第一篇：2015律師從業(yè)現(xiàn)狀收集

數(shù)據(jù)：

一、案件數(shù)

2015 年，最高人民法院受理案件15985 件，審結(jié) 14135 件，比 2014 年分別上升 42.6% 和 43%；地方各級(jí)人民法院受理案件 1951.1 萬(wàn)件，審結(jié)、執(zhí)結(jié) 1671.4 萬(wàn)件，結(jié)案標(biāo)的額 4 萬(wàn)億元，同比分別上升 24.7%、21.1% 和 54.5%。

一年2000 萬(wàn)個(gè)訴訟案子，14 億人口，也就是每 70 人每年可以分一場(chǎng)官司。中國(guó)有不到 30 萬(wàn)執(zhí)業(yè)律師，平均 4000 人共分到一個(gè)律師。

二、律師數(shù)

律師主要集中在少數(shù)大城市，比如北京 2000 萬(wàn)人口，有將近3 萬(wàn)律師，平均 600 人可以分一個(gè)律師。安徽省有 6000 萬(wàn)人口，律師 6000 名，平均每 10000 人分到一個(gè)律師。截至2014年底，全國(guó)共有執(zhí)業(yè)律師27.1萬(wàn)多人，其中，專職律師24.4萬(wàn)多人，兼職律師1萬(wàn)多人，公職律師6800多人，公司律師2300多人，法律援助律師5900多人。

三、案源

婚姻、勞動(dòng)、交通事故。這三種案子占到法律咨詢的90%。也就是說(shuō)如果什么案子都接，每年接 30 個(gè)做 10 年，可能有 270 個(gè)案子屬于這三種產(chǎn)品。

所以通常來(lái)說(shuō)市場(chǎng)上，80%以上的律師什么案子都接——都擅長(zhǎng)這三種產(chǎn)品。相對(duì)的，如果對(duì)這三種產(chǎn)品不懂，又沒(méi)有餓死的律師，只要不是特別弱，那就是某個(gè)領(lǐng)域的專家。

四、勝訴率

在法院公開的共3,035,524份已公開的判決案例中，只有一方當(dāng)事人請(qǐng)律師的案例共有578,040份。分析這57萬(wàn)多份案例的判決書，自動(dòng)判讀雙方當(dāng)事人的勝訴情況（包括部分勝訴的情況）。在這些只有一方當(dāng)事人請(qǐng)律師的案例中，請(qǐng)律師的當(dāng)事人的平均勝訴率是66.2%，比50%的基準(zhǔn)值高出16.2%，而不請(qǐng)律師的當(dāng)事人的平均勝訴率只有33.8%，律師擇業(yè)

大城市從事非訴業(yè)務(wù)列為第一擇業(yè)選擇。能做非訴的，就不做訴訟；能做民商事訴訟代理的，就決不做刑事訴訟代理。

律師收入和地域GDP相關(guān)性極強(qiáng)，“北上廣”牢牢占據(jù)收入前三。上海律師年均收入最高達(dá)46萬(wàn)元！而山西律師年收入僅2.51萬(wàn)元，相差18.4倍。

民事訴訟業(yè)務(wù)是律師收費(fèi)的第一大“香餑餑”（總案值），非訴業(yè)務(wù)緊隨其后，但非訴平均案值最高，法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)的吸金力也不容小覷，刑事和行政訴訟業(yè)務(wù)收費(fèi)則相對(duì)較少。民事訴訟和刑事訴訟總案值相差4.79倍。

雖然每案平均收費(fèi)的整體水平偏低，但不同類型業(yè)務(wù)之間的平均收費(fèi)差距懸殊，非訴訟業(yè)務(wù)最掙錢（平均每案1.31萬(wàn)元），平均每件收費(fèi)比次之的民事訴訟業(yè)務(wù)高出60%左右（0.8萬(wàn)元）。

律師總體業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)迅速，非訴整體業(yè)務(wù)量在降低，事多錢少的刑民業(yè)務(wù)卻在增長(zhǎng)。除了上海、山西和四川，其他省份的非訴業(yè)務(wù)均在萎縮；除了上海、黑龍江、河南和安徽，其他省份的刑民案件代理業(yè)務(wù)均在增長(zhǎng)。

全國(guó)大部分地區(qū)律師人數(shù)都在以較大幅度增長(zhǎng)；在“北上廣”地區(qū)，律師人數(shù)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于非訴業(yè)務(wù)和刑民案件代理總數(shù)的增速，造成了一定程度的“人才過(guò)剩”。

現(xiàn)狀

一、律師助理的轉(zhuǎn)正

考過(guò)司法考試；

在律所工作，通過(guò)司法考試，不等于律所同意你掛證； 掛證需要一個(gè)執(zhí)業(yè)5年的律師做師傅；

二、律師的職業(yè)發(fā)展

目前收入最高的律所一年超過(guò)10個(gè)億律師費(fèi)，目前收入最高的律師營(yíng)業(yè)額超過(guò)1個(gè)億； 上海剛剛?cè)〈本┏蔀槁蓭熧M(fèi)總營(yíng)業(yè)額最高的城市（140億對(duì)100億）； 大約50%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自非訴，50%來(lái)自訴訟；

2012年以前非訴的比例逐年提高，2012年開始的法律服務(wù)業(yè)營(yíng)改增導(dǎo)致非訴的營(yíng)業(yè)額下降

三、律師從業(yè)人員的平均薪資

根據(jù)城市不同有變化，京滬廣深四個(gè)法律服務(wù)一線城市律師平均收入在十幾萬(wàn)不等，一線非訴所和少數(shù)精品所的起薪可以達(dá)到1萬(wàn)以上。

律師收入分工薪和提成（主要是這兩種和各種變種）最主要的兩個(gè)因素：

1.案源的多寡

2.老板/合伙人的個(gè)人風(fēng)格

四、律師分類

按照專業(yè)劃分：

1、訴訟律師/非訴律師

2、體制內(nèi)/體制外律師

五、律師間的貧富差距

二八法則

80%的法律糾紛，20%的當(dāng)事人愿意請(qǐng)律師，20%的律師掌握80%的案源，剩下20%的案源由80%的律師爭(zhēng)搶。

六、律師的知識(shí)管理等方面的信息

目前，全國(guó)律師擔(dān)任各級(jí)人大代表1445人，擔(dān)任各級(jí)政協(xié)委員4033人，律師黨員7.4萬(wàn)多人。

同時(shí)，全國(guó)律師事務(wù)所規(guī)模已達(dá)2.2萬(wàn)多家。其中，合伙所1.53萬(wàn)多家，國(guó)資所1400多家，個(gè)人所5300多家。共有來(lái)自21個(gè)國(guó)家和地區(qū)的265家律師事務(wù)所在中國(guó)內(nèi)地設(shè)立了330家代表機(jī)構(gòu)。

然后，律師90%以上都是個(gè)體戶，掛靠在律所，而律所99%以上都和商場(chǎng)類似。100%的法學(xué)院不教?hào)|西 90%的律所目前基本不培養(yǎng)人

市場(chǎng)

一、外所、中國(guó)律師市場(chǎng)行情

中國(guó)的各大外所主要的收入增長(zhǎng)來(lái)源還是商事業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始走出去，到外國(guó)做生意，這些中國(guó)企業(yè)所需要的國(guó)際法律服務(wù)正是外所的強(qiáng)項(xiàng)。雖然業(yè)務(wù)量不斷增長(zhǎng)，但外所招聘的人數(shù)卻還是很少。

1.資本市場(chǎng)

2014年，中國(guó)股市一片大好。2015年第一季度，在去年利好的基礎(chǔ)上，滬深證交所都迎來(lái)了前所未有的上市狂潮，由此為律師們帶來(lái)了龐大的工作量。可以預(yù)計(jì)，2015年資本市場(chǎng)的律師會(huì)忙得不可開交。

中國(guó)企業(yè)兼并市場(chǎng)的熱度不減，國(guó)有企業(yè)改革占了這個(gè)市場(chǎng)的一大部分。外國(guó)投資者并購(gòu)中國(guó)企業(yè)的數(shù)額從2013年的213億美元，增長(zhǎng)到2014年的382億美元，增長(zhǎng)幅度高達(dá)79.9%。如此高速的增長(zhǎng)，自然是讓熟悉企業(yè)兼并、私募基金的律師，成為各大律所爭(zhēng)相搶奪的香餑餑了。

2.反腐商機(jī)

2014年，有十家企業(yè)因《反海外腐敗法》案件，支付了15.6億美元。隨著外國(guó)投資者開始審查他們?cè)谥袊?guó)的投資，有關(guān)《反海外腐敗法》的調(diào)查開始猛增，律師們也開始被排山倒海的案件淹沒(méi)。這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ诖蠖鄶?shù)中國(guó)律師來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)新的領(lǐng)域，因此，律所需要引進(jìn)人才，加強(qiáng)在這方面的訓(xùn)練。律所在反海外腐敗法領(lǐng)域，開始招兵買馬，組建團(tuán)隊(duì)，鼓勵(lì)合伙人接下這些案件，贏得先機(jī)。很多律師也根據(jù)形勢(shì)開始轉(zhuǎn)變自己的方向，往合規(guī)和調(diào)查方向發(fā)展。隨著中國(guó)政府反腐運(yùn)動(dòng)的深入，這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)還會(huì)不斷擴(kuò)大。一批通曉中國(guó)相關(guān)反腐法律的律師，將會(huì)迎來(lái)出頭之日。

3.其他領(lǐng)域

在銀行法領(lǐng)域，外所今年的成績(jī)依舊喜人。擁有兩地（中國(guó)大陸和普通法地區(qū)）律師執(zhí)業(yè)資格的律師倍受市場(chǎng)青睞，因此，香港辦公室的律師常常協(xié)助北京辦公室的業(yè)務(wù)。

也一部分外所，不去爭(zhēng)奪那些競(jìng)爭(zhēng)激烈的資本市場(chǎng)領(lǐng)域，而是另辟蹊徑，在其他例如勞動(dòng)法、反壟斷法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及稅法等領(lǐng)域發(fā)力，也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

反壟斷法領(lǐng)域更是因高通手機(jī)芯片專利反壟斷案而聲名大噪，中國(guó)政府開出了史上最大的罰單，對(duì)反壟斷法相關(guān)人才的需求將越來(lái)越高。由于律所很難快速招聘到這方面的專門人才，他們不得不重新培養(yǎng)現(xiàn)有律師，讓他們盡快轉(zhuǎn)型成為反壟斷法律師。

隨著國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視，律所對(duì)通曉知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟、技術(shù)轉(zhuǎn)讓以及技術(shù)授權(quán)的人才有著相當(dāng)高的需求。中國(guó)以及外國(guó)企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)維權(quán)的需求同樣巨大。這一年間，很多有一定工作經(jīng)驗(yàn)的律師在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)，我們認(rèn)為，市場(chǎng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師的需求將一直存在并不斷增長(zhǎng)。

二、關(guān)于律所的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

更多律所超越同行成功打出品牌、做出成績(jī)，但另一方面也有不少律所開始趕不上變化了。報(bào)告中提到，100多家律所中排名靠近中間的律所在營(yíng)收、需求等各方面的增長(zhǎng)比其他律所都要顯著。小型、精品律所同樣有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。報(bào)告中還有以下幾個(gè)特點(diǎn)值得留意：

A.國(guó)際化更有利

B.律所的法律服務(wù)工作外流 C.律所競(jìng)價(jià)壓力增加

D.項(xiàng)目管理部門的興起，律所投入更多去提供效率。E.塑造品牌價(jià)值也越來(lái)越重要。F.并購(gòu)仍是重點(diǎn)，訴訟繼續(xù)低調(diào)。G.網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題日漸變得重要。H.人才與新老更替問(wèn)題凸顯。

三、關(guān)于律師的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1.單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì)發(fā)展。2.律師的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式急需突破 3.注重人脈資源的積累 4.網(wǎng)上付費(fèi)咨詢將成為趨勢(shì)

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+法律

這一批的法律互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，絕大多數(shù)處在模仿階段，真正與法律服務(wù)本質(zhì)特征相關(guān)的成分含量還是太低太少。“連接比擁有更重要”，在法律領(lǐng)域，僅僅有連接是不夠的，還要有評(píng)價(jià)，才能幫助人們找到合適的律師。

——蔣勇（天同律師事務(wù)所首席合伙人）

現(xiàn)在，隨著政府大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的提出，越來(lái)越多的信息將被公開。首先是公開的數(shù)據(jù)，這包括裁判文書公開、發(fā)改委的審批文件、IPO的法律意見(jiàn)書等等等等。

其次是自我產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)律師與當(dāng)事人聯(lián)系的數(shù)據(jù)、律師在代理過(guò)程中的重要節(jié)點(diǎn)提供的材料和文書、律師寫作的專業(yè)文章等等。

再次是他人產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，也就是別人的評(píng)價(jià)。尤其是，同行的評(píng)價(jià)將是律師專業(yè)能力的重要體現(xiàn)。

這些數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，都依賴于每個(gè)個(gè)體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的開放，來(lái)源于律師“數(shù)字化生存習(xí)慣”的養(yǎng)成。因此，只有像閱讀、教育、評(píng)價(jià)、規(guī)則這樣的基礎(chǔ)設(shè)施得以建成，法律服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化才將成為可能。

第二篇：律師從業(yè)心得

第三節(jié) 教導(dǎo)式展業(yè)方法

推廣你的知識(shí)，而不是推廣你的業(yè)務(wù)。一、一種有尊嚴(yán)的律師展業(yè)方法

律師依靠道德信賴與專業(yè)技能取勝，只能選擇“教導(dǎo)式方法”來(lái)拓展業(yè)務(wù)。這一方法，通過(guò)樹立你的可信任專家家形象，來(lái)吸引新客戶，增加推薦人，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。

與此相反，如果你選擇了兜售式營(yíng)銷，你就變成一個(gè)推銷員。潛在客戶的反應(yīng)是：越來(lái)越多的疑心，并排斥你的努力說(shuō)服。選擇推銷的方法，對(duì)律師來(lái)說(shuō)是一個(gè)昂貴的錯(cuò)誤。

1.兩個(gè)境界：教導(dǎo)與兜售

每一個(gè)律師都需要推廣自己的業(yè)務(wù)，但又面臨著“方法的困境”，促使我們?nèi)W(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

“教導(dǎo)式展業(yè)方法”不是我的發(fā)明，充其量算是我的發(fā)現(xiàn)。在對(duì)美國(guó)律師的考察中，我注意到這個(gè)方法。一些美國(guó)律師和法律服務(wù)市場(chǎng)專家在撰文談?wù)撨@一方法，讓人有茅塞頓開的感覺(jué)。

“教導(dǎo)式展業(yè)”，英文表達(dá)的原文為“Education Based Marketing”，直譯為“以教育為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推廣”，簡(jiǎn)稱EBM。筆者姑且將其譯為：“教導(dǎo)式展業(yè)方法”，或“教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣”。這里所謂的“教育”或“教導(dǎo)”，指的是對(duì)目標(biāo)客戶的“教導(dǎo)”，為目標(biāo)客戶提供有用的知識(shí)。與之相對(duì)的，是“兜售式展業(yè)”（Sale Based Marketing，可直譯為“以銷售為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推廣”，簡(jiǎn)稱SBM），二者僅一詞之差，卻有著天壤之別。

當(dāng)你試圖“售出”某種東西時(shí)，通常有兩種方法可供選擇：一種就是SBM，即你作為一名銷售員，把銷售信息傳遞給客戶；另一種就是EBM，即你作為顧問(wèn)，教導(dǎo)客戶如何處理問(wèn)題，并提出解決方案。

“兜售式展業(yè)”，是以一個(gè)鼓吹者的身份出現(xiàn)，向客戶灌輸銷售信息。實(shí)際上就是我們通常所見(jiàn)的銷售員做法。他們向客戶灌輸?shù)氖恰爱a(chǎn)品”，通常采取電話銷售、網(wǎng)上郵寄和上門銷售等方式把信息傳遞給客戶。

“教導(dǎo)式展業(yè)”，則是以一個(gè)智者的形象出現(xiàn)，他不向客戶推銷產(chǎn)品，而是提供對(duì)人們有用的信息，幫助人們解決問(wèn)題，為迷途的人們指明方向。這些有用的信息，通過(guò)媒體宣傳、廣告、研討會(huì)等多種方式，傳遞給客戶，使客戶從中受益。

筆者進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，這一方法實(shí)際上在很多“靠技術(shù)吃飯”的行業(yè)，早已廣泛運(yùn)用。比如，我注意到有一個(gè)美容機(jī)構(gòu)，常常在報(bào)上刊登這樣的文章——《張曼玉臉上斑為什么不見(jiàn)了》，當(dāng)你讀了這個(gè)文章后，發(fā)現(xiàn)講的是一個(gè)美容原理或方法。而當(dāng)你讀過(guò)這篇文章，你獲得了一個(gè)讓你眼界大開的知識(shí)，從而在潛意識(shí)里，把提供這個(gè)文章的機(jī)構(gòu)當(dāng)成了專家，從而建立了初步的“可信任形象”。

這樣一來(lái)，使“教導(dǎo)者”在公眾中建立了專家和“幫助者”的形象，使公眾在遇到疑難時(shí)，本能地向他求助，律師的業(yè)務(wù)來(lái)源于是產(chǎn)生。這才是律師制勝市場(chǎng)的法寶。

2.推廣你的知識(shí)而非你的業(yè)務(wù) 教導(dǎo)式展業(yè)，就是要用推銷你的知識(shí)來(lái)代替推銷你的業(yè)務(wù)。所謂“教導(dǎo)”，主要是指“教導(dǎo)”或“指導(dǎo)”潛在客戶，向他們提供有用的知識(shí)。當(dāng)你向公眾和潛在客戶推銷你的知識(shí)，人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的學(xué)識(shí)如此淵博，如此熱心地幫助他們，從而贏得潛在客戶的注意和尊敬，最終發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

教導(dǎo)式展業(yè)的方法，就是創(chuàng)造盡可能多的機(jī)會(huì)，使人們得到你的建議，傳遞你的專家形象，展示你用自己所學(xué)幫助世人的境界。但應(yīng)當(dāng)注意“一個(gè)是”和“三個(gè)不是”。

一個(gè)是：你傳遞的僅僅是建議。

三個(gè)不是：

不是服務(wù)結(jié)果的承諾——比如“專辦疑難案件”之類的小廣告；

也不是強(qiáng)迫客戶接受服務(wù)——比如不斷打電話喋喋不休地動(dòng)員客戶聘用自己；

也無(wú)意與潛在客戶爭(zhēng)論——筆者曾接到一個(gè)推銷某個(gè)會(huì)議的電話，筆者表示不感興趣，說(shuō)對(duì)這個(gè)問(wèn)題已知道了，她竟然反問(wèn)：你知道什么呢？讓筆者既好氣，又好笑，只好掛斷電話。

簡(jiǎn)言之，如果你避免了兜售的方式，而是給潛在客戶以“事實(shí)”和“建議”，他們就會(huì)向你靠攏，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你在你的專業(yè)領(lǐng)域是一個(gè)值得尊敬的權(quán)威。

在教導(dǎo)式營(yíng)銷里，潛在的客戶把你看作一位顧問(wèn)；吸引他們的，是你的學(xué)識(shí)、技藝、判斷能力以及經(jīng)驗(yàn)。他們接受你的信息和建議，接下來(lái)，他們就會(huì)向你求助，去解決他們的法律難題。

由此，我們看到，這是一個(gè)既能保持職業(yè)尊嚴(yán)，又能拓展業(yè)務(wù)的方法。在本書的后面我們還會(huì)看到，這同樣是一個(gè)即能夠留住客戶，又能保持客戶忠誠(chéng)的方法。

3.一個(gè)典型的“教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣”計(jì)劃如果你打算挖掘某一個(gè)領(lǐng)域的客戶，那么先準(zhǔn)備好對(duì)他們有用的內(nèi)容。這可能是最新的法律規(guī)范，而這個(gè)規(guī)范對(duì)客戶有著重要的影響；或是應(yīng)對(duì)糾紛的技巧、管理中糾紛隱患的清除，等等，讓客戶從你的文章中學(xué)到東西，從而建立你的專家形象。這就是“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)”。

然后，將你打算教導(dǎo)客戶的這些內(nèi)容，以通俗簡(jiǎn)明的筆法寫下來(lái)，最好是生動(dòng)有趣，使讀者不致閱讀疲勞。要知道，法律給人的印象就是枯燥而深?yuàn)W的東西，使原本想要了解法律的人，也會(huì)知難而退。因此，你寫的這些東西一定要引人入勝，化枯燥為有趣，“寓教于樂(lè)”。

最后，要設(shè)法讓客戶免費(fèi)獲得這些“教導(dǎo)信息”。這些方法包括郵寄、刊登廣告邀請(qǐng)客戶索取、免費(fèi)分發(fā)，免費(fèi)取閱等。在洛杉磯，移民律師事務(wù)所滿街都是，在每一個(gè)律師事務(wù)所，都有大量印刷好的移民知識(shí)宣傳資料，你可以免費(fèi)帶走，你看過(guò)之后，就會(huì)對(duì)美國(guó)移民的程序與知識(shí)有了清晰的了解，從而認(rèn)識(shí)到這個(gè)事務(wù)所原來(lái)對(duì)移民法規(guī)如此嫻熟，隨之就產(chǎn)生了對(duì)其信任的心理。

這樣做的結(jié)果，可以在潛在客戶中，逐漸建立起你的可信度，使你與潛在客戶之間建立起初步的信任。潛在客戶可能沒(méi)有必要再去找其他的律師，因?yàn)槟愕慕ㄗh是免費(fèi)的，你已經(jīng)采取了第一個(gè)步驟，去贏得他的忠誠(chéng)。

英國(guó)路偉律師事務(wù)所的北京辦事處合伙人也曾對(duì)中國(guó)的律師介紹說(shuō)：獲得一些大型項(xiàng)目的方法之一是，在項(xiàng)目開始醞釀時(shí)，先提供一些免費(fèi)的服務(wù)，如制作免費(fèi)的法律意見(jiàn)書等。等到項(xiàng)目開始了，因?yàn)槟阋呀?jīng)參與了前期工作，熟悉了該項(xiàng)目情況，因此，項(xiàng)目主多會(huì)選擇正式聘請(qǐng)你作為律師。

這就是“教導(dǎo)式展業(yè)方法”的一種。在項(xiàng)目開展之初，主辦者可能一頭霧水，或者根本沒(méi)有意識(shí)到有哪些問(wèn)題的存在，你的免費(fèi)法律意見(jiàn)使他豁然開朗，于是你的兩種形象給他印象深刻：一是你在這個(gè)領(lǐng)域竟是如此精通，二是你如此熱心助人。你們成交的機(jī)率自然增大。

這就是教導(dǎo)式展業(yè)：傳遞你的知識(shí)，表達(dá)你愿意幫助他們。

4.宣傳知識(shí)，而不是宣傳你自己

通過(guò)教導(dǎo)客戶，樹立你專家形象的最高境界是出版你的專著，這是建立專家形象、贏得客戶的最有力的做法。但是，不要靠簡(jiǎn)單抄襲來(lái)創(chuàng)作。因?yàn)槟愕膶＜衣曌u(yù)，很大程度上要在業(yè)界內(nèi)部建立，才能影響到業(yè)界外的客戶——多數(shù)客戶在找律師前，都會(huì)向法律界內(nèi)部人士來(lái)尋求推薦。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但難以建立專家聲譽(yù)，反而會(huì)在業(yè)界內(nèi)部留下笑柄，從而影響你對(duì)客戶的爭(zhēng)取。

因此，無(wú)論是普通的“教導(dǎo)信息”，還是出版?zhèn)€人專著，都要求你對(duì)業(yè)務(wù)有一定的研究。這可能很難。但是，律師就是這樣一個(gè)職業(yè)，一個(gè)以專業(yè)技能見(jiàn)長(zhǎng)的職業(yè)，我們?cè)诳紤]“人際關(guān)系”的同時(shí)，不研究業(yè)務(wù)、不提高業(yè)務(wù)能力，就很難贏得客戶的信任、贏得“關(guān)系”的尊敬。

宣傳自己時(shí)，還要注意：要推廣自己的知識(shí)，而不要推廣自己的名聲，避免造成自我吹噓的印象。我們有一個(gè)律師就是這樣，今天宣傳自己如何如何，明天自己又如何如何。有律師寫了《我?guī)湍衬衬炒蚬偎尽罚Y(jié)果某某某反而控告這個(gè)律師，說(shuō)我根本沒(méi)委托你打什么官司。

如果你的文章或書籍只是一些自我吹捧的東西——比如被人批評(píng)為“只是炫耀為名人打官司的雕蟲小技”，哪么你仍然是在做推銷員的工作。客戶聽(tīng)到的只是王婆賣瓜，自賣自夸，沒(méi)有得到任何受益，這根本不是“教導(dǎo)式”的業(yè)務(wù)推廣。

實(shí)際上，名聲是社會(huì)公器，不可濫用。老子說(shuō)過(guò)：如果大家都知道的美，那就是惡；大家都知道的善，就是不善。天天吹噓自己如何如何好，反而引起觀者反感。老子的建議非常有用：是以圣人處無(wú)為之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹噓而出名，有些人是靠大家口耳相傳而出名。而被相傳的那個(gè)人，可能一言不發(fā)，但這樣的口耳相傳更加強(qiáng)了這人的權(quán)威與名氣。做好自己的事情，用自己的能力去幫助別人，讓別人在受助中，感受到你強(qiáng)大和超強(qiáng)的能力。

即便你目前仍如錐處囊中。但我們可以想象：囊中之錐四周雖是漆黑一片，呼吸都困難，但因?yàn)殄F的鋒利，肯定會(huì)從黑暗的囊中“脫穎而出”的。

所以，不要怕周圍漆黑一片，不要怕前途“伸手不見(jiàn)五指”。磨練自己，鋒利自己，不出頭都是不可能的。

這就是“震耳欲聾的沉默”。

5.滾動(dòng)播出你的知識(shí)

“向潛在客戶免費(fèi)提供有用信息”的工作，要持之以恒，并適時(shí)地邀請(qǐng)他們參加你的講座，鼓勵(lì)他們打電話向你咨詢問(wèn)題。要保證潛在客戶有一個(gè)暢通的渠道，使他們能夠十分容易地聯(lián)系到你。即使某個(gè)潛在客戶最終成為你真正的客戶，你仍然要持繼續(xù)這種“教導(dǎo)”工作，繼續(xù)向你的潛在客戶提供法律通訊，請(qǐng)他們參加講座，顯示你愿意幫助他們解決困難，鼓勵(lì)他們打電話向你咨詢問(wèn)題。但要注意，這種“鼓勵(lì)”不是主動(dòng)上門去鼓勵(lì)人家；潛在客戶之所以需要鼓勵(lì)，是因?yàn)槿藗円话銓?duì)律師都有畏懼心理，因此，所謂鼓勵(lì)人們向你咨詢，只要在你的資料上注明一句“歡迎咨詢”一類即可，鼓勵(lì)的目的，是為了打消潛在客戶欲言又止的顧慮，而不是潛在客戶本無(wú)話可說(shuō)，你卻去撬人家嘴巴。

持續(xù)傳達(dá)你的知識(shí)，并保證溝通的渠道暢通，直到你們成為合作伙伴。一旦某人成為了你的客戶，你仍然要通過(guò)撰寫的資料、講座、法律通訊等，進(jìn)行卓越的服務(wù)，持續(xù)的教導(dǎo)，來(lái)維護(hù)他們對(duì)你長(zhǎng)期的忠誠(chéng)。

二、為什么EBM方法有效 1.兜售式展業(yè)的先天缺陷

“兜售式展業(yè)”（SBM）對(duì)商品銷售是有效的，甚至在類似保險(xiǎn)業(yè)上，“推銷”即使令人生厭，卻依然有效。但這一方法對(duì)于律師的業(yè)務(wù)推廣，卻有著許多負(fù)面效應(yīng)，甚至傷害了律師形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上損害律師的利益。

“銷售式營(yíng)銷”先天具有的缺點(diǎn)是：

（1）由于客戶對(duì)推銷有本能的厭惡，以致他們會(huì)對(duì)你避而遠(yuǎn)之。想想寫字樓里常見(jiàn)的“謝絕推銷”的紙條，你就會(huì)了解公眾的對(duì)推銷的厭惡心理。

（2）客戶對(duì)銷售員缺乏信任，他們認(rèn)為銷售員企圖提供不準(zhǔn)確的、甚至虛假的信息，使客戶上當(dāng)受騙，從而賺取回扣。（3）客戶有自我保護(hù)和防范意識(shí)，他們擔(dān)心你會(huì)勸他們購(gòu)買那些不想要甚至不需要的東西。

另一方面，我們潛在的客戶也有著許多特性，這些特性決定了“兜售式業(yè)務(wù)推廣”的方法不適合他們。潛在客戶的這些特性是：

（1）多疑、謹(jǐn)慎，對(duì)販賣和銷售的“壓迫”感到厭倦。

（2）忙碌。這也是為什么他們沒(méi)時(shí)間處理那些問(wèn)題、直到這些問(wèn)題變得非要找律師處理不可的原因。

（3）困惑。無(wú)論是尋找一個(gè)解決問(wèn)題的方法，還是尋找一個(gè)合適的律師，他們從未有過(guò)這么多的選擇。他們面臨的危機(jī)越強(qiáng)，他們就越會(huì)為“選擇”而困惑。

（4）對(duì)律師的陌生。普通人一般很少與律師接觸，社會(huì)上對(duì)律師的各種傳言，使他們對(duì)律師也充滿疑慮。這種疑慮與他們面臨的陌生問(wèn)題和麻煩交織在一起，使他們的憂慮更加深重。

由此我們看到，我們的潛在客戶，實(shí)際上是非常需要幫助的一群人。對(duì)于這些人，如果律師企圖采用推銷的手段，不顧一切地說(shuō)服他聘用自己，等于沒(méi)有解決他們心中原有的困惑，反而增加了他們對(duì)律師的疑慮。

2.有尊嚴(yán)的方法才有效

但是，如果這時(shí)你提供的是他們想要的信息和建議，使他們豁然開朗，他們就會(huì)把你看作一個(gè)值得考慮的專家。不用你去說(shuō)服他們，他們可能就會(huì)認(rèn)為，也許只有聘請(qǐng)你這樣的專家，才能解決他們的問(wèn)題。因?yàn)閺哪阆惹疤峁┑慕ㄗh來(lái)看，你對(duì)他們所面臨的困境是多么的了解，又是多么的有經(jīng)驗(yàn)。

這就是“教導(dǎo)式展業(yè)”方法的威力。你像一個(gè)智者站在山巔，為那些迷途的人們指明方向。但你應(yīng)當(dāng)了解并向客戶聲明，你提供的僅僅是建議，不是服務(wù)結(jié)果的承諾、也并非強(qiáng)迫客戶接受服務(wù)、也無(wú)意與潛在客戶爭(zhēng)論。這樣的真誠(chéng)與客觀，才是一個(gè)專業(yè)人士所應(yīng)當(dāng)具有的品質(zhì)，一個(gè)說(shuō)真話的人才會(huì)贏得人們的信任。人們是那樣的信賴你，自然會(huì)將他們的未來(lái)交給你來(lái)處理。

這就是“EBM教導(dǎo)式業(yè)務(wù)拓展”方法給你帶來(lái)的好處：

（1）給自己樹立一種專家威信，從而使客戶確認(rèn)你是信息的可靠來(lái)源。（2）保持自身的尊嚴(yán)，因?yàn)槟銖奈磳?duì)推銷做過(guò)努力。（3）你無(wú)需去苦心搜索客戶，他們會(huì)打電話給你。

（4）在潛在客戶決定聘請(qǐng)律師的開始階段，先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近客戶。

（5）使客戶對(duì)你長(zhǎng)期忠誠(chéng)，因?yàn)樗麄円庾R(shí)到，你在努力嘗試去幫助他們。即使他還未成為你的客戶，但你對(duì)他的努力幫助，仍可以獲得他的忠誠(chéng)。

（6）排除了你的非即定客戶，使你能夠?qū)Ｗ⒂谀阋卣沟目蛻簦瑥亩?jié)省了你的時(shí)間與業(yè)務(wù)拓展成本。

（7）你的業(yè)務(wù)拓展成本是可計(jì)算的，因?yàn)槟銜?huì)知道使用每一個(gè)方法接到了多少咨詢，其中多少成為了你的客戶。

可見(jiàn)，這種“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)拓展”方法，非常適合律師拓展自己的業(yè)務(wù)。她既可以提升律師公眾形象，又通過(guò)公眾形象促進(jìn)了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，兩者實(shí)現(xiàn)了良性互動(dòng)。這就保證了律師在獲得成功的同時(shí)，不會(huì)犧牲自己的尊嚴(yán)。這種成功與尊嚴(yán)，保證了律師能夠挺直腰桿，對(duì)自己的職業(yè)充滿自信。這一點(diǎn)對(duì)于律師的人生價(jià)值意義重大。

3.獵熊者原理：從不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟講出一番哲理來(lái)。

這位老人談到他在加拿大喜歡打獵，獵取黑熊、野鹿。我自作聰明地附合說(shuō)：男人喜歡打獵，因?yàn)樽分穑–hase）是動(dòng)物的本性。

不想這位老人一揮手說(shuō)：我從不追逐！我只是等待。如果你追逐，動(dòng)物們——嘶——全跑掉了！我觀察，然后在他們可能的出現(xiàn)的地方去等待。

他接著又說(shuō)：生意同樣如此。你不能去追逐生意，只能讓生意來(lái)找你。你去追生意，生意也會(huì)跑掉。你只是PRESENT（表現(xiàn)）你自己，告訴你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意來(lái)找你。

我一時(shí)恍然大悟：這也是律師做業(yè)務(wù)、做推廣的注意事項(xiàng)。你要主動(dòng)出擊，但不是去沖向客戶，去糾紛客戶。而是主動(dòng)向客戶展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知識(shí)，不推介自己的業(yè)務(wù)。推介自己的業(yè)務(wù)，就是追逐，會(huì)把客戶都嚇跑了。推介自己的知識(shí)，就是展示自己，吸引客戶來(lái)看，來(lái)了解你，然后等待客戶來(lái)找你。你成功與否，完全取決兩個(gè)因素：一是你準(zhǔn)備得如何？二是你展示得如何？

準(zhǔn)備得如何，是指你的道德、學(xué)識(shí)。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高興地告訴這位老人，他的故事對(duì)我很有啟發(fā)，我準(zhǔn)備把這個(gè)故事寫進(jìn)我的書里，就叫獵熊者原理。

三、機(jī)場(chǎng)叫車原理

律師們經(jīng)常會(huì)問(wèn)，以“銷售為基礎(chǔ)的推廣”與“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)的推廣”有何區(qū)別。我們可以用三個(gè)“C”來(lái)區(qū)分這兩種方法。

作為消費(fèi)者，你我都希望人們尊重這樣一個(gè)事實(shí)，即我們都是有大腦的，我們做決定時(shí)，不需要?jiǎng)e人（如推銷員）來(lái)告訴我們?cè)撊绾巫觥＿@一重要事實(shí)，清楚地區(qū)分了權(quán)威和專家們與那些推銷員一類熱心過(guò)頭的家伙們之間的不同。

教導(dǎo)式展業(yè)與兜售式展業(yè)的不同之處，主要表現(xiàn)為三個(gè)C：convince（說(shuō)服），conclude（推斷），control（操縱）。

推銷員是試圖通過(guò)“操縱”（control）你的決定過(guò)程，來(lái)“說(shuō)服”（convince）你購(gòu)買他的產(chǎn)品。我們常常將此稱之為銷售壓力。

而權(quán)威人士則是提供事實(shí)與建議，然后由你自己推斷（conclude）是否需要他提供的那些服務(wù)，是不是馬上就需要這些服務(wù)，但他們從不試圖去操縱（control）你的決定。

如果你談話或表現(xiàn)得像一個(gè)推銷員時(shí)，你立該引發(fā)了潛在客戶“對(duì)兜售的防御”，并為此與你保持距離。這會(huì)將你置于嚴(yán)重的不利之地，因?yàn)檫@導(dǎo)致可能的新客戶不信任你，也消除了你吸引一個(gè)新客戶的機(jī)會(huì)。

那么，如何避免被你正在爭(zhēng)取的客戶看作一個(gè)推銷員？

教導(dǎo)式業(yè)務(wù)拓展方法與兜售式業(yè)務(wù)拓展方法的一個(gè)最根本的不同，就是對(duì)“控制”的使用。兜售式業(yè)務(wù)拓展方法試圖扭奪客戶對(duì)自己的控制。通過(guò)一些關(guān)鍵問(wèn)題的“拷問(wèn)”，推銷員試圖控制并操縱潛在客戶，直到客戶做出“我同意”的承諾。

人都有本能的防御。如果推銷員試圖控制并操縱我們的決策時(shí)，我們會(huì)本能地進(jìn)行反控制，這就是為什么我們遇到推銷員，會(huì)首先產(chǎn)生懷疑、抵觸的態(tài)度。

我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市時(shí)，在火車站或機(jī)場(chǎng)，都會(huì)有人主動(dòng)靠近你，問(wèn)你要不要出租車？你會(huì)本能地躲避他們。這些人的車子就停在門外，你也不會(huì)用他們的車。當(dāng)機(jī)場(chǎng)缺乏對(duì)出租車的管理時(shí)，我常常寧肯走出機(jī)場(chǎng)，到大街上去叫一輛車。

為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)槟切┛拷覀兊娜耍谠噲D控制我們的叫車的決策，使我們潛意識(shí)地進(jìn)行著對(duì)他的反控制。另外，這些人主動(dòng)兜售服務(wù)的人，也增加了我們的疑慮，但心他們處心積慮設(shè)置了什么樣圈套。我們寧肯多走路到大街上去打車，因?yàn)檫@是我們自己在作決定，沒(méi)有人來(lái)強(qiáng)制我們，我們也因?yàn)槭亲约涸跊Q策而感到安全。筆者姑且把這種現(xiàn)象，總結(jié)為“叫車原理”。

因此，教導(dǎo)式展業(yè)方法與兜售式展業(yè)方法所做的恰恰相反。它放棄任何控制潛在客戶的企圖。取而代之的，是通過(guò)“教育”或“教導(dǎo)”，讓潛在客戶了解他的麻煩，并通過(guò)你的服務(wù)來(lái)解決他的麻煩。你永遠(yuǎn)都要確保讓潛在客戶明白：是否聘用你的決定是由他做出的，是他在控制一切。教導(dǎo)師展業(yè)方法對(duì)待潛在客戶的方式，是你我都喜歡的方式——尊嚴(yán)和尊重。

一個(gè)推銷員式的律師談話方式可能是這樣：“你應(yīng)當(dāng)現(xiàn)在就簽了這項(xiàng)服務(wù)，不然我就幫不了你了。”

而專家式的律師談話方式則是另一個(gè)方式：“從我們以往的辦案經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行動(dòng)是多么的重要。”

從以上的不同可以看出，你作為一個(gè)被期望為權(quán)威的律師來(lái)與潛在的客戶談話時(shí)，一定要提供事實(shí)、以往的案情、知識(shí)資料以及建議，可讓客戶藉此來(lái)決定，他們需要你哪些服務(wù)，并要盡快。相反，每當(dāng)你反客為主，并告訴客戶他們需要怎么做之時(shí)，他們就會(huì)把你看作一個(gè)推銷員，因此徹底破壞了你的可信性。四、六個(gè)應(yīng)做與不應(yīng)做 1.不要打電話推銷自己

英語(yǔ)中有一個(gè)詞，“cold call”，即“冷不防的電話推銷”。我們現(xiàn)在也經(jīng)常被這種電話偷襲。有些律師會(huì)覺(jué)得做市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)，這應(yīng)當(dāng)是個(gè)好主意，但美國(guó)律師的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：錯(cuò)了，這個(gè)主意恰恰泄露你的“推銷員”身份。你怎么看待一個(gè)在電話向你懇求的陌生人？如果你cold call你的潛在客戶，即便你身為律師的事實(shí)也不能抵消你是一個(gè)“電話懇求者”的形象。你不但不能因此獲得一個(gè)新客戶，反而多了一個(gè)蔑視你的人，多了一個(gè)厭煩你的人。他可能還會(huì)把對(duì)你的感覺(jué)，當(dāng)作一件奇怪甚至可笑的事情，傳播給他的朋友們。

有一位包工頭出身的年輕富商，有一次跟我抱怨說(shuō)：你們有一個(gè)叫某某某的律師真煩人，不知道他怎么弄到我電話號(hào)碼，總給我發(fā)短信，要做我的法律顧問(wèn)。我不理他，他還是定期給我發(fā)！我都想起訴他“騷擾”！

說(shuō)實(shí)話，這位富商屬于暴發(fā)戶一類，內(nèi)心為我所不恥。但如此一個(gè)粗人，卻這樣蔑視我們這位律師，我不禁為這位同仁感到悲哀起來(lái)——他這樣的“主動(dòng)出擊”，不但沒(méi)有收到期望的結(jié)果，相反卻在這個(gè)潛在客戶心里留下根深蒂固的惡名，甚至是被一個(gè)不入流的商人所輕視，實(shí)在是斯文掃地！

所謂“已所不欲，匆施于人”。想想我們自己，是如此討厭有那些不請(qǐng)自來(lái)的“業(yè)務(wù)電話”，那么，我們發(fā)給別人的招徠業(yè)務(wù)的電話也同樣會(huì)被別人討厭。

有一次，我與一個(gè)溫州商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)去我的家鄉(xiāng)營(yíng)口辦案。在路上，這位溫商會(huì)長(zhǎng)接到一個(gè)“省政協(xié)機(jī)關(guān)報(bào)”要求采訪的電話。在一個(gè)女聲說(shuō)了一番話后，這位會(huì)長(zhǎng)冷冷地說(shuō)：你不要這么夸我了，你去采訪別的企業(yè)家吧。對(duì)方糾纏一番后，這位會(huì)長(zhǎng)又說(shuō)：我出差，不一定什么回來(lái)。對(duì)方還在糾纏一會(huì)兒，才算死心。他放下電話說(shuō)：現(xiàn)在的人都怎么了？一會(huì)兒是國(guó)務(wù)院的什么什么報(bào)，一會(huì)兒是省里什么什么報(bào)。罵他們還不好意思。這些女孩子為什么不找一份正經(jīng)工作？

還有一次，一個(gè)自稱是銀行工作人員的來(lái)我辦公室，說(shuō)是給我送來(lái)生日蛋糕禮品卡，并介紹因?yàn)榭吹轿屹~上存款數(shù)目很大，他已經(jīng)幫我升級(jí)為大客戶，這個(gè)生日蛋糕禮品卡就是我作為大客戶享受的待遇。但是，我聽(tīng)了以后，非但不感謝，還打算投訴這家銀行——他們的業(yè)務(wù)員怎么能隨隨便便看客戶的賬戶信息？這位業(yè)務(wù)員憑什么不經(jīng)我同意，就將我發(fā)展為什么大客戶？

再設(shè)想一下，當(dāng)你接到一個(gè)陌生的電話，向你推銷什么東西時(shí)，你會(huì)大喜過(guò)望地接受，還是厭惡地掛掉電話？

我們看到，這種讓客戶“沒(méi)有任何思想準(zhǔn)備的”主動(dòng)上門服務(wù)，通常會(huì)讓客戶感到受到“侵犯”，從而本能地抵御；通常會(huì)讓客戶感到受到騷擾，從而本能地厭惡。推銷術(shù)所提倡的“以產(chǎn)品為中心”、不顧客戶感受的“積極促銷”行為，因此漸漸被商界所淘汰。

據(jù)說(shuō)，有一個(gè)新入行的律師同仁，用群發(fā)短信的方式，還真的發(fā)展了一兩個(gè)客戶。但這絕不是常態(tài)，而是例外。而且為了這兩個(gè)例外，你已經(jīng)得罪了90%的潛在客戶。也許哪一天，當(dāng)你真的被介紹給一位有價(jià)值的客戶時(shí)，這位客戶想起你就是當(dāng)初不斷騷擾他的那一位律師，他于是立刻看輕了你，于是不動(dòng)聲色地你就丟了這一次機(jī)會(huì)，這可能才是你最大的損失。最可怕的是，這些損失你是看不到的，你于是不以為然，繼續(xù)在這樣做，繼續(xù)在擴(kuò)大自己的損失而不自知，在危險(xiǎn)的路上不斷地走下去。

在美國(guó)，律師主動(dòng)打電話招徠業(yè)務(wù)，是嚴(yán)重的違紀(jì)。2002年修正的全美律師協(xié)會(huì)的“示范規(guī)則”，首先禁止律師親自、或通過(guò)電話向潛在客戶進(jìn)行招徠，除非這個(gè)潛在客戶與律師有家庭關(guān)系，或是以前的客戶。

美國(guó)律協(xié)應(yīng)當(dāng)是在二百多年的經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)了“主動(dòng)招徠業(yè)務(wù)”會(huì)給公眾帶來(lái)多大的厭惡，會(huì)給律師形象帶來(lái)多大的損害，才對(duì)此痛下殺手的。一個(gè)最發(fā)達(dá)的商業(yè)社會(huì)里，尚且不準(zhǔn)律師如此主動(dòng)招徠業(yè)務(wù)，這對(duì)我們同仁的啟示，無(wú)疑是深刻的。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵涸O(shè)法讓潛在客戶打電話給你！

如何能做這一點(diǎn)？編寫法律教導(dǎo)資訊，告訴客戶有用的知識(shí)以及向他們傳遞你的服務(wù)可以解決他們的問(wèn)題的信息。你可以通過(guò)很多途徑將這些資訊送到潛在的客戶那里，這些途徑包括：廣告、媒體出版物、講座、法律通訊、網(wǎng)站，任何一種都行，只要讓潛在客戶能很舒服、很方便地看到即可。他們因此深信你是這方面的專家，當(dāng)他們遇到問(wèn)題時(shí)，他們就可能主動(dòng)打電話給你！

我們同時(shí)也看到，全美律協(xié)“示范規(guī)則”在禁止律師主動(dòng)招徠業(yè)務(wù)的同時(shí)，允許律師直接向潛在客戶寄送信息，盡管這些信件必須注明是“廣告資料”。同時(shí)又強(qiáng)調(diào)，如果潛在客戶已表示他或她不想收到任何招徠，或者認(rèn)為這種招徠帶來(lái)了壓力與折磨，這時(shí)律師就不得再進(jìn)行任何形式的招徠行為。

我們?cè)僖淮慰吹剑瑵撛诳蛻魠拹旱男袨椋彩菆?zhí)業(yè)紀(jì)律禁止的行為；而行之有效的展業(yè)行為，也是執(zhí)業(yè)紀(jì)律允許的行為。律師的執(zhí)業(yè)規(guī)范，就是這樣同時(shí)成為展業(yè)的武器。

還是那個(gè)原理：通過(guò)推廣你的知識(shí)，告訴他們你是專家，并傳達(dá)愿意幫助別人的意愿，然后，讓客戶自己決定是否打電話給你！

讓客戶自己決定！這是關(guān)鍵！2.不要主動(dòng)發(fā)名片

“右手握手，然后左手遞上名片”，這一看似嫻熟的動(dòng)作，卻向潛在客戶發(fā)出了明確的信號(hào)：你是一個(gè)推銷員。從這一時(shí)起，你的客戶明白，你現(xiàn)在起所說(shuō)每一件事，都是你推銷方法的一部分，你圖謀讓他們?nèi)プ鲆恍┛赡懿辉缸龅氖虑椤?/p>

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ喝绻谡勗捴校愕臐撛诳蛻魶](méi)有要你的名片，你可以選擇合適的時(shí)機(jī)，問(wèn)他要不要一張你的名片（讓潛在客戶自己來(lái)做決定）。但是永遠(yuǎn)都不要未被要求就主動(dòng)遞名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允許你給他一張名片。

當(dāng)我與企業(yè)名流或政界高官進(jìn)餐時(shí)，我非常希望給他們一張名片。但我本能覺(jué)得似乎不妥，我覺(jué)得，如果他們對(duì)你感興趣，自然會(huì)想要你的聯(lián)系方式；如果他們對(duì)你不感興趣，你主動(dòng)給了他名片，他也不會(huì)保留，可能回去就丟進(jìn)了垃圾筐里。再者，主動(dòng)給名片，確實(shí)有推銷和巴結(jié)之嫌。作為律師自降身價(jià)，會(huì)讓人覺(jué)得：為了攬活兒不顧一切了。他會(huì)進(jìn)而推斷出，你的業(yè)務(wù)一定少得可憐，說(shuō)明你的能力也不怎么樣。

我在大連的一個(gè)同仁交流會(huì)上，重點(diǎn)談到這一觀點(diǎn)，不想得到與會(huì)同仁的強(qiáng)烈共鳴，甚至有同仁建議專門做一個(gè)規(guī)定：律師不主動(dòng)遞名片。

那么，什么是合適的時(shí)機(jī)呢？比如說(shuō)，一般人都會(huì)對(duì)律師的職業(yè)很感興趣，常常會(huì)就案件向你請(qǐng)教一些問(wèn)題，這時(shí)你不妨適時(shí)地插上一句：我給您一張名片吧，就這個(gè)問(wèn)題你可以再打電話給我。這就顯得自然得多了。

另外，也可以通過(guò)選擇合適時(shí)機(jī)索要客戶名片的方式，讓潛在客戶先給你名片，這樣再交換起名片來(lái)，就順暢多了。

3.在沒(méi)向客戶透露任何信息前，堅(jiān)持要與客戶見(jiàn)面

“讓我們見(jiàn)一面，我們才能討論你的案情。”這等于告訴客戶，一個(gè)“銷售方案”正向他逼近。而銷售方案常常意味著一個(gè)“圈套”。這個(gè)常用的圈套已被使用得如此頻繁，使?jié)撛诳蛻艟枞f(wàn)分。當(dāng)你緊緊捂著你的信息，堅(jiān)持要見(jiàn)面一談時(shí)，使?jié)撛诳蛻粝肫鹆巳藟郾ｋU(xiǎn)代理人、房地產(chǎn)掮客或其他什么人。當(dāng)你提出了這一建議，你就喚醒了客戶的疑心。這導(dǎo)致他加強(qiáng)了心理防御，并找借口來(lái)取消這次見(jiàn)面。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ簻?zhǔn)備好資料，當(dāng)有人向你索取時(shí)，隨時(shí)樂(lè)意提供，無(wú)論是通過(guò)電話，還是親自來(lái)取。當(dāng)你的資料是公開和提前備好的，你就大大增強(qiáng)了你的可信感。事實(shí)上，你應(yīng)當(dāng)提供咨詢式的手冊(cè)，以便讓潛在客戶知道你擁有能夠幫助他們的資料。當(dāng)潛在客戶意識(shí)到你并不想隱藏什么，他們認(rèn)為你的水準(zhǔn)要比其他律師高。于是潛在客戶會(huì)很親切地回應(yīng)你，因?yàn)槟隳敲礃?lè)意幫助他們。

4.不要在價(jià)格上跳舞

你對(duì)收費(fèi)問(wèn)題的反應(yīng)，決定你業(yè)務(wù)拓展努力的成敗。

潛在客戶向你詢問(wèn)費(fèi)用情況，實(shí)際基于兩個(gè)原因：（1）弄清你收哪些費(fèi)用；（2）看你的收費(fèi)是提前定好并公開的，這是在價(jià)格上與他捉迷藏。

潛在客戶知道，那些銷售員們常在價(jià)格上“跳舞”。直到達(dá)到他預(yù)先設(shè)定的某個(gè)“點(diǎn)”以前，他不會(huì)披露真實(shí)價(jià)格。潛在客戶會(huì)得出這樣的結(jié)論：你越在價(jià)格上跳舞，你的收費(fèi)可能就越高。這也向客戶暴露了你的另一問(wèn)題：如果你連如何收費(fèi)都沒(méi)準(zhǔn)備好，可能也沒(méi)準(zhǔn)備好解答他們的問(wèn)題；你在價(jià)格上與他們“跳舞”，又讓人懷疑你的心思可能也不在為他解決問(wèn)題上。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ簼撛诳蛻粝Ｍ愀嬖V他一個(gè)數(shù)額。因此，給他們你的標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)收費(fèi)率。這才會(huì)讓客戶感滿意。要讓他們放心，你會(huì)就他們的案件做一個(gè)收費(fèi)估價(jià)，并在了解客戶的服務(wù)需求后，盡快給他們一個(gè)報(bào)價(jià)。這樣就給潛在客戶留下了兩次正面的印象：（1）你披露了你的小時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（2）你告訴他，當(dāng)你了解更多情況后，會(huì)給他一個(gè)更清楚的答案。

5.不要企圖“算計(jì)”客戶

金克拉（Zig Ziglar）以一本《銷售圣經(jīng)》而著名，他曾經(jīng)煞有介事地說(shuō)：你只須問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，就能把客戶搞定！

據(jù)說(shuō)金克拉煞有介事地贊美這三個(gè)方法：“是的，我的朋友，你聽(tīng)到的是對(duì)的！僅僅在30秒里，僅僅問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，你就可以把一次單純的談話變成一把鐵鉗般的捕獸夾子，將你的客戶釘在墻上，讓他們無(wú)處可逃、無(wú)計(jì)可施，只能簽下你的合同。”

使用這一方法的結(jié)果是什么？你給客戶設(shè)了圈套，你會(huì)立刻在他的“不可信任者”名單上躍居第一名。這無(wú)須多說(shuō)。當(dāng)有人這樣對(duì)待你時(shí)，你會(huì)喜歡嗎？當(dāng)然不會(huì)；甚至還會(huì)憎恨。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ合蚩蛻籼峁笆聦?shí)”與“方法”，向潛在客戶強(qiáng)調(diào)你將會(huì)盡力提供他們需要的信息，以幫助他們做出明智的決定。你可以敦促他們，告訴他們?nèi)绻却龝?huì)導(dǎo)致什么樣的危害，但你要永遠(yuǎn)使?jié)撛诳蛻裘髁耍撬谧鰶Q定，而不是被迫接受你的決定。

6.不要在展銷會(huì)的攤位上推銷服務(wù)

一位美國(guó)專家批評(píng)那些在展銷會(huì)上設(shè)攤位的律師說(shuō)：“律師形象已經(jīng)有了夠多的麻煩。下一步可能就是讓人把你看成沿街賣菜的了。”

不幸的是，我聽(tīng)一個(gè)大連的律師說(shuō)，真有律師跑到俗稱“大菜市”的批發(fā)市場(chǎng)里設(shè)攤位“攤銷”自己。也許你對(duì)這種批評(píng)不以為然。但是，請(qǐng)記住，你對(duì)此如何理解并不重要，重要的是潛在的客戶對(duì)此如何理解。當(dāng)潛在客戶看見(jiàn)你站在展位里時(shí)，他立即會(huì)假定你有什么東西要賣。潛在客戶因此將你假定為一個(gè)推銷員，而不是一個(gè)可信賴的專家，這正是你一定要避免的局面。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ郝蓭熤韵矚g展銷會(huì)的攤位，是因?yàn)樗梢蕴峁┮粋€(gè)與潛在客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，如果打算與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)，還有一些比“擺攤”更好的方法。比如，在房展會(huì)上，不是設(shè)攤咨詢而是舉辦講座、研討會(huì)等，這些方法更有尊嚴(yán)，也更有效。

另外，如果你非要在展會(huì)上設(shè)立攤位，也不要在展位上推銷自己的服務(wù)，而是為人們提供有用的知識(shí)，提供問(wèn)題的解決方法。時(shí)刻要記住：有尊嚴(yán)的做法才能帶來(lái)成功。

增加潛在客戶對(duì)你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨詢”、“教導(dǎo)”的模式，這是有尊嚴(yán)地吸引新客戶的關(guān)鍵。

第三篇：律師從業(yè)實(shí)習(xí)期總結(jié)

序言：辦理律師從業(yè)申請(qǐng)手續(xù)過(guò)程中，某機(jī)構(gòu)需要提交一份3000字的實(shí)習(xí)總結(jié)和諸多材料，啰啰嗦嗦好不容易湊滿數(shù)形成了本篇文章，完成總結(jié)篇的材料，律師從業(yè)實(shí)習(xí)期總結(jié)。掛上空間，當(dāng)同仁者交流，然版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得他用，否則保留追究責(zé)任的權(quán)利。

實(shí)習(xí)總 結(jié)

時(shí)光荏苒，光陰似箭，一年實(shí)習(xí)期即滿，已不再如實(shí)習(xí)生那樣出現(xiàn)錯(cuò)誤能有指導(dǎo)律師糾正幫忙，必須獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)了。肩負(fù)律師職業(yè)關(guān)榮使命的同時(shí)，更感受到責(zé)任的厚重。此刻對(duì)過(guò)去一年的實(shí)習(xí)工作做一總結(jié)，記錄自己對(duì)律師職業(yè)的初步想法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，記錄不足，希望揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè)律師。

在實(shí)習(xí)期間里（包括學(xué)生時(shí)代的實(shí)習(xí)），本人曾先后在湖南瀏陽(yáng)河律師事務(wù)所、湖南湘和律師事務(wù)所、北京金杜律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，形成如下幾點(diǎn)對(duì)律師的初步看法，純屬個(gè)人看法，或有不成熟之處，請(qǐng)指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學(xué)科定義，先不提書本和實(shí)踐的差距（無(wú)奈于這種現(xiàn)實(shí)的差距），很多認(rèn)識(shí)都是模糊甚至是錯(cuò)誤的。可能很多人接觸過(guò)律師的相關(guān)報(bào)道或電視劇，認(rèn)為律師是一個(gè)很賺錢的職業(yè)，是一個(gè)受人尊敬的高貴行當(dāng)。事實(shí)不是如此，誠(chéng)然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問(wèn)題上掙扎。

所以律師可能是一個(gè)賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時(shí)要做好艱苦的心理準(zhǔn)備。急于求成，趁早可以換個(gè)行業(yè)，以致不要浪費(fèi)青春。

然而宏觀長(zhǎng)遠(yuǎn)的說(shuō)，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實(shí)踐能力的增長(zhǎng)過(guò)程，是必要的過(guò)程。只是說(shuō)這個(gè)積累的過(guò)程有長(zhǎng)有短，與律所及指導(dǎo)律師等客觀原因有關(guān)，主要還是個(gè)人因素的決定作用，所以獨(dú)立處理問(wèn)題的能力的形成時(shí)間難以預(yù)計(jì)。至于有多少問(wèn)題供你處理，那是另外一個(gè)交際的能力。

因此我的總結(jié)是：堅(jiān)持做律師開始很難，堅(jiān)持必定受苦，此外堅(jiān)持還不一定勝利。只是不堅(jiān)持就連個(gè)成功的機(jī)會(huì)也沒(méi)有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛(ài)上法律，選擇律師部分原因也是因?yàn)樗淖杂伞Ｈ欢鴮?shí)習(xí)后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實(shí)習(xí)經(jīng)歷完全顛覆我原來(lái)的想法。做一個(gè)專業(yè)律師，必須認(rèn)真，以訴訟為例，先不說(shuō)案件的難易程度，你的每一份材料、證據(jù)必須關(guān)關(guān)把握，細(xì)到逗號(hào)標(biāo)點(diǎn)都不能出錯(cuò)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)專業(yè)律師，對(duì)于當(dāng)事人來(lái)說(shuō)你出具的法律意見(jiàn)或許他看不懂，但是標(biāo)點(diǎn)這些錯(cuò)誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級(jí)的錯(cuò)誤是禁忌。而且，處理案件的法律意見(jiàn)，沒(méi)有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時(shí)間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點(diǎn)就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒(méi)有把握的話，你不得不花時(shí)間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時(shí)交材料，不同案件交叉進(jìn)行，冗事繁多，沒(méi)有一個(gè)時(shí)間量消化，難以出成果。若是某些案件本身很復(fù)雜，甚至理論有爭(zhēng)議或者完全是中國(guó)第一案時(shí)，此時(shí)挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

律師自由嗎？不盡然。除非你隨意的心態(tài)對(duì)待。

律師喜歡吹牛嗎？律師和會(huì)計(jì)師，兩者是技術(shù)性非常強(qiáng)的工作，且工作者細(xì)心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者則更偏向于安靜細(xì)心的工作。原因何在？會(huì)計(jì)師一般需要細(xì)心處理財(cái)會(huì)上的事情，安靜環(huán)境對(duì)于處理數(shù)字文字工作更好。但是，律師涉及關(guān)系和人員往往復(fù)雜，面對(duì)法官、檢察官、政府官員、不同當(dāng)事人等等，必須八面玲瓏，需要獲得案件生存、得到信任，必須懂得營(yíng)銷自己。所以很多律師會(huì)吹牛，夸耀自己的業(yè)績(jī)和能力。我們必須理解，這是其工作和業(yè)務(wù)的需求，只是不同人對(duì)于夸耀的程度不同，因律師的素養(yǎng)不同也有區(qū)別。因此，律師需要出牛，要懂得營(yíng)銷，只是吹牛的方式不同。

三、專業(yè)律師和富律師的差別

曾有很多人對(duì)律師劃分不同種類。有富律師和窮律師之分，有關(guān)系律師、專業(yè)律師之分，有訴訟律師和非訴訟律師，甚至還有好壞律師的評(píng)價(jià)，實(shí)習(xí)總結(jié)《律師從業(yè)實(shí)習(xí)期總結(jié)》。有人曾說(shuō)富律師一定就是好律師，富律師就一定是專業(yè)律師。不經(jīng)引起思考，在中國(guó)現(xiàn)今的法治環(huán)境下，在中國(guó)官本位的文化傳統(tǒng)里，確實(shí)有一大部分靠關(guān)系在人情社會(huì)里發(fā)家致富，達(dá)到成功。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，有客觀環(huán)境的無(wú)奈，然而也該有主觀能力的體現(xiàn)，所以必須承認(rèn)富律師之富能力。然而富律師能夠與專業(yè)律師劃等號(hào)嗎？一個(gè)專業(yè)律師是完全靠本事吃飯，靠自己的法律知識(shí)和方方面面的辦案能力工作，一個(gè)專業(yè)律師的言行舉止都應(yīng)該透露出律師該有的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)的要求是方方面面的，但是至少可以排除關(guān)系的作用。然而，做這么一個(gè)干凈律師有時(shí)確實(shí)能夠獲取他人的尊重，哪怕是長(zhǎng)者或者法官。只是這種專業(yè)律師能夠容易做到？做到后能夠受到多少人的認(rèn)可？應(yīng)該是法社會(huì)學(xué)的事情了。社會(huì)中往往以財(cái)富多少來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人是否優(yōu)秀，律師也不例外。不排除財(cái)富的作用因素，然此種單一因素的評(píng)價(jià)并非科學(xué)。一個(gè)真正的優(yōu)秀的律師應(yīng)該是綜合的，就像評(píng)判一個(gè)人一樣，財(cái)富可以反應(yīng)但卻不是評(píng)判的主要根據(jù)。所以窮律師也不竟然就不是有些律師，不是一個(gè)好律師。某省一律師為救助弱者免費(fèi)提供法律服務(wù)，幫助他人自己卻依舊簡(jiǎn)樸生活，但絕不影響人們對(duì)他優(yōu)秀律師的尊敬，這種尊敬包括專業(yè)也包括做人。因此我定義的優(yōu)秀律師是綜合的高素質(zhì)的專業(yè)律師。

然而，年輕人，有志者，或立于國(guó)家法治的發(fā)展和繁榮，或處于個(gè)人的事業(yè)成就，需要爭(zhēng)取做一個(gè)專業(yè)律師，其次是富律師。在法律的海洋中，一個(gè)專業(yè)律師一般會(huì)是富律師，獲取個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，受人尊敬，甚至推動(dòng)立法和法治建設(shè)。難怪美國(guó)很多名人，從律師到法官或者總統(tǒng)，確實(shí)可以名留史冊(cè)，而富律師有些僅成歷史匆匆過(guò)客，甚者可能槽人唾棄。

因此，年輕的律師，剛剛起步的律師們，盡量保持自己的專業(yè)，包括理論和能力的專業(yè)。為護(hù)一份凈土和尊敬，不斷的加強(qiáng)自己。

四、律師職業(yè)

曾經(jīng)開始實(shí)習(xí)時(shí)，指導(dǎo)律師跟我說(shuō)過(guò)“做律師，有些錢可以收，有些錢不可以收”。因此在接案時(shí)的法律和風(fēng)險(xiǎn)分析尤為重要，但是有些案件可以不收錢而援助。律師也并不是完全見(jiàn)錢眼開，所以有律師援助。律師職業(yè)與道德不沖突。我們工作，做律師工作與做人是一回事，與道德一致。只是說(shuō)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，存在對(duì)犯罪嫌疑人的辯護(hù)律師的偏見(jiàn)和誤會(huì)。

曾經(jīng)和朋友有過(guò)一次討論，律師是為了獲取信任，給予當(dāng)事人需求的法律意見(jiàn)？抑或異于當(dāng)事人主觀愿望給予客觀專業(yè)的法律意見(jiàn)呢？前者可能為了獲取當(dāng)事人的信任，出具了當(dāng)事人愿望的法律意見(jiàn)，而忽視了另一半敗訴風(fēng)險(xiǎn)。后者，僅實(shí)事求是出具法律判斷。兩者孰優(yōu)孰劣。本人認(rèn)為，我們應(yīng)當(dāng)盡最大可能保護(hù)當(dāng)事人權(quán)益條件、滿足當(dāng)事人愿望的情況下，出具專業(yè)可能的法律意見(jiàn)。如果只為獲取當(dāng)事人的信任，滿足其需要偏移了專業(yè)的法律分析，可能的敗訴風(fēng)險(xiǎn)將使這份信任變成一種蔑視。現(xiàn)在很多聰明的當(dāng)事人，在聘請(qǐng)一個(gè)律師前已經(jīng)咨詢了許多律師。所以會(huì)出現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象，曾指導(dǎo)我的一個(gè)律師明確跟當(dāng)事人說(shuō)他來(lái)處理該案一定會(huì)敗訴，但是當(dāng)事人寧愿花高價(jià)聘請(qǐng)我這個(gè)律師也不愿意相信一個(gè)說(shuō)會(huì)勝訴的律師。因此，我們?cè)诰S護(hù)當(dāng)事人的權(quán)益時(shí)，不能失去作為一個(gè)法律者該有的專業(yè)，不能失去自我。失去專業(yè)的分析意見(jiàn)時(shí)，此案沒(méi)有信任或許下一個(gè)案件可以補(bǔ)救，然而有些東西一失足成千古恨，后悔晚矣。

五、專業(yè)律師的具體要求

1、做人第一，做事也就是做人。律師職業(yè)歸根結(jié)底還是人跟人的交流，學(xué)會(huì)做人才可以更好的做律師。做人的概念抽象，是一個(gè)艱巨的長(zhǎng)久的事業(yè)。更是一個(gè)難以言語(yǔ)來(lái)表明的，或許就在于一種氣場(chǎng)，當(dāng)你我他交流起來(lái)彼此舒服時(shí)會(huì)是一種好的開始。這個(gè)做人標(biāo)準(zhǔn)很高，有些人不參透也做好了，有些人用了一輩子也都失敗。本人也還在一直參詳中，努力學(xué)做人，沒(méi)有可言傳身教的方法，只能說(shuō)今后努力做好。

2、具備抓實(shí)的法律底蘊(yùn)。我一直在強(qiáng)調(diào)專業(yè)律師就是因?yàn)橄Ｍ粋€(gè)專業(yè)律師是一個(gè)有深厚法律底蘊(yùn)的法律工作者。不是單靠關(guān)系或者喝酒送錢解決問(wèn)題的“法律人”，或許他僅有的就是其嘴上的吹噓。然有且僅當(dāng)你有扎實(shí)的內(nèi)蘊(yùn)時(shí)，你才有底氣討論和說(shuō)話。

3、懂得律師營(yíng)銷。巧婦難為無(wú)米之炊，再好的律師沒(méi)有案件是失敗的。所以，懂得接案收錢是一門高藝術(shù)的要求。

4、認(rèn)真、仔細(xì)是重中之重。兩詞語(yǔ)四字簡(jiǎn)單，但是認(rèn)真仔細(xì)的高度沒(méi)有限度，花費(fèi)時(shí)間和量都是無(wú)法度量，終身或者永遠(yuǎn)或者比較確切。法律意見(jiàn)的分析，判決結(jié)果的預(yù)測(cè)，小到標(biāo)點(diǎn)格式甚至文字全角半角等等必須細(xì)致，認(rèn)真對(duì)待你工作每一個(gè)細(xì)節(jié)。此外這種認(rèn)真也需要實(shí)踐的鍛煉，有些人再怎么想認(rèn)真，想做好，但是缺乏實(shí)踐操作，想法是僅是頭腦的虛擬意識(shí)，沒(méi)有多大用處。所以只有認(rèn)真的態(tài)度，細(xì)致的行動(dòng)，堅(jiān)信沒(méi)有最好只有更好，終致成功。

5、良好的交流能力和科學(xué)的工作方法。聽(tīng)說(shuō)讀寫都需要高于一般工作。優(yōu)秀律師從當(dāng)事人聽(tīng)取案件陳述，能夠立刻反應(yīng)法律實(shí)質(zhì)，有良好的邏輯推理和分析，出具法律分析，書寫法律文書簡(jiǎn)單明了，表達(dá)流利等，能夠掌握至少一門的外語(yǔ)更是優(yōu)勢(shì)。此外還需要懂得科學(xué)的工作方法，搜尋法律，主動(dòng)性思考等等。

6、綜合、靈活處事能力。以上的各點(diǎn)之間互相不矛盾，更是相輔相成，有扎實(shí)的法律底蘊(yùn)，能夠很好的交流，能夠和各方人良好交流。最好能夠既完成工作任務(wù)，令各方滿意，同時(shí)保持個(gè)人人格，保護(hù)自己，那是上上者。

因此，一個(gè)專業(yè)的優(yōu)秀律師是“有獨(dú)立的分析問(wèn)題、處理問(wèn)題的能力，語(yǔ)言表達(dá)清楚、邏輯性強(qiáng)，文字簡(jiǎn)潔、流暢、說(shuō)服力強(qiáng)，英語(yǔ)用詞準(zhǔn)確、清晰”。

六、我的不足和完善

可以說(shuō)還沒(méi)有正式入行入門的我，以上的要求還欠缺很多。做以下列明，只為改正缺點(diǎn)，增強(qiáng)自己，以求更大的進(jìn)步，達(dá)成優(yōu)秀的專業(yè)律師。

首先，法律專業(yè)底蘊(yùn)不足，沒(méi)有形成完整的法學(xué)體系。其他知識(shí)也欠缺，同時(shí)各種知識(shí)都還只是停留在書本，還沒(méi)有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，需要通過(guò)今后的實(shí)踐化為己用。而且不夠仔細(xì)，這是大忌之大忌。其次，沒(méi)有諳熟職場(chǎng)，對(duì)于職場(chǎng)人際和工作沒(méi)有清晰成熟的認(rèn)識(shí)，更不要說(shuō)個(gè)人的良好職場(chǎng)風(fēng)格。再次，缺乏一個(gè)科學(xué)的工作方法和思路，缺乏主動(dòng)性。最后，英語(yǔ)能力太差。

所以，在今后的日子里我必須不斷加強(qiáng)法學(xué)理論的學(xué)習(xí)，學(xué)無(wú)止盡，同時(shí)密切加強(qiáng)實(shí)務(wù)鍛煉。把理論和實(shí)踐完全結(jié)合。我認(rèn)為法律的生命在于邏輯也在于經(jīng)驗(yàn)。其次，需要盡快諳熟職場(chǎng)，形成具有個(gè)人魅力的職場(chǎng)風(fēng)格。再次，務(wù)必認(rèn)真的態(tài)度，細(xì)心再細(xì)心，掌握主動(dòng)，運(yùn)用科學(xué)的工作方法，盡快盡好的完成工作任務(wù)。此外，接下來(lái)的日子里，英語(yǔ)的提升刻不容緩。

總而言之，律師職業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)非常的工作，所以“道路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。

第四篇：律師從業(yè)實(shí)習(xí)期工作總結(jié)

律師從業(yè)實(shí)習(xí)期工作總結(jié)

序言：辦理律師從業(yè)申請(qǐng)手續(xù)過(guò)程中，某機(jī)構(gòu)需要提交一份3000字的實(shí)習(xí)總結(jié)和諸多材料，啰啰嗦嗦好不容易湊滿數(shù)形成了本篇文章，完成總結(jié)篇的材料。掛上空間，當(dāng)同仁者交流，然版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得他用，否則保留追究責(zé)任的權(quán)利。

實(shí)習(xí)總結(jié)

時(shí)光荏苒，光陰似箭，一年實(shí)習(xí)期即滿，已不再如實(shí)習(xí)生那樣出現(xiàn)錯(cuò)誤能有指導(dǎo)律師糾正幫忙，必須獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)了。肩負(fù)律師職業(yè)關(guān)榮使命 的同時(shí)，更感受到責(zé)任的厚重。此刻對(duì)過(guò)去一年的實(shí)習(xí)工作做一總結(jié)，記錄自己對(duì)律師職業(yè)的初步想法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，記錄不足，希望揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè) 律師。

在實(shí)習(xí)期間里（包括學(xué)生時(shí)代的實(shí)習(xí)），本人曾先后在湖南瀏陽(yáng)河律師事務(wù)所、湖南湘和律師事務(wù)所、北京金杜律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，形成如下幾點(diǎn)對(duì)律師的初步看法，純屬個(gè)人看法，或有不成熟之處，請(qǐng)指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學(xué)科定義，先不提書本和實(shí)踐的差距（無(wú)奈于這種現(xiàn)實(shí)的差距），很多認(rèn)識(shí)都是模糊甚至是錯(cuò)誤的。可能很多人接觸過(guò)律師的相 關(guān)報(bào)道或電視劇，認(rèn)為律師是一個(gè)很賺錢的職業(yè)，是一個(gè)受人尊敬的高貴行當(dāng)。事實(shí)不是如此，誠(chéng)然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本 生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問(wèn)題上掙扎。

所以律師可能是一個(gè)賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時(shí)要做好艱苦的心理準(zhǔn)備。急于求成，趁早可以換個(gè)行業(yè)，以致不要浪費(fèi)青春。

然而宏觀長(zhǎng)遠(yuǎn)的說(shuō)，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實(shí)踐能力的增長(zhǎng)過(guò)程，是必要的過(guò)程。只是說(shuō)這個(gè)積累的過(guò)程有長(zhǎng)有短，與律所 及指導(dǎo)律師等客觀原因有關(guān)，主要還是個(gè)人因素的決定作用，所以獨(dú)立處理問(wèn)題的能力的形成時(shí)間難以預(yù)計(jì)。至于有多少問(wèn)題供你處理，那是另外一個(gè)交際的能力。因此我的總結(jié)是：堅(jiān)持做律師開始很難，堅(jiān)持必定受苦，此外堅(jiān)持還不一定勝利。只是不堅(jiān)持就連個(gè)成功的機(jī)會(huì)也沒(méi)有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛(ài)上法律，選擇律師部分原因也是因?yàn)樗淖杂伞Ｈ欢鴮?shí)習(xí)后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實(shí)習(xí)經(jīng)歷完全顛 覆我原來(lái)的想法。做一個(gè)專業(yè)律師，必須認(rèn)真，以訴訟為例，先不說(shuō)案件的難易程

度，你的每一份材料、證據(jù)必須關(guān)關(guān)把握，細(xì)到逗號(hào)標(biāo)點(diǎn)都不能出錯(cuò)，因?yàn)樽鳛?/p>

一 個(gè)專業(yè)律師，對(duì)于當(dāng)事人來(lái)說(shuō)你出具的法律意見(jiàn)或許他看不懂，但是標(biāo)點(diǎn)這些錯(cuò)誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級(jí)的錯(cuò)誤是禁忌。而且，處理案件的法 律意見(jiàn)，沒(méi)有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時(shí)間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點(diǎn)就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒(méi)有把握 的話，你不得不花時(shí)間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時(shí)交材料，不同案件交叉進(jìn)行，冗事繁多，沒(méi)有一個(gè)時(shí)間量消 化，難以出成果。若是某些案件本身很復(fù)雜，甚至理論有爭(zhēng)議或者完全是中國(guó)第一案時(shí)，此時(shí)挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

律師自由嗎？不盡然。除非你隨意的心態(tài)對(duì)待。

律師喜歡吹牛嗎？律師和會(huì)計(jì)師，兩者是技術(shù)性非常強(qiáng)的工作，且工作者細(xì)心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者則更偏向于安靜細(xì)心的工作。原 因何在？會(huì)計(jì)師一般需要細(xì)心處理財(cái)會(huì)上的事情，安靜環(huán)境對(duì)于處理數(shù)字文字工作更好。但是，律師涉及關(guān)系和人員往往復(fù)雜，面對(duì)法官、檢察官、政府官員、不同 當(dāng)事人等等，必須八面玲瓏，需要獲得案件生存、得到信任，必須懂得營(yíng)銷自己。所以很多律師會(huì)吹牛，夸耀自己的業(yè)績(jī)和能力。我們必須理解，這是其工作和業(yè)務(wù) 的需求，只是不同人對(duì)于夸耀的程度不同，因律師的素養(yǎng)不同也有區(qū)別。因此，律師需要出牛，要懂得營(yíng)銷，只是吹牛的方式不同。

三、專業(yè)律師和富律師的差別

曾有很多人對(duì)律師劃分不同種類。有富律師和窮律師之分，有關(guān)系律師、專業(yè)律師之分，有訴訟律師和非訴訟律師，甚至還有好壞律師的評(píng)價(jià)。有人曾說(shuō) 富律師一定就是好律師，富律師就一定是專業(yè)律師。不經(jīng)引起思考，在中國(guó)現(xiàn)今的法治環(huán)境下，在中國(guó)官本位的文化傳統(tǒng)里，確實(shí)有一大部分靠關(guān)系在人情社會(huì)里發(fā) 家致富，達(dá)到成功。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，有客觀環(huán)境的無(wú)奈，然而也該有主觀能力的體現(xiàn)，所以必須承認(rèn)富律師之富能力。然而富律師能夠與專業(yè)律師劃等號(hào)嗎？一個(gè) 專業(yè)律師是完全靠本事吃飯，靠自己的法律知識(shí)和方方面面的辦案能力工作，一個(gè)專業(yè)律師的言行舉止都應(yīng)該透露出律師該有的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)的要求是方方面面 的，但是至少可以排除關(guān)系的作用。然而，做這么一個(gè)干凈律師有時(shí)確實(shí)能夠獲取他人的尊重，哪怕是長(zhǎng)者或者法官。只是這種專業(yè)律師能夠容易做到？做到后能夠 受到多少人的認(rèn)可？應(yīng)該是法社會(huì)學(xué)的事情了。社會(huì)中往往以財(cái)富多少來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人是否優(yōu)秀，律師也不例外。不排除財(cái)富的作用因素，然此種單一因素的評(píng)價(jià)并非 科學(xué)。一個(gè)真正的優(yōu)秀的律師應(yīng)該是綜合的，就像評(píng)判一個(gè)人一樣，財(cái)富可以反應(yīng)但卻不是評(píng)判的主要根據(jù)。所以窮律師也不竟然就不是有些律師，不是一個(gè)好律 師。某省一律師為救助弱者免費(fèi)提供法律服務(wù)，幫助他人自己卻依舊簡(jiǎn)樸生活，但絕不影響人們對(duì)他優(yōu)秀律師的尊敬，這種尊敬包括專業(yè)也包括做人。因此我定義的 優(yōu)秀律師是綜合的高素質(zhì)的專業(yè)律師。然而，年輕人，有志者，或立于國(guó)家法治的發(fā)展和繁榮，或處于個(gè)人的事業(yè)成就，需要爭(zhēng)取做一個(gè)專業(yè)律師，其次是富律師。在法律的海洋中，一個(gè)專業(yè)律師一般會(huì)是富律

關(guān)鍵詞：工作總結(jié)

第五篇：律師行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告

律師行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告

前言

收入高、工作強(qiáng)度大、專業(yè)知識(shí)豐富、“人脈”資源廣……人們常把這些詞匯與律師形象聯(lián)系在一起。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和不斷完善，律師這個(gè)職業(yè)在我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。通過(guò)調(diào)查律師的消費(fèi)狀況，可以使人們更加了解現(xiàn)在的生存狀況。而現(xiàn)大學(xué)生的消費(fèi)狀況也反映當(dāng)代社會(huì)的發(fā)展。第一部分：律師行業(yè)現(xiàn)狀

1.律師職業(yè)改革開放以來(lái)發(fā)展概況，一般的社會(huì)印象

由于幾千年的儒家思想固化的封建統(tǒng)治，律師的前身“訟師”被視為是民風(fēng)澆灌的罪魁禍?zhǔn)祝粴v朝統(tǒng)治者以維護(hù)“社會(huì)的穩(wěn)定”為由而禁止此行業(yè)，自然，律師也就在公眾中留下了“訟棍”、“嘩徒”等惡名。自改革開放以來(lái)，律師業(yè)不再是禁止之業(yè)。

人們賦予律師的地位狀況以種種象征意義：律師的地位反映了公民權(quán)利受尊重的程度，反映了國(guó)家的法治狀況，反映了社會(huì)文明和開化的進(jìn)程。2.律師規(guī)模

據(jù)了解，目前我國(guó)的執(zhí)業(yè)律師有11萬(wàn)多人，律師事務(wù)所近1.2萬(wàn)家。這11萬(wàn)人，相對(duì)于全國(guó)13億人口的總數(shù)來(lái)說(shuō)，數(shù)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國(guó)律師人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤蠹s是萬(wàn)分之0.8，這個(gè)數(shù)字在普通法系的美國(guó)和英國(guó)，分別是萬(wàn)分之32.7和萬(wàn)分之15.4；在大陸法系的德國(guó)和法國(guó)分別是萬(wàn)分之8和萬(wàn)分之4；即使是在特別強(qiáng)調(diào)非訟的日本和印度，也達(dá)到萬(wàn)分之1.2和萬(wàn)分之1.3。從這個(gè)意義上來(lái)講，我國(guó)律師隊(duì)伍數(shù)量的發(fā)展有著很大空間。3.收入狀況

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)律師每人年平均業(yè)務(wù)收費(fèi)收入在2002年就達(dá)到了6.5萬(wàn)元，北京地區(qū)的律師在2003年每人平均業(yè)務(wù)收費(fèi)收入是40萬(wàn)元，目前，北京的律師行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，最差的律師生計(jì)都成問(wèn)題，年薪3萬(wàn)元-5萬(wàn)元的不在少數(shù)，10萬(wàn)元的比較正常，上百萬(wàn)的只占少數(shù) 4.律師執(zhí)業(yè)環(huán)境 政策環(huán)境

律師執(zhí)業(yè)的法制環(huán)境不寬松，一直制約著律師執(zhí)業(yè)權(quán)力的有效行使，特別是在辦理刑事案件中尤為突出，普遍存在“三難”：一是會(huì)見(jiàn)難，二是代為申訴、控告、申請(qǐng)取保候?qū)忞y。三是閱卷難。由于律師在刑事案件代理中的合法權(quán)益得不到有效行使，直接導(dǎo)致律師參與刑事辯護(hù)的比率大幅度下降，有資料顯示，近年來(lái)中國(guó)70%以上的刑事案件沒(méi)有律師的介入。律師存在執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。現(xiàn)行法律法規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)制度不健全，使得律師的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)日趨加大。輿論環(huán)境

由于幾千年的儒家思想固化的封建統(tǒng)治，律師的前身“訟師”被視為是民風(fēng)澆灌的罪魁禍?zhǔn)祝粴v朝統(tǒng)治者以維護(hù)“社會(huì)的穩(wěn)定”為由而禁止此行業(yè)，自然，律師也就在公眾中留下了“訟棍”、“嘩徒”等惡名。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

我國(guó)在2002年之前要實(shí)現(xiàn)10000個(gè)人中有一個(gè)律師的目標(biāo)，以建立起初步完善的法律服務(wù)體系。

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)面臨律師的“全國(guó)化”，來(lái)自全國(guó)各地的律師都涌向大城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。北京的律師總?cè)藬?shù)在2007年就已經(jīng)一萬(wàn)五千人了。北京、上海、廣東以及長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)吸納了將近全國(guó)律師人數(shù)的一半，在北京幾乎三分之一以上的律師來(lái)自外地，在上海遍地都是“北方的狼”，在深圳本地律師幾乎廖廖可數(shù)。另?yè)?jù)不完全統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)收費(fèi)占全國(guó)律師收費(fèi)的三分之二強(qiáng)，2006年北京律師的年業(yè)務(wù)收入已經(jīng)突破七十億，幾乎是上海、廣州、深圳三地律師的業(yè)務(wù)收入總和。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生存競(jìng)爭(zhēng)的不斷惡化，律師的從業(yè)人數(shù)在短期內(nèi)將有減緩的趨勢(shì)。第二部分：律師行業(yè)前景 1.未來(lái)需關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題 提高社會(huì)的認(rèn)知度，保證律師執(zhí)業(yè)的法制環(huán)境的寬松，使律師執(zhí)業(yè)權(quán)力的有效行使。解決律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)，現(xiàn)行法律法規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)制度不健全，使得律師的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)日趨加大。并且對(duì)律師群體的社會(huì)保障體系不健全，使律師們不知明天的命運(yùn)如何。律師的意外傷害、疾病、養(yǎng)老等社會(huì)保障不夠健全，使得律師的后顧之憂尤甚。對(duì)青年律師而言，生存的危機(jī)感更強(qiáng)。

并且律師在司法實(shí)踐中存在司法歧視，致使律師無(wú)法完全行使應(yīng)當(dāng)具有的權(quán)利。第一、從司法體制格局來(lái)看，律師沒(méi)有給予應(yīng)有的地位。2.前景

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)取得律師資格的專職律師還不到2萬(wàn)人，平均每10萬(wàn)人口只有兩名律師，而聘請(qǐng)律師的企業(yè)也只占全部企業(yè)的千分之幾，無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)社會(huì)的需求。由此可見(jiàn)，我國(guó)律師人才的供需矛盾十分突出。同時(shí)，隨著全民的法律意識(shí)逐漸在增強(qiáng)，企業(yè)的法律意識(shí)也在增強(qiáng)，合同化的概念深入人心，對(duì)法律專業(yè)人才的需求將會(huì)大大提高。法律專業(yè)因此成為未來(lái)熱門專業(yè)之一。第三部分：總結(jié)

當(dāng)前，世界上政治民主化，經(jīng)濟(jì)一體化，社會(huì)平民化是國(guó)際社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)。各國(guó)的政治民主、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步都不可能不受國(guó)際社會(huì)的影響和制約。中國(guó)加入世貿(mào)組織，在世界范圍內(nèi)進(jìn)行更加公平、激烈、復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的發(fā)展受國(guó)際社會(huì)的影響必將越來(lái)越大。在這種大背景下，中國(guó)律師怎么辦，國(guó)家設(shè)置什么樣的律師制度指導(dǎo)律師發(fā)展，毫無(wú)疑問(wèn)是非常重要的。世界經(jīng)濟(jì)表明，凡是民主法制健全的國(guó)家，律師必然是國(guó)家的民主和法制的重要力量，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)規(guī)則的主要參與者把關(guān)者和制訂者。我們應(yīng)該考慮吸收借鑒國(guó)際上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，改變目前不利于律師業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，健全完善中國(guó)的律師制度。我相信只要給律師一個(gè)寬松的環(huán)境，律師將會(huì)還社會(huì)一個(gè)正義！