第一篇：汽車美容店銷售方式方面的策略

汽車美容店銷售方式方面的策略

原因：（1）這次深圳城市“梳理行動”行動之后對我們公司的客戶影響頗大，被拆掉的分店，客戶流失嚴重，沒有被拆掉的分店的客戶新增量卻不明顯。（2）現在市場在快速增大，如何在增大的市場里多獲取更多的效益乃。（3）在這次深圳城市“梳理行動”行動之后，競爭對手將會發生從量變到質變的轉移，在銷售方面 優為突出，因為他們在市場中生存的成本增加了，所以需要在增加銷售方面的業績來減少成本所帶來的壓力。（4）由于關于汽車美容的各種信息越來越豐富，對于顧客我們因此要付出更多的解釋和服務才會吸引顧客和留住顧客。（5）對于供應商我們需要做強銷售量來控制一批供應商，供應商才會給我們帶來很明顯的好處。

結果：必須在銷售方式和技術方面有所提高

具體方法如下：

（1）價格分解

原因：就目前的項目，顧客在每次需求時并不需要要完全操作一遍，因為顧客的車只有局部有問題，所以對完全操作一遍顧客并沒太多感激，反而對高昂的 價格怨聲載道。其次是，由于沒有標準的局部美容養護的收費和服務項目，平時顧客在這方面的要求往往令員工和分店的管理者頭痛。（長期免費做局部處理不僅消 耗了大量人力和物力做，還有怕灌壞了顧客的依賴認識，二是收費沒有個標準和依據）

結果：需要把有的項目拆分，實行局部服務的標準，同時讓項目服務的價格變相將下來。涉及項目：車內部清洗、汽車漆面研磨、拋光、底盤處理（單價大額的項目）。。。

拆分方式：車內部清洗分：易臟部分清洗和非易臟部分清洗，如一個座椅、一張座套或地毯； 汽車漆面研磨、拋光按噴漆的劃分標準來定；底盤處理：根據底盤局部的好壞大小來重新做防銹和防撞處理。。。。

價格的拆分：根據耗材比列來定，不過拆分之后的單項價格疊加總額要比沒拆分的價格高，這 樣才會起到收費的規模效益。

其它操作利用現在的技術皆可以。

（2）加強季節性或節假日的項目開發力度和銷售力度。

原因：略（顯而易見）

結果：加強加強季節性或節假日的項目開發力度和銷售力度對近期和長遠提高業績有著不可估量的價值。

開發力度：如夏季的貼膜、室內消毒、清洗、底盤防銹、漆面保護等

銷售力度：加強加強季節性或節假日的項目的宣傳活動，（前面有）

提高員工的此些項目的推廣技術，并為此專門設立獎勵辦法。

第二篇：汽車美容店營銷策略（本站推薦）

汽車美容店營銷策略

目前，汽車美容店之間的競爭正在日益加劇，市場開發與營銷也就顯得越來越關鍵。前期店址的選擇、形象的設計、適度的裝修、人員的培訓這一切都將通過市場開發與營銷去產生效益。汽車美容行業的營銷主要有以下幾種：

1.會員營銷

會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預收款生

意”。憑借會員卡可在店內洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優惠、積分返利優惠等優惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務支持，及各類車務手續的代辦支付等別具一格的服務。

2.文化營銷

把企業文化和本店形象貫穿于每個日常經營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業的文化魅力。可以再此基礎上組建以本店為服務基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務營銷

服務作為企業經營內容的一部分，不僅要做好，還要創新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優質服務，貼身、貼心的個性化服務，這種車主的保姆級服務層次的服務經營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4.網絡營銷

隨著上網人數的逐年增加，互聯網也已經成為了一種媒體，且是有別于其他傳統媒體的新型傳播模式。通常，買得起車的就肯定上得起網，因為電腦和網絡的普及率，在車主人群中是一個更高的比例。作為汽車美容店的經營者，要學會合理地利用網絡去為自己的營銷服務。在力所能及的前提下，建立一個本企業或本汽車美容店的網站，提供網絡購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務，充分利用網絡的便捷優勢，實現充分的互動支持，加強自己與老顧客的聯絡和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點之外，市場開發與營銷還可以通過價格折扣、發放優惠券、附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進行。當然，這些策略對于新開業的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實現，還可能過于復雜而不便操作。因此，在實際的日常營銷工作中，需要根據自己的實力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事。

第三篇：汽車美容店開店策略及管理

汽車美容店開店策略及管理

一，開業前準備的工作。

1.市場定位。

為什么把市場定位放在第一位呢？開店前做得最多的事情，應該是市場調查，調查所在地其他同行的日常經營情況，經營檔次和客流量還有經營項

目是主要了解的內容。只有在充分了解了對手的情況后，才能更好的制定出自己的經營路線取長補短。是做大排檔還是專業店這很關鍵，關乎到日后的可持續發展和新業務的拓展。

2.店鋪準備。關鍵在于尋找有足夠大內室空間的店面（最好在200平方以上,低于200平方則不利于日后的發展），因為室內洗車將是未來美容業的趨勢，室內洗車必然會淘汰露天洗車的。除了面積要夠大，還要注意幾點：租金要合理，太貴的話劃不來。門口要有足夠的停車位，否則洗完的車無處可停。臨近路邊、附近沒有紅綠燈，路中間無綠化隔離帶能讓車子隨時掉頭為好。入口最好有兩個，如果只有一個，那也要夠同時進出兩輛車的為好。

3，經營項目。汽車美容店當然應該以洗車和美容為主業啦，但是具體的美容項目是什么呢？這里給大家寫一下(注：僅僅是美容部分而已)：新車開蠟、手打蠟、機打蠟、內飾清洗、內飾消毒、發動機室清洗、封釉真皮保養等。至于怎么做以上說的這些項目呢？在下面的文中會詳細列出。

書面寫的只能給出個大概，是對日后的具體操作提供參考而已。如果，想要做一站式汽車美容養護中心，那就要準備多些新的項目，以便能給客人提供一整套完善的服務。

4，招聘員工。最好在招工時，多招熟練工人。除了可以快速進入工作狀態令店面迅速走上正軌之外，還能順帶的安排他培訓其他的新手。此外，注意的是，不要在招工啟事上注明“招美容師傅”。因為這樣招來的人多數只干打蠟、拋光封釉之類的活，絕不肯洗車的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有這樣的師傅，寧可多付點工資。除了可以減少不必要的降低店面運營費用之外，還能在隊伍里樹立一個好的榜樣。

5，裝修店面。裝修美容車間時，應多以方便日后的使用為好，并盡可能的考慮到多方面的情況，安排好蓄水（水池）、排水（污水）、濾水（污水）等方面，電器插座還要考慮防潮防短路等問題。車間設計盡量簡潔管要合理，最好把車間的用電獨立一個閘刀，以防日后因短路跳閘而影響全店面的正常用電。此外，要考慮到日后的拓展需要，為日后拓展新業務需要而預留空間，比如說貼膜房和舉升機位置,我給些準備裝修的朋友一些建議：

1.洗車位置應設計有3個以上為好，要是面積不夠，最少也不能少過兩個位置，否則雨后的晴天，是根本忙不過來的。

2.最好能安裝提升機，無論是更換機油還是噴底盤裝甲，都是給客人顯示你們專業形象的最好方式。

3.保留貼膜房，而且最好是靠近外面設置，而不是縮在店里面。在貼膜的時候，關上玻璃大門，行人經過就可以看到了。

6.設備購買。我給大家列舉需要購買的設備：

（1）抽水機2臺或以上。以備不時之需，突然壞了，另一臺頂上。

（2）地毯甩干機1臺。最好是不銹鋼外殼的。

（3）吸塵器2臺最好。剛開業時，工少，可以只購買一臺，但需要備馬達。

（4）打蠟機2臺。車多時或是趕工時，可以同時施工，快點。

（5）拋光機2臺。理由同上。

（6）臭氧消毒機或者是高溫消毒機 1臺。臭氧消毒機實用和危險度低于高溫機。

（7）泡沫機1臺。裝洗車液用。

（8）水桶若干、毛巾若干、刷子若干。

7.制度設定。

任何的公司企業，都要有員工守則，要用制度去約束員工而不是老板去監督員工。具體的細則將在下文提供參考。

8.加盟學習。

如果你考慮到加盟一個品牌的話，那么就需要做這方面的準備了，但是在眾多的美容品牌里挑選一個好的，的確不是件容易的事。因此，加盟前必須了解清楚該品牌的實力、能夠提供的幫助、企業與產品的知名度、加盟條件與費用等等。就算是選好的連鎖品牌，在簽約時也必須把合同看清楚，了解透徹了方好簽字。否則日后出來問題，就又免不了一些無謂的爭吵了。加盟的合同寫多漂亮都好，和現實都有很大的差別。不如說，他寫的都是超正常的運營狀態，排除了雨天、停電、停水、放假等因素。此外他們通常都是強調的是收入，而沒有給大家計算費用的成本。就算是列出了成本，也只是簡單的計算了一下工資、房租、水電稅金等常用費用，而沒有把其他的雜七雜八的費用給大家列明，例如說水桶、水鞋、制服、刷子、清洗劑、機器設備配件和維修折舊、工人的伙食費、工人房的租金、工人提成等等一系列的費用。這些都是很運營成本，而很奇怪的是，加盟總部總是不約而同的沒有一一列明出來。不能說是故意的，只能說是“善意”的。只有當你真正加盟了以后，才能看到問題的所在，但到那時一般都是騎虎難下了。雖然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必須有這個心理準備才好。

9.產品購買。

如果選擇了加盟連鎖品牌，那么多數是使用品牌提供的產品了。但如果沒有選擇加盟的話，那選擇什么產品來使用呢？其實不難，這就要看你市場調查的工作做得夠不夠細了。通過仔細的觀察同行，不難發現他們通常使用的產品是什么牌子的，既然大家都選擇了這個牌子的產品，自然不會差到哪里去了。

二，美容施工項目細解。

許多朋友都問我，我想做汽車美容，可是我連基本的洗車流程怎么辦呢？洗車不難，洗干凈一部車也不難，難在每天洗的每部車都是要干

干凈凈的。如果你沒有選擇加盟，那么就意味著你必須找專業化的產品和有

經驗的技師來幫你完成專業化的美容工作。以下我在這里就為大家提供一份

美容項目施工流程，供大家參考。

洗車的流程：

1.用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤沖洗。把車上的腳墊拿下來清洗，清洗完后用甩干機弄干，放在一旁等待處理。

2.全車噴上洗車液，然后用手套將全車清洗，洗的時候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車上部后洗車下部。手套洗完每部車后需要過過水。車頭燈有時會有蚊蟲，此時需要用刷子和洗車液配合才能清理掉。

3.全車仔細沖水，包括底盤部分，在沖水時，需留意洗車沒有抹到的地方，順手把它洗干凈。

4.將洗完的車，開到干車區停好。抹干車身，門邊、發動機蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.內飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內飾，順序是儀表臺》中控臺》方向盤》前擋玻璃》門窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。

6.用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。

做完以上的步驟，一臺車就洗好了，需要注意的是每抹完一臺車，所用的毛巾最好都用清水過一過，以免在抹下一臺車時，產生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓工人的時候，就必須強調這一點，毛巾不能用錯地方了。

手工打蠟的流程:（專業級）

1.洗干凈車（用以上流程清洗）。

2.洗干凈車身上的瀝青。最好洗了，收費增值項目。

3.過全車過一邊膠泥。有條件的話，把這個步驟做了，收費增值項目。

4.全車過清水，吹干，開往干車區停好準備。

5.全車的鍍鉻件、轉彎燈、車門飾條等用美紋紙貼上。體現專業的所在。

6.全車手工打蠟，待蠟干后，抹去。

7.撕去美紋紙，用小毛刷清理個別地方的蠟屑，完工。

封釉的步驟：

（1）洗干凈車身，包括把瀝青也清除干凈。

（2）有條件的，最好全車身過一遍膠泥，好把頑固污垢去除。

（3）吹、抹干車身。

（4）用研磨劑配合拋光機全車研磨，把車身的劃痕處理得更細微一些。

（5）用還原劑配合拋光機全車還原，主要是把車身的光澤提高回接近新車的水平。

（6）全車手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機全車拋完，就算是完工了。

（7）全車的縫隙用半干濕布擦拭，因為有飛濺的蠟屑在里面，深色車較為

明顯，需要及時清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。

還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而

不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車拋光，也同樣是

這樣的步驟，只是使用產品有所區別而已。

內飾清洗消毒的步驟：

1.把車內的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺處。

2.如果內飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現脫色的反應，若沒有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時不能放過多的水，以至于難干。

3.清洗過程中，盡量避免弄濕車內電路，特別是清洗儀表臺時需要非常注意。

4.清洗完畢，將車窗關閉，打著車，開空調到最大檔，并選擇內循環。把消毒機放入車內，開著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺上的霧氣因為開了空調），然后把物品放回原處，完工。

以上的幾個工作流程下來，應該使大家對汽車美容有了更深一層的了解了吧？其實美容的項目不外乎就是那么幾種，但是如何做到和別人店同樣的項目，而收費不同呢？這里就需要各位去仔細研究了，正如我說的那樣，把工作細化、細化、再細化，在原有項目的基礎上提供增值服務，使其更顯專業化，便可達到增收的效果了。拿手工打蠟來說吧，許多的店都只有1和6兩個步驟，這樣簡單的打蠟誰都會做，試問，如何能收到更高的價錢呢？如果你使用的是我說的這個專業打蠟步驟，就算車主不是在現場，別的車主看到了，一樣會覺得你的店專業的。而區分專業與非專業，就是看這些細節的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是價高客人也會覺得是值得的！當得到客人的認可，那就贏得了口碑。

第四篇：汽車美容店客戶管理策略

汽車美容店客戶管理策略

新顧客開發是打敗競爭對手和擴大經營規模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類，一類是新增汽車用戶，另一類是從其他汽車美容店轉移過來的顧客，因此應分別針對這兩類客源，采取適宜的開發策略。

在過去，汽車的擁有者大多以企事業單位為主，而近些年，隨著小型汽車越來越多地走入尋常百姓家，形成了一個漸漸龐大的私家車群體，這些先擁有小型車的人同時也是汽車美容市場的主力軍，為體現個性、品味，他們不惜在自己的汽車上投入，這就要求汽車美容店的經營者們拿出不同的銷售策略，開發公務車和私家車的顧客。

公務車的使用者主要是各級政府機關、團體及各種企事業單位，他們是一種集團消費。往往一單消費的生意就是店鋪正常一個月的營業額。掌握集團消費的重點是有兩個：首先就是要主動出擊，對可能的集團消費緊追不放。其次，不能當作散客對待，應當給予大買主應有的待遇，包括價格的優惠、特殊的服務、滿足特殊的要求，甚至給與一定的商業信用。為此，店鋪應直接與公務車較多的單位聯系，向他們發出參加開業酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并許諾凡在試營業期間和開業當天到店鋪內進行汽車美容裝飾的客人能獲得特別的優惠。在邀請函中可注明“開業后不再發放同等優惠或更優惠的消費卡”，為了信守承諾，開業以后再次發放優惠卡時，優惠幅度應低于開業前所發出的優惠卡；如果優惠幅度高于開業前所發出的優惠卡，則應作出特別說明。

私家車顧客的開發一般使用直接向車主發放優惠卡的方式進行的，比如可以直接到居民住宅小區向居民投放優惠卡、邀請函；也可以通過私車擁有量較高的單位向單位內部的車主發放優惠卡。此外，還可以到附近的汽車銷售公司、加油站以內發放小禮品的方式夾帶優惠卡、邀請函；或派專人到繁華地段的商業區向過往行人散發優惠卡、邀請函等。

抓住客源的關鍵是在消費者購買汽車時就使之成為本汽車美容店的顧客。具體的策略是汽車美容店與當地的汽車銷售商建立戰略合作關系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在一定期限內享受一次免費或特別的優惠服務，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

將其他汽車美容店顧客轉移到自己店，難度要大于吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的顧客轉移到自己店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應對當地其他汽車美容店的服務情況、顧客等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其顧客的真實需求。同時加強自己店的服務和管理，保證其他汽車美容店的顧客在自己店能夠獲得滿意的服務。然后通過優惠活動、市場調查等與其他汽車美容店的顧客進行接觸，承諾只要這些顧客用其他汽車美容店發給的會員卡或優惠卡就可以換取一張自己店的會員卡或優惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多優惠。

第五篇：汽車美容店導購和銷售必備知識

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汽車美容店面老板以及導購需要注意的東西

作為一個汽車美容店的老板，業務是首要的。怎么去和車主推銷你的東西？對于很多中小型的汽車美容店老板來講，由于前期對汽車美容市場沒有很好的認識，稀里糊涂的進了這個行業。沒有專業的服務，沒有很大的店面，也沒有很好的產品。有的是已經開了的店，有的是新開的店。但是普遍存在的問題都是服務不專業，產品不專業，那么在前期不想改造店面的情況下怎么樣把現有的產品推銷出去呢？這個時候就需要我們有一系列的推銷方案，應對車主的推銷方案。怎么讓車主來買你的東西？在此我們對那些還在為業務發愁，為沒有專業的服務的老板們和銷售導購們提供一些資料，以供參考：

例子：

無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。車主總是表情漠然毫無反應；

無論我們怎樣積極引導購買，車主總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；

無論我們 的商品價格降得多低．車主總是對價格存在異議；

無論我們怎樣提升服務質量。車主還是對我們有很多意想不到的要求；

車主越來越難以滿足。車主的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做的過程是一個斗智斗勇的過程。結合多年的汽車美容店運營實戰經驗，告訴傳統洗車美容店的老板們如何調動車主情緒，如何贏取車主的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機??為你排憂解難。讓你自信成功地引導車主，讓你和你的店面銷售業績突飛猛進！

一：車主進店后，如何打破你與車主之間的溝通堅冰

我們笑顏以對．可車主卻毫無反應．一言不發或冷冷回答：我洗個車，我隨便看看

車主其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

車主雖然接受了我們 的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開

我們建議車主感受一下產品功能。但車主卻不是很愿意

車主總是覺得特價商品 的質量有這樣那樣 的問題，我們應當如何消除他 的疑慮

車主說：你們賣東西 的時候都說得好。哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

車主看中了一樣服務，想給自己的車子做上。但卻說要把家人帶來再決定

如何避免即將成功 的一次銷售被閑逛 的車主順口否決

聽完導購介紹后。車主什么都不說．轉身就走，怎么辦

車主進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買 的 當你在商品銷售中遇到以下問題 的時候，你應該怎么辦

當面拆 的包裝，可車主仍要再拿件新 的。而庫房里已經沒有了東西雖好，但我 的一個朋友已經買了，我倆總不能買一樣 的吧

產品挺好 的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說吧

你們 的產品設計不美觀，感覺怪怪 的。不太合乎我 的口味

車主是一位汽車美容準專業人員，就產品向我們有針對性地發問

這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎

導購應該如何做消費引導

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同創嘉業 隔壁那家也有類似的產品。到底哪家好呢

車主對產品細細觀察后說：你們 的產品做工好粗糙呀

據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已

當顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦

X X牌子的東西和服務跟你家差不多，但價格比你們便宜多了我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊我就要

東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人差那么多呢對面店的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得東西的確是好東西。可惜現在的價格太貴算了，我這車太破，我沒必要做這么好的

別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優惠都沒有嗎我跟你們的X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了

車主對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了

我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點優惠都沒有

內容選讀

我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應．一言不發或冷冷回答：我就是洗洗車，隨便看看。

現場診斷

該類問題在我們的很多汽車美容店里經常遇到，許多導購也覺得十分困惑，不知道如何處理。其實，要解決這個問題，首先導購要明白進店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的人來可能只是洗洗車，而有的人純粹是來逛店看著玩的。對不同的顧客應該在把握好接近時機的基礎上采取不同的接待策略。下面我們來共同分析店面導購常用的幾種應對方式：

錯誤應對1 沒關系，您隨便看看吧。

錯誤應對2 好的，那您隨便看吧。

錯誤應對3 那好，您先看看，需要幫助的話叫我

“沒關系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”都屬于消極性語言，暗示車主隨便看看，看看就走，并且關鍵是一旦我們這樣去應對車主，要想再次主動地接近車主并深度溝通就非常困難，所以作為導購人員在遇到車主此類消極性回答后，絕對不可以輕易退下陣來!“那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實際上就是已經放棄為車主主動介紹的行為。

確實，車主說出“隨便看看”的時候，對于汽車美容店的銷售人員而言，這個問題很難處理，但是問題既然已經產生，我們就應該盡量用正確的方式將車主的消極行為引導到積極的方向上。以上三種應對方法只是在回避問題，而沒有積極地解決問題，屬于不正確的店面銷售方法，因為作為導購人員沒有主動地、有意識地去順勢引導車主并將銷售過程向前推進，從而減少了車主購買的可能性。實戰策略

通過多年的汽車美容店面運營情況分析后得出：一個新的汽車美容店開業，車主剛進入一個陌生的門店環境時難免都會產生一定的戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意主動回答導購問題，更不愿意多說話，因為他們擔心一旦自己與導購員說得太多，就會被導購抓住把柄而落入導購設計的圈套，而這是車主不愿意看到的，他們可不希望自被導購纏住而難以脫身。所以，車主保護自己的最好方式就是：進店后盡量少說話，先洗個車看看，這家的洗車怎么樣？所以我們的導購想要和車主套近乎，首先必須叮囑洗車員工把車洗好。因為很國內第一家專注于汽車美容管理培訓的服務提供商

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多車主第一次都是來洗車的，他們認為洗車洗不好，其他的更就不談了。所以一開始千萬別像他們推銷其他的東西。比如：我們這有個什么鍍膜啊？如果客戶認為你的店面洗車不專業，他會很生氣。以前我們有個門店就遇到這種情況，一個洗車工的失誤，車主看到了。結果當時就當著很多車主的面大聲說：還給我介紹拋光呢？洗車都洗成這樣，還想讓別人拋光？”于是很多原本不去看洗車過程的車主都紛紛起身去洗車間查看自己的車。所以，各位老板們，在你不能保證你的洗車質量的時候，千萬不要像一個新來的車主推銷任何東西。作為一個新店，車主第一次來肯定是看洗車，所以這個時間段我們把他稱之為考驗期。

實戰策略

在我們以前的店面培訓過程中，許多店面導購特別恐懼門店銷售中一對多現象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關系。確實，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經常出現車主對東西滿意但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現象，這確實非常令人痛心。其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關鍵看導購如何借用陪伴購物者的力量。我們認為只要從以下四點入手，就可以發揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

1．觀察分析，角色判斷

車主進店時，導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我們認為顧客與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個最關鍵的角色。車主如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對車主及其他影響者產生極大的影響力。比如車主去做一個新的項目，鍍膜。那么他會把一個以前做過鍍膜的車主叫過去，或者是一個相對比較專業的人士和他一起去。這個鍍膜項目成功還是不成功完全取決于那個陪同的人，所以我們作為老板一定要把你的專業知識發揮出來，對你的產品研究透徹，不要出現那種對方一問你你就答不上來。所以我們要求各位在進汽車美容新產品的時候一定要了解透徹這個產品。專業的詞一定要記住。。這樣才能有備無患。

2．影響全場，事前預防。同樣的話，我們說出來，車主可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，車主更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對車主影響非常大。這里有幾個技巧可以善加運用：A．目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。B．適當征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70％左右的時間應放在車主身上，25％時間放在第一影響者身上，其他為5％。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關系，就為銷售后期可能出現的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

3．巧用關系，相互施壓。有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果車主感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產品確實非常適合您。這句話會給車主壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產品。另一方面，如果車主自己挑選的商品，他表現得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應該很喜歡這個香水。如果香水顧客確實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著車主沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。

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4．積極應對。征詢建議。不專業的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為車主推薦商品

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