第一篇：房地產商業項目招商會招商運籌流程

房地產商業項目招商會招商運籌流程

招商會是現在很多企業拓展的主要手段之一，也是其企業和產品走向消費者的一個重要的方式，筆者見過好多企業瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業虧錢的機會不大，但是結果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復雜的營銷過程，細節決定結果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點不過關，就使參會人數減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。職責和分工的細化是招商會成功的基礎。筆者曾經成功召開了眾多會議，一些心得和大家進行分享。

招商會程序確認：招商會是一門集公關、宣傳、造勢為一體的綜合學科，設計到公司的很多部門，招商會流程確定關系到前期籌備期的職責劃分。

招商會運籌期：

一、招商廣告的發布

二、會場的選定及布置

三、會前費用預算（需要各個部門配合完成）

四、接聽電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來賓確認及接站確認

招商會籌備期

一、資料的準備

二、人員分組與協調

三、課程的審定與演練

四、會前動員會及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進駐會場

招商會運作期：

一、會務組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會場組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業務組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項

十一、用餐時注意事項

十二、員工如何合理休息

十三、突發事件及客戶投訴的處理

招商會促進期：

一、招商會結束來賓的撤離與返程安排

二、會務組撤離酒店注意事項（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結算和注意事項（需要配合完成）

四、業務組后期追款注意事項（需要配合完成）

五、會后總結

六、宣傳材料編輯與制作

招商會運籌期：

一、招商廣告的發布

1、發布時間：發布時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準備時間參加招商會議。如區域招商會可適當將發布時間提前到10天之內。

2、發布內容：突出優勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項目，來參加有何好處就足夠了。

3、發布形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式發布，如與當地媒體關系較好，可選擇通欄或彩稿形式發布。

4、發布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經營報》、《銷售與市場》等，如區域招商會應選擇當地發行量較大的媒體。現在網絡招商信息的發布也是一條方便快捷的途徑。

5、發布注意事項：內文一定要反復校對，以免出錯；發布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內容。

二、會場的選定及布置

1、會場選擇標準：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當地比較知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當地小有名氣；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現他們的服務承諾嗎？

C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據不同的會議規模選擇不同的會議地點。會場的選擇與布置應同時考慮會場色調對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。會場要求整體環境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。衛生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，壓金可以爭取不交）

住宿要求以雙人標間為主，無噪音，會務組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒電話/用餐電話/課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領取至會務組，來賓到會務組登記后交鑰匙壓金領取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環境清潔衛生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當地標準適當安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當地習慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費）；招商會后如安排聚餐，菜可適當增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。

從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，（區域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務組），有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛生間的導引牌、飲水區導引牌、吸煙區導引牌等，并由酒店專人負責前廳會議接待。引導牌的制作可由酒店方協助，布置由酒店完成或協助。

“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會場的費用的結算：又專人負責和一人簽字負責制，一定要和酒店負責人協商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務組人員要求總臺開長途，結果有一次一個企業搞會議，光電話費就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費用預算：把各個能想到的提前預支，尤其是當著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。

四、接聽電話的技巧：

1、話接聽程序：

招商電話接聽第一責任人是商務拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內線再轉到分管市場副總和常務副總處。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務拓展部每天匯總一次。（區域招商會也必須安排專人負責接聽招商電話）

2、前臺接聽電話的標準語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司。”

對方如果詢問招商信息，就直接轉到商務部，如果幾個內線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現在不在，你能否留下你的聯系方式，等他回來后我轉達給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優勢。公司的產品遴選，區縣級招商的區域壟斷保護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。

4、詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業或從事行業，有無醫藥保健品操作經驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認詳細地址用，不否則快件公司不受理）。

5、如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。

6、言出必踐：一旦答應經銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復，即使是沒有結果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的承諾都做不到，何況復雜的營銷服務承諾呢。

7、超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權范圍以內的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準確答復后在回答給經銷商。

五、資料的傳真與郵寄發放

1、資料發放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產品彩頁，如有嘉賓需發請柬。

2、資料發放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。

3、資料發放的注意事項：

A邀請函的內容與設計可先與總部溝通；

B各種資料的復印裝訂要注意，不能出現錯頁、漏頁、翻頁等現象；

C信封的填寫與內容一致，嚴禁出現張冠李戴；

D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；

E每套資料都應附有商務拓展部的名片，以備聯系。

六、來賓確認及接站確認

1、為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：傳真確認，電郵確認，信函確認，電話口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省代理、市代理、區縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現拓展獎勵糾紛。

3、來賓出發前再進行一次電話溝通，確定中途方式/到達時間/是否安排接站，并再次強調會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認接站人員并統一制作接站牌，選擇結實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經常出現晚點，所以最好安排站內接站人員長時間等候；詳細游覽接站組工作職責。

第二篇：商業招商工作流程

商業招商工作流程

目錄

一、準備階段.........................1二、來訪推介招租階段.......................1三、意向簽約階段........................2四、正式簽約階段........................3五、商戶裝修入駐階段（由物業公司制定詳細的管理規定，主要負責，商業管理部予以

配合）..............................3六、商戶退租流程........................5一、準備階段

1.明確項目定位及招商績效，公司審批的各階段，招商政策方案（租金價格、招商優惠期等），明確商業物業服務內容及物業費用標準等。

2.平面圖，包括項目規劃圖、商鋪戶型圖

3.商鋪面積表，招商出租表

4招商道具，包括宣傳單頁，招商手冊，手提袋等，可方便客戶帶走的。5計算器、名片、紙、筆

6掌握項目的基本情況及周邊環境，熟悉《招商口徑》等招商資料 7學習基本商務禮儀

二、來訪推介招租階段

1.接待 當客戶來訪時，招商人員應臉帶微笑主動上前問好，請教客戶姓名及需要什么幫助。

2.介紹 指引客戶到沙盤區，介紹外圍情況，現在所處的位置，方向方位，周邊配套等。

3.填寫來《來訪登記表》當客戶有意洽談時，引領客戶到洽談區，并填寫《來訪登記表》介紹商鋪的基本情況，面積，租金，優惠政策，商街定位，同時了解客戶的需求及想法。

4.現場介紹 引領客戶到現場看鋪，并帶好商鋪鑰匙，資料夾（戶型圖、商鋪面積表）結合商鋪的現況和周邊特征，按照客戶的經營業態，應全面的介紹商鋪情況，包括交房時間、交房標準，水電暖、物業費、《物業服務標準和制度》等。5.洽談 再次到洽談區，桌面應放好平面圖、招商手冊、計算器等物品，詢問客戶對項目商鋪的印象，充分了解客戶的經營能力，租期，投入情況等等，在兩位以上的來訪客戶中，應分辨出決策人。

6.完善《來訪登記表》 填寫客戶《來訪登記表》，主要為客戶的聯系方式，經營項目，客戶對商鋪的需求，未成交的原因等等。根據客戶的意向分為四種：

1.無意向，但可以長期跟進，形成合作 2.有意向，可直接簽合同

3.有意向，但需要跟進做進一步說明 4.有意向，但品質差，只可保留 并結合客戶分類等級：

A類：全國連鎖性質以上成熟品牌商戶

B類：地區性質本地成熟品牌商戶和經營的連鎖商戶

C類：有經營經驗有一定實力的自營品牌商戶和經營的連鎖商戶 D類：初始經營剛剛起步的商戶和準備加盟的連鎖商戶

7.工作總結在每天或每周有主管招開工作會議，根據《來訪登記表》檢查招商情況，并采取相應措施。

三、意向簽約階段

1.上報《簽約意向協議書》 當客戶有意簽約，雙方達成初步意向時，應明確客戶的經營項目、意向位置、租金政策等信息，填寫《簽約意向協議書》，并上報部門負責人，待部門負責人審核。

2.交納保證金和客服監管引領客戶攜帶《簽約意向協議書》到客戶服務部簽字確認，到財務交納定金，并完成蓋章，《簽約意向協議書》一式四份，客戶一份，財務一份，商業管理部一份，客戶服務部一份。

3.準備正式簽約資料客戶在一周內依據《簽約意向協議書》準備租金，裝修方案等資料，并告知客戶上下水改造，電路改造，門頭牌匾等規范以及《物業服務標準和制度》和收費標準。

4.審批裝修方案 部門負責人結合物業人員意見審批裝修方案，并在三天內答復客戶。

四、正式簽約階段

1.正式簽約 準備好正式《商業租賃合同》，告知客戶在簽訂合同時應帶身份證、營業執照、租金（現金）、《簽約意向協議書》，在招商部簽訂后到財務交納

租金，完成蓋章。

五、商戶裝修入駐階段（由物業公司制定詳細的管理規定，主要負責，商業管理部予以配合）

1.辦理手續 商戶簽訂正式合同后，由招商員引導商戶到物業公司提交裝修方案并辦理《物業協議》《裝修協議》《服務費用約定》等手續，以及交納裝修押金、垃圾清運費、施工管理費。

2.商鋪驗收 招商員、物業管理員、客戶共同驗收商鋪，并填寫《裝修確認單》，明確三方職責，完成交接

3.裝修跟進 商戶進行裝修時期，產生的問題，物業公司需要和商業管理部溝通后，再行協商處理。

4.裝修驗收 商戶裝修完畢后，申請物業公司進行驗收，驗收通過后退還裝修押金。（備注：裝修押金的退換必須經過商業管理部和物業部的同時簽字，確認裝修符合標準后方可退換。）

簡要流程圖

六、商戶退租流程

正常退租：合同期滿，不再續簽。商戶應提前60天提出退租書面申請。招 商人員根據實際情況辦理正常退租手續，收回合同，商戶撤租時按照要求歸還租賃房屋，經商業管理部驗收后，該商戶可以撤租，商鋪撤租三個月后，如未出現后續問題，可按規定退還質量信譽保證金。

經營不善退租：商戶在合同期未滿時，由于某些原因，不能正常經營，需提前撤租者須提前60天提出書面退租申請，招商人員根據實際洽談內容填寫提前退租申請，報公司批準后辦理退租手續（同上），但須扣除部分質量信譽保證金作為違約金或罰款；

商戶違規被清退：如商鋪經營過程中發生嚴重違反我公司規定，被我公司清退的，由招商人員填寫商戶清退報告，上報公司執行清退程序，并扣除商戶全部質量信譽保證金。

附件一：來訪登記表 附件二：簽約意向協議書 附件三：商鋪驗收單 附件四：商鋪巡檢表 附件五：裝修確認單

附件六：物業服務內容及標準 附件七：退租申請表 附件八：商業租賃合同 附件九：招商口徑 附件十：鑰匙管理表

第三篇：房地產項目商業計劃書

房地產項目商業計劃書 第一部分項目摘要

一、公司介紹

二、公司宗旨、目標和文化

三、核心經營團隊

四、公司主要項目介紹第二部分市場分析

第三部分項目概述

1、土地位置

2、交通情況

3、文化教育

4、項目初步規劃

5、周邊配套設施

6、土地升值潛力初步評估

第四部分市場機遇

1、項目優勢(S)

2、項目機會(O)

3、項目劣勢(W)

4、項目威脅(T)

第五部分項目定位

一、主要的消費群體為：

二、根據不同消費人群年薪情況分析，得出以下數據：

三、各目標人群購買預計占有量

四、賣點

第六部分競爭分析

第七部分價格策略、銷售渠道和方式

一、價格策略、二、銷售策略

三、媒體選擇

第八部分投資回報

一、商業回報

二、社會回報

第九部分項目風險及解決方案

第四篇：招商會流程

招商會流程

一：客戶邀約

1.收集意向客戶電話號碼

2.第一次打電話，首先介紹自己，簡單介紹產品，提出互加微信，在朋友圈中宣傳產品，保持聯系。

3.在招商會前五天，打電話提出初步邀約請求（只說會議日期，具體時間和地點不談）

4.在招商會前三天，打電話通知其具體時間，地點，會議流程。5.在微信中發朋友圈，確定時間地點。6.招商會前一天打電話，詢問是否能參加會議。

7.對于意向強烈的客戶，可以選擇適當時機提前與其見面。二：會前準備

1.提前五天訂好會場，提前一天到會場布置，設施，音響調試好，物料擺放整齊。

2.會議前一天進行會前會，任務分配到人，責任明確。強調紀律。3.會議當天酒店前臺處設置簽到處，留下每一個意向客戶信息，做好接待工作。

4.對于先到的客戶，在和其攀談時盡量避免提及產品，價格等敏感問題。三：會議流程 1.主持人開場詞 2.公司簡介 3.市場前景 4.產品介紹 5.競品對比 6.討論交流 7.現場簽約 四：會后工作

1.根據前期簽到處電話，當天晚一點給每一位客戶發送平安短信。2.根據討論交流過程中的觀察，在沒有簽約的客戶中尋找意向比較強的，邀約到店。

3.意向不強烈的客戶，保持基本的聯系即可。

第五篇：招商會流程

香港歌瑞國際集團 廣州御美道生物科技有限公司——中醫薰蒸養生第一品牌招商會

智贏天下—養生中華

御美道企業焦聚廣州暨2011品鑒會

策 劃 書

御

美

道

市

場

部

為了擴大御美道企業旗下品牌的市場占有率、開發新客戶以及更好的維

護好老客戶，提升公司整體業績，現公司決定召開全國性高端招商會暨新品發布會。

第一節：會議確定

一,會議主題

智贏天下；養生中華焦聚廣州暨2011品鑒會

二，業績目標

RMB :1000萬元

三，會議日期

2011年5月23-24-25

四：會議地點：

廣州花都華鉅君悅大酒店

五，會場政策主導：

老客戶升級及為其解決實際問題；新客戶加盟、開發、新品發布

六，邀請對象：

各省市代理商、美容院

第二節：會議

會前準備

A：區域劃分：1.目標分解（各個地區的目標任務）

2.區域負責人確定（當地區代理商）

3.針對客戶設立個性化的跟進措施

B：會場確定：時間、地點、客房量、用餐

C：物料準備：

1.邀請函印刷：數量份

2.邀請函發送：地區負責人

3.政策制定和學習：時間、內容

45.會場宣傳，6.品牌宣傳資料

7.文化衫

8.入場牌

9.噴繪：舞臺背景、產品噴畫、洽談噴畫、財務噴畫簽到墻、簽到臺、合影文化墻

10.酒水準備

D：會場工作人員安排

1.主持人，2.迎賓，3.洽談，4.收款

E：會場區域劃分

1.舞臺、2.產品展示區、3.洽談簽約區、4.財務區

會議流程：

第一部分，接待及安排

1.▼客戶報到客房安排：T:5月23日上午 負責人： 林、丁、常、許

注：1.注意會議期間是否有客戶生日，并進行登記上報。

2.把客戶和員工穿插安排

3.請客戶在簽名墻、簽到處簽名，并在留影區照相，2.▼接待晚宴：T: 負責人：林興燁、丁應龍、劉建華

注：按代理商所邀約的客戶的數量，按地區分組，（人數多的分為一組，人數少的幾個地區分為一組，一個代理所邀約的客戶盡量坐在一組）按編號安排入座，一名老師擔任組長，挑選一名主要的代理商帶頭為副組長。各組進行比賽，比紀律，比狀態，比主動互動配合，比業績。前3名有獎勵，要做一個象黑板大小（120cmX200cm）的記分KT板噴繪。

3.▼會前溝通：T: 負責人： 注：工作人員有針對性的進行會前溝通、加盟代理級別初步確定。

4.▼客戶跟蹤：T: 負責人：

注：顧客需求、意見記錄、洽談跟進。

第二部分，會議

1.第一天會議安排

A：中餐安排：T:

BC：客戶簽到：T:

DE：引導客戶入住：負責人：2人待定

F：迎賓：負責人：4人待定

第三部分，課程

23號下午課程：

2：00入場

主持人上場宣布會議開始，代表主辦方感謝來賓，宣布會議紀律互動暖場，隆重推介主講老師

D1:時間至課程：《 美容院實戰店銷 》 主講：何航宇女士 留互動咨詢時間20分鐘

中場休息10分鐘

主持人互動暖場，隆重推介主講老師

D2:時間至課程：《打造核心競爭力的成功分享》主講：高興先生 晚宴:18:20—19:00

23號晚上課程：

主持人互動暖場

團隊精英風采展示

主持人互動暖場，隆重推介主講老師

D3：時間至 主講：易夢海先生

24號上午課程：

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D4:時間至課程：《新品發布及中醫養生智》 主講： 張中穩先生 中場休息10分鐘留互動咨詢時間20分鐘

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D5:時間至課程：《 2011養生館風水布局》主講： 風水老師朱明佳先生

留互動咨詢時間20分鐘

午宴時間：至24號下午課程：

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D6: 時間至《瘋狂電話營銷》主講：夏國慶先生

中場休息10分鐘留互動咨詢時間20分鐘

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D7:時間至《運營智慧》主講：易夢海先生

留互動咨詢時間30分鐘

晚宴：18:00至19:00

24號紅酒晚會：W1：進場時間：W2

W3：晚會開始：20:10

W4W5W6：明星出場：

W6.1出場歌曲

W6.2互動

W6,3易總、明星同臺演出〈我的中國心〉

W6.4簽單客戶（高級別）上臺與易總、明星照相、倒香檳酒塔

W6.5生日客戶，生日同臺慶祝唱〈生日快樂〉歌

W6.6易總為明星送上禮物

W7：明星退場單獨合影

W8：勁歌嗨曲

W9：自由活動

25號：清點人數8：30出發至廣州登山觀賞原生態景觀（9：30——11：00）品嘗特色農家菜：11：30---13：00

下午14：00——17：30華南植物園：珍奇植物及名貴中藥鑒賞

18：00——19：30品嘗正宗粵菜

19：30返回酒店

26號：7：00——9：00早餐

愉快返程！