第一篇：企業內部運行機制七個關鍵點

企業內部運行機制七個關鍵點

2012-08-27 第11版：觀察思考 作者：郭濤 來源：學習時報 字數：4686

企業治理，關鍵要在建立和完善科學的、充滿生機活力的內部運行機制上下功夫。企業內部運行機制，主要是責任機制、用人機制、決策機制、執行機制、激勵機制、考核機制和約束監督機制七個方面。

任何企業，都必須有從上到下明確的責任體系。一部分企業在責任機制方面，存在的主要問題，一是責任主體是誰不清晰，二是責任體系不健全，三是主要領導權力太集中。企業的責任主體是誰？第一責任人是誰？各級領導班子成員每個人的責任是什么？企業各個部門，每個崗位的責任是什么？都必須有清晰明確的、可以考核追究的責任規定。即企業必須責任到人。這是治理企業的基礎。企業的領導體制、組織架構、崗位職務的設計，要從行業、企業的實際出發，要從企業的規模、發展階段的特點出發，必須簡潔明確。決不要搞一些疊床架屋、職責不清、難以實施或沒有實效的花架子。尤其不能生搬硬套、從形式上照抄別人的東西。責任要清晰，授權也要明確，責權要對等。明確責任主體和第一責任人不是為了強化權力而是為了強化責任，更不是要讓主要領導大權獨攬。恰恰相反，明確責任正是為了更好地明確授權，通過分責分權而實現對主要領導的權力制約。企業必須建立導向正確、優勝劣汰的選人用人機制。國有企業無論如何改，用人是組織行為而不是個人行為這條原則決不能改。實際上，世界上所有成功的大型企業集團不論其產權屬性如何，它們的選人用人都是組織行為而不是個人行為。只不過“組織”的內涵不同而已。靠“組織”和程序來選拔人才肯定比靠個人或少數人憑印象、憑感情、憑關系說了算更全面、更科學、更公道。現在的問題是，“組織行為”在深化、在發展，必須真正做到公正、公平、公開，必須切實尊重民意、尊重程序，必須落實競爭擇優。

有的人把董事會選人用人和總經理依法行使用人權簡單地理解為董事長或總經理個人說了算。這種認識其實很膚淺，在實踐中有害無益。即便是民營企業，真正聰明、成熟、稱職的董事長或總經理都不會這樣做。實踐一再證明，凡是在用人問題上喜歡個人說了算的人，既不可能堅持正確的選人用人標準，也不會真正公道正派用人，當然也很難選到真正優秀的人才，更難讓一個企業對人才具有吸引力、凝聚力。因不按制度用人而出現的用人失誤，造成損失的教訓太多、太深刻、太沉痛！這些年，選人用人方面的機制已有很多創新和進步，積累了不少經驗，但還亟待細化、完善和認真落實。有些形式主義、形而上學、不見實效的做法也需要改變。還有不少單位仍然存在用人實際上是主要領導或少數人說了算的現象。

企業必須建立和完善重大問題的科學決策機制。因為決策失誤往往給企業造成災難性的損失。有的企業因為一個重大決策失誤 導致企業幾年不能翻身，甚至被淘汰出局。企業要實現科學決策，關鍵是要做到按程序決策、民主決策、集體決策。國有企業歷來就有重大問題集體決策的制度，這并不是西方的發明，而是我黨的創造，是治黨治國的寶貴經驗和重要原則。問題是這樣一條十分重要的原則在實踐中被虛化了、落空了，沒有得到真正的貫徹落實。普遍存在的現象是，無論討論決定多么重要的問題，大家都看主要領導的態度。只要主要領導講話表態，大家都不發表反對意見。即便講不同的意見也是隔靴搔癢，不知所云。這就使集體決策往往流于形式。最后形成的集體決議實質上并不一定真正代表多數人的意見。一些企業負責人也往往過分相信自己，喜歡個人說了算，認為這樣的決策“效率高”。這就使企業運行常常面臨決策風險。

企業股份制改造以后，董事會實行票決制的集體決策。每個董事不僅必須對所代表的股東負責，而且要對自己的行為負責，必須認真投下每一票。因為這是要追究法律責任的。在這一點上，不僅是國有企業，黨和國家機關的所有重大決策，都可以吸取董事會決策的機制。其實質就是：集體決策，個人負責。而不能像我們過去那樣：凡是集體決策都是集體負責，最后是無人負責。現在的問題是，要選拔合格的董事，并為董事會決策提供可靠的決策依據，同時要定期評價董事會的工作，從而使董事會真正發揮好企業決策的關鍵作用，確保企業不發生重要決策失誤。沒有建立董事會的企業，也要嚴格執行重大的問題必須集體決策的制 度，借鑒董事會的經驗，實行充分民主、科學的集體決策。完善這方面的機制建設任務還很重。

企業必須建立健全高效的執行機制。這主要體現在兩個方面，一是上級企業對下級企業、集團法人對各成員企業和子企業要有很強的控制力；二是各下級企業和子企業對集團的決策要有很強的執行力。市場猶如戰場，把握機遇，把握時間十分重要。一旦形成決策，執行必須雷厲風行、不打折扣。國家的法律法規、企業的各項管理制度，無論是財務資金制度、人事薪酬制度、質量安全制度，還是環境保護制度，各個子企業和所有員工都必須嚴格遵守，自覺遵守。這些年來國有企業的執行力建設有很大提升。但是，少數企業由于內在機制有問題，內部控制仍較弱，執行力不強，組織松散，各行其道以致經營混亂、問題迭出的現象依然存在。特別是有的企業對海外業務實際控制力較弱，潛在風險較大。應高度重視對這類企業風險機制的完善和強化。

企業必須建立和完善既體現公平又有實效的激勵機制。這就是以薪酬制度、獎勵制度和社會保障及其他福利制度為主要內容的企業收入分配制度。收入分配不僅事關企業自身的凝聚力和可持續發展動力，也事關社會公平正義、事關社會和諧穩定，是整個社會關注的一件大事。民營企業的收入分配歷來不太透明。改革開放后，一些國有企業也開始“學習”薪酬保密，實踐證明，弊多利少。近年來國有企業收入分配問題反響比較強烈。除了確實存在一些待深入解決的問題外，“不透明”也是加大負面議論的一個 重要原因。

從總體上講，國有企業收入分配的市場化改革大方向是正確的。對調動企業經營管理者和廣大員工的積極性發揮了重要作用，有力促進了國有企業這些年的持續、快速發展，為國家做出了重要貢獻。現在需要抓緊解決的是：一要認真研究不同行業、產業之間的收入分配的合理差距并進行有效調控；二要嚴格控制高管層與普通員工收入分配差距不能過大；三要在繼續提高一線員工的勞動收入分配比重的同時，加大對企業做出重要貢獻的科技骨干、生產經營骨干和關鍵崗位人員的獎勵，避免形成高水平的“大鍋飯”；四要逐步實現市場化的薪酬體系與市場化的選人用人機制完全掛鉤，而由國家或上級任命委派的主要出資人代表（如董事長）的薪酬則可以考慮與企業自身的薪酬福利制度脫鉤；五是加快公務員和事業單位薪酬改革，逐步縮小體制造成的不合理差距；六要加強國家對各類企業收入分配的監督和調控。無論是國企、民企還是外企，都應努力做到收入分配透明化，從而更好地接受社會監督，更好地維護員工和企業的合法權益，更好地維護社會的公平正義。這方面的治理任務還很艱巨。

企業必須建立和完善導向科學、針對性強、操作簡便的考核機制。這是企業的正確發展方向得以始終堅持，企業發展戰略得以有效實施，企業經營目標得以全面達成，企業執行力得以強化，企業文化建設得以貫徹到位的重要保證。從一定意義上說，科學有效的考核機制，是引導企業正常運行的無形指揮棒。企業考核機制主要包括考核指標和考核方法兩方面。所謂“導向科學”，就是考核指標要引導企業科學發展、可持續發展，體現企業宗旨，落實企業的戰略和措施。要鼓勵企業創新，鼓勵企業創先爭優，更要鼓勵企業做好基礎工作，不斷提升企業發展質量和核心競爭力，而不能鼓勵企業的短期行為；所謂“針對性強”，就是考核指標要充分體現行業和企業特點，符合企業和市場當前的實際和發展的趨勢，既有先進性而又不脫離實際，還要考慮不同產業板塊的特征和個別企業的特殊性，要扶持科技創新型企業和困難企業；所謂“操作簡便”，就是考核指標體系要簡潔，考核方法要易于掌握和實施。企業內部的考核機制已經在各企業普遍建立并收到積極效果。但是現在不少單位的績效考核還是重數量、輕質量，在指標體系的科學化、差異化、針對性，考核方法的簡便化方面還需進行深入總結改進。

企業必須建立完善有效的內部約束監督機制。市場經濟是充滿活力的經濟，但又充滿犯罪誘惑。企業每天都在進行大規模的經濟活動，時刻都在和人財物打交道，和利益打交道。如果缺少有效的監督制約，隊伍中的意志薄弱者就可能被腐蝕、誘惑，就可能掉進違法犯罪的深淵，而企業和國家會遭受重大損失。現在對企業的監督已經不少，是多重監督：有黨內監督、行政監督、財務審計監督、市場監督、群眾監督、新聞監督等。有國務院稽查特派員常駐企業的監督，國家審計署的定期審計，中央巡視組的不定期巡視，中組部、中紀委、國資委定期或不定期的考核調研。企業董事會的外部董事或獨立董事也有一定監督制約作用。企業一旦發生重大違紀違法行為，一般情況下應該能夠被發現和揭露。所以，現在國有企業的管理日益規范，過去重大案件一度頻發的現象已得到有效遏制。但是，上述監督措施主要還是外部的、事后的監督。因此，還必須在企業內部建立完善的全過程的約束監督機制，才能更好地保證企業健康發展。

企業內部約束監督機制的重點是權力制衡、程序約束和信息披露。企業內黨的監督和群眾監督是重要基礎，也發揮了積極作用。但還應完善權力制衡、程序約束和信息披露方面的監督。董事會制度是要把企業決策和執行分開，董事長和總經理各司其職、各行其是，這就是企業內部很重要的權力制衡和約束機制。但一些單位對董事會制度落實不到位，有的是董事長事無巨細、包攬一切，而有的總經理也大權獨攬、架空董事會，這就使董事會制度有名無實，內部約束制衡機制也沒有了。一些基層單位決策和執行很難分開，于是實行董事會、經理會、黨委會“三會合一”，企業重大決策一律上會，集體討論，但分別記錄，然后按職責和程序分別做出決策，這也是基層單位集體決策的有益嘗試，效果不錯。因為基本堅持了集體決策的原則。企業實行重大問題集體決策的制度既是科學決策的保證，也是對企業主要負責人個人權力的一種制衡。如果集體決策流于形式，這種制衡機制也就失效。現在不僅工程建設項目實行公開招標，企業材料實行集中采購，勞務隊伍也實行招標分包，企業補充員工實行網上公開招聘，連 辦公用品、車輛購置也實行招標采購，這些都有助于防止人財物流動過程中的權錢交易和各種違紀違法活動的發生。深入治理這一領域問題的關鍵，在于上述措施的完善和堅決落實。還要加強企業內部重要信息的及時披露。除了國家機密和企業商業秘密必須嚴格保守外，只要不影響企業的正常運行，企業關于人財物、收入分配、重大投資、重大項目的決定都應讓員工知情，并向社會發布。這是保證企業在陽光下運行的重要機制。應該鼓勵所有企業朝這個方向努力。

總之，改革開放30多年來，中國企業的改革發展一直備受世界關注，也不斷受到各方面的質疑和詬病。但是，現在全世界都不得不承認中國企業的生命力和競爭力。盡管企業治理還存在很多問題，但中國企業在市場競爭環境中迅速發展壯大的事實證明，中國經濟體制改革的大方向是完全正確的，是成功的。堅持中國特色的社會主義道路的信念絕不可動搖。

我們也清醒看到當前的困難和未來挑戰的嚴峻性，所以要扎扎實實推進深化改革，認認真真解決企業發展中存在的問題，努力踐行科學發展的理念，把企業運行的外部機制和內部機制建設好、完善好、實施好。這樣，具有中國特色的現代企業制度將會更加成熟和完善。可以相信，在日益健康規范的市場環境下，中國的企業無論是國企還是民企將會發展得更快更好。充滿生機活力、充滿凝聚力和創造力、具有極強國際競爭力的中國企業軍團將會在全球市場上叱咤風云，不斷創造新的輝煌，推動中國快步 邁向世界強國之林。

（作者系十一屆全國政協委員、中國建筑工程總公司原黨組書記）

第二篇：企業內部控制建設中的關鍵點及其控制)

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企業內部控制建設中的關鍵點及其控制

作者：高紹維

當前，企業要在世界資本體系中健康有序運行，首先要保障和完善自身的內部控制建設。本文通過回顧近年來國內外企業的發展軌跡發現，建立有效完整的內部控制體系不僅有助于企業提高風險防控能力、保證企業有序運行，而且可以促進全球資本市場的健康發展，規范市場經濟。

一、強化企業內部控制的意義

強化企業內部控制、不斷健全企業內部控制體系、提高企業風險防范控制水平，不管對企業自身還是整個經濟社會的順利有序運行都具有較為重要的意義。

首先，對企業而言，強化內部控制可以幫助管理層理順經營理念，樹立正確的風險防控意識，及時發現和規避潛在風險，實現企業持續健康經營。企業身處經濟全球化浪潮中，全球范圍內的不確定因素和風險都對企業的生產經營產生較大甚至致命影響，企業管理層只有不斷強化內部控制、提高風險防范和控制能力、改善企業內部管理，才能有效應對越來越多的風險，提升發展空間、把握發展機遇、實現自身的發展戰略目標。

其次，作為市場經濟的主要組成部分，企業要不斷適應現代企業管理需要，深化管理改革。只有建立健全以風險方法和控制為導向的內部控制，才能有效深化企業改革發展，進一步適應市場經濟要求。企業唯有通過強化風險管控、內部控制，才能真正完善內部治理結構，預防和抵御風險，促進市場資源的合理配置，強化企業的市場主體地位，實現市場經濟的健康有效運行，從而推動市場體系的健康發展。

最后，企業強化內部控制可以有效保證企業遵守國家的相關法律法規，進而減少管理舞弊，提高會計信息質量，增強投資者對企業的信心并進一步激發市場活力。從這個角度講，提高風險防范和控制意識，強化內部控制對于保障投資者和公眾的合法權益也具有重要意義。

二、企業內部控制建設的關鍵點

企業作為市場經濟主體，面對日益融合的世界經濟、日益激烈的競爭和瞬息萬變的外部條件，面臨的風險是多種多樣的，這使得企業處于高風險之中。在日常的生產經營過程中，企業常常需要面對各種各樣的風險，如戰略風險、決策風險、經營風險、財務風險等。這些企業內外風險都給企業的管理和生產經營增加了壓力，帶來了不確定性，處理不好會對企業產生不利影響。企業要制定內部控制就要本著防范預防風險的目的去操作。如何把握企業內部控制中的關鍵點和風險點并采取針對性措施加以應對，成為內部控制是否有效的主要因素。

總的而言，企業內部控制建設中面臨的關鍵點主要有以下幾個方面。

1.在內部控制的規劃上，應當著重考慮如下情況：企業管理層有沒有制訂內部控制的相關規劃，以及制訂的規劃是否符合本單位實際情況；是否僅僅將符合法律規定作為建立企業內部控制的目標、只做表面文章、敷衍了事、不發揮實際效用、沒有促進戰略目標實現的積極意義；是否制訂了內部控制計劃并將計劃落實到實踐中。這是內部控制在規劃方面的關鍵點和風險點。

2.在內部控制的組織部門和機構方面，要考慮的風險點有：內部控制負責人與公司的主要領導是否為一人，這直接關系到企業內部控制能否有效落實；內控部門人員是否對內部控制法規和制度足夠了解和熟悉；相關人員是否對內控工作

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積極熱心、切實負責；內控部門成員是否具有足夠代表性。針對此方面，企業應合理設置內控部門，匹配內控人員，由主要領導督促執行。

3.在內部控制環境建設上，要考慮以下關鍵點和風險點：單位是否足夠重視內部控制作用，是否有意培養管理人員風險意識；是否將內部控制的建立健全作為深化企業管理改革、促進企業發展的重要契機；管理層是否具有強烈的遵紀守法意識；能否實現關鍵崗位的定期輪流；企業的相關子公司是否也制訂內部控制戰略規劃。這些都是內部控制在環境建設方面的關鍵點。

4.在企業風險防范機制完善上，要注意以下關鍵點：企業是否建立健全風險管控體系；是否具備相應的風險預警機制、風險分析方法和風險評估人員；是否制定了相應的風險應對措施。一般來講企業在生產方面具備相對成熟的風險識別和防范應對程序，但在經營和財務領域，則需進一步強化風險管控：企業是否制定了清晰的分先承受度；是否建有風險數據庫，以備企業分析比較；是否對之前的風險進行了比對、總結、分析，從而設定相應的風險類型及等級等。

5.在內部控制的評價方面，關鍵點有如下方面：是否有專門部門對企業的內部控制定期進行評估，評價其是否真實有效；企業是否建立了內部控制評價制度，有沒有制定專門的評價指標和相關細則；企業有沒有將考核與內部控制的評價結果相關聯；有沒有內控評價指標選取規范并針對相應缺陷進行改進。

6.在風險矩陣規劃上，要注意以下方面：要識別的風險是否具體；在風險的識別上是否過多地依賴于管控流程圖，缺乏靈活變通；能否有效識別企業的舞弊現象和重大錯報風險；是否合理評估企業內外風險，對潛在風險進行全面預警；能否合理設置風險控制關鍵點；控制措施是否多樣性，能否與風險一一對應、具有針對性；在控制頻率的制定上，能否依據企業經營規律的相關事項重要程度合理設置控制頻率；風險管控負責人是否明確，責任是否到位；能否準確認定會計報表；能否采用多重風險識別手段實現風險與管控的有效對應。

三、企業內部控制關鍵點的控制措施

1.在內部控制規劃上，企業管理層應當依據本單位的實際情況，專門制訂相關規劃并切實落實于行動，避免其浮于表面，不發揮實際效用。同時，還要設置專門的內部控制部門和人員，提高內控人員對內控法規的熟悉程度，內控人員應切實負責，負責人要經常監督內部控制各項制度的落實。

2.針對內部控制各個關鍵點，完善制度。針對各個關鍵點，要建立起一套相對明晰、穩定、完善的控制程序，以確保內部控制機制順暢運行。對于日常經營活動，要明確授權審批的范圍、權限、程序等相關內容，部門負責人必須在授權范圍內行使相應職權；對于重大投資、擔保、關聯交易等重大經營活動，要按照《公司章程》的相關規定，由董事會審議決定，超越董事會權限的，報股東大會批準。設置獨立的會計部門，明確會計部門人員的分工和崗位職責，保證財務工作的順利進行。要按照《會計法》、《企業會計準則》等相關規定，結合自身實際情況建立獨立的財務管理制度、會計核算體系，以保證會計核算的真實性和完整性。

3.嚴格審批流程，重大事項重點監督。所有募集資金的支出均要嚴格履行內部審批手續，按照募集資金使用計劃的用途及項目使用，募集資金使用情況等要由內部審計部門進行日常監督，每季度對募集資金的使用情況要進行檢查。企業管理層在制訂目標時應當充分考慮企業當前及未來所要面臨的種種不確定風險，對于潛在困難及時發現識別并通過分析總結采取各種技術手段進行風險防范和控制，力爭將風險最小化，盡量減少其對企業生產經營的影響程度。

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4.強化企業治理結構管理。在治理結構層面，要委派董事、高級管理人員到各子公司進行監督和管理，加強對控股子公司、參股子公司的管理控制。各子公司要建立健全三會制度，明確職責和權限，定期召開會議；要按照經營策略和風險管理的要求，各子公司也要建立起相應的內部控制管理體系，公司各職能部門對子公司的業務和管理進行指導與監督。審計部門要定期對各子公司的財務狀況、內控執行情況進行監督檢查。

總之，加強企業內部控制、提高企業應對風險能力對企業的生存發展具有重要意義。在內部控制的建立健全中，有內部控制規劃建設、風險防范體系建設、內部控制環境建設及風險矩陣規劃等多方面的關鍵點和風險點。企業要將這些關鍵點作為內部控制建設的首要任務并在實際生產經營中將其作為內部控制的核心要素來對待。只要企業將內部控制建設貫穿于企業生產經營的決策、執行、監督等整個過程中，控制好關鍵點和風險點，就能及時識別、評估并防范企業面臨的內外風險，保障企業的健康有序發展。

第三篇：求職信寫作的七個關鍵點

求職信寫作時，哪些關鍵點是不可以忽視呢?

一、姓名、通訊地址、聯系電話、電子郵件、網址占據求職信頂端的中間或靠邊。注意：每條信息之間分隔清晰，網址獨立成行;為便于掃描，每條信息獨立成行最好。

二、向對方致謝，感謝其花時間閱讀你的材料，并考慮與你面談;告訴對方你會在某某時間打電話詢問材料是否安全抵達和安排時間面試事宜。即使你打電話問知的結果不盡如人意，但總比你一直等待一個永遠不會打來的電話要好。

三、想盡一切辦法，讓求職信的第一句話就抓住閱讀者，讓他能認真地讀你的簡歷。使對方感興趣的金科玉律是：從對方的利益出發，為對方的利益服務。

四、能夠用對方的姓名直呼對方最好，因為人們都是喜歡別人稱呼自己的名字。所以，想辦法去弄清楚面試負責人的姓名和性別。如果不能，你可以使用尊敬的雇主或干脆用早上好比起用尊敬的先生或女士要親切地多。

五、日期低于聯系方式兩行，靠右邊;提要低于日期一行，靠左邊。在英文求職信中，日期靠左邊/右邊，提要低于日期兩行，靠右邊。

六、把你的基本技能、成績、以及別人對你以往業績的評價介紹給雇主，對你的工作經歷加以概括，如：在某公司擔任會計工作期間，取得了如下成績：┄┄如果你的求職信不包括簡歷，那么長度不應超過六段。

七、常見的結束語有此致、敬禮、順頌商安等。其下是你的簽名，字跡不可潦草模糊。如果在聯系方式中你沒有署名，那么在你的簽名下應該打印上你的名字，以確保對方能清晰辨認。

第四篇：年末促銷應當注意七個關鍵點

年末促銷應當注意七個關鍵點

年末狂奔沖銷量，對于中國企業來說，它是一種在快要結束時通過非常的營銷方式來迅速提升產品的銷售量，從而完成銷售目標的主要營銷方式。而在年末的這種營銷方式中，更多的是以促銷活動來體現的，并且已經成為眾多企業年末普遍采取的市場宣傳方式。在眾多的年末促銷活動中，消費者對各商家的降價、買贈等促銷活動有著特別的期待感；而對于企業來說，年末瘋狂促銷幾乎成為很多企業最重要的市場宣傳手段和提升業績的最佳時機。

不可否認產生這種結果的一個原因是中國商業在競爭手段創新上的無奈與消費者尚未成熟的消費心理和行為。因此通過年末瘋狂促銷的企業一般都能夠獲得一定的知名度和至少一段時期內的銷售增長。但是隨著中國的入世和競爭的日益規范化，單純地依賴年末促銷來激發購買沖動的效果會有所下降，而且還會影響到品牌的形象。因為在新的競爭條件下產品之間的差異性越來越小，產品的質量和服務也越來越規范化。所以，有效的年末促銷應當是多渠道的組合，應當是既要提升品牌形象，又要獲得銷售增長的企業行為。

有效的年末促銷組合包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系這四種主要的形式，這四種促銷組合統稱為市場宣傳。任何產品在被購買階段都要經歷大致這樣的一個過程，即產品被認識，然后是產品被喜好，最后是產品被顧客購買。不同的促銷手段在產品被購買過程中的效果是不一樣的。在產品被認識階段，促銷需要引起顧客的注意，因此這時企業所使用的銷售促進、公共關系和報紙電視廣告都能達到引起注意的效果。在產品開始被人們所喜好的時候，人員促銷和對比性廣告就比較合適。在人們最終要下決心進行購買的時候，人員推銷和特別形式的廣告則更加具有效果。因此，企業有必要識別出在什么情況下使用什么方法，識別出哪個階段最為重要，不同階段的顧客是多少，在不同階段是哪些消費者最重要等等。所以，企業在進行年末狂奔沖量時，所開展的市場宣傳，不論使用上面四種促銷手段中的哪一種，都要做好以下這些最基本的關鍵點，也是年末促銷活動中最值得企業關注的事情。

為了使各位營銷同仁更系統地理解這些關鍵點，筆者以一個真實的案例來解說它。

案例的基本情況：2003年12月初的一天下午，T電腦公司的杭州分公司銷售林軍經理給我打來一個電話，詢問我有沒有時間過去他那兒坐一下，他有些事情想和我聊聊。看看自己的日程安排，好像也沒有什么重要的事情，作為老朋友，我知道林軍肯定碰到了難題，我二話不說，馬上就驅車過去。果然不出所料，還有一個月的時間春節假期就要來臨了，可是按銷售計劃，他還有近500機器沒有賣出。根據以往經驗，銷售500機器他至少需要三個多月才能完成，就算圣誕節到元旦這段時間里生意再好，往年最高銷量也不過150到200臺之間。此后的生意就不是很令人心喜了。聽到這個消息，我也為林軍感到為難。幸好他還有一萬多元的促銷費用，看來希望全在這里了。

為了很好地利用這一萬元的促銷費，更為了好朋友林軍能過一個開心的年，我又給幾個做營銷策劃的朋友，約好晚上一起喝茶，討論如何做好這個年末促銷。幾個策劃“老鳥”在一起開起了腦力激蕩會，不到兩個小時，一個令人興奮的方案就出臺了。

一、確定目標市場。任何促銷手段的使用依據都要有針對性，因為企業的產品不是賣給所有人的，企業的市場交流也應當是有針對性。

可是在年末的促銷活動中，很多企業的行為卻是不是如此。如果在臨近年終你到電腦市場走一圈，你就會發現一般商家都有各種各樣的促銷海報，但是你很看出這些海報是做給什么人看的。也許這些海報在設計制作的過程中可能也會有一個目標對象，但當它展示在終端的時候，作為一個普通消費者是很難分辨開來的。也就是說，他沒有特定對象的時候，感覺上是對所有的人，但在現實中卻沒有人感覺到這份海報是為他們制作的，因而也就對它視而不見了。考慮到人們的這種心理習慣，我們在給林軍做的海報中就明確規定和標明：本優惠只留給在校大學生和離開學校不超過兩年的年輕人(以學生證和畢業證書為憑證)。這種限制雖然讓許多人感覺到不公平，但我們知道，只有這種“不公平”的優惠才會讓人珍惜，才會讓那些感到不公平的人想辦法來獲得這種優惠(他們會通過他人來購買)。并且聲明，這個行動是企業在年末對社會對消費者的支持和厚愛的回報。不出所料，當海報發布后，馬上就有人來質問：“為什么只對這么小部分的人進行優惠？其實這些人根本不是你們的消費者。”我們笑而不答，只是聲稱：這是公司總部的規定，是公司一年一度對回報社會的行動。然后，我們就發現一些不符合限制條件的消費者，開始去尋找符合條件的消費者，然后以他們的名譽來購機。有趣的是，在觀察中，我們發現那些借用他人名譽購買機子的還有一種竅喜的心態。

二、確定宣傳目標和期望結果。企業的市場宣傳不是盲目的，而是圍繞一個主目標展開的。應根據目標來計劃推出什么樣的宣傳，支出多少費用，達到什么樣的期望值。

因為我們的目標市場已經很明確，所以我們宣傳時，我們的目標很簡單，就是要在一個月之內銷售出去500臺手提電腦。費用就在這一萬元之內，沒有什么可能選擇的。我們不可能象競爭對手一樣在報紙等公眾媒體上進行大量的廣告宣傳。也就是我們無法對大眾進行我們活動宣傳。我們選擇的推廣方式必須是聚攏目標消費群體，采取以一對多的面對面宣傳。并且宣傳對象應該盡可能是想聽我們說話的人。而且還在廣告中說明，我們的活動只是在年末的最后四十五天里進行，更重要的我們優惠的機子數量是有限制的，優惠機子一賣完，活動就自動停止。為了提升品牌形象，我們以公益活動的方式進行，即以年末回訪客戶、服務客戶的形式，我們走到各中高檔住宅社區來，以集體咨詢的方式解答和傳授電腦知識、網絡知識、網上創業知識等活動。目的是希望有電腦的朋友在過年的時候，可能暢游網絡世界，不用擔心在春節假日期間電腦出了問題，而無從下手，甚至因此而壞了過節的心情。這種目標消費者喜聞樂見的宣傳方式與我們的競爭對手那種直接喊叫的年末促銷有著本質的區別：一方面我們是以公益的面貌出現在消費者面前；另一方面是我們把目標消費者攔截在家門口。從某種意義上說，我們在年末消費者旺季里，用非常的手段在短時期里壟斷市場。雖然我們在購買優惠機子的條件上做了很大的限制，但我們沒有對前來聽取知識講座的人進行限制。這一方面讓不符合優惠購買條件的人有一些心理平衡，同時也用在“聲東擊西”策略。說到這里，明眼人已經知道我們是“醉翁之意不在酒”，既我們明確公開的宣傳對象并不是我們真正需要打動的人(學生)，而那些不經意在一旁聆聽在人才是我們的主攻目標(企業白領和學生的父母，他們將是為產品付費的人)。

三、確定廣告詞匯。不論是在電視上做廣告，還是在報紙、雜志或者廣告牌上推出新廣告，都會涉及到如何設計合適的廣告詞。由于廣告詞構成了廣告中最重要的部分，因此如何設計廣告詞就非常關鍵。一般來說設計有效的廣告詞可遵循下面的程序來進行。首先要體現企業特色。要根據企業目標市場的特點來設計，因為不同的目標市場代表了不同企業的各自策略和產品走向，因此針對不同目標顧客群和特定的產品來設計廣告詞有助于體現企業特色，增強不可替代性。其次要確定廣告詞的策略走向。如果產品的技術含量比較高且很難復制，那么廣告詞采取理性的詞匯就比較理想，這樣可增加顧客的信任感，因此廣告詞要突出產品的特性、指標、優點和效益等特點。如果所推出的產品比較容易復制且很大眾化，那么廣告詞采用煽動性的語言比較合適，可以激發人們擁有它的沖動心理，因此，廣告詞要突出時尚、興趣、誘惑、品牌等特點。最后是要有針對性，體現地域文化。設計的廣告詞要與眾不同，要有信服力，要符合當地的文化特點以及使人產生親切感。

因此，我們設計的廣告詞頗具煽動性：在終端和各住宅小區的海報上廣告語是：

主標題：春節來臨，干什么？神游世界去？

副標題：電腦知識、網絡知識公益講座

正文內容主要是對主標題的渲染和對副標題的說明。

這則廣告是吸引目標對象的策略。但目標對象到了我們講座的活動現場，我們的海報就做了一些細微的改動：即把主標題“春節來臨，干什么？神游世界去？”改成了“春節來臨，干什么？買臺電腦神游世界!”

加上我們現場煽情的演說、動人的案例，一下子就調動起了許多前來聽講座的消費者的購買情緒。但活動現場沒有機子可購買，為了不讓目標消費者被競爭者搶走，我們臨時做了一個決定：凡持有分公司經理林軍簽名的消費者，三天內到專賣店購機可獲得在原來優惠的基礎上再打9折。因為這個決定是在講座現場宣布的，競爭對手防不勝防，連生意怎么突然被搶走的原因都來不及了解。當競爭對手發現我們的做法的時候，已經是半個月過去了。

四、確定渠道宣傳。即使用上述四種方法中的一種還是將幾種方法組合起來使用。在確定宣傳渠道時，需要考慮產品被購買過程中不同階段的各自特點，針對不同階段的不同特點來確定與之適合的宣傳渠道。要制定整體預算和資金配置，即要明確錢該怎樣花，如何花以及花到什么程度等等，要確定在不同媒體所支出的費用比例。

我們選擇的宣傳渠道，在同行中顯得非常獨特。我們選擇在城市里中高檔的住宅小區的康樂中心。并且通過這些小區的物業管理處工作人員來組織參與活動的人員。我們支付給物理處工作人員的組織費用是我們本次促銷活動中最大的開支，另外一個開支是現在的一些海報。為了讓消費者珍惜這個活動，我們還把物業管理處抬了起來，說是物業管理公司和T電腦公司聯合舉行的一次回饋消費者活動。是物業管理公司在新年來臨之際對業主的一種感謝方式。并且要求物管處的工作人員大力宣傳這種說法和優惠購機的限制條件。果然，中計的人數令我們喜出望外。每到一個小區，都有眾多的業主到物管處“投訴”說：既然是公益活動，就不應該有那么多的限制，他們也要來參加進來，希望物業管理公司能為他們爭取到優惠條件。這使得其它廠商在報紙上大量刊登廣告的效果沒有和我們的宣傳效果相提并論。這也使得我們的每一場推廣活動都能獲得圓滿成功。

五、避免重復促銷手段。如果目標顧客過多或重復地觀看了促銷活動廣告，則廣告的作用將下降，顧客有產生厭煩的可能性。

我們為了與競爭對手形成差異，我們從促銷活動的形式到細節到促銷手段都是創新的。這讓看厭了“打折”、“降價”、“買贈”等宣傳廣告的人們有一個新鮮和好奇感。在整個宣傳活動中，不管是我們的宣傳海報，還是我們的現場演說都沒有提起要聽眾購買我們的產品的話語。我們只說“神游世界的樂趣”。同時，我們還在講座現場宣布，為了讓消費者朋友能在春節假日期間神游網絡世界，T公司將為本小區里所有已經購買過T公司電腦的消費者進行免費電腦升級和電腦檢修。對于在本次活動中購買T公司產品的消費者，也將在明年這個時候獲得免費升級和免費檢修。這也吸引另外的一部分消費者。因為我們在活動現場四周都放有公司產品的宣傳資料，五場活動下來，我們被自動取走的產品資料近2000多份。而且自從第一場活動后的第一天開始，公司里的咨詢電話和到專賣店觀看產品的人成幾何倍數遞增。產品每天的銷售量也從平時每天三四臺、五六臺，上升到一在賣出20臺。最后有的小區還組成團購小組過來集體壓價，集體購買。一個月還到，只用了二十多天林軍就完成了任務。

六、認真考慮促銷贈品。有時一件產品會被許多不同的廠家拿來做促銷贈品，這樣會使顧客產生企業使用贈品是為了推銷出產品而并非處于真心關注顧客的需求，這樣的贈品的促銷效果就會大大下降。促銷贈品的產品優勢需要與企業所銷售的產品有所聯系，如果推出的是一個時尚性的高檔產品，那么用一件價值低廉品位低下的物品來做促銷贈品就很難取得預想的效果。

許多同類產品在這次年末促銷活動中，所使用的贈品在數碼相機、優盤等，唯獨我們贈送與本次活動主題“春節神游網絡世界”相匹配的“年末免費電腦升級”、“年末免費電腦檢修”。而且這種“促銷品”是一種服務產品，真正體現T公司對消費者的關愛和體貼。值得一提的是，我們沒有在宣傳資料上說出我們將給消費者贈送這些服務式的“促銷品”，這些消息全部都是通過消費者口碑相傳的。這讓給消費者有一種意外收獲的驚喜。

七、克服夸張力圖真實。觀看以真實的手法表現產品特征廣告的顧客要比那些觀看非常夸張的廣告的顧客更傾向于購買產品。人們更愿意接受真實性強的廣告。企業要避免過度夸張的問題。

我們知道消費者購買的心理，所以我們在所有的宣傳中沒有夸夸其談的空洞，也沒有夸大其詞的不切實際。與競爭對手那種年末大讓利等各種折價、贈送廣告相比，我們的“知識講座”、“年末電腦升級”、“年末電腦檢修”顯得特別的實在。我們用真人真案例，用現場產品展示，用平實樸素而又動人的故事來演繹我們的整個促銷活動。這是我們獲得宣傳受眾信賴的關鍵點，也是我們本次促銷活動獲得成功的基礎。

第五篇：個人經驗總結seo優化方案的七個關鍵點

一：網站的定位

網站的定位主要指我們要根據我們做的行業來做好前期的規劃，例如：我們是應該選擇怎樣競爭度的關鍵詞?選擇的盈利模式是怎樣的?

關鍵詞的挖掘

指我們在網站建設前期挖掘大量的關鍵詞，然后進行針對性的篩選，從篩選中的來確定好早期的目標關鍵詞和長尾關鍵詞，我們在選擇目標關鍵詞和長尾關鍵詞的時候一定要考慮兩個重要因素。

(1)、關鍵詞的轉化率

(2)、關鍵詞的流量我們要選擇的關鍵詞一定是要這兩個因素都能夠達到綜合要求才行。

我們根據這2個要求來選擇我們的要做的目標關鍵詞和長尾關鍵詞。

盈利模式確定

我們是用接單的，還是廠家直銷的，或者是做廣告位的，如果我們有產品可以做廠家直銷，如果做一個平臺的或者給別人接單的或者用戶廣告賺錢的像一些的 QQ、小說、圖片站哪些是靠流量賺錢的，那這個時候我們就要確定我們的我們的盈利模式，因為你的盈利模式的不同的你的網站的發展方向也是不同的，你的網站的長尾關鍵詞和網站的內容也會不同。

二、空間域名的選擇

1、域名的選擇

(1)以后要做品牌(域名就用品牌名的全拼)

(2)如果是做資源站(我們就用關鍵詞的全稱作為域名，如淘寶客類站點)

(3)域名的費用(約100元/年)

2、空間的選擇

(1)測試他的速度穩定(裝一個程序然后用百度統計進行測速，最好是有點擊量)

(2)功能(是否支持301轉向、404錯誤頁面、雙線、IIS日志、偽靜態)

(3)空間的費用(小型的網站的200-300元，VPS約1000-2000元)

(4)服務器有托管的費用(云服務器5000-15000，其他服務器看需求定價)

3、網站的程序

一般的中小型網站用織夢程序就可以了，不建議使用其他程序，原因是如果你對其他程序不是非常熟悉，你的以后的維護成本會很大幅度的增加，因為織夢模板和熟悉織夢后臺的人比較多，相對來說維護成本要低一些。

4、網站備案

主要是看時間，每個地區的備案時間也是不一樣的，一般1-2周左右。

以上這些都要做詳細的比較和分析，寫入到SEO優化方案中的，因為這樣可以便于進行針對性選擇空間和域名，進行整體的網站進行規劃，可以避免出現網站穩定性和網站后期發展中遇到的一些問題，如301問題，網站品牌關鍵詞建設等問題。

三、草圖的制作

草圖是指SEO人員根據用戶需求和轉化率考慮對網站布局規劃的一個初步方案，他包括網站的標題制作、導航的目錄的分類和名稱設定、頁面內容的板塊及其鏈接列表個數設定。網站草圖設計主要分為三個部分：網站首頁、目錄頁以及內頁的草圖設計。

1、導航的設置

我們設置導航的目錄個數時要考慮一個問題，那就是我們只要滿足大多數用戶的需求就行可，不必要去考慮小眾用戶需求，甚至我們去掉個別對極小部分用戶需求的目錄。我們設置導航和板塊，大多數的SEO都行展現的大而全，其實這是一個非常嚴重的錯誤。正確的SEO設計應該是小而精。我們只要找準一個可以滿足大多數用戶的需求，并且不斷的改善他就行了。所以基于這個考慮，中小型網站越簡單越好，建議去掉新聞和技術2個常用目錄。幾乎是沒有任何用處的，除了更新一些垃圾內容而已。

一般企業喜歡放置豎導航，就是左邊欄導航，這些做法無非是畫蛇添足，一個企業網站產品本來就那么幾十個，導航里面的目錄分出來就有10多個，基本是每一個目錄分2左右的產品，我看這種做法就是典型的累死用戶的做法，更別說用戶體驗了，擺明了，就是告訴用戶，我就不讓你找到我的產品，我看你怎么辦?所以強烈建議去掉豎導航，把橫排導航上面那些官僚式的目錄(公司簡介、產品介紹、新聞中心、企業招聘等)去掉或者放到底部導航吧。產品分類沒必要那么細，其實 3-4個目錄就能夠說清楚了，用戶也好選擇，沒有那么累，網站結構也比較扁平化，也便于搜索引擎抓取程序抓取。

2、底部文字

我們的友情鏈接建議一開始就要定死這個操作數量，最好不要臨時去做決定或更改，因為這樣做的只會讓自己的鏈接更依賴于過多的友情鏈接(又稱為互惠鏈接)，另外友情鏈接最好不要做全站的，底部的建議不要放置太多的內容，因為一般底部內容都是全站調用，過多的文字內容會導致全站的頁面相識度過高，這樣就會直接降低頁面的正文在頁面文字中的比例，從而影響搜索引擎對于內容質量的判斷。

3、目錄頁和內頁

(1)、目錄頁我們需要放置多少張產品圖片?放置哪些的產品圖片?圖片不要放得太多，因為放的太多不僅會影響頁面的打開速度，而且會增加用戶的選擇成本,一個欄目放4張圖片就比較好了。

(2)、技術類的網站，目錄頁文章需要怎樣布局?目錄列表的內鏈個數，我們都要靜心考慮。太多會影響單個鏈接獲得的權重值，太少會對頁面內容展示過少而影響PV。所以一定要權衡好。

網站首頁草圖設計案例

草圖注明：

少兒健生包括3部分(少兒建生武術培訓、跆拳道培訓籃球培訓)

會依重要次序放置在板塊展示里面。

家長健生包括2部分(養生太極、健身氣功)

這是一個簡單的網站草圖設計，草圖設計要包括幾個部分。

1、要指名頁面具體的需要的功能。

2、要說明板塊具體的產品或內鏈條數設置。

3、要說明設置理由。

四、基本參數的設置

1、首頁的標題和描述以及關鍵詞設置。

2、目錄頁標題和內頁標題。

3、Url的設置(比如產品我們可以寫chanpin、新聞我們可以寫news)

4、偽靜態(如果網站層次比較深我們是需要的寫偽靜態)

5、Robots.txt(屏蔽動態的參數)

6、面包屑的設置以及通用連接(頁面曝光率高的內鏈)的關鍵詞設置。

五、網站的內容

了解用戶的需求我們需要做兩個分析

1、找尋百度排名前十的網站，看他們有哪些是共有的特征，把他們的共有的需求整理出來，然后進行針對性的加強。

2、查看主要關鍵詞的相關搜索，比較相關搜索和主要關鍵詞之間的需求，然后進行分析，找出那些是大多數用戶最多的需求，并且在頁面內容上面滿足。

六、外鏈的建設

1、高權外鏈的建設

(1)、友情鏈接

我們要根據我們的行業來做如果是大行業可以做一些相關的，小行業可以做一些不相關的注：我們的時間是怎樣的安排的，是一天一個還是兩個，資源又去那里找，我們都需要的在方案當中寫明。

(2)、單向鏈接

建立我們的資源站點來獲取單向鏈接，單向鏈接能夠獲得高質量鏈接也可能會形成作弊站群，所以在建立資源鏈接的一定要做好兩個前提條件。

第一、資源站點必須按照用戶的需求建立，而不是為了外鏈需求而建立，因為后者容易被識別作弊。舉個小例子，比如我們可以用地域性網站來進行我們的業務拓展，比如我們做了一個杭州家裝網站，那么我們就可以拓展一個蕭山家裝網站來建立業務，那么后者就可以作為前者的資源站點。

第二、資源站點獲取單向鏈接主要是靠交叉鏈接來獲得的，所以必須和信得過的同行來進行交換。交叉鏈接容易被去掉，因為有很多人就是利用交叉鏈接來獲取高權重，然后單方面去掉對方的鏈接，當然也原因于很多人對于交叉鏈接過于敏感，只要快照稍微有變動或者收錄異常就會被去掉鏈接，去掉需要一個一個維護這樣管理成本非常高。另外交叉鏈接很難換到比較滿意的，因為站長和大部分SEO人員對交叉鏈接的存在誤解，認為交叉鏈接對網站的有損害所以就干脆不鏈接，能鏈接到的基本都是垃圾站。所以資源站做交叉鏈接必須有自己可信用的資源群。

(3)友情鏈接的記錄表

時間、對方的QQ、對方的手機號碼、對方的網址、錨文字、對方網址的質量，如果他網站的文章的是復制的我們可以備注，有潛力的網站我們也可以備注。

2、一般性外鏈的建設

(1)、主要包含論壇、博客、sns、軟文(確定我們的發帖數量和回帖的數量，原創的數量、偽原創的是多少、sns、博客每天發多少，貼吧、我們有多少的賬號每個賬號發多少的文章。文章的來源我們都要在方案當中都要體現出來)

(2)、表格（1、網站的名稱。

2、帖子的地址，方便我們以后查詢是否收錄。

3、收錄的時間，我們要計算我們我們要多長的時間能夠追上競爭對手。

4、帖子標題或熱門關鍵詞，我們能知道哪些含有哪些關鍵詞的帖子能夠更好的收錄。)

七、人員安排

1、小型站(一般2-3名就足夠了，小型的網站設計制作是外包)

2、大型站(編輯、美工、外鏈、程序、主管)

3、工資(按照當地區的費用的估計)

以上就是http://整理，希望能給大家帶來幫助