第一篇：華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

統(tǒng)局以方，勝謀于略

南方略營(yíng)銷(xiāo)＆品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)

華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理 劉祖軻

到目前為止,在中國(guó)的企業(yè)史上，我們還未發(fā)現(xiàn)哪一家企業(yè)象華為那樣的神秘。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識(shí)世界中，而華為的低調(diào)又使得世人對(duì)其的好奇心有增無(wú)減。外人最能接觸到的就是華為的營(yíng)銷(xiāo)人員，而在接觸的過(guò)程中，外人又深被其所了解的事實(shí)所震驚。因?yàn)槿A為的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量之多、素質(zhì)之高、分布之廣、收入之高都是中國(guó)企業(yè)史上前所未有的。華為的銷(xiāo)售隊(duì)伍數(shù)量高達(dá)6000余人，占全部華為員工的33%。他（她）們大部分是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過(guò)華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場(chǎng)第一線去的，拿的薪水是誘人的，但這些人一線市場(chǎng)壽命一般只有3年。

“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，華為的老板任正非如是說(shuō)。在華為，市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，在本土，華為用三流的技術(shù)賣(mài)出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷(xiāo)才是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而華為營(yíng)銷(xiāo)的核心的核心就是華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。

華為的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是如何鍛造出來(lái)的呢？下文就一一進(jìn)行解剖。

華為打造自己的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍主要有五招：第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓(xùn)；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵(lì)。下文就進(jìn)行一一分解。

第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化；

華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工2.2萬(wàn)余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

圖1

（資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站）

17年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的，在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為需要依賴(lài)一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。

華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué)；其二，反應(yīng)敏捷；其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

華為的“狼性”不是天生的。現(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久？》無(wú)不流露出華為的憂患意識(shí)，而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門(mén)相互配合，通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò)，任何問(wèn)題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶(hù)驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。

華為接待客戶(hù)的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶(hù)關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù)，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶(hù)的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門(mén)都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，假設(shè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)流程能夠順利完成。統(tǒng)局以方，勝謀于略

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狼性是華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。

在中國(guó)，企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是口號(hào)，而且是實(shí)際的行動(dòng)。

團(tuán)結(jié)

任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“華為的企業(yè)文化是建立在國(guó)家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái)，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”

奉獻(xiàn)

可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；另一方面，華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”的模式，為客戶(hù)提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金，如寒門(mén)學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。

學(xué)習(xí)

在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多“欲速則不達(dá)”的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神。現(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者。”華為經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、銷(xiāo)售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

創(chuàng)新

華為公司推崇創(chuàng)新。17年來(lái)，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其

一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶(hù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題，為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng)新之門(mén)的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破；主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平

獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話來(lái)講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國(guó)的同行也是最高的，因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。

“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。

第二招：選擇良才。

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專(zhuān)業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會(huì)。

每年的11-12月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華 統(tǒng)局以方，勝謀于略

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為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排

一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說(shuō)，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。在推介會(huì)中，細(xì)心的華為人會(huì)給參加推介會(huì)畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。

校園招聘第二步：筆試

面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。

筆試主要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專(zhuān)業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。

校園招聘第三步：面試

經(jīng)過(guò)筆試的選拔，華為會(huì)通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。

面試會(huì)有好多次數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷(xiāo)售人員的面試來(lái)說(shuō)，一般開(kāi)始的時(shí)候面試的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過(guò)來(lái)的人。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專(zhuān)家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。

整個(gè)面試過(guò)程要持續(xù)2-5天，有的可能更長(zhǎng)。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)

面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過(guò)程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

闖過(guò)以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。

第三招：魔鬼培訓(xùn)

進(jìn)入華為的新員工都要接受華為的培訓(xùn)，對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，華為的培訓(xùn)過(guò)程就是一次再生經(jīng)歷。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。在深圳，華為有自己的培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)基地。華為的所有員工都要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，并合格后才可以上崗。華為也又自己的網(wǎng)上學(xué)校，通過(guò)這個(gè)虛擬的學(xué)校華為可以在線為分布在全世界各個(gè)地方的華為人進(jìn)行培訓(xùn)。

華為的培訓(xùn)有如下特征：

1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。

2）培訓(xùn)系統(tǒng)化（見(jiàn)圖2），有專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)崗位和培訓(xùn)師，培訓(xùn)有計(jì)劃。培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排；公司將按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展；另一方面，組織建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，并擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。

統(tǒng)局以方，勝謀于略

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圖2

資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站

3）培訓(xùn)成為一種投資。大多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。在華為，培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。華為每一年的培訓(xùn)費(fèi)用高達(dá)數(shù)億元。

4）華為培訓(xùn)的教材自己編寫(xiě)。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專(zhuān)題教材》，《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)歷模型》，還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)各種材料。教材自己編寫(xiě)，習(xí)慣從實(shí)際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學(xué)。5）培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評(píng)估。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。華為十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。新員工在進(jìn)入華為公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。

華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn)

接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱(chēng)“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車(chē)間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。

軍事訓(xùn)練

其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感 受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。

企業(yè)文化培訓(xùn)

主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“ 實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人。“您想做專(zhuān)家嗎？一律從基層做起”，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。”培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷(xiāo)售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說(shuō)。

車(chē)間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類(lèi)，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛 統(tǒng)局以方，勝謀于略

南方略營(yíng)銷(xiāo)＆品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)

苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很?chē)?yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí)

由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷(xiāo)人員的人不一定是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論并不了解，營(yíng)銷(xiāo)理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。

理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣(mài)一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷(xiāo)售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。

2．崗中培訓(xùn)

對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法和公司的銷(xiāo)售策略。

主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。

3．下崗培訓(xùn)

由于種種原因，有一些銷(xiāo)售人員員工不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。

第四招，制度化用人

經(jīng)過(guò)魔鬼培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員，基本上具備了業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)，缺乏的就是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。華為這個(gè)時(shí)候把通過(guò)培訓(xùn)新銷(xiāo)售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們?cè)谑袌?chǎng)一線展示自己的才華和接受實(shí)踐的改造。

有人以為華為這樣的行為是盲目的。因?yàn)橐粋€(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生根本不可能能在市場(chǎng)一線殺出一片天地。然而當(dāng)旁人看到華為的市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，直到把戰(zhàn)火燒到美國(guó)時(shí)，旁人才對(duì)華為的膽識(shí)產(chǎn)生敬意。在華為的銷(xiāo)售人員中，業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員并不是有豐富經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學(xué)畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為市場(chǎng)一線人員的工作年限一般不會(huì)超過(guò)3年，因?yàn)?年的時(shí)間足以讓銷(xiāo)售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于劣勢(shì)，一旦對(duì)這些了解，銷(xiāo)售人員的士氣就會(huì)大減，而任正非要保證一線人員永遠(yuǎn)充滿活力。

完善的制度安排

國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。華為在打造自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的時(shí)候也逐步健全了自己的營(yíng)銷(xiāo)制度。

創(chuàng)業(yè)初期，華為根本沒(méi)有任何銷(xiāo)售方面制度。華為銷(xiāo)售人員憑借自己對(duì)銷(xiāo)售的理解去爭(zhēng)奪用戶(hù)的訂單，管理客戶(hù)資源。但是隨著銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷(xiāo)售區(qū)域的增多。華為覺(jué)得如何管理巨大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)資源成了一個(gè)必須解決的問(wèn)題，因?yàn)椴幌到y(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。這個(gè)時(shí)候華為就推出了《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為作出了基本的規(guī)范。

《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營(yíng)銷(xiāo)管理制度的出臺(tái)使得華為的營(yíng)銷(xiāo)制度日趨完善，但是所有的制度很獨(dú)立，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。

1997年公司本想對(duì)公司對(duì)過(guò)去的發(fā)展做一個(gè)總結(jié)，但是這樣的行動(dòng)卻導(dǎo)致了《華為公司基本法》的誕生。《華為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨；基本經(jīng)營(yíng)政策；基本組織政策；基本人力資源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法統(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺(tái)標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進(jìn)一步成熟。已經(jīng)出售給美國(guó)愛(ài)默生公司的華為電器和華為與美國(guó)3COM公司合資的華為—3COM公司的公司制度都是原來(lái)華為的模式，全部由華為人打理，對(duì)方只是派駐了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)。由此可見(jiàn)華為的制度建設(shè)是一流的，統(tǒng)局以方，勝謀于略

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華為的制度建設(shè)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從局部到全局的過(guò)程。日趨完善制度為華為打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供了制度保障——華為的用人制度化了。

考核嚴(yán)格

制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。那華為是如何考核其龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍呢？華為的考核體系是什么呢？

考核目標(biāo)：考評(píng)是牽引，考評(píng)是推動(dòng)力，考評(píng)是制度化的無(wú)形和有形激勵(lì)。華為的考核體系可以作為MBA的教材，但是考核的目的并不是量人和選人，考核在華為是一個(gè)管理過(guò)程。華為的考核目標(biāo)是通過(guò)這個(gè)管理過(guò)程，華為可以傳達(dá)給員工自己的核心價(jià)值，讓員工能夠直觀地對(duì)比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。

考核內(nèi)容：主要考核營(yíng)銷(xiāo)人員的勞動(dòng)態(tài)度、工作績(jī)效和任職資格。其中勞動(dòng)態(tài)度是工作精神及對(duì)規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神和基本行為規(guī)范；工作績(jī)效是工作的最終成果，主要包括銷(xiāo)售、利潤(rùn)、市場(chǎng)和公關(guān)；最后，任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來(lái)的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動(dòng)的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時(shí)也要參考工作人員的知識(shí)、素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)考核結(jié)果來(lái)決定考核對(duì)象的工資、獎(jiǎng)金、股金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對(duì)象的晉升機(jī)會(huì)。

考核的假設(shè)：《華為公司基本法》中規(guī)定華為員工考評(píng)體系的建立依據(jù)下述假設(shè)：

1、華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。

2、金無(wú)足赤，人無(wú)完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。

3、工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績(jī)效的改進(jìn)上。

4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的。

5、員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。員工的成績(jī)就是管理者的成績(jī)。

考核方式：《華為公司基本法》中規(guī)定“員工和干部的考評(píng)，是按明確的目標(biāo)和要求，對(duì)每個(gè)員工和干部的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力的一種例行性的考核與評(píng)價(jià)。工作績(jī)效的考評(píng)側(cè)重在績(jī)效的改進(jìn)上，宜細(xì)不宜粗；工作態(tài)度和工作能力的考評(píng)側(cè)重在長(zhǎng)期表現(xiàn)上，宜粗不宜細(xì)。考評(píng)結(jié)果要建立記錄，考評(píng)要素隨公司不同時(shí)期的成長(zhǎng)要求應(yīng)有所側(cè)重。在各層上下級(jí)主管之間要建立定期述職制度。各級(jí)主管與下屬之間都必須實(shí)現(xiàn)良好的溝通，以加強(qiáng)相互的理解和信任。溝通將列入對(duì)各級(jí)主管的考評(píng)。”并以此作為華為公司的基本考核方式。

圖3

資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站

華為公司的績(jī)效管理（見(jiàn)圖3）強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為價(jià)值導(dǎo)向，力圖建立一種自我激勵(lì)、自我管理、自我約束的機(jī)制。通過(guò)管理者與員工之間持續(xù)不斷地設(shè)立目標(biāo)、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、反饋，實(shí)現(xiàn)績(jī)效改進(jìn)和員工能力的提升。統(tǒng)局以方，勝謀于略

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對(duì)于不同內(nèi)容華為都有自己的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期依賴(lài)的規(guī)范化和系統(tǒng)化，變得可操作性特別強(qiáng)。而考核過(guò)程也是全面的、系統(tǒng)的。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要提交考核申請(qǐng)，考評(píng)員在分兩次對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核，第一次考核主要是考核對(duì)象與考評(píng)人的溝通，這次考評(píng)人主要是考核對(duì)象的直接上級(jí)。與上級(jí)的溝通主要表現(xiàn)在：共同確定工作計(jì)劃，勤于請(qǐng)教上級(jí)和自我評(píng)價(jià)。二次考核主要是對(duì)第一次考核的審核，審查一次考核是否符合規(guī)范，可信度等。兩次考核結(jié)束后最后還要接受市場(chǎng)干部部的監(jiān)督與認(rèn)證。

目前采用的是季度考核、年度總評(píng)的方式。工作業(yè)績(jī)考核主要圍繞季度工作目標(biāo)與目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，任職資格主要圍繞行為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)證據(jù)對(duì)申請(qǐng)人達(dá)標(biāo)與否進(jìn)行認(rèn)證。日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長(zhǎng)和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。因?yàn)槿握窍嘈牛喝绻A為有一天停止了快速增長(zhǎng)，就會(huì)面臨死亡。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團(tuán)隊(duì)就有強(qiáng)凝聚力，員工就會(huì)拼命而樂(lè)此不疲。

完善的制度，嚴(yán)格的考核保證華為制度化用人戰(zhàn)略的實(shí)施，為華為打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍提供了制度保障。

第五招：有效激勵(lì)

華為為了保證一線人員永遠(yuǎn)保持活力，對(duì)銷(xiāo)售一線人員的激勵(lì)也是大手筆。在華為，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不單單可以得到華為的物質(zhì)激勵(lì)，還可以得到精神激勵(lì)。當(dāng)然二者在華為是有機(jī)的結(jié)合的，激勵(lì)也是華為“做實(shí)”作風(fēng)的體現(xiàn)。

物質(zhì)激勵(lì)

華為是中國(guó)員工收入最高的公司，在外界的傳說(shuō)中，在華為工作5年以上的中層干部可以支付一條游輪。華為的高薪一方面使得優(yōu)秀的人才聚集華為，另外一方面也激勵(lì)了人才的積極性。華為實(shí)物收入的形式是：工資、獎(jiǎng)金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權(quán)、紅利。實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。

華為的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有提成的，他們的業(yè)績(jī)是和自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤。這樣的設(shè)計(jì)是為了避免銷(xiāo)售隊(duì)員發(fā)生機(jī)會(huì)主義行為，忽視與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系的維系，但是華為的銷(xiāo)售人員的收入是非常高的。目前，以碩士為例（稅前）：底薪6000～7000/m，津貼800/m，年終有獎(jiǎng)金、分紅。3個(gè)月后，底薪會(huì)增加，幅度由個(gè)人表現(xiàn)而定。另外那個(gè)退休基金我到現(xiàn)在還沒(méi)明白到底是不是算在底薪里（約為15%×底薪），不過(guò)如果辭職的話，這些都可以提走。其他學(xué)位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。

難人可貴的是華為對(duì)員工分配的承諾是落到實(shí)處的。在《華為公司的基本法》中規(guī)定：“按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。按勞分配要充分拉開(kāi)差距，分配曲線要保持連續(xù)和不出現(xiàn)拐點(diǎn)。股權(quán)分配的依據(jù)是：可持續(xù)性貢獻(xiàn)、突出才能、品德和所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。股權(quán)分配要向核心層和中堅(jiān)層傾斜，股權(quán)結(jié)構(gòu)要保持動(dòng)態(tài)合理性。按勞分配與按資分配的比例要適當(dāng)，分配數(shù)量和分配比例的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則”。

在華為的老員工（96年以前來(lái)華為的），工資已經(jīng)不是他們收入的主要部分，可以說(shuō)工資占他們收入比例幾乎微乎其微，因?yàn)樗麄兠磕甓伎梢阅玫酱蠊P的分紅和獎(jiǎng)金，而華為的創(chuàng)始人據(jù)說(shuō)只有華為5%的股份。

員工若離職，公司會(huì)按照其股票金額用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)員工手中的股票，而且不會(huì)為難員工。雖然這樣的分配制度給華為未來(lái)的發(fā)展埋下了許多懸念，但是誰(shuí)也不能否認(rèn)這樣的分配制度對(duì)華為市場(chǎng)人員的激勵(lì)效果。

精神激勵(lì)

華為的精神激勵(lì)主要有榮譽(yù)獎(jiǎng)、職權(quán)。榮譽(yù)獎(jiǎng)

在華為各種各樣的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)接不暇，公司還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)榮譽(yù)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行考核、評(píng)獎(jiǎng)。只要員工在某方面有進(jìn)步就能得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，華為要對(duì)員工點(diǎn)點(diǎn)滴滴得進(jìn)步都給予獎(jiǎng)勵(lì)。華為得榮譽(yù)獎(jiǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，面廣人多，所以員工很容易在毫無(wú)察覺(jué)的情況下得知自己獲得了公司的某種獎(jiǎng)勵(lì)。只要你有自己的特點(diǎn)，工作有自己的業(yè)績(jī)，你就能得到一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)。對(duì)新員工就有進(jìn)步獎(jiǎng)，你參與完成了一個(gè)項(xiàng)目就有項(xiàng)目獎(jiǎng)。第二，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)緊緊綁在一起。只要你獲得了一個(gè)任意的榮譽(yù)獎(jiǎng)，你就可以隨之得到一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。一旦得到榮譽(yù)獎(jiǎng)，你就能得到300元的獎(jiǎng)勵(lì)，而且榮譽(yù)獎(jiǎng)沒(méi)有上限，假設(shè)你是成了榮譽(yù)獎(jiǎng)“專(zhuān)業(yè)戶(hù)”你得物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就不菲了。

職權(quán)

雖然華為管理結(jié)構(gòu)是距陣式的，但是等級(jí)森嚴(yán)。我們先看公布在華為公司網(wǎng)站上的員工職業(yè)發(fā)展通道圖（圖4）：

統(tǒng)局以方，勝謀于略

南方略營(yíng)銷(xiāo)＆品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)

圖4

（資料來(lái)源：華為公司華為公司中文網(wǎng)站）

從這幅圖，我們可以看出，華為公司的組織結(jié)構(gòu)一共有五層，除了基層業(yè)務(wù)人員，其它四層都是有一定的職權(quán)的，雖然大小不一，但是這些職權(quán)卻可以激勵(lì)員工。拿銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如果他只想做銷(xiāo)售，那么他（她）就可以從處于底層的、分布在各個(gè)地區(qū)辦事處的銷(xiāo)售代表開(kāi)始做起，然后是客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理又有三個(gè)發(fā)展空間：國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)專(zhuān)家和國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家。一旦他（她）想做管理，或者公司調(diào)整要他（她）從事管理職位，那么發(fā)展的空間、可以獲得的職權(quán)就更大了，比如有常務(wù)副總裁，市場(chǎng)部部長(zhǎng)等公司等中、高、低層職位作為獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)的員工。

在華為，職位不單單是權(quán)力的象征，而且也是收入的象征。如榮譽(yù)獎(jiǎng)，華為把職權(quán)和貨幣收入捆綁在一起。得到一個(gè)比較高的位臵，從這個(gè)位臵上獲得的收入是起源收入的若干倍。

職權(quán)的激勵(lì)在華為是非常重要的，為華為留住人才起到了非常大的作用。當(dāng)然職權(quán)激勵(lì)給華為帶來(lái)的負(fù)面影響也不可以忽視。而且我認(rèn)為負(fù)面影響一定可以通過(guò)更加完善的制度來(lái)解決。

物質(zhì)和精神上的激勵(lì)保證了華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)活力充沛，在戰(zhàn)場(chǎng)上充滿了戰(zhàn)斗力。從培養(yǎng)“狼性”到維護(hù)“狼性”，從“講到”企業(yè)文化到“做實(shí)”企業(yè)文化，華為營(yíng)銷(xiāo)人員用自身的發(fā)展經(jīng)歷證實(shí)了“狼性”與“做實(shí)”的難得。華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)為中國(guó)本土高瞻遠(yuǎn)矚企業(yè)樹(shù)立了一個(gè)可以學(xué)習(xí)和借鑒的典范。華為告訴我們，要成功打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍就得要讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)充滿“狼性”，而且，也告訴中國(guó)的本土企業(yè)“狼性”的培養(yǎng)是可能的，但是這個(gè)過(guò)程是非常艱巨的。成功沒(méi)有捷徑，從招聘人才，到培訓(xùn)人才，再到使用人才，最后激勵(lì)人才每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)付出心血。

沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的招聘，就不能招到良才；無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn)，華為將無(wú)法塑造自己的銷(xiāo)售鐵軍；沒(méi)有辦法讓整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍統(tǒng)一思想，沒(méi)有完善制度，華為對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理將“無(wú)法可依”；不嚴(yán)格考核，華為的制度將沒(méi)有任何的意義；沒(méi)有公平、有效且完善的激勵(lì)制度，企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將象死水一樣毫無(wú)動(dòng)力！

一支軍隊(duì)假設(shè)沒(méi)有靈魂，這個(gè)軍隊(duì)將可能在瞬間分崩離析；而一個(gè)有靈魂的軍隊(duì)，那么即使遇到一時(shí)的困難，這個(gè)軍團(tuán)也可能重新組建起來(lái)，重新在戰(zhàn)場(chǎng)上揚(yáng)威，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，也是如此。

第二篇：華為如何打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？

到目前為止,在中國(guó)的企業(yè)史上，我們還未發(fā)現(xiàn)哪一家企業(yè)象華為那樣的神秘。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識(shí)世界中，而華為的低調(diào)又使得世人對(duì)其好奇心有增無(wú)減。外人最能接觸到的就是華為的營(yíng)銷(xiāo)人員，而在接觸的過(guò)程中，外人又深被其所了解的事實(shí)所震驚。因?yàn)槿A為的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量之多、素質(zhì)之高、分布之廣、收入之高都是中國(guó)企業(yè)史上前所未有的。華為的銷(xiāo)售隊(duì)伍數(shù)量高達(dá)6000余人，占全部華為員工的33%。他（她）們大部分是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過(guò)華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場(chǎng)第一線去的，拿的薪水是誘人的，但這些人一線市場(chǎng)壽命一般只有3年。

“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，華為的老板任正非如是說(shuō)。在華為，市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，在本土，華為用三流的技術(shù)賣(mài)出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷(xiāo)才是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而華為營(yíng)銷(xiāo)的核心的核心就是華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。

華為的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是如何鍛造出來(lái)的呢？下文就一一進(jìn)行解剖。

華為打造自己的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍主要有五招：第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓(xùn)；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵(lì)。下文就進(jìn)行一一分解。

第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化；

華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工2.2萬(wàn)余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

17年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的，在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為需要依賴(lài)一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。

華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué)；其二，反應(yīng)敏捷；其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

華為的“狼性”不是天生的。現(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久？》無(wú)不流露出華為的憂患意識(shí)，而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門(mén)相互配合，通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò)，任何問(wèn)題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶(hù)驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。華為接待客戶(hù)的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶(hù)關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù)，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶(hù)的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門(mén)都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，假設(shè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)流程能夠順利完成。

狼性是華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。

在中國(guó)，企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是口號(hào)，而且是實(shí)際的行動(dòng)。

團(tuán)結(jié)

任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“華為的企業(yè)文化是建立在國(guó)家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái)，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”

奉獻(xiàn)

可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；另一方面，華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”的模式，為客戶(hù)提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金，如寒門(mén)學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。

學(xué)習(xí)

在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多“欲速則不達(dá)”的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神。現(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者。”華為經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、銷(xiāo)售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

創(chuàng)新

華為公司推崇創(chuàng)新。17年來(lái)，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其

一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶(hù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題，為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng)

新之門(mén)的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破；主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平

獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話來(lái)講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國(guó)的同行也是最高的，因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。

“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。第二招：選擇良才。

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專(zhuān)業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會(huì)。

每年的11-12月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排

一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說(shuō)，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。在推介會(huì)中，細(xì)心的華為人會(huì)給參加推介會(huì)畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。

校園招聘第二步：筆試

面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。

筆試主要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為

招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專(zhuān)業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。

校園招聘第三步：面試

經(jīng)過(guò)筆試的選拔，華為會(huì)通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。

面試會(huì)有好多次數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷(xiāo)售人員的面試來(lái)說(shuō)，一般開(kāi)始的時(shí)候面試的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過(guò)來(lái)的人。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專(zhuān)家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。

整個(gè)面試過(guò)程要持續(xù)2-5天，有的可能更長(zhǎng)。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。

校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)

面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過(guò)程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

闖過(guò)以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。

第三招：魔鬼培訓(xùn)

進(jìn)入華為的新員工都要接受華為的培訓(xùn)，對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，華為的培訓(xùn)過(guò)程就是一次再生經(jīng)歷。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。在深圳，華為有自己的培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)基地。華為的所有員工都要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，并合格后才可以上崗。華為也又自己的網(wǎng)上學(xué)校，通過(guò)這個(gè)虛擬的學(xué)校華為可以在線為分布在全世界各個(gè)地方的華為人進(jìn)行培訓(xùn)。

華為的培訓(xùn)有如下特征：

1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。

2）培訓(xùn)系統(tǒng)化（見(jiàn)圖2），有專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)崗位和培訓(xùn)師，培訓(xùn)有計(jì)劃。培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排；公司將按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展；另一方面，組織建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，并擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。

資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站

3）培訓(xùn)成為一種投資。大多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。在華為，培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。華為每一年的培訓(xùn)費(fèi)用高達(dá)數(shù)億元。4）華為培訓(xùn)的教材自己編寫(xiě)。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專(zhuān)題教材》，《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)歷模型》，還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)各種材料。教材自己編寫(xiě)，習(xí)慣從實(shí)際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學(xué)。

5）培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評(píng)估。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。華為十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。新員工在進(jìn)入華為公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系：

1．上崗培訓(xùn)

接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱(chēng)“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車(chē)間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。

軍事訓(xùn)練

其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感 受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。

企業(yè)文化培訓(xùn)

主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“ 實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人。“您想做專(zhuān)家嗎？一律從基層做起”，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。”培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷(xiāo)售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說(shuō)。

車(chē)間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類(lèi)，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很?chē)?yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí)

由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷(xiāo)人員的人不一定是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論并不了解，營(yíng)銷(xiāo)理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。

理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣(mài)一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷(xiāo)售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。

2．崗中培訓(xùn)

對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法和公司的銷(xiāo)售策略。

主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。

3．下崗培訓(xùn)

由于種種原因，有一些銷(xiāo)售人員員工不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。

第四招，制度化用人

經(jīng)過(guò)魔鬼培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員，基本上具備了業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)，缺乏的就是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。華為這個(gè)時(shí)候把通過(guò)培訓(xùn)新銷(xiāo)售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們?cè)谑袌?chǎng)一線展示自己的才華和接受實(shí)踐的改造。有人以為華為這樣的行為是盲目的。因?yàn)橐粋€(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生根本不可能能在市場(chǎng)一線殺出一片天地。然而當(dāng)旁人看到華為的市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，直到把戰(zhàn)火燒到美國(guó)時(shí)，旁人才對(duì)華為的膽識(shí)產(chǎn)生敬意。在華為的銷(xiāo)售人員中，業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員并不是有豐富經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學(xué)畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為市場(chǎng)一線人員的工作年限一般不會(huì)超過(guò)3年，因?yàn)?年的時(shí)間

足以讓銷(xiāo)售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于劣勢(shì)，一旦對(duì)這些了解，銷(xiāo)售人員的士氣就會(huì)大減，而任正非要保證一線人員永遠(yuǎn)充滿活力。

完善的制度安排

國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。華為在打造自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的時(shí)候也逐步健全了自己的營(yíng)銷(xiāo)制度。

創(chuàng)業(yè)初期，華為根本沒(méi)有任何銷(xiāo)售方面制度。華為銷(xiāo)售人員憑借自己對(duì)銷(xiāo)售的理解去爭(zhēng)奪用戶(hù)的訂單，管理客戶(hù)資源。但是隨著銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷(xiāo)售區(qū)域的增多。華為覺(jué)得如何管理巨大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)資源成了一個(gè)必須解決的問(wèn)題，因?yàn)椴幌到y(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。這個(gè)時(shí)候華為就推出了《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為作出了基本的規(guī)范。

《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營(yíng)銷(xiāo)管理制度的出臺(tái)使得華為的營(yíng)銷(xiāo)制度日趨完善，但是所有的制度很獨(dú)立，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。

1997年公司本想對(duì)公司對(duì)過(guò)去的發(fā)展做一個(gè)總結(jié)，但是這樣的行動(dòng)卻導(dǎo)致了《華為公司基本法》的誕生。《華為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨；基本經(jīng)營(yíng)政策；基本組織政策；基本人力資源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法統(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺(tái)標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進(jìn)一步成熟。已經(jīng)出售給美國(guó)愛(ài)默生公司的華為電器和華為與美國(guó)3COM公司合資的華為—3COM公司的公司制度都是原來(lái)華為的模式，全部由華為人打理，對(duì)方只是派駐了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)。由此可見(jiàn)華為的制度建設(shè)是一流的，華為的制度建設(shè)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從局部到全局的過(guò)程。日趨完善制度為華為打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供了制度保障——華為的用人制度化了。

考核嚴(yán)格

制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。那華為是如何考核其龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍呢？華為的考核體系是什么呢？

考核目標(biāo)：考評(píng)是牽引，考評(píng)是推動(dòng)力，考評(píng)是制度化的無(wú)形和有形激勵(lì)。華為的考核體系可以作為MBA的教材，但是考核的目的并不是量人和選人，考核在華為是一個(gè)管理過(guò)程。華為的考核目標(biāo)是通過(guò)這個(gè)管理過(guò)程，華為可以傳達(dá)給員工自己的核心價(jià)值，讓員工能夠直觀地對(duì)比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。

考核內(nèi)容：主要考核營(yíng)銷(xiāo)人員的勞動(dòng)態(tài)度、工作績(jī)效和任職資格。其中勞動(dòng)態(tài)度是工作精神及對(duì)規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神和基本行為規(guī)范；工作績(jī)效是工作的最終成果，主要包括銷(xiāo)售、利潤(rùn)、市場(chǎng)和公關(guān)；最后，任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來(lái)的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動(dòng)的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時(shí)也要參考工作人員的知識(shí)、素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)考核結(jié)果來(lái)決定考核對(duì)象的工資、獎(jiǎng)金、股金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對(duì)象的晉升機(jī)會(huì)。

考核的假設(shè)：《華為公司基本法》中規(guī)定華為員工考評(píng)體系的建立依據(jù)下述假設(shè)：

1、華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。

2、金無(wú)足赤，人無(wú)完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。

3、工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績(jī)效的改進(jìn)上。

4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的。

5、員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。員工的成績(jī)就是管理者的成績(jī)。

第三篇：華為是如何打造銷(xiāo)售鐵軍的

華為是如何打造銷(xiāo)售鐵軍的？

進(jìn)入華為的新員工都要接受華為的培訓(xùn)，對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，華為的培訓(xùn)過(guò)程就是一次再生經(jīng)歷。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。在深圳，華為有自己的培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)基地。華為的所有員工都要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，并合格后才可以上崗。華為也有自己的網(wǎng)上學(xué)校，通過(guò)這個(gè)虛擬的學(xué)校華為可以在線為分布在全世界各個(gè)地方的華為人進(jìn)行培訓(xùn)。

華為的培訓(xùn)有如下特征：

1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。

2）培訓(xùn)系統(tǒng)化，有專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)崗位和培訓(xùn)師，培訓(xùn)有計(jì)劃。培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排；公司將按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展；另一方面，組織建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，并擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。

3）培訓(xùn)成為一種投資。大多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。在華為，培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。華為每一年的培訓(xùn)費(fèi)用高達(dá)數(shù)億元。

4）華為培訓(xùn)的教材自己編寫(xiě)。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專(zhuān)題教材》，《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)歷模型》，還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)各種材料。教材自己編寫(xiě)，習(xí)慣從實(shí)際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學(xué)。

5）培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評(píng)估。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。華為十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。新員工在進(jìn)入華為公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。

華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系：

1、上崗培訓(xùn)

接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱(chēng)“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車(chē)間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。軍事訓(xùn)練 其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感 受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。企業(yè)文化培訓(xùn) 主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“ 實(shí)

踐改造了，也造就了一代華為人。“您想做專(zhuān)家嗎？一律從基層做起”，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。”培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷(xiāo)售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說(shuō)。車(chē)間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類(lèi)，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很?chē)?yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí)由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷(xiāo)人員的人不一定是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論并不了解，營(yíng)銷(xiāo)理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣(mài)一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷(xiāo)售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。

2、崗中培訓(xùn)

對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法和公司的銷(xiāo)售策略。主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。

3、下崗培訓(xùn)

由于種種原因，有一些銷(xiāo)售人員員工不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。

第四篇：圍繞打造一支現(xiàn)代化消防鐵軍,如何加強(qiáng)廉政建設(shè)

圍繞打造一支現(xiàn)代化公安

消防鐵軍，如何進(jìn)一步加強(qiáng)部隊(duì)廉政建設(shè) 廉政建設(shè)是新時(shí)期公安消防部隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，關(guān)系到部隊(duì)的健康發(fā)展、戰(zhàn)斗力的提升和職責(zé)的履行。為有效促進(jìn)現(xiàn)代化公安消防鐵軍隊(duì)伍的建設(shè)，各級(jí)公安機(jī)關(guān)及公安消防部隊(duì)認(rèn)真貫徹落實(shí)黨中央關(guān)于反腐倡廉建設(shè)的重大戰(zhàn)略思想和公安部黨委的決策部署，積極推進(jìn)公安消防部隊(duì)反腐倡廉建設(shè)，取得了顯著成效。但是公安消防部隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)廉政文化建設(shè)的時(shí)間還不長(zhǎng)，存在的問(wèn)題還不少。因此，需要我們認(rèn)真地查找問(wèn)題，深刻地分析原因，積極地尋求對(duì)策，只有這樣才能持續(xù)地推動(dòng)公安消防鐵軍隊(duì)伍廉政建設(shè)又快又好的發(fā)展。根據(jù)自身學(xué)習(xí)和總結(jié),就如何做好新形勢(shì)下公安消防部隊(duì)廉政建設(shè)工作，談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。

一、加強(qiáng)消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)的重要意義

廉政文化，是人們關(guān)于廉潔從政的思想、信仰、知識(shí)、行為規(guī)范和與之相適應(yīng)的生活方式、工作方式和社會(huì)評(píng)價(jià)，從根本上反映著一個(gè)階級(jí)、一個(gè)政黨的執(zhí)政理念、執(zhí)政目的和執(zhí)政方式，是廉潔從政行為在文化和觀念上的客觀反映。新形勢(shì)下，公安消防部隊(duì)加強(qiáng)廉政文化具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。

(一)加強(qiáng)廉政文化建設(shè)是執(zhí)政為民的基本要求。公安消防部隊(duì)各級(jí)黨委的執(zhí)政能力和執(zhí)政水平有相當(dāng)一部分要體

1現(xiàn)在打牢執(zhí)政基礎(chǔ)、提高執(zhí)政權(quán)威和鞏固執(zhí)政地位上，而執(zhí)政的基礎(chǔ)最容易因?yàn)楦瘮《魅酰瑘?zhí)政的權(quán)威最容易因?yàn)楦瘮《档停瑘?zhí)政的地位最容易因?yàn)楦瘮《鴦?dòng)搖，積極預(yù)防和堅(jiān)決清除腐敗現(xiàn)象，對(duì)于鞏固和提高公安消防部隊(duì)各級(jí)黨委的執(zhí)政能力和執(zhí)政水平有著至關(guān)重要的作用，廉政文化是在反腐倡廉工作中形成的社會(huì)主義先進(jìn)文化，同時(shí)他又在不斷地指導(dǎo)著反腐倡廉工作健康、有序地深入開(kāi)展。因此，加強(qiáng)廉政文化建設(shè)是公安消防部隊(duì)執(zhí)政為民的基本要求。

(二)加強(qiáng)廉政文化建設(shè)是構(gòu)建和諧警營(yíng)的重要前提。構(gòu)建和諧警營(yíng)，離不開(kāi)廉政文化的支持。和諧警營(yíng)就是要建立“不易”腐敗的防范機(jī)制、“不能”腐敗的約束機(jī)制、“不敢”腐敗的懲治機(jī)制、“不需”腐敗的保障機(jī)制、“不愿”腐敗的自律機(jī)制的社會(huì)。搞好了廉政文化建設(shè)，可以有效地預(yù)防和減少侵吞國(guó)家財(cái)產(chǎn)、侵占士兵利益的現(xiàn)象，可以進(jìn)一步密切官兵關(guān)系、增強(qiáng)部隊(duì)內(nèi)部的信任和團(tuán)結(jié)，從而達(dá)到官兵相互間關(guān)系和睦、融洽，推動(dòng)和諧警營(yíng)的構(gòu)建，增強(qiáng)公安消防部隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

二、當(dāng)前消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)的現(xiàn)狀

首先，對(duì)廉政文化建設(shè)重要性認(rèn)識(shí)不夠，工作尚未形成整體合力。當(dāng)前，消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)存在著“單邊突進(jìn)”的問(wèn)題。雖然各級(jí)黨委都對(duì)廉政文化建設(shè)提出了明確的要求，也制定了相應(yīng)的措施，強(qiáng)化推進(jìn)廉政文化建設(shè)。但個(gè)別

單位或主要領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有完全到位，認(rèn)為廉政文化建設(shè)可抓可不抓，把廉政文化建設(shè)當(dāng)成份外事，造成了領(lǐng)導(dǎo)不重視，職工不了解，任務(wù)不明確，工作無(wú)部署，口號(hào)多、務(wù)實(shí)少，能推則推，能拖則拖的滯后局面。

其次，廉政文化教育受眾面窄，基礎(chǔ)建設(shè)還不夠廣泛。目前，在消防部隊(duì)的廉政文化建設(shè)中，普遍把黨員領(lǐng)導(dǎo)干部作為教育的主要對(duì)象，而針對(duì)普通黨員、一般干部和廣大士兵開(kāi)展廣泛廉潔教育的比較少，他們基本上處于邊緣地帶。僅有對(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的廉政教育是不夠的，文化應(yīng)該具有廣泛的群眾性，普通黨員、一般干部和廣大士兵也應(yīng)納入教育的主要對(duì)象，而不能失之偏頗。

再次，機(jī)制不活，形式單一，廉政文化建設(shè)的效果還不太明顯。雖然消防部隊(duì)在廉政文化建設(shè)上作了一些有益的探索，取得了一定成效，但總體上來(lái)看，主要還是“推動(dòng)型”，主動(dòng)性不夠。

三、以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，推進(jìn)消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)一是要堅(jiān)持以人為本的廉政文化建設(shè)，必須堅(jiān)持以人為本。堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)，必須認(rèn)真貫徹以人為本的思想，讓廣大官兵自覺(jué)參與到廉政文化建設(shè)之中，推動(dòng)廉政文化的蓬勃發(fā)展，發(fā)揮它在反腐倡廉中的基礎(chǔ)性作用。因此，必須把廉政文化的內(nèi)涵在在廣大官兵中深入傳播開(kāi)來(lái)，廉政文化建設(shè)要貼近官兵生活，通過(guò)設(shè)計(jì)多種

載體，以廣大官兵喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，與警營(yíng)文化建設(shè)相結(jié)合，使廉政文化滲透到部隊(duì)建設(shè)的方方面面，營(yíng)造尊廉、崇廉的良好社會(huì)氛圍。同時(shí)，要激發(fā)廣大官兵認(rèn)真學(xué)習(xí)廉政文化知識(shí)的意識(shí)，把消防部隊(duì)的發(fā)展需求和執(zhí)法規(guī)范化建設(shè)轉(zhuǎn)化為個(gè)體的自覺(jué)行為，不斷進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，自我完善，提高官兵的道德修養(yǎng)，讓人民群眾從中享受到消防部隊(duì)廉政文化成果的效益。

二是以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)廉政文化建設(shè)，必須堅(jiān)持廉政文化的全面發(fā)展。廉政文化建設(shè)講求全面性，主要體現(xiàn)在廉政文化的教育對(duì)象和文化形式。消防部隊(duì)堅(jiān)持廉政文化建設(shè)的全面發(fā)展要注重兩個(gè)相結(jié)合：一要注重突出領(lǐng)導(dǎo)干部和面向全體官兵相結(jié)合。廉政文化建設(shè)的重點(diǎn)要放在黨員干部身上。黨員干部不是生活在真空中, 就消防部隊(duì)而言，主體是廣大基層官兵，廣大基層官兵對(duì)廉政文化建設(shè)的認(rèn)知程度決定了部隊(duì)廉政文化建設(shè)的成功與否。因此，消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)的指向應(yīng)該是廣大基層官兵，是通過(guò)文化建設(shè)形成對(duì)廉政行為的普遍認(rèn)同和社會(huì)評(píng)價(jià)，創(chuàng)造一種社會(huì)氛圍和壓力機(jī)制，使權(quán)力使用者不能腐敗、不敢腐敗。如果廉政文化建設(shè)指向偏差，就會(huì)出現(xiàn)“曲高和寡”，難以產(chǎn)生良好的社會(huì)效應(yīng)；二要注重廉政文化的內(nèi)容、形式與效果相結(jié)合。在廉政文化建設(shè)中,效果是最根本的，是第一位的。內(nèi)容和形式最終要通過(guò)效果來(lái)體現(xiàn),沒(méi)有成效的內(nèi)容和形式最終是不會(huì)

長(zhǎng)久的。要?jiǎng)?chuàng)新形式和載體，充分運(yùn)用文學(xué)藝術(shù)形式和現(xiàn)代傳媒手段，創(chuàng)新廉政文化建設(shè)的形式和載體，廣泛擴(kuò)展廉政文化的傳播空間。向廣大群眾和官兵宣傳廉政知識(shí)和廉政信仰；增強(qiáng)反腐倡廉宣傳教育的聲勢(shì)和效果，努力把廉政文化建設(shè)滲透到消防部隊(duì)反腐倡廉的各項(xiàng)具體工作之中。三是以科學(xué)發(fā)展觀為基礎(chǔ)，建立健全廉政文化工作機(jī)制。建立“黨委統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)委組織協(xié)調(diào)、各部門(mén)齊抓共管、依靠廣大官兵支持和參與”的工作格局，是鞏固和推進(jìn)消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)的必然要求。廉政文化建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其傳播渠道需借助于各類(lèi)陣地和手段；其活動(dòng)的開(kāi)展需以有序的組織、明確的責(zé)任、必要的人力和資金為保證，因此，建立健全以上工作格局，有利于整合各方面的資源，優(yōu)化各種要素，達(dá)到最佳目的。此外，消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)要鞏固和推進(jìn)，還必須建立長(zhǎng)效的良性運(yùn)行機(jī)制，包括目標(biāo)管理、考核評(píng)價(jià)和激勵(lì)等機(jī)制，以推進(jìn)消防部隊(duì)廉政文化建設(shè)走上正常化、規(guī)范化和制度化的軌道，切實(shí)在促進(jìn)部隊(duì)正規(guī)化建設(shè)、加強(qiáng)和推進(jìn)消防工作方面發(fā)揮積極而重要的作用。

第五篇：六天打造營(yíng)銷(xiāo)新“鐵軍”

六天打造營(yíng)銷(xiāo)新“鐵軍”

張會(huì)亭 2005 第5期 培訓(xùn)熱線

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2005年3月中旬，我為三洋中央空調(diào)公司營(yíng)銷(xiāo)新員工的入職培訓(xùn)編排了為期6天的培訓(xùn)課程。培訓(xùn)結(jié)束后，上到公司老總，下到受訓(xùn)學(xué)員，都對(duì)本次培訓(xùn)給予了高度評(píng)價(jià)，培訓(xùn)收到很好的效果。而在這6天的課程中，我只講了半天課程和主持兩場(chǎng)辯論賽，其他時(shí)間則是以組織者身份出現(xiàn)的。這次培訓(xùn)為什么能取得這么好的效果呢？這和培訓(xùn)課程科學(xué)、系統(tǒng)的編排是分不開(kāi)的。現(xiàn)將這次培訓(xùn)編排的課程奉獻(xiàn)出來(lái)，算是與大家分享培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)吧。

一、培訓(xùn)課程編排

第一天

9∶00～9∶30 公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞

9∶30～12∶00 基本素質(zhì)訓(xùn)練

每人1分鐘的自我介紹;即興個(gè)人才藝展示，考察學(xué)員的性格特征;20分鐘簡(jiǎn)單的室內(nèi)拓展訓(xùn)練游戲。

13∶00～15∶00 新老員工交流會(huì)

抽取3名～5名不同工種、不同入職時(shí)間的優(yōu)秀老員工與大家交流。

15∶00～17∶30 觀摩電影 《兄弟連》（第1集、第2集）新兵訓(xùn)練，極其艱苦。

課程意義說(shuō)明：

1.自我介紹和個(gè)人才藝展示，一定是即興表演，不能在培訓(xùn)計(jì)劃表里注明。

2.電影內(nèi)容切合培訓(xùn)主題。

第二天

9∶00～11∶00 講解企業(yè)文化與公司制度

公司發(fā)展史、文化氛圍、制度要求等。

11∶00～12∶00 室內(nèi)拓展訓(xùn)練

拓展游戲結(jié)束后，學(xué)員分享心得，講師點(diǎn)評(píng)。

13∶00～15∶00 新員工演講賽

主題：我將如何開(kāi)展新工作

了解學(xué)員接受培訓(xùn)以來(lái)的感受，同時(shí)鍛煉學(xué)員在公共場(chǎng)合說(shuō)話的膽量和語(yǔ)言表達(dá)能力。

15∶00～17∶30 觀摩電影

《兄弟連》（第3集、第4集）滿腔熱血，投身戰(zhàn)事。課程意義說(shuō)明：

1.演講賽應(yīng)事先通知大家準(zhǔn)備，確保現(xiàn)場(chǎng)效果。

2.從今天起，組織者應(yīng)認(rèn)真批改大家的作業(yè)，并將成績(jī)張榜公布，成績(jī)宜適當(dāng)偏高以鼓勵(lì)學(xué)員。

第三天

9∶00～12∶00 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

產(chǎn)品的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)及相應(yīng)參數(shù)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等。

13∶00～15∶00 講授營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧

營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì);本行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想及渠道特征;公司的SWOT分析及競(jìng)爭(zhēng)格局;客戶(hù)關(guān)系管理;消費(fèi)對(duì)象的研究;目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓;實(shí)戰(zhàn)案例賞析。

15∶00～17∶30 觀摩電影

《兄弟連》（第5集、第6集）戰(zhàn)爭(zhēng)殘酷，士氣低落。課程意義說(shuō)明：

1.結(jié)合前兩天培訓(xùn)效果，根據(jù)大家的表現(xiàn)選出班長(zhǎng)，強(qiáng)化組織性和團(tuán)隊(duì)感。2.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技巧部分要緊緊圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，注重理論的提升。

第四天

9∶00～12∶00 新入職營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃

你是誰(shuí)；如何擺脫從“不習(xí)慣”到“看不慣”的怪圈；如何完成從“打工者”到“職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變；如何從枯燥的工作中尋求樂(lè)趣；如何耐住創(chuàng)業(yè)時(shí)期的清貧；如何挖掘你的“值錢(qián)點(diǎn)”；怎樣建立一個(gè)有利于事業(yè)的業(yè)余愛(ài)好；你的職業(yè)發(fā)展階段將如何規(guī)劃；你的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算是什么。

13∶00～15∶00 營(yíng)銷(xiāo)方面的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

常用財(cái)務(wù)票據(jù)的鑒別與使用;進(jìn)、銷(xiāo)、存等基本財(cái)務(wù)報(bào)表知識(shí);其他。

15∶00～17∶30 觀摩電影

《兄弟連》（第7集、第8集）戰(zhàn)事升級(jí)，歷盡考驗(yàn)。課程意義說(shuō)明：

1.職業(yè)定位與規(guī)劃的講授一定要結(jié)合生活化的實(shí)例以引起學(xué)員心靈共鳴。

2.財(cái)務(wù)知識(shí)不必過(guò)于深?yuàn)W，以實(shí)用為宜。第五天

9∶00～11∶00 市場(chǎng)推廣傳播知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)技巧

廣告?zhèn)鞑セA(chǔ);本行業(yè)的市場(chǎng)推廣規(guī)則及方式;公司的市場(chǎng)推廣策略;營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)技巧（品牌策劃、活動(dòng)策劃、事件營(yíng)銷(xiāo)等）;公文寫(xiě)作與危機(jī)公關(guān)。

11∶00～12∶00 售后服務(wù)知識(shí)

公司的售后服務(wù)理念及相關(guān)宣傳策略;售后服務(wù)要點(diǎn)、流程和具體技術(shù)要求;簡(jiǎn)單的安裝維修技能訓(xùn)練;客戶(hù)投訴處理的實(shí)戰(zhàn)技巧。

13∶00～14∶00 辯論賽

主題：“品牌拉力大于營(yíng)銷(xiāo)推力”與“營(yíng)銷(xiāo)推力大于品牌拉力”

從品牌與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系入手，通過(guò)辯論加深大家對(duì)品牌和自身營(yíng)銷(xiāo)能力的認(rèn)識(shí)和理解。

14∶00～15∶00 辯論賽

主題：“企業(yè)文化影響員工素質(zhì)”與“員工素質(zhì)影響企業(yè)文化”

從企業(yè)文化與員工素質(zhì)的關(guān)系入手，通過(guò)辯論加深大家對(duì)企業(yè)文化的理解、認(rèn)同和維護(hù)，以及提升自身素質(zhì)的緊迫感。15∶00～17∶30 觀摩電影

《兄弟連》（第9集、第10集）戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束。課程意義說(shuō)明：

1.廣告?zhèn)鞑フn程以實(shí)用為主，以簡(jiǎn)單的廣告理論為輔，激發(fā)大家對(duì)廣告的熱情和提高大家營(yíng)銷(xiāo)策劃的意識(shí)。

2.培訓(xùn)售后服務(wù)盡量避免枯燥的概念灌輸，應(yīng)重點(diǎn)培訓(xùn)處理客戶(hù)投訴的實(shí)用方法和技巧。

3.這次辯論賽呼應(yīng)了前面的演講賽，再次鍛煉了學(xué)員在公共場(chǎng)合表現(xiàn)的膽量、語(yǔ)言表達(dá)能力和思維技巧，可當(dāng)做跟客戶(hù)談判的一次內(nèi)部練兵。

第六天

9∶00～10∶00 考試

考試一定要閉卷，仍以幫助學(xué)員快速學(xué)習(xí)為核心指導(dǎo)思想，建議在考前先向?qū)W員適當(dāng)透露考試方向（不是透露題目），這樣學(xué)員成績(jī)好了，培訓(xùn)的組織者也好向領(lǐng)導(dǎo)交代。10∶00～12∶00 培訓(xùn)總結(jié)大會(huì)

總結(jié)大會(huì)地點(diǎn)選擇在一個(gè)開(kāi)闊的環(huán)境中讓大家放松暢談，談?wù)勛约涸谶@6天培訓(xùn)當(dāng)中的體會(huì)和今后的工作計(jì)劃等，呼應(yīng)了培訓(xùn)第二天的演講賽。組織者可趁機(jī)善意地點(diǎn)評(píng)一下個(gè)別學(xué)員存在的不足，對(duì)大家接下來(lái)投入工作做動(dòng)員。

12∶00 午宴

前面5天都是工作餐，今天的午宴既是對(duì)培訓(xùn)取得圓滿成功表示慶賀，又是給大家投身新的工作餞行。

二、培訓(xùn)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn) 1.每天的作業(yè)是培訓(xùn)當(dāng)天的感想。

2.培訓(xùn)課程內(nèi)容要豐富、時(shí)間要緊湊，讓學(xué)員沒(méi)有太多的空閑時(shí)間，另外還要加大“書(shū)面考核”力度并嚴(yán)格執(zhí)行。

3.美國(guó)“二戰(zhàn)”題材的電影《兄弟連》特別適合做新員工入職培訓(xùn)，因?yàn)樗拇_對(duì)一個(gè)“新兵”有非常明顯的“錘煉”作用。這部電影還有明顯的弊端：太長(zhǎng)、太枯燥、太殘酷、不搞笑，所以，能堅(jiān)持把本片看完就是對(duì)大家毅力的一種考驗(yàn)。

4.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后，應(yīng)緊跟著培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)技巧，然后是相關(guān)的廣告?zhèn)鞑サ戎R(shí)，這樣便于大家不斷加深對(duì)產(chǎn)品的了解。

5.考試一定要閉卷，要在培訓(xùn)中逼著大家去博聞強(qiáng)記，這是對(duì)學(xué)員工作習(xí)慣的硬性塑造。