第一篇：制定《中華牡丹園》創(chuàng)作方案

第一節(jié)

制定《中華牡丹園》的創(chuàng)作方案

一、導(dǎo)入新課

上課，同學(xué)們好，請坐！今天上課之前，我先給大家朗誦一首詩：庭前芍藥妖無格，池上芙蕖凈少情，惟有牡丹真國色，花開時節(jié)動京城。大家都知道，自古就有洛陽牡丹甲天下的美談，古往今來，歌頌?zāi)档さ脑娢母菍映霾桓F。花大、形美、色艷、香濃的牡丹不僅是我們洛陽市的市花，更是我國的國花，身為一個洛陽人，我們?yōu)榇烁械津湴梁妥院溃菫榱诵麄髦腥A牡丹，同時也為了增強(qiáng)人們保護(hù)環(huán)境的責(zé)任感，我們是不是也應(yīng)該應(yīng)用我們學(xué)習(xí)的知識盡自己的一份力量呢？大家可以試想一下，我們是不是可以將有關(guān)牡丹的文字、詩詞、圖片、書畫等內(nèi)容通過電子板報這一形式表現(xiàn)出來，使人們更好地了解中華牡丹文化呢？今天我們就一起來嘗試著制定一個《中華牡丹園》的創(chuàng)作方案。

二、講授新課

1、選擇制作軟件

俗話說的好：工欲善其事，必先利其器；想要制作一份電子板報，我們就要有相應(yīng)的制作工具，也就是我們打算借助什么文字處理軟件來完成制作。通過課前的預(yù)習(xí)，我們也知道了，現(xiàn)在流行的文字處理軟件很多，有我國金山公司的wps、美國微軟公司的word，永中的office，中文之星等等，這些軟件，除了具備的基本功能外，還各有自己的特點和優(yōu)勢，在本次的制作過程中，我們初步打算應(yīng)用Word來制作。有興趣的同學(xué)們也可以嘗試一下其他的制作工具。

2、確定內(nèi)容和結(jié)構(gòu)

有了制作電子板報的工具，接下來我們就該確定我們要在電子板報中出現(xiàn)哪些內(nèi)容了，我們可以在板報中對牡丹進(jìn)行一個全方位的闡述，例如，我們可以展示一些牡丹的圖片、牡丹書畫、牡丹的詩詞等等，現(xiàn)在請同學(xué)們發(fā)揮自己的想象力，認(rèn)真的想一想，除了我們課本上列舉的內(nèi)容，我們還可以在電子板報中出現(xiàn)哪些有關(guān)牡丹的知識？好，誰可以來說一說。嗯，非常好，我們還可以添加上牡丹相關(guān)的歌曲，以牡丹為原料的食物介紹等等。

內(nèi)容確定好了，我們是不是可以隨意將內(nèi)容雜亂無章的堆放在一起？顯然這是不可以的，這就牽扯到了下一個問題，電子板報的基本版面結(jié)構(gòu)，平時我們對報紙并不陌生，仔細(xì)觀察我們會發(fā)現(xiàn)，在報紙上一般都會有報紙的名稱，承辦單位、出版單位、聯(lián)系方式等等，同樣的，在我們的電子板報中也應(yīng)該出現(xiàn)類似的內(nèi)容，另外，我們還應(yīng)根據(jù)內(nèi)容合理的進(jìn)行整體版面的設(shè)計，使我們的電子板報看起來圖文并茂，生動形象。

3、確定搜集電子板報素材的途徑和方法

制作電子板報的工具軟件有了，要呈現(xiàn)的內(nèi)容我們也進(jìn)行了規(guī)劃，接下來我們要做的工作就是確定怎么樣去找尋我們所需要的素材，也就是確定搜集電子板報素材的途徑和方法。

制作電子板報，所需要的素材不在少數(shù)，如果我們將得到的素材隨意保存，在使用的時候就會非常的麻煩，所以在搜集素材之前，我們可以先在計算機(jī)中新建一些文件夾，并將這些文件夾命好名稱，這樣我們就可以將搜集到的素材分門別類的進(jìn)行保存，這樣使用的時候我們就可以直接去我們新建的文件夾中找尋了。現(xiàn)在我先給大家演示操作一次，大家認(rèn)真觀察，好，大家明白了沒？現(xiàn)在請同學(xué)們在自己的計算機(jī)上完成這個操作。

完成了么？好，素材庫我們已經(jīng)建設(shè)完成了，接下來我們就要想一想我們可以通過哪些途徑來搜集素材了，哦，我已經(jīng)聽見有同學(xué)說了，可以上網(wǎng)搜集，非常好，還有么？我們可以查閱文字資料，還有么？現(xiàn)在請同學(xué)們分組進(jìn)行討論，列舉出你認(rèn)為好的搜集途徑和方法。好，哪個小組可以先來匯報一下你們的討論成果。第三小組，嗯，說的非常好，可以看報紙，圖書，上網(wǎng)，詢問家長，其他小組有和他們不一樣的方法么？好，你來說。說的這個方法真先進(jìn)，我們可以自己來拍攝。其實，素材的獲取方法靈活多樣，內(nèi)容豐富多彩，只要我們平時善于收集，處處留心，我們的大腦就是一個非常好的素材庫。

5、加工制作和合成作品

萬事俱備，最后一步就是將我們搜集得到的素材按照我們設(shè)計好的版面結(jié)構(gòu)進(jìn)行編排，在內(nèi)容充實完成之后，我們再次進(jìn)行檢查，觀察整個版面是否合理、美觀，有無錯誤，完成修改后，如果需要打印，在查看打印預(yù)覽后，打印輸出就可以了。

第二篇：《制定中華牡丹園的創(chuàng)作方案》教案2

永城市馬牧中學(xué) 霍家臣

第一節(jié) 制訂《中華牡丹園》的創(chuàng)作方案

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握簡單的電子板報的設(shè)計方法和創(chuàng)作的基本過程 學(xué)習(xí)方法

自學(xué)輔導(dǎo)法、合作學(xué)習(xí)法 學(xué)習(xí)重點

了解電子板報制作的步驟，確定板報的版面結(jié)構(gòu) 教學(xué)過程

一、談話引入新課

二、出示學(xué)習(xí)目標(biāo)

三、新課學(xué)習(xí)

1、確定《中華牡丹園》的創(chuàng)作目的：

（1）問題導(dǎo)學(xué)：我們要創(chuàng)作電子板報《中華牡丹園》，最重要、最首要的任務(wù)是什么呢？

（2）自學(xué)釋疑：學(xué)生帶著問題看書，得出答案：確定創(chuàng)作目的。并集體朗讀書上《中華牡丹園》的創(chuàng)作目的。

（3）拓展延伸：以《梅花香自苦寒來》為例，讓學(xué)生寫出自己的創(chuàng)作目的。（4）作品展示：（目的是讓學(xué)生互相欣賞，取長補(bǔ)短。）（5）點評總結(jié)：主要鼓勵學(xué)生發(fā)揮想象，不拘一格。

2、確定《中華牡丹園》電子板報的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。

（1）議一議：首先根據(jù)創(chuàng)作目的，讓學(xué)生確定本板報中應(yīng)該出現(xiàn)的內(nèi)容有哪些？在作品樣例中哪些已經(jīng)出現(xiàn)了？還可以再補(bǔ)充些什么內(nèi)容？

（2）試一試：一般電子板報作品都有哪些元素？你認(rèn)為《中華牡丹園》應(yīng)該選擇什么樣的版式結(jié)構(gòu)和風(fēng)格更適合它的內(nèi)容特點。請你來設(shè)計《中華牡丹園》的版式結(jié)構(gòu)。（展示幾個不同風(fēng)格的作品樣例，以提高學(xué)生的審美觀。）

（3）賞一賞：互相傳看自己設(shè)計的版式結(jié)構(gòu)，討論哪些風(fēng)格更符合《中華牡丹園》的內(nèi)容。（目的是提高學(xué)生的鑒賞能力和審美能力）

3、確定搜集《中華牡丹園》電子板報素材的途徑和方法。

（1）想一想：自學(xué)建立素材庫文件夾的方法。（目的是讓學(xué)生自己動腦去理解文

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永城市馬牧中學(xué) 霍家臣

字的意義與內(nèi)涵，從而內(nèi)化為自己的知識和技能）

（2）議一議：讓學(xué)生分組討論素材搜集途徑和方法，并與書中做對比，看哪些方法是自己用過但書上沒有列出來的，哪些是書上列出來我們還沒嘗試過。（目的是提高學(xué)生分析對比和歸類的能力，并體現(xiàn)超越權(quán)威的成就感。）

4、加工合成作品。（1）取舍：

我們準(zhǔn)備的素材不一定全部用上，這時候就需要你來取舍和適當(dāng)?shù)奶幚怼Ｄ銜褂媚男﹫D片處理軟件呢？（在這里提示取與舍的關(guān)系，有時放棄也是一種美德，提升學(xué)生的價值觀。）

學(xué)生討論會使用的圖片處理軟件。（目的是促進(jìn)學(xué)生之間的交流）（2）整合：

把選擇好的素材按照你設(shè)計的版面結(jié)構(gòu)和風(fēng)格，利用復(fù)制粘貼、格式設(shè)定、段落排版、對象插入、圖文混排等方法，創(chuàng)作出電子板報《中華牡丹園》。學(xué)生討論操作方法。

（3）最后是觀察整個版面是否合理、美觀、有無錯誤等，完成修改，調(diào)整后查看打印預(yù)覽，如果需要還可打印輸出。

5、成果分享：

（1）、學(xué)生分享：讓學(xué)生回想并說出本節(jié)課中學(xué)到了什么知識？對哪些印象特別深刻？（至少有三名學(xué)生分享）

（2）、老師總結(jié)：制作簡單的電子板報，一共分為五個步驟： ① 明確創(chuàng)作目的。② 選擇合適的制作軟件

③規(guī)劃版面結(jié)構(gòu)。④確定所需素材。⑤加工合成作品。

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第三篇：如何制定年終考核方案

如何制定年終考核方案

又到年底了，對于我們?nèi)肆Y源管理者來講又是一個繁忙的季節(jié)，年終考核方案的制定、年終盤點、人力資源規(guī)劃、招聘計劃和培訓(xùn)計劃的制定等等這些，夠我們忙一整子。大家一提到年終考核，有些同仁感覺到頭痛，說我們平時就沒有考核，也沒有建立完善績效考核體系等，如何做年終考核？

可是，我們有些同仁也不得不做，因為，年終有年終獎，老板要發(fā)年終獎，不能全靠感覺吧，于是，就叫做年終考核，這個重任又落在人力資源部的頭上了。那么如何做年終績效考核方案呢？結(jié)合我以往的工作經(jīng)驗，與大家分享和探討。

其實，無論績效考核是年終考核還是月、季度考核，他們的原理和應(yīng)用的方法都應(yīng)該差不多，只是考核時間的長短不同而已，年終考核涉及整個。對于已經(jīng)建立的績效考核指標(biāo)體系的企業(yè)來講，應(yīng)該不是很大問題，他們在設(shè)定整個績效考核指標(biāo)體系的時候就考慮考核，但對于績效考核體系不完善和沒有建立績效考核體系的企業(yè)來講，就有一定的難度。那么年終考核什么呢？年終考核與一般建立的績效考核體系是一樣的。考核指標(biāo)的設(shè)定一般也是關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）、崗位職責(zé)指標(biāo)（PRI）、工作態(tài)度指標(biāo)（WAI）、否決指標(biāo)（NNI）、崗位勝任力指標(biāo)（PCI）這些，可關(guān)鍵是這些指標(biāo)具體如何體現(xiàn)，如果需要的數(shù)據(jù)沒有這么辦？

對于關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和崗位職責(zé)指標(biāo)的考核，為了要使年終考核有據(jù)可依，在沒有平時的考核數(shù)據(jù)的情況下，針對不同部門和不同的崗位采用不同的考核方式。根據(jù)公司業(yè)務(wù)模式特點可將公司從橫向劃分為生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、研發(fā)技術(shù)系統(tǒng)、職能部門系統(tǒng)等，這樣區(qū)分的目的在于我們對一些沒有數(shù)據(jù)和目標(biāo)值的部門與有這些數(shù)據(jù)的部門采用不同的考核方式和方法。對于公司有明確目標(biāo)值的部門，而且數(shù)據(jù)可以收集的部門的年終考核，可以直接從公司財務(wù)或相關(guān)部門提供數(shù)據(jù)來考核，沒有目標(biāo)值或目標(biāo)值不是明確的部門，如職能部門等，我建議采用述職報告的形式來反映他們的工作業(yè)績。評估方式采用等級評估法，根據(jù)報告編寫的格式和工作內(nèi)容完全按照公司要求編寫，內(nèi)容具體、明確、真實，并且有無重大的事項，為公司本發(fā)展是否做出較大的貢獻(xiàn)等來評估。對不同等級給與不同的分?jǐn)?shù)，最后加總分。這種方式最好采用述職報告會議的形式來評估，這樣比較客觀公正。

對于行為態(tài)度考核指標(biāo)的考核，我建議采用部門和相關(guān)崗位互相評估，采用這種方法時，最好不要直接采用360度評估方式，而采用對被評價人提出建議或意見方式，根據(jù)意見多少和影響程度來對該員工來評分。這樣就回避了我們互相打高分情況，這種方法對一些企業(yè)文化不適合360度評估方式的企業(yè)來講就容易得多。當(dāng)然，有些企業(yè)適合360度的評估方式，就可以直接采用。

否決指標(biāo)考核一般采用扣減項，我們根據(jù)該員工在一年中，所犯的錯誤次數(shù)和嚴(yán)重程度給與扣分，具體多少根據(jù)自己公司要求來制定。

關(guān)于勝任能力指標(biāo)考核，可以在述職報告要求體系，也可以有直接上級和間接上級來評價，也可以以組織會議形式來對其評價，不同層次組織不同會議。如果在操作有困難，對這個指標(biāo)的評價，可以不做。

有了這幾個方面的評估，對于一個員工來講基本達(dá)到了對他考核要求，也做到了有依據(jù)可依。在具體操作中，最好以評估表的形式體現(xiàn)。但，為了保持年終績效考核合理性，對最終結(jié)果采用強(qiáng)制分布法，應(yīng)用二八原則進(jìn)行設(shè)定比例。

第四篇：制定調(diào)研方案

1．制定調(diào)研方案

在確認(rèn)調(diào)查對象和建立評價指標(biāo)后，就需要制定詳細(xì)的調(diào)研方案。方案包括調(diào)研目的、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研對象、樣本規(guī)模和配額、研究方法、調(diào)研頻率、調(diào)研執(zhí)行時間、調(diào)研費用預(yù)算以及報告的撰寫和提交時間等等。

在確定研究方式上，由于定量調(diào)研可以采取的方式包括：面訪（包括入戶訪問、攔截式訪問）、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、電話輔助式的郵寄調(diào)查等。其中入戶訪問的要求比較高，要求知道所有顧客的住址，另外，訪問成本是最高的。電話調(diào)查要求知道顧客的電話，對于沒有電話聯(lián)系方式的顧客則會被排除在調(diào)查范圍之外，造成樣本框的誤差。郵寄調(diào)查的問卷回收期比較長，另外回答者的構(gòu)成可能與實際顧客樣本構(gòu)成不一致。電話輔助的郵寄調(diào)查可以提高單純的郵寄調(diào)查的回收率。攔截式訪問的成本較低，訪問比較容易受控制。結(jié)合本次調(diào)研項目的要求，最終決定采取社區(qū)內(nèi)入戶調(diào)查和超市門口攔截訪問的方式，保證被訪者分布的科學(xué)性。

2．設(shè)計問卷

為了獲取更多更全面的信息，問卷采用了結(jié)構(gòu)式和非結(jié)構(gòu)式相結(jié)合的方法，所以調(diào)研問卷中同時使用了開放題和封閉題。

問卷包括三部分。第一部分是有關(guān)顧客的基本情況，如性別、年齡、教育水平、職業(yè)、家庭月收入等有關(guān)社會人口特征的問題，以了解消費者特征。

第二部分是有關(guān)顧客購買行為特征的問題，如何時購買、何地購買、購買何物、如何購買等問題。另一方面是測量部分顧客對不同檔次超市的期望，采用從“高”至“低”的5級量表。第三部分為主體問題，以指標(biāo)評價體系為基礎(chǔ)設(shè)計了5級李克特類型的態(tài)度測量問題。被訪者在5級李克特量表上表明他們的贊同程度，從“非常滿意” 到“非常不滿意”。

主體問題部分還設(shè)計了相應(yīng)的開放題以期更深入地了解顧客對超市行業(yè)的評價，以彌補(bǔ)封閉題難以詳細(xì)的缺陷。

六、實施顧客滿意度調(diào)查訪問

在此階段，調(diào)研公司就需要按照調(diào)研方案中的時間進(jìn)度、調(diào)查方式來實施研究的現(xiàn)場執(zhí)行，在調(diào)研的過程中，超市市場部也可以派出相應(yīng)的人員進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，以監(jiān)督調(diào)查執(zhí)行的可信度。

七、撰寫顧客滿意度報告

當(dāng)調(diào)研現(xiàn)場執(zhí)行結(jié)束后，經(jīng)過數(shù)據(jù)的錄入處理，最后由調(diào)研公司的研究員撰寫調(diào)研報告。調(diào)研報告包括技術(shù)報告、數(shù)據(jù)報告、分析報告及附件。

技術(shù)報告：抽樣是保證顧客滿意度研究結(jié)果具有代表性的關(guān)鍵。此部分將詳述如何定義調(diào)查對象、其代表性如何、樣本框如何構(gòu)成、采用何種抽樣方法、具體的抽樣步驟以及抽樣中可能存在的偏差等；訪問是保證結(jié)果真實性的關(guān)鍵。此部分還將詳述訪員的遴選、培訓(xùn)、督導(dǎo)中遇到的問題、實施進(jìn)程，并向顧客說明如何對調(diào)查進(jìn)行復(fù)核。

數(shù)據(jù)報告：將通過頻數(shù)和百分比列表、圖形、簡單文字等說明本次調(diào)查的主要結(jié)果。分析報告：將通過顯著性分析、相關(guān)分析、聚類分析等統(tǒng)計方法對調(diào)查結(jié)果中的內(nèi)在關(guān)系進(jìn)行分析，用文字和圖形來說明分析結(jié)果，采取的研究模型有因素貢獻(xiàn)度分析模型、提高滿意度行動原則模型和滿意度比較模型等，最終報告描述了競爭環(huán)境的定量輪廓：本超市及其競爭者在評估側(cè)面上的滿意度得分和排序、顧客滿意度的主要影響因素、本超市的競爭強(qiáng)勢點和弱勢點、超市在不同顧客接觸點上的顧客滿意度水平的內(nèi)部橫向比較。分析報告還將包含結(jié)論與建議，研究人員根據(jù)數(shù)據(jù)報告、數(shù)據(jù)分析、文案研究、個人經(jīng)驗給出本次滿意度研究的結(jié)論與建議，這些可能會對決策者有直接的意義。

分析報告附件：包括項目計劃書、問卷、開放題統(tǒng)計結(jié)果、二手資料及其它對調(diào)查報告中的觀點有說明意義的材料。

舉例：因素貢獻(xiàn)度分析模型?

這是一種在國際咨詢業(yè)普遍應(yīng)用的分析模型。該模型的假設(shè)在于：

◎消費者對不同企業(yè)提供的同類服務(wù)（或產(chǎn)品）的滿意度是有差異的，對某種服務(wù)的滿意度是由多種因素共同決定的；

◎消費者知道哪些因素是重要的，哪些是不重要的，知道自己對某項服務(wù)的哪些因素是滿意的，哪些是不滿意的；

◎任何企業(yè)的資源都是有限的。服務(wù)的改進(jìn)是受到各種因素制約的。因此在眾多影響顧客滿意度的因素中，區(qū)別出哪些是急需改進(jìn)的是有重要價值的；

◎通過顧客對因素重要性的評價和滿意度評價，能夠區(qū)分出四種類型的因素，其結(jié)果能夠通過矩陣圖清晰直觀地顯示。

2．要建立一組科學(xué)的顧客滿意程度的評價指標(biāo)，首先要研究顧客的需求結(jié)構(gòu)。經(jīng)對顧客作大量調(diào)查分析，顧客需求的基本結(jié)構(gòu)大致有以下幾個方面：

１．品質(zhì)需求：包括性能、適用性、使用壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性和美學(xué)(外觀)等； ２．功能需求：包括主導(dǎo)功能、輔助功能和兼容功能等；

３．外延需求：包括服務(wù)需求和心理及文化需求等；

４．價格需求：包括價位、價質(zhì)比、價格彈性等。

組織在提供產(chǎn)品或服務(wù)時，均應(yīng)考慮顧客的這４種基本需求。但是，由于不同國家地區(qū)、不同的消費人群對這些需求有不同的需求強(qiáng)度。在消費后又存在一個滿意水平的高低。當(dāng)顧客需求強(qiáng)度高時，稍有不足，他們就會有不滿或強(qiáng)烈不滿，當(dāng)需求強(qiáng)度要求低時，只需低水平的滿足即可。

3．調(diào)查的核心是確定產(chǎn)品和服務(wù)在多大程度上滿足了顧客的欲望和需求。就其調(diào)研目標(biāo)來說，應(yīng)該達(dá)到以下四個目標(biāo)：

1、1、確定導(dǎo)致顧客滿意的關(guān)鍵績效因素；

2、2、評估公司的滿意度指標(biāo)及主要競爭者的滿意度指標(biāo)；

3、3、判斷輕重緩急，采取正確行動；

4、4、控制全過程。

就調(diào)查的內(nèi)容來說，又可分為顧客感受調(diào)查和市場地位調(diào)查兩部分。顧客感受調(diào)查只針對公司自己的顧客，操作簡便。主要測量顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度，比較公司表現(xiàn)與顧客預(yù)期之間的差距，為基本措施的改善提供依據(jù)。市場地位調(diào)查涉及所有產(chǎn)品或服務(wù)的消費者，對公司形象的考察更有客觀性。不僅問及顧客對公司的看法，還問及他們對同行業(yè)競爭對手的看法。比起顧客感受調(diào)查，市場地位調(diào)查不僅能確定整體經(jīng)營狀況的排名，還能考察顧客滿意的每一個因素，確定公司和競爭對手間的優(yōu)劣，以采取措施提高市場份額。在進(jìn)行滿意度指標(biāo)確定和分析應(yīng)用的過程中，始終應(yīng)緊扣和體現(xiàn)滿意度調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容要求。

第五篇：如何制定營銷方案

如何制定一份科學(xué)完善的營銷方案幫你達(dá)成營銷目標(biāo) 在與一些銷售老總們溝通時，他們不少人都會跟有兩個困惑：一是公司銷售目標(biāo)超量完成，利潤目標(biāo)卻沒有完成，甚至是虧損；二是實際完成的銷售業(yè)績與年初制定的銷售目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，銷售與利潤目標(biāo)都沒有實現(xiàn)。再從各個銷售分公司（辦事處）的銷售業(yè)績完成情況來看，絕大多數(shù)銷售分支機(jī)構(gòu)都和公司一樣，銷售與利潤目標(biāo)完成情況都與公司一個結(jié)果。筆者認(rèn)為，如果不是戰(zhàn)略、階段性虧損規(guī)劃，銷售公司的銷售與利潤雙指標(biāo)都應(yīng)該要達(dá)成，畢竟要求生存，圖發(fā)展，沒有利益就沒有存在的價值。那么，是什么原因造成營銷From EMKT.com.cn目標(biāo)與實際達(dá)成情況大相徑庭呢？根據(jù)我以往的失敗與成功的營銷管理經(jīng)驗，認(rèn)為原因只有一條，那就是企業(yè)的營銷方案制定的脫離實際或執(zhí)行偏差太大，以至于投入、產(chǎn)出失衡。

營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)。科學(xué)的營銷方案應(yīng)該貼近市場實際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質(zhì)的營銷指導(dǎo)意義。在實施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達(dá)成營銷目標(biāo)。如何能夠做到營銷方案的科學(xué)完善且保證營銷團(tuán)隊執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊學(xué)會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實、科學(xué)的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的操作思路有了清晰的認(rèn)識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團(tuán)隊學(xué)會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標(biāo)。營銷總部的營銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營銷環(huán)境分析

比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進(jìn)行客觀，真實的分析，為建立營銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營銷目標(biāo)

營銷方案中的營銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競爭目標(biāo)等主要方向組成。營銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。

營銷目標(biāo)達(dá)成辦法

營銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證

銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細(xì)，終端動態(tài)等。

2、競品信息：各市場、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費能力、消費習(xí)慣與方向等信息。

四、銷售目標(biāo)制訂與分解

銷售目標(biāo)要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導(dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過高會讓銷售團(tuán)隊士氣低迷，過低會讓團(tuán)隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來講，一些銷售公司會習(xí)慣性地在公司實際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會相對容易。

銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進(jìn)場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強(qiáng)，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項費用在遵循費用不超預(yù)算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。

費用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費用預(yù)算與分解時，有翔實的歷史財務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導(dǎo)者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有

增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識到盈利才是硬道理。

四是數(shù)據(jù)、信息失真，方案與市場實際脫節(jié)。這個癥狀是營銷方案的致命殺手。由于沒有完善、可靠的信息與數(shù)據(jù)支撐，做出的營銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。與其這樣，不如放下空洞的文案，下沉到市場上，了解清楚了再制定不遲。

未雨綢繆，有了一份科學(xué)完善的營銷方案，整個團(tuán)隊都會有了明確的工作方向和目標(biāo)，整個就會有半數(shù)勝算。當(dāng)然，再好的營銷方案，都需要一支具備執(zhí)行力強(qiáng)營銷戰(zhàn)隊來執(zhí)行。在方案的實施過程中，還需要企業(yè)自身行之有效的過程管理，來達(dá)成最終目標(biāo)。

胡明杰——從事營銷管理工作10余年，曾在多個國內(nèi)知名食品、白酒、保健酒企業(yè)就職，歷任區(qū)域經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，營銷總監(jiān)等職。擅長渠道管理、企業(yè)營銷破局，在營銷實戰(zhàn)與理論方面有較深造詣。