第一篇：海南旺季房地產銷售計劃書（共）

海南房產銷售計劃書

乾坤

6月23日

2014

拓展銷售新思路 整合資源，立體營銷，轉換思維扭轉

海南旺季樓盤銷售計劃

旅游地產拓展營銷和渠道新思路

2014年，是一個或許不能用簡單好壞的詞就能概括的年份，對于房地產開發商來說，這是一個不折不扣的饑荒年。全世界都在觀望，賣得出吆喝，賣不動房子。站在2014的寒冬大地回望2013年的地產高速增長，就像一場醒過來的狂歡大夢，這場夢是積壓多年的剛需的釋放，也有恐慌性需求的無目的釋放。無論是整體利潤率的逐步下降，還是一些中小房地產企業不堪競爭退出舞臺，殘酷無比的現狀都在用事實警告著世界：轉換思維是扭轉乾坤的必要之路。

思變能活，求穩未必好過。地產圈業內的遠見人士已經認識到，采取跨界營銷才是在危機下抱團共贏的秘笈。跨界并不是突然冒出的新概念，手游網絡營銷和房地產的結合也大有年頭。但市面上絕大多數電商給房地產營銷帶來能夠落地的銷量，卻少之又少。披著電商的皮，做的卻還是傳統營銷的泛泛傳播，這樣廣泛撒網的聽天由命型傳統營銷思路之下，信息的到達率都無法保證，更別說房地產開發商真正需要的“來電來訪”和成交量了。

在傳統的房產銷售的常規是：做廣告、談客戶、導購看房、翻樓書，然后是簽合同。我們暫且把從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，那么，值得注意2

海南旺季樓盤銷售計劃 的是由互聯網包裝而產生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產生的客戶群，是至關重要的房產第二營銷渠道。

從當前房地產開發營銷渠道的現狀，引出對其營銷渠道建構的緊迫性和建構路徑的思考，提出開發商渠道定位、轉型、心理契約的三大主張，以應對即將到來的激烈市場競爭。

大家都知道，海南旅游地產營銷難點的本質是一樣的，就是如何有效解決客源地與房源地的分離及其所帶來的一些列問題。主要體現在：

一、客戶渠道過于分散

遍布全國各地的客源，使得渠道選擇和拓展難度非常大。并且每家企業的銷售費用總是有限的。在這種情況下，如何合理布點和深耕，提升產出比？ 解決方案：

1、在客源集中地進行客戶梳理和引導

2、做好客戶分析，組織客戶參觀樓盤

3、島外信息的采集和建立渠道網

4、掌握島內和島外分銷情況摸底，建立分銷關系網

5、海南旅游產品眾多，用小禮物回饋購買客戶，建立互信，發展新客源。

二、媒體費用難以控制

海南旺季樓盤銷售計劃

分散的客戶來源地決定了信息投放不可能向傳統城市地產一樣。如何有效地進行信息整合？ 解決方案：

1、發揮老年人作用，用老年人銷售。

2、建立客戶信息網絡，有針對性一對一發展推廣項目。

三、項目信息覆蓋有限

如何展示項目特色，強化體驗，轉賣點為買點？ 解決方案：置業顧問的培訓和培養是整個銷售的重點，發揮做線作用，置業顧問以老帶新為主導，置業顧問讓利給老客戶來達到介紹新客源。

四、服務鏈條無限延長

從省外客戶摸排、活動召集、意向認籌、客戶導入、現場接待、解籌認購、交房入住、物業管理、物業經營等等，旅游地產的服務環節被無限延長，也使得客戶接待服務環節困難不少。

解決方案：做好島外和島內分銷商或島外售樓處和本項目置業顧問的對接，置業顧問素質要不斷提高，置業顧問對接客戶要有序有章，講解要到位。車隊要完全聽命銷售部，便于協調管理。

根據上述，旅游地產營銷模式的以上局限，歸根結底還是由旅游地產房源地與客源地相互分離的本質決定的。所以根據這個本質，提出如下思路：

海南旺季樓盤銷售計劃

一、結合旅游房源目的地建設，前瞻性包裝房源目的地，同步面向重點客源地深度營銷和網絡營銷。即：“立體”營銷模式=房源目的地物業營銷 + 客源地派單營銷 + 網絡空中營銷。

二、旅游地產立體營銷模式解決的問題

1、向消費者導向的全面轉型

從旅游地產房源營銷到立體營銷模式，這是一個根本性的轉變，也需要我們做一個全面的轉型。涉及到以下幾點：

第一點是競爭轉向物業推廣樣品間建設感官認同。營銷戰略要有一個根本性的調整，從以前的房源地項目與項目之間的競爭戰略轉向為自己項目的立體建設戰略。

第二，現實轉為長遠，不但要對應現實需求，更重要的是挖掘潛在需求，創造新興需求，瞄準這個長遠的市場。

第三，推行立體互動建設。歸根結底是從置業顧問導向轉為消費者導向，這就是一個全面轉型的概念。這就要求目的地、客源地、網絡三者的互動。

2、目的地形象的持久創新

現在旅游地產房源的形象營銷基本上都是一次性營銷。所以，需要研究一個持久創新的機制、持久5

海南旺季樓盤銷售計劃

保持形象的機制。立體營銷模式的構建可以構成持久保持形象的機制。

3、信息效能最大化

我們要追求信息的效能，同時要達到成本效能最大化，就需要擴大渠道，并要減少信息的衰減。在擴大渠道方面，立體營銷模式中的客源地營銷就可以開發一系列其它的渠道，如社區，各種俱樂部，協會，商會，工會，其他社團組織，客源地各種媒體。在減少信息的衰減方面，單純的目的地營銷，客人所收到的信息經常是二手三手，經過扭曲、經過削減的信息。然而，通過客源地的建設和網絡營銷可以努力減少衰減，可以實現針對客源地和目標客戶群進行精準營銷，4、形成市場服務網絡，市場服務功能得到強化，客源地營銷和網絡營銷就形成了便利化服務，構建了服務網絡。這體現在以下幾個方面：購買方便；保障安全；保險到位；家庭回訪。

5、“守株待兔”營銷策略亟待轉變，面對冷淡的市場，除了走傳統的價格優惠路線，提升產品品質外，轉變營銷策略也顯得尤為重要，一方面推出差異化的銷售策略，另一方面房企也開始進行銷售方式的轉變，開始變被動等待為主動出擊，積極挖掘客源。

海南旺季樓盤銷售計劃

三、旅游地產房源地的營銷渠道策略

1.旅游地產房源地的營銷策略

第一，樹立新穎別致的營銷觀念。以消費者為核心，站在消費者的角度思考問題。通過目的地的整體營銷活動來系統地回報利益相關者。這一點不是旅游地產目的地一時的或短期的想法，而是旅游地產房源地深層思考和長期追求的東西；

第二，營銷目標多元化。旅游地產房源地不僅是一個為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、養老、養生體驗等多種旅游地產需求的綜合體，同時它也包含了分別提供產品、服務、設施等不同的利益相關者，每個利益相關者有著各自不同的利益點，甚至是矛盾的，而他們的每個行為都會影響到游客對目的地形象的看法，甚至決定對目的地的選擇。所以，只有當這些利益相關者的利益點擁有對接點的時候，才能保證旅游地產房源地的優越發展；

第三，突出旅游地產目的地形象。旅游地產目的地營銷組織必須結合目的地本身的旅游地產資源及產品的特征和客源地消費者的需求特點，提煉出一個統一的、有鮮明個性的旅游地產目的地形象。

2.旅游地產客源地營銷策略

客源地的成功營銷是游客價值鏈體現的關鍵環7

海南旺季樓盤銷售計劃

節，這里建議通過三個策略來實現客源地的成功營銷。

第一是依據旅游地產項目的資源特性選擇合理的客源地城市（如三亞周邊），這里主要確立的關鍵是客源城市的數量和旅游地產資源特質覆蓋或者輻射的城市范圍。可以按照旅游地產資源的區位特質、交通潛能以及差異化功能來劃分目標客源城市，也可以按照客源城市集群的方式確立城市旅游地產目的地的客源城市。

第二是按照目標客源地確立實用的傳播手段。從具體操作來說，首先要對旅游地產目的地的鎖定客源進行摸底調查，確保旅游地產客源地的目標客源的總量以及關注旅游地產方式把握準確；其次要瞄準目標客源關注程度最高的優勢媒體和廣告平臺進行重點突破的旅游地產宣傳，比如客源城市的電視臺優勢頻道、專業以及行業報紙雜志內刊、旅游地產同業的交流刊物等等；其三瞄準特殊群體游客進行的專題營銷，比如一些專業機構策劃創意的“1+N”經濟實惠的旅游地產活動，比如針對特殊人群策劃的沙龍旅游地產推廣，比如戶外廣告推廣模式，比如針對社區居民策劃的“送健康進社區”，針對節日節事人群開展的“情人節的相伴走進春天”、“老年節”等；

海南旺季樓盤銷售計劃

第三是根據出行習慣設立準確的銷售渠道。從長期的游客出行習慣來看，國內主要的出行方式有四種。一是依托社會大交通，比如飛機、火車、城際軌道交通、輪船等；二是公路包車，目前的高速公路網絡使得包車旅游地產成為主要交通方式；三是自家車、自駕車聯合出游；四是俱樂部出游模式，比如城市中眾多的驢游、背包客、徒步客、自行車客等等。以上四種出游方式的覆蓋，決定了游客銷售渠道變的更加細分，更加具體。為此，可以按照旅行社系統、行業工會社區協會、自家車自駕車俱樂部、各種消費環節的VIP客戶群進行一對一的專題營銷推廣活動，比如一些城市旅行社自發組織的客源聯盟組織，比如各種各樣的夏令營、冬令營、科普營、探險營模式；

3.旅游地產的電子商務營銷策略

2014年房產面臨的不是政策轉變，而是地產商和電子商務的聯姻跨行業的轉變時代。旅游地產本身是回歸大自然的行為，但在“數字化生存”的信息時代，卻在不知不覺中被打上了時代的烙印。通過網絡，可以對“景點介紹”、“自駕游路書”、“游記”，還是旅行社、線路“推介”、攝影圖片等各個方面進行搜索。還可在網上尋找交通地圖、景點地圖、餐飲地圖，了解當地的風土人情、民俗文化、歷史傳承、名人古跡、9

海南旺季樓盤銷售計劃

乃至特色小吃、土特產品等。另外現在的機票已經電子化，賓館也可以網上預訂，旅游地產的方方面面都與數字化形成了千絲萬縷的聯系。

4、網絡營銷的優勢

第一，網絡營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換，并且通過網絡分銷技術的介入，能夠使營銷和分銷有效互動，節省了大量中間環節成本；

第二，互聯網的傳播速度和傳播覆蓋面遠遠強于傳統媒體，互聯網上的一個話題，可以在短短幾天內成為上億網民熱議的話題，這絕對是傳統媒體做不到的；

第三，互聯網的多媒體功能使網絡營銷可以集中圖、文、聲等各種媒體的傳播形式，創造出虛擬環境，立體化地傳播旅游地產信息，使受眾獲得極佳的體驗，從而能進一步提高營銷活動的效果；

第四，互聯網具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅游地產企業和團體，還是旅游地產者，都可以自由地發布和尋找信息，自由地互動式地在網上溝通。因此，旅游地產網絡營銷具有精準營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的特點；

第五，旅游地產網絡營銷具有高度的整合性，它可以將旅游地產產品生產、售價、渠道、促銷、市場調研、10

海南旺季樓盤銷售計劃

咨詢、交易、結算、投訴等所有旅游地產事務一網打盡；

第六，旅游地產網絡營銷具有無與倫比的高效率，突出地表現在信息量大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅捷。

四、據國家統計現在60歲以上老年人在2億7千多萬，在2020年我國將迎接老年化時代，老年人在人口的54%以上，在我三年銷售樓盤里雇傭老年人派代和用老年人銷售房產來看，老年人的能力、親和力還有社會關系網來看，以后是老年人銷售的時期即將到來，手機網絡開發與房產銷售相結合，建立龐大老年人銷售團隊（設想建立老年之家聊天交友軟件簡稱：老年之家娛樂寶）利用老年大學和老年 協會為依托。一：整；資源整合!你能整合多少資源，多少渠道，你將來就會得到多少客源！

二：借；造船過河不如借船過河。

趨勢，無法阻擋；

抉擇，要有智慧！

手機覆蓋面大而廣，手機營銷也是當今最廣最快。老年之家娛樂寶：手游手聊交友，也是當今最有潛力的市場和消費人群，列：每日資訊（房產信息，老年資訊），老年人課堂（房產信息講座，老年健康保健知識），雷達掃描本地區附近交友（附近房產信息、超11

海南旺季樓盤銷售計劃

市信息、醫院信息。旅行社，免費給端口自己上傳自己家的），老年人聊天室，老年活動室（棋牌室游戲），歌曲戲曲之家（收集49年到90年曲目），廣場舞交流之家（博客），書畫展示（個人書畫展示），老年人論壇，菜籃子（超市和附近市場信息），明星老人（快樂老人，銷售老人，交際活躍老人），老年人旅游，攝影交流（利用GPS和雷達掃描這個端口給各家旅行社發景點信息，車、船、飛機、酒店、餐飲、當地旅游產品等）。老年棋牌室“棋牌比賽”是棋牌游戲比賽平臺，也是大眾傳播最快接受最快的游戲。它以“競技”為核心，通過組織比賽的方式，讓玩家在“與人斗其樂無窮”的緊張刺激中度過歡樂的游戲時間。平臺提供了斗地主，保皇，麻將，拖拉機、金三順、德州撲克、臺球等多款游戲，獲勝的玩家可以通過這些免費的比賽贏得豐富獎品。利用農場游戲（改變成房產建設游戲，游戲內容建設房屋、小區、園林景觀等）在游戲當中建立對話窗口，如棋牌游戲（玩中有獎品快速擴大范圍），做任務游戲（設立任務如多少有效客戶電話等），網絡時時講座（為游戲玩者洗腦，為開發商獨立開發客戶資源，節省營銷成本）等。這樣就能把手機網絡銷售和房產營銷結合在一起，也是營銷的一次突破。在玩中娛樂在玩中賺錢，培養營銷概12

海南旺季樓盤銷售計劃

念，為開發商服務，做到人人營銷人人推廣。這種線上營銷體系，才讓房地產開發商們真正看到融冰的曙光。這個體系結合了分眾的精準傳播動線和朋友圈的熟人經濟模式，以娛樂的工具組合為重心，實現了房地產商跨界的再創新升級。從“引入客源”到“數據扭轉”再到“成交”，整個流程在體系內形成一個自然的完美閉環，完整貫穿了地產商的銷售節點，全程可控，效率高。

下載了“老年之家娛樂寶”的用戶會因為返利的利益驅動，主動在朋友圈里分享開發商的樓盤和活動信息。為了保證這些信息可以成功傳播到意向客戶處，首批的傳播用戶是借由數據庫的精準分析實現準確覆蓋的。經過這樣一輪信息的集中投放，準購房者的信息和意愿會迅速直達置業顧問人員的手機中，置業顧問在進行跟蹤回訪。“老年之家娛樂寶”鎖定高意向客戶，從預約看房到達成交易，推廣節奏穩準狠，不浪費一丁點資源，開發商的每一分推廣費用都花在了刀刃上。

整個體系的核心思路，延續了房產營銷利用老年人的親和力、人脈關系網、老年人的推銷思維，達成“眾銷”和“獲利”。用老年人介紹客人發展客源，這是一個以結果為導向，全程可控的營銷平臺，在整個13

海南旺季樓盤銷售計劃

市場處于萎靡不振的今天，為開發商注入一支強心針，破冰之戰再無懼矣。

五、網絡營銷策略

1、，細分市場，精準營銷。準確細分市場目標人群，客戶是喜歡休閑還是探險，喜歡自駕車還是乘坐公共交通工具，喜歡自然風光還是喜歡歷史人文，喜歡住賓館還是露營等等，針對客戶的不同需求，采取有效的營銷手段；

2、，信息豐富，表現形式多樣。通過新聞、論壇、博客、郵件等多種渠道，文字、圖片、視頻、游戲等多種展現形勢，向客戶提供各種旅游地產資訊，也可以允許用根據個人的興趣喜好進行定制，提供個性化服務；

3，不受時間、地域、語言的限制，全球營銷。通過互聯網可以不受時間、地域、語言的限制，面向全球發布各種資訊，實現全球化營銷，更可以并且通過包括例如QQ，MSN等即時通訊軟件，實現與游客的直接交流。也可設置留言板塊，幫助游客解決疑難問題；

4，投資少，效果可以跟蹤測量。網絡營銷投資少，持續時間長，并且營銷的效果可以通過技術手段可以展示房產效果，進行有效地跟蹤和分析，幫助客14

海南旺季樓盤銷售計劃

戶及時有效了解本樓盤信息，達到最好的資源配置。

其實在地產圈里，作為中國互聯網大國來說，將購房者、開發商和經紀人全面納入多方獲利圈的電商模式，還屬首例，即使有大批模仿者的盲目跟風。在這種情況下，先行者先轉型，正是一個成熟企業的做法。以“老年之家娛樂寶”為前端營銷陣地，發揮互聯網均利精神，有情懷，有擔當，不僅開發商偷著樂，買房的人又何嘗不是得其所哉。畢竟，無論市場再寒冬，剛需都是客觀存在的。正視并且積極應對，那么褪寒之后，就是春天。綜上所述今年旺季房產銷售計劃 根據本樓盤制定 銷售周期

按時間分為4個階段，第一階段（整理培訓期），第二階段（蓄水期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。

第一階段（整理培訓期）時間：進入案場售樓處

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為蓄水做準備 總編制：總監1名、副總監1名、銷售經理2名，售樓員、助理、大客戶經理、電話客服專員共80名，15

海南旺季樓盤銷售計劃

網絡建設工程師1名、網絡技術3名，網絡講師1名，拓展經理1名，助理1名、派單組長5名，派單員120名。

六個售樓處人員配置，每個售樓處置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名，派單組長1名，派單員10-15名。

銷售道具準備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等

工作內容：1 通過回訪老客戶傳推廣樓盤

客戶積累，網絡建設推廣（微信平臺、手機網絡、電商平臺）

A 做好客戶登記積累工作，為銷售做準備

B根據客戶累計及登記意向情況，制定銷售計劃及銷售價格 3 客戶接待

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買，銷講要熟練，引導客戶看樓盤、以及樣板間。B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料 C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規定及情況

4派單員進行初期宣傳大量發放宣傳單頁和拉客戶看房，拉客成交提成和置業顧問平分。

海南旺季樓盤銷售計劃 網絡拓展每天每人線上發展老年拓展人員每天5個。網絡關注率每天以百遞增，每月關注率以五千遞增。提成按本部門成交提成按總業績的0.2%提 網絡講師每周建立五個老年拓展隊伍，每個隊伍不少于5人，每月已遞增方式增加拓展人數。提成按本部門總業績的0.1%提 電話客服專員把每天網絡拓展和來電客戶名單，整理好后回訪跟蹤，有意向交給置業顧問，為置業顧問鎖定目標客戶人群，提成和置業顧問平分。

第二階段（蓄水期）時間：銷售當月

目的：六個售樓處銷售去劃10%以上最低任務100套起

人員安排：每個售樓處置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名，派單組長1名，派單員10-15名 銷售道具準備：五證、空白預售合同，預售合同樣本及相關附件

工作內容：1銷售推廣 2 日常銷售

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買，引導看17

海南旺季樓盤銷售計劃

房。

B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料 C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規定及情況

預售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳。4 促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）

派單宣傳，大量拉客戶看房，每天每人5組客戶5組電話號，網絡推廣和目標客戶人群鎖定。第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月 目的：六個售樓處銷售去劃50%以上

人員安排：每個售樓處置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名，派單組長1名，派單員10-15名 工作內容： 1日常銷售

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，帶客看房，推薦客戶購買

B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料 C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活18

海南旺季樓盤銷售計劃

動規定及情況

2預售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳 3派單推廣和媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告 第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房

目的：六個售樓處銷售去劃95%以上

人員安排：每個售樓處置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名，派單組長1名，派單員3名 工作內容：1 日常銷售

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料 C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動及情況

2預售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳 3 協助交房辦理

協助客戶辦理交房手續，協調在交房時可能出現的意19

海南旺季樓盤銷售計劃

外情況 銷控

樓盤銷控由銷售總監掌握，推廣原則：把銷售情況差的優先推薦，好位置的戶型做適當保留。簽約

為保證資金的及時回籠，在銷售時收取客戶定金，7天到一個月內客戶須直接支付首付款做為定房依據，并在七天內辦理相關簽約手續。

對于內定客戶須在銷售三天內支付首付款并辦理相關手續，否則將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發商并得到開發商的同意方可執行。另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時回籠，建議開發商以銷控掌控為由，拒絕關系戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時通知。折扣

本案場關系戶內定最高折扣為95折。

在銷售熱銷期一星期內，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。

關系戶簽定合同須持開發商開具的折扣單方可生效。漲價

海南旺季樓盤銷售計劃

公司可根據銷售情況對樓盤調整價格，價格調整后須交總部，經總部同意簽字后放可執行。推廣手段

銷售一星期內簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣，內部認購給內部折扣按每年情況進行。銷售一月后價格調整漲價，價格漲幅視銷售情況而定。

銷售日銷售工作安排

銷售前一星期對外公布價格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶銷售預定流程。對意向客戶進行統計，登記編號，進行通知。銷售前一天通知關系戶進行內部簽約，支付首付款。銷售期間房號確認以支付首付款為界定標準。銷售強效期預定時間為十五天，三天后督促已定客戶至售樓處進行簽約手續，并同時辦理銀行按揭手續。附錄

案場紀律

一、作息制度

1、由于銷售行業的特殊性，銷售現場所有人員每周21

海南旺季樓盤銷售計劃

休息一天（輪休），銷售人員因特殊情況串休應提前一天向案場經理提出申請，經批準后方可串休，但每天不能超過二人，周六、周日及特殊時期不準休息。

2、作息時間：

正常工作時間：7：30——21：30（案場輪休）銷售期間如須加班由案場經理試情況安排 特殊情況由案場經理試情況安排

中午輪流吃飯，前臺和電話客服專員必須留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由當月1日至當月30日（或31日），由案場及行政部負責統計和監督，上班嚴禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售案場書面請假，事假一天扣除當日工資。節假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知案場。

二、崗位職責

置業顧問：銷售住宅、商服、車位，認真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，拓展來訪登記，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項目做市調一次，并將市場上的最新動態記錄下來在會上討論。

三、禮儀規范及現場紀律

1、置業顧問要時刻注意個人形象，保持良好的精神狀態，上班時間必須佩戴公司工作牌，穿公司統一制服，保持工作服的整潔干凈無異味，保持襯衣袖口、22

海南旺季樓盤銷售計劃

衣領干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款50元。

2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當。

3、男員工衣冠整潔，頭發梳理整齊無頭屑，不得留長發和染發，不留胡須和指甲。違者罰款50元。

4、女員工必須淡妝上崗，頭發梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色的頭發，不得佩戴夸張戒指、耳環等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超過5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內不藏污垢，在7：45前梳理完畢，做好上崗準備。違者罰款50元。

5、不允許在銷售現場內高聲喧嘩，不允許談論與工作無關的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款100元，嚴重者給予除名處理。

6、電腦等辦公設備由銷售助理統一保管、使用，未經同意，不得隨便使用，若有必要須經負責人同意。員工不得利用公司復印機復印公司業務以外的資料，并應時時注意節約用紙，違者罰款100元。

7、不得擅自離開工作崗位。上班時間未經批準不得私自脫崗外出，違者罰款100元，累計三次者給予除名處理。

8、需保持案場的整潔和衛生，不得將資料、電話亂23

海南旺季樓盤銷售計劃

堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款50元。

9、不得在洽談談區及案場內進食任何零食或飲料，違者罰款50元。

10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關的書籍、刊物，違者罰款50元。

11、不得私下做與售樓無關的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反一次罰款50元。

12、在前臺不得相互聊天，看報紙，并不得與門崗、保安、司機或其它人員聊天。違者罰50元。

13、外來非購房客戶進入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。

14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進入辦公區。違者罰款50元。

15、非本部門人員到案場打電話，必須站于工作臺外操作，相關銷售人員有義務阻止其進入工作臺。違者罰款20元。

16、每天需認真填寫相關的客戶登記表格和資料，隨時備查和按時上交，作好客戶檔案，另對于客戶反映的問題及意見須以書面形式當天提交。突擊檢查不合格者一次罰款200元。

17、按時保質保量完成銷售案場布置的工作任務，非24

海南旺季樓盤銷售計劃

客觀原因引起的工作任務未完成一次罰款50元。

18、銷售案場在每天8：00時對置業顧問著裝、禮儀、考勤進行檢查，對未按時著裝完畢作好銷售準備工作者，一次罰款20元。

19、銷售案場每天上下班后，利用15分鐘時間案場經理組織銷售人員進行銷售統計和總結，針對當天遇到的問題設想解決方案。

20、長時間離開售樓中心或帶客戶看房須攜帶手機，違者罰款10元。

21、外出辦事須攜帶手機通訊工具，方便公司隨時與之聯系。休息時從早上7點到晚上9點要隨時開機，不得關機。手機不開機者罰款20元。

22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。

23、愛護公司，保持辦公區域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。

24、上班之前及上班時間不得飲酒，違者罰款50元。

25、任何時間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴重者可予以除名處理。

銷售案場及公司行政部有權對上述以外的不規范行為進行適當處罰。對于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額25

海南旺季樓盤銷售計劃

基礎上罰雙倍，以此類推。嚴重違規者做除名處理。

四、違紀處理

1、利用價格、房號以其它不正當手段搶客戶，有損公司聲譽及其它置業顧問正常利益者。

2、泄露公司機密給客戶或其它項目，使公司造成損失者。

3、拒絕上級下達的任務工作，工作態度消極，散發消極怠工情緒者。

4、多次違反公司規章制度，經批評教育者仍無法改正者。

5、盜竊公司及私人財物，或公司機密文件及客戶資料者。

6、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團結者。為加強銷售制度的管理，嚴肅公司紀律，任何員工出現以上嚴重違反公司規章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權根據情節嚴重及所造成損失者后果追究其刑事責任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售案場與上級領導決定是否發放。案場接待

電話接聽要求及禮儀要求

1案場劃定電話接聽區域，由銷售人員按輪排接聽電26

海南旺季樓盤銷售計劃

話，銷售經理負責監督；

2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超過三次，必須有銷售人員接聽； 接聽電話時，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉接后銷售人員在銷售柜臺外接聽電話須保持端正的站姿。在初始接聽時須致：“樓盤名˙您好！” 當客戶指定找某銷售員須致：“請稍等”電話轉接者須致：“您好我是***”。在銷售現場工作的人員利用案場電話進行私人用途每次不允許超過3分鐘。電話接聽的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。案場備用一個專用文件欄，銷售人員將來電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽來電后要完整記錄于來電登記表上，來電登記表填滿后（5分鐘之內），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并協助行政助理在每日晚18：00以前將來電記錄輸入電腦。表填寫滿后，銷售人員應主動放回文件欄，然后補充新表，注明日期，銷售主管要定時檢查；

海南旺季樓盤銷售計劃 表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反應真實情況，評估媒體效果。接聽者若要離開接聽區域，經本組主管確認后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時安排兩個人接聽電話。電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉態度，拒絕電話中解答或約定時間邀來電者到現場。6 銷售人員在接聽電話后必須確認來電顯示號碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽要點 目的：讓客戶來現場 在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點及具體優越性，通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、付款等方面的問題。銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。3 注意事項

A 對銷售說辭應進行統一培訓。

B 廣告發布前應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。C接聽電話的時間應以5分鐘為限。

D接聽時盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。

海南旺季樓盤銷售計劃

E約請客戶應明確具體時間和地點，并告訴他你將專程等候。現場接待

銷售人員應首先致以問候，再配合沙盤模型做項目簡單講解，使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應對房型的優勢做重點介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好、樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區，給客戶資料及名片，此時銷售人員應對客戶所關心的問題做解答，并詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并根據客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達的方式切忌過于直白）

具體內容如下：

A、到第一個接待客房的置業顧問必須在客戶進門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？”“您是否與我們業務員有過聯系”如果是第一次來，則此置業顧問說“您這邊請，我來向您介紹一下”如果客29

海南旺季樓盤銷售計劃

戶與其他置業顧問聯系過，則此顧問說：“您請稍等一下，我幫您找某某”

B、如果與該客戶聯系過的其它置業顧問暫時不在，則此置業顧問說：“對不起，某某暫時不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業顧問接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業顧問負責給客戶倒水，并說：“您好，請喝水”如果倒水不及時或洽談區的客戶桌上沒有水，下一位接客戶的置業顧問罰款10元。如下一位接客戶的置業顧問沒在，每一位置業顧問都有義務為客戶倒水。

C、置業顧問接待來訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價目表、付款方式等必備材料）、計算器、筆、來訪登記等用具。D、當置業顧問與客戶談話時，如需其暫時離開或向其詢問事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對不起，打擾一下”然后方可向此顧問詢問是否需要接聽電話等事宜。

E、置業顧問返回售樓大廳，須負責將接待客戶時所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。

F、對有意向的客戶，置業顧問應及時填寫來訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經銷售助理確認生效。

海南旺季樓盤銷售計劃

G、置業顧問嚴禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來訪動機，置業顧問都要全力接待，違者罰款20元，嚴重者予以除名處理。

H、每個置業顧問都有義務幫助其它人員成交。其它置業顧問的客戶來訪、來電，或該顧問不在，由本組人員接待。本組人員不在由銷售案場將客戶分配其它顧問臨時接待，銷售案場經理有權將客戶安排給任何顧問臨時接待，被安排人員不得以任何理由推辭。業務管理 銷控

銷控由銷售總監總負責管理，置業顧問查詢銷控須通過銷售經理，不得未通過銷售經理擅自將銷控給客戶。

銷售總監須與開發商保持緊密聯系，經常核對銷控以保證銷控的正確性，避免重復銷售的情況出現。銷售前由開發商將內定客戶名單給予銷售總監以便銷控，避免重復置業顧問推薦。

如遇內定關系戶須通過銷售總監與開發商確認后方可。簽約

客戶在公司簽訂《商品房買賣合同》同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業顧問向銷31

海南旺季樓盤銷售計劃

售案場經理申請，批準后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續辦完。

置業顧問須督促客戶按時簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠

銷售經理對屢次督促仍不肯簽約的，經與開發商協商后有權將其另行售出 折扣

置業顧問無權給予客戶折扣，如遇特殊情況報銷售經理和總監，由銷售總監根據情況與開發商協商后，由開發商出具折扣單方可生效。

關系戶折扣由開發商出具折扣單單方不可生效。設計變更

對與特殊情況客戶提出設計變更的，須以書面形式提出，交銷售總監與開發商工程部協商其可行性后，方可給予客戶答復。

合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理

客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由案場經理看情況處理，但簽約不允許超過二個星期，特殊情況報開發商處理。業務制度

1、客戶登記制度

海南旺季樓盤銷售計劃

置業顧問必須將當天電話咨詢和現場來客情況在來人、來電上登記并交由銷售助理確認。客戶記錄檔案由銷售助理保存。

2、客戶確認制度

A、客戶確認嚴格按來訪登記的文字形式以登記在先者為準。同一日接待的客戶，根據實際調查的情況，先接待的有效。

B、無法判別時，以合作為原則。

C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認自然備檔。

3、客戶撞單處理

A、發生撞單按來訪登記先后作為唯一判別的標準。B、發生撞單由銷售案場經理判別客戶由哪個置業顧問跟進，如撞單顧問擅自主動與該客戶聯系，則視情節嚴重予以警告或開除。

C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發其該單全部傭金，搶單者立即開除。

D、惡意毀單損害公司利益者，立即開除，其未得之傭金全部扣發。

4、認購及銷控管理條例

A、樓盤銷控工作由銷售案場經理負責

B、置業顧問必須得到銷售案場經理確認后，方可與33

海南旺季樓盤銷售計劃

客戶簽署預定書或《商品房買賣合同》。

C、銷售案場進行銷控前，必須以收到客戶的認購定金或首期房款為原則。

D、置業顧問不得在銷售案場不知道或銷控結果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔由此而產生的一切后果。

E、銷售案場需將最新購房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進度及時匯報給銷售總監。李治剛 2014-6-23 34

第二篇：房地產銷售計劃書

銷售計劃

? 銷售周期

按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）

時間：進入案場售樓處至樓盤開盤

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準備 人員安排：置業顧問4名，銷售主管1名，銷售經理1名

銷售道具準備：樓盤模型、項目宣傳片、施工圖紙、LOGE墻、樓書、宣傳單片等

工作內容：

1、通過各種媒體宣傳推廣樓盤 2、客戶積累

A 做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準備

B根據客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售價格 3、客戶接待

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規定及情況

4、媒體宣傳

宣傳途徑：開原市內各媒體廣告、公交線路車體廣告、路旗、市內各主要路段大型戶外廣告、工地現場圍擋廣告、各主要鄉鎮墻體廣告、DM單等。

第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當月

目的：銷售去劃50-60%以上

人員安排：置業顧問6名，銷售主管1名，銷售經理1名 銷售道具準備：五證、認購協議書、空白預售合同，預售合同樣本及相關附件 工作內容：

1、開盤銷售

2、日常銷售

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規定及情況

3、預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳 4、促銷活動 5、媒體宣傳

宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內各主要路段大型戶外廣告、工地現場圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關電視臺專訪類節目等。第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月 目的：銷售去劃80%以上

人員安排：置業顧問6名，銷售主管1名，銷售經理1名 工作內容：

1、日常銷售

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規定及情況

2、預售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳

3、媒體宣傳

宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內各主要路段大型戶外廣告、工地現場圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關電視臺專訪類節目等。第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃95%以上

人員安排：置業顧問6名，銷售主管1名，銷售經理1名 工作內容：

1、日常銷售

A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動及情況

2、預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳 3、協助交房辦理

協助客戶辦理交房手續，協調在交房時可能出現的意外情況 宣傳途徑：圍墻廣告

? 銷控

樓盤銷控由銷售經理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優先推薦，好位置的商鋪做適當保留。

? 簽約

為保證資金的及時回籠，在開盤時不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據，并在三天內辦理相關簽約手續。

對于內定客戶須在開盤三天內支付首付款并辦理相關手續，否則將不予保留，另行出售，另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時回籠，拒絕關系戶對于延遲付款及簽約的要。

? 折扣

本案場關系戶內定最高折扣為 折。

在開盤熱銷期一星期內，一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無折扣。

關系戶簽定合同須持董事長或總經理開具的折扣單方可生效。

? 漲價 公司可根據銷售情況對樓盤調整價格，價格調整后須交董事長同意簽字后放可執行。

? 推廣手段

開盤一星期內簽約的客戶一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無折扣。

開盤一星期后價格調整漲價，價格漲幅視銷售情況而定。租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風險顧慮。

開盤日銷售工作安排

開盤前一星期對外公布價格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶開盤預定流程。

對意向客戶進行統計，根據其登記編號前后，錯開時間段進行通知。

開盤前一天通知關系戶進行內部簽約，支付首付款。開盤期間房號確認以支付首付款為界定標準。

開盤強效期預定時間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進行簽約手續，并同時辦理銀行按揭手續。

附錄 ? 案場紀律

一、作息制度

1、由于銷售行業的特殊性，銷售現場所有人員每周休息一天，銷售人員因特殊情況串休應提前一天向專案經理提出申請，經批準后方可串休，但每天不能超過二人，周六、周日及特殊時期不準休息。

2、作息時間：

正常工作時間：9：00——17：30 開盤期間如須加班由專案經理試情況安排 特殊情況由專案經理試情況安排

中午輪流吃飯，前臺和熱線必須留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由當月1日至當月30日（或31日），由專案及行政部負責統計和監督，上班嚴禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售專案書面請假，事假一天扣除當日工資。節假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當日工資。

二、崗位職責

置業顧問：銷售住宅、商服、車位，認真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項目做市調一次，并將市場上的最新動態記錄下來在會上討論。

三、禮儀規范及現場紀律

1、置業顧問要時刻注意個人形象，保持良好的精神狀態，上班時間必須佩戴公司工作牌，穿公司統一制服，保持工作服的整潔干凈無異味，保持襯衣袖口、衣領干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。

2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當。

3、男員工衣冠整潔，頭發梳理整齊無頭屑，不得留長發和染發，不留胡須和指甲。違者罰款10元。

4、女員工必須淡妝上崗，頭發梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色的頭發，不得佩戴夸張戒指、耳環等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超過5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內不藏污垢，在8：45前梳理完畢，做好上崗準備。違者罰款10元。

5、不允許在銷售現場內高聲喧嘩，不允許談論與工作無關的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴重者給予除名處理。

6、電腦等辦公設備由銷售助理統一保管、使用，未經同意，不得隨便使用，若有必要須經負責人同意。員工不得利用公司復印機復印公司業務以外的資料，并應時時注意節約用紙，違者罰款10元。

7、不得擅自離開工作崗位。上班時間未經批準不得私自脫崗外出，違者罰款50元，累計三次者給予除名處理。

8、需保持案場的整潔和衛生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。

9、不得在洽談談區及案場內進食任何零食或飲料，違者罰款50元。

10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關的書籍、刊物，違者罰款50元。

11、不得私下做與售樓無關的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反 一次罰款50元。

12、在前臺不得相互聊天，看報紙，并不得與門崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。

13、外來非購房客戶進入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。

14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進入辦公區。違者罰款50元。

15、非本部門人員到案場打電話，必須站于工作臺外操作，相關銷售人員有義務阻止其進入工作臺。違者罰款20元。

16、每天需認真填寫相關的客戶登記表格和資料，隨時備查和按時上交，作好客戶檔案，另對于客戶反映的問題及意見須以書面形式當天提交。突擊檢查不合格者一次罰款20元。

17、按時保質保量完成銷售專案布置的工作任務，非客觀原因引起的工作任務未完成一次罰款50元。

18、銷售專案在每天8：45時對置業顧部著裝、禮儀、考勤進行檢查，對未按時著裝完畢作好銷售準備工作者，一次罰款20元。

19、銷售專案每天上下班后，利用15分鐘時間組織銷售人員進行銷售統計和總結，針對當天遇到的問題設想解決方案。

20、長時間離開售樓中心或帶客戶進樓看房須攜帶手機，違者罰款10元。

21、外出辦事須攜帶手機、呼機等通訊工具，方便公司隨時與之聯系。休息時從早上9點到晚上9點要隨時開機，不得關機。手機不開機及連呼三次不復機者罰款20元。

22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。

23、愛護公司，保持辦公區域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。

24、上班之前及上班時間不得飲酒，違者罰款50元。

25、任何時間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴重者可予以除名處理。

26、不允許置業顧問做私單，替客戶炒房從中謀取利益。

銷售專案及公司行政部有權對上述以外的不規范行為進行適當處罰。對于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額基礎上罰雙倍，以此類推。嚴重違規者做除名處理。

四、違紀處理

1、利用價格、房號以其它不正當手段搶客戶，有損公司聲譽及其它置業顧問正常利益者。

2、銷售人員做私單，協助客戶炒房，從中謀取利益者。

3、泄露公司機密給客戶或其它項目，使公司造成損失者。

4、拒絕上級下達的任務工作，工作態度消極，散發消極怠工情緒者。

5、多次違反公司規章制度，經批評教育者仍無法改正者。

6、盜竊公司及私人財物，或公司機密文件及客戶資料者。

7、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團結者。為加強銷售制度的管理，嚴肅公司紀律，任何員工出現以 上嚴重違反公司規章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權根據情節嚴重及所造成損失者后果追究其刑事責任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售專案與上級領導決定是否發放。

?

? 案場接待 電話接聽要求及禮儀要求

1案場劃定電話接聽區域，由銷售人員按輪排接聽電話，銷售經理負責監督；

2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超過三次，必須有銷售人員接聽； 3 接聽電話時，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉接后銷售人員在銷售柜臺外接聽電話須保持端正的站姿。在初始接聽時須致：“樓盤名˙您好！” 當客戶指定找某銷售員須致：“請稍等”電話轉接者須致：“您好我是***”。在銷售現場工作的人員利用案場電話進行私人用途每次不允許超過3分鐘。

電話接聽的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。案場備用一個專用文件欄，銷售人員將來電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽來電后要完整記錄于來電登記表上，來電登記表填滿后（5分鐘之內），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并協助行政助理在每日晚18：00以前將來電記錄輸入電腦。表填寫滿后，銷售人員應主動放回文件欄，然后補充新表，注明日期，銷售主管要定時檢查； 表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反應真實情況，評估 媒體效果。接聽者若要離開接聽區域，經本組主管確認后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時安排兩個人接聽電話。5 電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉態度，拒絕電話中解答或約定時間邀來電者到現場。銷售人員在接聽電話后必須確認來電顯示號碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽要點 目的：讓客戶來現場 在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點及具體優越性，通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、付款等方面的問題。銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。3 注意事項

A 對銷售說辭應進行統一培訓。

B 廣告發布前應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

C接聽電話的時間應以2-3分鐘為限。

D接聽時盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。E約請客戶應明確具體時間和地點，并告訴他你將專程等候。

現場接待 銷售人員應首先致以問候，再配合沙盤模型做項目簡單講解，使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應對房型的優勢做重點介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好、樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區，給客戶資料及名片，此時銷售人員應對客戶所關心的問題做解答，并詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并根據客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達的方式切忌過于直白）

具體內容如下：

A、到第一個接待客房的置業顧問必須在客戶進門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？”“您是否與我們業務員有過聯系”如果是第一次來，則此置業顧問說“您這邊請，我來向您介紹一下”如果客戶與其他置業顧問聯系過，則此顧問說：“您請稍等一下，我幫您找某某”

B、如果與該客戶聯系過的其它置業顧問暫時不在，則此置業顧問說：“對不起，某某暫時不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業顧問接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業顧問負責給客戶倒水，并說：“您好，請喝水”如果倒水不及時或洽談區的客戶桌上沒有水，下一位接客戶的置業顧問罰款10元。如下一位接客戶 的置業顧問沒在，每一位置業顧問都有義務為客戶倒水。

C、置業顧問接待來訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價目表、付款方式等必備材料）、計算器、筆、來訪登記等用具。

D、當置業顧問與客戶談話時，如需其暫時離開或向其詢問事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對不起，打擾一下”然后方可向此顧問詢問是否需要接聽電話等事宜。

E、置業顧問返回售樓大廳，須負責將接待客戶時所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。F、對有意向的客戶，置業顧問應及時填寫來訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經銷售助理確認生效。

G、置業顧問嚴禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來訪動機，置業顧問都要全力接待，違者罰款20元，嚴重者予以除名處理。

H、每個置業顧問都有義務幫助其它人員成效。其它置業顧問的客戶來訪、來電，或該顧問不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問臨時接待，銷售專案有權將客戶安排給任何顧問臨時接待，被安排人員不得以任何理由推辭。

?

? 業務管理 銷控

銷控由銷售經理負責管理，置業顧問查詢銷控須通過銷售經理，不得未通過銷售經理擅自將物業出售給客戶。

銷售經理須與開發商保持緊密聯系，經常核對銷控以保證銷控的正確性，避免重復銷售的情況出現。

開盤前由開發商將內定客戶名單給予銷售經理以便銷控，避免重復置業顧問推薦。

如遇內定關系戶須通過銷售經理與開發商確認后方可。簽約

客戶在公司簽訂《商品房買賣合同》同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業顧問向銷售專案申請，批準后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續辦完。

置業顧問須督促客戶按時簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠 銷售經理對屢次督促仍不肯簽約的，經與開發商協商后有權將其另行售出 折扣

置業顧問無權給予客戶折扣，如遇特殊情況報銷售經理，由銷售經理根據情況與開發商協商后，由開發商出具折扣單方可生效。關系戶折扣由開發商出具折扣單單方可生效。設計變更

對與特殊情況客戶提出設計變更的，須以書面形式提出，交銷售經理與開發商工程部協商其可行性后，方可給予客戶答復。合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理

客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由專案經理看情

況處理，但簽約不允許超過二個星期，特殊情況報開發商處理。

業務制度

1、客戶登記制度

置業顧問必須將當天電話咨詢和現場來客情況在來人、來電上登記并交由銷售助理確認。客戶記錄檔案由銷售助理保存。

2、客戶確認制度

A、客戶確認嚴格按來訪登記的文字形式以登記在先者為準。同一日接待的客戶，根據實際調查的情況，先接待的有效。B、無法判別時，以合作為原則。

C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認自然備檔。

3、客戶撞單處理

A、發生撞單按來訪登記先后作為唯一判別的標準。

B、發生撞單由銷售專案判別客戶由哪個置業顧問跟進，如撞單顧問擅自主動與該客戶聯系，則視情節嚴重予以警告或開除。

C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發其該單全部傭金，搶單者立即開除。

D、惡意毀單損害公司利益者，立即開除，其未得之傭金全部扣發。

4、認購及銷控管理條例 A、樓盤銷控工作由銷售專案負責

B、置業顧問必須得到銷售專案確認后，方可與客戶簽署預定書或《商品房買賣合同》。

C、銷售專案進行銷控前，必須以收到客戶的認購定金或首期房款為原則。

D、置業顧問不得在銷售專案不知道或銷控結果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔由此而產生的一切后果。

E、銷售專案需將最新購房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進度及時匯報給總經理。

第三篇：房地產銷售計劃書

房地產銷售計劃書范文三篇

房地產銷售計劃書一：

第一階段：項目開發前期階段

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調查計劃，開展正式的房地產市場調研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據。

主要工作內容：

一、對項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項

目所在區域的市政規劃入行了解熟悉；

二、開展房地產市場調查

①市場環境調查分析

對項目所在地的城市規劃、宏看經濟、人口規模、土地資源和房地產市場入行考察

②房地產市場調查分析

對項目所在地的房地產市場供給、需求狀況、價格現狀和趨勢、產品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調查。

三、項目初步定位

根據相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等，為項目開發提供切實可行的依據。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發階段

跟蹤動態市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調查、消費者調查，對本開發進行優劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略；

主要工作內容：

一、開展房地產市場動態調查

深入了解項目所在區域的房地產市場供應、需求狀況，價格現狀和未來發展趨勢，產品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態調查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描；

③供給量分析

④競爭對手的產品分析，包括房型、規劃、土地、綜合配套；

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業特征、消費關注、消費心理、產品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路

①產品分析

②本項目的SWOT分析(優劣勢分析)

基于SWOT分析(優劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰略分析與規劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動態分析與對策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業物業代理公司

對項目進行交底，要求各投標代理公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優方案，確定物業代理公司。

簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。

第四篇：房地產銷售計劃書

房地產銷售計劃書

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）

3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4，競爭個案項目調查與分析

5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買反應（價格、規劃、地點等）

6，結論

二、項目環境調研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質

2，地塊本身的優劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）

4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環境分析（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4，成本敏感性分析（1）容積率

6，投入產出分析（1）成本與售價模擬表

7，同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調查 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）建筑規模與風格 3 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）

物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

? 經濟實力

? 行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）

家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）、價格定位 理論價格（達到銷售目標）成交價格價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創意表現

4廣告效果監控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費用估算

（七）、推廣費用 現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

五、概念設計

1，小區的規劃布局和空間組織

2，小區容積率的敏感性分析

3，小區道路系統布局（人流、車流）

4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5，小區建筑風格的形式及運用示意

6，小區建筑外立面色彩的確定及示意

7，小區戶型比例的搭配關系

8，小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分

9，小區環境綠化概念原則

10，小區環藝小品主題風格確定及示意

六、識別系統

（一）核心部分 1，名稱

2，標志

3，標準色

4，標準字體

（二）運用部分

2，營銷中心

? 形象墻

? 門楣標牌

? 指示牌

? 展板規范

? 胸卡

? 工作牌

? 臺面標牌

1? 建筑規模與風格；

2? 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）；

5? 物業管理（收費水平、管理內容等）；

6? 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）；

7? 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

三、價格定位

1． 理論價格（達到銷售目標）．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）

3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）

4． 價格策略

入市時機

入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創意表現

4．廣告效果監控

六、媒介策略

1． 媒介組合2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費用估算

七、推廣費用

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）3． 階段性廣告促銷費用

八、營銷管理

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

利率

房地產按揭政策

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住宅價格指數

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結構詳析

.項目規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定：

確定基礎均價

確定系數

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬

.項目總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.項目市場定位下的主要經濟指標參數 二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃

.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示

.商品住宅房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作

.購房須知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

第五篇：房地產銷售計劃書

房地產銷售計劃書

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）

3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4，競爭個案項目調查與分析

5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）

（6）購買頻度

6，結論

二、項目環境調研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）

4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策)

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4，土地延展價值分析判斷（十種因素）

5，成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6，投入產出分析（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調查項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）建筑規模與風格建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

? 經濟實力

? 行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創意表現

4廣告效果監控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費用估算

（七）、推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放