第一篇：訂單延期交貨的相關(guān)處理規(guī)定

訂單延期交貨的相關(guān)處理規(guī)定（草案）

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1.目的

提高公司生產(chǎn)訂單的準(zhǔn)時交貨率，規(guī)范化訂單交貨期管理，提供相關(guān)問題處理的依據(jù)。2.適用范圍

行政管理中心、營銷中心、物控中心、質(zhì)量技術(shù)開發(fā)中心、生產(chǎn)計(jì)劃中心及相關(guān)部門 3.處理對象

3.1.異常情況存在而導(dǎo)致訂單延期交貨之現(xiàn)象。

3.2.異常因素存在但因各部門配合而未導(dǎo)致訂單延期交貨之現(xiàn)象。4.處理原則

4.1.按界定后經(jīng)濟(jì)損失（實(shí)際/預(yù)期）的大小界定相關(guān)責(zé)任。

4.2.公司在責(zé)任追蹤時只針對責(zé)任部門下達(dá)罰款額度和處理意見，相關(guān)責(zé)任部門在內(nèi)部再將認(rèn)定后的責(zé)任落實(shí)到相應(yīng)的責(zé)任個體。

4.3.公司在責(zé)任追蹤時，如出現(xiàn)兩個或兩個以責(zé)任部門，各責(zé)任部門將按照責(zé)任類別（如全部責(zé)任、主要責(zé)任、次要責(zé)任、關(guān)聯(lián)責(zé)任、監(jiān)督責(zé)任）和責(zé)任系數(shù)而分?jǐn)傁嚓P(guān)罰款額度。

4.4.損失責(zé)任認(rèn)定由營銷中心負(fù)責(zé)認(rèn)定并定出損失總額及責(zé)任類別，相關(guān)責(zé)任部門內(nèi)部責(zé)任分配由該部門主管負(fù)責(zé)。認(rèn)定原則如下： A.損失認(rèn)定原則：

1.訂單延期交貨造成實(shí)際損失時，按實(shí)際損失的（10-100）%為標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定處理責(zé)任部門； 2.訂單延期交貨造成預(yù)期損失時，統(tǒng)一按1000元標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定處理責(zé)任部門；

3.訂單延期交貨幾乎未對我司造成實(shí)際/預(yù)期損失，但交期延期在（4-15）天內(nèi)時，按每個訂單按30元/次處理責(zé)任部門；

4.訂單延期交貨幾乎未對我司造成實(shí)際/預(yù)期損失，但交期超15天或者對公司內(nèi)部正常運(yùn)作造成惡劣影響時，按50元/次處理責(zé)任部門；

5.由于公司內(nèi)部非部門的客觀原因而導(dǎo)致訂單延期交貨延期時，公司酌情處理； 6.當(dāng)訂單延期交貨而導(dǎo)致同時出現(xiàn)實(shí)際損失和預(yù)期損失時以上情況作分解認(rèn)定處理； 7.當(dāng)訂單延期之因素存在而由于其他部門積極配合最終未導(dǎo)致延期時，每個訂單按50元/次處罰主要責(zé)任部門。

B.責(zé)任認(rèn)定及概念界定：

1.實(shí)際損失：截止責(zé)任認(rèn)定之日起，異常情況所導(dǎo)致的實(shí)際已經(jīng)造成的損失，界定為“實(shí)際損失”；

2.預(yù)期損失：自責(zé)任認(rèn)定之日起，因異常情況導(dǎo)致而尚未發(fā)生的但預(yù)計(jì)必定會出現(xiàn)的損失，界定為“預(yù)期損失”；

3.訂單延期交貨：生產(chǎn)車間的訂單以相應(yīng)月份的訂單排期表為基礎(chǔ)，凡訂單實(shí)際完成日期大于公司最終確認(rèn)日期（如有些訂單中途經(jīng)過交期變更等情況而重新確認(rèn)日期）之后3天以上的情況，均界定為訂單延期交貨；另樂盟、鈴木等常駐我司檢驗(yàn)的客戶以訂單的全部產(chǎn)品處于待檢狀態(tài)界定為訂單完成；

4.全部責(zé)任（100%）：訂單延期問題之出現(xiàn)全部由某一個部門之因素而直接導(dǎo)致，則該部門所負(fù)之責(zé)任即為全部責(zé)任（為責(zé)任類別，下同），并承擔(dān)認(rèn)定后損失的100%（為責(zé)任系數(shù)，下同）；

5.主要責(zé)任（50%）：訂單延期問題之出現(xiàn)是由某幾部門之因素綜合而導(dǎo)致，則責(zé)任最嚴(yán)重的部門所負(fù)之責(zé)任即為主要責(zé)任，并承擔(dān)認(rèn)定后損失的50%；

6.次要責(zé)任（25%）：訂單延期問題之出現(xiàn)是由某幾部門之因素綜合而導(dǎo)致，則責(zé)任為 7.1.營銷部門的責(zé)任問題

A.訂單信息不明確、不及時或者有誤，客戶提供的資料和配套件跟催不力，與客戶或相關(guān)方溝通不到位、不及時，訂單出貨信息未及時傳遞，自身的工作效率影響等為營銷中心責(zé)任。B.客戶自身導(dǎo)致的訂單信息不明確、不及時或者有誤，配套件沒有及時提供到位或者存在質(zhì)量問題，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)太苛刻或前后標(biāo)準(zhǔn)出入太大，甚至故意刁難我司，另駐廠客戶違規(guī)使用我司財(cái)產(chǎn)或違規(guī)向車間下達(dá)指令等等也歸屬為營銷中心責(zé)任。

7.2.物控部門的責(zé)任問題

A.采購物資與所需不符（如：存在規(guī)格、質(zhì)量問題等），不能及時按量配套到位（相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)可參照計(jì)劃中心下發(fā)的《配件比訂單交期應(yīng)提前到位天數(shù)明細(xì)表》），漏下采購訂單等為物控中心的責(zé)任。

B.倉管員沒有按單申購物料并跟催、沒有按單正確及時調(diào)撥物資，延遲發(fā)料或者發(fā)錯料，發(fā)料不配合，未及時向相關(guān)部門反饋物料信息，工作效率低下等為物控中心責(zé)任。

C.物資供應(yīng)商（含華盈）所導(dǎo)致的相關(guān)問題同樣歸屬為物控中心責(zé)任（可由物控中心同供應(yīng)商協(xié)商承擔(dān)）。

7.3.生產(chǎn)部門的責(zé)任問題

A.生產(chǎn)安排不當(dāng)，交貨期不合理，訂單漏發(fā)、遲發(fā)，配套件沒有及時跟催，訂單跟蹤不力，信息傳遞脫節(jié)等為生產(chǎn)計(jì)劃中心責(zé)任。

B.由于車間內(nèi)部管理不善（如：入倉期延遲、未及時補(bǔ)數(shù)、做錯琴、配件或材料使用不當(dāng)、生產(chǎn)安排不當(dāng)，不及時提出訂單延期申請等為車間責(zé)任。

7.4.質(zhì)量技術(shù)部門的責(zé)任問題

A.得到質(zhì)量問題的反饋后而不能及時或三日內(nèi)給予解決與答復(fù)的為質(zhì)量部門的責(zé)任。

B.得到技術(shù)問題的反饋、產(chǎn)品圖樣的下發(fā)和產(chǎn)品技術(shù)要求在信息確認(rèn)后而不能及時或三日內(nèi)給予解決與答復(fù)，或者技術(shù)指導(dǎo)失誤的為技術(shù)部門的責(zé)任。

7.5.其他部門的責(zé)任問題

A.車輛安排不合理、人員和機(jī)器設(shè)備不能及時按需配備、設(shè)備模具故障未能及時排除、以及車間改造未能及時處理等，將追索相應(yīng)部門責(zé)任。

B.其他未提及到的，將根據(jù)工作中的實(shí)際情況，酌情處理。8.從本規(guī)定下發(fā)之日起開始執(zhí)行。9.本規(guī)定由生產(chǎn)計(jì)劃中心負(fù)責(zé)解釋。10.附表1：《訂單延期交貨相關(guān)處理登記表》 11.附表2：《訂單延期交貨處罰通知書》

主送：總經(jīng)理

抄送：公司各部門

第二篇：交貨延期補(bǔ)充協(xié)議

交貨延期補(bǔ)充協(xié)議

供方：河南匯通甲醇有限公司

需方：蘇州蘭多國際貿(mào)易有限公司

編號：HTX-20***X

經(jīng)雙方友好協(xié)商，蘇州蘭多國際貿(mào)易有限公司與河南匯通甲醇有限公司于合同（HTX-20***X）項(xiàng)下1000噸國產(chǎn)甲醇，交貨時間變更為2013年10月8日至2013年10月18日。原合同約定其它條款不變以原訂合同為準(zhǔn)，雙方蓋章確認(rèn)，傳真件有效。

河南匯通甲醇有限公司

蘇州蘭多國際貿(mào)易有限公司

2013年9月30日

第三篇：延期交貨情況說明

延期交貨情況說明

云南師宗焦化有限責(zé)任公司：

我公司于2013年10月12日與貴公司簽訂精煤供貨合同，合同編號：ST供（YL）2013101203，合同數(shù)量5000噸，交貨時間為2013年10月12日至2013年10月31日，截止本日止我公司僅供貨1397.56噸，尚欠3602.44噸，現(xiàn)就我公司出現(xiàn)延遲供貨一事作如下說明：

因我公司10月25日下午3時操作工人違反操作程序至使壓力機(jī)損壞，以致不能正常洗煤，壓力機(jī)設(shè)備從山東發(fā)貨過來，現(xiàn)已于11月30日收到設(shè)備，我公司正在積極組織人員安裝調(diào)試，爭取盡快恢復(fù)生產(chǎn)。

請貴公司考慮與我公司的長期合作以及我公司的客觀困難，給予充分理解及支持，申請解除本批次合同總額5%的違約金，我公司將想盡一切辦法盡快恢復(fù)生產(chǎn)，并在即日開始發(fā)貨，現(xiàn)保證于2013年11月15日前供足與貴公司簽訂的合同數(shù)量。特此說明

黔西南州榮興礦業(yè)有限公司

2013年10月31日

第四篇：延期交貨協(xié)議書

篇一：交貨延期補(bǔ)充協(xié)議

交貨延期補(bǔ)充協(xié)議

供方：河南匯通甲醇有限公司

需方：蘇州蘭多國際貿(mào)易有限公司

編號：htx-20***x 經(jīng)雙方友好協(xié)商，蘇州蘭多國際貿(mào)易有限公司與河南匯通甲醇有限公司于合同（htx-20***x）項(xiàng)下1000噸國產(chǎn)甲醇，交貨時間變更為2013年10月8日至2013年10月18日。原合同約定其它條款不變以原訂合同為準(zhǔn)，雙方蓋章確認(rèn)，傳真件有效。

河南匯通甲醇有限公司

蘇州蘭多國際貿(mào)易有限公司

2013年9月30日 篇二：延期交貨條款

延期交貨條款

供方:北京寶鋼北方經(jīng)貿(mào)有限公司

需方: 合同編:x140200242 1.合同約定交貨日期:2014.3.31 2.供方未能按合同規(guī)定的交貨時,需方有權(quán)向供方收取違約金,違約金計(jì)算方法如下: 1)遲交的第一周違約金按合同總款的5%;2)遲交的第二周違約金按合同總款的10%;不滿一周按一周計(jì)算.2014.3.31 篇三：延期交貨索賠談判方案書

延期交貨索賠談判方案書

一、談判時間：

談判地點(diǎn)：紅牡丹公司

談判雙方：甲方：紅牡丹公司 乙方：白玫瑰公司

二、談判主題

解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：卜雨涵，公司談判全權(quán)代表；

決策人：王素林，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：徐浩然，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問： 張?jiān)矗?fù)責(zé)法律問題。

四、雙方利益及優(yōu)勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨，并對我方進(jìn)行賠償，彌補(bǔ)我方的損失

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

對方核心利益: 1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量

錢，盡量提早交貨）

2、維持雙方長期合作關(guān)系，不愿讓公司名譽(yù)受損，也不愿失去

紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。

我方優(yōu)勢：

1、我方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且是

國內(nèi)十大服裝名牌之一

2、對于我方違反合同規(guī)定，根據(jù)免責(zé)之外的條款要求我方賠償損失

我方劣勢：

1、我方迫切需要布料急需布料生產(chǎn)，迫切需要與對方合作，否則將

會造成更大的損失

2、市場上這種布料緊缺

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢，由于汶川地震是導(dǎo)致工廠不能按時交貨的不可抗力

因素，法律關(guān)于不可抗力所產(chǎn)生的后果給了相關(guān)面子的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條列

3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達(dá)成合

作將對其造成巨大損失

對方劣勢：

1、不可抗力這一點(diǎn)對與對方極為有利，對方將根據(jù)此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響

2、由于對方延遲交貨對與他們也會帶來利潤和名譽(yù)上的損失

五、談判目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，盡快交貨以減少我方損失，賠償600萬元，交貨期為6月15號之前，為彌補(bǔ)我方損失

2、可行目標(biāo)：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號，為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鼋祪r(jià)5%的要求

3、最低目標(biāo)：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號，由我方提供運(yùn)輸費(fèi)用

六、程序及具體策略操作

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲

交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)地震屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對地震事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁。(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從地震事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：

有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間。

七、談判議程

通則議程：

（一）中心議題：解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

（二）談判時間

（三）談判地點(diǎn)

細(xì)則議程：談判策略

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)地震屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

九、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

通常包括：

（１）天災(zāi)，如火災(zāi)、水災(zāi)、地震、暴風(fēng)雪、閃電等；

（２）戰(zhàn)爭以及類似戰(zhàn)爭狀態(tài)，如戰(zhàn)爭、封鎖、禁運(yùn)等；

（３）政治現(xiàn)象，如政治革命、內(nèi)戰(zhàn)、暴動及封鎖；

（４）社會現(xiàn)象，如罷工、民眾騷擾、工廠封閉；

（５）運(yùn)輸方面的航運(yùn)阻礙、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如傳染病以及通常之意外事故； 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

篇四：合同執(zhí)行延期情況說明

關(guān)于1600℃自動升降爐合同執(zhí)行延期交

貨情況說明

*********有限公司: 關(guān)于貴公司購買我公司（*****有限公司）的1600℃自動升將爐（型號規(guī)格：tc-16s3 450mm*300mm*250mm），由于諸多原因，原定于20**年**月**日發(fā)貨，實(shí)際于20**年**月**日完工，同時由于春節(jié)到來，應(yīng)貴方要求，我們將在春節(jié)過后與貴公司商談發(fā)貨。對于爐子的延期交貨給貴公司造成的不便我們致以最真誠的歉意，關(guān)于爐子的延期交貨主要原因如下：

1.由于這臺高溫自動升降爐是非標(biāo)產(chǎn)品，為保證爐子的質(zhì)量，爐子的設(shè)計(jì)和審核確認(rèn)比其他標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品復(fù)雜的多，以致在時間上超出了預(yù)期。

2.為保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們專門訂購了一批日本生產(chǎn)的纖維板作為保溫材料，但由于合作廠商在年底前業(yè)務(wù)繁忙，貨源緊張，同時我們不可能只為此爐定幾塊板，是定了一批貨，量大，所以訂貨周期比往常較長。

3.為了使用方便，我們對液壓裝置進(jìn)行了改裝，液壓裝置在自動升降的基礎(chǔ)上，改為手動泄壓升降與自動一體。比直接使用成品液壓裝置工期加長。同時我們?yōu)楸ＷC液壓裝置的質(zhì)量，防止漏壓漏油，以及長時間使用爐子出現(xiàn)，爐口下降的情況，我們對爐子進(jìn)行了無載和重載條件下的實(shí)驗(yàn)，每次實(shí)驗(yàn)兩天，延長了爐子的生產(chǎn)周期。

4.年底，各合作廠家業(yè)務(wù)都比較繁忙，同時物流運(yùn)輸?shù)木o張，造成我們很多的原材料訂貨周期加長，例如氧化鋁空心球磚、硅鉬棒等一些非標(biāo)材料的定制。

5.多名員工結(jié)婚請假出差調(diào)試造成工作人員不足，導(dǎo)致單個爐子工期加長。

由于上述情況以及其他諸多原因造成交貨延后，我們在此再次深表歉意，我們所能做的便是竭盡所能做好產(chǎn)品，在保證質(zhì)量的前提下

第五篇：延期交貨索賠談判方案書

延期交貨索賠談判方案書

一、談判時間：

談判地點(diǎn)：紅牡丹公司

談判雙方：甲方：紅牡丹公司

乙方：白玫瑰公司

二、談判主題

解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：卜雨涵，公司談判全權(quán)代表；

決策人：王素林，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：徐浩然，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問： 張?jiān)矗?fù)責(zé)法律問題。

四、雙方利益及優(yōu)勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨，并對我方進(jìn)行賠償，彌補(bǔ)我方的損失

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

對方核心利益: 1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量錢，盡量提早交貨）

2、維持雙方長期合作關(guān)系，不愿讓公司名譽(yù)受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。

我方優(yōu)勢：

1、我方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且是國內(nèi)十大服裝名牌之一

2、對于我方違反合同規(guī)定，根據(jù)免責(zé)之外的條款要求我方賠償損失

我方劣勢：

1、我方迫切需要布料急需布料生產(chǎn)，迫切需要與對方合作，否則將會造成更大的損失

2、市場上這種布料緊缺

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢，由于汶川地震是導(dǎo)致工廠不能按時交貨的不可抗力

因素，法律關(guān)于不可抗力所產(chǎn)生的后果給了相關(guān)面子的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條列

3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

對方劣勢：

1、不可抗力這一點(diǎn)對與對方極為有利，對方將根據(jù)此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響

2、由于對方延遲交貨對與他們也會帶來利潤和名譽(yù)上的損失

五、談判目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，盡快交貨以減少我方損失，賠償600萬元，交貨期為6月15號之前，為彌補(bǔ)我方損失

2、可行目標(biāo)：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號，為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鼋祪r(jià)5%的要求

3、最低目標(biāo)：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號，由我方提供運(yùn)輸費(fèi)用

六、程序及具體策略操作

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)地震屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對地震事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從地震事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：

有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間。

七、談判議程 通則議程：

（一）中心議題：解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

（二）談判時間

（三）談判地點(diǎn)

細(xì)則議程：談判策略

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)地震屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

九、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：

（１）天災(zāi)，如火災(zāi)、水災(zāi)、地震、暴風(fēng)雪、閃電等；（２）戰(zhàn)爭以及類似戰(zhàn)爭狀態(tài)，如戰(zhàn)爭、封鎖、禁運(yùn)等；（３）政治現(xiàn)象，如政治革命、內(nèi)戰(zhàn)、暴動及封鎖；

（４）社會現(xiàn)象，如罷工、民眾騷擾、工廠封閉；（５）運(yùn)輸方面的航運(yùn)阻礙、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如傳染病以及通常之意外事故；

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。