第一篇：高端銷售食品行業的營銷策略方式

高端銷售食品行業的營銷策略方式

近年來，高端銷售食品消費已成為一種趨勢，代表著人們對生活的更高追求。雖然新一屆政府提倡節約、反對鋪張浪費讓高端銷售食品產生了一個不可回避的銷售寒流，但整個高端銷售食品需求依然強勁，如雜糧、有機蔬菜、海鮮等在大中城市仍有大批忠誠擁躉，高端銷售食品將在未來十年迎來巨大的增長空間。

高端銷售食品企業在現有形勢下，要想突破重圍，走出銷售困境，應先學會整合各種資源，實現“七劍合并”。

1、定位：精神需求比實用價值更重要

一如其他國際一線品牌，作為礦泉水中的“貴族”，依云亦受到很多國人的推崇和喜愛。依云的口感、礦物質含量真的就比其他品牌好很多嗎？不一定。

與國外一線品牌相比，我們的高端產品似乎更“務實”。不是說務實不好，而是高端產品的決策者們一定要知道，“實”是且只能是基礎，只有了解了消費者的精神需求、做好虛實的結合，高端產品才會真的“高”起來。

2、品牌：有面子才有價值

高端銷售產品如果讓購買者和最終消費者都能在“面子”上得到某種滿足，那就找到了市場立足的價值點，你給的“面子”越大，消費者回報給你的“里子”就越高。

周景慧（某全球500強公司培訓總監、中國職場思維導圖研究會鉆石專家）

某全球500強公司培訓總監，國內一流的思維導圖專家，從事企業培訓教學與研究16年。45歲。

現為北京天下伐謀管理咨詢公司高級合伙人，鉆石職場思維導圖專家。

先后15年在全球500強公司任中高級管理人員，有多年大型企業中高層管理工作經歷及培訓工作經歷，積累了豐富的企業管理和教學經驗。畢生致力于思維導圖與系統思考等思維訓練課程的培訓與研發。

曾為可口可樂、華為、比亞迪、西門子、中國聯通、中國移動、中國郵政、浪潮、中國太平、上汽通用、國家電網、招商銀行、中國銀行、京東商城等眾多企事業單位傳授思維導圖課程并得到一致好評。

當然，給面子也要掌握技巧，絕不是淺薄的溜須拍馬，如“高尚生活元素”般直白的訴求已漸漸被貼上暴發戶的標簽，而如“平常心”般超凡脫俗的“恭維”則于無聲中讓人受用無窮，如此“面子”誰不愿多多益善？

3、產品：讓一小部分人先買起來

高端銷售產品不是大眾產品，特別是在市場培育的前期。即使是我們普遍意義上認為的那些高端銷售消費群體，也不可能在高端銷售產品甫一問世，就對其趨之若鶩。

高端銷售產品的銷售要掌握一個原則，就是讓一小部分人先買起來，先打動一小部分有共同的消費心理、消費需求、最急切需要該類產品的人，讓他們愿意買單、忠誠消費，而后再逐漸擴大消費影響。無數事實證明，妄圖一下子就讓所有的高端銷售人士接受自己的高端銷售產品，最后肯定賣不好。

4、渠道：稀缺才有價值

三塊錢不貴，但三塊錢買一個雜糧饅頭，就讓絕大多數或精制或雜糧的饅頭花卷們望塵莫及了。這個雜糧饅頭就是“黃饃饃”。黃饃饃的“高貴”是從其進入了“西貝西北菜”這一餐飲渠道開始。人靠衣服馬靠鞍，產品與渠道的相得益彰，相互映襯，使產品價值達到了1+1>2的效果。

這里的稀缺渠道其實包含了兩層意思：

一種是渠道確實很稀缺，如頂級的奢飾品賣場、處于黃金地段的高端銷售商城，這樣的渠道不多，對于一些靠質量不沖數量的高端銷售產品來講，也確實需要這樣稀缺的渠道來彰顯身份；

第二種則是渠道本事不稀缺，但用的人少，因此變得稀缺。如前所述的黃饃饃，在一些大中城市，如西貝等級的餐飲酒店不計其數，但想到在這些渠道賣高端銷售饅頭的人鳳毛麟角。于是當大部分饅頭花卷們都擠在菜市場、擺在超市或5毛或1塊的競爭時，黃饃饃可以獨步青云。這就是常規渠道非常規運用帶來的稀缺價值。

5、服務：一流的服務創造一流的產品

這里其實反映的是市場營銷學里一個非常基礎的概念：顧客總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成。每個因素都會影響顧客總價值的大小，而服務價值則是其中的重要因素之一。

這個基礎概念，在企業的商業行為中常常被忽略，特別是大家都有個誤區，覺得食品這類快消品似乎是離服務價值最遠的產品。事實上，從產品實體開始出售的那一刻起，企業所提供的各種附加服務都能產生價值，小到產品介紹、送貨，大到產品出現問題時的顧客服務。

企業向消費者提供的附加服務越完備，產品的附加值就越大，消費者所獲得的實際利益就越大，他樂意購買的總價值也就越大；反之則反。

6、傳播：大傳播造就大品牌

品牌與傳播密不可分。傳播有多大，品牌就有多大。隨著“大社會化”、“大數據”、“大公關”、“大整合”等各種概念的興起，高端銷售食品確實需要“大傳播”來構筑自己的品牌大廈。

大傳播的目標是影響范圍大，傳播效益大。但大傳播并不意味著一定要大投入。因為小投入大傳播的方式日益多樣：

運作高端銷售食品品牌，對于起步期的企業來說，可用與消費者互動的體驗活動帶動公關傳播，在重點區域選擇重點經銷商做足終端促銷；成長期的企業，有了一定的銷售收入，可以在前期傳播方式基礎上，有針對性的選擇垂直類媒體或全國性媒體的垂直頻道投放廣告，重點運用網絡營銷進行口碑維護、品牌傳播等；成熟期的企業，則可以投放全國性廣告，打造年度品牌活動，同時關注公關活動、公益營銷、文化營銷等。

這里不能不說的就是網絡媒體。E時代給了我們太多的驚喜和意外，造就了眾多高端銷售的、草根的品牌，是可以將影響范圍、傳播效益演繹到無限極的平臺。用好E時代，大傳播將有無限可能。

7、價格：價格體現珍貴

自從中央先后出臺規定,堅決遏制舌尖上的腐敗和浪費等現象,輿論對高端銷售產品一片唱衰之聲，要降價、要大眾化不絕于耳。對于高端銷售食品要低價救市：簡單的價格調整，會帶來兩種結果，一種是高端銷售產品變低端產品，從此淪為眾人，一種是即使降價，也于事無補，仍難逃“跳水”厄運。

高端銷售食品的屬性，決定了其與低端產品必定在價格上涇渭分明，如果黑山豬賣的與一般豬肉一個價，既是對自己不負責，還會落個恃強凌弱欺行霸市的罵名。高端銷售就要有高端銷售的氣勢，價格則是這種氣勢的直接體現，消費者需要高價為自己提供保障、彰顯身份，競爭對手需要在低價中謀求空間，而企業也要通過高價獲得利益、實現發展。

所以高價是高端銷售產品的必然屬性。只要貴得有理由，在消費者眼里，那就是珍貴的象征。

第二篇：營銷方式銷售渠道調研

其他方面

2008年中國北京奧運會期間發布的《世界眼中的中國》——大型調查報告數字顯示，在最能代表中國的事物中，中餐僅次于長城和功夫，位居第三位。66%的受訪者在“聽說過什么關于中國的事物中”這一問題中選擇了“中餐”。

中餐業是美國華人產業的第一支柱。據統計，美國有93%的成人吃過中餐，10-13歲的小孩中有39%喜愛中餐，只有9%喜愛美國菜(美國菜主要由美式快餐、法國菜、意大利菜、墨西哥菜等組成)。

最近資料統計，美國中餐館數量業已超過5萬家。美式中餐館在美國每年銷售額超過210億美元。

在美國各類餐館中，中餐館是日本餐、韓國餐、泰國餐、越南餐、印度餐等各類餐館總數的2倍。

洛杉磯、紐約、舊金山為美國中餐館最密集的城市，洛杉磯有6000家中餐館，紐約有5000家中餐館或中餐外賣店，舊金山有4300家中餐廳。這三個城市的中餐館數量加起來占了總數的近三分之一。

制作標準化

中餐雖然博大精深，但建立在現代營養學，衛生學等基礎上的研究，還遠遠不夠;中餐的規范化，衛生化作業也有很長的路要走。中餐業要在競爭激烈的美國市場生存發展，立于不敗之地，企業化、標準化和管理現代化應該是努力的方向。但是值得一提的是，中餐的制作過程比較特殊，不容易像西餐那樣做到程式化、工廠化，中餐的味道如何往往跟師傅的手藝有直接關系，隨意性太強，這是中餐業在美國要做大做個重要環節，也是許多有志于振興發展中餐的華人老板所頭疼的事情。高檔的中餐連鎖店P.F.Chang’sChinaBistro就是一個成功的案例老板費萊明實行企業化經營，成功地融合中、西優點，裝潢走古典中國風，提供高格調的法式一流服務，并簡化菜單，供應的都是老美比較熟悉的菜式，甚至把中式涼拌菜化身為沙拉，侍應生熟知各種洋酒和中菜的搭配效果。用美式專業操作提高了中餐水準，成為美國高級中餐館連鎖店的霸主。

健康、融合的流行趨勢

面對西餐、日餐、泰餐等眾多其他菜系的夾擊，改革菜單推廣健康食譜，成為大家普遍認同的一條出路。事實上，中餐于健康飲食新概念上占有優勢，大有文章可做。西方人近年來越來越鐘情綠色食譜，流行多喝豆漿，多吃蔬菜和植物油，素食者越來越時尚。若中餐館能敏銳地順應這一時代潮流，開發出低熱量、低脂肪、低膽固醇、低糖低鹽的新派菜肴，并通過邀請西方營養學家、美食作家品嘗和撰寫專欄，達到宣傳推廣之效，相信上中餐館“食得健康，食得美味”，定能成為西方社會主流時尚的“新寵”。

除外部有競爭對手外，中餐館本身也有需要改進的地方，比如“菜式老化”的問題，導演過世界中餐館紀錄片的官卓中認為，中餐的出路在于創新。近年來，隨著多族裔背景移民的增多，混合風味餐流行起來。這類餐館的名稱都有一個連字元：中國—墨西哥式、中國—西印度式、中國—委內瑞拉式、中國—牙買加式等。這些餐館的菜式具有一個共同的特點，即中餐與其他國家菜式的融合。

走向主流社會 進軍主流宴會

中餐要想進入當地主流社會，不能進入高級賓館時很難打開局面的。美國中餐的發展方向是跳出唐人街，進入當地主流社會消費的大市場。現在，在歐美地區的高級賓館目前均不開設中餐廳，他們不熟悉中餐，認為中餐廚房面積較大，管理復雜，市場又不經常需要，因

此不想專設中餐廳。總有一天美國的高級賓館中的中餐將與法國菜、意大利菜和日本菜一樣，成為必不可少的菜肴。

提升廚師地位 打造品牌形象

以廚師為品牌，啟用有信心、有意向推動中華飲食文化的有志之士來管理廚房。例如加州的“廚房制造”，廚房制造建立時大部分的股東都是廚師出身，廚房制造能取得今日的成就，在廚房中默默工作的廚師起了不可磨滅的作用。有了廚房制造的先河，未來海外中餐館均應不斷提升廚師的地位，讓有才華的廚師真正發揮作用，打造中餐飲食品牌新形象，從而謀求更深遠的發展。

銷售渠道調研

銷售場所和潛在營銷場所：甄文達 Yan Can Cook

電視銷售，網絡銷售，地方性小型展會，主要調研方面

代理商資格和設備出售------技術設備一體化出售，考察各個購買者經濟實力和裝修，服務等一系列資質之后決定是否出售。對已經有快餐店的客戶提出改進意見，降低出售價格。在指定地區選定一個試營業地點，指導其做出風格打亮品牌，作為表率。

主要是外賣形式營銷，兼有快餐文化。由我公司為每個地區加盟商做

宣傳造勢。

運輸——美國鐵路運輸發達，以鐵路運輸為主，兼有汽車海運等方式。

網絡-------在美國現有的餐飲用品店購買展位為產品和技術的轉讓創造了解的渠道。

營銷方式組合事件營銷——營銷新穎有亮點的話題或者事件以之為我產品打響名氣，達到婦孺皆知，有人追問到底在哪的效果。話題或事件的設置必須是公眾關注的，獲得人們持續地關注，必須要雙贏性話題或者事件。

◎ 服務營銷◎著重在于給購買者以中華文化的熏陶，著重在于人員的培訓，選拔，監督。

真正在服務過程中的每一步上體現中華禮儀，同時兼顧美國人民生活的狀況。在步驟上，一提供訂餐，主打禮貌誠信，接待禮貌，送貨時間精確。

◎ 體驗營銷◎著重在于便攜的餐具和袋子的設計上，讓顧客真正感受到無微不至的關懷和

創意。

◎ 知識營銷◎著重在于設計的餐具講究，兼有中國特色，也要照顧到歐洲人的飲食習慣。

定期改變餐廳營業的主題，主打介紹中國國學的，如孔孟，老莊，等，還有可以簡單的提到一些中國的漢語和歇后語成語等，使就餐不單單是就餐，而成為一個體驗接觸中國的機會。另外一方面也兼有事件營銷的效果。使人們開始討論，互相交流。

◎ 情感營銷◎針對中國傳統養生理念，由服務員向顧客推薦各種特色水餃，介紹特有功能，以滿足顧客的不同時期對身體狀況的訴求。

◎ 教育營銷◎主要針對加盟者進行的營銷，通過對美國市場的深入淺出分析，結合專家的意見，進而推銷自己公司的希望加盟者接受的公司理念，進而使加盟者能遵循公司的理念，或者在公司的理念上進而產生新的創新。

◎ 差異化營銷◎對于公司產品和同類產品的相關性予以忽視，轉而營銷公司產品的獨特之

處，從所采取的手段等多方面，使差異化為大眾接受并成為產品區別于其他產品的特點為人們所記憶或追捧。

◎ 整合營銷◎在人員資源和教育上進行整合，找到最佳的切入點和黃金比例。在整合的問題上做大文章，以使達到事半功倍的效果。

◎ 聯合營銷◎鼓勵加盟企業自己做宣傳，并且把我公司宣傳和加盟企業宣傳做聯合達到雙

倍甚至更高效益。在公司理念等方面也同樣可以做聯合營銷的文章。

◎ 綠色營銷◎在生產經營過程中能向購買者傳達綠色消費，綠色產品的理念，進而能夠在購買者心中留下綠色食品的印象，進而能在環保等主題上做文章，以滿足人們對生活水平提高的要求同時建立公司產品美譽。

人員培訓-----進行上門的統一化人員培訓，并留下經理人。以統一人員的作風等，以達到以上營銷目的。

宣傳方式-----在傳統的宣傳方式以外，可以采取多種方式進行宣傳，比如舉辦小型食品烹飪比賽等方式，或者贊助等其他方式進行宣傳。在傳統宣傳做足的情況下可以不局限于傳統宣傳，而更加注重新穎獨特的方式宣傳。

第三篇：高端營銷方案

高端營銷方案建議

企業做宣傳，尤其高檔次的企業和產品，經常擔心的是企業和產品的信息沒有傳達到企業的管理層或者說決策人那里。我們的電子平臺針對的交易者人群中，企業業主和公司高層管理者是主要對象，相對于其他產品和服務，華南塑化電子交易中心把企業信息傳遞給目標客戶的管理層或者說決策人那里的概率會顯著提高。

獲取高端客戶資源方面，主要可以通過以下幾個方面。第一，公司培訓或主持活動，公司如有慶典或活動時，可借用公司講師的力量來營銷客戶。第二，經常與客戶一起活動，或娛樂休閑、或郊游、或聚餐等，進而認識客戶的朋友。這也需要挑選有潛力的客戶重點服務。有時侯要求客戶做轉介紹時，客戶會有所顧慮而通過這種方式認識客戶的朋友，不但有效避免了尷尬，而且效果更好。第三，尋找、建立影響力中心。高端客戶普遍具有從眾心理和“伙伴情結”，導致其買了的東西，便希望朋友也買。因此，市場人員要從細節之處發覺客戶中具有這種影響力的人，投入更多的時間和精力為其提供服務，使其成為影響力中心的客戶，為自己帶來更多的轉介紹資源。第四，積極、高頻參加公益活動及非盈利性社團組織，擴大公司的知名度和影響力。

如何在實現高端營銷目標

一、滿足客戶需求的特色與優勢

1、電子交易中心不是能適合所有企業和產品的平臺。（1）只適合從事塑化行業的，具有一定規模的企業，要做好市場定位。

（2）做的業務屬于風險投資，能夠為客戶避險和產生投資收益。

2、讓交易中心的權威性更被認可。

對于適合用我們的交易中心進行交易的企業來說，在各個電子交易平臺里面，我們應該是比較有影響力和權威性的，要被交易商認可和接受，就要讓我們的企業和產品的更具有規模和檔次。

3、大宗商品電子交易行業客戶需求的特點

每個人、每個企業在社會上生存和發展，都會產生需求，也都愿意付出一定的報酬來滿足部分需求。市場營銷的出發點就是企業通過交換來滿足社會需求，同時實現自身的發展。大宗商品交易市場由于兼受商品面、政策面、金融面、人氣面的影響，投機和保值操作都有著極強的專業性。但出于知識背景、操作經驗和思維方法等條件的限制，大多數客戶都沒有能力獨自實現進入市場的目的。他們需要交易中心作為領路人提供符合他們的風險承受能力和利潤需求的指導，而且這些指導必須具備完整、清晰、易于執行、機會大于風險的特點。相比之下，他們對交易中心目前提供的同質化服務并無太大興趣。

目前，我國大多數大宗商品交易中心在開展營銷活動上缺乏系統性和連續性，也就是說，營銷的專業性不強。就各交易中心目前提供的服務內容來看，首先，提供服務的同質性太強；其次，很多交易中心沒有能力將市場作進一步細分，并提供足夠的產品來滿足客戶的多樣化需求；第三，大多數交易中心的業務競爭手段較低，只局限于價格等低層次競爭，缺乏核心競爭力。概括說，就是電子交易中心行業的專業性不強。

如果營銷的專業性和大宗商品交易的專業性在交易中心的營銷活動中得不到體現，那自然就無法滿足客戶參與市場的基本需求，市場開發活動也只能停留在廣種薄收、價格競爭、靠天吃飯等粗放式經營狀態中。

4.實現卓越營銷業績的條件

在電子交易中心行業，導致營銷業績短期提高的因素多種多樣，比如行情因素、開發人員特殊的背景和關系、好的運氣、富有煽動性的開發手段等等。但由于大宗商品市場的專業性和高端性，這類營銷方式帶來的業績往往難以持久保持，與公司發展的長遠利益不符。

在大宗商品市場，營銷業績能夠持久增長的唯一條件就是企業能形成不斷增長的外部競爭優勢，即為客戶提供看得見的利益（增加的收益、減少的風險）和熱情的零距離服務。而要作好這兩方面的服務，就必須依靠團隊的力量。因此，打造精英的營銷團隊是當前各家交易中心戰略性爭奪市場份額的成敗關鍵，應引起我們的高度重視。

二、電子交易中心營銷團隊建設方案

電子交易中心營銷團隊建設的首要任務是明確奮斗方向和戰略意圖，然后制定清晰明了的經營策略和戰術計劃，界定各個團隊成員的角色定位、工作職責和權限，并根據具體的目標任務和完成期限賦予相應的權力，同時也要求員工敢于承擔責任。

此外，我們更要重視營銷團隊在整個電子交易中心發展戰略中所處的位置和作用，對其建立合理的經營目標和評價體系，并據此有效地進行資源配置，使團隊發揮出最大的效能。具體方案如下： 1.明確的目標及實施戰略

(1)目標：A.階段性業務目標。開發多少資金，帶來多少客戶，在某個相關品種行業上的影響，創造多少交易量和手續費。B.組織結構目標。除了硬性的業務要求，團隊是否具有合理、協調的功能，這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結構往往會對企業產生更為穩定、更持久的收益。C.人員素質。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現有需求或引導客戶產生新的需求。D.團隊文化。雖然較為務虛，但也是最高級的目標。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關系很難經受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，并通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩定地發揮。

(2)戰略：A.市場開發的重點對象。實現團隊業務目標的重點客戶群體。比如：現貨企業、投資公司、個人客戶等。B.重點對象的特征和需求。重點對象的地域特征、行業環境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。C.開發戰術及合作流程。如在開發中先建立聯系，再溝通行情，隨后結合企業特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。D.人員分工及職責。必須建立明確的分工。可以說，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據。E.產品種類、標準。標準化、高品質的產品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質體現。F.溝通渠道。團隊在什么時間、什么地點、會同團隊內外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務、總結經驗、信息交流，將直接決定一個組織的運轉效率和自我進步的能力。G.團隊制度。H.培訓體系。I.突發性事件的應對措施。2.良好的氛圍

假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結向上的工作氛圍，每個成員的力量就很難合互動和共享信息，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創新，允許員工在工作中犯錯誤，才能培養一個團隊形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。3.有力的營銷團隊

(1)人員充實。業務人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養和加強自己的“誠信”意識。B.擁有良好的心理素質，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質。C.善于學習。這里的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習；學習前人的各種經驗教訓，總結自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。D.組織協調能力要強。大宗商品交易營銷工作不是一個人的工作，而是一個系統的工程，需要公關、研發、服務、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協調能力。E.認可企業文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業文化，則該員工并不是企業需要的員工。企業需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。

(2)素質提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內部自主展開，同時還需借助外部的的專業力量（如與高等院校中的管理學院）進行系統的業務創新。

三、新型營銷模式

1、一對一營銷服務

電子交易中心的營銷手段多以大量舉辦投資者報告會等形式出現，這種模式的好處在于可以通過“撒網”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在市場同質化競爭比較激烈的情況下，這種營銷模式不得不改變。公司條件允許，可以不定期地舉辦行業論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。對于產業客戶，營業部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經營提供可行的生產方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產成本，穩固生產，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業出謀劃策，解決其生產經營問題，這才是最好的營銷策略。新型營銷模式，就是對特定客戶“一對一”的服務。我們的營銷肯定不能一味沿襲舊有的模式，其對專業化的要求會達到一個在我們看來是前所未有的高度。參加電子交易市場的投資者一般對現貨市場都會有豐富的閱歷，在挑選交易中心的時候，服務水平的高低將是一個重要的參考標準。而作為公司發展的先頭部隊——營銷人員，就必須將本公司具有優質服務這一信息有效地傳遞給投資者。由公司首先篩選客戶，對其進行小范圍培訓和服務，參加者可以少至十幾個客戶。具備較強風險承擔能力的大資金參加，這可以使電子交易中心直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創造了條件。

2、集結式高端會議營銷

集結式高端會議營銷簡單的說，就是將所有的優勢資源，在固定的場合、固定的時間、固定的機遇下集中真實直接展示，綜合利用現代媒體、物料、機構、專家，以特有的運營思路，展現產品的稀缺、不可獲得，以急劇跳躍的心靈震撼，跨越患者的信任斷層，結合有效的關聯項目的投資手段，應用現代組織科學的管理制度及科技信息技術，通過公開報名、公開測評遴選等形式，以點帶面，以面結網，區域聯縱，快速實現利益的最大化。可以很好的解決顧客資源的收集。眾所周知，會議營銷又稱為數據庫營銷，得資源者得天下，運用該模式可以成功的解決顧客資源的收集，而且是有效的資源，長期以來，很多金融投資企業的會議營銷效率，究其原因，是因為會銷工作沒有流程，很多時候全憑個人能力發揮，新員工招來沒有可復制的工作流程，更沒有顧客資源，如孤魂野鬼一樣在外飄蕩，飄著飄著走人了。現在的模式，讓工作有了流程，顧客找我們，我們分給員工，什么時候該做什么，該說什么，全部都是流程，只要聽話、照做就會有成績。總部的全程服務和支持是市場成功的保障。從一應俱全的物料配備到全程跟蹤的人員支持，從每一期廣告文案、每一期宣傳單張的策劃制作，到總部的及時的售后電話回訪，為我們的市場減輕了很多的工作壓力，更保障了市場的順利運作。

3、舉辦多種多種形式的會議營銷

高端主題研討會及論壇、產品推介會或體驗會、塑化行業電子化交易專題講座、行業解決方案推廣活動、周邊地區信息化巡講等多種活動形式，以及會員沙龍和客戶答謝會等形式的客戶關系增值服務活動。我們舉辦會議營銷的目的在于，借助一個活動主題讓客戶與交易中心近距離接觸，使客戶在接觸電子商務領域最新知識的同時，感受電子交易對企業發展的重要性，并深入了解和體驗華南塑化電子交易中心的高科技產品和優質服務，以及企業文化與公司實力，從而建立相互信任與合作，以達成新客戶的初次合作及老客戶二次開發或增加資金投入的目的，穩步樹立和擴大中心在全國的品牌形象和市場占有率。當然，會議營銷只是推廣中心品牌、產品和服務的市場手段之一，中心還應做好當地政府、行業協會、媒體關系，以及廣告等相關市場資源的開拓與維護，通過更多有效的市場宣傳方式多角度樹立中心的品牌形象。與此同時，市場人員在做好產品推廣和服務的同時，更應重視客戶對中心良好口碑的建立和宣傳。只有形成一個良性循環的市場，中心才能做到可持續發展。

第四篇：營銷策略課銷售報告

營銷報告

——2009學年第一學期LED臺燈銷售情況總結

營銷策略課學員2012屆6班曾曦、鄔遠，從2009年11月初起，進行了為期一個月的LED臺燈銷售，總計售出38臺，完成預計銷售量的100%。銷售主要對象為2011和2012屆學生。針對住校生晚上熄燈后手忙腳亂的情況，采取發送電子郵件到郵箱以告知具體細則的方式，以達到推廣營銷的目的。項目初期，因不足夠了解市場需求情況，首批進貨8件，單價13.7元，以單價20元在短時間內迅速賣出，因此看到了良好的市場前景，并立刻進了第二批30件LED臺燈，單價15元。因此前火爆的銷售狀況，加批30件，也迅速賣出并同時接到了許多的訂單。后由于項目結題，而停止銷售，后續仍接到許多訂單，皆婉言推辭。現對之前的銷售做如下總結：

銷售人員：2012屆6班曾曦、鄔遠

項目啟動資金來源：銷售人員父母贊助

成本：579.6元

進貨方式：網購

銷售總量：38件

銷售盈利：180.4元

銷售總體成功，總結其原因如下：

1.選擇產品得當。

2.價格合理。（由于學生是主要消費對象，會傾向價格低廉的產品。而進價合適，考慮盈利在25%~35%內定價，且是整十數。人們在考慮較低廉價格的同時，面對整十數一般不會還價，也保證了持續的銷量。）

3.銷售人員服務態度總體良好。

初次銷售仍有部分問題存在，如下：

1.尚未完全建成完善的銷售體系，若日后仍要繼續銷售，需要留下已經成功交易的顧客的信息。

2.營銷方式單一，也沒有進行大量的宣傳。

從各方面看來，此次銷售大體圓滿，未得完善的部分期待日后能夠補全。特此報告總結及結束該項目。

2012屆6班曾曦、鄔遠

第五篇：高端白酒企業破解當前銷售困局的營銷策略創新研究

高端白酒企業破解當前銷售困局的營銷策

略創新研究

酒鬼酒以個性化文化營銷為利劍，首開中國中高端白酒品牌開發之先河；隨后水井坊以“中國白酒第一坊”的形象，閃亮登場白酒市場，并南上北下、攻城掠地，成功在中高端白酒市場立足：而后“中國白酒第一窖”國窖1573、“歲月流金”金劍南、“智慧人生”舍得酒等中高端文化酒品牌也相續登陸中高端白酒市場；受其影響，五糧液旗下的百年老店、至尊熊貓酒、六百歲古、古灶、五糧神、紫光液等品牌，茅臺旗下的茅臺王子酒、茅臺征服酒等品牌，滬州老窖的永盛燒坊、川老大御液等品牌，劍南春的壺中歲月、諸葛亮等品牌，古井的天一井，等等以17大名酒新生子品牌為代表的中高端品牌響遍大江南北。

似乎一夜之間中國白酒市場被中高端品牌所覆蓋，一個比一個價位高，一個比一個有文化內涵，無論是原有老牌白酒企業、還是新生白酒貴人、或者是剛剛介入白酒界的外來資本，各路商家無論規模大小、競爭實力強弱都群情激昂地加入了中高端白酒市場的競爭之中。摩拳擦掌、趨之若鶩，一場不亞于上世紀90年代中期廣告標王戰的中高端白酒市場爭奪戰就這樣打響了。

只要涉及高端產品，那么消費就永遠不可能絕對理性。或許就是因為這個原因，導致當今高端白酒市場亂象叢生：企業制造概念炒作，明星廣告亂轟炸，靠包裝嘩眾取寵，產品高價而非高價值，目標消費人群模糊。

鑒于上述競爭激烈的事實,現有或準備介入高端白酒市場的企業必須找出適合自己的營銷策略。本文將從三個方面進行深入研究，探討適合高端白酒發展的營銷策略。一是：品牌價值營銷；二是：積極把產品推向國際舞臺；另一方面：稱之為“圈層價值”營銷。

白酒高端化趨勢是市場發展的必然，也是白酒企業的戰

略性機遇，是企業發展、創造利潤的新機會。業內人士指出，就企業定位而言，未來高端白酒企業應向品牌運營商轉型，要讓自己在企業品牌與產品品牌兩個方面都有強大的市場感召力。企業要把自身定位為品牌運營商，而不是簡單的產品生產商或服務提供者。在高端白酒品牌營銷中，只有品質、文化才是制勝的關鍵。甚至有專業人士斷言：沒有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的價值靈魂之后，企業還必須讓品牌的靈魂支點與消費者融合。什么是高端白酒？國家級白酒品鑒師梁邦昌認為高端白酒應該讓人產生這樣的感受：“好喝、耐喝、想喝、愛喝。”分析人士認為，之前爆發的一系列高端酒丑聞，將對白酒行業起到凈化的作用。盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成對此觀點表示贊同，他強調說：“越理性的營銷越有利于高端白酒，因為理性的本質就是回歸產品本身。”

因為一些人不理解受國人熱捧的拉菲為何擁有致命的誘惑力。或許聽聽關于拉菲的描述就可以理解了：釀制拉菲的葡萄顆顆精選，三棵葡萄樹才能釀一瓶拉菲。更精彩的渲染還在后頭，關于拉菲的配菜，據說主菜推薦淡味鮑魚、海參、魚翅，或者是松茸燉乳鴿，甜點是絲絲潤滑的巧克力慕司。專家還強調，如果喝拉菲，最好將室溫保持在15到20攝氏度。另外，喝拉菲不該用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、帶紋路，更不能有顏色，因為那樣會使你的拉菲變得模糊混沌，失去它原本的顏色，影響視覺享受??從三棵葡萄樹釀造一杯葡萄酒、高檔配菜以及講究的飲酒條件，形象地勾勒出拉菲的高質及高貴。因此，追求品位或標榜身份的消費者，自然而然要對拉菲念念不忘。之所以說深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂，是因為高端酒原本就是一種文化產品，沒有深厚文化的產品只能是一個鄉巴佬—這種文化不是一種單純的文化，而是一種價值觀或精神。對此，羅蘭貝格管理咨詢公司高級合伙人康雁覺得很可惜，因為中國一直把白酒當產品賣，主要是華人飲用，這與國外的飲酒文化不同。關于中國白酒的國際化趨勢，他認為如果中國白酒要打開國際市場，就要真正融入西方餐飲

和酒的主流文化中。

品牌戰略專家李光斗認為，中國最不缺的就是古文化、豪情。“舌尖上的中國”火了，隨后與之相關的產品在網上賣得火熱。“舌尖上的中國”賣得不只是產品，更多是賣歷史文化和產品內涵。但是，李光斗認為，企業不一定都要塑造出類似青花瓷、大宅門那樣的品牌風格，中國高端酒應該表現一些新文化特點，譬如性感、時尚。在中國白酒整個大盤看漲、高端白酒市場份額不斷擴大的背景下，關鍵是企業能否把握住商業機會，創造中國白酒的奇跡。李光斗認為，伏特加的營銷很成功，但瑞典絕對伏特加的營銷、維珍航空的營銷更酷。而這些品牌新銳、大膽的營銷舉措，正是中國高端白酒企業應該學習和借鑒的。

據麥肯錫預測：未來5年中國奢侈品的年均增速將達到18%，私人高端消費升級的需求仍維持較快增長。中國已經進入品牌差異化定位、商業模式創新、以人文精神為主題的白酒新經濟時代，未來中國高端白酒將以價值營銷為主導。其實，要判斷高端白酒市場的變化與發拉菲何以令人瘋狂展趨勢，一個重要的依據就是核心消費人群的需求變化。隨著人們對精神層面的追求日漸提升，一種帶有貴族化特征的生活方式開始出現，而且在高端人群中成為具有某種共性的消費追求。對于這些非貴則富的高端核心消費人群而言，他們更看重的是在自己活動圈子內某一品牌形成的價值影響力。因此，業內人士認為，面向小眾群體的價值營銷是打開高端白酒市場的有效途徑，要在高端消費人群體形成深度影響力，通過小眾消費帶動大眾消費，制造消費“向往”。以前，中國白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分過濃，連廣告都勸說“不要貪杯”。但李光斗認為，在一個連體育都越來越性感的時代，白酒營銷更要注重新的訴求。比如進行“性感”的圈層營銷，發揮圈層效應，通過圈層品鑒，讓白酒消費者在享受“物有所值”的產品同時，更多體會產品和品牌所帶來的精神層面的愉悅感。因為高端酒往往蘊涵著品牌故

事和品牌價值觀，形成了獨具特色的品牌文化，要讓這種品牌文化與消費者產生情感共鳴，讓消費者有精神上的滿足感。縱觀中國歷史，白酒更多是扮演社交催化劑的角色。但業內人士分析，未來中國白酒將回歸其本質，注重享受和體驗。因此高端酒營銷只能依賴于價值營銷，這是企業對抗價格戰的最終出路。對此，業內人士指出，高端白酒是理性和感性的結合體，除了價格，高端白酒更要體現另一種價值，即“生活方式”—生活方式是一種最高境界的“功能價值”，可以在高端白酒和消費者之間建立默契的價值共鳴關系。以此為基礎，如果中國白酒要走向世界，康雁認為，企業首先要思考受眾目標定位。如果仍然定位于華人，盡管國外華人數量在增加，但受眾面仍有一定的局限性。如果瞄準國外主流人群，那么中國白酒企業就必須思考如何融入國外主流的餐飲和酒文化。其次是解決載體的問題，正如日本清酒的儀式，中國高端白酒也需要一個好的載體，比如將白酒和高檔中餐相結合。最后，要思考如何在國外與掌握渠道控制權的商業企業合作，比如水井坊與迪亞吉歐合作，出口量迅速增加。之前中國企業總認為必須先把中國市場做好了再開拓國際市場。康雁認為，這是中國白酒企的一個思維怪圈。事實上，只要是好的產品，如果能夠很快打開國外市場并得到認可，那么就可以把自己的全球影響力作為品牌背書，進而拉動中國市場消費。

中國高端白酒缺的不是品質，而是市場，尤其是國際市場，和一般消費人群。隨著市場經濟的健康良好發展，國人越來越富裕，更加注重高檔消費。而國家加強對“三公消費”的整治，使多數企業虧損。鑒于此，我認為高端白酒不僅要滿足國內市場，更要積極開拓國際市場；不僅面向富裕人群，也要滿足一般人群。這樣，市場不會飽和，企業間能良性競爭，為整個白酒行業持續向前發展。

參考文獻：

1、王本強.白酒消費:未來市場誰主沉浮.銷售與市場.重慶:銷售與市場出版社,2003(9)下

2、張德偉.中國白酒營銷.何時走出模仿格局.中國營銷傳播網

3、林輝.白酒促銷—誰是獲利者,誰是買單者.酒類營銷.河北:酒類營銷出版社