指（B）。

A、材料的施工工地倉庫的出庫價格 B、材料在施工工地倉庫的入庫價格 C、材料的出廠價格 D、材料的加權(quán)平均出廠價格

13、措施費(fèi)指為完成工程項目施工，發(fā)生該工程前和施工過程中非工程實體項目的費(fèi)用，下列不屬于措施費(fèi)的是（B）。

A、工程點(diǎn)、交場地清理費(fèi) B、生產(chǎn)準(zhǔn)備及開辦費(fèi) C、工程車輛使用費(fèi) D、特殊地區(qū)施工增加費(fèi)

14、下列工程，夜間施工增加費(fèi)按照人工費(fèi)的2%計取的是（A）。A、通信設(shè)備安裝工程 B、通信管道工程

C、通信線路工程（城區(qū)部分）D、通信線路工程（野外部分）

15、通信建設(shè)工程施工人員養(yǎng)老保險費(fèi)用含在（D）中。

A、措施費(fèi) B、企業(yè)管理費(fèi) C、直接工程費(fèi) D、社會保障費(fèi)

16、依照不同的工程類別，利潤應(yīng)實施（D）。

A、法定利潤率 B、差別利潤率 C、社會平均利潤率 D、行業(yè)利潤率

17、下列不屬于建筑安裝工程費(fèi)中稅金的是（A）。

A、增值稅 B、城市維護(hù)建設(shè)稅 C、營業(yè)稅 D、教育費(fèi)附加

18、建設(shè)工程監(jiān)理費(fèi)應(yīng)在（A）。

A、工程建設(shè)其他費(fèi)中單獨(dú)計列 B、建設(shè)單位管理費(fèi)中包含 C、直接工程費(fèi)中計列 D、建筑安裝工程費(fèi)中計列

19、關(guān)于工程預(yù)付款結(jié)算，下列說法正確的是（沒有）。A、包工不包料的工程預(yù)付款，通信線路工程不高于合同金額的40% B、包工不包料的工程預(yù)付款，通信設(shè)備安裝工程不高于合同金額的30% C、包工不包料的工程預(yù)付款，通信管道工程不高于合同金額的20% D、包工包料的工程，設(shè)備及材料投資比例較高的，不高于合同金額的30% 20、建設(shè)項目的全部費(fèi)用在（A）中匯總。A、匯總表 B、表一 C、表二 D、表五

三、多選題：將每道題中正確答案的字母填入“（）”內(nèi)，多選或少選均不得分。（每小題2分，共50分）

1、設(shè)計階段劃分為（A、B、C）。A、初步設(shè)計 B、技術(shù)設(shè)計 C、施工圖設(shè)計 D、施工組織設(shè)計

2、下列關(guān)于通信建設(shè)工程預(yù)算定額編制原則，說法正確的是：（A、C、D）。

A、控制量：指預(yù)算定額中的人工、主材、機(jī)械和儀表臺班消耗量是法定的，任何單位和個人不得隨意調(diào)整。

B、技普分開：取消綜合工。凡由技工操作的工序內(nèi)容按技工計取工日，凡由非技工操作的工序內(nèi)容按普工計取工日。因此，通信設(shè)備、通信線路和通信管道工程分別計取技工工日和普工工日；

C、量價分離：指預(yù)算定額只反映人工、主材、機(jī)械和儀表臺班消耗量，而不反應(yīng)其單價； D、貫徹國家和行業(yè)主管部門的相關(guān)政策精神，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)，粗算細(xì)編，堅持實事求是，做到科學(xué)、合理、便于操作和維護(hù)。

3、下列關(guān)于預(yù)算定額子目編號，說法正確的是：（A、B、C）。A、定額子目由三部分組成：

B、第一部分為冊名代號，表示通信建設(shè)工程的各個專業(yè)； C、第二部分為定額子目所在的章號，由一位阿拉伯?dāng)?shù)字表示； D、第三部分為定額子目所在章內(nèi)的序號，由二位阿拉伯?dāng)?shù)字表示；

4、下列關(guān)于預(yù)算定額人工消耗說法正確的是：（A、B、C）。

A、完成定額單位產(chǎn)品的基本用工量包含該分項工程中主體工程的用工量和附屬于主體工程中各項工程的用工量；

B、輔助用工是勞動定額未包括工序的用工量；

C、其他用工是指勞動定額中未包括而在正常施工條件下必然發(fā)生的零星用工量； D、其他用工不是預(yù)算定額的必要組成部分，在編制概預(yù)算定額時不必計算；

5、下列關(guān)于通信工程預(yù)算定額說法正確的是：（A、B、C）。

A、預(yù)算定額是編制通信建設(shè)項目投資估算、概算、預(yù)算和工程量清單的基礎(chǔ) B、預(yù)算定額也可以作為通信建設(shè)項目招標(biāo)、投標(biāo)報價的基礎(chǔ) C、預(yù)算定額適用新建、改建、擴(kuò)建工程

D、預(yù)算定額適用于擴(kuò)建時，其擴(kuò)建施工降效部分的人工工日按乘以1.2系數(shù)計算計取

6、通信線路工程的總工日為（A、B），需要按預(yù)算定額規(guī)定的調(diào)整系數(shù)進(jìn)行調(diào)整： A、100工日以下 B、100—250工日 C、250工日以上 D、300工日以下

7、通信建設(shè)工程費(fèi)用定額的內(nèi)容包括（B、C、D）。A、直接工程費(fèi)中人工工日定額 B、措施費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) C、間接費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) D、工程建設(shè)其他費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

8、建筑安裝工程費(fèi)用中的直接費(fèi)包括（A、B、D）。

A、材料費(fèi) B、人工費(fèi) C、企業(yè)管理費(fèi) D、儀表使用費(fèi)

9、人工費(fèi)指直接從事建筑安裝工程施工的生產(chǎn)人員開支的各種費(fèi)用。下列費(fèi)用不屬于人工費(fèi)的有（A、C、D）。

A、勞動保護(hù)費(fèi) B、工資性補(bǔ)貼 C、住房公積金 D、醫(yī)療保險費(fèi)

10、組成材料預(yù)算價格的有材料原價和（A、B）。

A、材料運(yùn)雜費(fèi) B、運(yùn)輸保險費(fèi) C、人工費(fèi) D、輔助材料費(fèi)系數(shù)

11、下列選項與計算輔助材料費(fèi)有關(guān)的是（B、D）。

A、機(jī)械使用費(fèi) B、主要材料費(fèi) C、人工費(fèi) D、輔助材料費(fèi)系數(shù)

12、措施費(fèi)指為完成工程項目施工，發(fā)生該工程前和施工過程中非工程實體項目的費(fèi)用。下列費(fèi)用屬于措施費(fèi)的是（A、B、C）。A、生產(chǎn)工具用具使用費(fèi) B、工程車輛使用費(fèi) C、工程點(diǎn)、場地清理費(fèi) D、差旅交通費(fèi)

13、規(guī)費(fèi)指政府和有關(guān)部門規(guī)定必須交納的費(fèi)用。下列費(fèi)用項目屬于規(guī)費(fèi)的有（B、C、D）。A、工程干擾費(fèi) B、工程排污費(fèi) C、社會保障費(fèi) D、住房公積金

14、下列工程可以計取工程車輛使用費(fèi)的是（A、B、C、D）。A、無線通信設(shè)備安裝工程 B、有線通信設(shè)備安裝工程 C、通信管道工程 D、通信線路工程

15、企業(yè)管理費(fèi)是施工企業(yè)組織施工生產(chǎn)經(jīng)營活動所發(fā)生的管理費(fèi)用，內(nèi)容包括（B、C、D）等。

A、養(yǎng)老保險金 B、差旅交通費(fèi) C、勞動保險費(fèi) D、固定資產(chǎn)使用費(fèi)

16、下列費(fèi)用不屬于措施費(fèi)的是（B、D）。

A、工地器材搬運(yùn)費(fèi) B、工程保險費(fèi) C、工程排污費(fèi) D、大型施工機(jī)械調(diào)遣費(fèi)

17、下列費(fèi)用屬于工程建設(shè)其他費(fèi)的是（A、B、D）。A、建設(shè)單位管理費(fèi) B、勘察設(shè)計費(fèi) C、勞動保險費(fèi) D、專利及專有技術(shù)使用費(fèi)

18、下列費(fèi)用，以人工費(fèi)為計算基礎(chǔ)的是（B、C）。

A、機(jī)械使用費(fèi) B、利潤 C、企業(yè)管理費(fèi) D、施工用水、電、蒸汽費(fèi)

19、下列情況應(yīng)考慮定額調(diào)整系數(shù)的是（A、B、C、D）。A、高原、沙漠地區(qū) B、原始森林、沼澤地區(qū) C、擴(kuò)建工程 D、拆除工程 20、工程承發(fā)、包當(dāng)事人對工程造價合同發(fā)生合同糾紛時，可以采取的解決辦法有（A、B、C、D）。

A、雙方協(xié)商解決 B、按合同約定的辦法提請調(diào)解 C、向有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁 D、向人民法院起訴

21、施工招標(biāo)依照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，可以采用（A、C）形式。A、公開招標(biāo) B、委托招標(biāo) C、邀請招標(biāo) D、自主招標(biāo)

22、下列費(fèi)用不屬于工程建設(shè)其他費(fèi)的是（A、D）。

A、工程干擾費(fèi) B、工程招標(biāo)代理費(fèi) C、工程保險費(fèi) D、固定資產(chǎn)使用費(fèi)

23、下列費(fèi)用綜合布線工程不計取的是（B、C、D）。A、工程點(diǎn)、場地清理費(fèi) B、工程干擾費(fèi) C、施工用水、電、蒸汽費(fèi) D、冬雨季施工增加費(fèi)

24、設(shè)備購置費(fèi)由設(shè)備原價、運(yùn)雜費(fèi)與（A、B、C）構(gòu)成。

A、采購及保管費(fèi) B、運(yùn)輸保險費(fèi) C、采購代理服務(wù)費(fèi) D、設(shè)備的安裝費(fèi)

25、組成施工人員人工單價的工資有（A、B）。A、生產(chǎn)人員的基本工資 B、生產(chǎn)人員的輔助工資 C、現(xiàn)場管理人員的基本工資 D、企業(yè)管理人員的基本工資

第四篇：質(zhì)量管理人員培訓(xùn)大綱

食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理人員培訓(xùn)大綱

1．目的要求

本大綱是巴彥淖爾市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對巴彥淖爾市范圍內(nèi)食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理人員培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。通過考核，認(rèn)定企業(yè)質(zhì)量管理人員所掌握的食品法律法規(guī)知識、食品安全基礎(chǔ)知識、食品生產(chǎn)質(zhì)量管理及質(zhì)量控制等知識和技能的水平達(dá)到相應(yīng)的崗位管理人員要求。

2．編制依據(jù)

本大綱以國家質(zhì)檢總局、國家認(rèn)監(jiān)委和內(nèi)蒙古自治區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的相關(guān)文件為依據(jù)進(jìn)行編制。

3．適用范圍

本大綱適用于巴彥淖爾市食品生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量管理人員。食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理人員是指食品生產(chǎn)企業(yè)為保證食品安全規(guī)章制度有效實施、保證食品安全衛(wèi)生控制體系有效運(yùn)行的食品安全管理和技術(shù)管理人員。本大綱指定參考教材，質(zhì)量管理人員可依據(jù)大綱制定的考核內(nèi)容和指定的參考教材進(jìn)行自主學(xué)習(xí)也可參加由巴彥淖爾市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局舉辦的專業(yè)培訓(xùn)。

4．參加培訓(xùn)的申報條件（滿足以下條件之一者）

4.1從事食品生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量管理人員；

4.2擁有食品相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷，擬從事出口食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理工作的人員。

5．考試內(nèi)容說明

考核內(nèi)容分為八個部分：

第一部分為法律法規(guī)基礎(chǔ)知識。具體包括食品有關(guān)的法律法規(guī)、行政規(guī)章、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等； 第二部分為食品安全基礎(chǔ)知識；

第三部分為衛(wèi)生控制和質(zhì)量管理基礎(chǔ)知識；

第四部分為食品企業(yè)備案制度；

第五部分食品企業(yè)衛(wèi)生要求；

第六部分是食品安全衛(wèi)生控制體系的建立與實施；

第七部分是食品安全衛(wèi)生控制體系的內(nèi)部審核與持續(xù)改進(jìn)；

第八部分是食品檢驗檢測基礎(chǔ)知識。

考核要求申報人員掌握相應(yīng)的專業(yè)知識和操作技能，程度要求由低到高依次為了解、熟悉、掌握、熟練掌握四個層次。

6．考試內(nèi)容及要求

6.1法律法規(guī)基礎(chǔ)知識

6.1.1食品安全相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)

《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例

《中華人民共和國進(jìn)出口商品檢驗法》及其實施條例

《中國進(jìn)出境動植物檢疫法》及其實施條例

《中華人民共和國行政許可法》

《中華人民共和國認(rèn)證認(rèn)可條例》

《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》

考核要求：

了解每部法律法規(guī)的制定目的、適用范圍、涉及到的主管部門，熟悉本企業(yè)對相關(guān)規(guī)定的配合要求，了解企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。

6.1.2部門規(guī)章及規(guī)范性文件

《食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入審查通則》（2010版）

QS審查細(xì)則

《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例

《中華人民共和國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證管理條例》

《食品生產(chǎn)許可管理辦法》

《食品生產(chǎn)加工企業(yè)落實質(zhì)量安全主體責(zé)任監(jiān)督檢查規(guī)定》，（質(zhì)監(jiān)119號公告）

《食品生產(chǎn)企業(yè)危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）管理體系認(rèn)證管理規(guī)定》（國家認(rèn)監(jiān)委）《關(guān)于印發(fā)國際食品法典委員會〈危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）體系及其應(yīng)用準(zhǔn)則〉的通知》（國家認(rèn)監(jiān)委）

考核要求：

了解以上每部規(guī)章及出口食品企業(yè)管理規(guī)范性文件的制定目的、適用范圍、涉及到的主管部門，熟悉本企業(yè)對相關(guān)規(guī)定的配合要求。

6.2 食品安全基礎(chǔ)知識

6.2.1食品質(zhì)量安全突發(fā)事件

天洋水餃中毒事件；

三鹿奶粉三聚氰胺事件；

其他新近食品安全突發(fā)事件。

考核要求：

了解造成重大影響的食品安全事件的起因和后果以及對企業(yè)的警示作用。

6.2.2食品安全基礎(chǔ)知識

6.2.2.1食品中的危害與控制

考核要求：了解危害的概念與分類；了解各類危害的發(fā)生機(jī)理和控制措施；了解食源性疾病的概念與分類。

6.2.2.2 食品添加劑的控制

考核要求：了解食品添加劑的定義和分類；了解食品添加劑的使用要求和管理措施。

6.2.2.3 食品生產(chǎn)與安全評價基礎(chǔ)概念

考核要求：了解貯藏、滅菌、消毒、風(fēng)險、食物安全毒理學(xué)評價、食品的保質(zhì)期、食品的保存期等概念的基本涵義。了解與食品衛(wèi)生相關(guān)的生物媒介及控制措施。

6.2.2.4 食品安全相關(guān)組織機(jī)構(gòu)

考核要求：了解WHO、CAC、FAO、OIE、ISO等組織的宗旨及主要職能。

6.3食品安全衛(wèi)生控制和管理方法

6.3.1良好操作規(guī)范

考核要求：了解良好操作規(guī)范的概念、國內(nèi)外良好操作規(guī)范的要求以及良好操作規(guī)范的基本內(nèi)容。

6.3.2衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)操作程序

考核要求：了解衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)操作程序的概念，熟悉SSOP的基本內(nèi)容，掌握SSOP八個關(guān)鍵衛(wèi)生要求的控制方法。

6.3.3危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)

考核要求：了解HACCP的基本概念和應(yīng)用范圍，熟悉食品安全危害的種類，熟悉HACCP的7個基本原理。

6.3.4ISO9001和ISO22000

考核要求：了解ISO9001和ISO22000的基本概念和異同點(diǎn)。

6.3.5食品防護(hù)

考核要求：了解食品防護(hù)的概念，食品防護(hù)計劃的評估內(nèi)容、建立和實施要求。

6.3.6良好農(nóng)業(yè)規(guī)范與初級原產(chǎn)品原料供方評價

考核要求：了解GAP的基本概念，掌握對初級農(nóng)產(chǎn)品原料供方的評價要求。

6.4 使用食品添加劑的食品生產(chǎn)企業(yè)備案制度

6.4.2獲證食品生產(chǎn)企業(yè)年審與后續(xù)監(jiān)管

6.5 食品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生要求

6.5.1食品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生要求

加工廠的選址

廠房和車間

設(shè)備

照明設(shè)施

空氣質(zhì)量和通風(fēng)設(shè)施

衛(wèi)生間設(shè)施

更衣室及洗手消毒設(shè)施

水的供應(yīng)

員工衛(wèi)生

廢水、廢料、廢氣的管理

蟲害的控制

有毒化學(xué)物品的控制

清潔消毒

原輔材料的要求

包裝的要求

貯藏

運(yùn)輸

記錄保持

培訓(xùn)

食品安全控制體系（HACCP體系）

產(chǎn)品標(biāo)識和回收

加工控制

考核要求：通過對上面要素的學(xué)習(xí)，掌握出口食品生產(chǎn)企業(yè)需符合的基本衛(wèi)生要求。

6.6 食品安全衛(wèi)生控制體系的建立和實施

考核要求：

1)了解建立、實施食品安全衛(wèi)生控制體系的目的；

2)掌握食品安全衛(wèi)生控制體系的框架和要素；

3)掌握建立和實施食品安全衛(wèi)生控制體系的方法；

4)了解為確保食品安全衛(wèi)生控制體系有效實施，實施前應(yīng)做的準(zhǔn)備；

5)掌握如何驗證食品安全衛(wèi)生控制體系實施過程的有效性。

6.7食品安全衛(wèi)生控制體系的內(nèi)部審核與持續(xù)改進(jìn)

考核要求：

1）了解審核的基本概念和基礎(chǔ)知識；

2）熟悉食品安全衛(wèi)生控制體系內(nèi)部審核程序；

3）掌握食品安全衛(wèi)生控制體系的審核技巧；

4）了解食品安全衛(wèi)生控制體系持續(xù)改進(jìn)的基本要求。

7.培訓(xùn)內(nèi)容及要求

食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理人員考核內(nèi)容以自學(xué)為主，企業(yè)質(zhì)量管理人員也可自愿選擇接受質(zhì)

量技術(shù)監(jiān)督局組織的知識培訓(xùn)，知識培訓(xùn)對本大綱的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行解讀。知識培訓(xùn)統(tǒng)一教材、統(tǒng)一師資，對于培訓(xùn)考試合格者統(tǒng)一頒發(fā)食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理人員考核培訓(xùn)證明。理論培訓(xùn)不少于24學(xué)時。

8.考試方式及試題類型

8.1采取筆試方式進(jìn)行。

考試成績達(dá)60分及以上者為合格，85分及以上為優(yōu)秀。

8.2筆試卷考題由A、B、C三套試卷組成，其中A、B試卷又根據(jù)不同企業(yè)再細(xì)分為若干專項小類。試卷由單項選擇題、多項選擇題、填空題、判斷題、簡答題五部分組成，A類試卷可附加案例分析題。

9.培訓(xùn)考核資料

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請食品科確定。

第五篇：市場營銷人員培訓(xùn)大綱

市場營銷人員培訓(xùn)大綱

【課程名稱】：市場營銷人員技能培訓(xùn) 【來源單位】：XXXX公司 【學(xué)習(xí)方式】：面授 【課程狀態(tài)】：已評審

【課程開發(fā)時間】：201*年*月（以評審時間為準(zhǔn)）【課程分類】：業(yè)務(wù)類—技能

【授課形式】：PPT演示、現(xiàn)場互動 【培訓(xùn)對象】： 老板、企業(yè)公關(guān)人員 【核心講師】： XXX 【關(guān) 鍵 詞】： 素質(zhì)、意識、技能、技巧、業(yè)績 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：

1、如何提升銷售人員的銷售業(yè)績；

2、如何提升銷售人員的銷售技巧；

3、銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)（沒有激情、不職業(yè)化）；

4、銷售人員的禮儀培訓(xùn)。

5、銷售人員的崗位描述：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶、跟蹤，提高開房率，大客戶的應(yīng)酬，保持良好的客戶關(guān)系。【課程學(xué)時】：6個半小時

【課程簡介】：

營銷人員標(biāo)準(zhǔn)（四個兩）

兩種個性：推銷個性，創(chuàng)新個性

兩種心：責(zé)任心，自信心兩種意識：全局意識，服務(wù)意識

兩種知識：營銷知識，業(yè)務(wù)知識

推銷個性：指那些使某人具有推銷傾向與能力的特質(zhì)，如精力充沛、積極進(jìn)取、（激情）具創(chuàng)造力，溝通信息的能力，凡事有計劃，能聯(lián)系實際思考，爭取主動，自率很嚴(yán)。

服務(wù)意識：服務(wù)于公司，服務(wù)于客戶，服務(wù)于消費(fèi)者，每個員工都是營銷員，服務(wù)員、推銷知識：含心理學(xué)，法律學(xué)，會計學(xué)，公共關(guān)系學(xué)，邏輯學(xué)。

創(chuàng)新：市場營銷中的創(chuàng)新是最具成本，最有效益的 營銷人員的精神（四個千）想盡千方百計，說盡千言萬語，踏盡千山萬水，吃盡千辛萬苦。營銷人員的素質(zhì)、司機(jī)之間的差別是4倍，營銷人員之間的能力差別是300倍。

一、思想道德素質(zhì)。包括強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，對企業(yè)忠誠，對消費(fèi)者真誠。

二、業(yè)務(wù)素質(zhì)

（一）樹立現(xiàn)代營銷觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代銷售知識。

（二）具有全面的業(yè)務(wù)知識（企業(yè)、產(chǎn)品、銷售常識）

（三）掌握熟練的銷售技巧。

三、品格修養(yǎng)。先做人，后做事。自控、自信。遵時守約，理解寬容。

四、禮儀修養(yǎng)

1、裝飾禮儀：男士以潔為原則，女士以雅為準(zhǔn)。分請場所。

2、服飾禮儀：與身份相配。與工作的內(nèi)容相配，與工作的時間相配。

3、行為禮儀：言談要生動，和氣，親切，準(zhǔn)確；語言要規(guī)范，語調(diào)、語速要適中，認(rèn)真傾聽，不做小動作，尊重對方，通過表情、手勢、適時適當(dāng)?shù)牟逶挘膭顚Ψ健?/p>

4日常禮節(jié)；打招呼、握手、介紹、名片、煙、茶

營銷人員的基本能力

一、思維能力

（1）全面性：立體思維，多路思維。（2）深刻性；站的高，看的遠(yuǎn)。（3）批評性，不盲從

（4）獨(dú)立性，不干擾。

（5）敏捷性，快速，及時。

（6）邏輯性，縱橫思考，層次分明，有條有理。

二、創(chuàng)新能力

市場營銷工作的魅力，也就在于它需要不斷的創(chuàng)新，生命力也在于不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)新是可以培養(yǎng)的，強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心是基礎(chǔ)，廣泛的興趣和好奇心是源泉，擴(kuò)大交往范圍和研究事物的本質(zhì)是條件。

三、觀察能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

四、記憶能力（記住客戶的信息如：姓名、興趣愛好、個性特征、聯(lián)系方式等）

五、決策能力（在權(quán)限內(nèi)果斷、堅決）

六、交際努力（具備與別人建立聯(lián)系，相互勾通，取得信任和諒解，處理各種矛盾的能力，在各種場合都能應(yīng)付自如。

七、應(yīng)變能力（也可以說適應(yīng)能力，冷靜面對公司、公眾、營銷模式的改變等

八、說服能力（說服客戶，說服消費(fèi)者）

九、管理能力（管理好人、財、物、管理好經(jīng)銷商）

十、人員推銷技術(shù)

1、市場營銷的終極目標(biāo)是使推銷成為不必要，但這是幻想。

2、推銷技術(shù)的核心是說服。

3、說服的基礎(chǔ)是營銷員本身所具備的素質(zhì)和修養(yǎng)，僅此還不夠，營銷人員還應(yīng)該認(rèn)識推銷的階段性和說服本身的本質(zhì)特性，并通過訓(xùn)練掌握人員推銷的步驟：

1、推銷準(zhǔn)備階段。主要包括三個方面：一個是知識性的，包括了解市場情況，競爭對手情況，公司及公司定位。二是作好推銷計劃。三是準(zhǔn)備工具，包括樣品、產(chǎn)品說明、有關(guān)技術(shù)資料、價格表、合同和個人的資料等

2、接近客戶的技術(shù)

3、推銷洽談與客戶異議的處理 A、客戶異議類型及產(chǎn)生原因分析

1、大的異議，無需求，盡快離開。

2、虛假的異議——煙幕判斷標(biāo)準(zhǔn)：看對方說話是否真誠，是否反反復(fù)復(fù)，說過又否認(rèn)。產(chǎn)生原因及處理辦法；對方對你的為人和第一印象不佳（長遠(yuǎn)而言，修身：當(dāng)前而言，就自己的失禮或者不佳之處表示歉意）；對方不信任你的產(chǎn)品和公司，又不便直接說；對方有不便說出的內(nèi)部原因；（做一些自我檢討，或者通過詢問一些問題，進(jìn)一步探討對方需求的真假。若真，直接指出煙幕，逼出實情。）

4、小的異議是真實要求的信號，解決的辦法在于提供充分的讓客戶信服的信息。

B、如何克服異議

1、原則：要說服而不要爭論，面子要留給客戶。前者是要用理性征服感情，爭論往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都講面子，特別是中國人。

2、注意的問題：認(rèn)真聽講，找出真正的原因；客戶講完概述一下，看自己是否理解；多個客戶應(yīng)該讓他們內(nèi)部取得一致；真心重視客戶意見；回答完畢一個問題，應(yīng)取得客戶的首肯，并繼續(xù)征求意見，直到客戶信服。

3、說服客戶的方法：邏輯法（說出道理）、感情法（展示自己的真誠，取得對方的信任、同情，表現(xiàn)出自信和權(quán)威：套近乎。）事實法（事實勝于雄辯）

4、推銷談判和成交。成交的關(guān)鍵是果斷，而果斷基于膽識和判斷力。A、客戶購買的信號判斷：語言類和非語言類。

1、語言類：詢問售后服務(wù)、談過的重點(diǎn)再次詢問，交貨時期和手段、運(yùn)輸方式、與竟品對比、市場的反映、要求再次報價，討價還價等。

2、非語言類：身體后仰，不在交流，陷于思考；前傾，拉近距離，頻頻點(diǎn)頭；重新端詳樣品或目錄；用手觸定貨單或者合同；站起，目視窗外；嘴唇緊抿，表現(xiàn)緊張；握手，來回不停地走動。

B、誘導(dǎo)客戶成交的辦法

1、試用成交法

2、請求法（如合同你寫還是我寫？）

3、選擇法（首次定貨一個箱還是兩個箱？）

4、讓步法（我在某個方面再讓一步，如何？）

5、減少壓力法（首批定單數(shù)量直接再減少XX，如何？）

6、擔(dān)保成交法

C、成交中應(yīng)注意的問題

1、不再提供新的信息，以免客戶轉(zhuǎn)移視線

2、沉默是金，除非對方沉默三分鐘以上

3、重在果斷和堅持

4、簽約后表示感謝，并強(qiáng)調(diào)客戶的利用和自己的保證后離開

四、推銷中的談判問題

1、要為談判設(shè)定上、中、下目標(biāo)

2、談判是信息交流的過程，信息準(zhǔn)備充分，就占據(jù)上風(fēng)。

3、談判中的斗智斗勇，斗智意味著能識別對方的假象，斗勇表現(xiàn)為果斷堅決，關(guān)鍵時刻，決不讓。要注意交易中的討價還價，不能讓步太快，也不能次數(shù)太多，最好不超過三次。客戶往往根據(jù)你反擊的激烈程度，來判斷你的底線，故應(yīng)當(dāng)在離底線尚有距離時，就開始反擊。

4、成交后的事情處理：合同兌現(xiàn)，感情聯(lián)絡(luò)。

【課程大綱】：

1、現(xiàn)代酒店營銷

2、營銷技巧

3、現(xiàn)代營銷手段

4、營銷人員禮儀服務(wù)形象規(guī)范

【課程案例】：

1、五星級賓館的服務(wù)；

2、XXXX