第一篇：邢臺郵政校園市場綜合開發方案[小編推薦]

附件1：

邢臺郵政校園市場綜合開發方案

校園是郵政服務的重要對象，為充分開發我市校園業務市 場，特制定如下實施方案：

一、校園市場分析

校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、受網絡沖擊小、從眾消費心理強、按學期組織經營等特點，蘊含著較大的發展潛力。根據邢臺市統計局數據，全市擁有各類學校2606所（含幼兒園），在校學生多達129萬人，其中幼兒園學生16.7萬人、小學生58萬人、初中生22萬人、高中生12.6萬人、中等職業教育生19.9萬人、本專科學生5.3萬人，校園成為郵政業務的重要分眾市場。

針對校園這塊極大的消費市場和激烈的競爭環境，郵政內部各專業必須相互融合，聯動發展。各專業要不斷創新經營模式，本著方便客戶、滿足校園客戶需求的理念，靈活應對市場環境變化，不斷為校園客戶提供推陳出新的產品組合，以此提高校園市場占有率。以郵政專屬產品為重點，實施差異化經營，比如函件專業的招生商函、成績單賀卡、畢業生紀念冊等產品，包裹專業的愛心包裹、校園包裹、勸募志愿者等公益活動，發行專業的幼兒讀物、校園教輔、中高考專項圖書等產品。

二、發展思路

貫徹全國郵政經營服務會議精神，按照整合企業資源的業務

方針，以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創新營銷為重點，加強專業聯動和資源整合，提升策劃水平，豐富營銷活動，組合郵政產品，聚合營銷力量，強化項目經營，加大校園市場開發的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

三、校園營銷重點項目（產品）

（一）畢業生紀念冊（形象期刊）

1、概述

中小學時期在人生中是一段重要的時期，也是極具轉折意義的時期。在每年的6月份，各中小學畢業生都要離開自己的母校，或者到更高學府繼續深造，或到社會上開始新的生活，為給這段時期留下一段美好的記憶，各學校都制作各種不同形式的紀念品作為學生一生的畢業留念，而個性化畢業紀念冊以其精美的設計，由學校統一定制，利用學校風景、班級活動、教師寄語、通訊錄、同學留言等設計項目，完全滿足廣大師生的要求。

另外，《課堂內外》雜志可提供畢業紀念形象期刊服務。

2、產品介紹

一般來說，畢業生紀念冊可包括以下四部分：

（1）校園風采篇：選取學校特色景點、代表建筑物等圖片，并附加簡單的文字介紹，圖文并茂，充分展示校園風光，為廣大畢業生留下一份關于母校最美的回憶。

（2）老師寄語篇：表達各班級主任對學生的叮嚀期望，學生看到老師的寄語，想到師生間親密無間的接觸，老師們往日的

諄諄教導，一份好的寄語，不僅能夠對學生學習生活各方面進行客觀全面的評價，而且可以促使學生不斷自我完善和提高，成為學校獻給學生最好的禮物。

（3）班級活動篇：豐富多彩的班級活動是學生印象最深刻的記憶，以班級活動照片為題材，記錄學生班級日常生活的點滴細節，為學生留下最美好的回憶。

（4）同學情誼篇：主要包括學生的家庭地址、聯系方式、畢業感言等個人信息，方便同學之間互相聯系

3、合作方式：

1）由學生自愿認購，學校統一確定數量，郵政局印制完畢后配發給學校，由學校分發給定制的學生，并收取定制費用。

2）采用第三方付費方式，由郵政局進行招商，在紀念冊中加入贊助方宣傳頁。學校統一確定數量，郵政局印制完畢后配發給學校，由學校分發給定制的學生，不向學生和學校收取定制費用。

3）《課堂內外》雜志一次訂閱1000冊以上贈送封

二、封

三、封底、封面logo。新增特刊插頁，刊首語等成本自付。另可贈送網站宣傳。

（二）招生商函

近年來，隨著社會經濟的快速發展和國家政策的扶持，全省各類學校，特別是一些職業技術培訓學校、民辦學校等如雨后春筍般迅速發展，并形成了激烈競爭的局面。各學校之間為爭取生

源，都在想方設法拓寬招生渠道。而郵政的招生商函作為一種招生途徑，具有針對性強、費用低廉、發布廣泛的特點，越來越受到招生學校的重視，使用量也在逐年增加。

招生商函是商業信函的一種，以信函為載體，依托郵政龐大的有效數據資源，選擇有針對性的目標學生名址并進行寄遞商函廣告。郵政企業可以提供設計、打印、封裝、寄遞等一條龍服務,幫助提升院校的招生競爭力。

招生商函可以通過“招生信函”標識吸引收件人，針對不同學校開發有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內容可以包括校園文化、景點風光、學校標識、師資力量、專業介紹、教學條件、辦學規模等。

招生商函以郵資封為載體，通過郵政擁有的學生名址庫、家長名址庫、本地居民庫等精品名址數據，實現精準營銷效果。

（三）高考大禮包

高考經濟蘊藏著巨大的潛在商機，很多商家都會對高考學生進行大量的促銷宣傳。大多數商家會選擇一些傳統媒體，例如報紙、電視廣告等，這些媒體覆蓋面廣，但針對性差，費用偏高。比較而言，郵政企業每年向高考錄取學生寄遞錄取通知書的同時，可以將商家的宣傳廣告直接送達到學生手中，為商家的促銷宣傳搭起了更有效的平臺。

“高考大禮包”是隨高考錄取通知書一同向考生免費發放的，旨在讓高考中榜的考生在收到錄取通知書的時候，不但領略

到辛勤付出后勝利的喜悅，還能收到意想不到的一份驚喜和實惠。對于眾商家來說，投入適量的宣傳費用，選擇最恰當的受眾人群進行宣傳，投入產出比會比平時大的多。

“高考大禮包”形式可為紙質手提袋，封面可印制廣告，內部可放置各種形式的宣傳頁和產品實物。或開發為較為規范的本冊式中郵廣告特刊。其宣傳形式靈活多樣，可以彌補傳統錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。

另外，還可將《大學新生》一書納入“高考大禮包”中。《大學新生》是一本讓高三畢業生提前了解大學、并幫助其快速適應大學生活的書籍，該書自2005年出版以來，每年更新，已經得到社會各界高度認可。

（四）校園郵資封、校園明信片

校園郵資封和校園明信片是每個學校特有的“名片”，隨著校園郵資封、片業務的深入開展，已經有越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務，是一項長期開展的校園營銷項目，宣傳效果行之有效。

（五）幼兒安全教材

據我國疾病監測和傷害流行病學調查的結果測算，全國每年約4000萬中小學生、幼兒遭受到各種意外傷害，52%的兒童意外

傷害發生在家庭，19%發生在道路，12%發生在幼兒園和學校中，兒童意外傷害已經成為兒童健康成長的頭號“殺手”。

幼兒安全教育已被列入了幼兒園的教學計劃安排，成為了幼兒園安全教育必修課。發行專業引入幼兒安全教材多由故事、兒歌、圖片、動畫片組成，既適合幼兒園教學，又適合孩子及家長學習，特別適合幼兒園使用。

幼兒安全教材的目標客戶明確，操作模式簡單。各市局首先要準確掌握本地各類幼兒園數量、人數、園長及主要負責人等詳細資料；然后有計劃、分階段、分層次、分區域組織實施營銷工作。在營銷過程中，可通過贈送掛圖和幼兒安全知識動漫卡片，調動幼兒園的積極性和購買行為，共同做好推廣工作。

同時，要抓住“六一”兒童節這個時點。每逢“六一”兒童節，多數單位將給員工14歲以下子女贈送圖書報刊等禮品，眾多家長樂于將報刊圖書作為贈送給孩子的禮物，是幼兒圖書營銷的黃金時機。

目前我市幼兒安全圖書主要種類包括：

《開學第一課〃知識守護生命》精裝版：國內首部“字典”級兒童安全教材。全方位呵護孩子的身心安全，讓家長安心。內含一套兒童安全動漫圖書3冊、配套光盤1張。另贈送暑期燕娃娃動漫夏令營88元現金卡一張。

《開學第一課?知識守護生命》禮品版：國內首部“字典”級兒童安全教材。內含一套兒童安全動漫圖書3冊、光盤1張和

票房過億的動畫電影“賽爾號”中的兒童安全定位手機1部。此手機具有安全定位，SOS求救，遠程監控，親情按鍵、一鍵撥號，超低輻射，超長待機等10大功能。全方位呵護孩子的身心安全，讓家長安心。

（六）中、高考專項圖書

中、高考一向是社會關注的熱點，也是郵政部門服務的重點。廣大中高考考生為應對升學考試壓力，對考前復習指南、考場試題預測、作文素材類資料需求強烈。但目前各地書刊市場，針對考前復習指南、考場試題預測、作文素材類資料紛繁復雜，不利考生快捷有效獲取備考信息。

郵政企業作為國家的專業報刊發行機構，其代理的產品多具有權威性、創新性、實用性的特點，是提高學生應試水平的有益讀物，在老師、學生和家長中具有較好的美譽度。

各縣（市、區）局、專業局可以通過印發宣傳品，充分利用與學校建立的營銷網絡，有效開發潛在目標市場，圍繞產品特點加強宣傳和公關，組織開展針對性上門宣傳、介紹性營銷等活動，向考生大力推薦，引導、激發購買需求，引導學校、老師、家長、學生購買郵政校園圖書。

主推產品包括：

1、《經典作文》系列：《經典作文》系列叢書用最具借鑒價值的作文范本詮釋經典、演繹美文；用海量經典、熱點、新鮮素材為中學生打造素材“航母”；用數百個立意構思的經典論據

塑造寫作規則和模板，從學生寫作和教師閱卷的雙重角度指導寫作技巧。它能快速調動學生寫作激情、輕松積累海量作文素材、主動掌握寫作技巧；是一套系統、科學、實用、權威的高分作文速成教科書。

2、《讀者》高考增刊：增刊所選內容精選于《讀者》30年的精美文章，選材廣泛，題材新穎獨特，并匯集海內外雜志期刊精品佳作，幫助考生旁征博引、引經據典，以他山之石，得高山美玉，提高文章的可讀性和說服力。

（七）校園教輔

中小學教輔材料是學校教育和學生學習的重要輔助工具，包含圖書、報紙、期刊、音像制品、電子出版物等多種形態。當前，中小學教輔材料品種多、發行渠道混亂，很多被個體、報刊出版社自辦發行搶占。

面對這種情況，郵政企業要依靠發行專業專兼職營銷隊伍，對本地中小學校報刊訂閱情況進行了一次詳細的摸底調查，了解學校、教師和學生們的真實需求。聯系正規出版社，按實際要求組織適合的校園教輔產品，分片區分年級邀請各學校校長、家長代表參加校園報刊推介會，推介郵政訂閱報刊的優勢及郵發教輔類報刊對學生學習上的幫助，提高營銷成功率。校園教輔產品還可以采用試讀營銷的模式，聯合報刊社開展贈送樣報樣刊營銷活動，由報刊社給予一定量的樣報樣刊支持，郵政企業做好樣報發放，向家長發出《致家長的一封信》，通過跟蹤樣報的反饋情況，促進報刊收訂。

同時，對于校園教輔類報刊，要采取集中投遞、專人投遞的模式，直接送到教師或學生手中，縮短了報刊投遞時間，保證了投遞質量，加強了與學校、教師和學生的溝通。

另外，隨著科學技術的發展和網絡的普及，以“中國統一教育網學習卡”、花朵網“U-key”和升學網“高考擇校卡”等產品為代表的數字媒體圖書在市場上也逐漸占有一定份額，可通過活動推廣宣傳，利用出版單位的教育資源，聯合策劃公益講堂、作文競賽、繪畫比賽等活動，達到宣傳、推介數字產品的目的。

（八）少兒書信文化活動

書信作為中華民族傳統文化之一，五千年的歷史積淀出其博大精深的豐厚內涵，書信寫作增進了人與人之間的關心、關愛和關懷。少兒書信文化活動旨在弘揚我國傳統書信文化，提高青少年的文學素養。在青少年學生中間開展書信文化活動，普及書信寫作知識，展現書信文化活動的特殊魅力，活動公益性強，社會接受度高。

少兒書信文化活動具有公益性質，郵政企業在其中起到的是整合的作用：首先是與政府相關部門溝通，促成活動的開展，其次是與學校洽談活動細節，安排學生作品的布置和回收工作。第三郵政企業通過廣告招商，籌集活動經費，印制比賽專用信封、信紙。信封正面設計主題LOGO，可以進行商家企業的形象宣傳；信封背面廣告位較大，可以進行主打產品或服務宣傳，信紙的數

量可以根據需求增加，以3—5頁為宜。第四，活動領導小組對征集的作品進行評選、上報和表彰。

由于參賽作品信封由學生本人填寫，包括學生姓名、詳細地址、郵編、父母姓名和聯系電話等信息，還可以進一步完善郵政的名址數據。

（九）校園包裹

每年6、7月份是大中專畢業生離校的時間，為了使廣大學生有一個輕松愉快、安全便捷的旅途，郵政企業為莘莘學子提供了安全便捷的“校園包裹”服務。采取進駐院校方式現場收寄，方便廣大師生，縮短學生寄遞包裹的等待時間。同時還可以為學生提供便捷的特產“購買+寄遞”家鄉包裹服務和航空客票、火車票預訂服務。

（十）“關愛留守兒童”活動：聯合婦聯等相關部門，以“關愛留守兒童”為主題，面向機關、企事業單位籌集資金贈閱“愛心報刊”，采取集訂分送方式，促進校園報刊規模增長。可在雜志上以加腰封、封套、標簽等形式，標注捐贈企業信息，宣傳贊助企業形象。

第二篇：校園市場綜合郵政開發營銷策劃書

ⅩⅩ校園市場綜合開發營銷策劃書

一、市場分析

（一）優勢

經過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎，培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業務產品，逐步成為幫助校方、學生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

（二）機會

截至2012年底，全省共有各級各類學校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務教育小學11633所，在校生434萬人；普通初中學校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業學校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學校、獨立學院和成人高等學校96所，在學人數總規模102萬人。教育事業的蓬勃發展，為校園市場的持續繁榮奠定了基礎。

各類學校為加快發展，做大規模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數眾多，目標群體集中，消費需求旺盛、跟隨性強，使營銷更具有針對性。

（三）劣勢

郵政在校園市場的營銷公關、支撐服務方面缺乏連續性、系統性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產品、宣傳、活動、優惠等尚未對校園群體構成深刻印象。

（四）威脅

各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務產品的同質化競爭不斷加劇；市場進入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園內舉行；學生是一個無經濟來源的群體，其消費能力相對較弱。

綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費心理強等特點；而郵政擁有豐富的郵政產品體系、遍及城鄉的網絡資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關系等優勢，通過加強專業聯動、創新產品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產品資源、社會資源、企業資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業務全面發展。

二、營銷思路

以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創新營銷為重點，加強專業營銷策劃和聯動營銷，強化企業內外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產品，聚合營銷力量，強化項目經營，加大校園市場開發的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

三、目標市場 1.大中專院校市場； 2.中小學校市場； 3.幼兒園市場。

四、營銷目標

ⅩⅩ年，全省力爭實現校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報刊補續訂流轉額3500萬元;大中專院校布放新型報刊亭 16個；校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設便民服務站；代理金融代收付業務資金5億元，沉淀額市場占有率達15%；教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；綠卡開辦率80%，個人網銀注冊率達60%。

五、營銷策略

根據校園市場的特點，按大中專院校、中小學校、幼兒園三大市場對“開學季、學中季、畢業季、慶典季、節日季”等五個重要時段做好重點項目開發及營銷策劃工作，具體舉措如下：

（一）大中專院校市場---開學季

1.“招生信函，圓夢理想”

（1）營銷時點：6月20日至9月30日

（2）產品定義：招生數據庫商函是專為教育類機構招生宣傳所用的一項新型商業信函業務，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概況、師資力量、就業前景等相關招生信息傳遞給目標生源。

（3）產品形式：套封式商函。

（4）產品規格：統一7號、9號標準信封（5）目標市場：

①重點高等院校。這類高等學校比較注重對學校的實力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學校招生簡章等形式向重點高中畢業生、校長、畢業班班主任、教師進行宣傳。

②二類院校。以職業技術學院和普通本科院校獨立學院為主，目標主要為普通高中的學生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業生、高中校長、教師等。四是職業培訓和資質培訓等。大專院校內的各種培訓實體及社會資質考試培訓對招生的需求很大。這類商函發寄對象主要為在校大學生等。

（5）營銷進度安排

?啟動階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯系，設計素材搜集。

②招商設計階段：6月20日-8月20日，根據目標客戶按行業劃分，兩人一小組上門營銷。③印刷制作階段：7月10日-8月20日 ④投遞階段：7月30日-9月30日（6）營銷組織

?在市函件局設臵商函項目經理，針對目標學校和市場情況，進行項目策劃、業務培訓和計劃分解等，具體協調省市縣工作、解決市縣客戶經理營銷難點、協調郵政內部服務部門、業務的推進和數據的上報工作。

②招生商函項目采取客戶經理營銷制，市局采取綜合、專職和專業客戶經理營銷，縣局采取綜合客戶經理營銷，確保“一一對應”，明確學校相關責任人。

2.《新生入學指南》手冊

（1）營銷時點：7月20日至9月5日

（2）產品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數碼產品、圖書等信息，免費發放給本地大中專院校的新生。

（3）目標市場：新生入學前后是學生集中消費期，郵政商函可以為各行業客戶提供準確的入學新生名址信息和業務宣傳平臺。

①目標客戶：通信行業、金融行業、旅行社、保險公司、酒店餐飲、醫院、學習用品、票務信息、日常用品、體育運動服裝等。

②目標受眾：大中專院校新生。（4）產品內容

?客戶的宣傳廣告及產品的促銷打折信息、優惠券等；

②當地的交通線路圖、生活旅游指南、名俗、學習、書店等公益信息方面的生活常識，增強了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽度。

（5）產品形式：本冊式（6）產品規格及價格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內頁105g紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據實際情況自行確定）

（7）發布范圍：各類學校新生及新生父母。（8）發行方式

①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

②由郵政名址部門提供應屆高考畢業生名址信息，或各市局與當地學校合作，由學校提供應屆高考畢業生名址信息，通過名址信息寄遞到考生手中。

③通過各大中專院校統一派發。（9）營銷進度安排

?啟動階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯系，設計素材搜集。

②招商設計階段：8月10日-8月20日，根據目標客戶按行業劃分，兩人一小組上門營銷。

③印刷制作階段：8月10日-8月25日 ④投遞階段：8月25日-9月5日。3.高等院校報刊圖書

（1）營銷時點：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學期收訂期。

（2）營銷目標：碼洋凈增4000萬元。

（3）產品策略：《大學新生》、《微創業三十六計》圖書和暢銷報刊。

（4）價格策略

?省發行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付代辦費率標準； ②將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發行費率留給基層。（5）營銷措施

?在寄送高考錄取通知書時，大力推介《大學新生》。②對在校大學生特別是應屆畢業生，推介《微創業三十六計》，滿足其創業、就業需求。

③爭取高校團委、學生會的配合，采取勤工儉學等方式，宣傳推廣暢銷報刊，有效覆蓋學生寢室。

④通過報刊亭進校園，加大暢銷報刊的展示銷售力度。五是依靠形象報刊，搭建發布平臺，開展廣告經營，深度挖掘高校學生這一群體的商業價值。

4.學校代收代付業務

（1）營銷時點：2-3月份和9-10月份開學期間（2）目標市場：各類對學校市場，以大中專院校為主；（3）營銷目標：代收付業務（學費、住宿費、生活費）資金5億元，沉淀額占15%；綠卡開辦率80%，個人網銀注冊率60%。

（4）產品策略：主推代收學雜費業務、代發工資、代發獎學金等代收付業務，網上銀行、手機銀行及布放商易通或POS機業務。

（5）營銷措施

?把握關鍵人。主要是在學校有一定話語權的人或影響著代收付業務的單位，如教育局、財政局；

②把握關鍵時間。務必在寒暑假前后半月與學校溝通，洽談合作事項，在開學前后半月加以實施；

③把握關鍵事件。對參與高考人員，要加大發卡力度，并附加電子銀行等業務。

④爭取關鍵機構許可。要積極爭取金融監管部門的支持，加大對校園網點、ATM/CRS等自助設備的布放，為校園師生提供便利服務。商易通或POS機可免費贈送校方財務，提供收、付、轉款便利。

---畢業季 1.校園包裹

（1）營銷時點：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目標市場：全日制大中專院校畢業生。（3）產品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。

（4）營銷目標：全省郵政力爭進駐所有院校收寄校園包裹，確保市場占有率達90%以上。

（5）營銷措施：

①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營銷項目領導小組，做好摸底調查、公關聯絡、宣傳方案制定、現場收寄、后勤保障等工作，力爭消滅院校收寄空白點。

②加大公關，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部門與各高校業已形成的良好合作關系，積極取得校方支持，為郵政進入校園創造良好的氛圍。

③互惠互利,找到最佳結合點。要站在校方的角度多加考慮，將郵政資源和校方資源有機結合并充分利用起來，形成互動合作，找到最佳結合點，真正贏得校方的認可,實現雙贏。

④靈活掌控，做好價格策略激勵工作。一是利用“給畢業生們的一封信”，以張貼海報、散發宣傳單等形式告知學生，同時還可采取送禮品促銷的辦法；二是各市局可對定點收寄的校園包裹制定優惠政策；三是為爭取集團客戶，對要求免費提供包裝箱的客戶，各市局可視情況自行確定；四是對市場競爭激烈、郵政進入難度較大的個別學校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費的辦法解決。⑤加大業務宣傳推廣。利用郵政DM商函、短信、門戶網站等渠道進行宣傳；聯合校內團委、行政處等部門大力宣傳，在校內懸掛橫幅，張貼主題海報，散發宣傳單，同時通過校刊、公告欄推廣。

⑥細化服務措施。一是提前進駐校園。在摸清各院校畢業生離校時間后，項目組工作人員要于5月底或10月底進駐學校，提前發放包裹詳情單，設立專門收寄點，為學生交寄包裹提供一切便利。二是開展零距離服務，把郵政服務延伸到校園，組織力量深入到各畢業生宿舍，開展上門收寄，提供驗視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務；三是做好親情化服務。要關注服務細節，于細微處盡可能為學生提供更多的方便，如現場為學生備好解渴的飲用水，為學生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對有包裹交寄意向的，可先發放包裝用品，為學生提供方便快捷的優質服務；四是保證充足的運能，合理調度，趟車要隨叫隨到，確保包裹在收寄后兩小時內及時運走，堅決杜絕包裹積壓現象。

2.畢業生紀念冊

（1）目標市場：大中專院校。

（2）其他內容：同中學市場--畢業生紀念冊。--慶典（節日）季 1.集郵業務

（1）目標市場：結合大中專院校周年慶典活動為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產品供他們使用。

（2）產品策略：大、中專院校定向郵品、學生的個性化郵品。2.教師節函件業務

（1）營銷時點：8月10日至9月20日（2）目標市場：大中專院校老師（3）產品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優惠券；整合社會資源，搭建廣告平臺，策劃“打開有禮”郵簡；發布教師節中郵專送廣告專版；為目標客戶制作發布數據庫信函。

（4）營銷措施：

①通過向教育主管部門的匯報和溝通取得教師名址；

②形成廣告、媒體招商方案，選定目標客戶，尋求合作共贏。開展認真的分析與調研，將市場客戶進行細分，重點選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業進行有目的性的招商，如通信業、購物商場、大型超市、汽車、房產、書店等，組織客戶經理全面進行營銷；

③根據教師節特點，策劃具有針對性強、可行性強的節日產品營銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標客戶選擇。

（5）營銷進度安排

?前期準備階段：8月10日前，市局擬定活動匯報材料和招商策劃方案，確定活動內容，策劃設計選定產品，聯系意向性合作單位；

②專題匯報階段：8月10日至15日，市局向當地政府和教育主管部門匯報活動情況；

③活動實施階段：8月15日至9月10日，做好活動招商、產品組織和慰問信的寄發工作。

④活動總結階段：9月10日至9月20日，做好活動總結工作，形成案例。

（二）中小學市場---開學季

1.“招生信函，圓夢理想”（1）目標市場： ?民辦普通高校和職業學校。這些學校為確保生源，一般選擇投入不高、針對性宣傳較強的媒體進行招生，吸引學生前來就讀。商函寄發對象主要為：初、高中畢業生、學生家長、中學校長、教師、村委會負責人等。

②寒暑假輔導、興趣班等。寒暑期輔導、興趣班等招生發寄對象主要為中小學校在校學生。

③勞動保障部門。勞保部門一般會依托技工院校和各類職業培訓機構，大力開展針對落榜生的技能培訓。可利用初高中落榜生名址信息幫助各地勞動保障部門宣傳政策。

（2）其他內容：同大中專院校市場--“招生信函，圓夢理想”。2.省教育社報刊

（1）營銷時點：5-6月份和9-10月份新學期收訂。

（2）營銷目標：由4.6億元增長到5億元，凈增4000萬元，穩固郵政在區域市場的主渠道地位。

（3）產品策略：以省教育社發行報刊為主打產品。

（4）價格策略：省發行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付代辦費率的標準；將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發行費率留給基層單位。

（5）營銷措施：

?聯合省教育廳，加強郵政與教育合作發行力度。

②采取《致學生家長一封信》方式，規避政策監管，保護學校收訂組織的積極性，實現規模增長。

③深化與學校的合作，以全網郵政校園核心報刊為主，彌補省教育報刊社的產品不足，滿足學校多樣化需求。

（6）渠道策略： ?發展自有渠道，發揮專業營銷團隊的力量，針對重點客戶，進行集中開發。

②整合內部資源，整合各專業客戶資源、營銷平臺促進教輔報刊業務開展。

③依托外部渠道，引進一些社會關系廣、專業經驗多的教育系統有關人員，發展報刊發行站、社區服務站、三農服務站等社會代辦人員，力爭擴大市場占有率,實施郵政教輔進學校。

④發展流動渠道，組織開展現場促銷活動。（7）宣傳策略：

?利用數據庫商函、營業網點的LED屏和郵政車輛等自有媒體 進行宣傳。

②利用報紙、電視廣播、網絡、分眾傳媒等社會媒體資源，對郵政教輔報刊進行分層次的宣傳。

③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活動、研討會、作文大賽、致家長一封信等活動，提高郵政教輔業務校園中的影響力。

④組織重點客戶召開業務推介會，進行郵政教輔業務推薦。3.中小學報刊圖書

（1）營銷時點：5-6月份和9-10月份新學期收訂。

（2）營銷目標：中學報刊由1400萬元增長到5000萬元，凈增3600萬元，樹立郵政教輔圖書發行品牌和專屬經營模式；小學報刊圖書由7.9億元增長到10億元，凈增2.1億元；加強國學教育，培養兒童閱讀習慣，建立與教育部所轄兩家一級學會的合作。

（3）產品策略：中學以服務中、高考為主線的《經典作文》系列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報刊；小學以《教育周報》、《小作家報》、《閱讀天下》、《課堂內外》素質類報刊和《學英語》、《學習周報》、《學苑新報》、《學習報》、《學習方法報》等教輔報刊為主。

（4）營銷措施：--中學學校

?利用高考類圖書報刊有利時機，擴大高考類圖書期刊的銷售。②《經典作文》系列圖書由課堂內外期刊社出版，該社作為關工委會報，具有較強的其影響力，由關工委發文，可爭取教育主管部門的行業支持。

③借助《中、高考信息快遞》教輔報刊學科、版本的產品優勢，針對本省進行版本的拆分，使產品更加適合本地市場，滿足學生中、高考階段學科的需求。

--小學學校

?利用《教育周報》作為教育部中國教育學會會報的優勢，借助《課堂內外》作為關工委會報的優勢，由關工委發文，爭取教育主管部門的行業支持。

②發揮教輔報刊全學科、全版本、全系列的產品優勢，滿足各學科的需求。

③爭取中宣部、國家新聞出版廣電總局聯合發文，利用《閱讀天下》作為國家新聞出版廣電總局向全國唯一推薦的社會主義核心價值觀系列叢書的產品優勢，采取行政組織、家庭購買、第三方贈送等方法，對中小學各年級和學校圖書館進行分類發行。

④利用《小作家報》作為教育部中國現代化語文學會會報的優勢，由教育部中國現代化語文學會、新華網、光明日報社聯合發文，開展“美麗中國〃國學推廣”百強縣評選活動，面向學校授予“國學教育示范學校”稱號和國際尚德教育支持，面向教師提供論文發布便利，面向家長宣傳國學教育讀本的作用。

（5）渠道、價格、宣傳策略：同省教育報刊項目。4.集郵業務

（1）營銷時點：9-10月份

（2）目標市場：全省各類中小學校。（3）產品策略：中學紀念封、郵折等產品。

（4）營銷措施：與學校老師聯系，在開學期間舉辦“校園第一課——集郵進校園”，在校內舉辦集郵展覽、設臵攤點宣傳新郵預訂、個性化郵票等業務。

--學中季 1.校園成績賬單

（1）產品定義：校園成績賬單是以促進家校聯系為目的，記錄在校學生學習生活等各方面發展情況的記錄單。

（2）目標客戶：全省各類中小學校在校學生家長。（3）產品形式及價格： ①套封式，定價1.20/封 ②郵簡式，定價1.00/封 ③信卡式，定價2.00/封（4）營銷措施

①與教育部門合作開發

由當地教育部門要求，各校通過寄遞考試成績單的形式加強與家長的聯系、做好家校通服務，告知家長學生在校表現及成績，進一步密切學校、家長之間的關系。

②第三方廣告贊助開發 有條件的局可以聯系廣告商，落實賬單開發經費，再開發各校的學生成績賬單業務，實現廠家、學校、家長三方共贏的局面。

③自助式學生成績賬單

可先與學校聯合召開家長會或發送宣傳征訂單,以家長付費方式，做好學生成績賬單業務推介,并現場進行登計與收費。

2.代理金融

（1）目標客戶：農村留守兒童；留守兒童父母、監管人或委托人；相關中、小學校老師；行政事業相關單位，婦聯、共青團、教育局、人保公司、文明辦、衛生局及基層組織；愛心人士。

（2）營銷目標：教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；

（3）營銷措施

①郵務類書信比賽、校園教輔類報刊訂閱資金結算，轉變以往收取現金的方式，變化為運用綠卡刷卡消費；并為綠卡繳費兒童提供9.5折的優惠。

②將郵務類產品作為代理金融愛心禮品，開展送祝福活動。對留守兒童家庭在郵政資產類業務達到1萬元以上的客戶，免費贈送兩個學期的成績對賬單服務；對郵政資產業務達到5萬元以上的客戶，免費贈送一學期教輔類報刊，為留守兒童提供有效的學習輔助資料。

③借助政府類機構力量，開展愛心捐贈活動，為社會捐贈提供重要平臺。凡是愛心人士捐贈的衣物、學習用具寄遞費用全免，捐贈金額由郵政按照相關機構要求，按照名單實行代發。

④對由郵政代發的留守兒童政府財政補貼性資金，根據資金歸屬，在政府機構建立的“留守兒童工作室”、“兒童之家”、“陽光之家”等場所免費提供教輔類報刊或兒童畫冊、書籍等。⑤找準關鍵人物。幼兒園找園長，中小學校找校長、財務人員；對于統談不成功的，要深入農村鄉鎮，走低端營銷，逐一突破。

⑥維護關鍵人員。通過節日短信，定期走訪，禮品贈送等方式加強與關鍵人的聯系，鞏固與關鍵人員的關系。

⑦加強營銷宣傳。要將留守兒童公益活動與代理金融業務相結合，有利于提升郵政對社會的影響力和美譽度；將宣傳與重點時段有機結合，做好幼兒園、中小學校在開學期間的宣傳工作；將宣傳與送金融知識、反假幣活動有機結合。

（4）營銷進度安排

①準備階段（1月-2月；7月至8月）

全面收集園校留守兒童相關信息，建立有效客戶信息名址，為發展提供方向。包括兒童姓名、地址、聯系方式、就讀園校、在家人員、父母（姓名、務工地址、聯系方式、回家頻次）、是否在郵政開立儲蓄賬戶等。信息收集方式：一是深入園校，通過學生花名冊獲取信息；二是利用信息采集表，深入鄉村街道收集信息；三是借助與留守兒童關聯性強的單位，比如婦聯、教育局，進行數據采集。三是開展數據庫營銷，對留守兒童在外務工家長散發數據庫商函，重點推介郵政綠卡、個人網銀業務。

②營銷階段（3月-4月；8月15日至12月底）

開學前半月，對代收學雜費項目與學校進行洽談，再次確認，并組織分配人員做好代收付項目準備工作；二是開學期間，組織人員攜帶移動服務終端、驗鈔機、扎條、章戳、收款憑證深入校園進行資金代收，并將代收款項及時存入學校指定賬戶；三是年前半月，通過外出務工人座談會、三次梯型走訪方式，對外出務工人員集中宣傳，注重推薦教育儲蓄、基金定投業務產品，幫家長辦理教育理財，；四是對重點老師，婦聯、教育等單位進行走訪，協作政府類機構開展“關愛留守兒童”活動。--畢業季

1.畢業生紀念冊

（1）營銷時點：3月底至7月底

（2）產品定義：畢業生紀念冊是以畢業留念為目的，展現學生在校就讀期間各種表現以及母校風光，充分滿足母校與學生之間，老師與學生之間及同窗好友之間的畢業紀念、情感留駐需求的產品。

（3）目標市場：根據以往成功開發經驗，確定以初、高中及中等職業院校為主攻市場。此外，黨校、成人教育、行業短期培訓、校友會等市場可作為延伸市場進行拓展開發。

（4）產品內容：

①學校簡介、校長寄語、校園采風：量身設計定做，容納大量的實景圖片，充分展示校容校貌、校園文化和師生風采。

②師生通訊錄、留言板：包含姓名、家庭住址、聯系電話、郵箱等內容，可作為通訊資料長期保存。

③畢業班級師生合影 ④畢業生個性化郵票 ⑤畢業生個性化明信片 ⑥電子相冊（光盤）

（5）產品形式：橫版大度16開（適合放臵班級合影并確保頭像清晰），彩色印刷，封面采用250克銅版紙，覆亞膜，內頁使用157克銅版紙，一般10-20頁，20-40個版面。

（6）產品規格及價格：根據產品規格、印制數量及目標消費群體接受能力定價，業務毛利潤建議在30%以上。（7）營銷進度安排

①客戶開發階段（3月底至4月中旬）

針對縣域市場，主推性價比較高的普通版產品；針對城市市場，注重郵政特色和時尚元素的融合，開發特色化高端產品。在向客戶進行產品推介時，可采取比價策略，即通過與傳統班級合影照片的費用作對比，突出郵政產品性價比高的優勢。

②設計拍照，定稿制作階段（4月中旬至5月中旬）

根據約定時間安排拍照服務，要求考前3-4月份拍照，5月份交貨；考后拍照，制作交貨時間相應延長到7月份。客戶簽字定稿后交由印廠印刷制作，按照協議時間交付客戶。

③售后服務，收款結算階段（5月中旬至7月底）

制作完成后及時組織交貨，并向學校或者班級收款。在制作時建議有一定比例的余量，向學校主要領導、畢業班級老師及家庭困難的學生進行免費贈送。可有效提高客戶滿意度，體現人文關懷，同時樹立郵政良好形象，爭取長期合作。

2.“金榜題名，郵政賀喜”

（1）產品定義：根據商家產品促銷、廣告宣傳、折扣信息等內容，定制產品開發主題，通過與學校或郵政速遞合作，將相關信函寄遞給高考錄取生。

（2）產品形式：套封式商函、郵簡式商函、以電影卡為載體的商函，信封上加印“金榜題名，郵政賀喜”字樣，可放多個客戶宣傳內容，也可以由單個客戶專門發布。

（3）目標市場：目標客戶為通訊運營商，手機銷售商，賓館、酒樓，眼鏡、電腦、體育用品、箱包經銷商，旅行社，旅游景點等；目標受眾為應屆高考錄取生、高考錄取生家庭。（4）營銷進度安排

?啟動階段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考錄取生投放渠道聯系，設計素材搜集；

②招商階段：6月20日-8月10日，根據目標客戶按行業劃分，兩人一小組上門營銷；

③印刷制作階段：7月15日-8月5日；

④投遞階段：7月20日-9月30日，根據高考考生錄取批次進行投遞。

3.集郵業務

（1）營銷時點：7-8月份

（2）目標市場：全省各類中學學校。（3）產品策略：中學紀念封、郵折等產品。

（4）營銷措施：通過在校區設臵攤點，宣傳畢業類個性化郵票項目，將畢業留言冊與個性化郵票相結合，推出既能同學留言又能將老師、好友照片上郵票的畢業紀念個性化郵票折（冊）。

---節日季：教師節 1.集郵業務

（1）營銷時點：7至9月份（2）目標市場：全省各類中學。

（3）產品策略：中學紀念封、郵折等產品。

（4）營銷措施：加強與各地教育主管部門溝通，聯合開發“十佳教師”、“我心目中最美教師”等主題郵冊，通過各校征訂，營銷教師節郵冊。

2.函件業務

內容同大中專院校市場。（略）

（三）幼兒市場---開學季 1.幼兒刊物

（1）營銷時點：8-9月份幼兒園開學

（2）產品策略：以《幼兒特色教育》、《幼兒畫報》、《會保 護自己的紅袋鼠》、《嘟嘟熊》、《不懂安全的大灰狼》、《蒙學》、《兒童早教聽書館》等權威、全面、實用、有趣的知名品牌讀物為主。

（3）營銷措施：一是加強與園長、老師的聯系、溝通，爭取得到支持，大力開發幼兒園市場；二是做好產品組合推廣營銷，如推出家長和幼兒閱讀的親子套餐產品套餐等。

（4）渠道、價格、宣傳策略：同大中專院校市場--高等院校報刊圖書。

---節日季

1.“兒童節”集郵業務（1）營銷時點：4-5月份

（2）目標市場：全省各類幼兒園。

（3）產品策略：以“金色童年”、“愛心呵護幸福成長”等為思路開發個性化郵票。等專題個性化郵票產品

（4）營銷措施：以集團公司發行的《小蝌蚪找媽媽》郵票為契機，策劃開發兒童教育類專題郵折和郵冊，以郵教合作為依托，展開營銷工作。

2.教師節集郵及函件業務 同中小學市場開發。（略）

六、項目控制

（一）營銷組織 1.省直各專業局成立項目管控小組，負責本專業校園市場開發產品及項目策劃、落地推進及專業營銷人員培訓。

2.各市局市場部負責校園市場綜合營銷開發項目的策劃和組織實施，組建由大客戶中心、各專業局參加的項目團隊，明確職責及分工，加強專業聯動，強化資源整合。

3.各市局、縣局大客戶中心負責貴賓四級及以上大客戶（年用郵收入20萬元以上）的學校綜合營銷和維護，負責綜合客戶經理培訓。

4.各市專業局負責對校園市場本專業產品和項目營銷策劃、營銷培訓及組織實施；負責對綜合大客戶營銷提供專業支撐。

（二）項目督導

1.省直各專業局、各市縣局要制定項目推進時間表，按進度落實項目推進。

2.實時跟進督導。加強項目定期督導通報工作，及時通報重點項目推進情況、發展亮點、存在的問題，及時總結和推廣好的經驗。3.做好幫扶工作。省直專業局、市局要做好項目進展落后單位的幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進措施。

（三）規范經營秩序

各市、縣郵政局要嚴格按照集團公司、省公司相關文件要求，明確營銷界面，嚴格執行相關規定，如有違規，經查屬實，省公司將按有關規定嚴肅處理。

七、工作要求

校園市場綜合開發是ⅩⅩ年全省郵政業務發展的重點項目，整合資源是核心，項目運營是保證，聚合營銷是關鍵，優質服務是根本。為此要突出抓好以下幾項工作：

1.領導高度重視，創造發展條件 省直各專業局、各市局要高度重視，分管領導要親自負責，做好省教育廳、市教育局等大客戶的公關工作，市場部對內要制定激勵政策，對外要加強與教育部門、報刊社、出版社等部門的合作，爭取宣傳部、共青團、教育培訓機構等相關部門的支持，創造良好的內外部發展環境。

2.切入校園市場，豐富營銷活動

省直各專業局、各市局要認真研究、貫徹落實集團公司要求開展的“書香中國、校慶活動、安全進校園、紅領巾郵局、環保宣傳、試讀營銷、節日專刊、校長論壇、關愛留守兒童、科普宣傳、家長學校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營銷活動。

3.細化實施方案，組織項目運營

省直專業局、各市、縣局要逐級建立項目團隊，以項目為抓手，因地制宜地細化校園市場綜合開發實施方案，各項措施細化量化，突出抓好示范單位的發展，促進經驗交流，形成校園市場綜合開發的良好態勢。

4.強化客戶開發，注重發展實效

各級項目團隊要做到上下貫通、橫向聯合、縱向落實，整合郵政營銷人員、投遞人員、營業網點、投遞段道、社會發行站及社區服務站等營銷力量，對學校實行網格化營銷，達到每個營業網點成規模地開發一所示范學校的“一所一校”目標。

5.優化業務流程，提高服務水平

各市、縣局要以客戶需求為中心，堅持“幫客戶創造價值”的理念，遵循誰開發誰負責誰牽頭的要求，實行“一條龍”、“一站式”的系統化優質服務，不斷提高對校園客戶的服務水平，通過做好售前、售中、售后服務，促進校園市場開發可持續發展。

第三篇：校園市場綜合開發營銷策劃書

校園市場綜合開發營銷策劃書

一、市場分析

（一）優勢

經過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應顯著，樹 立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎，培育了一定的用郵 消費群體。使用郵政業務產品，逐步成為幫助校方、學生解決困難的 有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

（二）機會

教育事業的蓬勃發展，為校園市場的持續繁榮奠定了基礎。各類學校為加快發展，做大規模，急需尋找有效的形式和方法來 提高其競爭能力。校園人數眾多，目標群體集中，消費需求旺盛、跟 隨性強，使營銷更具有針對性。

（三）劣勢

郵政在校園市場的營銷公關、支撐服務方面缺乏連續性、系統性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產品、宣傳、活動、優惠等尚 未對校園群體構成深刻印象。

（四）威脅

各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務產品的同質化競 爭不斷加劇；市場進入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園 內舉行；學生是一個無經濟來源的群體，其消費能力相對較弱。綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費心理強等特點；而郵政擁有豐富的郵政產品體系、遍及城鄉 的網絡資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關系等優勢，通過加強 專業聯動、創新產品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產品資源、社會資源、企業資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業 務全面發展。

二、營銷思路

以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創新營銷為重點，加 強專業營銷策劃和聯動營銷，強化企業內外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產品，聚合營銷力量，強化項目經營，加大校園市場開發的 廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

三、目標市場

1.大中專院校市場； 2.中小學校市場； 3.幼兒園市場。

四、營銷策略

根據校園市場的特點，按大中專院校、中小學校、幼兒園三大市 場對“開學季、學中季、畢業季、慶典季、節日季”等五個重要時段 做好重點項目開發及營銷策劃工作，具體舉措如下：

（一）大中專院校--開學季 1.“招生信函，圓夢理想”

（1）營銷時點：6 月 20 日至 9 月 30 日（2）產品定義：招生數據庫商函是專為教育類機構招生宣傳所用 的一項新型商業信函業務，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概 況、師資力量、就業前景等相關招生信息傳遞給目標生源。（3）產品形式：套封式商函。（4）產品規格：統一 7 號、9 號標準信封（5）目標市場： ①重點高等院校。這類高等學校比較注重對學校的實力和知名度 的宣傳介紹，通常采用寄遞學校招生簡章等形式向重點高中畢業生、校長、畢業班班主任、教師進行宣傳。②二類院校。以職業技術學院和普通本科院校獨立學院為主，目 標主要為普通高中的學生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業生、高 中校長、教師等。四是職業培訓和資質培訓等。大專院校內的各種培 訓實體及社會資質考試培訓對招生的需求很大。這類商函發寄對象主 要為在校大學生等。（5）營銷組織 ?在市函件局設臵商函項目經理，針對目標學校和市場情況，進 行項目策劃、業務培訓和計劃分解等，具體協調省市縣工作、解決市 縣客戶經理營銷難點、協調郵政內部服務部門、業務的推進和數據的 上報工作。②招生商函項目采取客戶經理營銷制，市局采取綜合、專職和專 業客戶經理營銷，縣局采取綜合客戶經理營銷，確保“一一對應”，明確學校相關責任人。

2.《新生入學指南》手冊

（1）營銷時點： 7 月 20 日至 9 月 5 日（2）產品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數碼產 品、圖書等信息，免費發放給本地大中專院校的新生。（3）目標市場：新生入學前后是學生集中消費期，郵政商函可 以為各行業客戶提供準確的入學新生名址信息和業務宣傳平臺。①目標客戶：通信行業、金融行業、旅行社、保險公司、酒店餐 飲、醫院、學習用品、票務信息、日常用品、體育運動服裝等。②目標受眾：大中專院校新生。（4）產品內容：客戶的宣傳廣告及產品的促銷打折信息、優惠券等； ②當地的交通線路圖、生活旅游指南、名俗、學習、書店等公益 信息方面的生活常識，增強了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名 度和名譽度。（5）產品形式：本冊式（6）產品規格及價格： 大度 16 開或大 32 開，封面 250g 覆亮膜，內頁 105g 紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據實際情況自行確定）（7）發布范圍：各類學校新生及新生父母。（8）發行方式 ①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。②由郵政名址部門提供應屆高考畢業生名址信息，或各市局與當 地學校合作，由學校提供應屆高考畢業生名址信息，通過名址信息寄 遞到考生手中。③通過各大中專院校統一派發。（5）營銷措施 ：在寄送高考錄取通知書時，大力推介《大學新生》。②對在校大學生特別是應屆畢業生，推介《微創業三十六計》，滿足其創業、就業需求。③爭取高校團委、學生會的配合，采取勤工儉學等方式，宣傳推 廣暢銷報刊，有效覆蓋學生寢室。④通過報刊亭進校園，加大暢銷報刊的展示銷售力度。五是依靠 形象報刊，搭建發布平臺，開展廣告經營，深度挖掘高校學生這一群 體的商業價值。

2.學校代收代付業務（1）營銷時點： 2-3 月份和 9-10 月份開學期間（2）目標市場：各類對學校市場，以大中專院校為主；（3）產品策略：主推代收學雜費業務、代發工資、代發獎學金 等代收付業務，網上銀行、手機銀行及布放商易通或 POS 機業務。（4）營銷措施 ?把握關鍵人。主要是在學校有一定話語權的人或影響著代收付 業務的單位，如教育局、財政局； ②把握關鍵時間。務必在寒暑假前后半月與學校溝通，洽談合作 事項，在開學前后半月加以實施； ③把握關鍵事件。對參與高考人員，要加大發卡力度，并附加電 子銀行等業務。④爭取關鍵機構許可。要積極爭取金融監管部門的支持，加大對 校園網點、ATM/CRS 等自助設備的布放，為校園師生提供便利服務。商易通或 POS 機可免費贈送校方財務，提供收、付、轉款便利。

（二）大中專院校--畢業季 1.校園包裹

（1）營銷時點： 6 月中旬至 7 月中旬;11 月中旬至 1 月中旬；（2）目標市場：全日制大中專院校畢業生。（3）產品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。（4）營銷目標：全省郵政力爭進駐所有院校收寄校園包裹，確保市場占有率達 90%以上。（5）營銷措施： ①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營銷項 目領導小組，做好摸底調查、公關聯絡、宣傳方案制定、現場收寄、后勤保障等工作，力爭消滅院校收寄空白點。②加大公關，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部 門與各高校業已形成的良好合作關系，積極取得校方支持，為郵政進 入校園創造良好的氛圍。③互惠互利 ,找到最佳結合點。要站在校方的角度多加考慮，將 郵政資源和校方資源有機結合并充分利用起來，形成互動合作，找到 最佳結合點，真正贏得校方的認可 ,實現雙贏。④靈活掌控，做好價格策略激勵工作。一是利用“給畢業生們的 一封信”，以張貼海報、散發宣傳單等形式告知學生，同時還可采取 送禮品促銷的辦法； 二是各市局可對定點收寄的校園包裹制定優惠政 策；三是為爭取集團客戶，對要求免費提供包裝箱的客戶，各市局可 視情況自行確定；四是對市場競爭激烈、郵政進入難度較大的個別學 校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費的 辦法解決。⑤加大業務宣傳推廣。利用郵政 DM 商函、短信、門戶網站等渠 道進行宣傳；聯合校內團委、行政處等部門大力宣傳，在校內懸掛橫 幅，張貼主題海報，散發宣傳單，同時通過校刊、公告欄推廣。⑥細化服務措施。一是提前進駐校園。在摸清各院校畢業生離校 時間后，項目組工作人員要于 5 月底或 10 月底進駐學校，提前發放 包裹詳情單，設立專門收寄點，為學生交寄包裹提供一切便利。二是 開展零距離服務，把郵政服務延伸到校園，組織力量深入到各畢業生 宿舍，開展上門收寄，提供驗視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務；三是做好親情化服務。要關注服務細節，于細微處盡可能為學生提供更多的方便，如現場為學生備好解渴的飲 用水，為學生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對有包裹交寄意向的，可先發放包裝用品，為學生提供方便快捷的優 質服務；四是保證充足的運能，合理調度，趟車要隨叫隨到，確保包 裹在收寄后兩小時內及時運走，堅決杜絕包裹積壓現象。

2.畢業生紀念冊（1）目標市場：大中專院校。（2）其他內容：同中學市場--畢業生紀念冊。

（三）大中專院校--慶典（節日）季 1.集郵業務（1）目標市場：結合大中專院校周年慶典活動為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產品供他們使用。（2）產品策略：大、中專院校定向郵品、學生的個性化郵品。2.教師節函件業務（1）營銷時點： 8 月 10 日至 9 月 20 日（2）目標市場：大中專院校老師（3）產品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優惠券；整合社會資 源，搭建廣告平臺，策劃“打開有禮”郵簡；發布教師節中郵專送廣 告專版；為目標客戶制作發布數據庫信函。（4）營銷措施： ①通過向教育主管部門的匯報和溝通取得教師名址； ②形成廣告、媒體招商方案，選定目標客戶，尋求合作共贏。開 展認真的分析與調研，將市場客戶進行細分，重點選擇教師群體感興 趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業進行有目的 性的招商，如通信業、購物商場、大型超市、汽車、房產、書店等，組織客戶經理全面進行營銷； ③根據教師節特點，策劃具有針對性強、可行性強的節日產品營 銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標客戶選擇。（5）營銷進度安排：前期準備階段：8 月 10 日前，市局擬定活動匯報材料和招商策 劃方案，確定活動內容，策劃設計選定產品，聯系意向性合作單位； ②專題匯報階段：8 月 10 日至 15 日，市局向當地政府和教育主 管部門匯報活動情況； ③活動實施階段：8 月 15 日至 9 月 10 日，做好活動招商、產品 組織和慰問信的寄發工作。④活動總結階段： 9 月 10 日至 9 月 20 日，做好活動總結工作，形成案例。

（四）中小學市場---開學季 1.“招生信函，圓夢理想”

（1）目標市場： ?民辦普通高校和職業學校。這些學校為確保生源，一般選擇投 入不高、針對性宣傳較強的媒體進行招生，吸引學生前來就讀。商函 寄發對象主要為：初、高中畢業生、學生家長、中學校長、教師、村 委會負責人等。②寒暑假輔導、興趣班等。寒暑期輔導、興趣班等招生發寄對象 主要為中小學校在校學生。③勞動保障部門。勞保部門一般會依托技工院校和各類職業培訓 機構，大力開展針對落榜生的技能培訓。可利用初高中落榜生名址信 息幫助各地勞動保障部門宣傳政策。（2）其他內容：同大中專院校市場--“招生信函，圓夢理想”。2.省教育社報刊（1）營銷時點： 5-6 月份和 9-10 月份新學期收訂。（2）產品策略：以省教育社發行報刊為主打產品。（3）價格策略：省發行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付 代辦費率的標準；將部分利潤讓渡客戶，原則上把 35%的發行費率留 給基層單位。（4）營銷措施： ?聯合省教育廳，加強郵政與教育合作發行力度。②采取《致學生家長一封信》方式，規避政策監管，保護學校收 訂組織的積極性，實現規模增長。③深化與學校的合作，以全網郵政校園核心報刊為主，彌補省教 育報刊社的產品不足，滿足學校多樣化需求。（5）渠道策略：發展自有渠道，發揮專業營銷團隊的力量，針對重點客戶，進行集中開發。②整合內部資源，整合各專業客戶資源、營銷平臺促進教輔報刊 業務開展。③依托外部渠道，引進一些社會關系廣、專業經驗多的教育系統 有關人員，發展報刊發行站、社區服務站、三農服務站等社會代辦人 員，力爭擴大市場占有率 ,實施郵政教輔進學校。④發展流動渠道，組織開展現場促銷活動。（6）宣傳策略： ?利用數據庫商函、營業網點的 LED 屏和郵政車輛等自有媒體 進行宣傳。②利用報紙、電視廣播、網絡、分眾傳媒等社會媒體資源，對郵 政教輔報刊進行分層次的宣傳。③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活 動、研討會、作文大賽、致家長一封信等活動，提高郵政教輔業務校 園中的影響力。④組織重點客戶召開業務推介會，進行郵政教輔業務推薦。

2.中小學報刊圖書

（1）營銷時點： 5-6 月份和 9-10 月份新學期收訂。（2）營銷目標：中學報刊由 1400 萬元增長到 5000 萬元，凈增 3600 萬元，樹立郵政教輔圖書發行品牌和專屬經營模式；小學報刊 圖書由 7.9 億元增長到 10 億元，凈增 2.1 億元；加強國學教育，培 養兒童閱讀習慣，建立與教育部所轄兩家一級學會的合作。（3）產品策略：中學以服務中、高考為主線的《經典作文》系 列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報刊；小學以《教育周報》、《小作家報》、《閱讀天下》、《課堂內外》素質類報刊和《學英語》、《學習周報》、《學苑新報》、《學習報》、《學習方法報》等教輔 報刊為主。（4）營銷措施：--中學學校 ?利用高考類圖書報刊有利時機，擴大高考類圖書期刊的銷售。②《經典作文》系列圖書由課堂內外期刊社出版，該社作為關工 委會報，具有較強的其影響力，由關工委發文，可爭取教育主管部門 的行業支持。③借助《中、高考信息快遞》教輔報刊學科、版本的產品優勢，針對本省進行版本的拆分，使產品更加適合本地市場，滿足學生中、高考階段學科的需求。--小學學校 ?利用《教育周報》作為教育部中國教育學會會報的優勢，借助 《課堂內外》作為關工委會報的優勢，由關工委發文，爭取教育主管 部門的行業支持。②發揮教輔報刊全學科、全版本、全系列的產品優勢，滿足各學 科的需求。③爭取中宣部、國家新聞出版廣電總局聯合發文，利用《閱讀天 下》 作為國家新聞出版廣電總局向全國唯一推薦的社會主義核心價值 觀系列叢書的產品優勢，采取行政組織、家庭購買、第三方贈送等方 法，對中小學各年級和學校圖書館進行分類發行。④利用 《小作家報》 作為教育部中國現代化語文學會會報的優勢，由教育部中國現代化語文學會、新華網、光明日報社聯合發文，開展 “美麗中國〃國學推廣”百強縣評選活動，面向學校授予“國學教育 示范學校”稱號和國際尚德教育支持，面向教師提供論文發布便利，面向家長宣傳國學教育讀本的作用。（5）渠道、價格、宣傳策略：同省教育報刊項目。

3.集郵業務（1）營銷時點： 9-10 月份（2）目標市場：全省各類中小學校。（3）產品策略：中學紀念封、郵折等產品。（4）營銷措施：與學校老師聯系，在開學期間舉辦“校園第一 課——集郵進校園”，在校內舉辦集郵展覽、設臵攤點宣傳新郵預訂、個性化郵票等業務。--學中季 1.校園成績賬單（1）產品定義：校園成績賬單是以促進家校聯系為目的，記錄在校學 生學習生活等各方面發展情況的記錄單。（2）目標客戶：全省各類中小學校在校學生家長。（3）產品形式及價格： ①套封式，定價 1.20/封 ②郵簡式，定價 1.00/封 ③信卡式，定價 2.00/封（4）營銷措施 ①與教育部門合作開發 由當地教育部門要求，各校通過寄遞考試成績單的形式加強與家 長的聯系、做好家校通服務，告知家長學生在校表現及成績，進一步 密切學校、家長之間的關系。②第三方廣告贊助開發 有條件的局可以聯系廣告商，落實賬單開發經費，再開發各校的 學生成績賬單業務，實現廠家、學校、家長三方共贏的局面。③自助式學生成績賬單 可先與學校聯合召開家長會或發送宣傳征訂單 , 以家長付費方 式，做好學生成績賬單業務推介 ,并現場進行登計與收費。

五、項目控制

（一）營銷組織 1.省直各專業局成立項目管控小組，負責本專業校園市場開發產 品及項目策劃、落地推進及專業營銷人員培訓。

2.各市局市場部負責校園市場綜合營銷開發項目的策劃和組織 實施，組建由大客戶中心、各專業局參加的項目團隊，明確職責及分 工，加強專業聯動，強化資源整合

3.各市局、縣局大客戶中心負責貴賓四級及以上大客戶（年用郵 收入 20 萬元以上）的學校綜合營銷和維護，負責綜合客戶經理培訓。

4.各市專業局負責對校園市場本專業產品和項目營銷策劃、營銷 培訓及組織實施；負責對綜合大客戶營銷提供專業支撐。

（二）項目督導 1.省直各專業局、各市縣局要制定項目推進時間表，按進度落實 項目推進。

2.實時跟進督導。加強項目定期督導通報工作，及時通報重點項 目推進情況、發展亮點、存在的問題，及時總結和推廣好的經驗。

3.做好幫扶工作。省直專業局、市局要做好項目進展落后單位的 幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進措施。

六、工作要求

1.領導高度重視，創造發展條件 省直各專業局、各市局要高度重視，分管領導要親自負責，做好 省教育廳、市教育局等大客戶的公關工作，市場部對內要制定激勵政 策，對外要加強與教育部門、報刊社、出版社等部門的合作，爭取宣 傳部、共青團、教育培訓機構等相關部門的支持，創造良好的內外部 發展環境。

2.切入校園市場，豐富營銷活動 省直各專業局、各市局要認真研究、貫徹落實集團公司要求開展 的“書香中國、校慶活動、安全進校園、紅領巾郵局、環保宣傳、試 讀營銷、節日專刊、校長論壇、關愛留守兒童、科普宣傳、家長學校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營銷活動。

3.細化實施方案，組織項目運營 省直專業局、各市、縣局要逐級建立項目團隊，以項目為抓手，因地制宜地細化校園市場綜合開發實施方案，各項措施細化量化，突 出抓好示范單位的發展，促進經驗交流，形成校園市場綜合開發的良 好態勢。

4.強化客戶開發，注重發展實效 各級項目團隊要做到上下貫通、橫向聯合、縱向落實，整合郵政 營銷人員、投遞人員、營業網點、投遞段道、社會發行站及社區服務 站等營銷力量，對學校實行網格化營銷，達到每個營業網點成規模地 開發一所示范學校的“一所一校”目標。

5.優化業務流程，提高服務水平各市、縣局要以客戶需求為中心，堅持“幫客戶創造價值”的理 念，遵循誰開發誰負責誰牽頭的要求，實行“一條龍”、“一站式” 的系統化優質服務，不斷提高對校園客戶的服務水平，通過做好售前、售中、售后服務，促進校園市場開發可持續發展。

第四篇：某產品市場開發方案

聯業產品市場推廣方案

一、背景分析

A、N市整體商業業態簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總人口約為523萬;其中市區面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現代工業體系與商業體系，其工業石化、電子、商業零售在全國均有舉足輕重的地位。P>?過筆者對N市場的考察，發現其零售業異常發達，當地的零售業龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領N市本地商業經濟的發展，其2000年在全國零售業百強排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家（SG倉儲超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業業態主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店（中央商嘗新街口百貨等）構成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣嘗SG中山北路賣嘗SG集慶路超市、SG汽車東站賣躇進行細致的調查與接觸，發現其經營業態主要具有以下特征：

（一）其經營策略為“賺取各供應商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益。”即通過低價格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價格折扣。在N市隨著超級市場數量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經進入了薄利經營時代。

（二）各大超市為獲得競爭優勢和保證盈利狀況，均向供應廠家轉嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進場費、產品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、DM海報宣傳費等等。

（三）各大超市均對商品的銷售情況進行排列，并按時依據銷售業績清理“滯銷商品”。產品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。

B、本區域消費者購買趨勢分析

（一）消費者比較關注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養與保健功能。

（二）消費者對價格的關注度比較敏感，在同類產品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。

（三）從本區域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰常其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購

品的購買大都選擇“SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措：

二、整體市場戰略A、戰略步驟

筆者認為，“聯業”若想成功進入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區域的競爭優勢。

第一階段：不惜一切代價使產品進入“SG”超市，通過SG來運作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網絡的客戶，作為我們產品在N市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產品促銷，以確保產品的快速周轉。

第三階段：在產品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產品更加方便地被消費者接受。

（二）產品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發的“致命傷”。所以，在我們的產品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數量，但求終端的質量這一原則進行運作，以避免死貨現象。

（三）堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質量與產品質量匹配、渠道質量與渠道數量能滿足銷售量指標。如我們在市場運作的第一階段選擇SG超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在N市場的價格定位策略，這里主要是指要

滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產品在終端的陳列位置、陳列面及數量均要超越競爭對手。

三、銷售模式確立根據總體市場戰略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在N市將采取廠家直銷與經銷商分銷并存的銷售模式協同運作。

A、由于N地區的零售業非常發達，SG超市在當地占有相對的壟斷地位。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發運作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優點：

（一）市場滲透速度快;/P>

（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;

（三）使市場所有權得到控制。P>B、在即飲渠道我們將采取獨家代理模式，即選擇一家中間商負責運營N市除SG超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發揮中間商的作用，又能夠發揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優勢，由中間商開發餐飲終端，并負責配送和結算，由公司銷售人員輔助開發并負責促銷和管理。在這種模式的運作下，企業同中間商可以在充分分工的基礎上，密切地協作，從而產生資源共享、優勢互補良好作用。

四、銷售架構設置A、組織架構

根據所確立的銷售模式，我們在N的銷售機構必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責

（一）區域經理

1、制定區域營銷目標。

2、制定本產品的產品與價格策略。

3、制定本產品的廣告與公關策略。

4、定期了解市場狀況并負責與重點客戶間的業務聯系。

5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業務指導。

（二）銷售主任

1、對區域市場進行市場調查與分析。

2、制定銷售計劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報表，并指導培訓銷售代表。

5、對應收帳款的進行嚴格管理。

6、對銷售代表的工作績效進行評估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標。

2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執行。

4、按時結算貨款，不能延期。

5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。

6、做好與客戶有關的服務。

7、管理理貨員對產品的陳列負責。

（四）促銷主管

1、調查競爭對手的促銷方法，了解目標消費者的購買心態與行為。

2、制定促銷計劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執行方案，起草活動總結。

4、培訓并督導促銷人員，經常進行現場檢查。

5、審閱促銷報告報表。

（五）理貨員

1、按照產品陳列要求做好產品的生動化工作。

2、產品缺失時，及時補貨避免短貨。

3、保持產品的清潔，做好商品的輪轉。

五、產品與價格策略A、產品進入類型

（一）進入便利渠道（SG超市）的產品類型

1、普通型松仁露市澈爭戰術：低端產品屬側擊型產品。作為打價格戰以攻擊對手的產品線，起到高端產品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露P>市澈爭戰術：高端產品屬利潤型產品。作為高端定位產品它給公司的回報大，是本公司重點盈利的產品線。/P>

（二）進入即飲（餐飲）渠道的產品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市澈爭戰術：同屬在餐飲渠道運作的高端產品線。采取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭取為公司贏得更高的溢價。

六、終端促銷策略A、在便利渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的1、提高消費者對本產品的認知度。

2、提高消費者的參與度從而產生購買欲望。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時至21時。（通過筆者的實際觀察，賣場在此時的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進行促銷將會產生比平時大得多的績效。）

2、周六、周日9時至17時。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場P>

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

（四）活動方式

1、周六、周日實施免費品嘗活動。

2、平時進行捆綁促銷活動。由于N市消費者對我們產品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁

露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費者對北方特產的認知度。

（五）人員安排

各賣場安排3——4人進行促銷。

（六）活動預算：略

B、在餐飲渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的1、提高消費者對本產品的認知度。

2、促成消費者產生購買行為。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時至21時。

（三）促銷地點

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：>

1、所啞店均為N市中高檔以上規模。

2、由銷售代表對所轄區域內的所有中高檔酒店全面調查，反饋資信狀況、經營狀況、消費者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據抽查狀況對比分析后確定促銷活動地點。>

（四）活動方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點完菜候餐時均由廠家促銷人員贈送其開口松籽進行品嘗。在其品嘗時，向其介紹本產品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進行促銷。對促銷人員管理應注意的問題：

1、加強促銷人員的素質培訓和日常管理。P>

2、采用物質及情感雙重投資進行獎勵。

3、促銷人員物質獎勵承諾一定要及時兌現，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動預算：略

第五篇：商務會議市場開發和銷售方案

下半年市場開發以及銷售方案

一、市場前景及分析

2014年下半年整個會議市場仍然受國家八項規定政策的影響，持續低迷，黨政機關、事業、國有企業外出開會的幾率還是很低。大型的國際會議、全國性的會議以及民間組織的大會應該都在上半年甚至在去年都已近確定會議地址。同時旅游企業距離北京市區50多公里，加上交通費用的影響，致使一些旅行社及各中小企業中小型的會議不愿意選擇旅游企業，所以下半年對于旅游企業的銷售工作來說任務是很艱巨的。

另一方面，旅游企業正面臨著根本性的變革，服務內容的增加、硬件的改造以及宣傳力度增加，這些舉措對于老客戶以及新客戶都是具有吸引力的，也是開創旅游企業銷售新局面的保障之一。

還有旅游企業由于設備功能齊全，對于很多企業的年會是有著吸引力的，這也是下半年增收的一大亮點。

二、確定目標客源

根據企業改革，逐步轉型，接待中高端會議。主要針對目標客源：大企業、大集團尤其是大型民營企業、協會、學會、商會類會議。

三、目標客源分析

這種類型會議具有“三高”特征，即消費水平高、專業水平高、社會地位高，他們更注重實現自我需求以及尊重需求。因此，酒店在開發會議產品時要針對會議顧客的需求特點，在滿足會議客人的基本需求的基礎上推出個性化、高層次的酒店產品，并配以最優的服務。

如針對會議vip客人提供全程式的管家服務，包括會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務、跟蹤客戶反饋意見等所有細節及提供專門的停車場。

四、銷售方案

為了有效的開拓會議市場，酒店應加強與周邊企業開展聯合營銷，如家具城。積極參與展會及旅游局組織活動，宣傳企業形象，提高企業知名度。

1、每周一制定本周銷售計劃，同時匯報上周工作執行情況；

2、對談判未成客戶進行追蹤，如：未成原因、會議定在哪里；

3、與周邊度假村銷售積極溝通，了解更多會議信息；

4、對老客戶資料進行整理，定期上門拜訪，節假日發信息問候；

5、進行二次銷售，在接待中銷售；

6、根據目標市場進行劃分，對每個銷售人員進行任務劃分，量化拜訪客戶，新客戶電話拜訪，聯系到會議負責人

進行上門拜訪。

7、針對企業年會、產品推薦會議、培訓會、行業協會組織的會議、直銷會議等不同的種類，制定相應的營銷公關方案、市場推廣方案以及在旅游企業的會議接待方案。