第一篇：運動服飾專賣店人員培訓大綱

運動服飾專賣店人員培訓大綱

專賣店人員招聘到位后，就可以按排培訓了。我認為運動服飾專賣店的培訓可分五大部份：

1、企業品牌文化培訓

2、專賣店管理制度培訓

3、服飾行業和產品知識培訓

4、銷售與服務技巧培訓

5、其它內容培訓。

培訓細節與學時安排：

一、企業品牌文化培訓：二個學時

1、企業歷史

2、企業文化

3、品牌文化

二、專賣店管理制度培訓：四個學時

1、人員工作職責

2、儀容標準

3、制服標準

4、人事制度

5、貨品管理

6、賣場管理

7、其它規章制度

三、服飾行業和產品知識培訓：十個學時

1、面料知識

2、服裝洗滌、保養知識

3、服裝號型

4、服裝產品品質標志

5、服裝質量鑒別原則

6、商品條碼基本知識

7、服飾搭配技巧

8、商品消磁基本知識

9、運動鞋結構

10、運動鞋設計

11、運動鞋尺碼

12、運動鞋鞋材認知

13、運動鞋生產流程及生產工藝介紹

14、運動鞋分類

15、運動鞋保養

16、產品知識

四、銷售與服務技巧培訓：六個學時

1、顧客類型

2、服務步驟

3、頂尖銷售應俱備的心態與條件

4、賣場尖峰時間的注意事項

5、賣場上的禁忌

6、提高業績的方法

7、掌握顧客心理、心情的方法

8、物流控制技能

五、其它內容培訓：三個學時

1、如何處理店鋪的突發事件：火災、電源中斷、水浸、盜竊、搶劫等

2、如何處理沒有顧客的閑暇時間

3、如何防止貨品流失

4、顧客投訴處理

5、換貨及退貨服務標準

第二篇：服飾專賣店調研報告。喲西

服飾專賣店調研報告

調研時間：2011年11月星期二

調研地點：成都春熙路

調研內容：考察各專賣店（服裝店、鞋店、珠寶店等）的空間設計

調研目的：通過對各種類型的專賣店的觀察，并對具體的案例進行分析，增加關于商業空間

設計的知識進一步了解并認識到應該注意的問題，在以后的設計中提供借鑒與幫助。

通過一天的調研，我們發現商場店內裝修設計都各具特色，風格迥異。隨著生活質量的不斷提高，人們對賴以生存的環境開始重新考慮，并由此提出了更高層次的要求。特別是生

活水平和文化素質的提高，原先簡單的室內設計已經不能滿足人們的需求了，現在設計師們

要做的不僅是從色彩，材料，總體預算上為人們考慮，而且更要在室內空間使用上下功夫，只有這樣才能作出更符合人們要求的設計。

隨著多元性的時代，風格、個性等特別顯得突出，有研究的必要。風格和個性看來比較

抽象，但仔細想來也并非不可捉摸，例如室內色彩，有的喜歡強烈的色塊，有的喜歡淡雅，用線腳紋飾。又例如有的喜歡在照明、光和色方面有更多的表現；有的喜歡作更多的細部裝

飾。

專賣店的空間設計要考慮的要素：

專賣店形象設計是品牌展示的靈魂。品牌時代,專賣店是其最重要的代言人之一,專賣店

設計的優劣直接影響品牌的傳播和產品的銷售。一個優秀的專賣店設計除了在視覺上要求整

潔、美觀以外，還要能夠很好的傳達給顧客相關的銷售信息，能最大限度的使顧客產生購買的欲望和形成購買的行為。專賣店往往具有較明顯的特色，其設計也與銷售的商品有很大

關系，并體現出較強文化內涵。

服裝品牌風格，店面的風格：

在進行服裝專賣店設計時，根據服裝品牌風格、色彩等特征的不同，對賣場環境做出相

應的設計，在整體協調的前提下，形成豐富的變化效果。不同款式、不同品牌的服飾有不同的裝飾風格，設計時要賦予時裝店自己的個性，在顧客心目中突出形象。在裝修時要根據不

同的服飾種類來選擇地板裝飾材料和顏色及地板圖形設計。比如女裝賣場要有女人味，賣場的線條要流暢、纖細，帶有柔和氣息； 而男裝則以深沉、粗礦的線條為主，突出陽剛之氣。

一、功能性。

我們都很清楚一個專賣店成立的主要目的是為了銷售商品，從而取得盈利，對專賣店的設計是為了更好的將商品推銷出去，從而獲得更大的利潤。只有最大限度的利用好有限的空

間，將商品以最佳的狀態的展現給消費者，才能夠獲得理想的效果，吸引消費者。進入一個

專賣店，不知你是否會有這樣的感覺：面對這么多五顏六色的商品，不知應該選擇哪一件，不知是該向左走，還是向右走，是向前還是離開？

運用好商品的關聯作用是一切活動的開始。它指的是哪種類型的商品可以擺放在一起展

示給顧客，如長短襪可以和內衣一起擺放，水壺可以和烤箱擺在一起，水果可以和蔬菜擺在一起，這樣做的目的是為了最大限度的利用貨架與通道組成的營業空間引導顧客更加快捷而

高效的瀏覽到商品。通過擺放互相有共同之處的商品，不至于讓顧客眼花繚亂。既有平面的展示又有立體的展示，二者相結合，搭配的和諧舒適，讓人全面的感受到不同的效果，從而

引起購買的欲望。在商品的擺放上，盡可能的按照一定的形式或規律來擺放，比如同一色系的放在一起，垂直布置或者是對稱布置，既顯得規整，又具有形式美感，而且不顯得雜亂。

二、空間氛圍的營造。

隨著現代生活水平的提高與人們消費水平、消費觀念的提升，人們對專賣店的空間設計的要求也越來越高，消費的不僅僅是單一的商品，同時也需要身心上的愉悅。專賣店從它的櫥窗設計到室內的空間設計，其本質都是在營造一種空間氛圍，讓消費者能夠真實的體會到

該商品給他帶來的美好的感覺。如果把一個專賣店看作一本雜志，那么櫥窗就是這本雜志的封面。毫無疑問，引人注目充滿創意的櫥窗能夠起到促銷的作用，精心布置的櫥窗不僅能夠

把消費者引入店內，而且還強化了商品的品牌形象，它既是一種廣告手段，又讓顧客深入了

解店內商品的情況，大幅圖片作為背景，成為櫥窗的主導，也構成陳列中實際尺寸的補充。設計櫥窗時，首先應明確所要陳列的商品中蘊含的主題與精神，然后賦予其一種理念，因為

只有獨特的理念才能讓設計中與眾不同的東西呈現出來。但最 終櫥窗的主題要能夠反映或

支持店內銷售的商品。櫥窗的設計可以運用一系列的色彩、形體、肌理、燈光等，在瞬間抓

住消費者的注意力，同時又要具備必要的細節與情節，可以讓消費者停留更長的時間。櫥窗的設計可以創作“戲劇”，傾訴“故事”，可以表現的活潑自然，可以營造浪漫溫馨的氣氛，也

可以制造誘惑，激發人們的購買欲。

運用色彩能夠創造戲劇性的效果與氛圍，但這并不意味著色彩使用的越多，所制造出的效果就會越好，相反，最好的櫥窗用色設計方案是使用單色，比如以藍調為基礎的櫥窗，能增添情感意義，被認為是寒冷的、悲傷的，而紅色則給人以興奮、激動、熱情的感覺。

總結：現在的專賣店空間設計越來越人性化，也越來越注重環境與氛圍的營造，不但考

慮到消費者的購物需求，還考慮到消費者的審美需求與精神需求，最大限度的給消費者營造

一個舒適的購物環境。

體會：考察了這么多不同種類的專賣店，每走進一個專賣店給我的感覺就不同，不同品牌有

著自己的設計風格。像阿迪達斯、耐克等專賣店，當第一腳踏進去時，就會有強烈的感覺——

運動的感覺，雖然它沒有做過多的裝飾，也沒有多余的裝飾物，僅僅靠它的商品簡簡單單的陳列就營造出一種運動的感覺，再加上燈光的效果，將這種氛圍渲染的更加強烈。所以，一

個專賣店的空間設計不需要很多的附加裝飾物，其本身的商品就是一種很好的裝飾，將商品

進行不同的陳列擺放，對其稍加設計便可營造出理想的效果；燈光的選擇也很重要，不同的光源打在物品上會出現不同的效果，如日光燈、鎢絲燈、白熾燈、鹵素燈、霓虹燈、金屬鹵

化燈等等，應根據需要選擇適當的燈具，以配合店內的整體設計。

姓名：鄭欣月

班級：09藝本七班

第三篇：保安人員培訓大綱

保安人員培訓大綱

為了更好提高保安整體文化素質，培養合格的保安人員，使其維護好公司治安秩序、根據《中華人民共和國民辦教育促進法》和公安部《保安培訓機構管理辦法》實際情況，特制定本教學大綱。

一、課程設置及內容

全部課程分為專業理論知識和軍事技能訓練兩大科目。

其中專業理論知識內容包括：保安理論知識、消防業務知識、職業道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。

軍事技能訓練內容包括：隊列、防衛術、交通指揮手勢、勤務技能、消防技能、救護技能。

二、教學目的和要求

（一）教學目的1、保安人員培訓應以保安理論知識、消防知識、法律常識教學為主，在教學過程中，應要求學員全面熟知保安理論知識及消防專業知識，在工作中的操作與運用，技術防范及一般的防衛器械的使用，并基本掌握現場保護及處理知識。

2、職業道德課程的教學應根據不同的專業而予以不同的內容，使學員在各自不同的工作崗位上都能養成具有本職業特點的良好職業道德和行為規范。

3、法律常識教學是理論課的主要內容之一，要求所有學員都應熟知國家有關法律、法規，成為懂法、知法、守法的公民，運用法律這一有力武器與違法犯罪分子作斗爭。

4、軍事技能訓練以隊列、擒拿格斗及交通指揮手勢為主要內容，在發生突發事件時能夠運用擒敵技術同不法分子做堅決斗爭，保護國家財產以及自身安全。交通手勢的學習主要是針對出入及停放在執勤區域內的車輛能夠運用正確的手勢進行指揮、疏導，防止交通堵塞及事故的發生。

（二）教學要求

1、保安理論教學

通過教學使學員熟知保安工作性質、地位、任務、及工作職責權限，同時全面掌握保安專業知識以及在具體工作中應注意的事項及一般情況處置的原則和方法。

2、消防知識及消防器材的使用

通過教學使學員熟知掌握消防工作的方針任務和意義，熟知各種防火的措施和消防器材設施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保護公共財產和人民生命財產的安全。

3、法律常識及職業道德教育

通過法律常識及職業道德教育，使學員樹立法律意識和良好的職業道德觀念，能夠運用法律知識正確處理工作中發生的各種問題；增強從業人員愛崗敬業、無私奉獻更好的為人民服務的精神。

4、軍事訓練

隊列訓練，使學員具有良好的軍姿，嚴整的軍容，協調一致的動作，嚴格的組織紀律性以及強壯的體魄，使學員在今后的執勤任務中能有效地防衛和制服違法犯罪分子，達到克敵制勝目的。

5、現場救護

通過理論知識和專業技能方面的學習，掌握必要的安全防范知識，為以后工作打下堅實的基礎。

三、教學中應注意的問題

1、軍事訓練過程中，教員要認真講解每個動作的方法要領，親自做好示范，使學員能夠充分領會，防止摔傷、扭傷等安全事故發生。

2、理論教學教員應結合不同的案例分層次進行講解，活躍課堂氣氛，充分調動學員的學習積極性，使學員聽的懂、記的牢、理解透、會運用。

四、教學內容及課時分配表

（一）教學內容

1、保安業務理論知識內容：共九章二十七節主要包括：（1）中國保安業的興起與發展；（2）我國保安工作的性質、任務以及業務范圍；（3）保安門衛服務；（4）保安守護服務；（5）保安巡邏服務；（6）保安押運服務；（7）現場保護知識；（8）各種特殊行業保安服務；（9）保安技術防范設備；

2、消防知識及器材使用共五章十五節

主要包括：（1）保安消防業務概述；（2）燃燒與滅火原理；（3）火災常識；

（4）火災預防；（5）消防器材與操作使用方法。

3、法律常識

主要以憲法、刑法、治安管理處罰法、勞動法為主。

4、職業道德

根據保安工作的特點應具備的職業道德行為規范進行授課。

5、軍事技能訓練

隊列、格斗拳、交通指揮手勢、防衛技術、消防技能、勤務操作、救護技能。

五、教學建議

保安培訓以軍事項目的訓練為主要內容，始終堅持“嚴格要求，嚴格訓練、嚴格管理”的原則，使學員盡快從一名普通群眾轉化為一名政治可靠、業務熟練、技能過硬的專業保安人員，保安理論要具有針對性和可操作性，務必使其理論與實踐相結合，適應其今后的工作。

企管部

2009年11月10日

第四篇：質量管理人員培訓大綱

食品生產企業質量管理人員培訓大綱

1．目的要求

本大綱是巴彥淖爾市質量技術監督局對巴彥淖爾市范圍內食品生產企業質量管理人員培訓的標準和依據。通過考核，認定企業質量管理人員所掌握的食品法律法規知識、食品安全基礎知識、食品生產質量管理及質量控制等知識和技能的水平達到相應的崗位管理人員要求。

2．編制依據

本大綱以國家質檢總局、國家認監委和內蒙古自治區質量技術監督局的相關文件為依據進行編制。

3．適用范圍

本大綱適用于巴彥淖爾市食品生產企業的質量管理人員。食品生產企業質量管理人員是指食品生產企業為保證食品安全規章制度有效實施、保證食品安全衛生控制體系有效運行的食品安全管理和技術管理人員。本大綱指定參考教材，質量管理人員可依據大綱制定的考核內容和指定的參考教材進行自主學習也可參加由巴彥淖爾市質量技術監督局舉辦的專業培訓。

4．參加培訓的申報條件（滿足以下條件之一者）

4.1從事食品生產企業的質量管理人員；

4.2擁有食品相關專業大專以上學歷，擬從事出口食品生產企業質量管理工作的人員。

5．考試內容說明

考核內容分為八個部分：

第一部分為法律法規基礎知識。具體包括食品有關的法律法規、行政規章、相關標準等； 第二部分為食品安全基礎知識；

第三部分為衛生控制和質量管理基礎知識；

第四部分為食品企業備案制度；

第五部分食品企業衛生要求；

第六部分是食品安全衛生控制體系的建立與實施；

第七部分是食品安全衛生控制體系的內部審核與持續改進；

第八部分是食品檢驗檢測基礎知識。

考核要求申報人員掌握相應的專業知識和操作技能，程度要求由低到高依次為了解、熟悉、掌握、熟練掌握四個層次。

6．考試內容及要求

6.1法律法規基礎知識

6.1.1食品安全相關法律法規和標準

《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例

《中華人民共和國進出口商品檢驗法》及其實施條例

《中國進出境動植物檢疫法》及其實施條例

《中華人民共和國行政許可法》

《中華人民共和國認證認可條例》

《國務院關于加強食品等產品安全監督管理的特別規定》

考核要求：

了解每部法律法規的制定目的、適用范圍、涉及到的主管部門，熟悉本企業對相關規定的配合要求，了解企業應承擔的法律責任。

6.1.2部門規章及規范性文件

《食品質量安全市場準入審查通則》（2010版）

QS審查細則

《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例

《中華人民共和國工業產品生產許可證管理條例》

《食品生產許可管理辦法》

《食品生產加工企業落實質量安全主體責任監督檢查規定》，（質監119號公告）

《食品生產企業危害分析與關鍵控制點（HACCP）管理體系認證管理規定》（國家認監委）《關于印發國際食品法典委員會〈危害分析與關鍵控制點（HACCP）體系及其應用準則〉的通知》（國家認監委）

考核要求：

了解以上每部規章及出口食品企業管理規范性文件的制定目的、適用范圍、涉及到的主管部門，熟悉本企業對相關規定的配合要求。

6.2 食品安全基礎知識

6.2.1食品質量安全突發事件

天洋水餃中毒事件；

三鹿奶粉三聚氰胺事件；

其他新近食品安全突發事件。

考核要求：

了解造成重大影響的食品安全事件的起因和后果以及對企業的警示作用。

6.2.2食品安全基礎知識

6.2.2.1食品中的危害與控制

考核要求：了解危害的概念與分類；了解各類危害的發生機理和控制措施；了解食源性疾病的概念與分類。

6.2.2.2 食品添加劑的控制

考核要求：了解食品添加劑的定義和分類；了解食品添加劑的使用要求和管理措施。

6.2.2.3 食品生產與安全評價基礎概念

考核要求：了解貯藏、滅菌、消毒、風險、食物安全毒理學評價、食品的保質期、食品的保存期等概念的基本涵義。了解與食品衛生相關的生物媒介及控制措施。

6.2.2.4 食品安全相關組織機構

考核要求：了解WHO、CAC、FAO、OIE、ISO等組織的宗旨及主要職能。

6.3食品安全衛生控制和管理方法

6.3.1良好操作規范

考核要求：了解良好操作規范的概念、國內外良好操作規范的要求以及良好操作規范的基本內容。

6.3.2衛生標準操作程序

考核要求：了解衛生標準操作程序的概念，熟悉SSOP的基本內容，掌握SSOP八個關鍵衛生要求的控制方法。

6.3.3危害分析與關鍵控制點

考核要求：了解HACCP的基本概念和應用范圍，熟悉食品安全危害的種類，熟悉HACCP的7個基本原理。

6.3.4ISO9001和ISO22000

考核要求：了解ISO9001和ISO22000的基本概念和異同點。

6.3.5食品防護

考核要求：了解食品防護的概念，食品防護計劃的評估內容、建立和實施要求。

6.3.6良好農業規范與初級原產品原料供方評價

考核要求：了解GAP的基本概念，掌握對初級農產品原料供方的評價要求。

6.4 使用食品添加劑的食品生產企業備案制度

6.4.2獲證食品生產企業年審與后續監管

6.5 食品生產企業衛生要求

6.5.1食品生產企業衛生要求

加工廠的選址

廠房和車間

設備

照明設施

空氣質量和通風設施

衛生間設施

更衣室及洗手消毒設施

水的供應

員工衛生

廢水、廢料、廢氣的管理

蟲害的控制

有毒化學物品的控制

清潔消毒

原輔材料的要求

包裝的要求

貯藏

運輸

記錄保持

培訓

食品安全控制體系（HACCP體系）

產品標識和回收

加工控制

考核要求：通過對上面要素的學習，掌握出口食品生產企業需符合的基本衛生要求。

6.6 食品安全衛生控制體系的建立和實施

考核要求：

1)了解建立、實施食品安全衛生控制體系的目的；

2)掌握食品安全衛生控制體系的框架和要素；

3)掌握建立和實施食品安全衛生控制體系的方法；

4)了解為確保食品安全衛生控制體系有效實施，實施前應做的準備；

5)掌握如何驗證食品安全衛生控制體系實施過程的有效性。

6.7食品安全衛生控制體系的內部審核與持續改進

考核要求：

1）了解審核的基本概念和基礎知識；

2）熟悉食品安全衛生控制體系內部審核程序；

3）掌握食品安全衛生控制體系的審核技巧；

4）了解食品安全衛生控制體系持續改進的基本要求。

7.培訓內容及要求

食品生產企業質量管理人員考核內容以自學為主，企業質量管理人員也可自愿選擇接受質

量技術監督局組織的知識培訓，知識培訓對本大綱的重點內容進行解讀。知識培訓統一教材、統一師資，對于培訓考試合格者統一頒發食品生產企業質量管理人員考核培訓證明。理論培訓不少于24學時。

8.考試方式及試題類型

8.1采取筆試方式進行。

考試成績達60分及以上者為合格，85分及以上為優秀。

8.2筆試卷考題由A、B、C三套試卷組成，其中A、B試卷又根據不同企業再細分為若干專項小類。試卷由單項選擇題、多項選擇題、填空題、判斷題、簡答題五部分組成，A類試卷可附加案例分析題。

9.培訓考核資料

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請食品科確定。

第五篇：市場營銷人員培訓大綱

市場營銷人員培訓大綱

【課程名稱】：市場營銷人員技能培訓 【來源單位】：XXXX公司 【學習方式】：面授 【課程狀態】：已評審

【課程開發時間】：201*年*月（以評審時間為準）【課程分類】：業務類—技能

【授課形式】：PPT演示、現場互動 【培訓對象】： 老板、企業公關人員 【核心講師】： XXX 【關 鍵 詞】： 素質、意識、技能、技巧、業績 【學習目標】：

1、如何提升銷售人員的銷售業績；

2、如何提升銷售人員的銷售技巧；

3、銷售人員的心態培養（沒有激情、不職業化）；

4、銷售人員的禮儀培訓。

5、銷售人員的崗位描述：發現目標客戶、跟蹤，提高開房率，大客戶的應酬，保持良好的客戶關系。【課程學時】：6個半小時

【課程簡介】：

營銷人員標準（四個兩）

兩種個性：推銷個性，創新個性

兩種心：責任心，自信心兩種意識：全局意識，服務意識

兩種知識：營銷知識，業務知識

推銷個性：指那些使某人具有推銷傾向與能力的特質，如精力充沛、積極進取、（激情）具創造力，溝通信息的能力，凡事有計劃，能聯系實際思考，爭取主動，自率很嚴。

服務意識：服務于公司，服務于客戶，服務于消費者，每個員工都是營銷員，服務員、推銷知識：含心理學，法律學，會計學，公共關系學，邏輯學。

創新：市場營銷中的創新是最具成本，最有效益的 營銷人員的精神（四個千）想盡千方百計，說盡千言萬語，踏盡千山萬水，吃盡千辛萬苦。營銷人員的素質、司機之間的差別是4倍，營銷人員之間的能力差別是300倍。

一、思想道德素質。包括強烈的事業心，良好的職業道德，對企業忠誠，對消費者真誠。

二、業務素質

（一）樹立現代營銷觀念，學習現代銷售知識。

（二）具有全面的業務知識（企業、產品、銷售常識）

（三）掌握熟練的銷售技巧。

三、品格修養。先做人，后做事。自控、自信。遵時守約，理解寬容。

四、禮儀修養

1、裝飾禮儀：男士以潔為原則，女士以雅為準。分請場所。

2、服飾禮儀：與身份相配。與工作的內容相配，與工作的時間相配。

3、行為禮儀：言談要生動，和氣，親切，準確；語言要規范，語調、語速要適中，認真傾聽，不做小動作，尊重對方，通過表情、手勢、適時適當的插話，鼓勵對方。

4日常禮節；打招呼、握手、介紹、名片、煙、茶

營銷人員的基本能力

一、思維能力

（1）全面性：立體思維，多路思維。（2）深刻性；站的高，看的遠。（3）批評性，不盲從

（4）獨立性，不干擾。

（5）敏捷性，快速，及時。

（6）邏輯性，縱橫思考，層次分明，有條有理。

二、創新能力

市場營銷工作的魅力，也就在于它需要不斷的創新，生命力也在于不斷的創新，創新是可以培養的，強烈的責任心和事業心是基礎，廣泛的興趣和好奇心是源泉，擴大交往范圍和研究事物的本質是條件。

三、觀察能力，透過現象看本質。

四、記憶能力（記住客戶的信息如：姓名、興趣愛好、個性特征、聯系方式等）

五、決策能力（在權限內果斷、堅決）

六、交際努力（具備與別人建立聯系，相互勾通，取得信任和諒解，處理各種矛盾的能力，在各種場合都能應付自如。

七、應變能力（也可以說適應能力，冷靜面對公司、公眾、營銷模式的改變等

八、說服能力（說服客戶，說服消費者）

九、管理能力（管理好人、財、物、管理好經銷商）

十、人員推銷技術

1、市場營銷的終極目標是使推銷成為不必要，但這是幻想。

2、推銷技術的核心是說服。

3、說服的基礎是營銷員本身所具備的素質和修養，僅此還不夠，營銷人員還應該認識推銷的階段性和說服本身的本質特性，并通過訓練掌握人員推銷的步驟：

1、推銷準備階段。主要包括三個方面：一個是知識性的，包括了解市場情況，競爭對手情況，公司及公司定位。二是作好推銷計劃。三是準備工具，包括樣品、產品說明、有關技術資料、價格表、合同和個人的資料等

2、接近客戶的技術

3、推銷洽談與客戶異議的處理 A、客戶異議類型及產生原因分析

1、大的異議，無需求，盡快離開。

2、虛假的異議——煙幕判斷標準：看對方說話是否真誠，是否反反復復，說過又否認。產生原因及處理辦法；對方對你的為人和第一印象不佳（長遠而言，修身：當前而言，就自己的失禮或者不佳之處表示歉意）；對方不信任你的產品和公司，又不便直接說；對方有不便說出的內部原因；（做一些自我檢討，或者通過詢問一些問題，進一步探討對方需求的真假。若真，直接指出煙幕，逼出實情。）

4、小的異議是真實要求的信號，解決的辦法在于提供充分的讓客戶信服的信息。

B、如何克服異議

1、原則：要說服而不要爭論，面子要留給客戶。前者是要用理性征服感情，爭論往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都講面子，特別是中國人。

2、注意的問題：認真聽講，找出真正的原因；客戶講完概述一下，看自己是否理解；多個客戶應該讓他們內部取得一致；真心重視客戶意見；回答完畢一個問題，應取得客戶的首肯，并繼續征求意見，直到客戶信服。

3、說服客戶的方法：邏輯法（說出道理）、感情法（展示自己的真誠，取得對方的信任、同情，表現出自信和權威：套近乎。）事實法（事實勝于雄辯）

4、推銷談判和成交。成交的關鍵是果斷，而果斷基于膽識和判斷力。A、客戶購買的信號判斷：語言類和非語言類。

1、語言類：詢問售后服務、談過的重點再次詢問，交貨時期和手段、運輸方式、與竟品對比、市場的反映、要求再次報價，討價還價等。

2、非語言類：身體后仰，不在交流，陷于思考；前傾，拉近距離，頻頻點頭；重新端詳樣品或目錄；用手觸定貨單或者合同；站起，目視窗外；嘴唇緊抿，表現緊張；握手，來回不停地走動。

B、誘導客戶成交的辦法

1、試用成交法

2、請求法（如合同你寫還是我寫？）

3、選擇法（首次定貨一個箱還是兩個箱？）

4、讓步法（我在某個方面再讓一步，如何？）

5、減少壓力法（首批定單數量直接再減少XX，如何？）

6、擔保成交法

C、成交中應注意的問題

1、不再提供新的信息，以免客戶轉移視線

2、沉默是金，除非對方沉默三分鐘以上

3、重在果斷和堅持

4、簽約后表示感謝，并強調客戶的利用和自己的保證后離開

四、推銷中的談判問題

1、要為談判設定上、中、下目標

2、談判是信息交流的過程，信息準備充分，就占據上風。

3、談判中的斗智斗勇，斗智意味著能識別對方的假象，斗勇表現為果斷堅決，關鍵時刻，決不讓。要注意交易中的討價還價，不能讓步太快，也不能次數太多，最好不超過三次。客戶往往根據你反擊的激烈程度，來判斷你的底線，故應當在離底線尚有距離時，就開始反擊。

4、成交后的事情處理：合同兌現，感情聯絡。

【課程大綱】：

1、現代酒店營銷

2、營銷技巧

3、現代營銷手段

4、營銷人員禮儀服務形象規范

【課程案例】：

1、五星級賓館的服務；

2、XXXX