第一篇：2018年CFA一二三級考試題型+復習重點

2018年CFA一二三級考試題型+答題技巧

CFA特許金融分析師考試總體情況介紹：共三級，每級內容多而繁，廣而不深。如果記憶力好的人，考CFA成功的把握是很大的。

CFA一級考試題型+答疑技巧

CFA一級考試題型：共有240道多項選擇題

設A、B和C三個選擇，每道選擇題分數均等，分上下午完成，上午120道，下午120道;每道題就是一個獨立的問題或一句陳述，要求從ABC三個選項中選出最合適的答案。

CFA一級考核重點：掌握投資工具和基礎知識

CFA一級總體來講是偏向一些概念性的題目，主要把握好各種概念即可。如果想節約大量時間先買教材看一兩遍，馬上一套題目，就能大致了解了CFA如何去考了，安排好自己的學習計劃。在一級考試中，重點復習好職業道德倫理跟財務報表分析這兩塊，這兩個如果有一塊掛了，一級必掛。當然一級中是有些數學題目，都是一些統計方面的，總體來講不難。考美國的考試，數學肯定是不用擔心的，隨便學必比他們好。

CFA二級考試題型+答疑技巧

CFA二級考試題型：20道微型案例分析，全是選擇題

每個案例長度約為一至兩頁半，當中會包含圖表、財務報表、統計數據等資料，考生需根據每個案例中的資料回答六道相關的選擇題。同樣是上午10道，下午10道。這一級別的體量是第一級的一半，但是平均每一道題都要花費兩倍的時間。簡單說就是一大段背景信息(1-2.5頁)，后面跟著6個多項選擇，都要根據文章中給出的信息作答。這一級別的體量是第一級的一半，但是平均每一道題都要花費兩倍的時間。

CFA二級考核重點：側重考核資產評估(asset evaluation)

CFA二級要求考生掌握資產類別的回報和風險管理知識，偏重各種金融證券的估值與定價，大部分是計算題目，中國人強項。重點是財務報表分析，股票分析，固定收益分析，衍生證券分析。看高頓 網校視頻，定計劃，在二級中強調對每塊知識點必須做題。一級二級全面投入復習的話，二十天左右可以搞定了，建議復習時間基準

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是一個月。

CFA三級考試題型+答疑技巧

CFA三級考試題型：簡答題、論述題、微型案例分析題

CFA三級上午為10-15道簡答題和論述題時間，題目給出一些背景信息和數據，需要你回答題目后的問題，基本為主觀題，每一個問題可能會分為好幾個部分。CFA三級下午為10個微型案例分析題，格式跟Level II一樣。

CFA三級考核重點：投資組合管理(portfolio management)

三級題型主觀性比較強，知識點覆蓋比較全面。在三級考試中，考試的側重點完全變化了，所以先看高頓網校視頻第一重要，因為三級講究的是一個整體，你必須把各個知識點融為整體，而不像一二級考試只注重單個知識點來測試。在三級中很講究把各個知識點結合起來考，所以必須先看下視頻對三級知識點形成一個大致的整體思維，對你的三級復習極為重要。

如果你一上來就看書，等你把五本書看完，你也根本不知道三級到底講了點什么內容。三級考試里面主要是圍繞投資組合來的，有關投資組合的內容是相當齊全的。三級中假設你是基金經理讓你結合個人或者機構客戶的實際情況來做投資組合。在做投資組合的過程中，首先你得給客戶寫investment policy statement(IPS)，IPS內容在往年考試中幾乎在了40%左右的分值，全是寫作方面得內容，考試必須得做到快而準，這方面的內容因為我們從來沒接觸過，在理解起來還是很有困難的，在具體復習中若不知道可以聯系我以助你理解。再就是投資方面的資產配置，投資業績歸因與評價等內容。

三級考試估計很多人準備了很多資料，高頓教育CFA研究院建議您有時間閱讀CFA教材、NOTES，高頓CFA講義效果也是不錯，做題可以使用CFA歷年真題、CFA題庫就，但是從今年的考試來看，好像考試風格跟歷年的風格有很大的不同了，但是不管如何首先得把CFA考試大綱上面所有的知識點掌握好，不管是重點還是非重點，再外加做題把各個知識點理解好。

至于三級上午的主觀題目，英語寫作要快第一重要，在用英語寫作中完全沒必要理會語法問題，該天馬行空

高頓CFA官方網站：finance.gaodun.cn 的就天馬行空只要把意思表達清楚就行，抓緊任何一分鐘，上午CFA考試時間對中國人來講是很緊迫的。下午是十大客觀題目，跟二級相同，但是有所不同，不同點在于每小問的作答需要上問的答案，這個一定要求把前面的作對，否則下面的題目也跟著錯了。本人自認為下午考的很好，實際上相當不如意，可見現在老美的題目布滿陷阱。

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第二篇：2016年CFA一二三級考綱對比總結

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2016年CFA一二三級考綱對比總結

CFA一級考綱對比

1.一級主要變動部分為財務報表、投資組合管理和固定收益部分，具體如下：

1.1.財務報表分析部分

1.1.1.SS9 R29.INVENTORIES原考綱的考點c&d合并為16年新考綱的c

1.1.2.SS7 R23.FINANCIAL REPORTINGMECHANICS新增考點a describe how business activities are classified for financialreporting purposes;

1.1.3.SS9 R31.INCOME TAX 修改內容：知識點h將compare a company’s deferred tax items改成了explain recognition and measurement of current and deferredtax items;

1.2.投資組合管理部分

1.2.1.SS12 新增整個章節R 42.RISK MANAGEMENT: ANINTRODUCTION

1.2.2.SS15 R 55.INTRODUCTION TO ASSET-BACKEDSECURITIES 新增考點e including mortgage pass-through securities andcollateralized mortgage obligations

1.3.固定收益部分

1.3.1.SS16 R57 FUNDAMENTALS OF CREDITANALYSIS新增考點b describe defaultprobability and loss severity as components of creditrisk

1.3.2.SS15 R55原考點e explain the motivation for creating securitized structures withmultiple tranches(e.g., collateralized mortgage obligations), andthe characteristics and risks of securitizedstructures.整個刪除

1.4.其他類投資部分

1.4.1.SS18 R 61 INTRODUCTION TO ALTERNATIVEINVESTMENTS考點d &f都添加了describe infrastructure

CFA二級考綱對比

2.二級最大的變動部分為投資組合管理，具體如下：

2.1.投資組合管理部分，新考綱中增加3個章節刪除3個章節，改動之后Portfolio Management一共有4個章節，新增分別為Reading 53 An Introduction toMultifactor Models，Reading 54 Analysis of ActivePortfolio Management 和Reading 55 Economics and InvestmentMarkets，對應得，刪除了原考綱中的Reading 53 總部地址：上海市虹口區花園路171號A3幢高頓教育

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PortfolioConcepts，Reading 54 Residual Risk and Return:The Information Ratio和Reading 55 The Fundamental Law ofActive Management。

2.2.數量部分增加1個章節Reading 12 Excerpt from“Probabilistic Approaches: Scenario Analysis, Decision Trees, andSimulations”現有4個章節

2.3.固定收益部分

2.3.1.增加一個考點，考點出現在Reading 43 The Term Structure and InterestRate Dynamics，考點為describe how zero-coupon rates(spotrates)may be obtained from the par curve bybootstrapping。

2.3.2.刪除一個考點，考點出現在Reading 45 Valuation and Analysis: Bondswith Embedded Options，考點為calculate the value of a capped orfloored floating-rate bond。

CFA三級考綱對比

3.三級內容改動不是很大，但是部分章節進行了微調和合并，具體改變如下：

3.1.Ethics 部分

3.1.1.SS 2 R4新增內容a.explain the purpose of the AssetManager Code and the benefits that may accrue to a firm that adoptsthe Code

3.1.2.SS2 R3 Application of the Code andStandards Ethics case合并了2015年的Reading 3 The Consultant EthicsCases和Reading 4 Pearl InvestmentManagement(A),(B),and(C)Ethics Cases

3.2.Asset Allocation and Related Decisions inPortfolio Management部分

3.2.1.SS 9 R18.原考綱為formulate an appropriate currency managementprogramgiven market facts and client’s objectivesand constraints;現改為formulate an appropriate currency managementprogram given financial market conditions and portfolio objectivesand constraints

3.3.Trading, Monitoring, andRebalancing部分

3.3.1.SS 16 R30.Monitoring andRebalancing刪除內容i.distinguish among linear, concave,and convex rebalancing strategies.3.3.2.SS 16 R30.Monitoring andRebalancing刪除內容j.judge the appropriateness of constant mix,buy-and-hold, and CPPI rebalancing strategies when given aninvestor’s risk tolerance and asset returnexpectations

各位考生，2015年CFA備考已經開始，為了方便各位考生能更加系統地掌握考試大綱的重點知識，幫助大家充分備考，體驗實戰，網校開通了全免費的高頓題庫（包括精題真題和全真模考系統），題庫里附有詳細的答案解析，總部地址：上海市虹口區花園路171號A3幢高頓教育

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學員可以通過多種題型加強練習，通過針對性地訓練與模考，對學習過程進行全面總結。

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第三篇：重慶交通大學橋梁工程考試題型及復習重點

題型

一、選擇題（在每個小題四個備選答案中選出一個正確答案，填在表中對應題號下空格內）（本大題共 15 小題，每小題 1分，總計 15 分）

二、填空題（每空1分，共20分））

三、判斷改錯題（判斷下列判句的正確性，正確的打√，錯誤的打×，并將錯誤的地方改正過來。本大題共5小題，每小題2分，總計10分。）

四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，總計15分）

五、回答題（本大題共6小題，每小題5分，總計30分。）

六、計算題（本大題共10分）

1、拱軸線、壓力線、理想拱軸線、凈矢高、計算矢高、矢跨比

2、計算跨徑，凈跨徑、標準跨徑、經濟跨徑

3橋梁全長，橋梁總長、橋梁高度、橋梁建筑高度、橋下凈空高度 4設計洪水位、低水位、高水位

5為什么大跨連續梁橋常采用變截面形式 6橋面橫坡常采用的設置型式有哪些？ 7橋梁縱斷面設計包括哪些內容？

8、矢跨比對拱橋的外形和受力上的影響？

9、橋梁規劃設計原則及程序？10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、24、25、26、27、荷載橫向分布系數的概念及5種計算方法的基本假定？ 箱梁頂、底板設置梗腋的作用是什么？ 何為次內力，次內力產生原因及其特點是什么？ 支座的作用是什么，板式橡膠支座的工作原理？

實腹式拱與空腹式懸鏈線拱橋拱軸系數的確定

簡支梁活載內力計算公式及含義 裝配式簡支T梁橋的構造與配筋？ 橋面橫坡常采用的設置型式？ 板的有效工作寬度，單向板、雙向板 懸臂施工流程及設備？體系轉換？ 勁形骨架拱橋？鋼管混凝土拱橋？ 鋼筋混凝土拱橋的4種截面形式？

連續剛構橋、連續梁橋、懸臂梁橋的力學特點？ 拱的彈性壓縮？ 預拱度及設置、永久作用、可變作用、偶然作用及作用組合？ 簡單體系拱，組合體系拱、拱軸系數 常用拱軸線形及對應理想荷載？

28、不等跨多孔連拱橋的處理措施？

29、什么是拱上建筑的聯合作用 30、橋梁總體布置包括哪些內容

31、箱型截面具有哪些優點

32、斜拉橋中端錨索的作用？

33、斜拉橋斜拉索按面內布置有哪幾種？各有什么優缺點？

34、橋面板（行車道板）的計算？

35、荷載橫向分布系數的計算（杠桿原理法、偏心壓力法）？

36、橋梁墩臺的分類？重力式橋墩的計算內容？

37、斜拉橋的組成構件？懸索橋的組成構件？

第四篇：考試題型重點

第一章 企業形象概述

一、單項選擇題：

1、在企業形象的形成的各種途徑中最科學、最權威的是（C）。

A.評價產品 B.企業公共關系活動

C.企業識別系統 D.企業經營行為

2、企業形象的源泉是（B）。

A.獨特性 B.創新

C.信譽 D.文化

3、企業最主要的有形形象是（A）。

A.產品形象 B.環境形象

C.業績形象 D.社會形象

E.員工形象

4、關于企業形象主觀性和客觀性，下列說法中不正確的是（B）

A.企業形象是企業實態的表現，是客觀真實的

B.企業形象的真實性主要體現在其現象是真實的，至于隱含在現象中的本質，則有可能是虛假的 C.企業形象的真實性主要體現在現象真實和本質真實這兩個方面

D.企業形象的主觀性表現在企業外在形象并不等同于企業的內部實態

5、從下列傳播媒介中選出適合個體所表述的特征的。

A.報紙 B.雜志

C.電視 D.廣播

E.互聯網 F.戶外媒介

信息容量大，閱讀周期長，但信息傳播速度較慢的是（B）。

形象生動，聲畫并茂，覆蓋面廣，傳播速度快的是（C）。

信息傳播速度快，方位廣，影響大的是（A）。

傳播快，覆蓋面廣，低成本的是（D）。

現代信息革命的主要標志，有可能成為大眾電子傳播的主要渠道的是（E）。

具有氣勢恢宏，體積巨大的特點，可以產生強烈的視覺沖擊效果的是（F）。

第二章 CIS的內涵及其功能

一、單項選擇題：

1、在構成態度的三要素中，起決定性作用的是（A）。

A.情感 B.認知

C.意向

2、構成企業理念識別系統的最基礎的要素是（A）。

A.企業使命 B.經營宗旨

C.經營方針 D.企業價值觀

E.行為準則

3、以下所列各項中屬于企業行為識別系統中最基本的基礎性要（A）。

A.企業主體特征 B.企業行為

C.交易行為 D.推銷行為

E.行為準則

4、在企業的CIS系統中，項目最多、層面最廣、效果最直接的是（A）。

A.VIS B.BIS

C.UIS D.MIS

E.NIS

三、案例分析：

背景：某企業是北方的一家市級百貨商場，在進行了深入研究之后，該企業決定實施CIS.該企業首先為自己更換了名字，決定以全新的形象出現在公 眾的面前。它們專門找了一家較為有名的CI設計公司為其設計了商場的徽標，重新制作了商場的銘牌，并在商場內各處都掛上一些服務理念和準則。企業將“顧客 至上”定位其經營理念，同時還制定了一些行為規范，在員工大會上作了宣讀。至此，企業認為其CIS的導入工作已經全部完成。但由于缺乏相應的落實措施，在 實施了一定時間之后，并未收到預期的效果。

1、試分析該企業實施CIS未能取得成功的原因。

答：1.錯把VIS當CIS.以為CIS就是更換企業名稱或品牌名稱，就是給公眾造成一個獨特而強烈的視覺印象，因此在VIS設計上別出心裁，但忽視了企業理念的訴求，忽視了企業行為規范的建設，即使VIS設計本身很有特色，也難以對企業形象的提升產生積極的影響，甚至使公眾留下了浮夸、粉飾、名實不符的印象，產生負面效應。

2.CIS內部不協調。CIS的三個要素必須統一協調，缺一不可。BIS、MIS和VIS三者之間不相協調會造成傳播上的混亂，無法達到提升企業形象的目的。

3.CIS有設計，無實施。BIS是企業CIS的動態識別形式，它是能過各種行為活動來體現企業理念，顯現企業獨特形象的。雖然有設計合理的CIS，但只寫在CIS手冊上，沒有通過一系列的管理活動進行落實。即使CIS設計得再好，也無法達到提升企業形象的目的。

2、你認為該企業應該怎樣進行CIS的實施。

答：系統性、獨特性、企業內外活動具有統一性。

二、簡答題：

1.簡述市場經濟發展的過程中，企業間競爭的三個時期。

答：在市場經濟發展過程中，企業間競爭大體經歷了產品競爭、銷售競爭、企業形象競爭等三個時期。

2.CIS為什么先在美國興起？

答：CIS首先在美國興起，有其特殊的時代背景、文化因素和社會經濟環境。

①。企業多角化、集團化、國際化經營的需要。

②。車輛文化的社會背景。

③。為了提高廣告感染力和沖擊力

④。工業設計學的興起。

3.結合當時的時代特點，簡要說明日本為什么會引進CIS并對其作了創造性的發展。

答：自70年代，日本經濟發展迅速，產品不斷豐富，企業開始認識到，只有突出企業和產品的個性，才能在市場競爭中取勝，于是企業界掀起了CIS熱潮。具體來說，還有其他三方面原因：

①改變舊形象的需要。

②為了競爭的需要。

③為了消費者識別的需要。

4.簡述日本的CIS的特點。

答：日本的CIS有三個特點：

①日本的企業形象策劃更具有整體性、系統性。

②由于特別注重企業文化和經營理念的培養，因而，日本式的企業形象設計貫穿人性管理的思想，整個企業形象設計規劃偏重于以人為本。這與偏重于理性制度條規的美國型CIS形成了鮮明的對比。

③日本式的CIS注重前置性的企業實際調查研究，以及企業開發經營與發展等未來趨勢的策略制定，因而企業形象策劃耗費的時間較長。

5.試簡述西方國家CIS在發展過程中遇到的挑戰。

答：當代西方CIS的發展，受到以下幾方面力量的影響，從而出現新的面貌。

①企業面臨的競爭更為激烈。

②消費者消費行為的改變。

（1）首先，由量的增長轉變為質的重視。

（2）其次，不僅注重產品，更注重服務。

（3）再次，由同質化消費轉變為個性化消費。

（4）最后，由對“物”的消費轉向“感受”消費。

③信息社會商品的新價值。

④企業文化的的興起。

三、論述題：

論述CIS在中國興起的必要性和必然性，指出目前我國企業在導入CIS過程中存在的問題及中國應采取的應對措施。

答：

（一）伴隨著經濟全球化的發展，特別是國外企業和產品的逐步進入中國，其強烈的CIS視覺識別對消費者的沖擊力和感染力，促成CIS走出藝術院校的殿堂與企業經營管理相結合，為塑造中國企業新形象服務。

（二）CIS在中國的興起，有著內在的必然性，主要是由于：

①適應市場經濟發展的需要。

②消費者識別的需要。

③居民消費行為的變化。

④我國面臨著加入世貿組織的挑戰。

⑤我國企業處于經營體制改革的重大歷史變革時期。

（三）雖然中國在引入CIS方面有許多成功的例子，但從整體情況看來，還存在許多問題：

①部分擁有專營權的國有企業缺乏CIS意識。

②企業不能整體引進CIS，往往顧此失彼。

③我國的部分外貿公司沒有競爭意識，缺乏優良的企業形象和名牌產品。

④我國的部分上市公司不重視形象設計。

⑤我國大多數流通企業對CIS認識膚淺。

⑥我國的旅游業、餐飲連鎖業也忽視塑造自己的形象。

⑦一些企業在進行企業形象策劃時，缺乏個性，缺乏差異性。

（四）中國的實際情況和實施CIS所得的經驗表明，為了充分體現具有中國特色的CIS設計應遵循以下思路：

①我國的企業形象設計應當以人為本，以人帶物。

②我國的企業形象設計重在建設企業理念。

③CIS實施應重在企業管理。

第四章 CIS的理論基礎

一、單項選擇題：

1.在以下所列的各個管理職能中，居于首要地位的是（E）

A.激勵 B.組織

C.控制 D.溝通

E.計劃

2.企業戰略管理取得成功的關鍵因素是（B）。

A.樹立良好的企業形象 B.創新

C.吸引優秀的人才 D.獲得大量的資金

3.消費者的購買行為可以分成不同的類型，如A.復雜型購買，B.和諧型購買，C.多變型購買，D.習慣性購買等，請分別指出符合下列特點的都屬于哪一類型。

①發生在消費者卷入程度高，但品牌差異小商品的購買時（B）

②發生在消費者卷入程度低，但品牌差異小商品的購買時（D）

③發生在消費者卷入程度低，但品牌差異小商品的購買時（C）

④發生在消費者卷入程度高，但品牌差異小商品的購買時（A）

4.在實戰中有多種進行心理研究的方法，如A.觀察法B.問卷法C.訪問法D.投射法等，請分別指出下列各項是何種方法所體現的特點。

①調查者的調查目的可以通過調查表清楚的反映出來，可以在較短的時間內大面積的了解特定對象對同一問題的看法，較為主動。（B.問卷法）

②根據無意識的動機作用探尋個性的方法，主要用于測定個體的心理特征（D.投射法）

③直觀，簡便易行，費用低廉，但帶有較多的波動性和局限性，主要用于研究消費者的現期行為（A.觀察法）

④針對性較強，調查的問題明確，簡單，但提出的問題規范化程度較高，對于訪問者也有較高的要求（C.訪問法）

第五章 CIS策劃程序

一、單項選擇題：

1.作為公司的CIS倡議人和建議人，應該（D）。

A.同時提交倡議書和建議書

B.只提交建議書 C.只提交倡議書

D.分別發布倡議書和提交建議書

2.在下列需要進行調研的內容中，與CIS策劃的關系最密切的是（B）。

A.生產狀況分析 B.營銷狀況分析

C.財務狀況分析 D.人力狀況分析

E.管理狀況分析

3.在企業進行財務分析時，可以采用的最基本的方法時（A）

A.比較分析法 B.因素分析法

C.因素分析法和比較分析法

4.企業形象的自我評價需從以下哪個層次進行（B）。

A.領導層 B.領導層和一般員工層

C.一般員工層 D.領導層或一般員工層

5.在CIS的理念導入過程中，以下何種說法是正確的（C）

A.MIS的推行先于企業的內部傳播

B.MIS的推行后于企業的內部傳播

C.MIS的推行與企業的內部傳播同時進行

三、案例分析：

背景：三元牛奶廠是我國奶制品業的一家老企業，創業已經有50年的歷史了。隨著中國經濟的進一步發展以及改革開放的推行，企業所面臨的競爭也越 來越激烈了，于是企業準備與其他一些小企業進行兼并重組，同時在企業中導入CIS，并在建廠50周年的時候向全廠員工發布這一決定。

（1）你認為三元牛奶廠是出于什么動機才決定導入CIS的？

答：

（一）自覺完善企業內部：

①加強內部管理。

②塑造企業文化，增強企業內部凝聚力。

③提升企業形象與知名度。

④強化產品競爭力。

⑤吸引優秀人才。

⑥提高廣告效果。

（二）應付外來的各種挑戰：

①適應市場經濟發展，轉換企業經營機制。

②迎接加入“世貿”的挑戰。

③增強投資者的好感與信心。

④消費者的挑戰。

⑤社會責任的挑戰。

（2）該廠導入CIS的時機是否合適，為什么？

答：三元企業導入CIS的時機很合適：

①創業周年紀念是對企業成長的一種肯定，也是企業具有自信心的表現。

②不論企業出于何種動機，在企業周年發布CIS計劃，可消除公眾對企業的刻板印象，給人以新穎別致之感，同時可喚起人們對企業所作貢獻的美好回憶，顯示公司目前的實力與發展前景，提高企業員工的自豪感和榮譽感。

③企業在創業周年紀念時一般會推出各種慶典活動，此時引入CIS戰略更容易引起媒介和公眾的關注，從而擴大企業的社會影響和知名度。

（3）企業如何才能使CIS盡快導入企業并得到公眾的認可

答：在企業CIS計劃制定后，企業需精心策劃CIS對內和對外的傳播，擬定詳盡的發布傳播計劃，開展象征企業新生的各項活動，使CIS盡快導入企業并得到公眾的認可。

（一）CIS的對內傳播：充分調動企業員工的積極性，得到員工對CIS導入的理解和支持，同時也是由于員工是傳播企業形象的載體和影響企業形象的人，其言行和對企業的態度直接關系到企業的形象。

（二）CIS的對外傳播：可通過廣告、新聞及公關活動等各種形式來進行，具體的媒體形式有：電視廣告、廣播廣告、互聯網廣告、報刊廣告、戶外廣 告、直郵廣告、廣告宣傳冊；電視新聞、廣播新聞、互聯網新聞、報刊新聞；發布會或記者招待會、企業公關贊助活動、社會義務活動等。

（4）企業在推行MIS時可以采用哪些方法？

答：企業在推行MIS時主要有以下幾種方法：

①重復加強。

②闡釋體會和認識。

③環境物化。

④儀式、游戲等活動。

⑤樹立模范。

（5）企業在實施的過程中，是否需要對CIS的導入效果進行評估，如果需要的話，應該怎樣進行？為什么？

答：

（一）對CIS導入效果進行評估，了解CIS導入所取得的成效，可以從中發現導入中的不足，對下一步的推行工作進行改進，以求得更好的效果，所以效果評估是CIS推行中極其重要的一環。

（二）CIS導入效果的評估應從四個方面進行：

①企業內部。CIS導入和實施人員應對CIS的推行情況 隨時的了解，對企業員工進行隨時的或定期系統的詢問調查，詢問的內容包括總體評價和具體作業兩個方面的問題。

②外部環境。對外部環境測試評估須選擇成企業有直接關系的組織或個人進行，導入效果評估應在調研階段的調研基礎上進行。

③根據企業營運資料進行的CIS效果評估。企業導入CIS，提高企業知名度，建立企業高度識別性、統一性的形象系統，最終目的在于企業經濟效益的提高。

④目標檢討。CIS的導入效果是與導入所確定的目標相對而言的，企業導入與實施CIS過程中的所有作業項目，都是根據目標確立的，而導入效果的評估，也應根據CIS的目標而定。第六章 CIS形勢調研

一、單項選擇題：

1.在調研程序的所需步驟中成本最高，耗時最久的是（D）。

A.分析信息 B.制定調研計劃

C.確定問題 D.收集信息

E.報告結果

2.以下關于一手資料的論述中不正確的是（B）。

A.一手資料是向被調研者收集的，尚待匯總整理的資料

B.企業為了做好調研工作，必須不惜成本盡可能多的搜集資料

C.一手資料是需要從個體過渡到總體的資料

D.一手資料必須由企業進行首次親自搜集

3.通過觀察法得到的資料是（A）。

A.一手資料 B.二手資料

C.既可以得到一手資料也可以得到二手資料

4.關于分層抽樣法，以下敘述不正確的是（C）。

A.分層抽樣有等比例抽樣和非等比例抽樣兩種方式

B.等比例抽樣可以保證樣本結構與總體結構在選中的分類標準方面的一致性，因而提高了樣本的代表性

C.各層次間的數量差別很大時使用等比例分層抽樣非常經濟

D.分層抽樣要求抽樣之前必須有一個完整的抽樣框

5.在等比例抽樣中，各層次中抽取的樣本單位數量的比例，該樣本在總體中抽取的樣本單位的比例，該樣本在總體中所占的比例這三者之間的關系是（C）。

A.一般要求相等 B.有時也可以不相等

C.一定要相等 D.絕對不能相等

第七章 MIS策劃

一、單項選擇題：

1.以下所列各項中不屬于MIS策劃的主要內容的有（A）。

A.企業理念的實施 B.企業理念的開發

C.企業理念的定位 D.企業理念的交流

2.以下關于企業理念的說法中正確的是（B）。

A.企業理念的用語要盡量獨樹一幟，可以不受語言規范的約束

B.企業理念在表達上語義要明確，含義要清楚

C.企業理念可以設計得非常抽象，不必體現產品和行業的特點，以給人以想象的空間

D.設計企業理念時不能落伍，要跟著社會大潮流，并盡量與其他企業一致

3.企業理念有不同的定位模式，如A.團結凝聚型、B.目標導向型、C.開拓創新型、D.產品質量型、E.市場營銷型、G.優質服務型等，選擇以下企業的理念是在何種定位基礎上提出的：

西單購物中心的經營理念：“熱心、愛心、耐心、誠心”（G）

施伯樂公司的經營理念：“價廉物美”（E）

上海英雄股份有限公司的經營理念：“至尊‘英雄’，卓越風范，趕超一流”（D）

貝泰公司的經營理念：“不為去試，不斷去做”（A）

佳能公司的經營理念：“忘了技術開發，就不配稱為佳能”（C）

美國塔爾航空公司的經營理念：“親如一家”（B）

三、案例分析：

背景：小王是個剛從學校畢業的碩士生，他被一家合資企業聘為總經理助理。公司由于進行了兼并重組，便讓小王負責重新修訂原有的企業理念并且將新 理念盡快向員工們傳達。小王懷著滿腔的熱情，將在學校學的專業知識進行了最大限度的發揮，終于修訂好了新的企業理念。但是，在他采用種種方法對新的企業理 念進行解釋說明后，卻依然無法達到想象中的效果。小王盡了自己最大的努力，卻依然沒有圓滿完成自己到新單位后的第一個任務，心里很是委屈。

試分析為什么企業員工難以理解小王修訂的新理念？請給小王提一些建議。

答：

（一）讓員工徹底接受企業理念非常難，但讓全體員工徹底按照企業理念的規定去做并成為一種自覺的行動和習慣，更是難上加難：

①應用障礙首先來自于不可能將企業理念科學清楚地分別細分為各個部門的行為準則。

②應用障礙也可能來自于員工缺乏動力。

③應用障礙也可能來自于員工缺乏能力。

④應用障礙有可能來自于領導者缺乏對員工的指導。

⑤應用障礙有可能來自于整個企業的體制與機制。

（二）盡管通過制度化的各種說教方式能夠使企業理念得到心理上的強化，但是由于制度本身的問題、方式的問題，有晨會影響員工的參與程度，產生抵觸情緒，使說教的內容難以為員工所接受：

①接受的障礙首先來自于員工。

（1）員工帶有偏見。

（2）員工不贊成某些解釋。

②接受的障礙也可能來自于說教的形式本身。

某些會議常常是由公司的首要人物上臺發言，如果發言者不注重說話的技巧，不能夠吸引員工的注意力，報告就將成為單向的說教、空洞乏味，從而影響員工對會議內容的接受。

③接受的障礙還有可能來自于其他方面。

（二）企業員工的應用障礙來自于以下幾方面P179 P176 第八章 BIS策劃

一、單項選擇題：

1.下列說法中不正確的是（）。

A.企業理念的開發與建立，是建立企業行為識別系統的基礎階段

B.行為識別的目的就是為了建立獨特性

C.以創新為工具，設計出與眾不同的企業行為，使受眾通過企業行為來了解企業，認同企業，是建立企業行為識別系統的努力方向。

D.規范性行為的習俗化是行為識別系統實施的最佳狀態

2.在企業的組織機構設計中，職權、職責與職務三者之間的關系可以最恰當的表示為（）。

A.直角三角形 B.梯形

C.等邊三角形 D.等腰三角形

3.關于集權與分權，下列說法中正確的是（）。

A.集權和分權的程度是相對的，不存在完全的集權，也不存在完全的分權

B.集權和分權都是絕對的，二者相互對立的

C.企業規模小，決策數目少，則適宜于采用分權方式

D.正處于迅速發展中的企業則傾向于集權

第九章 VIS策劃

二、案例分析：

背景：R市百貨商店是一個百年老店，至今也仍然是R市的知名商業企業之一。但是隨著經濟的發展和人民消費需求的不斷升級，R市百貨商店越來越有 一種力不從心的感覺。雖然場面比較大，但裝飾都還保留著七八十年代的規模，以現代人的眼光看，確實是有點落伍，一些年輕的或追求時髦的顧客都不愿意來了； 而且在貨源上，商場也是遵循以前的渠道，僅從一些國有大中型企業進貨，雖然保證了質量，卻在款式及價格上無法滿足大眾的多樣性的需求。隨著競爭的進一步激勵，商場決定破釜沉舟，在引入CIS的基礎上，對商場的各方面進行重大的改革。

1.如果商場的資金有限，暫時僅進行兩方面的改進，您認為當務之急應該改進的是哪兩個方面。

答：對商業服務行業來說，環境形象和服務是很重要的。

2.試發揮您的想象，如果您作為這家商場的經理

（1）對于商場要引入CIS，向全體員工發出倡議，請代表商場的領導班子寫一份倡議書。

倡 議 書

（2）您會對上面提出的需要改進的兩個方面作何要求，試列舉您認為最重要的幾個方面。

第五篇：工業品營銷學考試重點及其題型

考試重點：

一、生產導向的營銷觀念三個階段（課本P4）

生產導向的營銷觀念是在賣方市場和從賣方市場向買方市場轉變過程中形成的一種觀念。它的基本特征是：以以產定銷，既企業生產什么就賣什么，生產多少就賣多少。三個階段是：生產觀念、產品觀念和推銷觀念。

二、市場營銷觀的四個理念（P5）：顧客需求、目標市場、整體營銷和遠景利益。

三、顧客讓渡價值的含義（P6）：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力及所付出的貨幣資金等，即顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

四、微觀市場環境的主要內容（P9）：包括企業本身及其供應商、營銷中介、顧客（市場）、競爭者和各種公眾等。

五、宏觀市場的六大要素（P10）：

1、人口環境；

2、經濟環境：宏觀經濟環境制約社會購買力，影響購買力的因素主要有消費者的實際收入、幣值、消費者的儲蓄和信用、消費者的支出模式等。

3、文化環境；

4、政治法律環境；

5、自然環境；

6、技術環境。

六、經濟環境三要素（P11）：消費者收入、消費者儲蓄和信貸情況、消費者支出模式。

七、消費者市場的特點（P12）：消費者市場是指為滿足生活消費需要而購買貨物和勞務的一切個人和家庭。特點是：廣泛性、分散性、流動性、非專業性、擴展性和復雜性。

八、影響消費者購買行為的主要因素（P14）：

1、文化因素；

2、社會因素；

3、個人因素；

4、心理因素。心理因素包括：激勵（人的行為是由動機支配的，而動機是由需求引起的）、知覺（是指客觀刺激物直接作用于消費者的感官所引起的直接形象的反應）、學習（人們要行動就得學習。學習是指消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，并根據經驗調整購買行為的過程。）、態度（是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、感情上的感受和行動傾向。）。

九、消費者購買決策的參與者、決策過程（P16）：

1、參與者：倡議者、影響者、決策者、購買者和使用者。

2、購買決策過程：①確認需要：是指消費者認識到自己尚未滿足的需要，這是購買過程的起點。②收集信息：消費者為了滿足需要，對于不十分熟悉的商品就需要搜集相關信息，作為決策依據。③評估選擇。消費者在搜集信息之后，就要根據自己的購買標準對各種備選商品的質量、效用、款式、價格、品牌、售后服務等進行比較評價，這是決策過程中的決定性一環。④決定購買。⑤購后行為。

十、市場調查的主要方法（P18）：市場觀察法、訪問調查法、實驗調查法。

十一、市場細分的作用（P22）：

1、有利于企業了解和發現市場營銷機會；

2、有利于企業針對市場開發適銷對路的產品；

3、促使企業針對目標市場指定適當的營銷組合策略，增強競爭優勢。

十二、目標市場涵蓋策略（P24）：

1、無差異市場營銷；

2、差異市場營銷；

3、集中市場營銷。

十三、市場定位的含義及其作用（P25）：

1、含義：所謂市場定位，就是根據目標市場上的競爭情況和企業自身條件，確定本企業及產品在消費者心中的地位。

2、作用：市場定位的主要作用在于借助確定產品或品牌的競爭優勢，著重退出與競爭產品和品牌不同的產品以滿足消費者的需求，更有效的吸引該細分市場中的消費者，尤其是有利于他們迅速作出購買決策、重復購買本公司的產品。

十四、產品整體概念及其三個層次（P27）：

1、核心產品：是顧客所要購買的實質性的東西，這是產品最基本得層次，它回答“購買者真正要購買的是什么”的問題。

2、有形產品：是滿足顧客需要的各種具體產品形式。

3、附加產品：是顧客在購買產品時所得到的附加服務或利益，這是整體產品的第三個層次，如提供信貸、免費送貨、安裝、保養、退貨等。總之，以上這三個層次結合起來，就是產品的整體概念。

十五、產品生命周期的幾個階段（P31）：開發期、介紹期（快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略）、成長期、成熟期（市場改良、產品改良、營銷組合改良）、衰退期（集中策略、維持策略、榨取策略）。

十六、工業品的定義（P63）：是指制造商、批發商、零售商、各類機構或組織（如醫院、學校、銀行和政府部門等）用于生產、再銷售或資本設備的維修、研發所購買的產品和服務，通常包括初級原材料、二級原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設備、技術系統及服務工程等。

十七、工業品的特征（P64）：需求特征、購買特征、決策特征、交易特征、產品特征。

十八、工業品市場的特征（P65）：

1、工業品市場上購買者的數量較少，購買者的規模較大。

2、專業、理性購買，購買決策復雜。

3、通常采用直接買賣方式。

4、定制采購，注重服務。

5、技術敏感性高。

6、派生需求，缺乏彈性。

十九、工業品購買的過程與行為特點（P67）：

1、購買過程的特點：①供求談判時間長。②高尖技術設備和定制設備的購買一般是供需直接見面，因為需要根據購買者提出的技術要求進行設計和制造。③原材料及次要的小設備、2、標準件一般通過批發商、零售商購買。④購買次數較少。⑤需要提供產品服務。⑥在工業品的質量和供應時間上有一定的要求。⑦生產者購買決策復雜。

3、購買行為的特點：①購買的目的性。②購買的理智型。③購買的組織性。④購買的集團性。⑤個人動機性。⑥購買的環境性。

二十、影響工業品購買行為的主要因素（P68）：環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。

二十一、工業品購買決策的參與者（P69）：使用者、影響者、采購者、決定者、控制者。

二十二、工業品購買決策的過程（P70）

1、提出需求。提出需求是生產者購買決策的起點。

2、確定需要。確定需要是指確定所需產品的數量和規格。

3、產品規格。產品規格是指由專業技術人員對所需產品的規格、型號、功能等技術指標作具體分析，并作出詳細的說明，共采購人員參考。

4、物色供應商。為了選購滿意的產品，采購人員要通過工商企業名錄等途徑，物色服務周到、產品質量高、聲譽好的供應商。

5、征求建議。

6、選擇供應商。其遴選的主要條件：交貨快慢、產品質量、產品價格、企業聲譽、產品品種、技術能力和生產設備、服務質量、付款結算方式、財務狀況、地理位置。

7、發出正式訂單。

8、績效評價。

二十三、產品鏈的定義（P74）：是指產業系統內產業部門之間基于技術、供求等關聯而構成的一種鏈條式關系。產業鏈是一種或幾種資源通過若干產業層次不斷向下游產業轉移直至到達消費者的途徑。它包括四層含義：

1、產業層次。

2、產業關聯性。

3、產業深度與產業鏈長度成正比，延長產業鏈代表產品深度開發、附加價值增加。

4、產業鏈是滿足需求程度的表達。

二十四、派生需求的定義（P78）：是指對生產要素的需求，意味著它是由對該要素參與生產的產品的需求派生出來的，又稱”引致需求“。即對一種生產要素的需求來自（派生自）對另一種產品的需求。

二十五、影響工業品需求的因素（P79）：

1、生產要素的邊際收益產品。

2、生產要素的價格。

3、市場對產品的需求以及產品的價格。

4、生產技術狀況。

二十六、工業品營銷的六大步驟（P81)：

1、開發階段——收集客戶信息和評估，2、銷售進入階段——理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系。

3、提案階段——影響客戶采購標準，提供解決方案。

4、投標階段。

5、商務談判階段。

6、工程實施階段。

把握自身優勢的武器——FAB

F：功能——產品基本屬性、核心功效 A：優點——與對手相比的差異性所形成的優勢 B：利益——給客戶帶來的顯性好處 FAB銷售模式易犯的六個錯誤：

（1）不能真正的傾聽（2）介紹過多的優勢和利益（3）不注重利益的個性化（4）忽略與競爭對手特性的差別

（5）單單強調產品的“特征、優點、利益”（6）不知道不同類客戶需求的不同

28、SPIN：根本意義在于，通過一系列的提問啟發準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠帶給他更多價值

S：狀況詢問——數量不可太多、目的明確 P：問題詢問——發現客戶的問題、難點和不滿 I：暗示詢問——措辭得當 N：尋求—滿足詢問

29、AT法則：

1、公司信任的建立

2、個體人格信任的建立

3、風險計算的建立

30、LSCPA處理客戶異議流程圖

L:傾聽S：分擔C：澄清P：陳述A：征求