第一篇：織金營銷部舉行零售客戶座談會(9.5)

織金營銷部舉行零售客戶座談會

為進一步提振客戶經營信心，提升客戶服務水平，找準卷煙增量。9月5日，織金營銷部邀請廣大零售客戶舉行座談會，營銷部主任李文雁、城關片區主任田家榕及城關客戶經理共計73人參加。

會前，營銷部為零售戶進行了畢節煙草企業標準化相關建設的宣貫，主要宣貫《卷煙零售客戶基礎信息維護操作規程》、《卷煙零售客戶分類管理規程》、《卷煙零售終端建設與維護管理規程》、《卷煙零售客戶拜訪服務規程》、《客戶意見處理工作規程》、《零售客戶滿意度管理規程》等內容。

會上，田家榕主任先介紹8月卷煙銷售情況及年度卷煙銷售進度，宣傳9月貨源及品牌建設情況，通報國慶放假訂貨調整；介紹了6S現場管理進客戶的具體安排和意義。

座談會認真聽取了零售客戶對品牌培育、現代終端運行、跨行支付、服務質量等反饋。廣大客戶對當前卷煙銷售較消極，經營信心下降，對卷煙營銷日常工作抱有抵觸心理。為此，織金營銷部從當前經濟復蘇趨勢、市場回暖、“中秋”與“國慶”兩節等方面提振客戶經營信心；從卷煙陳列、品牌培育、經營技巧等方面提高客戶經營能力；營銷部提出以后加強對客戶駐店助銷、宣傳促銷等幫助客戶促進銷量提升。會上，還就客戶經理日常拜訪中強化與客戶同呼吸、共命運進行交流溝通，提升客戶服務水平和客戶認同感。

本次座談會，廣大客戶反響強烈，參與度高，效果明顯，廣大客戶通過座談會深入了解了日常卷煙經營中的方方面面，培養了良好的客我關系，進一步增進了客戶感情，同時，為廣大客戶提供了有效、明確的指導措施，為下一步目標任務的完成打牢堅實基礎。

第二篇：卷煙零售客戶座談會發言稿

卷煙零售客戶座談會發言稿

一、介紹12年1-4月份公司卷煙銷售情況：

1、1—4月份，累計完成銷量14113.84箱，同比去年的13672.71箱,增加了441.13箱，同比增長了3.23%，完成全年銷售計劃15551箱的90.75%。在銷量不斷提升的同時，我公司的銷售結構也在不斷優化，1-4月，我們的1-2類煙銷量為？占所售卷煙？同比上升？能取得這樣的銷售成績與廣大的零售客戶的密切配合是分不開的，在此對在座的各位老板表示衷心感謝！

2、從4月中旬開始實行周投放。按照市（公司）安排，我們從4月16號開始實行周投放，也就是說除了緊俏品牌公司定量定類別投放之外，其他順銷品牌和培育品牌先訂先得。這可能對星期四星期五定煙的客戶造成一定影響，希望大家予以諒解。如有問題也可以反饋給我們。

二、介紹網訂情況

從去年7月份開始，我縣局（分公司）正式開通網上訂貨，自從開通以來，網上訂貨方式憑借信息全面、操作簡便、時間靈活等優勢得到廣大零售客戶的普遍認可。截止目前，已有網訂客戶？占所有零售客戶的？已經超過電話訂貨。按照市（公司）的要求，我們需要在年底達到70%的目標，如果有條件的客戶可以考慮開通網上訂貨。

三、介紹今后一段時間的工作

可能大家都聽說過“532”、“461”這一煙草行業目標，就是國家煙草加大力度集中做大做強幾個品牌，而“雙喜”品牌通過自身發展和品牌整合，在銷量和銷售額上在全國都處于領先地位，它是最有希望首先突破年銷量500萬箱的品牌。為了達到這一目標，現在及今后一段時間，我們公司的重點工作就是培育“雙喜”大品牌。因為“雙喜”卷煙作為我們的本土品牌，在我縣的接受度和認可度都是最高的，推廣工作相信難度較小，希望各位要繼續配合公司要求，把“雙喜”品牌做大做強。

四、收集客戶對“品牌培育、服務質量”等提出自己的看法和建議：

五、收集零售客戶提出的問題作解答：

第三篇：營銷部客戶計劃書[推薦]

營銷部客戶計劃書

一、為了提高酒店的客容量，使經濟利益有一個提升；特對以下客戶做任務分配及回饋

①酒店第一大客戶年進賬100萬元的年底給予3%的回饋；

②酒店第二大客戶年進賬25萬元的年底給予2%的回饋；

③酒店第三大客戶年進賬5—10萬元的年底給予3000元的回饋；

二、為拉動餐飲與酒店的整體雙贏效果，同時為了客人方便，酒店會議用餐團隊用餐拉進的業務，按整體的營業額提成5%。

三、酒店在前臺儲值2萬元客戶的可直接進入VIP客戶檔案，有VIP的各種特權及物品。

第四篇：零售客戶演講稿

卷煙生意中的“顯 爭 提 創”

我叫劉濤，作卷煙這行已經10來年了，我經營的*****煙酒店位于北京市***區金頂街街道辦事處西。由于店鋪地處生活居住區，地段相對繁華，往來人流比較多，本著誠信為本、熱情服務的經營宗旨以及合理的經營方式，生意做得還比較紅火。

近年來，***煙草公司一直在宣傳現代終端建設，還針對不同特點的零售客戶組織開展了終端創建活動，說道這還真得感謝我的客戶經理***，她來到店中向我詳細講解了活動內容和建設規范，結合我店的實際她建議我參加“點亮終端·靚麗起航”活動，并結合終端的產品銷售、消費跟蹤、宣傳促銷、形象展示、品牌培育、信息采集這六大功能幫我進行優劣分析，并對我店進行了悉心指導，使我的小店按標準完善和發揮各項功能，現在，我的卷煙經營已經跑步進入了現代化，給我的卷煙生意帶來了很大的便利。

數據管理顯優勢

先說卷煙的銷售和消費的跟蹤，在客戶經理的指導幫助下我運用煙草公司提供的《北京煙草終端業務集成平臺》這套軟件中的銷售管理與消費者延伸功能，建立了卷煙的動銷臺賬和周邊消費者購煙電子消費檔案，運用這些數據客戶經理協助我分析了周邊固定、流動消費群體卷煙消費偏好，購進了符合輻射消費群體的卷煙品牌和規格，合理優化了卷煙庫存，節約了資金。同時，在宣傳促銷上，我根據客戶經理的建議制作了“銷量冠軍”、“細支卷煙”、“人氣單品”等爆炸貼進行卷煙的店內宣傳以拉動銷售量。截止到2015年12月份，我共計購進卷煙8100條，比14年增長了將近10%；單條值在135元左右，比14年提升了8元左右。

形象改善爭關注

在店面的整體的形象展示上，我主動進行了店堂環境的提升與改善，一是我每天對店面進行整理與清掃，二是對店里的商品進行定位擺放，卷煙按照品牌和價位庫存分類管理，三是，主動維護卷煙的陳列，做到卷煙明碼標價，價格標簽一一對應、簽章齊全，同時設立一些特色陳列的專柜，使我的卷煙柜臺陳列做到飽滿、整潔，重點品牌規格全部出樣。

品牌培育提技能

在品牌培育上，根據客戶經理的的指導，我結合本店所輻射的消費群體和消費水平、購買能力等因素，主動增加品牌的銷售寬度，積極進行新品上柜，尤其是最近的細支卷煙，本著方便消費者購買和重點推薦的原則，我還重點設立了細支煙陳列專區，并在銷售過程中主動推介，將從煙草培訓中學習到的品牌推介方法和卷煙知識用于日常的卷煙銷售，不斷提升自己的銷售水平。比如，在推薦云煙（神秘花園）這款卷煙時，我就通過品煙講故事的方式進行推薦，前段時間，有個姓張老顧客到我店里，讓我幫他推薦個低焦的卷煙換換口味，我一想他是個醫生又有文化，平時和我一樣愛健身，對自己的健康一定很注意，所以先介紹這款煙的煙葉是優選了低焦油、高香氣、高濃度的上部煙葉作原料，另一方面采用云南特色真菌菌絲體發酵多糖產品、粳米提取物及發酵中間物作為卷煙的保潤劑，這時，我不失時機地遞給張醫生一支神秘花園，幫他點燃，張醫生慢慢品吸，我問他吸味行不行？張醫生說，有一股清甜香的味道，吸后嘴不干，嗓子甜潤舒適，這個煙很適合咱們生活在北方的人抽，我問張醫生，原因在哪里？張醫生說，咱們北方氣候比較干燥，需要多喝水，才能保證人體的正常水分需求。神秘花園抽后，給人一種舒適的生津感，長時間不喝水，也不感覺口渴。從這以后張醫生每個月都要買兩條。所以，我覺得買煙這里面的知識很深，品牌培育更是門大學問。

信息采集創盈利

在信息采集上，由于之前我一直積極配合不斷鉆研，得到了公司的認可與鼓勵，公司為我配備和安裝了“零售終端信息采集系統”，我每天開始營業時，先開啟“零售終端掃碼系統”，每天做到“即賣即掃”，在當天的銷售結束后，進行數據同步，保證當天的銷售及時上傳；我每月28號左右對系統庫存總數和實際庫存量及單品規格進行盤點，確保掃碼準確與無誤，使我店的數據化管理已經初具規模。

通過這些方法，我的煙店顧客越來越多，生意也越來越紅火，集聚下了良好的口碑。

第五篇：----營銷部建立零售客戶一般季節安全庫存的活動方案

##縣營銷部建立零售客戶一般季節安全庫存的活動方案

為進一步提高營銷隊伍精準掌握市場信息、掌控卷煙市場的能力，圍繞如何建立零售客戶科學合理的卷煙庫存，滿足卷煙需求，提高資金利用率，降低卷煙經營成本，提升客戶盈利水平，逐步建立卷煙零售客戶一般季節的安全庫存管理評價體系，特制定本方案。

一、指導思想

隨著行業不斷深化改革，踐行“兩個至上”和“與客戶共創成功”的服務理念是我們營銷服務工作的基礎。當前，較多零售客戶因文化程度、經營理念、經營方式等不同原因，在卷煙經營中存在卷煙購進盲目、隨意，卷煙庫存總量不合理、結構不均、規格不足，一定程度影響了客戶正常經營。同時，營銷隊伍對零售客戶的分類把握模糊，市場狀態把握不準，數據分析把握不實等不足。為此，開展卷煙零售客戶一般季節安全庫存的探索活動，對有效指導零售客戶卷煙經營和提高營銷隊伍整體水平具有現實意義。

二、工作目標

卷煙合理庫存是保障卷煙零售客戶正常經營的先決條件，是客戶卷煙經營利益最大化的有效途徑。客戶經理通過開展精益服務，幫助客戶建立一般季節的卷煙安全庫存，加

快卷煙經營資金周轉，提高資金利用率，促進卷煙銷售，提升贏利水平。

三、主要指標

零售客戶一般季節安全庫存是指：按照卷煙銷售的一般

規律，剔除內春節銷售旺季的一般季節（月度），在充分考慮零售客戶卷煙經營的特殊性和實際供貨情況，能夠滿足一個周期內的卷煙銷售，而又不會使卷煙脫銷、脫檔所需要達到的合理庫存水平。安全庫存包括合理的庫存總量和匹配的卷煙結構。

（一）設定周轉天數。

安全庫存量=最低庫存量+日均銷量*采購前置期。如客

戶訂貨周期為一周，周轉天數為7天；日均銷量應考慮環境變化、影響能力、節日活動等。

（二）安全庫存1.5倍法則。

安全庫存量=1個訂貨周期內實際銷量*1.5；安全訂貨量

=安全存貨量-現有庫存量。

（三）17個零售價類。

800元以上（含800元/條）

580-800元/條（含580元/條）

400-580元/條（含400元/條）

320-400元/條（含320元/條）

250-320元/條（含250元/條）

200-250元/條（含200元/條）

170-200元/條（含170元/條）

150-170元/條（含150元/條）

105-150元/條（含15元/條）

87-105元/條（含87元/條）

68-87元/條（含68元/條）

58-68元/條（含58元/條）

48-58元/條（含48元/條）

38-48元/條（含38元/條）

28-38元/條（含28元/條）

22-28元/條（含22元/條）

22元/條以下

（四）“三合理”控制原則。

結合客戶次均購進量，總量控制合理；結合客戶月均單

條值，結構控制合理；結合市局貨源投放，緊俏品牌與順銷品牌購進比重控制合理。

四、工作步驟及時間要求

（一）準備階段（3月）

1、制訂活動方案。明確工作步驟與具體措施。

2、開展內部培訓。統一思想，領會意義，指導員工掌

握方法步驟。

（二）運行階段（4月-10月）

1、數據分析。客戶經理利用綜合業務平臺，一是調閱

所有客戶卷煙銷售歷史數據（2013年4月至11月），包括總量、結構（按17個零售價類）、品牌規格；再按客戶現有訂貨周期計算同期平均每周購進總量、17個零售價類銷量、品牌寬度等指標（具體見附表一）；二是調閱按行政區劃的卷煙銷售歷史數據，包括總量、結構（按17個零售價類）、品牌規格；再按行政區劃內的測算客戶的銷售比重（具體見附表二）。

2、客戶宣傳。客戶經理廣泛宣傳與解釋開展合理庫存的意義，提高客戶對合理庫存的認知度和重要性，取得客戶的理解和支持。

3、擬定客戶安全庫存量。客戶經理根據客戶歷史銷售

數據測算和行政區劃銷售比重測算，結合客戶商店所處的地理位置、業態、規模、商圈等情況，按照1.5倍法則初步擬訂各客戶每訂貨周期前應該保持的合理庫存量（總量、結構、品牌規格）。

4、客戶安全庫存量商定。各客戶經理按照每月15%的目

標客戶逐步推進，上門與客戶商定客戶一般季節安全庫存量（具體見附表三）。商定過程中，客戶經理要詳細查看客戶實際庫存，要依據初步測算的安全庫存量數據進行宣傳引導。在選擇目標客戶時，應按照先集鎮、后公路沿線、再偏遠農村的行政區劃集中選取，每月初，應及時將上月目標客

戶的一般季節安全庫存商定情況報客戶服務部。

5、購進跟蹤與客戶指導服務。客戶經理在拜訪中，要

結合客戶一般季節安全庫存量（已商定）與客戶實際庫存，分析、查找客戶購進、庫存、銷售環節中存在的問題與不足，指導客戶隨著季節變化、消費變化等，合理調整卷煙庫存，對緊俏貨源，指導購進替代品牌彌補貨源不足；對一般貨源，指導按17個零售價類合理分檔庫存；對重點推薦品牌，指導產品陳列、上柜銷售技巧，按少進快銷方式，加快周轉，防止出現滯銷或脫銷現象，確保日常銷售不受影響。

（三）總結階段（11月）

1、撰寫報告。各市場部要認真分析活動開展中存在的不足和問題，商討持續改進的工作措施，總結工作成效和工作經驗，探索客戶一般季節安全庫存量的科學測算方法、分類標準和季節波動指數。各市場部要撰寫運行報告，10月底前上報，客戶服務部匯總后形成整體、系統的報告材料。

五、相關要求

（一）據實商定。在與客戶共同商定安全庫存量時，數據必須具體、真實、準確，有說服力；要取得客戶理解支持，引導客戶做好卷煙庫存登記工作。

（二）逐步推廣。按照先集鎮后農村的原則和每月15%

目標客戶的工作進度，力爭在10月份完成所有客戶的一般季節安全庫存量的商定工作。

（三）加強指導。要密切關注已商定一般季節安全庫存

量的客戶卷煙經營情況，要加強對客戶庫存、購進的分析指導，不斷調整好市場狀態，提高市場掌控能力。

附：客戶月度（一般季節）庫存量商定表

2014年3月31日